Den kinesiska stilen att göra affärer blir mer västerländsk. Utländska chefer måste dock fortfarande arbeta hårt för att etablera sig förtroendefull relation med kinesiska affärspartners.
Vår huvudfråga
Hur bygger man effektiva affärsrelationer i Kina idag?
Lösningar:
. Den kinesiska affärskulturen förändras i takt med att landet öppnar upp för internationella företag.
. Västerländska ledare måste ingjuta förtroende för sin kompetens och förmåga bland sina kinesiska partner.
. Förtroende baserad på empati och personlig kontakt är särskilt viktigt för affärsrelationer i Kina, men sådana relationer är svåra att etablera.
Ett internationellt bilföretag som gick in på den kinesiska marknaden följde vad det ansåg vara lokala regler. Ledare visste att för att bygga personliga relationer måste man ge gåvor, och framgång i Kina berodde på vem man kände, inte på vad man visste.
Företaget höll speciella evenemang och middagsfester för att främja personliga kontakter, inklusive viktig guanxi, den kinesiska termen för personliga relationer mellan människor som gör affärer. Men efter flera år upptäckte företaget att avkastningen på alla sina ansträngningar var minimal.
Dessutom, när företagsledare försökte förstå varför detta hände, visade det sig att deras oro hade ett dåligt rykte bland potentiella kinesiska industripartners. De trodde att den internationella biltillverkaren bara var en "sökare" av kortsiktiga affärsmöjligheter förpackade i dyr underhållning.
De kinesiska cheferna som företaget så noggrant uppvaktade såg det som en källa till gratis underhållning – och förväntade sig det i varje interaktion. För att göra saken värre började potentiella affärspartners tro att företaget inte hade något intressant affärsförslag eftersom det inte verkade vara affärsfokuserat. Och även om företaget träffade de människor det behövde, kunde det aldrig bygga viktiga relationer. Som ett resultat misslyckades hennes initiativ. Detta är ett mycket vanligt problem för utländska företag som vill etablera sig i Kina.
Myter om guanxi
I våra studier av interkulturella interaktioner fann vi att västerländska chefer har en grundläggande missuppfattning om innebörden av guanxi. Experter står i kö för att erbjuda västerländska affärsmän böcker, artiklar, kurser och webbplatser som hjälper dem att skapa guanxi. Men alla råd från guanxi "experter" brukar koka ner till allmänna ord om vänskap och familjevärderingar och till banala instruktioner som "håll dina visitkort redo." Genom att fokusera på att bygga relationer tenderar experter att förbise de faktorer som gör dem fruktbara. Vanligtvis är begreppet guanxi förvrängt på grund av två missuppfattningar. Den första missuppfattningen är att ignorera de förändringar som sker i den kinesiska affärsmiljön. Kinas snabba utveckling och integration i den globala ekonomin för lokala affärspraxis närmare västerländska standarder. De kinesiska tillsynsmyndigheternas verksamhet blir mer transparent och rättssystemet utvecklas också, vilket gör att konflikter kan lösas mer effektivt.
Dessa förändringar har lett till att fler kinesiska företag ser negativt på gåvor och andra liknande gester, och föredrar att fokusera på det affärsvärde som en potentiell partner tillför (se Myter om gåvor). I denna mening blir guanxi mer och mer lik det pragmatiska nätverk som västerländska ledare känner till. Kunskap och färdigheter, snarare än bekantskaper, blir allt viktigare.
Det andra misstaget är att använda grova verktyg för social etikett och allmänna idéer om vänskap och familj när man bygger guanxi. Framgångsrika långsiktiga affärsrelationer i Kina förlitar sig verkligen på starka personliga kontakter. I Kina är det inte vanligt att dra en tydlig gräns mellan affärsrelationer och personliga relationer, som i många västerländska samhällen. Men försök att bygga guanxi med de metoder som experter oftast föreslår västerländska chefer kan visa sig vara meningslösa – som i fallet med bilföretaget. Som en amerikansk chef med ansvar för varumärkesbyggande i Kina sa: "För mycket fokus på kommunikation slutar med att devalvera relationen."
Även om utländska entreprenörer är medvetna om vikten av guanxi för affärsframgång i Kina, får de få råd om exakt vad som gör affärsrelationer med kinesiska partners effektiva. Jag tror att det behövs ett nytt recept som översätter pragmatiska västerländska affärsrelationer till det kinesiska sammanhanget och ger insikt i hur man etablerar effektiva relationer mellan partners över kulturella gränser. Förtroende kan byggas på två sätt. I västerländsk kultur är det vanligt att bygga förtroende "från huvudet", medan det i Kina är vanligt att bygga förtroende "från hjärtat". Förtroende "från hjärtat" är inte bara annorlunda, utan också mer komplex. I alla fall, om du vill bygga guanxi, måste du börja med tillit.
Förtroendets nyckelroll
I forskning som jag och mina kollegor genomförde visade det sig att förtroende är grunden för framgångsrika långsiktiga tvärkulturella affärsrelationer (se ”Om forskningen”). I tvärkulturella affärsrelationer är förtroende viktigt eftersom partners från olika kulturer kan ha olika värderingar eller idéer om hur verksamheten fungerar. När förtroende byggs upp kan partners lösa svåra frågor genom ett öppet utbyte av idéer och planer. Förtroende kommer också att hjälpa till att lösa det allvarligaste problemet som utlänningar möter när de arbetar med kinesiska entreprenörer: oförutsägbart beteende hos partners och bristande transparens. "I Kina beror framgång på hur mycket folk litar på dig", säger en kinesisk Google-chef.
För att lära västerländska chefer hur man bygger förtroende med kinesiska affärspartners måste vi förstå hur förtroende bildas i amerikanska och kinesiska affärsnätverk och vad som händer när olika tillvägagångssätt för att bygga förtroende kolliderar. I vår forskning tittade vi på två typer av förtroende. Vi kallade den första typen tillit "från huvudet" (kognitiv tillit). Denna typ av tillit utvecklas från förtroende för en persons färdigheter, tillförlitlighet och prestationer. Den andra typen av tillit, som vi kallade tillit från hjärtat (affektiv tillit), uppstår ur en känsla av emotionell närhet och empati och kontakt. De flesta vänskaper bygger på förtroende från hjärtat.
Finns det skillnader i hur amerikaner och kineser bygger förtroende för sina affärsnätverk? För att svara på denna fråga undersökte vi mer än 300 kinesiska och amerikanska chefer från ett brett spektrum av branscher, inklusive informationsteknologi, finans, läkemedel, tillverkning och konsultverksamhet. Vi har funnit att amerikaner drar en ganska tydlig gräns mellan tillit från huvudet och tillit från hjärtat i affärsrelationer. Amerikanska chefer är dubbelt så benägna att skilja mellan dessa två typer av förtroende som deras kinesiska motsvarigheter. (För kinesiska ledare är korrelationen mellan dessa två typer av förtroende cirka 0,6, medan den för amerikanska ledare är cirka 0,3.)
Denna skillnad i resultat förklaras av egenskaperna hos västerländsk kultur och historia. Det finns en lång tradition i väst att skilja det "praktiska" från det "emotionella". Att blanda dessa två områden upplevs som oprofessionellt och ökar risken för en intressekonflikt. För kinesiska ledare är förhållandet mellan tillit från huvudet och tillit från hjärtat mycket starkare. Till skillnad från amerikaner tenderar kineserna att skapa personliga kontakter med dem som de också har ekonomiska eller affärsmässiga band med.
När förtroende går över gränser
De första resultaten väcker en ny fråga: Hur exakt uppstår förtroende mellan kinesiska och västerländska ledare? För att ta reda på det intervjuade vi toppchefer för kinesiska företag vars utländska partners inkluderade både etniska kineser och icke-kineser. Genom intervjuer på plats med 108 kinesiska chefer (främst VD:ar och andra ledande befattningshavare) som studerade sina utländska partners på djupet, fann vi ett bristande förtroende från hjärtat till hjärtat mellan kinesiska chefer och deras icke-kinesiska partners. Studien visade att partners med en gemensam kulturell bakgrund oundvikligen kommer att ha en gemensam plattform av värderingar och normer, vilket kommer att bidra till interpersonell förståelse.
Till exempel fann en kinesisk-singaporeansk chef att hans kinesiska arv mycket hjälpte honom när han flyttade till Peking, eftersom han kunde delta i teceremonier. (Traditionen att dricka te är en viktig del av den kinesiska kulturen. Att välja ut, brygga och njuta av smaken av kinesiskt te är komplexa ritualer som har blivit en konstform i sig.) I Kina äger affärsmöten alltmer rum i tehus , men kinesiska ledare är vanligtvis ovilliga att involvera utlänningar i denna upplevelse av rädsla för att de inte skulle uppskatta honom. När allt kommer omkring saknar västerländska entreprenörer som gör affärer i Kina nästan alltid förtroende "från hjärtat", baserat på djup kunskap om kulturen. Problemet blir bara värre när det ses från motsatt håll: infödda kineser tror att kinesisk etnicitet är starkare än kulturella skillnader som beror på skillnader i föräldraskapsmetoder i olika länder.
Förtroendebristen mellan kinesiska och utländska ledare är mindre uttalad när det gäller förtroende baserat på kompetens och tillförlitlighet. Representanter för samma statusgrupp (i vårt fall toppchefer) är ofta benägna att positivt bedöma kompetensen hos personer som är lika med dem i rang. Om en potentiell affärspartner också är en chef på ett välkänt företag, är standardantagandet i kinesisk kultur att han är kompetent och pålitlig. Detta kan bli grunden för uppkomsten av en förtroendefull relation.
Familj och vänskap är mer än metaforer
En italiensk företagsledare för riskkapital sa rakt ut att, enligt hans erfarenhet, spelar vänskap liten roll i kinesiska affärsrelationer. Han ser hela tiden andra utlänningar le, men deras ansträngningar leder till ingenting. I vår forskning fann vi att amerikanska chefer verkligen är mer benägna att utveckla förtroendefulla relationer med sitt nätverk av vänner än kinesiska chefer. Detta beror på vikten av familjeband i Kina, där familjerelationer kontrasteras mot vänskap. Kinesisk familjekollektivism har sina rötter i konfucianismen, ett etiskt och filosofiskt system som har varit grunden för kinesisk kultur i århundraden. Tre av de fem viktigaste konfucianska modellerna för beteende och harmoni är förknippade med familj och hierarki och reglerar relationerna "far-son", "make-fru", "äldre bror-yngre bror". Dessa familjära och hierarkiska band främjar affektiva band som skiljer sig mycket från vänskapsband.
Amerikaner, till exempel, utvecklar ofta vänskapliga relationer med sina chefer. Kineserna behandlar som regel sina överordnade med beundran och vördnad. Kineserna är mindre benägna att vara vänner med sina underordnade - och de kommer definitivt inte att betona sådana relationer.
Men även om familj är ett centralt begrepp i den kinesiska kulturens sammanhang, missförstår västerlänningar ofta det kinesiska begreppet familj. "Utlänningars idéer om guanxi är för förenklade, för i västerländsk mening är en familj en liten enhet", säger en professor i Hongkong som är ansvarig för att bygga partnerskap vid sitt universitet. – I Kina är man nära även med avlägsna släktingar. Tanken med guanxi är mycket bredare."
Det är bra att tänka på det kinesiska familjekonceptet som en mall som kan appliceras på de många nätverk av relationer som håller ihop samhället. I samband med kinesisk affärsverksamhet är begreppet "familj" mer än känslomässigt stöd och kopplingar mellan medlemmar av en kärnfamilj (det vill säga en familj som endast består av föräldrar och barn). Till exempel litar familjemedlemmar på varandra för att lösa praktiska frågor som att få ett lån eller att hitta ett jobb. I familjerelationer blandas tillit "från huvudet" med tillit "från hjärtat". Eftersom familjebegreppet är en mall för ett bredare utbud av kinesiska sociala relationer, kan kinesisk affärskultur bekvämt kombinera dessa två typer av förtroende. Det är ingen slump att det kinesiska ordet "xin-ren", som betyder "tillit", indikerar både tillit "från hjärtat" (xin) och en bedömning av en persons tillförlitlighet och förmågor (ren).
Men även om du är medveten om att familjebegreppet är centralt i det kinesiska samhället, kommer detta fortfarande inte att hjälpa dig att bygga affärsrelationer i Kina. För att göra detta måste du veta hur och när du ska bygga båda typerna av förtroendefulla relationer.
Två typer av förtroende – och två stadier av att bygga relationer
Den kinesiska affärskulturen förändras i takt med att landet alltmer öppnar sig för globala företag. I synnerhet tar kineserna alltmer hänsyn till affärspartners kompetens och prestationer. Detta innebär att västerländska ledare behöver få sina partners förtroende för sina förmågor. För kinesiska företag och deras chefer är det viktiga nu värdet som en potentiell partner tillför och graden av tillförlitlighet av det värdet. Detta borde vara goda nyheter för västerländska ledare. Affärsrelationer i Kina är nu byggda av samma byggstenar som i USA och Europa - affärsbehov och förtroende för varandras förmågor.
En ung UBS Securities-partner som vi intervjuade drog fördel av dessa förändringar för att bygga upp ett nätverk av kontakter med framtida kunder i Kina. Han insåg att kinesiska chefer inte alltid förstod värdepappersmarknaderna så mycket som de skulle vilja. Han bygger relationer genom att förse dem med information. "Jag märkte att om du visar för dina kinesiska partners att du kan vara användbar för dem, öppnar de sig och börjar gradvis lita på dig", säger en toppchef i UBS.
En annan av våra svarande, en ung krögare, är helt övertygad om att även i Hongkong måste bygga relationer börja med att bygga förtroende från toppen: ”Om du inte tillför uppenbart värde till någons nätverk, kommer du sannolikt att bli ignorerad. ” För att skapa detta värde talar han regelbundet på konferenser och deltar i branschevenemang. Som ett resultat söker potentiella affärspartners själva kontakter med honom.
I många fall hjälper det förhandsarbete du gör för att visa ditt värde att bygga upp förtroende från både huvudet och hjärtat. En PR-konsult upplevde nyligen detta själv. Han bjöds in av chefer för ett multinationellt kinesiskt företag för att ge dem råd om företagets växande närvaro i amerikanska medier. När konsulten anlände till Kina efter ett tioårigt uppehåll blev konsulten förvånad över hur pragmatiska affärsprocesser i landet hade blivit, även om det såklart blev gott om middagar och andra evenemang även denna gång. Under affärsresan, som varade en vecka, fick PR-konsulten tillsammans med den kinesiska sidan komma överens om utkastet till reklamkampanj och skriva på ett kontrakt. Men förhandlingarna avstannade. Om förhandlingarna hade förts enligt ”västerländska” regler skulle parterna ha backat tillbaka diskussionen till den punkt där meningsskiljaktigheterna började och sedan ha tagit en annan väg som passade alla. Men en kinesisk kollega till chefen som han förhandlade med kom till hjälp av PR-konsulten. Den kinesiske mannen föreslog i ett privat samtal att han skulle visa "uppriktighet" för att bygga starkare personliga relationer med företagets chef. Med andra ord, den västerländska PR-specialisten behövde arbeta med "xin" från "xin-ren"-gänget. I enlighet med råden började konsulten ta fram gratisprover av pressmaterial han normalt skulle fakturera för. Det kinesiska företaget gillade hans tillvägagångssätt, och denna gest från konsultens sida tillät honom att uppnå en sådan nivå av förtroende att parterna återupptog diskussionen om villkoren i kontraktet.
Men det är inte alltid möjligt att snabbt etablera förtroendefulla relationer. Det kan mycket väl visa sig att du kommer att behöva arbeta "utan disken på" ganska länge. I det här fallet kan den västerländska partnern få intrycket av att han används. Dessa farhågor är rimliga: i Kina, som i alla andra länder i världen, finns det merkantila människor som använder oetiska metoder. Varje chef har sina egna kriterier för oskäliga önskemål från en motpart. Men det är viktigt att komma ihåg att det kan ta dig mycket tid – och många idéer – innan kinesiska partners anser dig vara pålitlig.
Det andra steget är utvecklingen av den personliga dimensionen
Med tanke på hur mycket ansträngning det krävs för att utveckla förtroende för din egen förmåga, finns det en stor risk att du genom att fokusera på detta glömmer vikten av den personliga dimensionen i processen att bygga förtroendefulla relationer. En av våra respondenter, en amerikansk varumärkeschef, upplevde detta på den hårda vägen när han förlorade på ett kontrakt på 20 miljoner dollar. Ett kinesiskt babyproduktföretag kontaktade det amerikanska företaget han representerade för att skapa en portfölj med nya produkter. Företagen hade dock olika syn på den kreativa processen. Kineserna ville generera så många idéer som möjligt och välja ut de mest framgångsrika, medan amerikanerna föreslog att först bygga en produktinnovationsprocess och sedan hantera den. Parterna kom aldrig överens, så samarbete kom inte till stånd.
Sedan tog den amerikanske ledaren ett djärvt steg. Han slutade, flyttade till Kina och började utveckla en relation med företaget som en oberoende konsult. Han studerade den kinesiska vd:n väl, han tog ett mycket pragmatiskt förhållningssätt och började arbeta med företaget, modellera innovationsprocessen och utveckla flera prototyper. På så sätt tillfredsställde han det kinesiska företagets behov av verkliga resultat. Den imponerade kinesen skrev på ett kontrakt, satte ihop ett team och utsåg en teknisk ledare från företaget till det. Men även här dök problemet med kreativitet upp, en spänning uppstod mellan fokus på process och den kinesiska sidans önskan att snabbt få så många nya produkter som möjligt. Spänningen blev så intensiv att den amerikanska konsulten bad att den tekniska ledningen skulle tas bort från projektet. Till amerikanens förvåning vägrade VD:n för det kinesiska företaget, som sympatiserade med honom, ändå att avskeda den tekniska direktören, med hänvisning till att de var från samma by. Med andra ord, i Kina kommer tilliten till en partners förmågor aldrig att vara starkare än affektiva band. Som ett resultat övergav kineserna kontraktet. Efter att ha analyserat orsakerna till misslyckandet insåg den amerikanska konsulten att han behövde ha mer tålamod när han interagerade med den tekniska chefen. Det var nödvändigt att utöka kontakterna med chefen så att denne skulle ha förtroende för produktutvecklingsprocessen – och för det framtida resultatet. Hur utökar man sådana kontakter? Västerländska ledare som har bemästrat konsten att bygga affektivt förtroende gör det genom en djup kulturell insikt som går längre än att bara internalisera sociala seder och etikett. Denna djupa kunskap hjälper till att överbrygga förtroendeklyftor genom att skapa förutsättningar för utveckling av gemensamma band och värderingar mellan människor från samma kultur (se "Bygga tillit från hjärtat över gränser").
Ett av de mest kraftfulla verktygen för att förstå en kultur är att behärska språket som talaren talar. På kinesiska, som på engelska, kan ett ord eller en mening ha olika betydelser. När de inser detta ägnar många västerländska företag mer och mer resurser till språkkurser. Alla västerländska chefer som står inför en lång affärsresa till Kina bör anmäla sig till sådana kurser. Som ett minimum kräver västerländska ledare utmärkta översättare för att säkerställa att inga detaljer missas under förhandlingarna. Men du bör inte lita för mycket på tredje part. Du försöker bygga en relation, det är inte din översättare. Ha alltid alla din partners intressen i åtanke och ta hänsyn till hans känslomässiga tillstånd. Kunskap om språket kan dock inte ersätta en djup kunskap om kulturen. Som en kinesisk managing partner för ett internationellt rekryteringsföretag noterade: "Människor kan kommunicera mycket bra utan att förstå den andra personens språk. Det handlar om att förstå kulturen."
Sådan kulturell kunskap är grunden för att etablera förtroendefulla relationer "från hjärtat" - särskilt utanför kontoret (och i Kina sker en betydande del av affärskontakterna utanför kontoren).
Informell kommunikation var en nyckelfaktor för att låta verkställande direktören för ett stort dryckesföretag bygga förtroende med sina kinesiska partners. Han skickades från USA till Kina för att genomföra stora förändringar i företagets verksamhet. Ett av de första problemen han stötte på var kinesiska underordnades ovilja att öppet ifrågasätta hans idéer, vilket skulle hjälpa honom att komma på de bästa lösningarna. För att få sina anställda att öppna sig spenderade han mycket tid utanför kontoret för att lära känna deras familjer, bakgrund och bakgrund. Liksom andra ledare som framgångsrikt hanterar de personliga aspekterna av affärsrelationer, visste han att hans kunskap måste gå mycket längre än den vanliga uppsättningen av idéer om etikett och seder. Han var tvungen att visa en medveten förståelse för den kinesiska kulturen så att hans underordnade kände att de verkligen blev förstådda - och inte uppfattades genom stereotypernas prisma, "köpta" med gåvor och etikett.
När människor känner att de blir bedömda utifrån felaktiga antaganden förstör det omedelbart kommunikationen. Föreställ dig hur amerikaner skulle känna om de kände att deras europeiska partner såg ner på deras kultur. Hur kommer européer att känna om de misstänker att deras amerikanska partner anser dem vara kulturchauvinister? Men i den västerländska modellen för affärsrelationer, där personliga kopplingar inte är så viktiga, komplicerar inte denna typ av spänning affärsrelationer särskilt. Men i Kina är personlig kontakt en absolut nödvändighet.
Eftersom västerländska chefer fortsätter att uppleva spänningar med sina kinesiska partners, anställer många västerländska företag kinesiska anställda, som sedan utbildas till västerländska standarder affärskommunikation, utstationerad till ett av de länder där företaget bedriver verksamhet. Tanken är att det är lättare att anställa personer som redan har kulturell kunskap och sedan utbilda dem i verksamhetens in- och utkanter. Det är förstås en bra lösning, men det skapar krig om talang och leder till högre lönekostnader. Dessutom hjälper den här lösningen ingenting för att skapa en pålitlig arbetsrelation i Kina. De som har lyckats med detta förstår hur viktig rollen av förtroendefulla relationer är i Kinas dynamiskt föränderliga affärskultur.
Myter om gåvor
Västerländska chefer har ingen brist på råd angående den kinesiska affärskulturens ritualer för att ge gåvor. Till exempel tror man att gåvor till chefer borde vara dyrare än gåvor som ges till deras underordnade.
Samtidigt fördömer fler kinesiska företag bruket att ge gåvor. I takt med att kontakterna med internationella partners växer förändras kinesisk affärsetikett. Kineserna ägnar mer och mer uppmärksamhet åt västerländska partners professionalism och etablerar förtroendefulla relationer med dem.
I denna mening är exemplet med China Data Group (CDG), ett snabbt växande företag som sysselsätter mer än 4 000 personer, lärorikt. CDG, baserat i Peking, utvecklar teknologier som möjliggör outsourcing av affärsprocesser i informationsrika industrier som försäkringar, kreditkort och företagsbanker. Eftersom CDG hade för avsikt att expandera sin verksamhet och positionera sig som ett internationellt företag, beslutade man att minska sitt beroende av guanxi och fokusera på varumärkeskapital, professionalism och servicekvalitet. Expansionsplanerna inkluderade att gå in på marknaderna i Japan och USA, så CDG började bjuda in chefer med lång internationell erfarenhet.
För att mildra konflikten mellan traditionella guanxi-normer och nya internationella standarder skapade CDG tillfälligt två olika försäljningsavdelningar: dag och kväll. "Dagsteamet" arbetade med kunder på deras webbplatser, diskuterade projekt, gjorde presentationer och gav teknisk support. Dess mål var att bygga upp kundernas förtroende för kvaliteten och tillförlitligheten hos CDG:s tjänster. "Evening Team" bjöd in kunder till middagar och andra informella möten för att skapa personliga kontakter och förståelse.
Men när en av CDG:s ledande befattningshavare, som arbetade i kvällsteamet, gav en mobiltelefon till chefen för företaget som CDG så småningom skrev på det största kontraktet i sin historia med, skilde CDG:s högsta chefer sig i sin bedömning av denna åtgärd. Vissa ansåg att CDG:s vicepresident som förhandlade fram affären borde belönas. Andra protesterade och sa att sådana gåvor skamfilade CDG:s rykte och att partilaget borde upplösas. Hur slutade det hela? CDG levererar inte längre till kunder dyra presenter, "kvällslaget" har upplösts. Här är ett tydligt exempel på hur kinesiska företag gradvis går bort från vissa traditionella kulturella normer, och bringar sina affärsmetoder i linje med internationella standarder.
Om studien
Idéerna som presenteras i den här artikeln är baserade på min forskning, som jag har genomfört med kollegor under de senaste 6 åren, och studerar olika aspekter av tillit och kulturell psykologi i affärsrelationer i Kina. Jag började med att analysera de psykologiska grunderna på vilka chefer litar på medlemmar i sina professionella nätverk.
Med hjälp av ett urval av 101 amerikanska chefer (alla i Executive MBA-programmet vid Columbia Business School) studerade mina kollegor och jag hur chefer bygger relationer med affärspartners. Våra respondenter fyllde i nätverksfrågeformulär och gav oss detaljerad information om deras partners tidigare erfarenheter och sociala bakgrunder, samt hur de interagerar med dem. Bland nyckelkriterierna för att bedöma affärsrelationer var kognitivt och affektivt förtroende.
I en efterföljande studie, med samma metod, jämförde vi de professionella nätverken för 130 amerikanska chefer (även deltagare i ett executive MBA-program) med nätverken av 203 kinesiska chefer som deltog i ett liknande program i Kina. I båda studierna tittade vi på statistik om hur mönster av kognitivt och affektivt förtroende utvecklas över chefsnätverk och identifierade systemiska mönster och skillnader med hjälp av sociala nätverksanalystekniker. Den andra vågen av informationsinsamling bestod av företagsfältdata. I det första projektet samlade vi in data på basis av kinesiska toppchefers förtroende för deras utländska partners under kommunikation. Urvalet bestod av 108 chefer för kinesiska företag som gjorde affärer i 12 ekonomiskt utvecklade provinser på Kinas östkust. Vi bad var och en av dessa chefer att namnge två toppchefer för utländska partnerföretag: en av kinesiskt ursprung, en av icke-kinesiskt ursprung. Under intervjuer ansikte mot ansikte svarade chefer på frågor om var och en av sina utländska partner, vilket gjorde att vi kunde jämföra hur kinesiska chefer bygger relationer med kinesiska och icke-kinesiska utländska partners.
För att bättre förstå detaljerna kring affärsrelationer i Kina genomförde jag djupintervjuer med ett företag för outsourcing av affärsprocesser i Peking (CDG) och utvecklade en fallstudie om hur dess ledare harmoniserar affärs- och personliga relationer i Kinas snabbt föränderliga ekonomi.
När vi förberedde den här artikeln genomförde vi också timslånga intervjuer med 20 amerikanska och europeiska chefer som hade erfarenhet av att arbeta i Kina för att komplettera vår empiriska data med levande berättelser. Sammantaget ger vår forskning tillräckliga bevis för att ge insikt i hur man mest effektivt bygger förtroende och guanxi i Kina.
Skapa förtroende från hjärtat över gränser
Affektivt förtroende – eller förtroende från hjärtat – är avgörande för effektiva tvärkulturella affärsrelationer. I min forskning har jag funnit att den kraftfulla mentala vanan med kulturell medvetenhet (det vill säga vanan att ständigt utmana sina antaganden om en annan kultur) hjälper till att skapa nätverk eftersom människor omedelbart känner sig verkligen förstådda – snarare än stereotypa. Mina kollegor och jag fann att människor som var mer medvetna om en annan kultur var mer benägna att ansluta och vara i samklang med medlemmar av den andra kulturen snabbare, vilket bidrog till uppkomsten av affektivt förtroende. Ledare som har bemästrat kulturell medvetenhet gör fyra saker. De ständigt:
Medveten om sina idéer om en annan kultur;
. kontrollera verkligheten av sina idéer - hjälper de till att förstå motivationen och förutsäga partnerns beteende?
. ompröva sina idéer om de visar sig vara felaktiga;
. planera hur denna nya information ska användas i framtida interaktioner.
För att bemästra denna färdighet, träna två saker. Ta först tid att proaktivt planera dina handlingar innan du interagerar med kinesiska partners. Lägg 10 minuter på att tänka på följande frågor:
Vilka är mina idéer om kinesisk kultur? Vilka är de kinesiska uppfattningarna om min kultur? Vad vet jag? Vad vet jag inte?
. Hur kan jag använda mina insikter och kunskaper i kommande förhandlingar? Eller används de bättre under informella evenemang?
. Vilka problem kan uppstå under förhandlingarna? Hur kan jag lösa dem? Vad behöver jag veta för att undvika potentiella missförstånd?
För det andra, under alla interaktioner, studera och observera din kinesiska partner. Tänk på att dina idéer om kinesisk kultur kan vara felaktiga – eller olämpliga i ett givet sammanhang. I Kina, där skillnaden i nivån på ekonomiska och social utveckling olika provinser är stort, detta är särskilt viktigt. När allt kommer omkring är både affärsnormer och seder i olika delar av Kina mindre enhetliga än vad många icke-kineser tror.
Till exempel, istället för att anta att alla kineser är oroliga för att tappa ansiktet och därför är extremt ovilliga att uttrycka sina åsikter, observera hur dina partners interagerar med varandra och testa dina antaganden i praktiken. Om du tvivlar på riktigheten av dina antaganden, sök råd från en lokal eskort.
Att medvetet omfamna kinesisk kultur hjälper dina partners att känna att du förstår dem. Och detta kommer att öka sannolikheten för att etablera starka affärsförbindelser.
Copyright © Massachusetts Institute of Technology. Alla rättigheter förbehållna
Text: Roy Chua;
Översättning från engelska: Irina Sergeeva
Som du vet beror framgången med att kommunicera med en utlänning i viss mån på utbildning i regionala studier - kunskap om historien, kulturen, moralen och sederna i motsvarande land.
Genom att känna till de nationella psykologiska egenskaperna hos olika åldersgrupper av den kinesiska befolkningen, kan vår ryska affärsman korrekt modellera den första reaktionen från en kinesisk person som han bestämde sig för att komma i kontakt med, bestämma möjliga sätt att ytterligare utveckling. Dessutom är den korrekt valda förevändningen för att ta kontakt av ingen liten betydelse.
Det är också nödvändigt att ta hänsyn till att vissa kineser anser att träffa en utlänning som en av möjligheterna att förverkliga sina själviska mål, eftersom de tror att utlänningen har betydande ekonomiska resurser. Detta kan även användas i syfte att etablera och utveckla bekantskaper.
I processen att etablera bekantskap med kineserna och dess vidareutveckling, får kunskap om sedvänjor och regler för deras kommunikation särskild betydelse. Skicklig användning av denna kunskap i kommunikationsprocessen gör att du inte bara kan konsolidera din bekantskap med en användbar kinesisk person och studera honom väl, utan också att påverka honom. Ett av de kinesiska ordspråken talar om behovet av att känna till seder och regler: "När du går in i en by, lär dig om lokala seder när du går in i ett hus, fråga efter namnen på familjemedlemmar."
Låt oss bara uppehålla oss vid de mest karakteristiska dragen av kommunikation i Kina. Av intresse är kommunikationssättet, som i en eller annan grad är kännetecknande för alla kineser.
Kommunikationen börjar från mötesögonblicket. Samtidigt menar kineserna att man måste visa att man respekterar den andre som individ. Var och en av dem är skyldig att göra det känt att han betraktar den andre som en utvecklad och bildad person, även när båda förstår att så inte riktigt är fallet.
Hälsningar är av stor betydelse när man kommer i kontakt med en kines. Den har en uttalad social klang, och dess form beror först och främst på åldern och sociala statusen hos personen som den riktar sig till: den som hälsar kommunikationspartnern först är den som är yngre, hälsningen är nästan alltid åtföljd av en pilbåge (ibland flera). De vanligaste formerna av hälsningar är: hej (te) ("ni hao") (bokstavligen: är du bra?), god morgon ("zaosheng hao"), god kväll ("wanshan hao"). En av de mest populära är en hälsning som bokstavligen översätts: har du ätit ris, är du mätt? ("ni chshi fan ma?"). Denna form av hälsning har en speciell betydelse. Det är allmänt känt att ordet "ris" har en av de starkaste betydelserna i det traditionella kinesiska samhället. Kampen för tillvaron i Kina var ibland direkt beroende av dess tillgänglighet. Av denna anledning är denna form till stor del symbolisk: om du "äter ris" betyder det att det finns välstånd i ditt hem och allt är i sin ordning. Samtidigt är användningen av denna hälsning i det moderna Kina något begränsad, och den bör användas sparsamt, och det naturligtvis i enlighet med den nuvarande kommunikativa situationen. När man träffar goda vänner används ett mycket känslomässigt uttryck som motsvarar ryska också ganska ofta: "Hur många år, hur många vintrar?" eller "Länge inte sett!" ("Hendo mei khan zen nile!").
Uppenbarligen spelar överklaganden en viktig roll när man kommer i kontakt med en kines. Sedan 40-talet. XX-talet I Kina har det blivit mycket populärt att ringa med efternamn. När de vänder sig till en grupp människor eller en publik säger de oftast: "Kamrater" ("Thongzhimen"). Det är karakteristiskt att denna adress eliminerar behovet av att hälsa var och en av gruppmedlemmarna separat. Under de senaste åren har adressen ”gentlemen” (”xienshengmen”) också blivit mindre utbredd.
När de pratar med obekanta människor beter sig kineserna på ett märkligt sätt. De håller ansiktet och kroppen orörlig, sitter rakt, med ryggen utsträckt, rör sig inte alls, bara läpparna rör sig något, och deras röst närmar sig en viskning. Mycket högljudda samtal anses helt enkelt oacceptabelt. Våra ögon och ögonbryn tenderar också att röra sig under en konversation, vilket ger samtalspartnern ytterligare information om vårt humör, intryck av samtalet, etc. Den kinesiska personens ansikte förblir opartiskt eller uttrycker smaklöshet och tacksamhet - detta är en manifestation av hans artighet, under vilken han döljer sina sanna känslor och relationer.
Kineserna undviker att titta direkt in i ögonen på sin samtalspartner. "Bara fiender i dödlig strid ser rakt in i ögonen", tror de. För goda bekanta som har samlats för en konversation anses det att stirra på varandra än i dag som oanständigt.
Kineserna talar lugnt och makligt, och de brukar använda vackra fraser och filosofiska talesätt. För att säga "ja" eller "nej", tillgriper kineserna de mest intrikata och figurativa uttryck. Att neka någon något genom att direkt säga "nej" anses vara oförskämt. Undvikande anses vara en manifestation av intelligens och karaktär. En kines kommer mycket sällan att tillåta några hårda eller stötande kommentarer i en konversation. Om han är missnöjd med något, kommer han inte att uttrycka det direkt, utan kommer att berätta för sin samtalspartner någon fiktiv historia där han kan hitta det önskade tipset. Att tala direkt och ärligt är inte den kinesiska stilen. Kineserna gillar inte direkta frågor. Därför föredrar de att uttrycka sina tankar allegoriskt, med hjälp av historiska och poetiska jämförelser, olika fraser och anspelningar. Med hänvisning till historiska romaner tror kineserna att deras förfäders auktoritet och erfarenhet är obestridlig. Samtidigt tror man att en läskunnig kines måste känna till tre antika romaner: "The Three Kingdoms" ("Sangozhi"), "River Backwaters" ("Shuihu") och "Drömmen i den röda kammaren" ("Honglomen") ”).
Jämförelse med någon - den bästa komplimangen du kommer att få från en kines kan vara att du är som någon. Dessutom är siffran som du jämförs med ibland inte alltid tydlig för dig. Ofta måste man undra varför eller i vilket avseende man jämfördes med en viss person och hur man reagerar på denna, från vår synvinkel, tvivelaktiga komplimang. Kineserna själva känner sig illa till mods om någon medlem i laget inte är som någon annan. De försöker hellre likna honom vid någon annan, och då kommer sinnesro.
Kineserna har en ganska subtil natur. De är känsliga och stolta, uthärdar smärtsamt sina misstag, lyhörda för beröm, men lägger inte stor vikt vid en uppsättning enkla trevligheter som yttras i konversation tills de är övertygade om uppriktigheten i det som sägs. De strävar efter att läsa sin partners tankar, att fånga diskrepansen med vad som sägs i röstens intonationer. Därför kan överdriven självsäkerhet, partiskhet eller ouppriktighet i en konversation med en kines orsaka en negativ reaktion hos honom och till och med skrämma bort honom.
Kinesisk kultur har alltid betonat särdragen i kommunikation mellan människor. Kineserna är mästare på att förstå det psykologiska tillståndet hos sin samtalspartner och skickligt använda det. Samtidigt anser kineserna själva inte att det är möjligt att låta sin samtalspartner förstå sitt eget inre tillstånd. De tenderar att dölja sina känslor under sken av ett leende eller vänliga ord eller respektfulla hälsningar. Kineserna har lärt sig att kontrollera sitt tal och sina känslor även vid tider av stor psykologisk spänning. Samtidigt bör det noteras att under masken av opartiskhet och återhållsamhet hos kineserna finns det ett lätt retat temperament, en lättpåverkad, sensuell, hämndlysten och hämndlysten natur. Därför måste du under ett samtal med en kines visa maximal återhållsamhet, vara balanserad och taktfull.
Att organisera samtalet spelar en viktig roll i kommunikationen med kineserna. De talar som regel villigt om familjen (främst om de äldre och den manliga halvan av familjen). Denna omständighet beror på att familjens intressen värderas mycket högt. Dessutom kan innehållet i samtalet innehålla frågor om nationell historia och kultur, kinesisk mat och produkter tillverkade i Kina. Erfarenheten av att kommunicera med kineserna övertygar oss om att ett sådant problem som annekteringen av taiwanesiska landsmän, Taiwan självt, till Kina är ett ämne som alla kineser gärna diskuterar, eftersom de anser sig vara ganska kompetenta i denna fråga. Samtidigt, när de befinner sig på andra länders territorium, visar de ett ökat intresse för vardagslivet, sevärdheter och andra aspekter av den sociala verkligheten som är nya för dem. Och om kineserna hittar något eget i det här landet eller något som har med Kina att göra, så orsakar detta alltid en positiv reaktion från dem. När du kommunicerar med människor som inte är bekanta för dem, kan innehållet i samtalet vara arrangemanget av deras hem, personliga angelägenheter och sannolikheten för att förverkliga långvariga planer. Men i det här fallet är samtalet vanligtvis av allmän karaktär. Kineserna berättar för folk som de känner väl om sina omedelbara planer, till exempel om det kommande köpet av en cykel, en symaskin, en klocka, etc.
Kineserna är otroligt förtjusta i att prata om shopping. Frågan om priset på inköpta varor förvirrar sällan kineserna. Det är dock osannolikt att han av skäl att "rädda sitt ansikte" kommer att berätta för dig den verkliga kostnaden. Som regel är beloppet betydligt överskattat. Samtidigt är priset på varor en integrerad egenskap för dialog om saker som kineserna fäster exceptionell vikt vid. De diskuterar varje köp många gånger inom familjekretsen och med personer nära dem, utvärderar varje fastighet och alla alternativ för dess praktiska användning.
Särskilt vanliga ämnen för allmän diskussion inkluderar ämnet kinesisk litteratur, historia, väder etc. utvecklingen av ett eller annat allmänt samtalsämne, som logiskt följer av kommunikationstillfället, måste med nödvändighet innefatta textfrågor och uttalanden som riktar kinesernas uppmärksamhet på olika kanaler, vilket gör det möjligt att behålla ett enda samtalsämne. Till exempel, när du pratar om det kinesiska köket, kan du klargöra proportionerna av kött- och vegetabiliska ingredienser i en viss maträtt, fråga om skillnaderna i matlagning i staden och på landsbygden, i norra och södra Kina, ta reda på om det finns utbildningsinstitutioner i Kina som utbildar specialister i kinesisk matlagning, talar om populariteten för exotiska kinesiska rätter utomlands, frågar om de apparater som behövs för matlagning, om hur mycket och vilken typ av bränsle som används för matlagning (bränslebesparing är stoltheten för alla kineser ), om huruvida det finns förutsättningar för matlagning i en modern stadslägenhet rätter av nationell mat, etc. Denna typ av konversation gör det möjligt att involvera den motsatta parten i en ganska uppriktig konversation som kommer att ge den nödvändiga diagnosen av samtalspartnerns förväntade beteende.
Många ursäkter noteras också för deras välkända etnokulturella unika karaktär. Det mest populära och ofta använda uttrycket är: "Förlåt, skyldig, ovärdig" ("Tsing wen"). Detta är helt förenligt med den invanda kinesiska vanan att självförakta vid varje tillfälle och är en integrerad del av den kinesiska kommunikationskulturen. Bland många andra former av ursäkt utmärker sig följande uttryck för sin universalitet: "Jag ångrar, jag ber om ursäkt, jag uttrycker min ånger" ("Dui but tsi") och "Ursäkta för besväret, det problem som orsakades" ("Mafan nile) ”). Som svar på dessa ursäkter följer som regel en stereotyp: "Inget speciellt, det spelar ingen roll, det är inte så viktigt" ("Mei guanxi") eller "Inte värt tacksamhet" ("bu xie"). Som svar på en gästs ursäkt angående besväret som orsakats kan man ofta höra: "Var inte blyg, stå inte på ceremoni" ("Bu khetsi") eller "Ingenting, det spelar ingen roll, det är inte viktigt" ("Mei guanxi").
På grund av det faktum att den talade kinesiska meningen i de flesta fall är enkel, spelar känslomässiga medel en betydande roll i utformningen av talet, bland vilka interjektioner spelar en framträdande plats. Kinesiskt tal är mycket rikt i dem. Interjektioner enligt deras betydelse kan delas in i två ganska oberoende grupper: känslomässiga och dominerande. Emotionella interjektioner uttrycker kinesens mest olika känslor och upplevelser, hans inställning till samtalspartnerns tal och handlingar, bedömning av situationen etc. och är fler. Interjektioner av den dominerande typen i det kinesiska språket är mindre många och uttrycker i första hand talarens vilja eller motivation. I vardagligt (informellt) tal är interjektioner mycket vanligare, särskilt bland kineser på landsbygden. Användningen av ord som pausfyllare är också ganska utbredd bland kineserna. När det gäller onomatopoeia är de ganska sällsynta och kanske inte så karakteristiska för kineserna. När du kommunicerar med kineser måste du komma ihåg att i konversationer använder de ofta inte bara namn, utan också smeknamn, som är mycket populära i Kina. Smeknamn kännetecknar vanligtvis någon negativ eller annan egenskap hos en person (till exempel dvärg, kort, dum, dåre, apa, etc.).
Den kinesiska kommunikationskulturen kännetecknas av användningen av icke-verbala kommunikationsmedel. När de pratar sinsemellan använder kineserna ibland sina händer för att visuellt demonstrera samtalsämnet. I synnerhet visar de med hjälp av sina händer den konventionella storleken och formen på föremålen som diskuteras, såväl som alla konventionella operationer med dem. I karaktären av kinesiska gester är det värt att lyfta fram några skillnader beroende på den specifika situationen. Således, i en officiell miljö, är frekvensen av gester reducerad och reducerad till ingenting. Skillnader i ansiktsuttryck och gester mellan människor från olika provinser är uppenbara. Söderlänningar är mer avslappnade, de tenderar att ha ett ganska avslappnat sätt att kommunicera.
Efter att ha undersökt några verbala och ickeverbala signaler om kinesernas faktiska beteende, kan vi prata om deras inflytande på upprättandet och utvecklingen av kontakt. Tal och icke-tal handlingar (språk och åtföljande ansiktsuttryck och gester) är inte bara viktigt material för att uttrycka kommunikationspartners känslomässiga tillstånd, utan också ett sätt att överföra relevant information. Kinesernas kommunikativa beteende (liksom representanter för vissa andra östliga folk) kännetecknas av ganska uttalad ceremoni, återhållsamhet, sekretess, övergång till långsamhet och närvaron av ett stort antal stabila obligatoriska vardags- och procedurstämplar "artighet". Samtidigt är ett utmärkande drag för det östliga kommunikationssystemet den ömsesidiga blicken hos kommunikationspartners i processen för interpersonell kommunikation. Verbal och icke-verbal kommunikation med kineserna kännetecknas också av det faktum att det kräver ett visst tålamod på grund av närvaron i deras etniska psykologi av sådana egenskaper som motvilja att fatta beslut på egen hand, bristande benägenhet att ta risker, och vanan ingrodd i deras sinnen att upprepa samma sak flera gånger, lämnar ofta frågan obesvarad etc. Följaktligen bidrar kunskap om kinesernas beteendeegenskaper, bestämda av den etnokulturella miljöns unika karaktär, och deras adekvata tolkning till att öka diagnosen negativa aspekter av att upprätthålla mellanmänskliga relationer.
Kineserna älskar skämt och skrattar mycket. Ett kinesiskt ordspråk säger: "Ilska gör dig gammal, skratt gör dig ung." Samtidigt använder kineserna ofta ordspråk, talesätt och allegorier, där sådana drag av den kinesiska karaktären som gladlynthet och kvickhet manifesteras. Kunskap och användning av ordspråk och talesätt kommer inte bara att dekorera vår landsmans tal, utan kommer också att bidra till att stärka hans auktoritet i kinesernas ögon.
I sin samtalspartner värdesätter kineserna inte bara sättet att samtala, utan också hans intelligens, visdom och erfarenhet, som de sätter över fysiska förmågor. En samtalspartner som känner till Kinas historia och litteratur väl respekteras.
Kunskap om de nationella psykologiska egenskaperna som anges ovan kommer att hjälpa den ryska partnern att etablera och utveckla bekantskaper med kineserna. Han måste leta efter sådana former av personlig kommunikation som skulle tillåta honom att avslöja kinesernas sanna känslor och avsikter, för att bestämma graden av uppriktighet i hans förhållande till honom. Dessutom gör korrekt valda former och kommunikationsmetoder det möjligt att påverka kineserna för att framgångsrikt lösa affärsproblem.
Det är nödvändigt att ta hänsyn till att kineserna i första hand uppfattar formen och inte innehållet i något fenomen (adresser, fraser etc.). Således var metoden för historiska analogier, utformad för att tilltala det förflutnas värde i den kinesiska befolkningens medvetande, närvarande i nästan alla ideologiska och politiska kampanjer, vars periodiska innehav orsakades av olika orsaker till den interna politiska situationen i Kina. Samtidigt var det huvudsakliga budet för maoistisk propaganda formens inverkan, inte innehållet, som för det första tog hänsyn till värdet av formen som sådan för kineserna och för det andra det faktum att formen kan förses med psykologiskt. konsonantegenskaper, tack vare vilka innehållet som är gömt bakom det kommer att tas för givet.
I sina praktiska aktiviteter kan den ryska partnern använda liknande metoder för att påverka kineserna, eftersom de mest fullt ut tar hänsyn till deras nationella psykologiska egenskaper.
Nedan är en sammanfattning av några av funktionerna nationalkaraktär och det språkliga tänkandet hos de kinesiska partnerna, med vilka kommunikationen alltid har varit en viss svårighet för den ryska sidan.
1. För en kines är varje officiell kontakt med en europé först och främst ett möte med en annan värld, det är alltid en duell från vilken han måste gå segrande till sina landsmäns jubel. Om vi, ryssar, frågar ledaren för den ryska sidan under förhandlingarna om de uppnådda resultaten, så har vår fråga vanligtvis inte en "nationellt civiliserad" klang, och för oss är kineserna samma partner som britterna, indianerna etc. Kineserna är en annan sak. De är intresserade av resultatet av kommunikationen och, i detta avseende, hur den kinesiska sidan såg ut mot bakgrunden av de västerländska "barbarerna", och hur långt de kunde tvinga sina "förberedelser" på den motsatta sidan. Detta tillvägagångssätt är förankrat i själva djupet av det kinesiska psyket och är närvarande i en dold form i alla förhandlingar. Därav den psykologiska beredskapen att sätta "press" på en partner, seriösa förberedelser inför förhandlingar och uppmärksamhet på alla formella detaljer.
2. Kinesernas beteende i alla livssituationer bestäms till stor del av stenciler, som går tillbaka till de gamla filosofernas bud och utgör grunden för utbildning till denna dag. Detta kan verka som en anakronism som inte hjälper, men som hindrar beslutsfattande under specifika omständigheter. Det räcker dock med att minnas vår gode soldat, som noggrant borrades in i bestämmelserna i vakttjänstens stadga och som i extrem situation agerar automatiskt enligt det inlärda "scenariot" och agerar som regel korrekt. En analogi är lämplig att dra på kinesernas agerande under förhandlingarna. Från boken "The Art of War", vördad av alla kineser, av den antika filosofen Sun Tzu, följer en hel rad praktiska råd, såsom: "hitta fiendens svaga punkt och slå till, fienden har fallit - avsluta" , etc. Här kan det hävdas att i vilken bok som helst som ägnas åt krig finns det liknande rekommendationer (kom bara ihåg "The Art of Victory" av A. Suvorov). Men för oss är sådana böcker och sådana bud inget annat än historiska fakta, avlägsna eller nära, medan de för kinesen är tillståndet för hans medvetande, hans attityd och beteende. Naturligtvis "faller" alla möjliga moderna instruktioner och instruktioner lätt på en sådan traditionell uppväxt, vilket i vissa fall gör kinesen mer säker på sitt beteende än sin västerländska partner.
3. I tusentals år har kineserna levt under en strikt centraliserad stat, som har lärt dem top-down disciplin och strikt utförande av en snäv uppgift. Som regel "förs" alla förhandlingar som genomförs av kineserna med den ryska sidan, oavsett rang och omfattning av förhandlingarna, från en konsol. En analys av kinesernas beteende under förhandlingar och privata konfidentiella samtal med dem leder till tanken att det finns några centraliserade instruktioner om hur man ska handla med Ryssland och hur man ställer sina egna villkor på det (som regel inte fördelaktigt för Ryssland) ).
4. Det är känt att kineserna har lärt sig att strikt kontrollera sina känslor från barndomen. Detta är typiskt för hela öst, men i synnerhet för Kina. Direkt uppvisning av känslor, särskilt inför utlänningar, anses vara absolut oacceptabelt. I detta avseende är av stort intresse studierna av Hongkong-författarna "The Art of War" av Sun Tzu och "The Art of Management in Business" (1994), som har formats under tusentals år - det ger kineserna vissa fördelar under förhandlingar - en leendemask låter kineserna undvika en oväntad direkt fråga, att översätta konversationer om ett annat ämne, på så sätt vinna tid och återgå till frågan som ställs med ett genomtänkt svar. Samtidigt övervakar kineserna alltid ihärdigt samtalspartnerns ansiktsuttryck och analyserar ständigt partnerns känslomässiga reaktion på hans kommentarer och frågor. I kinesisk tradition- föra samtalet på ett sådant sätt att känslomässigt "svinga" samtalspartnern, driva honom till en mer eller mindre direkt manifestation av känslor och genom detta förstå partnerns sanna avsikt.
5. Nästan alla experter på Kina noterar en sådan "medfödd" egenskap hos kineserna som undermedveten egocentrism, som på vardagsnivå kan formuleras på följande sätt: "det är så bekvämt och fördelaktigt för mig."
Är det bekvämt och fördelaktigt för andra Den genomsnittliga kinesen tänker vanligtvis inte på det. Enligt egocentrismens "lagar" har det kinesiska samhället levt i tusentals år, och ingen mängd utbildning kan utrota det som är inneboende i hela livsstilen, även om motsvarande verbala retorik ("med hänsyn till dina önskemål... ”, ”vi förstår dina problem...”) har lösts ganska bra. Egocentrism är också kännetecknande för utrikespolitiken, vilket inte minst beror på den arroganta idén från den antika kinesen om deras stats "mellanställning".
6. Kineserna kännetecknas av så kallat "strategiskt" tänkande och beteende (inte en officiell term) - metodik, beslutsamhet och uthållighet i att förverkliga ett långsiktigt mål, oavsett vilken ansträngning som lagts ned. Bland kineserna bildas beteendestereotyper under starkt inflytande av folksagor, som speglar det nationella psykets djupa egenskaper. En av dessa liknelser, och en av de mest populära, berättar specifikt om den fanatiska uthålligheten hos en man som satte en "superuppgift" för sin klan - att flytta ett berg ("Old Man Yu flyttar ett berg"), lösningen på som krävde mer än en generations dagliga ansträngningar.
7. Sedan urminnes tider har kineserna dyrkat styrka. Övergången från en underdånig attityd (”Jag har en stark partner framför mig”) till ett hårt diktat (”partnern har försvagats”) skedde vanligtvis snabbt och cyniskt (cyniskt från västerländsk moral).
Dessa är några av de psykologiska egenskaper som ligger bakom kinesernas beteende. Nu några kommentarer av mer specifik karaktär.
Kinesernas styrka är deras goda kunskap om sina motsvarigheter. Till skillnad från den ryska sidan känner den kinesiska sidan tydligt till namnen på alla medlemmar i den ryska delegationen, namnen på deras befattningar och ofta deras tjänstehistorik. Situationen är liknande med ämnet för förhandlingar. Ryska representanter kanske känner till kärnan i frågan mycket djupare, men har ofta inte den så kallade "bakgrundskunskapen" i ämnet.
Ett annat kännetecken för det "kinesiska tillvägagångssättet" är önskan att ställa ett stort antal frågor och sätta sina partner i positionen att vara på defensiven, svara på frågor som ofta inte är direkt relaterade till ämnet för förhandlingar, utan skapar en psykologiskt ogynnsam situation för den motsatta sidan.
Kineserna kan inte förnekas förmågan att snabbt hitta "smärtpunkterna" hos sin samtalspartner och dra påtagliga fördelar av detta. Efter att ha insett partnerns beroende av en eller annan omständighet kan den kinesiska sidan snabbt justera sitt beteende och basera hela sitt fortsatta spel på att påverka dessa "smärtpunkter". Det finns ingen anledning att förvänta sig generositet här. Kineserna är bra på att använda alla ologiska skäl i sin partners position. I allmänhet är detta en av huvudreglerna som kineserna strikt följer under förhandlingarna - att hitta inkonsekvenser i vad en utlänning säger med det faktiska läget.
Den traditionella "asiatiska" metoden för att göra affärer är att extrahera maximal information genom att dela upp ett allmänt problem i många små. Det är känt att ju närmare en specifik privat fråga ligger, desto mindre "politik", kontroll, "hemligheter". Under förhandlingar strävar kineserna ofta efter att skapa ett större antal arbetsgrupper och undergrupper för att etablera direktkontakt mellan specialister och ställer rutinmässigt en massa tekniska ”ofarliga” frågor, som sedan summeras från alla grupper, och som ett resultat av detta. , skapas en gemensam "bild", som är omöjlig att få genom vanliga förhandlingar.
Mycket ofta använder kineserna skickligt officiella mottagningar, banketter, middagar och andra evenemang där det finns anledning att dricka för att lyckas med samarbetet, för att få ytterligare information eller för att klargöra befintliga antaganden. I dessa fall är kinesens uppgift att vara ihärdig och föra gästen "till det nödvändiga tillståndet"; Den kinesiska sidan kan erbjuda en "paritetsprincip" ("Jag har ett fullt glas och du har ett fullt glas"), vilket våra landsmän vanligtvis accepterar med nöje och utan att tänka efter ("vi är starkare än kineserna"). Men efter ett visst ögonblick (när "klienten har mognat") ansluter sig en kinesisk man till samtalet, som bara imiterade att dricka alkohol och vars uppgift är just att extrahera maximal information från gästens ansiktsuttryck, fragment av fraser och hans känslomässiga reaktion på vissa frågor. Vid beräkningen av representationskostnader ges alkohol alltid grönt ljus.
Kineserna ägnar mycket stor uppmärksamhet åt översättningen och, mer allmänt, språkaspekten av förhandlingar. Det anses oacceptabelt för den kinesiska sidan att åka på en utlandsresa utan sin egen översättare, och inte en som hämtats från en annan organisation, utan sin egen, en heltidsanställd, som specialiserat sig på det specifika ämnet för dessa förhandlingar. Frågan här är inte så mycket en fråga om misstro mot översättaren från den motsatta sidan, utan snarare en nykter förståelse av den objektiva komplexiteten i interspråkig kommunikation. Dessutom är kinesiska översättare "ögon och öron" för de relevanta tjänsterna. Som regel har varje översättare sin egen uppgift och sitt eget "frågeformulär". Det finns fall när en kinesisk översättare verkar korrigera den uttryckta tanken, som "inte passar" i instruktionerna som ges. När det gäller den ryska sidan finns det ofta en enkel uppfattning om de möjligheter som öppnar sig förutsatt att du noggrant förbereder ditt eget språk och förbereder din översättare för att arbeta som en del av en specifik delegation.
Frågan om kvaliteten på översättningen av kontraktsartiklar kräver särskild diskussion. Det är känt att kineserna noggrant analyserar vår version av översättningar till kinesiska och försöker hitta några manifestationer av tvetydighet för att senare använda dessa logiska brister för sina egna själviska syften. Man kan inte förvänta sig generositet från kinesiska partners här.
Generellt sett ger officiella kinesiska delegationer (precis officiella sådana) intrycket av ett välkoordinerat team, korrekt i beteende, psykologiskt förberedda för att klara uppgiften, med en känsla av sin styrka och interna överlägsenhet. Om vi till detta lägger den kinesiska uppmärksamheten på den formella sidan av saken (noggrannhet i tid, kunskap om protokollet, en ganska hög nivå av underhållningskostnader), så får du en komplett bild av en värdig och komplex partner.
Hur kan du anpassa ditt beteende med hänsyn till kinesernas nationella psykologiska egenskaper?
1. En analys av kinesernas beteende på den ryska marknaden leder till tanken att utgångspunkten för dem är tesen: "storebror" är allvarligt sjuk - en sällsynt chans att stärka sin position på hans bekostnad. Den totala insamlingen av ekonomisk (och annan) information gör att man kan bedöma den finansiella situationen för ett visst företag och "vrida sina armar." I detta avseende är vapenhandeln ett intressant fenomen: å ena sidan är ryska militärindustriella komplexa företag i stort behov av finansiella tillskott, vilket tvingar dem att förödmjukande förvänta sig motsvarande order från den kinesiska sidan, för vilka de är redo att göra betydande eftergifter, å andra sidan kan Kina inom en överskådlig framtid bara få moderna vapen och teknologi från Ryssland. Frågan uppstår: vem behöver vem mer? Det verkar som att Rysslands position här ser att föredra. Problemet är behovet av en psykologisk förändring. När det gäller den ryska sidan, i många dokument, även i statliga order om försäljning av det ena eller det andra vapnet, kan "defaitistiska" (eller klart icke-offensiva) anteckningar urskiljas genom raderna. Det förefaller som om det i hela upplägget av avtalsförberedelser, förhandlingar etc. bör finnas en tydlig offensiv linje.
2. Många deltagare från den ryska sidan betraktar Kina som en naturlig allierad till Ryssland - med hänsyn till de gemensamma historiska öden, sympati för den kinesiska socialismens framgångar, med hänsyn till Rysslands minskande roll i världen. Som ett resultat av sådana känslor kan enskilda "förhandlare" förlora sin "kampvilja" och göra partiella eftergifter (inte nödvändigtvis i fråga om priser). Samtidigt är den strikta pragmatiska inriktningen av Kinas politik helt uppenbar. Dessutom, i ett visst skede, kan Kina från en "strategisk partner" över en natt förvandlas till en "strategisk motståndare" - kom bara ihåg den geopolitiska positionen för de två länderna och den demografiska faktorn. Den ryska sidans uppförandelinje borde vara mycket korrekt, men utan några "förbrödrande" känslor.
3. Med hänsyn till det faktum att den kinesiska hobbyn letar efter eventuella inkonsekvenser i partnerns uttalanden, verkar det vara tillrådligt att genomföra specifika "kommandopersonalövningar" vid förberedelser och förhandlingar. Under sådana kontrolloperationer måste den ena sidan (kineserna) ifrågasätta den ryska sidans alla huvudpositioner, det vill säga det är nödvändigt att om möjligt tänka igenom alla knepiga frågor som kineserna kan ställa under förhandlingarna.
Tillsammans med sökandet efter seriösa argument för att försvara sin ståndpunkt, bör den ryska sidan, liksom kineserna, göra det till en regel att noggrant analysera den motsatta sidans uttalanden ur synvinkeln av överensstämmelse med deras logik, identifiera "sträckor". ” i logiska övergångar och aktivt använda dem till sin fördel. Erfarenheterna från förhandlingar visar att seriösa "trumfkort" kan hittas längs denna väg. Huvudsaken här är att ge din partner möjlighet att säga ifrån, ta dig tid med diskussionen, ställa ett tillräckligt antal klargörande frågor, vinna tid och tänka över din reaktion på den kinesiska sidans uttalade ståndpunkt under pausen.
I allmänhet är det mest föga lovande sättet i förhandlingar att engagera sig i debatten "halvvarv", vilket omedelbart avslöjar dina "hemförberedelser". Direkt uttryckt samtycke, såväl som oenighet, är högst oönskat. Det har noterats att betonat lugn och värdighet ofta retar kineserna, vilket under vissa omständigheter kan vara mycket användbart för den ryska sidan.
4. Särskild uppmärksamhet bör ägnas åt att analysera de frågor som kineserna ställer till vanliga förhandlare. Vanligtvis är dessa frågor bortom synen för chefen för den ryska sidan. Samtidigt kan "samla" sådana frågor och generalisering kasta ytterligare ljus över den kinesiska partnerns verkliga avsikter.
5. Det är känt att för att uppnå goda resultat i alla förhandlingar krävs en respektfull attityd mot din partner. Detta gäller särskilt för kineser. En lämplig komplimang och beröm spelar en mycket större roll i förhandlingarna med kineserna än när man kommunicerar med europeiska partner. En beprövad väg till hjärtat av en kines är kunskap om kinesisk kultur och traditioner. Om din franska partner uppfattar ditt exempel från fransk litteratur som ett vackert tal, då för kineserna kommer din korta utflykt till kinesisk historia eller förresten ett kinesiskt ordspråk att skapa en mer vänlig atmosfär.
En speciell konversation kräver förhandlarnas språkliga beteende, förmågan att formulera sitt tal (monolog och dialogisk) på ett sådant sätt att det är helt förståeligt för partnern och ger honom en känsla av ytterligare psykologisk komfort.
När vi kommunicerar med talare av indoeuropeiska språk, utgår vi a priori från det faktum att: a) logiken i att konstruera en fras i ett givet specifikt par språk är i grunden densamma; b) systemet med figurativa medel är i stort sett detsamma; c) Rysktalande och främmande språk kulturer har långa traditioner av interaktion. När det gäller sådana element av språkligt beteende som upprepningar, retoriska frågor, jämförelser, fraslängd etc., uppfattas de som inslag av talkultur i allmänhet, utan hänvisning till ett specifikt språk. De långa traditionerna av interaktion mellan indoeuropeiska språkliga kulturer och den systemiska gemensamheten hos motsvarande språk har lärt oss tanken att det viktigaste är en vällevererad rysk fras, och vad gäller dess ljud på ett främmande språk är detta enbart en fråga för översättaren, och med en bra översättare kommer det inte att finnas någon förlust av mening eller förvrängning måste. Detta är en väletablerad och allmänt korrekt idé. Men bara tills vi interagerade med talare av vissa språk i Fjärran Östern, som har ett antal funktioner när det gäller sekvensen av presentation av tankar, och när det gäller längden på fraser och när det gäller frekvensen av användning av ett eller annat uttrycksmedel etc. Kinesiska är ett av dessa språk. Om du inte anpassar ditt tal, lita inte på "grammatik för lyssnaren", då kan logiska accenter raderas, och frasens estetik kanske inte avslöjas, och även den mest erfarna översättaren kommer inte att kunna säkerställa översättningens tillräcklighet.
Det verkar som att sådana negativa aspekter av den ryska sidans språkliga beteende, som ledaren inte ens är medveten om, kan och bör minimeras så mycket som möjligt.
Vi kommer att försöka visa några drag i det kinesiska språket som bildar och motsvarar särdragen i kinesernas språkliga tänkande.
1. På grund av det faktum att det i det kinesiska språket finns en viss brist på de faktiska grammatiska medlen (det finns inga ändelser, uttrycket för kön och siffra är valfritt, det finns ingen grammatisk överensstämmelse etc.), den övergripande koherensen av texten bygger i första hand på en sådan sekvens av fakta och händelser, som inte borde hända i verkligheten. Därför är det tillrådligt att konstruera en rysk fras på ungefär samma sätt.
2. Det kinesiska språket beskriver en viss situation på ett mer detaljerat sätt än ryska med andra ord, kinesiska texter innehåller vanligtvis mer enkla och korta meningar. Låt oss förklara med ett exempel. På ryska låter meningen "Den skällande hunden väckte barnet" ganska normalt. På kinesiska kommer detta ganska komplexa innehåll att förmedlas av två på varandra följande händelser: "Hunden skällde (första händelsen), och barnet vaknade (andra händelsen)." Naturligtvis är ett uttryck som: varför känna till sådana språkliga finesser lämpligt här, detta är helt upp till översättaren. För ett specifikt exempel är invändningen helt lämplig. Men om längden på den ryska meningen och följaktligen antalet händelser "kondenserade" i den är betydande, kommer detta att orsaka stora översättningsproblem under förhållanden med tidsbrist och svår uppfattning av den kinesiska sidan av den allmänna innebörden av det som sades . Som ett resultat är misslyckanden i kommunikationen och en negativ psykologisk bakgrund möjliga.
3. Som ni vet finns det inga attributiva klausuler i det kinesiska språket som ryska med konjunktionen "vilken". Fraser med ordet "vilken" och i allmänhet attributiva fraser bör behandlas med särskild försiktighet. På ryska kan vi säga: "Texten till protokollet, som i går kom överens om av cheferna för arbetsgrupperna vid deras möten, som hölls på ett ordnat sätt och i tid, och som återspeglar den ryska sidans ställning till den maximala omfattningen kommer att vara helt klar för undertecknande i slutet av dagen." Frasen är långt ifrån idealisk stilmässigt, men den är ganska typisk och uppfattas av en rysktalande lyssnare utan större svårighet. Det är dock mycket svårt att översätta en sådan fras smidigt - med tanke på att denna fras utan paus följs av två eller tre mer liknande meningar - och problemet här, som i exemplet ovan, är inte bara och inte så mycket översättarens kvalifikationer. Faktum är att på kinesiska kommer definitionen alltid före ordet som definieras, och ju längre definitionen är, desto svårare är det för lyssnaren att avgöra vilket ord den definierar. Detta orsakar även inre irritation och obehag hos lyssnarna.
4. Du måste veta att i det kinesiska språket är graden av motsättning mellan muntligt och skriftligt tal mycket större än på ryska (vilket betyder den syntaktiska aspekten). Detta måste beaktas i processen för muntlig kommunikation när de utarbetar de viktigaste dokumenten, eftersom kineserna inte missar möjligheten att använda denna motsägelse för att uppnå sina egna mål.
5. En betydande roll för att uppnå en positiv kommunikativ effekt på det kinesiska språket spelas av upprepningar och frågesatser, som uppmärksammar ett visst problem. När du arbetar med kineser behöver du inte vara rädd för upprepningar och tautologi. Upprepningar och understrykning skapar en gynnsam bakgrund för en sammanhängande presentation av dina tankar.
6. Alla som på något sätt är kopplade till Kina vet hur mycket ett bra skämt värderas i detta land. Ryssar är också stora fans av skämt, och det är sällsynt att rysk-kinesiska förhandlingar äger rum i en helt torr atmosfär. Men problemet här är att de två folkens skämt har sina rötter i helt olika kulturella och civilisationsmässiga traditioner. Du kan bara skämta om du är helt säker på att skämtet kommer att "fungera" och inte kommer att orsaka förbryllade blickar eller ansträngda leenden. Till exempel, skämt som är så älskade av den ryska allmänheten, hittar som regel inte det rätta svaret i kinesernas själar. Kineserna reagerar utan att förstå (och ibland med inre irritation) på skämt om sexuella ämnen eller ämnen otrohet. Skämt som: "Varför var kamrat Wang sen? Han gick förmodligen till vänster i går, för det finns många vackra flickor i Novosibirsk” - de verkar vilda och utan kvickhet för kineserna.
7. Det kinesiska språket är på många sätt mer specifikt än ryska. Vi kan säga: "Vem kommer att få lagrarna av vinnaren?" betyder "Vem blir vinnaren?" eller "Vi får inte sätta vagnen framför hästen" för att betyda "Vi måste agera konsekvent, enligt logiken om orsak och verkan", etc. Med andra ord kan vi vara mindre specifika och mer specifika. För det kinesiska språket är mer specifika former för att uttrycka tankar att föredra. Genom att ta hänsyn till den här funktionen när du kommunicerar med kinesiska partners kan du spara värdefull tid (mycket ofta tvingar en kort kommentar med en bildlig betydelse från den ryska sidan den kinesiska översättaren att fråga igen, och den ryska att ägna sig åt långrandiga förklaringar) .
Baserat på ovanstående måste man först och främst komma ihåg att den ryska partnern måste ha god kunskap om Kinas historia och traditioner. Denna kunskap behövs för att kunna använda deras kognitiva intresse när de etablerar kontakter med kineserna, för att påverka deras känslor och känslor, för att kunna väcka deras intresse för sig själv, för att göra ett trevligt intryck, för att välja rätt anledning till kontakt eller en bra samtalsämne, rätt linje deras beteende vid framtida möten.
Han-folkets önskan att få kontakt med främlingar skapar generellt sett gynnsamma möjligheter för en företagsam person att etablera en krets av användbara bekantskaper. Det är förmodligen inte svårt att vinna en kines gunst om du talar väl och respektfullt om hans hemland, betonar din beundran för Kinas historia, kultur och framgångar och visar dina kunskaper i denna fråga. Som ett resultat av kommunikation bör kinesen lämnas med en trevlig känsla, han bör vara övertygad om att han kommunicerar med en värdig person. Samtidigt är det på största allvar nödvändigt att ta hänsyn till att varje föga smickrande bedömning av Kina och dess folk, när man kommunicerar och arbetar med kineser, orsakar missförstånd eller en fientlig reaktion.
Det är viktigt att veta att kineserna är väldigt stolta och känsliga. För de flesta av dem är en känsla av nationell stolthet sammanflätad med en känsla av personlig värdighet, med en stark tro på värdet av deras personlighet. En kränkt kines blir hämndlysten han kommer inte att förlåta förolämpningen och väntar tålmodigt på ett tillfälle att hämnas på förövaren.
Det är karakteristiskt att kineserna uppfattar förolämpningen med jämnmod. Ibland märker vi kanske inte ens att vi har kränkt honom, och samtidigt kommer han inte att visa sina känslor på något sätt. Den ryska partnern måste alltid vara extremt taktfull och uppmärksam i hanteringen av kineserna.
När du har personlig kontakt med kineserna i processen att studera dem, uppstår oundvikligen frågan om ömsesidigt förtroende. Denna aspekt är i princip universell, men i relationerna med kineserna blir den särskilt akut på grund av en viss försiktighet mot österländska folk som är djupt rotad i vårt medvetande.
Under kontakter med kineserna får man ofta en känsla av att de är mörka, beter sig ouppriktigt eller inte berättar något. Denna känsla uppstår hos dig som ett resultat av det faktum att kineserna kännetecknas av detta beteende på grund av de djupa skillnaderna i de politiska, ekonomiska och sociala sfärerna mellan våra länder. Samtidigt är det nödvändigt att förstå att kineserna kommer i kontakt, och ännu mer i förtroendefulla relationer, mycket noggrant och långsamt, dessutom är misstro mot utlänningar en del av deras historiska arv.
Samtidigt måste man ta hänsyn till att Han-folkets uppriktighet och uppriktighet skiljer sig väsentligt från vår. De har till och med ett talesätt: "När vi öppnar munnen kommer lögner ut från våra läppar." Ibland, hur svårt som det är för en kines att berätta sanningen, är det lika svårt att tro det om det uttrycks av någon.
I stadiet av att etablera och befästa bekantskaper med kineser är vår landsmans uppgift att vända kinesens ursprungliga önskan att träffa honom, ibland baserad på ännu inte fullt insatt nyfikenhet, på påverkade känslor, till en aktiv, motiverad önskan att fortsätta bekantskapen. Men du måste vara beredd på att det går mycket tid mellan det preliminära muntliga avtalet och det slutliga beslutet i form av ett skriftligt kontrakt, till exempel om affärssamarbete, under vilket den kinesiska ståndpunkten kan ändras flera gånger. I denna situation är det nödvändigt att visa maximalt tålamod. Man bör komma ihåg att när man gör affärer med kineser är det omöjligt att agera enligt en förutfattad plan. Vi måste anta att de kommer att justera redan överenskomna beslut i farten och oväntat överge alla löften. Detta är en konsekvens av kinesernas egenskaper, deras psykologi och attityd till utlänningar.
Psykologiska aspekter av förhandlingar med kineser.
Platsen för förhandlingarna är Kina. Kineserna gillar att sätta mötesplatsen på sitt kontor eller i mötesrum på olika offentliga platser (hotell, restauranger, affärscenter). Om kineserna har prioritet när det gäller att välja och tilldela en plats för förhandlingar, vore det lämpligt att fråga den andra parten var exakt de planerar ett möte, vilken typ av plats det är och vad det fullständiga programmet för förhandlingarna kommer att vara. Typiskt har kinesiska företag en tradition av att kombinera förhandlingar med efterföljande förfriskningar. Det är inte alltid bekvämt att vägra detta, men när det kommer som en fullständig överraskning för dig kommer det inte att vara lätt för dig att vägra och, viktigast av allt, att bli förstådd av kineserna. Att äta i Kina är en del av förhandlingsprocessen; att vägra mat uppfattas ibland som en förolämpning eller en förolämpning (särskilt om lunch eller middag redan har beställts i förväg). Det bör dock beaktas att avsaknaden av förhandsbesked om en planerad gemensam måltid från kinesernas sida också är ett grovt brott mot etiketten, inklusive kinesiska. Nästan alltid diskuteras den här typen av evenemang med utländska gäster i förväg.
Om det inte finns någon tydlig avgränsning av ansvar för att välja en plats för förhandlingar mellan parterna och du inte känner dig tvingad att välja en sådan plats, är det bättre att välja något som är mest lämpligt för dig när det gäller stilen och vanorna hos en europeisk person. Vanligtvis, om platsen för förhandlingarna utses av den ryska sidan, framkallar detta respekt från den kinesiska partnern. Särskilt om denna plats är vald i en rent västerländsk affärsstil (speciella mötesrum på hotell, specialiserade affärscenter för utlänningar, ryska institutioner utomlands). Det fortsatta förhandlingsförloppet och den kinesiska sidans inställning beror till stor del på mötesplatsen under den första bekantskapen, om kineserna förstår att du betalat mycket pengar för att hyra en lägenhet, eller när mötet äger rum på territoriet till diplomatiska institutioner. Detta tvingar kineserna att vara seriösa, ger dig ytterligare trumfkort vad gäller psykologisk påverkan på din partner och underlättar förhandlingsprocessen i den riktning du vill.
Platsen för förhandlingarna är Ryssland. När du planerar ett möte med kineser på ditt territorium bör du under inga omständigheter acceptera inbjudningar från din kinesiska partner (om initiativet kommer från honom) utan att först ange platsen för förhandlingarna. Det är troligt att kineserna helt enkelt bjuder in dig till sitt hotellrum för "soffsamtal". Överenskommelser som träffas under sådana "träffar" slutar vanligtvis i ingenting. Kineserna som kommer till Ryssland är fast beslutna att ta reda på din förmögenhetsnivå, bedöma graden av ditt intresse för transaktionen och kommer att göra detta baserat på de praktiska steg du tar i förhållande till dem. Att utse en "värdig" plats för förhandlingar är halva framgången.
Om du inte har ett välutrustat mötesrum på ditt kontor är det bättre att förhandla på neutralt territorium när du träffas första gången. Att överföra efterföljande förhandlingar till ditt kontor kommer att överraska dina kinesiska partners positivt och ge dig ett extra plus. Var inte rädd för att bli fångad för att "visa upp". Eftersom kineserna förmodligen är de största posörerna i världen, märker kineserna sällan denna last hos européer, såvida de inte går för långt. När du visar din ekonomiska ställning och förmögenhet är det viktigt att upprätthålla ett visst mellanläge, vilket inte på något sätt visar att kinesernas överraskning och beundran (som kanske är många gånger rikare än du) smickrar din stolthet och att det är just detta du försökte uppnå med hela denna demonstration. Blygsamhet har störst effekt, speciellt när det är naturligt.
Försök inte sticka ut. Men var inte rädd för att verka rik heller - rikedom och dyra saker är mycket prestigefyllda i Kina. Försök att hålla sig till en affärsstil så mycket som möjligt, undvik överdrifter i kläder och speciellt smycken. Affärskvinnor och fruar bör undvika överdrivet avslöjande urringningar och provocerande korta kjolar ovanför knäna. Extravagans i en affärspersons kläder kan orsaka en otillräcklig reaktion från den kinesiska förhandlingspartnern, särskilt under de första mötena med förhandlingsparterna.
Sök efter en partner.
Kineserna är extremt misstroende när det gäller att göra affärer, särskilt om det innebär kommersiella risker. Att hitta en värdig partner i Kina är extremt svårt, trots den stora befolkningen och den höga tätheten av olika kommersiella strukturer i städerna. Varje förslag som kommer från en europé uppfattas på förhand av kineserna som en "överraskning med en fångst." Ganska ofta kan man i Kina stöta på öppen fientlighet mot en främmande europé. Detta leder till en viktig slutsats för kinesiska förhållanden: varje process för att hitta en partner bör börja med valet av en mellanhand - en ledare för dina tankar.
Som regel finns det i Kina ett ganska brett utbud av denna typ av mellanhänder: från dystra personligheter på flygplatser och järnvägsstationer till klibbiga "översättare" på utställningar och på hotell. Om du inte i förväg har varit noga med att hitta en seriös mellanhand genom en konsultfirma, resebyrå eller personliga bekanta, bör du i alla fall undvika kontakt med ovan nämnda personer.
Sökandet efter en affärspartner är nödvändigt och kan startas hemma. För att göra detta bör du först och främst noggrant studera all regional litteratur om Kina som är tillgänglig för dig. I framtiden kommer att känna till verkligheten att avsevärt underlätta din kommunikation med kineserna. Man bör ta hänsyn till att Kina, precis som fd Sovjetunionen, är ett multinationellt land. Dessutom skiljer sig till och med landets huvudnation - kineserna ("Han" - från det gamla namnet på det kinesiska furstendömet Han - det är så de kallar sig) så mycket i utseende, i språkdialekter och kulturella traditioner att de i huvudsak kan betraktas som olika nationaliteter. Det enda som förbinder alla dessa nationaliteter i det här fallet är hieroglyfisk skrift. Korta söderbor - älskare av frukt och grönsaker, som anser plus 20 grader Celsius nästan frostigt - kommer inte att utan en översättare förstå den "köttätare" norrlänningen, som klarar sig utan hatt även vid minus 35. Men det är värt att skriva ner dina ord i hieroglyfer - de är perfekt kompatibla med att de kommer överens med varandra.
Om du vill hitta en livlig och påhittig partner som kommer att förstå dig perfekt och som är redo att begå mindre lagöverträdelser för att undvika alltför höga kostnader för produktcertifiering och tullavgifter, då är det bättre att leta efter honom i de norra provinserna av Kina: Heilongjiang, Inre Mongoliet, Liaoning, Jilin. Du måste dock vara beredd på att din temperamentsfulle vän lätt kan strunta i dina avtal med honom.
Det nyligen berömda södra Kina kommer att ge dig en mer civiliserad och mer laglydig partner. Detta betyder dock inte att sydlänningar kommer att vara mer tillmötesgående eller följsamma i affärsfrågor. Snarare tvärtom: erfarenhet, lärdom, kommersiell läskunnighet, medvetenhet, perfektion av finansiella instrument ger sydborna seriösa trumfkort i förhandlingar med dig.
Indelningen av kineserna i norra och södra är mycket godtycklig. Södra Kina är mer utvecklat ekonomiskt och är känt för sina konsumtionsvaror. Nord - Manchuriet är basen för tung industri, en buffertzon för handel med Ryssland, fylld av inte bara vinstgiriga mellanhänder utan också seriösa partners. Samtidigt arbetar många nordbor i söder, och i norr finns det många människor från de södra provinserna. Så i slutändan handlar det om ditt slutmål.
Du kan direkt söka efter en partner på flera sätt:
- genom vänner - ett av de mest effektiva och billigare sätten. Det är dock värt att notera den mycket höga sannolikheten för bedrägeri från den del av professionella bedragare som speciellt förts till dig, av vilka det inte finns mindre i Kina än i Ryssland. Denna metod måste behandlas med stor försiktighet;
- genom specialiserade kontor - en ganska dyr, men ändå effektiv metod. Du kan bli kund hos specialiserade mellanhandsföretag, översättningsbyråer, handelshus, konsultföretag, etc.
Låt oss titta på den asiatiska etiken för affärsinteraktion med exemplet Kina och Japan, länder som idag uppvisar extraordinär ekonomisk tillväxt för hela världen.
Låt oss titta på funktionerna i kinesisk affärsetik mer i detalj.
Konfucius, tillsammans med Lao Tzu, anses vara grundaren av kinesisk livsfilosofi. Konfucius levde under perioden 531-479. f.Kr., och anses vara den mest betydande forntida kinesiska tänkaren, vars huvudsakliga åsikter anges i boken "Konversationer och domar". Detta är en etisk och politisk lära om det sociala livets normer, möjligheten att bygga ett rättvist, humant samhälle, den suveräna makten som Gud har gett den utvalde, uppdelningen av samhället i "ädla människor" och "små människor". ”, betydelsen av familjen och mannen som dess huvud. Sedan 1400-talet har Mingdynastin utropat konfucianismen som statsfilosofin, och detta fortsätter i det moderna Kina.
Kinesisk affärsetik inkluderar principen om maximalt informationsinnehåll. Kineserna samlar in så detaljerad och detaljerad information som möjligt om dina förslag och fattar aldrig beslut utan att noggrant studera alla aspekter. Därför, om du vill spara din tid och minska tiden det tar att utveckla ditt förslag, skicka en detaljerad och specifik beskrivning av det 3-4 veckor innan affärsresan.
Experter noterar att stilen för förhandlingar med kinesiska partner varierar i varaktighet - från flera dagar till flera månader. Framgången för förhandlingarna beror på hur
Du kommer att kunna övertyga din partner om de verkliga fördelarna med att arbeta med dig. Därför måste förhandlarna inkludera högt kvalificerade specialister som kan lösa tekniska problem på plats, samt en bra översättare som kan de specifika villkoren i ärendet. Kinesiska organisationer har som regel välutbildad och erfaren personal i kommersiella termer, har omfattande marknadsinformation och hänvisar under förhandlingsprocessen ofta till avtal som tidigare ingåtts med stor nytta för dem själva.
Kinesiska delegationer är vanligtvis stora. Detta beror på närvaron av arbetare som ansvarar för en mycket specifik aspekt av ärendet. Oftast är dessa experter. Till exempel en expert på ekonomiska, organisatoriska, tekniska etc. frågor.
Kineserna har skapat sin egen tydliga teknik för förhandlingsprocesser. Här kan vi urskilja tre huvudstadier: inledande klargörande av ståndpunkter, diskussion om dem och slutskedet. Och igen
I det inledande skedet ägnas mycket uppmärksamhet åt partnerns utseende, beteende och relationer inom delegationen. Baserat på detta försöker kineserna bestämma statusen för var och en av deltagarna i förhandlingarna och identifierar själva de människor som tydligt uttrycker sympati för den kinesiska sidan.
Det är viktigt att förstå att under affärsmöten bestäms kinesernas beteende till stor del av deras egna traditioner och värderingar. Därför är en av huvuduppgifterna som bestämde affärsrelationers etik bildandet av "vänskapsandan", som traditionellt identifieras med goda personliga relationer mellan partners.
Därför lägger Kina stor vikt vid att upprätta vänskapliga, informella relationer med utländska partners. Du kan bli tillfrågad om din ålder, civilstånd, barn - bli inte förolämpad, detta är ett uppriktigt intresse. Du bjuds varmt in till en gäst eller restaurang för lunch, där minst 20 rätter serveras.
På en bra restaurang sitter en grupp på 8-12 personer vid runt bord, inuti vilken det finns en roterande glascirkel.
Lunch eller middag börjar med en kopp grönt kinesiskt te. Sedan börjar servitriser i folkdräkter snabbt servera olika rätter (grönsaker, fisk, skaldjur, kött, ris, frukt) och placera dem på en glascirkel. Gästerna börjar placera olika rätter på sina tallrikar med ätpinnar och roterar bordet med önskad maträtt mot dem. För att göra middagen enklare erbjuds utlänningar traditionella knivar och gafflar.
Det är en kinesisk tradition att göra skålar genom att gå fram till varje gäst med ett litet glas vodka, ett glas vin eller en mugg öl. Rostat bröd görs i sin tur stående och gästerna måste dricka ett glas eller glas till botten. Alla kineser kan närma sig en viktig gäst, och du måste vara vid god hälsa, eftersom ett glas vodka väger cirka 25 gram och har en styrka på 40-50 grader. Med allt detta är kineserna vänliga, alltid leende och mycket skickliga i att göra affärer.
Japan
Japanska affärsmäns affärsetik skiljer sig väsentligt från reglerna och normerna i den västerländska affärsvärlden. Japanska entreprenörers agerande "cementeras" inte genom strävan efter personlig berikning, utan genom värderingar som uppmaningar att kämpa mot "faran för den japanska nationen" eller parollen om enhet av allt japanskt, glorifiering av disciplin , artighet, följsamhet till tradition och självkontroll.
Låt oss överväga funktionerna i japansk affärsetik mer i detalj.
Enligt japansk tradition var människan inte utrustad med suveräna rättigheter.
Japansk moral skapas utifrån idén om ömsesidigt beroende mellan människor, mellan människa och natur, människa och Gud. Japanerna dömer en person främst efter hans medlemskap i en viss grupp. "Hitta en grupp att tillhöra", säger ett japanskt ordspråk.
Därför, i människors medvetande, var det viktigaste att förstå deras plats i samhällets pyramid - familj, organisation, produktion, hela staten. Gruppens intressen har alltid varit och står nu över individens intressen. Men samtidigt tar en grupp, produktion, organisation, stat en aktiv del i varje enskild mänsklig persons liv. Denna kombination av grupp- och individuella intressen skapar hos japanerna en känsla av lojalitet och hängivenhet till organisationen där de arbetar, till staten och till nationen.
Precision är den viktigaste egenskapen i den japanska stilen av affärsrelationer. Det är på det yttersta engagemanget som hela praktiken för affärsinteraktion i Japan är baserad. Därför är det nödvändigt att vara punktlig när man möter organisationens ledning - japanerna är känsliga för förseningar, oavsett orsakerna. Om du inte kan komma i tid, var noga med att meddela den japanska sidan om detta och minska mötestiden när du är sen, eftersom din mötespartner kan ha andra saker att göra. Undvik att skaka hand när du träffar japaner – de föredrar att buga.
Experter råder människor som reser till Japan att vara så artiga som möjligt, eftersom japanerna själva för det mesta är väldigt artiga och värderar samma attityd till dem högt. Till exempel, även under förhandlingar, motsäger de inte öppet sin partner och vill inte göra honom upprörd, och därför undviker de direkta "nej"-svar. Tappa inte lugnet eller bli upphetsad i närvaro av japanska partners. Även om du drivs till en vit värme, förbli sval och le medan du kan. Du har inte styrkan att le, så kontrollera åtminstone dig själv och tillåt inte krigiska handlingar och ord. Lägg inte press på japanen, tvinga honom inte att vidta specifika åtgärder.
Du bör vara medveten om ett annat inslag i japansk affärsetik.
Den japanska entreprenören strävar efter att sälja produkter och göra vinst på samma sätt som sina amerikanska och europeiska kollegor, men till skillnad från dem försöker han föra in en anda av harmoni i affärsrelationer och etablera "mänskliga relationer" mellan partners.
Denna önskan att skapa en harmonisk, "mänsklig" atmosfär under affärskontakter bestämmer också den tidsmässiga specificiteten av affärsinteraktion - dess långsamma takt. Japanerna, som försöker tillfredsställa sina affärspartners så mycket som möjligt, uppmärksammar ett brett spektrum av frågor. Ibland börjar affärskontakt med en diskussion om ämnen eller problem som inte är direkt relaterade till diskussionsämnet. Och ju mer seriösa förslagen sätts på dagordningen, desto mer uppmärksamhet ägnas detaljerna. Dessutom, enligt traditionella värderingar - underordning till ledaren, respekt för äldste, inklusive i position, hierarki för företagsintern ledning - kan japanerna inte klara sig utan samråd och godkännanden med ledningen, vilket också tar ganska mycket tid .
Tålamod och återhållsamhet, som de viktigaste japanska dygderna, har en betydande inverkan på affärsetiken. Således försöker japanerna undvika öppna åsiktskrockar, konflikter och riskfyllda situationer. För en japan kan önskan att inte förlora vara starkare än viljan att vinna.
Viljan att kompromissa för gemensam överenskommelse är i linje med traditionell japansk moral. Därför, enligt normerna för japansk affärsetik, är den främsta dygden inte den som står fast på egen hand (även om han har rätt), utan den som visar en vilja att göra eftergifter.
Analys av japansk ledningsfilosofi
Inslag av filosofi, principer, regler, motton
japanska traditioner
Gruppkollektivism och önskan om gemensamma arbetsaktiviteter.
Underkastelse till ledaren och respekt för den äldre (senpai). Senioren i position (position) är också äldre än junioren i ålder och arbetslivserfarenhet. Därför är den äldre begåvad med makt. Den ideala modellen för vertikala relationer: den yngre (kohai) uttrycker tecken på tacksamhet till den äldre, och den äldre är genomsyrad av denna läggning mot den yngre. Den japanska familjen är byggd på grunden av en patriarkal hierarki: far - äldste son, svärmor - svärdotterns älskarinna. "ringi"-principen är att erhålla samtycke för att lösa ett problem genom att undersöka anställda på lägre nivå utan att kalla till ett möte. "När det finns två vägar att välja mellan, välj den som leder till döden" (samurajens bud). "En samuraj kan inte tjäna två prinsar, precis som en hängiven hustru inte kan gifta sig en andra gång" (samurajens bud). Traditionell japansk artighet inom affärskommunikation, språk, tjänstesektor
Företagsprinciper
Harmoni är framför allt. Hängivenhet för organisationens ideal. Företagsidentitet för en stor organisation: arbetskläder, motto, hymn, flagga. Etablera informella relationer med underordnade och vanliga anställda (gemensamma kaféer, stora kontor utan kontor, bestiga berget Fuji). "Du kan inte göra misstag hos människor!" "Bli inblandad i livets alla konflikter."
« Bra man– en arbetande man” (japanskt ordspråk). Paternalism – human inställning till personal och moralisk utbildning, alla är medlemmar i en stor familj
Motivering
Den kollektiva (grupp)motivationens dominans över den personliga individen. "Arbeta nu, pengar senare" (nationellt motto). Självtillfredsställelse från ett väl utfört arbete. Ge bostadslån och sänka räntorna. Försäljning av konsumentvaror på kredit till förmånliga villkor. Utvisning ur en grupp (avdelning, brigad) för oförskämt beteende
Lön
Lönen består av tre delar: grundlön + många traktamenten + bonusar. Lika ersättning för resultatet av arbetet i gruppen. Lönen beror på ålder, tjänst (kvalifikation) och tjänstgöringstid. När du flyttar till en annan organisation börjar din arbetserfarenhet från början. Skillnaden i lön för organisationens ordförande och arbetaren överstiger inte 10 gånger
Personlig bedömning
Studerar biografi och personlig historia. Att slutföra skriftliga uppgifter (projekt, rapport, affärsbrev). Muntliga examinationer i form av intervjuer och gruppdiskussioner. Ett frågeformulär för att fastställa förmågor, arbetslivserfarenhet, personlighetsutveckling och önskemål. Testa kunskaper och färdigheter. "Meriter kommer ihåg, misslyckanden registreras" (organisationsmotto)
Vetenskapliga och tekniska framsteg
Upphandling från världen och snabb implementering av befintliga upptäckter och uppfinningar i Japan. Att bedriva forskning inom områden som ger ett ovillkorligt "genombrott in i framtiden." Implementering av tekniska processer med minimalt lager ("kanban" - produktion av produkter av Toyota på "just-in-time"-basis med en timmes leverans av delar). Hög produktkvalitet: kvalitetscirklar, kontrollsystem, kvalitetsstandarder
Utbildning
Allmän skolplikt (9 årskurser). Fokusera på minnesutveckling (memorera tusentals hieroglyfer, upp till 300 färger). Hög intensitet och varaktighet på träningen (skolgång i 12 år, 240 skoldagar). Utveckling av hårt arbete och uthållighet, masspropp i utbildningsinstitutioner. "Utveckling av extraordinära förmågor hos vanliga människor" (K. Matsushita). Ett strikt examenssystem från dagis till universitet. Industriutbildningens viktiga roll i organisationer. Ett universitetsdiplom är kännetecknet för en framgångsrik karriär
Arrangemang av ramar
Livstidsanställning i stora organisationer. Ständig rotation av personal med byte av yrken och befattning vart 3-5 år. Hierarkisk gruppstruktur baserad på "senior-junior" relationer.
Organisation av interpersonell kommunikation baserad på sociopsykologisk forskning. Fokus på små, kompakta företag där all personal arbetar under ett tak
Brister
Personlig egoism om japanen står utanför gruppen (transport, gata, tågstationer). Hyckleri, utåt täckt av artighet, eftersom... det är väldigt svårt att förstå den verkliga sanningen. Mäns föraktfulla inställning till kvinnor.
Den höga nivån av stress och psykiska störningar är en följd av överbelastning och introversion av japanerna. Rekrytering och övning i utbildning.
Arabiska östern
Araber är mer benägna att vara vana vid att fokusera på det förflutna och ständigt vända sig till sina rötter och traditioner. De föredrar också att ta reda på detaljerna om problem i förväg under affärskontakten. Islamiska traditioner är av stor betydelse i arabvärlden. För araber är en av de viktigaste förutsättningarna att skapa förtroende mellan partners. I allmänhet, eftersom arabvärlden är långt ifrån homogen, finns det betydande skillnader i stilen för affärskommunikation mellan representanter för olika arabstater.
En handelsuppgörelse mellan araberna är alltid ett litet skådespel. Detta är en sorts konst, ett område där europeiska och arabiska begrepp skiljer sig radikalt åt. Vid handel är regeln att höja det ursprungliga priset med 3-4 gånger. Att sänka priset är därför en förhandlingsprocess, som kan ta ungefär en timme eller mer.
Arabisk etikett förbjuder samtalspartnern från att ta till raka svar eller vara kategorisk. Arabiska samtalspartner strävar alltid efter att "rädda ansiktet". Vägran uttrycks i den mest avslappnade, beslöjade formen.
I den muslimska världen kan en muslim inte rikta frågor eller önskemål till en kvinna, detta anses oanständigt, alla diskussioner förs med män. När man träffas i arabiska länder kramas män, rör lätt vid varandras kinder, klappar varandra på rygg och axlar, men sådana tecken på uppmärksamhet sträcker sig inte till främlingar.
Varje nation var som helst i världen har sina egna seder, traditioner och kultur. Människors mentalitet är väldigt olika, och det påverkar alla områden i livet, inklusive kommunikation.
Funktioner för kommunikation i Kina
Genom att en person talar och för en konversation kan du dra slutsatsen vem din samtalspartner är efter nationalitet. Låt oss titta på stilen och etiken för affärskommunikation i Kina.
Det är ingen hemlighet att kineserna är känslomässiga och mycket intressanta människor. För en person som har hört lite om, inte är bekant med traditioner, seder och kultur i allmänhet, kanske det inte alls är lätt att hitta ett gemensamt språk med invånarna i Mellersta Riket.
En slumpmässig rörelse eller ett ord kan av misstag förolämpa eller till och med förolämpa en person från en annan kultur. Det är därför det är oerhört viktigt att förstå reglerna gott uppförande och presentera funktionerna för kommunikation i Kina. De kommer väl till pass både under resor och under affärsförhandlingar.
Förhandling
Affärskommunikation i Kina är unik. Ett utmärkande drag för detta land har alltid varit respekt för varandra och det personliga rummets okränkbarhet. Kineserna talar väldigt lite, men de vet hur de ska lyssna och höra vad som är viktigt.
De förhandlar och vet tydligt vad de behöver från sin samtalspartner. Det viktigaste för kineserna är utseendet, de ägnar stor uppmärksamhet åt detta. Därefter tittar de på personens beteende och försöker fastställa personens livsstatus.
Under affärsmöten är kineserna mycket uppmärksamma på att skapa en "vänskapsanda" och goda relationer. När kineserna hälsar skakar de hand som deras sed är. Men huvuddraget är att de först skakar hand med högt uppsatta tjänstemän.
Inte bara i vårt land tar människor till att dricka alkoholhaltiga drycker under affärsförhandlingar. Detta är också möjligt i Kina.
På bordet
Om kineserna klirrar i glas vin eller vodka, måste du följa regeln: glaset på den yngre ska vara en nivå lägre än glaset på den äldre och klirra dem mot hans stjälk. Detta visar vilken status varje person som sitter vid bordet har. När det klirrar i glasögon, uttalar äkta kinesiska "kan pei" översatt från kinesiska, denna fras betyder "så att floden blir ytlig."
I det här landet frågar de alltid om allt, som din ålder eller barn. Detta borde inte vara förvånande, eftersom de ställer frågor för att ta reda på så mycket som möjligt om dig.
Restaurangerna serverar ett 20-tal rätter till lunch. Om du inte vill äta, och du är rädd för att äta några exotiska rätter, kan du inte vägra öppet. Du måste äta minst en bit och rulla resten på en tallrik. Att servera soppa vid bordet innebär att lunchen går mot sitt slut, men alla sitter tills gästen reser sig från bordet först.
Tappa ansiktet
Det är viktigt att komma ihåg att kineserna inte är kända för sin direkthet, vilket ofta orsakar... Många kineser har väldigt svårt att säga eller höra "nej" direkt, eftersom en sådan skarp vägran kan innebära att en person förlorar ansiktet. Istället för ett enkelt och tydligt ”nej” ger kineserna ibland vaga svar som samtalspartnern måste kunna tolka rätt.
Dessutom är kineserna inte benägna att gå rakt på sak, till skillnad från de pragmatiska amerikanerna. Den milda, harmoniorienterade asiatiska kulturen kräver en smidig och lugn övergång från utbyte av trevligheter till affärer. Om kineserna inte har bråttom att komma igång, skynda dem inte; för mycket press kan skada kommunikationen.
Traditioner för kommunikation i Kina med ett enkelt exempel
Låt oss försöka föreställa oss att du har ett möte med en kinesisk affärspartner på en av restaurangerna i Peking. Det blev så att du kom till mötesplatsen samtidigt som en herre vid namn Chu. Du bör tilltala honom med hans efternamn - det är så det är brukligt i Kina.
Kamrat Chu, ler från öra till öra, öppnar restaurangdörren för dig och bjuder in dig. En sådan gest antyder ett liknande svar - det skulle vara trevligt att le tillbaka och bjuda in honom genom att hålla i dörren.
Vid restaurangen
Servitören kommer med menyn, och några minuter senare de delikatesser du beställt. Och plötsligt upptäcker du att uppsättningen ätpinnar saknar ett verktyg. Det är bäst att lugnt närma sig servitören och uttrycka ditt missnöje - kineserna gillar verkligen inte att bli kritiserade inför sina landsmän.
Om saken är allvarlig och du måste kritisera en restauranganställd inför sin närmaste chef, bör du i en sådan situation endast kontakta en senior kinesisk person. Att tilltala en underordnad i närvaro av en överordnad undergräver dennes auktoritet.
Äntligen är alla problem lösta, och vi kan återgå till måltiden och diskussionen om samarbete med Mr Chu. Om du serveras Shaoxing risvin bör du dricka det efter rostningen. Glaset måste hållas i höger hand.
Hur man svarar på frågor
Om din samtalspartner bombarderar dig med en massa frågor och kommer med många förslag, försök att svara så snabbt som möjligt. Om du inte kan ge ett säkert svar, så ska du säga att du förstår frågan och kommer att ge ett svar på den så snart som möjligt.
Experter som arbetar med kinesiska företag hävdar att den långsamhet med vilken förslag, förfrågningar och klagomål från kinesiska partners betraktas irriterar de sistnämnda mycket och kan till och med få affären att misslyckas.
Om, tvärtom, din samtalspartner inte har bråttom att diskutera saker, så kanske han håller ett öga på dig och i inget fall bör du pusha honom.
Återförsäkring
Efter att alla detaljer har diskuterats med kamrat Chu är det dags att legitimera avtalen. Bli inte förvånad om din partner räknar varenda krona och kontrollerar varje paragraf i avtalet flera gånger.
Det finns väldigt få riskfyllda människor bland kineserna, det finns mycket fler av dem som föredrar att spela säkert igen. Bli inte arg om du ständigt påminns om något som inte verkar särskilt viktigt för dig.
Symbolisk gåva
När du säger adjö till en kinesisk man, glöm inte att ge honom åtminstone en symbolisk gåva. Detta kommer att vara bevis på vänskap och etablerade affärsrelationer. Förresten, ryska är särskilt älskad i Kina. folkkonst, så även en liten häckande docka kommer att vara en utmärkt present.
Genom att följa dessa enkla regler för beteende och kommunikation kan du nå framgång i förhandlingar med kineserna.
Skicka ditt goda arbete i kunskapsbasen är enkelt. Använd formuläret nedan
Studenter, doktorander, unga forskare som använder kunskapsbasen i sina studier och arbete kommer att vara er mycket tacksamma.
Postat på http://www.allbest.ru/
Kina affärskommunikation
Varje land har sina egna, ibland oskrivna regler för att göra affärer. De finns också i Kina. Dessa egenskaper är särskilt tydliga i normerna för affärsetikett. Många kinesiska affärsmän får utbildning utomlands och absorberar därmed en helt annan kultur. I detta avseende börjar många normer gradvis glömmas bort.
För oss, såväl som européer, är Kina inte bara ett annat land, det är en helt annan värld. Många kinesiska seder och vanor, ur vår synvinkel, saknar ibland allt sunt förnuft, verkar vilda och irrationella. Men de är baserade på de äldsta traditionerna i landet, inte utan vissa fördomar och vidskepelser. De kan uppfattas olika, ironiskt och ibland irriterade. Ändå, om du vill ha goda affärskontakter i Kina måste du respektera folket i detta land, vägledd av den välkända bibliska principen: behandla andra på samma sätt som du skulle vilja bli behandlad. Detta kommer att tillåta dig att "rädda ansikte" inför detta märkliga folk och känna dig, om inte på lika villkor, så åtminstone inte avskräckt och dum.
För de flesta kineser anses den europeiska hälsningsstilen nu vara ganska normal, det vill säga att skaka hand när man träffas och går. Den traditionella hälsningen i Kina böjde sig. Om du träffar en hel grupp kineser bör du hälsa den högsta i rang, position eller ålder först. Ibland identifierar kineserna själva huvudpersonen i delegationen. Ibland kan kineser klappa som en hälsning. Om du, medan du presenterar dig för en grupp kineser, börjar applådera, bör du inte se på dem som om de vore galna - det här är ganska artigt, du bör applådera i gengäld.
Använd endast den kinesiska personens efternamn och officiella position i samtalet, såvida han inte specifikt ber om att bli kallad vid sitt förnamn. Det är mycket oönskat att använda hans namn när du kommunicerar med en kines tills du redan har etablerat stabila vänskaps-/partnerskapsrelationer med honom.
Vanligtvis i ett kinesiskt namn kommer efternamnet först och består av ett, mer sällan två, tecken (stavelser). Efternamnet följs av ett tvåstavigt namn (mindre ofta enstavigt). Till exempel: "Deng Xiaoping" - "Deng" är ett efternamn, "Xiangzhu" är ett förnamn, "Sy-ma Xianzhu" - "Sy-ma" är ett efternamn, "Xiangzhu" är ett förnamn. "Ma Hong" - "Ma" är ett efternamn, "Hun" är ett förnamn.
Tilltala aldrig en kines enbart med deras efternamn, till exempel "Deng". Bindande ord måste användas med efternamnet: titel ("president", "greve", etc.) eller befattning ("direktör", "ordförande", etc.) eller titel ("mästare", "kamrat", etc.) .
Endast nära vänner eller släktingar brukar tilltala en kines med hans namn: till exempel, "Ma Hong" tilltalas helt enkelt som "Hung". Även om du fick reda på att ett kinesiskt namn innehåller ett efternamn och ett förnamn, frågade du om det var möjligt att tilltala honom "bara med namnet" och fick ett jakande svar - en sådan adress kan i hög grad förolämpa en kines, särskilt en som är inte van vid utlänningars "enkelhet" och förtrogenhet. Vanligtvis, för att undvika detta fenomen, tar kineserna, som ofta kommunicerar med utlänningar, "importerade" namn för sig själva: John Wu, Timothy Wang, Vasya Zhang, Irina Li.
Adressen, om den är på kinesiska, ska se ut så här: "efternamn" + "titel"
Mr Li - "Li Xiansheng"
Fru Li - "Li Taitai", etc.
Om du inte vet vare sig namnet eller titeln på en person, är det bättre att tilltala honom som "Mr." - "Xianshen" eller "Märinna" - "Nyushi".
Yrkestitlar. Kineser hänvisar mycket ofta till varandra med officiella eller yrkestitel: "Direktör Zhang", "Borgmästare Wang", "Ordförande Mao". Adressen "Xiaojie" till kvinnor i tjänstesektorn (säljare, hembiträden, kassörskor) är besläktad med den ryska "Flickan", oavsett ålder (men det är bättre att fortfarande titta för att se om kvinnan ser ut som en "tjej": någon som inte alls ser ut som henne kan bli kränkt).
När du arbetar med kineser, försök att ändra ditt namn så att det blir så kort som möjligt och lättare för kineserna att uttala (och därför komma ihåg). Om du inte gör detta, kommer kineserna att kalla dig bakom din rygg med sina "bekväma" smeknamn, som "Sergey" - "Lao Xie", "Xiao Xie" ("Första Xie", "Andra Xie") - om de känner till Sergey. Eller - enligt ett särdrag: till exempel "Lao bai mao" - "Gammal blondin". Även ett relativt enkelt namn som innehåller mer än tre stavelser kan göra att det ändras bakom din rygg. Dessutom kan du redan från början skilja dig från den allmänna bakgrunden till dina vänner "Zhen", "Igor", "Natasha", vilket ger dig själv ett distinkt smeknamn: "Big Zhenya", "Mr. , "Lilla Natasha". Processen med att kineserna kallar utlänningar namn är okontrollerbar. Utan att ta hand om att presentera ditt namn för kineserna i förväg kan du få ett "namn" som inte alls är baserat på den egenskap som du värdesätter hos dig själv.
När du presenterar dig för kineserna, utelämna ditt mellannamn. Det kan bara orsaka förvirring. När kineserna presenterar sig officiellt ger de vanligtvis alla sina titlar i sin helhet. Utlänningar borde göra detsamma. Till exempel: kandidat för tekniska vetenskaper, innehavare av Order of Friendship of Peoples, hedersakademiker vid Tomsk Technical University Ivan Ivanov, chef för det vetenskapliga och produktionsbolaget "Paradigma".
Om möjligt, försök att undvika att bli kallad "kamrat", såvida du inte självklart kommunicerar med partichefer. Den vanligaste adressen i Kina är den neutrala "Mr./Madam." Inbördes använder kineserna mycket ofta det förment föraktfulla "lao wai" - "utomlands djävul" - för att beskriva utlänningar. Ta inte detta personligt – det är bara ett arkaiskt sätt att beskriva icke-kineser. Det bär inte längre förakt eller kränkande konnotationer. Om en utlänning redan är välkänd för kineserna och av honom uppfattas som "en av sina egna", kan kineserna visa en något nedlåtande attityd, som bara återspeglar kinesernas gamla, invanda vana att betrakta sig själva som "mellanstaten". ” och den utvalda nationen. I praktiken hotar detta inte en utlänning med något farligt, särskilt om den senare uppfattar kinesernas "snobberi" med humor.
Kort ska tryckas på ryska på ena sidan och på kinesiska på den andra. Annars, särskilt när de används på utställningar, riskerar dina kort att gå vilse i högen av "oidentifierade" sådana. Som en sista utväg är det bättre att använda ett kort på engelska.
Se till att kortet använder förenklad kinesiska snarare än de klassiska komplexa kinesiska tecken som används i Taiwan och Hong Kong.
Det är vanligt att byta kort i början av ett möte när man presenterar varandra. Handskrivna rättelser och tillägg till ett kort (till exempel en mobiltelefon) anses inte vara ett tecken på dålig smak.
Enligt den klassiska kinesiska traditionen är det vanligt att presentera och acceptera ett visitkort med båda händerna med en lätt båge(ar) eller lutning av huvudet. Denna tradition observeras ofta inte längre i Kina. Men människor som följer den behandlas alltid med förståelse och respekt.
Alla kineser ogillar verkligen att bli berörda av främlingar och utlänningar. Särskilt kvinnor upplever en nästan fysiologisk fientlighet mot taktila tecken på uppmärksamhet från främlingar eller obekanta personer. Att kramas, klappa på axeln, kyssas och i allmänhet någon annan form av nära fysisk kontakt kan vara chockerande för kineserna.
Peka aldrig med pekfingret mot kineserna. För att göra detta, använd en öppen handflata med insidan uppåt. Ring aldrig någon genom att vifta med fingret. I Kina görs detta genom att föra handflatans fingrar - handflatans inre yta nedåt. Att klicka med fingrarna anses vara en mycket oanständig gest.
Själva konceptet med en kö är okänt i Kina. Kineserna kan samlas i stora folkmassor och försöka få tillgång till något. Samtidigt anser de inte att dessa kluster är en liten hög eller en crush, som hittar en viss ordning i mängden, ger vika för varandra eller skär av varandra.
Människor av samma kön kan gå och hålla i hand. Detta är en gest av djup vänskap och tillit. Kineserna kan bullrigt och snabbt suga luft genom sina läppar och tänder och därigenom uttrycka svårigheter eller överraskning orsakad av en fråga riktad till dem.
En fråga riktad till en kines, särskilt en främling, av en utlänning kanske inte alltid får ett adekvat svar. Om en kines inte vet var den eller den punkten som du frågar om finns, kan han komma på något eller göra ett antagande och framställa det som ett tillförlitligt svar. Detta beror på rädslan för att "tappa ansiktet" inför en utlänning. Detta är inte alltid fallet med alla kineser. Hur som helst, i Kina är det bättre att ställa frågor till poliser som är i tjänst.
Modest, opretentiöst klädsel är normen i Kina. Glädjeämnen och experiment i kläder orsakar flin och sarkastiska kommentarer bland kineserna. Unga människor förstår mer "västerländsk stil" i kläder. företagsetikett Kina företag
Strykning av kläder är svårt i Kina, särskilt i provinserna och på rent kinesiska hotell. Ta med tvätt-och-bär kläder gjorda av skrynkliga tyger när du reser. Kvinnor bör undvika shorts, bar rygg, alltför avslöjande toppar och linne på den nakna kroppen, djupa urringningar och extravaganta smycken.
I Kina är det vanligt att byta gåvor med affärskollegor. Ju större affär, desto mer värdefulla gåvor. Gåvor ges i slutet av förhandlingarna.
Undvik alltför dyra presenter för att inte sätta kineserna i en besvärlig position. Följ "gyllene medelväg"-principen när du väljer presenter.
Företagsgåvor överlämnas till chefen för företaget eller dennes ställföreträdare. Ge alltid gåvor till enskilda medlemmar i den ordning som de presenterades för dig.
När du ska besöka ditt hem, ha alltid en liten souvenir till värdinnan med dig: konjak (likör), choklad, bakverk (kaka).
Förbjudna gåvor: utländsk valuta, mynt. Ge inte ost, även mycket sällsynta sorter. Kineserna äter det inte. Västerländskt bordsvin är inte högt aktat av kineserna.
Särskilt inte värt att ge till äldre människor. "Klocka" låter som "begravning" på vissa kinesiska dialekter. Ge inte frukt förrän du blir god vän med kineserna. Att ge frukt till främlingar är förolämpande. Man tror att detta är en gåva till de fattiga. Gåvor i mängden 4, eller 40, eller som innehåller siffran 4. Du kan inte ge gröna hattar. Detta är en antydan om att någon i familjen är otrogen mot sin andra hälft.
Presentförpackningen ska vara enkel. Rött papper är att föredra för presentförpackning. Undvik dock röda bokstäver på vykort. Mycket dåliga associationer sedan förtrycket av den stora kulturrevolutionen. Undvik vitt för presentförpackning – det är dödens färg.
När du ger en gåva, håll den med båda händerna. I Kina packas gåvor vanligtvis inte upp direkt efter mottagandet. Se till att ge en gåva till alla. Eller ge det inte alls. Du kan ge en gåva till gruppen.
Det största bekymret i Kina är den vårdslösa behandlingen av människor.
Det största bekymret i Kina är den vårdslösa behandlingen av människor. Överdriven tillit, arrogans eller elakhet, såväl som förtrogenhet kan få fruktansvärda konsekvenser. Kineserna är hämndlystna och hämndlystna, och även impulsiva, vilket kan skapa en oväntat svår situation när de kommunicerar.
Den grundläggande regeln som hjälper till att undvika obehagliga situationer när man kommunicerar med en kinesisk person offentligt är att bete sig på ett sådant sätt att han inte känner sig "förlorad", än mindre förolämpad. Du kan förödmjuka en kines på något sätt, till och med lura honom, men inte inför vittnen. Bedrägeri kan av honom uppfattas som ett bevis på din intelligens, och en förolämpning som en indikator på din inre styrka. Men inte offentligt – annars är hämnd garanterad.
Riskera inte att berätta komplexa kinesiska skämt med undertext. Kineserna förstår inte humorn i situationer, och jämförelse med vissa djur, som en hund, kan uppfattas som en förolämpning.
Kineserna genomför förhandlingar, och avgränsar ganska tydligt de enskilda stadierna: inledande klargörande av ståndpunkter, diskussion om dem och slutskedet av förhandlingarna. Själva förhandlingarna (tillsammans med utarbetandet av relevanta dokument) kan dra ut på tiden i flera veckor, eller till och med månader. Detta beror på att kineserna aldrig fattar beslut utan att noggrant studera alla aspekter. I det inledande skedet försöker kineserna bestämma statusen för var och en av förhandlarna, deras psykologiska egenskaper och preferenser. Enligt rådande uppfattningar i detta land har affärer, diplomati och krig mycket gemensamt. Överallt måste du vara uppmärksam på detaljer, överallt måste du noggrant bygga en strategi och vara konsekvent i taktik. Därför studerar kineserna i det första skedet av förhandlingarna huvudsakligen sina motståndare (partners), utan att avslöja sina kort och undvika att tydligt definiera priser och villkor för gemensamma affärer.
Först efter att de bestämt statusen för varje deltagare i förhandlingarna och deras inställning till den kinesiska sidan, börjar det andra steget - diskutera positioner och förhandlingsvillkor. Samtidigt försöker den kinesiska sidan att bilda den så kallade "vänskapsandan" - det vill säga goda personliga relationer med affärspartners.
Kinesiska företag har som regel välutbildade kommersiella specialister. Dessutom hänvisar de ofta till tidigare slutna lukrativa kontrakt och försöker sätta ytterligare psykologisk press på sina partners. Den kinesiska sidan gör vanligtvis eftergifter i slutet av förhandlingarna, efter att ha bedömt den andra sidans förmåga. Eftersom detta kan ske vid en tidpunkt då den ryska sidan redan har beslutat att avsluta förhandlingarna kan de återupptas flera gånger.
Affärsetikett har bildats under lång tid som ett resultat av det ständiga urvalet av regler och former för det mest lämpliga affärsbeteendet som bidrar till framgång i affärsrelationer.
På grund av den snabba världsomspännande processen för enande och förstärkning av ekonomiska band, växer export- och importmarknaderna, och många företag blir multinationella.
Affärsframgång har i allt högre grad bestämts av kunskapen och iakttagandet av etiketten hos affärsmän från de länder som de samarbetar med. Lokal etikett när man gör affärer i Kina är en stor fråga för dem som reser till affärsresa. Därför är det nödvändigt att ta hänsyn till att Kina tillhör den konfuciansk-buddhistiska civilisationen, därför bildades de viktigaste gemensamma dragen i förhandlingskulturen i detta land under inflytande av konfuciansk-buddhistisk kultur (även om det i Japan finns en betydande inflytande från shintoismen). Huvuddragen i denna förhandlingskultur är följande: önskan om harmoni, klanism, respekt för traditioner, hierarki, vördnad för äldste, betonad respekt för ledare, den viktiga rollen för begreppen plikt och ansvar, listtänkande, det viktiga roll för icke-verbal kommunikation, en hög grad av påverkan av sammanhang på förhandlingsprocessen, polykronicitet i förhållande till tid; informalitet när det gäller inställning till rymden (här är det vanligt att kommunicera på närmare avstånd än i västländer). Förhandlade affärer är konsekvenser av människors relationer.
Om du tänker göra affärer i Kina, försök redan från början att förstå människorna som bor i det och gör allt för att se till att du blir rätt förstådd. Kina värdesätter uthållighet, tålamod, försiktighet, uthållighet och jämnmod.
Det är värt att komma ihåg att 70% av transaktionerna som var lönsamma för ryska entreprenörer inte ägde rum på grund av att de inte kände till reglerna för affärskommunikation. Kunskap om den kinesiska etikettens krångligheter, egenheter i världsbild och beteende hjälper dig att framgångsrikt bedriva affärer i öst.
Lista över begagnad litteratur
1. Alpatov V. M. Japans historia och kultur. - M.: AST, 2001. - sid. 248
2. Bagin V.V., Romanova I.V., Romanova N.P. Affärsetikett i öst. - M.: Vostok-Zapad, 2004. - sid. 304
3. Baulina V.S. Den nationella stilens roll i förhandlingsprocessen (som exempel på länder i Asien-Stillahavsområdet). // Kraft. - M., 2008. Nr 11.- sid. 17.
4. Baulina V.S. Kinesisk stil av politiska förhandlingar // SHOLA - 2007. Samling av vetenskapliga artiklar från filosofiska fakulteten vid Moscow State University. Ed. E.N. Moshchelkova. M., 2007. - sid. 35.
5. Burov V.G. Kina och kineserna genom en rysk vetenskapsmans ögon. - M.: GAMMA, 2000. - sid. 316
6. Vasilenko I.A. Konsten att internationella förhandlingar i näringsliv och politik. - M.: Utbildning, 2008. - sid. 171
7. Gusev I.E. Etikett. - Minsk: Harvest, 2000. - sid. 352
8. Dudina I.A. Affärsmöte. Konst och hantverk. - M.: Phoenix, 2007. - sid. 440
9. Sellikh K., Jane S. Förhandlingar i internationella affärer. - M.: Bustard, 2004. - sid. 249
10. http://www.expochina.biz/info/rul/
11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html
Postat på Allbest.ru
...Liknande dokument
Kompetens inom området affärskommunikation, dess koppling till framgång i alla företag. Affärer som förmågan att prata med människor. Regelbundenhet i affärskommunikation: underordnad regler och restriktioner. Klassificering av affärskommunikationsregler.
rapport, tillagd 2009-10-12
Föra ett företagstelefonsamtal. Funktioner i reglerna för att genomföra ett affärstelefonsamtal: inkommande och utgående samtal. Talklichéer som hjälper till att föra ett affärssamtal. Telefonkultur som en del av att skapa ett företags image.
abstrakt, tillagt 2010-11-19
Traditioner och seder för att fira kinesiska familjehelger, som nyåret, lyktafestivalen, alla själars dag, samt sommar- och midhösthelgerna. Den kinesiska nationens inställning till traditioner från antiken till idag.
kursarbete, tillagd 2010-11-22
Beskrivning av de viktigaste kulturella epoker i Kinas historia. Historia om uppkomsten och utvecklingen av kinesisk skrift. Analys av detaljerna i den religiösa strukturen och psykologiska egenskaper hos kinesernas tänkande. Karakteristiska drag för kinesisk historisk prosa.
abstrakt, tillagt 2010-11-12
Etikett och drag av livet i Ryssland på 1700-talet. Relationer mellan män och kvinnor. Dräkten, dess egenskaper och egenskaper. Ädla danser och baler. Uppföranderegler och etikett vid baler Att få adeln genom service. Folkmoral och traditioner.
abstrakt, tillagt 2012-04-22
Typer av kommunikationsbarriärer. Betydelsen av "luta framåt"-tekniken i kommunikation. Tekniker för att föra telefonsamtal. Sociopsykologiska och etiska rekommendationer för användning av telefonen i yrkesverksamhet. Egotillståndet för samtalspartnern är "barn".
test, tillagt 2009-04-05
Allmänna begrepp om kommunikationskultur. Utseende, kläder för en affärsperson, gester och rörelser. Affärskorrespondens, talkultur, affärsbrev, fax, telefonsamtal. Uppförandenormer på en restaurang, kommunikationskultur vid bordet, samtal vid bordet.
abstrakt, tillagt 2002-10-25
Funktioner och villkor för effektiv användning av traditionella kinesiska symboler och bilder i verk av moderna designers, former för deras manifestation. Den kulturella betydelsen av denna process, dess stadier och mönster, analys och utvärdering av resultaten.
abstrakt, tillagt 2016-10-06
Faser av utveckling av affärskontakt. Funktioner i interkulturell kommunikation. Specifikt för affärskommunikation mellan representanter för monoaktiva, polyaktiva och reaktiva kulturtyper. Ursprunget till skillnader i nationella kulturer och kommunikativa beteendeförmåga.
abstrakt, tillagt 2010-02-22
Vad är etikett? Ursprunget till etikettbeteende. Etikettsituation. Beteende under ett möte utifrån olika etikettnormer. Gästfrihet och bordsetikett. I. Kant om etikettens metafysiska grunder. Ickeverbalt språk och etikettbeteende.
