O estilo chinês de fazer negócios está a tornar-se mais ocidentalizado. No entanto, os gestores estrangeiros ainda têm de trabalhar arduamente para estabelecer relacionamento de confiança com parceiros comerciais chineses.

Nossa principal questão
Como construir relações comerciais eficazes na China hoje?
Soluções:
. A cultura empresarial chinesa está a mudar à medida que o país se abre às empresas internacionais.
. Os líderes ocidentais precisam de incutir confiança nas suas competências e capacidades entre os seus parceiros chineses.
. A confiança baseada na empatia e no contacto pessoal é especialmente importante para as relações comerciais na China, mas tais relações são difíceis de estabelecer.

Uma empresa automóvel internacional que entrou no mercado chinês seguiu o que considerou serem regras locais. Os líderes sabiam que para construir relações pessoais era preciso dar presentes, e o sucesso na China dependia de quem se conhecia e não do que se sabia.

A empresa realizou eventos especiais e jantares para promover conexões pessoais, incluindo o importante guanxi, o termo chinês para relações pessoais entre pessoas que fazem negócios. Mas depois de vários anos, a empresa descobriu que o retorno de todos os seus esforços era mínimo.

Além disso, quando os executivos da empresa tentaram compreender porque é que isto estava a acontecer, descobriu-se que a sua preocupação tinha má reputação entre potenciais parceiros da indústria chinesa. Eles acreditavam que a montadora internacional era apenas uma “buscadora” de oportunidades de negócios de curto prazo embaladas em entretenimento caro.

Os executivos chineses que a empresa cortejou com tanto cuidado viam-na como uma fonte de entretenimento gratuito – e esperavam-na em cada interação. Para piorar a situação, potenciais parceiros comerciais começaram a acreditar que a empresa não tinha uma proposta comercial interessante porque não parecia estar focada nos negócios. E embora a empresa tenha conhecido as pessoas de que precisava, nunca foi capaz de construir relacionamentos críticos. Como resultado, suas iniciativas falharam. Este é um problema muito comum para empresas estrangeiras que pretendem estabelecer-se na China.

Mitos do guanxi

Nos nossos estudos sobre interações interculturais, descobrimos que os gestores ocidentais têm uma compreensão errada fundamental do significado de guanxi. Especialistas estão fazendo fila para oferecer aos empresários ocidentais livros, artigos, cursos e sites que os ajudarão a criar o guanxi. Mas todos os conselhos dos “especialistas” em guanxi geralmente se resumem a palavras gerais sobre amizade e valores de família e instruções banais como “mantenha seus cartões de visita prontos”. Ao se concentrarem na construção de relacionamentos, os especialistas tendem a ignorar os fatores que os tornam frutíferos. Normalmente, o conceito de guanxi é distorcido devido a dois equívocos. O primeiro equívoco é ignorar as mudanças que estão a ocorrer no ambiente empresarial chinês. O rápido desenvolvimento e integração da China na economia global está a aproximar as práticas comerciais locais dos padrões ocidentais. As atividades das autoridades reguladoras chinesas estão a tornar-se mais transparentes e o sistema jurídico também está a desenvolver-se, o que permite uma resolução mais eficaz dos conflitos.

Estas mudanças levaram mais empresas chinesas a encarar negativamente a oferta de presentes e outros gestos semelhantes, preferindo concentrar-se no valor comercial que um potencial parceiro traz (ver Mitos sobre a oferta de presentes). Neste sentido, o guanxi está a tornar-se cada vez mais semelhante à rede pragmática familiar aos líderes ocidentais. O conhecimento e as competências, e não os conhecimentos, estão a tornar-se cada vez mais importantes.

O segundo erro é usar ferramentas rudimentares de etiqueta social e ideias gerais sobre amizade e família ao construir o guanxi. Relacionamentos comerciais bem-sucedidos de longo prazo na China dependem verdadeiramente de fortes conexões pessoais. Na China, não é habitual traçar uma linha clara entre as relações comerciais e pessoais, como acontece em muitas sociedades ocidentais. Mas as tentativas de construir guanxi utilizando os métodos que os especialistas mais frequentemente sugerem aos executivos ocidentais podem revelar-se inúteis – como no caso da empresa automóvel. Como disse um executivo americano encarregado de branding na China: “Muito foco na comunicação acaba desvalorizando o relacionamento”.

Embora os empresários estrangeiros estejam conscientes da importância do guanxi para o sucesso empresarial na China, recebem poucos conselhos sobre o que torna exactamente eficazes as relações comerciais com parceiros chineses. Acredito que é necessária uma nova receita que traduza as relações comerciais pragmáticas ocidentais para o contexto chinês e forneça informações sobre como estabelecer relações eficazes entre parceiros através das fronteiras culturais. A confiança pode ser construída de duas maneiras. Na cultura ocidental, é costume construir a confiança “a partir da cabeça”, enquanto na China é costume construir a confiança “a partir do coração”. A confiança “do coração” não é apenas diferente, mas também mais complexa. De qualquer forma, se você deseja construir guanxi, precisa começar com confiança.

O papel fundamental da confiança

Na pesquisa que eu e meus colegas conduzimos, descobrimos que a confiança é a base de relacionamentos comerciais interculturais bem-sucedidos e de longo prazo (consulte “Sobre a pesquisa”). Nas relações comerciais interculturais, a confiança é essencial porque parceiros de culturas diferentes podem ter valores ou ideias diferentes sobre como o negócio funciona. Quando a confiança é construída, os parceiros podem resolver questões difíceis através de uma troca aberta de ideias e planos. A confiança também ajudará a resolver o problema mais grave que os estrangeiros enfrentam quando trabalham com empresários chineses: comportamento imprevisível dos parceiros e falta de transparência. “Na China, o sucesso depende do quanto as pessoas confiam em você”, diz um executivo chinês do Google.

Para ensinar aos executivos ocidentais como construir confiança com parceiros comerciais chineses, temos de compreender como a confiança é formada nas redes empresariais americanas e chinesas e o que acontece quando diferentes abordagens para construir confiança colidem. Em nossa pesquisa, analisamos dois tipos de confiança. Chamamos o primeiro tipo de confiança “da cabeça” (confiança cognitiva). Esse tipo de confiança se desenvolve a partir da confiança nas habilidades, na confiabilidade e nas realizações de uma pessoa. O segundo tipo de confiança, que chamamos de confiança do coração (confiança afetiva), surge de um sentimento de proximidade emocional e de empatia e contato. A maioria das amizades é baseada na confiança que vem do coração.

Existem diferenças na forma como os americanos e os chineses constroem confiança nas suas redes de negócios? Para responder a esta pergunta, entrevistámos mais de 300 executivos chineses e americanos de uma vasta gama de indústrias, incluindo tecnologia da informação, finanças, farmacêutica, indústria transformadora e consultoria. Descobrimos que os americanos traçam uma linha bastante clara entre a confiança que vem da cabeça e a confiança que vem do coração nas relações comerciais. Os executivos americanos têm duas vezes mais probabilidades de diferenciar estes dois tipos de confiança do que os seus homólogos chineses. (Para os líderes chineses, a correlação entre estes dois tipos de confiança é de cerca de 0,6, enquanto para os líderes americanos é de cerca de 0,3.)

Esta diferença nos resultados é explicada pelas características da cultura e da história ocidentais. Existe uma longa tradição no Ocidente de separar o “prático” do “emocional”. Misturar estas duas áreas é considerado pouco profissional e aumenta o risco de conflito de interesses. Para os líderes chineses, a relação entre a confiança que vem da cabeça e a confiança que vem do coração é muito mais forte. Ao contrário dos americanos, os chineses tendem a estabelecer ligações pessoais com aqueles com quem também têm laços financeiros ou comerciais.

Quando a confiança ultrapassa fronteiras

As primeiras descobertas levantam uma nova questão: como exatamente surge a confiança entre os líderes chineses e ocidentais? Para descobrir, entrevistámos gestores de topo de empresas chinesas cujos parceiros estrangeiros incluíam tanto chineses étnicos como não chineses. Através de entrevistas no local com 108 executivos chineses (na sua maioria CEOs e outros executivos seniores) que estudaram em profundidade os seus parceiros estrangeiros, encontrámos um défice de confiança sincera entre os executivos chineses e os seus parceiros não chineses. O estudo mostrou que parceiros com uma formação cultural comum terão inevitavelmente uma plataforma comum de valores e normas, o que contribuirá para a compreensão interpessoal.

Por exemplo, um executivo sino-cingapuriano descobriu que a sua herança chinesa o ajudou muito quando se mudou para Pequim, pois podia participar em cerimónias de chá. (A tradição de beber chá é uma parte importante da cultura chinesa. Selecionar, preparar e apreciar o sabor do chá chinês são rituais complexos que se tornaram uma forma de arte por si só.) Na China, as reuniões de negócios acontecem cada vez mais em casas de chá. , mas os líderes chineses geralmente relutam em envolver estrangeiros nesta experiência, temendo que eles não o apreciem. Afinal, aos empresários ocidentais que fazem negócios na China quase sempre falta confiança “que vem do coração”, baseada num conhecimento profundo da cultura. O problema só piora quando visto na direcção oposta: os chineses nativos acreditam que a etnia chinesa é mais forte do que as diferenças culturais que surgem das diferenças nos métodos parentais em diferentes países.

O défice de confiança entre os líderes chineses e estrangeiros é menos pronunciado quando se trata de confiança baseada na competência e fiabilidade. Representantes do mesmo grupo de status (no nosso caso, gerentes de topo) são frequentemente inclinados a avaliar positivamente a competência de pessoas com posição igual a eles. Se um potencial parceiro de negócios também for executivo de uma empresa conhecida, então, na cultura chinesa, a suposição padrão é que ele é competente e confiável. Isso pode se tornar a base para o surgimento de um relacionamento de confiança.

Família e amizade são mais que metáforas

Um executivo italiano de capital de risco disse-nos sem rodeios que, na sua experiência, a amizade pouco importa nas relações comerciais chinesas. Ele constantemente vê outros estrangeiros sorrindo, mas seus esforços não levam a nada. Na nossa investigação, descobrimos que os executivos americanos são, de facto, mais propensos a desenvolver relações de confiança com a sua rede de amigos do que os executivos chineses. Isto se deve à importância dos laços familiares na China, onde as relações familiares se contrastam com as amizades. O coletivismo familiar chinês está enraizado no confucionismo, um sistema ético e filosófico que tem sido a base da cultura chinesa durante séculos. Três dos cinco modelos confucionistas mais importantes de comportamento e harmonia estão associados à família e à hierarquia e regulam as relações “pai-filho”, “marido-mulher”, “irmão mais velho-irmão mais novo”. Esses laços familiares e hierárquicos fomentam laços afetivos muito diferentes dos laços de amizade.

Os americanos, por exemplo, muitas vezes desenvolvem relações amistosas com os seus chefes. Os chineses, via de regra, tratam seus superiores com admiração e reverência. É menos provável que os chineses sejam amigos dos seus subordinados – e certamente não darão ênfase a tais relações.

Mas embora a família seja um conceito central no contexto da cultura chinesa, os ocidentais muitas vezes interpretam mal o conceito chinês de família. “As ideias dos estrangeiros sobre o guanxi são demasiado simplistas, porque no sentido ocidental, uma família é uma unidade pequena”, diz um professor de Hong Kong responsável pela construção de parcerias na sua universidade. - Na China as pessoas são próximas mesmo com parentes distantes. A ideia do guanxi é muito mais ampla.”

É útil pensar no conceito de família chinês como um modelo que pode ser aplicado às muitas redes de relações que mantêm a sociedade unida. No contexto dos negócios chineses, o conceito de “família” é mais do que apoio emocional e ligações entre membros de uma família nuclear (ou seja, uma família composta apenas por pais e filhos). Por exemplo, os membros da família dependem uns dos outros para resolver questões práticas, como obter um empréstimo ou encontrar um emprego. Nas relações familiares, a confiança “da cabeça” se mistura com a confiança “do coração”. Dado que o conceito de família é um modelo para uma gama mais ampla de relações sociais chinesas, a cultura empresarial chinesa pode combinar confortavelmente estes dois tipos de confiança. Não é por acaso que a palavra chinesa “xin-ren”, que significa “confiança”, indica tanto a confiança “do coração” (xin) como uma avaliação da fiabilidade e capacidades (ren) de uma pessoa.

Mas mesmo que esteja ciente de que o conceito de família é fundamental para a sociedade chinesa, isso ainda não o ajudará a construir relações comerciais na China. Para fazer isso, você precisa saber como e quando construir os dois tipos de relacionamentos de confiança.

Dois tipos de confiança – e dois estágios de construção de relacionamentos

A cultura empresarial chinesa está a mudar à medida que o país se abre cada vez mais às empresas globais. Em particular, os chineses estão cada vez mais a ter em conta a competência e as realizações dos parceiros comerciais. Isto significa que os líderes ocidentais precisam de ganhar a confiança dos seus parceiros nas suas capacidades. Para as empresas chinesas e os seus executivos, o que importa agora é o valor que um potencial parceiro traz e a fiabilidade desse valor. Isto deveria ser uma boa notícia para os líderes ocidentais. As relações comerciais na China são agora construídas a partir dos mesmos blocos de construção que nos EUA e na Europa – necessidades empresariais e confiança nas capacidades de cada um.

Um jovem sócio da UBS Securities que entrevistámos aproveitou estas mudanças para construir uma rede de contactos com futuros clientes na China. Ele percebeu que os executivos chineses nem sempre compreendiam os mercados de valores mobiliários tanto quanto gostariam. Ele constrói relacionamentos fornecendo-lhes informações. “Percebi que se você demonstrar aos seus parceiros chineses que pode ser útil para eles, eles se abrirão e gradualmente começarão a confiar em você”, diz um alto gestor do UBS.

Outro dos nossos entrevistados, um jovem dono de restaurante, está absolutamente convencido de que também em Hong Kong a construção de relacionamentos deve começar com a construção de confiança a partir do topo: “Se você não agregar valor óbvio à rede de alguém, provavelmente será ignorado. ” Para gerar esse valor, ele palestra regularmente em conferências e participa de eventos do setor. Como resultado, os próprios potenciais parceiros de negócios procuram contactos com ele.

Em muitos casos, o trabalho inicial que você faz para mostrar o seu valor ajuda a construir a confiança tanto na cabeça quanto no coração. Um consultor de relações públicas recentemente passou por isso. Ele foi convidado por executivos de uma multinacional chinesa para assessorá-los sobre a crescente presença da empresa na mídia americana. Chegando à China após uma pausa de dez anos, o consultor ficou surpreso com o quão pragmáticos os processos de negócios no país haviam se tornado, embora, é claro, desta vez também houvesse muitos jantares e outros eventos. Durante a viagem de negócios, que durou uma semana, o consultor de relações públicas, em conjunto com a parte chinesa, teve de chegar a acordo sobre o projecto de campanha promocional e assinar um contrato. No entanto, as negociações estagnaram. Se as negociações fossem conduzidas de acordo com as regras “ocidentais”, então as partes “retrocederiam” a discussão até ao ponto onde as divergências começaram e então seguiriam um caminho diferente que fosse adequado a todos. Porém, um colega chinês do gestor com quem negociava veio em auxílio do consultor de relações públicas. O chinês, numa conversa privada, sugeriu que demonstrasse “sinceridade” para construir relações pessoais mais fortes com o responsável da empresa. Em outras palavras, o especialista ocidental em relações públicas precisava trabalhar no “xin” do grupo “xin-ren”. Seguindo o conselho, o consultor começou a desenvolver amostras grátis dos materiais de imprensa pelos quais normalmente cobraria. A empresa chinesa gostou da sua abordagem e este gesto do consultor permitiu-lhe atingir um nível de confiança tal que as partes voltaram a discutir os termos do contrato.

Mas nem sempre é possível estabelecer rapidamente relações de confiança. Pode muito bem acontecer que você tenha que trabalhar “sem o contador ligado” por muito tempo. Neste caso, o parceiro ocidental pode ficar com a impressão de que está a ser utilizado. Estes receios são razoáveis: na China, como em qualquer outro país do mundo, existem pessoas mercantis que utilizam métodos antiéticos. Cada gestor tem seus próprios critérios para solicitações injustificadas de uma contraparte. Mas é importante lembrar que pode levar muito tempo – e muitas ideias – até que os parceiros chineses o considerem confiável.

A segunda etapa é o desenvolvimento da dimensão pessoal

Dado o esforço necessário para desenvolver confiança nas suas próprias capacidades, existe um grande risco de que, ao concentrar-se nisso, se esqueça da importância da dimensão pessoal no processo de construção de confiança. Um dos nossos entrevistados, um executivo de marcas americano, passou por isso da maneira mais difícil quando perdeu um contrato de US$ 20 milhões. Uma empresa chinesa de produtos para bebês abordou a empresa americana que ele representava para criar um portfólio de novos produtos. No entanto, as empresas tinham visões diferentes sobre o processo criativo. Os chineses queriam gerar o maior número possível de ideias e selecionar as mais bem-sucedidas, enquanto os americanos propunham primeiro construir um processo de inovação de produtos e depois gerenciá-lo. As partes nunca chegaram a um acordo, pelo que a cooperação não ocorreu.

Então o líder americano deu um passo ousado. Ele pediu demissão, mudou-se para a China e começou a desenvolver um relacionamento com a empresa como consultor independente. Ele estudou bem o CEO chinês, adotou uma abordagem muito pragmática e começou a trabalhar com a empresa, modelando o processo de inovação e desenvolvendo diversos protótipos. Dessa forma, ele satisfez a necessidade de resultados reais da empresa chinesa. Os chineses impressionados assinaram contrato, montaram uma equipe e nomearam um líder técnico da empresa para isso. Mas aqui novamente surgiu o problema da criatividade, surgiu uma tensão entre o foco no processo e o desejo do lado chinês de obter rapidamente o maior número possível de novos produtos. A tensão ficou tão intensa que o consultor americano pediu que o líder técnico fosse afastado do projeto. Para surpresa do americano, o CEO da empresa chinesa, que simpatizava com ele, recusou-se, no entanto, a despedir o diretor técnico, alegando que eram da mesma aldeia. Por outras palavras, na China, a confiança nas capacidades de um parceiro nunca será mais forte do que os laços afetivos. Como resultado, os chineses abandonaram o contrato. Após analisar os motivos da falha, o consultor americano percebeu que precisava ter mais paciência na interação com o gestor técnico. Foi preciso ampliar os contatos com o gestor para que ele tivesse confiança no processo de desenvolvimento do produto – e no resultado futuro. Como ampliar esses contatos? Os líderes ocidentais que dominaram a arte de construir confiança afetiva fazem-no através de uma visão cultural profunda que vai além da simples internalização dos costumes sociais e da etiqueta. Este conhecimento profundo ajuda a colmatar lacunas de confiança, criando as condições para o desenvolvimento de laços e valores partilhados entre pessoas da mesma cultura (ver “Construindo Confiança a partir do Coração Além das Fronteiras”).

Uma das ferramentas mais poderosas para compreender uma cultura é o domínio da língua falada por seus falantes. Em chinês, como em inglês, uma palavra ou frase pode ter significados diferentes. Percebendo isso, muitas empresas ocidentais estão dedicando cada vez mais recursos a cursos de idiomas. Qualquer executivo ocidental que enfrente uma longa viagem de negócios à China deve inscrever-se em tais cursos. No mínimo, os líderes ocidentais necessitam de tradutores excelentes para garantir que nenhum detalhe seja esquecido durante as negociações. Mas você não deve confiar muito em terceiros. Você está tentando construir um relacionamento, seu tradutor não. Tenha sempre em mente todos os interesses do seu parceiro e leve em consideração o estado emocional dele. No entanto, o conhecimento da língua não pode substituir um conhecimento profundo da cultura. Como observou um sócio-gerente chinês de uma empresa de recrutamento internacional: “As pessoas conseguem comunicar muito bem sem compreender a língua da outra pessoa. É uma questão de entender a cultura."

Este conhecimento cultural é a base para estabelecer relações de confiança “a partir do coração” – especialmente fora do escritório (e na China, uma parte significativa dos contactos comerciais ocorre fora dos escritórios).

A comunicação informal foi um factor-chave para permitir ao director-geral de uma grande empresa de bebidas construir confiança com os seus parceiros chineses. Ele foi enviado dos EUA para a China para realizar grandes mudanças nos negócios da empresa. Um dos primeiros problemas que encontrou foi a relutância dos subordinados chineses em questionar abertamente as suas ideias, o que o ajudaria a encontrar as melhores soluções. Para fazer com que seus subordinados se abrissem, ele passava muito tempo fora do escritório conhecendo suas famílias, origens e origens. Tal como outros líderes que gerem com sucesso os aspectos pessoais das relações comerciais, ele sabia que o seu conhecimento devia ir muito além do conjunto habitual de ideias sobre etiqueta e costumes. Ele teve que demonstrar uma compreensão consciente da cultura chinesa para que seus subordinados sentissem que eram verdadeiramente compreendidos - e não percebidos através do prisma dos estereótipos, “comprados” com presentes e adesão à etiqueta.

Quando as pessoas sentem que estão sendo julgadas com base em suposições incorretas, isso destrói imediatamente a comunicação. Imagine como os americanos se sentiriam se sentissem que os seus parceiros europeus menosprezavam a sua cultura. Como se sentirão os europeus se suspeitarem que os seus parceiros americanos os consideram chauvinistas culturais? No entanto, no modelo ocidental de relações comerciais, onde as ligações pessoais não são tão importantes, este tipo de tensão não complica particularmente as relações comerciais. Mas na China, o contacto pessoal é uma necessidade absoluta.

À medida que os executivos ocidentais continuam a enfrentar tensões com os seus parceiros chineses, muitas empresas ocidentais estão a contratar funcionários chineses, que são depois treinados de acordo com os padrões ocidentais. comunicação Empresarial, destacado para um dos países onde a empresa atua. A ideia é que seja mais fácil contratar pessoas que já tenham conhecimento cultural e depois treiná-las nos meandros do negócio. É claro que esta é uma boa solução, mas cria uma guerra por talentos e leva a custos salariais mais elevados. Além disso, esta solução não ajuda em nada a estabelecer uma relação de trabalho fiável na China. Aqueles que conseguiram fazer isto compreendem quão importante é o papel das relações de confiança na cultura empresarial em constante mudança da China.

Mitos sobre dar presentes

Os executivos ocidentais não têm escassez de conselhos sobre os rituais de entrega de presentes da cultura empresarial chinesa. Por exemplo, acredita-se que os presentes aos gestores devem ser mais caros do que os presentes dados aos seus subordinados.

Entretanto, mais empresas chinesas condenam a prática de dar presentes. À medida que os contactos com parceiros internacionais se expandem, a etiqueta empresarial chinesa está a mudar. Os chineses prestam cada vez mais atenção ao profissionalismo dos parceiros ocidentais e estabelecem relações de confiança com eles.

Neste sentido, o exemplo do China Data Group (CDG), uma empresa em rápido crescimento que emprega mais de 4.000 pessoas, é instrutivo. A CDG, com sede em Pequim, desenvolve tecnologias que permitem a terceirização de processos de negócios em setores ricos em informações, como seguros, cartões de crédito e bancos corporativos. Como a CDG pretendia expandir os seus negócios e posicionar-se como uma empresa internacional, decidiu reduzir a sua dependência do guanxi e concentrar-se no valor da marca, no profissionalismo e na qualidade do serviço. Os planos de expansão incluíam a entrada nos mercados do Japão e dos EUA, pelo que a CDG começou a convidar gestores com vasta experiência internacional.

Para mitigar o conflito entre as normas tradicionais do guanxi e os novos padrões internacionais, o CDG criou temporariamente dois departamentos de vendas diferentes: diurno e noturno. A “equipe diurna” trabalhava com os clientes em suas instalações, discutindo projetos, fazendo apresentações e prestando suporte técnico. O seu objectivo era aumentar a confiança dos clientes na qualidade e fiabilidade dos serviços da CDG. A “Equipe Noturna” convidava clientes para jantares e outras reuniões informais para construir conexões e entendimento pessoal.

Mas quando um dos executivos seniores do CDG, que trabalhava na equipa nocturna, deu um telemóvel ao chefe da empresa com a qual o CDG acabou por assinar o maior contrato da sua história, os gestores de topo do CDG divergiram na sua avaliação desta acção. Alguns achavam que o vice-presidente do CDG que negociou o acordo deveria ser recompensado. Outros opuseram-se, dizendo que tais presentes manchavam a reputação do CDG e que a equipa do partido deveria ser dissolvida. Como tudo acabou? CDG não entrega mais aos clientes presentes caros, a “equipe noturna” foi dissolvida. Aqui está um exemplo claro de como as empresas chinesas estão gradualmente a afastar-se de algumas normas culturais tradicionais, alinhando as suas práticas comerciais com os padrões internacionais.

Sobre o estudo

As ideias apresentadas neste artigo baseiam-se na minha pesquisa, que conduzi com colegas nos últimos 6 anos, estudando vários aspectos da confiança e da psicologia cultural nas relações comerciais na China. Comecei analisando os fundamentos psicológicos sobre os quais os gestores confiam nos membros das suas redes profissionais.

Usando uma amostra de 101 executivos americanos (todos do programa de MBA executivo da Columbia Business School), meus colegas e eu estudamos como os executivos constroem relacionamentos com parceiros de negócios. Nossos entrevistados preencheram questionários de rede, fornecendo-nos informações detalhadas sobre as experiências passadas e antecedentes sociais de seus parceiros, bem como como interagem com eles. Entre os principais critérios para avaliar as relações comerciais estavam a confiança cognitiva e afetiva.

Num estudo subsequente, utilizando o mesmo método, comparámos as redes profissionais de 130 executivos americanos (também participantes num programa de MBA executivo) com as redes de 203 executivos chineses que frequentaram um programa semelhante na China. Em ambos os estudos, analisámos estatísticas sobre como os padrões de confiança cognitiva e afectiva se desenvolvem nas redes executivas e identificámos padrões e diferenças sistémicas utilizando técnicas de análise de redes sociais. A segunda onda de coleta de informações consistiu em dados de campo corporativos. No primeiro projeto, recolhemos dados com base na confiança dos gestores de topo chineses nos seus parceiros estrangeiros durante a comunicação. A amostra consistiu em 108 executivos de empresas chinesas que fazem negócios em 12 províncias economicamente desenvolvidas na costa leste da China. Pedimos a cada um desses executivos que nomeasse dois gestores de topo de empresas parceiras estrangeiras: um de origem chinesa e outro de origem não chinesa. Durante entrevistas presenciais, os executivos responderam a perguntas sobre cada um dos seus parceiros estrangeiros, permitindo-nos comparar como os executivos chineses constroem relacionamentos com parceiros estrangeiros chineses e não chineses.

Para compreender melhor as especificidades das relações comerciais na China, realizei entrevistas aprofundadas com uma empresa de terceirização de processos empresariais (CDG) de Pequim e desenvolvi um estudo de caso sobre como os seus líderes harmonizam as relações comerciais e pessoais na economia chinesa em rápida mudança.

Na preparação deste artigo, também conduzimos entrevistas de uma hora com 20 executivos americanos e europeus que tiveram experiência de trabalho na China para complementar os nossos dados empíricos com histórias vivas. No geral, a nossa investigação fornece provas suficientes para fornecer informações sobre como construir de forma mais eficaz a confiança e o guanxi na China.

Construindo confiança de coração, além das fronteiras

A confiança afetiva – ou a confiança que vem do coração – é fundamental para relacionamentos comerciais interculturais eficazes. Na minha investigação, descobri que o poderoso hábito mental da consciência cultural (isto é, o hábito de desafiar constantemente as próprias suposições sobre outra cultura) ajuda no networking porque as pessoas sentem-se imediatamente verdadeiramente compreendidas – em vez de estereotipadas. Meus colegas e eu descobrimos que as pessoas que estavam mais conscientes de outra cultura tinham maior probabilidade de se conectar e entrar em sintonia com membros da outra cultura mais rapidamente, o que contribuiu para o surgimento da confiança afetiva. Os líderes que dominam a consciência cultural fazem quatro coisas. Eles constantemente:

Conscientes de suas ideias sobre outra cultura;
. verifique a realidade das suas ideias - ajudam a compreender a motivação e a prever o comportamento do parceiro?
. reconsiderar suas ideias caso elas se revelem incorretas;
. planeje como usar essas novas informações em interações futuras.

Para dominar essa habilidade, pratique duas coisas. Primeiro, reserve um tempo para planejar proativamente suas ações antes de qualquer interação com parceiros chineses. Passe 10 minutos pensando nas seguintes questões:

Quais são minhas idéias sobre a cultura chinesa? Quais são as percepções chinesas da minha cultura? O que eu sei? O que eu não sei?
. Como posso usar meus insights e conhecimentos nas próximas negociações? Ou são melhor utilizados durante eventos informais?
. Que problemas podem surgir durante as negociações? Como posso resolvê-los? O que preciso saber para evitar possíveis mal-entendidos?

Em segundo lugar, durante qualquer interação, estude e observe o seu parceiro chinês. Tenha em mente que suas ideias sobre a cultura chinesa podem estar incorretas – ou inadequadas em um determinado contexto. Na China, onde a diferença no nível de desenvolvimento económico e desenvolvimento Social províncias diferentes é grande, isto é especialmente importante. Afinal de contas, tanto as normas comerciais como os costumes em diferentes partes da China são menos uniformes do que muitos não-chineses acreditam.

Por exemplo, em vez de assumir que todos os chineses estão preocupados em perder prestígio e, portanto, extremamente relutantes em expressar as suas opiniões, observe como os seus parceiros interagem entre si e teste as suas suposições na prática. Se você duvida da exatidão de suas suposições, procure o conselho de um acompanhante local.

Abraçar conscientemente a cultura chinesa ajudará seus parceiros a sentir que você os compreende. E isso aumentará a probabilidade de estabelecer fortes conexões comerciais.

Copyright © Instituto de Tecnologia de Massachusetts. Todos os direitos reservados

Texto: Roy Chua;
Tradução do inglês: Irina Sergeeva

Como sabem, o sucesso da comunicação com um estrangeiro depende, em certa medida, da formação em estudos regionais - conhecimento da história, cultura, moral e costumes do país correspondente.

Conhecendo as características psicológicas nacionais das diversas faixas etárias da população chinesa, nosso empresário russo pode modelar corretamente a primeira reação de um chinês com quem decidiu entrar em contato, determinar possíveis formas de desenvolvimento adicional. Além disso, o pretexto escolhido corretamente para fazer contato não é de pouca importância.

É preciso também levar em conta que alguns chineses consideram o encontro com um estrangeiro como uma das oportunidades para concretizar seus objetivos egoístas, pois acreditam que o estrangeiro possui recursos financeiros significativos. Isso também pode ser usado para estabelecer e desenvolver amizades.

No processo de convivência com os chineses e no seu posterior desenvolvimento, o conhecimento dos costumes e regras da sua comunicação adquire especial importância. O uso hábil desse conhecimento no processo de comunicação permitirá não apenas consolidar seu conhecimento com um chinês útil e estudá-lo bem, mas também influenciá-lo. Um dos provérbios chineses fala sobre a necessidade de conhecer costumes e regras: “Ao entrar numa aldeia, conheça os costumes locais; ao entrar numa casa, pergunte os nomes dos familiares”.

Detenhamo-nos apenas nos traços mais característicos da comunicação na China. De interesse é a forma de comunicação, que de uma forma ou de outra é característica de todos os chineses.

A comunicação começa a partir do momento do encontro. Ao mesmo tempo, os chineses acreditam que é preciso mostrar que respeita o outro como indivíduo. Cada um deles é obrigado a fazer saber que considera o outro uma pessoa desenvolvida e educada, mesmo quando ambos entendem que não é bem assim.

As saudações são de grande importância ao entrar em contato com um chinês. Tem uma conotação social pronunciada e a sua forma depende, em primeiro lugar, da idade e da posição social da pessoa a quem se dirige: quem cumprimenta primeiro o parceiro de comunicação é o mais jovem, a saudação é quase sempre acompanhado de uma reverência (às vezes múltipla). As formas de saudação mais utilizadas são: olá (te) (“ni hao”) (literalmente: você está bem?), bom dia (“zaosheng hao”), boa noite (“wanshan hao”). Uma das mais populares é uma saudação que se traduz literalmente: você comeu arroz, está satisfeito? (“ni chshi fan ma?”). Esta forma de saudação tem um significado especial. É do conhecimento geral que a palavra “arroz” tem um dos significados mais fortes na sociedade tradicional chinesa. A luta pela existência na China às vezes dependia diretamente da sua disponibilidade. Por isso, esta forma é em grande parte simbólica: se você “comeu arroz”, significa que há prosperidade em sua casa e que está tudo em ordem com você. Ao mesmo tempo, o uso desta saudação na China moderna é um tanto limitado e deve ser usado com moderação, e isso, claro, de acordo com a atual situação comunicativa. Ao encontrar bons amigos, também é frequentemente usada uma expressão muito emocional correspondente ao russo: “Quantos anos, quantos invernos?” ou “Faz muito tempo que não nos vemos!” (“Hendo mei khan zen nilo!”).

Obviamente, ao entrar em contacto com um chinês, os apelos desempenham um papel importante. Desde os anos 40. Século XX Na China, chamar pelo sobrenome tornou-se muito popular. Ao se dirigirem a um grupo de pessoas ou a um público, eles costumam dizer: “Camaradas” (“Thongzhimen”). É característico que este endereço elimine a necessidade de cumprimentar cada membro do grupo separadamente. Nos últimos anos, o endereço “cavalheiros” (“xienshengmen”) também se tornou menos difundido.

Ao conversar com pessoas desconhecidas, os chineses se comportam de maneira peculiar. Eles mantêm a posição do rosto e do corpo imóveis, sentam-se eretos, com as costas esticadas, não se movem, apenas os lábios se movem levemente e a voz se aproxima de um sussurro. Conversas muito altas são consideradas simplesmente inaceitáveis. Nossos olhos e sobrancelhas também tendem a se mover durante uma conversa, dando ao interlocutor informações adicionais sobre nosso humor, impressões da conversa, etc. O rosto do chinês permanece imparcial ou expressa untuosidade e gratidão - esta é uma manifestação de sua polidez, sob a qual ele esconde seus verdadeiros sentimentos e relacionamentos.

Os chineses evitam olhar diretamente nos olhos do interlocutor. “Apenas os inimigos em combate mortal olham diretamente nos olhos”, acreditam eles. Para bons conhecidos que se reuniram para conversar, olhar feio um para o outro é considerado indecente até hoje.

Os chineses falam com calma e sem pressa e tendem a usar belas frases e ditos filosóficos. Para dizer “sim” ou “não”, os chineses recorrem às expressões mais intrincadas e figurativas. Recusar algo a alguém dizendo “não” diretamente é considerado rude. A evasão é considerada uma manifestação de inteligência e caráter. Um chinês raramente permitirá que qualquer comentário áspero ou ofensivo seja feito numa conversa. Se estiver insatisfeito com alguma coisa, não o expressará diretamente, mas contará ao seu interlocutor alguma história fictícia na qual poderá encontrar a dica desejada. Falar direta e francamente não é o estilo chinês. Os chineses não gostam de perguntas diretas. Por isso, preferem expressar seus pensamentos alegoricamente, por meio de comparações históricas e poéticas, frases diversas e alusões. Referindo-se aos romances históricos, os chineses acreditam que a autoridade e a experiência dos seus antepassados ​​são indiscutíveis. Ao mesmo tempo, acredita-se que um chinês alfabetizado deve conhecer três romances antigos: “Os Três Reinos” (“Sangozhi”), “Remansos do Rio” (“Shuihu”) e “O Sonho na Câmara Vermelha” (“Honglomen ”).

Comparação com alguém – o melhor elogio que você receberá de um chinês pode ser que você se pareça com alguém. Além disso, às vezes o número com o qual você é comparado nem sempre é claro para você. Muitas vezes você tem que se perguntar por que ou em que aspecto você foi comparado a determinada pessoa e como reagir a esse elogio, do nosso ponto de vista, duvidoso. Os próprios chineses ficam inquietos quando algum membro da equipe não é como os outros. Eles preferem compará-lo a outra pessoa, e então a paz de espírito vem.

Os chineses têm uma natureza bastante sutil. São melindrosos e orgulhosos, suportam dolorosamente seus erros, respondem a elogios, mas não dão muita importância a um conjunto de simples gentilezas proferidas em uma conversa até que estejam convencidos da sinceridade do que é dito. Eles se esforçam para ler os pensamentos do parceiro, para captar a discrepância com o que está sendo dito nas entonações da voz. Portanto, o excesso de assertividade, preconceito ou falta de sinceridade em uma conversa com um chinês pode causar nele uma reação negativa e até mesmo assustá-lo.

A cultura chinesa sempre enfatizou as peculiaridades da comunicação entre as pessoas. Os chineses são mestres em compreender o estado psicológico de seu interlocutor e em utilizá-lo com habilidade. Ao mesmo tempo, os próprios chineses não consideram possível deixar o seu interlocutor compreender o seu próprio estado interno. Eles tendem a esconder seus sentimentos sob o disfarce de um sorriso, de palavras gentis ou de saudações respeitosas. Os chineses aprenderam a controlar a fala e as emoções mesmo em momentos de grande tensão psicológica. Ao mesmo tempo, deve-se notar que sob o pretexto de imparcialidade e contenção dos chineses, existe um temperamento facilmente excitável, uma natureza impressionável, sensual, vingativa e vingativa. Portanto, durante uma conversa com um chinês, você precisa mostrar o máximo de contenção, ser equilibrado e diplomático.

Organizar a conversa desempenha um papel importante na comunicação com os chineses. Eles, via de regra, falam de boa vontade sobre a família (principalmente sobre os idosos e a metade masculina da família). Esta circunstância deve-se ao facto de os interesses da família serem muito valorizados. Além disso, o conteúdo da conversa pode incluir questões de história e cultura nacionais, culinária chinesa e produtos fabricados na China. A experiência de comunicação com os chineses convence-nos de que um problema como a anexação dos compatriotas taiwaneses, da própria Taiwan, à China é um tema que todos os chineses discutem de bom grado, visto que se consideram bastante competentes nesta matéria. Ao mesmo tempo, quando estão no território de outros países, demonstram maior interesse pela vida quotidiana, pelos pontos turísticos e por outros aspectos da realidade social que lhes são novos. E se os chineses encontram algo próprio neste país ou algo que tenha algo a ver com a China, isso sempre provoca uma reação positiva por parte deles. Ao se comunicar com pessoas que não conhecem, o conteúdo da conversa pode ser a organização de sua casa, assuntos pessoais e a probabilidade de concretizar planos de longa data. Porém, neste caso a conversa costuma ser de natureza geral. Os chineses informam às pessoas que conhecem de perto sobre os seus planos imediatos, por exemplo, sobre a próxima compra de uma bicicleta, uma máquina de costura, um relógio, etc.

Os chineses gostam muito de falar sobre compras. A questão do preço dos bens adquiridos raramente confunde os chineses. No entanto, é improvável que por razões de “salvar a face” ele lhe diga o custo real. Via de regra, o valor é significativamente superestimado. Ao mesmo tempo, o preço dos bens é um atributo integrante do diálogo sobre assuntos aos quais os chineses atribuem uma importância excepcional. Eles discutem diversas vezes cada compra no círculo familiar e com pessoas próximas, avaliando cada imóvel e todas as opções para seu uso prático.

Tópicos particularmente comuns de discussão geral incluem o tema da literatura chinesa, história, clima, etc. o desenvolvimento de um ou outro tópico geral de conversa, que decorre logicamente da ocasião da comunicação, deve necessariamente incluir perguntas e declarações de texto que direcionem o chinês atenção a vários canais, permitindo, no entanto, manter um único tema de conversa. Por exemplo, ao falar da culinária chinesa, você pode esclarecer as proporções de ingredientes de carne e vegetais em um determinado prato, perguntar sobre as diferenças na culinária da cidade e do campo, no Norte e no Sul da China, saber se há instituições de ensino na China que formam especialistas em culinária chinesa, falam sobre a popularidade de pratos chineses exóticos no exterior, perguntam sobre os aparelhos necessários para cozinhar, sobre quanto e que tipo de combustível é usado para cozinhar (economizar combustível é o orgulho de qualquer chinês ), sobre se existem condições para cozinhar num apartamento urbano moderno pratos da cozinha nacional, etc. Este tipo de conversa permite envolver a outra parte numa conversa bastante franca que fornecerá o diagnóstico necessário do comportamento esperado do interlocutor.

Numerosas desculpas também são conhecidas por sua conhecida singularidade etnocultural. A expressão mais popular e frequentemente usada é: “Desculpe, culpado, indigno” (“Tsing wen”). Isto é bastante consistente com o hábito chinês arraigado de autodepreciação em todas as oportunidades e é parte integrante da cultura chinesa de comunicação. Entre muitas outras formas de pedido de desculpas, as seguintes expressões destacam-se pela sua universalidade: “Lamento, peço desculpa, expresso o meu arrependimento” (“Dui but tsi”) e “Desculpe pelo problema, o problema causado” (“Mafan nile ”). Em resposta a essas desculpas, via de regra, o seguinte é estereotipado: “Nada de especial, não importa, não é tão importante” (“Mei guanxi”) ou “Não vale a pena agradecer” (“bu xie”) . Em resposta ao pedido de desculpas de um hóspede pelo transtorno causado, muitas vezes pode-se ouvir: “Não seja tímido, não faça cerimônia” (“Bu khetsi”) ou “Nada, não importa, não é importante” (“Mei guanxi”).

Devido ao fato de a frase falada em chinês ser, na maioria dos casos, simples, os meios emocionais desempenham um papel significativo na concepção da fala, entre os quais as interjeições ocupam um lugar de destaque. A fala chinesa é muito rica neles. As interjeições de acordo com seu significado podem ser divididas em dois grupos bastante independentes: emocionais e dominantes. As interjeições emocionais expressam os mais diversos sentimentos e experiências do chinês, sua atitude diante da fala e das ações do interlocutor, avaliação da situação, etc. As interjeições do tipo dominante na língua chinesa são menos numerosas e expressam principalmente a vontade ou motivação do falante. No discurso coloquial (informal), as interjeições são muito mais comuns, especialmente entre os chineses rurais. O uso de palavras como preenchimento de pausas também é bastante difundido entre os chineses. Quanto às onomatopeias, são bastante raras e, talvez, não tão características dos chineses. Ao se comunicar com os chineses, é preciso lembrar que nas conversas eles costumam usar não apenas nomes, mas também apelidos, muito populares na China. Os apelidos geralmente caracterizam alguma qualidade negativa ou outra qualidade de uma pessoa (por exemplo, anão, baixo, burro, tolo, macaco, etc.).

A cultura de comunicação chinesa é caracterizada pelo uso de meios de comunicação não-verbais. Ao conversar entre si, os chineses às vezes usam as mãos para demonstrar visualmente o assunto da conversa. Em particular, com a ajuda das mãos mostram o tamanho e a forma convencionais dos objetos em discussão, bem como todas as operações convencionais com eles. Na natureza dos gestos chineses, vale destacar algumas diferenças dependendo da situação específica. Assim, num ambiente oficial, a frequência dos gestos é reduzida e reduzida a nada. As diferenças nas expressões faciais e nos gestos entre pessoas de diferentes províncias são óbvias. Os sulistas são mais relaxados, tendem a ter uma forma de comunicação bastante descontraída.

Tendo examinado alguns sinais verbais e não-verbais do comportamento real dos chineses, podemos falar sobre a sua influência no estabelecimento e desenvolvimento do contato. As ações faladas e não faladas (linguagem e expressões faciais e gestos que as acompanham) não são apenas um material importante para expressar os estados emocionais dos parceiros de comunicação, mas também um meio de transmissão de informações relevantes. O comportamento comunicativo dos chineses (bem como de representantes de alguns outros povos orientais) é caracterizado por cerimônia bastante pronunciada, contenção, sigilo, transformando-se em lentidão, e a presença de um grande número de “selos de polidez” coloquiais e processuais obrigatórios e estáveis. Ao mesmo tempo, uma característica distintiva do esquema de comunicação oriental é o olhar mútuo dos parceiros de comunicação no processo de comunicação interpessoal. A comunicação verbal e não-verbal com os chineses também se caracteriza pelo facto de exigir uma certa paciência devido à presença na sua psicologia étnica de qualidades como a relutância em tomar decisões por conta própria, a falta de inclinação para correr riscos e a o hábito arraigado em suas mentes de repetir várias vezes a mesma coisa, muitas vezes deixam a pergunta sem resposta, etc. Consequentemente, o conhecimento das características comportamentais dos chineses, determinadas pela singularidade do ambiente etnocultural, e sua interpretação adequada ajudam a aumentar o diagnóstico aspectos negativos na manutenção das relações interpessoais.

Os chineses adoram piadas e riem muito. Um provérbio chinês diz: “A raiva envelhece, o riso torna-o jovem”. Ao mesmo tempo, os chineses costumam usar provérbios, ditados e alegorias, nos quais se manifestam traços do caráter chinês, como alegria e inteligência. O conhecimento e o uso de provérbios e ditados não só irão decorar o discurso do nosso compatriota, mas também ajudarão a fortalecer a sua autoridade aos olhos dos chineses.

No seu interlocutor, os chineses valorizam não só a forma de conversar, mas também a sua inteligência, sabedoria e experiência, que colocam acima das capacidades físicas. Um interlocutor que conhece bem a história e a literatura da China é respeitado.

O conhecimento das características psicológicas nacionais listadas acima ajudará o parceiro russo a estabelecer e desenvolver relações com os chineses. Ele deve procurar formas de comunicação pessoal que lhe permitam revelar os verdadeiros sentimentos e intenções dos chineses, para determinar o grau de sinceridade de seu relacionamento para com ele. Além disso, formas e métodos de comunicação corretamente selecionados permitem influenciar os chineses para resolver com sucesso os problemas de negócios.

É preciso levar em conta que os chineses percebem principalmente a forma, e não o conteúdo, de qualquer fenômeno (endereços, frases, etc.). Assim, o método das analogias históricas, concebido para apelar ao valor do passado na mente da população chinesa, esteve presente em quase todas as campanhas ideológicas e políticas, cuja realização periódica foi causada por vários motivos da situação política interna. na RPC. Ao mesmo tempo, o principal mandamento da propaganda maoísta era o impacto da forma, e não do conteúdo, que levava em conta, em primeiro lugar, o valor da forma como tal para os chineses e, em segundo lugar, o facto de a forma poder ser dotada de psicologicamente. características consonantais, graças às quais o conteúdo oculto por trás dela será dado como certo.

Nas suas atividades práticas, o parceiro russo pode utilizar métodos semelhantes para influenciar os chineses, uma vez que têm em conta da forma mais completa as suas características psicológicas nacionais.

Abaixo está um resumo de alguns dos recursos figura nacional e o pensamento linguístico dos parceiros chineses, cuja comunicação sempre apresentou uma certa dificuldade para o lado russo.

1. Para um chinês, qualquer contacto oficial com um europeu é, antes de mais, um encontro com outro mundo, é sempre um duelo do qual deve sair vitorioso sob os aplausos dos seus compatriotas. Se nós, russos, perguntarmos ao líder do lado russo durante as negociações sobre os resultados alcançados, então a nossa pergunta normalmente não tem uma conotação “nacionalmente civilizada”, e para nós os chineses são o mesmo parceiro que os britânicos, indianos, etc. Os chineses são um assunto diferente. Eles estão interessados ​​no resultado da comunicação e, em conexão com isso, em como era o lado chinês contra o pano de fundo dos “bárbaros” ocidentais e até que ponto eles foram capazes de impor os seus “preparativos” ao lado oposto. Esta abordagem está enraizada nas profundezas da psique chinesa e está presente de forma oculta em qualquer negociação. Daí a prontidão psicológica para exercer “pressão” sobre um parceiro, uma preparação séria para as negociações e atenção a todos os detalhes formais.

2. O comportamento dos chineses em qualquer situação de vida é em grande parte determinado pelos estênceis, que remontam aos mandamentos dos antigos filósofos e constituem a base da educação até hoje. Isto pode parecer um anacronismo que não ajuda, mas dificulta a tomada de decisões em circunstâncias específicas. No entanto, basta recordar o nosso bom soldado, que foi minuciosamente instruído nas disposições da Carta do Serviço da Guarda e que, em situação extrema age automaticamente de acordo com o “cenário” aprendido e age, via de regra, corretamente. É apropriada uma analogia com as ações dos chineses durante as negociações. Do livro “A Arte da Guerra”, reverenciado por todos os chineses, do antigo filósofo Sun Tzu, segue-se toda uma série de conselhos práticos, como: “encontre o ponto fraco do inimigo e ataque, o inimigo caiu - acabe” , etc. Aqui pode-se argumentar que em qualquer livro dedicado à guerra existem recomendações semelhantes (basta lembrar “A Arte da Vitória” de A. Suvorov). Porém, para nós tais livros e tais mandamentos nada mais são do que fatos da história, distantes ou próximos, enquanto para os chineses é o estado de sua consciência, sua atitude e comportamento. Naturalmente, essa educação tradicional é facilmente apoiada por todos os tipos de instruções e instruções modernas, o que em alguns casos torna o chinês mais confiante em seu comportamento do que seu parceiro ocidental.

3. Durante milhares de anos, os chineses viveram sob um Estado estritamente centralizado, que lhes ensinou a disciplina de cima para baixo e a execução rigorosa de uma tarefa restrita. Regra geral, todas as negociações conduzidas pelos chineses com o lado russo, independentemente da categoria e escala das negociações, são “conduzidas” a partir de uma consola. Uma análise do comportamento dos chineses durante as negociações e conversas privadas confidenciais com eles leva à ideia de que existem algumas instruções centralizadas sobre como negociar com a Rússia e como impor-lhe as suas próprias condições (em regra, não benéficas para a Rússia ).

4. Sabe-se que os chineses são ensinados a controlar rigorosamente suas emoções desde a infância. Isto é típico de todo o Oriente, mas da China em particular. A expressão direta de sentimentos, especialmente diante de estrangeiros, é considerada absolutamente inaceitável. A este respeito, são de grande interesse os estudos dos autores de Hong Kong “The Art of War” de Sun Tzu e “The Art of Management in Business” (1994), que se formou ao longo de milhares de anos - dá aos chineses certas vantagens durante as negociações - uma máscara de sorriso permite aos chineses evitar uma pergunta direta inesperada, traduzir a conversa sobre outro assunto, ganhando tempo e voltando à pergunta feita com uma resposta bem pensada. Ao mesmo tempo, os chineses sempre monitoram tenazmente a expressão facial do interlocutor e analisam constantemente a reação emocional do parceiro aos seus comentários e perguntas. EM Tradição chinesa- conduzir a conversa de forma a “balançar” emocionalmente o interlocutor, empurrá-lo para uma manifestação mais ou menos direta de sentimentos e através disso compreender a verdadeira intenção do parceiro.

5. Quase todos os especialistas na China observam uma característica “inata” dos chineses como o egocentrismo subconsciente, que no nível cotidiano pode ser formulado da seguinte forma: “é tão conveniente e benéfico para mim”.

É conveniente e benéfico para os outros? O chinês médio geralmente não pensa nisso. De acordo com as “leis” do egocentrismo, a sociedade chinesa vive há milhares de anos, e nenhuma educação pode erradicar o que é inerente a todo o modo de vida, embora a retórica verbal correspondente (“tendo em conta os seus desejos... ”, “compreendemos os seus problemas...”) foi muito bem trabalhado. O egocentrismo também é característico da política externa, o que se deve principalmente à ideia arrogante dos antigos chineses sobre a posição “intermediária” do seu Estado.

6. Os chineses são caracterizados pelo chamado pensamento e comportamento “estratégico” (não um termo oficial) - metódica, determinação e perseverança na realização de um objetivo de longo prazo, independentemente do esforço despendido. Entre os chineses, os estereótipos comportamentais são formados sob forte influência dos contos populares, que refletem as propriedades profundas da psique nacional. Uma dessas parábolas, e uma das mais populares, fala especificamente sobre a perseverança fanática de um homem que estabeleceu uma “supertarefa” para seu clã - mover uma montanha (“O Velho Yu move uma montanha”), a solução de que exigiu os esforços diários de mais de uma geração.

7. Desde os tempos antigos, os chineses adoram a força. A transição de uma atitude servil (“há um parceiro forte na minha frente”) para uma ditadura severa (“o parceiro enfraqueceu”) geralmente ocorreu de forma rápida e cínica (cinicamente da posição da moralidade ocidental).

Estas são algumas das características psicológicas subjacentes ao comportamento dos chineses. Agora alguns comentários de natureza mais específica.

A força dos chineses é o bom conhecimento dos seus homólogos. Ao contrário do lado russo, o lado chinês conhece claramente os nomes de todos os membros da delegação russa, os nomes dos seus cargos e, muitas vezes, o seu registo de serviço. A situação é semelhante com o tema das negociações. Os representantes russos podem conhecer a essência da questão muito mais profundamente, mas muitas vezes não têm o chamado “conhecimento prévio” sobre o assunto.

Outra característica da “abordagem chinesa” é a vontade de impor um grande número de questões e colocar os seus parceiros na posição de defensiva, respondendo a questões que muitas vezes não estão directamente relacionadas com o tema das negociações, mas criam uma situação psicológica. situação desfavorável para o lado oposto.

Não se pode negar aos chineses a capacidade de encontrar rapidamente os “pontos problemáticos” do seu interlocutor e obter benefícios tangíveis disso. Tendo percebido a dependência do parceiro de uma ou outra circunstância, o lado chinês é capaz de ajustar rapidamente a sua linha de comportamento e basear todo o seu jogo futuro na influência sobre estes “pontos problemáticos”. Não há necessidade de esperar generosidade aqui. Os chineses são bons a utilizar quaisquer ilogicidades na posição dos seus parceiros. Em geral, esta é uma das principais regras que os chineses seguem rigorosamente durante as negociações - encontrar inconsistências entre o que um estrangeiro diz e a situação real.

O método tradicional “asiático” de fazer negócios consiste em extrair o máximo de informações, dividindo um problema geral em muitos pequenos problemas. Sabe-se que quanto mais próximo de uma questão privada específica, menos “política”, controle, “segredos”. Durante as negociações, os chineses muitas vezes se esforçam para criar um maior número de grupos de trabalho e subgrupos, a fim de estabelecer contato direto entre especialistas e fazem rotineiramente muitas perguntas técnicas “inofensivas”, que são então resumidas de todos os grupos e, como resultado , cria-se uma “imagem” comum, impossível de obter através de negociações normais.

Muitas vezes, os chineses utilizam habilmente recepções oficiais, banquetes, jantares e outros eventos onde há motivos para brindar ao sucesso da cooperação, para obter informações adicionais ou para esclarecer suposições existentes. Nestes casos, a tarefa dos chineses é ser persistente e levar o hóspede “à condição exigida”; O lado chinês pode oferecer um princípio de “paridade” (“Eu tenho um copo cheio e você tem um copo cheio”), que os nossos compatriotas geralmente aceitam com prazer e sem pensar duas vezes (“somos mais fortes que os chineses”). Porém, a partir de um determinado momento (quando o “cliente já amadureceu”), entra na conversa um chinês, que apenas imitou o consumo de álcool e cuja tarefa é justamente extrair o máximo de informações das expressões faciais do convidado, de trechos de frases e de seu emocional. reação a certas perguntas. Na estimativa de despesas com entretenimento, o álcool sempre recebe luz verde.

Os chineses prestam muita atenção à tradução e, mais amplamente, ao aspecto linguístico das negociações. É considerado inaceitável que a parte chinesa faça uma viagem ao estrangeiro sem o seu próprio tradutor, e não um tradutor trazido de outra organização, mas sim o seu próprio, a tempo inteiro, especializado no tema específico destas negociações. A questão aqui não é tanto uma questão de desconfiança do tradutor do lado oposto, mas sim uma compreensão sóbria das complexidades objetivas da comunicação interlinguística. Além disso, os tradutores chineses são os “olhos e ouvidos” dos serviços relevantes. Via de regra, cada tradutor tem sua tarefa e seu “questionário”. Há casos em que um tradutor chinês parece corrigir o pensamento expresso, que “não se enquadra” nas instruções dadas. Quanto ao lado russo, muitas vezes há uma ideia fácil das oportunidades que se abrem, desde que você prepare cuidadosamente seu próprio idioma e prepare seu tradutor para trabalhar como parte de uma delegação específica.

A questão da qualidade da tradução dos artigos contratuais requer uma discussão especial. É sabido que os chineses analisam cuidadosamente a nossa versão das traduções para o chinês, tentando encontrar quaisquer manifestações de ambigüidade para posteriormente utilizar essas falhas lógicas para seus próprios fins egoístas. Não se pode esperar generosidade dos parceiros chineses aqui.

De um modo geral, as delegações oficiais chinesas (justamente oficiais) dão a impressão de uma equipa bem coordenada, de comportamento correcto, psicologicamente preparada para cumprir a tarefa, com sentido da sua força e superioridade interna. Se somarmos a isso a atenção chinesa ao lado formal da questão (precisão de tempo, conhecimento do protocolo, um nível bastante elevado de despesas com entretenimento), teremos uma imagem completa de um parceiro digno e complexo.

Como você pode ajustar sua linha de comportamento levando em consideração as características psicológicas nacionais dos chineses?

1. Uma análise do comportamento dos chineses no mercado russo leva à ideia de que o ponto de partida para eles é a tese: o “irmão mais velho” está gravemente doente - uma rara oportunidade de fortalecer a sua posição às suas custas. A recolha total de informações económicas (e outras) permite julgar a situação financeira de uma determinada empresa e “torcer os braços”. A este respeito, o comércio de armas é um fenómeno interessante: por um lado, as empresas do complexo militar-industrial russo necessitam urgentemente de injecções financeiras, o que as leva a esperar humilhantemente encomendas correspondentes do lado chinês, para as quais estão dispostas a fazer concessões significativas, por outro lado, num futuro próximo a China só poderá obter armas e tecnologia modernas da Rússia. Surge a pergunta: quem precisa mais de quem? Parece que a posição da Rússia aqui parece preferível. O problema é a necessidade de uma mudança psicológica. Quanto ao lado russo, em muitos documentos, mesmo em ordens governamentais sobre a venda desta ou daquela arma, notas “derrotistas” (ou claramente não ofensivas) podem ser discernidas através das linhas. Parece que em todo o esquema de preparação de contratos, negociações, etc., deveria haver uma linha ofensiva clara.

2. Muitos participantes do lado russo consideram a China um aliado natural da Rússia - tendo em conta os destinos históricos comuns, a simpatia pelos sucessos do socialismo chinês, tendo em conta o papel decrescente da Rússia no mundo. Como resultado de tais sentimentos, os “negociadores” individuais podem perder o seu “espírito de luta” e fazer concessões parciais (não necessariamente na questão dos preços). Ao mesmo tempo, a orientação estritamente pragmática da política da China é bastante óbvia. Além disso, a certa altura, a China de um “parceiro estratégico” pode transformar-se da noite para o dia num “adversário estratégico” - basta lembrar a posição geopolítica dos dois países e o factor demográfico. A linha de conduta do lado russo deverá ser muito correta, mas sem qualquer sentimento de “confraternização”.

3. Tendo em conta que o hobby chinês procura quaisquer inconsistências nas declarações do parceiro, parece aconselhável realizar “exercícios de estado-maior de comando” específicos na fase de preparação e negociações. Durante tais operações de controle, um lado (os chineses) deve questionar todas as principais posições do lado russo, ou seja, é necessário, se possível, pensar em todas as perguntas complicadas que os chineses possam fazer durante as negociações.

A par da procura de argumentos sérios em defesa da sua posição, o lado russo deveria, tal como os chineses, estabelecer como regra a análise cuidadosa das declarações do lado oposto do ponto de vista do cumprimento da sua lógica, identificar “trechos ”Em transições lógicas e usá-las ativamente em seu benefício. A experiência das negociações mostra que podem ser encontrados “trunfos” sérios ao longo deste caminho. O principal aqui é dar ao seu parceiro a oportunidade de falar, dedicar o seu tempo à discussão, fazer um número suficiente de perguntas esclarecedoras, ganhar tempo e refletir sobre a sua reação à posição declarada do lado chinês durante o intervalo.

Em geral, a forma menos promissora nas negociações é envolver-se no debate “meia volta”, revelando instantaneamente os seus “preparativos de casa”. O acordo expresso diretamente, assim como o desacordo, é altamente indesejável. Observou-se que a calma e a dignidade enfatizadas muitas vezes enfurecem os chineses, o que, em certas circunstâncias, pode ser muito útil para o lado russo.

4. Deve ser dada especial atenção à análise das perguntas que os chineses colocam aos negociadores comuns. Normalmente estas questões estão fora da vista do chefe do lado russo. Ao mesmo tempo, “recolher” tais questões e generalizações pode lançar luz adicional sobre as verdadeiras intenções do parceiro chinês.

5. Sabe-se que para obter bons resultados em qualquer negociação é necessária uma atitude de respeito para com o seu parceiro. Isto é especialmente verdadeiro para os chineses. Um elogio e um elogio bem colocados desempenham um papel muito maior nas negociações com os chineses do que na comunicação com os parceiros europeus. Um caminho comprovado para chegar ao coração de um chinês é o conhecimento da cultura e das tradições chinesas. Se o seu parceiro francês considera o seu exemplo da literatura francesa uma bela figura de linguagem, então, para os chineses, a sua curta excursão pela história chinesa ou, a propósito, um provérbio chinês, criará uma atmosfera mais amigável.

Uma conversa especial exige o comportamento linguístico dos negociadores, a capacidade de formular o seu discurso (monólogo e dialógico) de forma que seja totalmente compreensível para o parceiro e lhe proporcione uma sensação de conforto psicológico adicional.

Na comunicação com falantes de línguas indo-europeias, partimos a priori do fato de que: a) a lógica de construção de uma frase em um determinado par específico de línguas é basicamente a mesma; b) o sistema de meios figurativos é em grande parte o mesmo; c) As culturas de língua russa e de língua estrangeira têm longas tradições de interação. Já elementos do comportamento linguístico como repetições, perguntas retóricas, comparações, comprimento de frase, etc., são percebidos como elementos da cultura da fala em geral, sem referência a uma língua específica. As longas tradições de interação entre as culturas linguísticas indo-europeias e a comunidade sistêmica das línguas correspondentes nos ensinaram a ideia de que o principal é uma frase russa bem pronunciada, e quanto ao seu som em uma língua estrangeira, esta é é uma questão exclusiva do tradutor, e com um bom tradutor não haverá perda de significado ou distorção. Esta é uma ideia bem estabelecida e geralmente correta. Mas só até interagirmos com falantes de algumas línguas da região do Extremo Oriente, que possuem uma série de características em termos de sequência de apresentação de pensamentos, e em termos de comprimento de frases, e em termos de frequência de uso de um ou outro meio de expressão, etc. O chinês é uma dessas línguas. Se você não adaptar seu discurso, não confie na “gramática para o ouvinte”, então os acentos lógicos podem ser apagados, e a estética da frase pode não ser revelada, e mesmo o tradutor mais experiente não será capaz de garantir o adequação da tradução.

Parece que tais aspectos negativos do comportamento linguístico do lado russo, dos quais o líder nem sequer tem consciência, podem e devem ser minimizados tanto quanto possível.

Tentaremos mostrar algumas características da língua chinesa que formam e correspondem às características do pensamento linguístico dos chineses.

1. Devido ao facto de na língua chinesa existir uma certa deficiência dos meios gramaticais reais (não existem desinências, a expressão de género e número é opcional, não existe concordância gramatical, etc.), a coerência global de o texto é baseado principalmente em tal sequência de fatos e eventos, que não deveria acontecer na vida real. Portanto, é aconselhável construir uma frase em russo aproximadamente da mesma maneira.

2. A língua chinesa descreve uma determinada situação de forma mais desarticulada do que a língua russa, ou seja, o texto chinês geralmente contém frases mais simples e curtas; Vamos explicar com um exemplo. Em russo, a frase “O cachorro latindo acordou a criança” parece bastante normal. Em chinês, este conteúdo bastante complexo será transmitido por dois eventos sucessivos: “O cachorro latiu (primeiro evento) e a criança acordou (segundo evento)”. Claro, uma expressão como: por que conhecer tais sutilezas linguísticas é apropriada aqui, isso cabe inteiramente ao tradutor. Para um exemplo específico, a objeção é completamente apropriada. Mas se a extensão da frase russa e, consequentemente, o número de eventos “condensados” nela forem significativos, isso causará grandes problemas de tradução em condições de escassez de tempo e difícil percepção por parte do lado chinês do significado geral do que foi dito . Como resultado, são possíveis falhas de comunicação e um histórico psicológico negativo.

3. Como você sabe, na língua chinesa não existem orações atributivas como o russo com a palavra conjuntiva “qual”. Frases com a palavra “qual” e, em geral, frases atributivas devem ser tratadas com especial cuidado. Em russo podemos dizer: “O texto do protocolo, que foi acordado ontem pelos chefes dos grupos de trabalho nas suas reuniões, que decorreram de forma ordenada e atempada, e que reflecte a posição da parte russa em relação a na extensão máxima, estará totalmente pronto para assinatura até o final do dia.” A frase está longe do ideal em termos de estilo, mas é bastante típica e é percebida por um ouvinte que fala russo sem muita dificuldade. No entanto, é muito difícil traduzir tal frase sem problemas - tendo em conta o facto de esta frase ser seguida sem pausa por mais duas ou três frases semelhantes - e o problema aqui, como no exemplo acima, não é só e não tanto as qualificações do tradutor. O fato é que em chinês a definição sempre vem antes da palavra que está sendo definida, e quanto mais longa a definição, mais difícil será para o ouvinte determinar qual palavra ela define. Isso também causa irritação interna e desconforto nos ouvintes.

4. Você precisa saber que na língua chinesa o grau de oposição entre a fala oral e a escrita é muito maior do que na língua russa (ou seja, o aspecto sintático). Isto deve ser levado em consideração no processo de comunicação oral na elaboração dos documentos mais importantes, pois os chineses não perdem a oportunidade de aproveitar esta contradição para atingir os seus próprios objetivos.

5. Um papel significativo na obtenção de um efeito comunicativo positivo na língua chinesa é desempenhado pelas repetições e frases interrogativas, que chamam a atenção para um problema específico. Ao trabalhar com os chineses, não há necessidade de ter medo de repetições e tautologias. As repetições e os sublinhados criam um pano de fundo favorável para a apresentação coerente de seus pensamentos.

6. Qualquer pessoa que esteja de alguma forma ligada à China sabe o quanto uma boa piada é valorizada neste país. Os russos também são grandes fãs de piadas e é raro que as negociações russo-chinesas ocorram numa atmosfera completamente árida. Mas o problema aqui é que as piadas dos dois povos estão enraizadas em tradições culturais e civilizacionais completamente diferentes. Você só pode brincar se tiver certeza absoluta de que a piada “funcionará” e não causará olhares perplexos ou sorrisos tensos. Por exemplo, as piadas tão apreciadas pelo público russo, via de regra, não encontram a resposta adequada nas almas dos chineses. Os chineses reagem sem entender (e às vezes com irritação interna) a piadas sobre temas ou temas sexuais adultério. Piadas como: “Por que o camarada Wang se atrasou? Ele provavelmente foi para a esquerda ontem, porque há muitas garotas bonitas em Novosibirsk” - elas parecem selvagens e desprovidas de humor para os chineses.

7. A língua chinesa é em muitos aspectos mais específica que a russa. Podemos dizer: “Quem receberá os louros do vencedor?” que significa “Quem será o vencedor?” ou “Não devemos colocar a carroça na frente dos bois” para significar “Devemos agir de forma consistente, de acordo com a lógica de causa e efeito”, etc. Em outras palavras, podemos ser menos específicos e mais específicos. Para a língua chinesa, são preferíveis formas mais específicas de expressar pensamentos. Levar esse recurso em consideração ao se comunicar com parceiros chineses permite que você economize um tempo valioso (muitas vezes, um breve comentário com significado figurativo lançado pelo lado russo força o tradutor chinês a perguntar novamente e o russo a se entregar a explicações prolixas) .

Com base no que precede, em primeiro lugar, devemos ter em mente que o parceiro russo deve ter bons conhecimentos da história e das tradições da China. Este conhecimento é necessário para utilizar o seu interesse cognitivo no estabelecimento de contactos com os chineses, para influenciar as suas emoções e sentimentos, para poder despertar o seu interesse por si mesmo, para causar uma impressão agradável, para escolher o motivo certo para o contacto ou um bom tema para conversa, alinhe corretamente seu comportamento em reuniões futuras.

O desejo do povo Han de fazer contato com estranhos cria oportunidades geralmente favoráveis ​​para uma pessoa empreendedora estabelecer um círculo de conhecidos úteis. Provavelmente não será difícil conquistar o favor de um chinês se você falar bem e respeitosamente sobre sua terra natal, enfatizar sua admiração pela história, cultura e sucessos da China e mostrar seu conhecimento neste assunto. Como resultado da comunicação, o chinês deve ficar com uma sensação agradável, deve estar convencido de que está se comunicando com uma pessoa digna. Ao mesmo tempo, é necessário ter seriamente em conta que, ao comunicar e trabalhar com os chineses, qualquer avaliação pouco lisonjeira da China e do seu povo provoca mal-entendidos ou uma reacção hostil.

É importante saber que os chineses são muito orgulhosos e melindrosos. Para a maioria deles, um sentimento de orgulho nacional está interligado com um sentimento de dignidade pessoal, com uma forte crença no valor da sua personalidade. Um chinês ofendido torna-se vingativo; não perdoará o insulto e esperará pacientemente por uma oportunidade para se vingar do ofensor.

É característico que os chineses percebam o insulto com equanimidade. Às vezes podemos nem perceber que o ofendemos e, ao mesmo tempo, ele não demonstrará seus sentimentos de forma alguma. O parceiro russo deve ser sempre extremamente diplomático e atento ao lidar com os chineses.

Quando você tem contato pessoal com os chineses no processo de estudá-los, surge inevitavelmente a questão da confiança mútua. Este aspecto, em princípio, é universal, mas nas relações com os chineses torna-se especialmente agudo devido a uma certa cautela para com os povos orientais que está profundamente enraizada na nossa consciência.

Durante os contatos com os chineses, muitas vezes você tem a sensação de que eles estão sendo sombrios, se comportando de maneira insincera ou não dizendo nada. Este sentimento surge em vós pelo facto de os chineses se caracterizarem por este modo de comportamento devido às profundas diferenças nas esferas política, económica e social entre os nossos países. Ao mesmo tempo, é preciso compreender que os chineses entram em contacto, e mais ainda em relações de confiança, com muito cuidado e lentidão, aliás, a desconfiança em relação aos estrangeiros faz parte da sua herança histórica.

Ao mesmo tempo, deve-se levar em conta que a sinceridade e a franqueza do povo Han são significativamente diferentes das nossas. Eles até têm um ditado: “Sempre que abrimos a boca, mentiras saem dos nossos lábios”. Às vezes, por mais difícil que seja para um chinês dizer a verdade, é igualmente difícil acreditar nela se ela for expressada por alguém.

Na fase de estabelecimento e consolidação de conhecimentos com os chineses, a tarefa do nosso compatriota é transformar o desejo inicial dos chineses de se encontrar com ele, por vezes baseado numa curiosidade ainda não totalmente realizada, em sentimentos afetados, num desejo ativo e motivado de continuar a conhecer. Mas é preciso estar preparado para o facto de passar muito tempo entre o acordo oral preliminar e a decisão final sob a forma de um contrato escrito, por exemplo, sobre cooperação empresarial, durante o qual a posição chinesa pode mudar várias vezes. Nesta situação, é necessário ter a máxima paciência. Deve-se ter em mente que ao fazer negócios com os chineses é impossível agir de acordo com um plano pré-concebido. Devemos assumir que eles ajustarão rapidamente as decisões já acordadas e abandonarão inesperadamente quaisquer promessas. Isso é consequência das características dos chineses, de sua psicologia e de sua atitude em relação aos estrangeiros.

Aspectos psicológicos das negociações com os chineses.

O lugar das negociações é a China. Os chineses gostam de marcar o ponto de encontro no seu escritório ou em salas de reuniões de diversos locais públicos (hotéis, restaurantes, centros de negócios). Se os chineses têm prioridade na escolha e na atribuição de um local para as negociações, seria apropriado perguntar à outra parte onde exactamente estão a agendar uma reunião, que tipo de local é e qual será o programa completo das negociações. Normalmente, as empresas chinesas têm uma tradição de combinar negociações com atualizações subsequentes. Nem sempre é conveniente recusar, mas quando for uma surpresa total para você, não será fácil recusar e, o mais importante, ser compreendido pelos chineses. Comer na China faz parte do processo de negociação; a recusa de comida é por vezes vista como um insulto ou insulto (especialmente se o almoço ou jantar já tiver sido encomendado com antecedência). No entanto, deve-se levar em conta que a falta de aviso prévio de uma refeição conjunta planejada por parte dos chineses também é uma violação grave da etiqueta, inclusive dos chineses. Quase sempre, esses tipos de eventos são discutidos previamente com convidados estrangeiros.

Se não houver uma delimitação clara das responsabilidades na escolha de um local para negociações entre as partes e você não se sentir constrangido em escolher tal local, é melhor escolher algo que seja mais adequado para você em termos de estilo e hábitos de um Pessoa europeia. Normalmente, se o local das negociações for indicado pelo lado russo, isso conquista o respeito do parceiro chinês. Especialmente se este local for escolhido em um estilo empresarial puramente ocidental (salas de reuniões especiais em hotéis, centros de negócios especializados para estrangeiros, instituições russas no exterior). O andamento das negociações e a atitude do lado chinês dependem em grande parte do local de encontro na primeira reunião, se os chineses entenderem que você pagou muito dinheiro pelo aluguel de um apartamento, ou quando a reunião ocorrer no território diplomático instituições. Isto obriga os chineses a serem sérios, dá-lhe trunfos adicionais em termos de influência psicológica sobre o seu parceiro e facilita o processo de negociação na direcção que pretende.

O local das negociações é a Rússia. Ao planejar um encontro com os chineses em seu território, você não deve, em hipótese alguma, aceitar convites do seu parceiro chinês (se a iniciativa partir dele) sem antes estipular o local das negociações. É provável que os chineses estejam simplesmente convidando você para “conversar no sofá” em seu quarto de hotel. Os acordos alcançados durante essas “reuniões” geralmente terminam em nada. Os chineses que vêm para a Rússia estão determinados a descobrir o seu nível de riqueza, avaliar o grau do seu interesse na transação, e farão isso com base nas medidas práticas que você tomar em relação a eles. Indicar um local “digno” para as negociações é metade do sucesso.

Se você não tiver uma sala de reuniões bem equipada em seu escritório, é melhor negociar em território neutro na primeira reunião. Transferir as negociações subsequentes para o seu escritório irá surpreender agradavelmente os seus parceiros chineses e dar-lhe uma vantagem extra. Não tenha medo de ser pego “se exibindo”. Sendo provavelmente os maiores poseurs do mundo, os chineses raramente notam este vício nos europeus, a menos, claro, que vão longe demais. Ao demonstrar sua situação financeira e riqueza, é importante manter um certo meio-termo, de forma alguma demonstrando que a surpresa e a admiração dos chineses (que podem ser muitas vezes mais ricos que você) lisonjeiam seu orgulho e que é exatamente esse o efeito você estava tentando alcançar com toda essa demonstração. A modéstia tem o maior efeito, especialmente quando é natural.

Não tente se destacar. Mas também não tenha medo de parecer rico – riqueza e coisas caras têm muito prestígio na China. Procure aderir ao máximo a um estilo empresarial, evitando excessos nas roupas e principalmente nas joias. Mulheres de negócios e esposas devem evitar decotes excessivamente reveladores e saias provocativamente curtas acima dos joelhos. A extravagância nas roupas de um empresário pode causar uma reação inadequada do parceiro de negociação chinês, especialmente durante as primeiras reuniões das partes negociadoras.

Procure um parceiro.

Os chineses são extremamente desconfiados quando se trata de fazer negócios, especialmente se envolverem riscos comerciais. Encontrar um parceiro digno na China é extremamente difícil, apesar da grande população e da elevada densidade de diversas estruturas comerciais nas cidades. Qualquer proposta vinda de um europeu é vista antecipadamente pelos chineses como uma “surpresa com uma pegadinha”. Muitas vezes, na China, pode-se encontrar hostilidade aberta em relação a um europeu desconhecido. Isto leva a uma conclusão importante para as condições chinesas: qualquer processo de busca de um parceiro deve começar com a escolha de um intermediário - um condutor de seus pensamentos.

Via de regra, na China há uma escolha bastante ampla desse tipo de intermediários: desde personalidades sombrias em aeroportos e estações ferroviárias até “tradutores” pegajosos em exposições e hotéis. A menos que você tenha tomado cuidado antecipadamente para encontrar um intermediário confiável por meio de uma empresa de consultoria, agência de viagens ou conhecidos pessoais, você deve, em qualquer caso, evitar o contato com as pessoas mencionadas acima.

A busca por um parceiro de negócios é necessária e pode ser iniciada em casa. Para fazer isso, em primeiro lugar, você deve estudar cuidadosamente toda a literatura regional sobre a China disponível para você. No futuro, conhecer a realidade facilitará muito a sua comunicação com os chineses. Deve-se ter em conta que a China, tal como a antiga União Soviética, é um país multinacional. Além disso, mesmo a principal nação do país - os chineses ("Han" - do antigo nome do principado chinês de Han - como se autodenominam) diferem tanto na aparência, nos dialetos linguísticos e nas tradições culturais que podem essencialmente ser consideradas nacionalidades diferentes. A única coisa que conecta todas essas nacionalidades neste caso é a escrita hieroglífica. Os sulistas baixos - amantes de frutas e vegetais, que consideram mais 20 graus Celsius quase gelados - não vão entender sem um tradutor o nortista “carnívoro”, que fica sem chapéu mesmo com menos 35. Mas vale a pena anotar suas palavras em hieróglifos - eles são perfeitamente compatíveis e se dão bem.

Se você deseja encontrar um parceiro ativo e engenhoso que o compreenda perfeitamente e esteja pronto para cometer pequenas violações da lei, a fim de evitar custos excessivos com certificação de produtos e taxas alfandegárias, então é melhor procurá-lo nas províncias do norte de a RPC: Heilongjiang, Mongólia Interior, Liaoning, Jilin. No entanto, você deve estar preparado para o fato de que seu amigo temperamental pode facilmente ignorar seus acordos com ele.

O recentemente famoso Sul da China proporcionar-lhe-á um parceiro mais civilizado e mais cumpridor da lei. Contudo, isto não significa que os sulistas serão mais complacentes ou flexíveis em questões de negócios. Muito pelo contrário: a experiência, a erudição, a literacia comercial, a consciência, a perfeição dos instrumentos financeiros dão aos sulistas sérios trunfos nas negociações consigo.

A divisão dos chineses em norte e sul é muito arbitrária. O sul da China é mais desenvolvido economicamente e é famoso pelos seus bens de consumo. Norte - Manchúria é a base da indústria pesada, uma zona tampão de comércio com a Rússia, repleta não apenas de intermediários ávidos por lucro, mas também de parceiros sérios. Ao mesmo tempo, muitos nortistas trabalham no sul e no norte há muitas pessoas das províncias do sul. Então, no final das contas, é tudo uma questão de seu objetivo final.

Você pode procurar um parceiro diretamente de várias maneiras:

- através de amigos - uma das formas mais eficazes e menos dispendiosas. É importante notar, entretanto, a probabilidade muito alta de engano por parte de vigaristas profissionais especialmente trazidos a você, dos quais não há menos na China do que na Rússia. Este método deve ser abordado com muita cautela;

- através de escritórios especializados - um método bastante caro, mas eficaz. Você pode se tornar cliente de empresas intermediárias especializadas, agências de tradução, tradings, consultorias, etc.

Vejamos a ética asiática de interacção empresarial usando o exemplo da China e do Japão, países que hoje demonstram um crescimento económico extraordinário para todo o mundo.

Vejamos as características da ética empresarial chinesa com mais detalhes.

Confúcio, juntamente com Lao Tzu, é considerado o fundador da filosofia de vida chinesa. Confúcio viveu no período 531-479. AC, e é considerado o mais significativo pensador chinês antigo, cujas principais visões são expostas no livro “Conversas e Julgamentos”. Este é um ensinamento ético e político sobre as normas da vida social, a possibilidade de construção de uma sociedade justa e humana, o poder do soberano concedido ao escolhido por Deus, a divisão da sociedade em “gente nobre” e “gente mesquinha ”, a importância da família e do homem como seu chefe.

Desde o século XV, a Dinastia Ming proclamou o confucionismo como a filosofia do Estado, e isto continua na China moderna.

A ética empresarial chinesa inclui o princípio do máximo conteúdo de informação. Os chineses coletam informações tão detalhadas e detalhadas quanto possível sobre suas propostas e nunca tomam decisões sem estudar a fundo todos os aspectos. Portanto, se você deseja economizar tempo e reduzir o tempo necessário para desenvolver sua proposta, envie uma descrição detalhada e específica da mesma 3 a 4 semanas antes da viagem de negócios.

Você poderá convencer seu parceiro dos reais benefícios de trabalhar com você. Portanto, os negociadores devem incluir especialistas altamente qualificados que possam resolver questões técnicas na hora, bem como um bom tradutor que conheça os termos específicos do caso. As organizações chinesas, via de regra, contam com pessoal bem treinado e experiente em termos comerciais, possuem ampla informação de mercado e, durante o processo de negociação, referem-se frequentemente a contratos previamente celebrados com grande benefício para si.

As delegações chinesas são geralmente grandes. Isto se deve à presença de trabalhadores responsáveis ​​por um aspecto muito específico do assunto. Na maioria das vezes, são especialistas. Por exemplo, um especialista em questões financeiras, organizacionais, técnicas, etc.

Os chineses criaram a sua própria tecnologia clara para processos de negociação.

Aqui podemos distinguir três fases principais: o esclarecimento inicial das posições, a sua discussão e a fase final. E assim por diante

Na fase inicial, muita atenção é dada à aparência, ao comportamento e aos relacionamentos do parceiro dentro da delegação. Com base nisso, os chineses tentam determinar o estatuto de cada um dos participantes nas negociações, identificando para si aquelas pessoas que expressam claramente simpatia pelo lado chinês.

É importante compreender que durante as reuniões de negócios, o comportamento dos chineses é em grande parte determinado pelas suas próprias tradições e valores. Portanto, uma das principais tarefas que determinam a ética das relações comerciais é a formação do “espírito de amizade”, que tradicionalmente é identificado com o bom relacionamento pessoal entre parceiros.

Portanto, a China atribui grande importância ao estabelecimento de relações amigáveis ​​e informais com parceiros estrangeiros. Você pode ser questionado sobre sua idade, estado civil, filhos - não se ofenda, este é um interesse sincero. Você será calorosamente convidado para almoçar em um convidado ou restaurante, onde serão servidos pelo menos 20 pratos. Em um bom restaurante, um grupo de 8 a 12 pessoas senta-se em

mesa redonda

É tradição chinesa fazer brindes aproximando cada convidado com um pequeno copo de vodka, um copo de vinho ou uma caneca de cerveja. O brinde é feito em pé, por sua vez, e os convidados são obrigados a beber um copo ou copo até o fundo. Todos os chineses podem abordar um convidado importante, e você precisa estar com boa saúde, já que um copo de vodka pesa cerca de 25 gramas e tem uma concentração de 40-50 graus. Com tudo isso, os chineses são simpáticos, sempre sorridentes e muito habilidosos nos negócios.

Japão

A ética empresarial dos empresários japoneses difere significativamente das regras e normas do mundo empresarial ocidental. As ações dos empresários japoneses são “cimentadas” não pela busca do enriquecimento pessoal, mas por valores como os apelos à luta contra o “perigo para a nação japonesa” ou o slogan da unidade de tudo o que é japonês, a glorificação da disciplina , polidez, adesão à tradição e autocontrole.

Consideremos as características da ética empresarial japonesa com mais detalhes.

Segundo a tradição japonesa, o homem não era dotado de direitos soberanos.

A moralidade japonesa é criada com base na ideia de interdependência entre as pessoas, entre o homem e a natureza, o homem e Deus. Os japoneses julgam uma pessoa principalmente pela sua participação em um determinado grupo. “Encontre um grupo ao qual pertencer”, diz um provérbio japonês.

Portanto, na cabeça das pessoas, o principal era entender o seu lugar na pirâmide da sociedade - família, organização, produção, todo o Estado.

Os interesses do grupo sempre foram e são agora colocados acima dos interesses do indivíduo. No entanto, ao mesmo tempo, um grupo, uma produção, uma organização e um Estado participam ativamente na vida de cada pessoa humana. Esta combinação de interesses grupais e individuais cria nos japoneses um sentimento de lealdade e devoção à organização em que trabalham, ao Estado e à nação.

Os especialistas aconselham as pessoas que viajam ao Japão a serem o mais educadas possível, já que a maioria dos próprios japoneses são muito educados e valorizam muito a mesma atitude em relação a eles. Por exemplo, mesmo durante as negociações, eles não contradizem abertamente o seu parceiro e não querem incomodá-lo e, portanto, evitam respostas diretas “não”. Não perca a compostura nem se empolgue na presença de parceiros japoneses. Mesmo se você for levado a um calor intenso, mantenha a calma e sorria enquanto pode. Você não tem forças para sorrir, então pelo menos controle-se e não permita ações e palavras beligerantes. Não pressione os japoneses, não os force a tomar ações específicas.

Você deve estar ciente de outra característica da ética empresarial japonesa.

O empresário japonês esforça-se por vender produtos e obter lucro da mesma forma que os seus colegas americanos e europeus, mas, ao contrário deles, tenta trazer um espírito de harmonia nas relações comerciais e estabelecer “relações humanas” entre parceiros.

Este desejo de criar uma atmosfera harmoniosa e “humana” durante os contactos comerciais também determina a especificidade temporal da interação comercial - o seu ritmo lento. Os japoneses, tentando satisfazer ao máximo seus parceiros de negócios, prestam atenção a uma ampla gama de questões. Às vezes, o contato comercial começa com uma discussão de tópicos ou problemas que não estão diretamente relacionados ao assunto em discussão. E quanto mais sérias são as propostas colocadas na ordem do dia, mais atenção se dá aos detalhes. Além disso, de acordo com os valores tradicionais - subordinação ao líder, respeito aos mais velhos, inclusive no cargo, hierarquia de gestão intraempresa - os japoneses não podem prescindir de consultas e aprovações da gestão, o que também leva um tempo bastante significativo. .

Paciência e moderação, como as virtudes japonesas mais importantes, têm um impacto significativo na ética empresarial. Assim, os japoneses procuram evitar confrontos abertos de opiniões, conflitos e situações de risco. Para um japonês, o desejo de não perder pode ser mais forte que o desejo de vencer.

A disposição de fazer concessões em prol do acordo comum está de acordo com a moralidade tradicional japonesa. Portanto, de acordo com as normas da ética empresarial japonesa, a principal virtude não é aquele que se mantém firme (mesmo que esteja certo), mas aquele que está disposto a fazer concessões.

Análise da filosofia de gestão japonesa

Elementos de filosofia, princípios, regras, lemas

Tradições japonesas

Coletivismo de grupo e desejo de atividades de trabalho conjuntas.

Submissão ao líder e respeito ao mais velho (senpai). O sênior na posição (cargo) também é mais velho que o júnior em idade e experiência profissional. Portanto, o mais velho é dotado de poder. O modelo ideal de relações verticais: o mais jovem (kohai) expressa sinais de gratidão ao mais velho, e o mais velho está imbuído dessa disposição para com os mais jovens. A família japonesa é construída sobre os alicerces de uma hierarquia patriarcal: pai - filho mais velho, sogra - amante da nora. O princípio “ringi” consiste em obter consentimento para resolver um problema através de pesquisas com funcionários de nível inferior, sem convocar uma reunião. “Quando houver dois caminhos para escolher, escolha aquele que leva à morte” (mandamento do samurai).

“Um samurai não pode servir a dois príncipes, assim como uma esposa devotada não pode se casar pela segunda vez” (mandamento do samurai). Polidez tradicional japonesa na comunicação empresarial, idioma e setor de serviços

Princípios corporativos

« A harmonia é fundamental. Dedicação aos ideais da organização. Identidade corporativa de uma grande organização: roupa de trabalho, lema, hino, bandeira.

Estabelecer relações informais com subordinados e funcionários comuns (cafés comuns, grandes escritórios sem escritórios, escalada do Monte Fuji).

“Você não pode cometer erros nas pessoas!” “Envolva-se em todas as disputas da vida.”

Bom homem

– um trabalhador” (provérbio japonês).

Paternalismo – atitude humana para com os funcionários e educação moral, todos são membros de uma grande família

Estudando biografia e história pessoal. Realização de trabalhos escritos (projeto, relatório, carta comercial). Exames orais na forma de entrevistas e discussões em grupo. Um questionário para determinar habilidades, experiência de trabalho, desenvolvimento de personalidade e desejos. Testando conhecimentos e habilidades.

“Os méritos são lembrados, as falhas são registradas” (lema organizacional)

Progresso científico e técnico

Aquisições do mundo e implementação rápida de descobertas e invenções existentes no Japão. Realizar pesquisas em áreas que proporcionem um “avanço para o futuro” incondicional. Implementação de processos tecnológicos com estoque mínimo (“kanban” - produção de produtos pela Toyota em regime “just-in-time” com fornecimento de peças em uma hora). Alto nível de qualidade do produto: círculos de qualidade, sistemas de controle, padrões de qualidade

Educação

Escolaridade obrigatória geral (9 anos). Concentre-se no desenvolvimento da memória (memorização de milhares de hieróglifos, até 300 cores). Alta intensidade e duração do treinamento (escolaridade de 12 anos, 240 dias letivos). Desenvolvimento de muito trabalho e perseverança, estudo em massa em instituições de ensino. “Desenvolvimento de habilidades extraordinárias em pessoas comuns” (K. Matsushita). Um sistema de exames rigoroso do jardim de infância à universidade. O importante papel da formação industrial nas organizações. Um diploma universitário é a marca registrada de uma carreira de sucesso

Arranjo de quadros

Emprego vitalício em grandes organizações.

Rotação constante de pessoal com mudança de profissões e cargos a cada 3-5 anos.

Estrutura hierárquica de grupo baseada em relações “sênior-júnior”.

Organização das comunicações interpessoais com base na investigação sócio-psicológica. Concentre-se em empresas pequenas e compactas, onde todo o pessoal trabalha sob o mesmo teto

Imperfeições

É mais provável que os árabes estejam habituados a concentrar-se no passado, recorrendo constantemente às suas raízes e tradições. Eles também preferem resolver os detalhes dos problemas com antecedência durante o contato comercial. As tradições islâmicas são de grande importância no mundo árabe. Para os árabes, uma das condições mais importantes é estabelecer confiança entre parceiros. Em geral, como o mundo árabe está longe de ser homogêneo, existem diferenças significativas no estilo de comunicação empresarial entre os representantes dos diferentes estados árabes.

Um acordo comercial entre os árabes é sempre um pequeno espetáculo. Esta é uma espécie de arte, uma área onde os conceitos europeus e árabes divergem radicalmente.

Na negociação, a regra é inflacionar o preço original de 3 a 4 vezes. Portanto, reduzir o preço é um processo de barganha, que pode durar cerca de uma hora ou mais.

A etiqueta árabe proíbe o interlocutor de recorrer a respostas diretas ou de ser categórico. Os interlocutores árabes esforçam-se sempre por “salvar a face”. A recusa é expressa da forma mais relaxada e velada.

No mundo muçulmano, um muçulmano não pode dirigir perguntas ou pedidos a uma mulher, isto é considerado indecente, todas as discussões são conduzidas com homens. Ao se encontrarem nos países árabes, os homens se abraçam, tocam levemente as bochechas uns dos outros, dão tapinhas nas costas e nos ombros, mas esses sinais de atenção não se estendem a estranhos.

Cada nação em qualquer lugar do mundo tem seus próprios costumes, tradições e cultura. A mentalidade das pessoas é muito diferente e afeta todas as áreas da vida, inclusive a comunicação.

Características de comunicação na China

Pela forma como uma pessoa fala e conduz uma conversa, você pode concluir quem é o seu interlocutor por nacionalidade. Vejamos o estilo e a ética da comunicação empresarial na China.

Não é nenhum segredo que os chineses são pessoas emotivas e muito interessantes. Para quem já ouviu falar um pouco, não está familiarizado com as tradições, costumes e cultura em geral, pode não ser nada fácil encontrar uma linguagem comum com os habitantes do Império Médio. Um movimento ou palavra aleatória pode ofender acidentalmente ou até mesmo ofender uma pessoa de outra cultura. É por isso que é extremamente importante entender as regras boas maneiras

e apresentar as características da comunicação na China. Eles serão úteis durante viagens e negociações comerciais.

Negociação

Eles negociam, sabendo claramente o que precisam do seu interlocutor. O mais importante para os chineses é a aparência; eles prestam muita atenção a isso. Em seguida, eles observam o comportamento da pessoa, tentando determinar seu estado de vida.

Durante as reuniões de negócios, os chineses estão muito atentos para criar um “espírito de amizade” e bons relacionamentos. Quando os chineses cumprimentam, eles apertam as mãos como é seu costume. Mas a principal característica é que eles primeiro apertam a mão de funcionários de alto escalão.

Não só em nosso país as pessoas recorrem ao consumo de bebidas alcoólicas durante as negociações comerciais. Isto também é possível na China.

À mesa

Se os chineses brindam taças de vinho ou vodca, então é preciso seguir a regra: a taça do mais novo deve estar um nível mais baixo que a taça do mais velho, e tilintar contra a haste. Isso mostra o status de cada pessoa sentada à mesa. Ao tilintar os copos, os verdadeiros chineses pronunciam “kan pei” traduzido do chinês, esta frase significa “para que o rio se torne raso”.

Neste país sempre perguntam sobre tudo, como idade ou filhos. Isso não deveria ser surpreendente, já que eles estão fazendo perguntas para descobrir o máximo possível sobre você.

Os restaurantes servem cerca de 20 pratos ao almoço. Se você não quer comer e tem medo de comer alguns pratos exóticos, não pode recusar abertamente. Você precisa comer pelo menos um pedaço e colocar o resto em um prato. Servir sopa à mesa significa que o almoço está chegando ao fim, mas todos ficarão sentados até que o convidado se levante primeiro da mesa.

Perdendo a cara

É importante lembrar que os chineses não são conhecidos pela sua franqueza, o que muitas vezes causa... Muitos chineses acham muito difícil dizer ou ouvir “não” diretamente, porque uma recusa tão severa pode significar uma perda de prestígio para uma pessoa. Em vez de um simples e claro “não”, os chineses às vezes dão respostas vagas que o interlocutor deve saber interpretar corretamente.

Além disso, os chineses não estão inclinados a ir direto ao ponto, ao contrário dos pragmáticos americanos. A cultura asiática suave e orientada para a harmonia exige uma transição suave e tranquila das trocas de gentilezas para os negócios. Se os chineses não têm pressa em começar a trabalhar, não os apresse, pois muita pressão pode prejudicar a comunicação.

Tradições de comunicação na China usando um exemplo simples

Vamos tentar imaginar que você tem um encontro marcado com um parceiro de negócios chinês em um dos restaurantes de Pequim. Acontece que você chegou ao local do encontro ao mesmo tempo que um cavalheiro de sobrenome Chu. Você deve chamá-lo pelo sobrenome - é assim que é costume na China.

O camarada Chu, sorrindo de orelha a orelha, abre a porta do restaurante para você e o convida a entrar. Tal gesto sugere uma resposta semelhante - seria bom sorrir de volta e convidá-lo a entrar segurando a porta.

No restaurante

O garçom traz o cardápio e poucos minutos depois as delícias que você pediu. E de repente você descobre que falta uma ferramenta no conjunto de pauzinhos. O melhor é abordar o garçom com calma, expressando sua insatisfação - os chineses realmente não gostam de ser criticados na frente de seus compatriotas.

Se o assunto for sério e você tiver que criticar um funcionário do restaurante na frente de seu superior imediato, então, em tal situação, você deverá entrar em contato apenas com um chinês sênior. Dirigir-se a um subordinado na presença de um superior prejudica a autoridade deste último.

Finalmente, todos os problemas estão resolvidos e podemos voltar à refeição e à discussão sobre cooperação com o Sr. Se lhe for servido vinho de arroz Shaoxing, você deve bebê-lo depois de torrar. O copo deve ser segurado com a mão direita.

Como responder perguntas

Se o seu interlocutor o bombardeia com um monte de perguntas e faz muitas sugestões, tente responder o mais rápido possível. Se você não puder dar uma resposta definitiva, então você deve dizer que entende a pergunta e lhe dará uma resposta o mais rápido possível.

Especialistas que trabalham com empresas chinesas argumentam que a lentidão com que as propostas, solicitações e reclamações dos parceiros chineses são consideradas irrita muito estes últimos e pode até fazer com que o acordo fracasse.

Se, pelo contrário, o seu interlocutor não tem pressa em discutir o assunto, então talvez ele esteja de olho em você e em nenhum caso você deva pressioná-lo.

Resseguro

Depois de todos os detalhes terem sido discutidos com o camarada Chu, é hora de legitimar os acordos. Não se surpreenda se seu parceiro contar cada centavo e verificar várias vezes cada parágrafo do contrato.

Há muito poucas pessoas arriscadas entre os chineses; há muito mais pessoas que preferem jogar pelo seguro mais uma vez. Não fique com raiva se você for constantemente lembrado de algo que não parece muito importante para você.

Presente simbólico

Ao se despedir de um chinês, não se esqueça de dar-lhe pelo menos um presente simbólico. Esta será uma prova de amizade e relações comerciais estabelecidas. A propósito, o russo é especialmente apreciado na China. Arte folclórica, então mesmo uma pequena boneca será um excelente presente.

Seguindo estas regras simples de comportamento e comunicação, você poderá obter sucesso nas negociações com os chineses.

Enviar seu bom trabalho na base de conhecimento é simples. Use o formulário abaixo

Estudantes, estudantes de pós-graduação, jovens cientistas que utilizam a base de conhecimento em seus estudos e trabalhos ficarão muito gratos a você.

postado em http://www.allbest.ru/

Comunicação Empresarial na China

Cada país tem suas próprias regras, às vezes não escritas, para fazer negócios. Eles também existem na China. Essas características são especialmente evidentes nas normas de etiqueta empresarial. Muitos empresários chineses recebem educação no estrangeiro, absorvendo assim uma cultura completamente diferente. Nesse sentido, muitas normas estão gradativamente começando a ser esquecidas.

Para nós, assim como para os europeus, a China não é apenas outro país, é um mundo completamente diferente. Muitos costumes e hábitos chineses, do nosso ponto de vista, às vezes são desprovidos de qualquer bom senso, parecem selvagens e irracionais. Mas baseiam-se nas tradições mais antigas do país, não isentas de certos preconceitos e superstições. Eles podem ser percebidos de forma diferente, irônica e às vezes irritada. Ainda assim, se quiser ter bons contactos comerciais na China, deve respeitar o povo deste país, guiado pelo conhecido princípio bíblico: trate os outros da mesma forma que gostaria de ser tratado. Isso permitirá que você “salve a face” diante desse povo peculiar e se sinta, se não em pé de igualdade, pelo menos não desanimado e estúpido.

Para a maioria dos chineses, o estilo europeu de saudação é hoje considerado bastante normal, ou seja, apertar a mão ao se encontrar e se despedir. A saudação tradicional na China era a reverência. Se você estiver se reunindo com um grupo inteiro de chineses, você deve cumprimentar primeiro o mais alto em posição, posição ou idade. Às vezes, os próprios chineses identificam a pessoa principal da delegação. Às vezes, os chineses podem bater palmas como forma de saudação. Se, ao se apresentar a um grupo de chineses, você começar a aplaudir, não deve olhar para eles como se fossem loucos - isso é bastante educado, você deve aplaudir de volta.

Use apenas o sobrenome e a posição oficial do chinês na conversa, a menos que ele peça especificamente para ser chamado pelo primeiro nome. É altamente indesejável usar o nome dele ao se comunicar com um chinês até que você já tenha estabelecido relações de amizade/parceria estáveis ​​com ele.

Normalmente, em um nome chinês, o sobrenome vem primeiro e consiste em um, menos frequentemente em dois, caracteres (sílabas). O sobrenome é seguido por um nome de duas sílabas (menos frequentemente de uma sílaba). Por exemplo: “Deng Xiaoping” - “Deng” é um sobrenome, “Xiangzhu” é um nome próprio, “Sy-ma Xianzhu” - “Sy-ma” é um sobrenome, “Xiangzhu” é um nome próprio. “Ma Hong” - “Ma” é um sobrenome, “Hun” é um nome próprio.

Nunca se dirija a um chinês apenas pelo sobrenome, como “Deng”. Palavras de ligação devem ser usadas com o sobrenome: título (“presidente”, “conde”, etc.) ou cargo (“diretor”, “presidente”, etc.) ou título (“mestre”, “camarada”, etc.) .

Apenas amigos próximos ou parentes costumam se dirigir a um chinês pelo nome: por exemplo, "Ma Hong" é tratado simplesmente como "Hung". Mesmo que você descobrisse que um nome chinês contém um sobrenome e um nome próprio, você perguntou se era possível tratá-lo “apenas pelo nome” e recebeu uma resposta afirmativa - tal endereço pode ofender muito um chinês, especialmente aquele que não está habituado à “simplicidade” e familiaridade dos estrangeiros. Normalmente, para evitar esse fenômeno, os chineses, que costumam se comunicar com estrangeiros, tomam para si nomes “importados”: John Wu, Timothy Wang, Vasya Zhang, Irina Li.

O endereço, se estiver em chinês, deve ser assim: “sobrenome” + “título”

Senhor Li - "Li Xiansheng"

Sra. Li - "Li Taitai", etc.

Se você não sabe o nome ou título de uma pessoa, então é melhor tratá-la como “Sr.” - “Xiansheng” ou “Senhora” - “Nyushi”.

Títulos profissionais. Os chineses muitas vezes referem-se uns aos outros por títulos oficiais ou profissionais: “Diretor Zhang”, “Prefeito Wang”, “Presidente Mao”. O endereço “Xiaojie” para mulheres do setor de serviços (vendedoras, empregadas domésticas, caixas) é semelhante ao russo “Girl”, independente da idade (mas é melhor ainda olhar para ver se uma mulher se parece com uma “menina”: alguém quem não se parece em nada com ela pode ficar ofendido).

Ao trabalhar com os chineses, tente mudar seu nome para que seja o mais curto possível e mais fácil de ser pronunciado (e, portanto, lembrado) pelos chineses. Se você não fizer isso, os chineses ligarão para você pelas costas com seus apelidos “convenientes”, como “Sergey” - “Lao Xie”, “Xiao Xie” (“Primeiro Xie”, “Segundo Xie”) - se eles conhecem algum Sergey. Ou - de acordo com uma característica distintiva: por exemplo, “Lao bai mao” - “Velha loira”. Mesmo um nome relativamente simples contendo mais de três sílabas pode fazer com que ele seja alterado pelas suas costas. Além disso, você pode, desde o início, distinguir-se da formação geral de seus conhecidos “Zhen”, “Igor”, “Natasha”, atribuindo a si mesmo um nome-apelido distinto: “Big Zhenya”, “Sr. ”, “Pequena Natasha”. O processo dos chineses xingarem os estrangeiros é incontrolável. Sem se preocupar em apresentar seu nome aos chineses com antecedência, você pode obter um “nome” que não se baseia de forma alguma no atributo que você valoriza em si mesmo.

Ao se apresentar aos chineses, omita o nome do meio. Isso só pode causar confusão. Os chineses, ao se apresentarem oficialmente, costumam dar todos os seus títulos na íntegra. Os estrangeiros deveriam fazer o mesmo. Por exemplo: candidato a ciências técnicas, titular da Ordem da Amizade dos Povos, acadêmico honorário da Universidade Técnica de Tomsk Ivan Ivanov, diretor da empresa científica e de produção “Paradigma”.

Se possível, tente evitar ser tratado como “camarada”, a menos, é claro, que você esteja se comunicando com os chefes do partido. O endereço mais comum na China é o neutro "Sr./Madam". Entre si, os chineses usam frequentemente o supostamente desdenhoso “lao wai” – “diabo estrangeiro” – para descrever os estrangeiros. Não leve isso para o lado pessoal - é apenas uma forma arcaica de descrever pessoas não chinesas. Já não carrega desprezo ou conotações ofensivas. Se um estrangeiro já é bem conhecido dos chineses e é percebido por eles como “um dos seus”, os chineses podem demonstrar uma atitude um tanto condescendente, que apenas reflete o hábito antigo e arraigado dos chineses de se considerarem o “Estado Médio”. ”E a nação escolhida. Na prática, isso não ameaça o estrangeiro com nada de perigoso, principalmente se este perceber com humor o “esnobismo” dos chineses.

Os cartões devem ser impressos em russo de um lado e em chinês do outro. Caso contrário, especialmente quando utilizadas em exposições, as suas cartas correm o risco de se perderem na pilha de cartas “não identificadas”. Como último recurso, é melhor usar um cartão em inglês.

Certifique-se de que o cartão use chinês simplificado em vez dos clássicos caracteres chineses complexos usados ​​em Taiwan e Hong Kong.

É costume trocar cartões no início de uma reunião, ao se apresentarem. Correções manuscritas e acréscimos a um cartão (por exemplo, um telefone celular) não são considerados sinal de mau gosto.

De acordo com a tradição clássica chinesa, é costume apresentar e aceitar um cartão de visita com as duas mãos e com uma leve reverência ou inclinação da cabeça. Esta tradição muitas vezes já não é observada na China. Mas as pessoas que aderem a ela são sempre tratadas com compreensão e respeito.

Todos os chineses realmente não gostam de ser tocados por estranhos e estrangeiros. As mulheres, em particular, experimentam uma hostilidade quase fisiológica aos sinais tácteis de atenção de estranhos ou pessoas desconhecidas. Abraçar, dar tapinhas nas costas, beijar e, geralmente, qualquer outra forma de contato físico próximo pode ser chocante para os chineses.

Nunca aponte o dedo indicador para os chineses. Para fazer isso, use a palma da mão aberta com a parte interna voltada para cima. Nunca ligue para ninguém balançando o dedo. Na China, isso é feito movendo os dedos da palma - a superfície interna da palma para baixo. Estalar os dedos é considerado um gesto muito indecente.

O próprio conceito de fila é desconhecido na China. Os chineses podem reunir-se em grandes multidões tentando obter acesso a alguma coisa. Ao mesmo tempo, eles não consideram esses aglomerados como um pequeno amontoado ou uma aglomeração, encontrando uma certa ordem na multidão, dando lugar uns aos outros ou isolando-se.

Pessoas do mesmo sexo podem andar de mãos dadas. Este é um gesto de profunda amizade e confiança. Os chineses podem sugar o ar ruidosamente e rapidamente pelos lábios e dentes, expressando assim dificuldade ou surpresa causada por uma pergunta que lhes é dirigida.

Uma pergunta dirigida a um chinês, especialmente a um estrangeiro, por um estrangeiro nem sempre pode receber uma resposta adequada. Se um chinês não sabe onde está localizado este ou aquele ponto sobre o qual você está perguntando, ele pode inventar algo ou fazer uma suposição, fazendo-o passar por uma resposta confiável. Isso se deve ao medo de “perder prestígio” diante de um estrangeiro. Este nem sempre é o caso com todos os chineses. De qualquer forma, na China é melhor entrar em contato com os policiais de plantão para tirar dúvidas.

Vestimentas modestas e despretensiosas são a norma na China. Delícias e experimentos com roupas causam sorrisos e comentários sarcásticos entre os chineses. Os jovens compreendem melhor o “estilo ocidental” no vestuário. etiqueta empresarial negócios na china

Passar roupas é difícil na China, especialmente nas províncias e em hotéis puramente chineses. Leve roupas laváveis, feitas de tecidos resistentes a rugas, quando viajar. As mulheres devem evitar shorts, costas nuas, tops e regatas muito reveladores no corpo nu, decotes profundos e joias extravagantes.

Na China, é costume trocar presentes com colegas de trabalho. Quanto maior o negócio, mais valiosos serão os presentes. Os presentes são dados no final das negociações.

Evite presentes excessivamente caros para não colocar os chineses em uma posição incômoda. Siga o princípio do “meio-termo” ao escolher presentes.

Os brindes corporativos são entregues ao chefe da empresa ou ao seu substituto. Sempre dê presentes a membros individuais na ordem em que foram apresentados a você.

Quando for visitar sua casa, leve sempre consigo uma pequena lembrança para a anfitriã: conhaque (licor), chocolate, pastelaria (bolo).

Presentes proibidos: moeda estrangeira, moedas. Não dê queijo, mesmo variedades muito raras. Os chineses não comem. O vinho de mesa ocidental não é muito apreciado pelos chineses.

Principalmente não vale a pena dar para pessoas mais velhas. “Relógio” soa como “enterro” em alguns dialetos chineses. Não dê frutas até se tornar um bom amigo dos chineses. Dar frutas a estranhos é um insulto. Acredita-se que este seja um presente para os pobres. Presentes no valor de 4, ou 40, ou contendo o número 4. Não é possível dar chapéus verdes. Isso é uma dica de que alguém da família está traindo a outra metade.

A embalagem do presente deve ser simples. O papel vermelho é preferível para embrulho de presentes. Evite, entretanto, letras vermelhas em cartões postais. Associações muito más desde as repressões da Grande Revolução Cultural. Evite o branco para embrulhar presentes – é a cor da morte.

Ao dar um presente, segure-o com as duas mãos. Na China, os presentes geralmente não são desembrulhados imediatamente após serem recebidos. Certifique-se de dar um presente para todos. Ou não dê nada. Você pode dar um presente ao grupo.

A maior preocupação na China é o tratamento descuidado das pessoas.

A maior preocupação na China é o tratamento descuidado das pessoas. Confiança excessiva, arrogância ou grosseria, bem como familiaridade podem ter consequências terríveis. Os chineses são vingativos e vingativos, e também impulsivos, o que pode criar uma situação inesperadamente difícil na comunicação.

A regra básica que ajuda a evitar situações desagradáveis ​​​​ao se comunicar com um chinês em público é comportar-se de forma que ele não se sinta “perdido”, muito menos insultado. Você pode humilhar um chinês de alguma forma, até mesmo enganá-lo, mas não na frente de testemunhas. O engano pode ser percebido por ele como prova de sua inteligência e o insulto como um indicador de sua força interior. Mas não em público - caso contrário, a vingança está garantida.

Não se arrisque a contar aos chineses piadas complexas com subtexto. Os chineses não entendem o humor das situações, e a comparação com alguns animais, como um cachorro, pode ser considerada um insulto.

Os chineses conduzem as negociações, delineando com bastante clareza as etapas individuais: o esclarecimento inicial das posições, a sua discussão e a fase final das negociações. As negociações em si (juntamente com a preparação dos documentos relevantes) podem arrastar-se por várias semanas ou até meses. Isto porque os chineses nunca tomam decisões sem estudar a fundo todos os aspectos. Numa fase inicial, os chineses tentam determinar o estatuto de cada um dos negociadores, as suas características psicológicas e preferências. De acordo com as opiniões predominantes neste país, os negócios, a diplomacia e a guerra têm muito em comum. Em todos os lugares você precisa estar atento aos detalhes, em todos os lugares você precisa construir cuidadosamente uma estratégia e ser consistente nas táticas. Portanto, na primeira fase das negociações, os chineses estudam principalmente os seus adversários (parceiros), sem revelar as suas cartas e evitando definir claramente preços e condições de negócios conjuntos.

Somente depois de determinarem o status de cada participante nas negociações e sua atitude em relação ao lado chinês, começa a segunda etapa - discussão de posições e condições de negociação. Ao mesmo tempo, o lado chinês procura formar o chamado “espírito de amizade” - isto é, boas relações pessoais com parceiros de negócios.

As empresas chinesas, via de regra, contam com especialistas comerciais bem treinados. Além disso, muitas vezes referem-se a contratos lucrativos celebrados anteriormente, tentando exercer pressão psicológica adicional sobre os seus parceiros. O lado chinês costuma fazer concessões no final das negociações, após avaliar as capacidades do outro lado. Uma vez que isto pode acontecer num momento em que o lado russo já decidiu encerrar as negociações, estas podem ser retomadas várias vezes.

A etiqueta empresarial vem se formando há muito tempo como resultado da seleção constante de regras e formas de comportamento empresarial mais adequadas que contribuem para o sucesso nas relações comerciais.

Devido ao rápido processo mundial de unificação e fortalecimento dos laços económicos, os mercados de exportação e importação estão a crescer e muitas empresas estão a tornar-se multinacionais.

O sucesso empresarial tornou-se cada vez mais determinado pelo conhecimento e observância da etiqueta por parte dos empresários dos países com os quais cooperam. A etiqueta local ao fazer negócios na China é um grande problema para quem viaja para viagens de negócios. Portanto, é necessário levar em conta que a China pertence à civilização confucionista-budista, portanto as características comuns mais significativas da cultura de negociações neste país foram formadas sob a influência da cultura confucionista-budista (embora no Japão a influência de O xintoísmo é significativo). As principais características desta cultura de negociações são as seguintes: o desejo de harmonia, o clã, o respeito pelas tradições, a hierarquia, a reverência pelos mais velhos, o respeito enfatizado pelos líderes, o importante papel dos conceitos de dever e responsabilidades, o pensamento estratagema, o importante papel das comunicações não-verbais, alto nível de influência do contexto no processo de negociação, policronicidade em relação ao tempo; informalidade em termos de atitude em relação ao espaço (aqui é costume comunicar-se a uma distância mais próxima do que nos países ocidentais). Os acordos negociados são consequências dos relacionamentos das pessoas.

Se você pretende fazer negócios na China, procure desde o início entender as pessoas que a habitam, e faça de tudo para que seja compreendido corretamente. A China valoriza a tenacidade, a paciência, a cautela, a perseverança e a equanimidade.

Vale lembrar que 70% das transações lucrativas para os empresários russos não ocorreram por não conhecerem as regras de comunicação empresarial. O conhecimento dos meandros da etiqueta chinesa, das peculiaridades da visão de mundo e do comportamento o ajudará a conduzir negócios com sucesso no Oriente.

Lista de literatura usada

1. Alpatov V. M. História e cultura do Japão. - M.: AST, 2001. - p. 248

2. Bagin V.V., Romanova I.V., Romanova N.P. Etiqueta empresarial no Oriente. - M.: Vostok-Zapad, 2004. - p. 304

3. Baulina V.S. O papel do estilo nacional no processo de negociação (a exemplo dos países da região Ásia-Pacífico). // Poder. - M., 2008. Nº 11.- p. 17.

4. Baulina V.S. Estilo chinês de negociações políticas // SHOLA - 2007. Coleção de artigos científicos da Faculdade de Filosofia da Universidade Estadual de Moscou. Ed. E.N. Moshchelkova. M., 2007. - pág. 35.

5. Burov V.G. A China e os chineses através dos olhos de um cientista russo. - M.: GAMA, 2000. - p. 316

6. Vasilenko I.A. A arte das negociações internacionais em negócios e política. - M.: Educação, 2008. - p. 171

7. Gusev I.E. Etiqueta. - Minsk: Colheita, 2000. - p. 352

8. Dudina I.A. Reunião de negócios. Arte e Artesanato. - M.: Phoenix, 2007. - p. 440

9. Sellikh K., Jane S. Negociações em negócios internacionais. - M.: Abetarda, 2004. - p. 249

10. http://www.expochina.biz/info/rul/

11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

Postado em Allbest.ru

...

Documentos semelhantes

Competência na área da comunicação empresarial, sua ligação com o sucesso em qualquer negócio. Negócios como a capacidade de falar com as pessoas. Regularidade da comunicação empresarial: subordinação às regras e restrições estabelecidas. Classificação das regras de comunicação empresarial.

relatório, adicionado em 12/10/2009


Conduzindo uma conversa telefônica comercial. Características das regras para a condução de uma conversa telefônica comercial: chamadas recebidas e efetuadas. Clichês de fala para ajudar a conduzir uma conversa de negócios. A cultura telefônica como componente da criação da imagem de uma empresa.

resumo, adicionado em 19/11/2010


Tradições e costumes de celebração dos feriados familiares chineses, como o Ano Novo, o Festival das Lanternas, o Dia de Finados, bem como os feriados de verão e meados do outono. A atitude da nação chinesa em relação às tradições desde os tempos antigos até os dias atuais.

trabalho do curso, adicionado em 22/11/2010


Descrição das principais épocas culturais da história da China. História do surgimento e desenvolvimento da escrita chinesa. Análise das especificidades da estrutura religiosa e das características psicológicas do pensamento dos chineses. Características características da prosa histórica chinesa.

resumo, adicionado em 12/11/2010


Etiqueta e características da vida na Rússia do século XVIII. Relações entre homens e mulheres. O traje, suas características e atributos. Danças e bailes nobres. Regras de comportamento e etiqueta nos bailes. Obtenção de nobreza através do serviço. Moral e tradições populares.

resumo, adicionado em 22/04/2012


Tipos de barreiras de comunicação. O significado da técnica “lean forward” na comunicação. Técnicas para conduzir conversas telefônicas. Recomendações sócio-psicológicas e éticas para o uso do telefone nas atividades profissionais. O estado de ego do interlocutor é “criança”.

teste, adicionado em 04/05/2009


Conceitos gerais de cultura da comunicação. Aparência, vestimenta de empresário, gestos e movimentos. Correspondência comercial, cultura da fala, carta comercial, fax, conversas telefônicas. Padrões de comportamento em restaurante, cultura de comunicação à mesa, conversa à mesa.

resumo, adicionado em 25/10/2002


Características e condições para o uso efetivo de símbolos e imagens tradicionais chinesas nas obras de designers modernos, formas de sua manifestação. O significado cultural deste processo, suas etapas e padrões, análise e avaliação dos resultados.

resumo, adicionado em 06/10/2016


Fases de desenvolvimento do contato comercial. Características da comunicação intercultural. Especificidades da comunicação empresarial entre representantes de culturas monoativas, poliativas e reativas. As origens das diferenças nas culturas nacionais e nas habilidades de comportamento comunicativo.

resumo, adicionado em 22/02/2010


O que é etiqueta? Origens do comportamento de etiqueta. Situação de etiqueta. Comportamento durante uma reunião do ponto de vista de diversas normas de etiqueta. Hospitalidade e etiqueta à mesa. I. Kant sobre os fundamentos metafísicos da etiqueta. Linguagem não-verbal e comportamento de etiqueta.