Ordet "gåva" väcker alltid de mest trevliga känslorna och stort intresse, särskilt om det är oväntat. Många företag som vill attrahera maximalt antal nya kunder använder ganska ofta ett intressant reklamknep, nämligen att de ger sina besökare presenter för inköp. Sådana kampanjer är ett stort incitament för kunder att prova något nytt och utvärdera kvaliteten på en produkt eller tjänst.

Presenter att köpa - trevliga överraskningar!

Hur går kampanjer, där köparen kan få en present vid ett köp, till i verkligheten? Vanligtvis organiseras sådana kampanjer i stora butiker eller stormarknader, där en motsvarande gåva redan är kopplad till den erbjudna produkten. Genom att köpa denna produkt tar kunden redan med sig den med en trevlig överraskning. Ibland kan sådana kampanjer äga rum på livliga gator eller avenyer, där promotorer personligen ger varje köpare en överraskning för den köpta produkten.

Har sådana aktier alltid fördelar eller har de också sina nackdelar? Om vi ​​pratar om fördelarna med sådana kampanjer finns det många av dem:

– en oväntad och trevlig överraskning kommer alltid att lyfta ditt humör;

– en gåva kan vara användbar i vardagen;

– företaget vinner automatiskt kundernas förtroende;

– effekten av kampanjen märks ganska snabbt;

– att ge ut gåvor är ett utmärkt tillfälle att pressa ut konkurrenter.

Dessa är bara några av dem styrkor sådana reklamkampanjer. Men tyvärr har sådana evenemang också små nackdelar. Till exempel:

– i vissa fall kan det uppstå problem med att lagra presenter;

– du måste göra ett tillräckligt stort utbud av gåvor i förväg;

– ibland säljs prover av skrupelfria anställda separat från produkten.

Även om dessa nackdelar främst är förknippade med personens inställning till köpet eller gåvan, är de fortfarande möjliga.

Hos oss kommer presenter med köp inte att göra dig besviken!

Vår reklambyrå har arbetat med stora reklamkampanjer och kampanjer i många år. Vi förstår mycket väl att "reklam är handelns motor", men vår RA gör inte detta påträngande. Under vårt arbete insåg vi att det är bäst att ha att göra med pålitliga tillverkare vars produkter är praktiska och av hög kvalitet. I det här fallet ser kampanjer, där köparen kan få en gåva för ett köp, inte ut som en vanlig produktförsäljning.

Våra initiativtagare är taktfulla, gästvänliga och artiga ungdomar. De kan inte bara tänka igenom och planera en kampanj, utan också genomföra den på högsta nivå!

Kampanjkategori	Upp till 50 timmar	Från 51-100 timmar	Från 101 till 200 timmar
Gåva vid köp	350 rub/timme	340 rub/timme	330 rub/timme

Hur väljer en köpare en produkt i en butik, vilka produkter från gruppen föredrar han, vad vägleds han av vid köp?

Vilka kampanjer är mest effektiva för att öka produktförsäljningen?

Hur kan du komma bort från den traditionella mekaniken i en kampanj samtidigt som du avsevärt minskar kostnaderna för att driva en kampanj?

Vi ger – vi stimulerar försäljning

Idag är marknaden övermättad med liknande produkter, vilket innebär att det råder hård konkurrens mellan tillverkare. Därför har de mest effektiva verktygen för reklampåverkan på konsumenterna blivit de som gör att ett unikt säljförslag kan förmedlas till köparen på ett personligt sätt.
Ett av dessa verktyg är kampanjen "Gåva med köp".

Sådana evenemang, såväl som kampanjer med prisdragningar, hålls när det är omöjligt eller inte vettigt att låta köparen prova produkten.

Huvudmålet med "Gåvan med köp" är att öka försäljningen och tjäna så mycket som möjligt på produkten.

Hur väljer en köpare en produkt?

Mer än 80 % av köparna fattar beslutet att köpa en viss produkt direkt i butiken: de provar produkten, studerar förpackningen, pratar med säljare, läser broschyrer på hyllorna, affischer på väggarna, etc.

I genomsnitt tillbringar en kund 20-25 minuter i en butik. Under denna tid måste han fatta ett beslut om att köpa den eller den produkten.

Valet görs inte från hela hyllan (annars skulle köparen bara ha 30 minuter för 1 kategori), utan från 2-3 bekanta märken. Dessa är antingen märken som köparen redan använder, eller de som han såg annonser för kort (1-2 dagar) innan han besökte butiken.

Samtidigt gör minst 40 % av köparna sitt slutgiltiga val av varor i butiken tack vare informationen som läggs upp inne i lokalerna.

Antalet personer som fattar det slutliga beslutet i en butik växer stadigt, därför blir kampanjen "Gåva med köp" mer och mer relevant och efterfrågad.

En gåva, inte en rabatt.

Enligt undersökningar köper inte mer än 25 % av köparna varor på grund av rabatter.

Valet till förmån för rabatt eller gåva beror på köpets storlek, konsumtionsfrekvens och målgrupp. Naturligtvis låter en rabatt på en produkt dig öka försäljningsvolymen under en viss period, men den största nackdelen med en sådan kampanj är en minskning av kvaliteten på produkten som uppfattas av konsumenten.

Dessutom kan en rabatt orsaka irreparabel skada på bilden av en ny produkt på marknaden. Köpare med ett stort inköpsbelopp behöver ingen rabatt alls: de kommer inte att märka en skillnad på några rubel.

Varje tillverkare vill vinna så många lojala kunder som möjligt som kommer att köpa sin produkt utan att först och främst vara uppmärksam på produktens pris.

Och gåvor i det här fallet är mycket mer intressanta.

Målgruppen.

En exakt definition av målgruppen är nödvändig för att kunna bestämma vilka specifika köpare vi ska vända oss till och välja mekaniken för kampanjen.

Observera att det är ganska svårt att byta stabila konsumenter av ett eller annat märke till ett annat, men andelen sådana inom dagligvaruhandeln är ganska låg. Naturligtvis finns det undantag, till exempel cigaretter, vars följsamhet är högre än för andra produktkategorier av varor med ofta förnyad efterfrågan.

Planeringsstadier.

Genomförande av åtgärden. Det allra första du behöver för att planera en åtgärd är att svara på frågorna:

• Varför genomför vi denna åtgärd (mål och syften med åtgärden)?
• Vilket resultat (kvalitativt och kvantitativt) vill vi få?
• Vad är vi redo att göra för detta?

Som regel har en reklamkampanj följande mål:

• Ökning av försäljningen. Särskilt i en situation där det är nödvändigt att lokalt mycket snabbt öka försäljningsvolymen, frigöra diskar, lager och öka omsättningen av varor (en "brinnande lagersituation").
• "Tail pulling" - öka försäljningstillväxten i början av en säsongsmässig ökning av efterfrågan och stabilisering av försäljningsnivån i början av en säsongsmässig nedgång.
• Att byta från en konkurrenskraftig produkt. Skydda dig själv från konkurrenskraftig aktivitet genom att lansera en mekanism som upprätthåller balans.
• Att lansera en ny produkt, möjligheten att initiera det första köpet, skapa primär efterfrågan på produkten.
• Öka produktlojalitet. Lojalitetsprogram (lojalitet mot en detaljhandel - återförsäljare, grossist, etc. eller lojalitet mot slutkonsumenten.

Efter att ha satt upp målet är det nödvändigt att utveckla mekaniken för marknadsföringen och komma med kommunikation - ett reklambudskap som kommer att övertyga målgruppen om att produkten som marknadsförs är bästa valet för den specifika köparen. Kommunikationen måste vara tydlig och begriplig och innehålla en känslomässig vädjan.

Huvudsaken är att visa köparen varför han behöver produkten, vilka problem köparen löser.

När du skapar mekaniken för kampanjen "Gåva med köp" är det viktigast att överväga följande faktorer:

Marknadsföringsmekanismen ska vara enkel, begriplig och lätt att komma ihåg.

Exempel: "Köp 2 paket kaffe - få en mugg i present."

Det är nödvändigt att locka köparens uppmärksamhet till kampanjen i samma ögonblick som köparen först ser reklambudskapet.

Under detta ögonblick måste vi ge köparen en uppfattning om kategorin för den annonserade produkten, göra det klart att denna produktkategori är intressant för honom, ge honom möjligheten att utvärdera erbjudandets attraktivitet och, viktigast av allt, göra han känner lust att delta i befordran.

• Köpeskillingen som krävs för att få priset. Det är osannolikt att köpare köper din produkt på bekostnad av resten av produktsortimentet. De kommer att köpa den istället för en liknande produkt.
• Produktens hållbarhetstid. Ju större den är, desto större är möjligheten att köpa en större inköpsvolym åt gången.
• Produktgrupp. Det är nödvändigt att ta hänsyn till frekvensen av konsumtionen av produkten.
• Köpvikt. Lite mer än 20 % av köparna använder ständigt bil vid köp. Därför, till exempel, om du, när du håller en kampanj i butiker nära ditt hem, dit kunder kommer nästan varje dag, ställer in köpvolymen som krävs för att få ett pris, 3 paket varor med det vanliga köpet av ett paket, är kampanjen osannolikt att lyckas: det blir helt enkelt svårt för kunderna att handla hem.
• Den genomsnittliga räkningen för en butik eller köpkraften hos målgruppen.

Naturligtvis är det nödvändigt att vara uppmärksam på informationsstödet för kampanjen: du kan tillkännage kampanjen genom radioreklam i butiker, placera information i tryckta medier, placera POS, etc. Således lockar vi fler köpare att delta i befordran.

En gåva är din tacksamhet till köparen för hans engagemang för produkten.

Det mest intressanta är en funktionell present - en som köparen kommer att använda ganska ofta och som alltid kommer att vara i sikte.

Dessutom är det bättre om kampanjen använder flera olika priser för samma köpbelopp - köparen kommer att ha möjlighet att välja en gåva eller köpa produkten flera gånger för att samla in hela samlingen av gåvor.

Låt köparen köpa produkten flera gånger under kampanjperioden, låt fler köpare ta del av kampanjen än det blir flera köpare som köper produkten en gång under kampanjperioden.

Mekanismen fungerar bra när köpare tillsammans med små garanterade gåvor har möjlighet att vinna huvudpriserna, eller ännu bättre, flera huvudpriser i slutet av kampanjen.

Dessutom, genom att publicera en "vinstrapport", till exempel ett foto av vinnaren med priset i tidningen, ökar vi förtroendet för kampanjen och produkten.

Vad ska gåvan vara?

• Motsvarar målgruppens behov (ölkonsumenter - glas-, te- eller kaffeköpare - koppar, koppställ, tekannor, etc.).
• Funktionell.
• En original (till exempel en penna är verkligen en funktionell gåva och kan avsevärt minska budgetposten för gåvor, men för närvarande köparen är redan ganska bortskämd med ett stort antal kampanjer och en mängd olika presenter, original gåva kommer att locka fler köpare).
• Modern.
• Hög kvalitet: om ditt företags logotyp raderas på priset eller själva gåvan förlorar sina funktionella egenskaper, går sönder etc. efter en kort tids användning, så bidrar detta inte till att upprätthålla en positiv attityd till varumärket.

Det måste finnas ett tillräckligt antal gåvor: att spara på prisfonden är oacceptabelt. Det är nödvändigt att komma ihåg att inte alla gåvor kan göras extra för kortsiktigt. Om gåvor tar slut mitt under kampanjen kan de givetvis ersättas med andra, men köpare blir upprörda över att de inte kommer att kunna ta emot den annonserade gåvan. Det är ännu värre om presenterna tar slut mitt på kampanjdagen.

Kostnaden för gåvan bör vara cirka 10-15 % av köpeskillingen som krävs för att få den.

Avtal med återförsäljare.

När man träffar avtal med återförsäljare om att hålla en kampanj, är det särskilt nödvändigt att övervaka följande:

• tillgänglighet av produkter i butiken i det sortiment och kvantitet som krävs för kampanjen;
• frånvaron av en konkurrents kampanj i kampanjschemat för denna butik under samma period (inte bara på dagen utan också på veckan);
• visning av varor.

Tillgängligheten av produkter i hela sortimentet och nödvändiga kvantiteter vid punkten är den viktigaste faktorn när kampanjen genomförs.

Denna fråga ligger inom kundföretagets fulla kompetens.

Att locka köparnas uppmärksamhet till en produkt och marknadsföring och inte tillåta att denna produkt köps - detta gör allt arbete med att utveckla, förbereda en kampanj, förbereda promotorer etc. Dessutom orsakar det negativitet bland köpare och har en negativ påverka bilden av produkten. Arrangörer bör också vara uppmärksamma på visningen av varor på försäljningsgolvet under kampanjen. Du kan inte tillåta en situation där den beställda produkten inte har skickats när kampanjen startar.

Utvärdera åtgärdens effektivitet.

Resultaten av åtgärden kan bedömas med hjälp av följande indikatorer:

1. Försäljningsvolym. Som detaljhandelsrepresentant tror jag att detta kanske är den främsta indikatorn för att bedöma effektiviteten av en kampanj. Hur? Mät försäljningsvolymen före, under och efter kampanjen på samma dagar, veckor, timmar; jämföra med försäljningsvolymen under samma period under tidigare perioder; ta hänsyn till förändringar i efterfrågan, som kan orsakas av: säsongsvariationer, produktens specifikationer och andra faktorer; ta hänsyn till försäljningsvolymen för konkurrerande produkter som finns tillgängliga på marknaden.
2. Kunskap varumärke- genomföra undersökningar på återförsäljare före, under och efter kampanjen. Undersökningar under kampanjen låter dig också utvärdera kampanjidéns attraktivitet.
3. Varumärkeslojalitet - graden av kundnöjdhet med produkten, graden av engagemang för varumärket, önskan att konsumera din produkt i framtiden

För att åtgärden ska vara effektiv är det nödvändigt:

• fastställa målen och målen för åtgärden: varför genomför vi denna åtgärd, vilket resultat planerar vi att få?
• ta hänsyn till varumärkets USP: vad är varumärkets unika för publiken, vad är dess huvudsakliga skillnad från konkurrenterna?
• formulera vem din köpare är, med vilka verktyg kan du påverka honom?
• identifiera möjliga marknadsföringsmekanismer och välja den optimala; när du väljer det optimala alternativet, ta hänsyn till enhetskostnaden för att leverera ett reklambudskap till köparen, effektivitet och täckning av målgruppen;
• utveckla en mekanism för att samordna och övervaka marknadsföringen: tillverkare ® agentur ® detaljhandelsbutik (var särskilt uppmärksam på samordningen av kampanjteamens och återförsäljarnas arbete, promotorernas professionalism, tillgången på varor i den erforderliga mängden i detaljhandeln );
• bestämma hur vi ska utvärdera åtgärdens effektivitet; kriterier för att bedöma åtgärdens effektivitet.

Det finns många faktorer som påverkar framgång. Syftet med denna artikel var att visa hur viktigt det är att ta hänsyn till även mindre faktorer när man utvecklar och genomför en kampanj. Utan att ägna vederbörlig uppmärksamhet åt bara en aspekt av organisationen kan du ångra nästan alla ansträngningar som gjorts under förberedelserna av åtgärden.

Jag kommer snabbt att beräkna kostnaden för den önskade upplagan!

På jakt efter kundlojalitet försöker onlinebutiker en mängd olika tillvägagångssätt: sänka priserna, öka servicenivån, skicka personliga brev. Vissa försöker vinna över kunder med presenter i hopp om att lämna ett gott intryck och göra besökaren till en stamkund. Fungerar gåvor och hur man ger dem rätt - vi pratade om detta med köpare och säljare.

Köparna vi intervjuade kom ihåg trevliga småsaker de fick i present i samband med köp - vykort, prover, choklad. Vissa gav till och med specifika exempel - en delikatessbutik, där de tog med en hel fisk som gåva med beställningen, eller en livsmedelsbutik som gav presenter till sina kunders barn, till och med ange barnets kön i förväg.

Varje bonus till beställningen kommer åtminstone att glädja köparen - han kommer förmodligen ihåg namnet på butiken om det var hans första köp. Men kommer gåvan att påverka beslutet om återköp, kommer det att göra köparen till en vanlig kund? Kanske är den här metoden att "bli vänner" med köparen inte lämplig för alla säljare.

Vi bad chefer för flera nätbutiker att berätta om sina erfarenheter. Det visade sig att gåvor och bonusar är olika:

Bara presenter, trevliga små saker - de lämnar ett trevligt intryck på köparen, kanske stimulerar upprepade köp;

Gåvor som utlovas för köp av ett visst belopp ökar konvertering och genomsnittlig check;

Reklampresenter, prover eller prover på nya produkter – förutom trevliga intryck, ökar chanserna för återköp.

Bara en gåva

För att försöka vinna köparens förtroende inkluderar onlinebutiker alla möjliga överraskningar i beställningspaketet, som ofta inte har något att göra med huvudköpet - några trevliga små saker, choklad, vykort. En liknande praxis är vanlig i kosmetikabutiker - prover, kosmetikapåsar och tillbehör finns ofta i förpackningen, men dessa presenter är fortfarande från en annan kategori.

Huruvida sådana söta små saker leder till återkommande köp är en stor fråga. När allt kommer omkring är det osannolikt att köparen kommer tillbaka till butiken bara för en liten bonus. Sortimentet, priserna och servicenivån är viktigare för honom.

Elena Loktionova, chef för leksaksbutiken Toyzez.ru, delar med sig av sin erfarenhet:

”Vi har fått reda på av erfarenhet att sådana bagateller är omtyckta, men inte ger vinst till butiken. Vi förväntar oss från sådana kampanjer, om inte upprepade köp, så åtminstone recensioner på sociala nätverk. Men recensioner dyker sällan upp."

Toyzez.ru lanserade liknande kampanjer två gånger. För några år sedan ingick en liten pysselväska i paketet som innehöll ett rabattkort och två små praliner med företagets logotyp. Andra gången beslutade man att köpa små figurer av djur och insekter och skicka dem tillsammans med beställningen på samma sätt. Kunderna älskade det, några lade till och med upp bilder på butikens Facebook-grupp. "Men vi hade inte känslan av att en person skulle komma till oss igen och köpa något annat", säger Elena. – En person gör ett köp inte på grund av en gåva, han vet ingenting om det. Det är bättre att meddela gåvan i förväg och till och med ge möjligheten att välja den här gåvan."

Den utlovade gåvan

En gåva utlovad i förväg, beroende på situationen, löser flera problem. Kampanjer med gåvor för beställningar av ett visst belopp uppmuntrar nya och vanliga kunder att beställa lite mer, särskilt om ett billigt köp ursprungligen var planerat. Ett utskick med löfte om en gåva för en beställning, även för en liten summa, kommer att hjälpa till att få tillbaka "sovande" kunder.

Men i det här fallet måste du erbjuda något mer seriöst än en trevlig bagatell, priset på gåvan bör vara minst 10% av beställningsvärdet som anges i kampanjen.

Efter misslyckanden med överraskningar i paket började Toyzez.ru-butiken hålla kampanjer med utlovade gåvor för beställningar i mängden 1000-2000 rubel. Kampanjen pågår i en vecka, butiken informerar kunderna i nyhetsbrev och när de besöker hemsidan öppnas ett fönster med information om kampanjen. En annan påminnelse väntar köparen i korgen - en gåva kan väljas från flera erbjudna alternativ, beroende på barnets kön och ålder, och hans intressen.

"I det här fallet ger vi mer seriösa gåvor," delar Elena Loktionova. - Inte små saker, som i överraskningar, utan riktiga, populära produkter från sortimentet, som kostar 150-400 rubel. Till exempel högkvalitativa målarböcker med tuschpennor eller figurer av seriefigurer. Innan premiären av filmen "Smurfarna 2" gav vi bort smurffigurer, och du kunde välja vilken karaktär du gillade.

Enligt Elena är sådana kampanjer mycket mer användbara, men köparen måste informeras om dem - många köpare förstår inte ens att det finns gåvor med beställningar. I början av existensen av toyzez.ru hände en rolig historia. Sedan, som en del av kampanjen, fick köparen träpussel i present - en tung och voluminös låda. Vid den tidpunkten hade webbplatsen ännu inte funktionaliteten för rullgardinsannonser information om kampanjen indikerades på bannern, och inte alla besökare märkte det. En kund blev mycket förvånad när hon hittade en låda med ett pussel i sin beställning. Först trodde hon att hon hade beställt varorna av misstag, sedan tittade hon på fakturan och bestämde sig för att butiken hade skickat varorna till henne av misstag, och försökte returnera den.

PR-gåva

Prover av krämer och parfymer som läggs till beställningar i en kosmetikaaffär har länge blivit normen. Köparen är mer sannolikt att bli överraskad av en butik som inte erbjöd en sådan gåva vid köp.

Reklampresenter är lämpliga för kategorier av vardagsvaror eller åtminstone de vars lager regelbundet fylls på av kunder - matvaror, kosmetika, parfymer, barnvårdsprodukter, kreativa produkter, husdjursprodukter, pappersvaror, etc.

"Vi skickade övriga varor från sortimentet, särskilt nya föremål som folk inte kunde få reda på på något annat sätt”, delar Stepan Cheltsov, ägare, med sig av sin erfarenhet. – De gav till exempel pappersnålar, godis och choklad. De gav presenter till både nya kunder och vanliga. De flesta beställer presenter från oss till andra och lämnar ingenting till köparen själv. Därför förstärkte vi glädjen i paketet med något trevligt för kunden.”

Men det var ingen reaktion på sådana gåvor. Flera recensioner dök upp på sajten, kunder tackade oss, men det fanns inga återkommande beställningar. "Det är viktigt att påminna sig själv efter beställning, men det gör vi inte än,"– förklarade Stepan.

Det är inte alls nödvändigt att gåvan kommer från samma produktgrupp som beställningsvarorna. Du kan ge prov på produkter från partnerföretag eller andra butiker som är en del av ett stort företag.

Ett underbart exempel ges av "Audiomania". " Sedan maj har vi börjat lägga till två sorters te från kollektionen till Audiomanias beställningar. Boffo Gourmet" - smaksatt svart te "Swedish Blend" och Milk Oolong,- säger Timofey Shikolenkov, direktör för marknadsföring och affärsutveckling av företaget. – Vi ger bort små prover av te, 10 gram vardera, i märkesförpackning "Boffo" med inskriptionen "Gåva från Audiomania". Huvudmålet var att introducera Audiomanias kunder till Boffo och dess produktsortiment. Tja, och gör lite "över". Vi valde te för att vi hänger portionsgods själva, det är enkelt att leverera oavsett om kunden beställt en stor vara eller små komponenter av oss. Dessutom kan du dricka te med familj och vänner. Vi lägger till en gåva till alla Audiomania-beställningar en gång, oavsett om den är gjord av en ny kund eller en vanlig. Faktum är att vårt system själv lägger till en gåva till beställningen när den görs. Kunder är verkligen glada över att få en så liten present från oss att de tackar oss i sina recensioner och skriver hur de tyckte om teet. Många beställer då det från Boffo, och inte bara det, andra teer och varor också.”

Om presenter till kunder inte passar in på utgiftsraden kan du nöja dig med budgetmedel, till exempel ta med ett handskrivet brev med tack för köpet i paketet, eller skriva ut ett par trevliga fraser och fästa dem på lådan. Detta är till exempel vad lagerarbetare gör i butiken Laary.ru:

Hur väljer en köpare en produkt i en butik, vilka produkter från gruppen föredrar han, vad vägleds han av vid köp? Som kampanjer är de mest effektiva för att öka produktförsäljningen? Hur kan du komma bort från den traditionella mekaniken i en kampanj samtidigt som du avsevärt minskar kostnaderna för att driva en kampanj?

Vi ger – vi stimulerar försäljning

Idag är marknaden övermättad med liknande produkter, vilket innebär att det råder hård konkurrens mellan tillverkare. Därför har de mest effektiva verktygen för reklampåverkan på konsumenterna blivit de som gör att ett unikt säljförslag kan förmedlas till köparen på ett personligt sätt.
Ett av dessa verktyg är kampanjen "Gåva med köp". Sådana evenemang, såväl som kampanjer med prisdragningar, hålls när det är omöjligt eller inte vettigt att låta köparen prova produkten. Huvudmålet med "Gåvan med köp" är att öka försäljningen och tjäna så mycket som möjligt på produkten.

Hur väljer en köpare en produkt?

Mer än 80 % av köparna fattar beslutet att köpa en viss produkt direkt i butiken: de provar produkten, studerar förpackningen, pratar med säljare, läser broschyrer på hyllorna, affischer på väggarna, etc. I genomsnitt är en köpare spenderar 20-25 minuter i butiken. Under denna tid måste han fatta ett beslut om att köpa den eller den produkten. Valet görs inte från hela hyllan (annars skulle köparen bara ha 30 minuter för 1 kategori), utan från 2-3 bekanta märken. Dessa är antingen märken som köparen redan använder, eller de som han såg annonser för kort (1-2 dagar) innan han besökte butiken. Samtidigt gör minst 40 % av köparna sitt slutgiltiga val av varor i butiken tack vare informationen som läggs upp inne i lokalerna.

Antalet personer som fattar det slutliga beslutet i en butik växer stadigt, därför blir kampanjen "Gåva med köp" mer och mer relevant och efterfrågad.

En gåva, inte en rabatt.

Enligt undersökningar köper inte mer än 25 % av köparna varor på grund av rabatter. Valet av rabatt eller gåva beror på köpets storlek, konsumtionsfrekvens och målgrupp. Naturligtvis låter en rabatt på en produkt dig öka försäljningsvolymen under en viss period, men den största nackdelen med en sådan kampanj är en minskning av kvaliteten på produkten som uppfattas av konsumenten. Dessutom kan en rabatt orsaka irreparabel skada på bilden av en ny produkt på marknaden. Köpare med ett stort inköpsbelopp behöver ingen rabatt alls: de kommer inte att märka en skillnad på några rubel.

Varje tillverkare vill vinna så många lojala kunder som möjligt som kommer att köpa sin produkt utan att först och främst vara uppmärksam på produktens pris. Och gåvor i det här fallet är mycket mer intressanta. Du kommer att säga att det är svårt för mig att dra sådana slutsatser, eftersom mitten och övre mitten, som vi talar om i det här fallet, inte längre är Pyaterochkas publik. Så är det inte: för närvarande är Pyaterochka placerad som en butik nära hemmet och besöks av kunder med olika inkomster. Vad bestämmer detaljerna för "Gåvan med köp".

Målgruppen.

En exakt definition av målgruppen är nödvändig för att kunna bestämma vilka specifika köpare vi ska vända oss till och välja mekaniken för kampanjen. Observera att det är ganska svårt att byta stabila konsumenter av ett eller annat märke till ett annat, men andelen sådana inom dagligvaruhandeln är ganska låg. Naturligtvis finns det undantag, till exempel cigaretter, vars följsamhet är högre än för andra produktkategorier av varor med ofta förnyad efterfrågan.

Planeringsstadier.

Genomförande av åtgärden. Det allra första du behöver för att planera en åtgärd är att svara på frågorna:

• Varför genomför vi denna åtgärd (mål och syften med åtgärden)?
• Vilket resultat (kvalitativt och kvantitativt) vill vi få?
• Vad är vi redo att göra för detta?

Som regel har en reklamkampanj följande mål:

• Ökning av försäljningen. Särskilt i en situation där det är nödvändigt att lokalt mycket snabbt öka försäljningsvolymen, frigöra diskar, lager och öka omsättningen av varor (en "brinnande lagersituation").
• ”Tail pulling” är en ökning av försäljningstillväxten i början av en säsongsmässig ökning av efterfrågan och stabilisering av försäljningsnivån i början av en säsongsmässig nedgång.
• Att byta från en konkurrenskraftig produkt. Skydda dig själv från konkurrenskraftig aktivitet genom att lansera en mekanism som upprätthåller balans.
• Att lansera en ny produkt, möjligheten att initiera det första köpet, skapa primär efterfrågan på produkten.
• Öka produktlojalitet. Lojalitetsprogram (lojalitet mot en detaljhandel - återförsäljare, grossist, etc. eller lojalitet mot slutkonsumenten.

Efter att ha satt upp målet är det nödvändigt att utveckla mekaniken för marknadsföringen och komma med kommunikation - ett reklambudskap som kommer att övertyga målgruppen om att den marknadsförda produkten är det bästa valet för just denna köpare. Kommunikationen måste vara tydlig och begriplig och innehålla en känslomässig vädjan. När du utvecklar ett reklambudskap och marknadsföringsmekanik är det nödvändigt att först och främst ta hänsyn till varumärkets USP och målgruppen. Huvudsaken är att visa köparen varför han behöver produkten, vilka problem köparen löser.
När du skapar mekaniken för kampanjen "Gåva med köp" är det viktigast att överväga följande faktorer:
– Marknadsföringsmekanismen ska vara enkel, begriplig och lätt att komma ihåg. Exempel: "Köp 2 paket kaffe - få en mugg i present." Det är nödvändigt att locka köparens uppmärksamhet till kampanjen i samma ögonblick som köparen först ser reklambudskapet. Under detta ögonblick måste vi ge köparen en uppfattning om kategorin för den annonserade produkten, göra det klart att denna produktkategori är intressant för honom, ge honom möjligheten att utvärdera erbjudandets attraktivitet och, viktigast av allt, göra han känner lust att delta i befordran.

• Köpeskillingen som krävs för att få priset. Det är osannolikt att köpare köper din produkt på bekostnad av resten av produktsortimentet. De kommer att köpa den istället för en liknande produkt.
• Produktens hållbarhetstid. Ju större den är, desto större är möjligheten att köpa en större inköpsvolym åt gången.
• Produktgrupp. Det är nödvändigt att ta hänsyn till frekvensen av konsumtionen av produkten.
• Köpvikt. Lite mer än 20 % av köparna använder ständigt bil vid köp. Därför, till exempel, om du, när du håller en kampanj i butiker nära ditt hem, dit kunder kommer nästan varje dag, ställer in köpvolymen som krävs för att få ett pris, 3 paket varor med det vanliga köpet av ett paket, är kampanjen osannolikt att lyckas: det blir helt enkelt svårt för kunderna att handla hem.
• Den genomsnittliga räkningen för en butik eller köpkraften hos målgruppen.

Naturligtvis är det nödvändigt att vara uppmärksam på informationsstödet för kampanjen: du kan tillkännage kampanjen genom radioreklam i butiker, placera information i tryckta medier, placera POS, etc. Således lockar vi fler köpare att delta i befordran.

Alternativ: kontrollera program.

Numera har antalet "Gift with Purchase"-kampanjer ökat så mycket att närvaron av promotorer för flera företag i en butik samtidigt inte är ovanligt. I Pyaterochka-nätverket anses siffran 3 vara kritisk, och närvaron av ett fjärde företag som genomför kampanjer är inte tillåtet. Dessutom är samtidig närvaro av konkurrerande företag förbjuden. Den prioriterade tiden för kampanjen är främst timmarna med maximal trafik. Följaktligen är det logiskt att anta att närvaron av flera grupper av promotorer orsakar negativitet hos köparen, orsakad av överdrivet krångel, förkrossning, övermättnad av reklaminformation och ofta (tyvärr) promotorernas oprofessionella. Som ett resultat av detta kan kampanjens effektivitet minska kraftigt.

I detta avseende är det relevant att utveckla alternativa mekaniker för kampanjen "Gåva med köp". Därför har vi utvecklat och har framgångsrikt drivit ett checkprogram i mer än 3 år nu, vars huvudsakliga sak är att kassan ger köparen en gåva i kassan vid betalningstillfället för varorna.

Denna mekaniker hjälper till att undvika följande problem:

• utgifter i samband med att betala initiativtagare och ersätta byrån;
• otillräcklig beredskap och oprofessionellitet hos initiativtagarna;
• kundnegativitet mot varumärket på grund av överbeläggning på försäljningsgolvet

Dessutom finns det ett antal garanterade fördelar:

• Samtidig täckning av kunder i 170 butiker i en stad (mer än en halv miljon människor per dag). Kampanjen pågår i fyra veckor samtidigt i alla Pyaterochka- eller Karusel-butiker i St. Petersburg eller Moskva.
• Kampanjdag - 8 kassörskor x 13 timmar (kampanjen genomförs under alla butikernas öppettider, dvs. 13 timmar om dagen i Pyaterochka-butiker och dygnet runt i Karusels stormarknader.)
• Omfattande informationsstöd: under kampanjperioden sänds en radioreklam var 15:e minut, POS-material placeras i kassan och på platsen där produkterna visas och vid köp av önskad produkt visas företagets reklam på framsidan av kvittot.
• Kassörerna är välutbildade och dessutom motiverade för att framgångsrikt slutföra kampanjen.
• Kostnaderna för en kampanjdag är betydligt lägre än när man genomför en "Gåva med köp"-kampanj med hjälp av promotorer.

Kampanjens effektivitet bedöms av försäljningsresultaten, vars tillväxt i genomsnitt varierar från 30 till 700% (i genomsnitt 200%).

Dessutom kan checkar med prisinskription användas som kuponger/lotterikuponger, som sedan används för att dra ut stora priser.

Det finns ett annat alternativ för ett kontrollprogram - att målmedvetet påverka publiken för dina potentiella konsumenter, det vill säga de köpare som köper en liknande produkt från konkurrenter. När man genomför ett sådant program får köparen en gåva i kassan vid köp av en konkurrents produkt.

För att marknadsföra produktkategorier vars målgrupp är ungdomar är mekaniken i samband med att skicka ett sms effektiv: vid köp av en marknadsförd produkt visas ett nummer på kvittot som du behöver skicka ett meddelande till och därmed registrera dig för att bli deltagare i befordran. Prenumeranter på MTS, MegaFon, Beeline kan delta. Vinstdragningen sker i slutet av kampanjen i en av butikerna.

Därför genomför vi nu flera alternativ för alternativa mekaniker för kampanjen "Gåva med köp", och marknadsför både produkter från leverantörer och produkter och tjänster från icke-leverantörer (försäkringar, reseföretag, klädbutiker, etc.)

Jag vill notera att kunderna i vårt nätverk är säkra på att priserna (vad de än kan vara) är helt verkliga och inte delas mellan personalen. Efter kampanjens slut placeras affischer med fotografier på de lyckliga vinnarna i butikerna, vilket bidrar till att bygga förtroende.

En gåva är din tacksamhet till köparen för hans engagemang för produkten.

Det mest intressanta är en funktionell present - en som köparen kommer att använda ganska ofta och som alltid kommer att vara i sikte. Dessutom är det bättre om kampanjen använder flera olika priser för samma köpbelopp - köparen kommer att ha möjlighet att välja en gåva eller köpa produkten flera gånger för att samla in hela samlingen av gåvor. Låt köparen köpa produkten flera gånger under kampanjperioden, låt fler köpare ta del av kampanjen än det blir flera köpare som köper produkten en gång under kampanjperioden.

Mekanismen fungerar bra när köpare tillsammans med små garanterade gåvor har möjlighet att vinna huvudpriserna, eller ännu bättre, flera huvudpriser i slutet av kampanjen. Dessutom, genom att publicera en "vinstrapport", till exempel ett foto av vinnaren med priset i tidningen, ökar vi förtroendet för kampanjen och produkten.

Vad ska gåvan vara?

• Motsvarar målgruppens behov (ölkonsumenter - glas-, te- eller kaffeköpare - koppar, koppställ, tekannor, etc.).
• Funktionell.
• Original (en penna, till exempel, är verkligen en funktionell gåva och kan avsevärt minska budgetposten för gåvor, men för tillfället är köparen redan ganska bortskämd med ett stort antal kampanjer och en mängd olika presenter; en originalgåva kommer att locka fler köpare).
• Modern.
• Hög kvalitet: om ditt företags logotyp raderas på priset eller själva gåvan förlorar sina funktionella egenskaper, går sönder etc. efter en kort tids användning, så bidrar detta inte till att upprätthålla en positiv attityd till varumärket.

Det måste finnas ett tillräckligt antal gåvor: att spara på prisfonden är oacceptabelt. Det är nödvändigt att komma ihåg att inte alla gåvor kan produceras ytterligare på kort tid. Om gåvor tar slut mitt under kampanjen kan de givetvis ersättas med andra, men köpare blir upprörda över att de inte kommer att kunna ta emot den annonserade gåvan. Det är ännu värre om presenterna tar slut mitt på kampanjdagen.

Kostnaden för gåvan bör vara cirka 10-15 % av köpeskillingen som krävs för att få den.

Avtal med återförsäljare.

När man träffar avtal med återförsäljare om att hålla en kampanj, är det särskilt nödvändigt att övervaka följande:

• tillgänglighet av produkter i butiken i det sortiment och kvantitet som krävs för kampanjen;
• frånvaron av en konkurrents kampanj i kampanjschemat för denna butik under samma period (inte bara på dagen utan också på veckan);
• visning av varor.

Tillgängligheten av produkter i hela sortimentet och nödvändiga kvantiteter vid punkten är den viktigaste faktorn när kampanjen genomförs. Denna fråga ligger inom kundföretagets fulla kompetens. Att locka köparnas uppmärksamhet till en produkt och marknadsföring och inte tillåta att denna produkt köps - detta gör allt arbete med att utveckla, förbereda en kampanj, förbereda promotorer etc. Dessutom orsakar det negativitet bland köpare och har en negativ påverka bilden av produkten. Arrangörer bör också vara uppmärksamma på visningen av varor på försäljningsgolvet under kampanjen. Du kan inte tillåta en situation där den beställda produkten inte har skickats när kampanjen startar.

Utvärdera åtgärdens effektivitet.

Resultaten av åtgärden kan bedömas med hjälp av följande indikatorer:

1. Försäljningsvolym. Som detaljhandelsrepresentant tror jag att detta kanske är den främsta indikatorn för att bedöma effektiviteten av en kampanj. Hur? Mät försäljningsvolymen före, under och efter kampanjen på samma dagar, veckor, timmar; jämföra med försäljningsvolymen under samma period under tidigare perioder; ta hänsyn till förändringar i efterfrågan, som kan orsakas av: säsongsvariationer, produktens specifikationer och andra faktorer; ta hänsyn till försäljningsvolymen för konkurrerande produkter som finns tillgängliga på marknaden.
2. Kännedom om varumärket - genomföra undersökningar på butiker före, under och efter kampanjen. Undersökningar under kampanjen låter dig också utvärdera kampanjidéns attraktivitet.
3. Varumärkeslojalitet - graden av kundnöjdhet med produkten, graden av engagemang för varumärket, önskan att konsumera din produkt i framtiden

För att åtgärden ska vara effektiv är det nödvändigt:

• fastställa målen och målen för åtgärden: varför genomför vi denna åtgärd, vilket resultat planerar vi att få?
• ta hänsyn till varumärkets USP: vad är varumärkets unika för publiken, vad är dess huvudsakliga skillnad från konkurrenterna?
• formulera vem din köpare är, med vilka verktyg kan du påverka honom?
• identifiera möjliga marknadsföringsmekanismer och välja den optimala; när du väljer det optimala alternativet, ta hänsyn till enhetskostnaden för att leverera ett reklambudskap till köparen, effektivitet och täckning av målgruppen;
• utveckla en mekanism för att samordna och övervaka marknadsföringen: tillverkare ® agentur ® detaljhandelsbutik (var särskilt uppmärksam på samordningen av kampanjteamens och återförsäljarnas arbete, promotorernas professionalism, tillgången på varor i den erforderliga mängden i detaljhandeln );
• bestämma hur vi ska utvärdera åtgärdens effektivitet; kriterier för att bedöma åtgärdens effektivitet.

Så, för att sammanfatta allt ovan, upprepar jag att kampanjen "Gåva med köp" är ett effektivt inslag i säljfrämjande åtgärder. Utvecklingen av alternativ mekanik hjälper till att skapa variation, intressera köparen och även undvika negativitet och extra utgifter. Dessutom räcker det inte att locka nya kunder när de håller en kampanj, det är nödvändigt att de blir vanliga konsumenter av produkten. Därför bör kampanjer inte genomföras då och då, utan bör vara tydligt planerade.

Det finns många faktorer som påverkar framgång. Syftet med denna artikel var att visa hur viktigt det är att ta hänsyn till även mindre faktorer när man utvecklar och genomför en kampanj. Utan att ägna vederbörlig uppmärksamhet åt bara en aspekt av organisationen kan du ångra nästan alla ansträngningar som gjorts under förberedelserna av åtgärden.

Advertology.Ru baserat på material från Advertising Laboratory