ბიზნეს კომუნიკაციის ზოგადი პრინციპები ჩინეთში. კომუნიკაციის ფრანგული მოდელი. როგორ ვუპასუხოთ კითხვებს

ბიზნესის კეთების ჩინური სტილი სულ უფრო ვესტერნიზაცია ხდება. თუმცა, უცხოელმა აღმასრულებლებმა ჯერ კიდევ ბევრი უნდა იმუშაონ ჩინელ ბიზნესპარტნიორებთან ნდობის გასამყარებლად.

ჩვენი მთავარი კითხვა
როგორ ავაშენოთ ეფექტური საქმიანი ურთიერთობები ჩინეთში დღეს?
გადაწყვეტილებები:
. ჩინეთის ბიზნეს კულტურა იცვლება, რადგან ქვეყანა იხსნება საერთაშორისო კომპანიებისთვის.
. დასავლელმა ლიდერებმა ჩინელ პარტნიორებს უნდა ჩაუნერგონ ნდობა თავიანთ კომპეტენციასა და შესაძლებლობებში.
. თანაგრძნობასა და პირად კონტაქტზე დამყარებული ნდობა განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ჩინეთში საქმიანი ურთიერთობებისთვის, მაგრამ ასეთი ურთიერთობების დამყარება რთულია.

საერთაშორისო საავტომობილო კომპანია, რომელიც ჩინეთის ბაზარზე შემოვიდა, იცავდა ადგილობრივ წესებს. ლიდერებმა იცოდნენ, რომ პირადი ურთიერთობების დასამყარებლად საჩუქრები უნდა გაგეკეთებინათ, ხოლო ჩინეთში წარმატება იმაზე იყო დამოკიდებული, თუ ვინ იცნობდი და არა იმაზე, რაც იცოდი.

კომპანიამ გამართა სპეციალური ღონისძიებები და სადილის წვეულებები პირადი კავშირების გასამყარებლად, მათ შორის მნიშვნელოვანი გუანქსი, ჩინური ტერმინი პერსონალური ურთიერთობებისთვის, ვინც ბიზნესს აწარმოებს. მაგრამ რამდენიმე წლის შემდეგ კომპანიამ აღმოაჩინა, რომ მთელი ძალისხმევის ანაზღაურება მინიმალური იყო.

უფრო მეტიც, როდესაც კომპანიის აღმასრულებლები ცდილობდნენ გაეგოთ, რატომ ხდებოდა ეს, აღმოჩნდა, რომ მათ შეშფოთებას ცუდი რეპუტაცია ჰქონდა პოტენციურ ჩინურ ინდუსტრიის პარტნიორებში. მათ სჯეროდათ, რომ საერთაშორისო ავტომწარმოებელი მხოლოდ ძვირადღირებულ გართობაში შეფუთული მოკლევადიანი ბიზნეს შესაძლებლობების „მაძიებელი“ იყო.

ჩინელი აღმასრულებლები, რომლებსაც კომპანია ასე გულდასმით მიმართავდა, თვლიდნენ მას, როგორც უფასო გართობის წყაროს - და ელოდნენ მას ყოველი ურთიერთობისას. უფრო უარესი, პოტენციურმა ბიზნესპარტნიორებმა დაიწყეს დაჯერება, რომ კომპანიას არ ჰქონდა საინტერესო ბიზნეს წინადადება, რადგან ის არ იყო ბიზნესზე ორიენტირებული. და მიუხედავად იმისა, რომ კომპანია შეხვდა საჭირო ადამიანებს, მას არასოდეს შეეძლო კრიტიკული ურთიერთობების დამყარება. შედეგად, მისი ინიციატივები ჩაიშალა. ეს ძალიან გავრცელებული პრობლემაა უცხოური კომპანიებისთვის, რომლებიც ცდილობენ დამკვიდრდნენ ჩინეთში.

გუანქსის მითები

კულტურათაშორისი ურთიერთქმედებების შესწავლისას აღმოვაჩინეთ, რომ დასავლელ მენეჯერებს ფუნდამენტური გაუგებრობა აქვთ გუანქსის მნიშვნელობის შესახებ. ექსპერტები რიგს სთავაზობენ დასავლელ ბიზნესმენებს წიგნებს, სტატიებს, კურსებს და ვებგვერდებს, რომლებიც დაეხმარება მათ გუანქსის შექმნაში. მაგრამ გუანქსის „ექსპერტების“ ყველა რჩევა ჩვეულებრივ მთავრდება ზოგად სიტყვებზე მეგობრობისა და ოჯახის ღირებულებების შესახებ და ბანალურ ინსტრუქციებზე, როგორიცაა „მოამზადე სავიზიტო ბარათები“. ურთიერთობების დამყარებაზე ფოკუსირებით, ექსპერტები უგულებელყოფენ ფაქტორებს, რომლებიც მათ ნაყოფიერს ხდის. როგორც წესი, გუანქსის კონცეფცია დამახინჯებულია ორი მცდარი წარმოდგენის გამო. პირველი მცდარი წარმოდგენა არის ჩინეთის ბიზნესგარემოში მიმდინარე ცვლილებების იგნორირება. ჩინეთის სწრაფი განვითარება და გლობალურ ეკონომიკაში ინტეგრაცია აახლოებს ადგილობრივ ბიზნეს პრაქტიკას დასავლურ სტანდარტებთან. ჩინეთის მარეგულირებელი ორგანოების საქმიანობა უფრო გამჭვირვალე ხდება, ასევე ვითარდება სამართლებრივი სისტემა, რაც კონფლიქტების უფრო ეფექტურად მოგვარების საშუალებას იძლევა.

ამ ცვლილებებმა აიძულა ჩინურმა კომპანიებმა საჩუქრების მიცემა და სხვა მსგავსი ჟესტები ნეგატიურად განიხილონ და ამჯობინეს ფოკუსირება მოახდინონ ბიზნეს ღირებულებაზე, რომელიც მოაქვს პოტენციურ პარტნიორს (იხ. მითები საჩუქრების გაცემის შესახებ). ამ თვალსაზრისით, გუანქსი სულ უფრო და უფრო ემსგავსება დასავლელი ლიდერებისთვის ნაცნობ პრაგმატულ ქსელს. ცოდნა და უნარები, ვიდრე ნაცნობები, სულ უფრო მნიშვნელოვანი ხდება.

მეორე შეცდომა არის სოციალური ეტიკეტის უხეში ინსტრუმენტების გამოყენება და ზოგადი იდეები მეგობრობისა და ოჯახის შესახებ გუანქსის შექმნისას. წარმატებული გრძელვადიანი საქმიანი ურთიერთობები ჩინეთში ნამდვილად ეყრდნობა ძლიერ პირად კავშირებს. ჩინეთში ჩვეულებრივი არ არის მკაფიო ხაზის გავლება საქმიან და პირად ურთიერთობებს შორის, როგორც ბევრ დასავლურ საზოგადოებაში. მაგრამ გუანქსის აგების მცდელობა იმ მეთოდების გამოყენებით, რომლებსაც ექსპერტები ყველაზე ხშირად სთავაზობენ დასავლელ ხელმძღვანელებს, შესაძლოა უშედეგო აღმოჩნდეს, როგორც ეს ავტომობილების კომპანიის შემთხვევაშია. როგორც ამერიკელმა აღმასრულებელმა, რომელიც პასუხისმგებელია ჩინეთში ბრენდირებაზე, თქვა, ”კომუნიკაციაზე გადაჭარბებული ფოკუსირება ურთიერთობების გაუფასურებას იწვევს”.

მიუხედავად იმისა, რომ უცხოელმა მეწარმეებმა იციან გუანქსის მნიშვნელობა ჩინეთში ბიზნესის წარმატებისთვის, ისინი მცირე რჩევებს იღებენ იმის შესახებ, თუ რა ხდის ჩინელ პარტნიორებთან საქმიან ურთიერთობებს ეფექტურს. მე მჯერა, რომ საჭიროა ახალი რეცეპტი, რომელიც ათარგმნის პრაგმატულ დასავლურ საქმიან ურთიერთობებს ჩინურ კონტექსტში და უზრუნველყოფს აზრს, თუ როგორ უნდა დაამყაროს ეფექტური ურთიერთობები პარტნიორებს შორის კულტურულ საზღვრებს შორის. ნდობა შეიძლება აშენდეს ორი გზით. დასავლურ კულტურაში მიღებულია ნდობის „თავიდან“ ჩამოყალიბება, ხოლო ჩინეთში „გულიდან“ ნდობის დამყარება. ნდობა "გულიდან" არა მხოლოდ განსხვავებულია, არამედ უფრო რთულიც. ნებისმიერ შემთხვევაში, თუ გსურთ გუანქსის აშენება, თქვენ უნდა დაიწყოთ ნდობით.

ნდობის მთავარი როლი

მე და ჩემმა კოლეგებმა ჩავატარეთ კვლევა, აღმოჩნდა, რომ ნდობა არის წარმატებული გრძელვადიანი კულტურული საქმიანი ურთიერთობების საფუძველი (იხ. „კვლევის შესახებ“). კულტურათაშორისი ბიზნეს ურთიერთობებში ნდობა აუცილებელია, რადგან სხვადასხვა კულტურის პარტნიორებს შეიძლება ჰქონდეთ განსხვავებული ღირებულებები ან წარმოდგენები იმის შესახებ, თუ როგორ მუშაობს ბიზნესი. როდესაც ნდობა იქმნება, პარტნიორებს შეუძლიათ გადაჭრას რთული საკითხები იდეებისა და გეგმების ღია გაცვლის გზით. ნდობა ასევე დაეხმარება გადაჭრას ყველაზე სერიოზული პრობლემა, რომელსაც უცხოელები აწყდებიან ჩინელ მეწარმეებთან მუშაობისას: პარტნიორების არაპროგნოზირებადი ქცევა და გამჭვირვალობის ნაკლებობა. „ჩინეთში წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენს ენდობით ხალხი“, - ამბობს Google-ის ჩინელი აღმასრულებელი.

დასავლელ აღმასრულებლებს რომ ვასწავლოთ ნდობის დამყარება ჩინელ ბიზნეს პარტნიორებთან, უნდა გვესმოდეს, როგორ ყალიბდება ნდობა ამერიკულ და ჩინურ ბიზნეს ქსელებში და რა ხდება, როდესაც ნდობის აღდგენის სხვადასხვა მიდგომები ერთმანეთს ეჯახება. ჩვენს კვლევაში ჩვენ განვიხილეთ ორი სახის ნდობა. ჩვენ ვუწოდეთ პირველი ტიპის ნდობა „თავიდან“ (შემეცნებითი ნდობა). ამ ტიპის ნდობა ვითარდება ადამიანის უნარების, სანდოობისა და მიღწევებისადმი ნდობის შედეგად. ნდობის მეორე ტიპი, რომელსაც ჩვენ ვუწოდეთ ნდობა გულიდან (აფექტური ნდობა), წარმოიქმნება ემოციური სიახლოვის და თანაგრძნობისა და კონტაქტის განცდადან. მეგობრობის უმეტესობა დაფუძნებულია გულიდან ნდობაზე.

არის თუ არა განსხვავებები იმაში, თუ როგორ ამყარებენ ნდობას ამერიკელები და ჩინელები თავიანთ ბიზნეს ქსელებში? ამ კითხვაზე პასუხის გასაცემად, ჩვენ გამოვკითხეთ 300-ზე მეტი ჩინელი და ამერიკელი აღმასრულებელი ინდუსტრიის ფართო სპექტრიდან, მათ შორის საინფორმაციო ტექნოლოგიების, ფინანსების, ფარმაცევტული პროდუქტების, წარმოებისა და კონსულტაციების. ჩვენ აღმოვაჩინეთ, რომ ამერიკელები საკმაოდ მკაფიო ხაზს სვამენ საქმიან ურთიერთობებში ნდობასა და გულიდან ნდობას შორის. ამერიკელი აღმასრულებლები ორჯერ უფრო მეტად განასხვავებენ ნდობის ამ ორ ტიპს, ვიდრე მათი ჩინელი კოლეგები. (ჩინელი ლიდერებისთვის კორელაცია ნდობის ამ ორ ტიპს შორის არის დაახლოებით 0.6, ხოლო ამერიკელი ლიდერებისთვის ეს არის დაახლოებით 0.3.)

შედეგების ეს განსხვავება აიხსნება დასავლური კულტურისა და ისტორიის მახასიათებლებით. დასავლეთში „პრაქტიკულის“ „ემოციურისგან“ გამიჯვნის ხანგრძლივი ტრადიცია არსებობს. ამ ორი სფეროს შერევა არაპროფესიონალურად აღიქმება და ინტერესთა კონფლიქტის რისკს ზრდის. ჩინელი ლიდერებისთვის ურთიერთობები ნდობასა და გულიდან ნდობას შორის გაცილებით ძლიერია. ამერიკელებისგან განსხვავებით, ჩინელები მიდრეკილნი არიან დაამყარონ პირადი კავშირები მათთან, ვისთანაც მათ ასევე აქვთ ფინანსური ან საქმიანი კავშირები.

როცა ნდობა საზღვრებს კვეთს

პირველი აღმოჩენები ბადებს ახალ კითხვას: როგორ წარმოიქმნება ნდობა ჩინელ და დასავლელ ლიდერებს შორის? ამის გასარკვევად, ჩვენ გამოვკითხეთ ჩინური კომპანიების ტოპ მენეჯერები, რომელთა უცხოელი პარტნიორები იყვნენ როგორც ეთნიკური ჩინელები, ასევე არაჩინელები. 108 ჩინელ აღმასრულებელთან (ძირითადად აღმასრულებელ დირექტორებთან და სხვა მაღალი რანგის აღმასრულებლებთან) ადგილზე ინტერვიუების მეშვეობით, რომლებმაც ღრმად შეისწავლეს თავიანთი უცხოელი პარტნიორები, აღმოვაჩინეთ ჩინელ აღმასრულებლებსა და მათ არაჩინელ პარტნიორებს შორის გულწრფელი ნდობის დეფიციტი. კვლევამ აჩვენა, რომ საერთო კულტურული ფონის მქონე პარტნიორებს აუცილებლად ექნებათ ღირებულებებისა და ნორმების საერთო პლატფორმა, რაც ხელს შეუწყობს ინტერპერსონალურ გაგებას.

მაგალითად, ერთმა ჩინურ-სინგაპურელმა აღმასრულებელმა აღმოაჩინა, რომ მისი ჩინური მემკვიდრეობა დიდად დაეხმარა მას პეკინში გადასვლისას, რადგან მას შეეძლო ჩაის ცერემონიებში მონაწილეობა. (ჩაის სმის ტრადიცია ჩინური კულტურის მნიშვნელოვანი ნაწილია. ჩინური ჩაის შერჩევა, მოდუღება და გემოთი ტკბობა რთული რიტუალებია, რომლებიც თავისთავად ხელოვნების ფორმად იქცა.) ჩინეთში საქმიანი შეხვედრები სულ უფრო ხშირად იმართება ჩაის სახლებში. მაგრამ ჩინელი ლიდერები, როგორც წესი, ერიდებიან უცხოელების ჩართვას ამ გამოცდილებაში, იმის შიშით, რომ არ დააფასებენ მას. ბოლოს და ბოლოს, დასავლელ მეწარმეებს, რომლებიც ბიზნესს აწარმოებენ ჩინეთში, თითქმის ყოველთვის არ აქვთ ნდობა „გულიდან“, კულტურის ღრმა ცოდნის საფუძველზე. პრობლემა მხოლოდ უარესდება, როცა საპირისპირო მხრიდან შევხედავთ: ადგილობრივ ჩინელებს მიაჩნიათ, რომ ჩინელი ეთნიკური წარმომავლობა უფრო ძლიერია, ვიდრე კულტურული განსხვავებები, რომლებიც გამოწვეულია სხვადასხვა ქვეყანაში აღზრდის მეთოდებში.

ნდობის დეფიციტი ჩინელ და უცხოელ ლიდერებს შორის ნაკლებად არის გამოხატული, როდესაც საქმე ეხება კომპეტენციასა და სანდოობაზე დაფუძნებულ ნდობას. ერთი და იგივე სტატუსის ჯგუფის წარმომადგენლები (ჩვენს შემთხვევაში, ტოპ-მენეჯერები) ხშირად მიდრეკილნი არიან დადებითად შეაფასონ რანგის თანაბარი ადამიანების კომპეტენცია. თუ პოტენციური ბიზნეს პარტნიორი ასევე არის აღმასრულებელი ცნობილ კომპანიაში, მაშინ ჩინურ კულტურაში ნაგულისხმევი ვარაუდია, რომ ის კომპეტენტური და სანდოა. ეს შეიძლება გახდეს სანდო ურთიერთობის გაჩენის საფუძველი.

ოჯახი და მეგობრობა მეტაფორებზე მეტია

ვენჩურული კაპიტალის ერთ-ერთმა იტალიელმა აღმასრულებელმა პირდაპირ გვითხრა, რომ მისი გამოცდილებიდან გამომდინარე, მეგობრობას მცირე მნიშვნელობა აქვს ჩინურ საქმიან ურთიერთობებში. ის გამუდმებით ხედავს სხვა უცხოელებს გაღიმებულებს, მაგრამ მათი ძალისხმევა არაფრის მომტანია. ჩვენს კვლევაში აღმოვაჩინეთ, რომ ამერიკელი აღმასრულებლები მართლაც უფრო მეტად ავითარებენ სანდო ურთიერთობებს თავიანთი მეგობრების ქსელთან, ვიდრე ჩინელ აღმასრულებლებს. ეს გამოწვეულია ჩინეთში ოჯახური კავშირების მნიშვნელობით, სადაც ოჯახური ურთიერთობები უპირისპირდება მეგობრობას. ჩინური საოჯახო კოლექტივიზმი სათავეს იღებს კონფუციანელობაში, ეთიკურ და ფილოსოფიურ სისტემაში, რომელიც საუკუნეების მანძილზე წარმოადგენდა ჩინური კულტურის საფუძველს. ქცევისა და ჰარმონიის ხუთი ყველაზე მნიშვნელოვანი კონფუციანური მოდელიდან სამი დაკავშირებულია ოჯახთან და იერარქიასთან და არეგულირებს ურთიერთობებს „მამა-შვილი“, „ქმარი-ცოლი“, „უფროსი ძმა-უმცროსი ძმა“. ეს ოჯახური და იერარქიული კავშირები ხელს უწყობს ემოციურ კავშირებს, რომლებიც ძალიან განსხვავდება მეგობრული კავშირებისგან.

ამერიკელები, მაგალითად, ხშირად ავითარებენ მეგობრულ ურთიერთობას თავიანთ უფროსებთან. ჩინელები, როგორც წესი, აღტაცებითა და პატივისცემით ეპყრობიან უფროსებს. ჩინელები ნაკლებად მეგობრობენ თავიანთ ქვეშევრდომებთან - და ისინი ნამდვილად არ გაამახვილებენ ყურადღებას ასეთ ურთიერთობებზე.

მაგრამ მიუხედავად იმისა, რომ ოჯახი ცენტრალური კონცეფციაა ჩინური კულტურის კონტექსტში, დასავლელები ხშირად არასწორად ესმით ოჯახის ჩინურ კონცეფციას. „უცხოელთა იდეები გუანქსის შესახებ ძალიან მარტივია, რადგან დასავლური გაგებით ოჯახი პატარა ერთეულია“, - ამბობს ჰონგ კონგის პროფესორი, რომელიც პასუხისმგებელია პარტნიორობის დამყარებაზე თავის უნივერსიტეტში. - ჩინეთში ადამიანები შორეულ ნათესავებთანაც ახლოს არიან. გუანქსის იდეა ბევრად უფრო ფართოა.

სასარგებლოა წარმოვიდგინოთ ჩინური ოჯახის კონცეფცია, როგორც შაბლონი, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას ურთიერთობების მრავალ ქსელში, რომელიც აერთიანებს საზოგადოებას. ჩინური ბიზნესის კონტექსტში „ოჯახის“ ცნება უფრო მეტია, ვიდრე ემოციური მხარდაჭერა და კავშირები ბირთვული ოჯახის წევრებს შორის (ანუ ოჯახი, რომელიც შედგება მხოლოდ მშობლებისა და შვილებისგან). მაგალითად, ოჯახის წევრები ერთმანეთს ეყრდნობიან პრაქტიკული საკითხების გადასაჭრელად, როგორიცაა სესხის აღება ან სამსახურის პოვნა. ოჯახურ ურთიერთობებში „თავიდან“ ნდობა შერეულია „გულიდან“ ნდობასთან. იმის გამო, რომ ოჯახის კონცეფცია არის შაბლონი ჩინეთის სოციალური ურთიერთობების ფართო სპექტრისთვის, ჩინურ ბიზნეს კულტურას შეუძლია კომფორტულად დააკავშიროს ნდობის ეს ორი ტიპი. შემთხვევითი არ არის, რომ ჩინური სიტყვა "xin-ren", რაც ნიშნავს "ნდობას", მიუთითებს როგორც ნდობაზე "გულიდან" (xin) და ადამიანის სანდოობისა და შესაძლებლობების შეფასებაზე (ren).

მაგრამ მაშინაც კი, თუ იცით, რომ ოჯახის კონცეფცია ცენტრალურია ჩინეთის საზოგადოებისთვის, ეს მაინც არ დაგეხმარებათ ჩინეთში საქმიანი ურთიერთობების დამყარებაში. ამისათვის თქვენ უნდა იცოდეთ როგორ და როდის უნდა დაამყაროთ ორივე ტიპის ნდობის ურთიერთობა.

ნდობის ორი ტიპი - და ურთიერთობების დამყარების ორი ეტაპი

ჩინური ბიზნეს კულტურა იცვლება, რადგან ქვეყანა სულ უფრო იხსნება გლობალური კომპანიებისთვის. კერძოდ, ჩინელები სულ უფრო მეტად ითვალისწინებენ ბიზნესპარტნიორების კომპეტენციასა და მიღწევებს. ეს ნიშნავს, რომ დასავლელმა ლიდერებმა უნდა მოიპოვონ პარტნიორების ნდობა თავიანთ შესაძლებლობებზე. ჩინური კომპანიებისთვის და მათი აღმასრულებლებისთვის, ახლა მთავარია პოტენციური პარტნიორის ღირებულება და ამ ღირებულების სანდოობა. ეს კარგი ამბავი უნდა იყოს დასავლელი ლიდერებისთვის. ჩინეთში საქმიანი ურთიერთობები ახლა აგებულია იმავე სამშენებლო ბლოკებიდან, როგორც აშშ-სა და ევროპაში - ბიზნეს საჭიროებები და ერთმანეთის შესაძლებლობებისადმი ნდობა.

UBS Securities-ის ახალგაზრდა პარტნიორმა, რომელსაც ჩვენ გამოვესაუბრეთ, ისარგებლა ამ ცვლილებებით ჩინეთში მომავალ კლიენტებთან კონტაქტების ქსელის შესაქმნელად. მან გააცნობიერა, რომ ჩინელ აღმასრულებლებს ყოველთვის არ ესმით ფასიანი ქაღალდების ბაზრები ისე, როგორც მათ სურთ. ის ამყარებს ურთიერთობებს მათთვის ინფორმაციის მიწოდებით. ”მე შევამჩნიე, რომ თუ თქვენს ჩინელ პარტნიორებს აჩვენებთ, რომ შეგიძლიათ მათთვის სასარგებლო იყოთ, ისინი იხსნებიან და თანდათან დაიწყებენ თქვენ ნდობას,” - ამბობს UBS-ის ტოპ მენეჯერი.

ჩვენი კიდევ ერთი რესპონდენტი, ახალგაზრდა რესტავრატორი, აბსოლუტურად დარწმუნებულია, რომ ჰონგ კონგშიც ურთიერთობების დამყარება ზემოდან ნდობის ჩამოყალიბებით უნდა დაიწყოს: „თუ აშკარა მნიშვნელობას არ ანიჭებთ ვინმეს ქსელს, სავარაუდოდ, იგნორირებული იქნებით. ” ამ ღირებულების შესაქმნელად, ის რეგულარულად საუბრობს კონფერენციებზე და მონაწილეობს ინდუსტრიის ღონისძიებებში. შედეგად, პოტენციური ბიზნეს პარტნიორები თავად ეძებენ მასთან კონტაქტს.

ხშირ შემთხვევაში, წინასწარი სამუშაო, რომელსაც აკეთებთ თქვენი ღირებულების დასანახად, დაგეხმარებათ ნდობის ჩამოყალიბებაში როგორც თავში, ასევე გულში. ამას ახლახან ერთ-ერთმა PR კონსულტანტმა განიცადა. იგი მიიწვიეს მრავალეროვნული ჩინური კომპანიის აღმასრულებლებმა, რათა რჩევები მისცენ კომპანიის მზარდი ყოფნის შესახებ ამერიკულ მედიაში. ათწლიანი პაუზის შემდეგ ჩინეთში ჩასვლისას კონსულტანტი გაოცებული დარჩა, თუ რამდენად პრაგმატული გახდა ქვეყანაში ბიზნესპროცესები, თუმცა, რა თქმა უნდა, ამჯერადაც უამრავი ვახშამი და სხვა ღონისძიება იყო. მივლინების დროს, რომელიც ერთ კვირას გაგრძელდა, პიარ კონსულტანტს ჩინურ მხარესთან ერთად უნდა შეეთანხმებინა სარეკლამო კამპანიის პროექტი და მოეწერა ხელშეკრულება. თუმცა მოლაპარაკებები შეჩერდა. მოლაპარაკებები "დასავლურ" წესებით რომ წარიმართა, მხარეები დისკუსიას უკან გადააბრუნებდნენ იქ, სადაც უთანხმოება დაიწყო და შემდეგ სხვა გზას აიღებდნენ, რომელიც ყველას შეეფერებოდა. თუმცა, პიარ კონსულტანტს დაეხმარა მენეჯერის ჩინელი კოლეგა, რომელთანაც ის მოლაპარაკებებს აწარმოებდა. ჩინელმა პირად საუბარში შესთავაზა მას "გულწრფელობის" დემონსტრირება, რათა უფრო ძლიერი პირადი ურთიერთობები დაამყაროს კომპანიის ხელმძღვანელთან. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, დასავლელ პიარის სპეციალისტს სჭირდებოდა „სინზე“ მუშაობა „სინ-რენის“ ჯგუფიდან. რჩევის გათვალისწინებით, კონსულტანტმა დაიწყო პრესის მასალების უფასო ნიმუშების შემუშავება, რომლებზეც ჩვეულებრივ გადასახადს იხდიდა. ჩინურ კომპანიას მოეწონა მისი მიდგომა და კონსულტანტის ამ ჟესტმა საშუალება მისცა მიაღწიონ ნდობას, რომ მხარეებმა განაახლეს ხელშეკრულების პირობების განხილვა.

მაგრამ ყოველთვის არ არის შესაძლებელი სანდო ურთიერთობების სწრაფად დამყარება. შეიძლება აღმოჩნდეს, რომ საკმაოდ დიდი ხნის განმავლობაში მოგიწევთ მუშაობა "მრიცხველის გარეშე". ამ შემთხვევაში დასავლელ პარტნიორს შეიძლება შეექმნას შთაბეჭდილება, რომ მას იყენებენ. ეს შიშები საფუძვლიანია: ჩინეთში, ისევე როგორც მსოფლიოს ნებისმიერ სხვა ქვეყანაში, არიან მერკანტილური ადამიანები, რომლებიც იყენებენ არაეთიკურ მეთოდებს. თითოეულ მენეჯერს აქვს საკუთარი კრიტერიუმები კონტრაგენტისგან არაგონივრული მოთხოვნებისთვის. მაგრამ მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ შეიძლება დაგჭირდეთ ბევრი დრო - და ბევრი იდეა - სანამ ჩინელი პარტნიორები მიგაჩნიათ სანდოდ.

მეორე ეტაპი არის პიროვნული განზომილების განვითარება

იმის გათვალისწინებით, თუ რამდენად დიდი ძალისხმევაა საჭირო საკუთარი შესაძლებლობებისადმი ნდობის გასავითარებლად, არსებობს მაღალი რისკი, რომ ამაზე ფოკუსირებით დაივიწყოთ პირადი განზომილების მნიშვნელობა სანდო ურთიერთობების დამყარების პროცესში. ჩვენმა ერთ-ერთმა რესპონდენტმა, ამერიკული ბრენდინგის აღმასრულებელმა, ეს რთულად განიცადა, როცა 20 მილიონი დოლარის ღირებულების კონტრაქტი დაკარგა. ბავშვთა პროდუქტების ჩინურმა კომპანიამ მიმართა ამერიკულ კომპანიას, რომელსაც ის წარმოადგენდა, რათა შეექმნა ახალი პროდუქტების პორტფელი. თუმცა კომპანიებს განსხვავებული შეხედულებები ჰქონდათ შემოქმედებით პროცესზე. ჩინელებს სურდათ რაც შეიძლება მეტი იდეის გენერირება და ყველაზე წარმატებული არჩევა, ამერიკელებმა კი შესთავაზეს ჯერ პროდუქტის ინოვაციის პროცესის აგება და შემდეგ მისი მართვა. მხარეები არასოდეს შეთანხმებულან, ამიტომ თანამშრომლობა არ შედგა.

მაშინ ამერიკელმა ლიდერმა თამამი ნაბიჯი გადადგა. მან დატოვა სამსახური, გადავიდა ჩინეთში და დაიწყო ურთიერთობის განვითარება კომპანიასთან, როგორც დამოუკიდებელი კონსულტანტი. მან კარგად შეისწავლა ჩინელი აღმასრულებელი დირექტორი, მან მიიღო ძალიან პრაგმატული მიდგომა და დაიწყო კომპანიასთან მუშაობა, ინოვაციური პროცესის მოდელირება და რამდენიმე პროტოტიპის შემუშავება. ამ გზით მან დააკმაყოფილა ჩინური კომპანიის რეალური შედეგების მოთხოვნილება. აღფრთოვანებულმა ჩინელმა ხელი მოაწერა კონტრაქტს, შეკრიბა გუნდი და დანიშნა ტექნიკური ლიდერი კომპანიისგან. მაგრამ აქ კვლავ გამოჩნდა კრეატიულობის პრობლემა, წარმოიშვა დაძაბულობა პროცესზე ფოკუსირებასა და ჩინური მხარის სურვილს შორის, რაც შეიძლება მეტი ახალი პროდუქტის სწრაფად მიღება. დაძაბულობა იმდენად გამწვავდა, რომ ამერიკელმა კონსულტანტმა მოითხოვა პროექტისგან ტექნიკური ტყვიის ამოღება. ამერიკელის გასაკვირად, ჩინური კომპანიის აღმასრულებელმა დირექტორმა, რომელიც მას თანაუგრძნობდა, ტექნიკური დირექტორის თანამდებობიდან გათავისუფლებაზე მაინც უარი თქვა, იმ მოტივით, რომ ისინი ერთი სოფლიდან იყვნენ. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჩინეთში პარტნიორის შესაძლებლობებისადმი ნდობა არასოდეს იქნება უფრო ძლიერი, ვიდრე ემოციური კავშირები. შედეგად, ჩინელებმა უარი თქვეს კონტრაქტზე. წარუმატებლობის მიზეზების გაანალიზების შემდეგ, ამერიკელი კონსულტანტი მიხვდა, რომ ტექნიკურ მენეჯერთან ურთიერთობისას მეტი მოთმინება სჭირდებოდა. საჭირო იყო მენეჯერთან კონტაქტების გაფართოება, რათა მას ჰქონოდა ნდობა პროდუქტის განვითარების პროცესში - და სამომავლო შედეგში. როგორ გავაფართოვოთ ასეთი კონტაქტები? დასავლელი ლიდერები, რომლებიც დაეუფლნენ ემოციური ნდობის ჩამოყალიბების ხელოვნებას, ამას აკეთებენ ღრმა კულტურული გამჭრიახობით, რომელიც სცილდება სოციალური ადათებისა და ეტიკეტის უბრალოდ ინტერნალიზებას. ეს ღრმა ცოდნა ხელს უწყობს ნდობის ხარვეზების გადალახვას იმავე კულტურის მქონე ადამიანებს შორის საერთო კავშირებისა და ღირებულებების განვითარების პირობების შექმნით (იხ. „ნდობის ჩამოყალიბება გულიდან საზღვრებს მიღმა“).

კულტურის გასაგებად ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი ინსტრუმენტი არის ენის ოსტატობა, რომელზეც საუბრობენ. ჩინურში, ისევე როგორც ინგლისურში, ერთ სიტყვას ან წინადადებას შეიძლება ჰქონდეს განსხვავებული მნიშვნელობა. ამის გაცნობიერებით ბევრი დასავლური კომპანია სულ უფრო მეტ რესურსს უთმობს ენის კურსებს. ნებისმიერი დასავლელი აღმასრულებელი, რომელსაც ემუქრება ხანგრძლივი მივლინება ჩინეთში, უნდა ჩაირიცხოს ასეთ კურსებზე. მინიმუმ, დასავლელი ლიდერები ითხოვენ ჩინებულ თარჯიმნებს, რათა უზრუნველყონ, რომ მოლაპარაკებების დროს დეტალები არ გამოტოვონ. მაგრამ თქვენ არ უნდა დაეყრდნოთ ძალიან მესამე მხარეებს. შენ ცდილობ ურთიერთობის დამყარებას, შენი მთარგმნელი არა. ყოველთვის გაითვალისწინეთ თქვენი პარტნიორის ყველა ინტერესი და გაითვალისწინეთ მისი ემოციური მდგომარეობა. თუმცა, ენის ცოდნა ვერ შეცვლის კულტურის ღრმა ცოდნას. როგორც საერთაშორისო რეკრუტირების კომპანიის ერთ-ერთმა ჩინელმა მმართველმა პარტნიორმა აღნიშნა, „ადამიანებს შეუძლიათ ძალიან კარგად დაუკავშირდნენ სხვისი ენის გაგების გარეშე. ეს კულტურის გაგებაა“.

ასეთი კულტურული ცოდნა არის საფუძველი „გულიდან“ ნდობის ურთიერთობის დამყარებისთვის - განსაკუთრებით ოფისის გარეთ (და ჩინეთში, საქმიანი კონტაქტების მნიშვნელოვანი ნაწილი ხდება ოფისების გარეთ).

არაფორმალური კომუნიკაცია იყო საკვანძო ფაქტორი, რომელიც საშუალებას აძლევდა მსხვილი სასმელების მწარმოებელი კომპანიის მმართველ დირექტორს ნდობის დამყარება ჩინელ პარტნიორებთან. ის ამერიკიდან ჩინეთში გაგზავნეს კომპანიის ბიზნესში მნიშვნელოვანი ცვლილებების განსახორციელებლად. ერთ-ერთი პირველი პრობლემა, რომელიც მას წააწყდა, იყო მისი ჩინელი ქვეშევრდომების უხალისობა, ღიად დაუსვეს მისი იდეები, რაც დაეხმარებოდა მას საუკეთესო გადაწყვეტილებების მოძიებაში. მისი თანამშრომლების გასახსნელად, ის დიდ დროს ატარებდა ოფისის გარეთ მათი ოჯახების, წარმომავლობისა და წარმომავლობის გაცნობაში. სხვა ლიდერების მსგავსად, რომლებიც წარმატებით მართავენ საქმიანი ურთიერთობების პირად ასპექტებს, მან იცოდა, რომ მისი ცოდნა ბევრად სცილდებოდა ეტიკეტისა და წეს-ჩვეულებების შესახებ იდეების ჩვეულ კრებულს. მას უნდა ეჩვენებინა ჩინური კულტურის შეგნებული გაგება, რათა მის ქვეშევრდომებს ეგრძნოთ, რომ მათ ნამდვილად ესმით - და არ აღიქვამდნენ სტერეოტიპების პრიზმაში, "იყიდეს" საჩუქრებით და ეტიკეტის დაცვით.

როდესაც ადამიანები გრძნობენ, რომ მათ აფასებენ არასწორი ვარაუდების საფუძველზე, ეს მაშინვე ანგრევს კომუნიკაციას. წარმოიდგინეთ, რას იგრძნობდნენ ამერიკელები, თუ გრძნობდნენ, რომ მათი ევროპელი პარტნიორები ზემოდან უყურებდნენ მათ კულტურას. რას გრძნობენ ევროპელები, თუ ეჭვობენ, რომ ამერიკელი პარტნიორები მათ კულტურულ შოვინისტებად თვლიან? თუმცა, საქმიანი ურთიერთობების დასავლურ მოდელში, სადაც პირადი კავშირები არც თუ ისე მნიშვნელოვანია, ამ ტიპის დაძაბულობა განსაკუთრებით არ ართულებს საქმიან ურთიერთობებს. მაგრამ ჩინეთში პირადი კონტაქტი აბსოლუტური აუცილებლობაა.

იმის გამო, რომ დასავლელი აღმასრულებლები აგრძელებენ დაძაბულობას ჩინელ პარტნიორებთან, ბევრი დასავლური კომპანია ქირაობს ჩინელ თანამშრომლებს, რომლებიც შემდეგ გადამზადებულნი არიან დასავლურ ბიზნეს სტანდარტებში ერთ-ერთ ქვეყანაში გაგზავნით, სადაც კომპანია აკეთებს ბიზნესს. იდეა იმაში მდგომარეობს, რომ უფრო ადვილია დაქირავდეს ადამიანები, რომლებსაც უკვე აქვთ კულტურული ცოდნა და შემდეგ ავარჯიშონ ისინი ბიზნესში. რა თქმა უნდა, ეს კარგი გამოსავალია, მაგრამ ეს ქმნის ომს ნიჭიერებისთვის და იწვევს ხელფასის მაღალ ხარჯებს. უფრო მეტიც, ეს გამოსავალი არაფერს უწყობს ხელს ჩინეთში საიმედო სამუშაო ურთიერთობის დამყარებაში. მათ, ვინც ამას მიაღწიეს, ესმით, რამდენად მნიშვნელოვანია ნდობის ურთიერთობების როლი ჩინეთის დინამიურად ცვალებად ბიზნეს კულტურაში.

მითები საჩუქრების გაცემის შესახებ

დასავლელ ხელმძღვანელებს არ აქვთ რჩევების ნაკლებობა ჩინური ბიზნეს კულტურის საჩუქრების გაცემის რიტუალებთან დაკავშირებით. მაგალითად, ითვლება, რომ მენეჯერებისთვის საჩუქრები უფრო ძვირი უნდა იყოს, ვიდრე ხელქვეითებისთვის მიცემული საჩუქრები.

იმავდროულად, უფრო მეტი ჩინური კომპანია გმობს საჩუქრების გაცემის პრაქტიკას. საერთაშორისო პარტნიორებთან კონტაქტების გაფართოებასთან ერთად, ჩინური ბიზნესის ეტიკეტი იცვლება. ჩინელები სულ უფრო მეტ ყურადღებას აქცევენ დასავლელი პარტნიორების პროფესიონალიზმს და ამყარებენ მათთან სანდო ურთიერთობებს.

ამ თვალსაზრისით, ჩინეთის მონაცემთა ჯგუფის (CDG) მაგალითი, სწრაფად მზარდი კომპანია, რომელშიც 4000-ზე მეტი ადამიანია დასაქმებული. CDG, რომელიც დაფუძნებულია პეკინში, ავითარებს ტექნოლოგიებს, რომლებიც საშუალებას აძლევს ბიზნეს პროცესების აუთსორსინგის ინფორმაციებით მდიდარ ინდუსტრიებს, როგორიცაა დაზღვევა, საკრედიტო ბარათები და კორპორატიული ბანკინგი. ვინაიდან CDG აპირებდა გაეფართოებინა თავისი ბიზნესი და პოზიციონირდეს როგორც საერთაშორისო კომპანია, მან გადაწყვიტა შეემცირებინა გუანქსიზე დამოკიდებულება და ფოკუსირება მოახდინოს ბრენდის კაპიტალზე, პროფესიონალიზმზე და მომსახურების ხარისხზე. გაფართოების გეგმები მოიცავდა იაპონიის და აშშ-ს ბაზრებზე შესვლას, ამიტომ CDG-მ დაიწყო დიდი საერთაშორისო გამოცდილების მქონე მენეჯერების მოწვევა.

ტრადიციულ გუანქსის ნორმებსა და ახალ საერთაშორისო სტანდარტებს შორის კონფლიქტის შესამსუბუქებლად, CDG-მ დროებით შექმნა ორი განსხვავებული გაყიდვების განყოფილება: დღე და საღამო. „დღის გუნდი“ მუშაობდა კლიენტებთან მათ საიტებზე, განიხილავდა პროექტებს, აკეთებდა პრეზენტაციებს და უწევდა ტექნიკურ მხარდაჭერას. მისი მიზანი იყო მომხმარებელთა ნდობის ჩამოყალიბება CDG-ის მომსახურების ხარისხისა და საიმედოობის მიმართ. „საღამოს გუნდი“ იწვევდა კლიენტებს ვახშმებსა და სხვა არაფორმალურ შეხვედრებზე პირადი კავშირებისა და ურთიერთგაგების დასამყარებლად.

მაგრამ როდესაც CDG-ის ერთ-ერთმა უფროსმა აღმასრულებელმა, რომელიც საღამოს გუნდში მუშაობდა, მობილური ტელეფონი გადასცა კომპანიის ხელმძღვანელს, რომელთანაც CDG-მ საბოლოოდ მოაწერა ხელი თავის ისტორიაში ყველაზე დიდ კონტრაქტს, CDG-ის ტოპ მენეჯერები განსხვავდებოდნენ ამ ქმედების შეფასებაში. ზოგიერთი ფიქრობდა, რომ CDG-ის ვიცე-პრეზიდენტი, რომელიც მოლაპარაკებას აწარმოებდა გარიგებაზე, უნდა დაჯილდოვდეს. სხვებმა გააპროტესტეს და თქვეს, რომ ასეთი საჩუქრები ლახავს CDG-ის რეპუტაციას და პარტიის გუნდი უნდა დაიშალა. როგორ დასრულდა ეს ყველაფერი? CDG აღარ აძლევს ძვირადღირებულ საჩუქრებს კლიენტებს, "საღამოს გუნდი" დაიშალა. აქ არის ნათელი მაგალითი იმისა, თუ როგორ შორდებიან ჩინური კომპანიები ეტაპობრივად ზოგიერთ ტრადიციულ კულტურულ ნორმებს და თავიანთ ბიზნეს პრაქტიკას საერთაშორისო სტანდარტებთან შესაბამისობაში აყენებენ.

კვლევის შესახებ

ამ სტატიაში წარმოდგენილი იდეები ეფუძნება ჩემს კვლევას, რომელიც მე ჩავატარე კოლეგებთან ერთად ბოლო 6 წლის განმავლობაში, შევისწავლე ნდობისა და კულტურული ფსიქოლოგიის სხვადასხვა ასპექტები ბიზნეს ურთიერთობებში ჩინეთში. დავიწყე იმ ფსიქოლოგიური საფუძვლების ანალიზით, რომლებზეც მენეჯერები ენდობიან თავიანთი პროფესიული ქსელების წევრებს.

101 ამერიკელი აღმასრულებლის ნიმუშის გამოყენებით (ყველანი კოლუმბიის ბიზნეს სკოლის აღმასრულებელი MBA პროგრამაში), მე და ჩემმა კოლეგებმა შევისწავლეთ, როგორ ამყარებენ აღმასრულებლები ურთიერთობებს ბიზნეს პარტნიორებთან. ჩვენმა რესპონდენტებმა შეავსეს ქსელის კითხვარები და მოგვაწოდეს დეტალური ინფორმაცია მათი პარტნიორების წარსული გამოცდილებისა და სოციალური წარმოშობის შესახებ, ასევე, როგორ ურთიერთობენ ისინი მათთან. საქმიანი ურთიერთობების შეფასების ძირითად კრიტერიუმებს შორის იყო კოგნიტური და ემოციური ნდობა.

შემდგომ კვლევაში, იგივე მეთოდის გამოყენებით, ჩვენ შევადარეთ 130 ამერიკელი აღმასრულებელის პროფესიონალური ქსელები (ასევე მონაწილეები აღმასრულებელი MBA პროგრამაში) 203 ჩინელი აღმასრულებელის ქსელებთან, რომლებიც ესწრებოდნენ მსგავს პროგრამას ჩინეთში. ორივე კვლევაში ჩვენ გადავხედეთ სტატისტიკას იმის შესახებ, თუ როგორ ვითარდება კოგნიტური და ემოციური ნდობის ნიმუშები აღმასრულებელ ქსელებში და გამოვავლინეთ სისტემური შაბლონები და განსხვავებები სოციალური ქსელის ანალიზის ტექნიკის გამოყენებით. ინფორმაციის შეგროვების მეორე ტალღა შედგებოდა კორპორატიული საველე მონაცემებისგან. პირველ პროექტში ჩვენ ვაგროვებდით მონაცემებს ჩინელი ტოპ მენეჯერების ნდობის საფუძველზე მათი უცხოელი პარტნიორების მიმართ კომუნიკაციის დროს. ნიმუში შედგებოდა ჩინეთის აღმოსავლეთ სანაპიროზე მდებარე 12 ეკონომიკურად განვითარებულ პროვინციაში ბიზნესს აწარმოებდა ჩინური კომპანიების 108 აღმასრულებელს. ჩვენ ვთხოვეთ თითოეულ ამ აღმასრულებელს დაესახელებინა უცხოური პარტნიორი კომპანიების ორი ტოპ მენეჯერი: ერთი ჩინური წარმოშობისა, ერთი არაჩინური წარმოშობისა. პირისპირ ინტერვიუების დროს აღმასრულებლებმა უპასუხეს კითხვებს თითოეული უცხოელი პარტნიორის შესახებ, რაც საშუალებას გვაძლევს შევადაროთ, თუ როგორ ამყარებენ ჩინელი აღმასრულებლები ურთიერთობებს ჩინელ და არაჩინელ უცხოელ პარტნიორებთან.

ჩინეთში საქმიანი ურთიერთობების სპეციფიკის უკეთ გასაგებად, ჩავატარე სიღრმისეული ინტერვიუები პეკინის ბიზნეს პროცესების აუთსორსინგის კომპანიასთან (CDG) და შევიმუშავე საქმის შესწავლა იმის შესახებ, თუ როგორ ახდენენ მისი ლიდერები საქმიანი და პირადი ურთიერთობების ჰარმონიზაციას ჩინეთის სწრაფად ცვალებად ეკონომიკაში.

ამ სტატიის მომზადებისას ჩვენ ასევე ჩავატარეთ ერთსაათიანი ინტერვიუ 20 ამერიკელ და ევროპელ აღმასრულებელთან, რომლებსაც ჰქონდათ ჩინეთში მუშაობის გამოცდილება, რათა შეავსოთ ჩვენი ემპირიული მონაცემები ცოცხალი ისტორიებით. საერთო ჯამში, ჩვენი კვლევა იძლევა საკმარის მტკიცებულებებს, რათა მივიღოთ ხედვა იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა მოხდეს ყველაზე ეფექტურად ჩინეთში ნდობისა და გუანქსის ჩამოყალიბება.

ნდობის აშენება გულიდან საზღვრებს მიღმა

აფექტური ნდობა - ან ნდობა გულიდან - გადამწყვეტია ეფექტური კულტურული საქმიანი ურთიერთობებისთვის. ჩემს კვლევაში აღმოვაჩინე, რომ კულტურული ცნობიერების მძლავრი გონებრივი ჩვევა (ანუ სხვა კულტურის შესახებ საკუთარი ვარაუდების გამუდმებით შემოწმების ჩვევა) გვეხმარება ქსელში, რადგან ადამიანები მაშინვე გრძნობენ ჭეშმარიტად გაგებას, და არა სტერეოტიპებს. მე და ჩემმა კოლეგებმა აღმოვაჩინეთ, რომ ადამიანები, რომლებიც უფრო მეტად იცნობდნენ სხვა კულტურას, უფრო სწრაფად უკავშირდებოდნენ სხვა კულტურის წარმომადგენლებს და იყვნენ ჰარმონიაში, რამაც ხელი შეუწყო ემოციური ნდობის გაჩენას. ლიდერები, რომლებმაც აითვისეს კულტურული ცნობიერება, აკეთებენ ოთხ რამეს. ისინი მუდმივად:

იცის მათი იდეები სხვა კულტურის შესახებ;
. შეამოწმეთ მათი იდეების რეალობა - ეხმარებიან თუ არა ისინი პარტნიორის მოტივაციის გაგებასა და ქცევის პროგნოზირებას?
. გადახედონ თავიანთ იდეებს, თუ ისინი არასწორი აღმოჩნდებიან;
. დაგეგმეთ, როგორ გამოიყენოთ ეს ახალი ინფორმაცია სამომავლო ურთიერთქმედებებში.

იმისათვის, რომ დაეუფლოთ ამ უნარს, ივარჯიშეთ ორი რამ. პირველ რიგში, დაუთმეთ დრო თქვენი მოქმედებების პროაქტიულად დაგეგმვას ჩინელ პარტნიორებთან ურთიერთობის დაწყებამდე. დაუთმეთ 10 წუთი ფიქრს შემდეგ კითხვებზე:

როგორია ჩემი წარმოდგენები ჩინური კულტურის შესახებ? როგორია ჩინური აღქმა ჩემს კულტურაზე? Რა ვიცი? რა არ ვიცი?
. როგორ გამოვიყენო ჩემი შეხედულებები და ცოდნა მომავალ მოლაპარაკებებში? თუ ისინი უკეთესად გამოიყენება არაფორმალური ღონისძიებების დროს?
. რა პრობლემები შეიძლება წარმოიშვას მოლაპარაკებების დროს? როგორ მოვაგვარო ისინი? რა უნდა ვიცოდე პოტენციური გაუგებრობის თავიდან ასაცილებლად?

მეორეც, ნებისმიერი ურთიერთობის დროს შეისწავლეთ და დააკვირდით თქვენს ჩინელ პარტნიორს. გაითვალისწინეთ, რომ თქვენი წარმოდგენები ჩინური კულტურის შესახებ შეიძლება იყოს არასწორი - ან შეუსაბამო მოცემულ კონტექსტში. ჩინეთში, სადაც სხვაობა სხვადასხვა პროვინციების ეკონომიკური და სოციალური განვითარების დონეზე დიდია, ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია. ყოველივე ამის შემდეგ, როგორც ბიზნესის ნორმები, ასევე ადათ-წესები ჩინეთის სხვადასხვა ნაწილში ნაკლებად ერთგვაროვანია, ვიდრე ბევრი არაჩინელი თვლის.

მაგალითად, იმის ნაცვლად, რომ ვივარაუდოთ, რომ ყველა ჩინელი შეშფოთებულია სახის დაკარგვით და, შესაბამისად, უკიდურესად ერიდება საკუთარი აზრის გამოხატვას, დააკვირდით როგორ ურთიერთობენ თქვენი პარტნიორები ერთმანეთთან და შეამოწმეთ თქვენი ვარაუდები პრაქტიკაში. თუ ეჭვი გეპარებათ თქვენი ვარაუდების სისწორეში, მიმართეთ რჩევა ადგილობრივ ესკორტს.

ჩინური კულტურის შეგნებულად გაცნობა დაეხმარება თქვენს პარტნიორებს იგრძნონ, რომ თქვენ ესმით მათ. და ეს გაზრდის ძლიერი საქმიანი კავშირების დამყარების ალბათობას.

ტექსტი: როი ჩუა;
თარგმანი ინგლისურიდან: ირინა სერგეევა

მოგეხსენებათ, უცხოელთან კომუნიკაციის წარმატება გარკვეულწილად დამოკიდებულია რეგიონალურ ტრენინგზე - შესაბამისი ქვეყნის ისტორიის, კულტურის, ზნე-ჩვეულებებისა და ადათ-წესების ცოდნაზე.

იცოდა ჩინეთის მოსახლეობის სხვადასხვა ასაკობრივი ჯგუფის ეროვნული ფსიქოლოგიური მახასიათებლები, ჩვენს რუს ბიზნესმენს შეუძლია სწორად მოახდინოს ჩინელი ადამიანის პირველი რეაქციის მოდელირება, ვისთანაც მან გადაწყვიტა კონტაქტი და განსაზღვროს მისი შემდგომი განვითარების შესაძლო გზები. გარდა ამისა, კონტაქტის დასამყარებლად სწორად შერჩეულ საბაბს არცთუ მცირე მნიშვნელობა აქვს.

გასათვალისწინებელია ისიც, რომ ზოგიერთი ჩინელი უცხოელთან შეხვედრას განიხილავს, როგორც ეგოისტური მიზნების რეალიზაციის ერთ-ერთ შესაძლებლობას, რადგან მიაჩნია, რომ უცხოელს აქვს მნიშვნელოვანი ფინანსური რესურსები. ეს ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას ნაცნობების დამყარებისა და განვითარების მიზნით.

ჩინელებთან გაცნობის დამყარებისა და შემდგომი განვითარების პროცესში განსაკუთრებულ მნიშვნელობას იძენს მათი კომუნიკაციის წეს-ჩვეულებებისა და წესების ცოდნა. ამ ცოდნის ოსტატურად გამოყენება კომუნიკაციის პროცესში საშუალებას მოგცემთ არა მხოლოდ გააძლიეროთ თქვენი ნაცნობობა სასარგებლო ჩინელთან და კარგად შეისწავლოთ იგი, არამედ მოახდინოთ გავლენა მასზე. ერთ-ერთი ჩინური ანდაზა საუბრობს ადათ-წესებისა და წესების ცოდნის აუცილებლობაზე: „სოფელში შესვლისას გაეცანით ადგილობრივ წეს-ჩვეულებებს, სახლში შესვლისას ჰკითხეთ ოჯახის წევრების სახელები“.

მოდით ვისაუბროთ მხოლოდ ჩინეთში კომუნიკაციის ყველაზე დამახასიათებელ მახასიათებლებზე. საინტერესოა კომუნიკაციის მანერა, რომელიც ამა თუ იმ ხარისხით დამახასიათებელია ყველა ჩინელისთვის.

კომუნიკაცია იწყება შეხვედრის მომენტიდან. ამავდროულად, ჩინელები თვლიან, რომ ერთმა უნდა აჩვენოს, რომ პატივს სცემს მეორეს, როგორც ინდივიდს. თითოეული მათგანი ვალდებულია აცნობოს, რომ მეორეს განვითარებულ და განათლებულ ადამიანად თვლის, მაშინაც კი, როცა ორივე მიხვდება, რომ ეს ნამდვილად ასე არ არის.

მისალმებას დიდი მნიშვნელობა აქვს ჩინელთან კონტაქტის დროს. მას აქვს გამოხატული სოციალური კონოტაცია და მისი ფორმა, უპირველეს ყოვლისა, დამოკიდებულია იმ ადამიანის ასაკზე და სოციალურ სტატუსზე, ვისთვისაც ის არის მიმართული: ვინც პირველ რიგში მიესალმება კომუნიკაციის პარტნიორს, არის ის, ვინც არის ახალგაზრდა, მისალმება თითქმის ყოველთვის თან ახლავს მშვილდი (ზოგჯერ მრავალჯერადი). მისალმების ყველაზე ხშირად გამოყენებული ფორმებია: გამარჯობა (ტე) („ნი ჰაო“) (სიტყვასიტყვით: კარგად ხარ?), დილა მშვიდობისა („ზაოშენ ჰაო“), საღამო მშვიდობისა („ვანშან ჰაო“). ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული არის მისალმება, რომელიც სიტყვასიტყვით ითარგმნება: ბრინჯი შეჭამე, სავსე ხარ? („ნი ჩში ფან მა?“). მისალმების ამ ფორმას განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს. საყოველთაოდ ცნობილია, რომ სიტყვა "ბრინჯს" აქვს ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი მნიშვნელობა ტრადიციულ ჩინურ საზოგადოებაში. ჩინეთში არსებობისთვის ბრძოლა ზოგჯერ პირდაპირ იყო დამოკიდებული მის ხელმისაწვდომობაზე. ამ მიზეზით, ეს ფორმა მეტწილად სიმბოლურია: თუ "ბრინჯი შეჭამე", ეს ნიშნავს, რომ თქვენს სახლში კეთილდღეობაა და ყველაფერი რიგზეა. ამავდროულად, თანამედროვე ჩინეთში ამ მისალმების გამოყენება გარკვეულწილად შეზღუდულია და ის ზომიერად უნდა იქნას გამოყენებული და ეს, რა თქმა უნდა, არსებული კომუნიკაციური სიტუაციის შესაბამისად. კარგ მეგობრებთან შეხვედრისას ხშირად გამოიყენება რუსულის შესაბამისი ძალიან ემოციური გამოთქმა: "რამდენი წელი, რამდენი ზამთარი?" ან "დიდი ხანია არ მინახავს!" („ჰენდო მეი ხან ზენ ნილე!“).

ცხადია, ჩინელთან კონტაქტში შესვლისას აპელაციები მნიშვნელოვან როლს თამაშობს. 40-იანი წლებიდან XX საუკუნე ჩინეთში გვარით დარეკვა ძალიან პოპულარული გახდა. ადამიანთა ჯგუფს ან აუდიტორიას მიმართვისას ისინი ყველაზე ხშირად ამბობენ: „ამხანაგები“ („Thongzhimen“). დამახასიათებელია, რომ ეს მიმართვა გამორიცხავს ჯგუფის თითოეულ წევრს ცალ-ცალკე მისალმების აუცილებლობას. ბოლო წლებში მისამართი „ბატონები“ („xienshengmen“) ასევე ნაკლებად გავრცელებულია.

უცნობ ადამიანებთან საუბრისას ჩინელები თავისებურად იქცევიან. სახის და სხეულის პოზიციას უმოძრაოდ ინარჩუნებენ, სხედან პირდაპირ, ზურგით დაჭიმული, საერთოდ არ მოძრაობენ, მხოლოდ ტუჩები ოდნავ მოძრაობენ, ხმა კი ჩურჩულით უახლოვდება. ძალიან ხმამაღალი საუბარი უბრალოდ მიუღებლად ითვლება. საუბრის დროს ჩვენი თვალები და წარბებიც მოძრაობს, თანამოსაუბრეს აძლევს დამატებით ინფორმაციას ჩვენი განწყობის შესახებ, საუბრის შთაბეჭდილებები და ა.შ. ის მალავს თავის ნამდვილ გრძნობებსა და ურთიერთობებს.

ჩინელები ერიდებიან თანამოსაუბრის პირდაპირ თვალებში ყურებას. "მხოლოდ მტრები სასიკვდილო ბრძოლაში უყურებენ პირდაპირ თვალებში", - თვლიან მათ. კარგი ნაცნობებისთვის, რომლებიც საუბრისთვის შეიკრიბნენ, ერთმანეთის მზერა დღემდე უხამსად ითვლება.

ჩინელები მშვიდად და თავისუფლად საუბრობენ და მიდრეკილნი არიან გამოიყენონ ლამაზი ფრაზები და ფილოსოფიური გამონათქვამები. „დიახ“ ან „არა“-ს სათქმელად ჩინელები მიმართავენ ყველაზე რთულ და ფიგურალურ გამონათქვამებს. ვინმეს რაიმეზე უარის თქმა პირდაპირ „არას“ თქმით უხეშობად ითვლება. მორიდება განიხილება ინტელექტისა და ხასიათის გამოვლინებად. ჩინელი ძალიან იშვიათად დაუშვებს რაიმე უხეში ან შეურაცხმყოფელი შენიშვნის გაკეთების საშუალებას საუბარში. თუ რაიმეთი უკმაყოფილოა, ამას პირდაპირ კი არ გამოხატავს, თანამოსაუბრეს რაღაც ფიქტიურ ამბავს მოუყვება, რომელშიც სასურველი მინიშნება იპოვის. პირდაპირ და გულწრფელად საუბარი არ არის ჩინური სტილი. ჩინელებს არ მოსწონთ პირდაპირი კითხვები. ამიტომ ურჩევნიათ თავიანთი აზრების ალეგორიულად გამოხატვა, ისტორიული და პოეტური შედარებების, ფრაზების სხვადასხვა ბრუნვისა და მინიშნებების გამოყენებით. ისტორიულ რომანებზე მითითებით, ჩინელები თვლიან, რომ მათი წინაპრების ავტორიტეტი და გამოცდილება უდავოა. ამავე დროს, ითვლება, რომ წიგნიერმა ჩინელმა უნდა იცოდეს სამი უძველესი რომანი: "სამი სამეფო" ("სანგოჟი"), "მდინარის უკანა წყლები" ("შუიჰუ") და "ოცნება წითელ პალატაში" ("ჰონგლომენი". ”).

ვინმესთან შედარება - საუკეთესო კომპლიმენტი, რომელსაც მიიღებთ ჩინელი ადამიანისგან, შეიძლება იყოს ის, რომ ვინმეს ჰგავხართ. უფრო მეტიც, ზოგჯერ ფიგურა, რომელსაც შეადარებენ, ყოველთვის არ არის თქვენთვის გასაგები. ხშირად გიწევს დაფიქრება, რატომ ან რა მხრივ შეადარეს კონკრეტულ ადამიანს და როგორ მოიქცე ამ, ჩვენი გადმოსახედიდან, საეჭვო კომპლიმენტზე. თავად ჩინელები თავს უხერხულად გრძნობენ, თუ გუნდის რომელიმე წევრი სხვას არ ჰგავს. ისინი უფრო მეტად ცდილობენ შეადარონ ის სხვას და შემდეგ მოდის სიმშვიდე.

ჩინელებს საკმაოდ დახვეწილი ბუნება აქვთ. ისინი მგრძნობიარე და ამაყები არიან, მტკივნეულად იტანენ თავიანთ შეცდომებს, რეაგირებენ შექებაზე, მაგრამ დიდ მნიშვნელობას არ ანიჭებენ საუბარში წარმოთქმულ უბრალო სიამოვნებებს, სანამ არ დარწმუნდებიან ნათქვამის გულწრფელობაში. ისინი ცდილობენ წაიკითხონ პარტნიორის აზრები, დაიჭირონ შეუსაბამობა ნათქვამთან ხმის ინტონაციებში. ამიტომ ჩინელთან საუბარში გადაჭარბებულმა თავდაჯერებულობამ, მიკერძოებულობამ თუ არაგულწრფელობამ შეიძლება გამოიწვიოს მასში უარყოფითი რეაქცია და შეაშინოს კიდეც.

ჩინური კულტურა ყოველთვის ხაზს უსვამდა ადამიანებს შორის კომუნიკაციის თავისებურებებს. ჩინელები თავიანთი თანამოსაუბრის ფსიქოლოგიური მდგომარეობის გაგებისა და მისი ოსტატურად გამოყენების ოსტატები არიან. ამავდროულად, თავად ჩინელები შესაძლებლად არ თვლიან თანამოსაუბრეს საკუთარი შინაგანი მდგომარეობის გაგებაში. ისინი მიდრეკილნი არიან დამალონ თავიანთი გრძნობები ღიმილის, კეთილი სიტყვების ან პატივისცემით მოკითხვის საფარქვეშ. ჩინელებმა დიდი ფსიქოლოგიური დაძაბულობის დროსაც კი ისწავლეს მეტყველების და ემოციების კონტროლი. ამავე დროს, უნდა აღინიშნოს, რომ ჩინელების მიუკერძოებლობისა და თავშეკავების ნიღბის ქვეშ არის ადვილად აღგზნებული ტემპერამენტი, შთამბეჭდავი, სენსუალური, შურისმაძიებელი და შურისმაძიებელი ბუნება. ამიტომ ჩინელთან საუბრისას მაქსიმალური თავშეკავება უნდა გამოიჩინოთ, იყოთ გაწონასწორებული და ტაქტიანი.

საუბრის ორგანიზება მნიშვნელოვან როლს ასრულებს ჩინელებთან კომუნიკაციაში. ისინი, როგორც წესი, ნებით საუბრობენ ოჯახზე (პირველ რიგში ხანდაზმულებზე და ოჯახის მამრობით ნაწილზე). ეს გარემოება განპირობებულია იმით, რომ ოჯახის ინტერესები ძალიან ფასდება. გარდა ამისა, საუბრის შინაარსი შეიძლება მოიცავდეს ეროვნული ისტორიისა და კულტურის, ჩინური სამზარეულოს და ჩინეთში წარმოებული პროდუქტების საკითხებს. ჩინელებთან კომუნიკაციის გამოცდილება გვარწმუნებს, რომ ისეთი პრობლემა, როგორიცაა ტაივნელი თანამემამულეების, თავად ტაივანის, ჩინეთში ანექსია, არის თემა, რომელსაც ყველა ჩინელი ნებით განიხილავს, რადგან ისინი თავს საკმაოდ კომპეტენტურად თვლიან ამ საკითხში. ამავდროულად, როდესაც ისინი სხვა ქვეყნების ტერიტორიაზე იმყოფებიან, იჩენენ გაზრდილ ინტერესს ყოველდღიური ცხოვრების, ღირსშესანიშნაობებისა და მათთვის ახალი სოციალური რეალობის სხვა ასპექტების მიმართ. და თუ ჩინელები იპოვიან რაიმე საკუთარს ამ ქვეყანაში ან რაიმე კავშირს ჩინეთთან, მაშინ ეს ყოველთვის იწვევს მათგან დადებით რეაქციას. მათთვის უცნობ ადამიანებთან ურთიერთობისას საუბრის შინაარსი შეიძლება იყოს მათი სახლის მოწყობა, პირადი საქმეები და დიდი ხნის გეგმების განხორციელების ალბათობა. თუმცა, ამ შემთხვევაში საუბარი, როგორც წესი, ზოგადი ხასიათისაა. ჩინელები ეუბნებიან ადამიანებს, რომლებსაც კარგად იცნობენ მათი უახლოესი გეგმების შესახებ, მაგალითად, ველოსიპედის, საკერავი მანქანის, საათის და ა.შ.

ჩინელებს წარმოუდგენლად უყვართ საყიდლებზე საუბარი. შეძენილი საქონლის ფასის საკითხი იშვიათად აბნევს ჩინელებს. თუმცა, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ "სახის გადარჩენის" მიზეზების გამო მან გითხრათ რეალური ღირებულება. როგორც წესი, თანხა მნიშვნელოვნად გადაჭარბებულია. ამავდროულად, საქონლის ფასი არის დიალოგის განუყოფელი ატრიბუტი იმ საკითხებზე, რომლებსაც ჩინელები განსაკუთრებულ მნიშვნელობას ანიჭებენ. ისინი მრავალჯერ განიხილავენ თითოეულ შენაძენს ოჯახის წრეში და მათთან დაახლოებულ ადამიანებთან, აფასებენ თითოეულ ქონებას და მისი პრაქტიკული გამოყენების ყველა ვარიანტს.

ზოგადი დისკუსიის განსაკუთრებით გავრცელებული თემებია ჩინური ლიტერატურის, ისტორიის, ამინდის და ა.შ. საუბრის ამა თუ იმ ზოგადი თემის განვითარება, რომელიც ლოგიკურად გამომდინარეობს კომუნიკაციის შემთხვევიდან, აუცილებლად უნდა შეიცავდეს ტექსტურ კითხვებს და განცხადებებს, რომლებიც მიმართავს ჩინელებს. ყურადღება მიაქციეთ სხვადასხვა არხებს, რაც საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ საუბრის ერთი თემა. მაგალითად, ჩინურ სამზარეულოზე საუბრისას, შეგიძლიათ დააზუსტოთ ხორცისა და ბოსტნეულის ინგრედიენტების პროპორციები კონკრეტულ კერძში, ჰკითხოთ სამზარეულოს განსხვავებებს ქალაქსა და სოფელში, ჩრდილოეთ და სამხრეთ ჩინეთში, გაირკვეს, არის თუ არა ჩინეთის საგანმანათლებლო დაწესებულებები, რომლებიც ამზადებენ ჩინურ სამზარეულოს სპეციალისტებს, საუბრობენ საზღვარგარეთ ეგზოტიკური ჩინური კერძების პოპულარობის შესახებ, ეკითხებიან საჭმლის მომზადებისთვის საჭირო მოწყობილობებს, რამდენს და რა სახის საწვავს იყენებენ სამზარეულოსთვის (საწვავის დაზოგვა ნებისმიერი ჩინელის სიამაყეა. ), იმის შესახებ, არის თუ არა პირობები თანამედროვე ქალაქში ეროვნული სამზარეულოს კერძების მოსამზადებლად და ა.შ. ამგვარი საუბარი შესაძლებელს ხდის მოპირდაპირე მხარის ჩართვას საკმაოდ გულწრფელ საუბარში, რომელიც უზრუნველყოფს თანამოსაუბრის მოსალოდნელი ქცევის აუცილებელ დიაგნოზს.

ასევე აღინიშნება არაერთი ბოდიში მათი ცნობილი ეთნოკულტურული უნიკალურობის გამო. ყველაზე პოპულარული და ხშირად გამოყენებული გამოთქმაა: "ბოდიში, დამნაშავე, უღირსი" ("Tsing wen"). ეს სავსებით შეესაბამება ჩინურ ჩვევას ყოველი შემთხვევის დროს საკუთარი თავის დამცირების შესახებ და კომუნიკაციის ჩინური კულტურის განუყოფელი ნაწილია. ბოდიშის მრავალი სხვა ფორმას შორის, შემდეგი გამოთქმები გამოირჩევა თავისი უნივერსალურობით: „ვნანობ, ბოდიშს ვიხდი, გამოვხატო ჩემი სინანული“ („დუი მაგრამ ცი“) და „ბოდიში უბედურებისთვის, გამოწვეული უბედურებისთვის“ („Mafan nile“ ”). ამ ბოდიშის საპასუხოდ, როგორც წესი, მიჰყვება სტერეოტიპს: „არაფერი განსაკუთრებული, არ აქვს მნიშვნელობა, ეს არც ისე მნიშვნელოვანია“ („Mei guanxi“) ან „არ ღირს მადლიერება“ („bu xie“). გამოწვეულ დისკომფორტთან დაკავშირებით სტუმრის ბოდიშის საპასუხოდ ხშირად შეიძლება მოისმინოს: „ნუ მორცხვი, არ დადგე ცერემონიაზე“ („ბუ ხეცი“) ან „არაფერი, არა უშავს, არ არის მნიშვნელოვანი“ ("მეი გუანქსი").

იმის გამო, რომ წარმოთქმული ჩინური წინადადება უმეტეს შემთხვევაში მარტივია, ემოციური საშუალებები მნიშვნელოვან როლს თამაშობენ მეტყველების დიზაინში, რომელთა შორის შუამავლები მნიშვნელოვან ადგილს იკავებს. ჩინური მეტყველება მათში ძალიან მდიდარია. შუამავლები მათი მნიშვნელობის მიხედვით შეიძლება დაიყოს ორ საკმაოდ დამოუკიდებელ ჯგუფად: ემოციური და დომინანტური. ემოციური ინტერექციები გამოხატავს ჩინელის ყველაზე მრავალფეროვან გრძნობებსა და გამოცდილებას, მის დამოკიდებულებას თანამოსაუბრის მეტყველებისა და მოქმედებების მიმართ, სიტუაციის შეფასებას და ა.შ. და უფრო მრავალრიცხოვანია. ჩინურ ენაში დომინანტური ტიპის ინტერექციები ნაკლებად მრავალრიცხოვანია და პირველ რიგში გამოხატავს მოსაუბრეს ნებას ან მოტივაციას. სასაუბრო (არაფორმალურ) მეტყველებაში ინტერექციები ბევრად უფრო ხშირია, განსაკუთრებით სოფლის ჩინელებში. ჩინელებში ასევე საკმაოდ გავრცელებულია სიტყვების გამოყენება პაუზის შემავსებლებად. რაც შეეხება ონომატოპეას, ისინი საკმაოდ იშვიათია და, შესაძლოა, არც ისე დამახასიათებელი ჩინელებისთვის. ჩინელებთან ურთიერთობისას უნდა გახსოვდეთ, რომ საუბრებში ისინი ხშირად იყენებენ არა მხოლოდ სახელებს, არამედ მეტსახელებსაც, რომლებიც ძალიან პოპულარულია ჩინეთში. მეტსახელები, როგორც წესი, ახასიათებენ ადამიანის რაიმე უარყოფით ან სხვა თვისებას (მაგალითად, ჯუჯა, დაბალი, მუნჯი, სულელი, მაიმუნი და ა.შ.).

კომუნიკაციის ჩინური კულტურა ხასიათდება კომუნიკაციის არავერბალური საშუალებების გამოყენებით. ერთმანეთში საუბრისას ჩინელები ხანდახან ხელებს იყენებენ საუბრის საგნის ვიზუალურად დემონსტრირებისთვის. კერძოდ, ხელების დახმარებით ისინი აჩვენებენ განსახილველი ობიექტების ჩვეულებრივ ზომასა და ფორმას, ასევე მათთან ყველა ჩვეულებრივ ოპერაციას. ჩინური ჟესტების ბუნებით, უნდა აღინიშნოს გარკვეული განსხვავებები კონკრეტული სიტუაციიდან გამომდინარე. ამრიგად, ოფიციალურ გარემოში ჟესტების სიხშირე მცირდება და არაფრამდე მცირდება. აშკარაა განსხვავებები სახის გამომეტყველებასა და ჟესტიკულაციაში სხვადასხვა პროვინციიდან ჩამოსულ ადამიანებს შორის. სამხრეთელები უფრო მოდუნებულები არიან, მათ აქვთ საკმაოდ მოდუნებული კომუნიკაციის მანერა.

ჩინელების ფაქტობრივი ქცევის ზოგიერთი ვერბალური და არავერბალური სიგნალის შესწავლის შემდეგ, შეგვიძლია ვისაუბროთ მათ გავლენას კონტაქტის დამყარებასა და განვითარებაზე. სამეტყველო და არასამეტყველო მოქმედებები (ენა და თანმხლები სახის გამონათქვამები და ჟესტები) არა მხოლოდ მნიშვნელოვანი მასალაა საკომუნიკაციო პარტნიორების ემოციური მდგომარეობის გამოსახატავად, არამედ შესაბამისი ინფორმაციის გადაცემის საშუალებაც. ჩინელების (ისევე, როგორც ზოგიერთი სხვა აღმოსავლელი ხალხის წარმომადგენლების) კომუნიკაციური ქცევა ხასიათდება საკმაოდ გამოხატული ცერემონიით, თავშეკავებით, საიდუმლოებით, სინელეში გადაქცევით და დიდი რაოდენობით სტაბილური სავალდებულო სასაუბრო და პროცედურული „ზრდილობის შტამპების“ არსებობით. ამავდროულად, აღმოსავლური კომუნიკაციის სქემის გამორჩეული თვისებაა კომუნიკაციის პარტნიორების ურთიერთმზერა ინტერპერსონალური კომუნიკაციის პროცესში. ჩინელებთან ვერბალური და არავერბალური კომუნიკაცია ასევე ხასიათდება იმით, რომ ის მოითხოვს გარკვეულ მოთმინებას მათ ეთნიკურ ფსიქოლოგიაში ისეთი თვისებების არსებობის გამო, როგორიცაა გადაწყვეტილების დამოუკიდებლად მიღების სურვილი, რისკისადმი მიდრეკილების ნაკლებობა და მათ გონებაში ერთი და იგივე რამდენჯერმე გამეორების ჩვევა, ხშირად კითხვას უპასუხოდ ტოვებენ და ა.შ. შესაბამისად, ეთნოკულტურული გარემოს უნიკალურობით განსაზღვრული ჩინელების ქცევითი მახასიათებლების ცოდნა და მათი ადეკვატური ინტერპრეტაცია ხელს უწყობს დიაგნოზის გაზრდას. ნეგატიური ასპექტები ინტერპერსონალური ურთიერთობების შენარჩუნებაში.

ჩინელებს უყვართ ხუმრობა და ბევრს იცინიან. ჩინური ანდაზა ამბობს: "ბრაზი გაბერებს, სიცილი ახალგაზრდებს". ამავდროულად, ჩინელები ხშირად იყენებენ ანდაზებს, გამონათქვამებსა და ალეგორიებს, რომლებიც აჩვენებენ ჩინური ხასიათის ისეთ თვისებებს, როგორიცაა მხიარულება და ჭკუა. ანდაზებისა და გამონათქვამების ცოდნა და გამოყენება არა მხოლოდ დაამშვენებს ჩვენი თანამემამულის მეტყველებას, არამედ ხელს შეუწყობს მისი ავტორიტეტის განმტკიცებას ჩინელების თვალში.

ჩინელები თავიანთ თანამოსაუბრეში აფასებენ არა მხოლოდ საუბრის მანერას, არამედ მის ინტელექტს, სიბრძნეს და გამოცდილებას, რომელსაც ისინი ფიზიკურ შესაძლებლობებზე მაღლა აყენებენ. თანამოსაუბრეს, რომელმაც კარგად იცის ჩინეთის ისტორია და ლიტერატურა, პატივს სცემენ.

ზემოთ ჩამოთვლილი ეროვნული ფსიქოლოგიური მახასიათებლების ცოდნა რუს პარტნიორს დაეხმარება ჩინელებთან ნაცნობობის დამყარებაში და განვითარებაში. მან უნდა მოძებნოს პირადი კომუნიკაციის ისეთი ფორმები, რომლებიც საშუალებას მისცემს გამოავლინოს ჩინელების ნამდვილი გრძნობები და განზრახვები, დაადგინოს მასთან ურთიერთობის გულწრფელობის ხარისხი. გარდა ამისა, სწორად შერჩეული კომუნიკაციის ფორმები და მეთოდები შესაძლებელს ხდის ჩინელებზე გავლენის მოხდენას ბიზნეს პრობლემების წარმატებით გადაჭრის მიზნით.

გასათვალისწინებელია, რომ ჩინელები აღიქვამენ პირველ რიგში რაიმე ფენომენის ფორმას და არა შინაარსს (მისამართები, ფრაზები და ა.შ.). ამრიგად, ისტორიული ანალოგიების მეთოდი, რომელიც შექმნილია ჩინეთის მოსახლეობის გონებაში წარსულის ღირებულების გასაჩივრებისთვის, წარმოდგენილი იყო თითქმის ყველა იდეოლოგიურ და პოლიტიკურ კამპანიაში, რომლის პერიოდული ჩატარება გამოწვეული იყო შიდა პოლიტიკური სიტუაციის სხვადასხვა მიზეზით. PRC-ში. ამავდროულად, მაოისტური პროპაგანდის მთავარი მცნება იყო ფორმის გავლენა და არა შინაარსი, რომელიც ითვალისწინებდა, პირველ რიგში, ფორმის, როგორც ასეთის ღირებულებას ჩინელებისთვის და, მეორეც, იმ ფაქტს, რომ ფორმა შეიძლება დაჯილდოვდეს ფსიქოლოგიურად. თანხმოვანი მახასიათებლები, რომლის წყალობითაც მის უკან დამალული შინაარსი მიიღება თავისთავად.

თავის პრაქტიკულ საქმიანობაში რუს პარტნიორს შეუძლია გამოიყენოს ჩინელებზე ზემოქმედების მსგავსი მეთოდები, რადგან ისინი ყველაზე სრულად ითვალისწინებენ მათ ეროვნულ ფსიქოლოგიურ მახასიათებლებს.

ქვემოთ მოცემულია მოკლე ინფორმაცია ჩინელი პარტნიორების ეროვნული ხასიათისა და ლინგვისტური აზროვნების ზოგიერთი მახასიათებლის შესახებ, რომელთანაც კომუნიკაცია ყოველთვის გარკვეულ სირთულეს წარმოადგენდა რუსული მხარისთვის.

1. ჩინელისთვის ევროპელთან ნებისმიერი ოფიციალური კონტაქტი, უპირველეს ყოვლისა, სხვა სამყაროსთან შეხვედრაა, ის ყოველთვის დუელია, საიდანაც ის უნდა გამოვიდეს გამარჯვებული თანამემამულეების მხიარულებაზე. თუ ჩვენ, რუსები, მოლაპარაკებების დროს რუსული მხარის ლიდერს ვკითხავთ მიღწეულ შედეგებს, მაშინ ჩვენს კითხვას, როგორც წესი, არ აქვს „ეროვნულად ცივილიზებული“ კონოტაცია და ჩვენთვის ჩინელები იგივე პარტნიორები არიან, როგორც ბრიტანელები, ინდოელები და ა.შ. ჩინელები სულ სხვა საქმეა. მათ აინტერესებთ კომუნიკაციის შედეგი და, ამ მხრივ, როგორ გამოიყურებოდა ჩინეთის მხარე დასავლელი „ბარბაროსების“ ფონზე და რამდენად შეძლეს მათ მოპირდაპირე მხარეს თავიანთი „მზადის“ დაწესება. ეს მიდგომა დაფუძნებულია ჩინეთის ფსიქიკის სიღრმეში და ფარული სახით არის წარმოდგენილი ნებისმიერ მოლაპარაკებებში. აქედან გამომდინარეობს ფსიქოლოგიური მზადყოფნა პარტნიორზე „ზეწოლისთვის“, სერიოზული მომზადება მოლაპარაკებებისთვის და ყურადღების გამახვილება ყველა ფორმალურ დეტალზე.

2. ჩინელების ქცევას ნებისმიერ ცხოვრებისეულ სიტუაციაში დიდწილად განსაზღვრავს ტრაფარეტები, რომლებიც ძველი ფილოსოფოსების მცნებებს უბრუნდება და განათლების საფუძველს დღემდე ქმნის. ეს შეიძლება ჩანდეს ანაქრონიზმად, რომელიც არ უწყობს ხელს, მაგრამ ხელს უშლის გადაწყვეტილების მიღებას კონკრეტულ ვითარებაში. თუმცა, საკმარისია გავიხსენოთ ჩვენი კარგი ჯარისკაცი, რომელიც საფუძვლიანად იყო გაბურღული გვარდიის სამსახურის წესდების დებულებებში და რომელიც ექსტრემალურ სიტუაციაში ავტომატურად მოქმედებს ნასწავლი „სცენარით“ და მოქმედებს, როგორც წესი, სწორად. ანალოგია მიზანშეწონილია მოლაპარაკებების დროს ჩინელების ქმედებებზე დაყრდნობით. ძველი ფილოსოფოსის სუნ ცუს წიგნიდან „ომის ხელოვნება“, რომელსაც ყველა ჩინელი პატივს სცემს, მოყვება პრაქტიკული რჩევების მთელი სერია, როგორიცაა: „იპოვე მტრის სუსტი წერტილი და დაარტყი, მტერი დაეცა - დაასრულე“ და ა.შ. აქ შეიძლება ითქვას, რომ ომისადმი მიძღვნილ ნებისმიერ წიგნში არის მსგავსი რეკომენდაციები (უბრალოდ გაიხსენეთ ა. სუვოროვის „გამარჯვების ხელოვნება“). თუმცა, ჩვენთვის ასეთი წიგნები და ასეთი მცნებები სხვა არაფერია, თუ არა ისტორიული ფაქტები, შორეული თუ ახლო, ხოლო ჩინელებისთვის ეს არის მისი ცნობიერების მდგომარეობა, მისი დამოკიდებულება და ქცევა. ბუნებრივია, ასეთ ტრადიციულ აღზრდას იოლად უჭერს მხარს ყველანაირი თანამედროვე ინსტრუქცია და ინსტრუქცია, რაც ზოგ შემთხვევაში ჩინელებს თავის საქციელში უფრო თავდაჯერებულს ხდის, ვიდრე მის დასავლელ პარტნიორს.

3. ათასობით წლის განმავლობაში ჩინელები ცხოვრობდნენ მკაცრად ცენტრალიზებულ სახელმწიფოში, რომელიც ასწავლიდა მათ ზემოდან ქვევით დისციპლინას და ვიწრო განსაზღვრული ამოცანის ზუსტად შესრულებას. როგორც წესი, ყველა მოლაპარაკება, რომელსაც აწარმოებს ჩინელები რუსულ მხარესთან, მიუხედავად მოლაპარაკებების რანგისა და მასშტაბისა, „იმართება“ ერთი კონსოლიდან. მოლაპარაკებების დროს ჩინელების ქცევის ანალიზმა და მათთან კერძო კონფიდენციალურმა საუბრებმა მიგვიყვანა იმ აზრამდე, რომ არსებობს გარკვეული ცენტრალიზებული ინსტრუქციები იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა ვაჭრობა რუსეთთან და როგორ დააწესონ მას საკუთარი პირობები (როგორც წესი, არ არის სასარგებლო რუსეთისთვის. ).

4. ცნობილია, რომ ჩინელებს ბავშვობიდან ასწავლიან ემოციების მკაცრად გაკონტროლებას. ეს დამახასიათებელია მთელი აღმოსავლეთისთვის, მაგრამ განსაკუთრებით ჩინეთისთვის. აბსოლუტურად მიუღებლად ითვლება გრძნობების პირდაპირი გამოხატვა, განსაკუთრებით უცხოელების წინაშე. ამ მხრივ, დიდი ინტერესია ჰონგ კონგელი ავტორების კვლევები "ომის ხელოვნება" Sun Tzu-ს და "The Art of Management in Business" (1994), რომელიც ჩამოყალიბდა ათასობით წლის განმავლობაში - ეს აძლევს ჩინელებს. გარკვეული უპირატესობები მოლაპარაკებების დროს - ღიმილის ნიღაბი ჩინელებს საშუალებას აძლევს აირიდონ მოულოდნელი პირდაპირი შეკითხვა, თარგმნონ საუბარი სხვა თემაზე, რითაც მოიპოვონ დრო და დაუბრუნდნენ დასმულ კითხვას გააზრებული პასუხით. ამავდროულად, ჩინელები ყოველთვის დაჟინებით აკონტროლებენ თანამოსაუბრის სახის გამომეტყველებას და მუდმივად აანალიზებენ პარტნიორის ემოციურ რეაქციას მის შენიშვნებსა და კითხვებზე. ჩინურ ტრადიციაში საუბრის წარმართვაა ისე, რომ თანამოსაუბრეს ემოციურად „გაძვრა“, უბიძგოს გრძნობების მეტ-ნაკლებად პირდაპირი გამოხატვისკენ და ამით გაიგოს პარტნიორის ჭეშმარიტი განზრახვა.

5. ჩინეთის თითქმის ყველა ექსპერტი აღნიშნავს ჩინელების ისეთ „თანდაყოლილ“ თვისებას, როგორიცაა ქვეცნობიერი ეგოცენტრიზმი, რომელიც ყოველდღიურ დონეზე შეიძლება ასე ჩამოყალიბდეს: „ეს ჩემთვის ძალიან მოსახერხებელი და სასარგებლოა“.

არის თუ არა ეს სხვებისთვის მოსახერხებელი და სასარგებლო? საშუალო ჩინელი ჩვეულებრივ არ ფიქრობს ამაზე. ეგოცენტრიზმის „კანონების“ მიხედვით, ჩინურმა საზოგადოებამ ათასობით წელი იცოცხლა და ვერანაირი განათლება ვერ აღმოფხვრის იმას, რაც თანდაყოლილია მთელი ცხოვრების წესში, თუმცა შესაბამისი სიტყვიერი რიტორიკა („თქვენი სურვილების გათვალისწინებით... ”, „ჩვენ გვესმის თქვენი პრობლემები...“) საკმაოდ კარგად არის შემუშავებული. ეგოცენტრიზმი ასევე დამახასიათებელია საგარეო პოლიტიკისთვის, რაც არანაკლებ განპირობებულია ძველი ჩინელების ამპარტავანი იდეით მათი სახელმწიფოს "შუა" პოზიციის შესახებ.

6. ჩინელებს ახასიათებთ ეგრეთ წოდებული „სტრატეგიული“ აზროვნება და ქცევა (არა ოფიციალური ტერმინი) - მეთოდურობა, მონდომება და გამძლეობა გრძელვადიანი მიზნის რეალიზებაში, მიუხედავად დახარჯული ძალისხმევისა. ჩინელებს შორის ხალხური ზღაპრების ძლიერი გავლენით ყალიბდება ქცევითი სტერეოტიპები, რომლებიც ასახავს ეროვნული ფსიქიკის ღრმა თვისებებს. ერთ-ერთი ასეთი იგავი და ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული, კონკრეტულად მოგვითხრობს ადამიანის ფანატიკურ გამძლეობაზე, რომელმაც თავის კლანს დაუსვა "სუპერ ამოცანა" - მთის გადაადგილება ("მოხუცი იუ მოძრაობს მთას"), გადაწყვეტა. რაც მოითხოვდა ერთზე მეტი თაობის ყოველდღიურ ძალისხმევას.

7. უძველესი დროიდან ჩინელები თაყვანს სცემდნენ ძალას. მორჩილი დამოკიდებულებიდან („ჩემ წინაშე ძლიერი პარტნიორი მყავს“) გადასვლა მკაცრ კარნახზე („პარტნიორი დასუსტდა“) ჩვეულებრივ ხდებოდა სწრაფად და ცინიკურად (ცინიკურად დასავლური მორალის პოზიციიდან).

ეს არის ზოგიერთი ფსიქოლოგიური მახასიათებელი, რომელიც ემყარება ჩინელების ქცევას. ახლა უფრო კონკრეტული ხასიათის რამდენიმე კომენტარი.

ჩინელების სიძლიერე მათი კოლეგების კარგი ცოდნაა. რუსული მხარისგან განსხვავებით, ჩინურმა მხარემ მკაფიოდ იცის რუსული დელეგაციის ყველა წევრის გვარი, მათი თანამდებობის დასახელება და ხშირად სამსახურებრივი ჩანაწერი. ანალოგიური ვითარებაა მოლაპარაკების თემაზე. რუსეთის წარმომადგენლებმა შეიძლება ბევრად უფრო ღრმად იცოდნენ საკითხის არსი, მაგრამ ხშირად არ გააჩნიათ ე.წ. „ფონური ცოდნა“ ამ თემაზე.

„ჩინური მიდგომის“ კიდევ ერთი მახასიათებელია დიდი რაოდენობის კითხვების დაყენების სურვილი და პარტნიორების თავდაცვითი პოზიციის დაყენება, კითხვებზე პასუხის გაცემა, რომლებიც ძალიან ხშირად პირდაპირ არ არის დაკავშირებული მოლაპარაკების საგანთან, მაგრამ ქმნის ფსიქოლოგიურად. არასახარბიელო ვითარება მოპირდაპირე მხარისთვის.

ჩინელებს არ შეუძლიათ უარი თქვან თავიანთი თანამოსაუბრის „ტკივილის წერტილების“ სწრაფად პოვნისა და ამისგან ხელშესახები სარგებლის მიღებაზე. გააცნობიერა პარტნიორის დამოკიდებულება ამა თუ იმ გარემოებაზე, ჩინურ მხარეს შეუძლია სწრაფად დაარეგულიროს თავისი ქცევის ხაზი და მთელი თავისი შემდგომი თამაში ამ „ტკივილების წერტილებზე“ ზემოქმედებაზე დააფუძნოს. აქ არ არის საჭირო კეთილშობილების მოლოდინი. ჩინელებს კარგად შეუძლიათ გამოიყენონ ნებისმიერი ალოგიკურობა თავიანთი პარტნიორის პოზიციაში. ზოგადად, ეს არის ერთ-ერთი მთავარი წესი, რომელსაც ჩინელები მკაცრად იცავენ მოლაპარაკებების დროს - აღმოაჩინონ შეუსაბამობები იმაში, რასაც უცხოელი ამბობს რეალურ მდგომარეობასთან.

ბიზნესის კეთების ტრადიციული „აზიური“ მეთოდი არის მაქსიმალური ინფორმაციის მოპოვება ზოგადი პრობლემის მრავალ წვრილად დაყოფით. ცნობილია, რომ რაც უფრო ახლოს არის კონკრეტულ კერძო საკითხთან, მით ნაკლებია „პოლიტიკა“, კონტროლი, „საიდუმლოება“. მოლაპარაკებების დროს ჩინელები ხშირად ცდილობენ შექმნან უფრო მეტი სამუშაო ჯგუფები და ქვეჯგუფები, რათა დაამყარონ უშუალო კონტაქტი სპეციალისტებს შორის და რეგულარულად სვამენ უამრავ ტექნიკურ „უვნებელ“ კითხვას, რომლებიც შემდეგ შეჯამებულია ყველა ჯგუფისგან და შედეგად. , იქმნება საერთო „სურათი“, რომლის მიღებაც ნორმალური მოლაპარაკების გზით შეუძლებელია.

ძალიან ხშირად, ჩინელები ოსტატურად იყენებენ ოფიციალურ მიღებებს, ბანკეტებს, ვახშმებს და სხვა ღონისძიებებს, სადაც დალევის მიზეზი არსებობს თანამშრომლობის წარმატებისთვის, დამატებითი ინფორმაციის მისაღებად ან არსებული ვარაუდების გასარკვევად. ამ შემთხვევაში, ჩინელების ამოცანაა იყოს დაჟინებული და სტუმრის მიყვანა „საჭირო მდგომარეობაში“; ჩინურმა მხარემ შესაძლოა შემოგვთავაზოს „პარიტეტის“ პრინციპი („მე მაქვს სავსე ჭიქა, შენ კი სავსე ჭიქა“), რომელსაც ჩვენი თანამემამულეები ჩვეულებრივ სიამოვნებით და დაუფიქრებლად იღებენ („ჩვენ ჩინელებზე ძლიერები ვართ“). თუმცა, გარკვეული მომენტის შემდეგ (როდესაც „კლიენტი მომწიფდება“) საუბარში ჩაერთვება ჩინელი მამაკაცი, რომელიც მხოლოდ ალკოჰოლის დალევის იმიტაციას აკეთებს და მისი ამოცანაა სტუმრის სახის გამომეტყველებიდან, ფრაზების ფრაგმენტებიდან და მისი ემოციებიდან მაქსიმალური ინფორმაციის ამოღება. რეაქცია გარკვეულ კითხვებზე. გართობის ხარჯების ხარჯთაღრიცხვაში ალკოჰოლს ყოველთვის მწვანე შუქი ეძლევა.

ჩინელები ძალიან სერიოზულ ყურადღებას აქცევენ მოლაპარაკებების თარგმანს და, უფრო ფართოდ, ენობრივ ასპექტს. მიუღებლად მიჩნეულია ჩინური მხარის საზღვარგარეთ გამგზავრება საკუთარი თარჯიმნის გარეშე და არა სხვა ორგანიზაციიდან ჩამოყვანილი, არამედ საკუთარი, სრული განაკვეთით, სპეციალიზირებული ამ მოლაპარაკებების კონკრეტულ თემაზე. აქ საკითხი არა იმდენად საპირისპირო მხრიდან მთარგმნელის მიმართ უნდობლობას ეხება, არამედ ინტერლინგვური კომუნიკაციის ობიექტური სირთულეების ფხიზელ გაგებას. გარდა ამისა, ჩინური თარჯიმნები შესაბამისი სამსახურების „თვალები და ყურები“ არიან. როგორც წესი, თითოეულ მთარგმნელს აქვს თავისი დავალება და საკუთარი „კითხვარი“. არის შემთხვევები, როცა ჩინელი თარჯიმანი თითქოს ასწორებს გამოთქმულ აზრს, რომელიც „არ ჯდება“ მოცემულ ინსტრუქციებში. რაც შეეხება რუსულ მხარეს, ხშირად არსებობს მარტივი წარმოდგენა იმ შესაძლებლობების შესახებ, რომლებიც იხსნება იმ პირობით, რომ ყურადღებით მოამზადებთ საკუთარ ენას და მოამზადებთ თქვენს მთარგმნელს კონკრეტული დელეგაციის შემადგენლობაში სამუშაოდ.

კონტრაქტის მუხლების თარგმნის ხარისხის საკითხი განსაკუთრებულ განხილვას მოითხოვს. ცნობილია, რომ ჩინელები გულდასმით აანალიზებენ ჩინურ ენაზე თარგმანების ჩვენს ვერსიას, ცდილობენ იპოვონ გაურკვევლობის რაიმე გამოვლინება, რათა მოგვიანებით გამოიყენონ ეს ლოგიკური ხარვეზები საკუთარი ეგოისტური მიზნებისთვის. აქ ჩინელი პარტნიორებისგან გულუხვობის მოლოდინი არ შეიძლება.

ზოგადად, ჩინეთის ოფიციალური დელეგაციები (ზუსტად ოფიციალური) ქმნიან კარგად კოორდინირებული გუნდის შთაბეჭდილებას, ქცევაში სწორი, ფსიქოლოგიურად მომზადებული ამოცანის შესასრულებლად, მათი ძალისა და შინაგანი უპირატესობის განცდით. თუ ამას დავუმატებთ ჩინეთის ყურადღებას საქმის ფორმალურ მხარეზე (დროის სიზუსტე, პროტოკოლის ცოდნა, გასართობი ხარჯების საკმაოდ მაღალი დონე), მაშინ მიიღებთ ღირსეული და რთული პარტნიორის სრულ სურათს.

როგორ შეგიძლიათ დაარეგულიროთ თქვენი ქცევის ხაზი ჩინელების ეროვნული ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გათვალისწინებით?

1. ჩინელების ქცევის ანალიზს რუსულ ბაზარზე მივყავართ იმ აზრამდე, რომ მათთვის ამოსავალი წერტილი არის თეზისი: „დიდი ძმა“ მძიმედ არის დაავადებული - იშვიათი შანსია მისი ხარჯზე გააძლიერონ პოზიციები. ეკონომიკური (და სხვა) ინფორმაციის მთლიანი შეგროვება საშუალებას გაძლევთ განსაჯოთ კონკრეტული საწარმოს ფინანსური მდგომარეობა და „გააბრუნოთ მათი ხელები“. ამ მხრივ, იარაღით ვაჭრობა საინტერესო ფენომენია: ერთის მხრივ, რუსეთის სამხედრო-სამრეწველო კომპლექსის საწარმოებს უკიდურესად ესაჭიროებათ ფინანსური ინექციები, რაც უბიძგებს მათ დამამცირებლად მოელოდონ შესაბამის შეკვეთებს ჩინეთის მხრიდან, რისთვისაც ისინი მზად არიან. წავიდეს მნიშვნელოვან დათმობებზე, მეორე მხრივ, უახლოეს მომავალში ჩინეთს მხოლოდ რუსეთისგან შეუძლია მიიღოს თანამედროვე იარაღი და ტექნოლოგია. ჩნდება კითხვა: ვის ვინ სჭირდება უფრო? როგორც ჩანს, რუსეთის პოზიცია აქ უფრო სასურველია. პრობლემა არის ფსიქოლოგიური ცვლილების საჭიროება. რაც შეეხება რუსულ მხარეს, ბევრ დოკუმენტში, თუნდაც სამთავრობო ბრძანებებში ამა თუ იმ იარაღის გაყიდვის შესახებ, „დამარცხებული“ (ან აშკარად არაშეტევითი) შენიშვნები ხაზებით შეინიშნება. როგორც ჩანს, კონტრაქტის მომზადების, მოლაპარაკებების და ა.შ. მთლიან სქემაში მკაფიო შეტევითი ხაზი უნდა იყოს.

2. რუსული მხრიდან ბევრი მონაწილე ჩინეთს რუსეთის ბუნებრივ მოკავშირედ მიიჩნევს - საერთო ისტორიული ბედის გათვალისწინება, ჩინური სოციალიზმის წარმატებების სიმპათია, მსოფლიოში რუსეთის როლის კლების გათვალისწინებით. ასეთი განწყობების შედეგად, ცალკეულმა „მოლაპარაკებებმა“ შეიძლება დაკარგონ „მებრძოლი სული“ და წავიდნენ ნაწილობრივ დათმობებზე (არ არის აუცილებელი ფასების საკითხზე). ამასთან, სრულიად აშკარაა ჩინეთის პოლიტიკის მკაცრი პრაგმატული ორიენტაცია. უფრო მეტიც, გარკვეულ ეტაპზე, ჩინეთი "სტრატეგიული პარტნიორიდან" შეიძლება ერთ ღამეში გადაიქცეს "სტრატეგიულ მოწინააღმდეგედ" - უბრალოდ გახსოვდეთ ორი ქვეყნის გეოპოლიტიკური პოზიცია და დემოგრაფიული ფაქტორი. რუსული მხარის ქცევის ხაზი უნდა იყოს ძალიან სწორი, მაგრამ ყოველგვარი „ძმობის“ განწყობის გარეშე.

3. იმის გათვალისწინებით, რომ ჩინური ჰობი ეძებს რაიმე შეუსაბამობას პარტნიორის განცხადებებში, მიზანშეწონილია მომზადებისა და მოლაპარაკებების ეტაპზე კონკრეტული „სარდლობის წვრთნების“ ჩატარება. ასეთი საკონტროლო ოპერაციების დროს ერთმა მხარემ (ჩინელებმა) უნდა ეჭვქვეშ დააყენოს რუსული მხარის ყველა ძირითადი პოზიცია, ანუ აუცილებელია, თუ ეს შესაძლებელია, დაფიქრდეს ყველა იმ სახიფათო კითხვაზე, რაც ჩინელებმა შეიძლება დაუსვან მოლაპარაკებების დროს.

თავისი პოზიციის დასაცავად სერიოზული არგუმენტების ძიებასთან ერთად, რუსულმა მხარემ, როგორც ამას ჩინელები აკეთებს, წესი უნდა დაადასტუროს მოპირდაპირე მხარის განცხადებების გულდასმით გაანალიზება მათ ლოგიკასთან შესაბამისობის თვალსაზრისით, გამოავლინოს „გაჭიმვები“. ” ლოგიკურ გადასვლებში და აქტიურად გამოიყენონ ისინი თავის სასარგებლოდ. მოლაპარაკებების გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ ამ გზაზე სერიოზული „კოზირების“ პოვნაა შესაძლებელი. აქ მთავარია, პარტნიორს მისცეთ საშუალება, ისაუბროს, დაუთმოს დრო დისკუსიას, დასვა საკმარისი რაოდენობის დამაზუსტებელი კითხვები, მოიპოვოს დრო და დაფიქრდეს შესვენების დროს თქვენი რეაქცია ჩინური მხარის დაფიქსირებულ პოზიციაზე.

ზოგადად, მოლაპარაკებებში ყველაზე არაპერსპექტიული გზა არის დებატებში „ნახევრად მობრუნების“ ჩართვა, მყისიერად გამოავლინოს თქვენი „სახლის მზადება“. პირდაპირ გამოხატული თანხმობა, ისევე როგორც უთანხმოება, ძალზე არასასურველია. შენიშნა, რომ ხაზგასმული სიმშვიდე და ღირსება ხშირად აღაშფოთებს ჩინელებს, რაც გარკვეულ პირობებში შეიძლება ძალიან სასარგებლო იყოს რუსული მხარისთვის.

4. განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს იმ კითხვების ანალიზს, რომლებსაც ჩინელები უსვამენ რიგით მოლაპარაკებებს. როგორც წესი, ეს საკითხები რუსული მხარის ხელმძღვანელს სცილდება. ამავდროულად, ასეთი კითხვების „შეგროვებამ“ და განზოგადებამ შეიძლება დამატებითი ნათელი მოჰფინოს ჩინელი პარტნიორის ნამდვილ ზრახვებს.

5. ცნობილია, რომ ნებისმიერ მოლაპარაკებაში კარგი შედეგის მისაღწევად საჭიროა პარტნიორის მიმართ პატივისცემით განწყობილი. ეს განსაკუთრებით ეხება ჩინელებს. კომპლიმენტი და ქება ბევრად უფრო დიდ როლს თამაშობს ჩინელებთან მოლაპარაკებებში, ვიდრე ევროპელ პარტნიორებთან ურთიერთობისას. ჩინელი ადამიანის გულისკენ დადასტურებული გზა არის ჩინური კულტურისა და ტრადიციების ცოდნა. თუ თქვენი ფრანგი პარტნიორი აღიქვამს თქვენს მაგალითს ფრანგული ლიტერატურიდან, როგორც მშვენიერი მეტყველების ფიგურა, მაშინ ჩინელებისთვის თქვენი მოკლე ექსკურსია ჩინეთის ისტორიაში ან, სხვათა შორის, ჩინური ანდაზა უფრო მეგობრულ ატმოსფეროს შექმნის.

სპეციალური საუბარი მოითხოვს მომლაპარაკებელთა ენობრივ ქცევას, მათი მეტყველების (მონოლოგური და დიალოგური) ფორმულირების უნარს ისე, რომ ის სრულიად გასაგები იყოს პარტნიორისთვის და მისცეს მას დამატებითი ფსიქოლოგიური კომფორტის განცდა.

ინდოევროპული ენების მოლაპარაკეებთან ურთიერთობისას აპრიორი გამოვდივართ იქიდან, რომ: ა) მოცემულ კონკრეტულ წყვილ ენაზე ფრაზის აგების ლოგიკა ძირითადად ერთი და იგივეა; ბ) ფიგურული საშუალებების სისტემა მეტწილად იგივეა; გ) რუსულენოვან და უცხოენოვან კულტურებს აქვთ ურთიერთქმედების ხანგრძლივი ტრადიციები. რაც შეეხება ენობრივი ქცევის ისეთ ელემენტებს, როგორიცაა გამეორებები, რიტორიკული კითხვები, შედარება, ფრაზის სიგრძე და ა.შ., ისინი აღიქმება ზოგადად მეტყველების კულტურის ელემენტებად, კონკრეტული ენის მითითების გარეშე. ინდოევროპულ ლინგვისტურ კულტურებს შორის ურთიერთქმედების ხანგრძლივმა ტრადიციებმა და შესაბამისი ენების სისტემურმა საერთოობამ გვასწავლა, რომ მთავარია კარგად გადმოცემული რუსული ფრაზა და რაც შეეხება მის ჟღერადობას უცხო ენაზე, ეს არის მხოლოდ მთარგმნელის საქმეა და კარგი მთარგმნელი არ იქნება მნიშვნელობის დაკარგვა ან დამახინჯება. ეს არის კარგად ჩამოყალიბებული და ზოგადად სწორი აზრი. მაგრამ მხოლოდ მანამ, სანამ ჩვენ ვისაუბრებთ შორეული აღმოსავლეთის რეგიონის ზოგიერთ ენაზე, რომლებსაც აქვთ მრავალი მახასიათებელი აზრების წარმოდგენის თანმიმდევრობის, ფრაზების სიგრძისა და სიხშირის თვალსაზრისით. ამა თუ იმ გამოხატვის საშუალების გამოყენება და ა.შ. ჩინური ერთ-ერთი ასეთი ენებია. თუ არ მოერგებით თქვენს მეტყველებას, არ დაეყრდნოთ „გრამატიკას მსმენელისთვის“, მაშინ ლოგიკური აქცენტები შეიძლება წაიშალოს და ფრაზის ესთეტიკა არ გამოვლინდეს და ყველაზე გამოცდილი მთარგმნელიც კი ვერ შეძლებს უზრუნველყოს თარგმანის ადეკვატურობა.

როგორც ჩანს, რუსული მხარის ენობრივი ქცევის ისეთი ნეგატიური ასპექტები, რაც ლიდერმა არც კი იცის, შეიძლება და მაქსიმალურად უნდა იყოს მინიმუმამდე დაყვანილი.

ჩვენ შევეცდებით წარმოვაჩინოთ ჩინური ენის ზოგიერთი მახასიათებელი, რომელიც აყალიბებს და შეესაბამება ჩინელების ლინგვისტური აზროვნების თავისებურებებს.

1. იმის გამო, რომ ჩინურ ენაში არის ფაქტობრივი გრამატიკული საშუალებების გარკვეული დეფიციტი (დაბოლოებები არ არის, სქესის და რიცხვის გამოხატვა არჩევითია, არ არსებობს გრამატიკული შეთანხმება და ა.შ.), საერთო თანმიმდევრულობა ტექსტი, უპირველეს ყოვლისა, ეფუძნება ფაქტებისა და მოვლენების ისეთ თანმიმდევრობას, რაც არ უნდა მოხდეს რეალურ ცხოვრებაში. ამიტომ მიზანშეწონილია რუსული ფრაზის აგება დაახლოებით იმავე გზით.

2. ჩინური ენა აღწერს გარკვეულ სიტუაციას უფრო დეტალურად, ვიდრე რუსული, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჩინური ტექსტები ჩვეულებრივ შეიცავს უფრო მარტივ და მოკლე წინადადებებს. ავხსნათ მაგალითით. რუსულად, წინადადება "ყეფა ძაღლმა გააღვიძა ბავშვი" საკმაოდ ნორმალურად ჟღერს. ჩინურად, ამ საკმაოდ რთულ შინაარსს ორი თანმიმდევრული მოვლენა გადმოსცემს: „ძაღლმა ყეფა (პირველი მოვლენა) და ბავშვმა გაიღვიძა (მეორე მოვლენა). რა თქმა უნდა, გამოთქმა, როგორიცაა: რატომ ვიცი ასეთი ენობრივი დახვეწილობა, აქ არის შესაბამისი, ეს მთლიანად მთარგმნელის გადასაწყვეტია. კონკრეტული მაგალითისთვის, პროტესტი სრულიად მიზანშეწონილია. მაგრამ თუ რუსული წინადადების სიგრძე და, შესაბამისად, მასში „შეკუმშული“ მოვლენების რაოდენობა მნიშვნელოვანია, ეს გამოიწვევს დიდ თარგმნის პრობლემებს დროის სიმცირისა და ჩინური მხარის მიერ ნათქვამის ზოგადი მნიშვნელობის რთულ აღქმაში. . შედეგად შესაძლებელია წარუმატებლობა კომუნიკაციაში და უარყოფითი ფსიქოლოგიური ფონი.

3. მოგეხსენებათ, ჩინურ ენაში არ არსებობს რუსულის მსგავსი ატრიბუტიული პუნქტები შემაერთებელი სიტყვით „რომელი“. განსაკუთრებული სიფრთხილით უნდა მოეპყროთ ფრაზებს სიტყვა „რომელიც“ და, ზოგადად, ატრიბუტულ ფრაზებს. რუსულ ენაზე შეგვიძლია ვთქვათ: „პროტოკოლის ტექსტი, რომელიც გუშინ შეთანხმდნენ სამუშაო ჯგუფების ხელმძღვანელებმა მათ შეხვედრებზე, რომლებიც ჩატარდა მოწესრიგებულად და დროულად და რომელიც ასახავს რუსული მხარის პოზიციას. მაქსიმალური მოცულობით, დღის ბოლომდე სრულად მზად იქნება ხელმოწერისთვის“. ფრაზა სტილის თვალსაზრისით შორს არის იდეალურისგან, მაგრამ საკმაოდ ტიპიურია და რუსულენოვანი მსმენელი დიდი სირთულის გარეშე აღიქვამს. თუმცა, ძალიან რთულია ასეთი ფრაზის შეუფერხებლად თარგმნა - იმის გათვალისწინებით, რომ ამ ფრაზას პაუზის გარეშე მოჰყვება კიდევ ორი-სამი მსგავსი წინადადება - და პრობლემა აქ, როგორც ზემოთ მოცემულ მაგალითში, არ არის მხოლოდ და არა. იმდენად მთარგმნელის კვალიფიკაცია. ფაქტია, რომ ჩინურში განმარტება ყოველთვის დგება განსაზღვრულ სიტყვაზე წინ და რაც უფრო გრძელია განმარტება, მით უფრო უჭირს მსმენელს განსაზღვრა, რომელ სიტყვას განსაზღვრავს. ეს ასევე იწვევს მსმენელებში შინაგან გაღიზიანებას და დისკომფორტს.

4. თქვენ უნდა იცოდეთ, რომ ჩინურ ენაში ზეპირი და წერილობითი მეტყველების წინააღმდეგობის ხარისხი გაცილებით მეტია, ვიდრე რუსულში (იგულისხმება სინტაქსური ასპექტი). ეს მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული ზეპირი კომუნიკაციის პროცესში, ყველაზე მნიშვნელოვანი დოკუმენტების შედგენისას, რადგან ჩინელები არ გამოტოვებენ შესაძლებლობას გამოიყენონ ეს წინააღმდეგობა საკუთარი მიზნების მისაღწევად.

5. ჩინურ ენაში დადებითი კომუნიკაციური ეფექტის მიღწევაში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს გამეორებები და კითხვითი წინადადებები, რომლებიც ყურადღებას ამახვილებს კონკრეტულ პრობლემაზე. ჩინელებთან მუშაობისას არ არის საჭირო გამეორებისა და ტავტოლოგიის შიში. გამეორება და ხაზგასმა ქმნის ხელსაყრელ ფონს თქვენი აზრების თანმიმდევრული წარმოდგენისთვის.

6. ვინც რაღაცნაირად ჩინეთთან არის დაკავშირებული, იცის, რამდენად ფასდება კარგი ხუმრობა ამ ქვეყანაში. რუსებიც ხუმრობების დიდი მოყვარულები არიან და იშვიათია რუსეთ-ჩინეთის მოლაპარაკებები სრულიად მშრალ ატმოსფეროში. მაგრამ აქ პრობლემა ის არის, რომ ორი ხალხის ხუმრობა სრულიად განსხვავებულ კულტურულ და ცივილიზაციურ ტრადიციებშია. ხუმრობა შეგიძლიათ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ დარწმუნებული ხართ, რომ ხუმრობა "იმუშავებს" და არ გამოიწვევს გაკვირვებულ გამომეტყველებას ან დაძაბულ ღიმილს. მაგალითად, ხუმრობები, რომლებიც ასე საყვარელია რუსული საზოგადოებისთვის, როგორც წესი, ჩინელების სულში სათანადო პასუხს ვერ პოულობს. ჩინელები რეაგირებენ გაუგებრად (და ზოგჯერ შინაგანი გაღიზიანებით) ხუმრობებზე სექსუალურ თემებზე ან მრუშობის თემებზე. ხუმრობები, როგორიცაა: „რატომ დააგვიანა ამხანაგი ვანგი? გუშინ ალბათ მარცხნივ წავიდა, რადგან ნოვოსიბირსკში ბევრი ლამაზი გოგოა“ - ჩინელებს ისინი ველურები და ჭკუის გარეშე ეჩვენებიან.

7. ჩინური ენა მრავალი თვალსაზრისით უფრო სპეციფიკურია, ვიდრე რუსული. ჩვენ შეგვიძლია ვთქვათ: "ვინ მიიღებს გამარჯვებულის დაფებს?" ნიშნავს "ვინ იქნება გამარჯვებული?" ან „არ უნდა დავდგათ ეტლი ცხენზე წინ“ რაც ნიშნავს „ჩვენ უნდა ვიმოქმედოთ თანმიმდევრულად, მიზეზ-შედეგობრივი ლოგიკის მიხედვით“ და ა.შ. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჩვენ შეგვიძლია ვიყოთ ნაკლებად კონკრეტული და უფრო კონკრეტული. ჩინური ენისთვის სასურველია აზრების გამოხატვის უფრო სპეციფიკური ფორმები. ჩინელ პარტნიორებთან ურთიერთობისას ამ მახასიათებლის გათვალისწინება საშუალებას გაძლევთ დაზოგოთ ძვირფასი დრო (ხშირად რუსული მხარის მიერ გადატანილი მოკლე შენიშვნა ფიგურალური მნიშვნელობით აიძულებს ჩინელ თარჯიმანს ხელახლა იკითხოს, ხოლო რუსს - გრძელვადიანი ახსნა-განმარტებით) .

ზემოაღნიშნულიდან გამომდინარე, პირველ რიგში გასათვალისწინებელია, რომ რუს პარტნიორს კარგად უნდა ჰქონდეს ჩინეთის ისტორია და ტრადიციები. ეს ცოდნა საჭიროა იმისათვის, რომ გამოიყენონ მათი შემეცნებითი ინტერესი ჩინელებთან კონტაქტის დამყარებისას, გავლენა მოახდინონ მათ ემოციებსა და გრძნობებზე, შეძლონ საკუთარი თავის მიმართ ინტერესის გაღვივება, სასიამოვნო შთაბეჭდილების მოხდენა, კონტაქტის სწორი მიზეზის არჩევა ან კარგი თემა საუბრისთვის, სწორი ხაზი მათი ქცევა მომავალ შეხვედრებზე.

ჰანის ხალხის სურვილი, დაამყარონ კონტაქტი უცხო ადამიანებთან, ზოგადად ხელსაყრელ შესაძლებლობებს უქმნის მეწარმე ადამიანს, შექმნას სასარგებლო ნაცნობების წრე. ალბათ არ არის რთული ჩინელის კეთილგანწყობის მოპოვება, თუ კარგად და პატივისცემით საუბრობთ მის სამშობლოზე, ხაზს უსვამთ აღფრთოვანებას ჩინეთის ისტორიით, კულტურისა და წარმატებებით და აჩვენებთ თქვენს ცოდნას ამ საკითხში. კომუნიკაციის შედეგად ჩინელს სასიამოვნო განცდა უნდა დარჩეს, უნდა დარწმუნდეს, რომ ღირსეულ ადამიანთან ურთიერთობს. ამავდროულად, ყველაზე სერიოზულად უნდა გავითვალისწინოთ, რომ ჩინელებთან კომუნიკაციისა და მუშაობისას ჩინეთისა და მისი ხალხის ყოველგვარი არასახარბიელო შეფასება იწვევს გაუგებრობას ან მტრულ რეაქციას.

მნიშვნელოვანია იცოდეთ, რომ ჩინელები ძალიან ამაყები და მგრძნობიარეები არიან. მათი უმეტესობისთვის ეროვნული სიამაყის გრძნობა გადაჯაჭვულია პიროვნული ღირსების გრძნობასთან, მათი პიროვნების ღირებულების მტკიცე რწმენასთან. განაწყენებული ჩინელი ხდება შურისმაძიებელი, ის არ აპატიებს შეურაცხყოფას და მოთმინებით დაელოდება შურისძიების შესაძლებლობას დამნაშავეზე.

დამახასიათებელია, რომ ჩინელები შეურაცხყოფას თავხედურად აღიქვამენ. ხანდახან შეიძლება ვერც შევამჩნიოთ, რომ ვაწყენინეთ და ამავდროულად ის არანაირად არ გამოავლენს თავის გრძნობებს. რუსი პარტნიორი ყოველთვის უნდა იყოს უკიდურესად ტაქტიანი და ყურადღებიანი ჩინელებთან ურთიერთობისას.

როცა ჩინელებთან პირადი კონტაქტი გაქვს მათი შესწავლის პროცესში, ურთიერთნდობის საკითხი აუცილებლად დგება. ეს ასპექტი, პრინციპში, უნივერსალურია, მაგრამ ჩინელებთან ურთიერთობაში ის განსაკუთრებით მწვავე ხდება აღმოსავლელი ხალხების მიმართ გარკვეული სიფრთხილის გამო, რომელიც ღრმად არის ფესვგადგმული ჩვენს ცნობიერებაში.

ჩინელებთან კონტაქტის დროს ხშირად გიჩნდება განცდა, რომ ისინი ბნელდებიან, არაგულწრფელად იქცევიან ან რაღაცას არ ეუბნებიან. ეს გრძნობა გიჩნდება იმის შედეგად, რომ ჩინელებს ახასიათებთ ასეთი ქცევა ჩვენს ქვეყნებს შორის პოლიტიკურ, ეკონომიკურ და სოციალურ სფეროებში ღრმა განსხვავებების გამო. ამავდროულად, აუცილებელია გვესმოდეს, რომ ჩინელები ძალიან ფრთხილად და ნელა შედიან კონტაქტში და მით უმეტეს სანდო ურთიერთობებში, უფრო მეტიც, უცხოელთა მიმართ უნდობლობა მათი ისტორიული მემკვიდრეობის ნაწილია.

ამავე დროს, გასათვალისწინებელია, რომ ჰანის ხალხის გულწრფელობა და გულწრფელობა მნიშვნელოვნად განსხვავდება ჩვენისგან. მათ აქვთ გამონათქვამიც კი: „როდესაც პირს ვხსნით, ტყუილი გამოდის ჩვენი ბაგეებიდან“. ხანდახან, რამდენადაც ჩინელისთვის უჭირს სიმართლის თქმა, ისეთივე ძნელი დასაჯერებელია, თუ ამას ვინმე გამოხატავს.

ჩინელებთან ნაცნობობის დამყარებისა და გამყარების ეტაპზე, ჩვენი თანამემამულეს ამოცანაა გადააქციოს ჩინელების თავდაპირველი სურვილი მასთან შეხვედრის, ზოგჯერ ჯერ კიდევ ბოლომდე გაცნობიერებული ცნობისმოყვარეობის, ზემოქმედების ქვეშ მყოფი გრძნობების საფუძველზე, გაცნობის გაგრძელების აქტიურ, მოტივირებულ სურვილად. მაგრამ მზად უნდა იყოთ იმისთვის, რომ დიდი დრო გადის წინასწარ ზეპირ შეთანხმებასა და საბოლოო გადაწყვეტილებას შორის წერილობითი ხელშეკრულების სახით, მაგალითად, საქმიანი თანამშრომლობის შესახებ, რომლის დროსაც ჩინეთის პოზიცია შეიძლება რამდენჯერმე შეიცვალოს. ამ სიტუაციაში აუცილებელია მაქსიმალური მოთმინების ჩვენება. გასათვალისწინებელია, რომ ჩინელებთან ბიზნესის კეთებისას შეუძლებელია წინასწარ შემუშავებული გეგმის მიხედვით მოქმედება. უნდა ვივარაუდოთ, რომ ისინი შეასწორებენ უკვე შეთანხმებულ გადაწყვეტილებებს და მოულოდნელად უარს ამბობენ ნებისმიერ დაპირებაზე. ეს არის ჩინელების მახასიათებლების, მათი ფსიქოლოგიის და უცხოელებისადმი დამოკიდებულების შედეგი.

ჩინელებთან მოლაპარაკების ფსიქოლოგიური ასპექტები.

მოლაპარაკების ადგილი ჩინეთია. ჩინელებს მოსწონთ შეხვედრის ადგილის დაყენება ოფისში ან სხვადასხვა საზოგადოებრივი ადგილის შეხვედრების ოთახებში (სასტუმროები, რესტორნები, ბიზნეს ცენტრები). თუ ჩინელებს აქვთ პრიორიტეტი მოლაპარაკებების ადგილის არჩევაში და დანიშვნაში, მიზანშეწონილია ჰკითხოთ მეორე მხარეს, სად გეგმავთ შეხვედრას, როგორი ადგილია და როგორი იქნება მოლაპარაკებების სრული პროგრამა. როგორც წესი, ჩინურ კომპანიებს აქვთ ტრადიცია, აერთიანებს მოლაპარაკებებს შემდგომ გამაგრილებელთან. ამაზე უარის თქმა ყოველთვის არ არის ხელსაყრელი, მაგრამ როცა ეს სრულიად მოულოდნელი იქნება თქვენთვის, უარის თქმა და, რაც მთავარია, ჩინელებისთვის გაგება ადვილი არ იქნება. ჩინეთში ჭამა მოლაპარაკების პროცესის ნაწილია; საკვებზე უარი ზოგჯერ აღიქმება როგორც შეურაცხყოფა ან შეურაცხყოფა (განსაკუთრებით, თუ სადილი ან ვახშამი უკვე წინასწარ არის შეკვეთილი). თუმცა გასათვალისწინებელია, რომ ჩინელების მხრიდან დაგეგმილი ერთობლივი კვების შესახებ წინასწარი გაფრთხილებაც ეტიკეტის, მათ შორის ჩინურის, უხეში დარღვევაა. თითქმის ყოველთვის, ამ ტიპის ღონისძიებები წინასწარ განიხილება უცხოელ სტუმრებთან.

თუ მხარეებს შორის მოლაპარაკებების ადგილის არჩევისას პასუხისმგებლობის მკაფიო განსაზღვრა არ არის და არ გრძნობთ შეზღუდვას ასეთი ადგილის არჩევისას, უმჯობესია აირჩიოთ ის, რაც თქვენთვის ყველაზე შესაფერისია სტილისა და ჩვევების თვალსაზრისით. ევროპელი ადამიანი. როგორც წესი, თუ მოლაპარაკების ადგილს რუსული მხარე ნიშნავს, ეს ჩინელი პარტნიორის პატივისცემას იწვევს. მით უმეტეს, თუ ეს ადგილი შეირჩევა წმინდა დასავლურ ბიზნეს სტილში (სპეციალური შეხვედრების დარბაზები სასტუმროებში, სპეციალიზებული ბიზნეს ცენტრები უცხოელებისთვის, რუსული ინსტიტუტები საზღვარგარეთ). მოლაპარაკებების შემდგომი მიმდინარეობა და ჩინური მხარის დამოკიდებულება დიდწილად დამოკიდებულია პირველი გაცნობის დროს შეხვედრის ადგილზე, თუ ჩინელები მიხვდებიან, რომ ბინის დაქირავებაში დიდი თანხა გადაიხადეთ, ან როდის იმართება შეხვედრა ქ. დიპლომატიური ინსტიტუტები. ეს ჩინელებს სერიოზულობას ავალდებულებს, დამატებით კოზირებს გაძლევს პარტნიორზე ფსიქოლოგიური გავლენის კუთხით და ხელს უწყობს მოლაპარაკების პროცესს თქვენთვის სასურველი მიმართულებით.

მოლაპარაკების ადგილი რუსეთია. თქვენს ტერიტორიაზე ჩინელებთან შეხვედრის დაგეგმვისას არავითარ შემთხვევაში არ უნდა მიიღოთ მოწვევები თქვენი ჩინელი პარტნიორისგან (თუ ინიციატივა მისგან მოდის) წინასწარ მოლაპარაკების ადგილის მითითების გარეშე. სავარაუდოა, რომ ჩინელები უბრალოდ გეპატიჟებიან სასტუმროს ნომერში „დივანზე სასაუბროდ“. ასეთი „შეხვედრების“ დროს მიღწეული შეთანხმებები, როგორც წესი, არაფრით მთავრდება. რუსეთში ჩასულ ჩინელებს გადაწყვეტილი აქვთ გაარკვიონ თქვენი სიმდიდრის დონე, შეაფასონ თქვენი ინტერესის ხარისხი ტრანზაქციის მიმართ და ამას გააკეთებენ მათთან მიმართებაში თქვენ მიერ გადადგმული პრაქტიკული ნაბიჯების საფუძველზე. მოლაპარაკებებისთვის „ღირსეული“ ადგილის დანიშვნა წარმატების ნახევარია.

თუ ოფისში არ გაქვთ კეთილმოწყობილი შეხვედრების ოთახი, უმჯობესია მოლაპარაკება ნეიტრალურ ტერიტორიაზე პირველად შეხვედრისას. შემდგომი მოლაპარაკებების თქვენს ოფისში გადატანა სასიამოვნოდ გააკვირვებს თქვენს ჩინელ პარტნიორებს და მოგცემთ დამატებით პლიუსს. ნუ შეგეშინდებათ „გამოჩენის“ დაჭერის. როგორც ალბათ მსოფლიოში ყველაზე დიდი პოზორები, ჩინელები იშვიათად ამჩნევენ ამ მანკიერებას ევროპელებში, თუ, რა თქმა უნდა, ისინი ძალიან შორს არ წავლენ. თქვენი ფინანსური მდგომარეობისა და სიმდიდრის დემონსტრირებისას მნიშვნელოვანია შეინარჩუნოთ გარკვეული შუალედი, არავითარ შემთხვევაში არ აჩვენოთ, რომ ჩინელების გაოცება და აღფრთოვანება (რომლებიც შესაძლოა თქვენზე მრავალჯერ უფრო მდიდრები არიან) ალამაზებს თქვენს სიამაყეს და რომ სწორედ ეს არის ეფექტი. თქვენ ცდილობდით მიღწევას მთელი ამ დემონსტრაციით. მოკრძალებას უდიდესი ეფექტი აქვს, განსაკუთრებით მაშინ, როცა ის ბუნებრივია.

ნუ ეცდებით გამოირჩეოდეთ. მაგრამ ნუ შეგეშინდებათ მდიდრად გამოჩენისაც – სიმდიდრე და ძვირადღირებული ნივთები ძალიან პრესტიჟულია ჩინეთში. შეეცადეთ მაქსიმალურად დაიცვათ ბიზნეს სტილი, მოერიდეთ ექსცესებს ტანსაცმელში და განსაკუთრებით სამკაულებში. ბიზნესმენებმა და ცოლებმა თავი უნდა აარიდონ ზედმეტად გამოკვეთილ დეკოლტეს და მუხლებზე მაღლა გამომწვევად მოკლე კალთებს. საქმიანი პირის ტანსაცმლის ექსტრავაგანტულობამ შეიძლება გამოიწვიოს არაადეკვატური რეაქცია ჩინელი მოლაპარაკების პარტნიორისგან, განსაკუთრებით მოლაპარაკების მხარეების პირველი შეხვედრების დროს.

მოძებნეთ პარტნიორი.

ჩინელები უკიდურესად უნდობლები არიან, როდესაც საქმე ეხება ბიზნესის კეთებას, განსაკუთრებით მაშინ, თუ ეს მოიცავს კომერციულ რისკს. ჩინეთში ღირსეული პარტნიორის პოვნა უკიდურესად რთულია, მიუხედავად დიდი მოსახლეობისა და ქალაქებში სხვადასხვა კომერციული სტრუქტურების მაღალი სიმკვრივისა. ნებისმიერი წინადადება, რომელიც ევროპელისგან მოდის, ჩინელების მიერ წინასწარ აღიქმება, როგორც "სიურპრიზი დაჭერით". საკმაოდ ხშირად ჩინეთში შეგიძლიათ შეხვდეთ ღია მტრობას უცნობი ევროპელის მიმართ. ეს იწვევს ჩინეთის პირობებისთვის მნიშვნელოვან დასკვნას: პარტნიორის პოვნის ნებისმიერი პროცესი უნდა დაიწყოს შუამავლის - თქვენი აზრების გამტარის არჩევით.

როგორც წესი, ჩინეთში ამ ტიპის შუამავლების საკმაოდ ფართო არჩევანია: აეროპორტებსა და რკინიგზის სადგურებში პირქუში პიროვნებებიდან დაწყებული გამოფენებსა და სასტუმროებში წებოვანი „თარჯიმნები“. თუ თქვენ წინასწარ არ იზრუნეთ რეპუტაციის მქონე შუამავლის პოვნაზე საკონსულტაციო ფირმის, ტურისტული სააგენტოს ან პირადი ნაცნობების მეშვეობით, ნებისმიერ შემთხვევაში უნდა მოერიდოთ კონტაქტს ზემოთ აღნიშნულ პირებთან.

ბიზნეს პარტნიორის ძებნა აუცილებელია და შეიძლება დაიწყოს სახლში. ამისათვის, უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა ყურადღებით შეისწავლოთ თქვენთვის ხელმისაწვდომი ჩინეთის შესახებ არსებული ყველა რეგიონალური ლიტერატურა. მომავალში, რეალობის ცოდნა მნიშვნელოვნად გაგიადვილებთ ჩინელებთან კომუნიკაციას. გასათვალისწინებელია, რომ ჩინეთი, ისევე როგორც ყოფილი საბჭოთა კავშირი, მრავალეროვნული ქვეყანაა. უფრო მეტიც, ქვეყნის მთავარი ერიც კი - ჩინელები ("ჰანი" - ჰანის ჩინური სამთავროს უძველესი სახელიდან - ასე უწოდებენ საკუთარ თავს) იმდენად განსხვავდება გარეგნულად, ენის დიალექტებითა და კულტურული ტრადიციებით, რომ მათ შეუძლიათ არსებითად. განიხილება სხვადასხვა ეროვნების. ერთადერთი, რაც ამ შემთხვევაში ყველა ამ ეროვნებას აკავშირებს, არის იეროგლიფური დამწერლობა. დაბალი სამხრეთელები - ხილისა და ბოსტნეულის მოყვარულები, რომლებიც პლიუს 20 გრადუს ცელსიუსს თითქმის ყინვას თვლიან - თარჯიმნის გარეშე ვერ გაიგებენ "ხორცის მჭამელ" ჩრდილოეთელს, რომელიც ქუდის გარეშე აკეთებს მინუს 35-ზეც კი. მაგრამ ღირს თქვენი სიტყვების ჩაწერა იეროგლიფები - ისინი სრულყოფილად თავსებადია მათთან ერთად.

თუ გსურთ იპოვოთ ცოცხალი და მარაგი პარტნიორი, რომელიც მშვენივრად გაგიგებთ და მზად იქნება ჩაიდინოს კანონის უმნიშვნელო დარღვევები, რათა თავიდან აიცილოთ ზედმეტი ხარჯები პროდუქციის სერტიფიცირებისა და საბაჟო გადასახადისთვის, მაშინ ჯობია მას მოძებნოთ ჩრდილოეთ პროვინციებში. PRC: Heilongjiang, შიდა მონღოლეთი, Liaoning, Jilin. თუმცა, მზად უნდა იყოთ იმისთვის, რომ თქვენი ტემპერამენტული მეგობარი ადვილად იგნორირებას უკეთებს მასთან შეთანხმებას.

ახლახან ცნობილი სამხრეთ ჩინეთი მოგცემთ უფრო ცივილიზებულ და უფრო კანონმორჩილ პარტნიორს. თუმცა, ეს არ ნიშნავს იმას, რომ სამხრეთელები უფრო მომთმენი იქნებიან ბიზნეს საკითხებში. პირიქით: გამოცდილება, ერუდიცია, კომერციული წიგნიერება, ინფორმირებულობა, ფინანსური ინსტრუმენტების სრულყოფა სამხრეთელებს სერიოზულ კოზირებს აძლევს თქვენთან მოლაპარაკებებში.

ჩინელების დაყოფა ჩრდილოეთ და სამხრეთად ძალიან თვითნებურია. ჩინეთის სამხრეთი ეკონომიკურად უფრო განვითარებულია და ცნობილია თავისი სამომხმარებლო საქონლით. ჩრდილოეთი - მანჯურია არის მძიმე მრეწველობის ბაზა, რუსეთთან ვაჭრობის ბუფერული ზონა, რომელიც სავსეა არა მხოლოდ მოგების ხარბ შუამავლებით, არამედ სერიოზული პარტნიორებით. ამავდროულად, ბევრი ჩრდილოელი მუშაობს სამხრეთში, ხოლო ჩრდილოეთში ბევრი ხალხია სამხრეთ პროვინციებიდან. ასე რომ, საბოლოო ჯამში, ეს ყველაფერი თქვენს საბოლოო მიზანს ეხება.

თქვენ შეგიძლიათ პირდაპირ მოძებნოთ პარტნიორი რამდენიმე გზით:

- მეგობრების მეშვეობით - ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური და ნაკლებად ძვირი გზა. თუმცა, აღსანიშნავია, რომ თქვენთან სპეციალურად მოყვანილი პროფესიონალი თაღლითების მოტყუების ძალიან მაღალი ალბათობაა, რომლებიც ჩინეთში არანაკლებ არიან, ვიდრე რუსეთში. ამ მეთოდს დიდი სიფრთხილით უნდა მივუდგეთ;

- სპეციალიზებული ოფისების მეშვეობით - საკმაოდ ძვირი, მაგრამ მაინც ეფექტური მეთოდი. თქვენ შეგიძლიათ გახდეთ სპეციალიზებული შუამავალი კომპანიების, მთარგმნელობითი სააგენტოების, სავაჭრო სახლების, საკონსულტაციო ფირმების და ა.შ.

მოდით შევხედოთ ბიზნეს ურთიერთქმედების აზიურ ეთიკას ჩინეთისა და იაპონიის მაგალითის გამოყენებით, ქვეყნები, რომლებიც დღეს არაჩვეულებრივ ეკონომიკურ ზრდას აჩვენებენ მთელ მსოფლიოში.

მოდით უფრო დეტალურად განვიხილოთ ჩინური ბიზნეს ეთიკის მახასიათებლები.

კონფუცი ლაო ძისთან ერთად ითვლება ცხოვრების ჩინური ფილოსოფიის ფუძემდებლად. კონფუცი ცხოვრობდა 531-479 წლებში. და ითვლება ყველაზე მნიშვნელოვან ძველ ჩინელ მოაზროვნედ, რომლის ძირითადი შეხედულებები მოცემულია წიგნში „საუბრები და განსჯა“. ეს არის ეთიკური და პოლიტიკური სწავლება სოციალური ცხოვრების ნორმების, სამართლიანი, ჰუმანური საზოგადოების აშენების შესაძლებლობის, ღმერთის მიერ არჩეულისთვის მინიჭებული სუვერენული ძალაუფლების შესახებ, საზოგადოების დაყოფა "კეთილშობილ ადამიანებად" და "წვრილმან ადამიანებად". ოჯახის და მამაკაცის, როგორც მისი უფროსის მნიშვნელობა. მე-15 საუკუნიდან მინგის დინასტიამ გამოაცხადა კონფუციანიზმი სახელმწიფო ფილოსოფიად და ეს გრძელდება თანამედროვე ჩინეთში.

ჩინური ბიზნეს ეთიკა მოიცავს მაქსიმალური ინფორმაციის შინაარსის პრინციპს. ჩინელები აგროვებენ რაც შეიძლება დეტალურ და დეტალურ ინფორმაციას თქვენი წინადადებების შესახებ და არასოდეს იღებენ გადაწყვეტილებებს ყველა ასპექტის საფუძვლიანად შესწავლის გარეშე. ამიტომ, თუ გსურთ დაზოგოთ თქვენი დრო და შეამციროთ თქვენი წინადადების შემუშავებისთვის საჭირო დრო, გაგზავნეთ მისი დეტალური და კონკრეტული აღწერა მივლინებამდე 3-4 კვირით ადრე.

ექსპერტები აღნიშნავენ, რომ ჩინელ პარტნიორებთან მოლაპარაკების სტილი ხანგრძლივობით მერყეობს - რამდენიმე დღიდან რამდენიმე თვემდე. მოლაპარაკებების წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ

თქვენ შეძლებთ დაარწმუნოთ თქვენი პარტნიორი თქვენთან მუშაობის რეალურ სარგებელში. ამიტომ, მომლაპარაკებლებში უნდა შედიოდნენ მაღალკვალიფიციური სპეციალისტები, რომლებსაც შეუძლიათ ტექნიკური საკითხების ადგილზე გადაჭრა, ასევე კარგი თარჯიმანი, რომელმაც იცის საქმის კონკრეტული პირობები. ჩინურ ორგანიზაციებს, როგორც წესი, ჰყავთ კარგად გაწვრთნილი და გამოცდილი პერსონალი კომერციული თვალსაზრისით, აქვთ ვრცელი ინფორმაცია ბაზრის შესახებ და მოლაპარაკების პროცესში ხშირად მიმართავენ ადრე დადებულ კონტრაქტებს საკუთარი თავისთვის დიდი სარგებლით.

ჩინეთის დელეგაციები ჩვეულებრივ დიდია. ეს გამოწვეულია იმ მუშაკების არსებობით, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან საკითხის ძალიან კონკრეტულ ასპექტზე. ყველაზე ხშირად ეს ექსპერტები არიან. მაგალითად, ექსპერტი ფინანსური, ორგანიზაციული, ტექნიკური და ა.შ.

ჩინელებმა შექმნეს საკუთარი მკაფიო ტექნოლოგია მოლაპარაკების პროცესებისთვის. აქ შეგვიძლია გამოვყოთ სამი ძირითადი ეტაპი: პოზიციების საწყისი დაზუსტება, მათი განხილვა და საბოლოო ეტაპი. Და შემდეგ

საწყის ეტაპზე დიდი ყურადღება ეთმობა პარტნიორის გარეგნობას, ქცევას და ურთიერთობებს დელეგაციაში. ამის საფუძველზე ჩინელები ცდილობენ დაადგინონ მოლაპარაკებებში თითოეული მონაწილის სტატუსი, თავად გამოავლინონ ის ადამიანები, რომლებიც აშკარად გამოხატავენ სიმპათიას ჩინური მხარის მიმართ.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ საქმიანი შეხვედრების დროს ჩინელების ქცევა დიდწილად განისაზღვრება მათი ტრადიციებითა და ღირებულებებით. ამიტომ, ერთ-ერთი მთავარი ამოცანა, რომელიც განსაზღვრავს საქმიანი ურთიერთობების ეთიკას, არის „მეგობრობის სულის“ ჩამოყალიბება, რომელიც ტრადიციულად იდენტიფიცირებულია პარტნიორებს შორის კარგ პირად ურთიერთობებთან.

ამიტომ ჩინეთი დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს უცხოელ პარტნიორებთან მეგობრული, არაფორმალური ურთიერთობების დამყარებას. შეიძლება გკითხოთ თქვენი ასაკის, ოჯახური მდგომარეობის, შვილების შესახებ - ნუ გეწყინებათ, ეს გულწრფელი ინტერესია. ლანჩზე გულთბილად დაგპატიჟებენ სტუმარში ან რესტორანში, სადაც მინიმუმ 20 კერძი იქნება მიტანილი.

კარგ რესტორანში 8-12 კაციანი ჯგუფი ზის მრგვალ მაგიდასთან, რომლის შიგნით არის მბრუნავი შუშის წრე.

სადილი ან ვახშამი იწყება ფინჯანი მწვანე ჩინური ჩაით. შემდეგ ეროვნული კოსტუმებით მიმტანები იწყებენ სწრაფად მიირთვან სხვადასხვა კერძები (ბოსტნეული, თევზი, ზღვის პროდუქტები, ხორცი, ბრინჯი, ხილი) და ათავსებენ მათ შუშის წრეზე. სტუმრები იწყებენ თავიანთ თეფშებზე ჩოპსტიკებით სხვადასხვა კერძების დადებას, ატრიალებენ მაგიდას სასურველი კერძით მათკენ. სადილის გასაადვილებლად, უცხოელებს სთავაზობენ ტრადიციულ დანებს და ჩანგლებს.

ჩინური ტრადიციაა სადღეგრძელოების გაკეთება თითოეულ სტუმართან მიახლოებით პატარა ჭიქა არაყით, ჭიქა ღვინით ან ჭიქა ლუდით. სადღეგრძელო მზადდება, თავის მხრივ, და სტუმრები ვალდებულნი არიან დალიონ ჭიქა ან ჭიქა ძირამდე. ყველა ჩინელს შეუძლია მიუახლოვდეს მნიშვნელოვან სტუმარს და თქვენ უნდა იყოთ კარგი ჯანმრთელობა, რადგან ერთი ჭიქა არაყი დაახლოებით 25 გრამია და აქვს 40-50 გრადუსი სიძლიერე. ამ ყველაფერთან ერთად ჩინელები მეგობრულები არიან, ყოველთვის ღიმილიანი და ბიზნესის კეთებაში ძალიან ოსტატურები.

იაპონია

იაპონელი ბიზნესმენების ბიზნეს ეთიკა მნიშვნელოვნად განსხვავდება დასავლური ბიზნეს სამყაროს წესებისა და ნორმებისგან. იაპონელი მეწარმეების ქმედებები "დაცემენტირებულია" არა პირადი გამდიდრების სწრაფვით, არამედ ისეთი ფასეულობებით, როგორიცაა მოწოდებები "იაპონური ერის საფრთხის წინააღმდეგ" ან ყველაფრის იაპონური ერთიანობის ლოზუნგით, დისციპლინის განდიდებით. ზრდილობა, ტრადიციის დაცვა და თვითკონტროლი.

მოდით განვიხილოთ იაპონური ბიზნეს ეთიკის მახასიათებლები უფრო დეტალურად.

იაპონური ტრადიციის თანახმად, ადამიანი არ იყო დაჯილდოვებული სუვერენული უფლებებით.

იაპონური მორალი იქმნება ადამიანებს შორის ურთიერთდამოკიდებულების იდეის საფუძველზე, ადამიანსა და ბუნებას, ადამიანსა და ღმერთს შორის. იაპონელები ადამიანს უპირველესად ამა თუ იმ ჯგუფის წევრობით აფასებენ. იაპონური ანდაზა ამბობს: „იპოვე ჯგუფი, რომელსაც მიეკუთვნები“.

ამიტომ, ადამიანების გონებაში მთავარი იყო მათი ადგილის გაგება საზოგადოების პირამიდაში - ოჯახი, ორგანიზაცია, წარმოება, მთელი სახელმწიფო. ჯგუფის ინტერესები ყოველთვის იყო და ახლა დგას ინდივიდის ინტერესებზე მაღლა. თუმცა, ამავდროულად, ჯგუფი, წარმოება, ორგანიზაცია და სახელმწიფო აქტიურ მონაწილეობას იღებს თითოეული ადამიანის ცხოვრებაში. ჯგუფური და ინდივიდუალური ინტერესების ეს კომბინაცია იაპონელებში ქმნის ლოიალობისა და ერთგულების გრძნობას იმ ორგანიზაციის, რომელშიც ისინი მუშაობენ, სახელმწიფოსა და ერის მიმართ.

სიზუსტე საქმიანი ურთიერთობების იაპონური სტილის ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებელია. ეს არის უდიდესი ვალდებულება, რომ იაპონიაში ბიზნეს ურთიერთქმედების მთელი პრაქტიკა ეფუძნება. ამიტომ, ორგანიზაციის ხელმძღვანელობასთან შეხვედრისას აუცილებელია იყოთ პუნქტუალური - იაპონელები მგრძნობიარენი არიან შეფერხებების მიმართ, რა მიზეზებიც არ უნდა იყოს. თუ დროულად ვერ მიხვალთ, აუცილებლად აცნობეთ ამის შესახებ იაპონურ მხარეს და დაგვიანებით შეამცირეთ შეხვედრის ხანგრძლივობა, რადგან თქვენს შეხვედრის პარტნიორს შესაძლოა სხვა საქმეები ჰქონდეს. მოერიდეთ იაპონელებთან შეხვედრისას ხელის ჩამორთმევას - მათ ურჩევნიათ ქედს.

ექსპერტები იაპონიაში მოგზაურებს ურჩევენ იყვნენ მაქსიმალურად თავაზიანები, რადგან თავად იაპონელები უმეტესწილად ძალიან თავაზიანები არიან და ძალიან აფასებენ მათ მიმართ ერთნაირ დამოკიდებულებას. მაგალითად, მოლაპარაკებების დროსაც კი, ისინი ღიად არ ეწინააღმდეგებიან პარტნიორს და არ სურთ მისი განაწყენება და, შესაბამისად, ერიდებიან პირდაპირ „არა“ პასუხებს. იაპონელი პარტნიორების თანდასწრებით ნუ დაკარგავთ სიმშვიდეს და არ აღელვებთ. მაშინაც კი, თუ თეთრ სიცხეში მიგიყვანთ, იყავით გრილი და გაიღიმეთ სანამ შეძლებთ. თქვენ არ გაქვთ ძალა, რომ გაიღიმოთ, ამიტომ მაინც აკონტროლეთ თავი და არ დაუშვათ საომარი ქმედებები და სიტყვები. არ მოახდინო ზეწოლა იაპონელებზე, ნუ აიძულებ მას კონკრეტული ქმედებების განხორციელებას.

თქვენ უნდა იცოდეთ იაპონური ბიზნეს ეთიკის კიდევ ერთი თვისება.

იაპონელი მეწარმე ცდილობს გაყიდოს პროდუქტები და მიიღოს მოგება ისევე, როგორც მისი ამერიკელი და ევროპელი კოლეგები, მაგრამ მათგან განსხვავებით, ის ცდილობს ჰარმონიის სულისკვეთება შეიტანოს საქმიან ურთიერთობებში და დაამყაროს „ადამიანური ურთიერთობები“ პარტნიორებს შორის.

საქმიანი კონტაქტების დროს ჰარმონიული, „ადამიანური“ ატმოსფეროს შექმნის ეს სურვილი ასევე განსაზღვრავს ბიზნეს ურთიერთქმედების დროებით სპეციფიკას - მის ნელ ტემპს. იაპონელები, რომლებიც ცდილობენ თავიანთი ბიზნესპარტნიორების მაქსიმალურად დაკმაყოფილებას, ყურადღებას აქცევენ საკითხების ფართო სპექტრს. ზოგჯერ საქმიანი კონტაქტი იწყება იმ თემების ან პრობლემების განხილვით, რომლებიც უშუალოდ არ არის დაკავშირებული განხილვის საგანთან. და რაც უფრო სერიოზული იქნება დღის წესრიგში დაყენებული წინადადებები, მით მეტი ყურადღება ექცევა დეტალებს. გარდა ამისა, ტრადიციული ღირებულებების მიხედვით - ლიდერისადმი დაქვემდებარება, უფროსების პატივისცემა, მათ შორის თანამდებობა, შიდაკომპანიის მენეჯმენტის იერარქია - იაპონელებს არ შეუძლიათ მენეჯმენტთან კონსულტაციებისა და თანხმობის გარეშე, რასაც ასევე საკმაოდ მნიშვნელოვანი დრო სჭირდება. .

მოთმინება და თავშეკავება, როგორც ყველაზე მნიშვნელოვანი იაპონური ღირსება, მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს ბიზნეს ეთიკაზე. ამრიგად, იაპონელები ცდილობენ თავიდან აიცილონ აზრთა ღია შეჯახება, კონფლიქტები და სარისკო სიტუაციები. იაპონელისთვის, არ წაგების სურვილი შეიძლება იყოს უფრო ძლიერი, ვიდრე გამარჯვების სურვილი.

კომპრომისზე წასვლის მზადყოფნა საერთო შეთანხმების გულისთვის შეესაბამება ტრადიციულ იაპონურ მორალს. მაშასადამე, იაპონური ბიზნეს ეთიკის ნორმების მიხედვით, მთავარი ღირსება ის კი არ არის, ვინც მტკიცედ დგას საკუთარ თავზე (თუნდაც მართალი იყოს), არამედ ის, ვინც გამოხატავს დათმობებზე წასვლის მზაობას.

იაპონური მენეჯმენტის ფილოსოფიის ანალიზი

ფილოსოფიის ელემენტები, პრინციპები, წესები, დევიზი

იაპონური ტრადიციები

ჯგუფური კოლექტივიზმი და ერთობლივი სამუშაო საქმიანობის სურვილი.

ლიდერისადმი დამორჩილება და უფროსის პატივისცემა (სენპაი). თანამდებობაზე (პოზიციაზე) უფროსი ასაკისა და სამუშაო გამოცდილებითაც უმცროსზე უფროსია. ამიტომ უფროსი ძალაუფლებით არის დაჯილდოებული. ვერტიკალური ურთიერთობების იდეალური მოდელი: უმცროსი (კოჰაი) გამოხატავს მადლიერების ნიშნებს უფროსის მიმართ, უფროსი კი ამ განწყობითაა გამსჭვალული უმცროსის მიმართ. იაპონური ოჯახი აგებულია პატრიარქალური იერარქიის საფუძვლებზე: მამა - უფროსი ვაჟი, დედამთილი - რძლის ბედია. "რინგის" პრინციპი არის თანხმობის მოპოვება საკითხის გადაჭრაზე ქვედა დონის თანამშრომლების გამოკითხვით შეხვედრის მოწვევის გარეშე. „როცა ორი გზაა ასარჩევად, აირჩიე ის, რომელიც სიკვდილამდე მიგვიყვანს“ (სამურაის მცნება). "სამურაი არ შეიძლება ემსახუროს ორ პრინცს, ისევე როგორც ერთგული ცოლი არ შეიძლება მეორედ დაქორწინდეს" (სამურაის მცნება). ტრადიციული იაპონური თავაზიანობა საქმიანი კომუნიკაციის, ენის, მომსახურების სექტორში

კორპორატიული პრინციპები

ჰარმონია უმთავრესია. ერთგულება ორგანიზაციის იდეალებისადმი. დიდი ორგანიზაციის კორპორატიული იდენტურობა: სამუშაო ტანსაცმელი, დევიზი, ჰიმნი, დროშა. დაქვემდებარებულებთან და ჩვეულებრივ თანამშრომლებთან არაფორმალური ურთიერთობების დამყარება (საერთო კაფეები, დიდი ოფისები ოფისების გარეშე, ფუჯის მთაზე ასვლა). "ადამიანებში შეცდომებს ვერ დაუშვებ!" "ჩართეთ ცხოვრების ყველა კამათში."

"კარგი კაცი მშრომელია" (იაპონური ანდაზა). პატერნალიზმი – პერსონალისადმი ადამიანური დამოკიდებულება და მორალური განათლება, ყველა დიდი ოჯახის წევრია

Მოტივაცია

კოლექტიური (ჯგუფური) მოტივაციის უპირატესობა ინდივიდის პიროვნულ მოტივაციაზე. „იმუშავე ახლა, ფული მოგვიანებით“ (ეროვნული დევიზი). თვითკმაყოფილება კარგად შესრულებული სამუშაოდან. საბინაო სესხების გაცემა და საპროცენტო განაკვეთების შემცირება. სამომხმარებლო საქონლის კრედიტით რეალიზაცია შეღავათიანი პირობებით. ჯგუფიდან (განყოფილება, ბრიგადა) გაძევება უხეში ქცევისთვის

ხელფასი

ხელფასი სამი კომპონენტისგან შედგება: საბაზისო ანაზღაურება + მრავალრიცხოვანი დანამატები + პრემიები. ჯგუფში მუშაობის შედეგების თანაბარი ანაზღაურება. ხელფასი დამოკიდებულია ასაკზე, თანამდებობაზე (კვალიფიკაციაზე) და სტაჟზე. როდესაც სხვა ორგანიზაციაში გადადიხართ, თქვენი სამუშაო გამოცდილება ნულიდან იწყება. ორგანიზაციის პრეზიდენტისა და მუშაკის ანაზღაურების სხვაობა არ აღემატება 10-ჯერ

პერსონალის შეფასება

ბიოგრაფიისა და პირადი ისტორიის შესწავლა. წერილობითი დავალებების შესრულება (პროექტი, ანგარიში, საქმიანი წერილი). ზეპირი გამოცდები გასაუბრების და ჯგუფური დისკუსიის სახით. კითხვარი შესაძლებლობების, სამუშაო გამოცდილების, პიროვნების განვითარებისა და სურვილების დასადგენად. ცოდნისა და უნარების ტესტირება. "დამსახურება ახსოვთ, წარუმატებლობა აღირიცხება" (ორგანიზაციული დევიზი)

სამეცნიერო და ტექნიკური პროგრესი

შესყიდვები მსოფლიოდან და იაპონიაში არსებული აღმოჩენებისა და გამოგონებების სწრაფი განხორციელება. კვლევების ჩატარება იმ სფეროებში, რომლებიც უზრუნველყოფენ უპირობო "გარღვევას მომავალში". მინიმალური ინვენტარით ტექნოლოგიური პროცესების განხორციელება („კანბანი“ - ტოიოტას მიერ პროდუქციის წარმოება „დროულად“ ნაწილების ერთსაათიანი მიწოდებით). პროდუქციის ხარისხის მაღალი დონე: ხარისხის წრეები, კონტროლის სისტემები, ხარისხის სტანდარტები

Განათლება

ზოგადი სავალდებულო სკოლა (9 კლასი). ფოკუსირება მეხსიერების განვითარებაზე (ათასობით იეროგლიფის დამახსოვრება, 300 ფერამდე). ტრენინგის მაღალი ინტენსივობა და ხანგრძლივობა (სკოლა 12 წელი, 240 სასწავლო დღე). შრომისმოყვარეობისა და შეუპოვრობის განვითარება, საგანმანათლებლო დაწესებულებებში მასობრივი დაძაბვა. „ჩვეულებრივ ადამიანებში არაჩვეულებრივი შესაძლებლობების განვითარება“ (კ. მაცუშიტა). მკაცრი საგამოცდო სისტემა საბავშვო ბაღიდან უნივერსიტეტამდე. ინდუსტრიული სწავლების მნიშვნელოვანი როლი ორგანიზაციებში. უნივერსიტეტის დიპლომი წარმატებული კარიერის დამახასიათებელი ნიშანია

ჩარჩოების მოწყობა

უვადოდ დასაქმება დიდ ორგანიზაციებში. პერსონალის მუდმივი როტაცია პროფესიებისა და თანამდებობების ცვლილებით ყოველ 3-5 წელიწადში. იერარქიული ჯგუფის სტრუქტურა დაფუძნებული „უფროსი-უმცროსი“ ურთიერთობებზე.

სოციალურ-ფსიქოლოგიური კვლევის საფუძველზე ინტერპერსონალური კომუნიკაციების ორგანიზება. ფოკუსირება მცირე, კომპაქტურ საწარმოებზე, სადაც ყველა პერსონალი მუშაობს ერთი სახურავის ქვეშ

ხარვეზები

პირადი ეგოიზმი თუ იაპონელი ჯგუფის გარეთაა (ტრანსპორტი, ქუჩა, მატარებლის სადგურები). თვალთმაქცობა, გარეგნულად დაფარული თავაზიანობით, რადგან... ძალიან რთულია რეალური სიმართლის გაგება. მამაკაცის ზიზღი ქალის მიმართ.

სტრესის და ფსიქიკური აშლილობის მაღალი დონე იაპონელების გადატვირთვისა და ინტროვერსიის შედეგია. რეკრუტირება და სწავლება ტრენინგში.

არაბული აღმოსავლეთი

არაბები უფრო მეტად არიან მიჩვეულები წარსულზე ფოკუსირებას, გამუდმებით თავიანთ ფესვებსა და ტრადიციებს. მათ ასევე ურჩევნიათ საქმიანი კონტაქტის დროს წინასწარ განიხილონ საკითხების დეტალები. ისლამურ ტრადიციებს დიდი მნიშვნელობა აქვს არაბულ სამყაროში. არაბებისთვის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი პირობაა პარტნიორებს შორის ნდობის დამყარება. ზოგადად, ვინაიდან არაბული სამყარო შორს არის ჰომოგენურისგან, სხვადასხვა არაბული სახელმწიფოს წარმომადგენლებს შორის საქმიანი კომუნიკაციის სტილში მნიშვნელოვანი განსხვავებებია.

არაბებს შორის სავაჭრო გარიგება ყოველთვის მცირე სანახაობაა. ეს არის ერთგვარი ხელოვნება, სფერო, სადაც ევროპული და არაბული ცნებები რადიკალურად განსხვავდება ერთმანეთისგან. ვაჭრობაში წესია ორიგინალური ფასის 3-4-ჯერ გაბერვა. აქედან გამომდინარე, ფასის შემცირება არის გარიგების პროცესი, რომელიც შეიძლება გაგრძელდეს დაახლოებით ერთი საათი ან მეტი.

არაბული ეტიკეტი კრძალავს თანამოსაუბრეს მიმართოს პირდაპირ პასუხებს ან იყოს კატეგორიული. არაბი თანამოსაუბრეები ყოველთვის ცდილობენ „სახის გადარჩენას“. უარი გამოიხატება ყველაზე მოდუნებული, დაფარული ფორმით.

მუსულმანურ სამყაროში მუსლიმანს არ შეუძლია მიმართოს კითხვებს ან თხოვნას ქალს, ეს უხამსად ითვლება, ყველა დისკუსია ტარდება მამაკაცებთან. არაბულ ქვეყნებში შეხვედრისას კაცები ეხუტებიან, მსუბუქად ეხებიან ლოყებს, ზურგზე და მხრებზე ხელს უსვამენ, მაგრამ ყურადღების ასეთი ნიშნები უცხო ადამიანებზე არ ვრცელდება.

მსოფლიოს ნებისმიერ ერს აქვს თავისი ადათ-წესები, ტრადიციები და კულტურა. ადამიანების მენტალიტეტი ძალიან განსხვავებულია და ის გავლენას ახდენს ცხოვრების ყველა სფეროზე, მათ შორის კომუნიკაციაზე.

კომუნიკაციის მახასიათებლები ჩინეთში

იმით, თუ როგორ საუბრობს ადამიანი და ატარებს საუბარს, შეგიძლიათ დაასკვნათ, ვინ არის თქვენი თანამოსაუბრე ეროვნებით. მოდით შევხედოთ ჩინეთში ბიზნეს კომუნიკაციის სტილს და ეთიკას.

საიდუმლო არ არის, რომ ჩინელები ემოციური და ძალიან საინტერესო ხალხია. ადამიანისთვის, რომელსაც ცოტა სმენია, არ იცნობს ტრადიციებს, წეს-ჩვეულებებს და ზოგადად კულტურას, შესაძლოა სულაც არ იყოს ადვილი შუა სამეფოს მცხოვრებლებთან საერთო ენის პოვნა.

შემთხვევითმა მოძრაობამ ან სიტყვამ შეიძლება შემთხვევით შეურაცხყო ან შეურაცხყოფა მიაყენოს სხვა კულტურის ადამიანს. ამიტომაც უაღრესად მნიშვნელოვანია კარგი მანერების წესების გაგება და ჩინეთში კომუნიკაციის თავისებურებების გაგება. ისინი გამოგადგებათ როგორც მოგზაურობისას, ასევე საქმიანი მოლაპარაკებების დროს.

მოლაპარაკება

ჩინეთში საქმიანი კომუნიკაცია უნიკალურია. ამ ქვეყნის გამორჩეული თვისება ყოველთვის იყო ერთმანეთის პატივისცემა და პირადი სივრცის ხელშეუხებლობა. ჩინელები ძალიან ცოტას ლაპარაკობენ, მაგრამ იციან როგორ მოუსმინონ და მოისმინონ ის, რაც მნიშვნელოვანია.

ისინი მოლაპარაკებას აწარმოებენ, ნათლად იციან რა სჭირდებათ თანამოსაუბრისგან. ჩინელებისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი გარეგნობაა, ამას დიდ ყურადღებას აქცევენ. შემდეგ ისინი უყურებენ პიროვნების ქცევას, ცდილობენ დაადგინონ ადამიანის ცხოვრების სტატუსი.

საქმიანი შეხვედრების დროს ჩინელები ძალიან ყურადღებით აყალიბებენ „მეგობრობის სულისკვეთებას“ და კარგ ურთიერთობებს. როდესაც ჩინელები ესალმებიან, ისინი ჩვეულებისამებრ ხელს ართმევენ თავს. მაგრამ მთავარი თავისებურება ისაა, რომ ჯერ მაღალ თანამდებობის პირებს ართმევენ ხელს.

არა მხოლოდ ჩვენში, საქმიანი მოლაპარაკებების დროს ალკოჰოლურ სასმელებს მიმართავენ. ეს ასევე შესაძლებელია ჩინეთში.

Მაგიდასთან

თუ ჩინელები ჭიკჭიკებენ ღვინის ან არაყის ჭიქებს, მაშინ უნდა დაიცვან წესი: უმცროსის ჭიქა უფროსის ჭიქაზე უფრო დაბალი დონის უნდა იყოს და მის ღეროს მიაკრა. ეს აჩვენებს, თუ რა სტატუსი აქვს მაგიდასთან მჯდომ თითოეულ ადამიანს. ჭიქების ჭექა-ქუხილის დროს, ნამდვილი ჩინელები წარმოთქვამენ "კან პეი"; ჩინურიდან თარგმნილი, ეს ფრაზა ნიშნავს "ისე, რომ მდინარე ზედაპირული გახდეს".

ამ ქვეყანაში ყოველთვის ყველაფერზე ეკითხებიან, შენს ასაკს ან შვილებს. ეს გასაკვირი არ უნდა იყოს, რადგან ისინი სვამენ კითხვებს, რათა რაც შეიძლება მეტი გაიგონ თქვენს შესახებ.

რესტორნებში ლანჩზე დაახლოებით 20 კერძია. თუ არ გინდა ჭამა და გეშინია ეგზოტიკური კერძის ჭამა, ღიად უარს ვერ იტყვი. ერთი ნაჭერი მაინც უნდა მიირთვათ და დანარჩენი თეფშზე გადააგდოთ. სუფრაზე სუფრის მირთმევა ნიშნავს, რომ სადილი დასასრულს უახლოვდება, მაგრამ ყველა იჯდება მანამ, სანამ სტუმარი პირველი არ ადგება სუფრიდან.

სახის დაკარგვა

მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ ჩინელები არ გამოირჩევიან უშუალობით, რაც ხშირად იწვევს... ბევრ ჩინელს უჭირს პირდაპირ „არა“-ს თქმა ან მოსმენა, რადგან ასეთი მკვეთრი უარი შეიძლება ადამიანში სახის დაკარგვას ნიშნავდეს. მარტივი და მკაფიო „არას“ ნაცვლად, ჩინელები ზოგჯერ ბუნდოვან პასუხებს აძლევენ, რომელთა სწორად ინტერპრეტაცია უნდა შეეძლოს თანამოსაუბრემ.

გარდა ამისა, ჩინელები არ არიან მიდრეკილნი პირდაპირ საქმეზე გადასვლისკენ, განსხვავებით პრაგმატული ამერიკელებისგან. რბილი, ჰარმონიაზე ორიენტირებული აზიური კულტურა მოითხოვს გლუვ და თავისუფალ გადასვლას სიამოვნების გაცვლიდან ბიზნესზე. თუ ჩინელები არ ჩქარობენ საქმის კეთებას, ნუ აჩქარდებით მათ; ზედმეტი ზეწოლა შეიძლება ზიანი მიაყენოს კომუნიკაციას.

ჩინეთში კომუნიკაციის ტრადიციები მარტივი მაგალითის გამოყენებით

შევეცადოთ წარმოვიდგინოთ, რომ პეკინის ერთ-ერთ რესტორანში გაქვთ შეხვედრა ჩინელ ბიზნესპარტნიორთან. ისე მოხდა, რომ შეხვედრის ადგილზე ერთდროულად მიხვედით ბატონი გვარად ჩუ. თქვენ მას გვარით უნდა მიმართოთ - ასეა ჩინეთში.

ამხანაგი ჩუ, ყურებამდე გაღიმებული, გიღებს რესტორნის კარს და გეპატიჟება. ასეთი ჟესტი მსგავს პასუხს გვთავაზობს - კარგი იქნებოდა, გაეღიმა და კარის დაჭერით შემოიპატიჟო.

Რესტორანში

ოფიციანტს მოაქვს მენიუ, რამდენიმე წუთში კი თქვენ მიერ შეკვეთილი დელიკატესები. და უცებ აღმოაჩენთ, რომ ჯოხების კომპლექტს ერთი ინსტრუმენტი აკლია. უმჯობესია მშვიდად მიუდგეთ მიმტანს, გამოხატოთ თქვენი უკმაყოფილება - ჩინელებს ნამდვილად არ მოსწონთ თანამემამულეების წინაშე კრიტიკა.

თუ საქმე სერიოზულია და თქვენ უნდა გააკრიტიკოთ რესტორნის თანამშრომელი მისი უშუალო უფროსის წინაშე, მაშინ ასეთ სიტუაციაში უნდა დაუკავშირდეთ მხოლოდ უფროს ჩინელს. ზემდგომის თანდასწრებით ხელქვეითთან მიმართვა ძირს უთხრის ამ უკანასკნელის ავტორიტეტს.

საბოლოოდ, ყველა პრობლემა მოგვარებულია და შეგვიძლია დავუბრუნდეთ ჭამას და ბატონ ჩუსთან თანამშრომლობის განხილვას. თუ შაოქსინგის ბრინჯის ღვინოს მოგართმევენ, ის ტოსტის შემდეგ უნდა დალიოთ. ჭიქა უნდა დაიჭიროთ მარჯვენა ხელში.

როგორ ვუპასუხოთ კითხვებს

თუ თანამოსაუბრე გიბომბავთ კითხვების თაიგულით და უამრავ წინადადებას მოგცემთ, შეეცადეთ უპასუხოთ რაც შეიძლება სწრაფად. თუ ვერ გასცემთ კონკრეტულ პასუხს, მაშინ უნდა თქვათ, რომ გესმით კითხვა და უპასუხეთ რაც შეიძლება მალე.

ჩინურ კომპანიებთან მომუშავე ექსპერტები ამტკიცებენ, რომ შენელება, რომლითაც განიხილება ჩინელი პარტნიორების წინადადებები, მოთხოვნები და საჩივრები, დიდად აღიზიანებს ამ უკანასკნელს და შეიძლება გამოიწვიოს გარიგების ჩაშლაც კი.

თუ პირიქით, თქვენი თანამოსაუბრე არ ჩქარობს საკითხების განხილვას, მაშინ შესაძლოა ის თვალს ადევნებს თქვენ და არავითარ შემთხვევაში არ უნდა აიძულოთ მას.

გადაზღვევა

მას შემდეგ რაც ყველა დეტალი განიხილება ამხანაგ ჩუსთან, დროა დაკანონდეს შეთანხმებები. არ გაგიკვირდეთ, თუ თქვენი პარტნიორი ითვლის თითოეულ პენსს და რამდენჯერმე შეამოწმებს ხელშეკრულების თითოეულ პუნქტს.

ჩინელებს შორის ძალიან ცოტაა რისკიანი ადამიანი; გაცილებით მეტია ის, ვინც ამჯობინებს კიდევ ერთხელ ითამაშოს უსაფრთხოდ. არ გაბრაზდეთ, თუ გამუდმებით შეგახსენებთ იმას, რაც არ გეჩვენებათ ძალიან მნიშვნელოვანი.

სიმბოლური საჩუქარი

ჩინელ კაცს დამშვიდობებისას არ დაგავიწყდეთ მისთვის სულ მცირე სიმბოლური საჩუქრის ჩუქება. ეს იქნება მეგობრობის და დამყარებული საქმიანი ურთიერთობების მტკიცებულება. სხვათა შორის, რუსული ხალხური ხელოვნება განსაკუთრებით უყვართ ჩინეთში, ამიტომ პატარა მობუდარი თოჯინაც კი შესანიშნავი საჩუქარი იქნება.

ქცევისა და კომუნიკაციის ამ მარტივი წესების დაცვით, შეგიძლიათ მიაღწიოთ წარმატებას ჩინელებთან მოლაპარაკებებში.

თქვენი კარგი სამუშაოს გაგზავნა ცოდნის ბაზაში მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.

გამოქვეყნდა http://www.allbest.ru/

ჩინეთის ბიზნეს კომუნიკაცია

თითოეულ ქვეყანას აქვს ბიზნესის კეთების საკუთარი, ზოგჯერ დაუწერელი წესები. ისინი ასევე არსებობენ ჩინეთში. ეს თვისებები განსაკუთრებით ვლინდება საქმიანი ეტიკეტის ნორმებში. ბევრი ჩინელი ბიზნესმენი იღებს განათლებას საზღვარგარეთ, რითაც შთანთქავს სრულიად განსხვავებულ კულტურას. ამ მხრივ, ბევრი ნორმა თანდათან იწყებს დავიწყებას.

ჩვენთვის, ისევე როგორც ევროპელებისთვის, ჩინეთი არა მხოლოდ სხვა ქვეყანაა, ის სრულიად განსხვავებული სამყაროა. ბევრი ჩინური ჩვეულება და ჩვეულება, ჩვენი გადმოსახედიდან, ზოგჯერ მოკლებულია ყოველგვარ საღ აზრს, ველური და ირაციონალური ჩანს. მაგრამ ისინი ეფუძნება ქვეყნის უძველეს ტრადიციებს, არა გარკვეული ცრურწმენებისა და ცრურწმენების გარეშე. მათი აღქმა შეიძლება განსხვავებულად, ირონიულად და ზოგჯერ გაღიზიანებულიც იყოს. მიუხედავად ამისა, თუ გსურთ კარგი საქმიანი კონტაქტები გქონდეთ ჩინეთში, პატივი უნდა სცეთ ამ ქვეყნის ხალხს, ხელმძღვანელობთ ცნობილი ბიბლიური პრინციპით: მოექეცით სხვებს ისე, როგორც გსურთ, რომ მოგექცნენ. ეს საშუალებას მოგცემთ „სახე გადაარჩინოთ“ ამ თავისებური ხალხის წინაშე და თავი იგრძნოთ, თუ არა თანაბარ პირობებში, მაშინ სულაც არ იყო იმედგაცრუებული და სულელურად.

ჩინელების უმრავლესობისთვის მისალმების ევროპული სტილი ახლა საკმაოდ ნორმალურად ითვლება, ანუ შეხვედრისა და წასვლისას ხელის ჩამორთმევა. ჩინეთში ტრადიციული მისალმება იყო ქედმაღლობა. თუ ჩინელების მთელ ჯგუფს ხვდებით, პირველ რიგში უნდა მიესალმოთ ყველაზე მაღალს წოდებით, თანამდებობით ან ასაკით. ზოგჯერ თავად ჩინელები იდენტიფიცირებენ დელეგაციის მთავარ პირს. ზოგჯერ ჩინელებმა შეიძლება მისალმების ნიშნად ტაში დაუკრან. თუ ჩინელების ჯგუფთან გაცნობისას დაიწყებთ ტაშის ცემას, არ უნდა შეხედოთ მათ, თითქოს ისინი გიჟები იყვნენ - ეს საკმაოდ თავაზიანია, საპასუხოდ უნდა დაუკრათ ტაში.

საუბარში გამოიყენეთ მხოლოდ ჩინელის გვარი და ოფიციალური თანამდებობა, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც ის კონკრეტულად არ ითხოვს დარეკვას მისი სახელით. ძალიან არასასურველია მისი სახელის გამოყენება ჩინელთან კომუნიკაციის დროს, სანამ არ დაამყარებ მასთან სტაბილურ მეგობრულ/პარტნიორულ ურთიერთობას.

ჩვეულებრივ, ჩინურ სახელში გვარი პირველ რიგში მოდის და შედგება ერთი, ნაკლებად ხშირად ორი სიმბოლოსგან (სრიფები). გვარს მოსდევს ორმარცვლიანი (ნაკლებად ხშირად ერთმარცვლიანი) სახელი. მაგალითად: "Deng Xiaoping" - "Deng" არის გვარი, "Xiangzhu" არის მოცემული სახელი, "Sy-ma Xianzhu" - "Sy-ma" არის გვარი, "Xiangzhu" არის მოცემული სახელი. "მა ჰონგ" - "მა" არის გვარი, "ჰუნ" არის მოცემული სახელი.

არასოდეს მიმართოთ ჩინელებს მხოლოდ მათი გვარით, როგორიცაა "დენგი". დამაკავშირებელი სიტყვები უნდა იყოს გამოყენებული გვართან: წოდება („პრეზიდენტი“, „გრაფი“ და ა.შ.) ან თანამდებობა („დირექტორი“, „თავმჯდომარე“ და ა.შ.) ან წოდება („ოსტატი“, „ამხანაგი“ და ა.შ.) .

მხოლოდ ახლო მეგობრები ან ნათესავები მიმართავენ ჩინელ ადამიანს მისი სახელით: მაგალითად, „მა ჰონგს“ უბრალოდ „ჰუნგი“ ეძახიან. მაშინაც კი, თუ გაიგეთ, რომ ჩინური სახელი შეიცავს გვარს და სახელს, თქვენ ჰკითხეთ, იყო თუ არა შესაძლებელი მისთვის "მხოლოდ სახელით" მიმართვა და მიიღე დადებითი პასუხი - ასეთმა მისამართმა შეიძლება ძალიან შეურაცხყო ჩინელი ადამიანი, განსაკუთრებით ის, ვინც არ არის მიჩვეული უცხოელთა „უბრალოებას“ და ცნობადობას. ჩვეულებრივ, ამ ფენომენის თავიდან აცილების მიზნით, ჩინელები, რომლებიც ხშირად ურთიერთობენ უცხოელებთან, იღებენ "იმპორტირებულ" სახელებს: ჯონ ვუ, ტიმოთი ვანგი, ვასია ჟანგი, ირინა ლი.

მისამართი, თუ ჩინურად, ასე უნდა გამოიყურებოდეს: "გვარი" + "სახელი"

მისტერ ლი - "Li Xiansheng"

ქალბატონი ლი – „ლი ტაიტაი“ და ა.შ.

თუ არ იცით პირის არც სახელი და არც წოდება, მაშინ ჯობია მას მიმართოთ „ბატონი“ - „ქსიანშენი“ ან „ბედია“ - „ნიუში“.

პროფესიული წოდებები. ჩინელები ხშირად მოიხსენიებენ ერთმანეთს ოფიციალური ან პროფესიული ტიტულით: "დირექტორი ჟანგი", "მერი ვანგ", "თავმჯდომარე მაო". მიმართვა „Xiaojie“ ქალებს მომსახურების სექტორში (გამყიდველები, მოახლეები, მოლარეები) ჰგავს რუსულ „გოგონას“, ასაკის მიუხედავად (მაგრამ ჯობია მაინც შეხედო, რომ ქალი „გოგონას“ ჰგავს: ვიღაცას. ვინც მას საერთოდ არ ჰგავს, შეიძლება განაწყენდეს).

ჩინელებთან მუშაობისას შეეცადეთ შეცვალოთ თქვენი სახელი, რათა იყოს რაც შეიძლება მოკლე და ადვილად წარმოთქმა ჩინელებისთვის (და ამიტომაც დაიმახსოვროთ). თუ ამას არ გააკეთებთ, მაშინ ჩინელები ზურგსუკან დაგიძახებენ თავიანთი "მოხერხებული" მეტსახელებით, როგორიცაა "სერგეი" - "ლაო ქსი", "ქსიაო ქსი" ("პირველი ქსი", "მეორე ქსი") - თუ სერგეი იცნობენ ზოგიერთს. ან - გამორჩეული თვისების მიხედვით: მაგალითად, "ლაო ბაი მაო" - "ძველი ქერა". თუნდაც შედარებით მარტივ სახელს, რომელიც შეიცავს სამზე მეტ შრიფტს, შეიძლება გამოიწვიოს მისი შეცვლა თქვენს ზურგს უკან. გარდა ამისა, თქვენ შეგიძლიათ თავიდანვე გამოირჩეოდეთ თქვენი მეგობრების "ჟენის", "იგორის", "ნატაშას" ზოგადი წარმოშობისგან, დაარქვეს საკუთარ თავს გამორჩეული სახელი-მეტსახელი: "დიდი ჟენია", "ბატონი მე". , "პატარა ნატაშა". ჩინელების მიერ უცხოელების სახელების გამოძახების პროცესი უკონტროლოა. ჩინელებისთვის თქვენი სახელის წინასწარ გაცნობაზე ზრუნვის გარეშე, შეგიძლიათ მიიღოთ "სახელი", რომელიც საერთოდ არ არის დაფუძნებული იმ ატრიბუტზე, რომელსაც თქვენ აფასებთ საკუთარ თავში.

ჩინელებთან გაცნობისას, გამოტოვეთ თქვენი შუა სახელი. მას შეუძლია მხოლოდ დაბნეულობა გამოიწვიოს. ჩინელები, როდესაც თავს ოფიციალურად წარადგენენ, ჩვეულებრივ აძლევენ ყველა ტიტულს მთლიანად. უცხოელებმაც იგივე უნდა გააკეთონ. მაგალითად: ტექნიკურ მეცნიერებათა კანდიდატი, ხალხთა მეგობრობის ორდენის მფლობელი, ტომსკის ტექნიკური უნივერსიტეტის საპატიო აკადემიკოსი ივან ივანოვი, სამეცნიერო და საწარმოო კომპანია „პარადიგმის“ დირექტორი.

თუ ეს შესაძლებელია, შეეცადეთ თავიდან აიცილოთ „ამხანაგის“ დარქმევა, თუ რა თქმა უნდა, არ გაქვთ ურთიერთობა პარტიის უფროსებთან. ჩინეთში ყველაზე გავრცელებული მისამართია ნეიტრალური „მისტერ/ქალბატონი“. მათ შორის, ჩინელები ძალიან ხშირად იყენებენ ვითომდა საზიზღარ "ლაო ვაის" - "საზღვაო ეშმაკს" - უცხოელების აღსაწერად. არ მიიღოთ ეს პირადად - ეს მხოლოდ არაჩინელი ხალხის აღწერის არქაული ხერხია. მას აღარ აქვს ზიზღი ან შეურაცხმყოფელი კონოტაციები. თუ უცხოელი უკვე კარგად არის ცნობილი ჩინელებისთვის და მის მიერ აღიქმება, როგორც „თავისთაგანი“, ჩინელებმა შეიძლება გამოიჩინონ გარკვეულწილად დამამცირებელი დამოკიდებულება, რაც მხოლოდ ასახავს ჩინელების ძველ, ფესვგადგმულ ჩვევას, რომ თავი „შუა სახელმწიფოდ“ მიიჩნიონ. ” და რჩეული ერი. პრაქტიკაში ეს არაფრით არ ემუქრება უცხოელს, მით უმეტეს, თუ ეს უკანასკნელი იუმორით აღიქვამს ჩინელების „სნობიზმს“.

ბარათები უნდა იყოს დაბეჭდილი რუსულ ენაზე, ხოლო მეორე მხარეს ჩინურ ენაზე. წინააღმდეგ შემთხვევაში, განსაკუთრებით გამოფენებზე გამოყენებისას, თქვენი ბარათები რისკის ქვეშ დაიკარგება "გაუცნობი" ბარათების გროვაში. როგორც ბოლო საშუალება, უმჯობესია გამოიყენოთ ბარათი ინგლისურ ენაზე.

დარწმუნდით, რომ ბარათი იყენებს გამარტივებულ ჩინურს და არა კლასიკურ რთულ ჩინურ სიმბოლოებს, რომლებიც გამოიყენება ტაივანსა და ჰონგ კონგში.

ჩვეულებრივია ბარათების გაცვლა შეხვედრის დასაწყისში, ერთმანეთის გაცნობისას. ბარათზე ხელნაწერი შესწორებები და დამატებები (მაგალითად, მობილური ტელეფონი) არ განიხილება უგემოვნობის ნიშნად.

კლასიკური ჩინური ტრადიციის თანახმად, სავიზიტო ბარათის წარდგენა და მიღება ორივე ხელით არის მიღებული, ოდნავ თასმით ან თავის დახრით. ეს ტრადიცია ჩინეთში ხშირად აღარ არის დაცული. მაგრამ ადამიანები, რომლებიც მას იცავენ, ყოველთვის გაგებით და პატივისცემით ეპყრობიან.

ყველა ჩინელს ნამდვილად არ მოსწონს უცხო და უცხო ადამიანების შეხება. განსაკუთრებით ქალები განიცდიან თითქმის ფიზიოლოგიურ მტრობას უცხო ან უცნობი ადამიანების ყურადღების ტაქტილური ნიშნების მიმართ. ჩახუტება, ზურგზე მოფერება, კოცნა და ზოგადად ნებისმიერი სხვა სახის მჭიდრო ფიზიკური კონტაქტი შეიძლება შოკისმომგვრელი იყოს ჩინელებისთვის.

არასოდეს გაიშვიროთ საჩვენებელი თითი ჩინელებზე. ამისათვის გამოიყენეთ ღია ხელი შიგნიდან ზემოთ. არასოდეს დაურეკოთ ვინმეს თითის ქნევით. ჩინეთში ეს კეთდება ხელის თითების - ხელის შიდა ზედაპირის ქვემოთ გადაადგილებით. თითების დაჭერა ძალიან უხამს ჟესტად ითვლება.

რიგის კონცეფცია ჩინეთში უცნობია. ჩინელებს შეუძლიათ შეიკრიბონ უზარმაზარ ხალხში, რათა რაღაცაზე წვდომა მოიპოვონ. ამავდროულად, ისინი არ თვლიან ამ მტევანებს მცირე გროვად ან დამსხვრევად, ბრბოში გარკვეული წესრიგის პოვნად, ერთმანეთისთვის გზის დათმობად ან მოწყვეტით.

იმავე სქესის ადამიანებს შეუძლიათ ხელჩაკიდებული სიარული. ეს არის ღრმა მეგობრობისა და ნდობის ჟესტი. ჩინელებს შეუძლიათ ხმაურიანი და სწრაფად ამოწოვონ ჰაერი ტუჩებითა და კბილებით, რითაც გამოხატავენ სირთულეს ან გაკვირვებას, რომელიც მათ მიმართული კითხვით არის გამოწვეული.

უცხოელის მიერ ჩინელი პირის, განსაკუთრებით უცნობისადმი მიმართული შეკითხვა შეიძლება ყოველთვის არ მიიღოს ადეკვატური პასუხი. თუ ჩინელმა არ იცის სად მდებარეობს ესა თუ ის წერტილი, რომლის შესახებაც თქვენ გეკითხებით, მან შეიძლება რაღაც გამოიგონოს ან გამოთქვას ვარაუდი, გადასცემს მას სანდო პასუხად. ეს გამოწვეულია უცხოელის წინაშე „სახის დაკარგვის“ შიშით. ეს ყოველთვის არ ხდება ყველა ჩინელთან. ნებისმიერ შემთხვევაში, ჩინეთში სჯობს, კითხვები მივმართოთ სამართალდამცავებს, რომლებიც მორიგეობენ.

მოკრძალებული, არაპრეტენზიული ჩაცმა ჩინეთში ნორმაა. სიამოვნება და ექსპერიმენტები ტანსაცმელში იწვევს ღიმილს და სარკასტულ შენიშვნებს ჩინელებში. ახალგაზრდებს უფრო მეტად ესმით "დასავლური სტილი" ტანსაცმელში. ბიზნეს ეტიკეტი ჩინეთის ბიზნესი

ჩინეთში ტანსაცმლის დაუთოება რთულია, განსაკუთრებით პროვინციებში და წმინდა ჩინურ სასტუმროებში. მოგზაურობისას აიღეთ ნაოჭების საწინააღმდეგო ქსოვილისგან დამზადებული ტანსაცმელი. ქალებმა თავი უნდა აარიდონ შორტებს, შიშველ ზურგებს, ზედმეტად გამოკვეთილ ტოპებს და შიშველ ტანზე, ღრმა დეკოლტეს და ექსტრავაგანტულ სამკაულებს.

ჩინეთში ჩვეულებრივია საჩუქრების გაცვლა ბიზნეს კოლეგებთან. რაც უფრო დიდია გარიგება, მით უფრო ღირებულია საჩუქრები. საჩუქრები გადაეცემა მოლაპარაკების ბოლოს.

მოერიდეთ ზედმეტად ძვირადღირებულ საჩუქრებს, რათა ჩინელები უხერხულ მდგომარეობაში არ ჩაგდოთ. საჩუქრების არჩევისას დაიცავით „ოქროს შუალედის“ პრინციპი.

კორპორატიული საჩუქრები გადაეცემა კომპანიის ხელმძღვანელს ან მის მოადგილეს. ყოველთვის მიეცით საჩუქრები ცალკეულ წევრებს იმ თანმიმდევრობით, რომლითაც ისინი წარმოგიდგინეს.

სახლში სტუმრობისას ყოველთვის თან გქონდეთ დიასახლისისთვის პატარა სუვენირი: კონიაკი (ლიქიორი), შოკოლადი, ნამცხვარი (ტორტი).

აკრძალული საჩუქრები: უცხოური ვალუტა, მონეტები. არ მისცეთ ყველი, თუნდაც ძალიან იშვიათი ჯიშები. ჩინელები არ ჭამენ. დასავლური სუფრის ღვინოს ჩინელები დიდ პატივს არ სცემენ.

განსაკუთრებით არ ღირს უფროსებისთვის მიცემა. ზოგიერთ ჩინურ დიალექტში "საათი" ჟღერს როგორც "დამარხვა". ნუ მისცემთ ხილს, სანამ ჩინელებს არ დაუმეგობრდებით. უცხო ადამიანებისთვის ხილის მიცემა შეურაცხმყოფელია. ითვლება, რომ ეს არის საჩუქარი ღარიბებისთვის. საჩუქრები 4, ან 40 ოდენობით, ან 4 ნომრის შემცველობით. მწვანე ქუდების გაცემა არ შეიძლება. ეს არის მინიშნება იმისა, რომ ოჯახში ვიღაც ღალატობს მეორე ნახევარს.

საჩუქრის შეფუთვა მარტივი უნდა იყოს. საჩუქრის შესაფუთად სასურველია წითელი ქაღალდი. ამასთან, მოერიდეთ ღია ბარათებზე წითელი ასოებით. ძალიან ცუდი ასოციაციები დიდი კულტურული რევოლუციის რეპრესიების შემდეგ. მოერიდეთ თეთრს საჩუქრის შესაფუთად - ეს არის სიკვდილის ფერი.

საჩუქრის გაცემისას დაიჭირეთ ორივე ხელით. ჩინეთში საჩუქრები, როგორც წესი, არ იხსნება დაუყოვნებლივ მიღებისთანავე. აუცილებლად გაუკეთეთ საჩუქარი ყველას. ან საერთოდ არ მისცეთ. შეგიძლიათ აჩუქოთ ჯგუფს.

ჩინეთში ყველაზე დიდი საზრუნავი არის ადამიანების დაუდევრობა.

ჩინეთში ყველაზე დიდი საზრუნავი არის ადამიანების დაუდევრობა. გადაჭარბებულმა ნდობამ, ქედმაღლობამ ან უხეშობამ, ისევე როგორც ნაცნობობამ შეიძლება გამოიწვიოს საშინელი შედეგები. ჩინელები შურისმაძიებლები და შურისმაძიებლები არიან და ასევე იმპულსურები, რამაც შეიძლება მოულოდნელად რთული სიტუაცია შექმნას კომუნიკაციის დროს.

ძირითადი წესი, რომელიც ხელს უწყობს ჩინელთან საზოგადოებაში კომუნიკაციის დროს უსიამოვნო სიტუაციების თავიდან აცილებას, არის მოქცევა ისე, რომ მან არ იგრძნოს „დაკარგული სახე“, მით უმეტეს შეურაცხყოფილად. ჩინელი შეიძლება რაღაცნაირად დაამცირო, მოატყუო კიდეც, მაგრამ არა მოწმეების წინაშე. მოტყუება მის მიერ შეიძლება აღიქმებოდეს, როგორც თქვენი ინტელექტის დადასტურება, ხოლო შეურაცხყოფა, როგორც თქვენი შინაგანი სიძლიერის მაჩვენებელი. მაგრამ არა საჯაროდ - წინააღმდეგ შემთხვევაში შურისძიება გარანტირებულია.

ნუ გარისკავთ ჩინურ კომპლექსურ ხუმრობების ქვეტექსტით მოყოლას. ჩინელებს არ ესმით სიტუაციების იუმორი და ზოგიერთ ცხოველთან, მაგალითად ძაღლთან შედარება შეიძლება შეურაცხყოფად იქნას აღქმული.

ჩინელები აწარმოებენ მოლაპარაკებებს, საკმაოდ ნათლად გამოყოფენ ცალკეულ ეტაპებს: პოზიციების საწყისი დაზუსტება, მათი განხილვა და მოლაპარაკების საბოლოო ეტაპი. თავად მოლაპარაკებები (შესაბამისი დოკუმენტების მომზადებასთან ერთად) შეიძლება გაგრძელდეს რამდენიმე კვირის, ან თუნდაც თვეების განმავლობაში. ეს იმიტომ ხდება, რომ ჩინელები არასოდეს იღებენ გადაწყვეტილებებს ყველა ასპექტის საფუძვლიანად შესწავლის გარეშე. საწყის ეტაპზე ჩინელები ცდილობენ დაადგინონ თითოეული მოლაპარაკების სტატუსი, მათი ფსიქოლოგიური მახასიათებლები და პრეფერენციები. ამ ქვეყანაში გაბატონებული შეხედულებების მიხედვით, ბიზნესს, დიპლომატიას და ომს ბევრი საერთო აქვს. ყველგან უნდა იყოთ ყურადღებიანი დეტალების მიმართ, ყველგან ფრთხილად უნდა ააწყოთ სტრატეგია და იყოთ თანმიმდევრული ტაქტიკაში. ამიტომ, მოლაპარაკების პირველ ეტაპზე ჩინელები ძირითადად სწავლობენ თავიანთ ოპონენტებს (პარტნიორებს), მათი ბარათების გამჟღავნებისა და ერთობლივი ბიზნესის ფასებისა და პირობების მკაფიოდ განსაზღვრის თავიდან აცილების გარეშე.

მხოლოდ მას შემდეგ, რაც დაადგენენ მოლაპარაკებებში თითოეული მონაწილის სტატუსს და მათ დამოკიდებულებას ჩინური მხარის მიმართ, იწყება მეორე ეტაპი - პოზიციების განხილვა და მოლაპარაკების პირობები. ამავდროულად, ჩინური მხარე ცდილობს ჩამოაყალიბოს ეგრეთ წოდებული „მეგობრობის სული“ - ეს არის კარგი პირადი ურთიერთობა ბიზნეს პარტნიორებთან.

ჩინურ კომპანიებს, როგორც წესი, ჰყავთ კარგად მომზადებული კომერციული სპეციალისტები. გარდა ამისა, ისინი ხშირად მიმართავენ ადრე დადებულ მომგებიან კონტრაქტებს, ცდილობენ დამატებითი ფსიქოლოგიური ზეწოლა მოახდინონ პარტნიორებზე. ჩინური მხარე, როგორც წესი, დათმობებზე მიდის მოლაპარაკებების ბოლოს, მეორე მხარის შესაძლებლობების შეფასების შემდეგ. ვინაიდან ეს შეიძლება მოხდეს იმ დროს, როდესაც რუსულმა მხარემ უკვე გადაწყვიტა მოლაპარაკებების დასრულება, ისინი შეიძლება რამდენჯერმე განახლდეს.

საქმიანი ეტიკეტი ჩამოყალიბდა დიდი ხნის განმავლობაში, წესებისა და ყველაზე შესაფერისი საქმიანი ქცევის ფორმების მუდმივი შერჩევის შედეგად, რაც ხელს უწყობს საქმიან ურთიერთობებში წარმატებას.

მსოფლიო მასშტაბით გაერთიანებისა და ეკონომიკური კავშირების განმტკიცების სწრაფი პროცესის გამო, საექსპორტო და იმპორტის ბაზრები იზრდება და ბევრი კომპანია ხდება მრავალეროვნული.

ბიზნესის წარმატება სულ უფრო მეტად განისაზღვრება იმ ქვეყნების ბიზნესმენების მიერ ეტიკეტის ცოდნითა და დაცვით, რომლებთანაც ისინი თანამშრომლობენ. ადგილობრივი ეტიკეტი ჩინეთში ბიზნესის კეთებისას დიდი პრობლემაა მათთვის, ვინც საქმიანად მოგზაურობს. აქედან გამომდინარე, აუცილებელია გავითვალისწინოთ, რომ ჩინეთი მიეკუთვნება კონფუციან-ბუდისტურ ცივილიზაციას, ამიტომ ამ ქვეყანაში მოლაპარაკებების კულტურის ყველაზე მნიშვნელოვანი საერთო ნიშნები ჩამოყალიბდა კონფუციან-ბუდისტური კულტურის გავლენის ქვეშ (თუმცა იაპონიაში არსებობს შინტოიზმის მნიშვნელოვანი გავლენა). მოლაპარაკების ამ კულტურის ძირითადი მახასიათებლებია: ჰარმონიის სურვილი, კლანიზმი, ტრადიციების პატივისცემა, იერარქია, უფროსების პატივისცემა, ლიდერებისადმი ხაზგასმული პატივისცემა, მოვალეობისა და პასუხისმგებლობის ცნებების მნიშვნელოვანი როლი, სტრატეგიული აზროვნება, მნიშვნელოვანი. არავერბალური კომუნიკაციების როლი, კონტექსტის გავლენის მაღალი დონე მოლაპარაკების პროცესზე, პოლიქრონიულობა დროსთან მიმართებაში; არაფორმალურობა სივრცისადმი დამოკიდებულების თვალსაზრისით (აქ ჩვეულებრივია კომუნიკაცია უფრო ახლო მანძილზე, ვიდრე დასავლეთის ქვეყნებში). შეთანხმებული გარიგებები ხალხის ურთიერთობის შედეგია.

თუ ჩინეთში ბიზნესის კეთებას აპირებთ, თავიდანვე შეეცადეთ გაიგოთ ხალხი, ვინც მასში ცხოვრობს და ყველაფერი გააკეთეთ იმისათვის, რომ სწორად გაგიგოთ. ჩინეთი აფასებს გამძლეობას, მოთმინებას, სიფრთხილეს, შეუპოვრობას და ტოლერანტობას.

უნდა გვახსოვდეს, რომ რუსი მეწარმეებისთვის მომგებიანი გარიგებების 70% არ განხორციელებულა იმის გამო, რომ მათ არ იცოდნენ საქმიანი კომუნიკაციის წესები. ჩინური ეტიკეტის სირთულეების, მსოფლმხედველობის თავისებურებებისა და ქცევის ცოდნა დაგეხმარებათ წარმატებულად წარმართოთ ბიზნესი აღმოსავლეთში.

გამოყენებული ლიტერატურის სია

1. Alpatov V. M. იაპონიის ისტორია და კულტურა. - M.: AST, 2001. - გვ. 248

2. ბაგინი ვ.ვ., რომანოვა ი.ვ., რომანოვა ნ.პ. ბიზნეს ეტიკეტი აღმოსავლეთში. - M.: Vostok-Zapad, 2004. - გვ. 304

3. ბაულინა ვ.ს. ეროვნული სტილის როლი მოლაპარაკების პროცესში (აზია-წყნარი ოკეანის რეგიონის ქვეყნების მაგალითზე). // Ძალა. - მ., 2008. No11.- გვ. 17.

4. ბაულინა ვ.ს. პოლიტიკური მოლაპარაკებების ჩინური სტილი // SHOLA - 2007. მოსკოვის სახელმწიფო უნივერსიტეტის ფილოსოფიის ფაკულტეტის სამეცნიერო სტატიების კრებული. რედ. ე.ნ. მოშჩელკოვა. მ., 2007. - გვ. 35.

5. ბუროვი ვ.გ. ჩინეთი და ჩინელები რუსი მეცნიერის თვალით. - M.: GAMMA, 2000. - გვ. 316

6. ვასილენკო ი.ა. საერთაშორისო მოლაპარაკებების ხელოვნება ბიზნესსა და პოლიტიკაში. - მ.: განათლება, 2008. - გვ. 171

7. გუსევი ი.ე. ეტიკეტი. - მინსკი: მოსავალი, 2000. - გვ. 352

8. დუდინა ი.ა. Საქმიანი შეხვედრა. ხელოვნება და ხელობა. - M.: Phoenix, 2007. - გვ. 440

9. სელიხ კ., ჯეინ ს. მოლაპარაკებები საერთაშორისო ბიზნესში. - M.: Bustard, 2004. - გვ. 249

10. http://www.expochina.biz/info/rul/

11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

გამოქვეყნებულია Allbest.ru-ზე

...

მსგავსი დოკუმენტები

კომპეტენცია საქმიანი კომუნიკაციის სფეროში, მისი კავშირი ნებისმიერ ბიზნესში წარმატებასთან. ბიზნესი, როგორც ადამიანებთან საუბრის უნარი. საქმიანი კომუნიკაციის რეგულარულობა: დადგენილი წესებისა და შეზღუდვების დაქვემდებარება. საქმიანი კომუნიკაციის წესების კლასიფიკაცია.

ანგარიში, დამატებულია 10/12/2009

საქმიანი სატელეფონო საუბრის წარმართვა. საქმიანი სატელეფონო საუბრის ჩატარების წესების მახასიათებლები: შემომავალი და გამავალი ზარები. მეტყველების კლიშეები, რომლებიც დაგეხმარებათ საქმიანი საუბრის წარმართვაში. სატელეფონო კულტურა, როგორც კომპანიის იმიჯის შექმნის კომპონენტი.

რეზიუმე, დამატებულია 19/11/2010

ჩინური საოჯახო არდადეგების აღნიშვნის ტრადიციები და ჩვეულებები, როგორიცაა ახალი წელი, ფარნების ფესტივალი, ყველა სულის დღე, ასევე ზაფხულის და შუა შემოდგომის არდადეგები. ჩინური ერის დამოკიდებულება ტრადიციებისადმი უძველესი დროიდან დღემდე.

კურსის სამუშაო, დამატებულია 22/11/2010

ჩინეთის ისტორიაში მთავარი კულტურული ეპოქების აღწერა. ჩინური მწერლობის გაჩენისა და განვითარების ისტორია. რელიგიური სტრუქტურის სპეციფიკისა და ჩინელების აზროვნების ფსიქოლოგიური მახასიათებლების ანალიზი. ჩინური ისტორიული პროზის დამახასიათებელი ნიშნები.

რეზიუმე, დამატებულია 11/12/2010

ეტიკეტი და ცხოვრების მახასიათებლები რუსეთში მე -18 საუკუნეში. ურთიერთობები მამაკაცებსა და ქალებს შორის. კოსტუმი, მისი თვისებები და ატრიბუტები. კეთილშობილური ცეკვები და ბურთები. ქცევის წესები და ეტიკეტი ბურთებზე.კეთილშობილების მიღება სამსახურის მეშვეობით. ხალხური ზნე-ჩვეულებები.

რეზიუმე, დამატებულია 04/22/2012

საკომუნიკაციო ბარიერების სახეები. "დახრილი წინ" ტექნიკის მნიშვნელობა კომუნიკაციაში. სატელეფონო საუბრების წარმართვის ტექნიკა. პროფესიულ საქმიანობაში ტელეფონის გამოყენების სოციალურ-ფსიქოლოგიური და ეთიკური რეკომენდაციები. თანამოსაუბრის ეგო მდგომარეობა არის „ბავშვი“.

ტესტი, დამატებულია 05/04/2009

საკომუნიკაციო კულტურის ზოგადი ცნებები. საქმიანი პიროვნების გარეგნობა, ჩაცმულობა, ჟესტები და მოძრაობები. საქმიანი მიმოწერა, მეტყველების კულტურა, საქმიანი წერილი, ფაქსები, სატელეფონო საუბრები. ქცევის სტანდარტები რესტორანში, სუფრასთან კომუნიკაციის კულტურა, მაგიდასთან საუბარი.

რეზიუმე, დამატებულია 25/10/2002

ტრადიციული ჩინური სიმბოლოებისა და გამოსახულების ეფექტური გამოყენების მახასიათებლები და პირობები თანამედროვე დიზაინერების ნამუშევრებში, მათი გამოვლინების ფორმები. ამ პროცესის კულტურული მნიშვნელობა, მისი ეტაპები და ნიმუშები, შედეგების ანალიზი და შეფასება.

რეზიუმე, დამატებულია 10/06/2016

საქმიანი კონტაქტის განვითარების ფაზები. კულტურათაშორისი კომუნიკაციის თავისებურებები. საქმიანი კომუნიკაციის სპეციფიკა მონოაქტიური, პოლიაქტიური და რეაქტიული ტიპის კულტურის წარმომადგენლებს შორის. ეროვნულ კულტურებში განსხვავებების წარმოშობა და კომუნიკაციური ქცევის უნარები.

რეზიუმე, დამატებულია 02/22/2010

რა არის ეტიკეტი? ეტიკეტის ქცევის წარმოშობა. ეტიკეტის სიტუაცია. ქცევა შეხვედრისას სხვადასხვა ეტიკეტის ნორმების თვალსაზრისით. სტუმართმოყვარეობა და სუფრის ეტიკეტი. ი.კანტი ეტიკეტის მეტაფიზიკურ საფუძვლებზე. არავერბალური ენა და ეტიკეტის ქცევა.