"भेटवस्तू" हा शब्द नेहमीच सर्वात आनंददायी भावना आणि उत्सुकता जागृत करतो, विशेषत: जर ते अनपेक्षित असेल. बऱ्याच कंपन्या ज्यांना जास्तीत जास्त नवीन ग्राहक आकर्षित करायचे आहेत ते बऱ्याचदा मनोरंजक जाहिरातींचा वापर करतात, म्हणजे ते त्यांच्या अभ्यागतांना खरेदीसाठी भेटवस्तू देतात. ग्राहकांना काहीतरी नवीन करून पाहण्यासाठी आणि उत्पादन किंवा सेवेच्या गुणवत्तेचे मूल्यमापन करण्यासाठी अशा जाहिराती एक उत्तम प्रोत्साहन आहेत.

खरेदीसाठी भेटवस्तू - आनंददायी आश्चर्य!

जाहिराती, जिथे खरेदीदार खरेदीसाठी भेटवस्तू मिळवू शकतो, प्रत्यक्षात कसे घडतात? सामान्यतः, अशा मोहिमा मोठ्या स्टोअरमध्ये किंवा सुपरमार्केटमध्ये आयोजित केल्या जातात, जेथे ऑफर केलेल्या उत्पादनाशी संबंधित भेट आधीच जोडलेली असते. हे उत्पादन खरेदी करून, क्लायंट आधीच ते एका सुखद आश्चर्यासह घेतो. कधीकधी अशा जाहिराती अगदी व्यस्त रस्त्यांवर किंवा मार्गांवर होऊ शकतात, जेथे प्रवर्तक वैयक्तिकरित्या प्रत्येक खरेदीदाराला खरेदी केलेल्या उत्पादनासाठी आश्चर्यचकित करतात.

अशा स्टॉकचे नेहमीच फायदे असतात की त्यांचे तोटेही असतात? जर आपण अशा जाहिरातींच्या फायद्यांबद्दल बोललो तर त्यापैकी बरेच आहेत:

- एक अनपेक्षित आणि आनंददायी आश्चर्य नेहमीच तुमचे मन उंचावेल;

- भेटवस्तू दैनंदिन जीवनात उपयुक्त ठरू शकते;

- कंपनी आपोआप ग्राहकांचा विश्वास संपादन करते;

- जाहिरातीचा प्रभाव त्वरीत लक्षात येतो;

- भेटवस्तू देणे ही स्पर्धकांना बाहेर काढण्याची एक उत्तम संधी आहे.

हे फक्त काही आहेत शक्तीअशा जाहिरात मोहिमा. परंतु, दुर्दैवाने, अशा घटनांचे छोटे तोटे देखील आहेत. उदाहरणार्थ:

- काही प्रकरणांमध्ये भेटवस्तू साठवण्यात समस्या असू शकतात;

- तुम्हाला आगाऊ भेटवस्तूंचा पुरेसा मोठा पुरवठा करणे आवश्यक आहे;

- काहीवेळा नमुने अनैतिक कर्मचाऱ्यांद्वारे उत्पादनापासून वेगळे विकले जातात.

जरी हे तोटे संबंधित आहेत, सर्व प्रथम, खरेदी किंवा भेटवस्तूंबद्दल व्यक्तीच्या स्वतःच्या वृत्तीसह, ते अद्याप शक्य आहेत.

आमच्याबरोबर, खरेदीसह भेटवस्तू निराश होणार नाहीत!

आमची जाहिरात एजन्सी अनेक वर्षांपासून मोठ्या जाहिरात मोहिमा आणि जाहिरातींच्या क्षेत्रात काम करत आहे. "जाहिरात हे व्यापाराचे इंजिन आहे" हे आम्हाला चांगले समजले आहे, परंतु आमचे RA हे अनाहूतपणे करत नाही. आमच्या कामाच्या दरम्यान, आम्हाला समजले की ज्यांची उत्पादने व्यावहारिक आणि उच्च दर्जाची आहेत अशा विश्वसनीय उत्पादकांशी व्यवहार करणे सर्वोत्तम आहे. या प्रकरणात, जाहिराती, जेथे खरेदीदार खरेदीसाठी भेटवस्तू प्राप्त करू शकतो, नियमित उत्पादन विक्रीसारखे दिसत नाही.

आमचे प्रवर्तक कुशल, आतिथ्यशील आणि सभ्य तरुण लोक आहेत. ते केवळ विचार करू शकत नाहीत आणि प्रमोशनची योजना करू शकत नाहीत तर ते उच्च स्तरावर पार पाडू शकतात!

पदोन्नती श्रेणी	50 तासांपर्यंत	51-100 तासांपासून	101 ते 200 तासांपर्यंत
खरेदीसह भेट	350 घासणे/तास	340 घासणे/तास	330 घासणे/तास

खरेदीदार स्टोअरमध्ये एखादे उत्पादन कसे निवडतो, त्याला कोणत्या गटातील उत्पादने पसंत आहेत, खरेदी करताना त्याला काय मार्गदर्शन केले जाते?

उत्पादनांची विक्री वाढवण्यासाठी कोणत्या जाहिराती सर्वात प्रभावी आहेत?

मोहीम चालवण्याचा खर्च लक्षणीयरीत्या कमी करताना तुम्ही जाहिरातीच्या पारंपारिक यांत्रिकीपासून कसे दूर जाऊ शकता?

आम्ही देतो - आम्ही विक्री उत्तेजित करतो

आज बाजार समान उत्पादनांनी भरलेला आहे, याचा अर्थ उत्पादकांमध्ये तीव्र स्पर्धा आहे. म्हणूनच, ग्राहकांवर जाहिरातींचा प्रभाव पाडण्यासाठी सर्वात प्रभावी साधने अशी बनली आहेत जी खरेदीदाराला वैयक्तिकृत पद्धतीने एक अद्वितीय विक्री प्रस्ताव पोचवण्याची परवानगी देतात.
यापैकी एक साधन म्हणजे “खरेदीसह भेट” जाहिरात.

असे कार्यक्रम, तसेच बक्षीस सोडतीसह जाहिराती, जेव्हा अशक्य असते किंवा खरेदीदाराला उत्पादन वापरून पाहू देणे अर्थपूर्ण नसते तेव्हा आयोजित केले जातात.

"खरेदीसह भेट" चे मुख्य ध्येय विक्री वाढवणे आणि उत्पादनावर शक्य तितकी कमाई करणे आहे.

खरेदीदार एखादे उत्पादन कसे निवडतो?

80% पेक्षा जास्त खरेदीदार थेट स्टोअरमध्ये विशिष्ट उत्पादन खरेदी करण्याचा निर्णय घेतात: ते उत्पादनाचा प्रयत्न करतात, पॅकेजिंगचा अभ्यास करतात, विक्रेत्यांशी बोलतात, शेल्फ् 'चे अव रुप, भिंतीवरील पोस्टर्स इत्यादी वाचतात.

सरासरी, एक ग्राहक एका स्टोअरमध्ये 20-25 मिनिटे घालवतो. या काळात, त्याला हे किंवा ते उत्पादन खरेदी करण्याबद्दल निर्णय घेणे आवश्यक आहे.

निवड संपूर्ण शेल्फमधून केली जात नाही (अन्यथा खरेदीदाराकडे 1 श्रेणीसाठी फक्त 30 मिनिटे असतील), परंतु 2-3 परिचित ब्रँडमधून. हे एकतर खरेदीदार आधीच वापरत असलेले ब्रँड आहेत किंवा ज्यांच्या जाहिराती त्याने स्टोअरला भेट देण्याआधी (1-2 दिवस) पाहिल्या होत्या.

त्याच वेळी, किमान 40% खरेदीदार दुकानात मालाची अंतिम निवड करतात, आवारात पोस्ट केलेल्या माहितीबद्दल धन्यवाद.

स्टोअरमध्ये अंतिम निर्णय घेणाऱ्या लोकांची संख्या सतत वाढत आहे, म्हणून, “खरेदीसह भेट” जाहिरात अधिकाधिक संबंधित आणि मागणीत होत आहे.

भेटवस्तू, सवलत नाही.

सर्वेक्षणानुसार, 25% पेक्षा जास्त खरेदीदार सवलतींमुळे वस्तू खरेदी करत नाहीत.

सवलत किंवा भेटवस्तूच्या बाजूने निवड खरेदीचा आकार, वापराची वारंवारता आणि यावर अवलंबून असते. लक्षित दर्शक. अर्थात, उत्पादनावरील सवलत आपल्याला एका विशिष्ट कालावधीत विक्रीचे प्रमाण वाढविण्यास अनुमती देते, परंतु अशा जाहिरातीचा मुख्य तोटा म्हणजे ग्राहकांद्वारे समजलेल्या उत्पादनाच्या गुणवत्तेत घट.

शिवाय, सवलतीमुळे बाजारातील नवीन उत्पादनाच्या प्रतिमेला कधीही भरून न येणारे नुकसान होऊ शकते. मोठ्या खरेदी रकमेसह खरेदीदारांना सवलतीची अजिबात आवश्यकता नाही: त्यांना काही रूबलचा फरक लक्षात येणार नाही.

कोणत्याही निर्मात्याला शक्य तितके निष्ठावान ग्राहक जिंकायचे आहेत जे उत्पादनाच्या किंमतीकडे लक्ष न देता त्याचे उत्पादन खरेदी करतील.

आणि या प्रकरणात भेटवस्तू अधिक मनोरंजक आहेत.

लक्ष्यित प्रेक्षक.

आम्ही कोणत्या विशिष्ट खरेदीदारांना संबोधित करू आणि जाहिरातीचे यांत्रिकी निवडू हे ठरवण्यासाठी लक्ष्यित प्रेक्षकांची अचूक व्याख्या आवश्यक आहे.

कृपया लक्षात घ्या की एका ब्रँडच्या स्थिर ग्राहकांना दुसऱ्या ब्रँडमध्ये बदलणे खूप कठीण आहे, परंतु FMCG क्षेत्रातील अशांची टक्केवारी खूपच कमी आहे. अर्थात, अपवाद आहेत, उदाहरणार्थ, सिगारेट, ज्याचे पालन वारंवार नूतनीकरण मागणी असलेल्या वस्तूंच्या इतर उत्पादन श्रेणींपेक्षा जास्त आहे.

नियोजनाचे टप्पे.

कारवाईची अंमलबजावणी. कृतीची योजना आखण्यासाठी तुम्हाला सर्वात पहिली गोष्ट म्हणजे प्रश्नांची उत्तरे देणे:

• आपण ही कृती (कृतीची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे) का करत आहोत?
• आम्हाला कोणता परिणाम (गुणात्मक आणि परिमाणवाचक) मिळवायचा आहे?
• यासाठी आपण काय करायला तयार आहोत?

नियमानुसार, प्रचार मोहीम खालील उद्दिष्टांचा पाठपुरावा करते:

• विक्रीत वाढ. विशेषत: अशा परिस्थितीत जेथे स्थानिक पातळीवर विक्रीचे प्रमाण त्वरीत वाढवणे, काउंटर, गोदामे मोकळे करणे आणि मालाची उलाढाल वाढवणे ("बर्निंग स्टॉक" परिस्थिती) आवश्यक आहे.
• "टेल पुलिंग" म्हणजे मागणीत हंगामी वाढ आणि हंगामी घसरणीच्या सुरूवातीस विक्री पातळी स्थिर होण्याच्या सुरूवातीस विक्री वाढीमध्ये वाढ.
• स्पर्धात्मक उत्पादनातून स्विच करणे. समतोल राखणारी यंत्रणा सुरू करून स्पर्धात्मक क्रियाकलापांपासून स्वतःचे रक्षण करा.
• नवीन उत्पादन लाँच करणे, प्रथम खरेदी सुरू करण्याची क्षमता, उत्पादनाची प्राथमिक मागणी निर्माण करणे.
• उत्पादनाची निष्ठा वाढवणे. लॉयल्टी प्रोग्राम (किरकोळ आउटलेटची निष्ठा - डीलर, घाऊक विक्रेता इ. किंवा अंतिम ग्राहकाशी निष्ठा.

ध्येय निश्चित केल्यानंतर, जाहिरातीचे यांत्रिकी विकसित करणे आणि संप्रेषणासह येणे आवश्यक आहे - एक जाहिरात संदेश जो लक्ष्यित प्रेक्षकांना खात्री देईल की ज्या उत्पादनाची जाहिरात केली जात आहे उत्तम निवडत्या विशिष्ट खरेदीदारासाठी. संवाद स्पष्ट आणि समजण्यासारखा असावा आणि त्यात भावनिक आवाहन असावे.

मुख्य गोष्ट म्हणजे खरेदीदाराला उत्पादनाची गरज का आहे, खरेदीदार कोणत्या समस्या सोडवतो हे दर्शविणे.

"खरेदीसह भेट" जाहिरातीचे यांत्रिकी तयार करताना, खालील घटकांचा विचार करणे सर्वात महत्वाचे आहे:

पदोन्नतीची यंत्रणा सोपी, समजण्याजोगी आणि लक्षात ठेवण्यास सोपी असावी.

उदाहरण: "कॉफीचे 2 पॅक खरेदी करा - भेट म्हणून मग मिळवा."

जेव्हा खरेदीदार प्रथम जाहिरात संदेश पाहतो त्याच क्षणी जाहिरातीकडे खरेदीदाराचे लक्ष वेधून घेणे आवश्यक आहे.

या क्षणी, आम्ही खरेदीदाराला जाहिरात केलेल्या उत्पादनाच्या श्रेणीची कल्पना दिली पाहिजे, हे स्पष्ट केले पाहिजे की ही उत्पादन श्रेणी त्याच्यासाठी मनोरंजक आहे, त्याला ऑफरच्या आकर्षकतेचे मूल्यांकन करण्याची संधी द्या आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे त्याला प्रमोशनमध्ये भाग घेण्याची इच्छा वाटते.

• बक्षीस प्राप्त करण्यासाठी आवश्यक खरेदी किंमत. उर्वरित उत्पादन श्रेणीच्या खर्चावर खरेदीदार आपले उत्पादन खरेदी करण्याची शक्यता नाही. ते समान उत्पादनाऐवजी ते खरेदी करतील.
• उत्पादन शेल्फ लाइफ. ते जितके मोठे असेल तितके एका वेळी मोठ्या प्रमाणात खरेदी करण्याची शक्यता जास्त असते.
• उत्पादन गट. उत्पादनाच्या वापराची वारंवारता लक्षात घेणे आवश्यक आहे.
• वजन खरेदी करा. 20% पेक्षा थोडे अधिक खरेदीदार खरेदी करताना सतत कार वापरतात. म्हणून, उदाहरणार्थ, जर, तुमच्या घराजवळील स्टोअरमध्ये प्रमोशन आयोजित करताना, जेथे ग्राहक जवळजवळ दररोज येतात, तुम्ही बक्षीस मिळविण्यासाठी आवश्यक असलेली खरेदीची मात्रा, एका पॅकच्या नेहमीच्या खरेदीसह 3 पॅक वस्तू सेट केल्या, तर जाहिरात यशस्वी होण्याची शक्यता नाही: ग्राहकांना घरी खरेदी करणे कठीण होईल.
• रिटेल आउटलेटचे सरासरी बिल किंवा लक्ष्यित प्रेक्षकांची क्रयशक्ती.

अर्थात, जाहिरातीच्या माहितीच्या समर्थनाकडे लक्ष देणे आवश्यक आहे: तुम्ही किरकोळ आउटलेटमध्ये रेडिओ जाहिरातीद्वारे जाहिरात जाहीर करू शकता, प्रिंट मीडियामध्ये माहिती देणे, पीओएस ठेवणे इ. अशा प्रकारे, आम्ही अधिक खरेदीदारांना सहभागी होण्यासाठी आकर्षित करतो. जाहिरात.

भेटवस्तू म्हणजे खरेदीदाराने उत्पादनासाठी केलेल्या वचनबद्धतेबद्दल तुमची कृतज्ञता.

सर्वात मनोरंजक एक कार्यात्मक भेट आहे - एक जी खरेदीदार बऱ्याचदा वापरेल आणि जी नेहमी दृष्टीक्षेपात असेल.

शिवाय, जाहिराती एकाच खरेदीच्या रकमेसाठी अनेक भिन्न बक्षिसे वापरत असल्यास ते अधिक चांगले आहे - खरेदीदारास भेटवस्तू निवडण्याची किंवा भेटवस्तूंचा संपूर्ण संग्रह गोळा करण्यासाठी अनेक वेळा उत्पादन खरेदी करण्याची संधी असेल.

प्रमोशन कालावधी दरम्यान खरेदीदाराला अनेक वेळा उत्पादन खरेदी करू द्या, प्रमोशन कालावधी दरम्यान एकदाच उत्पादन खरेदी करणारे अनेक खरेदीदार असतील त्यापेक्षा अधिक खरेदीदारांना प्रमोशनमध्ये भाग घेऊ द्या.

प्रमोशनच्या शेवटी, लहान गॅरंटीड भेटवस्तूंसह, खरेदीदारांना मुख्य, किंवा अजून चांगली, अनेक मुख्य बक्षिसे जिंकण्याची संधी असते तेव्हा यंत्रणा चांगली कार्य करते.

शिवाय, “विजय अहवाल” पोस्ट करून, उदाहरणार्थ, वृत्तपत्रात बक्षीसासह विजेत्याचा फोटो, आम्ही जाहिरात आणि उत्पादनावर आत्मविश्वास वाढवू.

भेट काय असावी?

• लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या (बीअर ग्राहक - ग्लासेस, चहा किंवा कॉफी खरेदीदार - कप, कप स्टँड, टीपॉट्स इ.) च्या गरजांशी संबंधित.
• कार्यात्मक.
• एक मूळ (उदाहरणार्थ, पेन, नक्कीच एक कार्यात्मक भेट आहे आणि भेटवस्तूंसाठी बजेट आयटम लक्षणीयरीत्या कमी करू शकते, परंतु सध्यामोठ्या संख्येने जाहिराती आणि विविध भेटवस्तूंनी खरेदीदार आधीच खराब झाला आहे, मूळ भेटअधिक खरेदीदारांना आकर्षित करेल).
• फॅशनेबल.
• उच्च-गुणवत्ता: जर तुमच्या कंपनीचा लोगो बक्षीसावरील मिटवला गेला असेल किंवा वापराच्या थोड्या वेळानंतर भेटवस्तू स्वतःच त्याचे कार्यात्मक गुण, ब्रेक इ. गमावत असेल, तर हे ब्रँडबद्दल सकारात्मक दृष्टीकोन राखण्यात योगदान देत नाही.

भेटवस्तूंची पुरेशी संख्या असणे आवश्यक आहे: बक्षीस निधीवर बचत करणे अस्वीकार्य आहे. हे लक्षात ठेवणे आवश्यक आहे की सर्व भेटवस्तू अतिरिक्तपणे केल्या जाऊ शकत नाहीत अल्पकालीन. प्रमोशनच्या मध्यभागी भेटवस्तू संपल्यास, ते अर्थातच इतरांसोबत बदलले जाऊ शकतात, परंतु खरेदीदार नाराज होतील की ते घोषित भेटवस्तू प्राप्त करू शकणार नाहीत. प्रचाराच्या दिवसाच्या मध्यभागी भेटवस्तू संपल्या तर ते आणखी वाईट आहे.

भेटवस्तूची किंमत ती प्राप्त करण्यासाठी आवश्यक असलेल्या खरेदी किंमतीच्या सुमारे 10-15% असावी.

रिटेल आउटलेट्ससह करार.

प्रमोशन आयोजित करण्यासाठी रिटेल आउटलेटशी करार करताना, विशेषतः खालील गोष्टींचे निरीक्षण करणे आवश्यक आहे:

• प्रमोशनसाठी आवश्यक श्रेणी आणि प्रमाणात आउटलेटवर उत्पादनांची उपलब्धता;
• त्याच कालावधीत या आउटलेटच्या प्रचारात्मक शेड्यूलमध्ये प्रतिस्पर्ध्याच्या जाहिरातीची अनुपस्थिती (केवळ दिवशीच नाही तर आठवड्यात देखील);
• वस्तूंचे प्रदर्शन.

प्रचार करताना उत्पादनांची पूर्ण श्रेणी आणि आवश्यक प्रमाणात उपलब्धता हा सर्वात महत्त्वाचा घटक आहे.

ही समस्या ग्राहक कंपनीच्या पूर्ण क्षमतेमध्ये आहे.

एखाद्या उत्पादनाकडे आणि जाहिरातीकडे खरेदीदारांचे लक्ष वेधून घेणे आणि हे उत्पादन विकत घेण्यास परवानगी न देणे - यामुळे विकास, जाहिरात तयार करणे, प्रवर्तक तयार करणे इत्यादी सर्व काम निरर्थक बनते आणि त्यामुळे खरेदीदारांमध्ये नकारात्मकता निर्माण होते उत्पादनाच्या प्रतिमेवर परिणाम. प्रमोटर्सनी प्रमोशन दरम्यान विक्री मजल्यावरील वस्तूंच्या प्रदर्शनाकडे देखील लक्ष दिले पाहिजे. जाहिरात सुरू होईपर्यंत ऑर्डर केलेले उत्पादन पाठवले गेले नाही अशा परिस्थितीला तुम्ही परवानगी देऊ शकत नाही.

कृतीच्या प्रभावीतेचे मूल्यांकन.

कृतीच्या परिणामांचे मूल्यांकन खालील निर्देशकांद्वारे केले जाऊ शकते:

1. विक्रीचे प्रमाण. किरकोळ प्रतिनिधी म्हणून, माझा विश्वास आहे की जाहिरातीच्या परिणामकारकतेचे मूल्यांकन करण्यासाठी हे कदाचित मुख्य सूचक आहे. कसे? त्याच दिवस, आठवडे, तास प्रचारापूर्वी, दरम्यान आणि नंतर विक्रीचे प्रमाण मोजा; मागील कालावधीतील त्याच कालावधीतील विक्रीच्या प्रमाणाशी तुलना करा; मागणीतील बदल विचारात घ्या, जे यामुळे होऊ शकतात: हंगाम, उत्पादनाची वैशिष्ट्ये आणि इतर घटक; बाजारात उपलब्ध असलेल्या प्रतिस्पर्धी उत्पादनांच्या विक्रीचे प्रमाण विचारात घ्या.
2. ज्ञान ट्रेडमार्क- प्रचारापूर्वी, दरम्यान आणि नंतर रिटेल आउटलेटवर सर्वेक्षण करणे. मोहिमेदरम्यानचे सर्वेक्षण तुम्हाला मोहिमेच्या कल्पनेच्या आकर्षकतेचे मूल्यांकन करण्यास देखील अनुमती देतात.
3. ब्रँड निष्ठा - उत्पादनाबद्दल ग्राहकांच्या समाधानाची डिग्री, ब्रँडशी बांधिलकीची डिग्री, भविष्यात आपले उत्पादन वापरण्याची इच्छा

कृती प्रभावी होण्यासाठी, हे आवश्यक आहे:

• कृतीची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे निश्चित करा: आम्ही ही कृती का करत आहोत, आम्ही कोणते परिणाम मिळविण्याची योजना आखत आहोत?
• ब्रँडचा यूएसपी विचारात घ्या: प्रेक्षकांसाठी ब्रँडचे वेगळेपण काय आहे, स्पर्धकांपेक्षा त्याचा मुख्य फरक काय आहे?
• तुमचा खरेदीदार कोण आहे हे ठरवा, तुम्ही कोणत्या साधनांनी त्याला प्रभावित करू शकता?
• संभाव्य जाहिरात यंत्रणा निश्चित करा आणि इष्टतम एक निवडा; इष्टतम पर्याय निवडताना, खरेदीदाराला जाहिरात संदेश देण्यासाठी युनिटची किंमत, लक्ष्यित प्रेक्षकांची कार्यक्षमता आणि कव्हरेज विचारात घ्या;
• प्रमोशनचे समन्वय आणि देखरेख करण्यासाठी एक यंत्रणा विकसित करा: निर्माता ® एजन्सी ® रिटेल आउटलेट (प्रमोशनल टीम्स आणि रिटेल आउटलेटच्या कामाच्या समन्वयावर विशेष लक्ष द्या, प्रवर्तकांची व्यावसायिकता, रिटेल आउटलेटवर आवश्यक प्रमाणात वस्तूंची उपलब्धता. );
• आम्ही कृतीच्या परिणामकारकतेचे मूल्यांकन कसे करू ते ठरवू; कृतीच्या प्रभावीतेचे मूल्यांकन करण्यासाठी निकष.

यशावर परिणाम करणारे अनेक घटक आहेत. या लेखाचा उद्देश प्रमोशन विकसित करताना आणि आयोजित करताना अगदी किरकोळ घटक विचारात घेणे किती महत्त्वाचे आहे हे दर्शविणे हा होता. संस्थेच्या फक्त एका पैलूकडे योग्य लक्ष न देता, तुम्ही कृती तयार करताना केलेले जवळजवळ सर्व प्रयत्न पूर्ववत करू शकता.

आवश्यक अभिसरणासाठी मी त्वरीत खर्चाची गणना करेन!

ग्राहकांच्या निष्ठेच्या शोधात, ऑनलाइन स्टोअर विविध पद्धतींचा प्रयत्न करीत आहेत: किंमती कमी करणे, सेवेची पातळी वाढवणे, वैयक्तिक पत्र पाठवणे. काही लोक भेटवस्तू देऊन ग्राहकांना जिंकण्याचा प्रयत्न करतात, चांगली छाप सोडतील आणि अभ्यागताला नियमित ग्राहक बनवतील. भेटवस्तू कार्य करा आणि त्यांना योग्यरित्या कसे द्यावे - आम्ही खरेदीदार आणि विक्रेत्यांशी याबद्दल बोललो.

आम्ही ज्या खरेदीदारांची मुलाखत घेतली त्यांनी त्यांना खरेदीसह भेटवस्तू म्हणून मिळालेल्या आनंददायी छोट्या गोष्टी आठवल्या - पोस्टकार्ड, नमुने, चॉकलेट. काहींनी विशिष्ट उदाहरणे देखील दिली - एक डेलीकेटसेन स्टोअर, जिथे त्यांनी ऑर्डरसह भेट म्हणून संपूर्ण मासे आणले किंवा एक किराणा दुकान ज्याने आपल्या ग्राहकांच्या मुलांना भेटवस्तू दिली, अगदी मुलाचे लिंग आगाऊ निर्दिष्ट केले.

ऑर्डरचा कोणताही बोनस किमान खरेदीदारास संतुष्ट करेल - जर त्याची पहिली खरेदी असेल तर त्याला कदाचित स्टोअरचे नाव आठवेल. पण भेटवस्तू पुनर्खरेदीच्या निर्णयावर प्रभाव टाकेल, त्यामुळे खरेदीदार नियमित ग्राहक बनतील का? कदाचित खरेदीदाराशी "मित्र बनवण्याची" ही पद्धत प्रत्येक विक्रेत्यासाठी योग्य नाही.

आम्ही अनेक ऑनलाइन स्टोअरच्या व्यवस्थापकांना त्यांच्या अनुभवाबद्दल बोलण्यास सांगितले. असे दिसून आले की भेटवस्तू आणि बोनस भिन्न आहेत:

फक्त भेटवस्तू, आनंददायी छोट्या गोष्टी - ते खरेदीदारावर एक सुखद छाप सोडतात, कदाचित पुनरावृत्ती खरेदी उत्तेजित करतात;

विशिष्ट रकमेच्या खरेदीसाठी वचन दिलेले भेटवस्तू रूपांतरण आणि सरासरी चेक वाढवतात;

प्रचारात्मक भेटवस्तू, नवीन उत्पादनांचे नमुने किंवा नमुने - आनंददायी छापांव्यतिरिक्त, पुन्हा खरेदीची शक्यता वाढवते.

फक्त एक भेट

खरेदीदाराचा विश्वास संपादन करण्याचा प्रयत्न करून, ऑनलाइन स्टोअरमध्ये ऑर्डर पॅकेजमध्ये सर्व प्रकारच्या आश्चर्यांचा समावेश होतो, बहुतेकदा मुख्य खरेदीशी काहीही संबंध नसतो - काही आनंददायी छोट्या गोष्टी, चॉकलेट, पोस्टकार्ड. कॉस्मेटिक्स स्टोअरमध्ये समान प्रथा सामान्य आहे - सॅम्पल, कॉस्मेटिक पिशव्या आणि उपकरणे अनेकदा पॅकेजमध्ये आढळू शकतात, परंतु या भेटवस्तू अजूनही वेगळ्या श्रेणीतील आहेत.

अशा गोंडस छोट्या गोष्टींमुळे खरेदीची पुनरावृत्ती होते का हा मोठा प्रश्न आहे. तथापि, खरेदीदार केवळ एका लहान बोनससाठी स्टोअरमध्ये परत येण्याची शक्यता नाही. वर्गीकरण, किंमती आणि सेवेची पातळी त्याच्यासाठी अधिक महत्त्वाची आहे.

Toyzez.ru या खेळण्यांच्या दुकानाच्या प्रमुख एलेना लोक्टिनोव्हाने तिचा अनुभव शेअर केला:

“आम्ही अनुभवातून शिकलो आहोत की अशा क्षुल्लक गोष्टी आवडतात, परंतु स्टोअरमध्ये नफा आणत नाहीत. आम्ही अशा जाहिरातींकडून अपेक्षा करतो, जर खरेदीची पुनरावृत्ती केली नाही तर सोशल नेटवर्क्सवर किमान पुनरावलोकने. परंतु पुनरावलोकने क्वचितच दिसतात.”

Toyzez.ru ने दोनदा समान जाहिराती लाँच केल्या. काही वर्षांपूर्वी, पार्सलमध्ये एक लहान क्राफ्ट बॅग समाविष्ट करण्यात आली होती, ज्यामध्ये एक डिस्काउंट कार्ड आणि कंपनीचा लोगो असलेली दोन लहान चॉकलेट्स होती. दुस-यांदा प्राणी आणि कीटकांच्या छोट्या मूर्ती खरेदी करून त्याच पद्धतीने ऑर्डरसह पाठवण्याचे ठरले. ग्राहकांना ते आवडले, काहींनी स्टोअरच्या फेसबुक ग्रुपवर फोटोही पोस्ट केले. एलेना म्हणते, “पण एखादी व्यक्ती पुन्हा आमच्याकडे येईल आणि काहीतरी विकत घेईल, असे आम्हाला वाटत नव्हते. - एखादी व्यक्ती भेट म्हणून नाही तर खरेदी करते, त्याला त्याबद्दल काहीही माहिती नसते. भेटवस्तूची आगाऊ घोषणा करणे आणि ही भेट निवडण्याची संधी देणे चांगले आहे.

वचन दिलेली भेट

आगाऊ वचन दिलेली भेट, परिस्थितीनुसार, अनेक समस्या सोडवते. विशिष्ट रकमेच्या ऑर्डरसाठी भेटवस्तूंसह जाहिराती नवीन आणि नियमित ग्राहकांना थोडी अधिक ऑर्डर करण्यास प्रोत्साहित करतात, विशेषत: जर सुरुवातीला स्वस्त खरेदीची योजना आखली असेल. ऑर्डरसाठी भेटवस्तू देण्याच्या वचनासह मेलिंग, अगदी थोड्या रकमेसाठी, "झोपेत" ग्राहकांना परत आणण्यास मदत करेल.

परंतु या प्रकरणात, आपल्याला आनंददायी क्षुल्लक गोष्टीपेक्षा काहीतरी अधिक गंभीर ऑफर करावे लागेल;

पार्सलमधील आश्चर्यांसह अयशस्वी झाल्यानंतर, Toyzez.ru स्टोअरने 1000-2000 रूबलच्या ऑर्डरसाठी वचन दिलेल्या भेटवस्तूंसह जाहिराती ठेवण्यास सुरुवात केली. जाहिरात एक आठवडा टिकते, स्टोअर ग्राहकांना वृत्तपत्रांमध्ये माहिती देते आणि जेव्हा ते वेबसाइटला भेट देतात तेव्हा जाहिरातीबद्दल माहिती असलेली एक विंडो उघडते. आणखी एक स्मरणपत्र बास्केटमध्ये खरेदीदाराची वाट पाहत आहे - मुलाचे लिंग आणि वय आणि त्याच्या आवडींवर अवलंबून, अनेक ऑफर केलेल्या पर्यायांमधून भेटवस्तू निवडली जाऊ शकते.

"या प्रकरणात, आम्ही अधिक गंभीर भेटवस्तू देतो," एलेना लोकशनोव्हा शेअर करते. - आश्चर्यांप्रमाणे छोट्या गोष्टी नाहीत, परंतु वर्गीकरणातील वास्तविक, लोकप्रिय उत्पादने, ज्याची किंमत 150-400 रूबल आहे. उदाहरणार्थ, फील्ट-टिप पेन किंवा कार्टून पात्रांच्या पुतळ्यांसह उच्च-गुणवत्तेची रंगीत पुस्तके. “The Smurfs 2” या चित्रपटाच्या प्रीमियरपूर्वी आम्ही स्मर्फच्या मूर्ती दिल्या आणि तुम्हाला आवडणारे पात्र तुम्ही निवडू शकता.

एलेनाच्या मते, अशा जाहिराती अधिक उपयुक्त आहेत, परंतु खरेदीदारास त्यांच्याबद्दल माहिती दिली पाहिजे - बर्याच खरेदीदारांना हे देखील समजत नाही की ऑर्डरसह भेटवस्तू आहेत. toyzez.ru च्या अस्तित्वाच्या अगदी सुरुवातीस, एक मजेदार कथा घडली. त्यानंतर, जाहिरातीचा भाग म्हणून, खरेदीदाराला भेटवस्तू म्हणून लाकडी कोडी मिळाली - एक वजनदार आणि विपुल बॉक्स. त्या वेळी, साइटवर अद्याप ड्रॉप-डाउन जाहिरातींची कार्यक्षमता नव्हती; जाहिरातीबद्दल माहिती बॅनरवर दर्शविली गेली होती आणि सर्व अभ्यागतांनी ते लक्षात घेतले नाही. एका ग्राहकाला तिच्या ऑर्डरमध्ये कोडे असलेला बॉक्स सापडला तेव्हा तिला खूप आश्चर्य वाटले. सुरुवातीला तिला वाटले की तिने चुकून माल मागवला होता, नंतर तिने इनव्हॉइसकडे पाहिले आणि ठरवले की स्टोअरने तिला चुकून माल पाठवला आहे आणि तो परत करण्याचा प्रयत्न केला.

प्रचारात्मक भेट

सौंदर्यप्रसाधनांच्या दुकानात ऑर्डरमध्ये जोडलेले क्रीम आणि परफ्यूमचे नमुने फार पूर्वीपासून रूढ झाले आहेत. खरेदीदारास अशा स्टोअरमुळे आश्चर्यचकित होण्याची शक्यता असते ज्याने खरेदीसह अशी भेट दिली नाही.

प्रचारात्मक भेटवस्तू दैनंदिन वस्तूंच्या श्रेणींसाठी किंवा किमान ज्यांचे स्टॉक नियमितपणे ग्राहकांद्वारे भरले जातात त्यांच्यासाठी योग्य आहेत - किराणामाल, सौंदर्यप्रसाधने, परफ्यूम, बाल संगोपन उत्पादने, सर्जनशील उत्पादने, पाळीव प्राणी उत्पादने, स्टेशनरी इ.

"आम्ही पाठवल विविध वस्तूवर्गीकरणातून, विशेषत: नवीन आयटम ज्याबद्दल लोकांना इतर कोणत्याही प्रकारे शोधता आले नाही," स्टेपन चेल्तसोव्ह, मालक, त्याचा अनुभव शेअर करतात. - उदाहरणार्थ, त्यांनी पेपर पिन, मिठाई आणि चॉकलेट दिले. त्यांनी नवीन ग्राहकांना आणि नियमित ग्राहकांना भेटवस्तू दिल्या. बहुतेक लोक आमच्याकडून इतर लोकांसाठी भेटवस्तू ऑर्डर करतात, स्वतः खरेदीदारासाठी काहीही ठेवत नाहीत. त्यामुळे, आम्ही ग्राहकांसाठी काहीतरी आनंददायी असलेल्या पार्सलचा आनंद आणखी वाढवला आहे.”

पण अशा भेटवस्तूंवर कोणतीही प्रतिक्रिया आली नाही. साइटवर अनेक पुनरावलोकने दिसू लागली, ग्राहकांनी आमचे आभार मानले, परंतु पुन्हा ऑर्डर नाहीत. "ऑर्डर दिल्यानंतर स्वतःला आठवण करून देणे महत्त्वाचे आहे, परंतु आम्ही अद्याप तसे करत नाही,"- स्टेपनने स्पष्ट केले.

भेटवस्तू ऑर्डर केलेल्या वस्तूंसारख्याच उत्पादन गटाकडून मिळणे आवश्यक नाही. तुम्ही भागीदार कंपन्या किंवा एका मोठ्या व्यवसायाचा भाग असलेल्या इतर स्टोअरमधील उत्पादनांचे नमुने देऊ शकता.

ऑडिओमॅनियाने एक अद्भुत उदाहरण दिले आहे. " मे महिन्यापासून, आम्ही ऑडिओमॅनिया ऑर्डरमध्ये संग्रहातून दोन प्रकारचे चहा जोडण्यास सुरुवात केली आहे.बोफो गॉरमेट" - फ्लेवर्ड ब्लॅक टी "स्वीडिश ब्लेंड" आणि मिल्क ओलोंग,- कंपनीचे विपणन आणि व्यवसाय विकास संचालक टिमोफे शिकोलेन्कोव्ह म्हणतात. - आम्ही चहाचे छोटे नमुने, प्रत्येकी 10 ग्रॅम, ब्रँडेड पॅकेजिंग "बोफो" मध्ये "ऑडिओमॅनियाकडून भेट" असे शिलालेख देत आहोत. ऑडिओमॅनिया क्लायंटला बोफो आणि त्याच्या उत्पादन श्रेणीची ओळख करून देणे हे मुख्य ध्येय होते. बरं, आणि थोडे "ओव्हर" करा. आम्ही चहा निवडला कारण आम्ही स्वत: भागाच्या सामानाला लटकवतो, क्लायंटने आम्हाकडून एखादी मोठी वस्तू किंवा लहान घटक मागवले की नाही याची पर्वा न करता ते वितरित करणे सोपे आहे. याव्यतिरिक्त, आपण कुटुंब आणि मित्रांसह चहा पिऊ शकता. आम्ही सर्व ऑडिओमॅनिया ऑर्डरमध्ये एकदाच भेट जोडतो, मग ती नवीन क्लायंटने बनवली असेल किंवा नियमित ऑर्डर केली असेल. खरं तर, ऑर्डर देताना आमची सिस्टम स्वतःच भेटवस्तू जोडते. आमच्याकडून एवढी छोटी भेट मिळाल्याने ग्राहकांना नक्कीच आनंद झाला आहे आणि त्यांनी त्यांच्या पुनरावलोकनांमध्ये आमचे आभार मानले आहेत आणि त्यांना चहा कसा आवडला ते लिहितात. त्यानंतर बरेच लोक ते बोफो वरून ऑर्डर करतात आणि इतकेच नाही तर इतर चहा आणि वस्तू देखील देतात.”

जर ग्राहकांसाठी भेटवस्तू खर्चाच्या रेषेत बसत नसतील, तर तुम्ही बजेट फंडासह करू शकता, उदाहरणार्थ, पॅकेजमध्ये खरेदी केल्याबद्दल तुमचे आभार मानणारे हाताने लिहिलेले पत्र समाविष्ट करा किंवा काही छान वाक्ये मुद्रित करा आणि त्यांना चिकटवा. बॉक्स हे, उदाहरणार्थ, गोदाम कामगार Laary.ru स्टोअरमध्ये काय करतात:

खरेदीदार स्टोअरमध्ये एखादे उत्पादन कसे निवडतो, त्याला कोणत्या गटातील उत्पादने पसंत आहेत, खरेदी करताना त्याला काय मार्गदर्शन केले जाते? जे उत्पादनांची विक्री वाढवण्यासाठी जाहिराती सर्वात प्रभावी आहेत? मोहीम चालवण्याचा खर्च लक्षणीयरीत्या कमी करताना तुम्ही जाहिरातीच्या पारंपारिक यांत्रिकीपासून कसे दूर जाऊ शकता?

आम्ही देतो - आम्ही विक्री उत्तेजित करतो

आज बाजार समान उत्पादनांनी भरलेला आहे, याचा अर्थ उत्पादकांमध्ये तीव्र स्पर्धा आहे. म्हणूनच, ग्राहकांवर जाहिरातींचा प्रभाव पाडण्यासाठी सर्वात प्रभावी साधने अशी बनली आहेत जी खरेदीदाराला वैयक्तिकृत पद्धतीने एक अद्वितीय विक्री प्रस्ताव पोचवण्याची परवानगी देतात.
यापैकी एक साधन म्हणजे “खरेदीसह भेट” जाहिरात. असे कार्यक्रम, तसेच बक्षीस सोडतीसह जाहिराती, जेव्हा अशक्य असते किंवा खरेदीदाराला उत्पादन वापरून पाहू देणे अर्थपूर्ण नसते तेव्हा आयोजित केले जातात. "खरेदीसह भेट" चे मुख्य ध्येय विक्री वाढवणे आणि उत्पादनावर शक्य तितकी कमाई करणे आहे.

खरेदीदार एखादे उत्पादन कसे निवडतो?

80% पेक्षा जास्त खरेदीदार थेट स्टोअरमध्ये विशिष्ट उत्पादन खरेदी करण्याचा निर्णय घेतात: ते उत्पादन वापरून पहा, पॅकेजिंगचा अभ्यास करतात, विक्रेत्यांशी बोलतात, शेल्फ् 'चे अव रुप, भिंतीवरील पोस्टर्स इत्यादी वाचतात. सरासरी, एक खरेदीदार स्टोअरमध्ये 20-25 मिनिटे घालवतात. या काळात, त्याला हे किंवा ते उत्पादन खरेदी करण्याबद्दल निर्णय घेणे आवश्यक आहे. निवड संपूर्ण शेल्फमधून केली जात नाही (अन्यथा खरेदीदाराकडे 1 श्रेणीसाठी फक्त 30 मिनिटे असतील), परंतु 2-3 परिचित ब्रँडमधून. हे एकतर खरेदीदार आधीच वापरत असलेले ब्रँड आहेत किंवा ज्यांच्या जाहिराती त्याने स्टोअरला भेट देण्याआधी (1-2 दिवस) पाहिल्या होत्या. त्याच वेळी, किमान 40% खरेदीदार दुकानात मालाची अंतिम निवड करतात, आवारात पोस्ट केलेल्या माहितीबद्दल धन्यवाद.

स्टोअरमध्ये अंतिम निर्णय घेणाऱ्या लोकांची संख्या सतत वाढत आहे, म्हणून, “खरेदीसह भेट” जाहिरात अधिकाधिक संबंधित आणि मागणीत होत आहे.

भेटवस्तू, सवलत नाही.

सर्वेक्षणानुसार, 25% पेक्षा जास्त खरेदीदार सवलतींमुळे वस्तू खरेदी करत नाहीत. सवलत किंवा भेटवस्तूची निवड खरेदीचा आकार, वापराची वारंवारता आणि लक्ष्यित प्रेक्षकांवर अवलंबून असते. अर्थात, उत्पादनावरील सवलत आपल्याला एका विशिष्ट कालावधीत विक्रीचे प्रमाण वाढविण्यास अनुमती देते, परंतु अशा जाहिरातीचा मुख्य तोटा म्हणजे ग्राहकांद्वारे समजलेल्या उत्पादनाच्या गुणवत्तेत घट. शिवाय, सवलतीमुळे बाजारातील नवीन उत्पादनाच्या प्रतिमेला कधीही भरून न येणारे नुकसान होऊ शकते. मोठ्या खरेदी रकमेसह खरेदीदारांना सवलतीची अजिबात आवश्यकता नाही: त्यांना काही रूबलचा फरक लक्षात येणार नाही.

कोणत्याही निर्मात्याला शक्य तितके निष्ठावान ग्राहक जिंकायचे आहेत जे उत्पादनाच्या किंमतीकडे लक्ष न देता त्याचे उत्पादन खरेदी करतील. आणि या प्रकरणात भेटवस्तू अधिक मनोरंजक आहेत. आपण म्हणाल की असे निष्कर्ष काढणे माझ्यासाठी कठीण आहे, कारण या प्रकरणात आपण ज्याबद्दल बोलत आहोत ते मध्यम आणि वरचे मध्यम आता प्याटेरोचकाचे प्रेक्षक नाहीत. हे तसे नाही: सध्या प्याटेरोचका हे घराजवळील स्टोअर म्हणून स्थित आहे आणि वेगवेगळ्या उत्पन्नाचे ग्राहक भेट देतात. "खरेदीसह भेट" ची वैशिष्ट्ये काय निर्धारित करते.

लक्ष्यित प्रेक्षक.

आम्ही कोणत्या विशिष्ट खरेदीदारांना संबोधित करू आणि जाहिरातीचे यांत्रिकी निवडू हे ठरवण्यासाठी लक्ष्यित प्रेक्षकांची अचूक व्याख्या आवश्यक आहे. कृपया लक्षात घ्या की एका ब्रँडच्या स्थिर ग्राहकांना दुसऱ्या ब्रँडमध्ये बदलणे खूप कठीण आहे, परंतु FMCG क्षेत्रातील अशांची टक्केवारी खूपच कमी आहे. अर्थात, अपवाद आहेत, उदाहरणार्थ, सिगारेट, ज्याचे पालन वारंवार नूतनीकरण मागणी असलेल्या वस्तूंच्या इतर उत्पादन श्रेणींपेक्षा जास्त आहे.

नियोजनाचे टप्पे.

कारवाईची अंमलबजावणी. कृतीची योजना आखण्यासाठी तुम्हाला सर्वात पहिली गोष्ट म्हणजे प्रश्नांची उत्तरे देणे:

• आपण ही कृती (कृतीची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे) का करत आहोत?
• आम्हाला कोणता परिणाम (गुणात्मक आणि परिमाणवाचक) मिळवायचा आहे?
• यासाठी आपण काय करायला तयार आहोत?

नियमानुसार, प्रचार मोहीम खालील उद्दिष्टांचा पाठपुरावा करते:

• विक्रीत वाढ. विशेषत: अशा परिस्थितीत जेथे स्थानिक पातळीवर विक्रीचे प्रमाण त्वरीत वाढवणे, काउंटर, गोदामे मोकळे करणे आणि मालाची उलाढाल वाढवणे ("बर्निंग स्टॉक" परिस्थिती) आवश्यक आहे.
• "टेल पुलिंग" म्हणजे मागणीत हंगामी वाढ आणि हंगामी घसरणीच्या सुरूवातीस विक्री पातळी स्थिर होण्याच्या सुरूवातीस विक्री वाढीमध्ये वाढ.
• स्पर्धात्मक उत्पादनातून स्विच करणे. समतोल राखणारी यंत्रणा सुरू करून स्पर्धात्मक क्रियाकलापांपासून स्वतःचे रक्षण करा.
• नवीन उत्पादन लाँच करणे, प्रथम खरेदी सुरू करण्याची क्षमता, उत्पादनाची प्राथमिक मागणी निर्माण करणे.
• उत्पादनाची निष्ठा वाढवणे. लॉयल्टी प्रोग्राम (किरकोळ आउटलेटची निष्ठा - डीलर, घाऊक विक्रेता इ. किंवा अंतिम ग्राहकाशी निष्ठा.

ध्येय निश्चित केल्यानंतर, जाहिरातीचे यांत्रिकी विकसित करणे आणि संप्रेषणासह येणे आवश्यक आहे - एक जाहिरात संदेश जो लक्ष्यित प्रेक्षकांना खात्री देईल की या विशिष्ट खरेदीदारासाठी जाहिरात केलेले उत्पादन सर्वोत्तम पर्याय आहे. संवाद स्पष्ट आणि समजण्यासारखा असावा आणि त्यात भावनिक आवाहन असावे. जाहिरात संदेश आणि प्रमोशन मेकॅनिक्स विकसित करताना, सर्व प्रथम ब्रँडचा यूएसपी आणि लक्ष्यित प्रेक्षक विचारात घेणे आवश्यक आहे. मुख्य गोष्ट म्हणजे खरेदीदाराला उत्पादनाची गरज का आहे, खरेदीदार कोणत्या समस्या सोडवतो हे दर्शविणे.
"खरेदीसह भेट" जाहिरातीचे यांत्रिकी तयार करताना, खालील घटकांचा विचार करणे सर्वात महत्वाचे आहे:
- पदोन्नतीची यंत्रणा सोपी, समजण्याजोगी आणि लक्षात ठेवण्यास सोपी असावी. उदाहरण: "कॉफीचे 2 पॅक खरेदी करा - भेट म्हणून मग मिळवा." जेव्हा खरेदीदार प्रथम जाहिरात संदेश पाहतो त्याच क्षणी जाहिरातीकडे खरेदीदाराचे लक्ष वेधून घेणे आवश्यक आहे. या क्षणी, आम्ही खरेदीदाराला जाहिरात केलेल्या उत्पादनाच्या श्रेणीची कल्पना दिली पाहिजे, हे स्पष्ट केले पाहिजे की ही उत्पादन श्रेणी त्याच्यासाठी मनोरंजक आहे, त्याला ऑफरच्या आकर्षकतेचे मूल्यांकन करण्याची संधी द्या आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे त्याला प्रमोशनमध्ये भाग घेण्याची इच्छा वाटते.

• बक्षीस प्राप्त करण्यासाठी आवश्यक खरेदी किंमत. उर्वरित उत्पादन श्रेणीच्या खर्चावर खरेदीदार आपले उत्पादन खरेदी करण्याची शक्यता नाही. ते समान उत्पादनाऐवजी ते खरेदी करतील.
• उत्पादन शेल्फ लाइफ. ते जितके मोठे असेल तितके एका वेळी मोठ्या प्रमाणात खरेदी करण्याची शक्यता जास्त असते.
• उत्पादन गट. उत्पादनाच्या वापराची वारंवारता लक्षात घेणे आवश्यक आहे.
• वजन खरेदी करा. 20% पेक्षा थोडे अधिक खरेदीदार खरेदी करताना सतत कार वापरतात. म्हणून, उदाहरणार्थ, जर, तुमच्या घराजवळील स्टोअरमध्ये प्रमोशन आयोजित करताना, जेथे ग्राहक जवळजवळ दररोज येतात, तुम्ही बक्षीस मिळविण्यासाठी आवश्यक असलेली खरेदीची मात्रा, एका पॅकच्या नेहमीच्या खरेदीसह 3 पॅक वस्तू सेट केल्या, तर जाहिरात यशस्वी होण्याची शक्यता नाही: ग्राहकांना घरी खरेदी करणे कठीण होईल.
• रिटेल आउटलेटचे सरासरी बिल किंवा लक्ष्यित प्रेक्षकांची क्रयशक्ती.

अर्थात, जाहिरातीच्या माहितीच्या समर्थनाकडे लक्ष देणे आवश्यक आहे: तुम्ही किरकोळ आउटलेटमध्ये रेडिओ जाहिरातीद्वारे जाहिरात जाहीर करू शकता, प्रिंट मीडियामध्ये माहिती देणे, पीओएस ठेवणे इ. अशा प्रकारे, आम्ही अधिक खरेदीदारांना सहभागी होण्यासाठी आकर्षित करतो. जाहिरात.

पर्यायी: कार्यक्रम तपासा.

आजकाल, "खरेदीसह भेटवस्तू" जाहिरातींची संख्या इतकी वाढली आहे की एकाच वेळी एकाच स्टोअरमध्ये अनेक कंपन्यांच्या प्रवर्तकांची उपस्थिती असामान्य नाही. Pyaterochka नेटवर्कमध्ये, क्रमांक 3 गंभीर मानला जातो आणि प्रचार करणाऱ्या चौथ्या कंपनीच्या उपस्थितीस परवानगी नाही. शिवाय, प्रतिस्पर्धी कंपन्यांची एकाच वेळी उपस्थिती प्रतिबंधित आहे. प्रमोशनसाठी प्राधान्य वेळ हा प्रामुख्याने जास्तीत जास्त रहदारीचे तास असतो. त्यानुसार, हे गृहीत धरणे तर्कसंगत आहे की प्रवर्तकांच्या अनेक गटांच्या उपस्थितीमुळे खरेदीदारामध्ये नकारात्मकता निर्माण होते, जे अत्यधिक गोंधळ, क्रश, जाहिरातींच्या माहितीचे अतिसंपृक्तता आणि अनेकदा (दुर्दैवाने) प्रवर्तकांच्या अव्यावसायिकतेमुळे होते. परिणामी, प्रमोशनची प्रभावीता झपाट्याने कमी होऊ शकते.

या संदर्भात, "खरेदीसह भेट" जाहिरातीसाठी पर्यायी यांत्रिकी विकसित करणे संबंधित आहे. म्हणून, आम्ही आता 3 वर्षांहून अधिक काळ चेक प्रोग्राम विकसित केला आहे आणि यशस्वीरित्या चालवत आहोत, त्यातील मुख्य गोष्ट म्हणजे रोखपाल खरेदीदाराला वस्तूंच्या देयकाच्या वेळी चेकआउटवर भेट देतो.

हे मेकॅनिक खालील समस्या टाळण्यास मदत करते:

• प्रवर्तकांना पैसे देणे आणि एजन्सीला मोबदला देण्याशी संबंधित खर्च;
• प्रवर्तकांची अपुरी तयारी आणि अव्यावसायिकता;
• विक्रीच्या मजल्यावरील गर्दीमुळे ब्रँडबद्दल ग्राहकांची नकारात्मकता

याव्यतिरिक्त, अनेक हमी फायदे आहेत:

• एकाच शहरातील 170 स्टोअरमध्ये ग्राहकांचे कव्हरेज (दररोज अर्धा दशलक्षाहून अधिक लोक). सेंट पीटर्सबर्ग किंवा मॉस्कोमधील सर्व Pyaterochka किंवा Karusel स्टोअरमध्ये प्रचार एकाच वेळी चार आठवडे चालते.
• प्रमोशनल डे - 8 कॅशियर x 13 तास (प्रमोशन सर्व स्टोअर उघडण्याच्या वेळेत केले जाते, म्हणजे Pyaterochka स्टोअरमध्ये दिवसाचे 13 तास आणि करूसेल हायपरमार्केटमध्ये चोवीस तास.)
• विस्तृत माहिती समर्थन: जाहिरात कालावधी दरम्यान, दर 15 मिनिटांनी एक रेडिओ जाहिरात प्रसारित केली जाते, पीओएस सामग्री चेकआउट क्षेत्रात आणि उत्पादने प्रदर्शित केलेल्या ठिकाणी ठेवली जाते आणि इच्छित उत्पादन खरेदी करताना, कंपनीची जाहिरात समोरच्या बाजूला दिसते. पावतीची.
• रोखपाल चांगले प्रशिक्षित आहेत आणि त्याव्यतिरिक्त प्रमोशन यशस्वीरित्या पूर्ण करण्यासाठी प्रेरित आहेत.
• प्रवर्तकांचा वापर करून "खरेदीसह भेट" प्रमोशन आयोजित करण्यापेक्षा प्रचारात्मक दिवसाचा खर्च लक्षणीयरीत्या कमी असतो.

जाहिरातीच्या परिणामकारकतेचे मूल्यांकन विक्रीच्या परिणामांद्वारे केले जाते, ज्याची वाढ सरासरी 30 ते 700% (सरासरी 200%) पर्यंत असते.

शिवाय, बक्षीस शिलालेख असलेले धनादेश कूपन/लॉटरी तिकिटे म्हणून वापरले जाऊ शकतात, जे नंतर मोठ्या बक्षिसे काढण्यासाठी वापरले जातात.

चेक प्रोग्रामसाठी आणखी एक पर्याय आहे - आपल्या संभाव्य ग्राहकांच्या प्रेक्षकांवर हेतुपुरस्सर प्रभाव पाडण्यासाठी, म्हणजे ते खरेदीदार जे प्रतिस्पर्ध्यांकडून समान उत्पादन खरेदी करतात. असा कार्यक्रम आयोजित करताना, स्पर्धकाचे उत्पादन खरेदी करताना खरेदीदाराला चेकआउटवर भेट दिली जाते.

उत्पादन श्रेणींना प्रोत्साहन देण्यासाठी ज्यांचे लक्ष्य प्रेक्षक तरुण लोक आहेत, एसएमएस संदेश पाठविण्याशी संबंधित यांत्रिकी प्रभावी आहेत: जाहिरात केलेले उत्पादन खरेदी करताना, पावतीवर एक नंबर दिसून येतो ज्यावर तुम्हाला संदेश पाठवायचा आहे आणि अशा प्रकारे सहभागी होण्यासाठी नोंदणी करणे आवश्यक आहे. जाहिरात. MTS, MegaFon, Beeline चे सदस्य सहभागी होऊ शकतात. बक्षीस सोडती एका स्टोअरमध्ये जाहिरातीच्या शेवटी होते.

अशा प्रकारे, आम्ही आता पुरवठादारांची उत्पादने आणि गैर-पुरवठादारांची उत्पादने आणि सेवा (विमा, प्रवासी कंपन्या, कपड्यांची दुकाने इ.) या दोन्हींचा प्रचार करत, “खरेदीसह भेट” जाहिरातीच्या पर्यायी मेकॅनिक्ससाठी अनेक पर्याय राबवत आहोत.

मी हे लक्षात घेऊ इच्छितो की आमच्या नेटवर्कच्या ग्राहकांना खात्री आहे की बक्षिसे (ते काहीही असो) पूर्णपणे वास्तविक आहेत आणि कर्मचाऱ्यांमध्ये सामायिक केलेली नाहीत. जाहिरात संपल्यानंतर, भाग्यवान विजेत्यांची छायाचित्रे असलेली पोस्टर्स स्टोअरमध्ये ठेवली जातात, ज्यामुळे विश्वास निर्माण होण्यास मदत होते.

भेटवस्तू म्हणजे खरेदीदाराने उत्पादनासाठी केलेल्या वचनबद्धतेबद्दल तुमची कृतज्ञता.

सर्वात मनोरंजक एक कार्यात्मक भेट आहे - एक जी खरेदीदार बऱ्याचदा वापरेल आणि जी नेहमी दृष्टीक्षेपात असेल. शिवाय, जाहिराती एकाच खरेदीच्या रकमेसाठी अनेक भिन्न बक्षिसे वापरत असल्यास ते अधिक चांगले आहे - खरेदीदारास भेटवस्तू निवडण्याची किंवा भेटवस्तूंचा संपूर्ण संग्रह गोळा करण्यासाठी अनेक वेळा उत्पादन खरेदी करण्याची संधी असेल. प्रमोशन कालावधी दरम्यान खरेदीदाराला अनेक वेळा उत्पादन खरेदी करू द्या, प्रमोशन कालावधी दरम्यान एकदाच उत्पादन खरेदी करणारे अनेक खरेदीदार असतील त्यापेक्षा अधिक खरेदीदारांना प्रमोशनमध्ये भाग घेऊ द्या.

प्रमोशनच्या शेवटी, लहान गॅरंटीड भेटवस्तूंसह, खरेदीदारांना मुख्य, किंवा अजून चांगली, अनेक मुख्य बक्षिसे जिंकण्याची संधी असते तेव्हा यंत्रणा चांगली कार्य करते. शिवाय, “विजय अहवाल” पोस्ट करून, उदाहरणार्थ, वृत्तपत्रात बक्षीसासह विजेत्याचा फोटो, आम्ही जाहिरात आणि उत्पादनावर आत्मविश्वास वाढवू.

भेट काय असावी?

• लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या (बीअर ग्राहक - ग्लासेस, चहा किंवा कॉफी खरेदीदार - कप, कप स्टँड, टीपॉट्स इ.) च्या गरजांशी संबंधित.
• कार्यात्मक.
• मूळ (उदाहरणार्थ, पेन, नक्कीच एक कार्यात्मक भेट आहे आणि भेटवस्तूंवरील बजेट आयटम लक्षणीयरीत्या कमी करू शकते, परंतु याक्षणी खरेदीदार मोठ्या संख्येने जाहिराती आणि विविध भेटवस्तूंमुळे आधीच खराब झाला आहे; एक मूळ भेट आकर्षित करेल अधिक खरेदीदार).
• फॅशनेबल.
• उच्च-गुणवत्ता: जर तुमच्या कंपनीचा लोगो बक्षीसावरील मिटवला गेला असेल किंवा वापराच्या थोड्या वेळानंतर भेटवस्तू स्वतःच त्याचे कार्यात्मक गुण, ब्रेक इ. गमावत असेल, तर हे ब्रँडबद्दल सकारात्मक दृष्टीकोन राखण्यात योगदान देत नाही.

भेटवस्तूंची पुरेशी संख्या असणे आवश्यक आहे: बक्षीस निधीवर बचत करणे अस्वीकार्य आहे. हे लक्षात ठेवणे आवश्यक आहे की सर्व भेटवस्तू थोड्याच वेळात तयार केल्या जाऊ शकत नाहीत. प्रमोशनच्या मध्यभागी भेटवस्तू संपल्यास, ते अर्थातच इतरांसोबत बदलले जाऊ शकतात, परंतु खरेदीदार नाराज होतील की ते घोषित भेटवस्तू प्राप्त करू शकणार नाहीत. प्रचाराच्या दिवसाच्या मध्यभागी भेटवस्तू संपल्या तर ते आणखी वाईट आहे.

भेटवस्तूची किंमत ती प्राप्त करण्यासाठी आवश्यक असलेल्या खरेदी किंमतीच्या सुमारे 10-15% असावी.

रिटेल आउटलेट्ससह करार.

प्रमोशन आयोजित करण्यासाठी रिटेल आउटलेटशी करार करताना, विशेषतः खालील गोष्टींचे निरीक्षण करणे आवश्यक आहे:

• प्रमोशनसाठी आवश्यक श्रेणी आणि प्रमाणात आउटलेटवर उत्पादनांची उपलब्धता;
• त्याच कालावधीत या आउटलेटच्या प्रचारात्मक शेड्यूलमध्ये प्रतिस्पर्ध्याच्या जाहिरातीची अनुपस्थिती (केवळ दिवशीच नाही तर आठवड्यात देखील);
• वस्तूंचे प्रदर्शन.

प्रचार करताना उत्पादनांची पूर्ण श्रेणी आणि आवश्यक प्रमाणात उपलब्धता हा सर्वात महत्त्वाचा घटक आहे. ही समस्या ग्राहक कंपनीच्या पूर्ण क्षमतेमध्ये आहे. एखाद्या उत्पादनाकडे आणि जाहिरातीकडे खरेदीदारांचे लक्ष वेधून घेणे आणि हे उत्पादन विकत घेण्यास परवानगी न देणे - यामुळे विकास, जाहिरात तयार करणे, प्रवर्तक तयार करणे इत्यादी सर्व काम निरर्थक बनते आणि त्यामुळे खरेदीदारांमध्ये नकारात्मकता निर्माण होते उत्पादनाच्या प्रतिमेवर परिणाम. प्रमोटर्सनी प्रमोशन दरम्यान विक्री मजल्यावरील वस्तूंच्या प्रदर्शनाकडे देखील लक्ष दिले पाहिजे. जाहिरात सुरू होईपर्यंत ऑर्डर केलेले उत्पादन पाठवले गेले नाही अशा परिस्थितीला तुम्ही परवानगी देऊ शकत नाही.

कृतीच्या प्रभावीतेचे मूल्यांकन.

कृतीच्या परिणामांचे मूल्यांकन खालील निर्देशकांद्वारे केले जाऊ शकते:

1. विक्रीचे प्रमाण. किरकोळ प्रतिनिधी म्हणून, माझा विश्वास आहे की जाहिरातीच्या परिणामकारकतेचे मूल्यांकन करण्यासाठी हे कदाचित मुख्य सूचक आहे. कसे? त्याच दिवस, आठवडे, तास प्रचारापूर्वी, दरम्यान आणि नंतर विक्रीचे प्रमाण मोजा; मागील कालावधीतील त्याच कालावधीतील विक्रीच्या प्रमाणाशी तुलना करा; मागणीतील बदल विचारात घ्या, जे यामुळे होऊ शकतात: हंगाम, उत्पादनाची वैशिष्ट्ये आणि इतर घटक; बाजारात उपलब्ध असलेल्या प्रतिस्पर्धी उत्पादनांच्या विक्रीचे प्रमाण विचारात घ्या.
2. ब्रँडचे ज्ञान - प्रमोशनच्या आधी, दरम्यान आणि नंतर रिटेल आउटलेटवर सर्वेक्षण करणे. मोहिमेदरम्यानचे सर्वेक्षण तुम्हाला मोहिमेच्या कल्पनेच्या आकर्षकतेचे मूल्यांकन करण्यास देखील अनुमती देतात.
3. ब्रँड निष्ठा - उत्पादनाबद्दल ग्राहकांच्या समाधानाची डिग्री, ब्रँडशी बांधिलकीची डिग्री, भविष्यात आपले उत्पादन वापरण्याची इच्छा

कृती प्रभावी होण्यासाठी, हे आवश्यक आहे:

• कृतीची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे निश्चित करा: आम्ही ही कृती का करत आहोत, आम्ही कोणते परिणाम मिळविण्याची योजना आखत आहोत?
• ब्रँडचा यूएसपी विचारात घ्या: प्रेक्षकांसाठी ब्रँडचे वेगळेपण काय आहे, स्पर्धकांपेक्षा त्याचा मुख्य फरक काय आहे?
• तुमचा खरेदीदार कोण आहे हे ठरवा, तुम्ही कोणत्या साधनांनी त्याला प्रभावित करू शकता?
• संभाव्य जाहिरात यंत्रणा निश्चित करा आणि इष्टतम एक निवडा; इष्टतम पर्याय निवडताना, खरेदीदाराला जाहिरात संदेश देण्यासाठी युनिटची किंमत, लक्ष्यित प्रेक्षकांची कार्यक्षमता आणि कव्हरेज विचारात घ्या;
• प्रमोशनचे समन्वय आणि देखरेख करण्यासाठी एक यंत्रणा विकसित करा: निर्माता ® एजन्सी ® रिटेल आउटलेट (प्रमोशनल टीम्स आणि रिटेल आउटलेटच्या कामाच्या समन्वयावर विशेष लक्ष द्या, प्रवर्तकांची व्यावसायिकता, रिटेल आउटलेटवर आवश्यक प्रमाणात वस्तूंची उपलब्धता. );
• आम्ही कृतीच्या परिणामकारकतेचे मूल्यांकन कसे करू ते ठरवू; कृतीच्या प्रभावीतेचे मूल्यांकन करण्यासाठी निकष.

म्हणून, वरील सर्व गोष्टींचा सारांश देऊन, मी पुन्हा सांगतो की "खरेदीसह भेट" जाहिरात विक्री प्रमोशनचा एक प्रभावी घटक आहे. पर्यायी यांत्रिकी विकासामुळे विविधता जोडण्यास, खरेदीदारास स्वारस्य आणि नकारात्मकता आणि अतिरिक्त खर्च टाळण्यास मदत होते. शिवाय, जाहिरात करताना, नवीन ग्राहकांना आकर्षित करणे पुरेसे नाही; म्हणून, पदोन्नती अधूनमधून करू नये, परंतु स्पष्टपणे नियोजन केले पाहिजे.

यशावर परिणाम करणारे अनेक घटक आहेत. या लेखाचा उद्देश प्रमोशन विकसित करताना आणि आयोजित करताना अगदी किरकोळ घटक विचारात घेणे किती महत्त्वाचे आहे हे दर्शविणे हा होता. संस्थेच्या फक्त एका पैलूकडे योग्य लक्ष न देता, तुम्ही कृती तयार करताना केलेले जवळजवळ सर्व प्रयत्न पूर्ववत करू शकता.

Advertology.Ru जाहिरात प्रयोगशाळेतील सामग्रीवर आधारित