სიტყვა "საჩუქარი" ყოველთვის იწვევს ყველაზე სასიამოვნო ემოციებს და ინტერესს, განსაკუთრებით თუ ეს მოულოდნელია. ბევრი კომპანია, რომელსაც სურს მოიზიდოს ახალი მომხმარებლების მაქსიმალური რაოდენობა, საკმაოდ ხშირად იყენებს საინტერესო სარეკლამო ხრიკს, კერძოდ, ისინი ჩუქნიან ვიზიტორებს საჩუქრებს შესყიდვისთვის. ასეთი აქციები დიდი სტიმულია მომხმარებლებისთვის, რომ სცადონ რაიმე ახალი და შეაფასონ პროდუქტის ან მომსახურების ხარისხი.

საჩუქრები შესაძენად - სასიამოვნო სიურპრიზები!

როგორ ხდება აქციები, სადაც მყიდველს შეუძლია მიიღოს საჩუქარი შესყიდვისთვის, რეალურად? როგორც წესი, ასეთი კამპანიები ეწყობა დიდ მაღაზიებში ან სუპერმარკეტებში, სადაც შემოთავაზებულ პროდუქტს უკვე აქვს შესაბამისი საჩუქარი. ამ პროდუქტის შეძენით კლიენტი მას უკვე სასიამოვნო სიურპრიზთან ერთად იღებს. ზოგჯერ ასეთი აქციები შეიძლება ჩატარდეს პირდაპირ დატვირთულ ქუჩებში ან გამზირებზე, სადაც პრომოუტერები პირადად აჩუქებენ თითოეულ მყიდველს შეძენილი პროდუქტის სიურპრიზს.

ასეთ აქციებს ყოველთვის აქვთ უპირატესობები თუ მათ ასევე აქვთ თავისი ნაკლოვანებები? თუ ვსაუბრობთ ასეთი აქციების უპირატესობებზე, მათგან ბევრია:

- მოულოდნელი და სასიამოვნო სიურპრიზი ყოველთვის აგიმაღლებთ განწყობას;

- საჩუქარი შეიძლება სასარგებლო იყოს ყოველდღიურ ცხოვრებაში;

– კომპანია ავტომატურად იძენს მომხმარებელთა ნდობას;

– აქციის ეფექტი საკმაოდ სწრაფად შესამჩნევია;

- საჩუქრების გაცემა შესანიშნავი შესაძლებლობაა კონკურენტების გასანადგურებლად.

ეს მხოლოდ რამდენიმეა ძლიერი მხარეებიასეთი სარეკლამო კამპანიები. მაგრამ, სამწუხაროდ, ასეთ მოვლენებს მცირე ნაკლოვანებებიც აქვს. Მაგალითად:

– ზოგიერთ შემთხვევაში შეიძლება იყოს პრობლემები საჩუქრების შენახვასთან დაკავშირებით;

- წინასწარ უნდა გააკეთოთ საჩუქრების საკმაოდ დიდი მარაგი;

– ზოგჯერ ნიმუშებს არაკეთილსინდისიერი თანამშრომლები ყიდიან პროდუქტისგან ცალკე.

მიუხედავად იმისა, რომ ეს ნაკლოვანებები პირველ რიგში ასოცირდება პიროვნების დამოკიდებულებასთან შესყიდვის ან საჩუქრის მიმართ, ისინი მაინც შესაძლებელია.

ჩვენთან შეძენით საჩუქრები არ გაგიცრუებთ!

ჩვენი სარეკლამო სააგენტო მრავალი წელია მუშაობს მსხვილი სარეკლამო კამპანიებისა და აქციების სფეროში. ჩვენ მშვენივრად გვესმის, რომ „რეკლამა არის ვაჭრობის ძრავა“, მაგრამ ჩვენი RA ამას ინტრუზიულად არ აკეთებს. ჩვენი მუშაობის დროს ჩვენ მივხვდით, რომ საუკეთესოა საქმე სანდო მწარმოებლებთან, რომელთა პროდუქცია პრაქტიკული და მაღალი ხარისხისაა. ამ შემთხვევაში, აქციები, სადაც მყიდველს შეუძლია საჩუქრის მიღება შესყიდვისთვის, არ ჰგავს ჩვეულებრივი პროდუქტის გაყიდვას.

ჩვენი პრომოუტერები ტაქტიანი, სტუმართმოყვარე და თავაზიანი ახალგაზრდები არიან. მათ შეუძლიათ არა მხოლოდ კარგად იფიქრონ და დაგეგმონ დაწინაურება, არამედ განახორციელონ ის უმაღლეს დონეზე!

სარეკლამო კატეგორია	50 საათამდე	51-დან 100 საათამდე	101-დან 200 საათამდე
საჩუქარი შეძენით	350 რუბლი / საათში	340 რუბლი / საათში	330 რუბლი / საათში

როგორ ირჩევს მყიდველი მაღაზიაში პროდუქტს, ჯგუფიდან რომელ პროდუქტს ანიჭებს უპირატესობას, რით ხელმძღვანელობს ყიდვისას?

რომელი აქციებია ყველაზე ეფექტური პროდუქციის გაყიდვების გაზრდისთვის?

როგორ შეგიძლიათ თავი დააღწიოთ პრომოუშენის ტრადიციულ მექანიზმს და მნიშვნელოვნად შეამციროთ კამპანიის გატარების ხარჯები?

ჩვენ ვაძლევთ - ვააქტიურებთ გაყიდვებს

დღეს ბაზარი ზედმეტად გაჯერებულია მსგავსი პროდუქტებით, რაც ნიშნავს, რომ მწარმოებლებს შორის სასტიკი კონკურენციაა. აქედან გამომდინარე, მომხმარებლებზე რეკლამის გავლენის ყველაზე ეფექტური ინსტრუმენტები გახდა ის, რაც საშუალებას აძლევს მყიდველს პერსონალიზებული სახით გადასცეს უნიკალური გაყიდვის წინადადება.
ერთ-ერთი ასეთი ინსტრუმენტია აქცია „საჩუქარი შენაძენით“.

ასეთი ღონისძიებები, ისევე როგორც აქციები პრიზების გათამაშებით, იმართება მაშინ, როდესაც შეუძლებელია ან აზრი არ აქვს მყიდველს პროდუქტის საცდელად.

„საჩუქრის ყიდვით“ მთავარი მიზანია გაყიდვების გაზრდა და პროდუქტზე რაც შეიძლება მეტი მოგება.

როგორ ირჩევს მყიდველი პროდუქტს?

მყიდველების 80%-ზე მეტი გადაწყვეტილებას იღებს კონკრეტული პროდუქტის შეძენაზე უშუალოდ მაღაზიაში: ისინი ცდიან პროდუქტს, სწავლობენ შეფუთვას, ესაუბრებიან გამყიდველებს, კითხულობენ ბუკლეტებს თაროებზე, პლაკატებზე კედლებზე და ა.შ.

საშუალოდ, მომხმარებელი მაღაზიაში ატარებს 20-25 წუთს. ამ დროის განმავლობაში მან უნდა მიიღოს გადაწყვეტილება ამა თუ იმ პროდუქტის შეძენის შესახებ.

არჩევანი კეთდება არა მთელი თაროდან (წინააღმდეგ შემთხვევაში მყიდველს მხოლოდ 30 წუთი ექნებოდა 1 კატეგორიისთვის), არამედ 2-3 ნაცნობი ბრენდისგან. ეს არის ან ბრენდები, რომლებსაც მყიდველი უკვე იყენებს, ან ის, რისთვისაც მან ნახა რეკლამა მაღაზიაში მოსვლამდე ცოტა ხნით ადრე (1-2 დღით ადრე).

ამავდროულად, მყიდველების მინიმუმ 40% აკეთებს საბოლოო არჩევანს მაღაზიაში საქონლის შიგნით განთავსებული ინფორმაციის წყალობით.

მაღაზიაში საბოლოო გადაწყვეტილების მიმღებთა რიცხვი სტაბილურად იზრდება, შესაბამისად, აქცია „საჩუქარი შესყიდვით“ სულ უფრო აქტუალური და მოთხოვნადი ხდება.

საჩუქარი და არა ფასდაკლება.

გამოკითხვების მიხედვით, ფასდაკლების გამო საქონელს ყიდულობს მყიდველების არაუმეტეს 25%.

არჩევანი ფასდაკლების ან საჩუქრის სასარგებლოდ დამოკიდებულია შეძენის ზომაზე, მოხმარების სიხშირეზე და სამიზნე აუდიტორია. რა თქმა უნდა, ფასდაკლება პროდუქტზე გაძლევთ საშუალებას გაზარდოთ გაყიდვების მოცულობა გარკვეულ პერიოდში, მაგრამ ასეთი აქციის მთავარი მინუსი არის მომხმარებლის მიერ აღქმული პროდუქტის ხარისხის დაქვეითება.

უფრო მეტიც, ფასდაკლებამ შეიძლება გამოუსწორებელი ზიანი მიაყენოს ახალი პროდუქტის იმიჯს ბაზარზე. დიდი შესყიდვის თანხის მყიდველებს საერთოდ არ სჭირდებათ ფასდაკლება: ისინი ვერ შეამჩნევენ რამდენიმე რუბლის განსხვავებას.

ნებისმიერ მწარმოებელს სურს მოიგოს რაც შეიძლება მეტი ლოიალური მომხმარებელი, რომლებიც შეიძენენ მის პროდუქტს, პირველ რიგში, პროდუქტის ფასზე ყურადღების გარეშე.

და საჩუქრები ამ შემთხვევაში ბევრად უფრო საინტერესოა.

სამიზნე აუდიტორია.

სამიზნე აუდიტორიის ზუსტი განსაზღვრა აუცილებელია იმისათვის, რომ გადავწყვიტოთ რომელ კონკრეტულ მყიდველებს მივმართავთ და ავირჩიოთ აქციის მექანიზმი.

გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ საკმაოდ რთულია ამა თუ იმ ბრენდის სტაბილური მომხმარებლების გადართვა, მაგრამ მათი პროცენტული მაჩვენებელი FMCG სექტორში საკმაოდ დაბალია. რა თქმა უნდა, არის გამონაკლისები, მაგალითად, სიგარეტი, რომლის ერთგულება უფრო მაღალია, ვიდრე ხშირად განახლებული მოთხოვნის საქონლის სხვა კატეგორიის საქონელზე.

დაგეგმვის ეტაპები.

აქციის განხორციელება. პირველი რაც თქვენ გჭირდებათ მოქმედების დაგეგმვა არის კითხვებზე პასუხის გაცემა:

• რატომ ვახორციელებთ ამ მოქმედებას (მოქმედების მიზნები და ამოცანები)?
• რა შედეგის (ხარისხობრივი და რაოდენობრივი) მიღება გვინდა?
• რისი გაკეთება ვართ მზად ამისთვის?

როგორც წესი, სარეკლამო კამპანია ატარებს შემდეგ მიზნებს:

• გაყიდვების ზრდა. განსაკუთრებით იმ სიტუაციაში, როდესაც აუცილებელია ადგილობრივად ძალიან სწრაფად გაიზარდოს გაყიდვების მოცულობა, განთავისუფლდეს დახლები, საწყობები და გაიზარდოს საქონლის ბრუნვა (სიტუაცია "დამწვარი მარაგი".
• "კუდის მოზიდვა" არის გაყიდვების ზრდის ზრდა მოთხოვნის სეზონური ზრდის დასაწყისში და გაყიდვების დონის სტაბილიზაცია სეზონური კლების დასაწყისში.
• კონკურენტუნარიანი პროდუქტიდან გადართვა. დაიცავით თავი კონკურენტული აქტივობისგან ბალანსის შენარჩუნების მექანიზმის ამოქმედებით.
• ახალი პროდუქტის გაშვება, პირველი შესყიდვის დაწყების შესაძლებლობა, პროდუქტზე პირველადი მოთხოვნის შექმნა.
• პროდუქტის ლოიალობის გაზრდა. ლოიალობის პროგრამა (ერთგულება საცალო ვაჭრობის ობიექტზე - დილერი, საბითუმო მოვაჭრე და ა.შ. ან ლოიალობა საბოლოო მომხმარებლის მიმართ.

მიზნის დასახვის შემდეგ აუცილებელია პრომოუშენის მექანიკის შემუშავება და კომუნიკაციის გამომუშავება - სარეკლამო მესიჯი, რომელიც დაარწმუნებს სამიზნე აუდიტორიას, რომ რეკლამირებული პროდუქტი არის საუკეთესო არჩევანიკონკრეტული მყიდველისთვის. კომუნიკაცია უნდა იყოს ნათელი და გასაგები და შეიცავდეს ემოციურ მიმზიდველობას.

მთავარია მყიდველს დავანახოთ, რატომ სჭირდება პროდუქტი, რა პრობლემებს წყვეტს მყიდველი.

აქციის „საჩუქრის შეძენით“ მექანიკის შექმნისას ყველაზე მნიშვნელოვანია შემდეგი ფაქტორების გათვალისწინება:

ხელშეწყობის მექანიზმი უნდა იყოს მარტივი, გასაგები და ადვილად დასამახსოვრებელი.

მაგალითი: "იყიდე 2 შეკვრა ყავა - მიიღე ფინჯანი საჩუქრად."

აუცილებელია მყიდველის ყურადღების მიქცევა აქციაზე იმავე მომენტში, როდესაც მყიდველი პირველად ხედავს სარეკლამო შეტყობინებას.

ამ მომენტში მყიდველს უნდა მივცეთ წარმოდგენა რეკლამირებული პროდუქტის კატეგორიაზე, გავარკვიოთ, რომ პროდუქტის ეს კატეგორია მისთვის საინტერესოა, მივცეთ შესაძლებლობა შეაფასოს შეთავაზების მიმზიდველობა და, რაც მთავარია, გააკეთოს. მას უჩნდება სურვილი, მონაწილეობა მიიღოს აქციაში.

• შესყიდვის ფასი, რომელიც საჭიროა პრიზის მისაღებად. მყიდველები ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეიძინონ თქვენი პროდუქტი პროდუქციის დანარჩენი ასორტიმენტის ხარჯზე. ისინი შეიძენენ მას მსგავსი პროდუქტის ნაცვლად.
• პროდუქტის შენახვის ვადა. რაც უფრო დიდია ის, მით მეტია შესაძლებლობა ერთდროულად უფრო დიდი შესყიდვის მოცულობის შეძენის.
• პროდუქტის ჯგუფი. აუცილებელია პროდუქტის მოხმარების სიხშირის გათვალისწინება.
• შეიძინეთ წონა. მყიდველების 20%-ზე ცოტა მეტი მუდმივად იყენებს მანქანას შეძენისას. ამიტომ, მაგალითად, თუ თქვენს სახლთან ახლოს მაღაზიებში აქციის გამართვისას, სადაც მომხმარებლები თითქმის ყოველდღე მოდიან, თქვენ დააწესეთ შესყიდვის მოცულობა, რომელიც საჭიროა პრიზის მისაღებად, 3 შეკვრა საქონელი ერთი შეკვრის ჩვეულებრივი შეძენით, აქცია არის ნაკლებად სავარაუდოა, რომ წარმატებული იქნება: მომხმარებლებისთვის უბრალოდ რთული იქნება სახლის შოპინგის გაკეთება.
• საცალო მაღაზიის საშუალო გადასახადი ან სამიზნე აუდიტორიის მსყიდველობითი ძალა.

რა თქმა უნდა, აუცილებელია ყურადღება მიაქციოთ აქციის საინფორმაციო მხარდაჭერას: აქციის გამოცხადება შეგიძლიათ რადიო რეკლამის საშუალებით საცალო ობიექტებში, ბეჭდურ მედიაში ინფორმაციის განთავსებით, პოს-ის განთავსებით და ა.შ. დაწინაურება.

საჩუქარი არის თქვენი მადლიერება მყიდველისადმი პროდუქტისადმი მისი ერთგულებისთვის.

ყველაზე საინტერესო ფუნქციური საჩუქარია - ის, რომელსაც მყიდველი საკმაოდ ხშირად გამოიყენებს და რომელიც ყოველთვის იქნება თვალსაჩინო.

უფრო მეტიც, უმჯობესია აქციაში გამოყენებული იყოს რამდენიმე განსხვავებული პრიზი ერთი და იგივე შესყიდვის ოდენობით - მყიდველს ექნება შესაძლებლობა აირჩიოს საჩუქარი ან შეიძინოს პროდუქტი რამდენჯერმე, რათა შეაგროვოს საჩუქრების მთელი კოლექცია.

მიეცით საშუალება მყიდველმა რამდენჯერმე შეიძინოს პროდუქტი აქციის პერიოდში, უფრო მეტმა მყიდველმა მიიღოს მონაწილეობა აქციაში, ვიდრე იქნება რამდენიმე მყიდველი, ვინც პროდუქტს ერთხელ შეიძენს აქციის პერიოდში.

მექანიზმი კარგად მუშაობს, როცა მცირე გარანტირებულ საჩუქრებთან ერთად მყიდველებს საშუალება აქვთ აქციის ბოლოს მოიპოვონ მთავარი, ან კიდევ უკეთესი, რამდენიმე მთავარი პრიზი.

უფრო მეტიც, „გამარჯვების ანგარიშის“ გამოქვეყნებით, მაგალითად, გამარჯვებულის ფოტო პრიზთან ერთად გაზეთში, ჩვენ გავზრდით ნდობას აქციისა და პროდუქტის მიმართ.

როგორი უნდა იყოს საჩუქარი?

• სამიზნე აუდიტორიის მოთხოვნილებების შესაბამისი (ლუდის მომხმარებლები - ჭიქები, ჩაის ან ყავის მყიდველები - ჭიქები, სადგამები, ჩაიდანები და ა.შ.).
• ფუნქციონალური.
• ორიგინალური (მაგალითად, კალამი, რა თქმა უნდა, ფუნქციური საჩუქარია და შეუძლია მნიშვნელოვნად შეამციროს საჩუქრების ბიუჯეტი, მაგრამ ამჟამადმყიდველი უკვე საკმაოდ გაფუჭებულია აქციების დიდი რაოდენობით და მრავალფეროვანი საჩუქრებით, ორიგინალური საჩუქარიმოიზიდავს მეტ მყიდველს).
• მოდური.
• მაღალი ხარისხი: თუ თქვენი კომპანიის ლოგო წაშლილია პრიზზე ან თავად საჩუქარი კარგავს თავის ფუნქციურ თვისებებს, იშლება და ა.შ. ხანმოკლე გამოყენების შემდეგ, მაშინ ეს არ უწყობს ხელს ბრენდის მიმართ პოზიტიური დამოკიდებულების შენარჩუნებას.

საჩუქრების საკმარისი რაოდენობა უნდა იყოს: საპრიზო ფონდში დაზოგვა მიუღებელია. უნდა გვახსოვდეს, რომ ყველა საჩუქრის დამატებით გაკეთება არ შეიძლება მოკლე ვადა. თუ აქციის შუა პერიოდში საჩუქრები ამოიწურება, ისინი, რა თქმა უნდა, შეიძლება შეიცვალოს სხვებით, მაგრამ მყიდველები განაწყენდებიან, რომ ისინი ვერ მიიღებენ გამოცხადებულ საჩუქარს. კიდევ უფრო უარესია, თუ საჩუქრები ამოიწურება სარეკლამო დღის შუა პერიოდში.

საჩუქრის ღირებულება უნდა იყოს მის მისაღებად საჭირო შესყიდვის ფასის დაახლოებით 10-15%.

შეთანხმება საცალო ობიექტებთან.

საცალო ვაჭრობის ობიექტებთან აქციის გამართვის თაობაზე შეთანხმების მიღწევისას განსაკუთრებით აუცილებელია შემდეგის მონიტორინგი:

• პროდუქციის ხელმისაწვდომობა ობიექტზე სარეკლამო საჭირო დიაპაზონში და რაოდენობაში;
• კონკურენტის ხელშეწყობის არარსებობა ამ ობიექტის სარეკლამო განრიგში იმავე პერიოდში (არა მხოლოდ დღეს, არამედ კვირაში);
• საქონლის ჩვენება.

პროდუქციის სრული ასორტიმენტით და საჭირო რაოდენობით ხელმისაწვდომობა ადგილზე ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორია აქციის განხორციელებისას.

ეს საკითხი დამკვეთი კომპანიის სრულ კომპეტენციაშია.

მიიპყრო მყიდველების ყურადღება პროდუქტზე და პრომოუშენზე და არ დაუშვას ამ პროდუქტის შეძენა - ეს უაზრო ხდის ყველა სამუშაოს განვითარებაზე, პრომოუტერების მომზადებაზე და ა.შ. უფრო მეტიც, ეს იწვევს ნეგატივს მყიდველებში და აქვს უარყოფითი გავლენა პროდუქტის იმიჯზე. პრომოუტერებმა ასევე ყურადღება უნდა მიაქციონ აქციის დროს საქონლის გაყიდვების ადგილზე გამოტანას. თქვენ არ შეგიძლიათ დაუშვათ სიტუაცია, როდესაც შეკვეთილი პროდუქტი არ იყო გაგზავნილი აქციის დაწყების დროისთვის.

მოქმედების ეფექტურობის შეფასება.

მოქმედების შედეგები შეიძლება შეფასდეს შემდეგი ინდიკატორებით:

1. გაყიდვების მოცულობა. როგორც საცალო ვაჭრობის წარმომადგენელი, მიმაჩნია, რომ ეს, ალბათ, მთავარი მაჩვენებელია აქციის ეფექტურობის შესაფასებლად. Როგორ? გაყიდვების მოცულობის გაზომვა აქციის დაწყებამდე, დროს და შემდეგ იმავე დღეებში, კვირებში, საათებში; წინა პერიოდებში იმავე პერიოდში გაყიდვების მოცულობის შედარება; გაითვალისწინოს მოთხოვნის ცვლილება, რომელიც შეიძლება გამოწვეული იყოს: სეზონურობით, პროდუქტის სპეციფიკით და სხვა ფაქტორებით; გაითვალისწინოს ბაზარზე არსებული კონკურენტული პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა.
2. ცოდნა სავაჭრო ნიშანი- გამოკითხვების ჩატარება საცალო მაღაზიებში აქციის დაწყებამდე, დროს და მის შემდეგ. კამპანიის დროს ჩატარებული გამოკითხვები ასევე საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ კამპანიის იდეის მიმზიდველობა.
3. ბრენდის ლოიალობა - პროდუქტით მომხმარებლის კმაყოფილების ხარისხი, ბრენდისადმი ერთგულების ხარისხი, თქვენი პროდუქტის მომავალში მოხმარების სურვილი.

იმისათვის, რომ მოქმედება ეფექტური იყოს, აუცილებელია:

• განსაზღვრეთ მოქმედების მიზნები და ამოცანები: რატომ ვახორციელებთ ამ მოქმედებას, რა შედეგის მიღებას ვგეგმავთ?
• გაითვალისწინეთ ბრენდის USP: რა არის ბრენდის უნიკალურობა აუდიტორიისთვის, რა არის მისი მთავარი განსხვავება კონკურენტებისგან?
• ჩამოაყალიბეთ ვინ არის თქვენი მყიდველი, რა ინსტრუმენტებით შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ მასზე?
• პოპულარიზაციის შესაძლო მექანიზმების განსაზღვრა და ოპტიმალურის არჩევა; ოპტიმალური ვარიანტის არჩევისას გაითვალისწინეთ მყიდველისთვის სარეკლამო შეტყობინების მიწოდების ერთეულის ღირებულება, სამიზნე აუდიტორიის ეფექტურობა და გაშუქება;
• პრომოუშენის კოორდინაციისა და მონიტორინგის მექანიზმის შემუშავება: მწარმოებელი ® სააგენტო ® საცალო მაღაზია (განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ სარეკლამო გუნდებისა და საცალო მაღაზიების მუშაობის კოორდინაციას, პრომოუტერების პროფესიონალიზმს, საქონლის საჭირო რაოდენობით ხელმისაწვდომობას საცალო ობიექტში );
• განვსაზღვროთ როგორ შევაფასებთ მოქმედების ეფექტურობას; მოქმედების ეფექტურობის შეფასების კრიტერიუმები.

არსებობს მრავალი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს წარმატებაზე. ამ სტატიის მიზანი იყო იმის ჩვენება, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია თუნდაც უმნიშვნელო ფაქტორების გათვალისწინება პრომოუშენის შემუშავებისა და განხორციელებისას. ორგანიზაციის მხოლოდ ერთ ასპექტზე სათანადო ყურადღების მიქცევის გარეშე, თქვენ შეგიძლიათ გააუქმოთ მოქმედების მომზადების დროს გაწეული თითქმის ყველა ძალისხმევა.

საჭირო ტირაჟის ღირებულებას სწრაფად გამოვთვლი!

მომხმარებელთა ლოიალობის ძიებაში ონლაინ მაღაზიები ცდილობენ სხვადასხვა მიდგომას: ფასების შემცირებას, მომსახურების დონის ამაღლებას, პერსონალიზებული წერილების გაგზავნას. ზოგი ცდილობს საჩუქრებით მოიგოს მომხმარებლები, იმ იმედით, რომ კარგი შთაბეჭდილება დატოვებს და მნახველს ჩვეულებრივ კლიენტად აქცევს. როგორ მუშაობს საჩუქრები და როგორ მივცეთ სწორად - ამის შესახებ ვისაუბრეთ მყიდველებთან და გამყიდველებთან.

ჩვენ მიერ გამოკითხულმა მყიდველებმა გაიხსენეს სასიამოვნო წვრილმანები, რომლებიც მიიღეს საჩუქრად შესყიდვებით - ღია ბარათები, ნიმუშები, შოკოლადები. ზოგმა კონკრეტული მაგალითებიც კი მოიყვანა - დელიკატესების მაღაზია, სადაც შეკვეთით მთელი თევზი მოჰქონდათ, ან სასურსათო მაღაზია, რომელიც საჩუქრებს ჩუქნიდა თავისი კლიენტების შვილებს, ბავშვის სქესსაც კი წინასწარ აზუსტებდა.

შეკვეთის ნებისმიერი ბონუსი მაინც გაახარებს მყიდველს - მას ალბათ დაიმახსოვრებს მაღაზიის სახელი, თუ ეს მისი პირველი შესყიდვა იყო. მაგრამ იმოქმედებს თუ არა საჩუქარი გადასყიდვის გადაწყვეტილებაზე, გახდის ის მყიდველს რეგულარულ მომხმარებელს? შესაძლოა, მყიდველთან „მეგობრობის“ ეს მეთოდი არ არის შესაფერისი ყველა გამყიდველისთვის.

ჩვენ ვთხოვეთ რამდენიმე ონლაინ მაღაზიის მენეჯერებს ესაუბროთ თავიანთ გამოცდილებაზე. აღმოჩნდა, რომ საჩუქრები და ბონუსები განსხვავებულია:

უბრალოდ საჩუქრები, სასიამოვნო წვრილმანები - ისინი სასიამოვნო შთაბეჭდილებას ტოვებენ მყიდველზე, შესაძლოა ასტიმულირებენ განმეორებით შესყიდვებს;

გარკვეული თანხის შესყიდვისთვის დაპირებული საჩუქრები ზრდის კონვერტაციას და საშუალო შემოწმებას;

სარეკლამო საჩუქრები, ნიმუშები ან ახალი პროდუქტების ნიმუშები - სასიამოვნო შთაბეჭდილებების გარდა, გაზრდის განმეორებითი შესყიდვების შანსებს.

უბრალოდ საჩუქარი

მყიდველის ნდობის მოპოვების მცდელობისას, ონლაინ მაღაზიები შეკვეთის პაკეტში მოიცავს ყველანაირ სიურპრიზს, რომელსაც ხშირად საერთო არაფერი აქვს მთავარ შენაძენთან - სასიამოვნო წვრილმანებთან, შოკოლადებთან, ღია ბარათებთან. მსგავსი პრაქტიკა ხშირია კოსმეტიკის მაღაზიებში - ნიმუშები, კოსმეტიკური ჩანთები და აქსესუარები ხშირად გვხვდება შეფუთვაში, მაგრამ ეს საჩუქრები მაინც სხვა კატეგორიიდანაა.

იწვევს თუ არა ასეთი საყვარელი წვრილმანები განმეორებით შესყიდვებს, დიდი კითხვაა. ყოველივე ამის შემდეგ, მყიდველი ნაკლებად სავარაუდოა, რომ დაბრუნდეს მაღაზიაში მხოლოდ მცირე ბონუსისთვის. მისთვის უფრო მნიშვნელოვანია ასორტიმენტი, ფასები და მომსახურების დონე.

ელენა ლოკტიონოვა, სათამაშოების მაღაზიის Toyzez.ru-ს ხელმძღვანელი, იზიარებს თავის გამოცდილებას:

„გამოცდილებიდან გავიგეთ, რომ ასეთი წვრილმანები მოსწონთ, მაგრამ მაღაზიას მოგება არ მოაქვს. ჩვენ ველოდებით ასეთ აქციებს, თუ არა განმეორებით შესყიდვებს, მაშინ მაინც მიმოხილვებს სოციალურ ქსელებში. მაგრამ მიმოხილვები იშვიათად ჩნდება. ”

Toyzez.ru-მ მსგავსი აქციები ორჯერ დაიწყო. რამდენიმე წლის წინ ამანათში შედიოდა პატარა ხელნაკეთი ჩანთა, რომელშიც განთავსებული იყო ფასდაკლების ბარათი და ორი პატარა შოკოლადი კომპანიის ლოგოთი. მეორედ გადაწყდა ცხოველებისა და მწერების პატარა ფიგურების შეძენა და შეკვეთასთან ერთად გაგზავნა იმავე გზით. მომხმარებელს მოეწონა, ზოგმა ფოტოებიც კი გამოაქვეყნა მაღაზიის ფეისბუქ ჯგუფში. ”მაგრამ ჩვენ არ გვქონდა განცდა, რომ ადამიანი კვლავ მოვიდოდა ჩვენთან და სხვა რამეს იყიდის”, - ამბობს ელენა. - ადამიანი ყიდულობს არა საჩუქრის გამო, მან არაფერი იცის ამის შესახებ. ჯობია წინასწარ გამოაცხადოთ საჩუქარი და მისცეთ ამ საჩუქრის არჩევის შესაძლებლობაც კი“.

დაპირებული საჩუქარი

წინასწარ დაპირებული საჩუქარი, სიტუაციიდან გამომდინარე, წყვეტს რამდენიმე პრობლემას. აქციები საჩუქრებით გარკვეული ოდენობის შეკვეთებზე ხელს უწყობს ახალ და რეგულარულ მომხმარებლებს შეუკვეთონ ცოტა მეტი, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ თავდაპირველად დაგეგმილი იყო იაფი შესყიდვა. ფოსტით გაგზავნა შეკვეთისთვის საჩუქრის დაპირებით, თუნდაც მცირე ოდენობით, დაგეხმარებათ "მძინარე" მომხმარებლების დაბრუნებაში.

მაგრამ ამ შემთხვევაში მოგიწევთ შესთავაზოთ რაიმე უფრო სერიოზული, ვიდრე სასიამოვნო წვრილმანი.

ამანათებში სიურპრიზებით წარუმატებლობის შემდეგ, Toyzez.ru მაღაზიამ დაიწყო აქციების გამართვა დაპირებული საჩუქრებით შეკვეთებისთვის 1000-2000 რუბლის ოდენობით. აქცია გრძელდება ერთი კვირა, მაღაზია აცნობებს მომხმარებლებს საინფორმაციო ბიულეტენებით, ხოლო როდესაც ისინი ეწვივნენ ვებგვერდს, იხსნება ფანჯარა, სადაც არის ინფორმაცია აქციის შესახებ. კიდევ ერთი შეხსენება ელის მყიდველს კალათაში - საჩუქრის არჩევა შესაძლებელია რამდენიმე შემოთავაზებული ვარიანტიდან, ბავშვის სქესისა და ასაკისა და მისი ინტერესებიდან გამომდინარე.

”ამ შემთხვევაში, ჩვენ უფრო სერიოზულ საჩუქრებს ვაძლევთ”, - იზიარებს ელენა ლოკტიონოვა. - არა წვრილმანი, როგორც სიურპრიზებში, არამედ ნამდვილი, პოპულარული პროდუქტები ასორტიმენტიდან, 150-400 რუბლი ღირს. მაგალითად, მაღალი ხარისხის საღებარი წიგნები ფლომასტერებით ან მულტფილმის გმირების ფიგურებით. ფილმის "სმურფები 2" პრემიერამდე ჩვენ ვაჩუქეთ სმურფის ფიგურები და თქვენ შეგეძლოთ აირჩიოთ პერსონაჟი, რომელიც მოგწონთ."

ელენას თქმით, ასეთი აქციები ბევრად უფრო სასარგებლოა, მაგრამ მყიდველი მათ შესახებ უნდა იყოს ინფორმირებული - ბევრ მყიდველს არც კი ესმის, რომ შეკვეთებით არის საჩუქრები. toyzez.ru-ს არსებობის დასაწყისშივე მოხდა სასაცილო ამბავი. შემდეგ, აქციის ფარგლებში, მყიდველმა საჩუქრად მიიღო ხის თავსატეხები - წონიანი და მოცულობითი ყუთი. იმ დროს საიტს ჯერ არ გააჩნდა ჩამოსაშლელი რეკლამების ფუნქციონირება ბანერზე მითითებული იყო აქციის შესახებ და ეს ყველა ვიზიტორმა ვერ შეამჩნია. ერთ-ერთ მომხმარებელს ძალიან გაუკვირდა, როცა შეკვეთაში იპოვა ყუთი თავსატეხით. თავიდან იფიქრა, რომ საქონელი შეცდომით შეუკვეთა, მერე ანგარიშ-ფაქტურას დახედა და გადაწყვიტა, რომ მაღაზიამ შეცდომით გამოუგზავნა საქონელი და სცადა მისი დაბრუნება.

სარეკლამო საჩუქარი

კოსმეტიკის მაღაზიაში შეკვეთებზე დამატებული კრემებისა და სუნამოების ნიმუშები უკვე დიდი ხანია ნორმად იქცა. მყიდველი უფრო მეტად გააკვირვებს მაღაზიას, რომელმაც ასეთი საჩუქარი არ შესთავაზა შეძენისას.

სარეკლამო საჩუქრები შესაფერისია ყოველდღიური საქონლის კატეგორიებისთვის ან თუნდაც მათთვის, ვისი მარაგები რეგულარულად ავსებენ მომხმარებლებს - სასურსათო, კოსმეტიკა, სუნამოები, ბავშვის მოვლის საშუალებები, კრეატიული პროდუქტები, შინაური ცხოველების პროდუქტები, საკანცელარიო ნივთები და ა.შ.

"Ჩვენ გავგზავნეთ სხვადასხვა საქონელიასორტიმენტიდან, განსაკუთრებით ახალი ნივთები, რომელთა შესახებაც ხალხმა სხვანაირად ვერ გაიგო“, - გვიზიარებს გამოცდილებას სტეპან ჩელცოვი, მფლობელი. – მაგალითად, აჩუქეს ქაღალდის ქინძისთავები, ტკბილეული და შოკოლადი. მათ საჩუქრები გადასცეს როგორც ახალ მომხმარებლებს, ასევე ჩვეულებრივ მომხმარებლებს. ადამიანების უმეტესობა ჩვენგან საჩუქრებს გვიკვეთავს სხვა ადამიანებისთვის, რაც არაფერს ტოვებს თავად მყიდველისთვის. ამიტომ ამანათის ხალისი მომხმარებლისთვის სასიამოვნო რაღაცით გავამყარეთ“.

მაგრამ ასეთ საჩუქრებზე რეაქცია არ ყოფილა. საიტზე გამოჩნდა რამდენიმე მიმოხილვა, მომხმარებლებმა მადლობა გადაგვიხადეს, მაგრამ განმეორებითი შეკვეთები არ ყოფილა. „მნიშვნელოვანია შეკვეთის შემდეგ საკუთარი თავის შეხსენება, მაგრამ ჩვენ ამას ჯერ არ ვაკეთებთ.- განმარტა სტეპანმა.

სულაც არ არის აუცილებელი, რომ საჩუქარი იყოს იმავე პროდუქტის ჯგუფიდან, როგორც შეკვეთის ნივთები. თქვენ შეგიძლიათ მოგვაწოდოთ პროდუქციის ნიმუშები პარტნიორი კომპანიებიდან ან სხვა მაღაზიებიდან, რომლებიც ერთი დიდი ბიზნესის ნაწილია.

მშვენიერი მაგალითია Audiomania. " მაისიდან დავიწყეთ აუდიომანიას შეკვეთებში კოლექციიდან ორი სახის ჩაის დამატება.ბოფო გურმანი" - არომატიზირებული შავი ჩაი "შვედური ნაზავი" და რძე ულონი,- ამბობს კომპანიის მარკეტინგისა და ბიზნესის განვითარების დირექტორი ტიმოფეი შიკოლენკოვი. - ვაძლევთ ჩაის პატარა ნიმუშებს, თითო 10 გრამიანი, ბრენდირებულ შეფუთვაში "ბოფო" წარწერით "საჩუქარი აუდიომანიასგან". მთავარი მიზანი იყო Audiomania-ს კლიენტებისთვის Boffo-ს და მისი პროდუქციის ასორტიმენტის გაცნობა. კარგად, და გააკეთე ცოტა "ზედ". ჩაი იმიტომ ავირჩიეთ, რომ პორციულ საქონელს თავად ვკიდებთ, მისი მიწოდება მარტივია, მიუხედავად იმისა, კლიენტმა შეუკვეთა ჩვენგან დიდი ნივთი თუ მცირე კომპონენტები. გარდა ამისა, შეგიძლიათ დალიოთ ჩაი ოჯახთან და მეგობრებთან ერთად. Audiomania-ის ყველა შეკვეთას ერთხელ ვამატებთ საჩუქარს, იქნება ეს ახალი კლიენტის მიერ გაკეთებული თუ ჩვეულებრივი. ფაქტობრივად, ჩვენი სისტემა თავად ამატებს საჩუქარს შეკვეთას მისი განთავსებისას. კლიენტები, რა თქმა უნდა, სიამოვნებით იღებენ ჩვენგან ასეთ პატარა საჩუქარს, ისინი მადლობას გვიხდიენ თავიანთ მიმოხილვებში და წერენ, თუ როგორ მოეწონათ ჩაი. შემდეგ ბევრმა მას შეუკვეთა ბოფოდან და არა მხოლოდ ეს, სხვა ჩაი და საქონელიც“.

თუ კლიენტებისთვის საჩუქრები არ ჯდება ხარჯების ხაზში, შეგიძლიათ დაკმაყოფილდეთ ბიუჯეტის სახსრებით, მაგალითად, შეიტანეთ ხელით დაწერილი წერილი, რომელიც მადლობას გიხდით შეძენისთვის პაკეტში, ან ამობეჭდეთ რამდენიმე ლამაზი ფრაზა და მიამაგრეთ ისინი. ყუთი. აი, მაგალითად, რას აკეთებენ საწყობის მუშები Laary.ru მაღაზიაში:

როგორ ირჩევს მყიდველი მაღაზიაში პროდუქტს, ჯგუფიდან რომელ პროდუქტს ანიჭებს უპირატესობას, რით ხელმძღვანელობს ყიდვისას? რომელიც აქციები ყველაზე ეფექტურია პროდუქტის გაყიდვების გაზრდისთვის? როგორ შეგიძლიათ თავი დააღწიოთ პრომოუშენის ტრადიციულ მექანიზმს და მნიშვნელოვნად შეამციროთ კამპანიის გატარების ხარჯები?

ჩვენ ვაძლევთ - ვააქტიურებთ გაყიდვებს

დღეს ბაზარი ზედმეტად გაჯერებულია მსგავსი პროდუქტებით, რაც ნიშნავს, რომ მწარმოებლებს შორის სასტიკი კონკურენციაა. აქედან გამომდინარე, მომხმარებლებზე რეკლამის გავლენის ყველაზე ეფექტური ინსტრუმენტები გახდა ის, რაც საშუალებას აძლევს მყიდველს პერსონალურად გადასცეს უნიკალური გაყიდვის წინადადება.
ერთ-ერთი ასეთი ინსტრუმენტია აქცია „საჩუქარი შენაძენით“. ასეთი ღონისძიებები, ისევე როგორც აქციები პრიზების გათამაშებით, იმართება მაშინ, როდესაც შეუძლებელია ან აზრი არ აქვს მყიდველს პროდუქტის საცდელად. „საჩუქრის ყიდვით“ მთავარი მიზანია გაყიდვების გაზრდა და პროდუქტზე რაც შეიძლება მეტი მოგება.

როგორ ირჩევს მყიდველი პროდუქტს?

მყიდველების 80%-ზე მეტი გადაწყვეტილებას იღებს კონკრეტული პროდუქტის შეძენაზე პირდაპირ მაღაზიაში: ისინი ცდიან პროდუქტს, სწავლობენ შეფუთვას, ესაუბრებიან გამყიდველებს, კითხულობენ ბუკლეტებს თაროებზე, პლაკატებზე კედელზე და ა.შ. საშუალოდ, მყიდველი ატარებს 20-25 წუთს მაღაზიაში. ამ დროის განმავლობაში მან უნდა მიიღოს გადაწყვეტილება ამა თუ იმ პროდუქტის შეძენის შესახებ. არჩევანი კეთდება არა მთელი თაროდან (წინააღმდეგ შემთხვევაში მყიდველს მხოლოდ 30 წუთი ექნებოდა 1 კატეგორიისთვის), არამედ 2-3 ნაცნობი ბრენდისგან. ეს არის ან ბრენდები, რომლებსაც მყიდველი უკვე იყენებს, ან ის, რისთვისაც მან ნახა რეკლამა მაღაზიაში მოსვლამდე ცოტა ხნით ადრე (1-2 დღით ადრე). ამავდროულად, მყიდველების მინიმუმ 40% აკეთებს საბოლოო არჩევანს მაღაზიაში საქონლის შიგნით განთავსებული ინფორმაციის წყალობით.

მაღაზიაში საბოლოო გადაწყვეტილების მიმღებთა რიცხვი სტაბილურად იზრდება, შესაბამისად, აქცია „საჩუქარი შესყიდვით“ სულ უფრო აქტუალური და მოთხოვნადი ხდება.

საჩუქარი და არა ფასდაკლება.

გამოკითხვების მიხედვით, ფასდაკლების გამო საქონელს ყიდულობს მყიდველების არაუმეტეს 25%. ფასდაკლების ან საჩუქრის არჩევანი დამოკიდებულია შეძენის ზომაზე, მოხმარების სიხშირეზე და სამიზნე აუდიტორიაზე. რა თქმა უნდა, ფასდაკლება პროდუქტზე გაძლევთ საშუალებას გაზარდოთ გაყიდვების მოცულობა გარკვეულ პერიოდში, მაგრამ ასეთი აქციის მთავარი მინუსი არის მომხმარებლის მიერ აღქმული პროდუქტის ხარისხის დაქვეითება. უფრო მეტიც, ფასდაკლებამ შეიძლება გამოუსწორებელი ზიანი მიაყენოს ახალი პროდუქტის იმიჯს ბაზარზე. დიდი შესყიდვის თანხის მყიდველებს საერთოდ არ სჭირდებათ ფასდაკლება: ისინი ვერ შეამჩნევენ რამდენიმე რუბლის განსხვავებას.

ნებისმიერ მწარმოებელს სურს მოიგოს რაც შეიძლება მეტი ლოიალური მომხმარებელი, რომლებიც შეიძენენ მის პროდუქტს, პირველ რიგში, პროდუქტის ფასზე ყურადღების გარეშე. და საჩუქრები ამ შემთხვევაში ბევრად უფრო საინტერესოა. თქვენ იტყვით, რომ მიჭირს ასეთი დასკვნების გამოტანა, რადგან შუა შუა და ზედა შუა, რაზეც ამ შემთხვევაში ვსაუბრობთ, აღარ არის პიატეროჩკას აუდიტორია. ეს ასე არ არის: ამჟამად პიატეროჩკა პოზიციონირებულია როგორც მაღაზია სახლთან ახლოს და მას სტუმრობენ სხვადასხვა შემოსავლის მომხმარებლები. რა განსაზღვრავს „საჩუქრის შესყიდვის“ სპეციფიკას.

სამიზნე აუდიტორია.

სამიზნე აუდიტორიის ზუსტი განსაზღვრა აუცილებელია იმისათვის, რომ გადავწყვიტოთ რომელ კონკრეტულ მყიდველებს მივმართავთ და ავირჩიოთ აქციის მექანიზმი. გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ საკმაოდ რთულია ამა თუ იმ ბრენდის სტაბილური მომხმარებლების გადართვა, მაგრამ მათი პროცენტული მაჩვენებელი FMCG სექტორში საკმაოდ დაბალია. რა თქმა უნდა, არის გამონაკლისები, მაგალითად, სიგარეტი, რომლის ერთგულება უფრო მაღალია, ვიდრე ხშირად განახლებული მოთხოვნის საქონლის სხვა კატეგორიის საქონელზე.

დაგეგმვის ეტაპები.

აქციის განხორციელება. პირველი რაც თქვენ გჭირდებათ მოქმედების დაგეგმვა არის კითხვებზე პასუხის გაცემა:

• რატომ ვახორციელებთ ამ მოქმედებას (მოქმედების მიზნები და ამოცანები)?
• რა შედეგის (ხარისხობრივი და რაოდენობრივი) მიღება გვინდა?
• რისი გაკეთება ვართ მზად ამისთვის?

როგორც წესი, სარეკლამო კამპანია ატარებს შემდეგ მიზნებს:

• გაყიდვების ზრდა. განსაკუთრებით იმ სიტუაციაში, როდესაც აუცილებელია ადგილობრივად ძალიან სწრაფად გაიზარდოს გაყიდვების მოცულობა, განთავისუფლდეს დახლები, საწყობები და გაიზარდოს საქონლის ბრუნვა (სიტუაცია "დამწვარი მარაგი".
• "კუდის მოზიდვა" არის გაყიდვების ზრდის ზრდა მოთხოვნის სეზონური ზრდის დასაწყისში და გაყიდვების დონის სტაბილიზაცია სეზონური კლების დასაწყისში.
• კონკურენტუნარიანი პროდუქტიდან გადართვა. დაიცავით თავი კონკურენტული აქტივობისგან ბალანსის შენარჩუნების მექანიზმის ამოქმედებით.
• ახალი პროდუქტის გაშვება, პირველი შესყიდვის დაწყების შესაძლებლობა, პროდუქტზე პირველადი მოთხოვნის შექმნა.
• პროდუქტის ლოიალობის გაზრდა. ლოიალობის პროგრამა (ერთგულება საცალო ვაჭრობის ობიექტზე - დილერი, საბითუმო მოვაჭრე და ა.შ. ან ლოიალობა საბოლოო მომხმარებლის მიმართ.

მიზნის დასახვის შემდეგ აუცილებელია პრომოუშენის მექანიკის შემუშავება და კომუნიკაციის გამომუშავება - სარეკლამო მესიჯი, რომელიც დაარწმუნებს სამიზნე აუდიტორიას, რომ დაწინაურებული პროდუქტი საუკეთესო არჩევანია ამ კონკრეტული მყიდველისთვის. კომუნიკაცია უნდა იყოს ნათელი და გასაგები და შეიცავდეს ემოციურ მიმზიდველობას. სარეკლამო გზავნილისა და პრომოუშენის მექანიკის შემუშავებისას, პირველ რიგში აუცილებელია ბრენდის USP-ის და სამიზნე აუდიტორიის გათვალისწინება. მთავარია მყიდველს დავანახოთ, რატომ სჭირდება პროდუქტი, რა პრობლემებს წყვეტს მყიდველი.
აქციის „საჩუქრის შეძენით“ მექანიკის შექმნისას ყველაზე მნიშვნელოვანია შემდეგი ფაქტორების გათვალისწინება:
- ხელშეწყობის მექანიზმი უნდა იყოს მარტივი, გასაგები და ადვილად დასამახსოვრებელი. მაგალითი: "იყიდე 2 შეკვრა ყავა - მიიღე ფინჯანი საჩუქრად." აუცილებელია მყიდველის ყურადღების მიქცევა აქციაზე იმავე მომენტში, როდესაც მყიდველი პირველად ხედავს სარეკლამო შეტყობინებას. ამ მომენტში მყიდველს უნდა მივცეთ წარმოდგენა რეკლამირებული პროდუქტის კატეგორიაზე, გავარკვიოთ, რომ პროდუქტის ეს კატეგორია მისთვის საინტერესოა, მივცეთ შესაძლებლობა შეაფასოს შეთავაზების მიმზიდველობა და, რაც მთავარია, გააკეთოს. მას უჩნდება სურვილი, მონაწილეობა მიიღოს აქციაში.

• შესყიდვის ფასი, რომელიც საჭიროა პრიზის მისაღებად. მყიდველები ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეიძინონ თქვენი პროდუქტი პროდუქციის დანარჩენი ასორტიმენტის ხარჯზე. ისინი შეიძენენ მას მსგავსი პროდუქტის ნაცვლად.
• პროდუქტის შენახვის ვადა. რაც უფრო დიდია ის, მით მეტია შესაძლებლობა ერთდროულად უფრო დიდი შესყიდვის მოცულობის შეძენის.
• პროდუქტის ჯგუფი. აუცილებელია პროდუქტის მოხმარების სიხშირის გათვალისწინება.
• წონის შეძენა. მყიდველების 20%-ზე ცოტა მეტი მუდმივად იყენებს მანქანას შეძენისას. ამიტომ, მაგალითად, თუ თქვენს სახლთან ახლოს მაღაზიებში აქციის გამართვისას, სადაც მომხმარებლები თითქმის ყოველდღე მოდიან, თქვენ დააწესეთ შესყიდვის მოცულობა, რომელიც საჭიროა პრიზის მისაღებად, 3 შეკვრა საქონელი ერთი შეკვრის ჩვეულებრივი შეძენით, აქცია არის ნაკლებად სავარაუდოა, რომ წარმატებული იქნება: კლიენტებს უბრალოდ გაუჭირდებათ სახლის შოპინგი.
• საცალო ვაჭრობის საშუალო გადასახადი ან სამიზნე აუდიტორიის მსყიდველობითი ძალა.

რა თქმა უნდა, აუცილებელია ყურადღება მიაქციოთ აქციის საინფორმაციო მხარდაჭერას: აქციის გამოცხადება შეგიძლიათ რადიო რეკლამის საშუალებით საცალო ობიექტებში, ბეჭდურ მედიაში ინფორმაციის განთავსებით, POS-ების განთავსებით და ა.შ. დაწინაურება.

ალტერნატივა: შეამოწმეთ პროგრამა.

დღესდღეობით „საჩუქარი ყიდვით“ აქციების რაოდენობამ იმდენად მოიმატა, რომ რამდენიმე კომპანიის პრომოუტერების ერთდროულად ყოფნა ერთ მაღაზიაში სულაც არ არის იშვიათი. პიატეროჩკას ქსელში, ნომერი 3 ითვლება კრიტიკულად, ხოლო მეოთხე კომპანიის ყოფნა, რომელიც ახორციელებს აქციებს, დაუშვებელია. ამასთან, აკრძალულია კონკურენტი კომპანიების ერთდროულად ყოფნა. აქციის პრიორიტეტული დრო ძირითადად მაქსიმალური ტრეფიკის საათებია. შესაბამისად, ლოგიკურია ვივარაუდოთ, რომ პრომოუტერების რამდენიმე ჯგუფის არსებობა იწვევს მყიდველში ნეგატივს, რაც გამოწვეულია ზედმეტი აურზაურით, ჩახშობით, სარეკლამო ინფორმაციის გადაჭარბებით და ხშირად (სამწუხაროდ) პრომოუტერების არაპროფესიონალიზმით. შედეგად, აქციის ეფექტურობა შეიძლება მკვეთრად შემცირდეს.

ამ მხრივ, აქტუალურია ალტერნატიული მექანიკის შემუშავება „საჩუქარი შესყიდვით“ აქციისთვის. ამიტომ შევიმუშავეთ და უკვე 3 წელზე მეტია წარმატებით ვაწარმოებთ შემოწმების პროგრამას, რომლის მთავარია ის, რომ საქონლის გადახდის დროს მოლარე მყიდველს საჩუქარს ჩუქნის.

ეს მექანიკა დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ შემდეგი პრობლემები:

• პრომოუტერების გადახდასთან და სააგენტოს ანაზღაურებასთან დაკავშირებული ხარჯები;
• პრომოუტერების არასაკმარისი მზადყოფნა და არაპროფესიონალიზმი;
• მომხმარებელთა ნეგატიურობა ბრენდის მიმართ, გაყიდვების სართულზე გადატვირთულობის გამო

გარდა ამისა, არსებობს მთელი რიგი გარანტირებული უპირატესობა:

• კლიენტების ერთდროული გაშუქება 170 მაღაზიაში ერთ ქალაქში (დღეში ნახევარ მილიონზე მეტი ადამიანი). აქცია გრძელდება ოთხი კვირის განმავლობაში ერთდროულად სანქტ-პეტერბურგში ან მოსკოვში Pyaterochka-ს ან Karusel-ის ყველა მაღაზიაში.
• სარეკლამო დღე - 8 მოლარე x 13 საათი (აქცია ტარდება ყველა მაღაზიის გახსნის საათებში, ანუ პიატეროჩკას მაღაზიებში დღეში 13 საათი და კარუსელის ჰიპერმარკეტებში მთელი საათის განმავლობაში.)
• ფართო საინფორმაციო მხარდაჭერა: სარეკლამო პერიოდში ყოველ 15 წუთში ერთხელ გადის რადიო რეკლამა, POS მასალები განთავსდება სალაროში და პროდუქციის ჩვენების ადგილზე, ხოლო სასურველი პროდუქტის შეძენისას კომპანიის რეკლამა ჩნდება წინა მხარეს. ქვითრის.
• მოლარეები კარგად არიან მომზადებულნი და დამატებით მოტივირებულნი არიან, რომ წარმატებით დაასრულონ აქცია.
• სარეკლამო დღის ხარჯები მნიშვნელოვნად დაბალია, ვიდრე პრომოუტერების გამოყენებით აქციის „საჩუქარი შეძენით“ ჩატარებისას.

აქციის ეფექტურობა ფასდება გაყიდვების შედეგებით, რომელთა ზრდა საშუალოდ 30-დან 700%-მდე (საშუალოდ 200%) მერყეობს.

უფრო მეტიც, ჩეკები საპრიზო წარწერით შეიძლება გამოყენებულ იქნას კუპონებად/ლატარიის ბილეთებად, რომლებიც შემდგომში გამოიყენება დიდი პრიზების გასათამაშებლად.

შემოწმების პროგრამის კიდევ ერთი ვარიანტია - მიზანმიმართულად მოახდინოთ გავლენა თქვენი პოტენციური მომხმარებლების აუდიტორიაზე, ანუ იმ მყიდველებზე, რომლებიც ყიდულობენ მსგავს პროდუქტს კონკურენტებისგან. ასეთი პროგრამის ჩატარებისას მყიდველს კონკურენტის პროდუქციის შეძენისას საჩუქრად ეძლევა სალაროზე.

პროდუქტის კატეგორიების პოპულარიზაციისთვის, რომელთა სამიზნე აუდიტორია ახალგაზრდები არიან, SMS შეტყობინების გაგზავნასთან დაკავშირებული მექანიზმები ეფექტურია: პრომოირებული პროდუქტის შეძენისას ქვითარზე გამოჩნდება ნომერი, რომელზეც უნდა გაგზავნოთ შეტყობინება და ამით დარეგისტრირდეთ, რომ გახდეთ მონაწილე. დაწინაურება. მონაწილეობა შეუძლიათ MTS-ის, MegaFon-ის, Beeline-ის აბონენტებს. საპრიზო გათამაშება ხდება აქციის ბოლოს ერთ-ერთ მაღაზიაში.

ამრიგად, ჩვენ ახლა ვატარებთ რამდენიმე ვარიანტს ალტერნატიული მექანიკის "საჩუქარი შესყიდვით" აქციისთვის, რაც ხელს უწყობს როგორც მომწოდებლების, ასევე არამომწოდებლების პროდუქტებსა და მომსახურებას (დაზღვევა, ტურისტული კომპანიები, ტანსაცმლის მაღაზიები და ა.შ.)

მინდა აღვნიშნო, რომ ჩვენი ქსელის მომხმარებლები დარწმუნებულნი არიან, რომ პრიზები (რაც არ უნდა იყოს ისინი) სრულიად რეალურია და არ არის გაზიარებული თანამშრომლებს შორის. აქციის დასრულების შემდეგ მაღაზიებში იდება იღბლიანი გამარჯვებულების ფოტოებით პლაკატები, რაც ხელს უწყობს ნდობის ჩამოყალიბებას.

საჩუქარი არის თქვენი მადლიერება მყიდველისადმი პროდუქტისადმი მისი ერთგულებისთვის.

ყველაზე საინტერესო ფუნქციური საჩუქარია - ის, რომელსაც მყიდველი საკმაოდ ხშირად გამოიყენებს და რომელიც ყოველთვის იქნება თვალსაჩინო. უფრო მეტიც, უმჯობესია აქციაში გამოყენებული იყოს რამდენიმე განსხვავებული პრიზი ერთი და იგივე შესყიდვის ოდენობით - მყიდველს ექნება შესაძლებლობა აირჩიოს საჩუქარი ან შეიძინოს პროდუქტი რამდენჯერმე, რათა შეაგროვოს საჩუქრების მთელი კოლექცია. მიეცით საშუალება მყიდველმა რამდენჯერმე შეიძინოს პროდუქტი აქციის პერიოდში, უფრო მეტმა მყიდველმა მიიღოს მონაწილეობა აქციაში, ვიდრე იქნება რამდენიმე მყიდველი, ვინც პროდუქტს ერთხელ შეიძენს აქციის პერიოდში.

მექანიზმი კარგად მუშაობს, როცა მცირე გარანტირებულ საჩუქრებთან ერთად მყიდველებს საშუალება აქვთ აქციის ბოლოს მოიპოვონ მთავარი, ან კიდევ უკეთესი, რამდენიმე მთავარი პრიზი. უფრო მეტიც, „გამარჯვების ანგარიშის“ გამოქვეყნებით, მაგალითად, გამარჯვებულის ფოტო პრიზთან ერთად გაზეთში, ჩვენ გავზრდით ნდობას აქციისა და პროდუქტის მიმართ.

როგორი უნდა იყოს საჩუქარი?

• სამიზნე აუდიტორიის მოთხოვნილებების შესაბამისი (ლუდის მომხმარებლები - ჭიქები, ჩაის ან ყავის მყიდველები - ჭიქები, სადგამები, ჩაიდანები და ა.შ.).
• ფუნქციონალური.
• ორიგინალი (კალამი, მაგალითად, რა თქმა უნდა ფუნქციონალური საჩუქარია და შეუძლია მნიშვნელოვნად შეამციროს საჩუქრების ბიუჯეტის პუნქტი, მაგრამ ამ დროისთვის მყიდველი უკვე საკმაოდ გაფუჭებულია აქციების დიდი რაოდენობით და მრავალფეროვანი საჩუქრებით; ორიგინალური საჩუქარი მიიზიდავს მეტი მყიდველი).
• მოდური.
• მაღალი ხარისხი: თუ თქვენი კომპანიის ლოგო წაშლილია პრიზზე ან თავად საჩუქარი კარგავს თავის ფუნქციურ თვისებებს, იშლება და ა.შ. ხანმოკლე გამოყენების შემდეგ, მაშინ ეს არ უწყობს ხელს ბრენდის მიმართ პოზიტიური დამოკიდებულების შენარჩუნებას.

საჩუქრების საკმარისი რაოდენობა უნდა იყოს: საპრიზო ფონდში დაზოგვა მიუღებელია. უნდა გვახსოვდეს, რომ ყველა საჩუქრის დამატებით დამზადება არ შეიძლება მოკლე დროში. თუ აქციის შუა პერიოდში საჩუქრები ამოიწურება, ისინი, რა თქმა უნდა, შეიძლება შეიცვალოს სხვებით, მაგრამ მყიდველები განაწყენდებიან, რომ ისინი ვერ მიიღებენ გამოცხადებულ საჩუქარს. კიდევ უფრო უარესია, თუ საჩუქრები ამოიწურება სარეკლამო დღის შუა პერიოდში.

საჩუქრის ღირებულება უნდა იყოს მის მისაღებად საჭირო შესყიდვის ფასის დაახლოებით 10-15%.

შეთანხმება საცალო ობიექტებთან.

საცალო ვაჭრობის ობიექტებთან აქციის გამართვის თაობაზე შეთანხმების მიღწევისას განსაკუთრებით აუცილებელია შემდეგის მონიტორინგი:

• პროდუქციის ხელმისაწვდომობა ობიექტზე სარეკლამო საჭირო დიაპაზონში და რაოდენობაში;
• კონკურენტის ხელშეწყობის არარსებობა ამ ობიექტის სარეკლამო განრიგში იმავე პერიოდში (არა მხოლოდ დღეს, არამედ კვირაში);
• საქონლის ჩვენება.

პროდუქციის სრული ასორტიმენტით და საჭირო რაოდენობით ხელმისაწვდომობა ადგილზე ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორია აქციის განხორციელებისას. ეს საკითხი დამკვეთი კომპანიის სრულ კომპეტენციაშია. მიიპყრო მყიდველების ყურადღება პროდუქტზე და პრომოუშენზე და არ დაუშვას ამ პროდუქტის შეძენა - ეს უაზრო ხდის ყველა სამუშაოს განვითარებაზე, პრომოუტერების მომზადებაზე და ა.შ. უფრო მეტიც, ეს იწვევს ნეგატივს მყიდველებში და აქვს უარყოფითი გავლენა პროდუქტის იმიჯზე. პრომოუტერებმა ასევე ყურადღება უნდა მიაქციონ აქციის დროს საქონლის გაყიდვების ადგილზე გამოტანას. თქვენ არ შეგიძლიათ დაუშვათ სიტუაცია, როდესაც შეკვეთილი პროდუქტი არ იყო გაგზავნილი აქციის დაწყების დროისთვის.

მოქმედების ეფექტურობის შეფასება.

მოქმედების შედეგები შეიძლება შეფასდეს შემდეგი ინდიკატორებით:

1. გაყიდვების მოცულობა. როგორც საცალო ვაჭრობის წარმომადგენელი, მიმაჩნია, რომ ეს, ალბათ, მთავარი მაჩვენებელია აქციის ეფექტურობის შესაფასებლად. Როგორ? გაყიდვების მოცულობის გაზომვა აქციის დაწყებამდე, დროს და შემდეგ იმავე დღეებში, კვირებში, საათებში; წინა პერიოდებში იმავე პერიოდში გაყიდვების მოცულობის შედარება; გაითვალისწინოს მოთხოვნის ცვლილება, რომელიც შეიძლება გამოწვეული იყოს: სეზონურობით, პროდუქტის სპეციფიკით და სხვა ფაქტორებით; გაითვალისწინოს ბაზარზე არსებული კონკურენტული პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა.
2. ბრენდის ცოდნა - საცალო ვაჭრობის ობიექტებში გამოკითხვების ჩატარება აქციის დაწყებამდე და მის შემდეგ. კამპანიის დროს ჩატარებული გამოკითხვები ასევე საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ კამპანიის იდეის მიმზიდველობა.
3. ბრენდის ლოიალობა - პროდუქტით მომხმარებლის კმაყოფილების ხარისხი, ბრენდისადმი ერთგულების ხარისხი, თქვენი პროდუქტის მომავალში მოხმარების სურვილი.

იმისათვის, რომ მოქმედება ეფექტური იყოს, აუცილებელია:

• განსაზღვრეთ მოქმედების მიზნები და ამოცანები: რატომ ვახორციელებთ ამ მოქმედებას, რა შედეგის მიღებას ვგეგმავთ?
• გაითვალისწინეთ ბრენდის USP: რა არის ბრენდის უნიკალურობა აუდიტორიისთვის, რა არის მისი მთავარი განსხვავება კონკურენტებისგან?
• ჩამოაყალიბეთ ვინ არის თქვენი მყიდველი, რა ინსტრუმენტებით შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ მასზე?
• პოპულარიზაციის შესაძლო მექანიზმების განსაზღვრა და ოპტიმალურის არჩევა; ოპტიმალური ვარიანტის არჩევისას გაითვალისწინეთ მყიდველისთვის სარეკლამო შეტყობინების მიწოდების ერთეულის ღირებულება, სამიზნე აუდიტორიის ეფექტურობა და გაშუქება;
• პრომოუშენის კოორდინაციისა და მონიტორინგის მექანიზმის შემუშავება: მწარმოებელი ® სააგენტო ® საცალო მაღაზია (განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ სარეკლამო გუნდებისა და საცალო მაღაზიების მუშაობის კოორდინაციას, პრომოუტერების პროფესიონალიზმს, საქონლის საჭირო რაოდენობით ხელმისაწვდომობას საცალო ობიექტში );
• განვსაზღვროთ როგორ შევაფასებთ მოქმედების ეფექტურობას; მოქმედების ეფექტურობის შეფასების კრიტერიუმები.

ასე რომ, ყოველივე ზემოთქმულის შეჯამებით, გავიმეორებ, რომ აქცია „საჩუქარი შესყიდვით“ არის გაყიდვების ხელშეწყობის ეფექტური ელემენტი. ალტერნატიული მექანიკის შემუშავება ხელს უწყობს მრავალფეროვნების დამატებას, მყიდველის დაინტერესებას და ასევე თავიდან აიცილებს ნეგატიურობას და დამატებით ხარჯებს. უფრო მეტიც, აქციის განხორციელებისას არ არის საკმარისი ახალი მომხმარებლების მოზიდვა, აუცილებელია, რომ ისინი გახდნენ პროდუქტის რეგულარული მომხმარებლები. ამიტომ, აქციები არ უნდა განხორციელდეს ხანდახან, არამედ უნდა იყოს მკაფიოდ დაგეგმილი.

არსებობს მრავალი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს წარმატებაზე. ამ სტატიის მიზანი იყო იმის ჩვენება, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია თუნდაც უმნიშვნელო ფაქტორების გათვალისწინება პრომოუშენის შემუშავებისა და განხორციელებისას. ორგანიზაციის მხოლოდ ერთ ასპექტზე სათანადო ყურადღების მიქცევის გარეშე, თქვენ შეგიძლიათ გააუქმოთ მოქმედების მომზადების დროს გაწეული თითქმის ყველა ძალისხმევა.

Advertology.Ru რეკლამის ლაბორატორიის მასალებზე დაყრდნობით