중국의 비즈니스 스타일은 점점 서구화되고 있습니다. 그러나 외국인 관리자들은 여전히 ​​설립을 위해 열심히 노력해야 합니다. 신뢰관계중국 비즈니스 파트너와 함께.

우리의 주요 질문
오늘날 중국에서 효과적인 비즈니스 관계를 구축하는 방법은 무엇입니까?
솔루션:
. 중국이 국제 기업에 개방되면서 중국의 비즈니스 문화가 변화하고 있습니다.
. 서방 지도자들은 중국 파트너들에게 자신의 역량과 역량에 대한 자신감을 심어줄 필요가 있습니다.
. 특히 중국에서의 비즈니스 관계에서는 공감과 개인적인 접촉을 바탕으로 한 신뢰가 중요하지만, 그러한 관계는 구축하기 어렵습니다.

중국 시장에 진출한 한 국제 자동차 회사는 현지 규정을 따랐습니다. 리더들은 개인적인 관계를 구축하려면 선물을 주어야 하며, 중국에서의 성공은 무엇을 아는 것이 아니라 누구를 아는지에 달려 있다는 것을 알고 있었습니다.

회사는 사업을 하는 사람들 사이의 개인적인 관계를 뜻하는 중국어인 관시(Guanxi)를 포함하여 개인적인 관계를 조성하기 위해 특별 행사와 디너 파티를 열었습니다. 그러나 몇 년 후 회사는 모든 노력에 대한 수익이 미미하다는 것을 알게 되었습니다.

더욱이 회사 경영진이 왜 이런 일이 발생하는지 이해하려고 노력했을 때 그들의 우려는 잠재적인 중국 업계 파트너들 사이에서 나쁜 평판을 받고 있는 것으로 나타났습니다. 그들은 국제적인 자동차 제조업체가 값비싼 엔터테인먼트에 포장된 단기 사업 기회를 추구하는 "탐색자"일 뿐이라고 믿었습니다.

회사가 매우 신중하게 구애한 중국 임원들은 이를 무료 오락의 원천으로 보았고 모든 상호 작용에서 이를 기대했습니다. 설상가상으로, 잠재적 비즈니스 파트너들은 회사가 비즈니스에 초점을 맞춘 것처럼 보이지 않기 때문에 흥미로운 비즈니스 제안이 없다고 믿기 시작했습니다. 그리고 회사는 필요한 사람들을 만났지만 결코 중요한 관계를 구축할 수 없었습니다. 결과적으로 그녀의 계획은 실패했습니다. 이는 중국에 진출하려는 외국 기업들에게 매우 흔한 문제입니다.

관시의 신화

문화 간 상호 작용에 대한 연구에서 우리는 서양 관리자들이 관시의 의미에 대해 근본적인 오해를 가지고 있음을 발견했습니다. 전문가들은 서구 사업가들에게 관시를 만드는 데 도움이 될 서적, 기사, 강좌, 웹사이트를 제공하기 위해 줄을 섰습니다. 그러나 관시 "전문가"의 모든 조언은 대개 우정과 우정에 대한 일반적인 말로 귀결됩니다. 가족의 가치"명함을 준비하세요"와 같은 진부한 지시 사항도 있습니다. 전문가들은 관계 구축에 집중함으로써 관계를 유익하게 만드는 요소를 간과하는 경향이 있습니다. 일반적으로 관시의 개념은 두 가지 오해로 인해 왜곡됩니다. 첫 번째 오해는 중국 비즈니스 환경의 변화를 무시하는 것입니다. 중국의 급속한 발전과 세계 경제 속으로의 통합은 현지 비즈니스 관행을 서구 표준에 더 가깝게 만들고 있습니다. 중국 규제 당국의 활동은 더욱 투명해지고, 법적 시스템도 발전하여 갈등을 보다 효과적으로 해결할 수 있게 되었습니다.

이러한 변화로 인해 더 많은 중국 기업이 선물 제공 및 기타 유사한 행위를 부정적으로 보고 잠재적인 파트너가 제공하는 비즈니스 가치에 초점을 맞추는 것을 선호하게 되었습니다(선물 제공에 대한 통념 참조). 이런 의미에서 관시는 서구 지도자들에게 친숙한 실용적인 네트워킹과 점점 더 유사해지고 있습니다. 아는 사람보다는 지식과 기술이 점점 더 중요해지고 있습니다.

두 번째 실수는 관시(Guanxi)를 구축할 때 사회적 예의와 우정과 가족에 대한 일반적인 생각이라는 투박한 도구를 사용하는 것입니다. 중국에서 성공적인 장기 비즈니스 관계는 강력한 개인적 유대에 달려 있습니다. 중국에서는 많은 서구 사회에서처럼 비즈니스 관계와 개인 관계 사이에 명확한 경계를 긋는 것이 관례가 아닙니다. 그러나 전문가들이 서방 경영진에게 가장 자주 제안하는 방법을 사용하여 관시를 구축하려는 시도는 자동차 회사의 경우처럼 헛된 것으로 판명될 수 있습니다. 중국에서 브랜딩을 담당하는 한 미국인 임원은 “커뮤니케이션에 너무 많은 초점을 맞추면 결국 관계의 가치가 떨어지게 된다”고 말했습니다.

외국 기업가들은 중국에서의 비즈니스 성공을 위한 관시(Guanxi)의 중요성을 알고 있지만, 정확히 무엇이 중국 파트너와의 비즈니스 관계를 효과적으로 만드는지에 대한 조언을 거의 받지 못합니다. 저는 실용적인 서구 비즈니스 관계를 중국 상황으로 전환하고 문화적 경계를 넘어 파트너 간의 효과적인 관계를 구축하는 방법에 대한 통찰력을 제공하는 새로운 방법이 필요하다고 믿습니다. 신뢰는 두 가지 방법으로 구축될 수 있습니다. 서양 문화에서는 '머리로부터' 신뢰를 쌓는 것이 관례인 반면, 중국에서는 '마음으로부터' 신뢰를 쌓는 것이 관례입니다. “마음으로부터의” 신뢰는 다를 뿐만 아니라 더 복잡합니다. 어쨌든 관시를 건설하려면 신뢰부터 시작해야 합니다.

신뢰의 핵심 역할

나와 동료들이 수행한 연구에서 신뢰는 성공적인 장기적 다문화 비즈니스 관계의 기초라는 것이 밝혀졌습니다(“연구 정보” 참조). 다문화 비즈니스 관계에서는 서로 다른 문화권의 파트너가 비즈니스 운영 방식에 대해 서로 다른 가치관이나 아이디어를 가질 수 있으므로 신뢰가 필수적입니다. 신뢰가 구축되면 파트너는 아이디어와 계획을 공개적으로 교환하여 어려운 문제를 해결할 수 있습니다. 신뢰는 또한 외국인이 중국 기업가와 일할 때 직면하는 가장 심각한 문제, 즉 파트너의 예측할 수 없는 행동과 투명성 부족을 해결하는 데 도움이 될 것입니다. 중국의 한 구글 임원은 “중국에서는 성공은 사람들이 얼마나 신뢰하느냐에 달려 있다”고 말합니다.

서구의 경영진에게 중국 비즈니스 파트너와 신뢰를 구축하는 방법을 가르치려면 미국과 중국 비즈니스 네트워크에서 신뢰가 어떻게 형성되는지, 그리고 신뢰 구축에 대한 서로 다른 접근 방식이 충돌할 때 어떤 일이 발생하는지 이해해야 합니다. 우리 연구에서 우리는 두 가지 유형의 신뢰를 살펴보았습니다. 우리는 첫 번째 유형의 신뢰를 '머리로부터'(인지적 신뢰)라고 불렀습니다. 이러한 유형의 신뢰는 개인의 기술, 신뢰성 및 성취에 대한 확신에서 발전합니다. 우리가 마음으로부터의 신뢰(정서적 신뢰)라고 부르는 두 번째 유형의 신뢰는 정서적 친밀감, 공감 및 접촉의 느낌에서 발생합니다. 대부분의 우정은 마음으로부터 우러나오는 신뢰에 기초합니다.

미국인과 중국인이 비즈니스 네트워크에 대한 신뢰를 구축하는 방식에 차이가 있나요? 이 질문에 답하기 위해 우리는 정보 기술, 금융, 제약, 제조, 컨설팅 등 다양한 산업 분야에 종사하는 300명 이상의 중국과 미국 임원을 대상으로 설문 조사를 실시했습니다. 우리는 미국인들이 비즈니스 관계에서 머리로부터 나오는 신뢰와 마음으로부터 나오는 신뢰 사이에 상당히 명확한 선을 긋는다는 것을 발견했습니다. 미국 경영진은 중국 경영진에 비해 이 두 가지 유형의 신뢰를 구별할 가능성이 두 배 더 높습니다. (중국 지도자의 경우, 이 두 유형의 신뢰 사이의 상관관계는 약 0.6인 반면, 미국 지도자의 경우 약 0.3입니다.)

이러한 결과의 차이는 서양 문화와 역사의 특성으로 설명된다. 서양에는 '실용적인 것'과 '감정적인 것'을 분리하는 오랜 전통이 있습니다. 이 두 영역을 혼합하는 것은 비전문적인 것으로 인식되며 이해 상충의 위험을 증가시킵니다. 중국 지도자들에게 있어서 머리로부터의 신뢰와 마음으로부터의 신뢰 사이의 관계는 훨씬 더 강력합니다. 미국인과 달리 중국인은 재정적 또는 사업적 관계가 있는 사람들과 개인적인 관계를 형성하는 경향이 있습니다.

신뢰가 경계를 넘을 때

첫 번째 연구 결과는 새로운 질문을 제기합니다. 중국과 서방 지도자 사이의 신뢰는 정확히 어떻게 형성되는가? 이를 알아보기 위해 우리는 중국인과 비중국인이 모두 포함된 외국 파트너를 둔 중국 기업의 최고 관리자를 인터뷰했습니다. 해외 파트너를 심도 있게 연구한 108명의 중국 임원(주로 CEO 및 기타 고위 임원)과의 현장 인터뷰를 통해 우리는 중국 임원과 비중국 파트너 사이에 진심 어린 신뢰가 부족하다는 사실을 발견했습니다. 연구에 따르면 공통된 문화적 배경을 가진 파트너는 필연적으로 가치와 규범에 대한 공통 플랫폼을 갖게 되며 이는 대인 관계 이해에 기여할 것입니다.

예를 들어, 한 중국-싱가포르 임원은 베이징으로 이사했을 때 다도에 참여할 수 있었기 때문에 중국 유산이 그에게 큰 도움이 되었다는 사실을 알게 되었습니다. (차를 마시는 전통은 중국 문화의 중요한 부분입니다. 중국 차를 선택하고, 양조하고, 맛을 즐기는 것은 그 자체로 예술 형식이 된 복잡한 의식입니다.) 중국에서는 비즈니스 회의가 찻집에서 점점 더 많이 이루어지고 있습니다. 그러나 중국 지도자들은 일반적으로 외국인들이 그를 감사하지 않을 것을 두려워하여 이 경험에 참여하는 것을 꺼립니다. 결국, 중국에서 사업을 하는 서구 기업가들은 문화에 대한 깊은 지식을 바탕으로 한 “마음으로부터의” 신뢰가 거의 항상 부족합니다. 문제는 반대 방향에서 볼 때 더욱 악화됩니다. 중국인은 여러 나라의 양육 방법의 차이로 인한 문화적 차이보다 중국 민족이 더 강하다고 믿습니다.

역량과 신뢰성에 기반한 신뢰에 있어서 중국과 외국 지도자 사이의 신뢰 부족은 덜 두드러집니다. 동일한 지위 그룹의 대표자(우리의 경우 최고 관리자)는 자신과 동등한 직급의 사람들의 역량을 긍정적으로 평가하는 경향이 있습니다. 잠재적인 비즈니스 파트너가 유명한 회사의 임원이라면 중국 문화에서는 기본적으로 그가 유능하고 신뢰할 수 있다고 가정합니다. 이는 신뢰 관계 출현의 기초가 될 수 있습니다.

가족과 우정은 은유 그 이상입니다

한 이탈리아 벤처 캐피탈 임원은 자신의 경험에 따르면 중국 비즈니스 관계에서 우정은 거의 중요하지 않다고 솔직하게 말했습니다. 그는 끊임없이 다른 외국인들이 웃고 있는 것을 보지만 그들의 노력은 아무 소용이 없다. 우리 연구에서 우리는 실제로 미국 경영진이 중국 경영진보다 친구 네트워크와 신뢰 관계를 발전시킬 가능성이 더 높다는 사실을 발견했습니다. 이는 가족관계가 우정과 대조되는 중국에서 가족관계의 중요성 때문이다. 중국의 가족 집단주의는 수세기 동안 중국 문화의 기초가 되어온 윤리적, 철학적 체계인 유교에 뿌리를 두고 있습니다. 행동과 조화에 대한 유교의 가장 중요한 다섯 가지 모델 중 세 가지는 가족 및 계층 구조와 연관되어 있으며 "아버지-아들", "남편-아내", "형-동생" 관계를 규제합니다. 이러한 가족적이고 위계적인 유대는 우정의 유대와는 매우 다른 정서적 유대를 조성합니다.

예를 들어, 미국인들은 종종 상사와 우호적인 관계를 발전시킵니다. 중국인은 원칙적으로 상사를 존경과 존경심으로 대합니다. 중국인은 부하 직원과 친구가 될 가능성이 적으며 그러한 관계를 강조하지 않을 것입니다.

그러나 가족은 중국 문화의 중심 개념이지만, 서양인들은 종종 중국의 가족 개념을 오해합니다. 대학에서 파트너십 구축을 담당하고 있는 홍콩의 한 교수는 “관시에 대한 외국인들의 생각은 너무 단순합니다. 왜냐하면 서구적 의미에서 가족은 작은 단위이기 때문입니다”라고 말합니다. - 중국에서는 먼 친척이라도 친하게 지냅니다. Guanxi의 아이디어는 훨씬 더 광범위합니다.”

중국의 가족 개념을 사회를 하나로 묶는 다양한 관계 네트워크에 적용할 수 있는 템플릿으로 생각하는 것이 도움이 됩니다. 중국 비즈니스에서 '가족'이라는 개념은 핵가족(즉, 부모와 자녀로만 구성된 가족) 구성원 간의 정서적 지원과 연결 이상의 의미를 갖습니다. 예를 들어, 가족은 대출을 받거나 취업하는 등의 실질적인 문제를 해결하기 위해 서로 의지합니다. 가족 관계에서는 “머리로부터의” 신뢰와 “마음으로부터의” 신뢰가 혼합됩니다. 가족이라는 개념은 더 넓은 범위의 중국 사회적 관계를 위한 템플릿이기 때문에 중국 비즈니스 문화는 이 두 가지 유형의 신뢰를 편안하게 결합할 수 있습니다. "신뢰"를 의미하는 중국어 "xin-ren"이 "마음으로부터의 신뢰"(xin)와 사람의 신뢰성과 능력에 대한 평가(ren)를 모두 나타내는 것은 우연이 아닙니다.

그러나 가족이라는 개념이 중국 사회의 중심이라는 것을 알고 있다고 해도 이는 여전히 중국에서 비즈니스 관계를 구축하는 데 도움이 되지 않습니다. 이렇게 하려면 두 가지 유형의 신뢰 관계를 구축하는 방법과 시기를 알아야 합니다.

두 가지 유형의 신뢰 - 관계 구축의 두 단계

중국이 글로벌 기업에 대한 개방을 확대하면서 중국의 비즈니스 문화도 변화하고 있습니다. 특히 중국인들은 점점 더 비즈니스 파트너의 역량과 성과를 고려하고 있습니다. 이는 서구 지도자들이 자신의 능력에 대해 파트너의 신뢰를 얻어야 함을 의미합니다. 중국 기업과 경영진에게 지금 중요한 것은 잠재적 파트너가 제공하는 가치와 그 가치의 신뢰성입니다. 이는 서구 지도자들에게 좋은 소식이 될 것입니다. 중국의 비즈니스 관계는 이제 미국 및 유럽과 동일한 구성 요소, 즉 비즈니스 요구 사항과 서로의 능력에 대한 신뢰로 구축됩니다.

우리가 인터뷰한 한 젊은 UBS 증권 파트너는 이러한 변화를 활용하여 중국의 미래 고객과 접촉 네트워크를 구축했습니다. 그는 중국 경영진이 항상 원하는 만큼 증권 시장을 이해하고 있는 것은 아니라는 사실을 깨달았습니다. 그는 정보를 제공함으로써 관계를 구축합니다. UBS의 한 최고 관리자는 “중국 파트너에게 자신이 도움이 될 수 있다는 점을 보여주면 그들이 마음을 열고 점차적으로 당신을 신뢰하기 시작한다는 것을 알았습니다.”라고 말했습니다.

응답자 중 또 다른 젊은 레스토랑 경영자는 홍콩에서도 관계 구축은 위에서부터 신뢰를 구축하는 것부터 시작되어야 한다고 절대적으로 확신했습니다. “누군가의 네트워크에 확실한 가치를 제공하지 않으면 무시될 가능성이 높습니다. ” 이러한 가치를 창출하기 위해 그는 정기적으로 컨퍼런스에서 연설하고 업계 행사에 참여합니다. 결과적으로 잠재적인 비즈니스 파트너 스스로 그와 접촉을 모색합니다.

많은 경우, 자신의 가치를 보여주기 위해 하는 선행 작업은 머리와 마음 모두에서 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 최근 한 PR컨설턴트가 이런 일을 직접 경험했다. 그는 미국 언론에서 회사의 입지가 점점 커지고 있는 것에 대해 조언하기 위해 중국 다국적 기업의 임원으로부터 초대를 받았습니다. 10년의 휴식 후 중국에 도착한 컨설턴트는 중국의 비즈니스 프로세스가 얼마나 실용적이었는지 보고 놀랐습니다. 물론 이번에도 많은 만찬과 기타 행사가 있었습니다. 일주일 간의 출장 동안 홍보 컨설턴트는 중국 측과 함께 프로모션 캠페인 초안을 합의하고 계약을 체결해야 했습니다. 그러나 협상은 교착상태에 빠졌다. 협상이 "서구"규칙에 따라 진행된다면 당사자들은 불일치가 시작된 지점으로 토론을 "되감기"한 다음 모든 사람에게 적합한 다른 길을 택할 것입니다. 그러나 협상 중이던 매니저의 중국인 동료가 홍보 컨설턴트의 도움을 받았다. 이 중국인 남성은 사적인 대화에서 회사 대표와 더 돈독한 인간관계를 구축하기 위해 '성실함'을 보여달라고 제안했습니다. 즉, 서양 PR 전문가는 "xin-ren" 무리에서 "xin"을 작업해야 했습니다. 조언에 귀를 기울인 컨설턴트는 일반적으로 비용을 청구할 언론 자료의 무료 샘플을 개발하기 시작했습니다. 중국 회사는 그의 접근 방식을 좋아했으며 컨설턴트 측의 이러한 제스처를 통해 그는 당사자들이 계약 조건에 대한 논의를 재개할 정도로 높은 수준의 신뢰를 얻을 수 있었습니다.

그러나 신뢰 관계를 신속하게 구축하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다. 꽤 오랜 시간 동안 "카운터를 켜지 않은 채" 작업해야 할 수도 있습니다. 이 경우 서양 파트너는 자신이 이용당하고 있다는 인상을 받을 수 있습니다. 이러한 두려움은 타당합니다. 세계의 다른 나라와 마찬가지로 중국에도 비윤리적인 방법을 사용하는 상인들이 있습니다. 각 관리자는 상대방의 부당한 요청에 대한 자체 기준을 가지고 있습니다. 그러나 중국 파트너가 귀하를 신뢰할 수 있다고 생각하기까지는 많은 시간과 아이디어가 필요할 수 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

두 번째 단계는 개인적 차원의 발달이다.

자신의 능력에 대한 자신감을 키우는 데 얼마나 많은 노력이 필요한지 생각하면, 여기에 집중하다 보면 신뢰를 쌓는 과정에서 개인적 차원의 중요성을 망각하게 될 위험이 높습니다. 응답자 중 한 명인 미국 브랜드 임원은 2천만 달러 규모의 계약을 잃었을 때 이를 뼈아픈 경험을 했습니다. 한 중국 유아용품 회사가 신제품 포트폴리오를 만들기 위해 그가 대표하는 미국 회사에 접근했습니다. 그러나 두 회사는 창작 과정에 대해 서로 다른 견해를 가지고 있었습니다. 중국인은 가능한 한 많은 아이디어를 창출하고 가장 성공적인 아이디어를 선택하기를 원했고, 미국인은 먼저 제품 혁신 프로세스를 구축한 후 이를 관리하자고 제안했습니다. 당사자들이 합의에 이르지 못하여 협력이 이루어지지 않았습니다.

그러자 미국 지도자는 대담한 조치를 취했습니다. 그는 그만두고 중국으로 이주하여 독립 컨설턴트로서 회사와 관계를 발전시키기 시작했습니다. 그는 중국 CEO를 잘 연구했고 매우 실용적인 접근 방식을 취했으며 회사와 협력하여 혁신 프로세스를 모델링하고 여러 프로토타입을 개발하기 시작했습니다. 이런 방식으로 그는 실제 결과에 대한 중국 회사의 요구를 충족시켰습니다. 인상 깊은 중국인은 계약을 체결하고 팀을 구성하고 회사의 기술 리더를 임명했습니다. 그러나 여기서 다시 창의성 문제가 표면화되었고, 프로세스에 대한 초점과 가능한 한 많은 신제품을 빨리 얻으려는 중국 측의 욕구 사이에 긴장이 생겼습니다. 긴장감이 너무 심해져서 미국 컨설턴트는 프로젝트에서 기술 책임자를 제거해 줄 것을 요청했습니다. 놀랍게도 그를 동정했던 중국 회사의 CEO는 기술 이사가 같은 마을 출신이라는 사실을 이유로 해고를 거부했습니다. 즉, 중국에서는 파트너의 능력에 대한 신뢰가 정서적 유대보다 결코 강하지 않습니다. 그 결과 중국인은 계약을 포기했다. 실패 원인을 분석한 후, 미국인 컨설턴트는 기술 관리자와 대화할 때 좀 더 인내심을 가질 필요가 있음을 깨달았습니다. 관리자가 제품 개발 프로세스와 향후 결과에 대해 확신을 가질 수 있도록 관리자와의 접촉을 확대해야 했습니다. 그러한 연락처를 확장하는 방법은 무엇입니까? 정서적 신뢰를 구축하는 기술을 터득한 서구 지도자들은 단순히 사회적 관습과 에티켓을 내면화하는 것을 넘어서는 깊은 문화적 통찰력을 통해 이를 수행합니다. 이러한 깊은 지식은 동일한 문화권의 사람들 사이에서 공유된 유대감과 가치의 발전을 위한 조건을 조성함으로써 신뢰 격차를 해소하는 데 도움이 됩니다(“국경을 넘어 진심으로 신뢰 구축” 참조).

문화를 이해하는 가장 강력한 도구 중 하나는 해당 문화권의 화자가 사용하는 언어를 숙달하는 것입니다. 중국어에서도 영어와 마찬가지로 하나의 단어나 문장이 다른 의미를 가질 수 있습니다. 이를 깨닫고 많은 서구 기업들은 어학연수에 점점 더 많은 자원을 투자하고 있습니다. 중국으로 장기간 출장을 가야 하는 서양의 임원이라면 누구나 이러한 과정에 등록해야 합니다. 최소한 서방 지도자들은 협상 중에 세부 사항이 누락되지 않도록 우수한 번역가가 필요합니다. 하지만 제3자에게 너무 의존해서는 안 됩니다. 당신은 관계를 구축하려고 노력하고 있지만 번역가는 그렇지 않습니다. 항상 파트너의 모든 관심사를 염두에 두고 그의 감정 상태를 고려하십시오. 그러나 언어에 대한 지식이 문화에 대한 깊은 지식을 대체할 수는 없습니다. 한 국제 채용 회사의 한 중국인 관리 파트너는 다음과 같이 말했습니다. “사람들은 다른 사람의 언어를 이해하지 못하더라도 매우 잘 의사소통을 할 수 있습니다. 문화를 이해하는 문제다."

이러한 문화적 지식은 특히 사무실 밖에서(그리고 중국에서는 비즈니스 접촉의 상당 부분이 사무실 밖에서 이루어집니다) "마음으로부터" 신뢰 관계를 구축하는 기초입니다.

비공식적 의사소통은 한 대형 음료 회사의 전무이사가 중국 파트너와 신뢰를 쌓을 수 있었던 핵심 요소였습니다. 그는 회사 사업의 주요 변화를 수행하기 위해 미국에서 중국으로 파견되었습니다. 그가 직면한 첫 번째 문제 중 하나는 그의 중국 부하들이 그의 아이디어에 공개적으로 질문하기를 꺼리는 것이었고, 이는 그가 최선의 해결책을 찾는 데 도움이 될 것입니다. 직원들이 마음을 열도록 하기 위해 그는 사무실 밖에서 그들의 가족, 배경, 배경을 알아가는 데 많은 시간을 보냈습니다. 비즈니스 관계의 개인적인 측면을 성공적으로 관리하는 다른 리더들과 마찬가지로 그도 자신의 지식이 예절과 관습에 대한 일반적인 생각을 훨씬 넘어서야 한다는 것을 알고 있었습니다. 그는 부하들이 진정으로 이해되고 있다고 느낄 수 있도록 중국 문화에 대한 의식적인 이해를 보여야했으며 고정 관념의 프리즘을 통해 인식되지 않고 선물과 에티켓 준수로 "구매"했습니다.

사람들이 잘못된 가정에 따라 판단을 받고 있다고 느끼면 즉시 의사소통이 파괴됩니다. 유럽 ​​파트너가 자신의 문화를 무시한다고 느낀다면 미국인들이 어떻게 느낄지 상상해 보십시오. 유럽인들이 미국 파트너가 자신들을 문화적 우월주의자로 여긴다고 의심한다면 어떤 느낌이 들까요? 그러나 개인적인 관계가 그다지 중요하지 않은 서구 비즈니스 관계 모델에서는 이러한 유형의 긴장이 비즈니스 관계를 특별히 복잡하게 만들지 않습니다. 하지만 중국에서는 개인적인 접촉이 절대적으로 필요합니다.

서구의 경영진이 중국 파트너와 계속해서 긴장을 경험함에 따라 많은 서구 기업은 중국 직원을 고용하여 서구 표준에 따라 교육을 받고 있습니다. 비즈니스 커뮤니케이션, 회사가 사업을 운영하는 국가 중 하나에 두 번째로 파견되었습니다. 이미 문화적 지식을 갖고 있는 사람들을 채용하고 사업 전반에 걸쳐 그들을 훈련시키는 것이 더 쉽다는 생각입니다. 물론 이것은 좋은 해결책이지만 인재 전쟁을 일으키고 급여 비용이 높아집니다. 더욱이 이 솔루션은 중국에서 안정적인 협력 관계를 구축하는 데 아무런 도움이 되지 않습니다. 이를 성공적으로 수행한 사람들은 역동적으로 변화하는 중국의 비즈니스 문화에서 신뢰 관계의 역할이 얼마나 중요한지 이해합니다.

선물주기에 관한 오해

서양의 경영진은 중국 비즈니스 문화의 선물 제공 의식에 관해 많은 조언을 제공합니다. 예를 들어, 관리자에게 주는 선물은 부하 직원에게 주는 선물보다 더 비싸야 한다고 생각됩니다.

한편, 점점 더 많은 중국 기업들이 선물 제공 관행을 비난하고 있습니다. 국제 파트너와의 접촉이 확대됨에 따라 중국 비즈니스 에티켓이 변화하고 있습니다. 중국인들은 서방 파트너의 전문성에 점점 더 많은 관심을 기울이고 있으며 그들과 신뢰 관계를 구축하고 있습니다.

이러한 의미에서 4,000명 이상의 직원을 고용하고 빠르게 성장하는 회사인 China Data Group(CDG)의 사례는 유익합니다. 베이징에 본사를 둔 CDG는 보험, 신용카드, 기업 금융 등 정보가 풍부한 산업에서 비즈니스 프로세스 아웃소싱을 가능하게 하는 기술을 개발합니다. CDG는 사업을 확장하고 국제적인 기업으로 자리매김하고자 guanxi에 대한 의존도를 줄이고 브랜드 자산, 전문성 및 서비스 품질에 집중하기로 결정했습니다. 확장 계획에는 일본과 미국 시장 진출이 포함되어 있었기 때문에 CDG는 광범위한 국제 경험을 가진 관리자를 초대하기 시작했습니다.

전통적인 관시 규범과 새로운 국제 표준 사이의 충돌을 완화하기 위해 CDG는 일시적으로 낮과 저녁이라는 두 개의 서로 다른 영업 부서를 만들었습니다. "데이 팀"은 현장에서 고객과 협력하여 프로젝트에 대해 논의하고 프레젠테이션을 만들고 기술 지원을 제공했습니다. 그 목표는 CDG 서비스의 품질과 신뢰성에 대한 고객의 신뢰를 구축하는 것이었습니다. "저녁 팀"은 개인적인 관계와 이해를 구축하기 위해 고객을 저녁 식사 및 기타 비공식 회의에 초대했습니다.

그러나 저녁 팀에서 일했던 CDG의 고위 임원 중 한 명이 CDG가 결국 역사상 최대 규모의 계약을 체결한 회사의 대표에게 휴대폰을 주었을 때 CDG의 최고 경영진은 이 조치에 대해 서로 다른 평가를 내렸습니다. 일부에서는 거래를 협상한 CDG 부사장이 보상을 받아야 한다고 느꼈습니다. 다른 사람들은 그러한 선물이 CDG의 명성을 훼손했으며 당 팀이 해체되어야 한다고 반대했습니다. 모든 것이 어떻게 끝났습니까? CDG는 더 이상 고객에게 배송되지 않습니다. 값비싼 선물, '저녁팀'이 해체되었습니다. 다음은 중국 기업이 전통적인 문화적 규범에서 점차 벗어나 비즈니스 관행을 국제 표준에 맞게 가져오는 방법을 보여주는 명확한 예입니다.

연구에 대하여

이 기사에 제시된 아이디어는 지난 6년 동안 동료들과 함께 중국 비즈니스 관계에서 신뢰와 문화 심리학의 다양한 측면을 연구하면서 수행한 연구를 기반으로 합니다. 나는 관리자들이 전문 네트워크의 구성원들을 신뢰하는 심리적 기반을 분석하는 것부터 시작했습니다.

동료들과 저는 101명의 미국 임원(모두 컬럼비아 경영대학원 MBA 과정에 재학 중) 샘플을 사용하여 임원들이 비즈니스 파트너와 관계를 구축하는 방법을 연구했습니다. 응답자들은 네트워크 설문지를 작성하여 파트너의 과거 경험과 사회적 배경은 물론 파트너와 상호 작용하는 방식에 대한 자세한 정보를 제공했습니다. 비즈니스 관계를 평가하는 주요 기준 중에는 인지적 신뢰와 정서적 신뢰가 있습니다.

후속 연구에서 동일한 방법을 사용하여 130명의 미국 경영자(역시 경영자 MBA 프로그램 참가자)의 전문 네트워크를 중국에서 유사한 프로그램에 참석한 203명의 중국 경영자 네트워크를 비교했습니다. 두 연구에서 우리는 경영진 네트워크 전반에 걸쳐 인지적, 정서적 신뢰의 패턴이 어떻게 발전하는지에 대한 통계를 살펴보고 소셜 네트워크 분석 기술을 사용하여 체계적인 패턴과 차이점을 식별했습니다. 두 번째 정보 수집 물결은 기업 현장 데이터로 구성되었습니다. 첫 번째 프로젝트에서 우리는 의사소통 중 외국 파트너에 대한 중국 최고 관리자의 신뢰를 바탕으로 데이터를 수집했습니다. 표본은 중국 동부 해안의 경제적으로 발전된 12개 성에서 사업을 운영하는 중국 기업의 임원 108명으로 구성되었습니다. 우리는 이들 임원 각각에게 외국 파트너 회사의 최고 관리자 두 명(중국계 관리자, 비중국계 관리자)을 지명하도록 요청했습니다. 대면 인터뷰에서 경영진은 각 외국 파트너에 대한 질문에 답했으며, 이를 통해 중국 경영진이 중국 및 중국 이외의 외국 파트너와 관계를 구축하는 방법을 비교할 수 있었습니다.

중국 내 비즈니스 관계의 구체적인 내용을 더 잘 이해하기 위해 저는 베이징의 한 비즈니스 프로세스 아웃소싱 회사(CDG)와 심층 인터뷰를 진행했고, 급변하는 중국 경제에서 이 회사의 리더들이 비즈니스와 개인 관계를 어떻게 조화시키는지에 대한 사례 연구를 개발했습니다.

이 기사를 준비하면서 우리는 경험적 데이터를 생생한 이야기로 보완하기 위해 중국에서 근무한 경험이 있는 미국 및 유럽 임원 20명과 1시간 동안 인터뷰를 진행했습니다. 전반적으로, 우리의 연구는 중국에서 신뢰와 관시를 가장 효과적으로 구축하는 방법에 대한 통찰력을 제공하는 충분한 증거를 제공합니다.

경계를 넘어 진심으로 신뢰를 쌓는다

정서적 신뢰, 즉 마음으로부터 우러나오는 신뢰는 효과적인 다문화 비즈니스 관계에 매우 중요합니다. 내 연구에서 나는 문화적 인식이라는 강력한 정신적 습관(즉, 다른 문화에 대한 자신의 가정을 지속적으로 테스트하는 습관)이 사람들이 고정관념이 아닌 진정으로 이해되었다고 느끼기 때문에 네트워킹에 도움이 된다는 것을 발견했습니다. 동료들과 나는 다른 문화에 대해 더 잘 알고 있는 사람들이 다른 문화의 구성원들과 더 빨리 연결되고 조화를 이룰 가능성이 더 높으며, 이것이 정서적 신뢰의 출현에 기여한다는 것을 발견했습니다. 문화적 인식을 터득한 리더는 네 가지 일을 합니다. 그들은 끊임없이:

다른 문화에 대한 자신의 생각을 인식합니다.
. 아이디어의 현실성을 확인하십시오. 동기를 이해하고 파트너의 행동을 예측하는 데 도움이 됩니까?
. 그들의 생각이 틀린 것으로 판명되면 재고해 보세요.
. 향후 상호 작용에서 이 새로운 정보를 어떻게 사용할지 계획하십시오.

이 기술을 익히려면 두 가지를 연습하십시오. 첫째, 중국 파트너와 상호작용하기 전에 시간을 내어 적극적으로 조치를 계획하십시오. 10분 동안 다음 질문에 대해 생각해 보세요.

중국 문화에 대한 나의 생각은 무엇입니까? 내 문화에 대한 중국인의 인식은 어떻습니까? 내가 뭘 알 겠어? 내가 뭘 몰라?
. 다가오는 협상에서 나의 통찰력과 지식을 어떻게 활용할 수 있습니까? 아니면 비공식 행사 중에 더 잘 사용됩니까?
. 협상 중에 어떤 문제가 발생할 수 있나요? 어떻게 해결할 수 있나요? 잠재적인 오해를 피하기 위해 무엇을 알아야 합니까?

둘째, 상호 작용하는 동안 중국인 파트너를 연구하고 관찰하십시오. 중국 문화에 대한 귀하의 생각이 틀릴 수도 있고 주어진 상황에서 부적절할 수도 있다는 점을 명심하세요. 중국에서는 경제 수준과 수준의 차이가 있습니다. 사회 발전다른 지방은 규모가 크므로 이것이 특히 중요합니다. 결국, 중국 각지의 비즈니스 규범과 관습은 많은 비중국인들이 믿는 것보다 덜 균일합니다.

예를 들어, 모든 중국인이 체면을 잃을까 걱정하고 따라서 자신의 의견을 표현하는 것을 극도로 꺼린다고 가정하는 대신, 파트너가 서로 어떻게 상호 작용하는지 관찰하고 실제로 가정을 테스트해 보세요. 가정의 정확성이 의심스러우면 현지 에스코트에게 조언을 구하세요.

중국 문화를 의식적으로 받아들이면 파트너가 자신을 이해하고 있다는 느낌을 받는 데 도움이 됩니다. 그리고 이는 강력한 비즈니스 관계를 구축할 가능성을 높여줄 것입니다.

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텍스트: 로이 추아;
영어 번역 : Irina Sergeeva

아시다시피, 외국인과의 의사소통의 성공은 어느 정도 지역 연구 훈련, 즉 해당 국가의 역사, 문화, 도덕 및 관습에 대한 지식에 달려 있습니다.

다양한 중국 인구 집단의 국가적 심리적 특성을 알고 있는 우리 러시아 사업가는 접촉하기로 결정한 중국인의 첫 반응을 올바르게 모델링하고 가능한 방법을 결정할 수 있습니다. 추가 개발. 또한 연락을 취하기 위해 올바르게 선택한 구실도 그다지 중요하지 않습니다.

또한 일부 중국인은 외국인이 상당한 재정적 자원을 가지고 있다고 믿기 때문에 외국인을 만나는 것을 자신의 이기적인 목표를 실현할 수 있는 기회 중 하나로 간주한다는 점을 고려할 필요가 있습니다. 이는 친분을 쌓고 발전시키는 목적으로도 사용될 수 있습니다.

중국인과의 친분을 쌓고 발전하는 과정에서 그들의 의사소통 관습과 규칙에 대한 지식은 특히 중요합니다. 의사소통 과정에서 이 지식을 능숙하게 사용하면 유용한 중국인과의 친분을 강화하고 그를 잘 연구할 수 있을 뿐만 아니라 그에게 영향을 미칠 수 있습니다. 중국 속담 중 하나는 관습과 규칙을 알아야 한다고 말합니다. “마을에 들어갈 때는 현지 관습을 배우고, 집에 들어갈 때는 가족의 이름을 물어보세요.”

중국 의사소통의 가장 특징적인 특징에 대해서만 살펴보겠습니다. 흥미로운 점은 어느 정도 모든 중국인의 특징인 의사소통 방식입니다.

소통은 만나는 순간부터 시작됩니다. 동시에 중국인들은 한 사람이 다른 사람을 개인으로서 존중한다는 것을 보여주어야 한다고 믿습니다. 그들 각자는 실제로는 그렇지 않다는 것을 이해하더라도 상대방을 발전되고 교육받은 사람으로 간주한다는 것을 알려야 할 의무가 있습니다.

중국인과 접촉할 때 인사는 매우 중요합니다. 그것은 뚜렷한 사회적 의미를 가지고 있으며 그 형태는 우선 대상자의 나이와 사회적 지위에 따라 다릅니다. 의사 소통 파트너에게 먼저 인사하는 사람이 더 젊고 인사는 거의 항상 활을 동반합니다(때로는 여러 개). 가장 일반적으로 사용되는 인사말 형식은 다음과 같습니다: 안녕하세요(te)(“ni hao”)(문자 그대로: 잘 지내세요?), 좋은 아침(“zaosheng hao”), 안녕하십니까(“wanshan hao”). 가장 인기 있는 것 중 하나는 문자 그대로 번역되는 인사말입니다. 밥은 먹었나요, 배 부르셨나요? (“ni chshi fan ma?”). 이 인사말에는 특별한 의미가 있습니다. "쌀"이라는 단어가 중국 전통 사회에서 가장 강력한 의미 중 하나를 가지고 있다는 것은 상식입니다. 중국에서의 생존 투쟁은 때때로 중국의 가용성에 직접적으로 달려 있습니다. 이러한 이유로 이 형식은 대체로 상징적입니다. "밥을 먹었다"면 집에 번영이 있고 모든 것이 잘되고 있음을 의미합니다. 동시에 현대 중국에서는 이 인사말을 사용하는 것이 다소 제한되어 있으므로 현재의 의사소통 상황에 따라 아껴서 사용해야 합니다. 좋은 친구를 만날 때 러시아어에 해당하는 매우 감정적인 표현도 자주 사용됩니다. “몇 년, 몇 번의 겨울입니까?” 또는 "오랜만이에요!" (“헨도 메이 칸 젠 나일!”).

분명히 중국인과 접촉할 때 호소가 중요한 역할을 합니다. 40년대부터. XX세기 중국에서는 성으로 부르는 것이 매우 보편화되었습니다. 한 무리의 사람들이나 청중에게 말할 때 그들은 가장 자주 "동지들"( "Thongzhimen")이라고 말합니다. 이 주소를 사용하면 그룹 구성원 각자에게 따로 인사할 필요가 없다는 것이 특징입니다. 최근 몇 년 동안 "신사"( "xienshengmen")라는 주소도 덜 널리 보급되었습니다.

낯선 사람들과 대화할 때 중국인들은 특이한 방식으로 행동합니다. 그들은 얼굴과 몸의 자세를 움직이지 않고 똑바로 앉아 등을 쭉 뻗은 채 전혀 움직이지 않고 입술만 살짝 움직이며 목소리는 속삭임에 가까워집니다. 매우 시끄러운 대화는 용납되지 않는 것으로 간주됩니다. 우리의 눈과 눈썹도 대화 중에 움직이는 경향이 있어 대화 상대에게 우리의 기분, 대화에 대한 인상 등에 대한 추가 정보를 제공합니다. 중국인의 얼굴은 공정하게 유지되거나 공손함과 감사를 표현합니다. 이는 그의 공손함을 표현하는 것입니다. 그는 자신의 진정한 감정과 관계를 숨깁니다.

중국인은 대화 상대의 눈을 직접 보는 것을 피합니다. “죽음의 전투에서 적들만이 눈을 똑바로 본다”고 그들은 믿습니다. 대화를 나누기 위해 모인 좋은 지인에게 서로를 노려보는 것은 오늘날까지도 음란한 것으로 간주됩니다.

중국인들은 조용하고 여유롭게 말하며, 아름다운 문구와 철학적인 말을 사용하는 경향이 있습니다. "예" 또는 "아니요"라고 대답할 때 중국인은 가장 복잡하고 비유적인 표현을 사용합니다. "아니요"라고 직접적으로 누군가를 거절하는 것은 무례한 것으로 간주됩니다. 회피는 지능과 성격의 표현으로 간주됩니다. 중국인은 대화에서 가혹하거나 모욕적인 발언을 하는 것을 거의 허용하지 않습니다. 그가 만족하지 못하는 것이 있으면 직접 표현하지 않고 대화 상대에게 원하는 힌트를 찾을 수 있는 허구의 이야기를 전할 것입니다. 직접적이고 솔직하게 말하는 것은 중국 스타일이 아닙니다. 중국인은 직접적인 질문을 좋아하지 않습니다. 따라서 그들은 역사적, 시적 비교, 다양한 문구 전환 및 암시를 사용하여 자신의 생각을 우화적으로 표현하는 것을 선호합니다. 역사소설을 언급하면서 중국인들은 조상들의 권위와 경험이 틀림없다고 믿습니다. 동시에, 글을 읽을 줄 아는 중국인은 "삼국지"( "Sangozhi"), "River Backwaters"( "Shuihu") 및 "The Dream in the Red Chamber"( "Honglomen")의 세 가지 고대 소설을 알아야한다고 믿어집니다. ").

누군가와의 비교 – 중국인으로부터 받을 수 있는 최고의 칭찬은 당신이 누군가와 같다는 것일 수도 있습니다. 더욱이, 때로는 비교되는 수치가 항상 명확하지 않은 경우도 있습니다. 종종 당신은 왜 또는 어떤 측면에서 당신이 특정 사람과 비교되었는지, 그리고 우리의 관점에서 볼 때 모호한 칭찬에 어떻게 반응해야 하는지 궁금해해야 합니다. 중국인들은 팀원 중 누군가가 다른 사람과 같지 않으면 불안감을 느낍니다. 오히려 그를 다른 사람에 비유하려고 노력하면 마음의 평화가 찾아옵니다.

중국인은 다소 미묘한 성격을 가지고 있습니다. 그들은 민감하고 자랑스럽고 실수를 고통스럽게 견디고 칭찬에 반응하지만 말한 내용의 진실성을 확신할 때까지 대화에서 말하는 일련의 단순한 유쾌한 말에 큰 중요성을 부여하지 않습니다. 그들은 파트너의 생각을 읽고 목소리의 억양에서 말하는 내용과의 불일치를 파악하려고 노력합니다. 따라서 중국인과의 대화에서 과도한 주장, 편견, 불성실함은 그에게 부정적인 반응을 일으키고 심지어 겁을 줄 수도 있습니다.

중국 문화는 항상 사람들 간의 의사소통의 특성을 강조해 왔습니다. 중국인은 대화 상대의 심리 상태를 이해하고 이를 능숙하게 사용하는 데 능숙합니다. 동시에 중국인 자신은 대담자가 자신의 내부 상태를 이해하도록 하는 것이 가능하다고 생각하지 않습니다. 그들은 미소나 친절한 말, 공손한 인사를 가장하여 자신의 감정을 숨기는 경향이 있습니다. 중국인들은 심리적으로 매우 긴장된 상황에서도 말과 감정을 통제하는 법을 배웠습니다. 동시에 중국인의 공정성과 자제라는 가면 아래에는 쉽게 흥분하는 기질, 감수성이 있고 감각적이며 보복적이고 보복적인 성격이 있다는 점에 유의해야합니다. 따라서 중국인과 대화하는 동안 최대한 자제하고 균형 잡히고 재치 있게 행동해야 합니다.

대화를 정리하는 것은 중국인과의 의사소통에 있어서 중요한 역할을 합니다. 그들은 원칙적으로 가족에 대해 기꺼이 이야기합니다 (주로 노인과 가족의 남성 절반에 대해). 이러한 상황은 가족의 이익이 매우 중요하다는 사실에 기인합니다. 또한 대화의 내용에는 국가의 역사와 문화, 중국 요리, 중국에서 제조된 제품에 대한 문제가 포함될 수 있습니다. 중국인과의 의사 소통 경험을 통해 우리는 대만 동포, 대만 자체의 중국 합병과 같은 문제가 모든 중국인이이 문제에 대해 자신이 상당히 유능하다고 생각하기 때문에 기꺼이 논의하는 주제라는 것을 확신합니다. 동시에, 그들이 다른 나라의 영토에 있을 때, 그들은 일상생활, 광경, 그들에게 새로운 사회 현실의 다른 측면에 대한 관심이 증가합니다. 그리고 중국인이 이 나라에서 자신만의 무언가를 발견하거나 중국과 관련된 무언가를 발견하면 이는 항상 그들로부터 긍정적인 반응을 불러일으킵니다. 익숙하지 않은 사람들과 대화할 때 대화의 내용은 집 정리, 개인 문제, 장기 계획 실현 가능성 등이 될 수 있습니다. 그러나 이 경우 대화는 일반적으로 일반적인 성격을 띠고 있습니다. 중국인은 예를 들어 자전거, 재봉틀, 시계 등을 구입할 예정인 것과 같이 당장의 계획을 잘 알고 있는 사람들에게 말합니다.

중국인들은 쇼핑에 관해 이야기하는 것을 엄청나게 좋아합니다. 구매한 상품의 가격 문제가 중국인을 혼동하는 경우는 거의 없습니다. 그러나 "체면을 구한다"는 이유로 실제 비용을 알려줄 가능성은 거의 없습니다. 일반적으로 금액이 상당히 과대평가됩니다. 동시에 상품 가격은 중국인이 특별히 중요하게 생각하는 사항에 대한 대화의 필수 속성입니다. 그들은 가족 내에서 그리고 가까운 사람들과 각 구매에 대해 여러 번 논의하고 각 부동산과 실제 사용에 대한 모든 옵션을 평가합니다.

특히 일반 토론의 일반적인 주제에는 중국 문학, 역사, 날씨 등의 주제가 포함됩니다. 의사소통의 경우 논리적으로 따르는 하나 이상의 일반적인 대화 주제의 발전에는 반드시 중국인의 의견을 지시하는 텍스트 질문과 진술이 포함되어야 합니다. 다양한 채널에 주의를 기울이면서 대화의 단일 주제를 유지할 수 있습니다. 예를 들어, 중국 요리에 관해 이야기할 때 특정 요리에 들어가는 고기와 야채 재료의 비율을 명확히 하고, 도시와 시골, 중국 북부와 남부의 요리 차이에 대해 물어보고, 요리에 차이가 있는지 알아볼 수 있습니다. 중국 요리 전문가를 양성하는 중국의 교육 기관 해외에서 이국적인 중국 요리의 인기에 대해 이야기하고 요리에 필요한 장치에 대해 질문하고 요리에 사용되는 연료의 양과 종류에 대해 질문합니다 (연료 절약은 중국인의 자부심입니다) ), 현대 도시 아파트에서 요리 조건이 있는지 여부에 대해 국가 요리 등. 이러한 종류의 대화를 통해 상대방의 예상되는 행동에 대한 필요한 진단을 제공하는 상당히 솔직한 대화에 상대방을 참여시킬 수 있습니다.

잘 알려진 민족문화적 독특성 때문에 수많은 사과가 이루어졌습니다. 가장 인기 있고 자주 사용되는 표현은 "죄송합니다, 유죄입니다, 합당하지 않습니다"( "Tsing wen")입니다. 이는 기회가 있을 때마다 자기비하를 하는 중국인의 뿌리 깊은 습관과 상당히 일치하며, 중국 의사소통 문화의 필수적인 부분입니다. 다른 많은 형태의 사과 중에서 다음과 같은 표현이 보편성이 두드러집니다. “후회합니다, 사과합니다, 후회합니다”(“Dui but tsi”) 및 “문제를 일으켜 죄송합니다, 문제를 일으켰습니다”(“Mafan nile” "). 이러한 사과에 대한 응답으로 원칙적으로 다음과 같은 고정관념이 따릅니다. "특별한 것은 없습니다. 중요하지 않습니다. 그다지 중요하지 않습니다."( "Mei guanxi") 또는 "감사 할 가치가 없습니다"( "bu xie"). 불편을 끼친 것에 대한 손님의 사과에 대해 "부끄러워하지 말고 의식에 서지 마십시오"( "Bu khetsi") 또는 "아무것도 상관 없습니다. 중요하지 않습니다"라는 말을 자주들을 수 있습니다. (“메이 관시”).

중국어 구어 문장은 대부분 단순하기 때문에 감정적 수단이 말의 디자인에 중요한 역할을 하며, 그 중 감탄사가 두드러집니다. 중국어 연설은 매우 풍부합니다. 의미에 따른 감탄사는 감정적 그룹과 지배적 그룹이라는 두 개의 상당히 독립적인 그룹으로 나눌 수 있습니다. 감정적 감탄사는 중국인의 가장 다양한 감정과 경험, 대담 자의 말과 행동에 대한 그의 태도, 상황 평가 등을 표현하며 그 수가 더 많습니다. 중국어에서 지배적인 유형의 감탄사는 그 수가 적고 주로 화자의 의지나 동기를 표현합니다. 구어체(비공식) 연설에서는 특히 시골 중국인 사이에서 감탄사가 훨씬 더 흔합니다. 단어를 공백 채우기로 사용하는 것도 중국인 사이에 널리 퍼져 있습니다. 의성어의 경우 매우 드물며 아마도 중국인의 특징이 아닐 수도 있습니다. 중국인과 대화할 때, 대화에서 이름뿐만 아니라 중국에서 매우 인기 있는 별명도 사용하는 경우가 많다는 점을 기억해야 합니다. 별명은 일반적으로 사람의 부정적 특성이나 기타 특성을 나타냅니다(예: 왜소함, 키가 작음, 멍청함, 바보, 원숭이 등).

중국의 의사소통 문화는 비언어적 의사소통 수단을 사용하는 것이 특징입니다. 중국인들은 서로 대화할 때 때때로 손을 사용하여 대화 주제를 시각적으로 보여줍니다. 특히 그들은 손을 사용하여 논의 중인 대상의 일반적인 크기와 모양은 물론 모든 기존 작업을 보여줍니다. 중국 제스처의 특성상 상황에 따라 약간의 차이점을 부각할 필요가 있다. 따라서 공식적인 환경에서는 제스처의 빈도가 줄어들고 전혀 발생하지 않습니다. 지역마다 사람들의 표정과 몸짓의 차이가 확연합니다. 남부 사람들은 좀 더 여유로우며, 의사소통 방식도 다소 여유로운 경향이 있습니다.

중국인의 실제 행동에 대한 언어적, 비언어적 신호를 조사한 결과 접촉의 확립과 발전에 미치는 영향에 대해 이야기할 수 있습니다. 언어 및 비언어적 행동(언어 및 이에 수반되는 표정 및 몸짓)은 의사소통 파트너의 감정 상태를 표현하는 중요한 자료일 뿐만 아니라 관련 정보를 전달하는 수단이기도 합니다. 중국인(및 일부 다른 동부 민족의 대표자)의 의사소통 행동은 상당히 뚜렷한 의식, 구속, 비밀 유지, 느림으로의 전환, 안정적인 필수 구어체 및 절차상의 "공손함 스탬프"가 많이 존재하는 것이 특징입니다. 동시에 동양 커뮤니케이션 방식의 특징은 대인 커뮤니케이션 과정에서 커뮤니케이션 파트너의 상호 시선입니다. 중국인과의 언어적, 비언어적 의사소통은 또한 스스로 결정을 내리는 것을 꺼려하고 위험을 감수하려는 성향이 부족하며, 같은 일을 여러 번 반복하는 습관이 마음에 뿌리 박혀 종종 질문에 답하지 않는 등의 문제가 발생합니다. 결과적으로 민족 문화적 환경의 고유성에 의해 결정되는 중국인의 행동 특성에 대한 지식과 적절한 해석은 진단을 높이는 데 도움이 됩니다. 대인관계를 유지하는 데 있어서 부정적인 측면이 있다.

중국인은 농담을 좋아하고 잘 웃는다. 중국 속담에 “분노는 늙어가고, 웃으면 젊어진다”는 말이 있습니다. 동시에 중국인들은 명랑함과 재치 같은 한자의 특성을 보여주는 속담, 속담, 우화를 자주 사용합니다. 잠언과 속담에 대한 지식과 사용은 우리 동포의 연설을 장식할 뿐만 아니라 중국인의 눈에 그의 권위를 강화하는 데에도 도움이 될 것입니다.

대화 상대에서 중국인은 대화 방식뿐만 아니라 신체적 능력보다 지능, 지혜 및 경험을 중요하게 생각합니다. 중국의 역사와 문학을 잘 아는 대담자는 존경받는다.

위에 나열된 국가의 심리적 특성에 대한 지식은 러시아 파트너가 중국인과 친분을 쌓고 발전시키는 데 도움이 될 것입니다. 그는 중국인의 진정한 감정과 의도를 드러내고 자신에 대한 관계의 진실성을 결정할 수 있는 그러한 형태의 개인적인 의사 소통을 찾아야 합니다. 또한 올바르게 선택된 의사소통 형식과 방법을 통해 비즈니스 문제를 성공적으로 해결하기 위해 중국인에게 영향을 미칠 수 있습니다.

중국인은 현상(주소, 문구 등)의 내용이 아니라 주로 형태를 인식한다는 점을 고려해야 합니다. 따라서 중국 인구의 마음 속에 과거의 가치에 호소하기 위해 고안된 역사적 유추 방법은 거의 모든 이데올로기 및 정치 캠페인에 존재했으며, 내부 정치 상황에 대한 다양한 이유로 인해 주기적으로 개최되었습니다. 중국에서. 동시에, 마오이스트 선전의 주요 계명은 내용이 아닌 형식의 영향으로, 첫째로 중국인에 대한 형식의 가치와 둘째로 형식에 심리적으로 부여될 수 있다는 사실을 고려했습니다. 자음 특성 덕분에 그 뒤에 숨겨진 콘텐츠가 당연한 것으로 간주됩니다.

실제 활동에서 러시아 파트너는 국가의 심리적 특성을 가장 완벽하게 고려하기 때문에 중국인에게 영향을 미치는 유사한 방법을 사용할 수 있습니다.

다음은 일부 기능을 요약한 것입니다. 국민적 성격그리고 중국 파트너의 언어적 사고, 의사소통은 항상 러시아 측에 특정 어려움을 안겨주었습니다.

1. 중국인에게 유럽인과의 공식적인 접촉은 무엇보다도 다른 세계와의 만남이며, 항상 동포들의 환호를 받으며 승리해야 하는 결투입니다. 우리 러시아인이 협상 중에 러시아 측 지도자에게 달성된 결과에 대해 물어보면 우리의 질문은 일반적으로 "국가적으로 문명화된" 의미를 갖지 않으며 우리에게 중국인은 영국인, 인도인 등과 동일한 파트너입니다. 중국인은 다른 문제입니다. 그들은 의사소통의 결과에 관심이 있으며, 이와 관련하여 서구의 "야만인"을 배경으로 중국 측이 어떤 모습인지, 그리고 그들이 반대편에 그들의 "준비"를 얼마나 강요할 수 있었는지에 관심이 있습니다. 이러한 접근 방식은 중국 정신의 깊숙한 곳에 뿌리를 두고 있으며 모든 협상에 숨겨진 형태로 존재합니다. 따라서 파트너에게 "압력"을 가할 심리적 준비, 협상을 위한 진지한 준비, 모든 공식적인 세부 사항에 대한 주의가 필요합니다.

2. 어떤 생활 상황에서든 중국인의 행동은 주로 고대 철학자들의 계명으로 돌아가 오늘날 교육의 기초를 형성하는 스텐실에 의해 결정됩니다. 이는 도움이 되지 않지만 특정 상황에서 의사결정을 방해하는 시대착오처럼 보일 수 있습니다. 그러나 근위병헌장의 규정을 철저하게 숙지하고, 극단적인 상황학습된 "시나리오"에 따라 자동으로 작동하며 일반적으로 올바르게 작동합니다. 협상 중 중국의 행동을 비유하는 것이 적절하다. 모든 중국인이 존경하는 고대 철학자 Sun Tzu가 존경하는 책 "The Art of War"에는 다음과 같은 일련의 실용적인 조언이 나와 있습니다. "적의 약점을 찾아 공격하면 적이 쓰러졌습니다. 마무리하십시오." , 기타 전쟁에 관한 모든 책에는 유사한 권장 사항이 있다고 주장 할 수 있습니다 (A. Suvorov의 "The Art of Victory"를 기억하십시오). 그러나 우리에게는 그러한 책과 그러한 계명이 멀거나 가까운 역사적 사실에 지나지 않지만 중국인에게는 그것은 그의 의식, 태도 및 행동의 상태입니다. 당연히 그러한 전통적인 양육은 모든 종류의 현대적인 지침과 지침에 의해 쉽게 지원되며 어떤 경우에는 중국인이 서구 파트너보다 자신의 행동에 더 자신감을 갖게 만듭니다.

3. 수천년 동안 중국인들은 엄격하게 중앙집권화된 국가 하에서 살았으며, 이는 그들에게 하향식 규율과 좁은 임무의 엄격한 실행을 가르쳤습니다. 원칙적으로 중국과 러시아 측이 진행하는 모든 협상은 협상의 순위와 규모에 관계없이 하나의 콘솔에서 "수행"됩니다. 협상 중 중국인의 행동과 그들과의 사적인 비밀 대화에 대한 분석을 통해 러시아와의 무역 방법 및 자신의 조건을 부과하는 방법에 대한 중앙 집중식 지침이 있다는 아이디어로 이어집니다 (원칙적으로 러시아에 유익하지 않음) ).

4. 중국인은 어릴 때부터 감정을 엄격하게 통제하도록 교육받은 것으로 알려져 있습니다. 이는 동부 전체에서 일반적이지만 특히 중국에서는 그렇습니다. 특히 외국인 앞에서 감정을 직접적으로 표현하는 것은 절대 용납되지 않는 것으로 간주됩니다. 이와 관련하여 Sun Tzu의 홍콩 작가 "The Art of War"와 수천 년에 걸쳐 형성된 "The Art of Management in Business"(1994)에 대한 연구가 큰 관심을 끌고 있습니다. 협상 중 특정 이점 - 스마일 마스크를 사용하면 중국인이 예상치 못한 직접적인 질문을 피하고 다른 주제에 대한 대화를 번역하여 시간을 벌고 신중한 답변으로 제기된 질문으로 돌아갈 수 있습니다. 동시에 중국인은 항상 대담자의 표정을 끈질기게 모니터링하고 그의 발언과 질문에 대한 파트너의 감정적 반응을 지속적으로 분석합니다. 안에 중국 전통-대담자를 감정적으로 "스윙"하는 방식으로 대화를 진행하고, 그를 다소 직접적인 감정 표현으로 유도하고 이를 통해 파트너의 진정한 의도를 이해합니다.

5. 중국에 관한 거의 모든 전문가들은 무의식적 자기중심주의와 같은 중국인의 "타고난" 특성을 언급합니다. 이는 일상적인 수준에서 다음과 같이 공식화될 수 있습니다: "그것은 나에게 매우 편리하고 유익합니다."

다른 사람들에게 편리하고 유익한가요? 일반 중국인은 일반적으로 그것에 대해 생각하지 않습니다. 자기중심주의의 '법칙'에 따르면, 중국 사회는 수천 년 동안 살아왔고, 아무리 교육을 해도 전체 생활 방식에 내재된 것을 근절할 수는 없습니다. ”, “우리는 귀하의 문제를 이해합니다...”)는 꽤 잘 해결되었습니다. 자기 중심주의는 또한 외교 정책의 특징이며, 이는 특히 국가의 "중간"위치에 대한 고대 중국인의 오만한 생각 때문입니다.

6. 중국인의 특징은 소위 "전략적" 사고와 행동(공식 용어 아님), 즉 노력에 관계없이 장기 목표를 실현하는 방법론, 결단력, 인내입니다. 중국인 사이에서 행동 고정관념은 민족 정신의 깊은 속성을 반영하는 민담의 강한 영향을 받아 형성됩니다. 이 비유 중 하나이자 가장 인기 있는 비유 중 하나는 자신의 일족을 위해 산을 옮기는 "최고의 임무"( "유 노인이 산을 움직인다")를 설정한 한 남자의 광적인 인내에 대해 구체적으로 설명합니다. 한 세대 이상의 매일의 노력이 필요했습니다.

7. 중국인들은 고대부터 힘을 숭배해 왔습니다. 복종적인 태도(“내 앞에 강한 파트너가 있습니다”)에서 가혹한 지시(“파트너가 약해졌습니다”)로의 전환은 일반적으로 신속하고 냉소적으로(서구 도덕의 입장에서 냉소적으로) 이루어졌습니다.

이것은 중국인의 행동에 깔려 있는 심리적 특성 중 일부입니다. 이제 좀 더 구체적인 성격에 대한 몇 가지 설명을 드리겠습니다.

중국인의 강점은 상대방에 대한 좋은 지식입니다. 중국 측은 러시아 측과 달리 러시아 대표단 전원의 이름과 직위 이름, 복무 이력 등을 명확히 알고 있는 경우가 많다. 협상 주제도 상황은 비슷하다. 러시아 대표들은 문제의 본질을 훨씬 더 깊이 알고 있을 수도 있지만, 해당 주제에 대한 소위 "배경 지식"이 없는 경우가 많습니다.

"중국식 접근 방식"의 또 다른 특징은 많은 질문을 부과하고 파트너를 방어적인 입장에 놓이게 하여 협상 주제와 직접적인 관련이 없지만 심리적으로 상대에게 불리한 상황.

중국인은 대화 상대의 "고충점"을 신속하게 찾아내고 이를 통해 실질적인 혜택을 얻을 수 있는 능력을 부인할 수 없습니다. 파트너가 하나 또는 다른 상황에 의존한다는 것을 깨달은 중국 측은 신속하게 행동 방식을 조정하고 이러한 "고통 지점"에 영향을 미치는 데 전체 추가 게임의 기반을 둘 수 있습니다. 여기서는 관대함을 기대할 필요가 없습니다. 중국인은 파트너의 입장에서 비논리성을 잘 활용합니다. 일반적으로 이것은 중국인이 협상 중에 엄격하게 따르는 주요 규칙 중 하나입니다. 즉, 외국인이 말하는 것과 실제 상황의 불일치를 찾는 것입니다.

전통적인 '아시아' 비즈니스 방식은 일반적인 문제를 여러 개의 작은 문제로 나누어 최대한의 정보를 추출하는 것입니다. 특정 사적 문제에 가까울수록 "정치", 통제, "비밀"이 줄어드는 것으로 알려져 있습니다. 협상 중에 중국인은 전문가 간의 직접적인 접촉을 구축하기 위해 더 많은 수의 작업 그룹과 하위 그룹을 만들고 정기적으로 많은 기술적인 "무해한" 질문을 묻는 경우가 많습니다. 그런 다음 모든 그룹에서 요약됩니다. , 일반적인 협상으로는 얻을 수 없는 공통의 "그림"이 생성됩니다.

중국인들은 협력의 성공을 위해 술을 마실 이유가 있는 공식 리셉션, 연회, 만찬 및 기타 행사를 능숙하게 활용하여 추가 정보를 얻거나 기존 가정을 명확히 하는 경우가 많습니다. 이 경우 중국인의 임무는 끈질기게 손님을 "필요한 조건"으로 데려가는 것입니다. 중국 측은 “동등한” 원칙(“나는 잔이 가득하고 당신은 잔이 가득하다”)을 제안할 수 있는데, 우리 동포들은 대개 이를 다시 생각하지 않고 기꺼이 받아들인다(“우리는 중국인보다 강하다”). 그러나 특정 순간(고객이 성숙해졌을 때)이 지나면 술 마시는 흉내만 내는 중국 남성이 대화에 참여하며 그의 임무는 고객의 얼굴 표정, 문구 일부 및 감정에서 최대한의 정보를 정확하게 추출하는 것입니다. 특정 질문에 대한 반응. 접대비 산정에서 술은 항상 청신호이다.

중국인들은 번역, 더 넓게는 협상의 언어적 측면에 매우 진지한 관심을 기울이고 있습니다. 중국 측이 자신의 번역가 없이 해외 여행을 가는 것은 용납할 수 없는 것으로 간주되며, 다른 조직에서 가져온 사람이 아니라 이러한 협상의 특정 주제를 전문으로 하는 자체 풀타임 통역사입니다. 여기서 문제는 반대편 번역가에 대한 불신의 문제라기보다는 언어 간 의사소통의 객관적인 복잡성에 대한 냉정한 이해입니다. 또한, 중국어 번역가는 관련 서비스의 “눈과 귀”입니다. 일반적으로 각 번역가는 자신의 작업과 "설문지"를 가지고 있습니다. 중국어 번역가가 주어진 지시 사항에 "맞지 않는" 표현된 생각을 수정하는 것처럼 보이는 경우가 있습니다. 러시아 측의 경우, 모국어를 신중하게 준비하고 번역가가 특정 대표단의 일원으로 일할 수 있도록 준비하면 기회가 열릴 것이라는 안이한 아이디어가 종종 있습니다.

계약 조항의 번역 품질 문제는 특별한 논의가 필요합니다. 중국인은 나중에 자신의 이기적인 목적을 위해 이러한 논리적 결함을 사용하기 위해 우리 버전의 중국어 번역을 신중하게 분석하고 모호한 징후를 찾으려고 노력하는 것으로 알려져 있습니다. 이곳에서는 중국 파트너로부터 관대함을 기대할 수 없습니다.

일반적으로 중국의 공식 대표단(정확히는 공식 대표단)은 잘 조율된 팀, 올바른 행동, 과제를 달성할 심리적으로 준비가 되어 있는 팀, 그리고 자신의 힘과 내부 우월감을 갖춘 팀이라는 인상을 줍니다. 여기에 문제의 공식적인 측면(시간의 정확성, 프로토콜에 대한 지식, 상당히 높은 수준의 접대 비용)에 대한 중국의 관심을 추가하면 합당하고 복잡한 파트너에 대한 완전한 그림을 얻을 수 있습니다.

중국인의 국가적 심리적 특성을 고려하여 행동 방식을 어떻게 조정할 수 있습니까?

1. 러시아 시장에서 중국인의 행동을 분석한 결과 그들의 출발점은 다음과 같은 논제라는 생각으로 이어졌습니다. "큰형"은 중병에 걸렸습니다. 그의 비용으로 그들의 지위를 강화할 수 있는 드문 기회입니다. 경제(및 기타) 정보의 전체 수집을 통해 특정 기업의 재무 상황을 판단하고 "팔을 비틀 수 있습니다." 이와 관련하여 무기 거래는 흥미로운 현상입니다. 한편으로 러시아 군공업 단지 기업은 재정적 투입이 절실히 필요하며 이로 인해 굴욕적으로 중국 측의 해당 주문을 기대하게되며 이에 대한 준비가되어 있습니다. 반면에 가까운 미래에 중국은 러시아로부터만 현대 무기와 기술을 얻을 수 있을 뿐입니다. 질문이 생깁니다. 누가 누구를 더 필요로 합니까? 여기서는 러시아의 입장이 더 바람직해 보인다. 문제는 심리적 변화가 필요하다는 점이다. 러시아 측의 경우, 많은 문서, 심지어 이 무기 또는 저 무기 판매에 대한 정부 명령에서도 "패배주의자"(또는 분명히 비공격적인) 메모가 선을 통해 식별될 수 있습니다. 계약 준비, 협상 등 전체적인 계획에 있어서 명확한 공세 노선이 있어야 할 것으로 보인다.

2. 러시아 측의 많은 참가자들은 공통의 역사적 운명, 중국 사회주의의 성공에 대한 동정, 세계에서 러시아의 역할 감소를 고려하여 중국을 러시아의 자연스러운 동맹으로 간주합니다. 이러한 정서의 결과로 개별 "협상가"는 "투지"를 잃고 부분적인 양보를 할 수 있습니다(반드시 가격 문제에 관한 것은 아님). 동시에 중국 정책의 엄격한 실용주의적 지향도 명백하다. 더욱이, 특정 단계에서 중국은 "전략적 파트너"에서 하룻밤 사이에 "전략적 적"으로 변할 수 있습니다. 두 국가의 지정학적 위치와 인구통계학적 요인만 기억하면 됩니다. 러시아 측의 행동 방침은 매우 정확해야 하지만, 어떤 '우애' 감정도 없어야 합니다.

3. 중국 취미가 파트너의 진술에 불일치가 있는지 조사하고 있다는 점을 고려하면 준비 및 협상 단계에서 구체적인 "지휘부 훈련"을 수행하는 것이 좋습니다. 이러한 통제 작전 중에 한쪽(중국)은 러시아 측의 모든 주요 입장에 대해 질문해야 합니다. 즉, 가능하다면 중국이 협상 중에 물어볼 수 있는 모든 까다로운 질문을 숙고해야 합니다.

러시아 측은 자신의 입장을 옹호하기 위한 진지한 주장을 모색하는 것과 동시에 중국과 마찬가지로 상대방의 주장을 논리 준수의 관점에서 주의 깊게 분석하고 ” 논리적 전환에서 이를 적극적으로 활용합니다. 협상의 경험은 이 길에서 심각한 "트럼프 카드"를 찾을 수 있음을 보여줍니다. 여기서 가장 중요한 것은 파트너에게 발언할 기회를 주고, 토론에 시간을 투자하고, 충분한 수의 명확한 질문을 하고, 시간을 확보하고, 휴식 시간 동안 중국 측의 명시된 입장에 대한 귀하의 반응을 생각해 보는 것입니다.

일반적으로 협상에서 가장 희망적이지 않은 방법은 "반 회전"토론에 참여하여 "가정 준비"를 즉시 공개하는 것입니다. 직접적으로 표현된 동의와 불일치는 매우 바람직하지 않습니다. 차분함과 위엄을 강조하는 것이 중국인을 화나게 하는 경우가 종종 있으며, 이는 특정 상황에서 러시아 측에 매우 유용할 수 있다는 것이 알려졌습니다.

4. 중국측이 일반 협상가에게 묻는 질문을 분석하는 데 특별한 주의를 기울여야 합니다. 일반적으로 이러한 문제는 러시아 측 수장의 시야를 벗어납니다. 동시에 이러한 질문과 일반화를 '수집'하면 중국 파트너의 진정한 의도를 더욱 밝힐 수 있습니다.

5. 협상에서 좋은 결과를 얻으려면 파트너에 대한 존중하는 태도가 필요한 것으로 알려져 있습니다. 이것은 특히 중국인에게 해당됩니다. 잘 배치된 칭찬과 칭찬은 유럽 파트너와 소통할 때보다 중국과의 협상에서 훨씬 더 큰 역할을 합니다. 중국인의 마음을 사로잡는 입증된 방법은 중국 문화와 전통에 대한 지식입니다. 당신의 프랑스 파트너가 프랑스 문학에서 나온 당신의 예를 아름다운 비유로 인식한다면 중국인에게는 중국 역사에 대한 짧은 여행이나 중국 속담이 더 친근한 분위기를 조성할 것입니다.

특별한 대화에는 협상가의 언어적 행동, 파트너가 완전히 이해할 수 있고 추가적인 심리적 편안함을 느낄 수 있는 방식으로 연설(독백 및 대화)을 공식화하는 능력이 필요합니다.

인도 유럽어 사용자와 의사소통할 때 우리는 a) 주어진 특정 언어 쌍에서 문구를 구성하는 논리가 기본적으로 동일하다는 사실에서 선험적으로 진행합니다. b) 비유적인 수단 체계는 거의 동일합니다. c) 러시아어를 사용하는 문화와 외국어 문화는 오랜 상호작용 전통을 가지고 있습니다. 반복, 수사적 질문, 비교, 어구 길이 등과 같은 언어 행동 요소는 특정 언어를 참조하지 않고 일반적으로 언어 문화의 요소로 인식됩니다. 인도-유럽 언어 문화 간의 오랜 상호 작용 전통과 해당 언어의 체계적 공통성은 우리에게 가장 중요한 것은 잘 전달된 러시아어 문구이며 외국어로 된 소리는 다음과 같다는 생각을 가르쳐주었습니다. 이는 전적으로 번역가의 문제이며, 훌륭한 번역가와 함께라면 의미의 손실이나 왜곡이 발생하지 않을 것입니다. 이것은 잘 확립되어 있고 일반적으로 올바른 생각입니다. 그러나 생각의 표현 순서, 문구의 길이 및 빈도 측면에서 여러 가지 특징을 가진 극동 지역의 일부 언어 사용자와 상호 작용할 때까지만 가능합니다. 하나 또는 다른 표현 수단 사용 등 중국어는 이러한 언어 중 하나입니다. 발화 방식을 조정하지 않고 '청취자를 위한 문법'에 의존하지 않으면 논리적인 악센트가 지워지고 문구의 미학이 드러나지 않을 수 있으며, 가장 경험이 많은 번역자라도 번역의 정확성을 보장할 수 없습니다. 번역의 적절성.

지도자가 인지하지도 못하는 러시아 측의 언어적 행동에 대한 이러한 부정적인 측면은 가능한 한 최소화될 수 있고 최소화되어야 하는 것으로 보인다.

우리는 중국인의 언어적 사고의 특징을 형성하고 그에 상응하는 중국어의 몇 가지 특징을 보여 주려고 노력할 것입니다.

1. 중국어에는 실제 문법적 수단이 어느 정도 부족하다는 사실로 인해(어미가 없고, 성별과 수의 표현이 선택 사항이며, 문법적 합의가 없는 등), 전반적인 일관성이 없습니다. 텍스트는 주로 실제 생활에서 일어나서는 안되는 일련의 사실과 사건을 기반으로합니다. 따라서 거의 같은 방식으로 러시아어 문구를 구성하는 것이 좋습니다.

2. 중국어는 러시아어보다 특정 상황을 더 자세하게 설명합니다. 즉, 중국어 텍스트에는 일반적으로 더 간단하고 짧은 문장이 포함되어 있습니다. 예를 들어 설명해 보겠습니다. 러시아어에서는 "짖는 개가 아이를 깨웠다"라는 문장이 아주 평범하게 들립니다. 중국어에서는 이 다소 복잡한 내용이 두 개의 연속적인 사건으로 전달됩니다. “개가 짖고(첫 번째 사건), 아이가 일어났습니다(두 번째 사건).” 물론, 왜 그러한 언어적 미묘함을 아는 것이 여기에서 적절한지, 이것은 전적으로 번역가에게 달려 있습니다. 구체적인 예를 들어 이의 제기는 완전히 적절합니다. 그러나 러시아어 문장의 길이와 이에 따라 "축약된" 사건의 수가 중요하다면 시간 부족과 말한 내용의 일반적인 의미에 대한 중국 측의 인식이 어려운 상황에서 큰 번역 문제가 발생할 것입니다. . 결과적으로 의사소통 실패와 부정적인 심리적 배경이 발생할 수 있습니다.

3. 아시다시피 중국어에는 러시아어와 같이 " which"라는 접속사를 사용하는 속성 절이 없습니다. “ which”라는 단어가 포함된 문구와 일반적으로 속성 문구는 특별한 주의를 기울여 취급해야 합니다. 러시아어로 다음과 같이 말할 수 있습니다. “어제 회의에서 실무그룹 수장들이 합의한 의정서의 내용은 정돈된 방식과 시간에 맞춰 진행되었으며 러시아 측의 입장을 반영합니다. 최대 범위는 하루가 끝날 때까지 서명 준비가 완전히 완료될 것입니다.” 이 문구는 스타일 측면에서 이상적이지는 않지만 매우 일반적이며 러시아어를 사용하는 청취자가 별 어려움 없이 인식합니다. 그러나 이러한 문구를 원활하게 번역하는 것은 매우 어렵습니다. 이 문구 뒤에 두세 개의 유사한 문장이 멈추지 않고 이어진다는 사실을 고려하면 위의 예에서와 같이 여기서 문제는 다음과 같습니다. 번역가의 자격이 너무 많아요. 사실 중국어에서는 정의가 항상 정의되는 단어 앞에 오고, 정의가 길수록 청취자가 그것이 정의하는 단어를 결정하기가 더 어려워집니다. 이는 또한 청취자에게 내부 자극과 불편함을 유발합니다.

4. 중국어에서는 구두 연설과 서면 연설 사이의 반대 정도가 러시아어(구문적 측면을 의미)보다 훨씬 크다는 것을 알아야 합니다. 중국인은 자신의 목표를 달성하기 위해 이러한 모순을 사용할 기회를 놓치지 않기 때문에 가장 중요한 문서를 작성할 때 구두 의사 소통 과정에서 이 점을 고려해야 합니다.

5. 중국어에서 긍정적인 의사소통 효과를 얻는 데 중요한 역할은 특정 문제에 관심을 집중시키는 반복과 의문문입니다. 중국인과 작업할 때 반복과 동어반복을 두려워할 필요가 없습니다. 반복과 밑줄은 생각을 일관되게 표현하는 데 유리한 배경을 만듭니다.

6. 중국과 어떤 식으로든 연결되어 있는 사람은 누구나 이 나라에서 좋은 농담이 얼마나 가치 있는 것인지 알고 있습니다. 러시아인 역시 농담을 좋아하는 편이어서, 러시아와 중국의 협상이 완전히 무미건조한 분위기에서 진행되는 경우는 드물다. 그러나 여기서 문제는 두 민족의 농담이 전혀 다른 문화적, 문명적 전통에 뿌리를 두고 있다는 점이다. 농담이 "효과가 있고" 당황한 표정이나 긴장된 미소를 유발하지 않을 것이라는 확신이 있는 경우에만 농담을 할 수 있습니다. 예를 들어, 러시아 대중이 매우 좋아하는 농담은 일반적으로 중국인의 영혼에서 적절한 반응을 찾지 못합니다. 중국인은 성적인 주제나 주제에 관한 농담에 대해 이해하지 못하고(때로는 내부 자극으로) 반응합니다. 간통. 농담은 다음과 같습니다. “왕 동지는 왜 늦었습니까? 노보시비르스크에는 아름다운 소녀들이 많기 때문에 그는 아마도 어제 왼쪽으로 걸었을 것입니다.” – 그들은 중국인에게 거칠고 재치가 없어 보입니다.

7. 중국어는 여러 면에서 러시아어보다 더 구체적입니다. 우리는 이렇게 말할 수 있습니다: "승자의 영예를 누가 얻게 될까요?" “누가 승자가 될까요?”라는 뜻입니다. 또는 “말 앞에 수레를 놓아서는 안 된다”는 것은 “인과의 논리에 따라 일관되게 행동해야 한다”는 의미 등이다. 즉, 덜 구체적이고 더 구체적일 수 있다. 중국어의 경우 좀 더 구체적인 형태의 생각 표현이 바람직합니다. 중국 파트너와 대화할 때 이 기능을 고려하면 귀중한 시간을 절약할 수 있습니다. (러시아 측에서 던진 비유적인 의미가 포함된 짧은 발언으로 인해 중국 번역가가 다시 질문을 하게 되고 러시아 측이 장황한 설명에 빠지게 되는 경우가 많습니다.) .

위의 내용을 바탕으로 먼저 러시아 파트너는 중국의 역사와 전통에 대한 좋은 지식을 가지고 있어야 한다는 점을 명심해야 합니다. 이 지식은 중국인과 접촉할 때 인지적 관심을 활용하고, 그들의 감정과 감정에 영향을 미치고, 자신에 대한 관심을 불러일으키고, 좋은 인상을 주고, 접촉에 대한 올바른 이유를 선택하기 위해 필요합니다. 대화를 위한 좋은 주제, 향후 회의에서 올바른 행동을 취해야 합니다.

낯선 사람과 접촉하려는 한족의 욕구는 진취적인 사람이 유용한 지인 집단을 형성할 수 있는 일반적으로 유리한 기회를 제공합니다. 중국인의 고국에 대해 훌륭하고 정중하게 말하고, 중국의 역사, 문화 및 성공에 대한 존경심을 강조하고, 이 문제에 대한 지식을 보여주면 중국인의 호의를 얻는 것은 어렵지 않을 것입니다. 의사소통의 결과로 중국인은 기분 좋은 느낌을 받아야 하며, 자신이 합당한 사람과 의사소통하고 있다는 확신을 가져야 합니다. 동시에 중국과 소통하고 협력할 때 중국과 중국 국민에 대한 좋지 않은 평가가 오해나 적대적인 반응을 불러일으킨다는 점을 가장 심각하게 고려해야 합니다.

중국인들이 매우 자랑스럽고 예민하다는 것을 아는 것이 중요합니다. 그들 대부분은 국가적 자부심이 개인의 존엄성, 자신의 성격 가치에 대한 강한 믿음과 얽혀 있습니다. 기분이 상한 중국인은 보복적 태도를 취합니다. 그는 모욕을 용서하지 않고 가해자에게 복수할 기회를 참을성 있게 기다릴 것입니다.

중국인이 모욕을 평정심으로 인식하는 것이 특징입니다. 때때로 우리는 우리가 그를 화나게 했다는 사실조차 알아차리지 못할 수도 있으며, 동시에 그는 어떤 식으로든 자신의 감정을 나타내지 않을 것입니다. 러시아 파트너는 중국인을 대할 때 항상 매우 재치 있고 세심해야 합니다.

중국인을 연구하는 과정에서 개인적으로 접촉하게 되면 상호 신뢰에 대한 문제가 필연적으로 발생하게 됩니다. 이러한 측면은 원칙적으로 보편적이지만 중국인과의 관계에서는 우리 의식에 깊이 뿌리박힌 동양 민족에 대한 특정 경계심으로 인해 특히 심각해집니다.

중국인과 접촉하다 보면 그들이 어둡고, 불성실하고, 아무 말도 하지 않는다는 느낌을 자주 받습니다. 이러한 느낌은 우리 나라 간의 정치적, 경제적, 사회적 영역의 깊은 차이로 인해 중국인이 이러한 행동 방식을 특징으로 한다는 사실의 결과로 발생합니다. 동시에 중국인이 매우 조심스럽고 천천히 신뢰 관계에 들어가고 더욱이 외국인에 대한 불신이 그들의 역사적 유산의 일부라는 것을 이해하는 것이 필요합니다.

동시에 한족의 성실함과 솔직함은 우리와 크게 다르다는 점을 고려해야합니다. “입만 열면 우리 입술에서는 거짓말이 나온다”는 말도 있습니다. 때로는 중국인이 진실을 말하는 것이 어려운 만큼, 누군가가 진실을 표현하면 믿기도 어렵습니다.

중국인과 친분을 쌓고 공고히 하는 단계에서 우리 동포의 임무는 때로는 아직 완전히 실현되지 않은 호기심과 영향을 받은 감정에 기초하여 중국인을 만나려는 중국인의 초기 욕구를 친분을 지속하려는 적극적이고 의욕적인 욕구로 바꾸는 것입니다. 그러나 예비 구두 합의와 서면 계약 형태의 최종 결정(예: 비즈니스 협력) 사이에 많은 시간이 소요되며 그 동안 중국 입장이 여러 번 바뀔 수 있다는 사실에 대비해야 합니다. 이 상황에서는 최대한의 인내심을 보여야 합니다. 중국인과 사업을 할 때 미리 계획한 대로 행동하는 것은 불가능하다는 점을 명심해야 합니다. 우리는 그들이 이미 합의한 결정을 즉시 조정하고 예기치 않게 약속을 포기할 것이라고 가정해야 합니다. 이는 중국인의 특성, 심리, 외국인에 대한 태도의 결과입니다.

중국과의 협상의 심리적 측면.

협상 장소는 중국이다. 중국인들은 사무실이나 다양한 공공장소(호텔, 레스토랑, 비즈니스 센터)의 회의실에 모임 장소를 마련하는 것을 좋아합니다. 만약 중국이 협상 장소를 선택하고 배정하는 데 우선순위를 둔다면 상대방에게 정확히 어디에서 회담을 계획하고 있는지, 어떤 장소인지, 협상의 전체 프로그램은 무엇인지 물어보는 것이 적절할 것이다. 일반적으로 중국 기업은 협상과 후속 다과를 결합하는 전통을 가지고 있습니다. 이것을 거부하는 것이 항상 편리한 것은 아니지만, 그것이 당신에게 완전히 놀라운 일이라면 거부하기가 쉽지 않을 것이며, 가장 중요한 것은 중국인이 이해한다는 것입니다. 중국에서 식사하는 것은 협상 과정의 일부입니다. 음식을 거부하는 것은 때로 모욕이나 모욕으로 인식됩니다(특히 점심이나 저녁 식사가 이미 사전에 주문된 경우). 그러나 중국인 측에서 예정된 공동 식사에 대해 사전 통지를 하지 않은 것도 중국인을 포함한 심각한 예절 위반이라는 점을 고려해야 합니다. 거의 항상 이러한 유형의 행사는 외국 손님과 사전에 논의됩니다.

당사자 간 협상을 위한 장소 선택에 대한 책임이 명확하게 규정되어 있지 않고 장소 선택에 제약을 느끼지 않는다면, 스타일이나 습관 측면에서 자신에게 가장 적합한 것을 선택하는 것이 좋습니다. 유럽인. 일반적으로 러시아 측이 협상 장소를 지정하면 중국 파트너로부터 존경심을 불러 일으킨다. 특히 이곳이 순전히 서양식 비즈니스 스타일(호텔의 특별 회의실, 외국인을 위한 전문 비즈니스 센터, 해외 러시아 기관)로 선택된 경우. 향후 협상 과정과 중국 측의 태도는 첫 만남의 장소, 귀하가 아파트 임대 비용을 많이 지불했다는 사실을 중국인이 이해하는지, 또는 회의가 중국 영토에서 열리는지에 따라 크게 달라집니다. 외교 기관. 이는 중국인이 진지하게 행동하도록 강요하고 파트너에 대한 심리적 영향 측면에서 추가 트럼프 카드를 제공하며 원하는 방향으로 협상 과정을 촉진합니다.

협상 장소는 러시아다. 귀하의 영토에서 중국인과의 만남을 계획할 때, 먼저 협상 장소를 명시하지 않고서는 어떠한 경우에도 중국 파트너(그가 주도권을 갖고 있는 경우)의 초대를 수락해서는 안 됩니다. 중국인들은 단순히 "소파 대화"를 위해 당신을 호텔 방으로 초대하는 것일 가능성이 높습니다. 그러한 "모임" 중에 도달한 합의는 대개 아무 것도 끝나지 않습니다. 러시아에 오는 중국인들은 귀하의 부 수준을 알아보고, 거래에 대한 귀하의 관심 정도를 평가하며, 귀하가 그들과 관련하여 취하는 실제 조치를 기반으로 이를 수행할 것입니다. 협상을 위한 "합당한" 장소를 지정하는 것은 성공의 절반입니다.

사무실에 회의실이 잘 갖추어져 있지 않다면 처음 만날 때 중립 지역에서 협상하는 것이 좋습니다. 후속 협상을 귀하의 사무실로 전달하면 중국 파트너를 즐겁게 놀라게 할 것이며 추가 이점을 얻을 수 있습니다. "과시"하는 것을 두려워하지 마십시오. 아마도 세계에서 가장 큰 포즈를 취하는 중국인은 물론 너무 멀리 가지 않는 한 유럽인의 이러한 악덕을 거의 알아차리지 못합니다. 귀하의 재정 상태와 부를 보여줄 때, (당신보다 몇 배 더 부유할 수 있는) 중국인의 놀라움과 감탄이 당신의 자존심을 칭찬하고 이것이 바로 그 효과라는 것을 보여주지 않고 일정한 중간 지점을 유지하는 것이 중요합니다. 당신은 이 전체 시연을 통해 달성하려고 했습니다. 겸손은 특히 그것이 자연스러울 때 가장 큰 효과를 발휘합니다.

눈에 띄려고 하지 마세요. 하지만 부자처럼 보이는 것을 두려워하지 마세요. 중국에서는 부와 값비싼 물건이 매우 유명합니다. 의류, 특히 보석류의 과도한 사용을 피하면서 가능한 한 비즈니스 스타일을 고수하십시오. 경제인과 아내는 목선이 과도하게 드러나거나 무릎 위로 도발적으로 짧은 치마를 피해야 합니다. 사업가의 복장이 과도하면 특히 협상 당사자의 첫 번째 회의에서 중국 협상 파트너의 부적절한 반응을 유발할 수 있습니다.

파트너를 검색하세요.

중국인은 사업 수행에 있어서 극도로 불신하며, 특히 상업적 위험이 수반되는 경우 더욱 그렇습니다. 중국에서 가치 있는 파트너를 찾는 것은 도시의 인구가 많고 다양한 상업 구조물의 밀도가 높음에도 불구하고 매우 어렵습니다. 유럽인이 제안하는 모든 제안은 중국인에 의해 사전에 "캐치가 있는 놀라움"으로 인식됩니다. 중국에서는 익숙하지 않은 유럽인에 대한 공개적인 적대감을 자주 접할 수 있습니다. 이는 중국 상황에 대한 중요한 결론으로 ​​이어집니다. 파트너를 찾는 모든 과정은 중개자, 즉 생각의 지휘자를 선택하는 것부터 시작되어야 합니다.

일반적으로 중국에는 공항과 기차역의 우울한 성격부터 전시회와 호텔의 끈끈한 "번역가"에 이르기까지 이러한 종류의 중개자에 대한 선택의 폭이 상당히 넓습니다. 컨설팅 회사, 여행사 또는 개인적인 지인을 통해 평판이 좋은 중개자를 사전에 찾으려고 노력하지 않은 한, 어떤 경우에도 위에 언급된 개인과의 접촉을 피해야 합니다.

비즈니스 파트너 검색은 필요하며 집에서 시작할 수 있습니다. 이를 위해서는 우선 이용 가능한 중국에 관한 모든 지역 문헌을 주의 깊게 연구해야 합니다. 앞으로는 현실을 아는 것이 중국인과의 의사소통을 크게 촉진할 것입니다. 중국은 구소련과 마찬가지로 다국적 국가라는 점을 고려해야 한다. 더욱이, 국가의 주요 국가 인 중국인 ( "한"- 중국 한 공국의 고대 이름에서 유래 - 스스로를 그렇게 부르는 방식)조차도 외모, 언어 방언 및 문화적 전통이 크게 다르기 때문에 본질적으로 국적이 다르다고 생각하세요. 이 경우 이 모든 국적을 연결하는 유일한 것은 상형문자입니다. 섭씨 영하 20도를 거의 서리가 내린 것으로 생각하는 과일과 채소를 좋아하는 키가 작은 남부인은 영하 35도에서도 모자 없이 지내는 "고기를 먹는" 북부인을 번역가 없이는 이해하지 못할 것입니다. 상형문자 - 완벽하게 호환되며 잘 지낼 수 있습니다.

귀하를 완벽하게 이해하고 제품 인증 및 관세에 대한 과도한 비용을 피하기 위해 경미한 법률 위반을 저지를 준비가 되어 있는 활기차고 수완이 풍부한 파트너를 찾고 싶다면 북부 지방에서 그를 찾는 것이 좋습니다. 중국: 헤이룽장성, 내몽골, 랴오닝성, 지린성. 그러나 변덕스러운 친구가 그와의 합의를 쉽게 무시할 수 있다는 사실에 대비해야 합니다.

최근 유명해진 중국 남부는 귀하에게 더욱 문명화되고 법을 준수하는 파트너를 제공할 것입니다. 그러나 이것이 남부인들이 사업 문제에 있어서 더 수용적이거나 유연하다는 것을 의미하지는 않습니다. 정반대입니다. 경험, 학식, 상업적 문해력, 인식, 금융 수단의 완벽함은 남부 사람들에게 당신과의 협상에서 심각한 트럼프 카드를 제공합니다.

중국인을 북부와 남부로 나누는 것은 매우 임의적입니다. 중국 남부는 경제적으로 더욱 발전했으며 소비재로 유명합니다. 북-만주는 중공업의 기반이자 러시아와의 무역 완충지대이며 이익을 탐내는 중개자뿐만 아니라 진지한 파트너도 가득합니다. 동시에 남쪽에서는 많은 북부 사람들이 일하고, 북쪽에는 남부 지방에서 온 사람들이 많이 있습니다. 결국 그것은 당신의 궁극적인 목표에 관한 것입니다.

여러 가지 방법으로 파트너를 직접 검색할 수 있습니다.

- 친구를 통해 - 가장 효과적이고 저렴한 방법 중 하나입니다. 그러나 특별히 당신에게 데려온 전문 사기꾼의 속임수 가능성이 매우 높다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 그 중 중국에는 러시아보다 적지 않습니다. 이 방법은 매우 주의해서 접근해야 합니다.

- 전문 사무실을 통해 - 비용이 많이 들지만 그럼에도 불구하고 효과적인 방법입니다. 전문중개회사, 번역대행업체, 무역회사, 컨설팅회사 등의 고객이 될 수 있습니다.

오늘날 전 세계적으로 눈부신 경제성장을 보이고 있는 중국과 일본의 사례를 통해 아시아의 비즈니스 상호작용 윤리를 살펴보겠습니다.

중국 기업윤리의 특징을 좀 더 자세히 살펴보자.

공자는 노자와 함께 중국 인생철학의 창시자로 여겨진다. 공자는 531~479년에 살았다. BC, "대화와 판단"이라는 책에 주요 견해가 나와있는 가장 중요한 고대 중국 사상가로 간주됩니다. 이것은 사회 생활의 규범, 정의롭고 인간적인 사회 건설의 가능성, 하나님이 선택한 자에게 부여한 주권의 능력, 사회를 '고귀한 사람'과 '소인'으로 나누는 것에 대한 윤리적, 정치적 가르침입니다. ”, 가족과 그 머리로서의 남자의 중요성. 15세기부터 명나라는 유교를 국가철학으로 선포했고, 이는 현대 중국에서도 계속되고 있다.

중국 기업 윤리에는 정보 내용 최대화 원칙이 포함됩니다. 중국인은 귀하의 제안에 대해 가능한 한 자세하고 상세한 정보를 수집하고 모든 측면을 철저히 조사하지 않고는 결정을 내리지 않습니다. 따라서 시간을 절약하고 제안서 작성에 소요되는 시간을 단축하고 싶다면 출장 3~4주 전에 상세하고 구체적인 설명을 보내주세요.

전문가들은 중국 파트너와의 협상 스타일이 며칠에서 몇 달까지 기간이 다양하다고 지적합니다. 협상의 성공은 어떻게 하느냐에 달려 있다

당신은 당신과 함께 일함으로써 얻을 수 있는 실질적인 이점을 파트너에게 확신시킬 수 있을 것입니다. 따라서 협상가에는 기술적인 문제를 현장에서 해결할 수 있는 높은 자격을 갖춘 전문가뿐만 아니라 사건의 구체적인 용어를 알고 있는 유능한 번역가도 포함되어야 합니다. 일반적으로 중국 조직은 상업적 측면에서 잘 훈련되고 경험이 풍부한 직원을 보유하고 있으며 광범위한 시장 정보를 보유하고 있으며 협상 과정에서 이전에 체결된 계약을 참조하여 큰 이익을 얻는 경우가 많습니다.

중국 대표단은 대개 규모가 크다. 이는 해당 문제의 매우 특정한 측면을 담당하는 직원이 있기 때문입니다. 대부분 이들은 전문가입니다. 예를 들어 재무, 조직, 기술 등의 문제에 대한 전문가입니다.

중국은 협상 과정을 위한 그들만의 명확한 기술을 개발했습니다. 여기서 우리는 세 가지 주요 단계, 즉 입장의 초기 명확화, 토론 및 최종 단계를 구분할 수 있습니다. 그리고 계속

초기 단계에서는 파트너의 외모, 행동, 대표단 내 관계에 많은 관심을 기울입니다. 이를 바탕으로 중국은 협상에 참여한 각 참가자의 지위를 파악하고 중국 측에 대해 분명히 동정심을 표하는 사람들을 스스로 식별하려고 노력하고 있습니다.

비즈니스 미팅 중 중국인의 행동은 주로 중국인의 전통과 가치에 따라 결정된다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 따라서 비즈니스 관계의 윤리를 결정하는 주요 임무 중 하나는 전통적으로 파트너 간의 좋은 개인적 관계로 식별되는 '우정 정신'의 형성입니다.

따라서 중국은 외국 파트너와 우호적이고 비공식적인 관계를 구축하는 데 큰 중요성을 부여합니다. 나이, 결혼 여부, 자녀에 대한 질문을 받을 수 있습니다. 화를 내지 마십시오. 이는 진심 어린 관심입니다. 적어도 20가지 이상의 요리가 제공되는 점심 식사를 위해 손님이나 레스토랑으로 따뜻하게 초대될 것입니다.

좋은 식당에는 8~12명의 사람들이 한 무리의 자리에 앉는다. 라운드 테이블, 그 안에는 회전하는 유리 원이 있습니다.

점심이나 저녁 식사는 중국 녹차 한 잔으로 시작됩니다. 그런 다음 민족 의상을 입은 웨이트리스가 다양한 요리 (야채, 생선, 해산물, 고기, 쌀, 과일)를 빠르게 제공하고 유리 원 위에 놓기 시작합니다. 손님은 젓가락으로 접시에 다양한 요리를 놓고 원하는 요리가 자신을 향하도록 테이블을 회전시킵니다. 더 쉽게 식사할 수 있도록 외국인에게는 전통적인 나이프와 포크가 제공됩니다.

보드카 한 잔, 와인 한 잔, 맥주 한 잔을 들고 각 손님에게 다가가서 건배를 하는 것이 중국 전통입니다. 건배는 차례로 세워서 만들어지며 손님은 잔이나 잔을 바닥까지 마셔야합니다. 모든 중국인은 중요한 손님에게 접근할 수 있으며 보드카 한 잔의 무게는 약 25g이고 도수는 40-50도이므로 건강이 좋아야합니다. 이 모든 점에서 중국인들은 친절하고 항상 미소를 지으며 사업을 수행하는 데 매우 능숙합니다.

일본

일본 사업가의 비즈니스 윤리는 서구 비즈니스 세계의 규칙 및 규범과 크게 다릅니다. 일본 기업가의 행동은 개인의 부를 추구하는 것이 아니라 "일본 국가에 대한 위험"에 맞서 싸우라는 요구 또는 일본의 모든 것의 통일 슬로건, 규율의 미화와 같은 가치를 통해 "강화"됩니다. , 공손함, 전통 준수 및 자제력.

일본 기업 윤리의 특징을 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

일본 전통에 따르면 인간에게는 주권이 부여되지 않았습니다.

일본의 도덕은 사람, 사람과 자연, 사람과 신 사이의 상호 의존성에 기초하여 만들어졌습니다. 일본인은 주로 특정 집단에 속해 있다는 사실로 사람을 판단합니다. “속할 집단을 찾아라”라는 일본 속담이 있습니다.

따라서 사람들의 마음 속에서 가장 중요한 것은 가족, 조직, 생산, 전체 국가와 같은 사회 피라미드에서 자신의 위치를 ​​​​이해하는 것이 었습니다. 집단의 이익은 항상 개인의 이익보다 우선시되어 왔으며 현재도 그러합니다. 그러나 동시에 집단, 생산, 조직, 국가는 각 개인의 삶에 적극적으로 참여합니다. 이러한 집단적 이해관계와 개인적 이해관계의 결합은 일본인에게 자신이 일하는 조직, 국가 및 민족에 대한 충성심과 헌신감을 형성합니다.

정확성은 일본식 비즈니스 관계의 가장 중요한 특징입니다. 일본에서의 비즈니스 상호 작용 전체 관행이 기반이 되는 것은 최선의 노력입니다. 따라서 조직 경영진과 만날 때는 시간을 엄수해야 합니다. 일본인은 이유가 무엇이든 지연에 민감합니다. 제 시간에 도착하지 못할 경우 반드시 일본측에 이를 알리고, 미팅 상대가 다른 일이 있을 수 있으므로 늦을 때까지 미팅 시간을 줄이십시오. 일본인을 만날 때 악수를 피하십시오. 그들은 인사하는 것을 선호합니다.

전문가들은 일본을 여행하는 사람들에게 가능한 한 예의바르게 행동하라고 조언합니다. 왜냐하면 일본인들은 대부분 매우 예의 바르고 그들에 대한 동일한 태도를 높이 평가하기 때문입니다. 예를 들어, 협상 중에도 그들은 공개적으로 파트너와 모순되지 않으며 파트너를 화나게 하고 싶지 않으므로 직접적인 "아니오" 대답을 피합니다. 일본 파트너 앞에서 평정심을 잃거나 흥분하지 마십시오. 백열에 쫓기더라도 가능한 한 냉정함을 유지하고 미소를 지으십시오. 웃을 힘도 없으니 최소한 자제력을 갖고 호전적인 행동이나 말을 허용하지 마세요. 일본인에게 압력을 가하지 말고 특정한 행동을 취하도록 강요하지 마십시오.

일본 기업 윤리의 또 다른 특징을 알고 있어야 합니다.

일본 기업가는 미국 및 유럽 동료들과 같은 방식으로 제품을 판매하고 수익을 창출하려고 노력하지만, 그들과는 달리 비즈니스 관계에 조화의 정신을 가져오고 파트너 간의 "인간 관계"를 구축하려고 노력합니다.

비즈니스 접촉 중에 조화롭고 "인간적인" 분위기를 조성하려는 이러한 열망은 비즈니스 상호 작용의 시간적 특수성, 즉 느린 속도를 결정하기도 합니다. 비즈니스 파트너를 최대한 만족시키려고 노력하는 일본인은 다양한 문제에 관심을 기울입니다. 때때로 비즈니스 접촉은 토론 주제와 직접적으로 관련되지 않은 주제나 문제에 대한 토론으로 시작됩니다. 그리고 제안이 의제에 더 심각할수록 세부 사항에 더 많은 관심이 집중됩니다. 또한 지도자에 대한 복종, 직위를 포함한 연장자 존중, 회사 내 관리 계층 등 전통적인 가치에 따르면 일본인은 경영진과의 협의 및 승인 없이는 할 수 없으며 상당한 시간이 걸립니다. .

일본인의 가장 중요한 미덕인 인내와 절제는 기업 윤리에 큰 영향을 미칩니다. 따라서 일본인은 공개적인 의견 충돌, 갈등 및 위험한 상황을 피하려고 노력합니다. 일본인에게는 이기고 싶은 마음보다 지지 않으려는 마음이 더 강할 수 있습니다.

공동의 합의를 위해 타협하려는 의지는 일본의 전통 도덕에 부합합니다. 따라서 일본 기업 윤리 규범에 따르면 주된 미덕은 자신의 입장을 굳건히 지키는 사람 (그가 옳더라도)이 아니라 기꺼이 양보하려는 사람입니다.

일본의 경영철학 분석

철학, 원칙, 규칙, 모토의 요소

일본의 전통

집단 집단주의와 공동 작업 활동에 대한 열망.

지도자에 대한 복종과 선배에 대한 존경. 직급(직위) 선배는 후배보다 나이와 경력도 많다. 그러므로 장로는 권세를 부여받았습니다. 수직적 관계의 이상적인 모델: 젊은 사람(코하이)은 연장자에게 감사의 표시를 표현하고, 연장자는 어린 사람에 대한 이러한 성향을 물려받습니다. 일본 가족은 아버지 - 장남, 시어머니 - 며느리의 여주인이라는 가부장적 계층 구조를 기반으로 구축되었습니다. '링기' 원칙은 회의를 소집하지 않고 하급 직원을 대상으로 설문조사를 통해 문제 해결에 대한 동의를 얻는 것입니다. “선택할 수 있는 길이 두 가지라면 죽음으로 이어지는 길을 선택하라”(사무라이 계명). “헌신한 아내가 두 번째 결혼할 수 없는 것처럼 사무라이는 두 명의 왕자를 섬길 수 없습니다”(사무라이 계명). 비즈니스 커뮤니케이션, 언어, 서비스 부문에서 일본의 전통적인 예절

기업 원칙

조화가 가장 중요합니다. 조직의 이상에 대한 헌신. 대규모 조직의 기업 정체성: 작업복, 모토, 성가, 깃발. 부하 직원 및 일반 직원과의 비공식적 관계 구축(공동 카페, 사무실이 없는 대규모 사무실, 후지산 등산). "사람을 실수하면 안 돼요!" “인생의 모든 분쟁에 참여하십시오.”

« 좋은 사람– 일하는 사람”(일본 속담). 가부장주의 - 직원 및 도덕 교육에 대한 인도적인 태도, 모두가 대가족의 구성원임

동기 부여

개인의 개인적 동기보다 집단적(그룹) 동기가 우세합니다. “지금 일하고 돈은 나중에”(국가 모토) 잘한 일에 대한 자기 만족. 주택담보대출을 제공하고 금리를 인하합니다. 우대 조건에 따른 신용 소비재 판매. 무례한 행위로 인해 집단(부서, 여단)에서 제명됨

샐러리

급여는 기본급 + 각종 수당 + 상여금의 세 가지 요소로 구성됩니다. 그룹 내 작업 결과에 대해 동일한 보상을 제공합니다. 급여는 나이, 직위(자격), 근속 기간에 따라 달라집니다. 다른 조직으로 이동하면 업무 경험이 처음부터 시작됩니다. 기관장과 근로자의 급여 차이는 10배를 초과하지 않는다.

개인 평가

전기와 개인사를 공부합니다. 서면 과제 완료(프로젝트, 보고서, 비즈니스 서신) 인터뷰와 그룹 토론 형태의 구술 시험. 능력, 업무 경험, 성격 발달 및 욕구를 결정하기 위한 설문지입니다. 지식과 기술을 테스트합니다. “공덕은 기억되고, 실패는 기록된다”(조직 모토)

과학적, 기술적 진보

세계로부터의 조달과 일본의 기존 발견 및 발명의 신속한 구현. 무조건적인 “미래를 향한 돌파구”를 제공하는 분야에 대한 연구를 수행합니다. 최소한의 재고로 기술 프로세스 구현(“칸반” - 1시간 부품 공급으로 “적시” 기반으로 Toyota가 제품 생산). 높은 수준의 제품 품질: 품질 서클, 제어 시스템, 품질 표준

교육

일반의무교육(9학년). 기억력 발달에 중점을 둡니다(수천 개의 상형문자, 최대 300가지 색상 암기). 고강도 및 훈련 기간(12년, 240일 수업). 노력과 인내의 개발, 교육 기관의 대량 벼락치기. “보통 사람들의 특별한 능력 개발”(K. Matsushita). 유치원부터 대학교까지 엄격한 시험제도. 조직에서 산업 훈련의 중요한 역할. 대학 졸업장은 성공적인 경력의 특징입니다

프레임 배열

대규모 조직에서 평생 고용. 3~5년마다 직업과 직위가 바뀌면서 인력이 지속적으로 교체됩니다. '선배-후배' 관계를 기반으로 한 계층적 그룹 구조.

사회 심리학 연구를 기반으로 한 대인 커뮤니케이션 조직. 모든 직원이 한 지붕 아래에서 일하는 소규모 기업에 집중

결함

일본인이 그룹 외부(교통, 거리, 기차역)에 있는 경우 개인 이기주의. 위선, 겉으로 드러나는 공손함 때문에... 실제 진실을 이해하는 것은 매우 어렵습니다. 여성에 대한 남성의 경멸적인 태도.

높은 수준의 스트레스와 정신 장애는 일본인의 과부하와 내향성의 결과입니다. 모집 및 훈련 훈련.

아랍 동부

아랍인들은 과거에 초점을 맞추고 끊임없이 자신의 뿌리와 전통을 찾는 데 더 익숙합니다. 그들은 또한 비즈니스 접촉 중에 사전에 문제의 세부 사항을 해결하는 것을 선호합니다. 이슬람 전통은 아랍 세계에서 매우 중요합니다. 아랍인들에게 가장 중요한 조건 중 하나는 파트너 간의 신뢰를 구축하는 것입니다. 일반적으로 아랍 세계는 동질적이지 않기 때문에 다양한 아랍 국가 대표자들 사이의 비즈니스 커뮤니케이션 스타일에 상당한 차이가 있습니다.

아랍인들 사이의 무역 거래는 항상 작은 광경입니다. 이것은 일종의 예술이며 유럽과 아랍의 개념이 근본적으로 갈라지는 영역입니다. 거래에서는 원래 가격을 3~4배로 부풀리는 것이 규칙입니다. 따라서 가격을 낮추는 것은 대략 1시간 이상 지속될 수 있는 협상 과정이다.

아랍어 에티켓은 대담자가 직접적인 대답에 의지하거나 범주화하는 것을 금지합니다. 아랍 대담자들은 항상 "체면을 구하려고" 노력합니다. 거절은 가장 편안하고 가려진 형태로 표현됩니다.

무슬림 세계에서 무슬림은 여성에게 질문이나 요청을 할 수 없습니다. 이는 음란 한 것으로 간주되며 모든 토론은 남성과 함께 진행됩니다. 아랍 국가에서 만날 때 남자들은 포옹을 하고, 서로의 뺨을 가볍게 어루만지고, 등과 어깨를 두드려 주지만, 그러한 관심의 표시는 낯선 사람에게는 미치지 않습니다.

세계 어느 나라든지 그 나라만의 풍습, 전통, 문화가 있습니다. 사람들의 사고방식은 매우 다르며 의사소통을 포함한 삶의 모든 영역에 영향을 미칩니다.

중국 커뮤니케이션의 특징

사람이 말하고 대화하는 방식을 통해 대담자가 누구인지 국적별로 결론을 내릴 수 있습니다. 중국 비즈니스 커뮤니케이션의 스타일과 윤리를 살펴보겠습니다.

중국인이 감정적이고 매우 흥미로운 사람들이라는 것은 비밀이 아닙니다. 일반적으로 전통, 관습 및 문화에 대해 조금 들어봤지만 익숙하지 않은 사람에게는 천상의 제국 주민들과 공통 언어를 찾는 것이 전혀 쉽지 않을 수 있습니다.

무작위적인 움직임이나 말은 우연히 다른 문화권의 사람을 불쾌하게 하거나 심지어 불쾌하게 할 수도 있습니다. 그렇기 때문에 규칙을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 좋은 매너중국 커뮤니케이션의 특징을 소개합니다. 여행 중이나 비즈니스 협상 중에 유용할 것입니다.

협상

중국의 비즈니스 커뮤니케이션은 독특합니다. 이 나라의 특징은 항상 서로에 대한 존중과 개인 공간의 불가침성이었습니다. 중국인은 말을 거의 하지 않지만 중요한 것을 듣고 듣는 방법을 알고 있습니다.

그들은 대담자로부터 필요한 것이 무엇인지 명확하게 알고 협상합니다. 중국인에게 가장 중요한 것은 외모입니다. 다음으로 그들은 그 사람의 행동을 살펴보고 그 사람의 생활 상태를 판단하려고 노력합니다.

비즈니스 미팅 중에 중국인들은 "우정의 정신"과 좋은 관계를 형성하는 데 매우 세심한 주의를 기울입니다. 중국인들은 인사할 때 관습에 따라 악수를 합니다. 하지만 가장 큰 특징은 고위 관료들과 먼저 악수를 한다는 점이다.

우리나라뿐만 아니라 사람들은 사업 협상 중에 술을 마시는 데 의존합니다. 중국에서도 이런 일은 가능하다.

탁자에서

중국인이 와인이나 보드카 잔을 부딪히면 규칙을 따라야합니다. 어린 잔의 잔은 나이 많은 잔의 잔보다 낮아야하며 줄기에 부딪혀 부딪혀야합니다. 이것은 테이블에 앉아 있는 각 사람의 상태가 무엇인지를 보여줍니다. 잔을 부딪힐 때 실제 중국어는 "kan pei"를 중국어로 번역하면 "강이 얕아지도록"을 의미합니다.

이 나라에서는 나이나 자녀 등 모든 것에 대해 항상 질문합니다. 그들은 당신에 대해 가능한 한 많은 것을 알아내기 위해 질문을 하기 때문에 이는 놀라운 일이 아닙니다.

레스토랑에서는 점심으로 약 20가지 요리를 제공합니다. 먹고 싶지 않고 이국적인 요리를 먹는 것이 두렵다면 공개적으로 거부할 수 없습니다. 최소한 한 조각을 먹고 나머지는 접시에 담아야 합니다. 테이블에 수프를 제공한다는 것은 점심 식사가 끝났다는 것을 의미하지만 손님이 먼저 테이블에서 일어날 때까지 모두가 앉아 있습니다.

얼굴을 잃다

중국인은 직접성으로 잘 알려져 있지 않다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 많은 중국인들은 "아니오"라고 직접적으로 말하거나 듣는 것을 매우 어려워합니다. 왜냐하면 그러한 날카로운 거부는 개인의 체면 상실을 의미할 수 있기 때문입니다. 간단하고 명확한 "아니요" 대신에 중국인들은 때때로 대담자가 정확하게 해석할 수 있어야 하는 모호한 대답을 합니다.

또한 중국인은 실용적인 미국인과 달리 요점을 직접적으로 설명하는 경향이 없습니다. 온화하고 조화를 지향하는 아시아 문화는 안부 교환에서 비즈니스로의 원활하고 여유로운 전환을 요구합니다. 중국인이 사업을 시작하는 데 서두르지 않는다면 너무 많은 압력을 가하면 의사소통이 손상될 수 있습니다.

간단한 예를 통한 중국의 의사소통 전통

당신이 베이징의 한 레스토랑에서 중국 사업 파트너와 약속을 잡았다고 상상해 보자. 마침 당신은 추씨라는 신사와 동시에 집결지에 도착했습니다. 그를 성으로 불러야 합니다. 이것이 중국의 관례입니다.

귀에 입까지 웃으며 추 동지가 식당 문을 열고 여러분을 초대합니다. 그러한 몸짓은 비슷한 반응을 암시합니다. 미소를 지으며 문을 잡고 그를 초대하는 것이 좋을 것입니다.

식당에서

웨이터가 메뉴를 가져오고, 몇 분 후에 주문한 별미가 나옵니다. 그리고 갑자기 당신은 젓가락 세트에 도구 하나가 빠져 있다는 것을 발견하게 됩니다. 웨이터에게 침착하게 접근하여 불만을 표현하는 것이 가장 좋습니다. 중국인은 동포 앞에서 비판받는 것을 정말로 좋아하지 않습니다.

문제가 심각하여 직속상관 앞에서 식당 직원을 비난해야 한다면, 그러한 상황에서는 중국 고위 인사에게만 연락해야 합니다. 상급자 앞에서 하급자에게 말을 거는 것은 상급자의 권위를 훼손하는 것입니다.

드디어 모든 문제가 해결되고 다시 추씨와 함께 식사와 협력에 대한 논의를 할 수 있게 되었습니다. 소흥 막걸리를 대접받는다면 건배 후에 마셔야 합니다. 유리잔은 오른손으로 잡아야 합니다.

질문에 대답하는 방법

대담자가 당신에게 많은 질문을 하고 많은 제안을 한다면 가능한 한 빨리 대답하도록 노력하십시오. 명확한 답변을 드릴 수 없는 경우에는 질문을 이해했다고 말씀해 주시고 최대한 빨리 답변해 드리겠습니다.

중국 기업과 함께 일하는 전문가들은 중국 파트너의 제안, 요청, 불만 사항이 너무 느리게 처리되기 때문에 후자는 매우 짜증이 나고 심지어 거래가 실패할 수도 있다고 주장합니다.

반대로, 귀하의 대담자가 문제를 논의하기 위해 서두르지 않는다면 아마도 그는 당신을 주시하고 있으며 어떤 경우에도 그를 밀어서는 안됩니다.

재보험

모든 세부 사항을 추 동지와 논의한 후 이제 합의를 정당화할 차례입니다. 귀하의 파트너가 한 푼도 세어보고 계약서의 모든 단락을 여러 번 확인하더라도 놀라지 마십시오.

중국인 중에는 위험한 사람이 거의 없습니다. 다시 한 번 안전하게 플레이하는 것을 선호하는 사람들이 훨씬 더 많습니다. 자신에게 별로 중요해 보이지 않는 일이 계속해서 생각난다고 해서 화내지 마세요.

상징적인 선물

중국 남자에게 작별 인사를 할 때 최소한 상징적인 선물이라도 주는 것을 잊지 마세요. 이는 우정과 확립된 비즈니스 관계의 증거가 될 것입니다. 그런데 러시아어는 특히 중국에서 사랑을 받습니다. 민속 예술, 그래서 작은 중첩 인형이라도 훌륭한 선물이 될 것입니다.

이러한 간단한 행동 및 의사소통 규칙을 따르면 중국과의 협상에서 성공할 수 있습니다.

지식 기반에서 좋은 작업을 보내는 것은 간단합니다. 아래 양식을 사용하세요

연구와 업무에 지식 기반을 활용하는 학생, 대학원생, 젊은 과학자들은 여러분에게 매우 감사할 것입니다.

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중국 비즈니스 커뮤니케이션

각 국가에는 비즈니스 수행에 대한 자체적인, 때로는 기록되지 않은 규칙이 있습니다. 중국에도 존재합니다. 이러한 특징은 비즈니스 에티켓의 규범에서 특히 두드러집니다. 많은 중국 사업가들은 해외에서 교육을 받아 완전히 다른 문화를 흡수합니다. 이와 관련하여 많은 규범이 점차 잊혀지기 시작했습니다.

우리와 유럽인들에게 중국은 또 다른 나라일 뿐만 아니라 완전히 다른 세계입니다. 우리의 관점에서 볼 때 많은 중국의 관습과 습관은 때로는 상식이 결여되어 있고 거칠고 비합리적으로 보입니다. 그러나 그것들은 그 나라의 가장 오래된 전통에 기초를 두고 있으며, 특정한 편견과 미신이 없지는 않습니다. 그들은 다르게 인식될 수 있고, 아이러니하게도, 때로는 짜증을 낼 수도 있습니다. 그러나 중국에서 좋은 비즈니스 관계를 갖고 싶다면 잘 알려진 성경 원칙에 따라 이 나라 사람들을 존중해야 합니다. 즉, 자신이 대접받고 싶은 방식으로 다른 사람을 대접해야 한다는 것입니다. 이를 통해 당신은 이 특이한 사람들 앞에서 "체면을 구"할 수 있으며, 동등한 위치에 있지는 않더라도 적어도 낙담하거나 어리석지 않다는 느낌을 받을 수 있습니다.

대부분의 중국인에게 유럽식 인사 방식은 이제 매우 정상적인 것으로 간주됩니다. 즉, 만날 때와 떠날 때 악수하는 것입니다. 중국의 전통 인사는 절을 하는 것이었습니다. 중국인 전체를 만나려면 직급이나 지위, 나이가 가장 높은 사람에게 먼저 인사해야 합니다. 때로는 중국인이 대표단의 주요 인물을 식별하는 경우도 있습니다. 때때로 중국 사람들은 인사로 박수를 치기도 합니다. 중국인 그룹에게 자신을 소개하는 동안 박수를 보내기 시작하면 그들이 미친 것처럼 보아서는 안됩니다. 이는 매우 예의 바르므로 박수를 보내야합니다.

중국 사람이 특별히 이름으로 불러달라고 요청하지 않는 한 대화에서는 중국인의 성과 직위만 사용하세요. 이미 중국인과 안정적인 우호/파트너 관계를 구축하기 전까지는 중국인과 대화할 때 그의 이름을 사용하는 것은 매우 바람직하지 않습니다.

일반적으로 중국 이름에서는 성이 먼저 오고 1개(드물게는 2개)의 문자(음절)로 구성됩니다. 성 뒤에는 2음절(덜 자주 1음절) 이름이 옵니다. 예를 들어, "Deng Xiaoping" - "Deng"은 성, "Xiangzhu"는 이름, "Sy-ma Xianzhu" - "Sy-ma"는 성, "Xiangzhu"는 이름입니다. "마홍" - "마"는 성, "훈"은 이름입니다.

중국인을 “Deng”과 같이 성만으로 부르지 마십시오. 연결어는 성과 함께 사용해야 합니다: 직위(“대통령”, “백작” 등) 또는 직위(“이사”, “회장” 등) 또는 직위(“주인”, “동지” 등) .

가까운 친구나 친척만이 중국인의 이름을 부르는 경우가 많습니다. 예를 들어 "Ma Hong"은 간단히 "Hung"이라고 부릅니다. 중국 이름에 성과 이름이 포함되어 있다는 사실을 알게 된 경우에도 "이름만으로" 부를 수 있는지 물었고 긍정적인 답변을 받았습니다. 그러한 주소는 중국인, 특히 다음과 같은 사람에게 큰 불쾌감을 줄 수 있습니다. 외국인의 '단순함'과 친숙함에 익숙하지 않습니다. 일반적으로 이러한 현상을 피하기 위해 외국인과 자주 소통하는 중국인은 John Wu, Timothy Wang, Vasya Zhang, Irina Li와 같은 "수입"이름을 사용합니다.

주소(중국어인 경우)는 "성" + "직함"과 같아야 합니다.

리 씨 - "Li Xiansheng"

리 부인 - "리 타이타이" 등

사람의 이름이나 직함을 모르는 경우 "Mr."- "Xianshen"또는 "Mistress"- "Nyushi"라고 부르는 것이 좋습니다.

전문적인 타이틀. 중국인들은 서로를 공식 직위나 직위로 부르는 경우가 많습니다. 예를 들어 '장 국장', '왕 시장', '마오 주석' 등이 있습니다. 서비스 부문의 여성(판매원, 가정부, 계산원)에 대한 "Xiaojie"라는 주소는 연령에 관계없이 러시아 "소녀"와 유사합니다(그러나 여성이 "소녀"처럼 보이는지 확인하는 것이 더 좋습니다. 누군가 그녀와 전혀 닮지 않은 사람은 기분이 상할 수 있습니다.)

중국인과 작업할 때는 이름을 가능한 한 짧게 바꾸고 중국인이 발음하기 쉽도록(그래서 기억하도록) 노력하세요. 이렇게 하지 않으면 중국인이 뒤에서 "Sergey" - "Lao Xie", "Xiao Xie"("First Xie", "Second Xie")와 같은 "편리한" 별명을 사용하여 전화할 것입니다. - 세르게이를 좀 아는 사람이라면요. 또는 - 독특한 특징에 따라: 예를 들어 "Lao bai mao"- "Old Blonde". 3음절 이상이 포함된 비교적 단순한 이름이라도 뒤에서 변경될 수 있습니다. 또한 처음부터 친구 "Zhen", "Igor", "Natasha"의 일반적인 배경과 구별하여 "Big Zhenya", "Mr. I"라는 독특한 이름을 부여할 수 있습니다. , "리틀 나타샤". 중국인이 외국인 이름을 부르는 과정은 통제할 수 없다. 중국인에게 자신의 이름을 미리 소개하지 않으면 자신이 소중히 여기는 속성에 전혀 기반하지 않은 "이름"을 얻을 수 있습니다.

중국인에게 자신을 소개할 때 중간 이름을 생략하세요. 혼란만 야기할 수 있습니다. 중국인은 공식적으로 자신을 소개할 때 일반적으로 모든 직함을 전체적으로 설명합니다. 외국인도 그렇게 해야 한다. 예: 기술 과학 후보자, 민족 우호 훈장 보유자, Tomsk Technical University Ivan Ivanov 명예 학자, 과학 및 생산 회사 "Paradigma" 이사.

가능하다면 파티 상사와 소통하는 경우를 제외하고는 "동지"라고 불리는 것을 피하십시오. 중국에서 가장 일반적인 주소는 중립적인 "Mr./Madam"입니다. 중국인들은 외국인을 묘사할 때 경멸적인 의미로 사용되는 '라오와이', 즉 '해외 악마'를 자주 사용합니다. 개인적으로 받아들이지 마세요. 이는 중국인이 아닌 사람들을 묘사하는 구시대적인 방법일 뿐입니다. 더 이상 그 자체에는 경멸이나 공격적인 의미가 포함되지 않습니다. 외국인이 이미 중국인에게 잘 알려져 있고 그가 "자신의 사람"으로 인식되는 경우, 중국인은 다소 겸손한 태도를 보일 수 있습니다. 이는 자신을 "중간 국가"라고 생각하는 중국인의 고대 뿌리 깊은 습관을 반영할 뿐입니다. ” 그리고 선택된 나라. 실제로 이것은 외국인을 위험한 것으로 위협하지 않습니다. 특히 후자가 중국인의 "속물"을 유머로 인식하는 경우 더욱 그렇습니다.

카드의 한쪽 면은 러시아어로, 다른 면은 중국어로 인쇄되어 있어야 합니다. 그렇지 않으면 특히 전시회에서 사용할 때 카드가 "미확인" 카드 더미 속에서 분실될 위험이 있습니다. 최후의 수단으로 영어로 된 카드를 사용하는 것이 좋습니다.

카드가 대만과 홍콩에서 사용되는 고전적인 복잡한 한자가 아닌 중국어 간체를 사용하는지 확인하세요.

회의가 시작될 때 서로 소개할 때 카드를 교환하는 것이 관례입니다. 카드(예: 휴대폰)에 손으로 직접 수정하거나 추가하는 것은 나쁜 취향의 표시로 간주되지 않습니다.

중국 고전 전통에 따르면 명함을 양손으로 살짝 숙이거나 머리를 기울여 받는 것이 관례입니다. 이 전통은 중국에서는 더 이상 관찰되지 않는 경우가 많습니다. 그러나 이를 고수하는 사람들은 항상 이해와 존중으로 대우받습니다.

모든 중국인은 낯선 사람이나 외국인이 만지는 것을 정말 싫어합니다. 특히 여성은 낯선 사람이나 익숙하지 않은 사람들의 관심을 받는 촉각적 신호에 거의 생리적인 적대감을 경험합니다. 포옹, 등을 두드리는 것, 키스하는 것 등 일반적으로 다른 형태의 긴밀한 신체 접촉은 중국인에게 충격을 줄 수 있습니다.

검지로 중국인을 가리키지 마십시오. 이렇게 하려면 손바닥 안쪽이 위로 향하게 하여 손바닥을 사용하세요. 손가락을 흔들어서 누구에게도 전화하지 마십시오. 중국에서는 손바닥의 안쪽 표면인 손바닥의 손가락을 아래로 움직여서 이를 수행합니다. 손가락을 클릭하는 것은 매우 음란한 동작으로 간주됩니다.

중국에서는 대기열이라는 개념 자체가 알려져 있지 않습니다. 중국인은 무언가에 접근하기 위해 거대한 군중에 모일 수 있습니다. 동시에 그들은 이러한 클러스터를 작은 더미 또는 뭉개진 것으로 간주하지 않고 군중 속에서 특정 순서를 찾고 서로 양보하거나 서로를 차단합니다.

동성끼리는 손을 잡고 걸을 수 있습니다. 이는 깊은 우정과 신뢰의 표현입니다. 중국인은 입술과 치아를 통해 시끄럽고 빠르게 공기를 빨아들임으로써 질문에 대한 어려움이나 놀라움을 표현할 수 있습니다.

외국인이 중국인, 특히 낯선 사람에게 하는 질문에 항상 적절한 답변을 얻을 수 있는 것은 아닙니다. 중국인이 당신이 묻는 이 지점, 저 지점이 어디에 있는지 모른다면, 그는 뭔가를 꾸며내거나 가정을 해서 믿을 만한 대답인 것처럼 넘길 수도 있습니다. 외국인 앞에서 체면을 잃을 것이라는 두려움 때문이다. 모든 중국인이 항상 그런 것은 아닙니다. 어쨌든 중국에서는 근무 중인 법 집행관에게 질문을 제기하는 것이 좋습니다.

중국에서는 단정하고 소박한 옷차림이 표준입니다. 옷에 대한 즐거움과 실험은 중국인 사이에서 웃음과 비꼬는 말을 불러일으킵니다. 젊은이들은 의복에 있어서 '서구 스타일'에 대해 더 잘 이해하고 있습니다. 비즈니스 에티켓 중국 비즈니스

중국, 특히 지방과 순수 중국 호텔에서는 옷을 다림질하는 것이 어렵습니다. 여행할 때는 주름이 잘 지지 않는 원단으로 세탁해서 입는 옷을 가져가세요. 여성은 반바지, 노출이 심한 상의, 노출이 심한 상의, 탱크탑, 깊은 네크라인, 화려한 장신구 등을 피해야 합니다.

중국에서는 직장 동료들과 선물을 교환하는 것이 관례입니다. 거래 규모가 클수록 선물의 가치도 높아집니다. 협상이 끝나면 선물이 제공됩니다.

중국인을 난처하게 만드는 일이 없도록 지나치게 비싼 선물은 피하세요. 선물을 선택할 때 "중용" 원칙을 따르십시오.

기업 선물은 회사 대표 또는 그의 대리인에게 제공됩니다. 항상 선물을 받은 순서대로 개인 회원에게 선물을 주십시오.

집을 방문할 때 항상 여주인을 위한 작은 기념품을 가지고 가십시오: 코냑(리큐어), 초콜릿, 페이스트리(케이크).

금지된 선물: 외화, 동전. 매우 희귀한 품종이라도 치즈를 주지 마십시오. 중국 사람들은 안 먹어요. 서양식 테이블 와인은 중국인에게 높은 평가를 받지 않습니다.

특히 노인들에게 줄 가치가 없습니다. '시계'는 일부 중국 방언에서 '매장'처럼 들립니다. 중국인과 좋은 친구가 되기 전에는 과일을 주지 마세요. 낯선 사람에게 과일을 주는 것은 모욕적인 행동입니다. 이것은 가난한 사람들을 위한 선물이라고 믿어집니다. 4, 40 또는 숫자 4가 포함된 선물. 녹색 모자는 줄 수 없습니다. 이것은 가족 중 누군가가 다른 반쪽을 속이고 있다는 힌트입니다.

선물 포장은 단순해야 합니다. 선물 포장에는 빨간색 종이가 더 좋습니다. 그러나 엽서에는 빨간색 글자를 사용하지 마십시오. 문화 대혁명의 탄압 이후 매우 나쁜 연관성. 선물 포장에 흰색을 피하세요. 죽음의 색입니다.

선물을 줄 때는 양손으로 꼭 잡아주세요. 중국에서는 일반적으로 선물을 받자마자 즉시 포장을 풀지 않습니다. 모두에게 꼭 선물을 주세요. 아니면 전혀주지 마십시오. 그룹에 선물을 줄 수 있습니다.

중국의 가장 큰 관심사는 사람들을 부주의하게 대하는 것입니다.

중국의 가장 큰 관심사는 사람들을 부주의하게 대하는 것입니다. 과도한 신뢰, 오만함, 무례함, 친숙함은 심각한 결과를 초래할 수 있습니다. 중국인은 복수심이 강하고 충동적이어서 의사소통 시 예상치 못한 상황이 발생할 수 있습니다.

공개적으로 중국인과 대화할 때 불쾌한 상황을 피하는 데 도움이 되는 기본 규칙은 그가 "체면 상실"을 느끼지 않고 모욕감을 덜 느끼도록 행동하는 것입니다. 어떤 식으로든 중국인을 모욕할 수 있고 심지어 그를 속일 수도 있지만 증인 앞에서는 그렇지 않습니다. 그 사람은 속임수를 당신의 지능의 증거로 인식하고 모욕을 당신의 내면의 힘을 나타내는 지표로 인식할 수 있습니다. 그러나 공개적으로는 그렇지 않습니다. 그렇지 않으면 복수가 보장됩니다.

하위 텍스트를 사용하여 중국의 복잡한 농담을 말할 위험을 감수하지 마십시오. 중국인은 상황의 유머를 이해하지 못하며 개와 같은 일부 동물과 비교하는 것은 모욕으로 인식될 수 있습니다.

중국은 초기 입장 명확화, 토론, 협상 최종 단계 등 개별 단계를 매우 명확하게 설명하는 협상을 진행합니다. 협상 자체(관련 문서 준비와 함께)는 몇 주 또는 몇 달 동안 지속될 수 있습니다. 중국인들은 모든 면을 철저히 조사하지 않고는 절대 결정을 내리지 않기 때문이다. 초기 단계에서 중국인은 각 협상자의 상태, 심리적 특성 및 선호도를 결정하려고 노력합니다. 이 나라의 지배적인 견해에 따르면, 사업, 외교, 전쟁은 공통점이 많습니다. 세부 사항에 주의를 기울여야 하는 모든 곳에서, 신중하게 전략을 구축하고 전술을 일관되게 유지해야 합니다. 따라서 협상의 첫 번째 단계에서 중국인은 카드를 공개하지 않고 공동 사업의 가격과 조건을 명확하게 정의하지 않고 주로 상대방(파트너)을 연구합니다.

협상에 참여한 각 참가자의 지위와 중국 측에 대한 태도를 결정한 후에야 입장과 협상 조건을 논의하는 두 번째 단계가 시작됩니다. 동시에 중국 측은 소위 '우호 정신', 즉 비즈니스 파트너와의 좋은 개인적 관계를 형성하려고 노력하고 있습니다.

일반적으로 중국 기업에는 잘 훈련된 상업 전문가가 있습니다. 또한 그들은 종종 이전에 체결된 수익성 있는 계약을 언급하여 파트너에게 추가적인 심리적 압박을 가하려고 합니다. 중국 측은 일반적으로 협상이 끝날 때 상대방의 능력을 평가한 뒤 양보한다. 이는 러시아 측이 이미 협상 종료를 결정한 시점에 발생할 수 있으므로 여러 번 재개될 수 있습니다.

비즈니스 에티켓은 비즈니스 관계의 성공에 기여하는 가장 적절한 비즈니스 행동의 규칙과 형태를 지속적으로 선택함으로써 오랜 기간에 걸쳐 형성되었습니다.

전 세계적인 통일과 경제관계 강화의 급속한 진행으로 인해 수출입 시장이 성장하고 있으며, 많은 기업들이 다국적화되고 있습니다.

비즈니스 성공은 협력하는 국가의 사업가들의 예절에 대한 지식과 준수에 의해 점점 더 결정되고 있습니다. 중국에서 사업할 때 현지 예절은 중국을 여행하는 사람들에게 큰 문제입니다. 출장. 따라서 중국은 유교-불교 문명에 속한다는 점을 고려할 필요가 있습니다. 따라서 이 나라 협상 문화의 가장 중요한 공통적 특징은 유교-불교 문화의 영향을 받아 형성되었습니다. 신도의 중요한 영향). 이러한 협상문화의 주요 특징은 화합에 대한 열망, 씨족주의, 전통에 대한 존중, 위계질서, 연장자에 대한 존경, 지도자에 대한 강조, 의무와 책임 개념의 중요성, 계략적 사고, 비언어적 의사소통의 역할, 협상 과정에 대한 맥락의 높은 수준의 영향, 시간과 관련된 다시성; 공간에 대한 태도의 비공식성(여기서는 서구 국가보다 더 가까운 거리에서 의사소통하는 것이 일반적입니다). 협상된 거래는 사람들의 관계의 결과입니다.

중국에서 사업을 하려는 경우, 처음부터 중국에 거주하는 사람들을 이해하려고 노력하고, 자신이 올바르게 이해될 수 있도록 모든 노력을 다하십시오. 중국은 끈기, 인내, 주의, 인내 및 평정심을 중요하게 생각합니다.

러시아 기업가를 위한 수익성 있는 거래의 70%는 비즈니스 커뮤니케이션 규칙을 몰랐기 때문에 발생하지 않았다는 점을 기억할 가치가 있습니다. 중국 예절의 복잡함, 세계관의 특성 및 행동에 대한 지식은 동양에서 성공적으로 비즈니스를 수행하는 데 도움이 될 것입니다.

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