Китайський стиль ведення бізнесу стає прозахіднішим. Проте керівникам-іноземцям все ще доводиться працювати, щоб налагодити довірчі відносиниз китайських бізнес-партнерів.

Наше головне питання
Як побудувати ефективні ділові відносини у Китаї сьогодні?
Рішення:
. Китайська бізнес-культура змінюється, оскільки країна відкривається міжнародним компаніям.
. Західним керівникам необхідно викликати у китайських партнерів довіру до своєї компетенції та можливостей.
. Довіра, заснована на емпатії та особистих контактах, особливо важлива для ділових відносин у Китаї, але налагодити такі відносини складно.

Міжнародна автомобільна компанія, яка прийшла на китайський ринок, слідувала з того що вважала місцевими правилами. Керівники знали, що для встановлення особистих стосунків потрібно робити подарунки, а успіх у Китаї залежить від того, кого знаєш, а не від того, що ти знаєш.

Компанія проводила спеціальні заходи та влаштовувала обіди, щоб сприяти встановленню особистих зв'язків, включаючи важливі «гуаньсі» (у Китаї так називають особисті відносини між людьми, які ведуть справи). Але через кілька років компанія виявила, що віддача від її зусиль мінімальна.

Більше того, коли керівники компанії спробували зрозуміти, чому так відбувається, з'ясувалося, що їхній концерн має погану репутацію серед потенційних китайських партнерів у галузі. Вони вважали, що міжнародний автоконцерн - лише «шукач» короткострокових бізнес-можливостей, упакованих у дорогі розваги.

Китайські керівники, яких компанія так старанно залицялася, розглядали її як джерело безкоштовних розваг - і чекали їх при кожному спілкуванні. Що ще гірше, потенційні бізнес-партнери стали вважати, що компанія не має цікавих бізнес-пропозицій, оскільки вона не справляла враження зосередженої на бізнесі. І хоча компанія познайомилася з тими людьми, які їй були потрібні, вона так і не змогла побудувати критично важливі відносини. У результаті її ініціативи провалилися. Для іноземних компаній, які бажають влаштуватися в Китаї, це досить типова проблема.

Міфи гуаньсі

У ході наших досліджень міжкультурних взаємодій ми виявили, що західні керівники склали фундаментальне нерозуміння значення гуаньсі. Експерти вишиковуються в чергу, щоб запропонувати західним бізнесменам книги, статті, курси та сайти, які допоможуть їм створити гуаньсі. Але всі поради «фахівців» з гуаньсі зазвичай зводяться до загальних слів про дружбу і сімейних цінностяхі до банальних вказівок типу «тримайте візитівки напоготові». Роблячи акцент на побудові відносин, експерти зазвичай не беруть до уваги фактори, які роблять їх плідними. Зазвичай уявлення про гуаньсі спотворюються через дві помилки. Перша помилка - ігнорування змін, що відбуваються в китайському бізнес-середовищі. Стрімкий розвиток Китаю та його інтеграція у світову економіку сприяють зближенню місцевих бізнес-методів із західними стандартами. Діяльність китайських регулюючих органів стає прозорішою, розвивається і юридична система, що дозволяє вирішувати конфлікти ефективніше.

Ці зміни призвели до того, що все більше китайських компаній негативно ставляться до дарування подарунків та інших подібних жестів, віддаючи перевагу фокусу на тій цінності для бізнесу, яку приносить потенційний партнер (див. «Міфи про дарування подарунків»). У цьому сенсі гуаньсі стає дедалі схожим на прагматичний нетворкінг, звичний західним керівникам. Все більшого значення набувають знання та вміння, а не знайомства.

Друга помилка - використання при вибудовуванні гуаньсі грубих інструментів соціального етикету та загальних уявлень про дружбу та сім'ю. Успішні довгострокові бізнес-відносини в Китаї дійсно ґрунтуються на сильних особистих зв'язках. У Китаї не прийнято проводити чіткий кордон між діловими та особистими відносинами, як у багатьох західних суспільствах. Але спроби побудувати гуаньсі, використовуючи методи, які експерти найчастіше пропонують західним керівникам, можуть відмовитися марними - як у випадку з автомобільною компанією. Як сказав американський керівник, який відповідає за брендинг у Китаї, «надто великий фокус на спілкуванні в результаті знецінює стосунки».

Хоча зарубіжні підприємці знають про важливість гуаньсі для успіху бізнесу в Китаї, вони отримують мало порад про те, що робить ділові відносини з китайськими партнерами ефективними. Я вірю, що потрібний новий рецепт, який переведе прагматичні західні ділові відносини в китайський контекст і дасть уявлення про те, як встановити ефективні відносини між партнерами, розділеними культурними кордонами. Довіру можна налагоджувати двома способами. У західній культурі прийнято налагоджувати довіру від голови, а в Китаї - від серця. Довіра «від серця» не просто інша, а й складніша. У будь-якому випадку, якщо ви хочете побудувати гуаньсі, треба починати саме з довіри.

Ключова роль довіри

У ході дослідження, яке я провів разом із колегами, з'ясувалося, що в основі успішних довгострокових міжкультурних ділових відносин лежить саме довіра (див. «Про дослідження»). У міжкультурних ділових відносинах довіра незамінна, оскільки партнери з різних культур можуть мати різні цінності або уявлення про те, як працює бізнес. Коли налагоджено довіру, партнери можуть вирішувати складні питання за допомогою відкритого обміну ідеями та планами. Довіра допоможе вирішити найсерйознішу з проблем, з якими стикаються іноземці при роботі з китайськими підприємцями: непередбачувана поведінка партнерів і брак прозорості. "У Китаї успіх залежить від того, наскільки вам довіряють люди", - говорить китайський топ-менеджер Google.

Щоб пояснити західним керівникам, як будувати довірчі відносини з китайськими бізнес-партнерами, ми повинні зрозуміти, як формується довіра в американських та китайських мережах ділових контактів, і з'ясувати, що відбувається під час зіткнення різних підходів до налагодження довіри. У ході нашого дослідження ми розглядали два типи довіри. Перший тип ми назвали довірою від голови (когнітивною довірою). Цей тип довіри розвивається з впевненості у навичках, надійності та досягненнях людини. Другий тип довіри, яку ми назвали довірою «від серця» (афективна довіра), виникає з відчуття емоційної близькості та емпатії та контакту. Більшість дружніх відносин ґрунтуються на довірі «від серця».

Чи є різниця в тому, як американці та китайці налагоджують довірчі стосунки у своїх мережах ділових контактів? Щоб отримати відповідь на це питання, ми опитали понад 300 китайських та американських керівників із широкого спектру галузей, включаючи інформаційні технології, фінанси, фармацевтику, виробництво та консалтинг. Ми виявили, що американці в ділових відносинах проводять досить чіткий кордон між довірою від голови і довірою від серця. Американські керівники вдвічі частіше розмежовують ці два типи довіри, ніж їхні китайські колеги. (У китайських керівників кореляція між цими двома типами довіри дорівнює приблизно 0,6, а американські - приблизно 0,3.)

Ця різниця у результатах пояснюється особливостями західної культури та історії. На Заході існує давня традиція поділу «практичного» та «емоційного». Змішування цих двох сфер сприймається як непрофесіоналізм та підвищує ризик конфлікту інтересів. У китайських керівників взаємозв'язку між довірою «від голови» та довірою «від серця» набагато міцніше. На відміну від американців, китайці схильні налагоджувати особисті зв'язки з тими, з ким вони мають і фінансові чи бізнес-зв'язки.

Коли довіра перетинає кордони

Перші отримані дані поставили перед нами нове питання: як виникає довіра між китайськими і західними керівниками? Щоб з'ясувати це ми опитали топ-менеджерів китайських компаній, серед зарубіжних партнерів яких були і етнічні китайці, і некитайці. Проінтерв'ювавши на місцях 108 китайських керівників (переважно СЕО та інших керівників вищої ланки), які глибоко вивчили зарубіжних партнерів, ми виявили дефіцит довіри «від серця» між китайськими керівниками та їхніми некитайськими партнерами. Дослідження показало, що у партнерів із загальним культурним багажем неминуче буде і загальна платформа цінностей та норм, що сприятиме міжособистісному розумінню.

Наприклад, один китайсько-сингапурський керівник виявив, що його китайське походження сильно допомогло йому, коли він переїхав до Пекіна, оскільки міг брати участь у чайних церемоніях. (Традиція чаювання - важлива складова китайської культури. Вибір, заварювання та насолода смаком китайського чаю - складні ритуали, що перетворилися на окремий вид мистецтва.) У Китаї ділові наради все частіше проходять у чайних, але китайські керівники зазвичай не схильні долучати до цього досвіду і досвіду. побоюючись, що не оцінять його. Адже західним підприємцям, які ведуть бізнес у Китаї, практично завжди притаманний дефіцит довіри «від серця», що ґрунтується на глибокому знанні культури. Проблема лише посилюється, якщо поглянути на неї з протилежного боку: корінні китайці вважають, що китайське етнічне походження сильніше за культурні відмінності, що виникають через відмінності в методах виховання в різних країнах.

Дефіцит довіри між китайськими та іноземними керівниками виражається не настільки явно, коли йдеться про довіру, засновану на компетентності та надійності. Представники однієї статусної групи (у нашому випадку – топ-менеджери) часто схильні до позитивної оцінки компетенції людей, рівних їм за рангом. Якщо потенційний діловий партнер є таким самим керівником відомої компанії, то в китайській культурі за умовчанням передбачається, що він є компетентним і надійним. Це може стати основою виникнення довірчих відносин.

Сім'я та дружба – більше ніж метафори

Один італійський керівник, який займається венчурними інвестиціями, прямо заявив нам, що, судячи з його досвіду, дружба мало що означає у китайських ділових відносинах. Він постійно бачить, як інші іноземці витрачають посмішки, але їхні зусилля ні до чого не приводять. У ході нашого дослідження ми виявили, що американські топ-менеджери справді з більшою ймовірністю зможуть налагодити довірчі стосунки з друзями з мережі ділових контактів, ніж китайські керівники. Це з важливістю сімейних зв'язків у Китаї, де відносини у сім'ї протиставляються дружбі. Сімейний колективізм китайців сягає корінням у конфуціанство - етико-філософську систему, яка була основою китайської культури протягом століть. Три з п'яти найважливіших конфуціанських моделей поведінки та гармонії пов'язані з сім'єю та ієрархією та регламентують взаємини «батько – син», «чоловік – дружина», «старший брат – молодший брат». Ці сімейні та ієрархічні зв'язки сприяють зміцненню афективних зв'язків, які дуже відрізняються від дружніх зв'язків.

Американці, наприклад, часто налагоджують дружні стосунки зі своїми начальниками. Китайці ж, як правило, ставляться до начальства із захопленням та шануванням. З меншою ймовірністю китайці дружитимуть і з підлеглими - і точно не акцентуватимуть такі відносини.

Але при тому, що сім'я є центральним поняттям у контексті китайської культури, західні люди найчастіше сприймають китайську концепцію сім'ї помилково. «Уявлення іноземців про гуаньсі надто спрощені, оскільки в західному розумінні сім'я – це невеликий осередок, – каже професор із Гонконгу, який у своєму університеті відповідає за налагодження партнерських зв'язків. - У Китаї ж люди близькі навіть із далекими родичами. Ідея гуаньсі набагато ширша».

Корисно сприйматиме концепцію китайської сім'ї як якийсь шаблон, який можна застосовувати в багатьох мережах відносин, що скріплюють суспільство. У контексті китайського бізнесу поняття «родина» - це щось більше, ніж емоційна підтримка та зв'язки між членами нуклеарної сім'ї (тобто сім'ї, що складається лише з батьків та дітей). Наприклад, члени сім'ї покладаються один на одного при вирішенні практичних питань - таких як отримання грошової позички або пошук роботи. У сімейних відносинах довіра «від голови» поєднується з довірою «від серця». Оскільки концепція сім'ї є шаблоном і для ширшого спектру китайських соціальних відносин, китайська бізнес-культура може комфортно поєднувати ці два типи довіри. Невипадково китайське слово «синь-жень», що означає «довіра», вказує і довіру «від серця» (синь), і оцінку надійності і здібностей людини (жень).

Але навіть якщо ви знаєте, що концепція сім'ї є центральною в китайському суспільстві, це все одно ніяк не допоможе вам побудувати ділові відносини в Китаї. Для цього потрібно знати, як і коли налагоджувати обидва типи довірчих відносин.

Два типи довіри – і дві стадії налагодження відносин

Китайська бізнес-культура змінюється, як країна все більше відкривається для глобальних компаній. Зокрема, китайці все частіше беруть до уваги компетенцію та досягнення бізнес-партнерів. Це означає, що західним керівникам потрібно досягти довіри партнерів до своїх здібностей. Для китайських компаній та їхніх керівників тепер важлива цінність, яку приносить потенційний партнер, та ступінь надійності цієї цінності. Це має стати гарною новиною для західних керівників. Ділові відносини в Китаї тепер складаються з тієї ж цегли, що і в США та Європі, - з бізнес-потреб та впевненості у здібностях один одного.

Молодий партнер компанії UBS Securities, якого ми інтерв'ювали, скористався цими змінами, щоби побудувати мережу контактів з майбутніми клієнтами в Китаї. Він зрозумів, що китайські керівники не завжди знаються на ринках цінних паперів настільки, наскільки їм хотілося б. Він будує відносини, забезпечуючи їх інформацією. «Я зауважив: якщо продемонструвати китайським партнерам, що ти можеш бути їм корисним, то вони відкриваються і потроху починають тобі довіряти», – розповідає топ-менеджер UBS.

Інший наш респондент, молодий ресторатор, абсолютно переконаний, що і в Гонконгу налагодження відносин необхідно починати з побудови довіри «від голови»: «Якщо ви не приносите очевидну цінність чиєїсь мережі контактів, вас, швидше за все, ігноруватимуть». Щоб генерувати таку цінність, він регулярно виступає на конференціях та бере участь у галузевих подіях. У результаті потенційні бізнес-партнери самі шукають контактів із ним.

У багатьох випадках та попередня робота, яку ви робите, щоб показати, чого ви варті, допомагає побудувати довіру і «від голови», і «від серця». Один PR-консультант нещодавно випробував це собі. Керівники міжнародної китайської компанії запросили його, щоб він проконсультував їх у зв'язку з присутністю компанії, що росте, в американських ЗМІ. Приїхавши до Китаю після десятирічної перерви, консультант був вражений тим, наскільки прагматичними стали бізнес-процеси в країні, хоча обідів та інших заходів, звісно, ​​вистачало цього разу. За час відрядження, яке тривало один тиждень, PR-консультант разом з китайською стороною мали узгодити проект промокампанії та підписати контракт. Проте переговори зупинилися. Якби переговори велися за «західними» правилами, то сторони «відмотали» обговорення тому - до точки, де почалися розбіжності, - і потім пішли б іншим шляхом, що влаштовує всіх. Однак на допомогу PR-консультанту прийшов китайський колега керівника, з яким він вів переговори. Китаєць у приватній бесіді запропонував йому продемонструвати «щирість», аби побудувати міцніші особисті стосунки з керівником компанії. Інакше кажучи, західному піарнику треба було попрацювати над «синь» із зв'язки «синь-жень». Прислухавшись до поради, консультант почав безкоштовно розробляти зразки матеріалів для преси, за які зазвичай виставляв рахунок. Китайській компанії сподобався його підхід і цей жест з боку консультанта дозволив досягти такого рівня довіри, що сторони відновили обговорення умов контракту.

Але швидко налагодити довірчі стосунки вдається не завжди. Цілком може виявитися, що працювати без включеного лічильника доведеться досить довго. І тут у західного партнера може скластися враження, що його використовують. Ці побоювання слушні: у Китаї, як і в будь-якій іншій країні світу, є меркантильні люди, які користуються неетичними методами. Кожен керівник має свої критерії нерозумності запитів з боку контрагента. Але важливо пам'ятати, що вам може знадобитися багато часу - і багато ідей - перш ніж китайські партнери визнають вас гідним довіри.

Другий етап – розвиток особистого виміру

Враховуючи скільки потрібно зусиль, щоб розвинути в собі впевненість у власних здібностях, великий ризик того, що ви, сфокусувавшись на цьому, забудете про важливість особистого виміру в процесі налагодження довірчих відносин. Один із наших респондентів - американський керівник, який відповідав за брендинг, - випробував це на власному гіркому досвіді, змарнувавши контракт на $20 млн. Китайська компанія, яка виробляла товари для дітей, звернулася до американської компанії, яку він представляв, з проханням створити портфель нових продуктів. Проте компанії мали різні погляди на креативний процес. Китайці хотіли згенерувати якнайбільше ідей і вибрати з них найвдаліші, а американці пропонували спочатку вибудувати процес інновації продуктів, а потім керувати ним. Сторони так і не дійшли згоди, тому співпраця не відбулася.

Тоді американський керівник пішов на сміливий крок. Він звільнився, переїхав до Китаю та почав розвивати відносини з компанією як незалежний консультант. Він добре вивчив китайського СЕО, він вибрав дуже прагматичний підхід і почав працювати з компанією, змоделювавши інноваційний процес та розробивши кілька прототипів. Таким чином, він задовольнив потребу китайської компанії в реальних результатах. Вражені китайці підписали контракт, зібрали команду та призначали до неї технічного керівника з компанії. Але тут знову виникла проблема з креативністю, виникла напруженість між фокусом на процесі та бажанням китайської сторони швидко отримати якомога більше нових продуктів. Напруга стала настільки сильною, що американський консультант попросив, щоб технічного керівника було відсторонено від проекту. На подив американця, СЕО китайської компанії, який співчував йому, проте відмовився звільняти технічного керівника, пославшись на те, що вони з одного села. Інакше кажучи, в Китаї довіра до здібностей партнера ніколи не виявиться сильнішою за афективні зв'язки. У результаті китайці відмовилися від договору. Проаналізувавши причини провалу, американський консультант зрозумів, що йому потрібно виявляти більше терпіння, взаємодіючи з технічним керівником. Потрібно розширювати контакти з керівником, щоб у нього виникла довіра до процесу розробки продуктів - і до майбутнього результату. Як розширювати такі контакти? Західні керівники, які освоїли мистецтво побудови афективної довіри, роблять це за рахунок глибокого проникнення в культуру, яке не обмежується простим засвоєнням соціальних звичаїв та етикету. Таке глибоке знання допомагає перекрити дефіцит довіри, створюючи умови для розвитку спільних зв'язків та цінностей, властивих людям, що належать до однієї культури (див. «Побудова довіри «від серця» через кордони»).

Один з найпотужніших інструментів розуміння культури - володіння мовою, якою розмовляють її носії. У китайській мові, як і англійською, одне слово чи речення може мати різні значення. Усвідомлюючи це, багато західних компаній виділяють дедалі більше ресурсів на мовні курси. Будь-який західний керівник, на якого чекає тривале відрядження до Китаю, повинен записатися на такі курси. Щонайменше західним керівникам потрібні відмінні перекладачі, щоб не упустити жодних деталей під час переговорів. Але не слід надто покладатися на третіх осіб. Ви намагаєтесь побудувати стосунки, ваш перекладач – ні. Завжди тримайте у полі зору всі інтереси вашого партнера та робіть поправку на його емоційний стан. Втім, знання мови неспроможна замінити собою глибокого знання культури. Як зазначив один китайський керуючий партнер міжнародної рекрутингової компанії, «люди можуть чудово спілкуватися, не розуміючи мови співрозмовника. Це питання розуміння культури».

Таке знання культури є основою для налагодження довірчих відносин «від серця» - особливо поза офісом (а в Китаї значна частина ділових контактів відбувається за межами офісів).

Неформальне спілкування стало ключовим фактором, який дозволив керуючому директору великої компанії, що виробляє напої, налагодити довірчі стосунки з китайськими партнерами. Його відрядили зі США до Китаю для проведення великих змін у бізнесі компанії. Однією з перших проблем, з якими він зіштовхнувся, стало небажання китайських підлеглих відкрито ставити під його ідеї, що допомогло б у виробленні найкращих рішень. Щоб змусити своїх підлеглих розкритися, він провів багато часу поза офісом, знайомлячись із їхніми сім'ями, колишнім досвідом та походженням. Як і інші керівники, які вміють успішно вибудовувати особисті аспекти ділових відносин, він знав, що його знання повинні бути набагато ширші за звичайний набор уявлень про етикет і звичаї. Він мав продемонструвати усвідомлене розуміння китайської культури, щоб його підлеглі відчули, що їх справді розуміють – а не сприймають через призму стереотипів, «відкупаючись» подарунками та дотриманням етикету.

Коли люди відчувають, що про них судять, виходячи з невірних припущень, це одразу руйнує контакт. Уявіть собі, як почуватимуться американці, якщо їм здасться, що європейські партнери дивляться на їхню культуру згори донизу. А як буде європейцям, якщо вони запідозрять, що американські партнери вважають їх культурними шовіністами? Втім, у західній моделі ділових відносинах, де особисті зв'язки не такі важливі, такий вид напруги не особливо ускладнює ділові зв'язки. Але в Китаї особистий контакт – абсолютна потреба.

Оскільки західні керівники продовжують відчувати напруженість у відносинах з китайськими партнерами, багато західних компаній наймають китайських співробітників, яких потім долучають до західних стандартів. ділового спілкування, відрядивши в якусь із країн, де компанія веде бізнес. Ідея в тому, що простіше наймати тих, хто вже має знання про культуру, і потім навчити їх тонкощам бізнесу. Безумовно, це гарне рішення, але воно породжує війну за таланти та веде до зростання видатків на зарплату. Крім того, такий варіант вирішення проблеми не допомагає встановленню надійних робочих відносин у Китаї. Ті, кому вдалося це зробити, розуміють, наскільки важлива роль довірчих відносин у бізнес-культурі Китаю, що динамічно змінюється.

Міфи про дарування подарунків

Західні керівники не мають недоліків у порадах, що стосуються ритуалу дарування подарунків, прийнятого в китайській бізнес-культурі. Наприклад, вважається, що подарунки керівникам повинні бути дорожчими за подарунки, що вручаються їх підлеглим.

Тим часом дедалі більше китайських компаній засуджують практику дарування подарунків. У міру розширення контактів із міжнародними партнерами змінюється і китайський бізнес-етикет. Китайці приділяють все більше уваги професіоналізму західних партнерів та налагодженню довірчих відносин із ними.

У цьому сенсі показовий приклад China Data Group (CDG) - компанії, що швидко розвивається, в якій працює понад 4000 осіб. CDG, що базується в Пекіні, займається розробкою технологій, що дозволяють віддавати на аутсорсинг бізнес-процеси в таких інформаційно-насичених галузях, як страхування, кредитні картки та корпоративні банківські послуги. Оскільки CDG мала намір розширювати свій бізнес та позиціонуватися як міжнародна компанія, було вирішено зменшити залежність від гуаньсі та сфокусуватися на цінності бренду, професіоналізмі та якості обслуговування. Плани з розширення передбачали вихід на ринки Японії та США, тому CDG почали запрошувати керівників з великим міжнародним досвідом.

Щоб нівелювати конфлікт між традиційними нормами гуаньсі та новими міжнародними стандартами, у CDG тимчасово створили два різні відділи продажу: денний та вечірній. «Денна команда» працювала з клієнтами на їхніх об'єктах, обговорювала проекти, проводила презентації та забезпечувала технічну підтримку. Її метою було сформувати у клієнтів довіру до якості та надійності послуг CDG. "Вечірня команда" запрошувала клієнтів на вечері та інші неформальні зустрічі для налагодження особистих зв'язків та взаєморозуміння.

Але коли один із вищих керівників CDG, який працював у «вечірній команді», подарував мобільний телефон голові компанії, з якою CDG у результаті підписала найбільший контракт у своїй історії, топ-менеджери CDG розійшлися в оцінках цього вчинку. Дехто вважав, що віце-президента CDG, який уклав угоду, треба заохотити. Інші заперечували, заявляючи, що такі подарунки кидають тінь на репутацію CDG і «вечірню команду» слід розформувати. Чим зрештою все закінчилося? CDG більше не вручає клієнтам дорогі подарунки, «Вечірня команда» розформована. Ось вам яскравий приклад того, що китайські компанії поступово відходять від деяких традиційних культурних норм, наводячи свої бізнес-методи у відповідність до міжнародних стандартів.

Про дослідження

Ідеї, представлені в цій статті, ґрунтуються на моєму дослідженні, яке я спільно з колегами проводив протягом останніх 6 років, вивчаючи різні аспекти довіри та культурної психології у ділових відносинах у Китаї. Я почав з аналізу психологічних основ, на яких ґрунтується довіра керівників членам їхніх професійних мереж.

Використовуючи вибірку зі 101 американського керівника (всі учасники вибірки навчалися за програмою executive MBA у Columbia Business School), ми з моїми колегами вивчили, як керівники будують стосунки з діловими партнерами. Наші респонденти заповнили опитувальники про мережу контактів, надавши нам детальну інформацію про минулий досвід та соціальне походження їхніх партнерів, а також про те, як вони взаємодіють із ними. Серед ключових критеріїв оцінки ділових відносин була когнітивна та афективна довіра.

У подальшому дослідженні, використовуючи той самий метод, ми порівняли професійні мережі 130 американських керівників (теж учасників програми executive MBA) з мережами 203 китайських керівників, які навчалися за подібною програмою у Китаї. В обох дослідженнях ми розглядали статистичні дані про те, як розвиваються патерни когнітивної та афективної довіри в мережах контактів керівників, та визначали системні патерни та відмінності, використовуючи для цього методи аналізу соціальних мереж. Друга хвиля збирання інформації складалася з корпоративних польових даних. У першому проекті ми збирали дані про те, на чому ґрунтується довіра китайських топ-менеджерів до їхніх зарубіжних партнерів у ході спілкування. Вибірка складалася зі 108 керівників китайських компаній, які ведуть бізнес у 12 економічно розвинених провінціях на східному узбережжі Китаю. Кожного з цих керівників ми попросили назвати двох топ-менеджерів закордонних компаній-партнерів: одного – китайського походження, одного – некитайського. У ході особистих інтерв'ю керівники відповідали на запитання про кожного зі своїх закордонних партнерів, що дозволило нам порівняти, як китайські топ-менеджери будують відносини із закордонними партнерами китайського та некитайського походження.

Щоб краще зрозуміти специфіку ділових відносин у Китаї, я провів глибинні інтерв'ю в пекінській компанії з аутсорсингу бізнес-процесів (CDG) і розробив кейс про те, як її лідери гармонізують ділові та особисті відносини в економіці Китаю, що швидко змінюється.

Готуючи цю статтю, ми також провели годинні інтерв'ю з 20 американськими та європейськими керівниками, які мали досвід роботи в Китаї, щоб доповнити наші емпіричні дані живими історіями. Загалом наші дослідження містять достатньо даних, щоб зрозуміти, як найбільш ефективно налагоджувати довірчі стосунки та гуаньсі у Китаї.

Побудова довіри «від серця» через кордон

Афективна довіра – чи довіра «від серця» – критично важлива для ефективних міжкультурних ділових відносин. У ході дослідження я виявив, що потужна ментальна звичка до усвідомленого сприйняття культури (тобто звичка до постійної перевірки своїх припущень щодо іншої культури) допомагає у налагодженні контактів, оскільки люди відразу відчувають, що їх дійсно розуміють – а не сприймають через призму стереотипів . Ми з колегами виявили, що люди, які свідоміше сприймають іншу культуру, легше налагоджували контакти і швидше налаштовувалися на одну хвилю з представниками іншої культури, що сприяло виникненню афективної довіри. Керівники, які освоїли свідоме культурне сприйняття, роблять чотири речі. Вони постійно:

Усвідомлюють свої уявлення про іншу культуру;
. перевіряють реальність своїх уявлень - чи допомагають вони розуміти мотивацію та прогнозувати поведінку партнера?
. переглядають свої уявлення, якщо вони виявляються невірними;
. планують, як використовувати цю нову інформацію під час наступних взаємодій.

Щоб опанувати цю навичку, попрактикуйтеся у двох речах. По-перше, виділіть час для активного планування своїх дій перед будь-якою взаємодією з китайськими партнерами. Присвятіть 10 хвилин обмірковуванню наступних питань:

Які мої уявлення про китайську культуру? Які уявлення китайців про мою культуру? Що я знаю? Чого я не знаю?
. Як можна використовувати мої уявлення та знання під час майбутніх переговорів? Чи краще їх використовувати під час неформальних заходів?
. Які проблеми можуть виникнути під час переговорів? Як я можу їх вирішити? Що мені потрібно знати, щоб уникнути потенційного нерозуміння?

По-друге, під час будь-якої взаємодії вивчайте свого китайського партнера та спостерігайте за ним. Враховуйте, що ваші уявлення про китайську культуру можуть виявитися невірними або недоречними в даному контексті. У Китаї, де різниця в рівні економічного та соціального розвиткурізних провінцій велика, це особливо важливо. Адже і ділові норми, і звичаї в різних частинах Китаю менш однорідні, ніж вважають багато некитайців.

Наприклад, замість того, щоб припускати, що всі китайці стурбовані тим, щоб не втратити обличчя, і через це вкрай неохоче висловлюють свою думку, стежте за тим, як партнери взаємодіють один з одним і перевіряйте ваші припущення на практиці. Якщо ви сумніваєтеся у правильності своїх припущень, зверніться за порадою до місцевого супроводжуючого.

Усвідомлене сприйняття китайської культури допоможе вашим партнерам відчути, що ви розумієте. А це підвищить можливість налагодження міцних ділових зв'язків.

Copyright © Massachusetts Institute of Technology. All Rights Reserved

Текст: Рой Чуа;
Переклад з англійської: Ірина Сергєєва

Як відомо, успіх спілкування з іноземцем певною мірою залежить від країнознавчої підготовки — знання з історії, культури, вдач і звичаїв відповідної країни.

Знаючи національно-психологічні особливості різних вікових груп населення Китаю, наш російський бізнесмен може правильно змоделювати першу реакцію китайця, з яким вирішив вступити в контакт, визначити можливі шляхи його подальшого розвитку. Крім того, важливе значення має правильно обраний привід для входження в контакт.

Необхідно також враховувати, що деякі китайці розглядають знайомство з іноземцем як одну з можливостей реалізувати свої корисливі цілі, оскільки вважають, що іноземець має значні кошти. Це також можна використовувати з метою встановлення та розвитку знайомства.

У процесі встановлення знайомства з китайцем і його подальшого розвитку особливого значення набуває знання звичаїв та правил їх спілкування. Уміле використання даних знань у процесі спілкування дозволить не тільки закріпити знайомство з корисним китайцем і добре вивчити його, але й впливати на нього. Одне з китайських прислів'їв так говорить про необхідність знання звичаїв і правил: «При в'їзді до села дізнайся про місцеві звичаї, при вході до будинку спитай імена членів сім'ї».

Зупинимося лише на найбільш характерних рисах спілкування в Китаї. Представляє інтерес манера спілкування, тією чи іншою мірою властива всім китайцям.

Спілкування розпочинається з моменту зустрічі. При цьому китайці вважають, що один має показати, що поважає іншого як особистість. Кожен з них повинен дати знати, що вважає іншого розвиненою і освіченою людиною навіть тоді, коли обидва розуміють, що це не так насправді.

Велике значення при вступі в контакт із китайцем має вітання. Воно носить яскраво виражене соціальне забарвлення, яке форма залежить, передусім, від віку та соціального становища особи, якого воно направлено: першим вітає партнера зі спілкування той, хто молодший, вітання майже завжди супроводжується поклоном (іноді багаторазовим). Найбільш уживані такі форми привітань: привіт (ті) («ні хао») (досл.: тобі добре?), Доброго ранку («заошен хао»), добрий вечір («ваньшань хао»). Одним із найбільш популярних є вітання, яке дослівно перекладається: ти їв рис, ти ситий? («Ні чші фан ма?»). Така форма привітання несе особливий зміст. Є загальновідомим, що слово «рис» має одне з найсильніших значень у традиційному китайському суспільстві. Боротьба існування в Китаї часом прямо залежала від його наявності. З цієї причини така форма багато в чому символічна: якщо ти «їв рис», значить, у твоєму домі достаток, і в тебе все гаразд. У той же час вживання зазначеного вітання в сучасному Китаї дещо обмежене, і користуватися ним слід помірно, і що, само собою зрозуміло, відповідно до комунікативної ситуації, що склалася. При зустрічі добрих знайомих також досить часто вживається дуже емоційний вираз, що відповідає російській: «Скільки років, скільки зим?» або «Як давно не бачились!» («Хеньдо мей кхан день нілі!»).

Очевидно, при вступі в контакт із китайцем важлива роль належить зверненням. З 40-х років. XX ст. у Китаї стали дуже популярні звернення на прізвище. Звертаючись до групи людей чи аудиторії, найчастіше кажуть: Товариші (Тхунжимен). При цьому характерно, що зазначене звернення позбавляє необхідності вітати кожного з членів групи окремо. Останніми роками набуло поки нешироке поширення також звернення «пана» («сиеньшенмен»).

Під час розмови з малознайомими людьми китайці поводяться своєрідно. Вони зберігають нерухоме положення обличчя і тіла, сидять прямо, витягнувши спину, не ворушаться зовсім, тільки губи злегка рухаються, а голос наближається до шепоту. Дуже гучна розмова вважається просто неприйнятною. Наші очі і брови під час бесіди теж, як правило, перебувають у русі, даючи співрозмовнику додаткову інформацію про наш настрій, враження від бесіди тощо. під якою він приховує свої справжні почуття та стосунки.

Китайці уникають дивитись прямо в очі співрозмовнику. "Прямо дивляться в очі тільки вороги в смертельному бою", - вважають вони. Добрим же знайомим, що зібралися для бесіди, свердлити одне одного очима вважається непристойним і досі.

Розмовляють китайці спокійно та неквапливо, при цьому вони схильні вживати гарні фрази та філософські вислови. Щоб сказати «так» чи «ні», китайці вдаються до найвигадливіших і фігуральніших оборотів. Відмовити комусь у чомусь, прямо сказавши «ні», вважається непристойним. Ухильність вважається проявом розуму та характеру. Китаєць дуже рідко дозволить упустити в розмові якесь різке або образливе зауваження. Якщо він чимось незадоволений, він не висловить це прямо, а розповість співрозмовнику якусь вигадану історію, в якій той може знайти потрібний натяк. Говорити прямо та відверто не в правилах китайців. Не люблять китайці та прямих питань. Тому вони вважають за краще викладати свої думки алегорично, використовуючи історичні та поетичні порівняння, різні звороти та натяки. Посилаючись на історичні романи, китайці вважають, що авторитет і досвід предків незаперечні. При цьому вважається, що грамотний китаєць обов'язково має знати три старовинні романи: «Троцарство» («Саньгочжі»), «Річкові заплави» («Шуйху») та «Сон у червоному теремі» («Хунлоумень»).

Порівняння з будь-ким — найкращий комплімент, який ви почуєте від китайця, може полягати в тому, що ви на когось схожі. Причому іноді постать, з якою вас порівнюють, який завжди зрозуміла вам. Найчастіше доводиться дивуватися, чому чи чому тебе порівняли з певною людиною і як поставитися до цього сумнівного, на наш погляд, компліменту. Самі ж китайці занепокоєні, якщо якийсь член колективу ні на кого не схожий. Його швидше прагнуть комусь уподібнити, і тоді настає душевна рівновага.

Китайці мають досить тонку натуру. Вони уразливі і самолюбні, болісно переносять свої помилки, чуйні на похвалу, але не надають великого значення наборам простих люб'язностей, які вимовляються в розмові, поки не переконаються в щирості того, що сказано. Вони прагнуть прочитати думки партнера, вловити невідповідність зі сказаним в інтонаціях голосу. Тому зайва наполегливість, упередженість чи нещирість у розмові з китайцем можуть викликати в нього негативну реакцію і навіть злякати його.

Китайська культура завжди наголошувала на особливості спілкування між людьми. Китайці - майстри розуміти психологічний стан співрозмовника і вміло користуватися цим. У той же час самі китайці не вважають за можливе давати співрозмовнику зрозуміти свій власний внутрішній стан. Вони, як правило, ховають свої почуття під маскою посмішки чи люб'язних слів, шанобливих привітань. Китайці навчилися контролювати свою мову та емоції навіть у момент великої психологічної напруженості. Разом з тим, слід зазначити, що під маскою неупередженості, стриманості китайця ховається легко збуджуваний темперамент, натура вразлива, чуттєва, мстива та злопам'ятна. Тому під час розмови з китайцем треба виявляти максимум стриманості, бути врівноваженим та тактовним.

Важливе місце у спілкуванні з китайцями займає організація розмови. Вони, як правило, охоче розповідають про сім'ю (передусім про старих і чоловічу половину сім'ї). Ця обставина зумовлена ​​тим, що інтереси сім'ї цінуються дуже високо. Крім того, змістом розмови можуть стати питання національної історії та культури, китайської кухні, що випускаються у Китаї продуктами. Досвід спілкування з китайцями переконує, що така проблема, як приєднання тайванських співвітчизників, самого Тайваню до Китаю, — тема, на яку охоче розмовляють усі китайці, оскільки вважають себе досить компетентними в цьому питанні. Водночас, за умов перебування на території інших країн вони виявляють підвищений інтерес до побуту, пам'яток та інших аспектів нової для них соціальної дійсності. І якщо китайці знаходять у цій країні щось своє чи щось, що має якесь відношення до Китаю, то це завжди викликає у них позитивну реакцію. При спілкуванні з малознайомими їм людьми у китайців змістом розмови може стати влаштування свого будинку, особисті справи, можливість реалізації давніх планів. Однак у разі розмова, зазвичай, носить загальний характер. Близько знайомих їм людей китайці посвячують у свої найближчі плани, наприклад, про майбутню покупку велосипеда, швейної машинки, годинника тощо.

Китайці дуже люблять поговорити про покупки. Питання ціни куплених товарів рідко вводить китайця в збентеження. Однак навряд чи він з міркувань збереження свого обличчя назве вам реальну вартість. Як правило, сума значно завищується. Водночас, ціна товарів — невід'ємний атрибут діалогу про речі, яким китайці надають виняткового значення. Кожну покупку вони багато разів обговорюють у сімейному колі та з близькими їм людьми, оцінюючи кожну властивість та всі варіанти практичного її застосування.

До особливо поширених тем загального обговорення відноситься тема про китайську літературу, історію, погоду і т.д. руслам, що дозволяє, проте, витримувати єдину тему розмови. Наприклад, розмовляючи про китайську кухню, можна уточнити пропорції м'ясних та овочевих інгредієнтів у тій чи іншій страві, запитати про відмінності приготування їжі в місті та селі, на Півночі та Півдні Китаю, дізнатися, чи є в КНР навчальні заклади, які готують фахівців з китайської кухні. , висловитися про популярність за кордоном екзотичних китайських страв, запитати про пристосування, необхідні для приготування їжі, про те, скільки і якого палива йде на приготування (економія палива - гордість будь-якого китайця), про те, чи є в сучасній міській квартирі умови для приготування страв національної кухні і т. д. Такого роду ведення бесіди дає можливість залучити протилежний бік у досить відверту розмову, яка забезпечить необхідну діагностику передбачуваної поведінки співрозмовника.

Відомою етнокультурною своєрідністю відзначені й численні вибачення. Найпопулярнішим і найчастіше вживаним є вираз: «Вибачте, винен, недостойний» («Тсин вень»). Це цілком відповідає звичці китайців, що укорінилася, самознижуватися при всякому зручному випадку і є невід'ємною частиною китайської культури спілкування. Серед безлічі інших форм вибачення своєю універсальністю виділяються вирази: «Жаль, вибачаюсь, висловлюю жаль» («Дуї бутсі») і «Вибачте за занепокоєння, доставлені клопоти» («Мафань ніле»). У відповідь на зазначені вибачення, як правило, слідує стереотипне: «Нічого особливого, не має значення, не так важливо» («Мей гуаньсі») або «Не варто подяки» («бу се»). У відповідь на вибачення гостя щодо завданих незручностей часто можна чути: «Не соромтеся, не церемоньтесь» («Бу кхетсі») або «Нічого, байдуже, несуттєво» («Мей гуаньсі»).

У зв'язку з тим, що розмовна китайська пропозиція є в більшості випадків простою, значну роль в оформленні мови відіграють емоційні засоби, серед яких чільне місце грають вигуки. Китайська мова дуже багата на них. Вигуки за їх значенням можна розділити на дві досить самостійні групи: емоційні та домінантні. Емоційні вигуки висловлюють найрізноманітніші почуття і переживання китайця, його ставлення до промови та дій співрозмовника, оцінку обстановки і т. д. і є більш численними. Вигуки домінантного типу в китайській мові менш численні і виражають переважно волевиявлення або спонукання того, хто говорить. У розмовної (неофіційної) промови вигуки зустрічаються значно частіше, особливо у китайців із сільської місцевості. Досить поширене у китайців і вживання слів — заповнювачів пауз. Що стосується звуконаслідувань, то вони досить рідкісні і, мабуть, не такі характерні для китайців. У спілкуванні з китайцями необхідно пам'ятати, що вони часто у розмові використовують не тільки імена, а й прізвиська, які дуже популярні у Китаї. Зазвичай прізвиська характеризують якусь негативну або іншу якість людини (наприклад, карлик, коротун, німий, дурень, мавпа і т. д.).

Для китайської культури спілкування характерним є використання і невербальних засобів комунікацій. У розмові між собою китайці іноді використовують руки для демонстрації предмета розмови. Зокрема, за допомогою рук вони показують умовну величину і форму предметів, що обговорюються, а також всі умовні операції з ними. У характері жестикуляції китайців слід виділити деякі відмінності залежно від конкретної ситуації. Так, в офіційній обстановці частота жестикуляції скорочується і зводиться нанівець. Відмінності у міміці та жестикуляції між вихідцями з різних провінцій очевидні. Жителі півдня більш розкуті, їм властива досить невимушена манера у спілкуванні.

Розглянувши деякі вербальні та невербальні сигнали реальної поведінки китайців, можна говорити про їх вплив на встановлення та розвиток контакту. Мовні та немовні дії (мова та супроводжуючі її міміка і жести) є не тільки важливим матеріалом для вираження емоційних станів партнерів зі спілкування, а й засобом передачі відповідної інформації. Комунікативна поведінка китайців (як і представників деяких інших східних народів) характеризується досить вираженою церемонністю, стриманістю, прихованістю, що переходить у повільність, наявністю великої кількості стійких обов'язкових розмовних та процедурних «штампів ввічливості». У цьому відмінністю східної схеми спілкування є взаємний погляд партнерів зі спілкування у процесі міжособистісної комунікації. Для вербального і невербального спілкування з китайцями характерно також те, що воно вимагає певного терпіння через наявність у їхній етнічній психології таких якостей, як небажання приймати рішення самостійно, відсутність схильності до ризику, звичка, що укорінилася у свідомості, кілька разів повторювати те саме, часто залишати питання без відповіді тощо. буд. Отже, знання особливостей поведінки китайців, детерміноване своєрідністю етнокультурного середовища, їх адекватна інтерпретація сприяють підвищенню діагностики негативних моментів у підтримці міжособистісних відносин.

Китайці люблять жарти, багато сміються. У китайському прислів'ю говориться: «Від агресії старіють, від сміху молодшають». У цьому китайці часто вживають прислів'я, приказки, алегорії, у яких проявляються такі риси китайського характеру, як життєрадісність і дотепність. Знання та використання прислів'їв та приказок не лише прикрасить промову нашого співвітчизника, а й сприятиме зміцненню його авторитету в очах китайця.

У співрозмовнику китайці цінують не тільки манеру ведення бесіди, але і його розум, мудрість, досвід, які вони ставлять вище за фізичні здібності. Повагою користується співрозмовник, який добре знає історію та літературу Китаю.

Знання перерахованих вище національно-психологічних особливостей допомагатиме російському партнеру встановлювати та розвивати знайомства з китайцями. Він повинен шукати такі форми особистого спілкування, які б розкрити справжні почуття і наміри китайця, визначити ступінь щирості його стосунків щодо нього. Крім того, правильно підібрані форми та способи спілкування дозволяють впливати на китайця з метою успішного вирішення ділових завдань.

У цьому необхідно враховувати, що китаєць сприймає передусім форму, а чи не зміст будь-якого явища (звернення, фрази тощо. буд.). Так, метод історичних аналогій, розрахований на апеляцію до цінності минулого у свідомості китайського населення, був майже у всіх ідейно-політичних кампаніях, періодичне проведення яких викликалося різними причинами внутрішньополітичної обстановки в КНР. При цьому основною заповіддю маоїстської пропаганди була дія формою, а не змістом, що враховувало, по-перше, цінність для китайців форми як такої і, по-друге, те, що форму можна наділити психологічно співзвучними їм характеристиками, завдяки яким прихований за нею зміст буде сприйматися як само собою зрозумілим.

У своїй практичній діяльності російський партнер може використовувати аналогічні методи на китайців, оскільки вони найповніше враховують їх національно-психологічні особливості.

Нижче наведено короткі відомості про деякі особливості національного характерута мовного мислення китайців-партнерів, спілкування з якими завжди представляло для російської сторони відому складність.

1. Для китайця будь-який офіційний контакт із європейцем — це насамперед зустріч з іншим світом, це завжди поєдинок, з якого він має вийти переможцем під схвальні вигуки співвітчизників. Якщо ми, росіяни, питаємо керівника російської сторони на переговорах про досягнуті результати, то наше питання зазвичай не має «національно-цивілізованого» підтексту, і для нас китайці — такий самий партнер, як і англійці, індійці тощо. Інша справа китайці . Їх цікавить результат спілкування і через це — як виглядала китайська сторона на тлі західних «варварів», наскільки вдалося нав'язати протилежній стороні свої «заготівлі». Такий підхід сягає своїм корінням в самі надра китайської психіки і в прихованій формі присутній при проведенні будь-яких переговорів. Звідси психологічна готовність до «пресингу» щодо партнера, серйозна підготовка до переговорів, увага до всіх формальних деталей.

2. Поведінка китайця в будь-якій життєвій ситуації багато в чому зумовлена ​​трафаретами, що сягають заповідей древніх філософів і становлять основу виховання до цього дня. Це може здатися анахронізмом, що не допомагає, а гальмує прийняття рішень у конкретних обставинах. Проте досить згадати нашого доброго солдата, якому ґрунтовно вдовбали положення Статуту караульної служби і який у екстремальної ситуаціїавтоматично діє за вивченим «сценарієм» і діє, як правило, правильно. Аналогію доречно провести і діях китайців у процесі переговорів. З шанованої кожним китайцем книги «Військове мистецтво» стародавнього філософа Суньцзи випливає ціла низка практичних порад типу: «знайди у противника слабке місце і вдари, противник упав - добивай» і т. д. Тут можна заперечити, що в будь-якій книзі, присвяченій війні, є подібні рекомендації (досить згадати «Мистецтво перемагати» А. Суворова). Однак для нас такі книги та такі заповіді не більше ніж факти історії далекої чи близької, тоді як для китайця — це стан його свідомості, його світовідчуття та поведінки. Звичайно, на таке традиційне виховання легко «лягають» всякі сучасні інструкції та настанови, що у ряді випадків робить китайця більш впевненим у своїй поведінці, ніж його західного партнера.

3. Китайці протягом тисячоліть живуть в умовах жорстко централізованої держави, що привчило їх до дисципліни «згори донизу» та чіткого виконання вузькопоставленого завдання. Як правило, всі переговори, які ведуть китайці з російською стороною, незалежно від рангу та масштабів переговорів, диригуються з одного пульта. Аналіз поведінки китайців на переговорах та приватні довірчі бесіди з ними підводять до думки, що існують деякі централізовані інструкції, як торгувати з Росією та як нав'язувати їй свої умови (зазвичай не вигідні Росії).

4. Відомо, що китайців з дитячого віку привчають чітко контролювати свої емоції. Це характерно для Сходу, але для Китаю — особливо. Безпосередній прояв почуттів, особливо на очах іноземців, вважається абсолютно неприпустимим. У цьому плані великий інтерес представляють дослідження гонконзьких авторів «Військове мистецтво» Суньцзи та «Мистецтво управління в бізнесі» (1994), що сформувалася протягом тисячоліть — дає китайцям певні переваги при проведенні переговорів — маска-посмішка дозволяє китайцеві уникнути несподіваного прямого питання, перевести розмова на іншу тему, виграючи таким чином час, і повернутися до поставленого питання з продуманою відповіддю. У той же час китаєць завжди чіпко стежить за обличчям співрозмовника і постійно аналізує емоційну реакцію партнера на свої репліки та питання. У китайської традиції— повести розмову таким чином, щоб емоційно «розгойдати» співрозмовника, підштовхнути його до більш-менш безпосереднього прояву почуттів і через це зрозуміти справжній намір партнера.

5. Практично всі фахівці з Китаю відзначають таку «вроджену» рису китайців, як підсвідомий егоцентризм, який на побутовому рівні може бути сформульований так: «Мені так зручно та вигідно».

Зручно чи вигідно оточуючим — рядовий китаєць про це зазвичай не замислюється. За «законами» егоцентризму китайське суспільство жило тисячоліття, і жодне виховання не може витравити те, що закладено всім способом життя, хоча відповідна словесна риторика («з урахуванням ваших побажань…», «ми розуміємо ваші проблеми…») відпрацьована досить добре. Егоцентризм характерний і для зовнішньої політики, що не в останню чергу пов'язано з зарозумілим уявленням стародавніх китайців про «середнє» становище їхньої держави.

6. Для китайців характерні так звані «стратегемні» мислення та поведінка (термін не офіційний) — методичність, цілеспрямованість та наполегливість у реалізації довготривалої мети, незважаючи на витрачені зусилля. У китайців поведінкові стереотипи формуються під сильним впливом народних притч, що відбивають глибинні властивості національної психіки. Одна з таких притч, причому з найпопулярніших, розповідає саме про фанатичну завзятість людини, яка поставила перед своїм кланом «надзавдання» — пересунути гору («Старий Юй пересуває гору»), для вирішення якої були потрібні щоденні зусилля не одного покоління.

7. Китайці з давніх-давен поклонялися силі. Перехід від раболепного ставлення («переді мною сильний партнер») до жорсткого диктату («партнер ослаб») зазвичай проходив стрімко та цинічно (цинічно з позиції західної моралі).

Такими є деякі психологічні особливості, що лежать в основі поведінки китайців. Тепер кілька зауважень конкретнішого характеру.

Сильна сторона китайців – гарне знання своїх візаві. На відміну від російської сторони, китайська сторона чітко знає прізвища та імена всіх членів російської делегації, найменування їхніх посад, нерідко їх послужний список. Аналогічна ситуація із предметом переговорів. Російські представники можуть знати істоту питання набагато глибше, але часто не мають так званих «фонових знань» по предмету.

Іншою особливістю «китайського підходу» є прагнення нав'язати велику кількість питань і поставити своїх партнерів у становище тих, хто обороняється, відповідають на питання, які дуже часто не мають безпосереднього відношення до предмета переговорів, але створюють психологічно не вигідну ситуацію для протилежної сторони.

Китайцям не відмовиш в умінні швидко знайти «больові точки» співрозмовника і отримати від цього відчутну вигоду. Усвідомивши залежність партнера від тієї чи іншої обставини, китайська сторона здатна в короткі терміни скоригувати свою лінію поведінки та всю подальшу гру побудувати на дії на ці «больові точки». Тут великодушності чекати не доводиться. Добре вміють китайці використати будь-які нелогічності у позиції свого партнера. Взагалі, це одне з головних правил, яким неухильно дотримуються китайці на переговорах — знайти невідповідності у сказаному іноземцем із дійсним станом речей.

Традиційний «азіатський» прийом ведення справ — максимальне вилучення інформації шляхом поділу загальної проблеми на безліч дрібних. Відомо, що чим ближче до конкретного питання, тим менше «політики», контролю, «секретів». У ході переговорів китайці найчастіше прагнуть створювати більшу кількість робочих груп і підгруп з метою вийти на безпосередній контакт між фахівцями та в робочому порядку поставити масу технічних «нешкідливих» питань, які потім підсумовуються з усіх груп, і в результаті створюється спільна «картинка», яку неможливо отримати під час звичайних переговорів.

Дуже часто китайці вміло використовують офіційні прийоми, банкети, обіди та інші заходи, де є привід випити за успіх співпраці, отримання додаткової інформації або уточнення наявних припущень. У таких випадках завдання китайців — виявити наполегливість і довести гостя «до кондиції»; китайською стороною може пропонуватися «паритетний» принцип («я повну чарку і ви повну чарку»), на який наші співвітчизники зазвичай йдуть із задоволенням і без задньої думки («вже ми сильніші за китайців»). Однак після певного моменту (коли «клієнт дозрів») до розмови підключається китаєць, який тільки імітував вживання спиртного і завдання якого якраз і полягає в тому, щоб отримати максимум інформації з міміки гостя, уривків фраз, його емоційної реакції на ті чи інші питання . У кошторисі представницьких витрат спиртному постійно дається зелена вулиця.

Дуже серйозну увагу китайці приділяють перекладацькому та, ширше, мовному аспекту переговорів. Для китайської сторони вважається неприпустимим вирушити в закордонну поїздку без свого перекладача, причому не залученого з іншої організації, а свого штатного, що спеціалізується на конкретній тематиці даних переговорів. Питання тут не так у недовірі до перекладача від протилежної сторони, як у тверезому розумінні об'єктивних труднощів міжмовної комунікації. Крім цього, китайські перекладачі — «очі та вуха» відповідних служб. Як правило, кожен перекладач має своє завдання та свій «запитувач». Є випадки, коли китайський перекладач ніби підправляє висловлену думку, яка «не вписується» у видані інструкції. Щодо російської сторони, то тут часто має місце легковажне уявлення про ті можливості, які відкриваються за умови ретельної власної мовної підготовки та підготовки свого перекладача до роботи у складі конкретної делегації.

Особливої ​​розмови вимагає питання якості перекладу статей контракту. Відомо, що китайці ретельно аналізують наш варіант перекладів китайською мовою, намагаючись знайти будь-які прояви двозначності з тим, щоб пізніше використовувати ці логічні огріхи у своїх корисливих цілях. Тут великодушності від китайських партнерів годі чекати.

Говорячи в цілому, офіційні китайські делегації (саме офіційні) справляють враження зіграної команди, коректної в поведінці, психологічно підготовленої до досягнення поставленого завдання, з відчуттям своєї сили та внутрішньої переваги. Якщо до цього додати увагу китайців до формального боку справи (точність у часі, знання протоколу, досить високий рівень представницьких витрат), то вийде закінчена картина гідного та складного партнера.

Яким чином скоригувати свою лінію поведінки з урахуванням національно-психологічних особливостей китайців?

1. Аналіз поведінки китайців на російському ринку підводить до думки, що відправним моментом для них є теза: "старший брат" серйозно хворий - рідкісний шанс зміцнити своє становище за його рахунок. Тотальний збір економічної (і не лише) інформації дозволяє судити про фінансове становище того чи іншого підприємства та «викручувати руки». У цьому плані торгівля зброєю є цікавим явищем: з одного боку, російські підприємства ВПК гостро потребують фінансових ін'єкцій, що штовхає їх на принизливе очікування від китайської сторони відповідних замовлень, заради яких вони готові на значні поступки, з іншого боку, в найближчому майбутньому. Китай може отримувати сучасну зброю та технології тільки в Росії. Виникає питання: хто більше кому потребує? Звісно ж, позиції Росії тут виглядають краще. Проблема полягає у необхідності психологічного перелому. Щодо російської сторони, то тут у багатьох документах, навіть у розпорядженнях Уряду на продаж тієї чи іншої зброї крізь рядки вгадуються «поразницькі» (чи не наступальні) нотки. Звісно ж, що у всій схемі підготовки контракту, переговорів тощо має бути чітка наступальна лінія.

2. Багато учасників від російської сторони вважають Китай природним союзником Росії - з урахуванням спільності історичних доль, симпатій до успіхів китайського соціалізму, з урахуванням зменшення ролі Росії у світі. Внаслідок таких настроїв окремі «переговорники» можуть втрачати «бійцівський запал» та йти на часткові поступки (не обов'язково у питанні цін). У той же час, цілком очевидна жорстка прагматична спрямованість політики Китаю. Більше того, на певному етапі Китай зі «стратегічного партнера» може відразу перетворитися на «стратегічного супротивника» — досить згадати геополітичне становище двох країн та демографічний чинник. Лінія поведінки російської сторони має бути дуже коректною, але без настроїв «братування».

3. З урахуванням того, що китайський «коник» — пошук будь-яких нелогічностей у заявах партнера, є доцільним на етапі підготовки та переговорів проводити специфічні «командно-штабні навчання». Під час таких КШУ одна сторона (китайці) має поставити під сумнів усі основні позиції російської сторони, тобто необхідно по можливості продумати всі каверзні питання, які можуть поставити китайці на переговорах.

Поряд із пошуком серйозних аргументів на захист своєї позиції російській стороні слід було б, як це роблять китайці, взяти за правило уважно аналізувати заяви протилежної сторони з точки зору відповідності їх логіці, виявляти «натяжки» у логічних переходах та активно використовувати у своїх інтересах. Досвід переговорів показує, що цим шляхом можуть бути знайдені серйозні «козирі». Головне тут — дати можливість виговоритися партнеру, не поспішати з дискусією, поставити достатню кількість уточнюючих питань, виграти час та продумати під час перерви свою реакцію на заявлену позицію китайської сторони.

Взагалі найбезперспективніший шлях на переговорах — включатися в полеміку «з напівобороту», виявляючи миттєво свої «домашні заготівлі». Безпосередньо виражена згода, як і незгода, вкрай небажана. Помічено, що підкреслений спокій і гідність найчастіше виводять китайців із себе, що за певних обставин може бути дуже доречним для російської сторони.

4. Особливу увагу слід приділяти аналізу питань, які задають китайці пересічним учасникам переговорів. Зазвичай ці питання знаходяться поза увагою керівника російської сторони. Водночас «колекціонування» таких питань та узагальнення можуть пролити додаткове світло на справжні задуми китайського партнера.

5. Відомо, що для досягнення добрих результатів у будь-яких переговорах потрібне шанобливе ставлення до партнера. Це особливо справедливо щодо китайців. До речі сказаний комплімент, похвала у переговорах з китайцями відіграють значно більшу роль, ніж при спілкуванні з європейськими партнерами. Випробуваний шлях до серця китайця – знання китайської культури та традицій. Якщо французький партнер сприймає ваш приклад із французької літератури як гарну фігуру мови, то для китайця ваш короткий екскурс у китайську історію або, до речі, сказане китайське прислів'я створять більш доброзичливу атмосферу.

Особливої ​​розмови вимагають мовну поведінку учасників переговорів, уміння так оформити свою мову (монологічну та діалогічну), щоб вона була гранично зрозуміла партнеру та викликала у нього відчуття додаткового психологічного комфорту.

Спілкуючись із носіями індоєвропейських мов, ми апріорі виходимо з того, що: а) логіка побудови фрази у цій конкретній парі мов у принципі однакова; б) система образних засобів значною мірою збігається; в) російськомовна та іншомовна культури мають довгі традиції взаємодії. Що ж до таких елементів мовного поведінки, як повтори, риторичні питання, порівняння, довжина фрази тощо., вони сприймаються як елементи культури мови взагалі, без прив'язки до конкретної мови. Довгі традиції взаємодії індоєвропейських мовних культур та системна спільність відповідних мов привчили нас до думки, що головне — це добре поставлена ​​російська фраза, а щодо її звучання іноземною мовою — то це справа виключно перекладача, і з хорошим перекладачем смислових втрат чи спотворень бути не має. Це усталене і загалом правильне уявлення. Але тільки до того моменту, поки ми не вийшли на взаємодію з носіями деяких мов далекосхідного регіону, які мають цілу низку особливостей і в плані послідовності викладу думки, і в плані довжини фрази, і в плані частотності вживання того чи іншого засобу виразності і т.д. .До таких мов якраз і відноситься китайська мова. Якщо не адаптувати свою мову, не зробити ставку на «граматику для слухача», то логічні акценти можуть виявитися стертими, а естетика фрази не виявленою, і навіть найдосвідченіший перекладач зможе забезпечити адекватності перекладу.

Звісно ж, такі негативні моменти мовної поведінки російської сторони, про які навіть і не здогадується керівник, можуть і повинні бути по можливості зведені до мінімуму.

Спробуємо показати деякі особливості китайської мови, які формують та відповідають особливостям мовного мислення китайців.

1. Зважаючи на те, що в китайській мові спостерігається певний дефіцит власне граматичних засобів (відсутні закінчення, вираження роду та числа носить факультативний характер, немає граматичного узгодження тощо), загальна пов'язаність тексту спирається, насамперед на таку послідовність фактів та подій яка не слідує в реальному житті. Тому й російську фразу бажано будувати приблизно так само.

2. Китайська мова більш розчленовано описує якусь ситуацію, ніж російська, іншими словами, у китайському тексті зазвичай буває більше простих і коротких речень. Пояснимо прикладом. По-російськи пропозиція «Лай собаки розбудив дитину» звучить цілком нормально. У китайській мові цей досить складний зміст буде передано двома подіями, що послідовно відбулися: «Собака загавкала (перша подія), і дитина прокинулася (друга подія)». Звичайно, тут доречним є вираз типу: навіщо знати такі лінгвістичні тонкощі, це виключно справа перекладача. Для конкретного прикладу заперечення цілком доречне. Але якщо довжина російської пропозиції і, відповідно, кількість «згорнутих» у ньому подій будуть значними, це викличе великі перекладацькі проблеми за умов дефіциту часу й утруднене сприйняття китайською стороною загального змісту сказаного. В результаті можливі збій у комунікації та негативний психологічний фон.

3. Як відомо, у китайській мові немає придаткових визначальних типів росіян із союзним словом «який». До фраз зі словом «який» і взагалі до визначальних оборотів слід ставитися особливо уважно. Російською ми можемо сказати: «Текст протоколу, який учора узгодили керівники робочих груп на своїх засіданнях, що пройшли організовано та у зазначені терміни, і який максимально відображає позицію російської сторони, буде повністю готовий до підписання до кінця дня». Фраза далеко ще не ідеальна з погляду стилю, але досить типова, сприймається російськомовним слухачем без особливих труднощів. Однак гладко перекласти таку фразу — з урахуванням того, що після цієї фрази без паузи йдуть ще дві-три аналогічні пропозиції — дуже складно, і проблема тут, як і в наведеному вище прикладі, не тільки й не так у кваліфікації перекладача. Справа в тому, що в китайській мові визначення завжди йде перед визначальним словом, і чим довше визначення, тим важче для того, хто слухає визначити, яке слово воно визначає. Це також викликає у слухачів внутрішнє роздратування та дискомфорт.

4. Необхідно знати, що в китайській мові ступінь протиставленості усного та писемного мовлення значно більший, ніж у російській (мається на увазі синтаксичний аспект). Це потрібно враховувати в процесі усного спілкування при складанні найважливіших документів, тому що китайці не втрачають можливості використовувати цю суперечність для досягнення власних цілей.

5. Істотну роль у досягненні позитивного комунікативного ефекту в китайській мові відіграють повтори та запитання, що привертають увагу до тієї чи іншої проблеми. При роботі з китайцями не треба боятися повторів та тавтологічності. Повтори, підкреслення створюють сприятливе тло для стрункого викладу своїх думок.

6. Будь-хто, хто так чи інакше пов'язаний з Китаєм, знає, як цінується в цій країні гарний жарт. Росіяни також великі любителі жартів, і рідко буває, щоб російсько-китайські переговори проходили в абсолютно сухій атмосфері. Але проблема тут полягає в тому, що жарти двох народів сягають корінням у зовсім різні культурно-цивілізаційні традиції. Можна жартувати, тільки абсолютно впевненим, що жарт «спрацює», а не викличе здивовані погляди або натягнуті посмішки. Наприклад, анекдоти, настільки улюблені російською публікою, зазвичай, не знаходять належного відгуку душах китайців. Без розуміння (а іноді і з внутрішнім роздратуванням) ставляться китайці до жартів на сексуальні теми чи теми подружньої невірності. Жарти на кшталт: «Чому запізнився товариш Ван? Напевно, він учора ходив ліворуч, адже в Новосибірську дуже багато гарних дівчат» — здаються китайцям дикими й позбавленими дотепності.

7. Китайська мова у багатьох відношеннях більш конкретна, ніж російська. Ми можемо сказати: «Кому дістануться лаври переможця?» у значенні «Хто стане переможцем?» або «Ми не повинні запрягати віз попереду коня» у значенні «Ми повинні діяти послідовно, відповідно до логіки причинно-наслідкових зв'язків» і т. д. Іншими словами, ми можемо висловитися менш конкретно і конкретно. Для китайської мови краще конкретні форми вираження думок. Врахування цієї особливості при спілкуванні з китайськими партнерами дозволяє заощадити дорогоцінний час (дуже часто коротка репліка з переносним змістом, кинута російською стороною, змушує китайського перекладача перепитувати, а російської — пускатися в багатослівні пояснення).

Виходячи з вищесказаного, перш за все треба мати на увазі, що російський партнер повинен мати хороші знання з історії та традицій Китаю. Ці знання потрібні для того, щоб при встановленні контактів з китайцями використовувати їх пізнавальний інтерес, впливати на їх емоції та почуття, зуміти викликати у них інтерес до себе, справити приємне враження, щоб вибрати правильний привід для звернення або вдалу тему для розмови, правильну лінію своєї поведінки на подальших зустрічах.

Прагнення ханьців входить у контакт із незнайомими людьми і створює загалом сприятливі змогу ініціативної людини із закладу кола корисних знайомств. Ймовірно, неважко домогтися прихильності китайця, якщо добре і з повагою відгукуватися про його батьківщину, підкреслювати своє захоплення історією, культурою та досягнутими успіхами Китаю, показати свої знання з цього питання. В результаті спілкування у китайця має залишитися приємне почуття, він має бути переконаний, що спілкується із гідною людиною. При цьому найсерйознішим чином необхідно враховувати, що при спілкуванні та роботі з китайцями будь-яка невтішна оцінка за адресою Китаю та його народу викликає непорозуміння чи ворожу реакцію.

Важливо знати, що китайці дуже самолюбні та уразливі. Більшість із них почуття національної гордості переплітається з почуттям особистої гідності, зі стійким переконанням у цінності своєї особистості. Ображений китаєць стає мстивим, він не простить образи і терпляче чекатиме нагоди, щоб помститися кривдникові.

Характерно те, що образу китаєць сприймає незворушно. Часом ми навіть можемо не помітити, що завдали йому образи, а він при цьому нічим не виявить своїх почуттів. Російському партнеру необхідно бути завжди гранично тактовним та уважним у спілкуванні з китайцями.

При особистому контакті з китайцями в процесі вивчення неминуче виникає питання про взаємну довіру. Даний аспект, в принципі, носить універсальний характер, проте у взаєминах з китайцями він постає особливо гостро через глибоко укорінену в нашій свідомості певну настороженість до східних народів.

Під час контактів із китайцями нерідко з'являється відчуття, що вони темнять, поводяться нещиро, щось недомовляють. Дане почуття виникає у вас внаслідок того, що китайцям властива така манера поведінки через глибокі відмінності у політичній, економічній та соціально-суспільній сферах між нашими країнами. При цьому необхідно усвідомити, що китайці вступають у контакт, а тим більше довірчі відносини дуже обережно і неквапливо, до того ж недовіра до іноземців є частиною їхньої історичної спадщини.

Водночас необхідно враховувати, що щирість та відвертість у ханьців значною мірою відрізняються від наших. У них навіть існує приказка: «Кожного разу, як ми відкриваємо рота, з вуст наших злітає брехня». Іноді наскільки китайцеві важко сказати правду, настільки ж важко повірити їй, якщо вона висловлюється кимось.

На етапі встановлення та закріплення знайомств з китайцями в завдання нашого співвітчизника входить те, щоб первісне бажання китайця зустрічатися з ним, часом засноване на ще не цілком усвідомленій цікавості, на порушених почуттях, перетворити на активне мотивоване прагнення продовження знайомства. Але необхідно бути готовим до того, що між попередньою усною домовленістю та остаточним ухваленням рішення у вигляді письмового контракту, наприклад, про ділове співробітництво, минає дуже багато часу, протягом якого позиція китайця може кілька разів змінюватися. У цій ситуації необхідно виявляти максимум терпіння. Слід пам'ятати, що під час ведення справ із китайцями неможливо діяти за заздалегідь продуманим планом. Треба припускати, що вони на ходу коригуватимуть уже погоджені рішення, несподівано відмовлятимуться від будь-яких обіцянок. Це є наслідком особливостей китайців, їхньої психології, ставлення до іноземців.

Психологічні аспекти переговорів із китайцями.

Місце переговорів - Китай. Китайці люблять призначати місце переговорів у себе в конторі або в переговорних залах різних громадських місць (готелі, ресторани, бізнес-центри). Якщо пріоритет вибору та призначення місця переговорів належить китайцям, доречно буде поцікавитися у протилежної сторони, де саме вони призначають зустріч, що це за місце, якою буде повна програма проведення переговорів. Зазвичай китайські компанії мають традицію поєднувати переговори з наступним частуванням. Відмовлятися від цього не завжди зручно, але коли це стане для вас повною несподіванкою, вам нелегко буде відмовитися і, найголовніше, бути зрозумілим китайцями. Прийом їжі в Китаї - частина переговорного процесу, відмова від частування іноді сприймається як образа або образу (особливо якщо обід або вечеря вже заздалегідь замовлені). Однак слід врахувати, що відсутність завчасного повідомлення про заплановану спільну трапезу з боку китайців є також грубим порушенням етикету, у тому числі й китайського. Майже завжди такі заходи обговорюються з іноземними гостями заздалегідь.

Якщо чіткого розмежування обов'язків щодо вибору місця переговорів між сторонами немає і ви не відчуваєте себе стиснутими у виборі такого місця, краще вибрати щось, що найбільше підходить для вас за стилем і звичками європейської людини. Як правило, якщо місце переговорів призначається російською стороною, це викликає повагу у китайського партнера. Особливо, якщо це місце підібрано у західному діловому стилі (спеціальні кімнати переговорів при готелях, спеціалізовані бізнес-центри для іноземців, російські установи за кордоном). Від місця зустрічі при першому знайомстві багато в чому залежить подальший хід переговорів і ставлення китайської сторони, якщо китайці розуміють, що ви заплатили дуже великі гроші за оренду апартаментів, або коли зустріч відбувається на території дипломатичних установ. Це зобов'язує китайців до серйозного настрою, дає додаткові козирі в плані психологічного впливу на партнера і сприяє проведенню переговорного процесу в потрібному для вас напрямку.

Місце переговорів - Росія. Плануючи зустріч з китайцями на своїй території, у жодному разі не слід приймати запрошення китайського партнера (якщо ініціатива виходить від нього), не застерігши заздалегідь місця переговорів. Цілком можливо, що китайці просто запрошують вас до себе в готельний номер для «диванних переговорів». Домовленості, досягнуті при таких «посидіннях», зазвичай закінчуються нічим. Китайці, які приїхали в Росію, налаштовані з'ясувати рівень вашої спроможності, оцінити ступінь вашої зацікавленості в угоді і робитимуть це на підставі практичних кроків, які ви вживаєте щодо них. Призначення «гідного» місця переговорів – половина успіху.

Якщо ви не маєте добре обладнаного переговорного залу у себе в офісі, при першому знайомстві краще провести переговори на нейтральній території. Перенесення наступних переговорів до вас в офіс приємно здивує китайських партнерів і дасть вам зайвий плюс. Не бійтеся бути викритим у «пусканні пилу у вічі». Будучи, напевно, найбільшими позерами у світі, китайці рідко можуть помітити цей порок у європейців, якщо, звичайно, не перегнути ціпок. При демонстрації свого матеріального становища і майнового достатку важливо дотриматись якоїсь середини, ні в якому разі не показуючи, що здивування і захоплення китайців (які можуть бути набагато багатшими за вас) лестить вашому самолюбству і що саме такого ефекту ви всією цією демонстрацією і домагалися. Найбільший ефект справляє скромність, особливо коли вона природна.

Не намагайтеся виділитися. Але не бійтеся також здатися багатим - багатство і дорогі речі дуже престижні в Китаї. Намагайтеся максимально дотримуватись ділового стилю, уникаючи надмірностей в одязі та особливо в прикрасах. Діловим жінкам і дружинам слід уникати надмірно відвертих декольте і зухвало коротких спідниць вище колін. Екстравагантність в одязі ділової людини може викликати неадекватну реакцію китайського партнера щодо переговорів, особливо при перших зустрічах сторін, що переговорюються.

Пошук партнера.

Китайці вкрай недовірливі щодо ведення бізнесу, особливо якщо це пов'язано з комерційним ризиком. Знайти гідного партнера у Китаї надзвичайно важко, незважаючи на чисельність населення та високу щільність різних комерційних структур у містах. Будь-яка пропозиція, що походить від європейця, заздалегідь сприймається китайцем як «сюрприз з каверзою». Часто можна зіткнутися в Китаї з неприкритою ворожістю до незнайомого європейця. Звідси виникає важливий для умов Китаю висновок: будь-який процес пошуку партнера слід починати з вибору посередника — провідника ваших думок.

Як правило, в Китаї досить широкий вибір таких посередників: від похмурих особистостей в аеропортах і на залізничних вокзалах до прилипливих «перекладачів» на виставках і в готелях. Якщо ви заздалегідь не подбали про те, щоб знайти повну довіру посередника через консультаційну фірму, туристичне агентство, особистих знайомих, вам у будь-якому випадку слід уникати контактів з вищезгаданими особами.

Пошук ділового партнера потрібно і можна розпочинати ще вдома. Для цього насамперед слід уважно вивчити всю доступну вам країнознавчу літературу з Китаю. У майбутньому знання реалій багато в чому полегшить спілкування з китайцями. Слід зважити на те, що Китай, багато в чому як колишній Радянський Союз, країна багатонаціональна. Мало того, навіть основна нація країни — китайці («ханьці» — від стародавньої назви китайського князівства Хань — так вони себе називають) настільки сильно різняться зовні, за діалектами мови та культурними традиціями, що можуть по суті вважатися різними народностями. Єдине, що пов'язує у цьому випадку всі дані народності, — це ієрогліфічна писемність. Низькорослі жителі півдня — любителі фруктів і овочів, які вважають плюс 20 градусів за Цельсієм чи не морозом, — не зрозуміють без перекладача «м'ясоїда»-северянина, який обходиться без головного убору навіть за мінус 35. Але варто записати свої слова ієрогліфами — вони чудово дружать. другом порозуміються.

Якщо ви хочете знайти жвавого та спритного партнера, який розумітиме вас з півслова, готовий буде піти на дрібні порушення закону, щоб уникнути надмірних витрат на сертифікацію товару, митні платежі, то вам краще пошукати його у північних провінціях КНР: Хейлунцзян, Внутрішня Монголія, Ляонін, Цзилінь. Однак ви повинні бути при цьому готові до того, що ваш темпераментний друг може легко проігнорувати і ваші з ним домовленості.

Знаменитий останнім часом Південний Китай дасть вам більш цивілізованого та законослухняного партнера. Однак це не означає, що жителі півдня будуть більш зговірливими або податливими в питаннях бізнесу. Швидше навпаки: досвід, ерудиція, комерційна грамотність, поінформованість, досконалість фінансових інструментів дають жителям півдня серйозні козирі на переговорах з вами.

Поділ китайців на північних та південних досить умовний. Південь Китаю розвиненіший економічно і відомий своїми товарами народного споживання. Північ - Маньчжурія - це база важкої індустрії, буферна зона торгівлі з Росією, рясна не тільки посередниками, ласими на наживу, а й серйозними партнерами. При цьому на півдні працює багато жителів півночі, а на півночі — чимало вихідців із південних провінцій. Так що все визначає у результаті ваша кінцева мета.

Безпосередньо пошук партнера можна здійснювати кількома способами:

- Через знайомих - один з найбільш ефективних і менш витратних способів. Варто відзначити, однак, дуже високу ймовірність обману з боку спеціально підведених до вас професійних аферистів, яких і в Китаї не менше, ніж у Росії. Підходити до цього способу необхідно з великою обережністю;

— через спеціалізовані контори — досить витратний, проте результативний спосіб. Ви можете стати клієнтом спеціалізованих посередницьких компаній, бюро перекладачів, торгових будинків, консультаційних фірм тощо.

Азіатську етику ділової взаємодії розглянемо на прикладі Китаю та Японії, країн, які демонструють сьогодні усьому світу незвичайне економічне піднесення.

Розглянемо особливості китайської ділової етики докладніше.

Конфуцій поряд з Лао Дзи вважається основоположником китайської філософії життя. Конфуцій жив у період 531-479 рр. до н.е., і вважається найбільш значущим древнім китайським мислителем, основні погляди якого викладені у книзі «Бесіди та судження». Це етико-політичне вчення про норми суспільного життя, можливість побудови справедливого гуманного суспільства, про владу государя, даровану обраному богом, про розподіл суспільства на «шляхетних людей» і «дрібних людей», про важливість сім'ї та чоловіка як її глави. З XV століття династія Мінь проголосила конфуціанство державною філософією, і це зберігається у Китаї.

Китайська етика ділових відносин включає принцип максимальної інформативності. Китайці збирають наскільки можливо детальну та детальну інформацію про Ваші пропозиції та ніколи не приймають рішень без досконалого вивчення всіх аспектів. Тому якщо Ви хочете зберегти свій час і скоротити терміни опрацювання Вашої пропозиції, надішліть його докладний та конкретний опис за 3-4 тижні до відрядження.

Фахівці зазначають, що стиль ведення переговорів із китайськими партнерами відрізняється тривалістю – від кількох днів до кількох місяців. Успіх переговорів залежить від того, наскільки

вдасться переконати партнера у реальних перевагах співпраці з Вами. Тому до складу учасників переговорів необхідно включити висококваліфікованих фахівців, здатних дома вирішити технічні питання, і навіть хорошого перекладача, знає специфічні терміни справи. Китайські організації мають, як правило, добре підготовлені в комерційному відношенні і досвідчені кадри, мають у своєму розпорядженні велику кон'юнктурну інформацію і в процесі переговорів часто посилаються на раніше укладені з великою вигодою для себе контракти.

Китайські делегації, зазвичай, численні. Це присутністю працівників, відповідальних за дуже конкретний аспект справи. Найчастіше це експерти. Наприклад, експерт із фінансових питань, організаційних, технічних і т.д.

Китайці створили свою чітку технологію переговорних процесів. Тут можна виділити три основні етапи: початкове уточнення позицій, їх обговорення та заключний етап. Причому на

На початковому етапі велика увага приділяється зовнішньому вигляду партнера, манері поведінки, відносинам усередині делегації. На основі цього китайці намагаються визначити статус кожного з учасників переговорів, виділяють для себе тих людей, які висловлюють симпатії китайській стороні.

Важливо розуміти, що під час ділових зустрічей поведінка китайців багато в чому зумовлена ​​власними традиціями та цінностями. Тому одним із головних завдань, що визначила етику ділових відносин, є формування «духу дружби», який традиційно ототожнюється з добрими особистими стосунками партнерів.

Тому в Китаї надають важливого значення налагодженню дружніх, неформальних відносин із іноземними партнерами. Вас можуть запитати про вік, сімейний стан, дітей – не ображайтеся, це щирий інтерес. Вас привітно запросять у гості або ресторан на обід, де подадуть щонайменше 20 страв.

У хорошому ресторані компанія з 8-12 чоловік сидить за круглим столом, всередині якого знаходиться обертове скляне коло.

Починається обід чи вечеря із чашки зеленого китайського чаю. Потім офіціантки у національних костюмах починають швидко розносити різноманітні страви (овочі, рибу, морепродукти, м'ясо, рис, фрукти) та кладуть на скляне коло. Гості починають накладати різні страви паличками собі на тарілку, обертаючи стіл із потрібним блюдом до себе. Для спрощення обіду іноземцям пропонують традиційні ножі та виделки.

У традиції китайців вимовляти тости, підходячи до кожного гостя з маленькою чаркою горілки, келихом вина або кухлем пива. Тост вимовляється стоячи по черзі і гості зобов'язані випити чарку або келих до дна. До важливого гостя можуть підійти всі китайці, і потрібно мати гарне здоров'я, оскільки чарка горілки близько 25 грамів і за міцністю має 40-50 градусів. При цьому китайці доброзичливі, завжди усміхаються і дуже вправно ведуть бізнес.

Японія

Ділова етика японських бізнесменів суттєво відрізняється від правил та норм ділового світу Заходу. Дії японських підприємців «цементуються» не за допомогою погоні за особистим збагаченням, а за допомогою таких цінностей, як заклики боротися проти «небезпеки для японської нації» або гасло єдності всього японського, прославлення дисципліни, ввічливість, прихильність до традицій, самовладання.

Розглянемо особливості японської етики бізнесу докладніше.

За японською традицією людина не наділялася суверенними правами.

Японська мораль створюється на основі ідеї взаємозалежності між людьми, між людиною та природою, людиною та Богом. Японці судять про людину насамперед щодо її приналежності до тієї чи іншої групи. «Знайди групу, до якої б ти належав», – каже японське прислів'я.

Тому у свідомості людей головним було розуміння свого місця у піраміді суспільства – сім'ї, організації, виробництва, усієї держави. Інтереси групи завжди ставилися і ставляться зараз вище за інтереси окремої особистості. Однак у той же час група, виробництво, організація, держава беруть активну участь у житті кожної окремої людської особистості. Таке поєднання інтересів групи та людини формує у японців почуття вірності та відданості організації, в якій вони працюють, державі, нації.

Точність є найважливішою рисою японського стилю ділових відносин. Саме на граничній обов'язковості засновано всю практику ділової взаємодії в Японії. Тому при зустрічах з керівництвом організації необхідно бути пунктуальним – японці болісно ставляться до запізнень, хоч би якими причинами вони були б викликані. Якщо Ви не можете прибути вчасно, обов'язково попередьте про це японську сторону, а тривалість зустрічі скоротите на час запізнення, оскільки партнер може мати інші справи. Уникайте рукостискань при зустрічі з японцями – вони віддають перевагу укліну.

Фахівці радять людям, що вирушають до Японії, бути максимально ввічливими, оскільки самі японці здебільшого дуже ввічливі і високо цінують таке саме ставлення до них самих. Наприклад, навіть на переговорах вони не вступають у відкриту суперечність із партнером і не хочуть засмучувати його, а тому уникають прямих відповідей «ні». Не втрачайте самовладання, не гарячкуйте у присутності японських партнерів. Навіть якщо Вас довели до «білого жару», залишайтеся холодним і посміхайтеся, поки можете. Немає сил посміхатися, то хоч тримайте себе в руках, і не допускайте войовничих дій і слів. Чи не тисніть на японця, не примушуйте його до конкретних дій.

Слід знати про ще одну особливість етики японського бізнесу.

Японський підприємець прагне реалізації продукції та отримання прибутку так само, як його американські та європейські колеги, але на відміну від них він намагається привнести в ділові відносини дух гармонії, встановити між партнерами «людські відносини».

Подібне прагнення створити гармонійну, людську атмосферу при ділових контактах обумовлює і тимчасову специфіку ділової взаємодії - його повільний темп. Японці, прагнучи максимально задовольнити партнерів по бізнесу, звертають увагу на широкий спектр питань. Іноді діловий контакт починається з обговорення тим чи проблем, які мають безпосереднього відношення до предмета обговорення. І чим серйозніші висунуті на порядок денний пропозиції, тим більше уваги приділяється деталям. Крім того, згідно з традиційними цінностями – підпорядкування лідеру, поваги до старшого, в тому числі і за посадою, ієрархічності внутрішньофірмового управління – японці не можуть обійтися без консультацій та погоджень з керівництвом, на що також йде досить значна кількість часу.

Терпіння і стриманість як найважливіші японські чесноти істотно впливають на етику бізнесу. Так, японці намагаються уникати відкритого зіткнення думок, виникнення конфліктів та ризикованих ситуацій. Для японця прагнення не програти може виявитися сильнішим, ніж бажання здобути перемогу.

Готовність до компромісу заради загальної згоди відповідає традиційній японській моралі. Тому за нормами японської ділової етики головною чеснотою володіє не той, хто твердо стоїть на своєму (будучи навіть правим), а той, хто виявляє готовність до поступок.

Аналіз японської філософії менеджменту

Елементи філософії, принципи, правила, девізи

Японські традиції

Груповий колективізм та потяг до спільної трудової діяльності.

Підпорядкування лідеру та повага до старшого за віком (семпай). Старший за становищем (посади) також старший за молодшого за віком і стажем роботи. Тому старший наділяється владою. Ідеальна модель взаємовідносин по вертикалі: молодший (кохай) висловлює знаки подяки старшому, а старший переймається через це прихильність до молодшого. Японська сім'я будується на основах патріархальної ієрархії: батько – старший син, свекруха – пані невістки. Принцип «ринги» – отримання згоди вирішення питання шляхом опитування нижчестоящих працівників без скликання засідання. "Коли для вибору є два шляхи, вибирай той, який веде до смерті" (заповідь самурая). "Самурай не може служити двом князям, як віддана дружина не може вийти заміж вдруге" (заповідь самурая). Традиційна японська ввічливість у діловому спілкуванні, мові, сфері обслуговування

Корпоративні принципи

Гармонія понад усе. Відданість ідеалам організації. Фірмовий стиль великої організації: робочий одяг, девіз, гімн, прапор. Встановлення неформальних відносин із підлеглими та рядовими працівниками (загальні кафе, великі офіси без кабінетів, сходження на гору Фудзіяма). «Не можна помилятися в людях!» «Встрявай у всі суперечки життя».

« Хороша людина– працююча людина» (японська приказка). Патерналізм – людське ставлення до персоналу та виховання моралі, усі – члени великої родини

Мотивація

Переважна більшість колективної (групової) мотивації над особистої окремої людини. «Праця зараз – гроші потім» (національний девіз). Самозадоволення від добре виконаної роботи. Надання позик на житло та зниження відсоткових ставок. Продаж споживчих товарів у кредит на пільгових умовах. Виняток за грубий вчинок із групи (відділу, бригади)

Оплата праці

Зарплата складається із трьох компонентів: базисна оплата + численні надбавки + бонуси. Рівна винагорода за результат праці групи. Розмір зарплати залежить від віку, посади (кваліфікації) та стажу роботи. При переході до іншої організації стаж роботи починається з нуля. Різниця в оплаті праці президента організації та робітника не перевищує 10 разів

Оцінка персоналу

Вивчення біографії та особистої справи. Виконання письмових завдань (проекту, доповіді, ділового листа). Усні іспити у формі співбесіди та групових дискусій. Анкетне опитування для з'ясування здібностей, досвіду роботи, розвитку особистості та бажань. Тестування знань та умінь. "Заслуги запам'ятовуються, прорахунки записуються" (девіз організації)

Науково-технічний прогрес

Закупівля у світі та швидке впровадження існуючих відкриттів та винаходів у Японії. Виконання НДР за напрямами, які забезпечують безумовний прорив у майбутнє. Впровадження технологічних процесів із мінімальними складськими запасами («канбан» – виробництво продукції фірмою «Тоyota» за принципом «точно вчасно» із запасом деталей на годину). Високий рівень якості продукції: гуртки якості, системи контролю, стандарти якості

Навчання

Загальне обов'язкове навчання у школі (9 класів). Орієнтація на розвиток пам'яті (запам'ятовування тисяч ієрогліфів, до 300 кольорів). Висока інтенсивність та тривалість навчання (навчання у школі протягом 12 років по 240 навчальних днів). Розвиток працьовитості та посидючості, масове зубріння у навчальних закладах. "Розвиток видатних здібностей у ординарних людей" (К. Мацусіта). Жорстка система іспитів від дитячого садка до університету. Важлива роль виробничого навчання у організаціях. Університетський диплом – візитна картка успішної кар'єри

Розміщення кадрів

Довічне наймання персоналу у великих організаціях. Постійна ротація персоналу зі зміною професій та посад кожні 3-5 років. Ієрархічна побудова групи на основі взаємин «старший – молодший».

Організація міжособистісних комунікацій з урахуванням соціально-психологічних досліджень. Орієнтація на невеликі компактні підприємства, де весь персонал працює під одним дахом

Недоліки

Особистий егоїзм, якщо японець перебуває поза групою (транспорт, вулиця, вокзали). Лицемірство, зовні прикрите ввічливістю, т.к. дуже важко зрозуміти справжню правду. Зневажливе ставлення чоловіків до жінки.

Високий рівень стресів та психічних розладів – наслідок перевантажень та інтроверсії японців. Рекрутство та муштра у навчанні.

Арабський Схід

Араби швидше звикли орієнтуватися на минуле, постійно звертаючись до свого коріння та традицій. Вони також віддають перевагу попередньому опрацюванню деталей питань у процесі ділового контакту. Велике значення в арабському світі мають ісламські традиції. Для арабів однією з найважливіших умов є встановлення довіри між партнерами. В цілому, оскільки арабський світ далеко не однорідний, існують значні відмінності у стилі ділового спілкування у різних арабських держав.

Торговельна угода у арабів – завжди маленький спектакль. Це рід мистецтва, область, де європейські та арабські поняття кардинально розходяться. У торгівлі правилом є завищення первісної ціни у 3-4 рази. Тому зниження ціни і є процесом торгу, який може тривати близько години і більше.

Арабський етикет забороняє співрозмовнику вдаватися до прямолінійних відповідей, бути категоричними. Арабські співрозмовники завжди прагнуть "зберегти обличчя". Відмова виражають у максимально пом'якшеній, завуальованій формі.

У мусульманському світі мусульманин не може звернутися з питаннями чи проханнями до жінки, це вважається непристойним, усі обговорення ведуться із чоловіками. При зустрічі в арабських країнах чоловіки обіймаються, злегка торкаються один одного щекою, поплескують по спині і плечах, але такі знаки уваги на чужинців не поширюються.

Кожен народ у будь-якій точці світу має свої звичаї, традиції, культуру. Менталітет людей дуже різний, і він впливає попри всі сфери життя, зокрема і спілкування.

Особливості спілкування у Китаї

З того, як людина розмовляє, веде розмову, можна зробити висновок, хто ваш співрозмовник за національністю. Розберемо стиль та етику ділового спілкування у Китаї.

Не секрет, що китайці – народ емоційний та дуже цікавий. Людині, яка трохи чула про , не знайома з традиціями, звичаями та культурою в цілому, може бути зовсім не просто порозумітися з жителями Піднебесної.

Випадковий рух або слово може ненароком образити, а то й образити людину іншої культури. Саме тому вкрай важливо розумітися на правилах гарного тонуі представляти особливості спілкування у Китаї. Вони знадобляться і під час подорожі, і під час ділових переговорів.

Переговори

Ділове спілкування у Китаї своєрідне. Відмінною особливістю цієї країни завжди була повага одна до одної та недоторканність особистого простору. Китайці дуже мало говорять, але вміють слухати та чути важливе.

Вони ведуть переговори, чітко знаючи, що потрібно від співрозмовника. Найголовніше для китайця – зовнішній вигляд, на це вони звертають пильну увагу. Далі стежать за манерою поведінки, намагаючись визначити життєвий статус людини.

Під час ділових зустрічей китайці дуже уважно ставляться до створення “духу дружби”, до добрих стосунків. Коли китайці вітають, вони обмінюються рукостисканнями так, як у них заведено. Але головна особливість, що спочатку тиснуть руку високопосадовцям.

Не тільки в нашій країні люди під час проведення ділових переговорів вдаються до розпивання спиртних напоїв. У Китаї це також можливо.

За столом

Якщо китайці цокаються келихами вина або горілки, то потрібно дотримуватися правила: келих молодшого повинен бути рівнем нижче келиха старшого, і цокатися об його ніжку. Це показує, який статус має кожен із тих, хто сидить за столом. Сподіваючись, справжні китайці вимовляють "кан пей", у перекладі з китайської ця фраза означає "щоб річка обміліла".

У цій країні завжди розпитують про все, наприклад, про ваш вік чи дітей. Цьому не варто дивуватися, тому що розпитують, щоб дізнатися про Вас якнайбільше.

У ресторанах на обід подають близько 20 страв. Якщо ви не хочете їсти, а деякі екзотичні страви побоїшся з'їсти, не можна відмовлятися відкрито. Потрібно з'їсти бодай шматочок, а решту розкотити по тарілці. Подача супу до столу означає, що обід добігає кінця, але всі сидітимуть доти, доки гість встане з-за столу першим.

Втрата особи

китайці не відрізняються прямотою, що нерідко викликає . Багатьом китайцям дуже складно сказати чи почути “ні”, бо така різка відмова може означати для людини втрату обличчя. Замість простого та зрозумілого “ні” китайці часом дають розпливчасті відповіді, які співрозмовник має вміти правильно інтерпретувати.

Крім того, китайці не схильні до того, щоб переходити одразу до справи, на відміну від прагматичних американців. М'яка, орієнтована насамперед на гармонію азіатська культура вимагає плавного і неквапливого переходу від обміну люб'язностей до справи. Якщо китайці не поспішають перейти до розмови у справі, не поспішайте їх, зайвий натиск може зашкодити спілкуванню.

Традиції спілкування у Китаї на простому прикладі

Постараємося уявити, що Вам призначено зустріч із діловим китайським партнером в одному з ресторанів Пекіна. Так співпало, що Ви під'їхали до місця зустрічі одночасно з паном на прізвище Чу. Саме на прізвище до нього і треба звертатися – так у Китаї прийнято.

Товариш Чу, посміхаючись у всі тридцять два, відчиняє перед Вами двері ресторану і пропонує пройти. Такий жест передбачає аналогічну відповідь – було б непогано посміхнутися у відповідь та запросити її увійти, притримавши двері.

В ресторані

Офіціант приносить меню, а за кілька хвилин і замовлені вами смакоти. І раптом Ви виявляєте, що в комплекті паличок для їжі не вистачає одного інструменту. Найкраще спокійно звернутися до офіціанта, висловивши своє невдоволення – китайці дуже не люблять, коли їх критикують перед співвітчизником.

Якщо ж справа серйозна, і Вам доводиться критикувати працівника ресторану на очах його безпосереднього начальника, то звертатися в такій ситуації слід виключно до старшого за китайцем. Звернення до підлеглого у присутності начальника підриває авторитет останнього.

Нарешті, всі проблеми улагоджені, і можна повернутися до трапези та обговорення співпраці з паном Чу. Якщо Вам подали рисове вино шаосінь, пити слід після тоста. Келих тримати потрібно обов'язково у правій руці.

Як відповідати на запитання

Якщо ваш співрозмовник завалює Вас купою питань та робить безліч пропозицій, намагайтеся відповідати дуже швидко. Якщо однозначної відповіді Ви дати не можете, слід сказати, що Ви зрозуміли питання і найближчим часом дасте відповідь на нього.

Фахівці з роботи з китайськими компаніями стверджують, що повільність, з якою розглядаються пропозиції, запити та скарги китайських партнерів, дуже дратує останніх і навіть може спричинити зрив угоди.

Якщо ж, навпаки, ваш співрозмовник не поспішає обговорювати справи, то, можливо, він придивляється до Вас і в жодному разі не варто його підганяти.

Перестрахування

Після того, як усі деталі були обговорені з товаришем Чу, настає час узаконити домовленості. Не дивуйтеся, якщо ваш партнер перераховує кожну копійку та перевіряє по кілька разів кожен абзац договору.

Серед китайців дуже мало ризикових людей, куди більше тих, хто воліє вкотре перестрахуватися. Не гнівайтесь, якщо Вам постійно нагадуватимуть про те, що для Вас здається не дуже значущим.

Символічний подарунок

При прощанні з китайцем не забудьте зробити йому бодай символічний подарунок. Це стане свідченням дружби та налагоджених ділових відносин. До речі, особливо люблять у Китаї російську Народна творчістьТому навіть маленька матрьошка стане чудовим подарунком.

Дотримуючись цих нехитрих правил поведінки та спілкування, Ви зможете досягти успіху в переговорах з китайцями.

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Розміщено на http://www.allbest.ru/

Ділове спілкування Китаю

У кожній країні є свої, іноді неписані правила ведення бізнесу. Є вони й у Китаї. Особливо яскраво ці особливості проявляються у нормах ділового етикету. Багато китайських бізнесменів здобувають освіту за кордоном, тим самим вбираючи в себе вже зовсім іншу культуру. У зв'язку з цим багато норм починають поступово забувати.

Для нас, а також європейців, Китай – не лише інша країна, це зовсім інший світ. Багато китайських звичаїв і звичок, на наш погляд, часом позбавлені будь-якого здорового глузду, здаються дикими, нераціональними. Але вони засновані на найдавніших традиціях країни, не позбавлених певних забобонів та забобонів. Їх можна сприймати по-різному, іронізувати, часом дратуватись. І все ж, якщо ви хочете мати хороші ділові контакти в Китаї, треба поважати народ цієї країни, керуючись при цьому відомим біблійним принципом: стався до інших так само, як ти хотів би, щоб ставилися до тебе. Це дозволить «зберегти обличчя» перед цим своєрідним народом і почуватися якщо не на рівних, то хоча б не збентеженим і дурним.

Для більшості китайців нині цілком нормальним вважається європейський стиль вітання, тобто знизування рук під час зустрічі та прощання. Традиційним вітанням у Китаї були поклони. Якщо ви зустрічаєтеся з цілою групою китайців, вітати спочатку слід найвищого за рангом, посадою або віком. Іноді китайці самі виділяють головну людину в делегації. Іноді китайці можуть аплодувати як привітання. Якщо, представляючись групі китайців, вам почали аплодувати, не варто дивитися на них як на ненормальних – це цілком чемно, слід поаплодувати у відповідь.

Використовуйте у розмові лише прізвище та офіційну посаду китайця, доки він спеціально не попросить називати його на ім'я. Дуже небажано використовувати при спілкуванні з китайцем його ім'я доти, доки у вас не встановляться стабільні дружні/партнерські відносини з ним.

Зазвичай у китайському імені прізвище ставиться на перше місце і складається з одного, рідше двох ієрогліфів (складів). За прізвищем слідує двоскладове (рідше - односкладове) ім'я. Наприклад: "Ден Сяопін" - "Ден" - прізвище, "Сяопін" - ім'я, "Си-ма Сяньжу" - "Си-ма" - прізвище, "Сянжу" - ім'я. "Ма Хун" - "Ма" - прізвище, "Хун" - ім'я.

Ніколи не звертайтеся до китайця тільки на прізвище, наприклад «Ден». З прізвищем обов'язково повинні використовуватися сполучні слова: титул («президент», «граф» та ін.) або посада («директор», «голова» та ін.) або звернення («пан», «товариш» тощо).

Тільки близькі друзі або родичі зазвичай звертаються до китайця на його ім'я: наприклад, до «Ма Хуна» звертаються просто як «Хун». Навіть якщо ви дізналися, що в китайському імені прізвище, а що ім'я, запитали чи можна до нього звертатися «просто на ім'я» і отримали ствердну відповідь – таке звернення може сильно пошкодити китайця, який особливо не звикли до «простоти» та фамільярності іноземців. Зазвичай, щоб уникнути цього явища, китайці, які часто спілкуються з іноземцями, беруть собі «імпортні» імена: Джон Ву, Тімоті Ванг, Вася Чжан, Ірина Лі.

Звернення, якщо китайською, повинно мати такий вигляд: «прізвище» + «титул»

Містер Лі - «Лі сяньшен»

Пані Лі – «Лі тайтай» і т.д.

Якщо ви не знаєте ні імені ні титулу людини, то краще звертатися до нього "Пан" - "Сяньшен" або "Пані" - "Нюйші".

Професійні титули. Китайці дуже часто звертаються один до одного за посадовим чи професійним титулом: «Директор Чжан», «Мер Ван», «Голова Мао». Звернення «Сяоцзе» до жінок у сфері послуг (продавці, покоївки, касири) схоже на російського «Дівчина», безвідносно до віку (але краще все-таки дивитися - чи схожа жінка на «дівчину»: зовсім не схожа може й образитися).

Працюючи з китайцями, постарайтеся переробити своє ім'я на якомога коротше і зручніше для вимови (відповідно - і для запам'ятовування) китайцями. Якщо ви так не зробите, то китайці будуть називати вас за очі своїми «зручними» прізвисько, типу «Сергій» – «Лао Се», «Сяо Се» («Перший Се», «Другий Се») – якщо знайомих Сергіїв кілька. Або - за характерною ознакою: наприклад "Лао бай мао" - "Стара блондинка". Навіть відносно нескладне ім'я, що містить понад три склади, може стати причиною переінакшення його у вас за спиною. Крім того, ви можете самі, з самого початку виділити себе на загальному тлі знайомих «Жень», «Ігор», «Наташ», давши собі відмінне ім'я-кличку: «Великий Женя», «Містер І», «Маленька Ната». Процес «обзивання» китайцями іноземців – неконтрольований. Заздалегідь не подбавши про уявлення свого імені китайцям - ви можете отримати ім'я аж ніяк не за тією ознакою, яку ви цінуєте в собі самі.

Представляючись китайцям - опускайте по-батькові. Воно може спричинити лише плутанину. Китайці, представляючись офіційно, зазвичай дають всі свої титули цілком. Теж слід робити і іноземцям. Наприклад: кандидат технічних наук, кавалер Ордену Дружби Народів, почесний академік Томського технічного університету Іван Іванов, директор науково-виробничої фірми Парадигма.

По можливості намагайтеся уникати звернення товаришів, якщо звичайно не спілкуєтеся з партійними босами. Найпоширеніше у Китаї звернення - нейтральний «пан» / «пані». Між собою китайці часто використовують для опису іноземців нібито зневажливе «лао вай» - «заморський диявол». Не сприймайте це на власний рахунок - це лише архаїчна форма опису не китайців. Вона вже не несе в собі ні зневаги, ні образливих відтінків. Якщо іноземець вже добре знайомий китайцю і сприймається ним як «своя людина», з боку китайця може спостерігатися дещо поблажливе ставлення, яке відображає лише давню звичку китайців, що в'їлася в кров, вважати себе «Середньою державою» і обраною нацією. Насправді - це загрожує іноземцю нічим небезпечним, якщо останній сприймає «снобізм» китайців з гумором.

Картки слід друкувати російською з одного боку і китайською з іншого. В іншому випадку, особливо будучи застосовуваними на виставках, ваші картки ризикують загубитися в купі «невідомих». У крайньому випадку – краще використовувати картку англійською мовою.

Переконайтеся, що у картці використовується спрощена китайська мова, а не класичне складне написання ієрогліфів, прийняте на Тайвані та Гонконгу.

Картками прийнято обмінюватись на початку зустрічі при поданні один одному. Власноручні виправлення та додавання на картці (наприклад - стільниковий телефон) не вважаються ознакою поганого тону.

За класичною китайською традицією візитну картку подавати та приймати прийнято двома руками з легким поклоном(и) або нахилом голови. Ця традиція часто-густо в Китаї вже не дотримується. Але люди, що її дотримуються, завжди сприймаються з розумінням і повагою.

Усі китайці дуже не люблять, коли до них торкаються незнайомі люди та іноземці. Жінки особливо відчувають практично фізіологічну ворожість до тактильних знаків уваги з боку сторонніх чи малознайомих людей. Обійми, поплескування по спині, лобизування і взагалі будь-які інші форми тісних тілесних контактів можуть шокувати китайців.

Ніколи не показуйте на китайців вказівним пальцем. Для цього служить відкрита долоня внутрішньою стороною догори. Ніколи не кликайте нікого, манячи пальцем. Цьому служить у Китаї рух пальцями долоні – внутрішня поверхня долоні вниз. Клацання пальцями вважаються дуже непристойним жестом.

Саме поняття черги у Китаї невідоме. Китайці можуть збиватися у величезні натовпи, намагаючись отримати доступ до чогось. При цьому вони не вважають ці скупчення купою-малою або тиснявою, знаходячи в натовпі певний порядок, поступаючись один одному або підрізаючи один дуга.

Люди однієї статі можуть ходити, взявшись за руки. Це жест глибокої дружби та довіри. Китайці можуть шумно і швидко засмоктувати повітря через губи та зуби, висловлюючи тим самим утруднення чи подив, викликане зверненим до них питанням.

Не завжди на запитання, звернене до китайця, особливо незнайомого, іноземцем може бути адекватна відповідь. Якщо китаєць не знає, де знаходиться той чи інший пункт, про який ви запитуєте, він може щось нафантазувати або висловити припущення, видаючи його за достовірну відповідь. Це з боязню «втрати обличчя» перед іноземцем. Не завжди і не всі китайці це так. У будь-якому випадку - у Китаї з питаннями краще звертатися до охоронців порядку, які перебувають під час виконання обов'язку.

Скромний одяг без претензій є у Китаї нормою. Вишукування та експерименти в одязі викликають усмішки та уїдливі зауваження у китайців. Молодь розумніше ставиться до «західного стилю» в одязі. бізнес етикет китай діловий

У Китаї туго з прасуванням одягу, особливо в провінції та чисто китайських готелях. Беріть в дорогий одяг типу «прання-ношу» з тканин, що не мнуться. Жінкам слід уникати шорти, голі спини, надто відверті топи та майки на голе тіло, глибокі декольте, екстравагантні ювелірні вироби.

У Китаї прийнято обмінюватися подарунками із колегами з бізнесу. Чим більша угода – тим цінніші подарунки. Подарунки даруються наприкінці переговорів.

Уникайте подарунків надмірно дорогих – щоб не поставити китайців у незручне становище. Дотримуйтесь принципу золотої середини при виборі подарунків.

Корпоративні подарунки вручаються главі фірми або його заступнику. Даруйте подарунки індивідуальним членам завжди у тому порядку, в якому вони були вам представлені.

Ідучи в гості додому - завжди майте з собою невеликий сувенір для господині: коньяк (лікер), шоколад, тістечко (торт).

Заборонені подарунки: зарубіжна валюта, монети. Не даруйте сир навіть дуже рідкісних сортів. Китайці його не їдять. Столове вино західного типу у китайців не в пошані.

Особливо не варто дарувати людям похилого віку. «Годинник» на деяких діалектах китайської мови звучить як «поховання». Не даруйте фрукти, поки не станете з китайцями добрими друзями. Дарувати фрукти малознайомим людям - образливо. Вважається, що це подарунок найбіднішим. Подарунки в кількості 4, або 40 або містить цифру 4. Не можна дарувати зелені головні убори. Це натяк на те, що хтось у сім'ї зраджує свою половину.

Упаковка подарунка має бути простою. Червоний папір для обгортання подарунків краще. Уникайте червоних написів на листівках. Дуже погані асоціації з часів репресій Великої Культурної революції. Уникайте білого кольору для обгортання подарунка – це колір смерті.

Вручаючи подарунок, тримайте його обома руками. У Китаї подарунки зазвичай не розвертають одразу після отримання. Обов'язково вручайте подарунок кожному. Або не вручайте зовсім. Можна дарувати подарунок гурту.

Найбільше в Китаї слід побоюватися необережного поводження з людьми.

Найбільше в Китаї слід побоюватися необережного поводження з людьми. Надмірна довіра, нахабство або хамувати, а також фамільярність можуть мати сумні наслідки. Китайці злопам'ятні і мстиві, а також імпульсивні, що може створити несподівано складну ситуацію при спілкуванні.

Основне правило, яке допомагає уникнути неприємних ситуацій при публічному спілкуванні з китайцем, - поводитися так, щоб він не відчув себе «втраченим обличчя», а тим більше ображеним. Ви можете принизити китайця, навіть обдурити його, але не при свідках. Обман може бути сприйнятий ним як доказ вашого розуму, а образа – як показник вашої внутрішньої сили. Але тільки не на публіці - інакше помста вам забезпечена.

Не ризикуйте розповідати китайцям складні анекдоти із підтекстом. Гумор ситуацій китайці не розуміють, а порівняння з деякими тваринами, наприклад із собакою, може бути сприйняте як образу.

Китайці ведуть переговори, досить чітко розмежовуючи окремі етапи: початкове уточнення позицій, їхнє обговорення та заключний етап переговорів. Самі переговори (разом із підготовкою відповідних документів) можуть затягуватись на кілька тижнів, а то й місяців. Це тим, що китайці ніколи не приймають рішень без досконального вивчення всіх аспектів. На початковому етапі китайці намагаються визначити статус кожного з учасників переговорів, їх психологічних особливостей та переваг. Згідно з уявленнями, що існують у цій країні, між бізнесом, дипломатією та війною багато спільного. Скрізь потрібно бути уважним до дрібниць, скрізь необхідно ретельно вибудовувати стратегію та бути послідовним у тактиці. Тому на першому етапі переговорів китайці здебільшого вивчають своїх супротивників (партнерів), не розкриваючи карти та ухиляючись від чіткого визначення цін та умов спільного бізнесу.

Тільки після того, як вони визначать статус кожного учасника переговорів та їхнє ставлення до китайської сторони, починається друга стадія – обговорення позицій та обговорення умов. При цьому китайська сторона прагне сформувати так званий «дух дружби» - тобто добрі особисті стосунки з бізнес-партнерами.

Китайські компанії мають, як правило, добре підготовлені в комерційному відношенні фахівці. Крім того, вони часто посилаються на раніше укладені вигідні контракти, намагаючись чинити на партнерів додатковий психологічний тиск. Китайська сторона робить поступки зазвичай під кінець переговорів, після того, як оцінить можливості протилежної сторони. Оскільки це може статися у той момент, коли російська сторона вже вирішила згорнути переговори, то вони можуть поновлюватись кілька разів.

Діловий етикет сформувався протягом багато часу як результат постійного відбору правил і форм найбільш доцільної ділової поведінки, що сприяє успіху в ділових відносинах.

Внаслідок стрімкого всесвітнього процесу об'єднання та посилення економічних зв'язків відбувається зростання ринків експорту та імпорту, багато компаній стають багатонаціональними.

Діловий успіх став більшою мірою визначатися знанням та дотриманням етикету бізнесменами тих країн, з якими вони співпрацюють. Місцевий етикет при веденні справ у Китаї - велика проблема для тих, хто їздить у ділові поїздки. Тому необхідно враховувати, що Китай належать до конфуціансько-буддійської цивілізації, тому найбільш значущі загальні риси культури переговорів у цій країні були сформовані під впливом конфуціансько-буддійської культури (хоча в Японії значний вплив синтоїзму). Основні риси цієї культури переговорів такі: прагнення гармонії, клановість, повага традицій, ієрархічність, шанування старших, підкреслена повага до лідерів, важлива роль понять обов'язків, стратагемність мислення, важлива роль невербальних комунікацій, високий рівень впливу контексту на переговорний процес щодо часу; неформальність з погляду ставлення до простору (тут прийнято спілкуватися ближчою відстані, ніж у країнах Заходу). Угоди, укладені на переговорах – наслідки відносин людей.

Якщо ви маєте намір вести бізнес у Китаї, намагайтеся з самого початку зрозуміти людей, які його населяють, і робити все, щоб правильно вас зрозуміли. У Китаї цінують завзятість, терпіння, обережність, наполегливість та незворушність.

Варто пам'ятати, що 70% вигідних для російських підприємців угод не відбулося через те, що вони не знали правил ділового спілкування. Знання тонкощів китайського етикету, особливостей світогляду, поведінки допоможе успішно вести бізнес Сході.

Список використаної літератури

1. Алпатов В. М. Історія та культура Японії. - М: АСТ, 2001. - с. 248

2. Багін В.В., Романова І.В., Романова Н.П. Діловий етикет на сході. – М.: Схід-Захід, 2004. – с. 304

3. Бауліна В.С. Роль національного стилю у переговорному процесі (з прикладу країн Азіатсько-Тихоокеанського регіону). // Влада. – М., 2008. №11. – с. 17 .

4. Бауліна В.С. Китайський стиль ведення політичних переговорів // SHOLA – 2007. Збірник наукових статей філософського факультету МДУ. За ред. О.М. Мощелкова. М., 2007. – с. 35.

5. Буров В.Г. Китай та китайці очима російського вченого. - М: ГАММА, 2000. - с. 316

6. Василенко І.А. Мистецтво міжнародних переговорів у бізнесі та політиці. – К.: Просвітництво, 2008. – с. 171

7. Гусєв І.Є. Етикет. – Мінськ: Харвест, 2000. – с. 352

8. Дудіна І.А. Ділові переговори. Мистецтво та ремесло. – М.: Фенікс, 2007. – с. 440

9. Селліх К., Джейн С. Переговори у міжнародному бізнесі. - М: Дрофа, 2004. - с. 249

10. http://www.expochina.biz/info/rul/

11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

Розміщено на Allbest.ru

...

Подібні документи

Компетентність у сфері ділового спілкування, її зв'язок з успіхом у будь-якій справі. Бізнес, як вміння розмовляти з людьми. Регламентованість ділового спілкування: підпорядкованість встановленим правилам та обмеженням. Класифікація правил ділового спілкування.

доповідь, доданий 12.10.2009


Ведення ділової телефонної розмови. Особливості правил ведення ділової телефонної розмови: вхідний та вихідний дзвінки. Мовні штампи, які допомагають провести ділову розмову. Культура телефонної розмови, як компонент створення іміджу фірми.

реферат, доданий 19.11.2010


Традиції та звичаї святкування сімейних свят китайців, таких як Новий рік, свято Ліхтарів, свято Поминання померлих, а також свята Літа та Середини осені. Ставлення китайської нації до традицій з найдавніших часів і донині.

курсова робота , доданий 22.11.2010


Опис основних культурних епох історія Китаю. Історія виникнення та розвитку китайської писемності. Аналіз специфіки релігійної структури та психологічних особливостей мислення китайців. Характерні риси китайської історичної прози.

реферат, доданий 12.11.2010


Етикет та особливості побуту у Росії XVIII століття. Відносини між чоловіками та жінками. Костюм, його особливості та атрибути. Дворянські танці та бали. Правила поведінки та етикету на балах. Отримання дворянства через службу. Народні звичаї та традиції.

реферат, доданий 22.04.2012


Види бар'єрів спілкування. Значення прийому "податися вперед" у спілкуванні. Техніка проведення телефонних переговорів. Соціально-психологічні та етичні рекомендації щодо використання телефону у професійній діяльності. Егостан "дитя" у співрозмовника.

контрольна робота , доданий 04.05.2009


Загальні поняття культури спілкування. Зовнішній вигляд, одяг ділової людини, жести та рухи. Ділова листування, культура мови, діловий лист, факси, телефонні переговори. Норми поведінки у ресторані, культура спілкування за столом, бесіда за столом.

реферат, доданий 25.10.2002


Особливості та умови ефективного використання традиційних китайських символів та образів у роботах сучасних дизайнерів, форми їх прояву. Культурологічне значення даного процесу, його етапи та закономірності, аналіз та оцінка результатів.

реферат, доданий 06.10.2016


Фази розвитку ділового контакту Особливості міжкультурного спілкування. Специфіка ділового спілкування представників моноактивного, поліактивного та реактивного типів культури. Витоки відмінностей у національних культурах та навичках комунікативної поведінки.

реферат, доданий 22.02.2010


Що таке етикет. Витоки етикетної поведінки. Етикетна ситуація. Поведінка під час зустрічі з погляду різних етикетних норм. Гостинність та застільний етикет. І. Кант про метафізичні основи етикету. Невербальна мова та етикетна поведінка.