हे फक्त तीन प्रकारचे स्पर्धक महत्त्वाचे आहेत. हे स्पर्धा मॉडेल सर्व उद्योगांना आणि सर्व आर्थिक घटकांना लागू आहे

स्पर्धेचे तीन प्रकार

थेट प्रतिस्पर्धी

जेव्हा तुमच्या कंपनीसारखी उत्पादने आणि सेवा ऑफर करणारे समान बाजार क्षेत्रातील इतर व्यवसाय असतात तेव्हा या प्रकारची स्पर्धा उद्भवते. तुम्ही स्थान, लक्ष्यित प्रेक्षक पोहोच आणि तुमच्या उत्पादनांच्या बाबतीत एकमेकांशी थेट स्पर्धा करत आहात. थेट स्पर्धेच्या बाबतीत, तुमचे ग्राहक नातेसंबंध व्यवस्थापन बाजारपेठेतील हिस्सा मिळवण्यात महत्त्वाची भूमिका बजावते. एखाद्या ग्राहकाला कंपनीकडून उत्कृष्ट सेवा मिळाल्यास, ते प्रतिस्पर्ध्याकडे जाण्याची शक्यता नाही.

अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी

अशा प्रकारची स्पर्धा उद्भवते जेव्हा दुसर्‍या कंपनीतील कोणीतरी ग्राहकाला तुमच्या श्रेणीत नसलेली उत्पादने किंवा सेवा ऑफर करून तुमच्यापासून दूर नेतो. उदाहरणार्थ, सिनेमांसाठी, इंटरनेट आणि केबल टेलिव्हिजन एक अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी बनतात. लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या काही भागाला केवळ घरीच चांगल्या दर्जाचे चित्रपट पाहण्याची संधी दिली जाते. अशाप्रकारे, या प्रकारची स्पर्धा ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी अडथळे निर्माण करण्यास भाग पाडते.

अप्रत्यक्ष स्पर्धेच्या बाबतीत, तुमच्या विपणन धोरणामध्ये अधिक व्यापक व्यावसायिक ऑफर समाविष्ट असावी आणि तुम्ही सक्रिय जाहिराती कराव्यात जेणेकरून क्लायंट तुमच्याकडे दुर्लक्ष करू शकणार नाही.

स्पर्धक फॅन्टम्स आहेत

ही घटना घडते जेव्हा, तुमची सेवा किंवा तुमचे उत्पादन खरेदी करण्याऐवजी, क्लायंट काहीतरी पूर्णपणे वेगळे खरेदी करणार आहे. या प्रकारच्या स्पर्धेमध्ये विशिष्ट ग्राहकांच्या मानसिकतेमध्ये अस्तित्वात नसलेल्या कंपन्यांच्या ऑफरचा समावेश असतो. उदाहरणार्थ, वरील उदाहरणात, सिनेमाला जाण्याऐवजी, क्लायंट, शॉपिंग सेंटरमध्ये येणारा, त्याच्या योजना सहजपणे बदलू शकतो. तो खरेदीमध्ये वाहून जाऊ शकतो किंवा मित्रांना भेटू शकतो, कॅफेमध्ये त्यांच्यासोबत मैत्रीपूर्ण संभाषणात वेळ घालवू शकतो. या टप्प्यावर, क्लायंटने त्याच्या योजना बदलल्या आणि त्याचे पैसे तुमच्या कंपनीसाठी खर्च केले नाहीत.

अशा स्पर्धकांची तपासणी करणे खूप कठीण आहे कारण ते पूर्णपणे ग्राहकांच्या मनात असते. विपणकांना प्रत्यक्ष आणि अप्रत्यक्ष स्पर्धकांची माहिती असते, परंतु जर एखाद्या उत्पादनामध्ये बरेच फॅन्टम प्रतिस्पर्धी असतील आणि संभाव्य ग्राहकाने तुमची ऑफर दुर्लक्षित केली तर उत्पादन किंवा सेवेचे आयुष्य खूपच लहान असेल. फॅंटम स्पर्धकांच्या विरूद्ध, अधिक आकर्षक प्रचारात्मक क्रियाकलाप आवश्यक आहेत.

व्यवसायातील स्पर्धेचे स्वरूप

बाजाराच्या अर्थव्यवस्थेत, त्या उद्योगातील उद्योग आणि कंपनीवर अवलंबून असलेल्या विविध बाजार प्रणाली आहेत. उत्पादनांच्या किंमती आणि उत्पादनाबाबत निर्णय घेताना उद्योजक आणि लहान व्यवसाय मालकांना ते कोणत्या प्रकारची बाजार प्रणाली चालवत आहेत हे समजून घेणे देखील महत्त्वाचे आहे. तुमच्या कंपनीचे मार्केटमधील वर्तन 5 प्रकारच्या स्पर्धा आणि संबंधित बाजार संबंधांद्वारे निर्धारित केले जाते.

परिपूर्ण प्रतियोगिता

ही एक प्रणाली आहे जी मोठ्या संख्येने विविध विक्रेते आणि खरेदीदारांच्या उपस्थितीद्वारे दर्शविली जाते. स्थानिक बाजारपेठेतील सहभागींच्या एवढ्या मोठ्या संख्येने, प्रचलित बाजारभाव नाटकीयरित्या बदलणे आणि धोरणात्मक विजय मिळवणे जवळजवळ अशक्य आहे. जर एखाद्याने डंपिंग किंमत सेट करण्याचा प्रयत्न केला, तर विक्रेत्यांकडे हल्ला परतवून लावण्यासाठी अनंत पर्यायी पर्याय असतील आणि सुरुवातीस नकारात्मक आर्थिक परिणामांवर आणले जातील.

एकाधिकार

परिपूर्ण स्पर्धेच्या अगदी उलट. शुद्ध मक्तेदारीमध्ये, विशिष्ट वस्तू किंवा सेवेचा एकच उत्पादक असतो आणि त्याला कोणताही वाजवी पर्याय नसतो. बाजार संबंधांच्या अशा प्रणालीमध्ये, मक्तेदार कोणतीही किंमत आकारण्यास सक्षम आहे. स्पर्धेच्या अभावामुळे त्याला हवा आहे. परंतु त्याचे एकूण उत्पन्न मक्तेदाराची किंमत देण्याच्या ग्राहकांच्या क्षमतेनुसार किंवा इच्छेनुसार मर्यादित असेल.

ऑलिगोपॉली

अनेक बाबतीत मक्तेदारी सारखीच. मुख्य फरक असा आहे की उत्पादन किंवा सेवेच्या एका निर्मात्याऐवजी, बाजारात प्रबळ बहुसंख्य उत्पादन करणाऱ्या अनेक कंपन्या आहेत. अल्पसंख्यकांकडे मक्तेदारीइतकी किंमत ठरवण्याची शक्ती नसली तरी, सरकारी नियमांशिवाय, मक्तेदाराप्रमाणेच किमती सेट करण्यासाठी अल्पसंख्यक एकमेकांशी संगनमत करतील अशी शक्यता आहे.

मक्तेदारी (अपूर्ण) स्पर्धा

हा एक प्रकारचा बाजार संबंध आहे जो मक्तेदारी आणि परिपूर्ण स्पर्धेचे घटक एकत्र करतो. फरक असा आहे की प्रत्येक सहभागी इतरांपेक्षा खूप वेगळा आहे. म्हणून, त्यापैकी काही परिपूर्ण स्पर्धेपेक्षा जास्त किंमत घेऊ शकतात. त्यानुसार, या प्रकारचे नातेसंबंध आपल्याला दृश्यमान फरकांमुळे अतिरिक्त नफा मिळविण्यास अनुमती देतात.

मोनोप्सनी

बाजार प्रणाली केवळ बाजारातील पुरवठादारांच्या संख्येवर अवलंबून नसून फरक करू शकतात. खरेदीदारांच्या संख्येनुसार ते देखील वेगळे केले जाऊ शकतात. पूर्णपणे स्पर्धात्मक बाजारपेठेत सैद्धांतिकदृष्ट्या अनंत संख्येने खरेदीदार आणि विक्रेते असले तरी, मक्तेदारीमध्ये विशिष्ट वस्तू किंवा सेवेसाठी फक्त एकच खरेदीदार असतो. हे उत्पादकांकडून वस्तू आणि सेवांच्या किंमती कमी करण्यासाठी खरेदीदारास महत्त्वपूर्ण शक्ती देते. अशा संबंधाचे एक उदाहरण म्हणजे सरकारी खरेदीचे आधुनिक स्वरूप, ज्यामध्ये सरकारी करारासाठी विशिष्ट आवश्यकता निर्माण करणारा राज्य उपक्रम, अतिशय अरुंद स्थानिक बाजारपेठेत मक्तेदारी बनतो.

अर्थशास्त्रातील बाजार संबंधांची संक्षिप्त रचना

स्पर्धकांच्या स्वभावातील मूलभूत आणि संरचनात्मक फरक

वस्तू आणि सेवांची विविधता

• परिपूर्ण (शुद्ध) स्पर्धेत, उत्पादने प्रमाणित केली जातात कारण ती एकमेकांशी एकसारखी असतात किंवा एकसंध असतात. खरेदीदाराला बाजारात ऑफर केलेल्या उत्पादनांमध्ये कोणताही फरक दिसत नाही, कारण ते एकमेकांसाठी परिपूर्ण पर्याय आहेत. उदाहरणार्थ, वेगवेगळ्या रिटेल आउटलेट्सवरील अन्न, वेगवेगळ्या गॅस स्टेशनवर ऑटोमोबाईल इंधन.
• मक्तेदारी, व्याख्येनुसार, म्हणजे बाजारात उत्पादनाचा एक उत्पादक आहे. खरेदीदाराकडे इतर कोणत्याही पर्यायाचा पर्याय नाही. राज्य, उत्पादक आणि ग्राहक यांच्या हिताचा समतोल राखण्यासाठी सरकारी नियमन आणि नैसर्गिक मक्तेदारीवरील निर्बंध हा महत्त्वाचा घटक आहे.
• ऑलिगोपॉली म्हणजे एकसंध उत्पादनांचे उत्पादन, शुद्ध स्पर्धा आणि भिन्न उत्पादने (मक्तेदारी स्पर्धेप्रमाणे). उद्योजकांपुढील मुख्य समस्या म्हणजे बाजारपेठेत प्रवेश करण्यात येणारा अडथळा.
• मक्तेदारीच्या स्पर्धेत, उत्पादनांचा ब्रँड, आकार, रंग, शैली, ट्रेडमार्क, गुणवत्ता आणि टिकाऊपणा यावर आधारित उत्पादने वेगळे केली जातात. खरेदीदार एकापेक्षा जास्त निकषांच्या आधारे बाजारात ऑफर केलेले उत्पादन सहजपणे वेगळे करू शकतात. तथापि, मक्तेदारी स्पर्धेच्या अंतर्गत, बाजारपेठेतील उत्पादने एकमेकांसाठी जवळचे पर्याय आहेत. उदाहरणार्थ, एकाच वर्गाच्या कार, परंतु भिन्न उत्पादकांकडून.
• मोनोस्पोनी अंतर्गत, अशा परिस्थिती निर्माण केल्या जातात ज्यामध्ये उत्पादनातील फरक खरेदीदाराच्या उत्पादन गरजांवर प्रभाव पाडतो. या प्रकरणात, राज्य-मंजूर मानके आणि नियामक प्रक्रिया महत्त्वपूर्ण घटक बनतात.

बाजारातील अडथळे

• शुद्ध स्पर्धेमध्ये, उत्पादकांची संख्या मोठी असते, ज्यामुळे कोणत्याही सहभागीच्या बाजारपेठेत प्रवेश किंवा बाहेर पडताना कोणताही एकच बदल ऑफर केलेल्या वस्तू किंवा सेवांच्या एकूण खंडावर लक्षणीय परिणाम करत नाही. बाजारातील अडथळे कमी आहेत आणि उद्योजकासाठी निधीच्या उपलब्धतेद्वारे निर्धारित केले जातात. या परिस्थितीत, आपण मागणीच्या असीम लवचिकतेबद्दल बोलू शकतो. स्थानिक बाजारपेठेतील नफ्याची पातळी समान रीतीने वितरीत केली जाईल.
• मक्तेदारी अस्तित्वात असण्याचे मुख्य कारण म्हणजे बाजारपेठेत प्रवेश करण्यात येणारे उच्च अडथळे. या अडथळ्यांमध्ये संसाधनांची अनन्य मालकी, कॉपीराइट, उच्च प्रारंभिक गुंतवणूक आणि राज्यात पुरेसे कल्याण राखण्यासाठी इतर सरकारी निर्बंध समाविष्ट आहेत.
• ऑलिगोपॉलीज नवीन स्पर्धकांना बाजारात येण्यापासून रोखण्याचा प्रयत्न करतात कारण याचा विक्री आणि नफ्यावर परिणाम होतो. विविध कायदेशीर, सामाजिक आणि तांत्रिक अडथळ्यांमुळे नवीन कंपन्या बाजारात सहज प्रवेश करू शकत नाहीत. या प्रकरणात, विद्यमान उपक्रमांचे विक्री बाजारावर पूर्ण नियंत्रण आहे.
• तात्पर्य असा आहे की मक्तेदारीच्या स्पर्धेत संघटनांवर बाजारात प्रवेश करण्यासाठी किंवा बाहेर पडण्यासाठी कोणतेही बंधने नाहीत. एकाच वेळी बाजारात लहान विक्रेते मोठ्या संख्येने असू शकतात, भिन्न विक्री करणारे परंतु बदली उत्पादनांच्या जवळ नसतात.
• मोनोप्सोनी म्हणजे मोठ्या संख्येने वस्तू आणि सेवांचे पुरवठादार आणि बाजारात प्रवेश करण्यासाठी कमी अडथळे. हे खरेदी केलेल्या उत्पादनांची किंमत कमी करण्यासाठी आणि आपला स्वतःचा नफा वाढवण्यासाठी परिस्थिती निर्माण करते.

व्यवसाय गतिशीलता

• शुद्ध स्पर्धेसह उत्पादनाची परिपूर्ण गतिशीलता असते. हे कंपन्यांना मागणीनुसार त्यांच्या स्वतःच्या पुरवठ्याचे नियमन करण्यास मदत करते. याचा अर्थ असाही होतो की संसाधने एका उद्योगातून दुसऱ्या उद्योगात मुक्तपणे जाऊ शकतात.
• मक्तेदारीसाठी, अशी कोणतीही गतिशीलता नाही. अशा संरचनांना विशिष्ट संसाधनांवर विशेष अधिकार असतात, ज्यांना त्यांच्या स्वभावानुसार मर्यादा असतात. हे कच्चा माल असू शकतात किंवा उत्पादन तंत्र (पेटंट कायदा) बद्दल विशिष्ट ज्ञानामुळे मक्तेदारी निर्माण होऊ शकते.
• ऑलिगोपॉलीजसाठी, गतिशीलता मर्यादित किंवा अनुपस्थित आहे. मक्तेदारी आणि परिपूर्ण स्पर्धेमध्ये, उपक्रम इतर कंपन्यांचे निर्णय आणि प्रतिक्रिया विचारात घेत नाहीत. ऑलिगोपॉलीज एकमेकांच्या निर्णयांवर प्रभाव पाडतात. या निर्णयांमध्ये बाजारातील परिस्थिती लक्षात घेऊन किमतीच्या समस्या आणि त्याच्या स्वतःच्या उत्पादनांचे प्रमाण आणि उत्पादन यावर निर्णय समाविष्ट आहेत.
• मोनोप्सोनी त्याच्या स्वतःच्या वैशिष्ट्यांमुळे गतिशीलता सूचित करत नाही. या परिस्थितीतील महत्त्वाचे घटक म्हणजे तंत्रज्ञानाची प्रगती आणि नवोपक्रमाद्वारे होणारी बचत.

कार्यक्षमता आणि व्यवसाय आकार

• असे गृहीत धरले जाते की परिपूर्ण स्पर्धेमध्ये, खरेदीदार आणि विक्रेत्यांना बाजारात प्रचलित असलेल्या उत्पादनांच्या किमतींचे अचूक ज्ञान असते. अशा परिस्थितीत, जेव्हा विक्रेते आणि खरेदीदार उत्पादनाच्या सध्याच्या बाजारभावाविषयी पूर्णपणे जागरूक असतात, तेव्हा त्यांच्यापैकी कोणीही जास्त दराने विक्री किंवा खरेदी करणार नाही. परिणामी, बाजारपेठेत बाजारभाव टिकून राहतील. व्यवसायाची कार्यक्षमता आणि आकार प्रामुख्याने मागणी आणि कंपनीच्याच संस्थात्मक आणि आर्थिक निर्देशकांवर प्रभाव पाडतात.
• मक्तेदारीची परिणामकारकता अनेक वर्षांचा अनुभव, नाविन्यपूर्ण क्षमता आणि आर्थिक सामर्थ्य याद्वारे साध्य केली जाते, परंतु व्यवस्थापकीय सक्षमता आणि कर्ज घेतलेल्या भांडवलाच्या कमी खर्चासह वित्तीय बाजारपेठेतील प्रवेशक्षमतेमुळे ती कमी होते.
• ऑलिगोपॉलीज आकाराने एकसमान नसतात. काही व्यवसाय आकाराने खूप मोठे होतात, तर काही अगदी लहान राहतात. बाजार क्षमता आकार निर्धारित करते, म्हणून, व्यवसायाची कार्यक्षमता मक्तेदारी मॉडेलद्वारे निर्धारित केली जाते. बाजारातील हिस्सा गमावण्याच्या भीतीने ऑलिगोपॉलीज त्यांच्या उत्पादनांच्या किमतीत अविचारी बदल करणे टाळतात.
• मक्तेदारीच्या स्पर्धेत, प्रत्येक विक्रेत्याचे उत्पादन अद्वितीय असते, जे मक्तेदारी बाजाराचे लक्षण आहे. अशा प्रकारे, आपण असे म्हणू शकतो की मक्तेदारी स्पर्धा ही परिपूर्ण स्पर्धा आणि मक्तेदारी यांचे एकत्रीकरण आहे. परिणामी, व्यवसायाची कार्यक्षमता आणि आकार मक्तेदारी अंतर्गत निव्वळ स्पर्धेप्रमाणेच घटकांद्वारे प्रभावित होतात.
• मक्तेदारीमध्ये, व्यवसायाची कार्यक्षमता आणि आकार वस्तू आणि सेवांच्या बाजारपेठेवर अवलंबून नाही.

निष्कर्ष

वर वर्णन केलेले काहीसे अमूर्त मुद्दे मुख्य, परंतु सर्वच नाही, ठोस बाजार वातावरणाचे तपशील निश्चित करतात जेथे खरेदीदार आणि विक्रेते प्रत्यक्षात भेटतात आणि व्यवहार करतात. स्पर्धा उपयुक्त आहे कारण ती खरेदीदारांची खरी मागणी दर्शवते आणि विक्रेत्यांना पुरेशी दर्जाची सेवा आणि स्पर्धात्मक किंमती प्रदान करण्यासाठी प्रोत्साहित करते. दुसऱ्या शब्दांत, स्पर्धा विक्रेत्याच्या आवडी आणि खरेदीदाराच्या हितसंबंधांना जोडू शकते. परिपूर्ण स्पर्धेच्या अनुपस्थितीत, बाजार शक्तीच्या नियंत्रणाशी संबंधित समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी तीन मुख्य दृष्टिकोन घेतले जाऊ शकतात.

कोणत्या कंपन्या कंपनीच्या प्रत्यक्ष आणि अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी बनतील यावर या विभागातील उत्पादनाचे यश मुख्यत्वे अवलंबून असते. म्हणूनच प्रतिस्पर्धी योग्यरित्या आणि काळजीपूर्वक निवडणे आवश्यक आहे. या लेखात आम्ही मार्केटिंगमधील स्पर्धकांच्या मुख्य प्रकारांबद्दल बोलू आणि एक सोयीस्कर तंत्र देऊ जे तुम्हाला व्यवसायासाठी मुख्य स्पर्धक शोधण्यात आणि ओळखण्यात मदत करेल. तंत्र विश्लेषणाच्या तयार उदाहरणासह चरण-दर-चरण सूचना आहे.

लेखकाकडून परिचय

सर्व बाजारातील खेळाडू तुमचे प्रतिस्पर्धी नाहीत. योग्य स्पर्धकांची निवड करणे आणि त्यांच्या विरोधात योग्य कार्यक्रम विकसित करणे कंपनीच्या कामगिरीत लक्षणीय सुधारणा करण्यात मदत करेल. आम्ही तुम्हाला एक सोपी तीन-चरण पद्धत ऑफर करतो ज्याद्वारे तुम्ही बाजारपेठेतील मुख्य स्पर्धकांना द्रुतपणे आणि योग्यरित्या ओळखू शकता आणि त्यांच्यासोबत काम करण्यासाठी योग्य धोरणे तयार करू शकता.

आम्ही सुरू करण्यापूर्वी, मी या लेखात वापरलेल्या अटींबद्दल एक सैद्धांतिक विषयांतर करू इच्छितो:

• स्पर्धक म्हणजे ज्या कंपन्या, उत्पादने किंवा सेवा तुम्ही अंतिम ग्राहकासाठी स्पर्धा करता.
• स्पर्धात्मक उत्पादने ही अशी उत्पादने आहेत ज्यात तुमचे वास्तविक आणि संभाव्य ग्राहक स्विच करत आहेत किंवा स्विच करू शकतात.

पहिली पायरी: संभाव्य स्पर्धकांची यादी तयार करा

तुमचा लक्ष्य ग्राहक त्यांच्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी किंवा त्यांच्या समस्या सोडवण्यासाठी निवडू शकणार्‍या कंपन्यांची संपूर्ण यादी तयार करा.

स्पर्धकांबद्दलची माहिती तुम्ही कोणत्या स्रोतांमधून शोधू शकता? त्यापैकी बरेच आहेत, येथे फक्त मुख्य आहेत:

स्पर्धकांची माहिती गोळा करण्यासाठी स्त्रोत	वर्णन
इंटरनेट शोध	एखादे उत्पादन किंवा सेवा शोधताना ग्राहक कोणत्या कंपन्यांकडे जातो ते पहा
बाजार तज्ञ किंवा विक्री व्यवस्थापकांचे सर्वेक्षण	दोन प्रश्न विचारा - तुम्ही कोणत्या बाजारातील खेळाडूंना महत्त्वाचे मानता आणि बाजारात व्यवसाय करणाऱ्या सर्व कंपन्यांची यादी करा
विक्री बिंदूंचे निरीक्षण	प्रतिस्पर्ध्यांची संख्या आणि महत्त्व याची कल्पना तयार करण्यासाठी बहुतेकदा स्टोअरमधील शेल्फ पाहणे पुरेसे असते
उद्योग पुनरावलोकने आणि विश्लेषणात्मक लेख	बाजारात अनेकदा पुनरावलोकने किंवा लेख असतात जे मुख्य खेळाडूंची यादी करतात आणि अनेकदा प्रतिस्पर्ध्यांवर अतिरिक्त माहिती देतात
लक्ष्य ग्राहक सर्वेक्षण	बाजारातील ग्राहकांना तीन प्रश्न विचारा: तुम्हाला कोणत्या ब्रँडच्या वस्तू किंवा सेवा माहित आहेत (तुमच्या लक्ष्यित बाजारपेठेत)? तुम्ही कोणते ब्रँड निवडत आहात? तुम्ही कोणत्या कंपन्यांची उत्पादने जास्त वेळा खरेदी करता?
थीमॅटिक प्रदर्शने, परिषदा आणि सेमिनार	अलीकडील इव्हेंटमधील सहभागींचे संग्रहण पहा, अशा कार्यक्रमांना जा, संपर्क गोळा करा

पायरी दोन: प्रमुख प्रतिस्पर्धी ओळखा

वरील सूचीमधून, तुमचे प्रमुख प्रतिस्पर्धी निवडा. मुख्य स्पर्धकांना प्रत्यक्ष आणि अप्रत्यक्ष स्पर्धकांमध्ये विभाजित करा.

वर सूचीबद्ध केलेल्या स्पर्धकांच्या प्रकारांचे थोडक्यात वर्णन देऊ या:

प्रमुख प्रतिस्पर्धी अशा कंपन्या आहेत ज्यांच्या कृतींमुळे तुमच्या विक्रीवर लक्षणीय परिणाम होऊ शकतो (वर आणि खाली दोन्ही)

थेट स्पर्धक अशा कंपन्या आहेत ज्या समान बाजारपेठेत समान उत्पादने विकतात आणि आपल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांसह कार्य करतात.

अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी अशा कंपन्या आहेत ज्या भिन्न वैशिष्ट्यांसह किंवा पूर्णपणे भिन्न उत्पादनासह उत्पादन विकतात, परंतु आपल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांसह कार्य करतात.

प्रमुख प्रतिस्पर्धी कसे ओळखायचे?

अगदी साधे! तुमचे ग्राहक ज्या कंपन्याकडे जातात आणि ज्यांच्याकडून ते तुमच्याकडे येतात ते प्रमुख प्रतिस्पर्धी आहेत; तुमच्या किमतीच्या विभागात काम करणाऱ्या आणि तत्सम उत्पादने ऑफर करणाऱ्या पण वेगळ्या विभागात काम करणाऱ्या कंपन्या; तसेच बाजारातील प्रमुख खेळाडू.

तिसरी पायरी: कामाची रणनीती तयार करा

प्रत्येक स्पर्धकासाठी, परस्परसंवादाची तत्त्वे आणि स्पर्धात्मक धोरण निश्चित करा. प्रतिस्पर्ध्यांसह कार्य करण्याच्या केवळ दोन संभाव्य दिशा आहेत: संरक्षण आणि आक्रमण.

• संरक्षणात्मक रणनीतींमध्ये ब्रँडचा सध्याचा ग्राहक आधार टिकवून ठेवण्याच्या उद्देशाने प्रोग्राम विकसित करणे समाविष्ट आहे.
• हा हल्ला प्रतिस्पर्ध्यांच्या ग्राहकांना पकडण्याच्या उद्देशाने कार्यक्रम विकसित करण्यासाठी आहे.

खालील निर्देशकांद्वारे प्रमुख प्रतिस्पर्ध्यांच्या सूचीचे विश्लेषण करा: बाजारातील हिस्सा (व्यवसाय आकार), समर्थनाची उपलब्धता (कोणताही: टीव्ही, प्रेस, रेडिओ, विक्रीचे ठिकाण इ.), ब्रँड ज्ञानाची पातळी.

हायलाइट केलेल्या निर्देशकांचा वापर करून तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याच्या ताकदीचे मूल्यांकन करा. मजबूत स्पर्धक हा उच्च बाजारातील हिस्सा असलेला खेळाडू असतो; तुमच्या कंपनीपेक्षा जास्त उत्पादन विक्रीला समर्थन देण्यासाठी गुंतवणूक करणे; उच्च पातळीचे ज्ञान असणे.

तुमच्या सर्व स्पर्धकांना खालील तक्त्यामध्ये ठेवा आणि त्यांच्यासोबत काम करण्याची रणनीती स्पष्ट होईल.

मजबूत स्पर्धकांना कंपनीसाठी धोका आहे असे मानले पाहिजे. या खेळाडूंविरुद्ध, सध्याच्या ग्राहकांची निष्ठा टिकवून ठेवण्यासाठी आणि वाढवण्याच्या उद्देशाने, योग्य संरक्षण धोरणांची आवश्यकता आहे.

कमकुवत प्रतिस्पर्धी व्यवसाय वाढीचे स्रोत आहेत. या खेळाडूंचे ग्राहक हे सर्वात आकर्षक संभाव्य ग्राहक आहेत. कमकुवत प्रतिस्पर्ध्यांसह कार्य करण्याचे सिद्धांत: ग्राहकांना स्विच करण्याच्या उद्देशाने कार्यक्रम आणि कृती.

प्रतिस्पर्ध्यांशी लढण्याच्या पद्धती (स्पर्धात्मक युद्धे), प्रतिस्पर्ध्यांचे संशोधन करण्याच्या पद्धती (स्पर्धक विश्लेषण), प्रतिस्पर्ध्यांचे गट (स्पर्धकांचे प्रकार, स्पर्धकांचे प्रकार), स्पर्धात्मक फायदे, स्पर्धात्मक रणनीती:

आधुनिक बाजार अर्थव्यवस्थेत स्पर्धा जिंकणे अशक्य आहे! एकूण "कमोडायझेशन" (एकमेकांपेक्षा थोडे वेगळे असणार्‍या प्रतिस्पर्धी वस्तू आणि सेवांची प्रचंड संख्या), सर्वसाधारणपणे व्यवस्थापन आणि विशेषतः जाहिरात मोहिमेचा विकास, प्रामुख्याने स्पर्धकांवर लक्ष केंद्रित करते. आधुनिक व्यवस्थापन म्हणजे ग्राहकाभिमुख व्यवसाय नव्हे, तर स्पर्धाविरोधी व्यवसाय! प्रतिस्पर्ध्यांची उपस्थिती आवश्यक वाईट नाही, परंतु विकासासाठी प्रोत्साहन आहे, ज्याप्रमाणे सर्वसाधारणपणे स्पर्धा हा व्यवसाय आणि सभ्यतेच्या विकासाचा आधार आहे. या स्थितीतील प्रतिस्पर्ध्यांचे विश्लेषण हा बाजारातील स्पर्धेतील सर्वात महत्त्वाचा घटक आहे आणि प्रतिस्पर्ध्यांचे कार्य स्वतःला आराम न देणे हे आहे.

प्रतिस्पर्ध्यांशी लढण्याचे मार्ग (स्पर्धा युद्ध):

स्पर्धक विश्लेषण - मुख्य स्पर्धकांना ओळखण्याची प्रक्रिया, त्यांची उद्दिष्टे, रणनीती, जाहिराती, सामर्थ्य आणि कमकुवतपणा आणि संभाव्य प्रतिसादांची श्रेणी, तसेच कोणत्या प्रतिस्पर्ध्यांवर हल्ला करायचा किंवा टाळायचा हे निवडण्याची प्रक्रिया.
प्रतिस्पर्ध्यांचे तटस्थीकरण - प्रतिस्पर्ध्याचे स्पर्धात्मक फायदे काढून टाकून प्रतिस्पर्ध्यांविरुद्धची ही लढाई आहे (बहुतेकदा विपणन आणि जाहिरात हालचाली कॉपी करणे).
प्रतिस्पर्ध्यांपासून अलिप्तता - प्रतिस्पर्धी ऑफरच्या तुलनेत कंपनी, तिची उत्पादने आणि/किंवा सेवा ग्राहकांच्या समजात अधिक चांगल्या दिसण्यासाठी मार्केटिंग आणि जाहिरात क्षेत्रातील क्रियाकलाप.
प्रति-जाहिरात - प्रतिस्पर्ध्यांसह जाहिरातींमध्ये थेट तुलना, हल्ले, फायदे कमी करणे आणि त्यांची उपहास करणे.

स्पर्धक संशोधनाच्या पद्धती (स्पर्धक विश्लेषण):

स्पर्धकांच्या वेबसाइट्स नियमित पाहण्याद्वारे स्पर्धकांच्या उपस्थितीबद्दल माहिती गोळा करणे, विक्रीचे ठिकाण (स्पर्धकांची उत्पादने आणि स्पर्धकांच्या किंमतींचे विश्लेषण केले जाते), कर्मचारी धोरणांचे मूल्यांकन (प्रेरणा पद्धती आणि स्पर्धकांच्या पगाराच्या पातळीशी तुलना करणे), स्पर्धकांचे विश्लेषण ' इंटरनेटवरील सोशल नेटवर्क्स, औद्योगिक हेरगिरी इत्यादींद्वारे प्रमुख कर्मचारी. स्पर्धेचा एक महत्त्वाचा घटक म्हणजे इंटरनेटवरील तुमच्या कंपनीबद्दलच्या नकारात्मक पुनरावलोकनांचे निरीक्षण करणे आणि तटस्थ करणे. स्पर्धकांच्या जाहिरातींचे निरीक्षण करणे - कोणत्याही परिस्थितीत, संदेशवहन रणनीतीने स्पर्धकांच्या जाहिराती विचारात घेतल्या पाहिजेत जेणेकरून आमची जाहिरात काहीतरी वेगळे सांगत आहे याची खात्री करण्यासाठी आणि स्पर्धकांनी त्यांच्या उत्पादन किंवा सेवेबद्दल बाजाराला माहिती देण्यासाठी आधीच काय केले आहे हे जाणून घेणे आवश्यक आहे.

स्पर्धकांचे गट (स्पर्धकांचे प्रकार, स्पर्धकांचे प्रकार)

थेट प्रतिस्पर्धी, उत्पादन प्रतिस्पर्धी, अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी, संभाव्य प्रतिस्पर्धी, मुख्य प्रतिस्पर्धी, मुख्य प्रतिस्पर्धी, परिपूर्ण प्रतिस्पर्धी:

थेट प्रतिस्पर्धी - ग्राहकांच्या समान गटांना समान उत्पादने (स्पर्धक उत्पादने) ऑफर करणार्‍या स्पर्धकांची उपस्थिती, विपणन आणि जाहिरात ऑफरची पुनरावृत्ती करतात आणि समान किंमत विभागातील (स्पर्धकांच्या समान किंमती).

उत्पादन प्रतिस्पर्धी - वेगवेगळ्या ग्राहकांना समान उत्पादने विकणाऱ्या प्रतिस्पर्धी कंपन्या.
अप्रत्यक्ष (अप्रत्यक्ष) स्पर्धक प्रतिस्पर्धी कंपन्या आहेत ज्या वस्तू आणि सेवा देऊ शकतात जे तुमची जागा घेऊ शकतात, उदाहरणार्थ, हवाई वाहक आणि रेल्वे, प्लास्टिक आणि लाकडी खिडक्यांचे विक्रेते, मीडिया आणि जाहिरात - टेलिव्हिजन आणि इंटरनेट - अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी.

अव्यक्त प्रतिस्पर्धी - स्पर्धात्मक उपक्रम जे वेगवेगळ्या ग्राहकांना वेगवेगळी उत्पादने देतात (वेगळ्या किमतीच्या श्रेणीत जाणे त्यांना अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी बनवू शकते). उदाहरणार्थ, एक कुटुंब अपार्टमेंटचे नूतनीकरण करण्यासाठी किंवा सुट्टीवर जाण्यासाठी पैसे खर्च करू शकते. या प्रकरणात, असे दिसते की ट्रॅव्हल एजन्सी आणि फिनिशिंग मटेरियल स्टोअर हे प्रतिस्पर्धी नाहीत, परंतु त्याच वेळी ग्राहक प्रतिस्पर्धी कंपन्यांमध्ये तंतोतंत निवडतो.

संभाव्य प्रतिस्पर्धी – स्पर्धकांचे गट जे तुम्ही व्यापू इच्छित असलेल्या मार्केटमध्ये उपस्थित नाहीत, परंतु ते कधीही त्यात प्रवेश करू शकतात.

मुख्य प्रतिस्पर्धी आणि मुख्य प्रतिस्पर्धी. प्रतिस्पर्ध्यांचे मूल्यांकन करणे - आपल्या बाजार विभागातील सर्वात मजबूत खेळाडू ओळखणे.

परिपूर्ण प्रतिस्पर्धी – एक मनोरंजक विपणन साधन – आदर्श, सैद्धांतिक स्पर्धकाचे वर्णन (श्रेणी, किंमती, सेवा, जाहिरात इ.), त्याच्याशी आपल्या कंपनीची तुलना आणि परिपूर्ण स्पर्धकाच्या जवळ जाण्यासाठी सुधारणा. वास्तविक स्पर्धकांबद्दल माहितीची कमतरता असलेल्या परिस्थितीत एक परिपूर्ण स्पर्धक हा एक आदर्श पर्याय आहे आणि प्रतिस्पर्ध्यांना न पकडता त्यांच्या पुढे जाण्यास मदत करतो.

स्पर्धात्मक फायदे:

- प्रतिस्पर्ध्यांशी तुलना आणि वर्चस्वाच्या प्रकारानुसार प्रतिस्पर्ध्यांचे मूल्यांकन. स्पर्धात्मक फायदे हे दिलेल्या उद्योगात व्यावसायिक यश निश्चित करणारे मुख्य घटक आहेत. स्पर्धात्मक फायदे ही प्रतिस्पर्ध्यांची वैशिष्ट्ये आणि संस्थेच्या तंत्रज्ञान, उत्पादन, वितरण आणि विपणन क्षमतांशी संबंधित त्यांचे फायदे आहेत.

1. किंमत नेतृत्व. या गटातील स्पर्धक त्यांच्या वस्तूंच्या किंमती कमी करण्यासाठी आणि जास्तीत जास्त ग्राहक जिंकण्यासाठी वस्तूंच्या उत्पादन आणि वितरणाचा खर्च कमी करतात. स्पर्धकांच्या किंमती - प्रतिस्पर्ध्यांकडून किंमती आणि सवलतीच्या जाहिरातींचे नियमित विश्लेषण आणि तुलना आवश्यक आहे (किंमत सूचीची विनंती करणे किंवा स्टोअरला भेट देणे) आणि आपल्या स्वतःच्या किमतींचे नियमित समायोजन किंवा त्यांच्यावर सक्रिय हल्ला (उदाहरणार्थ, "स्वस्त - उच्च गुणवत्ता नाही") .
2. भेद. या गटातील स्पर्धक उत्पादनाची गुणवत्ता सुधारण्याचा प्रयत्न करीत आहेत किंवा ग्राहकांच्या गरजा शक्य तितक्या चांगल्या प्रकारे पूर्ण करतील अशी उत्पादने ऑफर करतात. सुधारणा उत्पादनाची रचना, पॅकेजिंगची गुणवत्ता आणि उत्पादनाच्या इतर विशिष्ट वैशिष्ट्यांशी संबंधित असू शकते.
3. प्रयत्नांची एकाग्रता. या गटाचे स्पर्धक त्यांचे लक्ष अरुंद बाजार विभागांवर केंद्रित करतात; या विभागांना लक्षात घेऊनच ते भिन्नता धोरण विकसित करतात.
4. नावीन्य. स्पर्धक व्यवसाय करण्याच्या नवीन मार्गांवर लक्ष केंद्रित करत आहेत.
5. उंची. प्रतिस्पर्धी कंपन्या उत्पादन वाढवतात, नवीन बाजारपेठेत उत्पादन पुरवतात किंवा नवीन उत्पादन लाँच करतात. बेंचमार्किंग म्हणजे स्वतःच्या कंपनीची कार्यक्षमता वाढवण्यासाठी स्पर्धकांच्या उत्पादनांचे उत्पादन आणि विपणन आयोजित करण्याच्या पद्धतींचा अभ्यास.
6. युती. या गटाचे स्पर्धक पुरवठादार, वितरक आणि इतर भागीदारांसह भागीदारी करतात.
7. मुदती. प्रतिस्पर्धी कंपन्या माल बाजारात आणण्यासाठी किंवा तातडीच्या सेवा पुरवण्यासाठी लागणारा वेळ कमी करण्यावर लक्ष केंद्रित करतात.
8. व्यवस्थापन. या गटाच्या प्रतिस्पर्ध्यांच्या कृती:

8.1 ग्राहक आणि पुरवठादारांना जोडणे;
8.2 पुरवठादार आणि ग्राहकांच्या निर्गमनासाठी आर्थिक अडथळे निर्माण करणे;
8.3 व्यवसाय प्रक्रियांची स्थापना;
8.4 स्पर्धक किंवा पर्यायी उत्पादनांच्या प्रवेशासाठी अडथळे निर्माण करणे.

स्पर्धात्मक धोरणे

प्रतिस्पर्ध्यांच्या रणनीतींचे विश्लेषण तुम्हाला शत्रूच्या संभाव्य हालचालींचा अंदाज लावू देते आणि त्यांना तटस्थ कसे करायचे ते आधीच ठरवू देते:

1. बचावात्मक युद्ध (मार्केट लीडरसाठी) प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा पुढे आहे (सतत बाजारात चांगले सौदे देतात). स्थिती संरक्षण- एखाद्या संस्थेच्या बाजारातील स्थितीचे रक्षण करण्यासाठी दुर्गम अडथळे निर्माण करण्याची ही प्रतिस्पर्ध्यांची रणनीती आहे. उदाहरणार्थ, एखादी कंपनी सतत नवीन आयटम रिलीझ करून त्याची उत्पादन श्रेणी अपडेट करू शकते. फ्लँक संरक्षण- हे संस्थेच्या कमकुवतपणावर पांघरूण घालत आहे, ज्याचा प्रतिस्पर्ध्यांना प्रथमच फटका बसू शकतो. अगोदर संरक्षणप्रतिस्पर्ध्यांच्या कृतींचा अंदाज आणि अपेक्षा करणार्‍या उपायांचा विकास आहे, ज्यामुळे त्यांचे नेतृत्व स्थान मिळविण्याचे प्रयत्न अशक्य होतात. प्रति-आक्षेपार्ह सह संरक्षण- नेता प्रतिस्पर्ध्याचा कमकुवत बिंदू शोधतो आणि त्याला मारतो. अनेकदा हे कॉन्ट्रास्ट उत्पादनांसाठी जाहिराती वापरून केले जाते. मोबाइल संरक्षण- नेता म्हणून आपले स्थान मजबूत करण्यासाठी नवीन बाजारपेठांवर विजय मिळवणे आहे. संकुचित संरक्षण- ही स्थिती या वस्तुस्थितीवर आधारित आहे की नेता प्रतिस्पर्ध्यांना कमकुवत बाजार प्रदेश देतो, तर तो स्वत: मजबूत आणि आश्वासक विभागांमध्ये आपला प्रवेश मजबूत करतो. प्रीम्प्टिव्ह स्ट्राइक स्ट्रॅटेजी – एखाद्याच्या स्थितीचे रक्षण करण्यासाठी पूर्वपूर्व कृती केल्या जातात आणि जर ते यशस्वीरित्या पार पाडले गेले तर, प्रतिस्पर्ध्यांना त्यांच्या फायद्यासाठी त्यांची कॉपी करण्याची संधी सोडू नका. एक अद्वितीय कंपनी प्रतिमा तयार करणे ज्याचा ग्राहकांवर तीव्र भावनिक प्रभाव पडतो. नेता सतत विजय मिळवू शकत नाही. नेता हार न मानता जिंकू शकतो. आपली स्थिती आणखी मजबूत करण्यासाठी स्वतःवर हल्ला करणे ही सर्वोत्तम बचावात्मक रणनीती आहे. तुमच्या जाहिरातींमध्ये ग्राहकांना ऑफर देणे आवश्यक आहे ज्यामुळे तुमची मागील जाहिरात अप्रचलित होईल. त्यात टिकून राहण्यासाठी स्पर्धक जोरदार प्रयत्न करत आहेत. हे मार्केट शेअरचे संरक्षण करते - कोणत्याही विपणन लढाईतील निर्णायक शस्त्र. सर्वोत्तम जाहिरात धोरण म्हणजे स्पंदन - मोठ्या प्रमाणावर जाहिरात मोहीम आणि शांत कालावधी बदलणे. ब्लिंकिंग - "ब्लिंकिंग", म्हणजे लहान ब्रेकसह (1-2 आठवडे) बऱ्यापैकी दीर्घ कालावधीसाठी जाहिरात क्रियाकलाप, यामुळे परिणामकारकता कमी न होता जाहिरातीचे बजेट वाचते आणि एखाद्या स्पर्धकाने अचानक सर्वांगीण हल्ला केल्यास वापरता येईल असा राखीव निधी तयार होतो. जाहिरातींनी नेतृत्वावर भर दिला पाहिजे. आमचा नेत्यांवर विश्वास आहे. हे नेते आहेत जे उपभोगासाठी आदर्श आणि मॉडेल आहेत. जे. ट्राउटच्या मते, "ग्राहकांच्या मनात टिकणारा पहिला ब्रँड हा ब्रँड #2 पेक्षा सरासरी दुप्पट (दीर्घकालीन) बाजारातील हिस्सा आहे आणि ब्रँड #3 च्या चौपट आहे."
2. आक्षेपार्ह युद्ध (नेत्याचा सर्वात जवळचा पाठलाग करणार्‍यांसाठी) - प्रतिस्पर्ध्यांना हुसकावून लावणे - अनुकूल प्रकाशात जाहिरातींमधील प्रतिस्पर्ध्यांशी तुलना. सर्वोत्कृष्ट जाहिरात धोरण म्हणजे नेत्यावर हल्ला करणे - नेत्याच्या सामर्थ्यात एक कमकुवत बिंदू शोधा, उदाहरणार्थ, विक्रीनंतरची सेवा आणि त्यावर हल्ला करा (“आमच्याकडे चांगली सेवा आहे”, “डेडलाइन पूर्ण करा” इ.). या प्रकरणात, स्पर्धकांपासून वेगळे करणे म्हणजे एक प्रतिमा वाढवणे आणि दुसरी कमी करणे, किंवा तुलनात्मक जाहिरात पद्धती वापरून प्रतिस्पर्ध्यांच्या पार्श्वभूमीच्या विरूद्ध आपले पीआर ऑब्जेक्ट स्थानबद्ध करणे किंवा, ज्याला तुलनात्मक जाहिरात देखील म्हणतात (इंग्रजी तुलना - “ तुलना करणे"). शक्य तितक्या अरुंद आघाडीवर हल्ला करा. प्राधान्याने एकच ऑफर किंवा उत्पादन. तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांच्या कमकुवतपणाचा वापर करा आणि ग्राहकांना त्यांच्यापासून दूर लो. जे स्पर्धक दर्जेदार सेवा देत नाहीत त्यांच्या क्लायंटवर आधारित जाहिराती तयार करणे शक्य आहे (जाहिरातीत गुणवत्ता, डेडलाइन इ. वर जोर देणे). प्रति-जाहिरात म्हणजे जाहिरातींमध्ये प्रतिस्पर्ध्यांच्या प्रतिमेचा वापर, ज्यात जाहिरातींमधील स्पर्धकांच्या "एक्सपोजर" समाविष्ट आहेत.
3. फ्लँक वॉर (उद्योगातील मध्यम शेतकऱ्यांसाठी) ही प्रतिस्पर्ध्यांच्या कृतीची गुंतागुंत आहे. बिनविरोध प्रदेश (ग्राहकांसाठी काय महत्वाचे आहे ते पहा, परंतु प्रतिस्पर्धी कशाबद्दल बोलत नाहीत) या उद्देशाने एक चांगली फलाँकिंग युक्ती असावी. खरा फ्लॅंकिंग अटॅक करण्यासाठी, तुम्ही सेगमेंट व्यापणारे पहिले असणे आवश्यक आहे. ग्राहकांना परिचित असलेल्या जाहिरातीचे स्वरूप आणि आकार बदलून लक्ष वेधून घेणे हे एक रणनीतिक आश्चर्य आहे. रिकाम्या जागा कॅप्चर करणे - त्या माध्यमांमध्ये जाहिराती देणे आणि प्रतिस्पर्धी नसलेल्या ठिकाणी जाहिराती देणे. विरुद्ध जाहिरात धोरण प्रतिस्पर्ध्यांच्या क्रियांची नक्कल करत आहे. जाहिरात संदेशाच्या साराची पुनरावृत्ती करून, उदाहरणार्थ, एक अनन्य ऑफर आणि समान माध्यम आणि जाहिरात माध्यमांचा जाहिरातींमध्ये स्पर्धक म्हणून वापर करून, प्रतिस्पर्ध्याच्या जाहिरातींच्या पुढे ठेवून स्पर्धात्मक फायद्यांना तटस्थ करणे. प्रतिस्पर्ध्यांच्या सशक्त हालचाली (स्पर्धकांच्या कृती) नेहमी अवरोधित केल्या पाहिजेत!
4. गुरिल्ला युद्ध (लहान कोनाडा खेळाडूंसाठी) - स्पर्धकांचे स्थानिक अपवर्जन. अशा कंपनीची रणनीती पक्षपाती लोकांसाठी फायदेशीर ठरेल इतका मोठा, पण नेत्याने अतिक्रमण करू शकणारा भाग शोधून काढावा. गनिमी शक्ती (जाहिरातीचा मोठा आकार किंवा जाहिरातींची जास्त वारंवारता) मिळवण्यासाठी रणांगण कमी करण्याचा प्रयत्न करतो (लक्ष्य प्रेक्षक कमी करणे आणि माध्यमांची संख्या कमी करणे). एक छोटी कंपनी 180° वळू शकते, अनेकदा जाहिरात संदेशाचे सार आणि स्वतः जाहिरात मीडिया बदलते. संबंधित उत्पादने किंवा सेवा ऑफर करणार्‍या कंपन्यांसह किंवा अगदी "अनुकूल प्रतिस्पर्धी" सोबत संयुक्त जाहिराती तुम्हाला जाहिरात खर्च अर्ध्याने कमी करण्यास अनुमती देतात, उदाहरणार्थ, संयुक्तपणे कॅलेंडर किंवा दुहेरी बाजूचे पत्रक जारी करणे; एक रिटेल चेन वॉटर पार्कला सहकार्य करते आणि सवलत जारी करते विशिष्ट रक्कम खरेदी करताना कूपन. जाहिरातविरोधी (प्रतिस्पर्ध्याची प्रतिमा कमी करणे) म्हणजे प्रतिस्पर्ध्याची नकारात्मक, नकारात्मक प्रतिमा तयार करणे. जाहिरात विरोधी वास्तविक तथ्ये (स्पर्धकांच्या चुका) आणि काल्पनिक दोन्ही वापरतात.

(c) एकीकृत घोषणा सेवा

“आमच्याबरोबर,” अॅलिसने तिचा श्वास अडखळत पकडत म्हटलं, “जेव्हा तू बराच वेळ धावतोस.”

शक्य तितक्या जलद, आपण निश्चितपणे दुसर्या ठिकाणी समाप्त होईल.
- किती संथ देश! - राणी म्हणाली - ठीक आहे, येथे, तुम्हाला माहिती आहे,

त्याच ठिकाणी राहण्यासाठी तुम्हाला शक्य तितक्या वेगाने धावावे लागेल!

जर तुम्हाला दुसऱ्या ठिकाणी जायचे असेल, तर तुम्हाला किमान दुप्पट वेगाने धावणे आवश्यक आहे!
लुईस कॅरोल. अॅलिस इन द वंडरलँड

जीवन स्वतःचे कायदे ठरवते - आज व्यवसायात विलंब तोट्यासारखे आहे. जागी राहण्यासाठी, आपल्याला अधिक वेगाने आणि वेगाने धावण्याची आवश्यकता आहे. प्रतिस्पर्ध्यांना मागे टाकण्यासाठी, तुम्हाला त्यांच्यापेक्षा वेगाने धावणे आवश्यक आहे. परंतु प्रश्न असा आहे की काही धावत आहेत, तर काहींना घाई नाही: "आमच्याकडे प्रतिस्पर्धी नाहीत!" प्रामाणिकपणे, कधीकधी ते तेच म्हणतात. आम्ही उत्तर देतो: नाराज होऊ नका. लवकरच येत आहे.

आर्थिक वाढीमुळे लोकांमध्ये अधिक खर्च करण्याची इच्छा वाढते, ज्यामुळे केवळ मेगासिटींमध्येच नव्हे तर रशियाच्या इतर शहरांमध्येही शॉपिंग सेंटर्स आणि चेन स्टोअर्सची जलद वाढ होते. माहिती तंत्रज्ञानाच्या विकासाबरोबर जागा आणि काळ या संकल्पना विकासाच्या मार्गात अडथळा ठरत आहेत. त्यामुळे, किरकोळ साखळी शहरांमध्ये पूर्वीपेक्षा खूप सोप्या आणि जलद शाखा उघडू शकतात, ज्यामुळे स्पर्धेमध्ये लक्षणीय वाढ होते.

थोडक्यात सामान्य, परंतु इंप्रेशनमध्ये अतिशय स्पष्ट, प्रतिस्पर्धी आणि ग्राहकांच्या कृतींचा आमच्या व्यवसायावर परिणाम होतो. (अरे, त्यांच्या एकट्याच्याच कृती असतील तर. शेवटी, पुरवठादार, कायदे, कायदे, अबकारी मुद्रांक, भाडे आणि इतर उत्साहवर्धक राज्य आणि फेडरल इव्हेंट्स देखील आहेत. परंतु आता त्यांना बाजूला ठेवूया.) चला त्यांच्याकडे एक नजर टाकूया. .

अ) स्पर्धक

स्पर्धकांच्या आगमनाविषयी प्रश्न (आणि, जे वैशिष्ट्यपूर्ण आहे, ते खूप गंभीर आहेत): "ते येतील की नाही?" त्याची किंमत नाही. प्रश्न असा आहे की "ते कधी येतील? आज? की उद्या आहे?"

बाजारपेठेतील स्पर्धा थोड्याच वेळात अशा मर्यादेपर्यंत पोहोचेल जेव्हा कामाचे पारंपारिक प्रकार आणि ग्राहक सेवा फायदा देऊ शकणार नाहीत. सवलत कार्ड आणि लॉयल्टी प्रोग्रामच्या उपस्थितीमुळे कोणालाही आश्चर्य वाटले नाही - उलट, ते दिलेले असल्याचे दिसून येते आणि यापुढे "प्रतिस्पर्ध्यांपासून दूर राहणे" म्हणून पाहिले जात नाही. याशिवाय हे करणे अशक्य आहे आणि ते ग्राहकांना किती टिकवून ठेवते याबद्दल आम्ही बोलत नाही. धरत नाही, काळजी करू नका. शंका असल्यास, एक लहान सर्वेक्षण करूया: तुमच्या वॉलेटमध्ये किती डिस्काउंट कार्ड आहेत? सगळ्यांना आठवत नाही का? तुमच्याकडे कॉर्नर स्टोअरच्या आसपासच्या किराणा मालासाठी कार्ड आहे का? तुलाही आठवत नाही का? असं वाटतं कुठेतरी...

कार्ड, जाहिराती आणि ब्रँडेड पॅकेजेस - हे सर्व तेथे असणे आवश्यक आहे. आता हे फक्त व्यापाराचे एक आवश्यक गुणधर्म आहे - एक चिन्ह, दुकानाची खिडकी, किंमत टॅग, विक्रेता... ही कायद्याची बाब नाही, परंतु वस्तुस्थिती आहे की खरेदीदार याची अपेक्षा करतो, जरी (विरोधाभासाने) हे स्टोअरवरील त्याच्या निष्ठेवर परिणाम होत नाही. या सर्व गोष्टी खरेदीदाराला आकर्षित करण्यासाठी नाहीत आणि त्याची निष्ठा वाढवण्यासाठी नाहीत. आणि ही निष्ठा गमावू नये म्हणून (तसेच, किमान, स्टोअरबद्दल फक्त एक सामान्य वृत्ती). एकीकडे, ते आकर्षित करत नाही आणि टिकवून ठेवत नाही, दुसरीकडे, ते काढून टाकण्याचा प्रयत्न करा. अकल्पनीय - हे अमानवी प्रयोग म्हणून दर्शनी भागातून तात्पुरते चिन्ह काढून टाकण्याच्या प्रस्तावासारखेच वाटते.

एकीकडे, याशिवाय हे अशक्य आहे आणि असे कार्यक्रम आणि जाहिराती नवीन प्रतिस्पर्ध्यांसाठी प्रवेशाचा अडथळा वाढवतात, दुसरीकडे, यामुळे व्यवसायाची नफा कमी होते.

यापुढे जास्त नफा नाही; नफा इच्छित बरेच काही सोडतो. काय करायचं? खर्च कमी करण्याची गरज आहे. खर्च कमी करणे हा अतिशय स्पर्धात्मक फायदा होऊ शकतो जो तुम्हाला काही काळ प्रतिस्पर्ध्यांपासून दूर जाऊ देईल.

खर्च कमी करण्याचा एक मार्ग म्हणजे श्रेणी ऑप्टिमाइझ करणे. ते जे खरेदी करत नाहीत ते खरेदी करणे थांबवा, अधिशेष काढून टाका, स्टॉकची विक्री करा आणि शेवटी ग्राहकांना आवश्यक असलेली खरेदी सुरू करा. आणि पुरवठादार काय ऑफर करतो ते नाही. आम्ही एवढ्या मोठ्या चप्पल विकत घेतल्या कारण त्या चांगल्या विकल्या जातील की आम्हाला चांगल्या किमतीत देऊ केल्या गेल्या म्हणून? जर उत्तर असेल "कारण किंमत खूप चांगली होती" - तर तुम्ही इलक्विड संकल्पनेशी परिचित आहात. इलिक्विड मालमत्ता म्हणजे खर्च. मोठा खर्च म्हणजे तोटा.

काय चांगले विकले जाईल हे कसे समजेल? खरेदीदाराचे संशोधन करा. त्याच्या अभिरुचीचा आणि विनंत्यांचा अभ्यास करा. कृपया लक्षात घ्या की नंतरचे त्वरीत बदलण्याची प्रवृत्ती आहे. परंतु आम्ही खरेदीदाराकडे आणि त्याच्या विनंत्या थोड्या कमी परत करू.

स्पर्धकांपेक्षा पुढे राहण्याचा आणखी एक मार्ग म्हणजे स्पेशलायझेशन. आपल्या प्रतिस्पर्ध्यांचे संशोधन करा. आपल्याकडे उत्पादनांच्या विस्तृत श्रेणीसह प्रतिस्पर्धी असल्यास, बहुधा त्याला वस्तूंच्या एका गटासाठी कोणतीही विशेष ऑफर देण्याची संधी मिळणार नाही, परंतु त्याच्याकडे सर्व काही असेल. आणि तुम्ही स्पेशलायझेशन निवडू शकता - उदाहरणार्थ, फक्त केक आणि मिठाई, किंवा फक्त चहा, किंवा फक्त जीन्स. होय, कदाचित तुम्ही सुपरस्टोअर बनणार नाही. परंतु तुटून पडू नका - तुमच्याकडे असे वर्गीकरण असेल जे तुमचे प्रतिस्पर्धी राखू शकणार नाहीत.

b) अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी

स्पर्धकांच्या कृतींचा विचार करता, हे देखील लक्षात ठेवणे आवश्यक आहे की केवळ आपले थेट प्रतिस्पर्धीच आपल्याला धडकू शकत नाहीत. हे खूप सोपे होईल. विक्रीतील घसरणीसाठी आम्ही काहीवेळा बाजारातील थेट प्रतिस्पर्ध्यांना दोष देतो, परंतु खरा धोका त्यांच्याकडून येत नाही.

"...फर्निचर निर्माते एकमेकांशी स्पर्धा करत नाहीत, ते ऑटोमोबाईल कंपन्या, ट्रॅव्हल एजन्सी आणि किराणा साखळी यांच्याशी स्पर्धा करतात. फर्निचर निर्मात्याचे मुख्य कार्य लोकांना त्यांचे घर सुसज्ज करण्यासाठी पटवून देणे आणि मनोरंजनावर पैसे खर्च न करणे हे आहे...” (रशियामधील Ikea चे प्रमुख पीटर पर्मा).

होय. फर्निचर उत्पादकासाठी, पर्यायी स्पर्धकांमध्ये केवळ इतर फर्निचर कारखानेच नाही तर ट्रॅव्हल एजन्सी, कार डीलरशिप, फर स्टोअर्स आणि अगदी दागिन्यांची दुकाने देखील समाविष्ट असू शकतात - खरेदीदार नवीन सोफा आणि लिव्हिंग रूमवर नाही तर सहलीवर पैसे खर्च करण्याचा निर्णय घेऊ शकतो. तुर्कीला किंवा बायकांसाठी फर कोट खरेदी करणे. आणि कोण जिंकणार हे अजून माहीत नाही.

अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी कोणासाठी लढत आहेत?

स्पर्धेच्या दबावाखाली	लढा कशासाठी?	स्पर्धा कोणत्या बाजूने शक्य आहे?
	आपली बचत कुठे खर्च करायची हे ठरवणाऱ्या क्लायंटसाठी	टूर ट्रिप, कार, संगणक
घरगुती उपकरणे आणि इलेक्ट्रॉनिक्स	त्यांच्या राहणीमानात सुधारणा करू इच्छिणाऱ्या क्लायंटसाठी	अपार्टमेंट नूतनीकरण, फर्निचर
दागिने आणि दागिने	स्थिती, प्रतिमा निवडणाऱ्या क्लायंटसाठी	भ्रमणध्वनी
संगणकीय खेळ	क्लायंटच्या वेळेसाठी, जो तो इतर मनोरंजनासाठी खर्च करण्यास तयार आहे	सिनेमा, इंटरनेट गेम, स्लॉट मशीन
विश्वकोश आणि संदर्भ पुस्तके	प्रति ग्राहक संदर्भ माहिती वापरत आहे	इंटरनेट शोध इंजिन
सवलत स्टोअर्स	ज्या क्लायंटसाठी मुख्य खरेदी निकष कमी किंमत आहे	घाऊक आणि उत्स्फूर्त बाजारपेठ
ब्रेड आणि पास्ता	निरोगी जीवनशैली जगणाऱ्या क्लायंटसाठी	फिटनेस क्लब आणि विविध आहार
आईसक्रीम	उष्णतेने त्रस्त असलेल्या ग्राहकांसाठी	शीतपेये, गोठलेले रस
सिनेमा	नवीन चित्रपट पहायचे आणि वेळ घालवू इच्छिणाऱ्या क्लायंटसाठी	डीव्हीडी, केबल टीव्हीवर चित्रपट
गाड्या	मालमत्तेत गुंतवणूक करणाऱ्या क्लायंटसाठी	बांधकाम आणि परिष्करण साहित्य, देश संप्रेषण
रेस्टॉरंट्स आणि कॅफे	अशा क्लायंटसाठी ज्याला मजा आणि आराम करायचा आहे	बॉलिंग गल्ली, गो-कार्ट, बिलियर्ड रूम, स्लॉट मशीन, सिनेमा
रेल्वे वाहतूक	सरासरी उत्पन्न असलेल्या क्लायंटसाठी लहान मार्गांवर	हवाई वाहतूक आणि वैयक्तिक वाहने
पर्यटक सहली	तरुण क्लायंटसाठी करियर तयार करणे आणि कठोर परिश्रम करणे	अतिरिक्त शिक्षण

ई. करास्युक यांच्या लेखावर आधारित,

"अप्रत्यक्ष धमकी", सेक्रेट फर्मी, क्रमांक 24 (159)

इलेक्ट्रॉनिक्स आणि घरगुती उपकरणांची विक्री करणार्‍या स्टोअरसाठी, शहराच्या बाहेर एक मोठे शॉपिंग सेंटर उघडणार आहे, जे कौटुंबिक खरेदीवर केंद्रित आहे आणि घर आणि बागेसाठी वस्तूंची विस्तृत श्रेणी देऊ करत आहे हे एक चिंताजनक सिग्नल असावे. असं वाटतं, काळजी कशाला? शेवटी, तेथे संगणक आणि घरगुती उपकरणे विकली जाणार नाहीत. पण लोक त्यांचे पैसे कुठे घेणार? ते काय निवडतील - घरासाठी संगणक किंवा लॉन मॉवर खरेदी करणे? वर्गीकरण आणि इन्व्हेंटरी समायोजित करण्याचा हा सिग्नल आहे आणि विपणन विभागाला त्वरित संदेश पाठवा की होम कॉम्प्युटरची मागणी वाढवणे आवश्यक आहे आणि नंतर डिजिटल कॅमेरे आणि होम प्रिंटरच्या जाहिरातीसाठी निधी वाढवण्यासाठी पुरवठादारांशी तयार आणि वाटाघाटी करा. त्यांनाही पैसे कमवायचे आहेत ना?

c) खरेदीदार

तुम्ही तुमच्या ग्राहकाला चांगले ओळखता का? तुम्ही स्वतःला ग्राहकाभिमुख कंपनी मानता का? (विविध स्तरावरील 99% व्यवस्थापक उत्तर देतात: "होय! अर्थातच! आमच्या वेबसाइटवर तेच सांगितले आहे. ग्राहकाभिमुख." परंतु केवळ 20% व्यवस्थापक विपणन विभागाच्या अहवालाकडे न पाहता, लगेच, त्यांचे वर्णन करू शकतात. ग्राहक - त्याच्या सवयी, अभिरुची, वैवाहिक स्थिती, उत्पन्न, तो कोणासाठी काम करतो, त्याच्याकडे कोणत्या प्रकारचे अपार्टमेंट आहे, त्याला किती मुले आहेत, त्याच्याकडे कोणत्या प्रकारचा डचा आहे, तो सुट्टीवर कुठे जातो...). ग्राहकाभिमुख कंपनी अशी नाही जी तिच्या वेबसाइटवर असे म्हणते. आणि जो माहीत आहे आपल्या खरेदीदाराचे - त्याच्या आयुष्यातील सर्व तपशील. आणि त्यानुसार, तो त्याच्यासाठी सर्वकाही करतो - वर्गीकरण, उघडण्याचे तास, किंमती आणि जाहिराती. याकडे ग्राहकांचे लक्ष असते. आणि सुंदर घोषणांमध्ये नाही.

म्हणून, आपल्या खरेदीदारास जाणून घ्या. पण ते बदलत आहेत. वर्षानुवर्षे, खरेदीदार अधिकाधिक मागणी करणारा आणि उत्पादनाच्या गुणवत्तेशी संबंधित तांत्रिक समस्यांमध्ये जाणकार बनतो. किंमत टॅगवरील माहिती त्याच्यासाठी आता पुरेशी नाही; त्याला अधिक जाणून घ्यायचे आहे. आणि कार्ड्स आता कोणालाही आश्चर्यचकित करत नाहीत. विक्री दिली आहे. परंतु सेवा अजूनही एक महत्त्वपूर्ण फायदा आहे.

जसजसे लोक अधिक समृद्ध होत जातात, तसतसे त्यांना निरोगी खाण्याकडे अधिक लक्ष द्यायचे असते आणि स्टोअर देऊ शकत असलेल्या सेवांची मागणी (उदाहरणार्थ, ताजे मासे साफ करणे किंवा सूट बसवणे) वाढते. अपत्य नसलेल्या तरुण जोडप्यांच्या संख्येत वाढ झाली आहे जी मुलाचा जन्म नंतरच्या तारखेपर्यंत पुढे ढकलतात, यामुळे उत्पादनाच्या स्वरूपाची आवश्यकता (फास्ट फूड, अर्ध-तयार उत्पादनांचा वापर) आणि पद्धतीमध्ये बदल होतो. त्याची विक्री (मालांची होम डिलिव्हरी आणि इंटरनेट चॅनेलद्वारे ऑर्डर करणे) आणि इ.

परंतु ग्राहकांना ज्या सेवांची खरोखर गरज आहे अशाच सेवा ऑफर करणे आवश्यक आहे - पेन्शनधारकांसाठी स्टोअरमध्ये ऑनलाइन किराणा माल ऑर्डर करण्यात काही अर्थ नाही. आजी इंटरनेट वापरत नाहीत. एटीएमसाठीही तेच आहे.

ट्रेंड	ते कशाकडे नेत आहे?	नवीन ग्राहक विनंत्या
लोकसंख्येची वाढती कल्याण	आरोग्य, आराम, स्थिती आणि सामाजिक कल्याण या मुद्द्यांवर लक्ष वाढवले ​​आहे	स्टोअरची श्रेणी विस्तृत करणे; सौंदर्य सलून, केशभूषा सलून सेवा; अन्न उत्पादनांचे पॅकेजिंग, कटिंग, साफसफाईसाठी अतिरिक्त सेवा; वैयक्तिक ऑर्डरसाठी सेवा (फिटिंग, कारसाठी विशेष उपकरणे, ट्यूनिंग इ.); स्टोअरमधील अतिरिक्त नॉन-कोर सेवा (कपडे साफ करणे, सेल्युलर कम्युनिकेशनसाठी पैसे, फुले, हवाई तिकिटे इ.)
कुटुंबाची घटती भूमिका	एकल लोक आणि मुले नसलेल्या कुटुंबांच्या संख्येत वाढ; कार्यरत एकल मातांची संख्या वाढते.	विविध स्वरूपांमध्ये पॅकेजिंगचा वापर; अन्न वितरण सेवा; ऑनलाइन ऑर्डर करा; खेळाचे मैदान आणि मुलांच्या खोल्या तयार करणे; हाऊसकीपिंग आणि घरगुती सेवा (नॅनी, हाउसकीपर्स, घरकाम).
कामकाजाचा कालावधी आणि वेळापत्रक बदलणे	नवीन प्रकारच्या सेवांचा उदय, आणि परिणामी - चोवीस तास सेवेची आवश्यकता	संध्याकाळ आणि चोवीस तास उघडी असलेली दुकाने उघडणे; एक्सप्रेस सेवा उपक्रम; इंटरनेट ट्रेडिंग; सेल्फ-सर्व्हिस स्टोअर आणि सुपरमार्केट, रोख आणि वाहून नेणे.
वाहतूक प्रवाह बदलणे	कारने आणि दुर्गम भागात खरेदीसाठी येणाऱ्या लोकांच्या संख्येत वाढ झाली आहे. लोकांची अधिक गतिशीलता, अधिक वारंवार सहली आणि व्यवसाय सहली	प्रशस्त आणि सुरक्षित पार्किंगची उपलब्धता; चांगले प्रवेश रस्ते आणि नेव्हिगेशन सिस्टमची उपलब्धता; चांगली खरेदी किंवा लक्ष्यित खरेदीच्या शोधात लांब अंतर प्रवास करणे; मोठ्या वस्तूंचे स्वतंत्रपणे काढणे, जेणेकरुन डिलिव्हरीवर पैसे खर्च करू नयेत; सेल्फ-सर्व्हिस आणि कॅश अँड कॅरी$ फॉरमॅटचा विकास स्टोअरच्या वर्गीकरणासाठी आवश्यकता - कार उत्साहींसाठी साहित्य; प्रवासासाठी सेवा आणि वस्तूंसाठी आवश्यकता (अनब्रेकेबल बाटल्या, डिस्पोजेबल सॅनिटरी नॅपकिन्स, ट्रॅव्हल किट, कॉम्पॅक्ट कम्युनिकेशन उपकरणे इ.)
आयटी तंत्रज्ञानाचा विकास	व्यापार आणि संप्रेषणाचे नवीन प्रकार (ई-मेल, मोबाइल संप्रेषण, एसएमएस इ.); लोकांकडे घरातील संगणक आहेत आणि ते इंटरनेटशी जोडतात का?	तपशीलवार सामग्रीसह वेबसाइट असणे आणि कंपनीबद्दल माहिती सतत अद्यतनित करणे आवश्यक आहे; ग्राहकांच्या सोयीसाठी कंपनीची अनिवार्य ऑफर म्हणून ऑनलाइन ट्रेडिंग; इलेक्ट्रॉनिक पेमेंट पद्धती वापरून सेवा - विविध पेमेंट सिस्टम, क्रेडिट कार्ड इ.
माहितीचा ओघ वाढला	माहितीचे प्रमाण, फॉर्म आणि त्याच्या प्रसारणाची गती वाढवणे	उत्पादनाविषयी माहितीची उपलब्धता (उत्पादनाचे ठिकाण, रचना, ऑपरेशन); ग्राहकांशी संवाद साधण्याचे साधन म्हणून इंटरनेट साइटसाठी आवश्यकता; विक्रेत्यांकडून सखोल आणि अधिक सक्षम सल्ल्याची आवश्यकता; संप्रेषणाच्या नवीन माध्यमांद्वारे सेवेच्या गतीची आवश्यकता (ईमेल इनव्हॉइस, ऑनलाइन ऑर्डर इ.)
वाढत्या आयुर्मानाची चिंता	आरोग्याकडे वाढलेले लक्ष, सेवानिवृत्तीदरम्यान जीवनमान वाढवणे, निरोगी जीवनशैलीला प्रोत्साहन देणे	पर्यावरणास अनुकूल उत्पादनांची विक्री; रासायनिक मिश्रित पदार्थ आणि रंगांशिवाय, संरक्षकांशिवाय, अनुवांशिकरित्या सुधारित घटकांशिवाय उत्पादनांची विक्री;
मोकळ्या वेळेचा तर्कशुद्ध वापर	घराबाहेर, निसर्गात जास्त वेळ घालवण्याची इच्छा	झटपट अन्न उत्पादनांची विक्री; तयार अन्न आणि अर्ध-तयार उत्पादनांची विक्री; स्टोअरमध्ये अतिरिक्त नॉन-कोर सेवा (कपडे साफ करणे, सेल्युलर कम्युनिकेशनसाठी पैसे देणे, फुले, हवाई तिकिटे इ.); विश्रांती केंद्र म्हणून स्टोअरसाठी आवश्यकता.

संपादकाकडून

माहितीच्या पोकळीत विकास करणे कोणत्याही संस्थेला परवडणारे नाही. असा विकास शक्य आहे, पण बाजारातील कल आणि स्पर्धकांच्या कृतींकडे दुर्लक्ष केल्याने गंभीर परिणाम होतात.

प्रतिस्पर्ध्यांचे प्रभावीपणे विश्लेषण कसे करावे, कोणती माहिती आणि ती कशी संकलित करावी, त्यानंतर त्यासह कसे कार्य करावे आणि आपल्या विपणन क्रियाकलापांमध्ये फायदे मिळविण्यासाठी त्याचा वापर कसा करावा, उदाहरणार्थ, विपणन धोरण विकसित करताना किंवा आपले स्पर्धात्मक फायदे निर्धारित करताना? आमची चेकलिस्टटेकर्ट समूहाच्या प्रकल्प व्यवस्थापक अण्णा लॅरीना यांनी तयार केले.

तुम्ही स्पर्धात्मक विश्लेषण कधी करावे?

1. जेव्हा तुम्ही फक्त तुमच्या व्यवसायाचे नियोजन. या टप्प्यावर, प्रतिस्पर्ध्यांचे ज्ञान तुम्हाला एखादे उत्पादन विकसित करण्यास, त्याची मुख्य उत्पादन वैशिष्ट्ये निर्धारित करण्यास, उत्पादन धोरण विकसित करण्यास, किंमत निश्चित करण्यास, विक्री योजनेचा अंदाज लावण्यास आणि जाहिरात धोरण विकसित करण्यास अनुमती देईल.
2. कधी समग्र विपणन संशोधन करा. स्पर्धात्मक विश्लेषण हा त्याचाच एक भाग आहे. अभ्यासामध्ये, प्राप्त केलेली माहिती पुढे SWOT विश्लेषणासाठी, स्पर्धात्मक रणनीती आणि संपूर्ण कंपनीच्या विपणन धोरणाच्या पुढील निवडीसाठी वापरली जाते.
3. कधी स्पर्धक निरीक्षण ही एक नियमित घटना बनली आहे. स्पर्धक विश्लेषणाला प्रकल्प म्हणून नव्हे तर एक प्रक्रिया म्हणून हाताळणे महत्त्वाचे आहे. या प्रकरणात, तुमच्याकडे नेहमी प्रश्नांची उत्तरे असतील जसे की: "तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांची उत्पादने तुमच्यापेक्षा कशी वेगळी आहेत (उत्पादन वैशिष्ट्ये, किंमत)?", "स्पर्धकाला नवीन ग्राहक कोणत्या स्त्रोतांकडून मिळतात?", " प्रतिस्पर्धी विद्यमान ग्राहकांचे रूपांतरण आणि टिकवून ठेवण्याची खात्री कशी करतात? हे ज्ञान आणि बेंचमार्किंग (उत्कृष्ट उद्योग पद्धती अवलंबणे) विपणन क्रियाकलापांसाठी संसाधने ऑप्टिमाइझ करण्यात मदत करेल.

नियतकालिकताविश्लेषण व्यवसायाच्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून असते; गतिमान, अत्यंत स्पर्धात्मक बाजारपेठांमध्ये, आम्ही सहसा दर तीन महिन्यांनी एकदा, शांततेत - दर सहा महिन्यांनी किंवा वर्षातून एकदा काम करण्याची शिफारस करतो.

जर तुम्ही पहिल्यांदाच काम करत असाल तर दोन किंवा तीन मुख्य स्पर्धक ओळखा आणि त्यांचे संपूर्ण विश्लेषण करा. पुढच्या वेळी, आधीच ओळखल्या जाणार्‍या कंपन्यांची माहिती अपडेट करा, 1-3 नवीन कंपन्या जोडा, तुलना करण्यासाठी निकषांच्या यादीचे पुनरावलोकन करा.

स्प्रेडशीटमध्ये विश्लेषण करणे सोयीचे आहे. या फाईलमध्ये, आम्ही एका अक्षावर प्रतिस्पर्धी कंपन्यांची नावे ठेवतो आणि तुलनात्मक निकष दुसऱ्यावर ठेवतो. अशा सारणीचा वापर करून, डेटाची तुलना करणे आणि गतिशीलता आणि सामान्य उद्योग ट्रेंडचा मागोवा घेणे सोयीचे आहे.

प्रत्यक्ष आणि अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी

प्रतिस्पर्धी प्रत्यक्ष किंवा अप्रत्यक्ष असू शकतात. आपण त्या दोघांकडे लक्ष देणे आवश्यक आहे.

थेट प्रतिस्पर्धी- या अशा कंपन्या आहेत ज्यांची क्रियाकलाप वैशिष्ट्ये (उत्पादन, भूगोल) मोठ्या प्रमाणात आपल्या व्यवसायाच्या वैशिष्ट्यांशी जुळतात. अशा कंपन्या सहसा सुप्रसिद्ध असतात आणि त्यांच्या क्रियाकलापांचे अनौपचारिक स्तरावर परीक्षण केले जाते.

सर्व प्रथम, आपल्याला विश्लेषणाच्या भूगोलावर निर्णय घेण्याची आवश्यकता आहे. जर तुमच्याकडे पशुवैद्यकीय दवाखाना असेल, तर भूगोल तुमच्या जवळच्या प्रदेशांसह शहर किंवा शहराच्या क्षेत्रापुरता मर्यादित असेल. जर तुम्ही फेडरल स्केलवर काम करत असाल, तर प्रत्येक प्राधान्य क्षेत्रासाठी तुम्हाला तुमचे फेडरल सहकारी आणि प्रादेशिक खेळाडू या दोघांचाही विचार करावा लागेल.

अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी- हे:

1. परदेशी कंपन्या, ज्यातून तुम्ही अनेकदा गैर-मानक विपणन चाली अवलंबू शकता, अर्थातच, तुमच्या ग्राहकांच्या राष्ट्रीय वैशिष्ट्यांसाठी सवलतीत.
2. अप्रत्यक्ष स्पर्धक म्हणजे वेगळ्या किमतीच्या विभागात काम करणाऱ्या किंवा पर्यायी वस्तू आणि सेवांचे उत्पादन करणाऱ्या कंपन्या. उदाहरणार्थ, ब्यूटी सलूनसाठी, व्यावसायिक सौंदर्यप्रसाधनांची दुकाने अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी असतील.
3. संभाव्य स्पर्धक अशा कंपन्या आहेत ज्या काही विशिष्ट परिस्थिती उद्भवल्यास थेट प्रतिस्पर्धी बनू शकतात. अशी स्थिती असू शकते अद्वितीय विक्री प्रस्तावाचे ऑप्टिमायझेशन (USP), आर्थिक परिस्थितीतील बदल आणि इतर कोणत्याही घटना ज्यामुळे प्रतिस्पर्ध्याचे उत्पादन तुमच्या ग्राहकाशी संबंधित आहे.

स्पर्धक कसे शोधायचे?

1. तुमच्या सिमेंटिक कोअरमधील प्रश्नांवर आधारित शोध इंजिनद्वारे किंवा अप्रत्यक्ष स्पर्धकांसाठी विशिष्ट नवीन क्वेरी वापरून.
2. जर आम्ही उत्पादनांबद्दल बोलत आहोत - उत्पादन एकत्रित करणाऱ्या Yandex.Market, [email protected] वर; बाजारपेठेवर TIU, विकिमर्ट इ.
3. उद्योग प्रदर्शने, परिसंवाद आणि कार्यक्रमांचे आयोजक आणि सहभागी.
4. बाजारातील नेते, नवोदित आणि बाहेरील लोकांना नाव देणार्‍या माहितीच्या खुल्या विश्लेषणात्मक स्त्रोतांकडून.
5. Yandex, Google, 2GIS, इ. व्यवसाय निर्देशिकांमधून, विशेषत: जेव्हा दंतचिकित्सा किंवा अन्न किरकोळ सारख्या प्रादेशिक व्यवसायांचा विचार केला जातो.
6. पुनरावलोकन साइट्सद्वारे: irecommend.ru, otzovik.com, otzovy.ru आणि इतर.
7. सवलत साइट्सद्वारे: Biglion, Groupon, इ.

त्याच वेळी, केवळ प्रतिस्पर्धी कंपन्यांच्या नावांवरच लक्ष ठेवण्याचा सल्ला दिला जात नाही, तर ते ज्या ब्रँडचा प्रचार करतात त्यांचा उल्लेख देखील केला जातो.

खालील विभाग स्पर्धक विपणनाचे विश्लेषण करण्यासाठी निकषांचे गट सादर करतात. प्रत्येक निकष स्प्रेडशीटमध्ये वेगळ्या टॅबवर प्रदर्शित करणे उचित आहे.

तुलना निकष

सामान्य विपणन विश्लेषण

एकदा का कंपनी आणि उत्पादनांची यादी संकलित केली गेली की, आम्ही त्यांचे विश्लेषण कोणत्या क्षेत्रात करू हे ठरवावे लागेल.

प्रथम आपल्याला आपल्या प्रतिस्पर्ध्यांबद्दल सामान्य विपणन डेटा प्राप्त करणे आवश्यक आहे. जर एखाद्या कंपनीने तिच्या प्रतिमेवर आणि प्रतिष्ठेचे निरीक्षण केले तर ही माहिती तिच्या वेबसाइटवर सहज मिळू शकते.

मी दोन मुद्दे लक्षात घेईन:

• किंमती सहसा वेबसाइटवर असतात, अन्यथा प्रकल्पादरम्यान त्यांची विनंती केली जाऊ शकते (जरी जटिल B2B उत्पादनांच्या बाबतीत ते मिळवणे खूप कठीण आहे);
• Yandex.Wordstat सेवा वापरून कंपनी आणि उत्पादनाच्या लोकप्रियतेचे मूल्यांकन केले जाऊ शकते. उदाहरणार्थ, सेवेमध्ये “टूथपेस्ट” हा वाक्यांश प्रविष्ट करून, आपल्याला अधिक लोकप्रिय काय आहे ते द्रुतपणे सापडेल - स्प्लॅट किंवा लॅकलट.

साइट विश्लेषण

उपयुक्ततेच्या दृष्टीने मूल्यांकन करण्यासाठी, आपण वापरू शकता वर्ण आणि परिस्थितीची पद्धत- कंपनीच्या उत्पादनाचा/सेवेचा ग्राहक म्हणून स्वतःची कल्पना करा आणि वेबसाइटवर लक्ष्य कृती किती लवकर आणि सहज पूर्ण केली जाऊ शकते याचे मूल्यांकन करा.

लक्ष्य प्रेक्षक अनेकदा गॅझेट वापरत असल्यास, साइट मोबाइल डिव्हाइसवर चांगले प्रदर्शित केले पाहिजे. खरेदीला उत्तेजन देण्यासाठी कोणते ट्रिगर वापरले जातात याचे मूल्यांकन करणे उचित आहे.

ग्राहक खरेदीचे निर्णय घेण्यामध्ये पुनरावलोकने महत्त्वाची भूमिका बजावतात, त्यामुळे तुम्ही ते साइटवर पोस्ट केले आहेत की नाही हे पाहणे आवश्यक आहे. प्रकरणे, शिफारसी, पोर्टफोलिओ, पूर्ण झालेल्या प्रकल्पांची छायाचित्रे.

उत्पादनांच्या विस्तृत श्रेणी असलेल्या विषयांसाठी, प्रतिस्पर्धी कॅटलॉग कसा सादर करतो, ते कोणते वापरतात हे पाहणे उपयुक्त आहे फिल्टर आणि विभाग. उदाहरणार्थ, मुलांच्या वस्तूंच्या ऑनलाइन स्टोअरच्या वेबसाइटवर, लिंग, वय, उंची, ब्रँडनुसार, वर्षाच्या हंगामानुसार (हिवाळा, वसंत ऋतु, उन्हाळा, शरद ऋतूतील) फिल्टर आहेत.

पुढील निकष म्हणजे वापर अभिप्राय फॉर्म: ऑनलाइन सल्लागार, Skype, Viber, Whatsapp. कदाचित साइट नॉन-स्टँडर्ड सेवा, सोयीस्कर कॅल्क्युलेटर आणि वैयक्तिक खाते वापरते, जे साइटसह वापरकर्ता परस्परसंवाद अधिक सोयीस्कर बनवते.

एसइओ

एसइओ विश्लेषणासह स्पर्धकांच्या विपणन क्रियाकलापांचे विश्लेषण करणे सुरू करणे उचित आहे. अर्थात, एक जटिल तांत्रिक उपयोगिता ऑडिट हे तज्ञांचे डोमेन आहे, परंतु आपण दोन पॅरामीटर्सद्वारे एसईओकडे लक्ष देण्याच्या डिग्रीचे द्रुतपणे मूल्यांकन करू शकता - शोध इंजिनमधील पोझिशन्स, जे मॅन्युअली तपासले जातात किंवा स्वयंचलित सेवा वापरतात आणि रहदारी.

अर्थात, आता सर्वांचे काउंटर बंद झाले आहेत, पण उपस्थितीचा अंदाज लावता येतोखालील प्रकारे:

• Liveinternet, Mail.Ru किंवा Rambler काउंटर स्थापित केले असल्यास, आपण ते स्थान रँकिंग आणि दैनंदिन रहदारीमध्ये पाहण्यासाठी वापरू शकता;
• साइट तुलनेने लोकप्रिय असल्यास, SimilarWeb सेवा वापरून विशिष्ट त्रुटीसह रहदारीचा अंदाज लावला जाऊ शकतो;
• तुम्ही अप्रत्यक्ष चिन्हांद्वारे उपस्थितीचा अंदाज लावू शकता:
• साइटवर पोस्ट केलेल्या व्हिडिओंच्या दृश्यांच्या संख्येनुसार;
• सामग्रीच्या दृश्यांच्या संख्येनुसार, जे काही मोडमध्ये प्रदर्शित केले जाते, मुख्यतः बातम्या साइटवर;
• ऑर्डर आयडेंटिफिकेशन नंबरमधील फरकाने, जे फीडबॅक फॉर्म भरताना आपोआप नियुक्त केले जातात आणि अर्जाच्या लेखकाला लेखी सूचना पाठवले जातात.

कार्यक्रम

एखादी कंपनी इव्हेंट आयोजित करत आहे किंवा त्यात भाग घेत आहे ही माहिती एकतर तिच्या न्यूज फीडमध्ये किंवा थीमॅटिक संसाधनांवर आढळू शकते.

स्पर्धक देखील असामान्य कार्यक्रम आयोजित करू शकतात, जे वापरण्याचा अनुभव कधीकधी अवलंबण्याचा सल्ला दिला जातो. उदाहरणार्थ, होम इंटरनेट प्रदाता Dom.ru ने गेल्या उन्हाळ्यात अंगणात मुलांच्या पार्टीचे आयोजन केले होते. संगीत होते, अॅनिमेटर्सने काम केले आणि पूर्ण झाल्यावर, पालकांना जोडण्यासाठी फॉर्म भरण्यास सांगितले.

उद्योग संसाधने

उद्योग संसाधनांसह प्रतिस्पर्ध्यांच्या कार्याचे विश्लेषण करताना, कंपनी कोणती संसाधने वापरते, ती कोणती सामग्री प्रकाशित करते आणि कोणत्या वारंवारतेसह, सशुल्क संसाधने आणि सवलत सेवांसह कार्य करते की नाही याचे मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे.

ईमेल विपणन

कंपनीच्या ईमेल मार्केटिंगचे मूल्यांकन करण्यासाठी, तुम्हाला वृत्तपत्राची सदस्यता घेणे आवश्यक आहे. विश्लेषणासाठी निकष:

• वृत्तपत्राची सदस्यता घेतल्यानंतर ईमेल प्रत्यक्षात येतात का?
• मेलिंग सूचीमधून सदस्यता रद्द करणे शक्य आहे का?
• लक्ष्यित प्रेक्षकांचे विभाजन आहे का? हे सबस्क्रिप्शनच्या वेळी स्पष्ट होते, जेव्हा वृत्तपत्राचा लेखक तुमची उत्पादने किंवा तुमची सामाजिक-लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्ये स्पष्ट करण्यास सांगतो.
• ईमेल अनुक्रम तर्कशास्त्राच्या दृष्टीने स्पर्धक कोणता अल्गोरिदम वापरतो? उदाहरणार्थ, स्वागत ईमेल साखळी आहे का; रूपांतरणासह ईमेल ट्रिगर करा, इ.
• वृत्तपत्रामध्ये कोणती सामग्री आहे आणि ती ग्राहकांसाठी किती मनोरंजक आणि उपयुक्त आहे?
• मेलिंग पत्ता (तुम्हाला नावाने संबोधित केलेल्या पत्राच्या मुख्य भागामध्ये) आहे का?
• वृत्तपत्र अद्वितीय बोनस आणि सवलत ऑफर करते जे इतर कंपनी माहिती चॅनेलमध्ये आढळू शकत नाही?
• तुमचा स्पर्धक कोणती मेलिंग सेवा वापरतो?
• कंपनी ग्राहकांचे पत्ते कसे गोळा करते, वेबसाइटवर फॉर्म कसे ठेवले जातात आणि तुम्ही सदस्यत्व घेतल्यास कंपनी कोणत्या बोनसचे वचन देते?

ब्लॉग आणि सोशल नेटवर्क्स

प्रतिस्पर्ध्याच्या सोशल नेटवर्क्सवरील ब्लॉग आणि क्रियाकलापांचे विश्लेषण करण्यासाठी प्रश्न:

• कंपनी कोणते नेटवर्क वापरते? ते VKontakte आणि Facebook सारखे पारंपारिक नेटवर्क आहेत किंवा विशेष सामग्रीसाठी विशेष नेटवर्क आहेत - सादरीकरणांसाठी स्लाइडशेअर, व्यावसायिक नेटवर्क Linkedin, इंस्टाग्रामफोटोसाठी, YouTube- व्हिडिओसाठी इ.
• लक्ष्यित प्रेक्षक सोशल नेटवर्क्सवर विभागलेले आहेत का?
• प्रत्येक नेटवर्कवरील सामग्रीचा फोकस काय आहे?
• सामग्रीची गुणवत्ता काय आहे आणि ती किती वेळा पोस्ट केली जाते?
• परिमाणात्मक कामगिरी निर्देशक काय आहेत: सदस्यांची संख्या, लाइक्स, वापरकर्ते कंपनीच्या पोस्ट किती वेळा शेअर करतात?
• ग्राहकांना संवादामध्ये गुंतवून ठेवण्यासाठी कंपनी किती प्रमाणात प्रयत्न करते? तो टिप्पण्यांना कसा प्रतिसाद देतो? ते स्पर्धा आणि सर्वेक्षणे देते का?
• हे नकारात्मकतेसह कसे कार्य करते आणि ते तटस्थ कसे केले जाते?
• मध्ये सानुकूलित मेनू तयार करणे ही कंपनी गैर-मानक सोशल मीडिया वैशिष्ट्ये वापरते का फेसबुकआणि VKontakte वर उत्पादन प्रदर्शित करते.

जाहिरात

स्पर्धक ज्या प्रश्नांसाठी जाहिरात करत आहे त्या सेवांचा वापर करून संदर्भित जाहिरातींचे मूल्यमापन करणे उचित आहे; ते एका विशिष्ट त्रुटीसह, अंदाजपत्रक आणि रहदारीचे प्रमाण देतील: Serpstat, SEMrush, ADVSE.RU, SpyWords. अशी तपासणी व्यक्तिचलितपणे करणे समस्याप्रधान आहे, कारण मोहिमेमध्ये लक्ष्यीकरण सेट अप असू शकते जे तुम्हाला लक्ष्यित प्रेक्षक म्हणून वगळते.

थीमॅटिक संसाधनांचे पुनरावलोकन करताना मीडिया मोहिमा आणि विशेष प्रकल्प आपोआप तुमच्या लक्षात येण्याची शक्यता आहे.

अ-मानक क्रियाकलाप

प्रतिस्पर्ध्यांच्या इतर गैर-मानक क्रियाकलाप ज्या लक्षात घेण्यासारखे आहेत:

• व्हायरल व्हिडिओ;
• गुरिल्ला मार्केटिंगची चिन्हे;
• काळा पीआर;
• तुमच्‍या स्‍वत:च्‍या थीमॅटिक पोर्टल आणि संसाधनांची मालकी असल्‍याची जी स्‍वतंत्र स्‍थानावर आहे, परंतु त्याच वेळी स्‍पर्धकाच्‍या उत्‍पादनांचा किंवा सेवांचा प्रचार करण्‍यासाठी;
• उत्पादन प्लेसमेंट.

प्रतिष्ठा विश्लेषण

आपण ऑनलाइन पुनरावलोकनांवर आधारित प्रतिस्पर्ध्याची प्रतिष्ठा, त्याची उत्पादने आणि सेवा समजू शकता. ते आढळू शकतात:

• साधा शोध किंवा पूर्व-संकलित सिमेंटिक कोर वापरणे;
• उत्पादन एकत्रित करणाऱ्यांना सहसा कंपनी आणि ब्रँडबद्दल पुनरावलोकन करण्याची संधी असते;
• सेवेतील नवीन उल्लेखांबद्दल सूचनांचे सदस्यत्व घेऊन Google Alerts; उल्लेख म्हणून, कंपनीचे नाव आणि ब्रँड व्यतिरिक्त, ई-मेल, फोन नंबर, व्यवस्थापकांची नावे (अगदी सामान्य नसल्यास) वापरली जाऊ शकतात;
• जर स्पर्धक बऱ्यापैकी सुप्रसिद्ध कंपनी असेल, तर Yandex.News सारख्या बातम्या एकत्रित करणाऱ्यांवर लक्ष ठेवणे अर्थपूर्ण आहे;
• नियोक्त्यांबद्दल पुनरावलोकनांसह साइटवर.

जर बरीच पुनरावलोकने असतील आणि त्यांचे निरीक्षण करणे कठीण असेल तर, आपण विशेष सेवा वापरू शकता जे त्यांना आपोआप शोधतील आणि त्यांना सकारात्मक, नकारात्मक आणि तटस्थ मध्ये क्रमवारी लावतील. YouScan, IQBuzz ही सेवांची उदाहरणे आहेत.

या कार्यानंतर, प्रतिस्पर्ध्याच्या प्रतिष्ठेची एक सामान्य छाप तयार केली जाईल या वस्तुस्थितीव्यतिरिक्त, आपण त्याच्या कमकुवतपणाची नोंद करण्यास सक्षम असाल, जेणेकरून आपण नंतर यूएसपी ऑप्टिमाइझ करण्यासाठी आणि ग्राहकांना पटवून देण्यासाठी विक्री व्यवस्थापकांसाठी परिस्थिती तयार करण्यासाठी त्यांचा वापर करू शकता. .

विक्री विभाग ऑडिट

विक्री विभागाचे ऑडिट सहसा मिस्ट्री शॉपर पद्धत वापरून केले जाते. हे करण्यासाठी, खरेदी दंतकथा विकसित करणे आणि त्यांना सर्व प्रकारच्या संपर्काद्वारे चालवणे आवश्यक आहे: कॉल, वेबसाइटवरून विनंती, सल्लागाराशी संवाद इ. पुढे, आपल्याला विनंतीला प्रतिसादाचा वेग रेकॉर्ड करणे आवश्यक आहे, साइटवर नमूद केलेली स्थिती वास्तविक परिस्थितीशी संबंधित आहे की नाही, व्यवस्थापकाने आपल्याशी कसा संवाद साधला: तो सभ्य, स्वारस्य होता, त्याला विक्री करण्याची इच्छा होती का, तो देखील नव्हता का? अनाहूत

इतर निकष:

• व्यावसायिक सामग्रीच्या डिझाइनची गुणवत्ता आणि त्यांची प्रभावीता; जटिल खरेदीच्या बाबतीत व्यावसायिक प्रस्तावांच्या नोंदणीसाठी वैयक्तिक दृष्टिकोन;
• व्यवस्थापकांद्वारे कामाच्या वेळापत्रकाचे शिस्त आणि अनुपालन: कामकाजाचा दिवस संपण्याच्या 5 मिनिटे आधी आणि सुरू झाल्यानंतर पाच मिनिटे कॉल करून तपासा.

विश्लेषण आणि परिणाम वापर

स्पर्धकांची माहिती गोळा केल्यानंतर, तुम्हाला समान निकष वापरून तुमच्या कंपनीचे आणि उत्पादनांचे प्रामाणिकपणे मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे.

केलेल्या विश्लेषणाच्या आधारे कोणते निष्कर्ष काढले जाऊ शकतात आणि केले पाहिजेत?

ऑपरेशनल क्रिया

प्रथम, स्पर्धकांच्या विशिष्ट विपणन हालचालींचा अवलंब करण्याच्या व्यवहार्यतेचे मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे: साइटच्या कार्यक्षमतेमध्ये काहीतरी जोडा, नवीन चॅनेल आणि क्रियाकलापांचे प्रकार विचारात घ्या, सामग्रीचे पुनरावलोकन करा आणि परिष्कृत करा. उदाहरणार्थ, जर तुमच्या उत्पादनाची वॉरंटी कालावधी 1 वर्ष असेल, तर सर्व स्पर्धक ते सूचित करतात, परंतु तुमच्या वेबसाइटवर हे संकेत नाहीत, तर ही माहिती जोडणे योग्य आहे.

अशा "ब्लाइंड स्पॉट्स" दूर करण्यासाठी, आपण कार्यक्रमांची कॅलेंडर योजना विकसित करू शकता.

दुसरे म्हणजे, मिळालेल्या माहितीमुळे "मी प्रतिस्पर्ध्याकडून 10% स्वस्तात समान उत्पादने खरेदी करू शकतो" यासारख्या ग्राहकांच्या टिप्पण्यांना प्रतिसाद देण्यासाठी विक्री व्यवस्थापकांच्या आक्षेपांसह कार्य करण्यासाठी सक्षमपणे स्क्रिप्ट तयार करणे शक्य करते. व्यवस्थापकांनी अशा परिस्थितींसाठी तयार असले पाहिजे, त्यांच्या उत्पादनांच्या फायद्यांचे वर्णन करण्यास सक्षम असले पाहिजे आणि त्याउलट, प्रतिस्पर्धींच्या ऑफरचे फायदे सक्षमपणे तटस्थ केले पाहिजेत.

SWOT विश्लेषण

स्पर्धकांबद्दलची माहिती SWOT विश्लेषण आयोजित करण्यासाठी वापरली जाऊ शकते, म्हणजे, बाह्य आणि अंतर्गत घटकांवर आधारित कंपनीच्या उत्पादनांच्या वर्तमान आणि वर्तमान स्पर्धात्मकतेचे मूल्यांकन करणारे परिस्थितीजन्य विश्लेषण. अंतर्गत घटक हे तुमच्या कंपनीचे आणि प्रतिस्पर्ध्यांच्या तुलनेत उत्पादनाचे सामर्थ्य आणि कमकुवतपणा आहेत, बाह्य घटक हे संधी आणि धोके आहेत ज्या बाजार तयार करतो.

घटक चार चतुर्भुजांच्या सारणीमध्ये प्रविष्ट केले जातात आणि महत्त्वाच्या उतरत्या क्रमाने, म्हणजेच व्यवसाय KPIs वर प्रभावाची डिग्री म्हणून व्यवस्था केली जाते. SWOT विश्लेषण तुम्हाला याची अनुमती देते:

• सामर्थ्यांवर आधारित उत्पादनाचा मुख्य स्पर्धात्मक फायदा ओळखणे किंवा विकसित करणे;
• सामर्थ्य वापरून व्यवसाय विकसित करण्याच्या मार्गांचे वर्णन करा;
• कमकुवतपणाचे सामर्थ्य, धोक्यांचे संधींमध्ये रूपांतर करण्याचे मार्ग शोधा; हे शक्य नसल्यास, कमकुवतपणा आणि धमक्या कमी करण्याचे मार्ग शोधा;
• फायदे ग्राहकांना स्पष्ट करा आणि कमकुवतपणा लपवा;
• संधी ओळखा आणि धोके तटस्थ करा.

स्पर्धात्मक धोरण आणि विपणन धोरण

SWOT विश्लेषण बाजारातील प्रतिस्पर्ध्यांच्या तुलनेत स्थितीबद्दल अंतर्दृष्टी प्रदान करते. यानंतर, शास्त्रीय विपणनामध्ये स्पर्धात्मक धोरण ठरवणे आवश्यक आहे. आपण मायकेल पोर्टरचा क्लासिक दृष्टिकोन वापरू शकता, ज्याने तीन प्रकारचे संघर्ष प्रस्तावित केले:

• खर्च कमी करणे - इतर सर्व गोष्टी समान असल्याने, कंपनी खर्च कमी करते या वस्तुस्थितीमुळे अधिक फायदेशीर आहे;
• भिन्नता - कंपनी बाजारासाठी मानक नसलेल्या, प्रतिस्पर्ध्यांपासून स्वतःला वेगळे करते, स्वतःचे अनन्य विक्री प्रस्ताव तयार करते, ज्याने ते त्याच्या प्रतिस्पर्ध्यांपासून अनुकूलपणे वेगळे केले पाहिजे अशी परिस्थिती प्रदान करते;
• लक्ष केंद्रित करणे - कंपनी त्याच्या गरजा पूर्ण करून, एका अरुंद लक्ष्यित प्रेक्षकांसह कार्य करते.

स्पर्धात्मक धोरण हा कंपनीच्या किंवा वेगळ्या क्षेत्राच्या एकूण विपणन धोरणाचा एक महत्त्वाचा भाग असतो, म्हणजेच विपणन साधनांद्वारे व्यावसायिक उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी दीर्घकालीन योजना.

टेकार्ट क्लायंटसाठी एका सेमिनारमध्ये अहवालासाठी अण्णांचे सादरीकरण.