Você já percebeu que as mesmas pessoas se comportam de maneira diferente com seus interlocutores? Quando você pediu ao seu chefe um dia de folga no trabalho, ele acenou com a mão irritado e apontou para o canto da mesa, sugerindo um documento oficial para tal ocasião. E um colega que precisa urgentemente “visitar a avó em Uryupinsk”, sem esforço especial Tirei minha folga sem atrasos burocráticos em um minuto. Como assim? Ou esta opção: você pergunta a um vendedor de um supermercado onde encontrar um desentupidor para seu banheiro, ao que ele acena indiferentemente para o departamento de utensílios domésticos, sugerindo procurar algum lugar ali. E com outro comprador ele é extremamente amigável e vai até percorrer toda a loja para ajudar a encontrar o produto certo.

Você pode responder: sim, sou apenas uma pessoa azarada. Ou pouco atraente. Mas é isso? Lembre-se: tudo está em nossas mãos, aprenda a se aproximar do seu interlocutor, e para isso você deve aprender a entender as pessoas.

Se você quer ter sucesso, seja o centro das atenções entre amigos e colegas de trabalho, conquiste a simpatia do sexo oposto, aprenda a encontrar uma abordagem individual para pessoas com tipos diferentes caráter, vida e princípios morais. No futuro você definitivamente o fará, e essa comunicação pode ser agradável e útil.

Psicologia e tecnologia da comunicação cotidiana

O que acontece no primeiro momento de comunicação entre conhecidos e estranhos? Você encontra os olhos da pessoa e começa uma troca de olhares. Um olhar determina muito; não é à toa que expressões como “ficou claro à primeira vista”, “amor à primeira vista”, “não gostei à primeira vista” são utilizadas no dia a dia. Se uma pessoa está aberta à comunicação, seu olhar transmitirá ao interlocutor suas intenções e boas mensagens sem palavras. Se uma pessoa evita o olhar direto, isso causa cautela, séria desconfiança ou até mesmo antipatia por parte dos parceiros de comunicação.

Se quisermos nos aproximar de uma pessoa, observe seu olhar. Durante uma conversa, você não deve desviar constantemente o olhar para o lado, ficar muito tempo nas mãos ou olhar por cima do ombro do interlocutor. Pode parecer que a pessoa está escondendo algo ou não dizendo nada.

Após a troca de olhares, o interlocutor com certeza irá “avaliar” você visualmente: como você se move, sua postura e gestos. Se você se comporta com liberdade e descontração (não confundir com relaxado), todos os seus gestos falam (você tem as costas retas, o corpo e os braços voltados para o interlocutor) e boa vontade, então o interlocutor transmitirá uma sensação de calma, e ele entrará em sintonia com uma onda positiva.

• Descubra e lembre-se do nome da pessoa que você vai conhecer, pois o próprio nome de uma pessoa é uma palavra muito significativa e importante.
• Sorria sempre que possível, pois sorrir cria uma atmosfera de felicidade, boa vontade e respeito. Um sorriso gentil e sincero criará uma sensação de calma, relaxamento no interlocutor e causará simpatia por você.
• Mostrar interesse genuíno pelo interlocutor e pelos problemas que o preocupam. Talvez essa pessoa em particular com quem você está conversando agora se revele uma pessoa verdadeiramente interessante e extraordinária. Portanto, mostre seu interesse começando com uma saudação.
• Não se esqueça de desejar um feliz aniversário aos seus amigos, colegas e conhecidos. Você já percebeu que alguns dias antes do seu aniversário você se sente ansioso? Inconscientemente, preocupamo-nos se amigos e colegas se lembrarão desta data. E se sim, então este parabéns trará muita alegria.
• Procure ser um bom ouvinte, dê ao seu interlocutor a oportunidade de falar sobre si mesmo, pois a atenção sincera é uma ótima forma de conquistar uma pessoa.
  

  Faça perguntas corretas, respondendo às quais o interlocutor não se sentirá constrangido e responderá com prazer.

• Durante a conversa, tenha clareza sobre quais interesses e desejos cativam seu interlocutor, o que ele valoriza na vida e apoie a conversa sobre esses temas. Se você for um interlocutor atento, poderá encontrar facilmente pontos de interesse comum com seu interlocutor. Talvez vocês tenham opiniões comuns sobre certas coisas, tenham tido experiências semelhantes nos negócios e tenham planos futuros semelhantes. Quanto mais semelhanças e pontos de contato você encontrar, mais fácil será encontrar uma abordagem para seu interlocutor no futuro.

O que não fazer ao se comunicar com um interlocutor

Se você não deseja que seu interlocutor perceba negativamente a comunicação com você, os psicólogos aconselham que durante uma conversa não mantenha os braços cruzados sobre o peito, entrelace os dedos e fique com as pernas cruzadas. Essas posturas dizem sem palavras que você está tenso e preocupado. E vice-versa, você não deve se aproximar do seu interlocutor, dar-lhe um tapinha no ombro ou agarrar sua mão. O interlocutor pode perceber tal comportamento e gestos como familiaridade ou um ataque ao espaço pessoal. Procure ficar de olho nos seus no início e depois, pois dificultam a comunicação e o entendimento mútuo entre os interlocutores.

Se durante uma conversa você descobrir que o tema levantado pelo interlocutor é próximo a você, é o seu “ponto forte”, e você realmente quer mostrar seu conhecimento e consciência, não o interrompa, espere até que o interlocutor traga a ideia para sua conclusão lógica, e só então expressar seu ponto de vista. Você provavelmente já teve que lidar com uma situação semelhante mais de uma vez, e que sabor negativo isso deixa.

Ao tentar encontrar uma abordagem para uma pessoa, raramente tente dizer que ela está errada, não questione suas habilidades intelectuais e pontos de vista sobre qualquer coisa, não golpeie seu orgulho. É melhor mostrar com um leve sorriso e acenos de aprovação que você respeita a opinião do seu interlocutor.

Como encontrar uma abordagem para uma pessoa com um caráter difícil

Pessoas que não se dão bem com os outros, não suportam críticas e se irritam facilmente, veem os acontecimentos da vida em preto e branco e ficam sobrecarregadas, são chamadas de “uma pessoa de caráter complexo”. Eles, com estranhos, ou, ao contrário, ficam isolados e não fazem contato. Freqüentemente, pessoas desse tipo estão insatisfeitas consigo mesmas.

Para encontrar uma abordagem para um interlocutor difícil, tente não “entrar na alma dele”, mas pergunte delicadamente o que aconteceu ou o que o aborreceu tanto. Comunicação com pessoas que constantemente Mau humor, não causará você . Qualquer coisinha, detalhe ou palavra ofensiva pode facilmente arruinar seu humor ou desequilibrá-los.

Se um personagem complexo e “explosivo” coexistir em uma pessoa, procure ser cuidadoso em suas afirmações.

Você tem “sorte” de ter um chefe com esse personagem? Seja moderadamente educado e amigável, cuidadoso e eficiente, mas também tenha sua própria opinião.

Como encontrar uma abordagem para pessoas com temperamentos diferentes

Você já se perguntou por que, ao se comunicar em equipe, a mesma conversa (mensagem, notícia) evoca reações diferentes nas pessoas? Alguns demonstram imediatamente grande interesse pelo tema, outros demonstram total indiferença e indiferença. É tudo muito simples: as características dos diferentes temperamentos são óbvias. Vamos tentar encontrar uma abordagem para pessoas com diferentes tipos de temperamento, usando dados básicos de psicologia.

Colérico

• Dotado de temperamento impulsivo, ama, não tolera falsidade nas palavras e ações.
• Está tendo uma disputa com uma pessoa colérica? Não se apresse em criticá-lo e, mais ainda, não aumente o tom - tudo resultará em um grande escândalo. Ao iniciar uma conversa séria, prepare com antecedência argumentos claros e convincentes ao final da conversa, não deixe de agradecer pelo diálogo construtivo, e você terá a chance de o colérico mudar de ideia e ceder na disputa.

Nota-se também que o colérico não gosta que falem com voz baixa e indistinta, mas adora dar instruções e conselhos.

• Peça ao colérico que explique ou mostre como faria isso ou aquilo corretamente.

Sanguíneo

• Esforça-se para agradar a todos e despertar o interesse das pessoas ao seu redor.
• Uma pessoa sangüínea não tolera o tédio e a indiferença, por isso não deixe de surpreendê-la e encantá-la. Se você se esforça para mostrar constantemente interesse e curiosidade sobre hobbies, avaliar positivamente e incentivar constantemente, não terá que esperar muito por uma reação.
• Esse tipo de temperamento é caracterizado pela desorganização e falta de disciplina, portanto, procure verificar os planos conjuntos (reuniões agendadas), mas com delicadeza.

Pessoa fleumática

• Este tipo é lento por natureza e não consegue agir ou tomar decisões rapidamente.
• Pessoas fleumáticas são emocionalmente reservadas e mesquinhas na expressão de sentimentos, mas se você quiser encontrar uma abordagem para uma pessoa com esse tipo de caráter, aprenda a reconhecer seus sentimentos no nível da intuição.
• Pessoas fleumáticas muitas vezes subestimam suas habilidades e capacidades, então acredite nelas e ajude-as a superar dúvidas sobre suas habilidades e inibições.

Melancólico

• Uma pessoa melancólica tem uma natureza delicada, vulnerável e muito vulnerável.
• Se você quiser encontrar, prepare-se com antecedência para caprichos, queixas, reclamações e enfermidades. Não sinta pena e dê generosamente sua atenção.

Em nove em cada dez casos, uma pessoa melancólica recusará uma oferta para passear, fazer caminhadas ou participar de um evento cultural.

• Ele adora a solidão e prefere uma noite tranquila juntos em um ambiente familiar tranquilo a uma companhia barulhenta.
• Melancólica e pontualidade são coisas incompatíveis para ele, o tempo flui de forma diferente das outras pessoas. Portanto, se você tiver um compromisso ou reunião, esteja preparado para aguardar.

Lembre-se: nenhuma pessoa é tão complexa que você não consiga entendê-la e encontrar uma abordagem. O principal é querer! E leve em consideração as dicas descritas acima.

A equipe, infelizmente, não foi escolhida. Em qualquer escritório haverá pessoas que incomodarão tudo e todos. Mudar de emprego? Bem Eu não! É mais fácil encontrar uma linguagem comum com eles.

É muito mais fácil rotular alguém como uma “pessoa impossível”. É muito mais difícil (mas, em última análise, mais eficaz para o fluxo de trabalho) tentar encontrar uma abordagem para este “livro de escritório”.
Um ambiente confortável e amigável no escritório é responsabilidade de todos os funcionários. Ajude a criá-lo!

Pegue a onda
Um colega com um senso de humor muito “peculiar”, um cliente que começa a respirar bem na sua cara durante uma conversa... Pessoas diferentes reagem a esses personagens de maneira diferente: alguns acumulam irritação silenciosamente, enquanto outros fazem comentários em voz alta, arruinando o relacionamento para sempre. Mas existe A melhor maneira- não se esconda da força destrutiva da onda de choque espalhada pelo “colega difícil”, mas... procure sintonizar-se com a “sua onda”.

NÃO SE Apresse Em Julgar
Mesmo que você fique muito incomodado com as piadas totalmente inapropriadas de um colega, na sua opinião, controle-se e não tenha pressa em desabafar. Em vez disso, pense: o que exatamente ele está tentando alcançar com suas frases estranhas? Talvez assim ele esteja fazendo o possível para aliviar a tensão e quebrar o gelo no seu relacionamento? Ou ganhar autoridade na equipe? Ou talvez ele apenas queira ilustrar algum fato com mais clareza? Depois de compreender o que motiva a inteligência, será mais fácil desenvolver um plano para melhorar a eficácia da colaboração.

DÊ A ELE O QUE ELE PRECISA
Depois de entender os motivos do comportamento irritante de seu colega, você poderá aprender a amenizar esse comportamento. Por exemplo, um dos funcionários não fala, mas recita literalmente - ruidosamente, bem alto... Será que ele simplesmente tem medo de não ser ouvido? Neste caso, utilize frases especiais de “feedback”: “Como você disse...”, “Tendo considerado suas palavras...”, etc. Não custa nada, e o “orador” terá certeza de que o ato de comunicação aconteceu e vai se acalmar.

Se um colega constantemente ataca você com ofertas para seguir o link e avaliar o novo truque de Ksyusha Sobchak ou discutir os motivos do divórcio de Monica Bellucci, é improvável que ele esteja tão interessado em celebridades - provavelmente, esta é uma tentativa de estabelecer informal contato com você. Em resposta, discuta nova imagem Kate Middleton. O relacionamento vai melhorar, mas lembre ao funcionário que a ação dura 8 horas e o bate-papo dura 5 minutos.

GERENCIAR A SITUAÇÃO
Outra coisa que você tem o poder de influenciar são as circunstâncias ao seu redor. Se você está irritado porque um colega se aproxima muito de você quando ele fala, não inicie uma conversa com ele quando estiver especialmente barulhento em seu espaço aberto, todos ao redor estão discutindo alguma coisa, rindo, o Colega terá que se aproximar de você e praticamente sussurra em seu ouvido.
Talvez a melhor sala para se comunicar com esse funcionário seja um corredor vazio e cheio de ecos.

NÃO GOSSIP
Quando um “personagem colorido” trabalha em seu escritório, todos ficam tentados a tocar seus ossos durante sua ausência. Lembre-se: ao participar disso, você está arriscando os mesmos relacionamentos que tanto trabalhou para construir.
Pelo contrário, se você conseguir conquistar o respeito de um colega “difícil”, o restante dos funcionários provavelmente se perguntará como você conseguiu. Não tenha medo de compartilhar com eles o conhecimento que você adquiriu: “Percebi que ela tinha medo de errar e ser repreendida pelo chefe e isso facilitou muito a nossa comunicação”.

Resumindo, você quer ser carregado. É preciso um pouco de trabalho para consegui-lo. Compare seu namorado a um cachorro. Pense nos meios que os adestradores de cães usam para domar seu amigo de quatro patas ou encontrar uma abordagem para o animal.

Todo cachorro adora atenção e carinho. O homem não é diferente de nossos amigos fiéis. Ele também anseia por carinho e atenção.

O que acontece quando o dono chega em casa? Como o cachorro o cumprimenta? Isso mesmo, o cachorro fica cheio de alegria, gira nas pernas e pede para levar um tapinha atrás da orelha.

Os homens também ficarão satisfeitos se, ao conhecê-lo, você sorrir para ele e abraçá-lo.

Muitas meninas acreditam que um encontro alegre é uma bobagem. Mas não. É muito importante. Fique feliz em conhecê-lo, assim você resolverá tantos problemas quanto possível no futuro.

Um homem deve se esforçar por você e entender que você gosta de conhecê-lo.

Os cães seguem apenas comandos claros. Você quer encontrar uma abordagem para um cara? Aprenda a formular seus pedidos com competência e clareza, isso é muito, muito importante. Os homens ficarão felizes em atender ao seu pedido se você puder transmiti-lo em uma linguagem que ele entenda.

Sempre me surpreendi com garotas que acreditam que o próprio cara deveria adivinhar os desejos dela. Queridos, seu namorado é médium? Ele mesmo nunca vai adivinhar. Lembre-se disso - nunca! E você não deve se ofender e fazer um escândalo com ele. Aprenda a ser diplomático e a transmitir corretamente seus pedidos ao cara. Então ele vai te fazer feliz.

Não seja tímido. Seja aberto e honesto. O cérebro masculino funciona de maneira diferente; requer clareza.

Os cães adoram brincar. Muitas meninas e mulheres se relacionam com o entretenimento masculino - pesca, boxe, Academia, a caça é como um passatempo sem sentido.

Meninas, entendam uma coisa, sem esses “passatempos estúpidos e sem sentido” os homens rapidamente ficam feios, engordam, perdem o interesse pela vida e até... Para a mulher que você ama. Portanto, se você quer ser feliz e encontrar uma abordagem para o seu ente querido, não interfira para que ele às vezes se divirta como quiser.

Os cães não toleram coleiras curtas. Dê ao homem uma chance de descansar. Não invada seu espaço pessoal. Mais de um homem não consegue trabalhar constantemente e se comunicar com a namorada. Todo cara às vezes quer se isolar e apenas deitar no sofá, mudando de canal.

Os homens, assim como os cães, não suportam ser colocados em coleiras curtas. Suas perguntas constantes: onde você esteve? Com quem você estava? Quem chamou? Por que tão tarde? Você só conseguirá que, mais cedo ou mais tarde, seu jovem e querido desaparecerá de sua vida. Aprenda a confiar em seu homem.

Os cães adoram comer comida deliciosa. "O caminho para o coração de um homem é através do estômago." Acho que tudo aqui ficará claro e compreensível para todas as meninas e mulheres. Porém, se você tiver sorte e seu homem for fã de cozinhar, então você pode omitir este ponto, pois não terá que ficar perto do fogão e inventar outra delícia culinária.

Ilya Reinish, chefe do departamento de vendas da LABA, disse que um bom vendedor deve conhecer seu produto e área, tirar dúvidas com competência e ajudar as pessoas. Se você acredita em si mesmo e não desiste na primeira recusa, seus clientes serão simpáticos e seu trabalho será agradável.

As crianças começam a falar as primeiras palavras aos 9-10 meses de vida. Os adultos usam em média de 15 a 20 mil palavras por dia. Peça a uma pessoa que aguente um dia e não diga uma única palavra - na segunda hora ela começará a enlouquecer.

Acontece que as conversas e a comunicação ocupam mais do nosso tempo do que todas as outras atividades. Portanto, acredito que a negociação é a habilidade mais importante da vida.

Nos últimos quatro anos, tenho ensinado empresários a construir departamentos de vendas, trabalhando com suas equipes e gerenciando meu próprio departamento. Tenho 14 gerentes de vendas profissionais em minha equipe.

Mas é impossível ser um bom vendedor sem inteligência emocional altamente desenvolvida, empatia e vontade de ajudar as pessoas.

Trabalho com vendas há oito anos, comunicando-me com os melhores negociadores, psicólogos e empresários. Esta experiência ajudou a identificar as principais áreas que precisam ser desenvolvidas para encontrar uma abordagem para cada cliente e nos tornarmos os melhores em nosso negócio.

Ser autoconfiante

Esses palavras simples na verdade, é um estado interno. Quando trabalhei com vendas frias, de 100 potenciais clientes fez acordos com sete. Ao mesmo tempo, meus colegas concluíram dois negócios a cada cem ligações.

Houve mais recusas do que vendas, mas a cada conversa eu tinha certeza de que a venda aconteceria naquele momento. Se você não acredita em vendas, por que ir a uma reunião ou ligar para um cliente?

Conheça perfeitamente o produto

Não basta você apenas conhecer o seu produto. Você precisa ser um especialista no setor cujos produtos e produtos você vende. Você precisa navegar com facilidade no mercado de seus colegas, conhecer todas as vantagens e benefícios do produto para cada cliente.

Muitas vezes a mesma coisa é dita para todos, sem focar nas necessidades do cliente.

Ser capaz de fazer perguntas

Você já esteve em uma situação em que apresentou uma ideia a um amigo, ouviu uma pergunta e pensou: “Ah, boa pergunta”?

Vendas é a arte de fazer perguntas.

Você vende quando permanece em silêncio. As perguntas não são sobre o clima (embora às vezes sejam necessárias), mas sobre a dor do cliente. Dessa forma você poderá entender como seu produto ajudará uma pessoa.

Tenho uma pergunta favorita que se aplica a quase todos os negócios: “Quais são os três resultados ou fatores-chave que você deve obter após a cooperação para nos recomendar a todos os seus amigos?” Ouça o cliente para entender como vender para ele. Muitos ouvem, mas nem todos ouvem.

Desenvolva um senso de empatia

Muitas pessoas se perguntam antes das negociações: “Qual é o meu objetivo? Que termos estou disposto a aceitar? Mas você já conhece os objetivos, sua tarefa é pensar no cliente, no que ele sente, no que o preocupa. Agora é popular falar sobre inteligência emocional; existem muitos treinamentos e livros sobre esse assunto.

Isso não é ruim, mas o mais importante é analisar apenas as pequenas coisas. Faça isso ao se comunicar não só com o cliente, mas também com amigos e familiares.

Tente entender como uma pessoa se sente quando responde de uma forma ou de outra, concorda, recusa e assim por diante.

Controle suas emoções

No meu primeiro emprego em vendas, muitas vezes vi meninas chorarem depois de se comunicarem com clientes quando alguém era rude com elas ao telefone. Decidi imediatamente que não era eu quem estava sendo enviado, mas sim a empresa, o produto ou as mudanças.

A negatividade é dirigida a tudo menos a mim - essa abordagem ajuda muito.

Tenho observado frequentemente que os clientes na primeira reunião ou na primeira ligação (especialmente uma fria) se comportam de forma agressiva. Os vendedores escrevem no CRM: “o cliente é um grosseiro, nunca mais ligue para ele”. Às vezes, eu mesmo ligava para essa pessoa uma semana depois e ela se revelava muito simpática.

Acontece que ligamos na hora errada e caímos em mãos quentes, não há necessidade de levar para o lado pessoal ou acabar com o cliente.

Ajude as pessoas

Você não precisa servir como Madre Teresa, mas Educação moral não deve permitir que você venda um produto insustentável, um produto que não agrega valor e não é necessário ao cliente.

Muitas vezes acontece que um cliente solicita um determinado serviço, mas após a comunicação oferecemos-lhe um produto com uma fatura inferior. Os clientes muitas vezes ficam surpresos, mas nossa tarefa é ajudar da forma mais eficaz possível, mesmo que ganhemos menos.

Seja você mesmo

Vendas e negociações são um trabalho sistemático; temos muitos processos de negócios, checklists e uma estrutura de vendas que precisa ser seguida.

Ao longo dos anos de trabalho, percebi há muito tempo que todo negociador forte tem suas próprias vantagens e técnicas que funcionam para ele, mas se essas técnicas forem copiadas por outra pessoa, não funcionarão. Seja sincero e natural e pense primeiro no cliente.

Trabalhar com vendas parece uma tarefa árdua - todos os dias você apenas liga para as pessoas. Mas cada nova conversa, novo cliente é um desafio.

O problema do cliente deve ser resolvido. Todos os dias enfrentamos dúvidas, desconfianças por experiências passadas e cada vez que preparamos o cliente para a positividade.

O vendedor fica feliz quando um cliente negativo se torna fiel.

É bom quando um cliente liga e diz que resolvemos um problema que ele não conseguia resolver há vários anos. Quando recebemos presentes, nos parabenizamos pelo aniversário e simplesmente agradecemos, realmente entendemos que o trabalho não foi feito em vão.