La manière chinoise de faire des affaires s’occidentalise. Toutefois, les dirigeants étrangers doivent encore travailler dur pour établir relation de confiance avec des partenaires commerciaux chinois.

Notre question principale
Comment construire des relations commerciales efficaces en Chine aujourd’hui ?
Solutions:
. La culture commerciale chinoise évolue à mesure que le pays s’ouvre aux entreprises internationales.
. Les dirigeants occidentaux doivent inspirer confiance à leurs partenaires chinois dans leurs compétences et leurs capacités.
. La confiance basée sur l’empathie et le contact personnel est particulièrement importante pour les relations commerciales en Chine, mais de telles relations sont difficiles à établir.

Un constructeur automobile international entrant sur le marché chinois a suivi ce qu’il considérait comme des règles locales. Les dirigeants savaient que pour construire des relations personnelles, il fallait offrir des cadeaux, et que le succès en Chine dépendait de qui l’on connaissait, et non de ce que l’on savait.

L'entreprise a organisé des événements spéciaux et des dîners pour favoriser les liens personnels, notamment les guanxi importants, le terme chinois désignant les relations personnelles entre les personnes faisant des affaires. Mais après plusieurs années, l’entreprise a découvert que le retour sur tous ses efforts était minime.

De plus, lorsque les dirigeants de l’entreprise ont tenté de comprendre pourquoi cela se produisait, il s’est avéré que leur entreprise avait mauvaise réputation auprès des partenaires industriels chinois potentiels. Ils pensaient que le constructeur automobile international n’était qu’un « chercheur » d’opportunités commerciales à court terme conditionnées en divertissements coûteux.

Les dirigeants chinois que l'entreprise courtisait avec tant de soin y voyaient une source de divertissement gratuit - et l'attendaient dans chaque interaction. Pour aggraver les choses, les partenaires commerciaux potentiels ont commencé à croire que l'entreprise n'avait aucune proposition commerciale intéressante parce qu'elle ne semblait pas être axée sur les affaires. Et même si l’entreprise a rencontré les personnes dont elle avait besoin, elle n’a jamais été en mesure d’établir des relations cruciales. En conséquence, ses initiatives ont échoué. Il s’agit d’un problème très courant pour les entreprises étrangères cherchant à s’implanter en Chine.

Mythes du guanxi

Dans nos études sur les interactions interculturelles, nous avons constaté que les managers occidentaux ont une incompréhension fondamentale de la signification du guanxi. Les experts font la queue pour proposer aux hommes d’affaires occidentaux des livres, des articles, des cours et des sites Web qui les aideront à créer du guanxi. Mais tous les conseils des « experts » du guanxi se résument généralement à des mots généraux sur l’amitié et valeurs familiales et à des instructions banales comme « gardez vos cartes de visite prêtes ». En se concentrant sur l’établissement de relations, les experts ont tendance à négliger les facteurs qui les rendent fructueuses. Généralement, le concept de guanxi est déformé en raison de deux idées fausses. La première idée fausse consiste à ignorer les changements qui s’opèrent dans l’environnement des affaires chinois. Le développement rapide de la Chine et son intégration dans l'économie mondiale rapprochent les pratiques commerciales locales des normes occidentales. Les activités des autorités de régulation chinoises deviennent plus transparentes et le système juridique se développe également, ce qui permet de résoudre plus efficacement les conflits.

Ces changements ont conduit de plus en plus d’entreprises chinoises à considérer négativement les cadeaux et autres gestes similaires, préférant se concentrer sur la valeur commerciale qu’apporte un partenaire potentiel (voir Mythes sur les cadeaux). En ce sens, le guanxi ressemble de plus en plus au réseau pragmatique familier aux dirigeants occidentaux. Les connaissances et les compétences, plutôt que les connaissances, deviennent de plus en plus importantes.

La deuxième erreur est l’utilisation d’outils rudimentaires d’étiquette sociale et d’idées générales sur l’amitié et la famille lors de la construction du guanxi. Les relations commerciales fructueuses à long terme en Chine reposent véritablement sur des relations personnelles solides. En Chine, il n’est pas habituel de tracer une frontière claire entre les relations professionnelles et personnelles, comme dans de nombreuses sociétés occidentales. Mais les tentatives visant à construire un guanxi en utilisant les méthodes que les experts suggèrent le plus souvent aux dirigeants occidentaux pourraient s’avérer vaines – comme dans le cas du constructeur automobile. Comme l’a déclaré un cadre américain en charge de l’image de marque en Chine : « Trop de concentration sur la communication finit par dévaloriser la relation ».

Bien que les entrepreneurs étrangers soient conscients de l’importance du guanxi pour la réussite commerciale en Chine, ils reçoivent peu de conseils sur ce qui rend exactement les relations commerciales efficaces avec des partenaires chinois. Je pense qu’une nouvelle recette est nécessaire pour traduire les relations commerciales pragmatiques occidentales dans le contexte chinois et donner un aperçu de la manière d’établir des relations efficaces entre partenaires au-delà des frontières culturelles. La confiance peut être construite de deux manières. Dans la culture occidentale, il est d’usage de construire la confiance « depuis la tête », tandis qu’en Chine, il est d’usage de construire la confiance « depuis le cœur ». La confiance « du cœur » est non seulement différente, mais aussi plus complexe. Dans tous les cas, si vous voulez construire du guanxi, vous devez commencer par la confiance.

Le rôle clé de la confiance

Dans les recherches que mes collègues et moi-même avons menées, il s'est avéré que la confiance est le fondement de relations commerciales interculturelles fructueuses à long terme (voir « À propos de la recherche »). Dans les relations commerciales interculturelles, la confiance est essentielle car les partenaires de cultures différentes peuvent avoir des valeurs ou des idées différentes sur le fonctionnement de l'entreprise. Lorsque la confiance est établie, les partenaires peuvent résoudre des problèmes difficiles grâce à un échange ouvert d'idées et de plans. La confiance aidera également à résoudre le problème le plus grave auquel les étrangers sont confrontés lorsqu'ils travaillent avec des entrepreneurs chinois : le comportement imprévisible des partenaires et le manque de transparence. "En Chine, le succès dépend de la confiance que les gens vous accordent", explique un dirigeant chinois de Google.

Pour apprendre aux dirigeants occidentaux comment établir la confiance avec des partenaires commerciaux chinois, nous devons comprendre comment la confiance se forme dans les réseaux d’affaires américains et chinois et ce qui se passe lorsque différentes approches visant à établir la confiance entrent en collision. Dans notre recherche, nous avons examiné deux types de confiance. Nous avons appelé le premier type de confiance « de la tête » (confiance cognitive). Ce type de confiance se développe à partir de la confiance dans les compétences, la fiabilité et les réalisations d'une personne. Le deuxième type de confiance, que nous appelons confiance du cœur (confiance affective), naît d’un sentiment de proximité émotionnelle, d’empathie et de contact. La plupart des amitiés sont basées sur la confiance du cœur.

Existe-t-il des différences dans la manière dont les Américains et les Chinois renforcent la confiance dans leurs réseaux d’affaires ? Pour répondre à cette question, nous avons interrogé plus de 300 dirigeants chinois et américains issus d'un large éventail de secteurs, notamment les technologies de l'information, la finance, les produits pharmaceutiques, l'industrie manufacturière et le conseil. Nous avons constaté que les Américains tracent une ligne assez claire entre la confiance venant de l’esprit et la confiance venant du cœur dans les relations d’affaires. Les dirigeants américains sont deux fois plus susceptibles de faire la différence entre ces deux types de confiance que leurs homologues chinois. (Pour les dirigeants chinois, la corrélation entre ces deux types de confiance est d’environ 0,6, tandis que pour les dirigeants américains, elle est d’environ 0,3.)

Cette différence de résultats s’explique par les caractéristiques de la culture et de l’histoire occidentales. Il existe une longue tradition en Occident qui consiste à séparer le « pratique » du « émotionnel ». Mélanger ces deux domaines est perçu comme non professionnel et augmente le risque de conflit d’intérêts. Pour les dirigeants chinois, la relation entre la confiance venant de la tête et la confiance venant du cœur est bien plus forte. Contrairement aux Américains, les Chinois ont tendance à nouer des liens personnels avec ceux avec lesquels ils entretiennent également des liens financiers ou commerciaux.

Quand la confiance dépasse les frontières

Les premiers résultats soulèvent une nouvelle question : comment naît exactement la confiance entre les dirigeants chinois et occidentaux ? Pour le savoir, nous avons interrogé les dirigeants d’entreprises chinoises dont les partenaires étrangers comprenaient à la fois des Chinois et des non-Chinois. Grâce à des entretiens sur place avec 108 dirigeants chinois (pour la plupart des PDG et autres cadres supérieurs) qui ont étudié en profondeur leurs partenaires étrangers, nous avons constaté un déficit de confiance de cœur à cœur entre les dirigeants chinois et leurs partenaires non chinois. L'étude a montré que les partenaires ayant un bagage culturel commun auront inévitablement une plate-forme commune de valeurs et de normes, ce qui contribuera à la compréhension interpersonnelle.

Par exemple, un cadre sino-singapourien a découvert que son héritage chinois l’avait grandement aidé lorsqu’il a déménagé à Pékin, car il pouvait participer aux cérémonies du thé. (La tradition de boire du thé est une partie importante de la culture chinoise. La sélection, l'infusion et l'appréciation du goût du thé chinois sont des rituels complexes qui sont devenus une forme d'art à part entière.) En Chine, les réunions d'affaires ont de plus en plus lieu dans les salons de thé. , mais les dirigeants chinois sont généralement réticents à impliquer des étrangers dans cette expérience, craignant qu'ils ne l'apprécient pas. Après tout, les entrepreneurs occidentaux qui font des affaires en Chine manquent presque toujours de confiance « du cœur », fondée sur une connaissance approfondie de la culture. Le problème ne fait qu'empirer lorsqu'on le regarde dans la direction opposée : les Chinois d'origine croient que l'appartenance ethnique chinoise est plus forte que les différences culturelles qui découlent des différences dans les méthodes parentales dans les différents pays.

Le déficit de confiance entre dirigeants chinois et étrangers est moins prononcé lorsqu’il s’agit de confiance fondée sur la compétence et la fiabilité. Les représentants du même groupe de statut (dans notre cas, les cadres supérieurs) sont souvent enclins à évaluer positivement la compétence des personnes de rang égal à eux. Si un partenaire commercial potentiel est également un cadre dans une entreprise bien connue, alors dans la culture chinoise, l’hypothèse par défaut est qu’il est compétent et fiable. Cela peut devenir la base de l’émergence d’une relation de confiance.

La famille et l'amitié sont plus que des métaphores

Un dirigeant italien du capital-risque nous a dit sans ambages que, d’après son expérience, l’amitié importe peu dans les relations commerciales chinoises. Il voit constamment d’autres étrangers sourire, mais leurs efforts ne mènent à rien. Dans nos recherches, nous avons constaté que les dirigeants américains sont en effet plus susceptibles de développer des relations de confiance avec leur réseau d’amis que les dirigeants chinois. Cela est dû à l’importance des liens familiaux en Chine, où les relations familiales s’opposent aux amitiés. Le collectivisme familial chinois est enraciné dans le confucianisme, un système éthique et philosophique qui constitue la base de la culture chinoise depuis des siècles. Trois des cinq modèles confucéens de comportement et d'harmonie les plus importants sont associés à la famille et à la hiérarchie et régulent les relations « père-fils », « mari-femme », « frère aîné-frère cadet ». Ces liens familiaux et hiérarchiques nourrissent des liens affectifs très différents des liens amicaux.

Les Américains, par exemple, développent souvent des relations amicales avec leurs patrons. Les Chinois, en règle générale, traitent leurs supérieurs avec admiration et respect. Les Chinois sont moins susceptibles d’être amis avec leurs subordonnés – et ils ne mettront certainement pas l’accent sur de telles relations.

Mais si la famille constitue un concept central dans le contexte de la culture chinoise, les Occidentaux comprennent souvent mal le concept chinois de famille. « Les idées des étrangers sur le guanxi sont trop simplistes, car au sens occidental du terme, une famille est une petite unité », explique un professeur de Hong Kong chargé de nouer des partenariats dans son université. - En Chine, les gens sont proches même avec des parents éloignés. L’idée du guanxi est beaucoup plus large.

Il est utile de considérer le concept de famille chinoise comme un modèle pouvant être appliqué aux nombreux réseaux de relations qui maintiennent la cohésion de la société. Dans le contexte des affaires chinoises, le concept de « famille » dépasse le simple soutien émotionnel et les liens entre les membres d’une famille nucléaire (c’est-à-dire une famille composée uniquement de parents et d’enfants). Par exemple, les membres d’une famille comptent les uns sur les autres pour résoudre des problèmes pratiques comme l’obtention d’un prêt ou la recherche d’un emploi. Dans les relations familiales, la confiance « venant de la tête » se mêle à la confiance « venant du cœur ». Le concept de famille étant un modèle pour un plus large éventail de relations sociales chinoises, la culture d’entreprise chinoise peut aisément combiner ces deux types de confiance. Ce n’est pas un hasard si le mot chinois « xin-ren », qui signifie « confiance », désigne à la fois la confiance « du cœur » (xin) et une évaluation de la fiabilité et des capacités d’une personne (ren).

Mais même si vous êtes conscient que le concept de famille est central dans la société chinoise, cela ne vous aidera pas pour autant à nouer des relations commerciales en Chine. Pour ce faire, vous devez savoir comment et quand construire les deux types de relations de confiance.

Deux types de confiance – et deux étapes pour établir des relations

La culture commerciale chinoise évolue à mesure que le pays s’ouvre de plus en plus aux entreprises mondiales. En particulier, les Chinois prennent de plus en plus en compte les compétences et les réalisations de leurs partenaires commerciaux. Cela signifie que les dirigeants occidentaux doivent gagner la confiance de leurs partenaires en leurs capacités. Pour les entreprises chinoises et leurs dirigeants, ce qui compte désormais, c’est la valeur qu’apporte un partenaire potentiel et la fiabilité de cette valeur. Cela devrait être une bonne nouvelle pour les dirigeants occidentaux. Les relations commerciales en Chine reposent désormais sur les mêmes éléments qu'aux États-Unis et en Europe : les besoins des entreprises et la confiance dans les capacités de chacun.

Un jeune partenaire d'UBS Securities que nous avons interviewé a profité de ces changements pour construire un réseau de contacts avec de futurs clients en Chine. Il s'est rendu compte que les dirigeants chinois ne comprenaient pas toujours les marchés boursiers autant qu'ils le souhaiteraient. Il construit des relations en leur fournissant des informations. «J'ai remarqué que si vous démontrez à vos partenaires chinois que vous pouvez leur être utile, ils s'ouvrent et commencent progressivement à vous faire confiance», explique un top manager de l'UBS.

Un autre de nos répondants, un jeune restaurateur, est absolument convaincu qu'à Hong Kong aussi, l'établissement de relations doit commencer par l'instauration d'un climat de confiance venant d'en haut : « Si vous n'apportez pas de valeur évidente au réseau de quelqu'un, vous risquez d'être ignoré. » Pour générer cette valeur, il prend régulièrement la parole lors de conférences et participe à des événements de l'industrie. En conséquence, les partenaires commerciaux potentiels recherchent eux-mêmes des contacts avec lui.

Dans de nombreux cas, le travail initial que vous effectuez pour montrer votre valeur contribue à renforcer la confiance à la fois dans la tête et dans le cœur. Un consultant en relations publiques en a récemment fait l'expérience lui-même. Il a été invité par les dirigeants d'une multinationale chinoise pour les conseiller sur la présence croissante de l'entreprise dans les médias américains. Arrivé en Chine après dix ans d'absence, le consultant a été étonné de constater à quel point les processus commerciaux sont devenus pragmatiques dans le pays, même si cette fois-ci également, de nombreux dîners et autres événements ont eu lieu. Au cours du voyage d'affaires, qui a duré une semaine, le consultant en relations publiques a dû, en collaboration avec la partie chinoise, se mettre d'accord sur le projet de campagne promotionnelle et signer un contrat. Cependant, les négociations sont au point mort. Si les négociations avaient été menées selon les règles « occidentales », les parties auraient ramené la discussion au point où les désaccords ont commencé et auraient ensuite emprunté une voie différente, qui conviendrait à tout le monde. Cependant, un collègue chinois du manager avec lequel il négociait est venu en aide au consultant en relations publiques. Le Chinois, lors d'une conversation privée, lui a suggéré de faire preuve de « sincérité » afin de construire des relations personnelles plus solides avec le chef de l'entreprise. En d’autres termes, le spécialiste occidental des relations publiques devait travailler sur le « xin » du groupe « xin-ren ». En tenant compte des conseils, le consultant a commencé à développer des échantillons gratuits du matériel de presse qu'il facturerait normalement. L'entreprise chinoise a apprécié son approche et ce geste du consultant lui a permis d'atteindre un tel niveau de confiance que les parties ont repris les discussions sur les termes du contrat.

Mais il n’est pas toujours possible d’établir rapidement des relations de confiance. Il se pourrait bien que vous deviez travailler « sans compteur allumé » pendant assez longtemps. Dans ce cas, le partenaire occidental peut avoir l’impression d’être utilisé. Ces craintes sont raisonnables : en Chine, comme dans n’importe quel autre pays du monde, il y a des commerçants qui utilisent des méthodes contraires à l’éthique. Chaque gestionnaire a ses propres critères de demandes déraisonnables d'une contrepartie. Mais il est important de garder à l’esprit qu’il vous faudra peut-être beaucoup de temps – et beaucoup d’idées – avant que vos partenaires chinois ne vous considèrent comme digne de confiance.

La deuxième étape est le développement de la dimension personnelle

Compte tenu des efforts nécessaires pour développer la confiance en ses propres capacités, il existe un risque élevé qu'en se concentrant sur cela, vous oubliiez l'importance de la dimension personnelle dans le processus de construction de relations de confiance. L'un de nos répondants, un responsable américain d'une marque, a vécu cette situation à ses dépens lorsqu'il a perdu un contrat de 20 millions de dollars. Une entreprise chinoise de produits pour bébés a approché l'entreprise américaine qu'il représentait pour créer un portefeuille de nouveaux produits. Cependant, les entreprises avaient des points de vue différents sur le processus créatif. Les Chinois voulaient générer autant d’idées que possible et sélectionner les plus performantes, tandis que les Américains proposaient de construire d’abord un processus d’innovation de produits, puis de le gérer. Les parties n’étant jamais parvenues à un accord, il n’y a pas eu de coopération.

Le dirigeant américain a alors pris une mesure audacieuse. Il a démissionné, a déménagé en Chine et a commencé à développer une relation avec l'entreprise en tant que consultant indépendant. Il a bien étudié le PDG chinois, a adopté une approche très pragmatique et a commencé à travailler avec l'entreprise, en modélisant le processus d'innovation et en développant plusieurs prototypes. Il répond ainsi au besoin de résultats concrets de l'entreprise chinoise. Les Chinois impressionnés ont signé un contrat, constitué une équipe et nommé un responsable technique de l'entreprise. Mais là encore, le problème de la créativité est apparu, une tension est apparue entre l'accent mis sur le processus et le désir de la partie chinoise d'obtenir rapidement autant de nouveaux produits que possible. La tension est devenue si intense que le consultant américain a demandé que le responsable technique soit retiré du projet. A la surprise de l'Américain, le PDG de l'entreprise chinoise, qui sympathisait avec lui, a néanmoins refusé de licencier le directeur technique, invoquant le fait qu'ils étaient originaires du même village. Autrement dit, en Chine, la confiance dans les capacités d’un partenaire ne sera jamais plus forte que les liens affectifs. En conséquence, les Chinois ont abandonné le contrat. Après avoir analysé les raisons de l'échec, le consultant américain s'est rendu compte qu'il devait être plus patient dans ses interactions avec le responsable technique. Il était nécessaire d'élargir les contacts avec le manager afin qu'il ait confiance dans le processus de développement du produit - et dans le résultat futur. Comment élargir ces contacts ? Les dirigeants occidentaux qui maîtrisent l’art de bâtir une confiance affective le font grâce à une profonde compréhension culturelle qui va au-delà de la simple intériorisation des coutumes et de l’étiquette sociales. Cette connaissance approfondie contribue à combler les écarts de confiance en créant les conditions propices au développement de liens et de valeurs partagés entre les personnes issues de la même culture (voir « Construire la confiance du cœur au-delà des frontières »).

L’un des outils les plus puissants pour comprendre une culture est la maîtrise de la langue parlée par ses locuteurs. En chinois, comme en anglais, un mot ou une phrase peut avoir des significations différentes. Conscientes de cela, de nombreuses entreprises occidentales consacrent de plus en plus de ressources aux cours de langues. Tout dirigeant occidental confronté à un long voyage d’affaires en Chine devrait s’inscrire à de tels cours. Au minimum, les dirigeants occidentaux ont besoin d’excellents traducteurs pour s’assurer qu’aucun détail ne soit oublié lors des négociations. Mais il ne faut pas trop compter sur des tiers. Vous essayez de construire une relation, ce n’est pas le cas de votre traducteur. Gardez toujours à l’esprit tous les intérêts de votre partenaire et tenez compte de son état émotionnel. Cependant, la connaissance de la langue ne peut remplacer une connaissance approfondie de la culture. Comme l'a souligné un associé directeur chinois d'une société de recrutement internationale : « Les gens peuvent très bien communiquer sans comprendre la langue de l'autre. C'est une question de compréhension de la culture. »

Une telle connaissance culturelle est la base pour établir des relations de confiance « avec le cœur » - notamment en dehors du bureau (et en Chine, une partie importante des contacts commerciaux ont lieu en dehors des bureaux).

La communication informelle a été un facteur clé pour permettre au directeur général d'une grande entreprise de boissons d'établir un climat de confiance avec ses partenaires chinois. Il a été envoyé des États-Unis en Chine pour mener à bien des changements majeurs dans les activités de l'entreprise. L’un des premiers problèmes qu’il a rencontré a été la réticence de ses subordonnés chinois à remettre ouvertement en question ses idées, ce qui l’aurait aidé à trouver les meilleures solutions. Pour inciter ses employés à s'ouvrir, il a passé beaucoup de temps en dehors du bureau à connaître leurs familles, leurs origines et leurs origines. Comme d’autres dirigeants qui gèrent avec succès les aspects personnels des relations d’affaires, il savait que ses connaissances devaient aller bien au-delà de l’ensemble habituel d’idées sur l’étiquette et les coutumes. Il devait démontrer une compréhension consciente de la culture chinoise pour que ses subordonnés se sentent vraiment compris - et non perçus à travers le prisme de stéréotypes, « achetés » avec des cadeaux et le respect de l'étiquette.

Lorsque les gens ont le sentiment d’être jugés sur la base d’hypothèses erronées, cela détruit immédiatement la communication. Imaginez ce que ressentiraient les Américains s’ils avaient l’impression que leurs partenaires européens méprisent leur culture. Que ressentiront les Européens s’ils soupçonnent leurs partenaires américains de les considérer comme des chauvins culturels ? Cependant, dans le modèle occidental de relations commerciales, où les liens personnels ne sont pas si importants, ce type de tension ne complique pas particulièrement les relations commerciales. Mais en Chine, le contact personnel est une nécessité absolue.

Alors que les dirigeants occidentaux continuent de connaître des tensions avec leurs partenaires chinois, de nombreuses entreprises occidentales embauchent des employés chinois, qui sont ensuite formés selon les normes occidentales. communication d'entreprise, détaché dans l'un des pays où l'entreprise exerce ses activités. L'idée est qu'il est plus facile d'embaucher des personnes qui ont déjà des connaissances culturelles et de les former ensuite aux rouages ​​du métier. Bien sûr, c’est une bonne solution, mais elle crée une guerre des talents et entraîne une hausse des coûts salariaux. De plus, cette solution ne contribue en rien à établir des relations de travail fiables en Chine. Ceux qui y sont parvenus comprennent à quel point les relations de confiance jouent un rôle important dans la culture commerciale chinoise en constante évolution.

Mythes sur les cadeaux

Les dirigeants occidentaux ne manquent pas de conseils concernant les rituels de cadeaux de la culture d’entreprise chinoise. Par exemple, on pense que les cadeaux offerts aux managers devraient être plus chers que les cadeaux offerts à leurs subordonnés.

Pendant ce temps, de plus en plus d’entreprises chinoises condamnent la pratique des cadeaux. À mesure que les contacts avec les partenaires internationaux se développent, l’étiquette des affaires chinoises évolue. Les Chinois accordent de plus en plus d’attention au professionnalisme de leurs partenaires occidentaux et établissent avec eux des relations de confiance.

En ce sens, l’exemple de China Data Group (CDG), entreprise en pleine croissance qui emploie plus de 4 000 personnes, est instructif. CDG, basée à Pékin, développe des technologies qui permettent l'externalisation des processus métier dans des secteurs riches en informations tels que l'assurance, les cartes de crédit et les services bancaires d'entreprise. Alors que CDG avait l'intention de développer ses activités et de se positionner en tant qu'entreprise internationale, elle a décidé de réduire sa dépendance à l'égard du guanxi et de se concentrer sur la valeur de la marque, le professionnalisme et la qualité du service. Les plans d'expansion prévoyaient l'entrée sur les marchés du Japon et des États-Unis, c'est pourquoi CDG a commencé à inviter des managers possédant une vaste expérience internationale.

Pour atténuer le conflit entre les normes traditionnelles du guanxi et les nouvelles normes internationales, CDG a temporairement créé deux départements commerciaux différents : de jour et de soir. L'équipe « jour » a travaillé avec les clients sur leurs sites, discutant des projets, faisant des présentations et fournissant un support technique. Son objectif était de renforcer la confiance des clients dans la qualité et la fiabilité des services de CDG. L'« équipe du soir » a invité les clients à des dîners et à d'autres réunions informelles pour établir des liens personnels et une compréhension.

Mais lorsqu'un des cadres supérieurs de CDG, qui travaillait dans l'équipe du soir, a remis un téléphone portable au patron de l'entreprise avec laquelle CDG a finalement signé le plus gros contrat de son histoire, les dirigeants de CDG ont divergé dans leur appréciation sur cette action. Certains estiment que le vice-président de CDG qui a négocié l'accord devrait être récompensé. D'autres s'y sont opposés, affirmant que de tels cadeaux ternissaient la réputation de CDG et que l'équipe du parti devrait être dissoute. Comment tout cela s’est-il terminé ? CDG ne livre plus ses clients cadeaux coûteux, « l’équipe du soir » a été dissoute. Voici un exemple clair de la façon dont les entreprises chinoises s'éloignent progressivement de certaines normes culturelles traditionnelles, alignant leurs pratiques commerciales sur les normes internationales.

À propos de l'étude

Les idées présentées dans cet article sont basées sur mes recherches que j'ai menées avec des collègues au cours des 6 dernières années, étudiant divers aspects de la confiance et de la psychologie culturelle dans les relations d'affaires en Chine. J'ai commencé par analyser les fondements psychologiques sur lesquels les managers font confiance aux membres de leurs réseaux professionnels.

À l’aide d’un échantillon de 101 dirigeants américains (tous inscrits au programme Executive MBA de la Columbia Business School), mes collègues et moi avons étudié la manière dont les dirigeants établissent des relations avec des partenaires commerciaux. Nos répondants ont rempli des questionnaires de réseau, nous fournissant des informations détaillées sur les expériences passées et les antécédents sociaux de leurs partenaires, ainsi que sur la manière dont ils interagissent avec eux. Parmi les critères clés pour évaluer les relations commerciales figuraient la confiance cognitive et affective.

Dans une étude ultérieure, utilisant la même méthode, nous avons comparé les réseaux professionnels de 130 cadres américains (également participants à un programme de MBA pour cadres) avec les réseaux de 203 cadres chinois ayant suivi un programme similaire en Chine. Dans les deux études, nous avons examiné des statistiques sur la manière dont les modèles de confiance cognitive et affective se développent au sein des réseaux exécutifs et identifié des modèles et des différences systémiques à l'aide de techniques d'analyse des réseaux sociaux. La deuxième vague de collecte d’informations consistait en données de terrain de l’entreprise. Dans le premier projet, nous avons collecté des données sur la base de la confiance des dirigeants chinois envers leurs partenaires étrangers lors de la communication. L'échantillon était composé de 108 dirigeants d'entreprises chinoises exerçant leurs activités dans 12 provinces économiquement développées de la côte est de la Chine. Nous avons demandé à chacun de ces dirigeants de nommer deux dirigeants d'entreprises partenaires étrangères : un d'origine chinoise, un d'origine non chinoise. Au cours d'entretiens en face-à-face, les dirigeants ont répondu à des questions sur chacun de leurs partenaires étrangers, ce qui nous a permis de comparer la manière dont les dirigeants chinois établissent des relations avec des partenaires étrangers chinois et non chinois.

Pour mieux comprendre les spécificités des relations commerciales en Chine, j'ai mené des entretiens approfondis avec une société d'externalisation des processus commerciaux (CDG) de Pékin et développé une étude de cas sur la manière dont ses dirigeants harmonisent les relations commerciales et personnelles dans une économie chinoise en évolution rapide.

Lors de la préparation de cet article, nous avons également mené des entretiens d’une heure avec 20 dirigeants américains et européens ayant travaillé en Chine pour compléter nos données empiriques par des histoires vécues. Dans l’ensemble, notre recherche fournit suffisamment de preuves pour donner un aperçu de la manière la plus efficace de renforcer la confiance et le guanxi en Chine.

Bâtir la confiance du cœur au-delà des frontières

La confiance affective, ou la confiance du cœur, est essentielle à des relations commerciales interculturelles efficaces. Dans mes recherches, j'ai découvert que la puissante habitude mentale de conscience culturelle (c'est-à-dire l'habitude de tester constamment ses hypothèses sur une autre culture) aide au réseautage parce que les gens se sentent immédiatement vraiment compris, plutôt que stéréotypés. Mes collègues et moi avons découvert que les personnes plus conscientes d’une autre culture étaient plus susceptibles de se connecter et d’être plus rapidement en phase avec les membres de l’autre culture, ce qui a contribué à l’émergence d’une confiance affective. Les dirigeants qui maîtrisent la conscience culturelle font quatre choses. Ils :

Conscients de leurs idées sur une autre culture ;
. vérifier la réalité de leurs idées - aident-elles à comprendre la motivation et à prédire le comportement du partenaire ?
. reconsidérer leurs idées si elles s’avèrent incorrectes ;
. planifier comment utiliser ces nouvelles informations dans les interactions futures.

Pour maîtriser cette compétence, pratiquez deux choses. Tout d’abord, prenez le temps de planifier vos actions de manière proactive avant toute interaction avec des partenaires chinois. Passez 10 minutes à réfléchir aux questions suivantes :

Quelles sont mes idées sur la culture chinoise ? Quelles sont les perceptions chinoises de ma culture ? Qu'est ce que je sais? Qu'est-ce que je ne sais pas ?
. Comment puis-je utiliser mes idées et mes connaissances dans les négociations à venir ? Ou sont-ils mieux utilisés lors d’événements informels ?
. Quels problèmes peuvent survenir lors des négociations ? Comment puis-je les résoudre ? Que dois-je savoir pour éviter d’éventuels malentendus ?

Deuxièmement, lors de toute interaction, étudiez et observez votre partenaire chinois. Gardez à l’esprit que vos idées sur la culture chinoise peuvent être incorrectes – ou inappropriées dans un contexte donné. En Chine, où la différence de niveau économique et développement social différentes provinces est grande, c'est particulièrement important. Après tout, les normes commerciales et les coutumes des différentes régions de Chine sont moins uniformes que ne le pensent de nombreux non-Chinois.

Par exemple, au lieu de supposer que tous les Chinois craignent de perdre la face et sont donc extrêmement réticents à exprimer leurs opinions, observez comment vos partenaires interagissent les uns avec les autres et testez vos hypothèses dans la pratique. Si vous doutez de l'exactitude de vos hypothèses, demandez conseil à une escorte locale.

Adopter consciemment la culture chinoise aidera vos partenaires à avoir le sentiment que vous les comprenez. Et cela augmentera la probabilité d’établir des relations commerciales solides.

Droits d'auteur © Massachusetts Institute of Technology. Tous droits réservés

Texte : Roy Chua ;
Traduction de l'anglais : Irina Sergueïeva

Comme vous le savez, le succès de la communication avec un étranger dépend dans une certaine mesure de la formation aux études régionales - connaissance de l'histoire, de la culture, des mœurs et des coutumes du pays correspondant.

Connaissant les caractéristiques psychologiques nationales des différentes tranches d'âge de la population chinoise, notre homme d'affaires russe peut modéliser correctement la première réaction d'un Chinois avec qui il a décidé d'entrer en contact et déterminer les voies possibles de son contact. la poursuite du développement. De plus, le prétexte correctement choisi pour prendre contact n'est pas négligeable.

Il faut également tenir compte du fait que certains Chinois considèrent la rencontre avec un étranger comme l'une des opportunités de réaliser leurs objectifs égoïstes, car ils estiment que l'étranger dispose de ressources financières importantes. Cela peut également être utilisé dans le but d’établir et de développer des connaissances.

Dans le processus d'établissement de la connaissance des Chinois et de leur développement ultérieur, la connaissance des coutumes et des règles de leur communication acquiert une importance particulière. L'utilisation habile de ces connaissances dans le processus de communication vous permettra non seulement de consolider votre connaissance avec un Chinois utile et de bien l'étudier, mais aussi de l'influencer. L'un des proverbes chinois parle de la nécessité de connaître les coutumes et les règles : « En entrant dans un village, renseignez-vous sur les coutumes locales, en entrant dans une maison, demandez les noms des membres de la famille. »

Arrêtons-nous seulement sur les traits les plus caractéristiques de la communication en Chine. Le mode de communication qui, à un degré ou à un autre, est caractéristique de tous les Chinois est intéressant.

La communication commence dès le moment de la rencontre. En même temps, les Chinois estiment que chacun doit montrer qu’il respecte l’autre en tant qu’individu. Chacun d’eux est obligé de faire savoir qu’il considère l’autre comme une personne développée et instruite, même si tous deux comprennent que ce n’est pas vraiment le cas.

Les salutations sont d’une grande importance lorsqu’on entre en contact avec une personne chinoise. Il a une connotation sociale prononcée, et sa forme dépend avant tout de l'âge et du statut social de la personne à qui il s'adresse : celui qui salue en premier le partenaire de communication est celui qui est le plus jeune, la salutation est presque toujours accompagné d'un arc (parfois multiple). Les formes de salutations les plus couramment utilisées sont : bonjour (te) (« ni hao ») (littéralement : ça va ?), bonjour (« zaosheng hao »), bonsoir (« wanshan hao »). L'une des plus populaires est une salutation qui se traduit littéralement : avez-vous mangé du riz, êtes-vous rassasié ? (« ni chshi fan ma ? »). Cette forme de salutation a une signification particulière. Il est de notoriété publique que le mot « riz » a l’une des significations les plus fortes dans la société traditionnelle chinoise. La lutte pour l'existence en Chine dépendait parfois directement de sa disponibilité. Pour cette raison, cette forme est en grande partie symbolique : si vous « mangez du riz », cela signifie qu'il y a de la prospérité dans votre maison et que tout est en ordre pour vous. Dans le même temps, l’utilisation de cette salutation dans la Chine moderne est quelque peu limitée et elle doit être utilisée avec parcimonie, et cela, bien entendu, en fonction de la situation communicative actuelle. Lorsqu'on rencontre de bons amis, une expression très émotionnelle correspondant au russe est également souvent utilisée : « Combien d'années, combien d'hivers ? ou "Ça fait longtemps que je ne vois pas!" (« Hendo mei khan zen nil ! »).

Évidemment, lorsqu’on entre en contact avec un Chinois, les appels jouent un rôle important. Depuis les années 40 XXe siècle En Chine, appeler par son nom de famille est devenu très populaire. Lorsqu'ils s'adressent à un groupe de personnes ou à un public, ils disent le plus souvent : « Camarades » (« Thongzhimen »). Il est caractéristique que ce discours élimine le besoin de saluer chaque membre du groupe séparément. Ces dernières années, l’expression « gentlemen » (« xienshengmen ») est également devenue moins répandue.

Lorsqu'ils parlent avec des inconnus, les Chinois se comportent d'une manière particulière. Ils gardent la position de leur visage et de leur corps immobiles, s'assoient droits, le dos tendu, ne bougent pas du tout, seules leurs lèvres bougent légèrement et leur voix se rapproche d'un murmure. Une conversation très bruyante est considérée comme tout simplement inacceptable. Nos yeux et nos sourcils ont également tendance à bouger au cours d'une conversation, donnant à l'interlocuteur des informations supplémentaires sur notre humeur, nos impressions de la conversation, etc. Le visage du Chinois reste impartial ou exprime de l'onctuosité et de la gratitude - c'est une manifestation de sa politesse, sous laquelle il cache ses vrais sentiments et relations.

Les Chinois évitent de regarder leur interlocuteur directement dans les yeux. « Seuls les ennemis en combat mortel regardent droit dans les yeux », croient-ils. Pour les bonnes connaissances réunies pour une conversation, se regarder est encore aujourd'hui considéré comme indécent.

Les Chinois parlent calmement et tranquillement, et ils ont tendance à utiliser de belles phrases et des dictons philosophiques. Pour dire « oui » ou « non », les Chinois ont recours aux expressions les plus complexes et les plus figuratives. Refuser quelque chose à quelqu’un en disant directement « non » est considéré comme impoli. L'évasion est considérée comme une manifestation de l'intelligence et du caractère. Un Chinois permettra très rarement qu’une remarque dure ou offensante soit faite dans une conversation. S'il n'est pas satisfait de quelque chose, il ne l'exprimera pas directement, mais racontera à son interlocuteur une histoire fictive dans laquelle il pourra trouver l'indice souhaité. Parler directement et franchement n’est pas le style chinois. Les Chinois n’aiment pas les questions directes. Par conséquent, ils préfèrent exprimer leurs pensées de manière allégorique, en utilisant des comparaisons historiques et poétiques, diverses tournures de phrases et allusions. Se référant aux romans historiques, les Chinois estiment que l’autorité et l’expérience de leurs ancêtres sont incontestables. Dans le même temps, on pense qu'un Chinois lettré doit connaître trois romans anciens : « Les Trois Royaumes » (« Sangozhi »), « River Backwaters » (« Shuihu ») et « Le Rêve dans la Chambre Rouge » (« Honglomen »).

Comparaison avec quelqu'un - le meilleur compliment que vous recevrez d'un Chinois est peut-être que vous ressemblez à quelqu'un. De plus, parfois, le chiffre avec lequel vous êtes comparé ne vous est pas toujours clair. Souvent, vous devez vous demander pourquoi ou à quel point vous avez été comparé à une certaine personne et comment réagir à ce compliment douteux, de notre point de vue. Les Chinois eux-mêmes se sentent mal à l'aise si un membre de l'équipe n'est pas comme les autres. Ils essaient plutôt de le comparer à quelqu'un d'autre, et alors la tranquillité d'esprit vient.

Les Chinois ont un caractère plutôt subtil. Ils sont susceptibles et fiers, supportent douloureusement leurs erreurs, réagissent aux éloges, mais n'attachent pas beaucoup d'importance à un ensemble de simples plaisanteries prononcées dans une conversation jusqu'à ce qu'ils soient convaincus de la sincérité de ce qui est dit. Ils s’efforcent de lire les pensées de leur partenaire, de détecter la divergence avec ce qui est dit dans les intonations de la voix. Par conséquent, une assurance excessive, des préjugés ou un manque de sincérité dans une conversation avec un Chinois peuvent provoquer une réaction négative chez lui et même l'effrayer.

La culture chinoise a toujours mis l’accent sur les particularités de la communication entre les peuples. Les Chinois sont passés maîtres dans l’art de comprendre l’état psychologique de leur interlocuteur et de l’utiliser habilement. Dans le même temps, les Chinois eux-mêmes ne considèrent pas qu’il soit possible de laisser leur interlocuteur comprendre leur propre état intérieur. Ils ont tendance à cacher leurs sentiments sous couvert d’un sourire, de mots gentils ou de salutations respectueuses. Les Chinois ont appris à contrôler leur discours et leurs émotions même dans les moments de grande tension psychologique. Dans le même temps, il convient de noter que sous le masque de l'impartialité et de la retenue des Chinois se cache un tempérament facilement excitable, une nature impressionnable, sensuelle, vindicative et vindicative. Par conséquent, lors d'une conversation avec un Chinois, vous devez faire preuve d'un maximum de retenue, faire preuve d'équilibre et de tact.

Organiser la conversation joue un rôle important dans la communication avec les Chinois. En règle générale, ils parlent volontiers de la famille (principalement des personnes âgées et de la moitié masculine de la famille). Cette circonstance est due au fait que les intérêts de la famille sont très appréciés. En outre, le contenu de la conversation peut inclure des questions d'histoire et de culture nationales, de cuisine chinoise et de produits fabriqués en Chine. L'expérience de la communication avec les Chinois nous convainc qu'un problème tel que l'annexion des compatriotes taïwanais, Taiwan lui-même, à la Chine est un sujet que tous les Chinois discutent volontiers, car ils se considèrent tout à fait compétents en la matière. En même temps, lorsqu'ils se trouvent sur le territoire d'autres pays, ils manifestent un intérêt accru pour la vie quotidienne, les curiosités et d'autres aspects de la réalité sociale qui sont nouveaux pour eux. Et si les Chinois trouvent quelque chose qui leur est propre dans ce pays ou quelque chose qui a quelque chose à voir avec la Chine, cela provoque toujours une réaction positive de leur part. Lorsque vous communiquez avec des personnes qui ne leur sont pas familières, le contenu de la conversation peut porter sur l'aménagement de leur maison, leurs affaires personnelles et la probabilité de réaliser des projets à long terme. Cependant, dans ce cas, la conversation est généralement de nature générale. Les Chinois parlent à leurs proches de leurs projets immédiats, par exemple de l'achat prochain d'un vélo, d'une machine à coudre, d'une montre, etc.

Les Chinois aiment énormément parler de shopping. La question du prix des biens achetés confond rarement les Chinois. Cependant, il est peu probable que, pour « sauver la face », il vous dise le coût réel. En règle générale, le montant est considérablement surestimé. Dans le même temps, le prix des marchandises fait partie intégrante du dialogue sur des sujets auxquels les Chinois attachent une importance exceptionnelle. Ils discutent à plusieurs reprises de chaque achat au sein du cercle familial et avec leurs proches, évaluant chaque propriété et toutes les options pour son utilisation pratique.

Les sujets de discussion générale particulièrement courants incluent le thème de la littérature chinoise, de l'histoire, de la météo, etc. le développement de l'un ou l'autre sujet général de conversation, qui découle logiquement de l'occasion de communication, doit nécessairement inclure des questions textuelles et des déclarations qui orientent le discours des Chinois. attention portée à différents canaux, permettant toutefois de maintenir un seul sujet de conversation. Par exemple, lorsqu'on parle de cuisine chinoise, on peut préciser les proportions d'ingrédients carnés et végétaux dans un plat particulier, s'interroger sur les différences de cuisine en ville et à la campagne, au nord et au sud de la Chine, savoir s'il existe les établissements d'enseignement en Chine qui forment des spécialistes de la cuisine chinoise, parlent de la popularité des plats chinois exotiques à l'étranger, posent des questions sur les appareils nécessaires pour cuisiner, sur la quantité et le type de combustible utilisé pour cuisiner (les économies de carburant sont la fierté de tout Chinois ), sur la question de savoir s'il existe des conditions pour cuisiner dans un appartement de ville moderne des plats de la cuisine nationale, etc. Ce type de conversation permet d'impliquer l'autre partie dans une conversation assez franche qui fournira le diagnostic nécessaire sur le comportement attendu de l'interlocuteur.

De nombreuses excuses sont également notées pour leur caractère unique ethnoculturel bien connu. L'expression la plus populaire et la plus fréquemment utilisée est : « Désolé, coupable, indigne » (« Tsing wen »). Ceci est tout à fait cohérent avec l’habitude chinoise enracinée d’autodérision à chaque occasion et fait partie intégrante de la culture chinoise de la communication. Parmi bien d'autres formes d'excuses, les expressions suivantes se distinguent par leur universalité : « Je regrette, je m'excuse, j'exprime mes regrets » (« Dui mais tsi ») et « Désolé pour le trouble, le trouble causé » (« Mafan nile »). En règle générale, en réponse à ces excuses, suit un stéréotype : « Rien de spécial, ce n'est pas grave, ce n'est pas si important » (« Mei guanxi ») ou « Cela ne vaut pas la peine d'être reconnaissant » (« bu xie »). En réponse aux excuses d'un invité concernant la gêne occasionnée, on peut souvent entendre : « Ne soyez pas timide, ne faites pas de cérémonie » (« Bu khetsi ») ou « Rien, ce n'est pas grave, ce n'est pas important » (« Mei guanxi »).

Étant donné que la phrase chinoise parlée est dans la plupart des cas simple, les moyens émotionnels jouent un rôle important dans la conception du discours, parmi lesquels les interjections jouent une place prépondérante. Le discours chinois en est très riche. Les interjections selon leur sens peuvent être divisées en deux groupes assez indépendants : émotionnels et dominants. Les interjections émotionnelles expriment les sentiments et les expériences les plus variés du Chinois, son attitude face au discours et aux actions de l'interlocuteur, l'évaluation de la situation, etc. et sont plus nombreuses. Les interjections de type dominant dans la langue chinoise sont moins nombreuses et expriment avant tout la volonté ou la motivation du locuteur. Dans le discours familier (informel), les interjections sont beaucoup plus courantes, en particulier parmi les Chinois ruraux. L’utilisation de mots pour combler une pause est également très répandue parmi les Chinois. Quant aux onomatopées, elles sont assez rares et peut-être pas si caractéristiques des Chinois. Lorsque vous communiquez avec les Chinois, vous devez vous rappeler que dans les conversations, ils utilisent souvent non seulement des noms, mais également des surnoms, très populaires en Chine. Les surnoms caractérisent généralement une qualité négative ou autre d'une personne (par exemple, nain, petit, stupide, imbécile, singe, etc.).

La culture chinoise de la communication se caractérise par l’utilisation de moyens de communication non verbaux. Lorsqu'ils parlent entre eux, les Chinois utilisent parfois leurs mains pour démontrer visuellement le sujet de la conversation. En particulier, à l'aide de leurs mains, ils montrent la taille et la forme conventionnelles des objets en discussion, ainsi que toutes les opérations conventionnelles avec ceux-ci. Dans la nature des gestes chinois, il convient de souligner certaines différences selon les situations spécifiques. Ainsi, dans un cadre officiel, la fréquence des gestes est réduite et réduite à néant. Les différences dans les expressions faciales et les gestes entre les personnes des différentes provinces sont évidentes. Les sudistes sont plus détendus et ont tendance à avoir une manière de communiquer plutôt détendue.

Après avoir examiné quelques signaux verbaux et non verbaux du comportement réel des Chinois, nous pouvons parler de leur influence sur l'établissement et le développement du contact. Les actions vocales et non vocales (le langage et les expressions faciales et gestuelles qui les accompagnent) ne sont pas seulement un matériau important pour exprimer les états émotionnels des partenaires de communication, mais également un moyen de transmettre des informations pertinentes. Le comportement communicatif des Chinois (ainsi que des représentants de certains autres peuples orientaux) se caractérise par un cérémonial assez prononcé, de la retenue, du secret, se transformant en lenteur et par la présence d'un grand nombre de « cachets de politesse » familiers et procéduraux obligatoires et stables. Dans le même temps, une caractéristique distinctive du système de communication oriental est le regard mutuel des partenaires de communication dans le processus de communication interpersonnelle. La communication verbale et non verbale avec les Chinois se caractérise également par le fait qu'elle nécessite une certaine patience en raison de la présence dans leur psychologie ethnique de qualités telles que la réticence à prendre des décisions par eux-mêmes, le manque d'inclination à prendre des risques et la l'habitude ancrée dans leur esprit de répéter plusieurs fois la même chose, laisse souvent la question sans réponse, etc. Par conséquent, la connaissance des caractéristiques comportementales des Chinois, déterminées par le caractère unique de l'environnement ethnoculturel, et leur interprétation adéquate contribuent à accroître le diagnostic. des aspects négatifs dans le maintien des relations interpersonnelles.

Les Chinois adorent les blagues et rient beaucoup. Un proverbe chinois dit : « La colère fait vieillir, le rire fait jeune. » Dans le même temps, les Chinois utilisent souvent des proverbes, des dictons et des allégories qui démontrent des traits du caractère chinois tels que la gaieté et l'esprit. La connaissance et l'utilisation de proverbes et de dictons décoreront non seulement le discours de notre compatriote, mais contribueront également à renforcer son autorité aux yeux des Chinois.

Chez leur interlocuteur, les Chinois valorisent non seulement la manière de converser, mais aussi son intelligence, sa sagesse et son expérience, qu'ils placent au-dessus des capacités physiques. Un interlocuteur qui connaît bien l’histoire et la littérature de la Chine est respecté.

La connaissance des caractéristiques psychologiques nationales énumérées ci-dessus aidera le partenaire russe à établir et à développer des relations avec les Chinois. Il doit rechercher de telles formes de communication personnelle qui lui permettraient de révéler les véritables sentiments et intentions des Chinois, de déterminer le degré de sincérité de sa relation à son égard. De plus, des formes et des méthodes de communication correctement sélectionnées permettent d'influencer les Chinois afin de résoudre avec succès les problèmes commerciaux.

Il faut tenir compte du fait que les Chinois perçoivent avant tout la forme, et non le contenu d'un phénomène (adresses, phrases, etc.). Ainsi, la méthode des analogies historiques, conçue pour faire appel à la valeur du passé dans l'esprit de la population chinoise, était présente dans presque toutes les campagnes idéologiques et politiques, dont la tenue périodique était provoquée par diverses raisons liées à la situation politique interne. en RPC. Dans le même temps, le commandement principal de la propagande maoïste était l'impact de la forme, et non du contenu, qui prenait en compte, d'une part, la valeur de la forme en tant que telle pour les Chinois et, d'autre part, le fait que la forme peut être dotée de capacités psychologiques. caractéristiques de consonne, grâce auxquelles le contenu caché derrière elle sera considéré comme acquis.

Dans ses activités pratiques, le partenaire russe peut utiliser des méthodes similaires pour influencer les Chinois, car elles tiennent pleinement compte de leurs caractéristiques psychologiques nationales.

Vous trouverez ci-dessous un résumé de certaines des fonctionnalités caractère national et la pensée linguistique des partenaires chinois, avec lesquels la communication a toujours présenté une certaine difficulté pour la partie russe.

1. Pour un Chinois, tout contact officiel avec un Européen est avant tout une rencontre avec un autre monde, c'est toujours un duel dont il doit sortir vainqueur sous les acclamations de ses compatriotes. Si nous, Russes, interrogeons le leader de la partie russe lors des négociations sur les résultats obtenus, alors notre question n'a généralement pas de connotation « nationalement civilisée », et pour nous, les Chinois sont le même partenaire que les Britanniques, les Indiens, etc. Les Chinois, c'est une autre affaire. Ils s’intéressent au résultat de la communication et, à cet égard, à ce à quoi ressemblait la partie chinoise face aux « barbares » occidentaux et dans quelle mesure elle a pu imposer ses « préparatifs » à la partie opposée. Cette approche est ancrée au plus profond de la psyché chinoise et est présente sous une forme cachée dans toute négociation. D'où la volonté psychologique de faire « pression » sur un partenaire, une préparation sérieuse aux négociations et l'attention portée à tous les détails formels.

2. Le comportement des Chinois dans toutes les situations de la vie est largement déterminé par les pochoirs, qui remontent aux commandements des philosophes anciens et constituent encore aujourd'hui la base de l'éducation. Cela peut sembler un anachronisme qui n’aide pas, mais qui entrave la prise de décision dans des circonstances spécifiques. Cependant, il suffit de rappeler notre bon soldat, qui a été parfaitement instruit des dispositions de la Charte du service de garde et qui, en situation extrême agit automatiquement selon le « scénario » appris et agit, en règle générale, correctement. Une analogie est appropriée pour tirer les actions des Chinois lors des négociations. Du livre « L'art de la guerre », vénéré par tous les Chinois, de l'ancien philosophe Sun Tzu, découle toute une série de conseils pratiques, tels que : « trouvez le point faible de l'ennemi et frappez, l'ennemi est tombé - terminez ». , etc. Ici, on peut affirmer que dans tout livre consacré à la guerre, il existe des recommandations similaires (rappelez-vous simplement « L'art de la victoire » de A. Suvorov). Cependant, pour nous, de tels livres et de tels commandements ne sont rien d'autre que des faits historiques, lointains ou proches, tandis que pour le Chinois, il s'agit de l'état de sa conscience, de son attitude et de son comportement. Naturellement, une telle éducation traditionnelle est facilement soutenue par toutes sortes d'instructions et d'instructions modernes, ce qui, dans certains cas, rend le Chinois plus confiant dans son comportement que son partenaire occidental.

3. Pendant des milliers d’années, les Chinois ont vécu sous un État strictement centralisé, qui leur a enseigné une discipline imposée d’en haut et l’exécution précise d’une tâche étroitement définie. En règle générale, toutes les négociations menées par les Chinois avec la partie russe, quels que soient leur rang et leur ampleur, sont « menées » à partir d'une seule console. Une analyse du comportement des Chinois lors des négociations et des conversations privées et confidentielles avec eux conduisent à l'idée qu'il existe des instructions centralisées sur la manière de commercer avec la Russie et sur la manière d'imposer ses propres conditions (en règle générale, cela ne profite pas à la Russie). ).

4. On sait que les Chinois apprennent à contrôler strictement leurs émotions dès l'enfance. C’est typique de tout l’Orient, mais particulièrement de la Chine. L’expression directe des sentiments, notamment devant des étrangers, est considérée comme absolument inacceptable. À cet égard, les études des auteurs hongkongais « The Art of War » de Sun Tzu et « The Art of Management in Business » (1994), qui se sont formées sur des milliers d'années, donnent aux Chinois un grand intérêt. certains avantages lors des négociations - un masque souriant permet aux Chinois d'éviter une question directe inattendue, de traduire la conversation sur un autre sujet, gagnant ainsi du temps, et de revenir à la question posée avec une réponse réfléchie. Dans le même temps, les Chinois surveillent toujours avec ténacité l’expression du visage de l’interlocuteur et analysent constamment la réaction émotionnelle du partenaire à ses remarques et questions. DANS tradition chinoise- mener la conversation de manière à « balancer » émotionnellement l'interlocuteur, le pousser à une manifestation plus ou moins directe de sentiments et ainsi comprendre la véritable intention du partenaire.

5. Presque tous les experts de la Chine notent un trait « inné » des Chinois comme l'égocentrisme subconscient, qui, au niveau quotidien, peut être formulé ainsi : « c'est tellement pratique et bénéfique pour moi ».

Est-ce pratique et bénéfique pour les autres ? Le Chinois moyen n’y pense généralement pas. Selon les « lois » de l'égocentrisme, la société chinoise vit depuis des milliers d'années, et aucune éducation ne peut éradiquer ce qui est inhérent à tout le mode de vie, bien que la rhétorique verbale correspondante (« tenir compte de vos souhaits... », « nous comprenons vos problèmes... ») a été plutôt bien résolu. L'égocentrisme est également caractéristique de la politique étrangère, ce qui est notamment dû à l'idée arrogante des anciens Chinois quant à la position « médiane » de leur État.

6. Les Chinois se caractérisent par une pensée et un comportement dits « stratégiques » (ce n'est pas un terme officiel) : méthodicité, détermination et persévérance dans la réalisation d'un objectif à long terme, quels que soient les efforts déployés. Chez les Chinois, les stéréotypes comportementaux se forment sous la forte influence des contes populaires, qui reflètent les propriétés profondes de la psyché nationale. L'une de ces paraboles, et l'une des plus populaires, raconte spécifiquement la persévérance fanatique d'un homme qui a fixé une « super tâche » à son clan : déplacer une montagne (« Le vieux Yu déplace une montagne »), la solution de ce qui a nécessité les efforts quotidiens de plus d’une génération.

7. Depuis l’Antiquité, les Chinois adorent la force. Le passage d'une attitude servile (« J'ai un partenaire fort devant moi ») à un diktat dur (« le partenaire s'est affaibli ») s'effectuait généralement rapidement et avec cynisme (cyniquement du point de vue de la moralité occidentale).

Telles sont quelques-unes des caractéristiques psychologiques qui sous-tendent le comportement des Chinois. Quelques commentaires maintenant d'une nature plus spécifique.

La force des Chinois réside dans leur bonne connaissance de leurs homologues. Contrairement à la partie russe, la partie chinoise connaît clairement les noms de tous les membres de la délégation russe, les noms de leurs fonctions et souvent leurs états de service. La situation est similaire en ce qui concerne le sujet des négociations. Les représentants russes connaissent peut-être l’essence de la question beaucoup plus profondément, mais n’ont souvent pas ce qu’on appelle les « connaissances de base » sur le sujet.

Une autre caractéristique de « l’approche chinoise » est la volonté d’imposer un grand nombre de questions et de mettre ses partenaires sur la défensive, en répondant à des questions qui, bien souvent, ne sont pas directement liées à l’objet des négociations, mais créent un climat psychologique. situation défavorable pour le camp adverse.

On ne peut refuser aux Chinois la capacité de trouver rapidement les « points douloureux » de leur interlocuteur et d’en tirer des bénéfices tangibles. Ayant réalisé la dépendance du partenaire à l’égard de l’une ou l’autre circonstance, la partie chinoise est en mesure d’ajuster rapidement sa ligne de comportement et de baser tout son jeu ultérieur sur l’influence de ces « points douloureux ». Il n’y a pas lieu d’attendre de la générosité ici. Les Chinois sont doués pour exploiter les illogismes de la position de leur partenaire. En général, c'est l'une des principales règles que les Chinois suivent strictement lors des négociations : trouver des incohérences entre ce que dit un étranger et la situation réelle.

La méthode traditionnelle « asiatique » de faire des affaires consiste à extraire un maximum d’informations en décomposant un problème général en plusieurs petits problèmes. On sait que plus on se rapproche d'une question privée précise, moins il y a de « politique », de contrôle, de « secrets ». Lors des négociations, les Chinois s'efforcent souvent de créer un plus grand nombre de groupes de travail et de sous-groupes afin d'établir un contact direct entre spécialistes et posent systématiquement de nombreuses questions techniques « inoffensives », qui sont ensuite résumées par tous les groupes, et par conséquent , une « image » commune est créée, impossible à obtenir par des négociations normales.

Très souvent, les Chinois utilisent habilement les réceptions officielles, les banquets, les dîners et autres événements où il y a lieu de boire au succès de la coopération, pour obtenir des informations supplémentaires ou pour clarifier des hypothèses existantes. Dans ces cas, la tâche des Chinois est d'être persévérants et d'amener l'invité « à la condition requise » ; La partie chinoise peut proposer un principe de « parité » (« J'ai un verre plein et vous avez un verre plein »), que nos compatriotes acceptent généralement avec plaisir et sans arrière-pensée (« nous sommes plus forts que les Chinois »). Cependant, après un certain moment (lorsque le « client a mûri »), un Chinois entre dans la conversation, qui n'a fait qu'imiter la consommation d'alcool et dont la tâche est précisément d'extraire un maximum d'informations des expressions faciales du client, des fragments de phrases et de son émotion. réaction à certaines questions. Dans l’estimation des frais de représentation, l’alcool reçoit toujours le feu vert.

Les Chinois accordent une très grande attention à la traduction et, plus largement, à l’aspect linguistique des négociations. Il est considéré comme inacceptable que la partie chinoise parte en voyage à l'étranger sans son propre traducteur, et non pas celui venant d'une autre organisation, mais le sien, à plein temps, spécialisé dans le thème spécifique de ces négociations. La question ici n’est pas tant une question de méfiance à l’égard du traducteur du côté opposé, mais plutôt une compréhension sobre des complexités objectives de la communication interlingue. De plus, les traducteurs chinois sont les « yeux et les oreilles » des services concernés. En règle générale, chaque traducteur a sa propre tâche et son propre « questionnaire ». Il y a des cas où un traducteur chinois semble corriger la pensée exprimée, qui « ne rentre pas » dans les instructions données. Du côté russe, on a souvent une idée facile des opportunités qui s'ouvrent à condition de bien préparer sa propre langue et de préparer son traducteur à travailler au sein d'une délégation spécifique.

La question de la qualité de la traduction des articles du contrat nécessite une discussion particulière. On sait que les Chinois analysent soigneusement notre version des traductions en chinois, essayant de trouver toute manifestation d'ambiguïté afin d'utiliser plus tard ces défauts logiques à leurs propres fins égoïstes. On ne peut pas s’attendre ici à la générosité des partenaires chinois.

D'une manière générale, les délégations officielles chinoises (précisément officielles) donnent l'impression d'une équipe bien coordonnée, correcte dans son comportement, psychologiquement préparée à accomplir la tâche, avec un sentiment de force et de supériorité interne. Si l'on ajoute à cela l'attention chinoise portée à l'aspect formel de la question (précision dans le temps, connaissance du protocole, niveau assez élevé de dépenses de divertissement), on obtient alors une image complète d'un partenaire digne et complexe.

Comment pouvez-vous ajuster votre ligne de comportement en tenant compte des caractéristiques psychologiques nationales des Chinois ?

1. Une analyse du comportement des Chinois sur le marché russe conduit à l'idée que le point de départ pour eux est la thèse : le « grand frère » est gravement malade - une chance rare de renforcer leur position à ses dépens. La collecte totale d'informations économiques (et autres) permet de juger de la situation financière d'une entreprise particulière et de « lui tordre les bras ». À cet égard, le commerce des armes est un phénomène intéressant : d'une part, les entreprises du complexe militaro-industriel russe ont cruellement besoin d'injections financières, ce qui les pousse à attendre de manière humiliante des commandes correspondantes de la partie chinoise, pour lesquelles elles sont prêtes à d'autre part, dans un avenir proche, la Chine ne pourra obtenir que de la Russie des armes et des technologies modernes. La question se pose : qui a le plus besoin de qui ? Il semble que la position de la Russie semble préférable. Le problème est la nécessité d'un changement psychologique. Quant à la partie russe, dans de nombreux documents, même dans les arrêtés gouvernementaux sur la vente de telle ou telle arme, des notes « défaitistes » (ou clairement non offensives) peuvent être discernées à travers les lignes. Il semble que dans tout le processus de préparation des contrats, de négociations, etc., il devrait y avoir une ligne offensive claire.

2. De nombreux participants du côté russe considèrent la Chine comme un allié naturel de la Russie - compte tenu des destins historiques communs, de la sympathie pour les succès du socialisme chinois et du rôle décroissant de la Russie dans le monde. En raison de tels sentiments, les « négociateurs » individuels peuvent perdre leur « esprit combatif » et faire des concessions partielles (pas nécessairement sur la question des prix). Dans le même temps, l’orientation strictement pragmatique de la politique chinoise est tout à fait évidente. De plus, à un certain stade, la Chine de « partenaire stratégique » peut se transformer du jour au lendemain en « adversaire stratégique » - il suffit de rappeler la position géopolitique des deux pays et le facteur démographique. La ligne de conduite de la partie russe doit être très correcte, mais sans aucun sentiment de « fraternisation ».

3. Compte tenu du fait que la passion chinoise est de rechercher d’éventuelles incohérences dans les déclarations du partenaire, il semble opportun de mener des « exercices d’état-major » spécifiques au stade de la préparation et des négociations. Lors de telles opérations de contrôle, une partie (les Chinois) doit remettre en question toutes les positions principales de la partie russe, c'est-à-dire qu'il est nécessaire, si possible, de réfléchir à toutes les questions délicates que les Chinois pourraient poser au cours des négociations.

Parallèlement à la recherche d'arguments sérieux pour défendre sa position, la partie russe devrait, comme le font les Chinois, se donner pour règle d'analyser attentivement les déclarations de la partie adverse du point de vue du respect de leur logique, d'identifier les « extensions » » dans les transitions logiques et les utiliser activement à leur avantage. L’expérience des négociations montre que de sérieux « atouts » peuvent être trouvés sur cette voie. L'essentiel ici est de donner à votre partenaire la possibilité de s'exprimer, de prendre son temps dans la discussion, de poser un nombre suffisant de questions de clarification, de gagner du temps et de réfléchir à votre réaction à la position déclarée de la partie chinoise pendant la pause.

En général, la manière la moins prometteuse dans les négociations est de s'impliquer dans le débat « à demi-tour », révélant instantanément vos « préparatifs maison ». Un accord directement exprimé, tout comme un désaccord, est hautement indésirable. Il a été remarqué que l'accent mis sur le calme et la dignité exaspère souvent les Chinois, ce qui, dans certaines circonstances, peut être très utile pour la partie russe.

4. Une attention particulière devrait être accordée à l'analyse des questions que les Chinois posent aux négociateurs ordinaires. Habituellement, ces questions échappent à la vue du chef de la partie russe. Dans le même temps, la « collecte » de ces questions et la généralisation peuvent apporter un éclairage supplémentaire sur les véritables intentions du partenaire chinois.

5. On sait que pour obtenir de bons résultats dans toute négociation, une attitude respectueuse envers votre partenaire est requise. Cela est particulièrement vrai pour les Chinois. Un compliment et un éloge bien placés jouent un rôle bien plus important dans les négociations avec les Chinois que dans la communication avec les partenaires européens. Un chemin éprouvé vers le cœur d’un Chinois est la connaissance de la culture et des traditions chinoises. Si votre partenaire français perçoit votre exemple tiré de la littérature française comme une belle figure de style, alors pour les Chinois, votre courte excursion dans l'histoire chinoise ou, en passant, un proverbe chinois créera une atmosphère plus conviviale.

Une conversation particulière nécessite le comportement linguistique des négociateurs, la capacité de formuler leur discours (monologue et dialogique) de manière à ce qu'il soit parfaitement compréhensible pour le partenaire et lui procure un sentiment de confort psychologique supplémentaire.

Lorsque nous communiquons avec des locuteurs de langues indo-européennes, nous partons a priori du fait que : a) la logique de construction d'une phrase dans une paire de langues spécifique donnée est fondamentalement la même ; b) le système des moyens figuratifs est en grande partie le même ; c) Les cultures russophones et étrangères ont de longues traditions d'interaction. Quant aux éléments du comportement linguistique tels que les répétitions, les questions rhétoriques, les comparaisons, la longueur des phrases, etc., ils sont perçus comme des éléments de la culture de la parole en général, sans référence à une langue spécifique. Les longues traditions d'interaction entre les cultures linguistiques indo-européennes et les points communs systémiques des langues correspondantes nous ont enseigné l'idée que l'essentiel est une phrase russe bien prononcée, et quant à sa sonorité dans une langue étrangère, c'est c'est uniquement l'affaire du traducteur, et avec un bon traducteur, il n'y aura pas de perte de sens ni de distorsion. C’est une idée bien établie et généralement correcte. Mais seulement jusqu'à ce que nous interagissions avec des locuteurs de certaines langues de la région d'Extrême-Orient, qui présentent un certain nombre de caractéristiques en termes de séquence de présentation des pensées, de longueur de phrases et de fréquence de utilisation de l'un ou l'autre moyen d'expression, etc. Le chinois est l'une de ces langues. Si vous n'adaptez pas votre discours, ne vous fiez pas à la « grammaire pour l'auditeur », alors les accents logiques pourraient être effacés et l'esthétique de la phrase pourrait ne pas être révélée, et même le traducteur le plus expérimenté ne sera pas en mesure d'assurer la adéquation de la traduction.

Il semble que de tels aspects négatifs du comportement linguistique de la partie russe, dont le dirigeant n'est même pas conscient, puissent et doivent être minimisés autant que possible.

Nous essaierons de montrer quelques traits de la langue chinoise qui forment et correspondent aux traits de la pensée linguistique des Chinois.

1. En raison du fait qu'il existe dans la langue chinoise une certaine déficience des moyens grammaticaux proprement dits (il n'y a pas de terminaisons, l'expression du genre et du nombre est facultative, il n'y a pas d'accord grammatical, etc.), la cohérence globale de le texte est basé principalement sur une telle séquence de faits et d'événements qui ne devraient pas se produire dans la vie réelle. Par conséquent, il est conseillé de construire une phrase russe à peu près de la même manière.

2. La langue chinoise décrit une certaine situation de manière plus détaillée que le russe ; en d'autres termes, les textes chinois contiennent généralement des phrases plus simples et courtes. Expliquons avec un exemple. En russe, la phrase « Le chien qui aboie a réveillé l'enfant » semble tout à fait normale. En chinois, ce contenu assez complexe sera véhiculé par deux événements successifs : « Le chien a aboyé (premier événement), et l'enfant s'est réveillé (deuxième événement). » Bien sûr, une expression comme : pourquoi connaître de telles subtilités linguistiques est appropriée ici, cela dépend entièrement du traducteur. Pour un exemple précis, l’objection est tout à fait appropriée. Mais si la longueur de la phrase russe et, par conséquent, le nombre d'événements « condensés » dans celle-ci sont importants, cela posera de gros problèmes de traduction dans des conditions de manque de temps et de perception difficile par la partie chinoise du sens général de ce qui a été dit. . En conséquence, des échecs de communication et un contexte psychologique négatif sont possibles.

3. Comme vous le savez, dans la langue chinoise, il n'y a pas de clauses attributives comme le russe avec le mot de conjonction « lequel ». Les expressions contenant le mot « lequel » et, en général, les expressions attributives doivent être traitées avec un soin particulier. En russe, nous pouvons dire : « Le texte du protocole, qui a été convenu hier par les chefs des groupes de travail lors de leurs réunions qui se sont tenues de manière ordonnée et dans les délais, et qui reflète la position de la partie russe à dans toute la mesure du possible, sera entièrement prêt à être signé d’ici la fin de la journée. La phrase est loin d'être idéale en termes de style, mais elle est assez typique et est perçue sans trop de difficulté par un auditeur russophone. Cependant, il est très difficile de traduire une telle phrase en douceur - compte tenu du fait que cette phrase est suivie sans pause de deux ou trois phrases similaires - et le problème ici, comme dans l'exemple ci-dessus, n'est pas seulement et non autant les qualifications du traducteur. Le fait est qu'en chinois, la définition précède toujours le mot à définir, et plus la définition est longue, plus il est difficile pour l'auditeur de déterminer quel mot elle définit. Cela provoque également une irritation interne et un inconfort chez les auditeurs.

4. Il faut savoir qu'en langue chinoise le degré d'opposition entre discours oral et écrit est bien plus grand qu'en russe (c'est-à-dire l'aspect syntaxique). Ceci doit être pris en compte dans le processus de communication orale lors de l'élaboration des documents les plus importants, car les Chinois ne manquent pas l'occasion d'utiliser cette contradiction pour atteindre leurs propres objectifs.

5. Les répétitions et les phrases interrogatives qui attirent l'attention sur un problème particulier jouent un rôle important dans l'obtention d'un effet communicatif positif en langue chinoise. Lorsqu’on travaille avec des Chinois, il ne faut pas avoir peur des répétitions et des tautologies. Les répétitions et le soulignement créent un arrière-plan favorable à la présentation cohérente de vos pensées.

6. Quiconque a un lien d'une manière ou d'une autre avec la Chine sait à quel point une bonne blague est appréciée dans ce pays. Les Russes sont également de grands amateurs de plaisanteries et il est rare que les négociations russo-chinoises se déroulent dans une atmosphère complètement aride. Mais le problème ici est que les plaisanteries des deux peuples sont enracinées dans des traditions culturelles et civilisationnelles complètement différentes. Vous ne pouvez plaisanter que si vous êtes absolument sûr que la blague « fonctionnera » et ne provoquera pas de regards perplexes ou de sourires tendus. Par exemple, les blagues si appréciées du public russe ne trouvent généralement pas la réponse appropriée dans l’âme des Chinois. Les Chinois réagissent sans comprendre (et parfois avec irritation interne) aux blagues sur des sujets ou des sujets sexuels adultère. Des blagues comme : « Pourquoi le camarade Wang était-il en retard ? Il est probablement allé à gauche hier, car il y a beaucoup de belles filles à Novossibirsk » - elles semblent sauvages et dénuées d'esprit aux Chinois.

7. La langue chinoise est à bien des égards plus spécifique que le russe. On peut dire : « Qui recevra les lauriers du vainqueur ? signifiant « Qui sera le gagnant ? » ou « Il ne faut pas mettre la charrue avant les bœufs » pour signifier « Nous devons agir de manière cohérente, selon la logique de cause à effet », etc. En d’autres termes, nous pouvons être moins précis et plus précis. Pour la langue chinoise, des formes plus spécifiques d’expression de pensées sont préférables. Prendre en compte cette fonctionnalité lors de la communication avec des partenaires chinois permet de gagner un temps précieux (très souvent une courte remarque à sens figuré lancée par la partie russe oblige le traducteur chinois à redemander, et le russe à se livrer à de longues explications) .

Sur la base de ce qui précède, il faut tout d’abord garder à l’esprit que le partenaire russe doit avoir une bonne connaissance de l’histoire et des traditions de la Chine. Ces connaissances sont nécessaires pour utiliser leur intérêt cognitif lors de l'établissement de contacts avec les Chinois, pour influencer leurs émotions et leurs sentiments, pour pouvoir susciter leur intérêt pour soi-même, pour faire une impression agréable, pour choisir la bonne raison de contact ou un bon sujet de conversation, la bonne ligne à suivre pour leur comportement lors des prochaines réunions.

Le désir du peuple Han d'entrer en contact avec des étrangers crée des opportunités généralement favorables pour une personne entreprenante d'établir un cercle de connaissances utiles. Il n'est probablement pas difficile de gagner la faveur d'un Chinois si vous parlez bien et respectueusement de sa patrie, si vous soulignez votre admiration pour l'histoire, la culture et les succès de la Chine et si vous montrez vos connaissances en la matière. Grâce à la communication, le Chinois devrait ressentir un sentiment agréable, il devrait être convaincu qu'il communique avec une personne digne. Dans le même temps, il est très important de prendre en compte le fait que lors de la communication et du travail avec les Chinois, toute évaluation peu flatteuse de la Chine et de son peuple provoque un malentendu ou une réaction hostile.

Il faut savoir que les Chinois sont très fiers et susceptibles. Pour la plupart d’entre eux, un sentiment de fierté nationale est étroitement lié à un sentiment de dignité personnelle et à une forte croyance dans la valeur de leur personnalité. Un Chinois offensé devient vindicatif ; il ne pardonnera pas l'insulte et attendra patiemment une occasion de se venger de l'agresseur.

Il est caractéristique que les Chinois perçoivent l’insulte avec sérénité. Parfois, nous ne remarquons même pas que nous l'avons offensé et, en même temps, il ne montrera en aucun cas ses sentiments. Le partenaire russe doit toujours faire preuve d'une extrême délicatesse et d'une grande attention dans ses relations avec les Chinois.

Lorsqu’on a un contact personnel avec les Chinois dans le cadre de leur étude, la question de la confiance mutuelle se pose inévitablement. Cet aspect, en principe, est universel, mais dans les relations avec les Chinois, il devient particulièrement aigu en raison d'une certaine méfiance à l'égard des peuples orientaux, profondément enracinée dans notre conscience.

Lors des contacts avec les Chinois, on a souvent l'impression qu'ils sont sombres, qu'ils se comportent de manière peu sincère ou qu'ils ne disent rien. Ce sentiment naît en vous du fait que les Chinois se caractérisent par ce comportement en raison des profondes différences dans les domaines politique, économique et social entre nos pays. En même temps, il faut comprendre que les Chinois entrent en contact, et plus encore dans des relations de confiance, très soigneusement et lentement, et la méfiance envers les étrangers fait partie de leur héritage historique.

Dans le même temps, il faut tenir compte du fait que la sincérité et la franchise du peuple Han sont très différentes des nôtres. Ils ont même un dicton : « Chaque fois que nous ouvrons la bouche, des mensonges sortent de nos lèvres. » Parfois, aussi difficile qu’il soit pour un Chinois de dire la vérité, il est tout aussi difficile de la croire si elle est exprimée par quelqu’un.

Au stade de l'établissement et de la consolidation des relations avec les Chinois, la tâche de notre compatriote est de transformer le désir initial des Chinois de le rencontrer, parfois basé sur une curiosité pas encore pleinement réalisée, sur des sentiments affectés, en un désir actif et motivé de continuer à faire connaissance. Mais il faut se préparer au fait qu'il s'écoule beaucoup de temps entre l'accord oral préliminaire et la décision finale sous la forme d'un contrat écrit, par exemple sur la coopération commerciale, au cours duquel la position chinoise peut changer plusieurs fois. Dans cette situation, il faut faire preuve d'un maximum de patience. Il ne faut pas oublier que lorsqu’on fait des affaires avec les Chinois, il est impossible d’agir selon un plan préconçu. Nous devons supposer qu’ils ajusteront à la volée les décisions déjà convenues et abandonneront de manière inattendue toute promesse. C'est une conséquence des caractéristiques des Chinois, de leur psychologie et de leur attitude envers les étrangers.

Aspects psychologiques des négociations avec les Chinois.

Le lieu des négociations est la Chine. Les Chinois aiment fixer le lieu de rendez-vous dans leur bureau ou dans les salles de réunion de divers lieux publics (hôtels, restaurants, centres d'affaires). Si les Chinois ont la priorité dans le choix et l'attribution d'un lieu de négociation, il serait approprié de demander à l'autre partie où exactement ils programment une réunion, de quel type de lieu il s'agit et quel sera le programme complet des négociations. En règle générale, les entreprises chinoises ont pour tradition de combiner les négociations avec des rafraîchissements ultérieurs. Il n'est pas toujours pratique de refuser cela, mais lorsque cela vous surprendra complètement, il ne vous sera pas facile de refuser et, surtout, de vous faire comprendre par les Chinois. Manger en Chine fait partie du processus de négociation ; le refus de nourriture est parfois perçu comme une insulte ou une insulte (surtout si le déjeuner ou le dîner a déjà été commandé à l'avance). Cependant, il convient de garder à l'esprit que le manque de préavis d'un repas commun prévu de la part des Chinois constitue également une violation flagrante de l'étiquette, y compris chinoise. Presque toujours, ces types d’événements sont discutés à l’avance avec les invités étrangers.

S'il n'y a pas de délimitation claire des responsabilités dans le choix d'un lieu de négociation entre les parties et que vous ne vous sentez pas contraint de choisir un tel lieu, il est préférable de choisir quelque chose qui vous convient le mieux en termes de style et d'habitudes d'un Personne européenne. Habituellement, si le lieu des négociations est désigné par la partie russe, cela suscite le respect du partenaire chinois. Surtout si ce lieu est choisi dans un style commercial purement occidental (salles de réunion spéciales dans les hôtels, centres d'affaires spécialisés pour étrangers, institutions russes à l'étranger). La suite des négociations et l'attitude de la partie chinoise dépendent en grande partie du lieu de rencontre lors de la première rencontre, si les Chinois comprennent que vous avez payé beaucoup d'argent pour louer un appartement, ou du moment où la rencontre a lieu sur le territoire de institutions diplomatiques. Cela oblige les Chinois à être sérieux, vous donne des atouts supplémentaires en termes d'influence psychologique sur votre partenaire et facilite le processus de négociation dans le sens que vous souhaitez.

Le lieu des négociations est la Russie. Lorsque vous planifiez une rencontre avec les Chinois sur votre territoire, vous ne devez en aucun cas accepter les invitations de votre partenaire chinois (si l'initiative vient de lui) sans préciser au préalable le lieu des négociations. Il est probable que les Chinois vous invitent simplement dans leur chambre d’hôtel pour des « discussions sur le canapé ». Les accords conclus lors de telles « rencontres » n’aboutissent généralement à rien. Les Chinois qui viennent en Russie sont déterminés à connaître votre niveau de richesse, à évaluer le degré de votre intérêt pour la transaction et le feront en fonction des mesures pratiques que vous prendrez à leur égard. Désigner un lieu « digne » pour les négociations représente la moitié du succès.

Si vous ne disposez pas d’une salle de réunion bien équipée dans votre bureau, mieux vaut négocier en territoire neutre lors de votre première rencontre. Transférer les négociations ultérieures à votre bureau surprendra agréablement vos partenaires chinois et vous apportera un plus. N'ayez pas peur d'être surpris en train de vous « frimer ». Étant probablement les plus grands poseurs du monde, les Chinois remarquent rarement ce vice chez les Européens, à moins, bien sûr, qu'ils n'aillent trop loin. Lorsque vous démontrez votre situation financière et votre richesse, il est important de maintenir un certain juste milieu, en ne montrant en aucun cas que la surprise et l'admiration des Chinois (qui peuvent être bien plus riches que vous) flattent votre orgueil et que c'est exactement l'effet. vous essayiez de réaliser avec toute cette démonstration. La pudeur a le plus grand effet, surtout lorsqu'elle est naturelle.

N'essayez pas de vous démarquer. Mais n’ayez pas non plus peur de paraître riche : la richesse et les choses chères sont très prestigieuses en Chine. Essayez d'adhérer autant que possible à un style professionnel, en évitant les excès vestimentaires et surtout en bijoux. Les femmes d’affaires et leurs épouses devraient éviter les décolletés trop révélateurs et les jupes courtes et provocantes au-dessus des genoux. L'extravagance vestimentaire d'un homme d'affaires peut provoquer une réaction inadéquate de la part du partenaire de négociation chinois, en particulier lors des premières réunions des parties aux négociations.

Recherchez un partenaire.

Les Chinois sont extrêmement méfiants lorsqu’il s’agit de faire des affaires, surtout si cela implique des risques commerciaux. Trouver un partenaire digne de ce nom en Chine est extrêmement difficile, malgré la forte population et la forte densité de diverses structures commerciales dans les villes. Toute proposition émanant d’un Européen est perçue d’avance par les Chinois comme une « surprise avec un piège ». Très souvent, en Chine, vous pouvez rencontrer une hostilité ouverte envers un Européen inconnu. Cela conduit à une conclusion importante pour les conditions chinoises : tout processus de recherche d'un partenaire doit commencer par le choix d'un intermédiaire - un conducteur de vos pensées.

En règle générale, en Chine, il existe un choix assez large de ce type d'intermédiaires : des personnalités sombres des aéroports et des gares aux « traducteurs » collants dans les expositions et dans les hôtels. À moins que vous n'ayez pris soin au préalable de trouver un intermédiaire réputé par l'intermédiaire d'un cabinet de conseil, d'une agence de voyages ou de connaissances personnelles, vous devez en tout cas éviter tout contact avec les personnes mentionnées ci-dessus.

La recherche d’un partenaire commercial est nécessaire et peut être démarrée depuis chez soi. Pour ce faire, vous devez tout d’abord étudier attentivement toute la littérature régionale sur la Chine dont vous disposez. À l’avenir, connaître les réalités facilitera grandement votre communication avec les Chinois. Il ne faut pas oublier que la Chine, tout comme l’ex-Union soviétique, est un pays multinational. De plus, même la nation principale du pays - les Chinois (« Han » - de l'ancien nom de la principauté chinoise de Han - c'est ainsi qu'ils s'appellent) diffèrent tellement en apparence, en dialectes linguistiques et en traditions culturelles qu'ils peuvent essentiellement être considérées comme des nationalités différentes. La seule chose qui relie toutes ces nationalités dans ce cas est l’écriture hiéroglyphique. Les petits sudistes - amateurs de fruits et légumes, qui considèrent plus 20 degrés Celsius comme presque glacials - ne comprendront pas sans traducteur le nordiste « mangeur de viande », qui se passe de chapeau même à moins 35. Mais cela vaut la peine d'écrire vos mots dans hiéroglyphes - ils sont parfaitement compatibles avec eux, ils s'entendront bien.

Si vous souhaitez trouver un partenaire vif et ingénieux qui vous comprendra parfaitement et sera prêt à commettre des violations mineures de la loi afin d'éviter des coûts excessifs de certification des produits et de droits de douane, alors vous feriez mieux de le chercher dans les provinces du nord de la RPC : Heilongjiang, Mongolie intérieure, Liaoning, Jilin. Cependant, vous devez vous préparer au fait que votre ami capricieux peut facilement ignorer vos accords avec lui.

Le sud de la Chine, récemment célèbre, vous offrira un partenaire plus civilisé et plus respectueux des lois. Toutefois, cela ne signifie pas que les Sudistes seront plus accommodants ou plus souples en matière d’affaires. Bien au contraire : l'expérience, l'érudition, les connaissances commerciales, la conscience, la perfection des instruments financiers donnent aux sudistes de sérieux atouts dans les négociations avec vous.

La division des Chinois entre le Nord et le Sud est très arbitraire. Le sud de la Chine est plus développé économiquement et est célèbre pour ses biens de consommation. Nord - La Mandchourie est la base de l'industrie lourde, une zone tampon du commerce avec la Russie, remplie non seulement d'intermédiaires avides de profit, mais aussi de partenaires sérieux. Dans le même temps, de nombreux habitants du Nord travaillent dans le sud et, au nord, de nombreux habitants des provinces du sud. En fin de compte, tout dépend de votre objectif ultime.

Vous pouvez rechercher directement un partenaire de plusieurs manières :

- par l'intermédiaire d'amis - l'un des moyens les plus efficaces et les moins coûteux. Il convient toutefois de noter la très forte probabilité de tromperie de la part d'escrocs professionnels spécialement amenés à vous, qui ne sont pas moins nombreux en Chine qu'en Russie. Cette méthode doit être abordée avec beaucoup de prudence ;

- via des bureaux spécialisés - une méthode assez coûteuse mais néanmoins efficace. Vous pouvez devenir client de sociétés intermédiaires spécialisées, d'agences de traduction, de maisons de négoce, de cabinets de conseil, etc.

Examinons l'éthique asiatique des interactions commerciales en prenant l'exemple de la Chine et du Japon, des pays qui font aujourd'hui preuve d'une croissance économique extraordinaire au monde entier.

Examinons plus en détail les caractéristiques de l'éthique des affaires chinoise.

Confucius, avec Lao Tseu, est considéré comme le fondateur de la philosophie chinoise de la vie. Confucius a vécu entre 531 et 479. BC, et est considéré comme le penseur chinois ancien le plus important, dont les principales opinions sont exposées dans le livre « Conversations et jugements ». Il s'agit d'un enseignement éthique et politique sur les normes de la vie sociale, la possibilité de construire une société juste et humaine, le pouvoir du souverain accordé à l'élu par Dieu, la division de la société en « gens nobles » et « petits gens ». », l'importance de la famille et de l'homme comme chef. Depuis le XVe siècle, la dynastie Ming a proclamé le confucianisme comme philosophie d’État, et cela continue dans la Chine moderne.

L'éthique des affaires chinoise inclut le principe d'un contenu d'information maximal. Les Chinois collectent des informations aussi détaillées et détaillées que possible sur vos propositions et ne prennent jamais de décisions sans en étudier minutieusement tous les aspects. Par conséquent, si vous souhaitez gagner du temps et réduire le temps nécessaire à l'élaboration de votre proposition, envoyez-en une description détaillée et précise 3 à 4 semaines avant le voyage d'affaires.

Les experts notent que la durée des négociations avec les partenaires chinois varie de plusieurs jours à plusieurs mois. Le succès des négociations dépend de la façon dont

Vous saurez convaincre votre partenaire des réels avantages de travailler avec vous. Par conséquent, les négociateurs doivent inclure des spécialistes hautement qualifiés capables de résoudre les problèmes techniques sur place, ainsi qu'un bon traducteur connaissant les termes spécifiques de l'affaire. En règle générale, les organisations chinoises disposent d'un personnel bien formé et expérimenté en termes commerciaux, disposent d'informations détaillées sur le marché et, au cours du processus de négociation, se réfèrent souvent à des contrats précédemment conclus avec un grand avantage pour elles-mêmes.

Les délégations chinoises sont généralement nombreuses. Cela est dû à la présence d'ouvriers responsables d'un aspect très précis du dossier. Il s’agit le plus souvent d’experts. Par exemple, un expert sur les questions financières, organisationnelles, techniques, etc.

Les Chinois ont créé leur propre technologie claire pour les processus de négociation. On distingue ici trois étapes principales : la clarification initiale des positions, leur discussion et l'étape finale. Et sur

Au stade initial, une grande attention est accordée à l’apparence, au comportement et aux relations du partenaire au sein de la délégation. Sur cette base, les Chinois tentent de déterminer le statut de chacun des participants aux négociations, en identifiant eux-mêmes les personnes qui expriment clairement leur sympathie pour la partie chinoise.

Il est important de comprendre que lors des réunions d’affaires, le comportement des Chinois est largement déterminé par leurs propres traditions et valeurs. Par conséquent, l’une des tâches principales qui déterminent l’éthique des relations commerciales est la formation de « l’esprit d’amitié », qui est traditionnellement identifié aux bonnes relations personnelles entre partenaires.

C’est pourquoi la Chine attache une grande importance à l’établissement de relations amicales et informelles avec ses partenaires étrangers. On peut vous poser des questions sur votre âge, votre état civil, vos enfants - ne soyez pas offensé, c'est un intérêt sincère. Vous serez chaleureusement invité chez un invité ou au restaurant pour le déjeuner, où au moins 20 plats vous seront servis.

Dans un bon restaurant, un groupe de 8 à 12 personnes s'assoit table ronde, à l'intérieur duquel se trouve un cercle de verre en rotation.

Le déjeuner ou le dîner commence par une tasse de thé vert chinois. Ensuite, des serveuses en costumes nationaux commencent à servir rapidement divers plats (légumes, poisson, fruits de mer, viande, riz, fruits) et à les disposer sur un cercle de verre. Les invités commencent à placer différents plats dans leurs assiettes avec des baguettes, en faisant pivoter la table avec le plat souhaité vers eux. Pour faciliter les repas, les étrangers se voient proposer des couteaux et des fourchettes traditionnels.

C'est une tradition chinoise de porter des toasts en approchant chaque invité avec un petit verre de vodka, un verre de vin ou une chope de bière. Le toast est porté debout, à tour de rôle, et les invités doivent boire un verre ou un verre jusqu'au fond. Tous les Chinois peuvent approcher un invité important et vous devez être en bonne santé, car un verre de vodka pèse environ 25 grammes et a une force de 40 à 50 degrés. Avec tout cela, les Chinois sont sympathiques, toujours souriants et très habiles dans les affaires.

Japon

L’éthique des affaires des hommes d’affaires japonais diffère considérablement des règles et normes du monde des affaires occidental. Les actions des entrepreneurs japonais sont « cimentées » non pas par la recherche de l’enrichissement personnel, mais par des valeurs telles que les appels à lutter contre le « danger pour la nation japonaise » ou le slogan de l’unité de tout ce qui est japonais, la glorification de la discipline. , la politesse, le respect de la tradition et la maîtrise de soi.

Examinons plus en détail les caractéristiques de l'éthique des affaires japonaise.

Selon la tradition japonaise, l’homme n’était pas doté de droits souverains.

La morale japonaise est créée sur la base de l'idée d'interdépendance entre les hommes, entre l'homme et la nature, l'homme et Dieu. Les Japonais jugent une personne avant tout selon son appartenance à un groupe particulier. « Trouvez un groupe auquel appartenir », dit un proverbe japonais.

Par conséquent, dans l'esprit des gens, l'essentiel était de comprendre leur place dans la pyramide de la société - la famille, l'organisation, la production, l'État tout entier. Les intérêts du groupe ont toujours été et sont désormais placés au-dessus des intérêts de l’individu. Cependant, en même temps, un groupe, une production, une organisation et un État participent activement à la vie de chaque personne humaine. Cette combinaison d'intérêts de groupe et d'intérêts individuels crée chez les Japonais un sentiment de loyauté et de dévouement envers l'organisation dans laquelle ils travaillent, envers l'État et la nation.

La précision est la caractéristique la plus importante du style japonais des relations commerciales. C'est sur l'engagement le plus élevé que repose toute la pratique de l'interaction commerciale au Japon. Par conséquent, lors d'une rencontre avec la direction de l'organisation, il faut être ponctuel - les Japonais sont sensibles aux retards, quelles qu'en soient les raisons. Si vous ne pouvez pas arriver à l'heure, assurez-vous d'en informer la partie japonaise et réduisez la durée de la réunion en fonction de votre retard, car votre interlocuteur peut avoir autre chose à faire. Évitez de serrer la main lorsque vous rencontrez des Japonais, ils préfèrent s'incliner.

Les experts conseillent aux personnes voyageant au Japon d'être aussi polies que possible, car les Japonais eux-mêmes sont pour la plupart très polis et apprécient grandement la même attitude à leur égard. Par exemple, même lors des négociations, ils ne contredisent pas ouvertement leur partenaire et ne veulent pas le contrarier, et évitent donc les réponses directes « non ». Ne perdez pas votre sang-froid et ne vous énervez pas en présence de partenaires japonais. Même si vous êtes poussé à une chaleur blanche, restez calme et souriez tant que vous le pouvez. Vous n’avez pas la force de sourire, alors au moins contrôlez-vous et n’autorisez pas les actions et les paroles belliqueuses. Ne faites pas pression sur les Japonais, ne le forcez pas à prendre des mesures concrètes.

Vous devez être conscient d’une autre caractéristique de l’éthique des affaires japonaise.

L’entrepreneur japonais s’efforce de vendre des produits et de réaliser des bénéfices de la même manière que ses collègues américains et européens, mais contrairement à eux, il essaie d’apporter un esprit d’harmonie dans les relations commerciales et d’établir des « relations humaines » entre partenaires.

Cette volonté de créer une atmosphère harmonieuse et « humaine » lors des contacts d'affaires détermine également la spécificité temporelle de l'interaction commerciale : sa lenteur. Les Japonais, essayant de satisfaire autant que possible leurs partenaires commerciaux, sont attentifs à un large éventail de questions. Parfois, le contact commercial commence par une discussion sur des sujets ou des problèmes qui ne sont pas directement liés au sujet de discussion. Et plus les propositions inscrites à l'ordre du jour sont sérieuses, plus l'attention est portée aux détails. De plus, selon les valeurs traditionnelles - subordination au leader, respect des aînés, y compris en poste, hiérarchie de gestion intra-entreprise - les Japonais ne peuvent se passer de consultations et d'approbations avec la direction, ce qui prend également un temps assez important. .

La patience et la retenue, en tant que vertus japonaises les plus importantes, ont un impact significatif sur l'éthique des affaires. Ainsi, les Japonais tentent d'éviter les conflits d'opinions ouverts, les conflits et les situations à risque. Pour un Japonais, l’envie de ne pas perdre peut être plus forte que l’envie de gagner.

La volonté de faire des compromis dans l’intérêt d’un accord commun est conforme à la moralité japonaise traditionnelle. Par conséquent, selon les normes de l'éthique des affaires japonaise, la vertu principale n'est pas celui qui se tient fermement debout (même s'il a raison), mais celui qui fait preuve d'une volonté de faire des concessions.

Analyse de la philosophie de gestion japonaise

Éléments de philosophie, principes, règles, devises

traditions japonaises

Collectivisme de groupe et désir d'activités de travail communes.

Soumission au chef et respect de l'aîné (senpai). Le senior en poste (poste) est également plus âgé que le junior en termes d'âge et d'expérience professionnelle. L’aîné est donc doté de pouvoir. Le modèle idéal des relations verticales : le plus jeune (kohai) exprime des signes de gratitude envers l'aîné, et l'aîné est imprégné de cette disposition envers le plus jeune. La famille japonaise est construite sur les fondements d'une hiérarchie patriarcale : père - fils aîné, belle-mère - maîtresse de la belle-fille. Le principe du « ringi » consiste à obtenir le consentement pour résoudre un problème en interrogeant les employés de niveau inférieur sans convoquer de réunion. « Lorsqu’il y a deux chemins à choisir, choisissez celui qui mène à la mort » (commandement du samouraï). « Un samouraï ne peut pas servir deux princes, tout comme une épouse dévouée ne peut se marier une seconde fois » (commandement du samouraï). Politesse japonaise traditionnelle dans la communication d'entreprise, la langue et le secteur des services

Principes d'entreprise

L'harmonie est primordiale. Dévouement aux idéaux de l’organisation. Identité d'entreprise d'une grande organisation : vêtements de travail, devise, hymne, drapeau. Établir des relations informelles avec les subordonnés et les employés ordinaires (cafés communs, grands bureaux sans bureaux, ascension du mont Fuji). "On ne peut pas faire d'erreurs chez les gens !" « Impliquez-vous dans toutes les disputes de la vie. »

« Homme bon– un ouvrier » (proverbe japonais). Paternalisme – attitude humaine envers le personnel et éducation morale, chacun est membre d’une grande famille

Motivation

La prédominance de la motivation collective (de groupe) sur la motivation personnelle d'un individu. « Travaillez maintenant, argent plus tard » (devise nationale). L'autosatisfaction d'un travail bien fait. Accorder des prêts au logement et réduire les taux d’intérêt. Vente de biens de consommation à crédit à des conditions préférentielles. Expulsion d'un groupe (département, brigade) pour comportement grossier

Salaire

Le salaire se compose de trois éléments : salaire de base + nombreuses indemnités + primes. Égalité de rémunération pour les résultats du travail dans le groupe. Le salaire dépend de l'âge, du poste (qualification) et de l'ancienneté. Lorsque vous déménagez dans une autre organisation, votre expérience de travail repart de zéro. La différence de salaire entre le président de l'organisation et le travailleur ne dépasse pas 10 fois

Évaluation personnelle

Étudier la biographie et l'histoire personnelle. Réalisation de travaux écrits (projet, rapport, lettre commerciale). Examens oraux sous forme d'entretiens et de discussions de groupe. Un questionnaire pour déterminer les capacités, l'expérience professionnelle, le développement de la personnalité et les désirs. Tester les connaissances et les compétences. « Les mérites sont mémorisés, les échecs sont enregistrés » (devise de l'organisation)

Progrès scientifique et technique

Achats depuis le monde entier et mise en œuvre rapide des découvertes et inventions existantes au Japon. Mener des recherches dans des domaines qui offrent une « percée inconditionnelle vers l’avenir ». Mise en œuvre de processus technologiques avec un stock minimal (« kanban » - production de produits par Toyota en « juste à temps » avec un approvisionnement en pièces en une heure). Haut niveau de qualité des produits : cercles de qualité, systèmes de contrôle, normes de qualité

Éducation

Scolarité générale obligatoire (9 années). Focus sur le développement de la mémoire (mémorisation de milliers de hiéroglyphes, jusqu'à 300 couleurs). Haute intensité et durée de formation (scolarisation pendant 12 ans, 240 jours d'école). Développement du travail acharné et de la persévérance, bachotage massif dans les établissements d'enseignement. « Développement de capacités extraordinaires chez les gens ordinaires » (K. Matsushita). Un système d'examens strict de la maternelle à l'université. Le rôle important de la formation industrielle dans les organisations. Un diplôme universitaire est la marque d’une carrière réussie

Disposition des cadres

Emploi à vie dans de grandes organisations. Rotation constante du personnel avec changement de métiers et de postes tous les 3 à 5 ans. Structure de groupe hiérarchique basée sur des relations « senior-junior ».

Organisation de communications interpersonnelles basées sur des recherches socio-psychologiques. Concentrez-vous sur les petites entreprises compactes où tout le personnel travaille sous un même toit

Défauts

Égoïsme personnel si le Japonais est en dehors du groupe (transports, rue, gares). Hypocrisie, extérieurement couverte par la politesse, parce que... il est très difficile de comprendre la vraie vérité. Attitude dédaigneuse des hommes envers les femmes.

Le niveau élevé de stress et de troubles mentaux est une conséquence de la surcharge et de l'introversion des Japonais. Recrutement et entraînement en formation.

Orient arabe

Les Arabes sont plus susceptibles d’être habitués à se concentrer sur le passé, se tournant constamment vers leurs racines et leurs traditions. Ils préfèrent également régler les détails des problèmes à l'avance lors du contact commercial. Les traditions islamiques revêtent une grande importance dans le monde arabe. Pour les Arabes, l’une des conditions les plus importantes est d’établir la confiance entre les partenaires. En général, le monde arabe étant loin d'être homogène, il existe des différences significatives dans le style de communication commerciale entre les représentants des différents États arabes.

Un accord commercial entre Arabes est toujours un petit spectacle. C’est une sorte d’art, un domaine où les conceptions européennes et arabes divergent radicalement. En trading, la règle est de gonfler le prix initial de 3 à 4 fois. Par conséquent, réduire le prix est un processus de négociation qui peut durer environ une heure ou plus.

L'étiquette arabe interdit à l'interlocuteur de recourir à des réponses simples ou d'être catégorique. Les interlocuteurs arabes s’efforcent toujours de « sauver la face ». Le refus s'exprime sous la forme la plus détendue et la plus voilée.

Dans le monde musulman, un musulman ne peut pas adresser de questions ou de demandes à une femme, cela est considéré comme indécent, toutes les discussions se font avec des hommes. Lorsqu'ils se rencontrent dans les pays arabes, les hommes s'embrassent, se touchent légèrement les joues, se tapotent le dos et les épaules, mais de tels signes d'attention ne s'étendent pas aux étrangers.

Chaque nation, partout dans le monde, a ses propres coutumes, traditions et culture. La mentalité des gens est très différente et affecte tous les domaines de la vie, y compris la communication.

Caractéristiques de la communication en Chine

Par la façon dont une personne parle et mène une conversation, vous pouvez conclure qui est votre interlocuteur par nationalité. Examinons le style et l'éthique de la communication commerciale en Chine.

Ce n'est un secret pour personne que les Chinois sont des gens émotifs et très intéressants. Pour une personne qui en a un peu entendu parler, qui n'est pas familière avec les traditions, les coutumes et la culture en général, il n'est peut-être pas du tout facile de trouver une langue commune avec les habitants de l'Empire du Milieu.

Un mouvement ou un mot aléatoire peut accidentellement offenser ou même offenser une personne d'une autre culture. C'est pourquoi il est extrêmement important de comprendre les règles bonnes manières et présenter les caractéristiques de la communication en Chine. Ils vous seront utiles aussi bien lors de voyages que lors de négociations commerciales.

Négociation

La communication commerciale en Chine est unique. Une caractéristique distinctive de ce pays a toujours été le respect mutuel et l'inviolabilité de l'espace personnel. Les Chinois parlent très peu, mais ils savent écouter et entendre ce qui est important.

Ils négocient en sachant clairement ce qu'ils attendent de leur interlocuteur. La chose la plus importante pour les Chinois est l’apparence ; ils y prêtent une attention particulière. Ensuite, ils examinent le comportement de la personne, essayant de déterminer son état de vie.

Lors des réunions d’affaires, les Chinois sont très attentifs à créer un « esprit d’amitié » et de bonnes relations. Lorsque les Chinois saluent, ils se serrent la main, comme c'est leur habitude. Mais la principale caractéristique est qu’ils serrent d’abord la main de hauts fonctionnaires.

Ce n'est pas seulement dans notre pays que les gens ont recours à la consommation de boissons alcoolisées lors des négociations commerciales. Cela est également possible en Chine.

À la table

Si les Chinois trinquent des verres de vin ou de vodka, alors vous devez suivre la règle : le verre du plus jeune doit être un niveau plus bas que le verre du plus âgé, et les faire tinter contre son pied. Cela montre quel est le statut de chaque personne assise à la table. En trinquant, les vrais chinois prononcent « kan pei » ; traduit du chinois, cette expression signifie « pour que la rivière devienne peu profonde ».

Dans ce pays, on demande toujours tout, comme votre âge ou vos enfants. Cela ne devrait pas être surprenant, puisqu’ils posent des questions pour en savoir le plus possible sur vous.

Les restaurants servent une vingtaine de plats pour le déjeuner. Si vous ne voulez pas manger et que vous avez peur de manger des plats exotiques, vous ne pouvez pas refuser ouvertement. Vous devez en manger au moins un morceau et rouler le reste dans une assiette. Servir la soupe à table signifie que le déjeuner touche à sa fin, mais tout le monde restera assis jusqu'à ce que l'invité se lève le premier de table.

Perdre la face

Il est important de rappeler que les Chinois ne sont pas connus pour leur franchise, ce qui provoque souvent... De nombreux Chinois ont du mal à dire ou à entendre directement « non », car un refus aussi catégorique peut signifier une perte de la face pour une personne. Au lieu d’un « non » simple et clair, les Chinois donnent parfois des réponses vagues que l’interlocuteur doit pouvoir interpréter correctement.

De plus, les Chinois ne sont pas enclins à aller droit au but, contrairement aux pragmatiques Américains. La culture asiatique douce et axée sur l’harmonie nécessite une transition douce et tranquille des échanges de plaisanteries aux affaires. Si les Chinois ne sont pas pressés de se mettre au travail, ne les précipitez pas, car cela pourrait nuire à la communication.

Traditions de communication en Chine à l'aide d'un exemple simple

Essayons d'imaginer que vous avez rendez-vous avec un partenaire commercial chinois dans l'un des restaurants de Pékin. Il se trouve que vous êtes arrivé au lieu de rendez-vous en même temps qu'un monsieur du nom de Chu. Vous devez l’appeler par son nom de famille – c’est ainsi que c’est la coutume en Chine.

Le camarade Chu, souriant jusqu'aux oreilles, vous ouvre la porte du restaurant et vous invite à entrer. Un tel geste suggère une réponse similaire : ce serait bien de lui sourire en retour et de l'inviter à entrer en lui tenant la porte.

Au restaurant

Le serveur apporte le menu, et quelques minutes plus tard les gourmandises que vous avez commandées. Et soudain, vous découvrez qu’il manque un outil au jeu de baguettes. Il est préférable d'approcher calmement le serveur en exprimant votre mécontentement - les Chinois n'aiment vraiment pas être critiqués devant leurs compatriotes.

Si l'affaire est grave et que vous devez critiquer un employé de restaurant devant son supérieur immédiat, alors dans une telle situation, vous ne devez contacter qu'un haut responsable chinois. S'adresser à un subordonné en présence d'un supérieur mine l'autorité de ce dernier.

Enfin, tous les problèmes sont résolus et nous pouvons reprendre le repas et la discussion sur la coopération avec M. Chu. Si on vous sert du vin de riz Shaoxing, vous devriez le boire après le grillage. Le verre doit être tenu dans la main droite.

Comment répondre aux questions

Si votre interlocuteur vous bombarde de questions et vous fait de nombreuses suggestions, essayez d’y répondre le plus rapidement possible. Si vous ne pouvez pas donner de réponse définitive, vous devez alors dire que vous comprenez la question et que vous y répondrez dans les plus brefs délais.

Les experts travaillant avec des entreprises chinoises affirment que la lenteur avec laquelle les propositions, demandes et plaintes des partenaires chinois sont prises en compte irrite grandement ces derniers et peut même faire échouer l'accord.

Si au contraire votre interlocuteur n'est pas pressé d'évoquer les choses, alors peut-être qu'il vous surveille et vous ne devez en aucun cas le pousser.

Réassurance

Une fois tous les détails discutés avec le camarade Chu, il est temps de légitimer les accords. Ne soyez pas surpris si votre partenaire compte chaque centime et vérifie plusieurs fois chaque paragraphe du contrat.

Il y a très peu de personnes à risque parmi les Chinois ; il y en a beaucoup plus qui préfèrent jouer à nouveau la sécurité. Ne vous fâchez pas si l’on vous rappelle constamment quelque chose qui ne vous semble pas très important.

Cadeau symbolique

Lorsque vous dites au revoir à un Chinois, n'oubliez pas de lui offrir au moins un cadeau symbolique. Ce sera une preuve d’amitié et de relations commerciales établies. À propos, le russe est particulièrement apprécié en Chine. art folklorique, donc même une petite poupée gigogne sera un excellent cadeau.

En suivant ces règles simples de comportement et de communication, vous pouvez réussir vos négociations avec les Chinois.

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Communication commerciale en Chine

Chaque pays a ses propres règles, parfois non écrites, pour faire des affaires. Ils existent également en Chine. Ces caractéristiques sont particulièrement évidentes dans les normes de l'étiquette des affaires. De nombreux hommes d’affaires chinois suivent leurs études à l’étranger, s’imprégnant ainsi d’une culture complètement différente. À cet égard, de nombreuses normes commencent progressivement à être oubliées.

Pour nous comme pour les Européens, la Chine n’est pas seulement un autre pays, c’est un monde complètement différent. De nombreuses coutumes et habitudes chinoises, de notre point de vue, sont parfois dénuées de tout bon sens, semblent sauvages et irrationnelles. Mais ils s’appuient sur les traditions les plus anciennes du pays, non sans certains préjugés et superstitions. Ils peuvent être perçus différemment, ironiquement et parfois irrités. Néanmoins, si vous souhaitez avoir de bons contacts d'affaires en Chine, vous devez respecter les habitants de ce pays, guidés par le principe biblique bien connu : traitez les autres de la même manière que vous aimeriez être traité. Cela vous permettra de « sauver la face » devant ce peuple particulier et de vous sentir, sinon sur un pied d'égalité, du moins pas découragé et stupide.

Pour la plupart des Chinois, le style européen de salutation est désormais considéré comme tout à fait normal, c'est-à-dire se serrer la main lors d'une rencontre et d'un départ. La salutation traditionnelle en Chine était de s'incliner. Si vous rencontrez tout un groupe de Chinois, vous devez d'abord saluer celui qui a le rang, la position ou l'âge le plus élevé. Parfois, les Chinois identifient eux-mêmes le personnage principal de la délégation. Parfois, les Chinois applaudissent en guise de salutation. Si, en vous présentant à un groupe de Chinois, vous commencez à applaudir, vous ne devez pas les regarder comme s'ils étaient fous - c'est tout à fait poli, vous devriez applaudir en retour.

Utilisez uniquement le nom de famille et la position officielle de la personne chinoise dans la conversation, à moins qu'elle ne demande spécifiquement à être appelée par son prénom. Il n'est absolument pas souhaitable d'utiliser son nom lorsque vous communiquez avec un Chinois tant que vous n'avez pas déjà établi des relations amicales/partenariales stables avec lui.

Habituellement, dans un nom chinois, le nom de famille vient en premier et se compose d'un, moins souvent de deux caractères (syllabes). Le nom de famille est suivi d'un nom de deux syllabes (moins souvent d'une syllabe). Par exemple : "Deng Xiaoping" - "Deng" est un nom de famille, "Xiangzhu" est un prénom, "Sy-ma Xianzhu" - "Sy-ma" est un nom de famille, "Xiangzhu" est un prénom. « Ma Hong » - « Ma » est un nom de famille, « Hun » est un prénom.

Ne vous adressez jamais à une personne chinoise uniquement par son nom de famille, comme « Deng ». Des mots de liaison doivent être utilisés avec le nom de famille : titre (« président », « comte », etc.) ou fonction (« directeur », « président », etc.) ou titre (« maître », « camarade », etc.) .

Seuls les amis proches ou les parents s'adressent généralement à un Chinois par son nom : par exemple, « Ma Hong » est simplement appelé « Hung ». Même si vous avez découvert qu'un nom chinois contient un nom de famille et un prénom, vous avez demandé s'il était possible de s'adresser à lui « juste par son nom » et avez reçu une réponse affirmative - une telle adresse peut grandement offenser un Chinois, en particulier celui qui n’est pas habitué à la « simplicité » et à la familiarité des étrangers. Habituellement, afin d'éviter ce phénomène, les Chinois, qui communiquent souvent avec les étrangers, prennent pour eux des noms « importés » : John Wu, Timothy Wang, Vasya Zhang, Irina Li.

L'adresse, si elle est en chinois, devrait ressembler à ceci : « nom » + « titre »

M. Li - "Li Xiansheng"

Mme Li - "Li Taitai", etc.

Si vous ne connaissez pas le nom ou le titre d'une personne, il est préférable de l'appeler « M. » – « Xiansheng » ou « Maîtresse » – « Nyushi ».

Titres professionnels. Les Chinois se désignent très souvent par des titres officiels ou professionnels : « Directeur Zhang », « Maire Wang », « Président Mao ». L'adresse « Xiaojie » adressée aux femmes du secteur des services (vendeuses, femmes de chambre, caissières) s'apparente à la « Fille » russe, quel que soit l'âge (mais il vaut mieux quand même regarder si une femme ressemble à une « fille » : quelqu'un qui ne lui ressemble pas du tout pourrait s'offusquer).

Lorsque vous travaillez avec des Chinois, essayez de changer votre nom pour qu'il soit aussi court que possible et plus facile à prononcer (et donc à retenir) pour les Chinois. Si vous ne le faites pas, les Chinois vous appelleront dans votre dos avec leurs surnoms « pratiques », tels que « Sergey » - « Lao Xie », « Xiao Xie » (« Premier Xie », « Deuxième Xie ») - s'ils connaissent Sergey. Ou - selon un trait distinctif : par exemple, « Lao bai mao » - « Vieille blonde ». Même un nom relativement simple contenant plus de trois syllabes peut entraîner sa modification dans votre dos. De plus, vous pouvez dès le début vous distinguer du milieu général de vos amis "Zhen", "Igor", "Natasha", en vous donnant un nom-surnom distinctif : "Big Zhenya", "M. I". , "Petite Natasha". Le processus par lequel les Chinois insultent les étrangers est incontrôlable. Sans prendre soin de présenter votre nom aux Chinois à l'avance, vous pouvez obtenir un « nom » qui n'est pas du tout basé sur l'attribut que vous valorisez en vous-même.

Lorsque vous vous présentez aux Chinois, omettez votre deuxième prénom. Cela ne peut que semer la confusion. Les Chinois, lorsqu'ils se présentent officiellement, donnent généralement tous leurs titres dans leur intégralité. Les étrangers devraient faire de même. Par exemple : candidat en sciences techniques, titulaire de l'Ordre de l'Amitié des Peuples, académicien honoraire de l'Université technique de Tomsk Ivan Ivanov, directeur de la société scientifique et de production « Paradigma ».

Si possible, essayez d’éviter d’être traité de « camarade », à moins bien sûr que vous communiquiez avec les chefs du parti. L'adresse la plus courante en Chine est le neutre « M./Madame ». Entre eux, les Chinois utilisent très souvent le soi-disant méprisant « lao wai » – « diable d’outre-mer » – pour décrire les étrangers. Ne le prenez pas personnellement – ​​c’est juste une manière archaïque de décrire les non-Chinois. Il n’a plus de connotation méprisante ou offensante. Si un étranger est déjà bien connu des Chinois et est perçu par lui comme « l’un des siens », les Chinois peuvent faire preuve d’une attitude quelque peu condescendante, qui ne fait que refléter l’habitude ancienne et enracinée des Chinois de se considérer comme « l’État du milieu ». » et la nation choisie. En pratique, cela ne menace pas un étranger de quelque chose de dangereux, surtout si ce dernier perçoit avec humour le « snobisme » des Chinois.

Les cartes doivent être imprimées en russe d’un côté et en chinois de l’autre. Sinon, notamment lorsqu'elles sont utilisées lors d'expositions, vos cartes risquent de se perdre dans la pile de cartes « non identifiées ». En dernier recours, il est préférable d'utiliser une carte en anglais.

Assurez-vous que la carte utilise du chinois simplifié plutôt que les caractères chinois complexes classiques utilisés à Taiwan et à Hong Kong.

Il est d'usage d'échanger des cartes au début d'une réunion lors des présentations. Les corrections manuscrites et les ajouts sur une carte (par exemple, un téléphone portable) ne sont pas considérés comme un signe de mauvais goût.

Selon la tradition chinoise classique, il est d'usage de présenter et d'accepter une carte de visite à deux mains avec un ou plusieurs légers arcs ou une légère inclinaison de la tête. Cette tradition n'est souvent plus observée en Chine. Mais les personnes qui y adhèrent sont toujours traitées avec compréhension et respect.

Tous les Chinois n'aiment vraiment pas être touchés par des étrangers. Les femmes en particulier éprouvent une hostilité presque physiologique envers les signes tactiles d'attention de la part d'étrangers ou de personnes peu familières. Les câlins, les tapotements dans le dos, les baisers et généralement toute autre forme de contact physique étroit peuvent choquer les Chinois.

Ne pointez jamais votre index vers les Chinois. Pour ce faire, utilisez une paume ouverte avec l’intérieur vers le haut. N’appelez jamais qui que ce soit en remuant le doigt. En Chine, cela se fait en déplaçant les doigts de la paume - la surface interne de la paume vers le bas. Claquer des doigts est considéré comme un geste très indécent.

Le concept même de file d’attente est inconnu en Chine. Les Chinois peuvent se rassembler en foules immenses pour tenter d’accéder à quelque chose. En même temps, ils ne considèrent pas ces grappes comme un petit tas ou un béguin, trouvant un certain ordre dans la foule, se cédant ou se coupant.

Les personnes du même sexe peuvent marcher en se tenant la main. C'est un geste de profonde amitié et de confiance. Les Chinois peuvent aspirer bruyamment et rapidement de l'air par leurs lèvres et leurs dents, exprimant ainsi la difficulté ou la surprise provoquée par une question qui leur est adressée.

Une question adressée à un Chinois, en particulier à un étranger, par un étranger ne reçoit pas toujours une réponse adéquate. Si un Chinois ne sait pas où se situe tel ou tel point sur lequel vous posez la question, il peut inventer quelque chose ou faire une hypothèse en la faisant passer pour une réponse fiable. Cela est dû à la peur de « perdre la face » devant un étranger. Ce n’est pas toujours le cas de tous les Chinois. Quoi qu'il en soit, en Chine, il est préférable d'adresser des questions aux agents chargés de l'application des lois qui sont en service.

Une tenue vestimentaire modeste et sans prétention est la norme en Chine. Les délices et les expériences vestimentaires provoquent des sourires et des remarques sarcastiques parmi les Chinois. Les jeunes comprennent mieux le « style occidental » vestimentaire. étiquette des affaires affaires en Chine

Le repassage des vêtements est difficile en Chine, notamment en province et dans les hôtels purement chinois. Apportez des vêtements lavables et portés à partir de tissus infroissables lorsque vous voyagez. Les femmes devraient éviter les shorts, les dos nus, les hauts et débardeurs trop révélateurs sur le corps nu, les décolletés profonds et les bijoux extravagants.

En Chine, il est de coutume d’échanger des cadeaux entre collègues d’affaires. Plus la transaction est importante, plus les cadeaux sont précieux. Des cadeaux sont offerts à la fin des négociations.

Évitez les cadeaux trop chers pour ne pas mettre les Chinois dans une position délicate. Suivez le principe du « juste milieu » lors du choix des cadeaux.

Les cadeaux d'entreprise sont remis au chef d'entreprise ou à son adjoint. Offrez toujours des cadeaux aux membres individuels dans l’ordre dans lequel ils vous ont été présentés.

Lorsque vous allez chez vous, ayez toujours avec vous un petit souvenir pour l'hôtesse : cognac (liqueur), chocolat, pâtisserie (gâteau).

Cadeaux interdits : devises étrangères, pièces de monnaie. Ne donnez pas de fromage, même de variétés très rares. Les Chinois n'en mangent pas. Le vin de table occidental n’est pas tenu en haute estime par les Chinois.

Cela ne vaut surtout pas la peine d'être offert aux personnes âgées. « Horloge » sonne comme « enterrement » dans certains dialectes chinois. Ne donnez pas de fruits tant que vous n'êtes pas devenu de bons amis avec les Chinois. Donner des fruits à des étrangers est une insulte. On pense que c'est un cadeau pour les pauvres. Cadeaux d'un montant de 4, ou 40, ou contenant le chiffre 4. Vous ne pouvez pas offrir de chapeaux verts. C'est un indice qu'un membre de la famille trompe son autre moitié.

L'emballage cadeau doit être simple. Le papier rouge est préférable pour l’emballage des cadeaux. Évitez cependant les lettres rouges sur les cartes postales. De très mauvaises associations depuis les répressions de la Grande Révolution culturelle. Évitez le blanc pour les emballages cadeaux : c'est la couleur de la mort.

Lorsque vous offrez un cadeau, tenez-le à deux mains. En Chine, les cadeaux ne sont généralement pas déballés immédiatement après leur réception. Assurez-vous d'offrir un cadeau à tout le monde. Ou ne le donnez pas du tout. Vous pouvez offrir un cadeau au groupe.

La plus grande préoccupation en Chine est le traitement négligent de la population.

La plus grande préoccupation en Chine est le traitement négligent de la population. Une confiance excessive, de l’arrogance ou de l’impolitesse, ainsi qu’une familiarité peuvent avoir des conséquences désastreuses. Les Chinois sont vindicatifs et vengeurs, mais aussi impulsifs, ce qui peut créer une situation étonnamment difficile lors de la communication.

La règle de base qui permet d'éviter des situations désagréables lorsqu'on communique avec un Chinois en public est de se comporter de manière à ce qu'il ne se sente pas « perdu la face », et encore moins insulté. Vous pouvez humilier un Chinois d’une manière ou d’une autre, voire le tromper, mais pas devant témoins. La tromperie peut être perçue par lui comme une preuve de votre intelligence, et une insulte comme un indicateur de votre force intérieure. Mais pas en public, sinon la vengeance est garantie.

Ne prenez pas le risque de raconter aux Chinois des blagues complexes avec des sous-textes. Les Chinois ne comprennent pas l’humour des situations, et la comparaison avec certains animaux, comme un chien, peut être perçue comme une insulte.

Les Chinois mènent des négociations en délimitant très clairement les différentes étapes : la clarification initiale des positions, leur discussion et l'étape finale des négociations. Les négociations elles-mêmes (ainsi que la préparation des documents pertinents) peuvent durer plusieurs semaines, voire plusieurs mois. En effet, les Chinois ne prennent jamais de décisions sans en étudier minutieusement tous les aspects. Au stade initial, les Chinois tentent de déterminer le statut de chacun des négociateurs, leurs caractéristiques psychologiques et leurs préférences. Selon les opinions dominantes dans ce pays, les affaires, la diplomatie et la guerre ont de nombreux points communs. Partout où vous devez être attentif aux détails, partout où vous devez élaborer une stratégie avec soin et être cohérent dans vos tactiques. Ainsi, dès la première étape des négociations, les Chinois étudient principalement leurs adversaires (partenaires), sans dévoiler leurs cartes et en évitant de définir clairement les prix et les conditions des affaires communes.

Ce n'est qu'après avoir déterminé le statut de chaque participant aux négociations et leur attitude envers la partie chinoise que commence la deuxième étape : la discussion des positions et des conditions de négociation. Dans le même temps, la partie chinoise cherche à développer ce qu'on appelle « l'esprit d'amitié », c'est-à-dire de bonnes relations personnelles avec ses partenaires commerciaux.

En règle générale, les entreprises chinoises disposent de spécialistes commerciaux bien formés. De plus, ils font souvent référence à des contrats lucratifs précédemment conclus, essayant d'exercer une pression psychologique supplémentaire sur leurs partenaires. La partie chinoise fait généralement des concessions à la fin des négociations, après avoir évalué les capacités de l’autre partie. Puisque cela peut se produire à un moment où la partie russe a déjà décidé de mettre fin aux négociations, celles-ci peuvent être reprises plusieurs fois.

L'étiquette des affaires s'est formée sur une longue période grâce à la sélection constante de règles et de formes de comportement commercial les plus appropriés qui contribuent au succès des relations commerciales.

En raison du processus mondial rapide d’unification et de renforcement des liens économiques, les marchés d’exportation et d’importation se développent et de nombreuses entreprises deviennent multinationales.

Le succès commercial est de plus en plus déterminé par la connaissance et le respect de l'étiquette par les hommes d'affaires des pays avec lesquels ils coopèrent. L'étiquette locale lorsque l'on fait des affaires en Chine est un problème majeur pour ceux qui voyagent vers ce pays. voyage d'affaire. Par conséquent, il est nécessaire de prendre en compte que la Chine appartient à la civilisation confucéenne-bouddhiste, c'est pourquoi les traits communs les plus importants de la culture des négociations dans ce pays se sont formés sous l'influence de la culture confucéenne-bouddhiste (bien qu'au Japon il existe un influence significative du shintoïsme). Les principales caractéristiques de cette culture de négociation sont les suivantes : le désir d'harmonie, le clanisme, le respect des traditions, de la hiérarchie, le respect des aînés, le respect accentué des dirigeants, le rôle important des notions de devoir et de responsabilités, la pensée stratagème, l'importance rôle des communications non verbales, forte influence du contexte sur le processus de négociation, polychronicité par rapport au temps ; l'informalité en termes d'attitude envers l'espace (ici, il est d'usage de communiquer à une distance plus proche que dans les pays occidentaux). Les accords négociés sont la conséquence des relations entre les gens.

Si vous avez l'intention de faire des affaires en Chine, essayez dès le début de comprendre les gens qui y habitent et faites tout pour que vous soyez bien compris. La Chine valorise la ténacité, la patience, la prudence, la persévérance et la sérénité.

Il convient de rappeler que 70 % des transactions rentables pour les entrepreneurs russes n'ont pas eu lieu parce qu'ils ne connaissaient pas les règles de la communication d'entreprise. La connaissance des subtilités de l'étiquette chinoise, des particularités de la vision du monde et du comportement vous aidera à mener avec succès vos affaires à l'Est.

Liste de la littérature utilisée

1. Alpatov V. M. Histoire et culture du Japon. - M. : AST, 2001. - p. 248

2. Bagin V.V., Romanova I.V., Romanova N.P. L'étiquette des affaires à l'Est. - M. : Vostok-Zapad, 2004. - p. 304

3. Baulina contre.S. Le rôle du style national dans le processus de négociation (sur l'exemple des pays de la région Asie-Pacifique). // Pouvoir. - M., 2008. N° 11.- p. 17.

4. Baulina contre.S. Style chinois de négociations politiques // SHOLA - 2007. Recueil d'articles scientifiques de la Faculté de philosophie de l'Université d'État de Moscou. Éd. F.N. Moshchelkova. M., 2007. - p. 35.

5. Bourov V.G. La Chine et les Chinois à travers le regard d'un scientifique russe. - M. : GAMMA, 2000. - p. 316

6. Vasilenko I.A. L'art des négociations internationales en affaires et en politique. - M. : Éducation, 2008. - p. 171

7. Gusev I.E. Étiquette. - Minsk : Récolte, 2000. - p. 352

8. Dudina I.A. Réunion d'affaires. Art et Artisanat. - M. : Phénix, 2007. - p. 440

9. Sellikh K., Jane S. Négociations dans le commerce international. - M. : Outarde, 2004. - p. 249

10. http://www.expochina.biz/info/rul/

11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

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