Ένα σημαντικό μέρος της επικοινωνίας και της μάθησης είναι η ικανότητα να κάνετε σωστά ερωτήσεις. Αυτό μπορεί να μάθει. Είναι απαραίτητο να οικοδομήσουμε σωστά τον εσωτερικό διάλογο και να μελετήσουμε τους κύριους τύπους ερωτήσεων στον εξωτερικό διάλογο. Απλές ασκήσειςθα σας βοηθήσει να εξασκηθείτε και να εδραιώσετε αυτή τη σημαντική δεξιότητα.

Πρέπει να μάθετε να κάνετε ερωτήσεις για να:

μετάβαση από τον μονόλογο στην επικοινωνία στον διάλογο.
να λάβει τις απαραίτητες πληροφορίες·
αδράξουν την πρωτοβουλία στην επικοινωνία.
δείξτε προσοχή στον συνομιλητή.
μετακινήστε τη συνομιλία προς την κατεύθυνση που θέλετε.

Ταξινόμηση ερωτήσεων:

✔️ Ανά δομή:απλό και σύνθετο/κλειστό και ανοιχτό

Απλόςη ερώτηση δεν μπορεί να αναλυθεί σε στοιχειώδεις ερωτήσεις.

Δύσκολοςη ερώτηση σχηματίζεται από απλούς χρησιμοποιώντας λογικούς συνδέσμους «και», «ή», «αν, τότε», κ.λπ. Για παράδειγμα, «Ποιος από τους παρόντες αναγνώρισε τον εγκληματία και πώς αντέδρασε σε αυτό;»

Όταν απαντάτε σε μια σύνθετη ερώτηση, είναι προτιμότερο να την αναλύετε σε απλές ερωτήσεις.

Κλειστές ερωτήσειςσκοπός της οποίας είναι να λάβουμε μια σαφή απάντηση (συγκατάθεση ή άρνηση του συνομιλητή), «ναι» ή «όχι».

Για παράδειγμα, τέτοιες ερωτήσεις είναι καλές μόνο όταν είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί ξεκάθαρα και ξεκάθαρα η παρουσία κάτι στο παρόν, στο παρελθόν και μερικές φορές στο μέλλον ("Το χρησιμοποιείτε αυτό;", "Το έχετε χρησιμοποιήσει;", " Θέλετε να δοκιμάσετε;»).

Ενας από τη μέθοδο της χειραγώγησηςο συνομιλητής κάνει επίτηδες κλειστές ερωτήσεις. Πως περισσότερα άτομασυμφωνεί μαζί σου, δηλαδή απαντά «ναι», τόσο περισσότερο σε εμπιστεύεται.

Οι ανοιχτές ερωτήσεις δεν απαιτούν σαφή απάντηση, αλλά απαιτούν από τον συνομιλητή να διευκρινίσει ή να διευκρινίσει πληροφορίες.

✔️ Με μέθοδο αιτήματος: διευκρίνιση, συμπλήρωση, παράφραση, περίληψη.

ΔιευκρινίζονταςΟι ερωτήσεις (ή «εάν» - ερωτήσεις) στοχεύουν στον εντοπισμό της αλήθειας των κρίσεων που εκφράζονται σε αυτές. Σε όλες αυτές τις ερωτήσεις υπάρχει ένα μόριο «αν», που περιλαμβάνεται στις φράσεις «είναι αλήθεια», «είναι πραγματικά», «είναι απαραίτητο» κ.λπ.

Για παράδειγμα, «Είναι αλήθεια ότι ο Ιβάνοφ υπερασπίστηκε με επιτυχία τη διατριβή του;» και τα λοιπά.

ΑναπλήρωσηΟι ερωτήσεις έχουν σχεδιαστεί για να αντλήσουν νέες πληροφορίες. Ένα γραμματικό χαρακτηριστικό είναι μια ερωτηματική λέξη όπως «Ποιος;», «Τι;», «Γιατί;», «Πότε;», «Πού;» και τα λοιπά.

Για παράδειγμα, «Πώς να συνάψετε συμφωνία για την παροχή νομικών υπηρεσιών;», «Πότε διαπράχθηκε αυτό το έγκλημα;», «Τι σημαίνει η λέξη «μεσίτης»;» και τα λοιπά.

Παράφραση- μια ερώτηση με επανάληψη των όσων ειπώθηκαν, αλλά όχι κατά λέξη, αλλά ελαφρώς τροποποιημένη.

Για παράδειγμα, «Με άλλα λόγια, νομίζεις ότι...», «Μπορείς να με διορθώσεις αν εγώΚάνω λάθος...», «Σε κατάλαβα καλά ότι...», «Νομίζεις ότι...», κ.λπ.

Περίληψη- μια γενίκευση των όσων ειπώθηκαν σε ολόκληρη τη συνομιλία ή μέρος αυτής.

Για παράδειγμα, «Λοιπόν, μπορούμε να πούμε ότι...», «Αν συνοψίσουμε αυτό που είπες, τότε...», «Από όσο καταλαβαίνω, η βασική σου ιδέα είναι ότι...».

Προκλητικός- ερωτώνται με στόχο να ρίξουν τον συνομιλητή από τη συναισθηματική ισορροπία, ώστε το άτομο να αποκαλύψει τις πληροφορίες που κρύβει προσεκτικά.

Μπερδεμένες ερωτήσεις- κατευθύνει την προσοχή στα ενδιαφέροντα του ερωτώντος.

Κανόνες για την υποβολή ερωτήσεων:

Οι ερωτήσεις πρέπει να γίνονται σωστά (ευγενικά).
Το ερώτημα διατυπώνεται συνοπτικά και ξεκάθαρα.
Η ερώτηση πρέπει να είναι απλή, αλλά όχι πρωτόγονη.
Πρέπει να υπάρχει λογική στο να κάνεις ερωτήσεις.
Πρέπει να ακούτε προσεκτικά τον συνομιλητή σας.

Προσπαθήστε να θέσετε τους στόχους του μαθήματος σε μορφή ερώτησης. Πρώτα μόνοι σας και μετά μεταφέρετε αυτή τη λειτουργία στους μαθητές.
Δημιουργήστε τεχνητά καταστάσεις στις οποίες είναι απαραίτητο οι μαθητές να απευθύνονται σε εσάς με μια ερώτηση.
Μαζί με τους συμμετέχοντες, αναλύστε καταστάσεις στις οποίες είναι σκόπιμο να κάνετε ερωτήσεις.

Για παράδειγμα, είναι καλύτερα να κάνετε την ερώτηση "Γιατί;" και μετά "Γιατί;" και «Πώς;»

Ασκήσεις για την εξάσκηση των δεξιοτήτων αμφισβήτησης

№1. “Απλές και σύνθετες ερωτήσεις.»

Η ομάδα χωρίζεται σε ζευγάρια.

Στο πρώτο στάδιο της εργασίαςένας από τους συμμετέχοντες κάνει στον άλλο ανοιχτές ερωτήσεις που απαιτούν λεπτομερή απάντηση. Αυτός που απαντά περιλαμβάνει στην απάντησή του οποιαδήποτε πληροφορία για τον εαυτό του - όχι απαραίτητα άμεσα συνδεδεμένη με την ερώτηση που τίθεται. Κάθε σύντροφος παραμένει στον ρόλο του για πέντε λεπτά. Στη συνέχεια αλλάζουν ρόλους, ώστε ο καθένας να έχει την ευκαιρία να εξασκηθεί στο να κάνει και να απαντά σε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου, ενώ παρέχει τυχαίες πληροφορίες.

Στο δεύτερο στάδιοασκήσεις, ένας από τους συμμετέχοντες σε κάθε ζευγάρι ξεκινά λέγοντας κάτι για τον εαυτό του ή περιγράφοντας μερικά από τα προσωπική εμπειρία. Ο δεύτερος προσπαθεί να συνεχίσει τη συζήτηση είτε ζητώντας διευκρινίσεις είτε παραφράζοντας. Μετά από πέντε λεπτά, οι συμμετέχοντες στο διάλογο αλλάζουν ρόλους.

Ανάμεσα σε δύο στάδια εργασίαςΕίναι απαραίτητο να δοθεί χρόνος στους συμμετέχοντες να ανταλλάξουν εντυπώσεις και να πουν ο ένας στον άλλον για τις δυσκολίες που συνάντησαν. Καθώς οι συμμετέχοντες γίνονται πιο ικανοί και πρόθυμοι να αυτοαποκαλυφθούν, θα γίνουν πιο έμπειροι στο να κάνουν ερωτήσεις που παρέχουν πιο ανοιχτές απαντήσεις. Η ικανότητα διεξαγωγής συνομιλίας μπορεί να αποκτηθεί με την κατάκτηση της τεχνικής της ενεργητικής ακρόασης.

№2. “Ανατροφοδότηση".

Δώστε σχόλια (Πίνακας 1), ελέγξτε την ακρίβεια της αντίληψης πληροφοριών ή βρείτε πρόσθετες πληροφορίες χρησιμοποιώντας ερωτήσεις (2 επιλογές για κάθε στοιχείο).

Πίνακας 1. Αρχικά δεδομένα για την εκτέλεση της άσκησης

№3. «Προσδιορισμός αναγκών».

Ο δάσκαλος παίρνει ένα χαρτί και γράφει πάνω του μια φράση. Το λατρεύω.

Για παράδειγμα: «Το κορίτσι πήγε στο σχολείο μπλε φόρεμακαι με κόκκινο σακίδιο», «Αν θέλεις να πείσεις, ξεκίνα όχι με ερωτήσεις που σε διχάζουν, αλλά με όσα συμφωνείς με τον σύντροφό σου», «

Η ομάδα πρέπει να κάνει ερωτήσεις για να μαντέψει τη φράση λέξη προς λέξη.
Δείχνει την αποτελεσματικότητα των ερωτήσεων ανοιχτού τύπου.

№4."Νοημοσύνη".

Εστιάζουμε στο σκηνικό διαφορετικών τύπωνερωτήσεις.

Η ουσία της άσκησης- μάθετε από τον συνομιλητή κάποιες προκαθορισμένες πληροφορίες (ετοιμάστε κομμάτια χαρτιού με γραπτές εργασίες).

Για παράδειγμα,ο ένας συμμετέχων λαμβάνει το καθήκον να μάθει από τον άλλο τι είδους οδοντόκρεμα χρησιμοποιεί και αυτός, με τη σειρά του, πρέπει να μάθει εάν ο συνομιλητής έχει σπίτι ρολόι τοίχου, κατοικίδιο, πυροσβεστήρας. Κάθε συμμετέχων πρέπει να καταβάλει κάθε δυνατή προσπάθεια για να ανακαλύψει τις απαραίτητες πληροφορίες και να μην επιτρέψει στον συνομιλητή να μάθει το έργο του.

Η εργασία εκτελείται σε τρία και σε ζευγάρια και ο ένας είναι πάντα παρατηρητής.

50 ερωτήσεις που θα σας λύσουν το μυαλό. Κάντε αυτές τις ερωτήσεις στον εαυτό σας και προσπαθήστε να τις απαντήσετε ειλικρινά. Δεν υπάρχουν σωστές ή λάθος απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις. Αλλά μερικές φορές είναι σωστό έθεσε ερώτηση- υπάρχει ήδη μια απάντηση.

50 ερωτήσεις που κάθε άτομο πρέπει να κάνει στον εαυτό του:

Πόσο χρονών θα δίνατε στον εαυτό σας αν δεν ήξερες την ηλικία σας;

Τι είναι χειρότερο: να αποτύχεις ή να μην προσπαθήσεις ποτέ;

Γιατί, αν η ζωή είναι τόσο σύντομη, κάνουμε τόσα πολλά πράγματα που δεν μας αρέσει να κάνουμε και όμως κάνουμε τόσα λίγα από αυτά που αγαπάμε;

Εάν η εργασία ολοκληρωθεί, όλα λέγονται και όλα γίνονται, τι ήταν περισσότερο - να μιλάτε ή να κάνετε;

Αν σας επέτρεπαν να αλλάξετε μόνο ένα πράγμα στον κόσμο, ποιο θα ήταν αυτό;

Αν η ευτυχία γίνει το εθνικό νόμισμα, ποια δουλειά θα σας κάνει πλούσιο;

Κάνεις αυτό που πιστεύεις ή προσπαθείς να πιστέψεις σε αυτό που κάνεις;

Αν η μέση ανθρώπινη ζωή διήρκεσε 40 χρόνια, τι θα αλλάζατε στη ζωή σας για να τη ζήσετε στο έπακρο;

Πόσο έλεγχο έχετε στο τι συμβαίνει στη ζωή σας;

Τι σας ανησυχεί περισσότερο: να κάνετε τα πράγματα σωστά ή να κάνετε τα σωστά πράγματα;

Γευματίζετε με τρία άτομα που σέβεστε και εκτιμάτε. Αρχίζουν να επικρίνουν τον κολλητό σου χωρίς να ξέρουν ότι είσαι φίλος μαζί του. Αυτή η κριτική είναι ταπεινωτική και άδικη. Τι θα κάνεις;

Αν μπορούσες να δώσεις μικρό παιδίμόνο μια συμβουλή για τη ζωή, τι θα έλεγες;

Θα παραβαίνατε το νόμο για να σώσετε ένα αγαπημένο σας πρόσωπο;

Έχετε δει τρέλα εκεί που είδατε αργότερα ιδιοφυΐα;

Τι κάνετε διαφορετικά σε αυτή τη ζωή από άλλους ανθρώπους;

Πώς γίνεται αυτό που σε κάνει ευτυχισμένο να μην κάνει όλους τους άλλους ευτυχισμένους;

Τι πραγματικά ήθελες να κάνεις αλλά δεν το έκανες ποτέ; Τι σε εμποδίζει;

Κρατάτε κάτι που θα έπρεπε να το είχατε αφήσει;

Αν σας προσφερόταν η ευκαιρία να μετακομίσετε μόνιμα σε άλλη χώρα, πού θα μετακομίζατε και γιατί;

Πατάτε το κουμπί κλήσης του ανελκυστήρα περισσότερες από μία φορές; Πιστεύετε πραγματικά ότι αυτό θα επιταχύνει το ασανσέρ;

Ποιος θα ήθελες να είσαι: μια νευρική ιδιοφυΐα ή ένας χαρούμενος ανόητος;

Γιατί είσαι εσύ;

Αν μπορούσες να γίνεις φίλος του εαυτού σου, θα ήθελες έναν τέτοιο φίλο;

Το χειρότερο: αν σας ο καλύτερος φίλοςθα μετακομίσει για να ζήσει σε άλλη χώρα, ή θα μένει κοντά, αλλά θα σταματήσετε να επικοινωνείτε;

Για τι είσαι πιο ευγνώμων σε αυτή τη ζωή;

Τι θα επιλέξετε: να χάσετε όλες τις προηγούμενες αναμνήσεις σας ή να μην έχετε ποτέ νέες;

Είναι δυνατόν να επιτύχουμε την αλήθεια χωρίς να πολεμήσουμε;

Τα περισσότερα σου μεγάλος φόβοςέγινε αληθινό;

Θυμάστε πόσο πολύ στενοχωρηθήκατε πριν από 5 χρόνια; Έχει σημασία τώρα;

Ποια είναι η πιο χαρούμενη παιδική σου ανάμνηση; Τι τον κάνει έτσι;

Ποια γεγονότα από το παρελθόν σας σε έκαναν να νιώσεις παρούσα, ζωντανή;

Αν όχι τώρα, τότε πότε;

Αν δεν το έχεις καταφέρει ακόμα, τι έχεις να χάσεις;

Έχετε πάει ποτέ με κάποιον και δεν είπατε τίποτα και μετά αποφασίσατε ότι ήταν η καλύτερη συνομιλίαστη ζωή σου;

Γιατί μια θρησκεία που κηρύττει την αγάπη έχει προκαλέσει τόσους πολλούς πολέμους;

Είναι δυνατόν να γνωρίζουμε χωρίς αμφιβολία τι είναι καλό και τι κακό;

Αν σου έδιναν ένα εκατομμύριο δολάρια τώρα, θα παρατούσες τη δουλειά σου;

Θα προτιμούσατε να έχετε πολλή δουλειά ή λίγη δουλειά που σας αρέσει να κάνετε;

Νιώθεις ότι το σήμερα έχει επαναληφθεί εκατοντάδες φορές στο παρελθόν;

Πότε ήταν η τελευταία φορά που αναλάβατε δράση με μόνο το μικρόβιο μιας ιδέας στο κεφάλι σας, αλλά ήδη πιστεύατε πολύ σε αυτήν;

Αν πεθάνουν αύριο όλοι όσοι γνωρίζετε, ποιον θα επισκεφτείτε σήμερα;

Θα θέλατε να ανταλλάξετε 10 χρόνια από τη ζωή σας για παγκόσμια φήμη και ελκυστικότητα;

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ζωής και ύπαρξης;

Πότε είναι η ώρα να υπολογίσετε τον κίνδυνο και να αρχίσετε να κάνετε αυτό που πιστεύετε ότι είναι σωστό;

Αν μαθαίνουμε από τα λάθη μας, γιατί φοβόμαστε να τα κάνουμε;

Τι θα μπορούσατε να κάνετε διαφορετικά, γνωρίζοντας ότι κανείς δεν θα σας έκρινε;

Πότε ήταν η τελευταία φορά που παρατήρησες τον ήχο της δικής σου αναπνοής; Τι γίνεται με τους χτύπους της καρδιάς;

Τι σου αρέσει; Οι τελευταίες σου πράξεις εξέφρασαν αυτή την αγάπη;

Για κάθε μέρα των τελευταίων 5 ετών, μπορείτε να θυμηθείτε τι κάνατε χθες; Και προχθές; Και προχθές;

Οι αποφάσεις λαμβάνονται εδώ και τώρα. Το ερώτημα είναι: Τα αποδέχεστε εσείς οι ίδιοι ή κάποιος τα δέχεται για εσάς;

Πιστεύω ότι λίγοι άνθρωποι πρέπει να πειστούν για τη σημασία της υποβολής ερωτήσεων κατά την πώληση. Κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης, η μεγαλύτερη προσοχή αφιερώνεται σε αυτό το μπλοκ. Τι είναι τόσο δύσκολο να κάνεις ερωτήσεις; Δεν υπάρχει τίποτα στις ίδιες τις ερωτήσεις. Είναι σημαντικό να μπορείτε να δημιουργήσετε τη σωστή σειρά τους. Είναι σημαντικό να αναπτύξετε την ικανότητα διαχείρισης μιας συνομιλίας χρησιμοποιώντας ερωτήσεις. Είναι τα ερωτήματα που μας οδηγούν στο κλείσιμο της συμφωνίας. Ναι, ναι, καλά ακούσατε, όχι παρουσίαση, αλλά ερωτήσεις. Θυμηθείτε πόσες ενοχλητικές διαφημίσεις ακούμε καθημερινά, αλλά αυτές είναι ικανές και όμορφα φτιαγμένες παρουσιάσεις. Μην περπατάτε διαφημιστικές αφίσες, αυτό είναι ένα χαμηλό, αντιεπαγγελματικό επίπεδο. Το καθήκον μας ως πωλητές είναι να χρησιμοποιήσουμε όλες τις πλούσιες δυνατότητες επιρροής στον αγοραστή.

Τεχνικές για την υποβολή ερωτήσεων κατά την πώληση

Για ποιους σκοπούς χρησιμοποιούνται οι ερωτήσεις:

Σου δίνουν τις πληροφορίες που χρειάζεσαι, εμπλέκουν το άλλο άτομο στη συζήτηση, εντοπίζουν προβλήματα, αναζητούν αντιρρήσεις, κάνουν το άλλο άτομο να αισθάνεται σημαντικό, δείχνει το ενδιαφέρον σου και πολλά, πολλά άλλα.

Μερικοί πωλητές φοβούνται να ρωτήσουν τον πελάτη γιατί φοβούνται πολύ να ακούσουν μια άρνηση ή αντίρρηση. Μάταια, μια εκφρασμένη αντίρρηση είναι πολύ καλύτερη από μια εσωτερική. Μπορείτε να εργαστείτε με αυτό που είπε ο πελάτης. Οι σκέψεις του είναι δυστυχώς απρόσιτες για εμάς. Ως εκ τούτου, στόχος μας είναι να κάνουμε έναν άνθρωπο να μιλάει και να μιλάει όσο περισσότερο γίνεται.

Οι ερωτήσεις χρησιμοποιούνται για τέσσερις κύριους σκοπούς: 1 - ως ενεργή ακρόαση, 2 - για τον προσδιορισμό των αναγκών, 3 - για να οδηγήσουν τον πελάτη στην αγορά, 4 - για διευκρίνιση αντιρρήσεων.

Ενεργητική ακρόαση:

Οι ερωτήσεις είναι ένα σημαντικό στοιχείο των τεχνικών ενεργητικής ακρόασης. Η ικανότητα να ακούτε και να σκέφτεστε αυτό που ακούτε θα σας βοηθήσει να μετατρέψετε τη συνομιλία μεταξύ πελάτη και πωλητή σε ευχαρίστηση. Οι ερωτήσεις μπορεί να είναι οτιδήποτε, το κύριο πράγμα είναι να εκφράσετε ειλικρινές ενδιαφέρον και να ρωτήσετε ουσιαστικά, χωρίς να προσκαλέσετε το άτομο να πει την ιστορία. Έτσι επικοινωνούν στενοί φίλοι, παρεμβάλλοντας περιοδικά τη συζήτηση με συναισθηματικά ένθετα: «Τι μιλάς», «Αλήθεια», «Αυτό είναι σημαντικό!» και τα λοιπά.

«Ακούστε διπλά από όσο μιλάτε και θα είστε πάντα επιτυχημένοι» (Τ. Χόπκινς).

Προσδιορισμός αναγκών:

Αυτό το μπλοκ περιλαμβάνεται σε κάθε εκπαίδευση πωλήσεων. Και τώρα προσοχή, η ερώτηση: "Αν διαγνώσετε την έλλειψη ανάγκης ενός πελάτη για το προϊόν σας, τι θα κάνετε;"

Η κλασική απάντηση είναι να δώσεις στον πελάτη τις σωστές πληροφορίες και να απολαύσεις να βλέπεις την πλάτη του να υποχωρεί. Εντάξει, ας πούμε ότι το κάναμε. Τι θα γινόταν αν κάναμε λάθος και η ανάγκη του πελάτη θα μπορούσε να ικανοποιηθεί από το προϊόν μας. Και ειλικρινά, είναι απίθανο να θέλουμε να αφήσουμε ένα άτομο να φύγει χωρίς να προσπαθήσουμε να του προσφέρουμε κάτι.

Η μεθοδολογία μου βασίζεται στην ιδέα ότι ο καθένας έχει το δικαίωμα στην ελευθερία της επιλογής. Εντοπίζουμε τις ανάγκες, αλλά μόνο για να καταλάβουμε ακριβώς πώς να κάνουμε μια παρουσίαση, ποιες λέξεις να χρησιμοποιήσουμε.

Δώστε στον πελάτη μια ιδέα:

Είναι γνωστό ότι αν ο ίδιος ο πελάτης φτάσει στην υλοποίηση της ιδέας, δεν θα έχει αντίρρηση. Μερικές φορές μπορείτε να κάνετε ερωτήσεις σαν να έχει ήδη ληφθεί η απόφαση. Για παράδειγμα: "Είναι πιο βολικό για εσάς να συναντηθείτε Τετάρτη ή Πέμπτη;", αντί για: "Είστε έτοιμοι να κανονίσετε μια συνάντηση;"

Διευκρίνιση ενστάσεων:

Η διευκρίνιση μιας αντίρρησης είναι απαραίτητη κυρίως για τη βελτίωση της αμοιβαίας κατανόησης με τον πελάτη. Έχοντας μεγάλη εμπειρία στις πωλήσεις, σίγουρα γνωρίζετε όλες τις ενστάσεις που μπορεί να ονομάσει ένας πελάτης και γνωρίζετε τις απαντήσεις.

Δείξτε ενδιαφέρον και διευκρινίστε όλα όσα λέει ο πελάτης. Δημιουργείτε έτσι ένα ευνοϊκό κλίμα ο πελάτης κατανοεί ότι η θέση του είναι σεβαστή και ότι ακούγεται.

Τέλος, εξηγώντας την ένστασή του, ο πελάτης μπορεί να απαντήσει ο ίδιος. Για να μην πολυλογώ, αν η ένσταση είναι ψευδής, το να κάνεις διευκρινιστικές ερωτήσεις θα σου πει αμέσως.

Τύποι ερωτήσεων:

Είναι απαραίτητο όχι μόνο να ξέρεις τι να ρωτήσεις, αλλά και να μπορείς να ρωτήσεις σωστά. Διαφορετικά, κινδυνεύουμε να λάβουμε απαντήσεις που δεν μας λένε απολύτως τίποτα.

Υπάρχουν διάφοροι τύποι ερωτήσεων, οι πιο σημαντικές είναι οι εξής:

ΑΝΟΙΚΤΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ - όσες δεν μπορούν να απαντηθούν «ναι» ή «όχι», απαιτούν εξήγηση. Τι; Οπου; Οταν; Πως; Πόσα; Γιατί; Πριν κάνουμε μια ανοιχτή ερώτηση, πρέπει να κάνουμε τον πελάτη να μιλήσει. Το να κάνετε μια ανοιχτή ερώτηση τη σωστή στιγμή σας επιτρέπει να πάρετε πολλά χρήσιμες πληροφορίες. Είναι πολύ σημαντικό να ακούτε προσεκτικά, ώστε στη συνέχεια να μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στην παρουσίασή σας τις ίδιες λέξεις και εκφράσεις που χρησιμοποίησε ο πελάτης για να περιγράψει αυτό που θέλει.

ΟΙ ΚΛΕΙΣΤΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ είναι ερωτήσεις που περιορίζουν πολύ τις δυνατότητες απάντησης. Η πιο πιθανή απάντηση για αυτούς είναι «ναι» ή «όχι». Είναι έτσι; Μπορώ να σε βοηθήσω; Αυτές οι ερωτήσεις είναι καλές για προθέρμανση, αλλά πρέπει να έχετε κατά νου ότι πολλές απαντήσεις «όχι» στη σειρά μπορούν να σκοτώσουν οποιεσδήποτε διαπραγματεύσεις. Ο πελάτης πρέπει να διατηρείται σε θετική διάθεση. Οι κλειστές ερωτήσεις είναι καλές όταν είστε σίγουροι για τις απαντήσεις ή πρέπει να διευκρινίσετε μια πραγματικά σημαντική λεπτομέρεια που δεν επηρεάζει άμεσα την τελική συμφωνία.

ΚΑΘΟΔΗΓΗΣΗ – οι οποίες αποτελούνται από δηλώσεις με την προσθήκη "...είναι αλήθεια;", "... έτσι δεν είναι;", "... συμφωνείτε;" Μια κύρια (επιβεβαιωτική) ερώτηση υποδηλώνει κάτι. Αυτή είναι μια ερώτηση με ενσωματωμένη απάντηση που θα πρέπει να προκαλεί έγκριση και να δημιουργεί μια ευνοϊκή ατμόσφαιρα. Μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να λάβετε επιβεβαίωση, αλλά θα πρέπει πάντα να περιμένετε μια απάντηση, σε αντίθεση με μια ρητορική ερώτηση. Η συχνή χρήση τους θα εκνευρίσει τον συνομιλητή σας. Κάντε μια βασική ερώτηση μόνο εάν είστε βέβαιοι ότι θα λάβετε θετική απάντηση.

ΡΗΤΟΡΙΚΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ – χρησιμεύουν τόσο για τη βαθύτερη εξέταση των προβλημάτων όσο και για την «αραίωση» τους. Οι ερωτήσεις δεν απαιτούν άμεση απάντηση και χρησιμεύουν για να δώσουν βάρος στις λέξεις ή να προσελκύσουν επιπλέον προσοχή.

ΔΙΕΥΚΡΙΝΙΣΤΙΚΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ – περιλαμβάνει διευκρίνιση προηγούμενων πληροφοριών. Κατασκευάζονται ως εξής: «Σε κατάλαβα σωστά;», «Εννοείς...;» και τα λοιπά.

ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ – απαιτούν σύντομη απάντηση, η οποία πιθανώς περιέχει συγκεκριμένα δεδομένα και αριθμούς. Πόσα κομμάτια; Πόσο συχνά χρησιμοποιείτε... Τέτοιες ερωτήσεις είναι καλές πριν από μια παρουσίαση. Προσθέτουν νόημα στην πρότασή σας. Να κάνετε πάντα συγκεκριμένες ερωτήσεις, ακόμα κι αν οι απαντήσεις δεν επηρεάζουν την ουσία της πρότασής σας.

ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ – προσφέρετε μια επιλογή επιλογών. «Σε ενδιαφέρει αυτό ή εκείνο;» Η τυπική λέξη για μια εναλλακτική ερώτηση είναι «ή». Περιορίζει τις επιλογές απάντησης. Δεν συνιστάται να προσφέρετε περισσότερες από δύο επιλογές απαντήσεων για να αποφύγετε τη σύγχυση. Βάλτε τελευταία την επιλογή που σας ωφελεί, τότε θα τη θυμάστε καλύτερα. Οι εναλλακτικές ερωτήσεις είναι πολύ καλές στα τελικά στάδια όταν πρέπει να λάβετε τη συγκατάθεση του πελάτη. Μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν αποτελεσματικά όταν ο πελάτης είναι λιγομίλητος ή δύσκολος στην επικοινωνία και ονομάζει κοινές αντιρρήσεις.

Ακολουθία ερωτήσεων.

Δεν πρέπει να κάνετε ανοιχτές ερωτήσεις στην αρχή της συνομιλίας. Πρώτα πρέπει να πείσετε το άτομο να μιλήσει. Ξεκινήστε με Εναλλακτικές, Επακόλουθες ή Κλειστές Ερωτήσεις.

Σας βολεύει να μιλήσετε ή να σας καλέσω αργότερα; (Εναλλακτική λύση)
Καταλαβαίνω καλά ότι η εταιρεία σας χρησιμοποιεί...; (διευκρινίζοντας)
Ενδιαφέρεστε για τις νέες τεχνολογίες; (Κλειστό)
Μπορείτε να μου αφιερώσετε λίγα λεπτά για να σας κάνω μια καλή προσφορά; (Κλειστό)

Σε ένα ορισμένο σημείο, που σύντομα θα μάθετε να νιώθετε, μεταβείτε σε ανοιχτές ερωτήσεις και ακούστε με επιμέλεια. Επίσης, δεν πρέπει να υπάρχουν πάρα πολλές ερωτήσεις ανοιχτού τύπου, διαφορετικά μπορεί να προκαλέσουν ερεθισμό. Ταυτόχρονα, θα πρέπει να είναι σαφείς και όχι ασαφείς.

Προς τη μέση της συνομιλίας εισάγουμε βασικές ερωτήσεις. Θα μας οδηγήσουν σε το σωστό θέμα. Για να αποτρέψετε τη μετατόπιση της συνομιλίας προς τη «δια βίου», χρησιμοποιήστε εναλλακτικές ερωτήσεις.

Συγκεκριμένες και κλειστές ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να χαράξετε μια γραμμή κάτω από την πιο ζωντανή συζήτηση.

Ρητορικές ερωτήσεις μπορούν να γίνουν κατά τη διάρκεια μιας παρουσίασης για να δώσουν νόημα στις λέξεις σας.

Οι διευκρινιστικές ερωτήσεις μας βοηθούν πολύ κατά την επεξεργασία ενστάσεων. Τέλος, κατά τη σύναψη μιας συμφωνίας, χρησιμοποιούνται ξανά οι Κλειστές Ερωτήσεις και οι Εναλλακτικές Ερωτήσεις. "Πιστεύω ότι αυτή η διαμόρφωση είναι η πιο κατάλληλη για εσάς;", "Είναι πιο βολικό για εσάς να πληρώσετε με μετρητά ή με τραπεζικό έμβασμα;"

Προετοιμασία ερωτήσεων.

Οι έμπειροι πωλητές έχουν πάντα μια έτοιμη λίστα ερωτήσεων που τους επιτρέπει να εντοπίζουν πληρέστερα και γρήγορα τις ανάγκες του πελάτη και να έχουν καλή επικοινωνία μαζί τους. Αυτές οι λίστες εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από το πεδίο δραστηριότητας της εταιρείας και μπορούν να περιέχουν έως και αρκετές δεκάδες επιλογές ερωτήσεων.

Πώς να κάνετε σωστά ερωτήσεις:

Ρωτήστε θετικά:

Πάντα να αποφεύγετε προτάσεις με «δεν…», «δεν υπάρχει περίπτωση», «ποτέ», «δύσκολο», «προβλήματα» και παρόμοια.

Μετατρέψτε τις δηλώσεις σε ερωτήσεις:

Αποφύγετε να χρησιμοποιείτε μόνο καταφατικές φράσεις, ο διάλογος είναι πιο ελκυστικός από τον μονόλογο.

Δώστε χρόνο στον συνομιλητή σας να απαντήσει.

Μετά την ερώτησή σας, κάντε υπομονή μέχρι να απαντήσει ο συνομιλητής σας. Μην πηδάς και απαντάς μόνος σου. Εάν η παύση είναι παρατεταμένη και υπάρχει κίνδυνος ο πελάτης να μην έχει καταλάβει το νόημα της ερώτησής σας ή να μην θέλει να δείξει την άγνοιά του για το πρόβλημα. Ξαναδιατυπώστε την ερώτηση, εξηγήστε τι εννοούσατε. Μερικές φορές, αν το να κάνετε ερωτήσεις φαίνεται σαν περιέργεια, μπορεί να είναι χρήσιμο να αιτιολογήσετε εν συντομία γιατί ρωτάτε.

Εάν ένας πελάτης σας κάνει μια δυσάρεστη ερώτηση ή μιλήσει για την τιμή εκ των προτέρων.

Αντιδράστε με μια αντίθετη ερώτηση:

Απόρριψη της ερώτησης του πελάτη:

«Θα απαντήσω σίγουρα στην ερώτησή σας, ωστόσο, επιτρέψτε μου πρώτα να διευκρινίσω ορισμένα σημεία που μπορεί να επηρεάσουν την απάντησή μου».

Δώστε μια υπεκφυγή απάντηση:

“Εκπτώσεις είναι δυνατές από 3 έως 10%”

“Η τιμή εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, συμπεριλαμβανομένου του όγκου της παραγγελίας”

“Ελάχιστος χρόνος 3-5 ημέρες, ανάλογα με τον φόρτο εργασίας της παραγωγής”

Αν δεν ξέρετε την απάντηση:

Πείτε ότι θέλετε να παρέχετε τις πιο ακριβείς πληροφορίες, τις οποίες πρέπει πρώτα να ελέγξετε με την εταιρεία.

Ας υποθέσουμε ότι θα απαντήσετε μέσω email ή φαξ και φροντίστε να συμπεριλάβετε ένα χρονικό πλαίσιο για το πότε θα απαντήσετε και θα τηρήσετε την υπόσχεσή σας.

Ερωτήσεις για τον τύπο. Τι ερωτήσεις μπορείτε να κάνετε σε έναν άντρα; Για να αποφύγετε λάθη, πρέπει να γνωρίσετε καλύτερα τον άντρα. Τι να τον ρωτήσω; Τι ερωτήσεις πρέπει να είναι αυτές;

Το ραντεβού είναι διασκεδαστικό, αλλά κάποια στιγμή μπορεί να θελήσετε να σκεφτείτε μια πιο μακροχρόνια σχέση. Και αναρωτιέστε πώς να γνωρίσετε πραγματικά τον σύντροφό σας... Και υπάρχουν κάποια θέματα που πρέπει οπωσδήποτε να καλύψετε. Τι ερωτήσεις μπορείτε να κάνετε σε έναν άντρα; Τι να τον ρωτήσω;

Το ραντεβού είναι πάντα διασκεδαστικό και ενδιαφέρον, αλλά όταν τίθεται το θέμα των σχέσεων, όλα μπορούν να αλλάξουν.

Για να αποφύγετε λάθη, πρέπει να γνωρίσετε καλύτερα τον σύντροφό σας. Και, φυσικά, θα πρέπει να κάνετε κάποιες ερωτήσεις.

Υπάρχουν κάποια βασικά σημεία για τα οποία πρέπει οπωσδήποτε να μιλήσετε πριν ξεκινήσετε μια σχέση. Οι ερωτήσεις και οι απαντήσεις είναι σίγουρα ατομικές για τον καθένα. Αλλά δεν είναι πάντα δυνατό να σχηματιστούν αμέσως. Επομένως, αυτή η λίστα μπορεί να είναι πολύ χρήσιμη για εσάς.

Και κάτι ακόμα, παιδιά, αν το διαβάζετε αυτό! Σίγουρα, όταν απαντήσεις γραπτώς σε αυτές τις ερωτήσεις και τις δώσεις στον πατέρα της κοπέλας σου, θα σου επιτρέψει να βγεις ραντεβού μαζί της! 😉

Αυτή η λίστα δεν περιλαμβάνει απλούστερες ερωτήσεις, αλλά γράφονται επίσης στο τέλος του άρθρου.

Οι ερωτήσεις συλλέγονται με τυχαία σειρά και ομαδοποιούνται. Κάποιοι μπορεί να φαίνονται χαζοί, επιλέξτε μόνοι σας τι ταιριάζει σε ποιον...

Τι ερωτήσεις μπορείτε να κάνετε σε έναν άντρα για να τον γνωρίσετε καλύτερα; 100 πιθανές επιλογές.

Γενικές ερωτήσεις για έναν άντρα

Πώς βλέπεις το μέλλον σου; Τι θα κάνεις σε 5 χρόνια; Σε 10 χρόνια;
Ποιος είναι ο πιο σημαντικός στόχος σας στη ζωή;
Δικό σου; Ή ο αγαπημένος σας συγγραφέας;
Πώς θα περιέγραφες τον εαυτό σου με τρεις λέξεις;
Ονομάστε τα 3 περισσότερα αδυναμίες?
Έχετε κάποια εμπειρία που έχει επηρεάσει τη ζωή σας; Αν ναι, πώς ήταν η εμπειρία;
Χρειάστηκε ποτέ να πάρετε δύσκολες αποφάσεις που θα έκαναν τη ζωή σας χειρότερη;
Υπάρχουν άνθρωποι που δεν σου αρέσουν; Υπάρχουν άνθρωποι που δεν σε συμπαθούν;
Έχετε βάλει στόχους για το μέλλον;
Πώς καταλαβαίνετε τη φράση - δεν υπάρχει καπνός χωρίς φωτιά;
Έχετε κάποιο είδωλο ή άτομο που σέβεστε πολύ; Ποιος είναι αυτός;
Ποιο είναι το περισσότερο;
Τι ερώτηση θα θέλατε να μου κάνετε;
Πώς αισθάνεστε για την πολιτική;
Ποια είναι η αγαπημένη σου ταινία;
Αν είχατε τρεις ευχές, τι θα θέλατε;
Ποιο είναι το αγαπημένο σου τραγούδι; Ποια μουσική φέρνει χαρά στην καρδιά σας;
Ποια είναι τα χόμπι σας; Έχετε κάποιο χόμπι ή αγαπημένο χόμπι;
Τι σας αρέσει περισσότερο: να βλέπετε ταινίες ή να διαβάζετε βιβλία;
Σου αρέσει ο χορός; Έχετε παρακολουθήσει ποτέ μάθημα χορού;
Με τι διάσημο πρόσωπο(διασημότητα) θα θέλατε να συναντηθείτε από κοντά;
Αν μπορούσατε να ταξιδέψετε πίσω στο χρόνο, ποιον θα συναντούσατε και τι θα κάνατε;

Άντρας και κορίτσι

Τι ερωτήσεις μπορείτε να κάνετε σε έναν άντρα: για τις σχέσεις

Ποιο είναι το πιο ρομαντικό μέρος για ένα ζευγάρι;
Μπορείτε να θυμηθείτε κάποια αμήχανη στιγμή σε μια σχέση;
Έχετε βαρεθεί ποτέ σε μια σχέση;
Τι είδους διακοπές προτιμάτε; Σας αρέσει να περνάτε χρόνο με την οικογένειά σας;
Σε πειράζει αν έχω κάποια συναισθήματα για τους πρώην μου; (Αν τα έχεις πραγματικά...)
Πώς φαντάζεστε τη συναισθηματική οικειότητα;
Τι θα κάνατε για να εντυπωσιάσετε κάποιον στο πρώτο ραντεβού;
Πιστεύεις ότι είναι κρίμα να είσαι παρθένα; Ή μήπως, αντίθετα, αξίζει σεβασμό;
Ποια ήταν η καλύτερη οικεία εμπειρία σας; Τι ήρθε πρώτο: συναισθήματα, συναισθήματα ή σωματική επαφή;
Πιστεύεις ότι είναι δυνατόν να απολαύσεις μια σχέση χωρίς σεξ; Τι ρόλο παίζουν τα συναισθήματα για εσάς;
Έχετε συναισθήματα για τον πρώην σας;
Πόσο κράτησε η τελευταία σου σχέση;
Μετανιώνεις για αυτή τη σχέση;
Πώς νιώθετε για τον μη παραδοσιακό σεξουαλικό προσανατολισμό;
Μπορεί το παρελθόν να επηρεάσει τις σχέσεις;
Είχατε ποτέ ένα one night stand; Αν ναι, το μετανιώνεις;
Τι πιστεύετε για την απιστία και την απάτη στις σχέσεις;
Πιστεύεις στον έρωτα με την πρώτη ματιά;
Τι ψάχνεις σε μια σχέση;
Είχατε κάποια εμπειρία από μακροχρόνιες σχέσεις;
Τι προκάλεσε τον χωρισμό στην προηγούμενη σχέση σας; (Αν ήταν)
Είσαι σε επαφή με τους πρώην σου;
Ποιο είναι το πιο τρελό πράγμα που έχεις κάνει με κάποιον;
Πες μου για το πρώτο σου φιλί. Πώς ήταν αυτός;

Τι ερωτήσεις μπορείτε να κάνετε σε έναν άντρα: για την πίστη

Είσαι πιστός; Σε τι πιστεύετε;
Ποιο γεγονός στη ζωή σας ήταν το πιο συναισθηματικό για εσάς;
Τι ακούς περισσότερο; Στη φωνή της λογικής ή της καρδιάς;
Παίρνετε συχνά αποφάσεις βασισμένες αποκλειστικά στη διαίσθηση;
Πιστεύετε ότι υπάρχει μια ανώτερη δύναμη που ελέγχει τον κόσμο;
Πώς αισθάνεστε για τις άλλες θρησκείες;
Πιστεύεις στις αδελφές ψυχές;

Δύσκολες ερωτήσεις για έναν άντρα

Έχετε κάνει ποτέ χρήση ναρκωτικών;
Ποιο είναι το πιο περίεργο πράγμα σε σένα;
Έχετε θυμώσει ποτέ στη ζωή σας που να θέλετε κυριολεκτικά να σκοτώσετε κάποιον;

Τι ερωτήσεις μπορείτε να κάνετε σε έναν άντρα: για τη δουλειά, τις συνήθειες, τη ζωή;

Έχετε καλές ή κακές συνήθειες; Τι πιστεύεις;
Από τι πιστεύετε ότι πρέπει να αποτελείται;
Πώς πιστεύετε ότι πρέπει να είναι οι ιδανικοί γονείς;
Σας αρέσουν τα κατοικίδια; Έχετε κατοικίδια στο σπίτι; Θα θέλατε να έχετε ένα για τον εαυτό σας;
Αν οι γονείς σου δεν με συμπαθούν, θα είναι αυτός ένας καλός λόγος για να τερματίσεις τη σχέση;
Ποια είναι η δουλειά των ονείρων σου;
Σας αρέσει η τρέχουσα δουλειά σας;
Είχατε προβλήματα με το νόμο;
Εάν η δουλειά επηρεάζει τη σχέση σας, τι θα κάνετε;
Για τι μετανιώνεις στη ζωή σου;
Περιγράψτε το ιδανικό σας Σαββατοκύριακο
Αν σας επέτρεπαν να κάνετε μόνο ένα πράγμα για το υπόλοιπο της ζωής σας, ποιο θα ήταν αυτό;
Ποια είναι τα δικά σας; προσωπικές ιδιότητεςείσαι περήφανος;
Ποιο είναι το πιο γενναίο πράγμα που έχετε κάνει στη ζωή σας;
Αν μπορούσατε να αλλάξετε κάτι στη ζωή σας, τι θα ήταν αυτό;
Ποια είναι η πιο εκπληκτική ανακάλυψη που έχετε κάνει στη ζωή σας;
Ποια είναι η πίστη της ζωής σας; Για ποιον θα διακινδυνεύατε τη ζωή σας;

Ρομαντισμός, αγάπη

Άλλες ερωτήσεις που μπορείτε να κάνετε σε έναν άντρα...

Έχετε έναν αγαπημένο φανταστικό χαρακτήρα; Αν ναι, ποιος είναι;
Ποιο; νεαρή ηλικίαθυμάσαι τον εαυτό σου; Ποιες είναι αυτές οι αναμνήσεις;
Τι σου αρέσει περισσότερο στον εαυτό σου; Και σε μένα;
Πώς θα νιώθουν οι φίλοι σου για το γεγονός ότι αρχίσαμε να περνάμε περισσότερο χρόνο μαζί σου;
Αν μπορούσατε να επιλέξετε τη δική σας υπερδύναμη; Για να συμβεί αυτό;
Υπήρξε κάποιος άνθρωπος στη ζωή σου που σε επηρέασε πολύ; Αν ναι, ποιος είναι; Πώς άλλαξες;
Υπάρχει κάποια ταινία που μπορείς να δεις άπειρες φορές;
Τι θα ήθελες να αλλάξεις στον εαυτό σου; Φυσικώς; Ή να αλλάξεις χαρακτήρα;
Ποιο είναι το καλύτερο καλύτερη συμβουλήέχεις λάβει στη ζωή σου;
Θέλετε να κάνετε παιδιά;
Ποιες ιδιότητες αναζητάτε ιδιαίτερα στις γυναίκες;
Αν μπορούσατε να πάτε οπουδήποτε τώρα, πού θα πηγαίνατε;
Ποιο είναι το καλύτερο πράγμα στις οικογενειακές σχέσεις;
Πες μας την αγαπημένη σου ανάμνηση με την οικογένειά σου;
Πες τρεις ιδιότητες που σου αρέσουν σε μένα;
Τι περιμένεις από εμένα στη σχέση μας; Θα θέλατε να αλλάξω;
Τι πρέπει να κάνω για να με θεωρήσεις κακό άνθρωπο;
Τι θα κάνετε αν σβήσει το ρεύμα σε όλη την πόλη για τρεις μέρες;
Σας αρέσουν τα ψώνια;
Πού σας αρέσει να πηγαίνετε ραντεβού;
Πόσο καιρό μπορείτε να πάτε χωρίς επικοινωνία;
Πώς νιώθετε για τις ανοιχτές σχέσεις; Υπέρ ή κατά;
Έχετε σκεφτεί ποτέ να υιοθετήσετε ένα παιδί;
Τι είναι πιο σημαντικό για εσάς: χρήματα ή σχέσεις; Τι θα διάλεγες αν είχες την ευκαιρία να βγάλεις χρήματα αλλά να χάσεις την αγάπη;
Με τι παθιάζεσαι; Με τι είσαι πολύ παθιασμένος;
Μπορούν να υπάρξουν σχέσεις εξ αποστάσεως;
Πώς νιώθετε που περάσατε το υπόλοιπο της ζωής σας με έναν σύντροφο;

Φτάσαμε στο τέλος της λίστας των 100 ερωτήσεων. Αυτή η λίστα, μου φαίνεται, μπορεί να συνεχιστεί και να συνεχιστεί. Εάν γνωρίζετε επίσης ενδιαφέρουσες ερωτήσεις, αφήστε τις στα σχόλια και σίγουρα θα προστεθούν =)

Εκατό ερωτήσεις αποδείχθηκαν ότι δεν ήταν πολύ απλές, παρακάτω είναι μια άλλη λίστα ερωτήσεων, αλλά λίγο πιο απλή...

Επιπλέον 12 ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε σε έναν άντρα!

Πώς περάσατε χθες ή σήμερα;
Πώς ένιωθες; Ή ποια είναι η διάθεσή σας σήμερα;
Έχετε σχέδια για αύριο; (Προτείνετε κάτι)
Τι ώρα ξυπνάτε συνήθως;
Πού περνάτε συνήθως τα βράδια σας; Με ποιον κάνεις παρέα; Τι κάνεις;
Πώς θα ξοδεύατε ένα εκατομμύριο δολάρια αν ξαφνικά κληρονομούσατε;
Τι μπορεί να σε κάνει να κλάψεις; Έχεις κλάψει ποτέ;
Πιστεύεις στα ωροσκόπια; Τι γίνεται με την μάντισσα; Ποιος είσαι σύμφωνα με το ωροσκόπιό σου;
Σας αρέσει να ταξιδεύετε;
Πώς νιώθετε για τα πάρτι;
Ερωτεύεσαι συχνά; Είναι δυνατόν να αγαπάς δύο ανθρώπους ταυτόχρονα; Σας έχει συμβεί ποτέ αυτό;
Ονειρεύεσαι συχνά; Ποια είναι τα όνειρά σας;

Βίντεο για τον πλανήτη μας:

Τι θα μπορούσατε να ζητήσετε από έναν υποψήφιο για να καταλάβετε αμέσως τα πάντα για αυτόν; "Αμέσως" και "όλα", φυσικά, δεν θα λειτουργήσουν, αλλά ο ιστότοπος θα μοιραστεί πολλές χρήσιμες τακτικές για τη διεξαγωγή μιας συνομιλίας - θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε τον σωστό υπάλληλο.

Έχοντας κατά νου ότι διαφορετικές επαγγελματικές και προσωπικές ιδιότητες είναι σημαντικές για διαφορετικές θέσεις, ο ερευνητής θα πρέπει να προετοιμαστεί προσεκτικά για τη συνέντευξη. Κάθε εταιρεία έχει έναν συγκεκριμένο τρόπο λειτουργίας, καθώς και άγραφους κανόνες, η παραβίαση των οποίων μπορεί να βγάλει το σύστημα εκτός ισορροπίας. Ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνετε κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης για να προσδιορίσετε πόσο καλά ο υποψήφιος πληροί τις απαιτήσεις της άμεσης διοίκησης και της εταιρείας συνολικά;

Για να καταλάβετε ποιος είναι απέναντί σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε γνωστές αρχές για τη δημιουργία μιας συνομιλίας όταν κάνετε αίτηση για δουλειά, να καταφύγετε σε νέες τάσεις ή να εμβαθύνετε στη μελέτη της ψυχολογίας του υποψηφίου. Οι πιο αποδεδειγμένες μέθοδοι είναι οι εξής:

Η αρχή του ντόμινο: περιλαμβάνει γενικές εργασίες με σταδιακή εμβάθυνση στο θέμα. Σε αυτή την περίπτωση, ο υποψήφιος, για παράδειγμα, ερωτάται για τις άμεσες ευθύνες του και ξεκαθαρίζει συνεχώς τις λεπτομέρειες και στενεύει το θέμα συζήτησης. Εάν ο αιτών δεν επινοεί ευθύνες για τον εαυτό του, απαντά με σιγουριά, χωρίς δισταγμό.
Η αρχή του κύκλου. Στη μέση ή στο τέλος της συνομιλίας, επιστρέψτε στο σημαντικά ζητήματα, ζήτησε στην αρχή της συνέντευξης από τον υποψήφιο να διευκρινίσει λεπτομέρειες. Με βάση τις απαντήσεις που δόθηκαν νωρίτερα και τώρα, μπορείτε να προσδιορίσετε πόσο ειλικρινής είναι ο αιτών.

Αυτός ο τύπος συνέντευξης είναι πάντα κατάλληλος, αφού ο υπεύθυνος προσλήψεων έχει πολύ λίγο χρόνο για να καταλάβει ποιος κάθεται μπροστά του και αν το άτομο πληροί τις απαιτήσεις.

Τυπικές ερωτήσεις από έναν εργοδότη

Σε μια συνομιλία, είναι σημαντικό να εντοπίσετε διαφορετικές ιδιότητες ενός ατόμου, επομένως θα πρέπει να προκαλέσετε τον συνομιλητή να μιλήσει προς μια συγκεκριμένη κατεύθυνση. Παράλληλα, αξίζει να αναλυθούν οι απαντήσεις για να δημιουργηθεί ένα σωστό πορτρέτο του αιτούντος. Οι ακόλουθες ερωτήσεις τίθενται συχνά κατά τη διάρκεια συνεντεύξεων για δουλειά:

«Πες μου για σένα». Αυτή η ερώτηση δεν αφορά συγκεκριμένα μέρη στη βιογραφία, αλλά δίνει μια γενική ιδέα για τις προτεραιότητες ενός ατόμου. Ένας υποψήφιος που παρέχει πληροφορίες σχετικά με τη δική του εμπειρία, τις επαγγελματικές του ιδιότητες και δείχνει ενδιαφέρον για την κενή θέση θα είναι ενδιαφέρον. Εάν η ιστορία είναι ασαφής και τα γεγονότα που αναφέρονται δεν σχετίζονται με την ουσία της συνέντευξης, τότε το άτομο είτε δεν έχει τίποτα να πει είτε απλά δεν είναι σίγουρο για τον εαυτό του και τις ικανότητές του.
«Γιατί αποφάσισες να αφήσεις την προηγούμενη δουλειά σου;» Οι λόγοι μπορεί να είναι πολύ διαφορετικοί - από τη δυσαρέσκεια για την έλλειψη επαγγελματικής ανάπτυξης έως τους χαμηλούς μισθούς, ενώ άξιος υποψήφιοςποτέ δεν θα μιλήσει άσχημα για τον άμεσο προϊστάμενο ή την ομάδα. Είναι πολύ λυπηρό εάν ο λόγος αποχώρησης ήταν μια σύγκρουση, καθώς αυτό χαρακτηρίζει τον αιτούντα ως άτομο που υποχωρεί στις δυσκολίες και επίσης μειώνει την αυτοεκτίμησή του.
«Τι μισθό θα θέλατε να λάβετε;» Ένας καλός ειδικός ξέρει ότι του αξίζει υψηλός μισθός και σαφώς δεν μπλοφάρει όταν εκφράζει το κόστος των υπηρεσιών του. Εάν ένας υποψήφιος υπερεκτιμά ξεκάθαρα το επίπεδο του επιθυμητού μισθού, μπορείτε πάντα να χαλαρώσετε τη θέρμη του καλώντας τον μισθό πολύ χαμηλότερο από τον απαιτούμενο.
«Τι σας ελκύει να εργαστείτε στην προτεινόμενη θέση;» Ένας έξυπνος υποψήφιος γνωρίζει εκ των προτέρων ότι οι υπεύθυνοι προσλήψεων αναζητούν ένα άτομο που όχι μόνο έχει τις απαραίτητες επαγγελματικές και προσωπικές ιδιότητες, αλλά είναι επίσης έτοιμο να είναι χρήσιμο στην εταιρεία, να εργαστεί σε ομάδα, να μοιραστεί τη δική του εμπειρία και να μάθει από άλλους.
Ρωτήστε τον αιτούντα ποια είναι τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία του. Εάν ο υποψήφιος εκφράζει πολύ γενικές φράσεις, ζητήστε διευκρινίσεις και περισσότερες λεπτομέρειες. Συνήθως, οι υποψήφιοι είναι πολύ χαρούμενοι να μιλήσουν για το δικό τους δυνάμεις, αλλά αποφύγετε να μιλάτε για τους αδύναμους.
«Πες μας για τα επαγγελματικά σου επιτεύγματα». Μια συνομιλία σε αυτό το πνεύμα θα αναγκάσει τον αιτούντα να μιλήσει για τον εαυτό του, δίνοντας έμφαση στις απαραίτητες ιδιότητες για τη δουλειά. Εάν ο υποψήφιος μιλά με γενικές φράσεις, τότε η υποψηφιότητά του είναι απίθανο να αξίζει προσοχής.
«Ονομάστε τα επαγγελματικά σας λάθη». Ένας έξυπνος υποψήφιος δεν θα τα παρατήσει όταν ακούει μια τέτοια ερώτηση, γιατί καταλαβαίνει πολύ καλά ότι μπορεί να υπάρχουν λάθη στη δουλειά, το κύριο πράγμα είναι να το κάνετε σωστό συμπέρασμακαι μην τα επαναλάβετε. Είναι περίεργο αν ο αιτών δεν θυμάται μια τέτοια κατάσταση: είτε δεν κάνει αρκετά αυτοκριτική είτε δεν παραδέχεται καθόλου λάθη.
«Θα επηρεάσει η οικογενειακή/προσωπική ζωή την ποιότητα της εργασίας;» Αυτή είναι μια συνηθισμένη ερώτηση που απευθύνεται κυρίως σε νεαρές γυναίκες που έχουν ήδη μικρά παιδιά ή βρίσκονται στην ηλικία που μπορούν να κάνουν οικογένεια. Τέτοιες πληροφορίες χρειάζονται μόνο όταν η διοίκηση προβάλλει ορισμένες απαιτήσεις για την απασχόληση νέων γυναικών και θέτει αυστηρούς όρους.

Προσδιορισμός της θέσης ζωής του υποψηφίου

Υπάρχουν πληροφορίες που θα βοηθήσουν στην αποκάλυψη των γενικών ιδιοτήτων ενός υποψηφίου, στην κατανόηση της επιθυμίας του να αναπτυχθεί, θα προσδιορίσει τη θέση του στη ζωή ή απλά θα νιώσει τη διάθεση. Ποιες ερωτήσεις πρέπει να τεθούν σε έναν υποψήφιο κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης;

«Πώς αισθάνεσαι για τη ζωή;» Αυτή η ερώτηση είναι φιλοσοφική, αλλά μας επιτρέπει να προσδιορίσουμε ποια θέση στη ζωή κατέχει ο υποψήφιος για τη θέση. Οι αισιόδοξοι είναι πεπεισμένοι ότι υπάρχουν δυσκολίες στη ζωή και πρέπει να αντιμετωπίζονται ή να μην λαμβάνονται υπόψη. Είναι επίσης σίγουροι ότι ένα άτομο δημιουργεί τη μοίρα του και μπορεί να αλλάξει τα πάντα. Οι απαισιόδοξοι είναι σίγουροι ότι οι άνθρωποι είναι κακοί και είναι πάντα έτοιμοι να τους στήσουν, να τους απογοητεύσουν, ότι πρέπει να έχουν τα αυτιά τους ανοιχτά και να είναι σε εγρήγορση. Ένα τέτοιο άτομο είναι προκαθορισμένο για αποτυχία και είναι πάντα αβέβαιο για τις ικανότητές του.
Ποιες ερωτήσεις πρέπει οπωσδήποτε να κάνετε κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης για να καταλάβετε ότι ο ειδικός που έχετε απέναντί σας στέκεται απέναντί σας; Ρωτήστε τον αιτούντα πόσες συνεντεύξεις είχε πρόσφατα και από ποιον έλαβε πρόσκληση. Αυτό θα σας επιτρέψει να αξιολογήσετε ποιοι από τους ανταγωνιστές σας ενδιαφέρονται για τον υποψήφιο και να προσφέρουν μια αξιόλογη δουλειά. Ίσως η εταιρεία σας χρειάζεται έναν τέτοιο ειδικό.
«Πού βλέπεις τον εαυτό σου σε 5-7 χρόνια;» Έχει αποδειχθεί ότι η ικανότητα προγραμματισμού και θέσπισης στόχων χαρακτηρίζει τους ανθρώπους ως σκόπιμους και εστιασμένους στην προσωπική επιτυχία. Οι άνθρωποι που δεν παίρνουν καμία πρωτοβουλία δεν προγραμματίζουν την καριέρα τους και μελλοντική ζωή, είναι απίθανο να γίνουν εξαιρετικά.
«Τι θα ήθελες να αλλάξεις στη νέα σου δουλειά;» Μια πολύ ύπουλη ερώτηση, αφού η συντριπτική πλειοψηφία των αιτούντων πιστεύει ότι είναι απαραίτητο να αλλάξει κάτι ριζικά και είναι πρόθυμοι να μιλήσουν για αυτό, χωρίς να παρουσιάζουν τα εσωτερικά προβλήματα της εταιρείας. Ένας έξυπνος υποψήφιος δεν θα σχεδιάσει σημαντικές αλλαγές χωρίς να κατανοήσει την εσωτερική δομή της εταιρείας και χωρίς να γνωρίζει τη δουλειά της στο σύνολό της.
«Ποιος μπορεί να σας συστήσει;» Αυτή είναι μια τυπική ερώτηση που βοηθά στην επαλήθευση των προσόντων του υπαλλήλου που σας αρέσει και επίσης επιβεβαιώνει για άλλη μια φορά ότι ο αιτών δεν είχε προσωπικές συγκρούσεις στον προηγούμενο τόπο εργασίας του.
«Τι γνωρίζετε για την εταιρεία μας;» Φυσικά, αυτό δεν πρέπει να απαιτεί βαθιά γνώση για την εταιρεία. Ωστόσο, μια μικρή σύντομη ιστορία σχετικά με τις δραστηριότητες και τους τύπους προϊόντων θα διασφαλίσει ότι ο αιτών τουλάχιστον προετοιμάστηκε για τη συνέντευξη και ενδιαφερόταν για το είδος της δουλειάς που θα μπορούσε να βρει.
«Γιατί πιστεύεις ότι μπορείς να αντεπεξέλθεις σε αυτή τη δουλειά;» Είναι πολύ σημαντικό εδώ ο υποψήφιος να είναι αρκετά πειστικός στις απαντήσεις του - αυτή ακριβώς την ποιότητα πρέπει να επιδείξει μιλώντας για τις δυνάμεις και τα πλεονεκτήματά του έναντι των ανταγωνιστών.

Μη τυπικές ερωτήσεις

Δεν είναι καθόλου απαραίτητο να διεξάγεις μια συζήτηση με κλασικό τρόπο. Σήμερα, πολλοί υπεύθυνοι προσλήψεων, όταν προσλαμβάνουν ένα άτομο, ενδιαφέρονται για τα πιο ασυνήθιστα και μερικές φορές ακόμη και περίεργα πράγματα. Το θέμα είναι ότι πρέπει να ελέγξετε την αντίδραση του υποψηφίου σε μια ασυνήθιστη ερώτηση, την ικανότητα να σκέφτεται λογικά ή να βγαίνει επαρκώς από γελοίες ή ανόητες καταστάσεις που έχουν προκύψει. Αλλά στην καθημερινή ζωή, και στη δουλειά, αυτό συμβαίνει συχνά.

Το ενδιαφέρον είναι ότι δεν υπάρχουν σωστές ή λάθος απαντήσεις εδώ και όσοι υποψήφιοι μπορούν να απαντήσουν έξυπνα χωρίς να αντιλαμβάνονται τον υπεύθυνο προσλήψεων με αρνητικότητα αξίζουν ιδιαίτερης προσοχής. Μπορείτε να κάνετε τις ακόλουθες ερωτήσεις:

Έχετε κλέψει είδη γραφείου από υπαλλήλους του γραφείου σας;
Πόσα άτομα θα χωρέσουν σε αυτό το δωμάτιο;
Βαθμολογήστε τις δεξιότητές μου στη συνέντευξη σε μια κλίμακα 10 βαθμών.
Πώς είναι η ζωή για τους ανθρώπους σε έναν ιδανικό κόσμο;
Πόσα λίτρα αλκοολούχα ποτά πίνουν οι άνθρωποι σε μια νύχτα στην πόλη;
Έχετε τσακωθεί στη δουλειά;
Ποια τραγούδια χαρακτηρίζουν τη στάση σου απέναντι στη δουλειά;

Τώρα ξέρετε ποιες ερωτήσεις γίνονται κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης για δουλειά για να επιτρέψετε στον υποψήφιο να ανοιχτεί όσο το δυνατόν περισσότερο και να αποφύγει πιθανά λάθη.