A kínai üzleti stílus egyre inkább nyugatiasodik. A külföldi vezetőknek azonban továbbra is keményen kell dolgozniuk, hogy bizalmat építsenek ki a kínai üzleti partnerekkel.

Fő kérdésünk
Hogyan építsünk ki hatékony üzleti kapcsolatokat ma Kínában?
Megoldások:
. A kínai üzleti kultúra megváltozik, ahogy az ország megnyílik a nemzetközi vállalatok előtt.
. A nyugati vezetőknek bizalmat kell kelteniük kínai partnereikben kompetenciáik és képességeik iránt.
. Az empátián és a személyes kapcsolaton alapuló bizalom különösen fontos Kínában az üzleti kapcsolatokban, de nehéz ilyen kapcsolatokat kialakítani.

A kínai piacra belépő nemzetközi autógyártó cég betartotta a szerinte helyi szabályokat. A vezetők tudták, hogy a személyes kapcsolatok kiépítéséhez ajándékokat kell adni, és Kínában a siker attól függ, hogy kit ismersz, nem pedig attól, hogy mit tudsz.

A vállalat különleges eseményeket és vacsorákat tartott a személyes kapcsolatok előmozdítása érdekében, beleértve a fontos guanxit, a kínai kifejezést az üzletkötők közötti személyes kapcsolatokra. De néhány év elteltével a vállalat rájött, hogy erőfeszítéseinek megtérülése minimális volt.

Sőt, amikor a cégvezetők megpróbálták megérteni, hogy ez miért történik, kiderült, hogy aggodalmuknak rossz híre van a potenciális kínai iparági partnerek körében. Úgy vélték, hogy a nemzetközi autógyártó csak a rövid távú üzleti lehetőségek „keresője”, drága szórakoztatásba csomagolva.

A kínai vezetők, akiknek a cég oly gondosan udvarolt, az ingyenes szórakozás forrásának tekintették – és minden interakciónál ezt várták. Tovább rontotta a helyzetet, hogy a potenciális üzleti partnerek elkezdték azt hinni, hogy a vállalatnak nincs érdekes üzleti ajánlata, mert úgy tűnik, hogy az nem üzletközpontú. És bár a cég találkozott a szükséges emberekkel, soha nem tudott kritikus kapcsolatokat kiépíteni. Ennek eredményeként kezdeményezései kudarcot vallottak. Ez nagyon gyakori probléma a Kínában letelepedni kívánó külföldi cégeknél.

A guanxi mítoszai

A kultúrák közötti interakciókat vizsgáló tanulmányaink során azt találtuk, hogy a nyugati menedzserek alapvetően félreértik a guanxi jelentését. A szakértők sorban állnak, hogy a nyugati üzletembereknek könyveket, cikkeket, tanfolyamokat és weboldalakat kínáljanak, amelyek segítenek nekik létrehozni a guanxit. De a guanxi „szakértők” összes tanácsa általában a barátságról és a családi értékekről szóló általános szavakra és olyan banális utasításokra vezethető vissza, mint például „tartsa készenlétben névjegykártyáit”. A kapcsolatok építésére összpontosítva a szakértők hajlamosak figyelmen kívül hagyni azokat a tényezőket, amelyek gyümölcsözővé teszik őket. A guanxi fogalma jellemzően két tévhit miatt torzul. Az első tévhit a kínai üzleti környezetben végbemenő változások figyelmen kívül hagyása. Kína gyors fejlődése és a globális gazdaságba való integrálódása a helyi üzleti gyakorlatot közelebb hozza a nyugati szabványokhoz. Egyre átláthatóbbá válik a kínai szabályozó hatóságok tevékenysége, és fejlődik a jogrendszer is, amely lehetővé teszi a konfliktusok hatékonyabb megoldását.

Ezek a változások arra késztették a kínai vállalatokat, hogy negatívan tekintsenek az ajándékozásra és más hasonló gesztusokra, és inkább a potenciális partner üzleti értékére összpontosítanak (lásd: Mítoszok az ajándékozásról). Ebben az értelemben a guanxi egyre jobban hasonlít a nyugati vezetők által megszokott pragmatikus hálózatépítéshez. Az ismeretségek helyett a tudás és a készségek egyre fontosabbak.

A második hiba a társadalmi etikett és a barátságról és a családról alkotott általános elképzelések durva eszközeinek használata a guanxi építésekor. A sikeres, hosszú távú üzleti kapcsolatok Kínában valóban erős személyes kapcsolatokon múlnak. Kínában nem szokás egyértelmű határvonalat húzni az üzleti és a személyes kapcsolatok között, mint sok nyugati társadalomban. De a guanxi megépítésére tett kísérletek olyan módszerekkel, amelyeket a szakértők a nyugati vezetőknek leggyakrabban javasolnak, hiábavalónak bizonyulhatnak – mint az autógyártó cég esetében. Ahogy egy kínai márkaépítésért felelős amerikai vezető mondta: „A kommunikációra való túlzott összpontosítás a kapcsolat leértékeléséhez vezet.”

Bár a külföldi vállalkozók tisztában vannak a guanxi fontosságával a kínai üzleti siker szempontjából, kevés tanácsot kapnak arról, hogy pontosan mitől is hatékonyak a kínai partnerekkel fenntartott üzleti kapcsolatok. Úgy gondolom, hogy olyan új receptre van szükség, amely a pragmatikus nyugati üzleti kapcsolatokat kínai kontextusba fordítja, és betekintést nyújt abba, hogyan lehet hatékony kapcsolatokat kialakítani a kulturális határokon átnyúló partnerek között. A bizalmat kétféleképpen lehet építeni. A nyugati kultúrában a bizalmat „fejből”, míg Kínában „szívből” szokás építeni. A „szívből jövő” bizalom nemcsak más, hanem összetettebb is. Mindenesetre, ha guanxit akarsz építeni, akkor bizalommal kell kezdened.

A bizalom kulcsszerepe

Az általam és kollégáimmal végzett kutatásból kiderült, hogy a bizalom a sikeres hosszú távú, kultúrák közötti üzleti kapcsolatok alapja (lásd „A kutatásról”). A kultúrák közötti üzleti kapcsolatokban a bizalom elengedhetetlen, mert a különböző kultúrájú partnerek eltérő értékekkel vagy elképzelésekkel rendelkezhetnek a vállalkozás működéséről. Ha kialakul a bizalom, a partnerek meg tudják oldani a nehéz kérdéseket az ötletek és tervek nyílt cseréjével. A bizalom segít megoldani azt a legsúlyosabb problémát is, amellyel a külföldiek szembesülnek, amikor kínai vállalkozókkal dolgoznak: a partnerek kiszámíthatatlan viselkedése és az átláthatóság hiánya. „Kínában a siker attól függ, mennyire bíznak benned” – mondja a Google egyik kínai vezetője.

Ahhoz, hogy megtanítsuk a nyugati vezetőknek, hogyan építsenek bizalmat a kínai üzleti partnerekkel, meg kell értenünk, hogyan alakul ki a bizalom az amerikai és kínai üzleti hálózatokban, és mi történik, ha a bizalomépítés különböző megközelítései ütköznek. Kutatásunkban a bizalom két típusát vizsgáltuk. Az első típusú bizalmat „fejből” (kognitív bizalom) neveztük. Ez a fajta bizalom az egyén képességeibe, megbízhatóságába és eredményeibe vetett bizalomból alakul ki. A bizalom második típusa, amelyet szívből jövő bizalomnak (affektív bizalom) neveztünk, az érzelmi közelség, valamint az empátia és a kontaktus érzéséből fakad. A legtöbb barátság a szívből jövő bizalomra épül.

Vannak különbségek abban, ahogy az amerikaiak és a kínaiak bizalmat építenek ki üzleti hálózataikba? A kérdés megválaszolásához több mint 300 kínai és amerikai vezetőt kérdeztünk meg számos iparágból, beleértve az információtechnológiát, a pénzügyet, a gyógyszergyártást, a gyártást és a tanácsadást. Azt tapasztaltuk, hogy az amerikaiak meglehetősen világos határvonalat húznak a fejből fakadó bizalom és a szívből jövő bizalom között az üzleti kapcsolatokban. Az amerikai vezetők kétszer nagyobb valószínűséggel tesznek különbséget e kétfajta bizalom között, mint kínai kollégáik. (A kínai vezetők esetében a kétfajta bizalom közötti korreláció körülbelül 0,6, míg az amerikai vezetők esetében körülbelül 0,3.)

Ezt az eredménykülönbséget a nyugati kultúra és történelem sajátosságai magyarázzák. Nyugaton nagy hagyománya van a „praktikus” és az „érzelmi” elválasztásának. E két terület keverését szakszerűtlennek tartják, és növeli az összeférhetetlenség kockázatát. A kínai vezetők számára sokkal erősebb a kapcsolat a fejből jövő bizalom és a szívből jövő bizalom között. Az amerikaiakkal ellentétben a kínaiak hajlamosak személyes kapcsolatokat kialakítani azokkal, akikkel pénzügyi vagy üzleti kapcsolataik is vannak.

Amikor a bizalom átlépi a határokat

Az első megállapítások új kérdést vetnek fel: pontosan hogyan alakul ki a bizalom a kínai és a nyugati vezetők között? Ennek kiderítésére olyan kínai vállalatok felsővezetőit kérdeztük meg, amelyek külföldi partnerei között voltak kínaiak és nem kínaiak is. 108 kínai vezetővel (főleg vezérigazgatókkal és más felsővezetőkkel) készített helyszíni interjúk során, akik mélyrehatóan tanulmányozták külföldi partnereiket, azt találtuk, hogy a kínai vezetők és nem kínai partnereik között fennáll a szívtől-szívig terjedő bizalom. A tanulmány kimutatta, hogy a közös kulturális háttérrel rendelkező partnerek óhatatlanul közös értékeket és normákat foglalnak magukban, ami hozzájárul az interperszonális megértéshez.

Például egy kínai-szingapúri vezető úgy találta, hogy kínai öröksége nagyban segítette, amikor Pekingbe költözött, mivel részt vehetett teaszertartásokon. (A teaivás hagyománya a kínai kultúra fontos része. A kínai tea kiválasztása, lefőzése és ízének élvezete összetett rituálék, amelyek önálló művészeti formává váltak.) Kínában az üzleti találkozókra egyre gyakrabban teázókban kerül sor. , de a kínai vezetők általában vonakodnak külföldieket bevonni ebbe az élménybe, attól tartva, hogy nem fogják értékelni őt. Hiszen a Kínában üzleti tevékenységet folytató nyugati vállalkozókból szinte mindig hiányzik a „szívből jövő” bizalom, amely a kultúra mélyreható ismeretén alapul. A probléma csak súlyosbodik, ha az ellenkező irányból nézzük: a kínai őslakosok úgy vélik, hogy a kínai etnikai hovatartozás erősebb, mint a kulturális különbségek, amelyek a különböző országok nevelési módszereiből adódnak.

A kínai és a külföldi vezetők közötti bizalomhiány kevésbé szembetűnő, ha a hozzáértésen és megbízhatóságon alapuló bizalomról van szó. Az azonos státuszú csoport képviselői (esetünkben a felsővezetők) gyakran hajlamosak pozitívan értékelni a rangban velük egyenrangú személyek kompetenciáját. Ha egy potenciális üzlettárs egyben ügyvezető is egy ismert cégnél, akkor a kínai kultúrában az alapfeltevés az, hogy hozzáértő és megbízható. Ez alapja lehet egy bizalmi kapcsolat kialakulásának.

A család és a barátság több mint metafora

Egy olasz kockázatitőke-vezető egyenesen azt mondta nekünk, hogy tapasztalatai szerint a barátság nem sokat számít a kínai üzleti kapcsolatokban. Folyton azt látja, hogy más külföldiek mosolyognak, de erőfeszítéseik nem vezetnek semmire. Kutatásunk során azt találtuk, hogy az amerikai vezetők valóban nagyobb valószínűséggel alakítanak ki bizalmi kapcsolatot baráti hálózatukkal, mint a kínai vezetők. Ennek oka a családi kapcsolatok fontossága Kínában, ahol a családi kapcsolatokat szembeállítják a barátságokkal. A kínai családi kollektivizmus a konfucianizmusban gyökerezik, egy etikai és filozófiai rendszerben, amely évszázadok óta a kínai kultúra alapja. Az öt legfontosabb konfuciánus viselkedés- és harmóniamodell közül három kapcsolódik a családhoz és a hierarchiához, és szabályozza az „apa-fiú”, „férj-feleség”, „báty-öccs” kapcsolatokat. Ezek a családi és hierarchikus kötelékek olyan érzelmi kapcsolatokat ápolnak, amelyek nagyon különböznek a baráti kapcsolatoktól.

Az amerikaiak például gyakran alakítanak ki baráti kapcsolatokat főnökeikkel. A kínaiak általában csodálattal és áhítattal bánnak feletteseikkel. A kínaiak kevésbé barátkoznak beosztottaikkal – és biztosan nem fogják hangsúlyozni az ilyen kapcsolatokat.

De míg a család központi fogalom a kínai kultúra kontextusában, a nyugatiak gyakran félreértik a kínai családfogalmat. „A külföldiek guanxival kapcsolatos elképzelései túlságosan leegyszerűsítettek, mert nyugati értelemben a család egy kis egység” – mondja egy hongkongi professzor, aki egyetemén partnerkapcsolatok kiépítéséért felelős. - Kínában még távoli rokonokkal is közel állnak az emberek. A guanxi gondolata sokkal tágabb."

Hasznos, ha a kínai család koncepciójára mint sablonra gondolunk, amely alkalmazható a társadalmat összetartó számos kapcsolati hálózatra. A kínai üzleti életben a "család" fogalma több, mint érzelmi támogatás és kapcsolat egy nukleáris család tagjai (vagyis egy olyan család, amely csak szülőkből és gyerekekből áll). Például a családtagok egymásra támaszkodnak olyan gyakorlati kérdések megoldásában, mint a kölcsön megszerzése vagy az álláskeresés. A családi kapcsolatokban a „fejből jövő” bizalom keveredik a „szívből jövő” bizalommal. Mivel a család fogalma a kínai társadalmi kapcsolatok szélesebb körének mintája, a kínai üzleti kultúra kényelmesen kombinálhatja ezt a kétfajta bizalmat. Nem véletlen, hogy a kínai „xin-ren”, azaz „bizalom” szó egyaránt jelzi a „szívből jövő” bizalmat (xin), valamint egy személy megbízhatóságának és képességeinek értékelését (ren).

De még ha tisztában is van vele, hogy a család fogalma központi szerepet játszik a kínai társadalomban, ez még mindig nem segít üzleti kapcsolatok kiépítésében Kínában. Ehhez tudnod kell, hogyan és mikor építs ki mindkét típusú bizalmi kapcsolatot.

Kétféle bizalom – és a kapcsolatépítés két szakasza

A kínai üzleti kultúra megváltozik, ahogy az ország egyre inkább megnyílik a globális vállalatok előtt. Különösen a kínaiak veszik egyre jobban figyelembe az üzleti partnerek kompetenciáját és eredményeit. Ez azt jelenti, hogy a nyugati vezetőknek el kell nyerniük partnereik bizalmát a képességeikben. A kínai vállalatok és vezetőik számára most az számít, hogy a potenciális partner milyen értéket hoz, és ennek az értéknek a megbízhatósága. Ez jó hír lehet a nyugati vezetők számára. Az üzleti kapcsolatok Kínában ma már ugyanazokból az építőelemekből épülnek fel, mint az Egyesült Államokban és Európában – üzleti igények és egymás képességeibe vetett bizalom.

Az általunk megkérdezett fiatal UBS Securities partner kihasználta ezeket a változásokat, hogy kapcsolati hálózatot építsen ki jövőbeli kínai ügyfeleivel. Rájött, hogy a kínai vezetők nem mindig értenek annyira az értékpapírpiacokhoz, amennyire szeretnék. Kapcsolatokat épít fel azáltal, hogy információval látja el őket. „Észrevettem, hogy ha bemutatod a kínai partnereidnek, hogy hasznos lehetsz számukra, megnyílnak, és fokozatosan elkezdenek megbízni benned” – mondja a UBS egyik felső vezetője.

Egy másik válaszadónk, egy fiatal vendéglős, teljesen meg van győződve arról, hogy Hongkongban is a kapcsolatépítést a bizalom felépítésével kell kezdeni: „Ha nem hozol nyilvánvaló értéket valakinek a hálózatába, akkor valószínűleg figyelmen kívül hagynak. ” Ennek az értéknek a megteremtése érdekében rendszeresen felszólal konferenciákon és részt vesz iparági rendezvényeken. Ennek eredményeként a potenciális üzleti partnerek maguk keresik a kapcsolatot vele.

Sok esetben az az előzetes munka, amelyet az értékének kimutatása érdekében végez, segít a bizalom kialakításában mind a fejből, mind a szívből. Egy PR-tanácsadó nemrégiben ezt maga is tapasztalta. Egy multinacionális kínai vállalat vezetői hívták meg, hogy adjon tanácsot a cég növekvő jelenlétével kapcsolatban az amerikai médiában. A tíz év szünet után Kínába érkezett tanácsadó csodálkozott azon, hogy mennyire pragmatikussá váltak az üzleti folyamatok az országban, bár természetesen ezúttal is bőven akadtak vacsorák és egyéb rendezvények. Az egy hétig tartó üzleti út során a PR-tanácsadónak a kínai féllel együtt meg kellett állapodnia a promóciós kampány tervezetéről, és szerződést kellett kötnie. A tárgyalások azonban elakadtak. Ha a tárgyalások „nyugati” szabályok szerint zajlottak volna, akkor a felek visszatekerték volna a vitát addig a pontig, ahol a nézeteltérések kezdődtek, majd más, mindenkinek megfelelő utat választottak volna. A menedzser kínai kollégája azonban, akivel tárgyalt, a PR-tanácsadó segítségére sietett. A kínai férfi egy privát beszélgetésben azt javasolta, hogy mutasson „őszinteséget”, hogy erősebb személyes kapcsolatokat építsen ki a cég vezetőjével. Más szóval, a nyugati PR-szakembernek a „xin-ren” csoportból származó „xin”-en kellett dolgoznia. Megfogadva a tanácsot, a tanácsadó elkezdett ingyenes mintákat fejleszteni azokból a sajtóanyagokból, amelyekért általában számlázott. A kínai cégnek tetszett a hozzáállása, és a tanácsadónak ez a gesztusa olyan mértékű bizalom elérését tette lehetővé, hogy a felek újra tárgyalni kezdték a szerződés feltételeit.

De nem mindig lehet gyorsan bizalmi kapcsolatokat kialakítani. Könnyen kiderülhet, hogy hosszú ideig kell „bekapcsolt számláló nélkül” dolgoznia. Ebben az esetben a nyugati partnernek az a benyomása támadhat, hogy kihasználják. Ezek a félelmek jogosak: Kínában, mint a világ bármely más országában, vannak kereskedők, akik etikátlan módszereket alkalmaznak. Minden menedzsernek megvannak a saját kritériumai a partnertől érkező indokolatlan kérésekre. Fontos azonban észben tartani, hogy sok időbe – és sok ötletbe is telhet –, mire a kínai partnerek megbízhatónak tartanak.

A második szakasz a személyes dimenzió fejlesztése

Tekintettel arra, hogy mekkora erőfeszítést igényel a saját képességeibe vetett bizalom kialakítása, nagy a kockázata annak, hogy ha erre összpontosít, elfelejti a személyes dimenzió fontosságát a bizalmi kapcsolatok kiépítésének folyamatában. Egyik válaszadónk, egy amerikai branding vezető ezt keményen megtapasztalta, amikor egy 20 millió dolláros szerződést veszített.Egy kínai babatermékeket gyártó cég megkereste az általa képviselt amerikai céget, hogy új termékportfóliót hozzon létre. A cégek azonban eltérően vélekedtek a kreatív folyamatról. A kínaiak a lehető legtöbb ötletet akarták generálni, és kiválasztani a legsikeresebbeket, míg az amerikaiak először egy termékinnovációs folyamat felépítését, majd annak irányítását javasolták. A felek soha nem egyeztek meg, így az együttműködés sem jött létre.

Aztán az amerikai vezető merész lépést tett. Felmondott, Kínába költözött, és független tanácsadóként kezdett kapcsolatot kialakítani a céggel. Jól tanulmányozta a kínai vezérigazgatót, nagyon pragmatikus megközelítést alkalmazott, és elkezdett együtt dolgozni a céggel, modellezni az innovációs folyamatot és több prototípust is kifejlesztett. Ezzel elégítette ki a kínai cég valódi eredmények iránti igényét. A lenyűgözött kínai aláírt egy szerződést, összeállított egy csapatot és kinevezte a cég műszaki vezetőjét. De itt ismét előkerült a kreativitással kapcsolatos probléma, feszültség alakult ki a folyamatra való összpontosítás és a kínai fél azon vágya között, hogy minél több új terméket gyorsan beszerezzenek. A feszültség annyira felerősödött, hogy az amerikai tanácsadó kérte a műszaki vezetés eltávolítását a projektből. Az amerikai meglepetésére a kínai cég vele szimpatizáló vezérigazgatója ennek ellenére nem volt hajlandó elbocsátani a műszaki igazgatót, arra hivatkozva, hogy egy faluból származnak. Más szóval, Kínában a partner képességeibe vetett bizalom soha nem lesz erősebb, mint az érzelmi kapcsolatok. Ennek eredményeként a kínaiak feladták a szerződést. A sikertelenség okainak elemzése után az amerikai tanácsadó rájött, hogy türelmesebbnek kell lennie a műszaki vezetővel való kapcsolattartás során. Bővíteni kellett a kapcsolattartást a vezetővel, hogy bízzon a termékfejlesztési folyamatban - és a jövőbeni eredményben. Hogyan lehet bővíteni az ilyen kapcsolatokat? Azok a nyugati vezetők, akik elsajátították az érzelmi bizalom kiépítésének művészetét, ezt egy mély kulturális betekintésen keresztül teszik, amely túlmutat a társadalmi szokások és etikett egyszerű internalizálásán. Ez a mély tudás segít áthidalni a bizalmi szakadékokat azáltal, hogy megteremti a feltételeket az azonos kultúrához tartozó emberek közötti közös kötelékek és értékek kialakulásához (lásd: „Bizalom építése a szívből határokon át”).

A kultúra megértésének egyik leghatékonyabb eszköze a beszélői által beszélt nyelv elsajátítása. A kínaiban, akárcsak az angolban, egy szónak vagy mondatnak különböző jelentése lehet. Ezt felismerve sok nyugati cég egyre több forrást fordít nyelvtanfolyamokra. Bármely nyugati vezetőnek, aki hosszú üzleti útra készül Kínába, be kell iratkoznia ilyen tanfolyamokra. A nyugati vezetőknek legalább kiváló fordítókra van szükségük annak biztosítására, hogy a tárgyalások során ne maradjanak le részletek. De nem szabad túlságosan harmadik felekre hagyatkozni. Ön próbál kapcsolatot építeni, a fordítója nem. Mindig tartsa szem előtt partnere minden érdekét, és tegyen figyelembe érzelmi állapotát. A nyelvtudás azonban nem helyettesítheti a kultúra mélyreható ismeretét. Ahogy egy nemzetközi toborzó cég egyik kínai ügyvezető partnere megjegyezte: „Az emberek nagyon jól tudnak kommunikálni anélkül, hogy megértenék a másik nyelvét. Ez a kultúra megértésének kérdése."

Az ilyen kulturális tudás az alapja a „szívből jövő” bizalmi kapcsolatok kialakításának – különösen az irodán kívül (Kínában pedig az üzleti kapcsolatok jelentős része az irodán kívül zajlik).

Az informális kommunikáció kulcsfontosságú tényező volt abban, hogy egy nagy italgyártó cég ügyvezető igazgatója bizalmat építsen ki kínai partnereivel. Az USA-ból Kínába küldték, hogy jelentős változtatásokat hajtson végre a cég üzletében. Az egyik első probléma, amellyel szembesült, az volt, hogy kínai beosztottjai nem voltak hajlandók nyíltan megkérdőjelezni elképzeléseit, ami segít neki a legjobb megoldások megtalálásában. Annak érdekében, hogy alkalmazottai megnyíljanak, sok időt töltött az irodán kívül családjuk, hátterük és hátterük megismerésével. Más vezetőkhöz hasonlóan, akik sikeresen kezelik az üzleti kapcsolatok személyes vonatkozásait, tudta, hogy tudásának jóval túl kell mutatnia az etikettről és a szokásokról szóló szokásos elképzeléseken. Be kellett mutatnia a kínai kultúra tudatos megértését, hogy beosztottai úgy érezzék, valóban megértik őket – és nem a sztereotípiák prizmáján keresztül érzékelik, ajándékokkal és az etikett betartásával „kivásárolják”.

Ha az emberek úgy érzik, hogy helytelen feltételezések alapján ítélik meg őket, az azonnal tönkreteszi a kommunikációt. Képzeld el, mit éreznének az amerikaiak, ha úgy éreznék, hogy európai partnereik lenézik kultúrájukat. Mit fognak érezni az európaiak, ha azt gyanítják, hogy amerikai partnereik kulturális sovinisztának tartják őket? A nyugati üzleti kapcsolatok modelljében azonban, ahol a személyes kapcsolatok nem annyira fontosak, ez a fajta feszültség nem bonyolítja különösebben az üzleti kapcsolatokat. De Kínában a személyes kapcsolat elengedhetetlen.

Miközben a nyugati vezetők továbbra is feszültségeket tapasztalnak kínai partnereikkel kapcsolatban, sok nyugati vállalat kínai alkalmazottakat vesz fel, akiket aztán a nyugati üzleti szabványok szerint képeznek ki oly módon, hogy kiküldik őket valamelyik országba, ahol a vállalat üzleti tevékenységet folytat. Az ötlet az, hogy egyszerűbb olyan embereket felvenni, akik már rendelkeznek kulturális ismeretekkel, majd megtanítják őket az üzlet csínján-bínján. Ez persze jó megoldás, de háborút szít a tehetségekért, és magasabb bérköltségekhez vezet. Ráadásul ez a megoldás nem segíti elő a megbízható munkakapcsolat kialakítását Kínában. Azok, akiknek ez sikerült, megértik, milyen fontos szerepe van a bizalmi kapcsolatoknak Kína dinamikusan változó üzleti kultúrájában.

Mítoszok az ajándékozásról

A nyugati vezetőknek nincs hiánya tanácsokból a kínai üzleti kultúra ajándékozási rituáléival kapcsolatban. Például úgy gondolják, hogy a vezetőknek adott ajándékoknak drágábbaknak kell lenniük, mint a beosztottaiknak adott ajándékoknak.

Mindeközben több kínai cég is elítéli az ajándékozás gyakorlatát. A nemzetközi partnerekkel való kapcsolatok bővülésével a kínai üzleti etikett megváltozik. A kínaiak egyre jobban odafigyelnek a nyugati partnerek szakmaiságára, és bizalmi kapcsolatokat alakítanak ki velük.

Ebben az értelemben tanulságos a China Data Group (CDG), egy gyorsan növekvő, több mint 4000 főt foglalkoztató vállalat példája. A pekingi székhelyű CDG olyan technológiákat fejleszt, amelyek lehetővé teszik az üzleti folyamatok kiszervezését olyan információban gazdag iparágakban, mint a biztosítás, a hitelkártya és a vállalati banki szolgáltatások. Mivel a CDG szándéka volt bővíteni üzleti tevékenységét, és nemzetközi vállalatként pozícionálni magát, úgy döntött, hogy csökkenti a guanxi-függőségét, és a márkaértékre, a professzionalizmusra és a szolgáltatásminőségre összpontosít. A terjeszkedési tervek között szerepelt Japán és az USA piacára való belépés is, így a CDG nagy nemzetközi tapasztalattal rendelkező menedzsereket kezdett meghívni.

A hagyományos guanxi normák és az új nemzetközi szabványok közötti konfliktus enyhítésére a CDG ideiglenesen két különböző értékesítési osztályt hozott létre: nappali és esti. A "napi csapat" az ügyfelekkel dolgozott a webhelyeiken, projekteket vitattak meg, prezentációkat tartottak és technikai támogatást nyújtottak. Célja az volt, hogy kiépítse az ügyfelek bizalmát a CDG szolgáltatásainak minősége és megbízhatósága iránt. Az "Evening Team" vacsorákra és egyéb kötetlen találkozókra hívta az ügyfeleket, hogy személyes kapcsolatokat és megértést építsenek ki.

Ám amikor a CDG egyik felsővezetője, aki az esti csapatban dolgozott, mobiltelefont adott annak a cégnek a vezetőjének, amellyel a CDG végül története legnagyobb szerződését kötötte, a CDG felső vezetői eltérően értékelték ezt az akciót. Egyesek úgy vélték, hogy a CDG alelnökét, aki tárgyalt a megállapodásról, meg kell jutalmazni. Mások tiltakoztak, mondván, hogy az ilyen ajándékok rontják a CDG hírnevét, és a pártcsapatot fel kell oszlatni. Hogyan ért véget az egész? A CDG már nem ad drága ajándékokat az ügyfeleknek, az „esti csapat” feloszlott. Íme egy világos példa arra, hogy a kínai vállalatok hogyan távolodnak el néhány hagyományos kulturális normától, és hogyan hozzák összhangba üzleti gyakorlatukat a nemzetközi normákkal.

A tanulmányról

A cikkben bemutatott ötletek az elmúlt 6 évben kollégáimmal végzett kutatásomon alapulnak, és a bizalom és a kulturális pszichológia különböző aspektusait tanulmányozták a kínai üzleti kapcsolatokban. Azzal kezdtem, hogy elemeztem azokat a pszichológiai alapokat, amelyeken a menedzserek megbíznak szakmai hálózataik tagjaiban.

Egy 101 amerikai vezetőből álló mintán (mindegyik a Columbia Business School executive MBA programjában vesz részt) kollégáimmal azt tanulmányoztuk, hogyan építenek ki kapcsolatokat a vezetők az üzleti partnerekkel. Válaszadóink hálózati kérdőíveket töltöttek ki, amelyekben részletes információkat kaptunk partnereik korábbi tapasztalatairól, társadalmi hátteréről, valamint a velük való kapcsolattartásról. Az üzleti kapcsolatok értékelésének kulcsfontosságú kritériumai között szerepel a kognitív és az érzelmi bizalom.

Egy későbbi vizsgálatban, ugyanezzel a módszerrel, 130 amerikai vezető (szintén egy executive MBA program résztvevői) szakmai hálózatát hasonlítottuk össze 203 kínai vezető hálózatával, akik hasonló programban vettek részt Kínában. Mindkét tanulmányban statisztikát vizsgáltunk arról, hogy a kognitív és affektív bizalom mintái hogyan alakulnak a vezetői hálózatokban, és azonosítottuk a rendszerszintű mintákat és különbségeket a közösségi hálózatelemzési technikák segítségével. Az információgyűjtés második hulláma a vállalati terepi adatokból állt. Az első projektben a kínai felsővezetők külföldi partnereikbe vetett bizalma alapján gyűjtöttünk adatokat a kommunikáció során. A mintát Kína keleti partjainak 12 gazdaságilag fejlett tartományában folytató kínai vállalatok 108 vezetője alkotta. Megkértük a vezetőket, hogy nevezzenek meg két külföldi partnercég felsővezetőjét: az egyik kínai, a másik nem kínai származású. A személyes interjúk során a vezetők válaszoltak az egyes külföldi partnereikre vonatkozó kérdésekre, így összehasonlíthatjuk, hogy a kínai vezetők hogyan építenek kapcsolatokat kínai és nem kínai külföldi partnerekkel.

Hogy jobban megértsem a kínai üzleti kapcsolatok sajátosságait, mélyinterjúkat készítettem egy pekingi üzleti folyamatok kiszervezésével foglalkozó céggel (CDG), és esettanulmányt készítettem arról, hogyan harmonizálják vezetői az üzleti és személyes kapcsolatokat Kína gyorsan változó gazdaságában.

A cikk elkészítése során több órás interjút is készítettünk 20 amerikai és európai vezetővel, akik tapasztalattal rendelkeztek Kínában, hogy empirikus adatainkat élő történetekkel egészítsük ki. Összességében kutatásunk elegendő bizonyítékot szolgáltat ahhoz, hogy betekintést nyújtson abba, hogyan lehet a leghatékonyabban építeni a bizalmat és a guanxit Kínában.

Határokon átívelő bizalomépítés szívből

Az affektív bizalom – vagy a szívből jövő bizalom – elengedhetetlen a hatékony, kultúrák közötti üzleti kapcsolatokhoz. Kutatásom során azt tapasztaltam, hogy a kulturális tudatosság erőteljes mentális szokása (azaz az a szokás, hogy valaki folyamatosan teszteli a másik kultúrával kapcsolatos feltételezéseit) segíti a hálózatépítést, mert az emberek azonnal úgy érzik, hogy valóban megértik – nem pedig sztereotip. Kollégáimmal azt találtuk, hogy azok az emberek, akik jobban ismerik a másik kultúrát, nagyobb valószínűséggel kerültek kapcsolatba a másik kultúra tagjaival, és sokkal gyorsabban kerültek kapcsolatba velük, ami hozzájárult az affektív bizalom kialakulásához. Azok a vezetők, akik elsajátították a kulturális tudatosságot, négy dolgot tesznek. Folyamatosan:

Tudatában vannak egy másik kultúráról alkotott elképzeléseiknek;
. ellenőrizze elképzeléseik valóságtartalmát – segítenek-e megérteni a motivációt és előre jelezni a partner viselkedését?
. gondolják át elképzeléseiket, ha azok helytelenek;
. tervezze meg, hogyan használja fel ezeket az új információkat a jövőbeli interakciókban.

Ahhoz, hogy elsajátíthasd ezt a képességet, gyakorolj két dolgot. Először is szánjon időt cselekvéseinek proaktív megtervezésére, mielőtt bármilyen interakciót folytatna a kínai partnerekkel. Szánjon 10 percet a következő kérdésekre:

Milyen elképzeléseim vannak a kínai kultúráról? Mi a kínai felfogás a kultúrámról? Mit tudhatnék? Mit nem tudok?
. Hogyan hasznosíthatom meglátásaimat és tudásomat a közelgő tárgyalásokon? Vagy inkább informális rendezvényeken használják őket?
. Milyen problémák merülhetnek fel a tárgyalások során? Hogyan tudom megoldani őket? Mit kell tudnom az esetleges félreértések elkerülése érdekében?

Másodszor, minden interakció során tanulmányozza és figyelje kínai partnerét. Ne feledje, hogy a kínai kultúráról alkotott elképzelései helytelenek lehetnek – vagy nem megfelelőek az adott kontextusban. Kínában, ahol nagy a különbség a különböző tartományok gazdasági és társadalmi fejlettségi szintjében, ez különösen fontos. Végül is mind az üzleti normák, mind a szokások Kína különböző részein kevésbé egységesek, mint azt sok nem kínai gondolja.

Például ahelyett, hogy azt feltételeznénk, hogy minden kínai embert aggaszt az arc elvesztése, és ezért rendkívül vonakodnak kifejteni véleményüket, figyelje meg, hogyan kommunikálnak egymással a partnerei, és tesztelje feltételezéseit a gyakorlatban. Ha kétségei vannak feltételezései helyességében, kérjen tanácsot egy helyi kísérőtől.

A kínai kultúra tudatos befogadása segít partnereidnek úgy érezni, hogy megérted őket. Ez pedig növeli az erős üzleti kapcsolatok kialakításának valószínűségét.

Copyright © Massachusetts Institute of Technology. Minden jog fenntartva

Szöveg: Roy Chua;
Fordítás angolból: Irina Sergeeva

Mint tudják, a külföldiekkel való kommunikáció sikere bizonyos mértékig a regionális tanulmányok képzésén múlik - az adott ország történelmének, kultúrájának, erkölcseinek és szokásainak ismeretén.

Ismerve a kínai lakosság különböző korcsoportjainak nemzeti pszichológiai jellemzőit, orosz üzletemberünk helyesen tudja modellezni egy kínai személy első reakcióját, akivel úgy döntött, hogy kapcsolatba lép, és meghatározhatja további fejlődésének lehetséges módjait. Emellett nem kis jelentőséggel bír a kapcsolatfelvétel helyesen megválasztott ürügye.

Figyelembe kell venni azt is, hogy egyes kínaiak önző céljaik megvalósításának egyik lehetőségének tekintik a külföldivel való találkozást, mivel úgy vélik, hogy a külföldi jelentős anyagi forrásokkal rendelkezik. Ez ismeretségkötésre és -fejlesztésre is használható.

A kínaiakkal való ismeretség kialakítása és továbbfejlesztése során kiemelt jelentőséget kap a szokások és kommunikációjuk szabályainak ismerete. Ezen ismeretek ügyes felhasználása a kommunikációs folyamatban lehetővé teszi, hogy ne csak megszilárdítsa ismeretségét egy hasznos kínai emberrel, és jól tanulmányozza, hanem befolyásolja is. Az egyik kínai közmondás a szokások és szabályok ismeretének szükségességéről beszél: „Amikor betérünk egy faluba, ismerkedjünk meg a helyi szokásokkal, ha belépünk egy házba, kérdezzük meg a családtagok nevét.”

Maradjunk csak a kínai kommunikáció legjellemzőbb vonásainál. Érdekes a kommunikáció módja, amely bizonyos fokig minden kínaira jellemző.

A kommunikáció a találkozás pillanatától kezdődik. Ugyanakkor a kínaiak úgy vélik, hogy meg kell mutatni, hogy tiszteli a másikat, mint egyént. Mindegyikük köteles tudatni vele, hogy a másikat fejlett és művelt embernek tartja, még akkor is, ha mindketten megértik, hogy ez valójában nem így van.

Az üdvözlésnek nagy jelentősége van, amikor kapcsolatba lép egy kínai személlyel. Kifejezett társadalmi konnotációja van, és formája elsősorban annak a személynek az életkorától és társadalmi helyzetétől függ, akihez szól: aki először köszönti a kommunikációs partnert, az a fiatalabb, a köszönés szinte mindig íj kíséretében (néha többszörösen). A leggyakrabban használt üdvözlési formák: hello (te) ("ni hao") (szó szerint: jól vagy?), jó reggelt ("zaosheng hao"), jó estét ("wanshan hao"). Az egyik legnépszerűbb a köszönés, amely szó szerint így szól: ettél rizst, jóllaktál? („ni chshi fan ma?”). Ennek az üdvözlési formának különleges jelentése van. Köztudott, hogy a "rizs" szónak az egyik legerősebb jelentése van a hagyományos kínai társadalomban. A kínai létért folytatott küzdelem néha közvetlenül függött a rendelkezésre állásától. Emiatt ez a forma nagyrészt szimbolikus: ha „rizst ettél”, az azt jelenti, hogy jólét van az otthonodban, és minden rendben van veled. Ugyanakkor ennek az üdvözlésnek a használata a modern Kínában némileg korlátozott, és takarékosan kell használni, és természetesen a jelenlegi kommunikációs helyzetnek megfelelően. A jó barátokkal való találkozáskor gyakran használnak egy nagyon érzelmes, orosznak megfelelő kifejezést is: „Hány év, hány tél?” vagy „Rég nem láttam!” („Hendo mei khan zen Nile!”).

Nyilvánvaló, hogy amikor kapcsolatba lépünk egy kínai személlyel, a fellebbezés fontos szerepet játszik. A 40-es évek óta XX század Kínában nagyon népszerűvé vált a vezetéknévvel való hívás. Amikor egy embercsoporthoz vagy közönséghez szólnak, leggyakrabban azt mondják: „Elvtársak” („Thongzhimen”). Jellemző, hogy ezzel a megszólítással nincs szükség a csoport minden tagjának külön köszöntésére. Az utóbbi években az „úriemberek” („xienshengmen”) megszólítás is kevésbé terjedt el.

Amikor ismeretlen emberekkel beszélgetnek, a kínaiak különös módon viselkednek. Arcuk és testük helyzetét mozdulatlanul tartják, egyenesen, kinyújtott háttal ülnek, egyáltalán nem mozdulnak, csak az ajkuk mozog enyhén, hangjuk közelít a suttogáshoz. A nagyon hangos beszélgetés egyszerűen elfogadhatatlan. Szemünk és szemöldökünk is hajlamos elmozdulni beszélgetés közben, ami további információkat ad a beszélgetőpartnernek a hangulatunkról, a beszélgetésről alkotott benyomásainkról stb. A kínai ember arca pártatlan marad, vagy udvariatlanságot és hálát fejez ki - ez udvariasságának megnyilvánulása, amely alatt elrejti valódi érzéseit és kapcsolatait.

A kínaiak kerülik, hogy közvetlenül beszélgetőpartnerük szemébe nézzenek. „Csak a halandó harcban álló ellenségek néznek egyenesen a szemükbe” – vélik. A beszélgetésre összegyűlt jó ismerősöknél a dühös pillantás a mai napig illetlenségnek számít.

A kínaiak nyugodtan és lazán beszélnek, és hajlamosak szép kifejezéseket és filozófiai mondásokat használni. Az „igen” vagy „nem” kimondásához a kínaiak a legbonyolultabb és legfiguratívabb kifejezésekhez folyamodnak. Durvaságnak számít, ha valakitől valamit direkt „nem” mondással tagad meg. A kitérőt az intelligencia és a jellem megnyilvánulásának tekintik. Egy kínai nagyon ritkán engedi meg, hogy durva vagy sértő megjegyzéseket tegyen a beszélgetés során. Ha valamivel elégedetlen, azt nem közvetlenül fejezi ki, hanem elmesél beszélgetőpartnerének valami kitalált történetet, amelyben megtalálja a kívánt célzást. A közvetlen és őszinte beszéd nem a kínai stílus. A kínaiak nem szeretik a közvetlen kérdéseket. Ezért szívesebben fejezik ki gondolataikat allegorikusan, történelmi és költői összehasonlításokkal, különféle fordulatokkal, utalásokkal. A kínaiak a történelmi regényekre hivatkozva úgy vélik, hogy őseik tekintélye és tapasztalata vitathatatlan. Ugyanakkor úgy gondolják, hogy egy írástudó kínainak három ősi regényt kell ismernie: „A három királyság” („Sangozhi”), „River Backwaters” („Shuihu”) és „Az álom a vörös kamrában” („Honglomen”). ”).

Összehasonlítás valakivel – a legjobb bók, amit egy kínai embertől kaphat, az lehet, hogy olyan vagy, mint valaki. Sőt, néha nem mindig világos számodra az a szám, amellyel összehasonlítják. Gyakran el kell töprengeni azon, hogy miért vagy milyen szempontból hasonlítottak egy bizonyos személyhez, és hogyan reagálhat erre, a mi szempontunkból kétes bókra. Maguk a kínaiak is kényelmetlenül érzik magukat, ha a csapat valamelyik tagja nem olyan, mint bárki más. Inkább megpróbálják máshoz hasonlítani, aztán megnyugszik.

A kínaiak meglehetősen finom természettel rendelkeznek. Érzékenyek és büszkék, fájdalmasan elviselik hibáikat, érzékenyek a dicséretekre, de nem tulajdonítanak különösebb jelentőséget a beszélgetés során elhangzó egyszerű kedvességeknek, amíg meg nem győződnek az elmondottak őszinteségéről. Arra törekednek, hogy olvassanak partnerük gondolataiban, hogy a hang intonációiban megragadják az eltérést az elhangzottakkal. Ezért a kínai személlyel folytatott beszélgetés során a túlzott magabiztosság, elfogultság vagy őszintétlenség negatív reakciót válthat ki benne, sőt el is riaszthatja.

A kínai kultúra mindig is hangsúlyozta az emberek közötti kommunikáció sajátosságait. A kínaiak mesterei beszélgetőpartnerük pszichológiai állapotának megértésében és ügyes használatában. Ugyanakkor maguk a kínaiak sem tartják lehetségesnek, hogy beszélgetőpartnerük megértse saját belső állapotát. Hajlamosak elrejteni érzéseiket egy mosoly, kedves szavak vagy tiszteletteljes üdvözlések leple alatt. A kínaiak megtanulták kontrollálni beszédüket és érzelmeiket még nagy pszichológiai feszültség idején is. Ugyanakkor meg kell jegyezni, hogy a kínaiak pártatlanságának és visszafogottságának álarca alatt könnyen gerjeszthető temperamentum, befolyásolható, érzéki, bosszúálló és bosszúálló természet rejlik. Ezért egy kínaival folytatott beszélgetés során maximális visszafogottságot kell mutatnia, kiegyensúlyozottnak és tapintatosnak kell lennie.

A beszélgetés megszervezése fontos szerepet játszik a kínaiakkal való kommunikációban. Általában szívesen beszélnek a családról (elsősorban az idősekről és a család férfi feléről). Ez a körülmény annak köszönhető, hogy a család érdekeit nagyon nagyra értékelik. Ezen kívül a beszélgetés tartalma a nemzeti történelem és kultúra, a kínai konyha és a Kínában gyártott termékek kérdéseit is magában foglalhatja. A kínaiakkal való kommunikáció tapasztalatai meggyőznek bennünket arról, hogy egy olyan probléma, mint a tajvani honfitársaknak, magának Tajvannak Kínához való annektálása olyan téma, amelyet minden kínai szívesen megvitat, mivel meglehetősen kompetensnek tartják magukat ebben a kérdésben. Ugyanakkor, amikor más országok területén tartózkodnak, fokozott érdeklődést mutatnak a mindennapi élet, a látnivalók és a társadalmi valóság egyéb, számukra új aspektusai iránt. És ha a kínaiak találnak valami sajátjukat ebben az országban, vagy valamit, aminek köze van Kínához, akkor ez mindig pozitív reakciót vált ki belőlük. A számukra ismeretlen emberekkel való kommunikáció során a beszélgetés tartalma lehet otthonuk, személyes ügyeik rendezése, illetve a hosszú távú tervek megvalósulásának valószínűsége. Ebben az esetben azonban a beszélgetés általában általános jellegű. A kínaiak közelről ismerő embereknek mesélnek közvetlen terveikről, például egy kerékpár, egy varrógép, egy óra stb. vásárlásáról.

A kínaiak hihetetlenül szeretnek a vásárlásról beszélni. A vásárolt áruk árának kérdése ritkán zavarja meg a kínaiakat. Nem valószínű azonban, hogy „arcának megmentése” miatt megmondja a valós költségeket. Általában az összeget jelentősen túlbecsülik. Ugyanakkor az áruk ára szerves attribútuma az olyan dolgokról folytatott párbeszédnek, amelyeknek a kínaiak kivételes jelentőséget tulajdonítanak. Az egyes vásárlásokat sokszor megbeszélik a családi körben és a hozzájuk közel álló emberekkel, értékelik az egyes ingatlanokat és annak gyakorlati felhasználási lehetőségeit.

Az általános vita különösen gyakori témái közé tartozik a kínai irodalom, történelem, időjárás stb. témaköre. Egy-egy általános beszédtéma kifejlődése, ami logikusan következik a kommunikáció alkalmából, szükségszerűen tartalmaznia kell a kínaiakat irányító szöveges kérdéseket és kijelentéseket. figyelni a különböző csatornákra, lehetővé téve azonban, hogy egyetlen beszélgetési témát tartsunk fenn. Például, amikor a kínai konyháról beszélünk, tisztázhatja a hús és zöldség összetevők arányát egy adott ételben, rákérdezhet a főzés különbségeire a városban és a vidéken, Kína északi és déli részén, megtudhatja, hogy van-e Kínai oktatási intézmények, amelyek kínai konyhára képzik a szakembereket, beszélnek az egzotikus kínai ételek külföldi népszerűségéről, érdeklődnek a főzéshez szükséges eszközökről, arról, hogy mennyi és milyen üzemanyagot használnak a főzéshez (az üzemanyag-megtakarítás minden kínai büszkesége ), arról, hogy egy modern városlakásban megvannak-e a feltételek a nemzeti konyha ételeinek főzéséhez stb. Ez a fajta beszélgetés lehetővé teszi a másik fél bevonását egy meglehetősen őszinte beszélgetésbe, amely megadja a szükséges diagnózist a beszélgetőpartner várható viselkedéséről.

Számos bocsánatkérést is meg kell jegyezni jól ismert etnokulturális egyediségük miatt. A legnépszerűbb és leggyakrabban használt kifejezés: „Sajnálom, bűnös, méltatlan” („Tsing wen”). Ez teljesen összhangban van azzal a megrögzött kínai szokással, hogy minden alkalommal lebecsüljük önmagunkat, és szerves része a kínai kommunikációs kultúrának. A bocsánatkérés sok más formája közül a következő kifejezések tűnnek ki egyetemességükkel: „Sajnálom, bocsánatot kérek, sajnálom” („Dui, de tsi”) és „Elnézést a bajért, az okozott bajért” („Mafan nile” ”). Ezekre a bocsánatkérésekre válaszul általában egy sztereotip következik: „Semmi különös, nem számít, nem olyan fontos” („Mei guanxi”) vagy „Nem érdemes hálát” („bu xie”). A vendég bocsánatkérésére az okozott kellemetlenség miatt gyakran hallani: „Ne légy szégyenlős, ne állj szertartásra” („Bu khetsi”) vagy „Semmi, nem számít, nem fontos” („Mei guanxi”).

Tekintettel arra, hogy a beszélt kínai mondat a legtöbb esetben egyszerű, a beszéd kialakításában jelentős szerepet játszanak az érzelmi eszközök, amelyek között előkelő helyet foglalnak el a közbeszólások. A kínai beszéd nagyon gazdag bennük. A közbeszólások jelentésük szerint két meglehetősen független csoportra oszthatók: érzelmi és domináns csoportra. Az érzelmi közbeszólások a kínaiak legkülönfélébb érzéseit és tapasztalatait fejezik ki, a beszélgetőpartner beszédéhez és cselekedeteihez való hozzáállását, a helyzet értékelését stb. A domináns típusú közbeszólások a kínai nyelvben ritkábban fordulnak elő, és elsősorban a beszélő akaratát vagy motivációját fejezik ki. A köznyelvi (informális) beszédben sokkal gyakoribbak a közbeszólások, különösen a vidéki kínaiak körében. A szavak szünetkitöltőként való használata is meglehetősen elterjedt a kínaiak körében. Ami az onomatopoeiát illeti, meglehetősen ritkák, és talán nem annyira jellemzőek a kínaiakra. A kínaiakkal való kommunikáció során emlékeznie kell arra, hogy a beszélgetésekben gyakran nemcsak neveket, hanem beceneveket is használnak, amelyek nagyon népszerűek Kínában. A becenevek általában az ember valamilyen negatív vagy egyéb tulajdonságát jellemzik (például törpe, alacsony, néma, bolond, majom stb.).

A kínai kommunikációs kultúrát a non-verbális kommunikációs eszközök használata jellemzi. Amikor egymás között beszélgetnek, a kínaiak néha a kezükkel mutatják be a beszélgetés tárgyát. Különösen a kezük segítségével mutatják meg a tárgyalt tárgyak konvencionális méretét és alakját, valamint az összes hagyományos műveletet. A kínai gesztusok természetéből adódóan érdemes kiemelni néhány eltérést az adott helyzettől függően. Így hivatalos környezetben a gesztusok gyakorisága lecsökken, és a semmire csökken. Nyilvánvalóak a különbségek az arckifejezésekben és a gesztusokban a különböző tartományokból származó emberek között. A déliek lazábbak, inkább laza kommunikációs módot mutatnak.

A kínaiak tényleges viselkedésének néhány verbális és nonverbális jelzését megvizsgálva beszélhetünk a kapcsolatteremtésre és -fejlesztésre gyakorolt ​​hatásukról. A beszéd és a beszéd nélküli cselekvések (a nyelv és a kísérő arckifejezések, gesztusok) nemcsak a kommunikációs partnerek érzelmi állapotának kifejezésének fontos anyagai, hanem a releváns információk továbbításának eszközei is. A kínaiak (valamint néhány más keleti nép képviselőinek) kommunikációs viselkedését a meglehetősen markáns szertartás, visszafogottság, titkolózás, lassúságba fordulás, valamint nagyszámú, stabil, kötelező köznyelvi és eljárási „udvariassági bélyeg” jellemzi. Ugyanakkor a keleti kommunikációs séma megkülönböztető jegye a kommunikációs partnerek kölcsönös tekintete az interperszonális kommunikáció folyamatában. A kínaiakkal folytatott verbális és non-verbális kommunikációt az is jellemzi, hogy bizonyos türelmet igényel, mivel etnikai pszichológiájukban olyan tulajdonságok jelennek meg, mint az önálló döntéshozataltól való vonakodás, a kockázatvállalási hajlandóság hiánya, Az a szokás, hogy ugyanazt többször megismételjék, gyakran megválaszolatlanul hagyják a kérdést stb. Ebből következően a kínaiak etnokulturális környezet egyedisége által meghatározott viselkedési jellemzőinek ismerete és azok megfelelő értelmezése segít a diagnózis felállításában az interperszonális kapcsolatok fenntartásának negatív aspektusairól.

A kínaiak szeretik a vicceket és sokat nevetnek. Egy kínai közmondás azt mondja: "A harag öregít, a nevetés fiatalít." Ugyanakkor a kínaiak gyakran használnak közmondásokat, mondásokat és allegóriákat, amelyek a kínai karakter olyan vonásait mutatják be, mint a vidámság és a szellemesség. A közmondások és mondások ismerete és használata nemcsak honfitársunk beszédét díszíti, hanem a kínaiak szemében is megerősíti tekintélyét.

Beszélgetőpartnerükben a kínaiak nem csak a társalgás módját értékelik, hanem intelligenciáját, bölcsességét, tapasztalatát is, amit a fizikai képességek fölé helyeznek. A Kína történelmét és irodalmát jól ismerő beszélgetőpartnert tisztelik.

A fent felsorolt ​​nemzeti pszichológiai jellemzők ismerete segíti az orosz partnert a kínaiakkal való ismeretségek kialakításában és fejlesztésében. Keresnie kell a személyes kommunikáció olyan formáit, amelyek lehetővé teszik számára, hogy felfedje a kínaiak valódi érzéseit és szándékait, meghatározza a vele való kapcsolat őszinteségének fokát. Ezenkívül a helyesen kiválasztott kommunikációs formák és módszerek lehetővé teszik a kínaiak befolyásolását az üzleti problémák sikeres megoldása érdekében.

Figyelembe kell venni, hogy a kínaiak minden jelenségnek (címek, kifejezések stb.) elsősorban a formáját érzékelik, nem pedig a tartalmát. Így a történelmi analógiák módszere, amelynek célja, hogy a múlt értékére hivatkozzon a kínai lakosság tudatában, szinte minden ideológiai és politikai kampányban jelen volt, amelyek időszakos megtartását a belső politikai helyzet különböző okai okozták. a KNK-ban. Ugyanakkor a maoista propaganda fő parancsa a forma hatása volt, nem a tartalom, amely egyrészt a forma, mint olyan értékét vette figyelembe a kínaiak számára, másrészt pedig azt, hogy a forma pszichológiailag felruházható. mássalhangzó-jellemzők, amelyeknek köszönhetően a mögötte megbúvó tartalom magától értetődővé válik.

Gyakorlati tevékenysége során az orosz partner hasonló módszereket alkalmazhat a kínaiak befolyásolására, mivel ezek veszik a legteljesebben figyelembe nemzeti pszichológiai sajátosságaikat.

Az alábbiakban röviden ismertetjük a kínai partnerek nemzeti karakterének és nyelvi gondolkodásának néhány jellemzőjét, amelyekkel a kommunikáció mindig is nehézséget okozott az orosz fél számára.

1. Egy kínai számára minden hivatalos érintkezés egy európaival mindenekelőtt találkozás egy másik világgal, ez mindig párbaj, amelyből honfitársai ujjongásaira kell győztesen kikerülnie. Ha mi, oroszok az orosz fél vezetőjét kérdezzük a tárgyalások során az elért eredményekről, akkor kérdésünknek általában nincs „nemzetileg civilizált” konnotációja, és számunkra a kínaiak ugyanolyan partnerek, mint a britek, indiaiak stb. A kínaiak más tészta. Érdekli őket a kommunikáció eredménye, és ezzel kapcsolatban az, hogy hogyan nézett ki a kínai fél a nyugati „barbárok” hátterében, és meddig tudták ráerőltetni „előkészületeiket” a másik oldalra. Ez a megközelítés a kínai psziché legmélyén gyökerezik, és rejtett formában jelen van minden tárgyalásban. Innen a pszichológiai felkészültség a partnerre „nyomás” kifejtésére, a tárgyalásokra való komoly felkészülés és minden formai részletre való odafigyelés.

2. A kínaiak viselkedését bármilyen élethelyzetben nagymértékben meghatározzák a sablonok, amelyek az ókori filozófusok parancsolataira nyúlnak vissza, és a mai napig az oktatás alapját képezik. Ez olyan anakronizmusnak tűnhet, amely nem segít, hanem gátolja a döntéshozatalt bizonyos körülmények között. Elég azonban csak megemlékeznünk jó katonánkról, akit alaposan belefúrtak az Őrszolgálati Alapszabály rendelkezéseibe, és aki extrém helyzetben automatikusan a tanult „forgatókönyv” szerint cselekszik, és főszabály szerint helyesen cselekszik. Helyénvaló egy analógia levonni a kínaiak tárgyalások során tett lépéseit. Szun Tzu ókori filozófus „A háború művészete” című könyvéből, amelyet minden kínai tisztelt, gyakorlati tanácsok egész sora következik, mint például: „keresd meg az ellenség gyenge pontját és csapj le, az ellenség elesett – fejezd be” , stb. Itt vitatható, hogy minden háborúnak szentelt könyvben vannak hasonló ajánlások (emlékezzünk csak A. Suvorov „A győzelem művészetére”). Az ilyen könyvek és parancsolatok azonban számunkra nem mások, mint a történelem távoli vagy közeli tényei, míg a kínaiak számára tudatállapota, hozzáállása és viselkedése. Az ilyen hagyományos nevelést természetesen mindenféle modern instrukciók, instrukciók könnyen alátámasztják, ami bizonyos esetekben magabiztosabbá teszi a kínait a viselkedésében, mint nyugati partnerét.

3. A kínaiak évezredek óta szigorúan központosított állam alatt éltek, ami felülről lefelé irányuló fegyelemre és egy szűken meghatározott feladat pontos végrehajtására tanította őket. Általános szabály, hogy a kínaiak által az orosz féllel folytatott összes tárgyalást, függetlenül a tárgyalások rangjától és mértékétől, egy konzolról „folytatják”. A kínaiak tárgyalások során tanúsított viselkedésének elemzése és a velük folytatott bizalmas magánbeszélgetések arra a gondolatra vezetnek, hogy vannak központosított utasítások arra vonatkozóan, hogyan kell kereskedni Oroszországgal, és hogyan szabhatnak rá saját feltételeket (ez általában nem előnyös Oroszország számára). ).

4. Ismeretes, hogy a kínaiakat gyermekkoruktól kezdve arra tanítják, hogy szigorúan uralkodjanak érzelmeiken. Ez az egész Keletre jellemző, de Kínára különösen. Teljesen elfogadhatatlan az érzelmek közvetlen megjelenítése, különösen a külföldiek előtt. Ebben a tekintetben nagy érdeklődésre tartanak számot a hongkongi szerzők „A háború művészete” Sun Tzu és a „The Art of Management in Business” (1994) tanulmányai, amelyek több ezer év alatt alakultak ki – ez adja a kínaiaknak. bizonyos előnyök a tárgyalások során - a mosolymaszk lehetővé teszi a kínaiak számára, hogy elkerüljék a váratlan közvetlen kérdést, lefordítsák a beszélgetést más témában, ezzel időt nyerve, és átgondolt válasszal térjenek vissza a feltett kérdésre. Ugyanakkor a kínaiak mindig kitartóan figyelik a beszélgetőpartner arckifejezését, és folyamatosan elemzik a partner érzelmi reakcióit megjegyzéseire és kérdéseire. A kínai hagyomány szerint a beszélgetést úgy kell lefolytatni, hogy érzelmileg „megingassa” a beszélgetőpartnert, rákényszerítse az érzések többé-kevésbé közvetlen kifejezésére, és ezen keresztül megértse a partner valódi szándékát.

5. Szinte minden kínai szakértő felhívja a figyelmet a kínaiak egy olyan „veleszületett” tulajdonságára, mint a tudatalatti egocentrizmusra, amely mindennapi szinten így fogalmazható meg: „ez olyan kényelmes és előnyös számomra”.

Kényelmes és hasznos mások számára?Az átlagos kínai általában nem gondol rá. Az egocentrizmus „törvényei” szerint a kínai társadalom évezredek óta él, és semmiféle műveltség nem tudja felszámolni azt, ami az egész életmód velejárója, bár a megfelelő verbális retorika („figyelembe véve a kívánságait... ”, „megértjük a problémáit...”) elég jól sikerült. A külpolitikára is jellemző az egocentrizmus, ami nem utolsósorban az ősi kínaiak arrogáns elképzelésének köszönhető államuk „középső” helyzetéről.

6. A kínaiakat az úgynevezett „stratégiai” gondolkodás és viselkedés jellemzi (nem hivatalos kifejezés) - módszeresség, elszántság és kitartás a hosszú távú cél megvalósításában, függetlenül a ráfordított erőfeszítéstől. A kínaiaknál a népmesék erős hatására kialakulnak a viselkedési sztereotípiák, amelyek a nemzeti psziché mély tulajdonságait tükrözik. Az egyik és az egyik legnépszerűbb példabeszéd konkrétan egy olyan ember fanatikus kitartásáról szól, aki „szuperfeladatot” tűzött ki klánja elé: hegyet mozgatni („Old Man Yu moges a mountain”), a megoldás amely több mint egy generáció napi erőfeszítéseit követelte meg.

7. Ősidők óta a kínaiak az erőt imádták. Az alárendelő attitűdről ("erős partnerem van előttem") a kemény diktátumba ("a partner meggyengült") általában gyorsan és cinikusan ment végbe (a nyugati erkölcs álláspontjából cinikusan).

Ezek a kínaiak viselkedésének hátterében álló pszichológiai jellemzők. Most néhány konkrétabb jellegű megjegyzés.

A kínaiak erőssége abban rejlik, hogy jól ismerik társaikat. Ellentétben az orosz féllel, a kínai fél egyértelműen ismeri az orosz delegáció összes tagjának nevét, beosztásuk nevét, és gyakran szolgálati előéletét is. Hasonló a helyzet a tárgyalások tárgyával is. Az orosz képviselők talán sokkal mélyebben ismerik a kérdés lényegét, de gyakran nem rendelkeznek az úgynevezett „háttértudással” a témában.

A „kínai megközelítés” másik jellemzője az a vágy, hogy nagyszámú kérdést tegyenek fel, és olyan helyzetbe hozzák partnereiket, hogy védekező pozícióba kerüljenek, olyan kérdésekre válaszolva, amelyek gyakran nem kapcsolódnak közvetlenül a tárgyalások tárgyához, hanem pszichológiailag hoznak létre. kedvezőtlen helyzet az ellenkező oldal számára.

A kínaiaktól nem lehet megtagadni, hogy gyorsan megtalálják beszélgetőpartnerük „fájdalompontjait”, és ebből kézzelfogható előnyök származnak. A kínai fél, miután felismerte a partner egyik vagy másik körülménytől való függőségét, gyorsan módosítani tudja magatartását, és egész további játékát ezeknek a „fájdalompontoknak” a befolyásolására tudja alapozni. Itt nem kell nagylelkűségre számítani. A kínaiak jól tudnak minden logikátlanságot felhasználni partnerük helyzetében. Általánosságban elmondható, hogy ez az egyik fő szabály, amelyet a kínaiak szigorúan betartanak a tárgyalások során - hogy ellentmondásokat találjanak abban, amit egy külföldi mond a dolgok tényleges állásával.

Az üzleti tevékenység hagyományos „ázsiai” módszere a maximális információ kinyerése azáltal, hogy egy általános problémát sok apróra bont. Köztudott, hogy minél közelebb van egy konkrét magánügy, annál kevesebb a „politika”, az irányítás, a „titkok”. A tárgyalások során a kínaiak gyakran arra törekszenek, hogy nagyobb számú munkacsoportot, alcsoportot hozzanak létre, hogy közvetlen kapcsolatot létesítsenek a szakemberek között, és rutinszerűen sok technikai „ártalmatlan” kérdést tegyenek fel, amelyeket aztán minden csoporttól összesítenek, és ennek eredményeként. , olyan közös „kép” jön létre, amelyet normális tárgyalásokkal lehetetlen megszerezni.

A kínaiak nagyon gyakran ügyesen használják fel a hivatalos fogadásokat, banketteket, vacsorákat és egyéb olyan rendezvényeket, ahol van ok az együttműködés sikerére, további információk megszerzésére vagy a meglévő feltételezések tisztázására. Ezekben az esetekben a kínaiak feladata, hogy kitartóak legyenek, és a vendéget „a kívánt állapotba” hozzák; A kínai fél felajánlhat egy „paritási” elvet („nekem teli pohár van, neked pedig tele pohárral”), amit honfitársaink általában örömmel és gondolkodás nélkül elfogadnak („mi erősebbek vagyunk, mint a kínaiak”). Azonban egy bizonyos pillanat elteltével (amikor a „kliens megérett”) egy kínai férfi csatlakozik a beszélgetéshez, aki csak utánozta az alkoholfogyasztást, és akinek éppen az a feladata, hogy a vendég arckifejezéséből, frázistöredékeiből, érzelmeiből a lehető legtöbb információt kinyerje. reakció bizonyos kérdésekre. A reprezentációs kiadások becslésében az alkohol mindig zöld utat kap.

A kínaiak nagyon komoly figyelmet fordítanak a tárgyalások fordítási és tágabb értelemben nyelvi aspektusára. Elfogadhatatlannak tartják, hogy a kínai fél saját fordítója nélkül induljon külföldi útra, és ne egy másik szervezettől hozzon be egyet, hanem saját, főállású, e tárgyalások konkrét témájára szakosodott. A kérdés itt nem annyira az ellenkező oldal fordítójával szembeni bizalmatlanság kérdése, hanem sokkal inkább a nyelvközi kommunikáció objektív bonyolultságának józan megértése. Ezenkívül a kínai fordítók az érintett szolgálatok „szemei ​​és fülei”. Általános szabály, hogy minden fordítónak megvan a maga feladata és saját „kérdőíve”. Vannak esetek, amikor úgy tűnik, hogy a kínai fordító kijavítja a kifejtett gondolatot, amely „nem fér bele” a kapott utasításokba. Ami az orosz oldalt illeti, gyakran könnyen sejthető, hogy milyen lehetőségek nyílnak meg, feltéve, hogy gondosan előkészíti a saját nyelvét, és felkészíti fordítóját arra, hogy egy adott delegáció részeként dolgozzon.

A szerződési cikkek fordítási minőségének kérdése külön tárgyalást igényel. Köztudott, hogy a kínaiak gondosan elemzik a mi kínai fordításaink változatát, és megpróbálják megtalálni a kétértelműség bármilyen megnyilvánulását, hogy később saját önző céljaikra használják fel ezeket a logikai hibákat. Itt nem lehet nagylelkűséget várni a kínai partnerektől.

Általánosságban elmondható, hogy a hivatalos kínai delegációk (pontosan hivatalosak) egy jól összehangolt, korrekt viselkedésű, a feladat végrehajtására pszichológiailag felkészült csapat benyomását keltik, erejük és belső felsőbbrendűségük tudatával. Ha ehhez hozzávesszük a kínai figyelmet a dolog formai oldalára (időpontosság, protokollismeret, meglehetősen magas reprezentációs költségek), akkor teljes képet kapunk egy méltó és komplex partnerről.

Hogyan módosíthatja magatartását a kínaiak nemzeti pszichológiai jellemzőinek figyelembevételével?

1. A kínaiak orosz piacon tanúsított magatartásának elemzése arra a gondolatra vezet, hogy számukra a kiindulópont az a tézis, hogy a „nagy testvér” súlyosan beteg - ritka lehetőség arra, hogy az ő rovására megerősítsék pozíciójukat. A gazdasági (és egyéb) információk teljes gyűjtése lehetővé teszi egy adott vállalkozás pénzügyi helyzetének megítélését, és „kicsavarja a karját”. Ebből a szempontból a fegyverkereskedelem érdekes jelenség: egyrészt az orosz hadiipari komplexum vállalkozásoknak égetően szükségük van pénzügyi injekciókra, ami arra készteti őket, hogy megalázó módon megfelelő megrendeléseket várjanak a kínai féltől, amiért készek jelentős engedményeket tenni, másrészt Kína belátható időn belül csak Oroszországtól kaphat modern fegyvereket és technológiát. Felmerül a kérdés: kinek van nagyobb szüksége? Úgy tűnik, hogy Oroszország helyzete itt előnyösebb. A probléma a pszichológiai változás szükségessége. Ami az orosz felet illeti, számos dokumentumban, még az adott fegyver eladásáról szóló kormányrendeletben is „legyőző” (vagy egyértelműen nem sértő) feljegyzések fedezhetők fel a sorokon keresztül. Úgy tűnik, hogy a szerződés-előkészítés, a tárgyalások, stb. teljes sémájában egyértelmű támadóvonalnak kell lennie.

2. Az orosz részről számos résztvevő Oroszország természetes szövetségesének tekinti Kínát - figyelembe véve a közös történelmi sorsokat, szimpátiát a kínai szocializmus sikerei iránt, figyelembe véve Oroszország szerepének csökkenését a világban. Az ilyen érzelmek hatására az egyes „tárgyalók” elveszíthetik „harci szellemüket”, részleges engedményeket tehetnek (nem feltétlenül az árak kérdésében). Ugyanakkor Kína politikájának szigorú pragmatikus irányultsága teljesen nyilvánvaló. Ráadásul egy bizonyos szakaszban a „stratégiai partnerből” Kína egyik napról a másikra „stratégiai ellenfélré” válhat – csak emlékezzünk a két ország geopolitikai helyzetére és a demográfiai tényezőre. Az orosz fél magatartásának nagyon helyesnek kell lennie, de minden „testvériség” érzelmek nélkül.

3. Tekintettel arra, hogy a kínai hobbi a partner nyilatkozataiban keresi az esetleges következetlenségeket, célszerűnek tűnik konkrét „parancsnoki állománygyakorlatok” lebonyolítása a felkészülés és a tárgyalások szakaszában. Az ilyen ellenőrzési műveletek során az egyik félnek (a kínaiaknak) meg kell kérdőjelezni az orosz fél összes fő álláspontját, vagyis lehetőség szerint végig kell gondolni mindazokat a trükkös kérdéseket, amelyeket a kínaiak a tárgyalások során feltehetnek.

Az álláspontja védelmében komoly érvek felkutatása mellett az orosz félnek – ahogy a kínaiak teszik – szabálysá kell tennie, hogy az ellenkező oldal állításait gondosan elemezze a logikájuknak való megfelelés szempontjából, azonosítsa a „nyúlványokat” ” a logikai átmenetekben, és aktívan használja őket előnyükre. A tárgyalások tapasztalatai azt mutatják, hogy ezen az úton komoly „ütőkártyákat” lehet találni. Itt a legfontosabb, hogy lehetőséget adjon partnerének a megszólalásra, szánjon rá időt a beszélgetésre, tegyen fel kellő számú tisztázó kérdést, nyerjen időt és gondolja át a kínai fél álláspontjára adott reakcióját a szünetben.

Általánosságban elmondható, hogy a tárgyalások során a legkeményebb módja az, ha „félfordulattal” bekapcsolódsz a vitába, azonnal felfedve az „otthoni előkészületeket”. A közvetlenül kifejezett egyetértés, valamint az egyet nem értés nagyon nem kívánatos. Feltűnt, hogy a hangsúlyos nyugalom és méltóság gyakran feldühíti a kínaiakat, ami bizonyos körülmények között nagyon hasznos lehet az orosz fél számára.

4. Különös figyelmet kell fordítani a kínaiak által a hétköznapi tárgyalóknak feltett kérdések elemzésére. Általában ezek a kérdések kívül esnek az orosz fél vezetőjének látókörén. Ugyanakkor az ilyen kérdések „összegyűjtése”, általánosítása további megvilágításba helyezheti a kínai partner valódi szándékait.

5. Köztudott, hogy minden tárgyaláson jó eredmény eléréséhez tiszteletteljes hozzáállás szükséges partnere felé. Ez különösen igaz a kínaiakra. A jól elhelyezett bók és dicséret sokkal nagyobb szerepet játszik a kínaiakkal folytatott tárgyalásokon, mint az európai partnerekkel való kommunikációban. A kínai ember szívéhez bevált út a kínai kultúra és hagyományok ismerete. Ha francia partnere a francia irodalomból vett példáját gyönyörű beszédfiguraként fogja fel, akkor a kínaiak számára az Ön rövid kirándulása a kínai történelembe, vagy mellesleg egy kínai közmondás szerint barátságosabb légkört teremt.

Egy különleges beszélgetéshez szükséges a tárgyaló felek nyelvi viselkedése, képessége, hogy beszédüket (monológ és dialógus) úgy fogalmazzák meg, hogy az teljesen érthető legyen a partner számára, és további pszichológiai komfortérzetet keltsen.

Amikor indoeurópai nyelveket beszélőkkel kommunikálunk, eleve abból indulunk ki, hogy: a) egy adott nyelvpárban a kifejezések felépítésének logikája alapvetően megegyezik; b) a figuratív eszközök rendszere nagyjából megegyezik; c) Az orosz nyelvű és idegen nyelvű kultúrák interakciójának nagy hagyományai vannak. Ami a nyelvi viselkedés olyan elemeit illeti, mint az ismétlések, a retorikai kérdések, az összehasonlítások, a kifejezések hossza stb., ezeket általában a beszédkultúra elemeiként érzékelik, egy adott nyelvre való hivatkozás nélkül. Az indoeurópai nyelvi kultúrák közötti interakció hosszú hagyományai és a megfelelő nyelvek rendszerszintű közössége megtanította nekünk azt az elképzelést, hogy a lényeg egy jól átadott orosz kifejezés, ami pedig az idegen nyelvű hangzást illeti, kizárólag a fordító dolga, és egy jó fordító nem veszíti el a jelentést, és nem torzít. Ez egy jól megalapozott és általában helyes gondolat. De csak addig, amíg kapcsolatba nem léptünk a távol-keleti régió egyes nyelveinek beszélőivel, akiknek számos sajátossága van a gondolatok bemutatásának sorrendjét, a kifejezések hosszát és gyakoriságát illetően. egyik vagy másik kifejezési eszköz használata stb. A kínai az egyik ilyen nyelv. Ha nem adaptálja a beszédét, nem hagyatkozik a „nyelvtanra a hallgató számára”, akkor a logikai ékezetek kitörölhetők, a kifejezés esztétikája nem derülhet ki, és még a legtapasztaltabb fordító sem tudja biztosítani a a fordítás megfelelősége.

Úgy tűnik, hogy az orosz fél nyelvi magatartásának olyan negatív aspektusait, amelyekről a vezető nem is tud, a lehető legkisebbre lehet és kell csökkenteni.

Megpróbáljuk bemutatni a kínai nyelv néhány olyan sajátosságát, amely a kínaiak nyelvi gondolkodásának sajátosságait alkotja és annak megfelel.

1. Tekintettel arra, hogy a kínai nyelvben bizonyos hiányosságok mutatkoznak a tulajdonképpeni nyelvtani eszközökben (nincs végződés, a nem és a szám kifejezése nem kötelező, nincs nyelvtani megegyezés stb.), az általános koherencia a szöveg elsősorban olyan tények és események sorozatán alapul, aminek a való életben nem szabadna megtörténnie. Ezért ajánlatos egy orosz kifejezést megközelítőleg ugyanúgy megszerkeszteni.

2. A kínai nyelv részletesebben ír le egy bizonyos helyzetet, mint az orosz, vagyis a kínai szövegek általában egyszerűbb és rövidebb mondatokat tartalmaznak. Magyarázzuk meg egy példával. Oroszul a „Az ugató kutya felébresztette a gyereket” mondat egészen normálisan hangzik. Kínai nyelven ezt a meglehetősen összetett tartalmat két egymást követő esemény közvetíti: „A kutya ugatott (első esemény), és a gyerek felébredt (második esemény).” Természetesen ide illik egy olyan kifejezés, mint: minek tudni ilyen nyelvi finomságokat, ez teljes mértékben a fordítón múlik. Egy konkrét példára az ellenvetés teljesen helyénvaló. De ha az orosz mondat hossza és ennek megfelelően a benne „sűrűsödött” események száma jelentős, az időhiányos körülmények között nagy fordítási problémákat okoz, és a kínai fél nehezen érzékeli az elhangzottak általános jelentését. . Ennek eredményeként kommunikációs kudarcok és negatív pszichológiai háttér lehetséges.

3. Mint tudod, a kínai nyelvben nincsenek olyan attribúciós tagmondatok, mint az orosz a „melyik” kötőszóval. Különösen óvatosan kell kezelni a „melyik” szót tartalmazó kifejezéseket és általában a tulajdonító kifejezéseket. Oroszul ezt mondhatjuk: „A jegyzőkönyv szövege, amelyről tegnap egyeztettek a munkacsoportok vezetői a rendezetten és időben lezajlott üléseiken, és amely tükrözi az orosz fél álláspontját. a maximális mértékig, a nap végére teljesen kész lesz az aláírásra.” A kifejezés stílusát tekintve korántsem ideális, de meglehetősen tipikus, és egy oroszul beszélő hallgató különösebb nehézség nélkül érzékeli. Egy ilyen kifejezést azonban nagyon nehéz zökkenőmentesen lefordítani - figyelembe véve, hogy ezt a kifejezést szünet nélkül követi még két-három hasonló mondat -, és itt a probléma, mint a fenti példában is, nemcsak és nem ennyi a fordító képzettsége. A tény az, hogy a kínai nyelvben a meghatározás mindig a definiálandó szó elé kerül, és minél hosszabb a definíció, annál nehezebb a hallgató számára meghatározni, hogy melyik szót határozza meg. Ez belső irritációt és kényelmetlenséget is okoz a hallgatókban.

4. Tudni kell, hogy a kínai nyelvben a szóbeli és az írásbeli beszéd szembenállása sokkal nagyobb, mint az oroszban (értsd: szintaktikai szempont). Ezt figyelembe kell venni a szóbeli kommunikáció során a legfontosabb dokumentumok elkészítésekor, hiszen a kínaiak nem hagyják ki a lehetőséget, hogy ezt az ellentmondást saját céljaik elérése érdekében használják fel.

5. A pozitív kommunikációs hatás elérésében a kínai nyelvben jelentős szerepet játszanak az ismétlések és kérdő mondatok, amelyek egy adott problémára hívják fel a figyelmet. A kínaiakkal való munka során nem kell félni az ismétlésektől és a tautológiától. Az ismétlések és az aláhúzások kedvező hátteret teremtenek a gondolatok koherens bemutatásához.

6. Aki valamilyen módon kötődik Kínához, az tudja, hogy ebben az országban mennyire értékelik a jó viccet. Az oroszok is nagy rajongói a vicceknek, ritka az orosz-kínai tárgyalások, amelyek teljesen száraz légkörben zajlanak. De itt az a probléma, hogy a két nép tréfái egészen más kulturális és civilizációs hagyományokban gyökereznek. Csak akkor viccelhet, ha teljesen biztos abban, hogy a vicc „működni fog”, és nem okoz zavarodott pillantásokat vagy feszült mosolyt. Például az orosz közvélemény által annyira kedvelt viccek általában nem találják meg a megfelelő választ a kínaiak lelkében. A kínaiak megértés nélkül (és néha belső ingerültséggel) reagálnak a szexuális témákkal vagy házasságtöréssel kapcsolatos viccekre. Ilyen viccek: „Miért késett Wang elvtárs? Valószínűleg tegnap balra ment, mert Novoszibirszkben nagyon sok gyönyörű lány van” - a kínaiak számára vadnak és esztelennek tűnnek.

7. A kínai nyelv sok szempontból specifikusabb, mint az orosz. Mondhatjuk: „Ki szerzi majd a győztes babérjait?” jelentése: "Ki lesz a győztes?" vagy „Nem szabad a kocsit a ló elé tenni” azt jelenti, hogy „Következetesen kell cselekednünk, az ok-okozati logika szerint” stb. Más szóval, lehetünk kevésbé konkrétak és konkrétabbak. A kínai nyelv esetében a gondolatok kifejezésének konkrétabb formái előnyösebbek. Ennek a tulajdonságnak a figyelembe vétele a kínai partnerekkel folytatott kommunikáció során értékes időt takarít meg (nagyon gyakran egy rövid, átvitt értelmű megjegyzés az orosz féltől arra kényszeríti a kínai fordítót, hogy ismét kérdezzen, az oroszt pedig a hosszadalmas magyarázkodásra) .

A fentiek alapján mindenekelőtt azt kell szem előtt tartani, hogy az orosz partnernek jól ismernie kell Kína történelmét és hagyományait. Erre a tudásra azért van szükség, hogy kognitív érdeklődésüket a kínaiakkal való kapcsolatfelvétel során felhasználhassák, érzelmeiket és érzéseiket befolyásolhassák, fel tudják kelteni önmaguk iránti érdeklődésüket, kellemes benyomást keltsenek, a kapcsolatfelvétel megfelelő okát, ill. jó téma a beszélgetéshez, a megfelelő vonal a viselkedésük a jövőbeli találkozókon.

A han nép idegenekkel való kapcsolatfelvételi vágya általában kedvező lehetőségeket teremt egy vállalkozó kedvű ember számára hasznos ismeretségi kör kialakítására. Valószínűleg nem nehéz elnyerni egy kínai ember tetszését, ha jól és tisztelettel beszél szülőföldjéről, kiemeli Kína történelme, kultúrája és sikerei iránti csodálatát, és megmutatja tudását ez ügyben. A kommunikáció eredményeként a kínainak kellemes érzést kell hagynia, meg kell győződnie arról, hogy érdemes emberrel kommunikál. Ugyanakkor a legkomolyabban figyelembe kell venni, hogy a kínaiakkal való kommunikáció és munka során a Kínával és népével kapcsolatos minden nem hízelgő megítélés félreértést vagy ellenséges reakciót vált ki.

Fontos tudni, hogy a kínaiak nagyon büszkék és érzékenyek. Legtöbbjükben a nemzeti büszkeség érzése összefonódik a személyes méltóság érzésével, a személyiségük értékébe vetett erős hittel. A sértett kínai bosszúállóvá válik, nem bocsátja meg a sértést, és türelmesen várja az alkalmat, hogy bosszút álljon az elkövetőn.

Jellemző, hogy a kínaiak higgadtan veszik a sértést. Néha észre sem vesszük, hogy megbántottuk, ugyanakkor semmilyen módon nem fogja kimutatni az érzéseit. Az orosz partnernek mindig rendkívül tapintatosnak és figyelmesnek kell lennie a kínaiakkal való kapcsolattartás során.

Ha személyes kapcsolatba kerül a kínaiakkal a tanulmányozásuk során, akkor elkerülhetetlenül felmerül a kölcsönös bizalom kérdése. Ez a szempont elvileg univerzális, de a kínaiakkal való kapcsolatokban különösen erősödik a tudatunkban mélyen gyökerező, keleti népekkel szembeni óvatosság miatt.

A kínaiakkal való érintkezés során gyakran az az érzése, hogy sötétek, nem őszintén viselkednek, vagy nem mondanak el valamit. Ez az érzés abból fakad, hogy a kínaiakat ez a magatartás jellemzi az országaink közötti mély politikai, gazdasági és társadalmi különbségek miatt. Ugyanakkor meg kell érteni, hogy a kínaiak nagyon óvatosan és lassan lépnek kapcsolatba, még inkább bizalmi kapcsolatokba, ráadásul történelmi örökségük része a külföldiekkel szembeni bizalmatlanság.

Ugyanakkor figyelembe kell venni, hogy a han nép őszintesége és őszintesége jelentősen eltér a miénktől. Van egy mondásuk is: "Amikor kinyitjuk a szánkat, a hazugság jön ki az ajkunkról." Néha, amilyen nehéz egy kínainak elmondani az igazat, ugyanolyan nehéz elhinni, ha valaki kimondja.

A kínaiakkal való ismeretség kialakításának és megszilárdításának szakaszában honfitársunk feladata az, hogy a kínai kezdeti találkozási vágyát, amely olykor még nem teljesen feltárt kíváncsiságon, érintett érzéseken alapul, aktív, motivált vágymá változtassa az ismeretség folytatására. De fel kell készülni arra, hogy az előzetes szóbeli megállapodás és az írásbeli szerződés formájában meghozott végső döntés között sok idő telik el, például az üzleti együttműködésről, ami során a kínai álláspont többször is megváltozhat. Ebben a helyzetben maximális türelmet kell mutatni. Nem szabad megfeledkezni arról, hogy amikor a kínaiakkal üzletel, lehetetlen egy előre kidolgozott terv szerint cselekedni. Fel kell tételeznünk, hogy a már megbeszélt döntéseket menet közben kiigazítják, és váratlanul feladnak minden ígéretet. Ez a kínaiak sajátosságainak, pszichológiájának és a külföldiekhez való hozzáállásának a következménye.

A kínaiakkal folytatott tárgyalások pszichológiai vonatkozásai.

A tárgyalások helyszíne Kína. A kínaiak előszeretettel alakítják ki a találkozóhelyet az irodájukban vagy különféle nyilvános helyek (szállodák, éttermek, üzleti központok) tárgyalóiban. Ha a kínaiak elsőbbséget élveznek a tárgyalási helyszín kiválasztásában és kijelölésében, akkor érdemes megkérdezni a másik felet, hogy pontosan hol terveznek találkozót, milyen helyszínről van szó, és mi lesz a tárgyalások teljes programja. A kínai vállalatoknak jellemzően hagyománya van a tárgyalások és az azt követő frissítők kombinálásának. Nem mindig kényelmes ezt visszautasítani, de ha teljes meglepetésként éri Önt, nem lesz könnyű visszautasítania, és ami a legfontosabb, hogy a kínaiak megértsék. A Kínában való étkezés a tárgyalási folyamat része, az étel megtagadását néha sértésnek vagy sértésnek tekintik (főleg, ha az ebédet vagy vacsorát már előre megrendelték). Figyelembe kell azonban venni, hogy a tervezett közös étkezés előzetes értesítésének hiánya a kínaiak részéről az etikett durva megsértése is, beleértve a kínait is. Az ilyen típusú eseményeket szinte mindig előre megbeszéljük a külföldi vendégekkel.

Ha nincs egyértelműen meghatározva a felelősség a felek közötti tárgyalások helyszínének kiválasztásában, és nem érzi magát korlátozva egy ilyen hely kiválasztásában, akkor jobb, ha olyat választ, amelyik stílusát és szokásait tekintve a legmegfelelőbb az Ön számára. európai ember. Általában, ha a tárgyalások helyét az orosz fél jelöli ki, ez tiszteletet vált ki a kínai partnerből. Különösen, ha ezt a helyet tisztán nyugati üzleti stílusban választják (speciális tárgyalótermek szállodákban, speciális üzleti központok külföldiek számára, orosz intézmények külföldön). A tárgyalások további menete és a kínai fél hozzáállása nagymértékben függ attól, hogy az első ismerkedés során hol találkozik, ha a kínaiak megértik, hogy Ön sok pénzt fizetett egy lakásbérlésért, vagy mikor kerül sor a találkozóra diplomáciai intézmények. Ez arra kötelezi a kínaiakat, hogy legyenek komolyak, további ütőkártyákat ad a partnerére gyakorolt ​​pszichológiai hatás tekintetében, és megkönnyíti a tárgyalási folyamatot a kívánt irányba.

A tárgyalások helyszíne Oroszország. Ha az Ön területén találkozót tervez kínaiakkal, semmilyen körülmények között ne fogadja el kínai partnere meghívását (ha a kezdeményezés tőle származik) anélkül, hogy előzetesen kikötötte volna a tárgyalások helyét. Valószínű, hogy a kínaiak egyszerűen csak a hotelszobájukba hívnak „kanapésbeszélgetésekre”. Az ilyen „összejövetelek” során létrejött megállapodások általában semmivel nem végződnek. Az Oroszországba érkező kínaiak elhatározták, hogy megtudják vagyoni szintjét, felmérik az ügylet iránti érdeklődésének mértékét, és ezt az Ön velük kapcsolatban tett gyakorlati lépései alapján teszik meg. A „méltó” tárgyalási helyszín kijelölése a siker fele.

Ha nincs jól felszerelt tárgyalója az irodájában, jobb, ha semleges területen tárgyal, amikor először találkozik. A későbbi tárgyalások áthelyezése az irodába kellemesen meglepheti kínai partnereit, és plusz pluszt ad. Ne féljen attól, hogy rajtakapják a „kimutatáson”. Mivel valószínűleg a világ legnagyobb pózolói, a kínaiak ritkán veszik észre ezt a bűnt az európaiakban, kivéve persze, ha túl messzire mennek. Pénzügyi helyzeted és vagyonod bemutatásakor fontos egy bizonyos középút megtartása, semmiképpen ne mutasd meg, hogy a kínaiak (akik sokszor gazdagabbak nálad) meglepetése és csodálata hízeleg a büszkeségednek, és pontosan ez a hatás. ezzel az egész demonstrációval azt akarta elérni. A szerénységnek van a legnagyobb hatása, főleg ha természetes.

Ne próbálj kitűnni. De ne féljen gazdagnak látszani sem – a gazdagság és a drága dolgok nagyon tekintélyesek Kínában. Próbálja meg a lehető legnagyobb mértékben betartani az üzleti stílust, elkerülve a túlzásokat a ruházatban és különösen az ékszerekben. Az üzletasszonyoknak és feleségeknek kerülniük kell a túlságosan feltáruló nyakkivágást és a kihívóan rövid, térd feletti szoknyát. Az üzletemberek ruházatának pazarlása nem megfelelő reakciót válthat ki a kínai tárgyalópartnerből, különösen a tárgyaló felek első találkozásain.

Keressen partnert.

A kínaiak rendkívül bizalmatlanok, ha üzleti tevékenységről van szó, különösen, ha az üzleti kockázattal jár. Kínában rendkívül nehéz méltó partnert találni a nagy népesség és a városokban található különféle kereskedelmi struktúrák nagy sűrűsége ellenére. A kínaiak minden európaitól érkező javaslatot előre „meglepetésként” érzékelnek. Kínában gyakran találkozhatunk nyílt ellenségeskedéssel egy ismeretlen európaival szemben. Ez egy fontos következtetéshez vezet a kínai viszonyok szempontjából: a partnerkeresés minden folyamatának a közvetítő kiválasztásával kell kezdődnie – a gondolatai vezetőjének.

Kínában általában meglehetősen széles a választék az ilyen közvetítők közül: a reptereken és pályaudvarokon komor személyiségektől a kiállításokon és szállodákban ragadós „fordítókig”. Hacsak előzetesen nem gondoskodott arról, hogy jó hírű közvetítőt találjon tanácsadó cégen, utazási irodán vagy személyes ismerősein keresztül, mindenképpen kerülje a fent említett személyekkel való érintkezést.

Az üzleti partner keresése szükséges és otthon is elkezdhető. Ehhez mindenekelőtt alaposan tanulmányoznia kell a Kínáról elérhető összes regionális irodalmat. A jövőben a valóság ismerete nagyban megkönnyíti a kínaiakkal való kommunikációt. Figyelembe kell venni, hogy Kína a volt Szovjetunióhoz hasonlóan multinacionális ország. Sőt, még az ország fő nemzete - a kínaiak ("Han" - a kínai Han fejedelemség ősi nevén - így nevezik magukat) megjelenésében, nyelvi dialektusaiban és kulturális hagyományaiban is annyira különböznek egymástól, hogy lényegében különböző nemzetiségűeknek tekintendők. Az egyetlen dolog, ami ebben az esetben mindezeket a nemzetiségeket összeköti, az a hieroglifa írás. Az alacsony déliek - a gyümölcsök és zöldségek szerelmesei, akik a plusz 20 Celsius-fokot már-már fagyosnak tartják - nem értik fordító nélkül a „húsevő” északit, aki mínusz 35-ben is kalap nélkül bírja. De érdemes leírni a szavait hieroglifák – tökéletesen kompatibilisek, jól kijönnek egymással.

Ha olyan élénk és találékony partnert szeretne találni, aki tökéletesen megérti Önt, és kész kisebb törvénysértések elkövetésére, hogy elkerülje a terméktanúsítás és a vámok túlzott költségeit, akkor inkább keresse őt az északi tartományokban. KNK: Heilongjiang, Belső-Mongólia, Liaoning, Jilin. Arra azonban fel kell készülnie, hogy temperamentumos barátja könnyen figyelmen kívül hagyhatja a vele kötött megállapodásait.

A közelmúltban híres Dél-Kína civilizáltabb és törvénytisztelőbb partnert ad Önnek. Ez azonban nem jelenti azt, hogy a déliek alkalmazkodóbbak vagy hajlékonyabbak lennének üzleti kérdésekben. Éppen ellenkezőleg: a tapasztalat, a műveltség, a kereskedelmi műveltség, a tudatosság, a pénzügyi eszközök tökéletessége komoly ütőkártyákat ad a délieknek az Önnel folytatott tárgyalások során.

A kínaiak felosztása északira és délire nagyon önkényes. Dél-Kína gazdaságilag fejlettebb és fogyasztási cikkeiről híres. Észak - Mandzsúria a nehézipar bázisa, az Oroszországgal folytatott kereskedelem pufferzónája, amely nemcsak profitéhes közvetítőkkel, hanem komoly partnerekkel is tele van. Ugyanakkor sok északi dolgozik délen, északon pedig sok ember van a déli tartományokból. Tehát végül minden a végső célodról szól.

Közvetlenül több módon is kereshet partnert:

- barátokon keresztül - az egyik leghatékonyabb és olcsóbb módszer. Érdemes azonban megjegyezni, hogy nagyon nagy a valószínűsége a megtévesztésnek a speciálisan Önnek behozott hivatásos csalók részéről, akikből Kínában nincs kevesebb, mint Oroszországban. Ezt a módszert nagyon óvatosan kell megközelíteni;

- speciális irodákon keresztül - meglehetősen drága, de mégis hatékony módszer. Ügyfelévé válhat szakosodott közvetítő cégeknek, fordítóirodáknak, kereskedőházaknak, tanácsadó cégeknek stb.

Nézzük meg az üzleti interakció ázsiai etikáját Kína és Japán példáján, amelyek ma rendkívüli gazdasági növekedést mutatnak az egész világ előtt.

Nézzük meg részletesebben a kínai üzleti etika jellemzőit.

Konfuciuszt Lao-ce mellett a kínai életfilozófia megalapítójának tartják. Konfuciusz 531-479 között élt. Kr.e., és a legjelentősebb ókori kínai gondolkodónak tartják, akinek főbb nézeteit a „Beszélgetések és ítéletek” című könyv tartalmazza. Ez egy etikai és politikai tanítás a társadalmi élet normáiról, az igazságos, emberséges társadalom felépítésének lehetőségéről, a szuverén hatalmáról, amelyet Isten a kiválasztottnak adott, a társadalom felosztásáról „nemes emberekre” és „kisemberekre” ”, a család és a férfi, mint annak feje fontossága. A 15. század óta a Ming-dinasztia a konfucianizmust hirdette meg államfilozófiának, és ez folytatódik a modern Kínában is.

A kínai üzleti etika magában foglalja a maximális információtartalom elvét. A kínaiak a lehető legrészletesebb és legrészletesebb információkat gyűjtik az Ön javaslatairól, és soha nem hoznak döntéseket anélkül, hogy minden szempontot alaposan tanulmányoznának. Ezért, ha időt szeretne spórolni és csökkenteni kívánja ajánlata kidolgozásának idejét, küldje el részletes és konkrét leírását az üzleti út előtt 3-4 héttel.

A szakértők megjegyzik, hogy a kínai partnerekkel folytatott tárgyalások stílusa változó időtartamú - több naptól több hónapig. A tárgyalások sikere attól függ, hogyan

Képes lesz meggyőzni partnerét a veled való együttműködés valódi előnyeiről. Ezért a tárgyalópartnerek között magasan kvalifikált szakembereknek kell lenniük, akik a helyszínen meg tudják oldani a technikai kérdéseket, valamint egy jó fordítónak, aki ismeri az ügy konkrét feltételeit. A kínai szervezetek általában jól képzett és tapasztalt kereskedelmi személyzettel rendelkeznek, széles körű piaci információkkal rendelkeznek, és a tárgyalási folyamat során gyakran hivatkoznak a korábban megkötött szerződésekre, amelyek nagy haszonnal járnak.

A kínai delegációk általában nagyok. Ez annak köszönhető, hogy az ügy egy nagyon specifikus aspektusáért felelős munkavállalók jelen vannak. Leggyakrabban ezek szakértők. Például egy szakértő pénzügyi, szervezési, műszaki stb.

A kínaiak megalkották saját világos technológiájukat a tárgyalási folyamatokhoz. Itt három fő szakaszt különböztethetünk meg: az álláspontok kezdeti tisztázását, megvitatását és a végső szakaszt. És tovább

A kezdeti szakaszban nagy figyelmet fordítanak a partner megjelenésére, viselkedésére és a delegáción belüli kapcsolataira. Ez alapján a kínaiak megpróbálják meghatározni a tárgyalások egyes résztvevőinek státuszát, azonosítva maguknak azokat az embereket, akik egyértelműen szimpátiát fejeznek ki a kínai fél iránt.

Fontos megérteni, hogy az üzleti találkozók során a kínaiak viselkedését nagymértékben saját hagyományaik és értékeik határozzák meg. Ezért az üzleti kapcsolatok etikáját meghatározó egyik fő feladat a „barátság szellemének” kialakítása, amelyet hagyományosan a partnerek közötti jó személyes kapcsolatokkal azonosítanak.

Ezért Kína nagy jelentőséget tulajdonít a baráti, informális kapcsolatok kialakításának külföldi partnereivel. Kérdezhetik életkoráról, családi állapotáról, gyermekeiről – ne sértődjön meg, ez őszinte érdeklődés. Szeretettel meghívják Önt egy vendégbe vagy étterembe ebédre, ahol legalább 20 ételt szolgálnak fel.

Egy jó étteremben egy 8-12 fős csoport ül egy kerek asztalhoz, amiben egy forgó üvegkör található.

Az ebéd vagy a vacsora egy csésze zöld kínai teával kezdődik. Ezután a nemzeti viseletben lévő pincérnők gyorsan felszolgálnak különféle ételeket (zöldség, hal, tenger gyümölcsei, hús, rizs, gyümölcs), és egy üvegkörre helyezik őket. A vendégek evőpálcikákkal kezdik a különböző ételeket a tányérjaikra tenni, és maguk felé fordítják az asztalt a kívánt edénnyel. Az étkezés megkönnyítése érdekében a külföldieket hagyományos késekkel és villákkal kínálják.

Kínai hagyomány, hogy minden vendéget egy kis pohár vodkával, egy pohár borral vagy egy korsó sörrel készítenek pirítóst. A pirítóst viszont állva készítik, és a vendégeknek fenékig kell inniuk egy pohárral vagy pohárral. Minden kínai felkereshet egy fontos vendéget, és jó egészségnek kell lennie, hiszen egy pohár vodka körülbelül 25 grammos és 40-50 fokos erősségű. Mindezek mellett a kínaiak barátságosak, mindig mosolygósak és nagyon ügyesek az üzletekben.

Japán

A japán üzletemberek üzleti etikája jelentősen eltér a nyugati üzleti világ szabályaitól és normáitól. A japán vállalkozók cselekedeteit nem a személyes gazdagodásra való törekvés „betonozza”, hanem olyan értékek, mint a „japán nemzet veszélye” elleni küzdelemre való felhívás vagy a minden japán egység egységének szlogenje, a fegyelem dicsőítése. , udvariasság, hagyományokhoz való ragaszkodás és önuralom.

Tekintsük részletesebben a japán üzleti etika jellemzőit.

A japán hagyomány szerint az embert nem ruházták fel szuverén jogokkal.

A japán erkölcs az emberek, az ember és a természet, az ember és az Isten közötti kölcsönös függés eszméje alapján jön létre. A japánok elsősorban egy bizonyos csoporthoz való tartozásuk alapján ítélnek meg egy személyt. „Keress egy csoportot, amelyhez tartozol” – mondja egy japán közmondás.

Ezért az emberek fejében a legfontosabb az volt, hogy megértsék helyüket a társadalom piramisában - család, szervezet, termelés, az egész állam. A csoport érdekei mindig is az egyén érdekei fölé helyezkednek és állnak most is. Ugyanakkor egy csoport, termelés, szervezet és állam aktívan részt vesz minden egyes ember életében. A csoportos és egyéni érdekek ezen kombinációja a japánokban a lojalitás és az odaadás érzését kelti a szervezet, az állam és a nemzet iránt.

A precizitás a japán üzleti kapcsolatok stílusának legfontosabb jellemzője. Japánban az üzleti interakció teljes gyakorlata a legnagyobb elkötelezettségen alapul. Ezért a szervezet vezetésével való találkozáskor pontosnak kell lenni - a japánok érzékenyek a késésekre, bármilyen ok is legyen. Ha nem tud időben érkezni, mindenképpen értesítse erről a japán felet, és késéséig csökkentse a találkozó időtartamát, mert a találkozó partnerének más dolga is lehet. Kerülje a kézfogást, amikor japánokkal találkozik – ők inkább meghajolnak.

A szakértők azt tanácsolják a Japánba utazóknak, hogy legyenek a lehető legudvariasabbak, mivel maguk a japánok többnyire nagyon udvariasak, és nagyra értékelik velük szemben a hozzáállást. Például még a tárgyalások során sem mondanak nyíltan ellent partnerüknek, és nem akarják őt felzaklatni, ezért kerülik a közvetlen „nem” válaszokat. Ne veszítse el önuralmát, és ne izguljon a japán partnerek jelenlétében. Még akkor is maradjon hideg, és mosolyogjon, amíg csak lehet. Nincs erőd mosolyogni, úgyhogy legalább uralkodj magadon, és ne engedj harcias tetteket és szavakat. Ne gyakoroljon nyomást a japánra, ne kényszerítse konkrét intézkedések megtételére.

Ismernie kell a japán üzleti etika egy másik jellemzőjét.

A japán vállalkozó amerikai és európai kollégáihoz hasonlóan igyekszik termékeket értékesíteni és profitot termelni, ám velük ellentétben igyekszik a harmónia szellemét bevinni az üzleti kapcsolatokba, és „emberi kapcsolatokat” kialakítani a partnerek között.

Ez a harmonikus, „emberi” légkör megteremtésének vágya az üzleti kapcsolatok során meghatározza az üzleti interakció időbeli sajátosságát - lassú ütemét. A japánok, akik igyekeznek üzleti partnereiket a lehető legjobban kielégíteni, sokféle kérdésre figyelnek. Néha az üzleti kapcsolat olyan témák vagy problémák megbeszélésével kezdődik, amelyek nem kapcsolódnak közvetlenül a vita tárgyához. És minél komolyabbak a napirendre tűzött javaslatok, annál jobban odafigyelnek a részletekre. Ezenkívül a hagyományos értékek szerint - a vezetőnek való alárendeltség, az idősebbek tisztelete, beleértve a pozíciót, a vállalaton belüli vezetés hierarchiája - a japánok nem nélkülözhetik a vezetőséggel való egyeztetést és jóváhagyást, ami szintén meglehetősen jelentős időt vesz igénybe. .

A türelem és a visszafogottság, mint a legfontosabb japán erények, jelentős hatással vannak az üzleti etikára. Így a japánok igyekeznek elkerülni a nyílt véleményütközést, a konfliktusokat és a kockázatos helyzeteket. Egy japán számára a vágy, hogy ne veszítsen, erősebb lehet, mint a győzelem vágya.

A kompromisszumkészség a közös megegyezés érdekében megfelel a hagyományos japán erkölcsnek. Ezért a japán üzleti etika normái szerint nem az a fő erény, aki szilárdan megállja a helyét (még ha igaza is van), hanem az, aki hajlandó engedményt tenni.

A japán vezetési filozófia elemzése

A filozófia elemei, elvek, szabályok, mottók

Japán hagyományok

Csoportos kollektivizmus és a közös munkavégzés vágya.

A vezetőnek való alávetettség és az idősebb (senpai) tisztelete. A beosztásban (beosztásban) lévő vezető életkorban és munkatapasztalatban is idősebb, mint a junior. Ezért az idősebb hatalommal van felruházva. A vertikális kapcsolatok ideális modellje: a fiatalabb (kohai) hálát fejez ki az idősebb felé, az idősebbet pedig áthatja ez a hajlam a fiatalabb felé. A japán család a patriarchális hierarchia alapjaira épül: apa - legidősebb fia, anyós - menyének szeretője. A „ringi” alapelv az, hogy egy probléma megoldásához beleegyezést kell szerezni az alacsonyabb beosztású alkalmazottak felmérésével, értekezlet összehívása nélkül. „Ha két út közül választhatsz, válaszd azt, amelyik a halálhoz vezet” (szamuráj parancsolat). „Egy szamuráj nem szolgálhat két herceget, ahogy egy odaadó feleség sem házasodhat másodszor” (szamuráj parancsolat). Hagyományos japán udvariasság az üzleti kommunikációban, a nyelvben, a szolgáltatási szektorban

Vállalati alapelvek

A harmónia a legfontosabb. A szervezet eszméi iránti elkötelezettség. Egy nagy szervezet arculata: munkaruha, mottó, himnusz, zászló. Informális kapcsolatok kialakítása beosztottakkal és hétköznapi alkalmazottakkal (közös kávézók, irodák nélküli nagy irodák, Fuji hegy megmászása). "Az emberekben nem lehet hibázni!" "Vegyél részt az élet minden vitájában."

„A jó ember dolgozó ember” (japán közmondás). Paternalizmus – humánus hozzáállás a személyzethez és az erkölcsi neveléshez, mindenki egy nagy család tagja

Motiváció

A kollektív (csoportos) motiváció túlsúlya az egyén személyes motivációjával szemben. „Dolgozz most, pénzt később” (nemzeti mottó). Önelégedettség a jól végzett munkából. Lakáshitelek nyújtása és kamatcsökkentés. Fogyasztási cikkek hitelre történő értékesítése kedvezményes feltételekkel. Csoportból (osztályból, brigádból) kizárás durva viselkedés miatt

Fizetés

A fizetés három részből áll: alapbér + számos juttatás + prémium. A csoportban végzett munka eredményéért egyenlő díjazás. A fizetés kortól, beosztástól (képzettség) és szolgálati időtől függ. Amikor egy másik szervezethez költözik, a munkatapasztalata a nulláról kezdődik. A szervezet elnökének és a dolgozónak fizetett fizetéskülönbség nem haladja meg a 10-szeresét

Személyi értékelés

Életrajz és személyes történelem tanulmányozása. Írásbeli feladatok elvégzése (projekt, beszámoló, üzleti levél). Szóbeli vizsgák interjúk és csoportos beszélgetések formájában. Kérdőív képességek, munkatapasztalat, személyiségfejlődés és vágyak meghatározására. A tudás és készségek tesztelése. „Az érdemekre emlékeznek, a kudarcokat feljegyzik” (szervezeti mottó)

Tudományos és műszaki haladás

Beszerzés a világból és a meglévő felfedezések és találmányok gyors megvalósítása Japánban. Kutatások végzése olyan területeken, amelyek feltétlen „áttörést jelentenek a jövőbe”. Technológiai folyamatok megvalósítása minimális raktárkészlettel ("kanban" - termékek gyártása a Toyota által "just-in-time" alapon, egy órás alkatrészellátással). Magas szintű termékminőség: minőségi körök, ellenőrzési rendszerek, minőségi szabványok

Oktatás

Általános tankötelezettség (9 évfolyam). Fókuszban a memória fejlesztése (több ezer hieroglifa memorizálása, akár 300 szín). A képzés nagy intenzitása és időtartama (12 év, 240 tanítási nap). Szorgalmas munka és kitartás fejlesztése, tömeges zsúfolás az oktatási intézményekben. „Rendkívüli képességek fejlesztése a hétköznapi emberekben” (K. Matsushita). Szigorú vizsgarendszer az óvodától az egyetemig. Az ipari képzés fontos szerepe a szervezetekben. Az egyetemi diploma a sikeres karrier ismérve

A keretek elrendezése

Élethosszig tartó foglalkoztatás nagy szervezeteknél. Folyamatos személyi rotáció 3-5 évenkénti szakma- és beosztásváltással. „Senior-junior” kapcsolatokon alapuló hierarchikus csoportstruktúra.

Az interperszonális kommunikáció szervezése szociálpszichológiai kutatások alapján. Fókuszáljon a kis, kompakt vállalkozásokra, ahol minden személyzet egy fedél alatt dolgozik

Hibák

Személyes egoizmus, ha a japán a csoporton kívül van (közlekedés, utca, vasútállomás). Képmutatás, amelyet kifelé az udvariasság takar, mert... nagyon nehéz megérteni a valódi igazságot. A férfiak megvető hozzáállása a nőkhöz.

A stressz és a mentális zavarok magas szintje a japánok túlterheltségének és zárkózottságának a következménye. Toborzás és gyakorlat a képzésben.

Arab Kelet

Az arabok inkább megszokták, hogy a múltra összpontosítsanak, folyamatosan a gyökereikhez és hagyományaikhoz forduljanak. Szintén előszeretettel dolgozzák ki a részleteket az üzleti kapcsolatfelvétel során. Az iszlám hagyományok nagy jelentőséggel bírnak az arab világban. Az arabok számára az egyik legfontosabb feltétel a partnerek közötti bizalom megteremtése. Általánosságban elmondható, hogy mivel az arab világ távolról sem homogén, jelentős különbségek vannak az üzleti kommunikáció stílusában a különböző arab államok képviselői között.

Az arabok közötti kereskedelmi alku mindig kicsi látványosság. Ez egyfajta művészet, egy olyan terület, ahol az európai és az arab fogalmak gyökeresen eltérnek egymástól. A kereskedésben az a szabály, hogy az eredeti árat 3-4-szeresére kell felfújni. Ezért az ár csökkentése alkudozási folyamat, amely körülbelül egy óráig vagy tovább is tarthat.

Az arab etikett tiltja, hogy a beszélgetőpartner egyenes válaszokhoz folyamodjon vagy kategorikus legyen. Az arab beszélgetőpartnerek mindig az „arc megmentésére” törekszenek. Az elutasítás a legnyugodtabb, fátyolozott formában fejeződik ki.

A muszlim világban egy muszlim nem intézhet kérdéseket, kéréseket egy nőhöz, ez illetlenségnek számít, minden megbeszélést férfiakkal folytatnak. Az arab országokban való találkozáskor a férfiak megölelik, enyhén megérintik egymás arcát, megveregetik egymás hátát, vállát, de a figyelem ilyen jelei nem terjednek ki idegenekre.

A világon minden nemzetnek megvannak a maga szokásai, hagyományai és kultúrája. Az emberek mentalitása nagyon eltérő, és ez az élet minden területére hatással van, beleértve a kommunikációt is.

A kommunikáció jellemzői Kínában

Abból, ahogyan egy személy beszél és beszélgetést folytat, megállapíthatja, hogy nemzetiség szerint ki a beszélgetőpartnere. Nézzük meg az üzleti kommunikáció stílusát és etikáját Kínában.

Nem titok, hogy a kínaiak érzelmes és nagyon érdekes emberek. Egy keveset hallott személynek, aki nem ismeri a hagyományokat, szokásokat és általában a kultúrát, egyáltalán nem lehet könnyű közös nyelvet találni a Középbirodalom lakóival.

Egy véletlenszerű mozdulat vagy szó véletlenül megsérthet vagy akár meg is sérthet egy másik kultúra emberét. Éppen ezért rendkívül fontos, hogy megértsük a jó modor szabályait, és megértsük a kínai kommunikáció sajátosságait. Utazáskor és üzleti tárgyalások során is jól jönnek.

Tárgyalás

Az üzleti kommunikáció Kínában egyedülálló. Ennek az országnak a megkülönböztető vonása mindig is az egymás iránti tisztelet és a személyes tér sérthetetlensége volt. A kínaiak nagyon keveset beszélnek, de tudják, hogyan kell hallgatni és meghallani azt, ami fontos.

Tárgyalnak, tisztán tudják, mire van szükségük beszélgetőpartnerüktől. A kínaiak számára a legfontosabb a megjelenés, erre nagyon odafigyelnek. Ezután megvizsgálják a személy viselkedését, és megpróbálják meghatározni a személy életállapotát.

Az üzleti találkozók során a kínaiak nagyon odafigyelnek a „barátság szellemének” és a jó kapcsolatok kialakítására. Amikor a kínaiak köszönnek, szokásuk szerint kezet fognak. A fő jellemző azonban az, hogy először magas rangú tisztviselőkkel fognak kezet.

Nem csak hazánkban folyamodnak alkoholos italokhoz az üzleti tárgyalások során. Ez Kínában is lehetséges.

Az asztalnál

Ha a kínaiak összekoccannak boros vagy vodkás poharakat, akkor be kell tartani a szabályt: a fiatalabb pohárnak egy fokkal lejjebb kell lennie, mint az idősebbé, és koccintgassa a szárához. Ez megmutatja, hogy az asztalnál ülők milyen státusszal rendelkeznek. Az igazi kínaiak pohárkocogtatáskor „kan pei”-t ejtenek; a kínai fordításban ez a kifejezés azt jelenti, hogy „hogy a folyó sekélyré váljon”.

Ebben az országban mindig mindenről kérdeznek, például az életkorról vagy a gyerekekről. Ez nem lehet meglepő, hiszen azért tesznek fel kérdéseket, hogy minél többet megtudjanak rólad.

Az éttermek körülbelül 20 ételt szolgálnak fel ebédre. Ha nem akarsz enni, és félsz megenni néhány egzotikus ételt, nem tagadhatod meg nyíltan. Meg kell enni legalább egy darabot, és a többit egy tányérra kell tenni. A levest az asztalnál tálalni azt jelenti, hogy az ebéd a végéhez közeledik, de mindenki addig ül, amíg a vendég fel nem áll az asztaltól.

Az arc elvesztése

Fontos megjegyezni, hogy a kínaiak nem a közvetlenségükről híresek, ami gyakran okoz... Sok kínai nagyon nehezen mondja ki vagy hallja közvetlenül a „nem”-et, mert egy ilyen éles visszautasítás az arc elvesztését jelentheti. Az egyszerű és egyértelmű „nem” helyett a kínaiak olykor homályos válaszokat adnak, amelyeket a beszélgetőpartnernek tudnia kell helyesen értelmezni.

Ráadásul a kínaiak nem hajlandók egyenesen a lényegre térni, ellentétben a pragmatikus amerikaiakkal. A lágy, harmónia-orientált ázsiai kultúra zökkenőmentes és nyugodt átmenetet igényel a kellemes dolgok cseréjéről az üzletre. Ha a kínaiak nem sietnek belevágni az üzletbe, ne siessétek őket; a túl nagy nyomás károsíthatja a kommunikációt.

Kommunikációs hagyományok Kínában egy egyszerű példával

Képzeljük el, hogy egy kínai üzleti partnerrel van találkozója az egyik pekingi étteremben. Történt, hogy egy Chu nevű úriemberrel egy időben érkeztél a találkozási helyre. A vezetéknevén kell szólítania – ez Kínában szokás.

Csu elvtárs fültől fülig mosolyogva kinyitja neked az étterem ajtaját, és beinvitál. Egy ilyen gesztus hasonló választ sugall – jó lenne visszamosolyogni, és az ajtót fogva behívni.

Az étteremnél

A pincér hozza az étlapot, majd pár perc múlva a rendelt finomságokat. És hirtelen rájössz, hogy a pálcikakészletből hiányzik egy eszköz. A legjobb, ha nyugodtan közeledik a pincérhez, kifejezve elégedetlenségét - a kínaiak nagyon nem szeretik, ha honfitársaik előtt kritizálják őket.

Ha komoly a dolog, és az étterem alkalmazottját a közvetlen felettese előtt kell kritizálnia, akkor ilyen helyzetben csak egy vezető kínai emberhez forduljon. A beosztott megszólítása a felettes jelenlétében aláássa az utóbbi tekintélyét.

Végül minden probléma megoldódott, és visszatérhetünk az étkezéshez és az együttműködés megbeszéléséhez Chu úrral. Ha Shaoxing rizsbort szolgálnak fel, pirítás után igya meg. Az üveget a jobb kézben kell tartani.

Hogyan válaszoljunk kérdésekre

Ha beszélgetőpartnere egy csomó kérdéssel bombázza, és sok javaslatot tesz, próbáljon meg a lehető leggyorsabban válaszolni. Ha nem tud határozott választ adni, akkor azt kell mondania, hogy megérti a kérdést, és a lehető leghamarabb válaszol rá.

A kínai cégekkel dolgozó szakértők azzal érvelnek, hogy a kínai partnerek javaslatainak, kéréseinek és panaszainak elbírálásának lassúsága ez utóbbiakat erősen irritálja, és akár az üzlet meghiúsulásához is vezethet.

Ha éppen ellenkezőleg, a beszélgetőtársa nem siet megbeszélni az ügyeket, akkor lehet, hogy szemmel tartja Önt, és semmi esetre sem szabad erőltetnie őt.

Viszontbiztosítás

Miután minden részletet megbeszéltek Chu elvtárssal, ideje legitimálni a megállapodásokat. Ne lepődj meg, ha párod minden fillért megszámol, és a szerződés minden bekezdését többször ellenőrzi.

A kínaiak között nagyon kevés a kockázatos ember, sokkal többen vannak azok, akik inkább a biztonságot választják. Ne haragudj, ha folyamatosan eszedbe jut valami, ami nem tűnik túl fontosnak számodra.

Szimbolikus ajándék

Amikor elbúcsúzunk egy kínai férfitól, ne felejtsünk el legalább szimbolikus ajándékot adni neki. Ez a barátság és a kialakult üzleti kapcsolatok bizonyítéka lesz. Az orosz népművészetet egyébként Kínában különösen szeretik, így egy kis fészkelő baba is kiváló ajándék lesz.

Ezen egyszerű viselkedési és kommunikációs szabályok betartásával sikereket érhet el a kínaiakkal folytatott tárgyalásokon.

Küldje el a jó munkát a tudásbázis egyszerű. Használja az alábbi űrlapot

Diákok, végzős hallgatók, fiatal tudósok, akik a tudásbázist tanulmányaikban és munkájukban használják, nagyon hálásak lesznek Önnek.

közzétett http://www.allbest.ru/

Kínai üzleti kommunikáció

Minden országnak megvannak a maga, olykor íratlan szabályai az üzletkötésre. Kínában is léteznek. Ezek a jellemzők különösen nyilvánvalóak az üzleti etikett normáiban. Sok kínai üzletember külföldön tanul, és ezáltal egy teljesen más kultúrát szív magába. E tekintetben sok norma kezd fokozatosan feledésbe merülni.

Nekünk és európaiaknak is Kína nemcsak egy másik ország, hanem egy teljesen más világ. Sok kínai szokás és szokás a mi szempontunkból néha nélkülözi a józan észt, vadnak és irracionálisnak tűnik. De az ország legősibb hagyományain alapulnak, bizonyos előítéletek és babonák nélkül. Különbözően, ironikusan és néha ingerülten érzékelhetők. Mégis, ha jó üzleti kapcsolatokat szeretne Kínában, tisztelnie kell ennek az országnak a lakosságát, a jól ismert bibliai alapelv szerint: bánjon másokkal úgy, ahogyan szeretné, hogy veled bánjanak. Ez lehetővé teszi, hogy „megmentse az arcát” e különös nép előtt, és ha nem is egyenrangúnak, de legalább nem csüggedtnek és hülyének érezze magát.

A legtöbb kínai számára ma már teljesen normálisnak számít az európai üdvözlési stílus, vagyis a kézfogás találkozáskor és távozáskor. A hagyományos köszöntés Kínában a meghajlás volt. Ha kínaiak egész csoportjával találkozik, először a legmagasabb rangot, pozíciót vagy életkort tekintve üdvözölje. Néha maguk a kínaiak azonosítják a delegáció fő személyét. Néha a kínaiak üdvözlésképpen tapsolnak. Ha egy kínai csoport bemutatkozása közben tapsolni kezd, ne nézzen rájuk úgy, mintha őrültek lennének – ez nagyon udvarias, cserébe tapsolni kell.

A beszélgetés során csak a kínai személy vezetéknevét és hivatalos pozícióját használja, kivéve, ha kifejezetten kéri, hogy a keresztnevén szólítsák. Nagyon nem kívánatos a nevét használni egy kínai személlyel való kommunikáció során, amíg már nem épített ki vele stabil baráti/partnerségi kapcsolatot.

A kínai névben általában a vezetéknév az első, és egy, ritkábban két karakterből (szótagból) áll. A vezetéknév után két szótagos (ritkábban egyszótagos) név következik. Például: „Deng Xiaoping” - „Deng” egy vezetéknév, „Xiangzhu” egy utónév, „Sy-ma Xianzhu” - „Sy-ma” egy vezetéknév, „Xiangzhu” egy keresztnév. „Ma Hong” - „Ma” egy vezetéknév, a „Hun” egy utónév.

Soha ne szólítson meg egy kínai személyt csak a vezetéknevén, például „Deng”. A vezetéknévvel összekötő szavakat kell használni: cím („elnök”, „gróf” stb.) vagy beosztás („igazgató”, „elnök” stb.) vagy cím („mester”, „elvtárs” stb.) .

Általában csak a közeli barátok vagy rokonok szólítanak meg egy kínait a nevén: például a „Ma Hong”-t egyszerűen „Hung”-nak nevezik. Még akkor is, ha megtudta, hogy egy kínai név vezeték- és utónevet tartalmaz, megkérdezte, hogy meg lehet-e szólítani „csak név szerint”, és igenlő választ kapott - egy ilyen megszólítás nagyon megbánthatja a kínait, különösen azt, aki nincs hozzászokva a külföldiek „egyszerűségéhez” és megszokottságához. A külföldiekkel gyakran kommunikáló kínaiak a jelenség elkerülése érdekében általában „importált” neveket vesznek fel maguknak: John Wu, Timothy Wang, Vasya Zhang, Irina Li.

A címnek, ha kínaiul, így kell kinéznie: „vezetéknév” + „cím”

Mr. Li - "Li Xiansheng"

Mrs. Li - "Li Taitai" stb.

Ha nem ismeri egy személy nevét vagy címét, akkor jobb, ha „Mr.” - „Xianshen” vagy „úrnő” - „Nyushi”-nak szólítja meg.

Szakmai címek. A kínaiak nagyon gyakran hivatalos vagy szakmai címekkel emlegetik egymást: „Zhang igazgató”, „Wang polgármester”, „Mao elnök”. A szolgáltatási szektorban dolgozó nőknek (eladók, szobalányok, pénztárosok) címzett „Xiaojie” megszólítás kortól függetlenül rokon az orosz „Lány”-val (de jobb, ha mégis megnézzük, hogy a nő „lánynak” tűnik-e: valaki aki egyáltalán nem hasonlít rá, megsértődhet).

Amikor kínaiakkal dolgozik, próbálja megváltoztatni a nevét, hogy a lehető legrövidebb legyen, és hogy a kínaiak könnyebben kiejthessék (és ezért emlékezzenek). Ha ezt nem teszi meg, akkor a kínaiak a háta mögött hívják a „kényelmes” becenevükkel, például „Sergey” - „Lao Xie”, „Xiao Xie” („First Xie”, „Second Xie”). - Ha ismerik Sergeyt. Vagy - egy megkülönböztető tulajdonság szerint: például „Lao bai mao” - „Régi szőke”. Még egy viszonylag egyszerű, háromnál több szótagból álló név is megváltoztathatja a háta mögött. Ezenkívül a kezdetektől megkülönböztetheti magát barátai „Zsen”, „Igor”, „Natasha” általános hátterétől, és jellegzetes nevet-becenevet adva magának: „Big Zhenya”, „Mr. I”. , „Kis Natasa”. A kínaiak külföldi néven kiáltó folyamata ellenőrizhetetlen. Anélkül, hogy előzetesen bemutassa nevét a kínaiaknak, olyan „nevet” kaphat, amely egyáltalán nem azon a tulajdonságon alapul, amelyet Ön önmagában értékel.

Amikor bemutatkozik a kínaiaknak, hagyja ki a középső nevét. Csak zavart okozhat. A kínaiak, amikor hivatalosan bemutatkoznak, általában minden címüket teljes egészében megadják. A külföldieknek is ezt kellene tenniük. Például: a műszaki tudományok kandidátusa, a Népek Barátsága Rendjének birtokosa, a Tomszki Műszaki Egyetem tiszteletbeli akadémikusa, Ivan Ivanov, a „Paradigma” tudományos és produkciós cég igazgatója.

Ha lehetséges, próbálja meg elkerülni, hogy „elvtársnak” nevezzék, kivéve, ha természetesen pártfőnökökkel kommunikál. Kínában a leggyakoribb cím a semleges „Mr./Asszonyom”. A kínaiak egymás között nagyon gyakran használják az állítólagos lenéző „lao wai”-t – „tengerentúli ördögöt” – a külföldiek leírására. Ne vegye személyesen – ez csak egy archaikus módszer a nem kínai emberek leírására. Nem hordoz többé megvetést vagy sértő jelentéseket. Ha egy külföldit a kínaiak már jól ismernek, és úgy tekintenek rá, mint „a sajátjaira”, a kínaiak kissé lekezelő hozzáállást tanúsíthatnak, ami csak a kínaiak ősi, rögzült szokását tükrözi, hogy „középállamnak” tartják magukat. ” és a választott nemzet. A gyakorlatban ez nem fenyegeti semmi veszélyessel a külföldit, főleg, ha az utóbbi humorral érzékeli a kínaiak „sznobizmusát”.

A kártyák egyik oldalára oroszul, a másikra kínaiul kell nyomtatni. Ellenkező esetben, különösen, ha kiállításokon használják, fennáll annak a veszélye, hogy kártyái elvesznek az „azonosítatlan” kártyák kupacában. Végső megoldásként érdemes angol nyelvű kártyát használni.

Győződjön meg arról, hogy a kártya egyszerűsített kínait használ, nem pedig a Tajvanon és Hongkongban használt klasszikus összetett kínai karaktereket.

Szokás a találkozás elején kártyát váltani, amikor bemutatkozunk. A kártya (például mobiltelefon) kézzel írott javításai és kiegészítései nem tekinthetők a rossz ízlés jelének.

A klasszikus kínai hagyomány szerint a névjegykártya bemutatása és elfogadása két kézzel, enyhe fejhajlítás(ok) vagy fej billentésével szokás. Ezt a hagyományt gyakran már nem tartják be Kínában. De azokat az embereket, akik betartják, mindig megértéssel és tisztelettel kezelik.

Minden kínai nagyon nem szereti, ha idegenek és külföldiek érintik őket. Különösen a nők tapasztalnak szinte fiziológiás ellenségességet az idegenek vagy ismeretlen emberek figyelmének tapintható jeleivel szemben. Az ölelés, a vállveregetés, a csók, és általában a szoros fizikai érintkezés bármely más formája sokkoló lehet a kínaiak számára.

Soha ne mutasson a mutatóujjával a kínaiakra. Ehhez használjon nyitott tenyeret, belső oldalával felfelé. Soha ne hívj senkit az ujjad csóválásával. Kínában ez úgy történik, hogy a tenyér ujjait mozgatják - a tenyér belső felületét lefelé. Az ujjaival való kattintás nagyon illetlen gesztusnak számít.

A sor fogalma ismeretlen Kínában. A kínaiak hatalmas tömegekbe gyűlhetnek össze, hogy hozzáférjenek valamihez. Ugyanakkor nem tekintik ezeket a klasztereket egy kis kupacnak vagy zúzódásnak, amely bizonyos rendet talál a tömegben, utat enged egymásnak, vagy elvágja egymást.

Az azonos neműek kézen fogva sétálhatnak. Ez a mély barátság és bizalom gesztusa. A kínaiak zajosan és gyorsan tudnak levegőt szívni ajkukon és fogaikon keresztül, ezzel fejezve ki a nekik intézett kérdés okozta nehézséget vagy meglepetést.

Előfordulhat, hogy egy külföldi kínai emberhez, különösen idegenhez intézett kérdésre nem mindig kap megfelelő választ. Ha egy kínai ember nem tudja, hol található ez vagy az a pont, amelyről Ön kérdez, kitalál valamit, vagy feltételezi, és megbízható válaszként adja tovább. Ennek oka az a félelem, hogy „elveszítjük az arcát” a külföldiek előtt. Ez nem mindig van így minden kínai esetében. Kínában mindenesetre jobb, ha kérdéseket intéz a szolgálatban lévő rendfenntartókhoz.

Kínában jellemző a szerény, szerény öltözködés. Az élvezetek és az öltözködési kísérletek vigyort és szarkasztikus megjegyzéseket váltanak ki a kínaiak körében. A fiatalok jobban megértik a „nyugati stílust” az öltözködésben. üzleti etikett kínai üzlet

Kínában nehéz a ruhák vasalása, különösen a tartományokban és a tisztán kínai szállodákban. Utazáskor gyűrődésmentes anyagból készült mosható ruhákat vigyen magával. A nőknek kerülniük kell a rövidnadrágot, a csupasz hátat, a meztelen testen túl felfedő felsőket és felsőket, a mély nyakkivágásokat és az extravagáns ékszereket.

Kínában szokás az üzleti kollégákkal ajándékot cserélni. Minél nagyobb az üzlet, annál értékesebbek az ajándékok. A tárgyalások végén ajándékokat adnak át.

Kerülje a túl drága ajándékokat, hogy ne hozza kínos helyzetbe a kínaiakat. Az ajándékok kiválasztásakor kövesse az „arany középút” elvét.

A céges ajándékokat a cég vezetőjének vagy helyettesének adják át. Mindig abban a sorrendben adjon ajándékot az egyes tagoknak, ahogy azokat átadták Önnek.

Ha hazalátogat, mindig legyen nálad egy kis emléktárgy a háziasszonynak: konyak (likőr), csokoládé, péksütemény (torta).

Tiltott ajándékok: deviza, érmék. Ne adjon sajtot, még nagyon ritka fajtákat sem. A kínaiak nem eszik meg. A nyugati asztali bort a kínaiak nem tartják nagy becsben.

Főleg nem érdemes időseknek adni. Az „óra” úgy hangzik, mint a „temetés” egyes kínai nyelvjárásokban. Ne adj gyümölcsöt, amíg jó barátságba nem kerülsz a kínaiakkal. Gyümölcsöt adni idegeneknek sértő. Úgy gondolják, hogy ez egy ajándék a szegényeknek. 4-es vagy 40-es, vagy 4-es számot tartalmazó ajándékok. Zöld sapkát nem lehet adni. Ez arra utal, hogy valaki a családban megcsalja a másik felét.

Az ajándék csomagolásának egyszerűnek kell lennie. A piros papír előnyösebb ajándékcsomagoláshoz. Kerülje azonban a piros betűket a képeslapokon. Nagyon rossz asszociációk a Nagy Kulturális Forradalom elnyomásai óta. Kerülje a fehéret az ajándékcsomagolásnál – ez a halál színe.

Amikor ajándékot ad, fogja meg két kézzel. Kínában az ajándékokat általában nem bontják ki azonnal az átvételkor. Mindenképpen mindenkinek adjon ajándékot. Vagy egyáltalán ne add. A csoportnak ajándékot adhat.

Kínában a legnagyobb gond az emberekkel való hanyag bánásmód.

Kínában a legnagyobb gond az emberekkel való hanyag bánásmód. A túlzott bizalom, arrogancia vagy durvaság, valamint az összeszokottság súlyos következményekkel járhat. A kínaiak bosszúállóak és bosszúállóak, emellett impulzívak, ami váratlanul nehéz helyzetet teremthet a kommunikáció során.

Az alapvető szabály, amely segít elkerülni a kellemetlen helyzeteket, amikor egy kínai személlyel nyilvánosan kommunikál, úgy viselkedjen, hogy ne érezze magát „elveszett arcnak”, még kevésbé sértve. Valamilyen módon megalázhat egy kínait, akár meg is tévesztheti, de nem tanúk előtt. A megtévesztést az intelligenciád bizonyítékaként, a sértést pedig a belső erőd jelzőjeként fogja fel. De nem nyilvánosan - különben a bosszú garantált.

Ne kockáztasson bonyolult vicceket a kínaiaknak szubtextussal. A kínaiak nem értik a helyzetek humorát, és egyes állatokkal, például egy kutyával való összehasonlítás sértésnek tekinthető.

A kínaiak tárgyalásokat folytatnak, meglehetősen világosan körülhatárolva az egyes szakaszokat: az álláspontok kezdeti tisztázását, megvitatását és a tárgyalások végső szakaszát. Maguk a tárgyalások (a vonatkozó dokumentumok elkészítésével együtt) több hétig, de akár hónapokig is elhúzódhatnak. Ennek az az oka, hogy a kínaiak soha nem hoznak döntéseket anélkül, hogy alaposan tanulmányoznák az összes szempontot. A kezdeti szakaszban a kínaiak megpróbálják meghatározni az egyes tárgyaló felek státuszát, pszichológiai jellemzőit és preferenciáit. Az országban uralkodó nézetek szerint az üzletben, a diplomáciában és a háborúban sok közös vonás van. Mindenhol figyelmesnek kell lennie a részletekre, mindenhol gondosan kell stratégiát felépítenie, és következetesnek kell lennie a taktikában. Ezért a tárgyalások első szakaszában a kínaiak elsősorban ellenfeleiket (partnereiket) tanulmányozzák, anélkül, hogy felfednék kártyáikat, és elkerülnék az árak és a közös üzlet feltételeinek világos meghatározását.

Csak miután meghatározták a tárgyalások minden résztvevőjének státuszát és a kínai félhez való hozzáállását, kezdődik a második szakasz - az álláspontok és a tárgyalási feltételek megvitatása. Ugyanakkor a kínai fél igyekszik kialakítani az úgynevezett „barátság szellemét” - vagyis jó személyes kapcsolatokat az üzleti partnerekkel.

A kínai vállalatok általában jól képzett kereskedelmi szakemberekkel rendelkeznek. Emellett gyakran hivatkoznak korábban megkötött jövedelmező szerződésekre, ezzel próbálva további pszichológiai nyomást gyakorolni partnereikre. A kínai fél általában engedményeket tesz a tárgyalások végén, miután felmérte a másik fél képességeit. Mivel ez akkor is megtörténhet, amikor az orosz fél már a tárgyalások befejezéséről döntött, azok többször is folytathatók.

Az üzleti etikett hosszú időn keresztül az üzleti kapcsolatok sikeréhez hozzájáruló legmegfelelőbb üzleti magatartás szabályainak és formáinak folyamatos kiválasztása eredményeként alakult ki.

Az egységesítés és a gazdasági kapcsolatok erősödésének gyors világméretű folyamata miatt az export- és importpiacok növekednek, és sok vállalat multinacionálissá válik.

Az üzleti sikert egyre inkább meghatározza az etikett ismerete és betartása azon országok üzletemberei által, amelyekkel együttműködnek. A helyi etikett a Kínában folytatott üzleti tevékenység során nagy probléma az üzleti céllal utazók számára. Ezért figyelembe kell venni, hogy Kína a konfuciánus-buddhista civilizációhoz tartozik, ezért a tárgyalási kultúra legjelentősebb közös vonásai ebben az országban a konfuciánus-buddhista kultúra hatására alakultak ki (bár Japánban létezik egy a sintoizmus jelentős hatása). Ennek a tárgyalási kultúrának a főbb jellemzői a következők: a harmónia vágya, a klánizmus, a hagyományok tisztelete, a hierarchia, az idősek tisztelete, a vezetők kiemelt tisztelete, a kötelesség és felelősség fogalmának fontos szerepe, a cselszövő gondolkodás, a fontos a non-verbális kommunikáció szerepe, a kontextus nagyfokú befolyása a tárgyalási folyamatra, az időhöz viszonyított polikronitás; informalitás a térhez való viszonyulás tekintetében (itt a nyugati országokhoz képest közelebbről szokás kommunikálni). A megtárgyalt üzletek az emberek kapcsolatainak következményei.

Ha üzletet kíván folytatni Kínában, akkor a kezdetektől próbálja megérteni az ott élő embereket, és tegyen meg mindent annak érdekében, hogy Önt helyesen megértsék. Kína értékeli a kitartást, a türelmet, az óvatosságot, a kitartást és a kiegyensúlyozottságot.

Érdemes megjegyezni, hogy az orosz vállalkozók számára nyereséges tranzakciók 70% -a nem történt meg, mivel nem ismerték az üzleti kommunikáció szabályait. A kínai etikett bonyodalmainak, a világnézeti sajátosságoknak és a viselkedésnek ismerete segít sikeres üzleti tevékenységet folytatni Keleten.

Felhasznált irodalom jegyzéke

1. Alpatov V. M. Japán története és kultúrája. - M.: AST, 2001. - p. 248

2. Bagin V.V., Romanova I.V., Romanova N.P. Üzleti etikett keleten. - M.: Vostok-Zapad, 2004. - p. 304

3. Baulina V.S. A nemzeti stílus szerepe a tárgyalási folyamatban (az ázsiai-csendes-óceáni térség országainak példáján). // Erő. - M., 2008. No. 11.- p. 17.

4. Baulina V.S. A politikai tárgyalások kínai stílusa // SHOLA - 2007. A Moszkvai Állami Egyetem Filozófiai Karának tudományos cikkeinek gyűjteménye. Szerk. E.N. Moscselkova. M., 2007. - p. 35.

5. Burov V.G. Kína és a kínaiak egy orosz tudós szemével. - M.: GAMMA, 2000. - p. 316

6. Vasilenko I.A. A nemzetközi tárgyalások művészete az üzleti életben és a politikában. - M.: Oktatás, 2008. - p. 171

7. Gusev I.E. Etikett. - Minszk: Szüret, 2000. - p. 352

8. Dudina I.A. Üzleti találkozó. Művészet és kézművesség. - M.: Főnix, 2007. - p. 440

9. Sellikh K., Jane S. Tárgyalások a nemzetközi üzleti életben. - M.: Túzok, 2004. - p. 249

10. http://www.expochina.biz/info/rul/

11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

Közzétéve az Allbest.ru oldalon

...

Hasonló dokumentumok

Kompetencia az üzleti kommunikáció területén, kapcsolata bármely vállalkozás sikerével. Az üzlet, mint az emberekkel való beszélgetés képessége. Az üzleti kommunikáció szabályszerűsége: alárendeltség a megállapított szabályoknak és korlátozásoknak. Az üzleti kommunikáció szabályainak osztályozása.

jelentés, hozzáadva: 2009.10.12


Üzleti telefonbeszélgetés lefolytatása. Az üzleti telefonbeszélgetés lebonyolítására vonatkozó szabályok jellemzői: bejövő és kimenő hívások. Beszédközhelyek az üzleti beszélgetések lebonyolításához. A telefonos kultúra, mint a vállalati arculat kialakításának összetevője.

absztrakt, hozzáadva: 2010.11.19


A kínai családi ünnepek megünneplésének hagyományai és szokásai, mint például az újév, a lámpásfesztivál, a halottak napja, valamint a nyári és a közép-őszi ünnepek. A kínai nemzet hozzáállása a hagyományokhoz az ókortól napjainkig.

tanfolyami munka, hozzáadva 2010.11.22


Kína történetének fő kulturális korszakai leírása. A kínai írás kialakulásának és fejlődésének története. A kínaiak gondolkodásának vallási szerkezetének és pszichológiai jellemzőinek sajátosságainak elemzése. A kínai történelmi próza jellemző vonásai.

absztrakt, hozzáadva: 2010.11.12


Etikett és az élet jellemzői Oroszországban a 18. században. Férfiak és nők közötti kapcsolatok. A jelmez, jellemzői és tulajdonságai. Nemes táncok és bálok. Viselkedési és illemszabályok a bálokon A nemesség megszerzése szolgálattal. Népi erkölcsök és hagyományok.

absztrakt, hozzáadva: 2012.04.22


A kommunikációs akadályok típusai. Az „előrehajol” technika jelentése a kommunikációban. Telefonbeszélgetések lebonyolításának technikái. Szociálpszichológiai és etikai ajánlások a telefon szakmai tevékenységben történő használatához. A beszélgetőpartner egoállapota „gyermek”.

teszt, hozzáadva: 2009.05.04


A kommunikációs kultúra általános fogalmai. Az üzletember megjelenése, ruházata, gesztusok és mozdulatok. Üzleti levelezés, beszédkultúra, üzleti levél, faxok, telefonbeszélgetések. Viselkedési normák egy étteremben, kommunikációs kultúra az asztalnál, beszélgetés az asztalnál.

absztrakt, hozzáadva: 2002.10.25


A hagyományos kínai szimbólumok és képek hatékony felhasználásának jellemzői és feltételei a modern tervezők munkáiban, megnyilvánulási formáik. Ennek a folyamatnak a kulturális jelentősége, szakaszai és mintázatai, az eredmények elemzése és értékelése.

absztrakt, hozzáadva: 2016.10.06


Az üzleti kapcsolat fejlődésének fázisai. Az interkulturális kommunikáció jellemzői. Az üzleti kommunikáció sajátosságai a monoaktív, poliaktív és reaktív kultúratípusok képviselői között. A nemzeti kultúrák és a kommunikációs viselkedési készségek különbségeinek eredete.

absztrakt, hozzáadva: 2010.02.22


Mi az etikett? Az etikett-viselkedés eredete. Etikett helyzet. Találkozás közbeni viselkedés a különféle etikett normák szemszögéből. Vendéglátás és asztali etikett. I. Kant az etikett metafizikai alapjairól. Nonverbális nyelv és etikett viselkedés.