Ați observat că aceleași persoane se comportă diferit cu interlocutorii lor? Când i-ai cerut șefului tău o zi liberă la serviciu, acesta a fluturat iritabil cu mâna și a arătat spre colțul mesei, făcându-i aluzie la un document oficial pentru o astfel de ocazie. Și un coleg care are nevoie urgent să-și „vizeze bunica în Uryupinsk”, fără efort deosebit Mi-am luat concediu fără întârzieri birocratice într-un minut. Cum așa? Sau această variantă: întrebi un vânzător dintr-un supermarket unde să găsească un piston pentru baia ta, căruia îi face cu indiferență semnul spre departamentul cu articole de uz casnic, sugerând să te uiți undeva acolo. Și cu un alt cumpărător este incredibil de prietenos și chiar va trece prin tot magazinul pentru a ajuta la găsirea produsului potrivit.

Puteți răspunde: da, sunt doar o persoană ghinionistă. Sau neatractiv. Dar este? Amintiți-vă: totul este în mâinile noastre, învățați să găsiți o abordare față de interlocutorul dvs. și pentru aceasta ar trebui să învățați cum să înțelegeți oamenii.

Dacă vrei să ai succes, să fii în centrul atenției între prieteni și colegi la locul de muncă, să câștigi simpatie în rândul sexului opus, să înveți să găsești o abordare individuală a persoanelor cu tipuri diferite caracter, viață și principii morale. În viitor, cu siguranță, și acea comunicare poate fi plăcută și utilă.

Psihologia și tehnologia comunicării de zi cu zi

Ce se întâmplă în primul moment al comunicării între cunoscuți și străini? Întâlnești ochii persoanei și începe un schimb de priviri. O privire determină foarte multe; nu degeaba se folosesc expresii precum „a devenit clar la prima vedere”, „dragoste la prima vedere”, „nu a plăcut la prima vedere” în viața de zi cu zi. Dacă o persoană este deschisă comunicării, atunci privirea sa va transmite interlocutorului intențiile și mesajele bune fără cuvinte. Dacă o persoană evită privirea directă, acest lucru provoacă îngrijorare, neîncredere gravă sau chiar antipatie din partea partenerilor de comunicare.

Dacă vrem să ne apropiem de o persoană, urmărește-ți privirea. În timpul unei conversații, nu ar trebui să privești în mod constant în lateral, să zăboviți mult timp pe mâini sau să priviți peste umărul interlocutorului. Poate părea că persoana ascunde ceva sau nu spune ceva.

După ce a făcut schimb de priviri, cu siguranță interlocutorul te va „evalua” vizual: cum te miști, postura și gesturile. Dacă te comporți liber și relaxat (a nu fi confundat cu relaxat), toate gesturile tale vorbesc despre (ai spatele drept, corpul și brațele întoarse spre interlocutor) și bunăvoință, atunci interlocutorului i se va transmite un sentiment de calm, și se va acorda cu un val pozitiv.

• Aflați și amintiți-vă numele persoanei pe care o veți întâlni, deoarece numele unei persoane este un cuvânt foarte semnificativ și important.
• Zâmbește cât mai des posibil, deoarece zâmbetul creează o atmosferă de fericire, bunăvoință și respect. Un zâmbet amabil și sincer va crea un sentiment de calm, relaxare în interlocutor și va provoca simpatie pentru tine.
• Arătați interes real pentru interlocutor și pentru problemele care îl preocupă. Poate că această persoană cu care vorbiți acum se va dovedi a fi o persoană cu adevărat interesantă și extraordinară. Așa că arată-ți interesul începând cu un salut.
• Nu uitați să le urați prietenilor, colegilor și cunoștințelor la mulți ani. Ai observat că cu câteva zile înainte de ziua ta te simți anxioasă? La nivel inconștient, ne facem griji dacă prietenii și colegii își vor aminti această dată. Și dacă da, atunci această felicitare va aduce o mare bucurie.
• Încearcă să fii un bun ascultător, oferă interlocutorului tău ocazia să vorbească despre sine, pentru că atenția sinceră este o modalitate excelentă de a câștiga o persoană.
  

  Pune întrebări corecte, răspunzând la care interlocutorul nu se va simți stânjenit și le va răspunde cu plăcere.

• În timpul conversației, fiți clar conștienți de ce interese și dorințe captivează interlocutorul dvs., ce prețuiește el în viață și susțineți conversația pe aceste subiecte. Dacă ești un interlocutor atent, poți găsi cu ușurință puncte de interes comun cu interlocutorul tău. Poate că aveți opinii comune asupra anumitor lucruri, ați avut experiențe similare în afaceri și aveți planuri de viitor similare. Cu cât găsiți mai multe asemănări și puncte de contact, cu atât veți găsi mai ușor o abordare a interlocutorului dvs. în viitor.

Ce să nu faci când comunici cu un interlocutor

Dacă nu vrei ca interlocutorul tău să perceapă comunicarea cu tine în mod negativ, psihologii vă sfătuiesc ca în timpul unei conversații să nu țineți brațele încrucișate pe piept, să vă întrerupeți degetele și să stați cu picioarele încrucișate. Aceste ipostaze spun fără cuvinte că ești încordat și îngrijorat. Și invers, nu ar trebui să te apropii de interlocutorul tău, să-l aplauiești pe umăr sau să-l apuci de mână. Interlocutorul poate percepe un astfel de comportament și gesturi ca familiaritate sau un atac asupra spațiului personal. Încearcă să fii cu ochii pe al tău la început, și mai târziu, deoarece acestea îngreunează comunicarea și înțelegerea reciprocă între interlocutori.

Dacă în timpul unei conversații descoperi că subiectul abordat de interlocutor este aproape de tine, este „punctul tău forte”, și vrei neapărat să-ți arăți cunoștințele și conștientizarea, nu-l întrerupe, așteptați până când interlocutorul aduce ideea concluzia sa logică și abia apoi exprimați-vă punctul de vedere. Probabil că ați avut de-a face cu o situație similară de mai multe ori și ce postgust negativ lasă.

Când încercați să găsiți o abordare a unei persoane, încercați să spuneți rareori că greșește, nu puneți la îndoială abilitățile și opiniile sale intelectuale asupra niciunui lucru, nu dați o lovitură mândriei sale. Este mai bine să arătați cu un ușor zâmbet și încuviințări de aprobare că respectați opinia interlocutorului dvs.

Cum să găsești o abordare a unei persoane cu un caracter dificil

Oamenii care nu se înțeleg cu ceilalți, nu suportă criticile și sunt ușor iritați, văd evenimentele din viață în alb și negru și sunt copleșiți, sunt numiți „o persoană cu un caracter complex”. Ei, cu străinii, sau, dimpotrivă, devin izolați și nu iau contact. Adesea, oamenii de acest tip sunt nemulțumiți de ei înșiși.

Pentru a găsi o abordare a unui interlocutor dificil, încearcă să nu „intri în sufletul lui”, ci întreabă-l cu delicatețe ce s-a întâmplat sau ce l-a supărat atât de mult. Comunicarea cu oameni care în mod constant stare rea de spirit, nu vă va cauza . Orice lucru mic, detaliu sau cuvânt jignitor le poate strica cu ușurință starea de spirit sau îi poate dezechilibra.

Dacă un personaj complex și „exploziv” coexistă într-o singură persoană, încearcă să fii atent în declarațiile tale.

Ești „norocos” să ai un șef cu un astfel de caracter? Fii moderat politicos și prietenos, atent și eficient, dar ai și propria ta părere.

Cum să găsești o abordare față de oameni cu temperamente diferite

Te-ai întrebat de ce, atunci când comunici în echipă, aceeași conversație (mesaj, știri) stârnește reacții diferite în oameni? Unii manifestă imediat un interes puternic față de subiect, alții manifestă indiferență și indiferență totală. Totul este foarte simplu: caracteristicile diferitelor temperamente sunt evidente. Să încercăm să găsim o abordare a persoanelor cu diferite tipuri de temperament, folosind date de bază despre psihologie.

Coleric

• Înzestrat cu un temperament impulsiv, iubește, nu tolerează minciuna în cuvinte și acțiuni.
• Ai o dispută cu o persoană coleric? Nu te grăbi să-l critici și, cu atât mai mult, nu ridica tonul - totul va duce la un scandal uriaș. Când începeți o conversație serioasă, pregătiți în avans argumente clare și convingătoare; la sfârșitul conversației, asigurați-vă că mulțumiți pentru dialogul constructiv și veți avea șansa ca persoana coleric să se răzgândească și să cedeze în dispută.

De asemenea, se poate observa că oamenilor coleric nu le place să li se vorbească cu o voce liniștită și neclară, dar le place să dea instrucțiuni și sfaturi.

• Cereți persoanei colerice să explice sau să arate cum ar face corect acest lucru sau acela.

Sanguine

• Se străduiește să mulțumească pe toată lumea și să trezească interesul oamenilor din jurul lui.
• O persoană sanguină nu va tolera plictiseala și indiferența, așa că nu încetați să o surprindeți și să o încântați. Dacă te străduiești să arăți constant interes și curiozitate față de hobby-uri, evaluezi pozitiv și încurajezi constant, nu va trebui să aștepți mult pentru o reacție.
• Acest tip de temperament se caracterizează prin dezorganizare și lipsă de disciplină, prin urmare, încercați să verificați planurile comune (întâlniri programate), dar cu delicatețe.

Persoană flegmatică

• Acest tip este lent din fire și nu poate acționa sau lua decizii rapid.
• Oamenii flegmatici sunt secreti din punct de vedere emoțional și zgârciți în exprimarea sentimentelor, dar dacă vrei să găsești o abordare față de o persoană cu acest tip de caracter, învață să-i recunoști sentimentele la nivelul intuiției.
• Oamenii flegmatici își subestimează adesea abilitățile și capacitățile, așa că crede în ele și ajută-i să depășească îndoielile cu privire la abilitățile și inhibițiile lor.

Melancolic

• O persoană melancolică are o natură delicată, vulnerabilă și foarte vulnerabilă.
• Dacă doriți să găsiți, pregătiți-vă din timp pentru mofturi, nemulțumiri, plângeri și afecțiuni. Nu fi zgârcit și acordă-ți cu generozitate atenția.

În nouă din zece cazuri, o persoană melancolică va refuza o ofertă de a merge la o plimbare, o drumeție sau un eveniment cultural.

• Îi place singurătatea și ar prefera o seară liniștită împreună într-un mediu de acasă liniștit decât o companie zgomotoasă.
• Melancolicul și punctualitatea sunt lucruri incompatibile; pentru el, timpul curge altfel decât pentru alți oameni. Prin urmare, dacă aveți o întâlnire sau o întâlnire, fiți pregătiți să așteptați.

Amintiți-vă: niciun om nu este atât de complex încât să nu-i puteți da seama și să găsiți o abordare. Principalul lucru este să-l dorești! Și țineți cont de sfaturile descrise mai sus.

Echipa, din păcate, nu este aleasă. În orice birou vor fi oameni care enervează pe toată lumea și totul. A schimba locuri de munca? Ei bine, eu nu! Este mai ușor să găsești un limbaj comun cu ei.

Este mult mai ușor să etichetezi pe cineva drept „persoană imposibilă”. Este mult mai dificil (dar, în cele din urmă, mai eficient pentru fluxul de lucru) să încerci să găsești o abordare a acestei „carte de birou”.
O atmosferă confortabilă și prietenoasă în birou este responsabilitatea tuturor angajaților. Ajută la crearea lui!

Prinde valul
Un coleg cu un simț al umorului foarte „peculiar”, un client care începe să-ți respire direct în față în timpul unei conversații... Oameni diferiți reacționează diferit la astfel de personaje: unii acumulează în tăcere iritare, în timp ce alții fac remarci puternice, ruinând relația pentru totdeauna. Dar acolo este Cel mai bun mod- nu vă ascundeți de forța distructivă a undei de șoc răspândite de „colegul dificil”, ci... încercați să vă acordați cu „unda lui”.

NU te grăbi să judeci
Chiar dacă ești foarte enervat de glumele complet nepotrivite ale colegului tău, în opinia ta, reține-te și nu te grăbi să eliberezi aburul. În schimb, gândiți-vă: ce anume încearcă să obțină cu liniștile sale incomode? Poate că în acest fel încearcă din răsputeri să elibereze tensiunea și să spargă gheața din relația ta? Sau câștigă autoritate în echipă? Sau poate vrea doar să ilustreze un fapt mai clar? Odată ce înțelegeți ce motivează inteligența, va fi mai ușor să dezvoltați un plan pentru a îmbunătăți eficacitatea colaborării.

DĂ-I CE ARE NEVOIE
Odată ce înțelegi motivele comportamentului enervant al colegului tău, poți învăța să atenuezi acest comportament. De exemplu, unul dintre angajați nu vorbește, ci recită literalmente - zgomotos, tare... Poate pur și simplu îi este frică să nu fie auzit? În acest caz, utilizați expresii speciale de „feedback”: „Așa cum ați spus...”, „Luând în considerare cuvintele dvs....”, etc. Nu vă costă nimic, iar „vorbitorul” va fi sigur că actul de comunicare a avut loc și se va calma.

Dacă un coleg te atacă în mod constant cu oferte de a urma linkul și de a evalua noul truc al lui Ksyusha Sobchak sau de a discuta motivele divorțului Monicai Bellucci, este puțin probabil ca ea/el să fie atât de interesat de celebrități - cel mai probabil, aceasta este o încercare de a stabili informal contact cu tine. Ca răspuns, discutați imagine noua Kate Middleton. Relația va fi îmbunătățită, dar amintiți-i angajatului că acțiunea durează 8 ore, iar conversația durează 5 minute.

GESTIONAȚI SITUAȚIA
Un alt lucru pe care ai puterea de a-l influența sunt circumstanțele din jurul tău. Dacă ești enervat că un coleg se apropie prea mult de tine când vorbește, nu începe o conversație cu el când este deosebit de zgomotos în spațiul tău deschis, toată lumea din jur discută ceva, râzând, Colega va trebui să se apropie de tine si practic iti soptesc la ureche .
Poate că cea mai bună cameră pentru a comunica cu un astfel de angajat este un coridor gol, care răsună.

NU BârFIA
Când un „personaj colorat” lucrează în biroul tău, toată lumea este tentată să-și atingă oasele în timpul absenței sale. Amintiți-vă: participând la aceasta, riscați chiar relațiile pe care ați muncit atât de mult să le construiți.
Dimpotrivă, dacă reușești să câștigi respectul unui coleg „dificil”, probabil că restul angajaților se vor întreba cum ai făcut-o. Nu vă fie teamă să împărtășiți cunoștințele pe care le-ați dobândit cu ei: „Mi-am dat seama că era îngrozită să facă o greșeală și să fie mustrată de șeful ei, iar acest lucru a făcut comunicarea noastră mult mai ușoară.”

Pe scurt, vrei să fii purtat. Este nevoie de puțină muncă pentru a-l obține. Compară-ți iubitul cu un câine. Gândiți-vă la ce mijloace folosesc mânuitorii de câini pentru a-și îmblânzi prietenul cu patru picioare sau pentru a găsi o abordare a animalului.

Fiecare câine iubește atenția și afecțiunea. Omul nu este diferit de prietenii noștri credincioși. De asemenea, dorește afecțiune și atenție.

Ce se întâmplă când proprietarul vine acasă? Cum îl salută câinele? Așa e, câinele este plin de bucurie, se învârte în jurul picioarelor și cere să fie bătut după ureche.

Bărbații vor fi, de asemenea, mulțumiți dacă, când te întâlnești, îi zâmbești și îl îmbrățișezi.

Multe fete cred că o întâlnire fericită este o prostie. Dar nu. Este foarte important. Fii fericit să-l cunoști, astfel vei rezolva cât mai multe probleme posibil în viitor.

Un bărbat ar trebui să se străduiască pentru tine și să înțeleagă că îți place să-l cunoști.

Câinii urmează doar comenzi clare. Vrei să găsești o abordare față de un tip? Învață să-ți formulezi cererile în mod competent și clar, acest lucru este foarte, foarte important. Bărbații îți vor îndeplini cu bucurie cererea dacă i-o poți transmite într-o limbă pe care o înțelege.

Mereu am fost surprinsă de fetele care cred că un bărbat însuși ar trebui să ghicească despre dorințele ei. Dragilor, iubitul vostru este un psihic? El însuși nu va ghici niciodată. Amintește-ți asta - niciodată! Și nu ar trebui să fii jignit și să faci scandal cu el. Învață să fii diplomatic și transmite-ți corect cererile tipului. Atunci el te va face fericit.

Nu fiţi timizi. Fii deschis și sincer. Creierul masculin funcționează diferit; necesită claritate.

Câinilor le place să se joace. Multe fete și femei se leagă de divertismentul bărbaților - pescuit, box, Sală de gimnastică, vânătoarea este ca o distracție fără sens.

Fetelor, înțelegeți un lucru, fără aceste „hobby-uri stupide și fără sens” bărbații devin foarte repede urâți, îngrașă, își pierd interesul pentru viață și chiar... Pentru femeia pe care o iubești. Prin urmare, dacă vrei să fii fericit și să găsești o abordare față de persoana iubită, nu interfera ca acesta să se distreze uneori așa cum își dorește.

Câinii nu pot tolera lesele scurte. Dă-i bărbatului o șansă să se odihnească. Nu încălca spațiul său personal. Mai mult de un bărbat nu poate lucra constant și nu poate comunica cu iubita lui. Fiecare tip vrea uneori să se retragă în sine și doar să se întindă pe canapea, schimbând canalele.

Bărbații, la fel ca și câinii, nu suportă să fie puși în lese scurte. Întrebările tale constante: unde ai fost? Cu cine erai? Cine a sunat? De ce atât de târziu? Doar că vei reuși asta, mai devreme sau mai târziu, tânărul și iubitul tău tip va dispărea din viața ta. Învață să ai încredere în bărbatul tău.

Câinilor le place să mănânce mâncare delicioasă. „Drumul către inima unui om este prin stomacul lui”. Cred că totul va fi clar și de înțeles aici pentru fiecare fată și femeie. Deși, dacă ai noroc și bărbatul tău este un fan al gătitului, atunci poți omite acest punct, pentru că nu va trebui să stai la aragaz și să vii cu un alt deliciu culinar.

Ilya Reinish, șeful departamentului de vânzări LABA, a spus că un agent de vânzări bun trebuie să-și cunoască produsul și domeniul, să pună întrebări cu competență și să ajute oamenii. Dacă crezi în tine și nu renunți la primul refuz, clienții tăi vor fi drăguți și munca ta va fi plăcută.

Copiii încep să rostească primele cuvinte la 9-10 luni de viață. Adulții folosesc în medie 15 până la 20 de mii de cuvinte pe zi. Cereți unei persoane să reziste o zi și să nu spună niciun cuvânt - până la a doua oră va începe să înnebunească.

Se pare că conversațiile și comunicarea ne ocupă mai mult timp decât toate celelalte activități. Prin urmare, cred că negocierea este cea mai importantă abilitate din viață.

În ultimii patru ani, i-am învățat pe proprietarii de afaceri cum să construiască departamente de vânzări, să lucrez cu echipele lor și să-mi administrez propriul departament. Am 14 manageri profesioniști de vânzări în echipa mea.

Dar este imposibil să fii un bun vânzător fără inteligență emoțională foarte dezvoltată, empatie și dorința de a ajuta oamenii.

Lucrez în vânzări de opt ani, comunicând cu cei mai buni negociatori, psihologi și proprietari de afaceri. Această experiență a ajutat la identificarea principalelor domenii care trebuie dezvoltate pentru a găsi o abordare față de fiecare client și a deveni cel mai bun din afacerea noastră.

Să fii încrezător în sine

Aceste cuvinte simple de fapt, este o stare internă. Când lucram în vânzări la rece, din 100 potențiali clienți a făcut înţelegeri cu şapte. În același timp, colegii mei făceau două oferte la o sută de apeluri.

Au fost mai multe refuzuri decât vânzări, dar în timpul fiecărei conversații eram sigur că vânzarea va avea loc chiar acum. Dacă nu crezi în vânzări, de ce să mergi la o întâlnire sau să suni un client?

Cunoașteți perfect produsul

Nu este suficient să-ți cunoști produsul. Trebuie să fii un expert în industria ale cărei produse și produse le vinzi. Trebuie să navighezi cu ușurință pe piața colegilor tăi, să cunoști toate avantajele și beneficiile produsului pentru fiecare client.

Adesea, același lucru se spune tuturor, fără a se concentra pe nevoile clientului.

Să fii capabil să pui întrebări

Ați fost vreodată într-o situație în care prezentați o idee unui prieten, auziți o întrebare și vă gândiți „O, bună întrebare”?

Vânzările sunt arta de a pune întrebări.

Vinzi cand taci. Întrebările nu sunt despre vreme (deși astfel de întrebări sunt uneori necesare), ci despre durerea clientului. În acest fel, puteți înțelege cum produsul dvs. va ajuta o persoană.

Am o întrebare favorită care se aplică aproape oricărei afaceri: „Ce trei rezultate sau factori cheie ar trebui să obții după cooperare pentru a ne recomanda tuturor prietenilor tăi?” Ascultă clientul pentru a înțelege cum să-i vinzi. Mulți ascultă, dar nu toată lumea aude.

Dezvoltați un sentiment de empatie

Mulți oameni se întreabă înainte de negocieri: „Care este scopul meu? Ce condiții sunt dispus să accept? Dar știi deja obiectivele, sarcina ta este să te gândești la client, la ceea ce simte, la ce îi face griji. Acum este popular să vorbim despre inteligența emoțională; există multe antrenamente și cărți pe această temă.

Acest lucru nu este rău, dar cel mai important lucru este să analizezi doar lucrurile mărunte. Faceți acest lucru atunci când comunicați nu numai cu clientul, ci și cu prietenii și familia.

Încercați să înțelegeți cum se simte o persoană când vă răspunde într-un fel sau altul, este de acord, refuză și așa mai departe.

Controlează-ți emoțiile

La primul meu loc de muncă în vânzări, am văzut adesea fete plângând după ce comunicau cu clienții când cineva era nepoliticos cu ei la telefon. Am decis imediat că nu eu sunt cel care era trimis, ci compania, produsul sau modificările.

Negativitatea este îndreptată spre orice, în afară de mine - această abordare ajută foarte mult.

Am observat adesea că clienții la prima întâlnire sau la primul apel (mai ales unul rece) se comportă agresiv. Oamenii de vânzări scriu în CRM: „clientul este un prost, nu-l mai suna niciodată”. Uneori, eu însumi sunam la o astfel de persoană o săptămână mai târziu și s-a dovedit a fi foarte drăguț.

Se întâmplă că am sunat la momentul nepotrivit și am ajuns în mâini fierbinți, nu este nevoie să o luăm personal sau să punem capăt clientului.

Ajută oamenii

Nu trebuie să slujești ca Maica Tereza, dar educatie morala nu ar trebui să vă permită să vindeți un produs nesustenabil, un produs care nu oferă valoare și nu este nevoie de client.

Se întâmplă adesea ca un client să comande un anumit serviciu, dar după comunicare îi oferim un produs cu o notă mai mică. Clienții sunt adesea surprinși, dar sarcina noastră este să ajutăm cât mai eficient posibil, chiar dacă câștigăm mai puțin.

Fii tu însuți

Vânzările și negocierile sunt o muncă sistematică; avem multe procese de afaceri, liste de verificare și o structură de vânzări care trebuie urmată.

De-a lungul anilor de muncă, am observat de mult că fiecare negociator puternic are propriile sale avantaje și tehnici care funcționează pentru el, dar dacă aceste tehnici sunt copiate de altcineva, nu vor funcționa. Fii sincer și natural și gândește-te mai întâi la client.

Lucrul în vânzări pare o corvoadă - în fiecare zi doar sunați la oameni. Dar fiecare conversație nouă, client nou este o provocare.

Problema clientului trebuie rezolvată. În fiecare zi ne confruntăm cu îndoieli, neîncredere din cauza experiențelor trecute și de fiecare dată când punem clientul pe poziție pozitivă.

Agentul de vânzări este fericit când un client negativ devine loial.

E frumos când sună un client și spune că am rezolvat o problemă pe care nu a putut-o rezolva de câțiva ani. Când ni se oferă cadouri, felicități de ziua noastră și pur și simplu mulțumiți, înțelegem cu adevărat că munca nu a fost făcută în zadar.