Սրանք միակ երեք տեսակի մրցակիցներն են, որոնք կարևոր են: Մրցակցային այս մոդելը կիրառելի է բոլոր ոլորտների և տնտեսվարող սուբյեկտների համար

Երեք տեսակի մրցույթ

Ուղղակի մրցակիցներ

Այս տեսակի մրցակցությունը տեղի է ունենում, երբ նույն շուկայական հատվածում կան այլ ձեռնարկություններ, որոնք առաջարկում են նույն ապրանքներն ու ծառայությունները, ինչ ձեր ընկերությունը: Դուք ուղղակիորեն մրցում եք միմյանց հետ գտնվելու վայրի, թիրախային լսարանի և ձեր արտադրանքի առումով: Ուղղակի մրցակցության դեպքում ձեր հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարումը կարևոր դեր է խաղում շուկայական մասնաբաժին ստանալու գործում: Եթե ​​հաճախորդը գերազանց ծառայություն է ստանում ընկերությունից, ապա դժվար թե նա անցնի մրցակցի:

Անուղղակի մրցակիցներ

Այս տեսակի մրցակցությունը տեղի է ունենում, երբ մեկ այլ ընկերությունից որևէ մեկը խլում է հաճախորդին ձեզանից՝ առաջարկելով ապրանքներ կամ ծառայություններ, որոնք ձեր տեսականու մեջ չեն: Օրինակ, կինոթատրոնների համար ինտերնետն ու կաբելային հեռուստատեսությունը դառնում են անուղղակի մրցակից։ Թիրախային լսարանի որոշակի հատվածին հնարավորություն է տրվում դիտել ֆիլմեր լավ որակով բացառապես տանը։ Այսպիսով, այս տեսակի մրցակցությունը ստիպում է խոչընդոտներ ստեղծել հաճախորդներին գայթակղելու համար:

Անուղղակի մրցակցության դեպքում ձեր մարքեթինգային ռազմավարությունը պետք է ներառի ավելի ընդարձակ կոմերցիոն առաջարկ, և դուք պետք է ակտիվ առաջխաղացումներ կատարեք, որպեսզի հաճախորդը չկարողանա անտեսել ձեզ:

Մրցակիցները ուրվականներ են

Այս երևույթը տեղի է ունենում, երբ հաճախորդը գնում է ձեր ծառայությունը կամ ապրանքը գնելու փոխարեն բոլորովին այլ բան: Այս տեսակի մրցակցությունը ներառում է առաջարկներ ընկերություններից, որոնք գոյություն չունեն տիպիկ հաճախորդների մտածելակերպում: Օրինակ, վերը նշված օրինակում հաճախորդը կինոթատրոն գնալու փոխարեն, գալով առևտրի կենտրոն, կարող է հեշտությամբ փոխել իր ծրագրերը։ Նա կարող է տարվել գնումներով կամ ընկերների հետ հանդիպելով, նրանց հետ ժամանակ անցկացնել սրճարանում՝ ընկերական զրույց ունենալով։ Այս պահին հաճախորդը փոխել է իր պլանները և չի ծախսել իր գումարը ձեր ընկերության հետ:

Նման մրցակիցների ստուգումը շատ դժվար է անել, քանի որ դա ամբողջովին հաճախորդների մտքում է: Շուկայավարները տեղյակ են ուղղակի և անուղղակի մրցակիցների մասին, բայց եթե ապրանքն ունի չափազանց շատ ֆանտոմ մրցակիցներ, և ձեր առաջարկը ի վերջո անտեսվում է պոտենցիալ հաճախորդի կողմից, ապա ապրանքը կամ ծառայությունը կունենա շատ կարճ կյանքի ցիկլ: Ֆանտոմային մրցակիցների դեմ ավելի գրավիչ գովազդային գործողություններ են անհրաժեշտ:

Բիզնեսում մրցակցության բնույթը

Շուկայական տնտեսության մեջ կան մի շարք տարբեր շուկայական համակարգեր, որոնք կախված են արդյունաբերությունից և այդ ոլորտի ընկերությունից: Ձեռնարկատերերի և փոքր բիզնեսի սեփականատերերի համար կարևոր է նաև հասկանալ շուկայական համակարգի տեսակը, որում նրանք գործում են ապրանքների գնագոյացման և արտադրության վերաբերյալ որոշումներ կայացնելիս: Ձեր ընկերության վարքագիծը շուկայում որոշվում է 5 տեսակի մրցակցության և համապատասխան շուկայական հարաբերություններով։

Կատարյալ մրցակցություն

Սա համակարգ է, որը բնութագրվում է մեծ թվով տարբեր վաճառողների և գնորդների առկայությամբ: Տեղական շուկայում մասնակիցների այսքան մեծ թվով գրեթե անհնար է կտրուկ փոխել տիրող շուկայական գինը և ռազմավարական հաղթանակ տանել։ Եթե ​​ինչ-որ մեկը փորձի դեմպինգային գին սահմանել, ապա վաճառողները կունենան անսահման թվով այլընտրանքային տարբերակներ հարձակումը ետ մղելու և նախաձեռնողին բացասական տնտեսական արդյունքների հասցնելու համար:

Մենաշնորհ

Կատարյալ մրցակցության ճիշտ հակառակը. Մաքուր մենաշնորհում կա որոշակի ապրանքի կամ ծառայության միայն մեկ արտադրող, և ընդհանրապես չկա ողջամիտ փոխարինող: Շուկայական հարաբերությունների նման համակարգում մենաշնորհատերը ի վիճակի է գանձել ցանկացած գին։ Նա, ում ցանկանում է մրցակցության բացակայության պատճառով։ Բայց նրա ընդհանուր եկամուտը կսահմանափակվի մենաշնորհատերերի գինը վճարելու սպառողների կարողությամբ կամ պատրաստակամությամբ։

Օլիգոպոլիա

Շատ առումներով նման է մենաշնորհին: Հիմնական տարբերությունն այն է, որ ապրանքի կամ ծառայության մեկ արտադրողի փոխարեն կան մի քանի ընկերություններ, որոնք կազմում են շուկայում արտադրության գերակշռող մեծամասնությունը։ Թեև օլիգոպոլիաները չունեն այնքան գնագոյացման ուժ, որքան մենաշնորհը, հավանական է, որ առանց պետական ​​կարգավորման, օլիգոպոլիստները կհամաձայնվեն միմյանց հետ՝ գները սահմանելու նույն ձևով, ինչ մենաշնորհատերը:

Մենաշնորհային (անկատար) մրցակցություն

Սա շուկայական հարաբերությունների տեսակ է, որը միավորում է մենաշնորհի և կատարյալ մրցակցության տարրերը։ Տարբերությունն այն է, որ յուրաքանչյուր մասնակից բավականին տարբերվում է մյուսներից։ Հետևաբար, նրանցից ոմանք կարող են ավելի բարձր գներ գանձել, քան կատարյալ մրցակցության պայմաններում: Համապատասխանաբար, հարաբերությունների այս տեսակը թույլ է տալիս լրացուցիչ շահույթ ստանալ տեսանելի տարբերությունների պատճառով:

Մոնոպսոնիա

Շուկայական համակարգերը կարող են տարբերվել ոչ միայն կախված շուկայում մատակարարների քանակից: Նրանք կարող են նաև տարբերվել՝ կախված գնորդների քանակից։ Թեև կատարյալ մրցակցային շուկան տեսականորեն ունի անսահման թվով գնորդներ և վաճառողներ, մոնոպսոնիայում կա միայն մեկ գնորդ որոշակի ապրանքի կամ ծառայության համար: Սա զգալի ուժ է տալիս գնորդին արտադրողների կողմից ապրանքների և ծառայությունների գների իջեցման հարցում: Նման հարաբերությունների օրինակ է պետական ​​գնումների ժամանակակից ձևը, երբ պետական ​​ձեռնարկությունը, ձևավորելով ուրույն պահանջներ պետական ​​պայմանագրի համար, դառնում է մենաշնորհ տեղական շատ նեղ շուկայում:

Շուկայական հարաբերությունների համառոտ կառուցվածքը տնտեսագիտության մեջ

Մրցակիցների բնույթի հիմնարար և կառուցվածքային տարբերությունները

Ապրանքների և ծառայությունների բազմազանություն

• Կատարյալ (մաքուր) մրցակցության պայմաններում ապրանքները ստանդարտացված են, քանի որ դրանք կամ նույնական են միմյանց կամ միատարր: Շուկայում առաջարկվող ապրանքների մեջ գնորդը տարբերություն չի տեսնում, քանի որ դրանք միմյանց բացարձակ փոխարինողներ են։ Օրինակ՝ սննդամթերք տարբեր մանրածախ կետերում, ավտոմեքենայի վառելիք՝ տարբեր գազալցակայաններում:
• Մենաշնորհ, ըստ սահմանման, նշանակում է, որ շուկայում կա մեկ ապրանք արտադրող։ Գնորդը այլ տարբերակ չունի: Կարևոր գործոն է պետական ​​կարգավորումը և բնական մենաշնորհների սահմանափակումները՝ պետության, արտադրողի և սպառողների շահերի հավասարակշռությունը պահպանելու համար։
• Օլիգոպոլիան ենթադրում է միատարր ապրանքների արտադրություն, ինչպես մաքուր մրցակցության, այնպես էլ տարբերակված ապրանքների (ինչպես մենաշնորհային մրցակցության դեպքում): Ձեռնարկատերերի հիմնական խնդիրը շուկա մուտք գործելու խոչընդոտն է։
• Մենաշնորհային մրցակցության պայմաններում ապրանքները տարբերակվում են՝ հիմնվելով ապրանքի ապրանքանիշի, ձևի, գույնի, ոճի, ապրանքանիշերի, որակի և ամրության վրա: Գնորդները կարող են հեշտությամբ տարբերակել շուկայում առաջարկվող ապրանքը մեկից ավելի չափանիշների հիման վրա առկաներից: Այնուամենայնիվ, մենաշնորհային մրցակցության պայմաններում շուկայում ապրանքները սերտորեն փոխարինում են միմյանց: Օրինակ՝ նույն դասի մեքենաները, բայց տարբեր արտադրողների։
• Մոնոփսոնիայի պայմաններում ստեղծվում են պայմաններ, որոնցում արտադրանքի տարբերակման վրա ազդում են գնորդի արտադրական կարիքները: Այս դեպքում պետության կողմից հաստատված ստանդարտներն ու կարգավորող ընթացակարգերը դառնում են կարևոր գործոններ:

Շուկայական խոչընդոտներ

• Մաքուր մրցակցության պայմաններում արտադրողների թիվը մեծ է, ուստի ցանկացած մասնակցի շուկա մուտքի կամ ելքի ցանկացած փոփոխություն էական ազդեցություն չի ունենում առաջարկվող ապրանքների կամ ծառայությունների ընդհանուր ծավալի վրա: Շուկայական խոչընդոտները նվազագույն են և որոշվում են ձեռնարկատիրոջ համար միջոցների առկայությամբ: Այս իրավիճակում կարելի է խոսել պահանջարկի անսահման առաձգականության մասին։ Տեղական շուկայում շահույթի մակարդակը կբաշխվի հավասարաչափ։
• Մենաշնորհների գոյության հիմնական պատճառը շուկա մուտք գործելու բարձր խոչընդոտներն են։ Այս խոչընդոտները ներառում են ռեսուրսների բացառիկ սեփականություն, հեղինակային իրավունքներ, բարձր նախնական ներդրումներ և պետական ​​այլ սահմանափակումներ՝ պետությունում համապատասխան բարեկեցությունը պահպանելու համար:
• Օլիգոպոլիաները ձգտում են կանխել նոր մրցակիցների մուտքը շուկա, քանի որ դա ազդում է վաճառքի և շահույթի վրա: Նոր ընկերությունները չեն կարող հեշտությամբ մուտք գործել շուկա՝ տարբեր իրավական, սոցիալական և տեխնոլոգիական խոչընդոտների պատճառով։ Այս դեպքում գործող ձեռնարկությունները լիովին վերահսկում են իրացման շուկան։
• Հետևանքն այն է, որ մենաշնորհային մրցակցության պայմաններում կազմակերպությունների համար շուկա մուտք գործելու կամ դուրս գալու սահմանափակումներ չկան: Շուկայում կարող են լինել միաժամանակ մեծ թվով մանր վաճառողներ, որոնք վաճառում են տարբերակված, բայց ոչ մոտ փոխարինելի ապրանքներ:
• Monopsony-ն ենթադրում է ապրանքների և ծառայությունների մատակարարների մեծ քանակ և շուկա մուտք գործելու ցածր խոչընդոտներ: Սա պայմաններ է ստեղծում գնված ապրանքների ինքնարժեքը նվազեցնելու և սեփական շահույթն ավելացնելու համար։

Բիզնեսի շարժունակություն

• Մաքուր մրցակցության դեպքում կա արտադրության կատարյալ շարժունակություն։ Սա օգնում է ընկերություններին կարգավորել իրենց առաջարկը՝ ըստ պահանջարկի: Սա նաև նշանակում է, որ ռեսուրսները կարող են ազատորեն տեղափոխվել մի արդյունաբերությունից մյուսը:
• Մենաշնորհների համար շարժունակություն, որպես այդպիսին, չկա։ Նման կառույցներն ունեն բացառիկ իրավունքներ որոշակի ռեսուրսների նկատմամբ, որոնք իրենց բնույթով ունեն սահմանափակումներ։ Սրանք կարող են լինել հումք կամ մենաշնորհներ կարող են առաջանալ արտադրության տեխնիկայի վերաբերյալ հատուկ գիտելիքների պատճառով (արտոնագրային օրենք):
• Օլիգոպոլիաների համար շարժունակությունը սահմանափակ է կամ բացակայում է: Մենաշնորհային և կատարյալ մրցակցության պայմաններում ձեռնարկությունները հաշվի չեն առնում այլ ընկերությունների որոշումներն ու արձագանքները։ Օլիգոպոլիաների վրա ազդում են միմյանց որոշումները։ Այդ որոշումները ներառում են գնագոյացման հարցեր և որոշումներ սեփական արտադրանքի ծավալի և արտադրության վերաբերյալ՝ հաշվի առնելով շուկայի իրավիճակը։
• Մոնոպսոնիան չի ենթադրում շարժունակություն՝ պայմանավորված իր առանձնահատկություններով: Այս իրավիճակում կարևոր գործոններն են տեխնոլոգիական առաջընթացը և նորարարության միջոցով խնայողությունները:

Արդյունավետություն և բիզնեսի չափ

• Ենթադրվում է, որ կատարյալ մրցակցության պայմաններում գնորդներն ու վաճառողները հիանալի գիտեն շուկայում տիրող ապրանքների գները։ Նման դեպքում, երբ վաճառողները և գնորդները լիովին տեղյակ են ապրանքի ներկայիս շուկայական գնին, ապա նրանցից ոչ մեկը չի վաճառի կամ գնի ավելի բարձր գնով։ Արդյունքում շուկայում կգերակշռի շուկայական գինը։ Բիզնեսի արդյունավետության և չափի վրա ազդում են հիմնականում պահանջարկը և բուն ընկերության կազմակերպչական և տնտեսական ցուցանիշները:
• Մենաշնորհի արդյունավետությունը ձեռք է բերվում երկար տարիների փորձի, նորարարական ներուժի և ֆինանսական հզորության շնորհիվ, սակայն նվազեցվում է կառավարչական իրավասության և փոխառու կապիտալի ավելի ցածր արժեքով ֆինանսական շուկաներին հասանելիության շնորհիվ:
• Օլիգոպոլիաները չափերով միատեսակ չեն։ Որոշ ձեռնարկություններ դառնում են շատ մեծ չափերով, իսկ որոշները մնում են շատ փոքր: Շուկայական կարողությունները որոշում են չափը, հետևաբար բիզնեսի արդյունավետությունը որոշվում է մենաշնորհային մոդելով: Օլիգոպոլիաները հակված են խուսափել իրենց ապրանքների գների չմտածված փոփոխություններից՝ շուկայական մասնաբաժինը կորցնելու վախից:
• Մենաշնորհային մրցակցության պայմաններում յուրաքանչյուր վաճառողի ապրանք յուրահատուկ է, ինչը մենաշնորհային շուկայի նշան է։ Այսպիսով, կարելի է ասել, որ մենաշնորհային մրցակցությունը կատարյալ մրցակցության և մենաշնորհի ինտեգրումն է։ Հետևաբար, բիզնեսի արդյունավետության և չափի վրա ազդում են նույն գործոնները, ինչ զուտ մրցակցության դեպքում, ինչ մենաշնորհի դեպքում:
• Մոնոփսոնիայում բիզնեսի արդյունավետությունն ու չափը կախված չեն ապրանքների և ծառայությունների շուկայից:

Եզրակացություն

Վերևում նկարագրված փոքր-ինչ վերացական խնդիրները հակված են որոշել կոնկրետ շուկայական միջավայրի հիմնական, բայց ոչ բոլոր մանրամասները, որտեղ գնորդներն ու վաճառողները իրականում հանդիպում և գործարքներ են կատարում: Մրցակցությունն օգտակար է, քանի որ այն ցույց է տալիս գնորդների իրական պահանջարկը և խրախուսում է վաճառողներին ապահովել ծառայությունների որակի բավարար մակարդակ և մրցունակ գներ: Այսինքն՝ մրցակցությունը կարող է համատեղել վաճառողի շահերը գնորդի շահերի հետ։ Կատարյալ մրցակցության բացակայության դեպքում շուկայական հզորության վերահսկման հետ կապված խնդիրները լուծելու համար կարելի է կիրառել երեք հիմնական մոտեցում.

Սեգմենտում արտադրանքի հաջողությունը մեծապես կախված է նրանից, թե որ ընկերությունները կդառնան ընկերության ուղղակի և անուղղակի մրցակիցները: Այդ իսկ պատճառով անհրաժեշտ է ճիշտ և խնամքով ընտրել մրցակիցներին։ Այս հոդվածում մենք կխոսենք մարքեթինգում մրցակիցների հիմնական տեսակների մասին և կներկայացնենք հարմար տեխնիկա, որը կօգնի ձեզ գտնել և բացահայտել բիզնեսի հիմնական մրցակիցներին: Տեխնիկան քայլ առ քայլ հրահանգ է վերլուծության պատրաստի օրինակով:

Ներածություն հեղինակից

Շուկայի ոչ բոլոր խաղացողներն են ձեր մրցակիցները: Ճիշտ մրցակիցների ընտրությունը և նրանց դեմ համապատասխան ծրագրերի մշակումը կօգնի զգալիորեն բարելավել ընկերության աշխատանքը: Մենք առաջարկում ենք ձեզ պարզ եռաքայլ մեթոդ, որի օգնությամբ դուք կարող եք արագ և ճիշտ բացահայտել շուկայում հիմնական մրցակիցներին և ձևակերպել նրանց հետ աշխատելու ճիշտ ռազմավարություն:

Նախքան սկսելը, ես կցանկանայի տեսական շեղում կատարել այս հոդվածում օգտագործված տերմինների վերաբերյալ.

• Մրցակիցներն այն ընկերություններն են, ապրանքները կամ ծառայությունները, որոնց հետ դուք մրցում եք վերջնական հաճախորդի համար:
• Մրցակցային ապրանքներն այն ապրանքներն են, որոնց ձեր իրական և պոտենցիալ հաճախորդները անցնում են կամ կարող են անցնել:

Առաջին քայլ. կազմել հնարավոր մրցակիցների ցուցակը

Թվարկեք այն ընկերությունների ամբողջական ցանկը, որոնց միջև ձեր թիրախային սպառողը կարող է ընտրել իրենց կարիքները բավարարելու կամ իրենց խնդիրը լուծելու համար:

Ի՞նչ աղբյուրներից կարող եք տեղեկատվություն ստանալ մրցակիցների մասին: Դրանք բավականին շատ են, ահա միայն հիմնականները.

Աղբյուր մրցակիցների մասին տեղեկություններ հավաքելու համար	Նկարագրություն
Ինտերնետում որոնում	տեսեք, թե որ ընկերությունների կայքերն է այցելում սպառողը ապրանք կամ ծառայություն փնտրելիս
Շուկայի փորձագետների կամ վաճառքի մենեջերների հարցում	տվեք երկու հարց՝ շուկայի որ խաղացողներին եք համարում առանցքային և թվարկեք բոլոր այն ընկերությունները, որոնք բիզնես են անում շուկայում
Վաճառքի կետերի մոնիտորինգ	հաճախ բավական է նայել խանութի դարակը՝ մրցակիցների քանակի և կարևորության մասին պատկերացում կազմելու համար։
Արդյունաբերության ակնարկներ և վերլուծական հոդվածներ	Շուկայում հաճախ կան ակնարկներ կամ հոդվածներ, որոնք թվարկում են հիմնական խաղացողները և հաճախ լրացուցիչ տեղեկություններ են տրամադրում մրցակիցների մասին
Թիրախային սպառողների հարցումներ	Տվեք շուկայի սպառողներին երեք հարց. ապրանքների կամ ծառայությունների ի՞նչ ապրանքանիշեր գիտեք (ձեր թիրախային շուկայում): Ո՞ր ապրանքանիշերի միջև եք ընտրում: Ո՞ր ընկերությունների արտադրանքն եք ամենից հաճախ գնում:
Թեմատիկ ցուցահանդեսներ, կոնֆերանսներ և սեմինարներ	նայեք վերջին իրադարձությունների մասնակիցների արխիվները, գնացեք նման միջոցառումների, հավաքեք կոնտակտներ

Քայլ երկրորդ. Բացահայտեք հիմնական մրցակիցներին

Վերևի ցանկից ընտրեք ձեր հիմնական մրցակիցներին: Հիմնական մրցակիցներին բաժանեք ուղղակի և անուղղակի մրցակիցների:

Եկեք հակիրճ նկարագրենք վերը թվարկված մրցակիցների տեսակները.

Հիմնական մրցակիցներն այն ընկերություններն են, որոնց գործողությունները կարող են էապես ազդել ձեր վաճառքի վրա (ինչպես վեր, այնպես էլ վար)

Ուղղակի մրցակիցներն այն ընկերություններն են, որոնք նմանատիպ ապրանքներ են վաճառում նմանատիպ շուկայում և աշխատում են ձեր թիրախային լսարանի հետ:

Անուղղակի մրցակիցներն այն ընկերություններն են, որոնք վաճառում են ապրանքներ տարբեր բնութագրերով կամ բոլորովին այլ ապրանքներով, բայց աշխատում են ձեր թիրախային լսարանի հետ:

Ինչպե՞ս բացահայտել հիմնական մրցակիցներին:

Շատ պարզ! Հիմնական մրցակիցներն այն ընկերություններն են, որտեղ գնում են ձեր սպառողները և որոնցից նրանք գալիս են ձեզ մոտ. ընկերություններ, որոնք գործում են ձեր գների սեգմենտում և առաջարկում են նմանատիպ ապրանքներ, բայց գործում են այլ հատվածում. ինչպես նաև շուկայի հիմնական խաղացողները:

Քայլ երրորդ. Ստեղծեք աշխատանքային ռազմավարություն

Յուրաքանչյուր մրցակցի համար որոշեք փոխգործակցության սկզբունքները և մրցակցային ռազմավարությունը: Մրցակիցների հետ աշխատանքի միայն երկու հնարավոր ուղղություն կա՝ պաշտպանություն և հարձակում։

• Պաշտպանական ռազմավարությունները ներառում են բրենդի ընթացիկ հաճախորդների բազայի պահպանմանն ուղղված ծրագրերի մշակում:
• Հարձակումն ուղղված է մրցակիցների սպառողներին գրավելուն ուղղված ծրագրերի մշակմանը։

Վերլուծեք հիմնական մրցակիցների ցանկը հետևյալ ցուցանիշներով՝ շուկայական մասնաբաժին (բիզնեսի չափ), աջակցության առկայություն (ցանկացած՝ հեռուստատեսություն, մամուլ, ռադիո, վաճառքի կետեր և այլն), ապրանքանիշի իմացության մակարդակ։

Գնահատեք ձեր մրցակցի ուժը՝ օգտագործելով ընդգծված ցուցանիշները: Ուժեղ մրցակիցը շուկայի ավելի բարձր մասնաբաժին ունեցող խաղացողն է. ներդրումներ կատարել՝ աջակցելով ապրանքների վաճառքին ավելի բարձր, քան ձեր ընկերությունը. ունենալով գիտելիքների ավելի բարձր մակարդակ.

Տեղադրեք ձեր բոլոր մրցակիցներին հետևյալ աղյուսակում և ակնհայտ կդառնա նրանց հետ աշխատելու ռազմավարությունը։

Ուժեղ մրցակիցները պետք է դիտարկվեն որպես վտանգ ընկերության համար: Այդ խաղացողների դեմ անհրաժեշտ են ճիշտ պաշտպանական ռազմավարություններ՝ ուղղված ներկա հաճախորդների հավատարմության պահպանմանն ու բարձրացմանը:

Թույլ մրցակիցները բիզնեսի աճի աղբյուր են: Այս խաղացողների սպառողները ամենագրավիչ պոտենցիալ հաճախորդներն են: Թույլ մրցակիցների հետ աշխատելու սկզբունքը. ծրագրեր և գործողություններ, որոնք ուղղված են հաճախորդներին փոխելուն:

Մրցակիցների դեմ պայքարի մեթոդներ (մրցակցային պատերազմներ), մրցակիցների հետազոտության մեթոդներ (մրցակիցների վերլուծություն), մրցակիցների խմբեր (մրցակիցների տեսակներ, մրցակիցների տեսակներ), մրցակցային առավելություններ, մրցակցային ռազմավարություններ.

Անհնար է հաղթել մրցակցությունը ժամանակակից շուկայական տնտեսության մեջ: Ընդհանուր «կոմոդիզացիայի» պայմաններում (մրցակից ապրանքների և ծառայությունների հսկայական քանակություն, որոնք քիչ են տարբերվում միմյանցից), կառավարումն ընդհանրապես և մասնավորապես գովազդային արշավի մշակումը կենտրոնանում է հիմնականում մրցակիցների վրա: Ժամանակակից կառավարումը ենթադրում է ոչ թե հաճախորդամետ բիզնես, այլ հակամրցակցային բիզնես: Մրցակիցների առկայությունը ոչ թե անհրաժեշտ չարիք է, այլ զարգացման խթան, ինչպես որ մրցակցությունն ընդհանրապես բիզնեսի և քաղաքակրթության զարգացման հիմքն է։ Այս իրավիճակում մրցակիցների վերլուծությունը շուկայում մրցակցության ամենակարևոր տարրերից մեկն է, և մրցակիցների գործառույթներն են՝ թույլ չտալ իրենց հանգստանալ:

Մրցակիցների դեմ պայքարելու ուղիներ (մրցակցային պատերազմներ).

Մրցակիցների վերլուծություն - հիմնական մրցակիցների բացահայտման, նրանց նպատակների, ռազմավարությունների, գովազդի, ուժեղ և թույլ կողմերի և հավանական պատասխանների շրջանակի գնահատման գործընթաց, ինչպես նաև ընտրելու, թե որ մրցակիցներից պետք է հարձակվել կամ խուսափել:
Մրցակիցների չեզոքացում - սա մրցակիցների դեմ պայքար է՝ վերացնելով մրցակցի մրցակցային առավելությունները (առավել հաճախ կրկնօրինակելով մարքեթինգային և գովազդային քայլերը):
Հեռացում մրցակիցներից - գործունեությունը մարքեթինգի և գովազդի ոլորտում, որն ուղղված է ընկերությանը, նրա արտադրանքը և/կամ ծառայությունները հաճախորդների ընկալման մեջ ավելի լավ տեսք հաղորդելու՝ համեմատած մրցակցային առաջարկների հետ:
Հակագովազդ - ուղիղ համեմատություն գովազդում մրցակիցների հետ, ներառյալ հարձակումները, առավելությունների ապամոնտաժումը և նրանց ծաղրանքը:

Մրցակիցների հետազոտության մեթոդներ (մրցակիցների վերլուծություն).

Մրցակիցների ներկայության մասին տեղեկատվության հավաքում մրցակիցների կայքերի կանոնավոր դիտման, վաճառքի կետեր այցելելու միջոցով (վերլուծվում են մրցակիցների ապրանքները և մրցակիցների գները), անձնակազմի քաղաքականության գնահատումը (մոտիվացիայի մեթոդները և մրցակիցների աշխատավարձի մակարդակի համեմատությունը), մրցակիցների վերլուծությունը: Ինտերնետում սոցիալական ցանցերի, արդյունաբերական լրտեսության և այլնի միջոցով հիմնական աշխատակիցները: Մրցակցության կարևոր տարրը ձեր ընկերության մասին Ինտերնետում բացասական կարծիքների մոնիտորինգն ու չեզոքացումն է: Մրցակիցների գովազդի մոնիտորինգ - Ամեն դեպքում, հաղորդագրությունների ռազմավարությունը պետք է հաշվի առնի մրցակիցների գովազդը, որպեսզի համոզվի, որ մեր գովազդն այլ բան է ասում, և իմանալու, թե ինչ են արդեն արել մրցակիցները շուկային իրենց արտադրանքի կամ ծառայության մասին տեղեկացնելու համար:

Մրցակիցների խմբեր (մրցակիցների տեսակներ, մրցակիցների տեսակներ)

Ուղղակի մրցակիցներ, արտադրանքի մրցակիցներ, անուղղակի մրցակիցներ, պոտենցիալ մրցակիցներ, հիմնական մրցակից, հիմնական մրցակիցներ, կատարյալ մրցակից.

Ուղղակի մրցակիցներ - մրցակիցների առկայությունը, որոնք առաջարկում են նմանատիպ ապրանքներ (մրցակից ապրանքներ) սպառողների միևնույն խմբերին, կրկնում են մարքեթինգային և գովազդային առաջարկները, ինչպես նաև գտնվում են նույն գնային սեգմենտում (մրցակիցների նմանատիպ գներ):

Ապրանքի մրցակիցներ - մրցակից ընկերություններ, որոնք նմանատիպ ապրանքներ են վաճառում տարբեր սպառողների:
Անուղղակի (անուղղակի) մրցակիցները մրցակից ընկերություններն են, որոնք առաջարկում են ապրանքներ և ծառայություններ, որոնք կարող են փոխարինել ձեզ, օրինակ՝ ավիափոխադրողներ և երկաթուղիներ, պլաստիկ և փայտե պատուհաններ վաճառողներ, լրատվամիջոցների և գովազդի ոլորտում՝ հեռուստատեսություն և ինտերնետ, անուղղակի մրցակիցներ:

Անուղղակի մրցակիցներ – մրցակցող ձեռնարկություններ, որոնք տարբեր ապրանքներ են առաջարկում տարբեր հաճախորդների (տարբեր գնային կատեգորիա տեղափոխելը կարող է նրանց անուղղակի մրցակից դարձնել): Օրինակ՝ ընտանիքը կարող է գումար ծախսել բնակարանը վերանորոգելու կամ արձակուրդ գնալու վրա։ Տվյալ դեպքում, թվում է, թե տուրիստական ​​գործակալությունը և հարդարման նյութերի խանութը մրցակիցներ չեն, բայց միևնույն ժամանակ սպառողը նրանց միջև ընտրություն է կատարում հենց այնպես, ինչպես մրցակից ընկերությունների միջև։

Հնարավոր մրցակիցներ – մրցակիցների խմբեր, որոնք ներկա չեն այն շուկայում, որը դուք մտադիր եք զբաղեցնել, բայց կարող են ցանկացած պահի մտնել այն:

Հիմնական մրցակիցը և հիմնական մրցակիցները. Մրցակիցների գնահատում – բացահայտել ձեր շուկայի հատվածի ամենաուժեղ խաղացողներին:

Կատարյալ մրցակից – Հետաքրքիր մարքեթինգային գործիք – իդեալական, տեսական մրցակցի նկարագրություն (միջակայք, գներ, սպասարկում, գովազդ և այլն), ձեր ընկերության համեմատությունը նրա հետ և կատարելագործումը՝ կատարյալ մրցակցին մոտենալու համար: Կատարյալ մրցակիցը իդեալական տարբերակ է այն իրավիճակում, երբ իրական մրցակիցների մասին տեղեկատվության պակաս կա, ինչպես նաև օգնում է չհասնել մրցակիցներին, այլ առաջ անցնել նրանցից:

Մրցակցային առավելություններ.

- մրցակիցների հետ համեմատություն և մրցակիցների գնահատում ըստ գերակայության տեսակի. Մրցակցային առավելությունները տվյալ ոլորտում առևտրային հաջողությունը որոշող հիմնական գործոններն են: Մրցակցային առավելությունները մրցակիցների բնութագրերն են և նրանց առավելությունները՝ կապված կազմակերպության տեխնոլոգիայի, արտադրության, բաշխման և շուկայավարման հնարավորությունների հետ:

1. Գների առաջնորդություն. Այս խմբի մրցակիցները նվազագույնի են հասցնում ապրանքների արտադրության և բաշխման ծախսերը, որպեսզի նվազեցնեն իրենց ապրանքների գները և շահեն հնարավորինս շատ սպառողներ: Մրցակիցների գներ. պահանջվում է կանոնավոր վերլուծություն և համեմատություն մրցակիցների գների և զեղչերի ակցիաների (գնացուցակների հարցում կամ խանութներ այցելելու) և ձեր սեփական գների կանոնավոր ճշգրտում կամ նրանց վրա ակտիվ հարձակում (օրինակ՝ «էժան, ոչ բարձր որակ»): .
2. Տարբերակում. Այս խմբի մրցակիցները փորձում են բարելավել ապրանքի որակը կամ առաջարկել այնպիսի ապրանքներ, որոնք հնարավորինս լավագույնս կբավարարեն սպառողների կարիքները: Բարելավումը կարող է վերաբերել ապրանքի բաղադրությանը, փաթեթավորման որակին և ապրանքի այլ տարբերակիչ հատկանիշներին:
3. Ջանքերի կենտրոնացում. Այս խմբի մրցակիցներն իրենց ուշադրությունը կենտրոնացնում են շուկայի նեղ սեգմենտների վրա, հենց այս սեգմենտներով են նրանք մշակում տարբերակման ռազմավարություն:
4. Նորարարություն. Մրցակիցները կենտրոնանում են բիզնես վարելու նոր ուղիների վրա:
5. Բարձրություն. Մրցակից ընկերությունները ընդլայնում են արտադրությունը, արտադրանքը մատակարարում նոր շուկաներ կամ թողարկում են նոր արտադրանք: Բենչմարկինգը մրցակիցների արտադրանքի արտադրության և շուկայավարման կազմակերպման մեթոդների ուսումնասիրությունն է՝ սեփական ընկերության արդյունավետությունը բարձրացնելու նպատակով։
6. Դաշինք. Այս խմբի մրցակիցները համագործակցության մեջ են մտնում մատակարարների, դիստրիբյուտորների և այլ գործընկերների հետ:
7. Վերջնաժամկետներ. Մրցակից ընկերությունները կենտրոնանում են ապրանքները շուկա դուրս բերելու կամ հրատապ ծառայություններ մատուցելու համար պահանջվող ժամանակը կրճատելու վրա:
8. Կառավարում. Այս խմբի մրցակիցների գործողությունները.

8.1 Հաճախորդների և մատակարարների կապում;
8.2 Մատակարարների և հաճախորդների հեռանալու համար ֆինանսական խոչընդոտների ստեղծում.
8.3 Բիզնես գործընթացների հաստատում;
8.4 Մրցակիցների կամ փոխարինող ապրանքների մուտքի խոչընդոտների բարձրացում:

Մրցակցային ռազմավարություններ

Մրցակիցների ռազմավարությունների վերլուծությունը թույլ է տալիս կանխատեսել թշնամու հնարավոր քայլերը և նախապես պարզել, թե ինչպես դրանք չեզոքացնել.

1. Պաշտպանական պատերազմը (շուկայի առաջատարի համար) առաջ է անցնում մրցակիցներից (անընդհատ առաջարկեք ավելի լավ գործարքներ շուկայում): Դիրքի պաշտպանություն- Սա մրցակիցների ռազմավարությունն է՝ անհաղթահարելի խոչընդոտներ ստեղծելու կազմակերպության համար՝ պաշտպանելու իր դիրքերը շուկայում: Օրինակ, ընկերությունը կարող է անընդհատ թարմացնել իր արտադրանքի տեսականին՝ թողարկելով նոր ապրանքներ: Եզրային պաշտպանություն– սա քողարկում է կազմակերպության թույլ կողմերը, որոնք կարող են առաջինը հարվածել մրցակիցներին: Կանխարգելիչ պաշտպանությունայն միջոցառումների մշակումն է, որոնք կանխատեսում և կանխատեսում են մրցակիցների գործողությունները՝ անհնարին դարձնելով առաջնորդի դիրք գրավելու նրանց փորձերը: Պաշտպանություն հակահարձակմամբ- Առաջնորդը փնտրում է մրցակցի թույլ կետը և հարվածում դրան: Հաճախ դա արվում է գովազդի միջոցով ապրանքների հակադրման համար: Բջջային պաշտպանություն– դա նոր շուկաների նվաճումն է՝ առաջատարի դիրքերն ամրապնդելու համար: Կոմպրեսիվ պաշտպանություն- Սա դիրքորոշում է, որը հիմնված է այն փաստի վրա, որ առաջատարը թույլ շուկայական տարածքներ է տալիս մրցակիցներին, մինչդեռ ինքն է ուժեղացնում իր ներթափանցումը ուժեղ և հեռանկարային հատվածներում: Կանխարգելիչ հարվածի ռազմավարություն – կանխարգելիչ գործողություններ են ձեռնարկվում սեփական դիրքը պաշտպանելու համար, և եթե դրանք հաջողությամբ իրականացվեն, մրցակիցներին հնարավորություն չթողնեն դրանք կրկնօրինակելու իրենց օգտին: Ընկերության յուրահատուկ իմիջի ստեղծում, որն ուժեղ էմոցիոնալ ազդեցություն ունի սպառողների վրա: Առաջնորդը չի կարող հաղթել մշտական ​​հաղթանակներով։ Առաջնորդը կարող է հաղթել միայն չպարտվելու դեպքում: Պաշտպանության լավագույն ռազմավարությունը ինքդ քեզ վրա հարձակվելն է՝ դիրքերն ավելի ամրապնդելու համար: Անհրաժեշտ է ձեր գովազդում հաճախորդներին առաջարկներ անել, որոնք ձեր նախորդ գովազդը դարձնում են հնացած: Մրցակիցները կատաղի փորձեր են անում դրան հետ չմնալու: Այն պաշտպանում է շուկայի մասնաբաժինը` որոշիչ զենքը ցանկացած մարքեթինգային պայքարում: Գովազդային լավագույն ռազմավարությունը զարկերակն է` զանգվածային գովազդային արշավի և հանգստության ժամանակաշրջանների փոխարինումը: Թարթում - «թարթում», այսինքն. գովազդային գործունեությունը բավականին երկար ժամանակահատվածում կարճ ընդմիջումներով (1-2 շաբաթ), սա խնայում է գովազդային բյուջեն առանց արդյունավետության կորստի և ստեղծում է ռեզերվ, որը կարող է օգտագործվել, եթե մրցակիցը հանկարծակի հարձակում գործի: Գովազդը պետք է ընդգծի առաջնորդությունը: Մենք վստահում ենք առաջնորդներին. Հենց առաջնորդներն են օրինակելի և սպառման մոդելներ: Ըստ Ջ. Թրաութի՝ «առաջին ապրանքանիշը, որը մնում է սպառողի մտքում, միջինում երկու անգամ ավելի շատ շուկայական մասնաբաժին ունի (երկարաժամկետ հեռանկարում), քան #2 ապրանքանիշը և չորս անգամ ավելի, քան #3 ապրանքանիշը»։
2. Հարձակողական պատերազմ (առաջնորդի ամենամոտ հետապնդողների համար) - մրցակիցների դուրս մղում - համեմատություն մրցակիցների հետ գովազդում բարենպաստ լույսի ներքո: Գովազդային լավագույն ռազմավարությունը առաջնորդի վրա հարձակվելն է. գտնել առաջնորդի ուժի թույլ կետը, օրինակ՝ վաճառքից հետո սպասարկում և հարձակվել դրա վրա («մենք ավելի լավ սպասարկում ունենք», «ժամկետներին համապատասխանել» և այլն): Այս դեպքում մրցակիցներից տարբերակումը մի պատկեր բարձրացնելու և մյուսը իջեցնելու կամ ձեր PR օբյեկտը մրցակիցների ֆոնի վրա տեղադրելու համադրություն է, օգտագործելով համեմատական ​​գովազդի մեթոդները, կամ, ինչպես նաև կոչվում է, համեմատական ​​գովազդ (անգլերենից համեմատել - « Համեմատել"). Հարձակում կատարեք հնարավոր ամենանեղ ճակատով: Ցանկալի է մեկ առաջարկով կամ ապրանքով: Օգտագործեք ձեր մրցակիցների թույլ կողմերը և գայթակղեք հաճախորդներին նրանցից: Հնարավոր է ստեղծել գովազդ՝ հիմնվելով այն մրցակիցների հաճախորդների վրա, ովքեր որակյալ ծառայություն չեն մատուցում (գովազդում ընդգծելով որակը, ժամկետները և այլն)։ Հակագովազդը գովազդում մրցակիցների կերպարի օգտագործումն է, ներառյալ գովազդում մրցակիցների «բացահայտումները»:
3. Կողմնակի պատերազմը (արդյունաբերության միջին գյուղացիների համար) մրցակիցների գործողությունների բարդությունն է։ Լավ եզրային մանևրը պետք է ուղղված լինի անվիճելի տարածքին (փնտրեք, թե ինչն է կարևոր հաճախորդների համար, բայց ինչի մասին չեն խոսում մրցակիցները): Իսկական ֆլանկինգային հարձակում կատարելու համար դուք պետք է առաջինը զբաղեցնեք հատվածը: Մարտավարական անակնկալ է ուշադրություն գրավել՝ փոխելով սպառողին ծանոթ գովազդի ձևն ու չափը։ Չբավարարված տարածքների գրավում - գովազդի տեղադրում այն ​​լրատվամիջոցներում և գովազդային լրատվամիջոցներում, որտեղ մրցակիցները չեն գտնվում: Հակառակ գովազդային ռազմավարությունը մրցակիցների գործողությունների կրկնօրինակումն է: Չեզոքացնել մրցակցային առավելությունները՝ կրկնելով գովազդային հաղորդագրության էությունը, օրինակ՝ եզակի առաջարկ և օգտագործելով նույն լրատվամիջոցներն ու գովազդային լրատվամիջոցները, ինչ մրցակիցները գովազդում, տեղադրելով այն մրցակցի գովազդի կողքին: Մրցակիցների ուժեղ քայլերը (մրցակիցների գործողությունները) միշտ պետք է արգելափակվեն:
4. Պարտիզանական պատերազմ (փոքր տեղը խաղացողների համար) - մրցակիցների տեղական բացառումը. Նման ընկերության ռազմավարությունը պետք է լինի այնպիսի հատված գտնելը, որը բավական մեծ է, որպեսզի շահութաբեր լինի կուսակցականի համար, բայց չափազանց փոքր, որպեսզի ղեկավարը ոտնձգություն կատարի դրա վրա։ Պարտիզան փորձում է նվազեցնել ռազմի դաշտը (նեղացնել թիրախային լսարանը և նվազեցնել լրատվամիջոցների թիվը)՝ իշխանության մեջ գերազանցության հասնելու համար (գովազդի ավելի մեծ չափս կամ գովազդի ավելի մեծ հաճախականություն): Փոքր ընկերությունը կարող է շրջվել 180°-ով՝ հաճախ փոխելով գովազդային հաղորդագրության էությունը և հենց գովազդային մեդիան: Համատեղ գովազդը հարակից ապրանքներ կամ ծառայություններ առաջարկող ընկերությունների կամ նույնիսկ «բարեկամ մրցակիցների» հետ թույլ է տալիս կիսով չափ կրճատել գովազդի ծախսերը, օրինակ՝ համատեղ թողարկել օրացույց կամ երկկողմանի թերթիկ, մանրածախ ցանցը համագործակցում է ջրաշխարհի հետ և զեղչ է տալիս։ որոշակի գումար գնելիս կտրոն: Հակագովազդը (մրցակցի իմիջի նվազում) մրցակցի բացասական, բացասական կերպարի ձևավորումն է։ Հակագովազդում օգտագործվում են ինչպես իրական փաստեր (մրցակիցների սխալներ), այնպես էլ մտացածին:

(գ) Հայտարարության միասնական ծառայություն

— Մեզ հետ,— ասաց Ալիսը՝ դժվարությամբ շունչ քաշելով,— երբ երկար ես վազում։

որքան կարող ես արագ, դու անպայման կհայտնվես մեկ այլ վայրում:
-Ինչ դանդաղ երկիր է: - ասաց թագուհին - Դե, ահա, գիտեք,

դուք պետք է հնարավորինս արագ վազեք, որպեսզի մնաք նույն տեղում:

Եթե ​​ցանկանում եք հասնել մեկ այլ տեղ, ապա ձեզ հարկավոր է վազել առնվազն երկու անգամ ավելի արագ:
Լյուիս Քերոլ. Ալիսը հրաշքների աշխարհում

Կյանքը թելադրում է իր օրենքները. այսօր բիզնեսում ուշացումը նման է կորստի: Տեղում մնալու համար հարկավոր է ավելի ու ավելի արագ վազել: Մրցակիցներից առաջ անցնելու համար պետք է նրանցից ավելի արագ վազել: Բայց հարցն այն է, որ ոմանք առաջադրվում են, իսկ մյուսները չեն շտապում. «Մենք մրցակիցներ չունենք»։ Անկեղծ ասած, երբեմն հենց այդպես էլ ասում են. Պատասխանում ենք՝ մի՛ վշտացեք։ Շուտով.

Տնտեսական աճը խթանում է մարդկանց ավելի շատ ծախսելու ցանկությունը, ինչը հանգեցնում է առևտրի կենտրոնների և խանութների ցանցերի արագ աճին ոչ միայն մեգապոլիսներում, այլև Ռուսաստանի այլ քաղաքներում։ Տեղեկատվական տեխնոլոգիաների զարգացման հետ մեկտեղ տարածության և ժամանակի հայեցակարգը դադարում է լինել զարգացման խոչընդոտ: Հետևաբար, մանրածախ ցանցերը կարող են քաղաքներում մասնաճյուղեր բացել շատ ավելի հեշտ և արագ, քան նախկինում, ինչը հանգեցնում է մրցակցության զգալի աճի։

Ըստ էության սովորական, բայց տպավորություններով շատ վառ, մրցակիցների և հաճախորդների գործողությունները ազդում են մեր բիզնեսի վրա: (Ահ, եթե միայն նրանց գործողությունները: Ի վերջո, կան նաև մատակարարներ, օրենքներ, օրենսդրություն, ակցիզային դրոշմանիշեր, վարձավճարներ և այլ կազդուրիչ պետական ​​և դաշնային իրադարձություններ: Բայց եկեք դրանք առայժմ մի կողմ թողնենք:) Եկեք նայենք դրանց: .

ա) Մրցակիցներ

Մրցակիցների ժամանման մասին հարցը (և, որը բնորոշ է, նրանք շատ լուրջ են). «Կգա՞ն, թե՞ ոչ»։ չարժե այն. Հարցն այն է, «Ե՞րբ են նրանք գալու. Այսօր? Թե՞ վաղն է»:

Շուկայում մրցակցությունը կարճ ժամանակում կհասնի այնպիսի սահմանի, երբ աշխատանքի ավանդական ձևերը և հաճախորդների սպասարկումը չեն կարողանա առավելություն տալ։ Ոչ ոք զարմացած չէ զեղչային քարտերի և հավատարմության ծրագրերի առկայությունից, ավելի շուտ, պարզվում է, որ դա տրված է և այլևս չի դիտվում որպես «պոկվել մրցակիցներից»: Դա պարզապես անհնար է անել առանց դրա, և մենք չենք խոսում այն ​​մասին, թե որքանով է այն պահպանում հաճախորդներին: Չի պահում, մի անհանգստացեք: Եթե ​​կասկածում եք, եկեք կարճ հարցում անցկացնենք՝ քանի՞ զեղչի քարտ ունեք ձեր դրամապանակում: Չե՞ք հիշում բոլորին: Դուք քարտ ունե՞ք Groceries Around the Corner խանութի համար: Դու էլ չե՞ս հիշում։ Կարծես ինչ-որ տեղ էր...

Քարտեր, առաջխաղացումներ և բրենդային փաթեթներ. դրանք բոլորը ՊԵՏՔ Է այնտեղ լինեն: Հիմա սա ուղղակի առևտրի անհրաժեշտ ատրիբուտ է՝ նույնն է, ինչ ցուցանակ, ցուցափեղկ, գնապիտակ, վաճառող... Դա օրենսդրության խնդիր չէ, այլ այն, որ գնորդը ակնկալում է սա, թեև (պարադոքսալ) սա. չի ազդում խանութի հանդեպ նրա հավատարմության վրա: Այս ամենը գնորդին գրավելու և նրա հավատարմությունը մեծացնելու համար չէ։ Եվ այս հավատարմությունը չկորցնելու համար (լավ, համենայնդեպս, պարզապես նորմալ վերաբերմունք խանութի նկատմամբ)։ Մի կողմից՝ այն չի ձգում և չի պահպանում, մյուս կողմից՝ փորձիր հեռացնել։ Անհավանական է, դա նույնն է, ինչ ցուցանակը ճակատից ժամանակավորապես հեռացնելու առաջարկ՝ որպես անմարդկային փորձ:

Մի կողմից՝ առանց դրա անհնար է, և նման ծրագրերն ու առաջխաղացումները մեծացնում են նոր մրցակիցների մուտքի արգելքը, մյուս կողմից՝ սա նվազեցնում է բիզնեսի շահութաբերությունը։

Այլևս ավելորդ շահույթ չկա, շահութաբերությունը շատ բան է թողնում: Ինչ անել? Ծախսերը նվազեցնելու անհրաժեշտություն կա. Ծախսերի կրճատումը կարող է դառնալ հենց մրցակցային առավելությունը, որը թույլ կտա որոշ ժամանակով կտրվել մրցակիցներից:

Ծախսերը նվազեցնելու ուղիներից մեկը տեսականու օպտիմալացումն է: Դադարեցրեք գնել այն, ինչ նրանք չեն գնում, ազատվեք ավելցուկից, վաճառեք բաժնետոմսերը և վերջապես սկսեք գնել այն, ինչ անհրաժեշտ է հաճախորդներին: Եվ ոչ այն, ինչ առաջարկում է մատակարարը: Այսքան հողաթափեր մենք գնել ենք այն պատճառով, որ դրանք լավ կվաճառվեն, թե՞ այն պատճառով, որ մեզ լավ գնով են առաջարկել: Եթե ​​պատասխանն է՝ «որովհետև գինը շատ լավն էր», ապա դուք շատ լավ ծանոթ եք ոչ իրացվելի հասկացությանը: Ոչ իրացվելի ակտիվները ծախսեր են: Մեծ ծախսերը նշանակում են կորուստ։

Ինչպե՞ս գիտեք, թե ինչն է լավ վաճառվելու: Հետազոտեք գնորդին: Ուսումնասիրեք նրա ճաշակն ու խնդրանքը: Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ վերջիններս արագ փոխվելու միտում ունեն: Բայց մենք գնորդին ու նրա խնդրանքներին կվերադառնանք մի փոքր ավելի ցածր։

Մրցակիցներից առաջ մնալու մեկ այլ միջոց է մասնագիտանալը: Հետազոտեք ձեր մրցակիցներին: Եթե ​​դուք ունեք ապրանքների լայն տեսականի ունեցող մրցակից, ապա, ամենայն հավանականությամբ, նա հնարավորություն չի ունենա որևէ հատուկ առաջարկ անել մեկ խմբի ապրանքների համար, բայց կունենա ամեն ինչից մի փոքր։ Եվ դուք կարող եք ընտրել մասնագիտացում, օրինակ՝ վաճառեք միայն տորթեր և քաղցրավենիք, կամ միայն թեյ, կամ միայն ջինսե տաբատ: Այո, գուցե դուք չդառնաք սուպերխանութ: Բայց մի խախտեք, դուք կունենաք մի տեսականի, որը ձեր մրցակիցը չի կարողանա պահպանել:

բ) անուղղակի մրցակիցներ

Հաշվի առնելով մրցակիցների գործողությունները՝ հարկ է նաև հիշել, որ ոչ միայն մեր անմիջական մրցակիցները կարող են հարվածել մեզ։ Դա չափազանց հեշտ կլիներ: Մենք երբեմն հակված ենք շուկայում ուղղակի մրցակիցներին մեղադրել վաճառքի անկման մեջ, բայց իրական վտանգը նրանցից չի բխում։

«...Կահույք արտադրողները միմյանց հետ չեն մրցում, նրանք մրցում են ավտոմոբիլային ընկերությունների, տուրիստական ​​գործակալությունների, մթերային ցանցերի հետ։ Կահույք արտադրողի հիմնական խնդիրն է մարդկանց համոզել կահավորել իրենց տունը, այլ ոչ թե գումար ծախսել զվարճանքի վրա...» (Ռուսաստանում Ikea-ի ղեկավար Պետեր Պարմա):

Այո՛։ Կահույք արտադրողի համար այլընտրանքային մրցակիցները կարող են ներառել ոչ միայն կահույքի այլ գործարաններ, այլ նաև տուրիստական ​​գործակալություններ, մեքենաների վաճառքի կետեր, մորթի խանութներ և նույնիսկ ոսկերչական խանութներ. գնորդը կարող է որոշել գումար ծախսել ոչ թե նոր բազմոցի և հյուրասենյակի վրա, այլ ճանապարհորդության վրա: դեպի Թուրքիա կամ կանանց համար մուշտակ գնել։ Իսկ թե ով կհաղթի, դեռ հայտնի չէ։

Ո՞ւմ համար են պայքարում անուղղակի մրցակիցները:

Մրցակցության ճնշման տակ	Ինչի՞ համար է պայքարը.	Ո՞ր կողմից է հնարավոր մրցակցությունը:
	հաճախորդի համար, որը որոշում է, թե որտեղ ծախսել իր խնայողությունները	Շրջագայություն, մեքենա, համակարգիչ
Կենցաղային տեխնիկա և էլեկտրոնիկա	հաճախորդի համար, ով ցանկանում է բարելավել իր կենսապայմանները	Բնակարանի վերանորոգում, կահույք
Զարդեր և զարդեր	Հաճախորդի համար՝ ընտրելով կարգավիճակ, պատկեր	Բջջային հեռախոսներ
Համակարգչային խաղեր	հաճախորդի ժամանակի համար, որը նա պատրաստ է ծախսել այլ զվարճությունների վրա	Կինոթատրոններ, ինտերնետ խաղեր, խաղային ավտոմատներ
Հանրագիտարաններ և տեղեկատու գրքեր	մեկ հաճախորդի համար, որը սպառում է տեղեկատու տեղեկատվություն	Ինտերնետ որոնման համակարգեր
Զեղչային խանութներ	հաճախորդի համար, որի գնման հիմնական չափանիշը ցածր գինն է	Մեծածախ և ինքնաբուխ շուկաներ
Հաց և մակարոնեղեն	Առողջ ապրելակերպ վարող հաճախորդի համար	Ֆիթնես ակումբներ և տարբեր դիետաներ
Պաղպաղակ	ջերմությունից տառապող հաճախորդի համար	Զովացուցիչ ըմպելիքներ, սառեցված հյութեր
Կինոթատրոններ	Հաճախորդի համար, ով ցանկանում է դիտել նոր ֆիլմեր և ժամանակ անցկացնել	ֆիլմեր DVD-ով, կաբելային հեռուստատեսությամբ
Ավտոմեքենաներ	Գույքում ներդրումներ կատարող հաճախորդի համար	Շինարարական և հարդարման նյութեր, երկրի հաղորդակցություն
Ռեստորաններ և սրճարաններ	Հաճախորդի համար, ով ցանկանում է զվարճանալ և հանգստանալ	բոուլինգի սրահներ, կարթեր, բիլիարդի սենյակներ, խաղային ավտոմատներ, կինոթատրոններ
Երկաթուղային տրանսպորտ	միջին եկամուտ ունեցող հաճախորդի համար կարճ երթուղիներով	Օդային փոխադրումներ և անձնական տրանսպորտային միջոցներ
Զբոսաշրջային ճամփորդություն	Կարիերա կառուցող և քրտնաջան աշխատելու երիտասարդ հաճախորդի համար	Լրացուցիչ կրթություն

Է. Կարասյուկի հոդվածի հիման վրա,

«Անուղղակի սպառնալիք», Սեկրետ Ֆիրմի, թիվ 24 (159)

Էլեկտրոնիկա և կենցաղային տեխնիկա վաճառող խանութի համար դա պետք է տագնապալի ազդանշան լինի, որ մեծ առևտրի կենտրոն է բացվելու քաղաքից դուրս, որը կենտրոնացած է ընտանեկան գնումների վրա և առաջարկում է տան և պարտեզի համար ապրանքների լայն տեսականի: Թվում է, ինչու՞ անհանգստանալ: Չէ՞ որ այնտեղ համակարգիչներ ու կենցաղային տեխնիկա չեն վաճառվի։ Բայց ո՞ւր են տանելու մարդիկ իրենց փողերը։ Ի՞նչ կընտրեն՝ տան համար համակարգիչ գնել, թե՞ խոտհնձիչ: Սա ազդանշան է տեսականին և գույքագրումը կարգավորելու և մարքեթինգի բաժնին անհապաղ հաղորդագրություն ուղարկելու, որ անհրաժեշտ է խթանել տնային համակարգիչների պահանջարկը, այնուհետև պատրաստել և բանակցել մատակարարների հետ թվային տեսախցիկների և տնային տպիչների գովազդի համար միջոցները ավելացնելու համար: Նրանք էլ են ուզում փող աշխատել, չէ՞։

գ) գնորդներ

Դուք լավ ճանաչու՞մ եք ձեր հաճախորդին: Դուք Ձեզ համարո՞ւմ եք հաճախորդամետ ընկերություն: (Տարբեր մակարդակների մենեջերների 99% -ը պատասխանում է. «Այո: Իհարկե: Դա այն է, ինչ ասվում է մեր կայքում: Հաճախորդներին ուղղված»: Բայց մենեջերների միայն 20% -ը կարող է անմիջապես, անմիջապես, առանց մարքեթինգի բաժնի զեկույցը նայելու, նկարագրել իրենց հաճախորդը՝ իր սովորությունները, ճաշակը, ընտանեկան դրությունը, եկամուտը, ում մոտ է աշխատում, ինչ բնակարան ունի, քանի երեխա ունի, ինչ տնակ ունի, որտեղ է արձակուրդ գնում...): Հաճախորդների վրա հիմնված ընկերությունն այն ընկերությունը չէ, որն իր կայքում այդպես է ասում: Եվ նա, ով գիտի ձեր գնորդի՝ նրա կյանքի բոլոր մանրամասները: Եվ համապատասխանաբար, նա անում է ամեն ինչ նրա համար՝ տեսականին, բացման ժամերը, գները և ակցիաները։ Սա այն է, ինչ հաճախորդների ուշադրության կենտրոնում է: Եվ ոչ գեղեցիկ կարգախոսներով։

Այսպիսով, իմացեք ձեր գնորդին: Բայց նրանք փոխվում են։ Տարեցտարի գնորդը դառնում է ավելի պահանջկոտ և գիտակ արտադրանքի որակի տեխնիկական հարցերում: Գնային պիտակի մասին տեղեկությունները նրան այլևս չեն բավարարում, նա ցանկանում է ավելին իմանալ։ Եվ քարտերն այլևս ոչ մեկին չեն զարմացնում: Վաճառքը տրված է։ Սակայն ծառայությունները դեռևս մնում են էական առավելություն։

Քանի որ մարդիկ ավելի բարեկեցիկ են դառնում, նրանք ցանկանում են ավելի շատ ուշադրություն դարձնել առողջ սնվելուն, և խանութի կողմից առաջարկվող ծառայությունների պահանջարկը (օրինակ՝ թարմ ձուկ մաքրելը կամ կոստյում հագցնելը) մեծանում է: Երեխան չունեցող երիտասարդ զույգերի թվի աճը, ովքեր երեխայի ծնունդը հետաձգում են ավելի ուշ ժամկետի, հանգեցնում է ապրանքի ձևի (արագ սննդի, կիսաֆաբրիկատների օգտագործում) անհրաժեշտության և մեթոդի փոփոխության։ դրա վաճառքը (ապրանքների տուն առաքում և ինտերնետ ալիքների միջոցով պատվիրում) և այլն։

Բայց անհրաժեշտ է առաջարկել միայն այն ծառայությունները, որոնք հաճախորդներին իսկապես անհրաժեշտ են. իմաստ չունի թոշակառուների համար խանութում մթերքներ պատվիրել առցանց: Տատիկները ինտերնետից չեն օգտվում. Նույնը վերաբերում է բանկոմատներին:

ԹՐԵՆԴ	ԻՆՉԻ Է ՏԱՆՈՒՄ.	ՍՊԱՌՈՂՆԵՐԻ ՆՈՐ ՀԱՐՑԵՐ
Բնակչության բարեկեցության աճը	Առողջության, հարմարավետության, կարգավիճակի և սոցիալական բարեկեցության հարցերի նկատմամբ մեծ ուշադրություն	Խանութների տեսականու ընդլայնում; գեղեցկության սրահների, վարսավիրանոցների ծառայություններ; սննդամթերքի փաթեթավորման, կտրման, մաքրման լրացուցիչ ծառայություններ. պատվերների անհատականացման ծառայություններ (տեղադրում, մեքենաների հատուկ սարքավորումներ, թյունինգ և այլն); լրացուցիչ ոչ հիմնական ծառայություններ խանութում (հագուստի մաքրում, բջջային կապի վճարում, ծաղիկներ, ավիատոմսեր և այլն)
Ընտանիքի դերի նվազում	Միայնակ մարդկանց և երեխա չունեցող ընտանիքների թվի աճ. աշխատող միայնակ մայրերի թվի ավելացում.	Տարբեր ձևաչափերով փաթեթավորման օգտագործում; սննդի առաքման ծառայություն; պատվիրել առցանց; խաղահրապարակների և մանկական սենյակների ստեղծում; տնային տնտեսություն և կենցաղային ծառայություններ (դայակներ, տնային տնտեսուհիներ, տնային աշխատանք):
Աշխատանքային ժամերի տևողության և ժամանակացույցի փոփոխություն	Ծառայությունների նոր տեսակների ի հայտ գալը, իսկ արդյունքում՝ շուրջօրյա սպասարկման անհրաժեշտություն	Խանութների բացում, որոնք ավելի երկար են բացվում երեկոյան և շուրջօրյա; էքսպրես սպասարկման ձեռնարկություններ; Ինտերնետ առևտուր; Ինքնասպասարկման խանութներ և սուպերմարկետներ, cash&carry.
Երթևեկության հոսքերի փոփոխություն	Մեքենայով և հեռավոր վայրեր գնումներ կատարելու մարդկանց թվի աճ։ Մարդկանց ավելի մեծ շարժունակություն, ավելի հաճախակի գործուղումներ և գործուղումներ	Ընդարձակ և անվտանգ կայանատեղիի առկայություն; Մուտքի լավ ճանապարհների և նավիգացիոն համակարգերի առկայություն; երկար ճանապարհներ ճանապարհորդել ավելի լավ գնման կամ նպատակային գնման որոնման համար. մեծ իրերի անկախ հեռացում, որպեսզի գումար չծախսվի առաքման վրա. ինքնասպասարկման և cash&carry$ ձևաչափի մշակում խանութի տեսականու պահանջները - նյութեր մեքենաների սիրահարների համար. Ճանապարհորդության համար նախատեսված ծառայությունների և ապրանքների պահանջները (չկոտրվող շշերի հարմար ձևեր, մեկանգամյա օգտագործման հիգիենիկ անձեռոցիկներ, ճամփորդական փաթեթներ, կոմպակտ կապի սարքավորումներ և այլն)
ՏՏ տեխնոլոգիաների զարգացում	Առևտրի և հաղորդակցության նոր ձևեր (էլեկտրոնային փոստ, բջջային կապ, sms և այլն); Արդյո՞ք մարդիկ ունեն տնային համակարգիչներ և միացնու՞մ են դրանք ինտերնետին:	Մանրամասն բովանդակությամբ կայք ունենալու և ընկերության մասին տեղեկատվության մշտական ​​թարմացման պահանջը. Առցանց առևտուրը որպես ընկերության պարտադիր առաջարկ՝ սպառողների հարմարավետության համար. Ծառայություն՝ օգտագործելով էլեկտրոնային վճարման եղանակներ՝ տարբեր վճարային համակարգեր, կրեդիտ քարտեր և այլն:
Տեղեկատվական հոսքերի ավելացում	Տեղեկատվության քանակի, ձևերի և դրա փոխանցման արագության ավելացում	Ապրանքի մասին տեղեկատվության առկայություն (արտադրության վայրը, կազմը, շահագործումը); պահանջներ ինտերնետ կայքերին` որպես սպառողների հետ շփման միջոց. վաճառողների կողմից ավելի խորը և իրավասու խորհրդատվության պահանջը. կապի նոր միջոցների միջոցով սպասարկման արագության պահանջը (էլփոստի հաշիվ-ապրանքագրեր, առցանց պատվերներ և այլն)
Մտահոգություն կյանքի տեւողության ավելացման համար	Առողջության նկատմամբ ուշադրության մեծացում, կենսաթոշակի անցնելու ընթացքում կենսամակարդակի բարձրացում, առողջ ապրելակերպի խթանում	Էկոլոգիապես մաքուր արտադրանքի վաճառք; ապրանքների վաճառք՝ առանց քիմիական հավելումների և ներկերի, առանց կոնսերվանտների, առանց գենետիկորեն ձևափոխված բաղադրիչների.
Ազատ ժամանակի ռացիոնալ օգտագործում	Ցանկություն ավելի շատ ժամանակ անցկացնել տնից դուրս, բնության գրկում	Ակնթարթային սննդամթերքի վաճառք; Պատրաստի սննդի և կիսաֆաբրիկատների վաճառք; լրացուցիչ ոչ հիմնական ծառայություններ խանութում (հագուստի մաքրում, բջջային կապի համար վճարում, ծաղիկներ, ավիատոմսեր և այլն); Խանութին որպես ժամանցի կենտրոնի պահանջներ.

Խմբագրից

Ոչ մի կազմակերպություն չի կարող իրեն թույլ տալ զարգանալ տեղեկատվական վակուումում։ Նման զարգացումը հնարավոր է, բայց Շուկայի միտումների և մրցակիցների գործողությունների անտեսումը հանգեցնում է սարսափելի հետևանքների.

Ինչպե՞ս արդյունավետ վերլուծել մրցակիցներին, ի՞նչ տեղեկատվություն և ինչպես հավաքել այն, ինչպե՞ս հետագայում աշխատել դրա հետ և օգտագործել դրանք ձեր մարքեթինգային գործունեության մեջ օգուտներ ստանալու համար, օրինակ՝ մարքեթինգային ռազմավարություն մշակելիս կամ ձեր մրցակցային առավելությունները որոշելիս: Մեր ստուգաթերթըպատրաստեց Աննա Լարինան՝ Tekart խմբի նախագծի ղեկավար։

Ե՞րբ պետք է մրցակցային վերլուծություն կատարեք:

1. Երբ դու պարզապես պլանավորում ձեր բիզնեսը. Այս փուլում մրցակիցների գիտելիքները թույլ կտան մշակել ապրանք, որոշել դրա հիմնական բնութագրերը, մշակել արտադրանքի քաղաքականություն, որոշել գինը, կանխատեսել վաճառքի պլան և մշակել խթանման ռազմավարություն:
2. Երբ իրականացնել ամբողջական մարքեթինգային հետազոտություն. Մրցակցային վերլուծությունը դրա մի մասն է: Ուսումնասիրության մեջ ստացված տեղեկատվությունը հետագայում օգտագործվում է SWOT վերլուծության համար, հետագայում մրցակցային ռազմավարության ընտրության և ամբողջ ընկերության շուկայավարման ռազմավարության համար:
3. Երբ մրցակիցների մոնիտորինգը դարձել է սովորական իրադարձություն. Կարևոր է մրցակիցների վերլուծությանը վերաբերվել ոչ թե որպես նախագծի, այլ որպես գործընթացի: Այս դեպքում դուք միշտ ձեռքի տակ կունենաք այնպիսի հարցերի պատասխանը, ինչպիսիք են. «Ինչո՞վ է ձեր մրցակիցների արտադրանքը տարբերվում ձերից (ապրանքի բնութագրերը, գին)», «Ի՞նչ աղբյուրներից է մրցակիցը ստանում նոր հաճախորդներ», « Ինչպե՞ս են մրցակիցներն ապահովում գոյություն ունեցող հաճախորդների փոխակերպումը և պահպանումը: Այս գիտելիքները և չափորոշիչները (արդյունաբերության լավագույն փորձի ընդունումը) կօգնեն օպտիմալացնել ռեսուրսները մարքեթինգային գործունեության համար:

ՊարբերականությունՎերլուծությունը կախված է բիզնեսի առանձնահատկություններից, դինամիկ, բարձր մրցակցային շուկաներում մենք սովորաբար խորհուրդ ենք տալիս աշխատանքն իրականացնել երեք ամիսը մեկ անգամ, ավելի հանգիստ շուկաներում՝ վեց ամիսը մեկ կամ տարին մեկ անգամ:

Եթե ​​առաջին անգամ եք աշխատանք կատարում, ապա նշեք երկու կամ երեք հիմնական մրցակիցների և ամբողջությամբ վերլուծեք դրանք: Հաջորդ անգամ թարմացրեք արդեն հայտնի ընկերությունների մասին տեղեկությունները, ավելացրեք 1-3 նոր ընկերություններ, վերանայեք համեմատության չափանիշների ցանկը։

Հարմար է վերլուծությունն անցկացնել աղյուսակում։ Այս ֆայլում մի առանցքի վրա դնում ենք մրցակից ընկերությունների անունները, մյուսում՝ համեմատության չափանիշները։ Օգտագործելով նման աղյուսակը, հարմար է համեմատել տվյալները և հետևել դինամիկային և արդյունաբերության ընդհանուր միտումներին:

Ուղղակի և անուղղակի մրցակիցներ

Մրցակիցները կարող են լինել ուղղակի կամ անուղղակի: Դուք պետք է դիտեք երկուսն էլ:

Ուղղակի մրցակիցներ- սրանք ընկերություններ են, որոնց գործունեության բնութագրերը (ապրանք, աշխարհագրություն) մեծապես համընկնում են ձեր բիզնեսի բնութագրերի հետ: Նման ընկերությունները սովորաբար հայտնի են, և նրանց գործունեությունը վերահսկվում է ոչ պաշտոնական մակարդակով։

Առաջին հերթին, դուք պետք է որոշեք վերլուծության աշխարհագրությունը: Եթե ​​դուք ունեք անասնաբուժական կլինիկա, ապա աշխարհագրությունը կսահմանափակվի քաղաքի կամ քաղաքի ձեր տարածքում հարակից տարածքներով: Եթե ​​դուք աշխատում եք դաշնային մասշտաբով, ապա յուրաքանչյուր առաջնահերթ տարածաշրջանի համար դուք պետք է հաշվի առնեք և՛ ձեր դաշնային գործընկերներին, և՛ տարածաշրջանային խաղացողներին:

Անուղղակի մրցակիցներ- Սա.

1. Արտասահմանյան ընկերություններ, որոնցից հաճախ կարող եք ոչ ստանդարտ մարքեթինգային քայլեր ձեռնարկել, իհարկե, զեղչով ձեր սպառողների ազգային բնութագրերի համար:
2. Անուղղակի մրցակիցներն այն ընկերություններն են, որոնք գործում են գների տարբեր հատվածում կամ արտադրում են այլընտրանքային ապրանքներ և ծառայություններ: Օրինակ՝ գեղեցկության սրահի համար անուղղակի մրցակիցներ կլինեն պրոֆեսիոնալ կոսմետիկայի խանութները։
3. Պոտենցիալ մրցակիցներն այն ընկերություններն են, որոնք կարող են ուղղակի մրցակից դառնալ, եթե որոշակի պայմաններ առաջանան: Նման պայման կարող է լինել եզակի վաճառքի առաջարկի օպտիմիզացում (USP), տնտեսական իրավիճակի փոփոխություններ և ցանկացած այլ իրադարձություն, որը մրցակցի արտադրանքը դարձնում է համապատասխան ձեր հաճախորդի համար:

Ինչպե՞ս գտնել մրցակիցներ:

1. Որոնման համակարգերի միջոցով, որոնք հիմնված են ձեր իմաստային միջուկի հարցումների վրա կամ օգտագործելով նոր հարցումներ, որոնք հատուկ են անուղղակի մրցակիցներին:
2. Եթե ​​մենք խոսում ենք ապրանքների մասին, ապա արտադրանքի ագրեգատորների վրա Yandex.Market, [email protected]; TIU, Wikimart և այլն շուկաներում:
3. Արդյունաբերական ցուցահանդեսների, սեմինարների և միջոցառումների կազմակերպիչների և մասնակիցների թվում:
4. Տեղեկատվության բաց վերլուծական աղբյուրներից, որոնք անվանում են շուկայի առաջատարներ, նորեկներ և կողմնակի անձինք:
5. Yandex, Google, 2GIS և այլն բիզնես գրացուցակներից, հատկապես, երբ խոսքը վերաբերում է տարածաշրջանային բիզնեսներին, ինչպիսիք են ատամնաբուժությունը կամ սննդի մանրածախ առևտուրը:
6. Վերանայման կայքերի միջոցով՝ irecommend.ru, otzovik.com, otzovy.ru և այլն:
7. Զեղչային կայքերի միջոցով՝ Biglion, Groupon և այլն:

Միևնույն ժամանակ, միշտ խորհուրդ է տրվում վերահսկել ոչ միայն մրցակից ընկերությունների անունները, այլև նրանց կողմից գովազդվող ապրանքանիշերի հիշատակումները:

Հետևյալ բաժինները ներկայացնում են մրցակիցների շուկայավարման վերլուծության չափանիշների խմբեր: Ցանկալի է չափորոշիչներից յուրաքանչյուրը ցուցադրել աղյուսակի առանձին ներդիրում:

Համեմատության չափանիշներ

Ընդհանուր շուկայավարման վերլուծություն

Ընկերությունների և ապրանքների ցանկը կազմելուց հետո մենք պետք է որոշենք, թե որ ոլորտներում ենք դրանք վերլուծելու:

Սկզբում դուք պետք է ստանաք ընդհանուր շուկայավարման տվյալներ ձեր մրցակիցների մասին: Եթե ​​ընկերությունը վերահսկում է իր իմիջը և հեղինակությունը, ապա այդ տեղեկատվությունը հեշտությամբ կարելի է ստանալ իր կայքում:

Նշեմ երկու կետ.

• գները սովորաբար կայքում են, հակառակ դեպքում դրանք կարող են պահանջվել նախագծի ընթացքում (չնայած բարդ B2B ապրանքների դեպքում դրանք շատ դժվար է ձեռք բերել);
• Ընկերության և արտադրանքի ժողովրդականության աստիճանը կարելի է գնահատել Yandex.Wordstat ծառայության միջոցով: Օրինակ, ծառայության մեջ մուտքագրելով «ատամի մածուկ» արտահայտությունը, դուք արագ կիմանաք, թե որն է ավելի հայտնի՝ Splat կամ Lacalut:

Կայքի վերլուծություն

Օգտագործելիության առումով գնահատելու համար կարող եք օգտագործել կերպարների և սցենարների մեթոդ- պատկերացրեք մեզ որպես ընկերության արտադրանքի/ծառայության սպառող և գնահատեք, թե որքան արագ և հեշտությամբ կարող է իրականացվել թիրախային գործողությունը կայքում:

Եթե ​​թիրախային լսարանը հաճախ օգտագործում է գաջեթներ, ապա կայքը պետք է լավ ցուցադրվի շարժական սարքերում. Ցանկալի է գնահատել, թե ինչ խթանիչներ են օգտագործվում գնումները խթանելու համար:

Կարծիքները կարևոր դեր են խաղում գնման որոշումներ կայացնելու հարցում, այնպես որ դուք պետք է նայեք, թե արդյոք դրանք տեղադրված են կայքում: դեպքեր, առաջարկություններ, պորտֆոլիո, ավարտված նախագծերի լուսանկարներ։

Ապրանքների լայն տեսականի ունեցող թեմաների համար օգտակար է տեսնել, թե ինչպես է մրցակիցը ներկայացնում կատալոգը, որոնք են նրանք օգտագործում: զտիչներ և հատվածներ. Օրինակ, մանկական ապրանքների առցանց խանութի կայքում զտիչներ կան ըստ սեռի, տարիքի, հասակի, ըստ ապրանքանիշի, տարվա եղանակի (ձմեռ, գարուն, ամառ, աշուն):

Հաջորդ չափանիշը օգտագործումն է հետադարձ կապի ձևերառցանց խորհրդատու, Skype, Viber, Whatsapp: Հավանաբար կայքը օգտագործում է ոչ ստանդարտ ծառայություններ, հարմար հաշվիչներ և անձնական հաշիվ, որն ավելի հարմար է դարձնում օգտատերերի շփումը կայքի հետ:

SEO

Ցանկալի է սկսել վերլուծել մրցակիցների մարքեթինգային գործունեությունը SEO վերլուծությամբ։ Իհարկե, բարդ տեխնիկական օգտագործման աուդիտը մասնագետների տիրույթն է, բայց դուք կարող եք արագ գնահատել SEO-ի նկատմամբ ուշադրության աստիճանը երկու պարամետրով` դիրքերը որոնողական համակարգերում, որոնք ստուգվում են ձեռքով կամ ավտոմատ ծառայությունների միջոցով, և տրաֆիկ:

Իհարկե, բոլորի վաճառասեղանները հիմա փակ են, բայց հաճախելիությունը կարելի է գնահատելհետևյալ եղանակներով.

• եթե տեղադրված են Liveinternet, Mail.Ru կամ Rambler հաշվիչները, ապա դրանք կարող եք օգտագործել վարկանիշում և ամենօրյա տրաֆիկի տեղը տեսնելու համար.
• եթե կայքը համեմատաբար հայտնի է, տրաֆիկը կարող է գնահատվել որոշակի սխալով՝ օգտագործելով SimilarWeb ծառայությունը.
• Դուք կարող եք գնահատել հաճախելիությունը անուղղակի նշաններով.
• Կայքում տեղադրված տեսանյութերի դիտումների քանակով.
• նյութի դիտումների քանակով, որը ցուցադրվում է որոշ ռեժիմներով, հիմնականում լրատվական կայքերում.
• պատվերի նույնականացման համարների տարբերությամբ, որոնք ավտոմատ կերպով նշանակվում են հետադարձ կապի ձևերը լրացնելիս և գրավոր ծանուցմամբ ուղարկվում են դիմումի հեղինակին:

Իրադարձություններ

Տեղեկություններ այն մասին, որ ընկերությունը կազմակերպում է միջոցառում կամ մասնակցում է դրան, կարելի է գտնել կամ նրա նորությունների հոսքում կամ թեմատիկ ռեսուրսներում:

Մրցակիցները կարող են նաև անսովոր միջոցառումներ անցկացնել, օգտագործման փորձը, որը երբեմն խորհուրդ է տրվում ընդունել. Օրինակ, տնային ինտերնետ պրովայդեր Dom.ru-ն անցած ամառ կազմակերպել էր մանկական երեկույթներ բակերում: Երաժշտություն կար, անիմատորներ էին աշխատում, և ավարտից հետո ծնողներին խնդրեցին լրացնել ձևաթղթեր միանալու համար:

Արդյունաբերության ռեսուրսներ

Արդյունաբերական ռեսուրսներով մրցակիցների աշխատանքը վերլուծելիս պետք է գնահատել, թե ինչ ռեսուրսներ է օգտագործում ընկերությունը, ինչ բովանդակություն է հրապարակում և ինչ հաճախականությամբ, արդյոք աշխատում է վճարովի ռեսուրսներով և զեղչային ծառայություններով:

Էլփոստի մարքեթինգ

Ընկերության էլեկտրոնային մարքեթինգը գնահատելու համար դուք պետք է բաժանորդագրվեք տեղեկագրին: Վերլուծության չափանիշներ.

• Արդյո՞ք նամակներն իրականում հասնում են տեղեկագրին բաժանորդագրվելուց հետո:
• Հնարավո՞ր է բաժանորդագրվել փոստային ցուցակից:
• Կա՞ արդյոք թիրախային լսարանի սեգմենտավորում: Սա պարզ է դառնում բաժանորդագրության պահին, երբ տեղեկագրի հեղինակը խնդրում է պարզաբանել ապրանքների նկատմամբ ձեր հետաքրքրությունը կամ ձեր սոցիալ-ժողովրդագրական բնութագրերը:
• Ի՞նչ ալգորիթմ է օգտագործում մրցակիցը էլփոստի հաջորդականության տրամաբանության առումով: Օրինակ, կա՞ ողջույնի էլփոստի շղթա; գործարկել էլ. նամակները, որոնք ուղեկցում են փոխակերպմանը և այլն:
• Ի՞նչ բովանդակություն է պարունակում տեղեկագիրը և որքանո՞վ է այն հետաքրքիր և օգտակար հաճախորդների համար:
• Արդյո՞ք փոստային նամակը հասցեագրված է (նամակի տեքստում ձեզ դիմում են անունով):
• Արդյո՞ք տեղեկագիրն առաջարկում է եզակի բոնուսներ և զեղչեր, որոնք հնարավոր չէ գտնել ընկերության այլ տեղեկատվական ալիքներում:
• Ինչ փոստային ծառայություն է օգտագործում ձեր մրցակիցը:
• Ինչպե՞ս է ընկերությունը հավաքում հաճախորդների հասցեները, ինչպես են ձևաթղթերը տեղադրվում կայքում և ի՞նչ բոնուսներ է ընկերությունը խոստանում բաժանորդագրվելու դեպքում:

Բլոգեր և սոցիալական ցանցեր

Մրցակցի սոցիալական ցանցերում բլոգերը և գործունեությունը վերլուծելու հարցեր.

• Ի՞նչ ցանցեր է օգտագործում ընկերությունը: Արդյո՞ք դրանք ավանդական ցանցեր են, ինչպիսիք են VKontakte-ն և Facebook-ը, թե՞ հատուկ բովանդակության մասնագիտացված ցանցեր. Instagramլուսանկարի համար, Youtube- տեսանյութի համար և այլն:
• Արդյո՞ք թիրախային լսարանը սեգմենտավորված է սոցիալական ցանցերում:
• Ո՞րն է բովանդակության կենտրոնացումը յուրաքանչյուր ցանցում:
• Ինչպիսի՞ն է բովանդակության որակը և որքան հաճախ է այն տեղադրվում:
• Որո՞նք են կատարողականի քանակական ցուցանիշները՝ բաժանորդների քանակ, հավանումներ, որքան հաճախ են օգտվողները կիսում ընկերության գրառումները:
• Որքանո՞վ է ընկերությունը ձգտում կապի մեջ ներգրավել բաժանորդներին: Ինչպե՞ս է նա արձագանքում մեկնաբանություններին: Արդյո՞ք այն առաջարկում է մրցույթներ և հարցումներ:
• Ինչպե՞ս է այն աշխատում բացասականի հետ և ինչպես է այն չեզոքացվում:
• Արդյո՞ք ընկերությունն օգտագործում է սոցիալական մեդիայի ոչ ստանդարտ գործառույթներ, ինչպիսիք են՝ հարմարեցված ընտրացանկերի ստեղծումը Ֆեյսբուքև արտադրանքի ցուցադրում VKontakte-ում:

Գովազդ

Ցանկալի է գնահատել համատեքստային գովազդը՝ օգտագործելով ծառայություններ, որոնք ցույց են տալիս հարցումներ, որոնց համար գովազդում է մրցակիցը, նրանք որոշակի սխալով կտան բյուջեի և տրաֆիկի ծավալի գնահատականները՝ Serpstat, SEMrush, ADVSE.RU, SpyWords: Նման ստուգումը ձեռքով կատարելը խնդրահարույց է, քանի որ քարոզարշավը կարող է ունենալ թիրախավորում, որը բացառում է ձեզ որպես թիրախային լսարան:

Մեդիա արշավները և հատուկ նախագծերը, հավանաբար, ինքնաբերաբար կհայտնվեն ձեր ուշադրության կենտրոնում թեմատիկ ռեսուրսները վերանայելիս:

Ոչ ստանդարտ գործունեություն

Մրցակիցների այլ ոչ ստանդարտ գործողություններ, որոնք արժանի են ուշադրության.

• վիրուսային տեսանյութեր;
• պարտիզանական շուկայավարման նշաններ;
• սև PR;
• ունենալ ձեր սեփական թեմատիկ պորտալները և ռեսուրսները, որոնք դիրքավորվում են որպես անկախ, բայց միևնույն ժամանակ խթանում են մրցակցի արտադրանքը կամ ծառայությունները.
• արտադրանքի տեղադրում.

Հեղինակության վերլուծություն

Դուք կարող եք հասկանալ մրցակցի հեղինակությունը, նրա ապրանքներն ու ծառայությունները առցանց ակնարկների հիման վրա: Դրանք կարելի է գտնել.

• պարզ որոնում կամ նախապես կազմված իմաստաբանական միջուկի օգտագործում;
• Ապրանքի ագրեգատորները սովորաբար հնարավորություն ունեն կարծիք թողնել ընկերության և ապրանքանիշի մասին.
• բաժանորդագրվելով ծառայության նոր հիշատակումների մասին ծանուցումներին Google Alerts; Որպես նշում, բացի ընկերության անվանումից և ապրանքանիշից, կարող են օգտագործվել էլ. փոստ, հեռախոսահամար, մենեջերների անուններ (եթե ոչ շատ տարածված);
• եթե մրցակիցը բավականին հայտնի ընկերություն է, իմաստ ունի վերահսկել նորությունների ագրեգատորները, ինչպիսիք են Yandex.News;
• գործատուների մասին ակնարկներով կայքերում:

Եթե ​​կան բազմաթիվ ակնարկներ, և դժվար է դրանք վերահսկել, կարող եք օգտվել հատուկ ծառայություններից, որոնք ավտոմատ կերպով կգտնեն դրանք և կդասավորեն դրական, բացասական և չեզոք: Ծառայությունների օրինակներ են YouScan-ը, IQBuzz-ը:

Բացի այն, որ այս աշխատանքից հետո մրցակցի հեղինակության մասին ընդհանուր տպավորություն կստեղծվի, դուք կկարողանաք արձանագրել նրա թույլ կողմերը, որպեսզի այնուհետև կարողանաք օգտագործել դրանք USP-ն օպտիմալացնելու և վաճառքի մենեջերների համար սցենարներ ստեղծել՝ հաճախորդներին համոզելու համար: .

Վաճառքի բաժնի աուդիտ

Վաճառքի բաժնի աուդիտը սովորաբար իրականացվում է առեղծվածային գնորդի մեթոդով: Դա անելու համար անհրաժեշտ է մշակել գնումների լեգենդներ և դրանք վարել շփման բոլոր ձևերի միջոցով՝ զանգեր, հարցումներ կայքից, երկխոսություն խորհրդատուի հետ և այլն: Հաջորդը, դուք պետք է գրանցեք հարցմանը պատասխանելու արագությունը, արդյոք կայքում նշված պայմանը համապատասխանում է իրական պայմաններին, ինչպես է մենեջերը շփվել ձեզ հետ. ներխուժող.

Այլ չափանիշներ.

• կոմերցիոն նյութերի նախագծման որակը և դրանց արդյունավետությունը. կոմերցիոն առաջարկների գրանցման անհատական ​​մոտեցում համալիր գնումների դեպքում.
• Ղեկավարների կողմից կարգապահություն և աշխատանքային գրաֆիկի պահպանում. ստուգեք՝ զանգահարելով աշխատանքային օրվա ավարտից 5 րոպե առաջ և մեկնարկից հինգ րոպե հետո:

Արդյունքների վերլուծություն և օգտագործում

Մրցակիցների մասին տեղեկատվությունը հավաքելուց հետո դուք պետք է ազնվորեն գնահատեք ձեր ընկերությունը և ապրանքները՝ օգտագործելով նույն չափանիշները:

Ի՞նչ եզրակացություններ կարելի է և պետք է արվեն կատարված վերլուծության հիման վրա:

Գործառնական գործողություններ

Նախ, անհրաժեշտ է գնահատել մրցակիցների որոշակի մարքեթինգային քայլերի ընդունման իրագործելիությունը. ինչ-որ բան ավելացնել կայքի ֆունկցիոնալությանը, դիտարկել նոր ուղիներ և գործունեության տեսակներ, վերանայել և կատարելագործել բովանդակությունը: Օրինակ, եթե ձեր ապրանքի երաշխիքային ժամկետը 1 տարի է, բոլոր մրցակիցները նշում են դա, բայց դուք այս նշումը չունեք ձեր կայքում, ապա արժե ավելացնել այս տեղեկատվությունը։

Նման «կույր կետերը» վերացնելու համար կարող եք մշակել իրադարձությունների օրացուցային պլան:

Երկրորդ, ստացված տեղեկատվությունը հնարավորություն է տալիս գրագետ ստեղծել առարկությունների հետ աշխատելու սցենար վաճառքի մենեջերների համար, որպեսզի պատասխանեն հաճախորդների դիտողություններին, ինչպիսիք են «Ես կարող եմ նմանատիպ ապրանքներ գնել մրցակիցից 10% ավելի էժան»: Ղեկավարները պետք է պատրաստ լինեն նման իրավիճակներին, պետք է կարողանան նկարագրել իրենց արտադրանքի առավելությունները և, ընդհակառակը, գրագետ չեզոքացնել մրցակիցների առաջարկների առավելությունները։

SWOT վերլուծություն

Մրցակիցների մասին տեղեկատվությունը կարող է օգտագործվել SWOT վերլուծություն իրականացնելու համար, այսինքն՝ իրավիճակային վերլուծություն, որը գնահատում է ընկերության արտադրանքի ընթացիկ և ընթացիկ մրցունակությունը՝ հիմնվելով արտաքին և ներքին գործոնների վրա: Ներքին գործոնները ձեր ընկերության և արտադրանքի ուժեղ և թույլ կողմերն են մրցակիցների համեմատ, արտաքին գործոնները հնարավորություններն ու սպառնալիքներն են, որոնք պատրաստում է շուկան:

Գործոնները մուտքագրվում են չորս քառորդներից բաղկացած աղյուսակում և դասավորված ըստ կարևորության նվազման կարգով, այսինքն՝ բիզնեսի KPI-ների վրա ազդեցության աստիճանը: SWOT վերլուծությունը թույլ է տալիս.

• բացահայտել կամ զարգացնել արտադրանքի հիմնական մրցակցային առավելությունը՝ հիմնված ուժեղ կողմերի վրա.
• նկարագրել բիզնեսը զարգացնելու ուղիներ՝ օգտագործելով ուժեղ կողմերը.
• գտնել թույլ կողմերը ուժեղ կողմերի, սպառնալիքները հնարավորությունների փոխակերպելու ուղիներ. եթե դա հնարավոր չէ, առաջարկեք թույլ կողմերն ու սպառնալիքները նվազագույնի հասցնելու ուղիներ.
• սպառողի համար ակնհայտ դարձնել առավելությունները և թաքցնել թույլ կողմերը.
• իրացնել հնարավորությունները և չեզոքացնել սպառնալիքները.

Մրցակցային ռազմավարություն և շուկայավարման ռազմավարություն

SWOT վերլուծությունը պատկերացում է տալիս շուկայում մրցակիցների դիրքի մասին: Դրանից հետո դասական մարքեթինգում անհրաժեշտ է որոշել մրցակցային ռազմավարությունը։ Դուք կարող եք օգտագործել Մայքլ Փորթերի դասական մոտեցումը, ով առաջարկեց պայքարի երեք տեսակ.

• նվազագույնի հասցնել ծախսերը. մնացած բոլոր բաները հավասար են, ընկերությունն ավելի շահավետ է այն պատճառով, որ նվազագույնի է հասցնում ծախսերը.
• տարբերակում - ընկերությունն առաջարկում է շուկայի համար ոչ ստանդարտ պայմաններ, տարբերվում է իրեն մրցակիցներից՝ ստեղծելով իր ուրույն վաճառքի առաջարկը, որը պետք է շահեկանորեն տարբերի նրան իր մրցակիցներից.
• կենտրոնացում - ընկերությունը աշխատում է նեղ թիրախային լսարանի հետ՝ լիովին բավարարելով իր կարիքները:

Մրցակցային ռազմավարությունը ընկերության կամ առանձին տարածքի ընդհանուր մարքեթինգային ռազմավարության կարևոր մասն է, այսինքն՝ երկարաժամկետ պլան՝ շուկայավարման գործիքների միջոցով բիզնես նպատակներին հասնելու համար:

Աննայի ներկայացումը զեկույցի համար Tekart-ի հաճախորդների համար սեմինարին: