เกี่ยวกับโรงเรียนการเจรจาเครมลิน โรงเรียนแห่งการเจรจาเครมลิน: หลักการห้าประการของ Andrei Gromyko ให้ข้อเสนอที่คุณปฏิเสธไม่ได้

หน้าปัจจุบัน: 1 (หนังสือมีทั้งหมด 17 หน้า) [ข้อความอ่านที่มีอยู่: 12 หน้า]

อิกอร์ ไรซอฟ
โรงเรียนการเจรจาเครมลิน

จากผู้เขียน

อะไรขัดขวางไม่ให้คุณบรรลุแผนได้ 100% แน่นอนว่ามันขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ทุกครั้งที่คน ๆ หนึ่งต้องการทำอะไรให้สำเร็จ เขา (ถ้าเขาเป็นคนปฏิบัติจริง) จะคิดก่อนว่า: เขาจะต้องเอาชนะอะไร? และเขามักจะสรุปว่ารายการอุปสรรคนั้นแทบจะไม่มีที่สิ้นสุด

อะไรขัดขวางไม่ให้ผู้เจรจา บางครั้งถึงกับมีประสบการณ์มาก จากการบรรลุเป้าหมาย? มุมมองที่ไม่ยืดหยุ่น ไม่เต็มใจที่จะประนีประนอม ความทะเยอทะยานส่วนตัว... ใช่ และรายการนี้มีต่อไปเรื่อยๆ

ฉันโดนถามคำถามแบบนี้บ่อยมากระหว่างการฝึก ฉันตอบทุกครั้งโดยคำนึงถึงสถานการณ์เฉพาะ อย่างไรก็ตาม หลายปีที่ผ่านมา ฉันได้เห็นแล้วว่าการให้คำตอบโดยสรุปนั้นมีคุณค่า ด้วยเหตุนี้ หนังสือเล่มนี้จึงถือกำเนิดขึ้น ซึ่งให้มากกว่าแค่การให้คำตอบ ฉันพยายามที่จะเขียนตำราเกี่ยวกับหนึ่งในสาขาวิชาที่ยากที่สุดของการฝึกอบรมทางธุรกิจ: คู่มือของผู้เจรจา หน้าเหล่านี้ประกอบด้วยแบบฝึกหัดที่จะช่วยให้คุณไม่เพียงแต่เรียนรู้เกี่ยวกับเทคนิคต่างๆ ในการดำเนินการเจรจาให้ประสบความสำเร็จ แต่ยังได้ฝึกฝนทันทีอีกด้วย หนังสือเล่มนี้จะกลายเป็นเครื่องมือในการเจรจาส่วนตัวของคุณ คลังแสงของ "เทคนิคการต่อสู้"

เมื่อฉันพูดว่า "คุณ" ก่อนอื่นฉันหมายถึงผู้ที่ค้นพบการเจรจาต่อรองทั้งในด้านวิทยาศาสตร์และในฐานะศิลปะที่แท้จริง หนังสือเล่มนี้จะมีประโยชน์สำหรับผู้ที่ต้องการเตรียมการเจรจาล่วงหน้า คำนวณขั้นตอนและตัวเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดสำหรับการพัฒนากิจกรรม และมันไม่ใช่แค่คำพูดเท่านั้น เมื่อศึกษาในการสัมมนาและการฝึกอบรม รวมถึงที่ Camp Negotiation Institute (สหรัฐอเมริกา) ฉันมุ่งมั่นที่จะนำทุกสิ่งที่มีค่าที่สุดมาสู่ชีวิตมาโดยตลอด ความคิดทั้งหมดที่ปรากฏในหน้าเหล่านี้ถูกส่งผ่านปริซึมแห่งการรับรู้ ประสบการณ์ และจิตสำนึกส่วนตัวของฉัน ตัวอย่างที่ให้มาทั้งหมดมาจาก ประสบการณ์ส่วนตัว- คำแนะนำและคำแนะนำทั้งหมดได้รับการปฏิบัติมานานแล้วและมีการวิเคราะห์ผลประโยชน์อย่างรอบคอบ โดยใครและเมื่อไหร่?

ขอให้ผู้อ่านยกโทษให้กับความไม่สุภาพที่เห็นได้ชัด แต่คำตอบจะเป็น – ฉัน ผู้ที่มีประสบการณ์ด้านการขายและการจัดซื้อมากกว่า 17 ปี บุคคลที่ต้องทำการเจรจาธุรกิจที่ซับซ้อนและบ่อยครั้งเมื่อมองแวบแรกโดยไม่มีท่าว่าจะดีเป็นเวลาเกือบครึ่งหนึ่งของเวลาทำงาน 16 ชั่วโมงของเขา

อย่างไรก็ตาม บางทีผู้อ่านอาจเจอหนังสือเล่มแรกของฉัน “การเจรจาต่อรองที่ยากลำบาก” แล้วใช่ไหม? หรือเขาได้ยินเรื่องนี้จากเพื่อนและคนรู้จัก ฉันรีบเร่ง "ทำให้ผิดหวัง" ผู้ที่ยังไม่ได้อ่าน: ชื่อหนังสือเล่มแรกของฉันไม่ได้หมายความว่าเทคนิคการเจรจาต่อรองเกี่ยวข้องกับความหยาบคายหรือแรงกดดันมากเกินไป ตรงกันข้ามเลย!

ฉันยอมรับว่าทุกวันนี้เรามักจะพบกับ "วัว", "คนบ้า", "รถถัง", "ราชา" และตัวละครที่คล้ายกัน แต่เราต้องจัดการกับใคร ลีลาการเจรจาต่อรองของ “บุคคล” ดังกล่าว บางครั้งหากไม่ทำให้ท้อใจและสับสน อย่างน้อยก็ทำให้ยากลำบากในการได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

ในหนังสือเล่มนี้ ผมจะแนะนำให้คุณรู้จักกับเทคนิคพิเศษของการเจรจาที่ยากลำบาก ซึ่งใช้โดยหน่วยข่าวกรอง หนังสือเล่มนี้จะช่วยให้คุณเรียนรู้กลยุทธ์พื้นฐานของการสกัดกั้น การถือครอง และการจัดการในสถานการณ์การเจรจาต่อรองที่ยากลำบาก และยัง - เพื่อพัฒนาและฝึกฝนทักษะที่ช่วยให้คุณควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาที่ยากลำบาก อย่าลืมออกกำลังกายด้วยล่ะ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมฉันถึงออกกำลังกายมากมาย ท้ายที่สุดแล้ว การเจรจา ก่อนอื่นต้องฝึกฝน! ขอให้โชคดี!

การแนะนำ

เราแต่ละคนจำได้ดีถึงสิ่งที่เขาสนใจเมื่อตอนที่เขายังเด็กมาก ตอนที่เขาโตขึ้น ตอนที่เขาได้รับบัตรนักเรียน... เมื่อเป็นนักเรียนแล้ว ฉันก็เริ่มเรียนคาราเต้เหมือนกับเพื่อนและเพื่อนๆ หลายคน : น่าสนใจ มีเกียรติ และ - ฉันเป็นผู้ชาย ให้ตายเถอะ! ผู้อ่านส่วนใหญ่มีความคิดที่ดีว่าการฝึกอบรมเกิดขึ้นในส่วนดังกล่าวอย่างไร: ในโรงยิมที่กว้างขวางผู้ฝึกสอนจะสอนเทคนิคทักษะและเทคนิคพิเศษแก่เด็ก ๆ และแน่นอนว่ามีคำสั่งการฝึกสอนที่เข้มงวด: ไม่มีความขัดแย้งบนท้องถนน! โดยปกติแล้วเราทะเลาะกัน แต่การติดต่อในยิมนั้นถูกจำกัดอยู่เสมอ - เป็นอันตรายและถูกห้าม จากนั้นเราก็สามารถพิจารณาตัวเอง (และโดยหลักการแล้ว ทำเช่นนั้น) ว่าเป็นนักสู้ที่ประสบความสำเร็จ - เราเข้าร่วมในแรลลี่ การฝึกซ้อมนอก ไปค่ายกีฬา ศึกษาเทคนิค ฝึกฝน แสดงให้เห็นทักษะของเราในการแข่งขัน ระดับที่แตกต่างกัน...และแน่นอนว่าเราชนะได้เข็มขัดด้วย ดังนั้นเราจึงคิดอย่างสมเหตุสมผลว่าเราเป็นนักสู้ที่จริงจัง เต็มไปด้วยความมั่นใจในตัวเองและความสามารถของเรา แต่เหตุการณ์เล็กๆ น้อยๆ อย่างหนึ่งก็ทำให้ทุกอย่างเข้าที่

ในช่วงเย็น ฉันกับพวกกำลังกลับจากการฝึก ชายสามคนที่มีรูปร่างหน้าตาเหมือนอันธพาลอย่างชัดเจนเดินเข้ามาหาเราและขอสูบบุหรี่ ในสถานการณ์เช่นนี้คำขอ "สูบบุหรี่" ดูเหมือนจะไม่เป็นอันตรายเลยค่อนข้างสมเหตุสมผลที่จะคาดหวังผลที่ตามมาในรูปแบบของ "ประเภทคลาสสิก" แต่คุณจะไม่ทำให้เรากลัวคาราเต้! เราตัดสินใจอะไร? ชัดเจนว่าอันไหน ด้วยความมั่นใจในความเป็นมืออาชีพของเรา เราจึงตัดสินใจต่อสู้ทันที แน่นอน เราเป็นนักกีฬา เราเชี่ยวชาญในศิลปะการต่อสู้อย่างแท้จริง เราควรจะชนะอย่างแน่นอน พวกเขาควรจะมี แต่...

ตอนนั้นเองที่ "แต่" บางอย่างปรากฏขึ้นและนี่คือสิ่งที่กลายเป็นจุดเด็ดขาด ผู้อ่านได้ตระหนักแล้วว่าการคาดการณ์ของเราไม่เพียงพอ ใช่แล้ว เราพ่ายแพ้อย่างที่พวกเขาพูดกันว่าเป็นโรงถลุงเหล็ก และพูดตามตรง มันกระทบเราอย่างหนักทั้งทางร่างกายและจิตใจ อันธพาลข้างถนนเหล่านี้กลายเป็นว่าเร็วกว่าและแข็งแกร่งกว่าเรามาก ในความเป็นจริง พวกเขาไม่มีเทคนิคการต่อสู้ที่ศึกษาโดยผู้เชี่ยวชาญ สอนโดยผู้ฝึกสอน ไม่เหมือนที่เราทำ แต่เทคโนโลยีของเราก็ไม่มีประโยชน์สำหรับเราด้วยซ้ำ!

ปรากฎว่านักสู้ข้างถนนแข็งแกร่งกว่านักกีฬาคนใดที่ฝึกฝนในโรงยิม ทำไม เพราะนักกีฬามีทักษะบางอย่าง มีการฝึกฝน แต่ขาดการติดต่อส่วนตัวเพียงพอ และนักสู้ที่จริงจังและทรงพลังที่สุดคือผู้ที่คล่องแคล่วทั้งเทคนิคและ เทคนิคบนท้องถนนรู้

นี่เป็นสถานที่ที่ควรทราบ: ไม่ควรมองข้ามกลเม็ดบนท้องถนน จากมุมมองของวิทยาศาสตร์ พวกเขาไม่ควรได้ผล แต่ในชีวิต บ่อยครั้งพวกเขาได้ผล และอย่างไร! ตอนนั้นเรายังเด็ก เราเพิ่งเริ่มได้รับประสบการณ์ พวกเขาจึงประเมินพลังของ "ถนน" ต่ำไป

ความทรงจำของฉันมีไว้เพื่ออะไร? – ผู้อ่านถาม ผู้เขียนไม่ต้องการชี้แจงให้ชัดเจนว่าแทนที่จะต่อสู้ คาราเต้ที่โชคร้ายเหล่านี้ควรทำการเจรจาอย่างมีทักษะใช่ไหม นี่คือสิ่งที่หนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับ?

ใช่ หนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับการเจรจา แต่สิ่งสำคัญในนั้นคือเทคนิคในการดำเนินการ เมื่อมีส่วนร่วมในการเจรจา คุณจะเข้าสู่การต่อสู้โดยพื้นฐานแล้ว และที่นี่คุ้มค่าที่จะรู้วิธีปฏิบัติอย่างถูกต้อง - ตามทฤษฎี แต่เราต้องสามารถต้านทาน “นักสู้ข้างถนน” ที่ไม่รู้ทฤษฎีทางวิทยาศาสตร์ได้ด้วย

หนังสือที่คุณถืออยู่ในมือของคุณผสมผสานหลายอย่างเข้าด้วยกัน วิธีการทางวิทยาศาสตร์ซึ่งมีอยู่ใน โลกสมัยใหม่การเจรจาต่อรอง และในขณะเดียวกันก็รวมไปถึงประสบการณ์ชีวิตอันมั่งคั่งที่สั่งสมมาจากกระบวนการเจรจาอิสระทั้งในด้านธุรกิจและในชีวิตทั้งกับหน่วยงานราชการและกับชุมชนธุรกิจ

บทที่ 1
วิธีหยุดการสูญเสียและเริ่มรับผลประโยชน์ในการเจรจา

การเจรจา 10 ปีดีกว่าสงครามวันเดียว

เอ. เอ. โกรมีโก้

การเจรจาต่อรองคืออะไร - วิทยาศาสตร์หรือศิลปะ? หลายคนจะตอบคำถามนี้: แน่นอนวิทยาศาสตร์! ท้ายที่สุดมีกฎหมายบางประการ มีระบบ วิธีการที่ดี โดยการเรียนรู้ซึ่งคุณสามารถเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดีได้ แน่นอนมันเป็น อย่างไรก็ตาม คนอื่นจะพูดว่า: แน่นอนว่านี่คือศิลปะ! ท้ายที่สุดมีคนที่ไม่ต้องการกฎทางวิทยาศาสตร์ - พวกเขามีพรสวรรค์ในชีวิต พวกเขาไม่เพียงแต่รู้ พวกเขารู้สึกถึงวิธีการเจรจา พวกเขาสามารถเจรจาได้ตลอดเวลา กับใครก็ได้ เกี่ยวกับอะไรก็ได้ และประสบความสำเร็จเสมอ คำพูดและท่าทางของพวกเขาเปรียบเสมือนพู่กันของปิกัสโซ... ใช่ และนั่นก็เป็นเรื่องจริง แต่ของประทานจากสวรรค์ไม่ได้มอบให้กับทุกคน แม้ว่าหลายคนจะพยายาม (และศึกษาอย่างไม่เหน็ดเหนื่อย) เพื่อก้าวขึ้นสู่ระดับของปิกัสโซ ด้วยเหตุนี้ ผมจึงมีความเห็นว่าการเจรจาเป็นทั้งศิลปะที่แยกออกจากตัวบุคคลไม่ได้ และเป็นศาสตร์ที่มีกฎหมาย แนวคิด และเป้าหมายที่ชัดเจน

§ 1. ตระหนักถึงเป้าหมายและแรงจูงใจของฝ่ายตรงข้ามในการเจรจา

โดยพื้นฐานแล้วการเจรจาต่อรองถือเป็นกีฬาประเภทหนึ่ง เป็นกีฬาที่ผสมผสานทั้งวิทยาศาสตร์และศิลปะเข้าด้วยกัน และเพื่อที่จะเป็นมืออาชีพด้านกีฬา คุณต้องฝึกฝนและฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่หนังสือเล่มเดียวหรือการฝึกอบรมสักเล่มเดียวที่จะทำให้คุณเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดีได้ แต่ต้องฝึกฝนตัวเองเท่านั้น ดังนั้นผู้อ่านที่รัก ถือว่าหนังสือเล่มนี้เป็นคำอธิบาย กระบวนการฝึกอบรม- ทุกสิ่งทุกอย่างอยู่ในมือของคุณ ยิ่งคุณฝึกฝนมากเท่าไร ทักษะของคุณก็จะยิ่งเพิ่มมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด และยิ่งเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น และไม่สำคัญว่าคุณจะฝึกในโหมดใด: ระหว่างการฝึกซ้อม ระหว่างการประชุมสโมสร กับคู่ซ้อม ในสถานการณ์การทำงาน... มีกฎอยู่ข้อหนึ่ง: ยิ่งคุณฝึกมากเท่าไร ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น!

โปรดคิดถึงคำถาม: เป็นไปได้ไหมที่จะชนะหรือแพ้การเจรจา?

สำนักการเจรจาต่อรองหลายแห่งแย้งว่า แน่นอน คุณสามารถและควรชนะ วินัยนี้ยังมีแนวทาง "win-win" ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน ซึ่งคุณจะได้เรียนรู้เพิ่มเติม คนอื่นแย้งว่า “คุณไม่สามารถแพ้ได้” คุณต้องชนะเสมอ

มุมมองของฉัน (และฉันมั่นใจในสิ่งนี้):

การเจรจาเป็นไปไม่ได้ สูญเสียหรือ ชนะ- แต่คุณสามารถระบุได้อย่างแม่นยำมากว่าคุณอยู่จุดใดในกระบวนการเจรจาและต้องดำเนินการขั้นตอนต่อไปอย่างไร

การเข้าสู่กระบวนการเจรจาจากมุมมอง "ชนะ" หรือ "แพ้" เป็นสิ่งที่อันตรายมาก มีสาเหตุหลายประการ ประการแรก เมื่อคิดถึงการชนะหรือแพ้ในทันที เรามุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ โดยลืมเกี่ยวกับกลยุทธ์ การเจรจากลายเป็นการดวล และผู้เจรจากลายเป็นการดวล ประการที่สอง การประเมิน "ชนะ" หรือ "แพ้" ไม่ได้หมายความว่า "ดี" หรือ "ไม่ดี" เลย เนื่องจากเป็นไปไม่ได้ที่จะคาดการณ์ว่าข้อตกลงจะส่งผลต่อกระบวนการในอนาคตอย่างไร ไม่มีใครรู้อนาคต เราทำได้แต่เดาได้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น สำหรับเราวันนี้ดูเหมือนว่าเราจะชนะการเจรจา และพรุ่งนี้เราก็เสียใจที่ได้สรุปข้อตกลงที่ไม่ได้ผลกำไรเช่นนี้ สามารถยกตัวอย่างได้มากมาย

คนรู้จักของฉันคนหนึ่งดูเหมือนจะมีการเจรจาที่ดีและประสบความสำเร็จกับตัวแทนการท่องเที่ยวทำให้เขาได้รับส่วนลดที่ดีสำหรับการเดินทาง เขาจึงเชื่อว่าการเจรจา- วอน- อย่างไรก็ตาม สองวันต่อมา บริษัทตัวแทนท่องเที่ยวล้มละลาย เพื่อนของฉันจึงพบว่าตัวเองไม่มีเงินและไม่มีการเดินทาง นั่นคือ - สูญหาย?

ฉันทำงานในตลาดจำหน่ายสุรามาหลายปีแล้ว และเราก็เจอกรณีที่คล้ายกันหลายกรณี ตัวอย่างเช่น เราใช้เวลานานในการบรรลุข้อตกลงกับบางคน บริษัทใหญ่สรุปข้อตกลงและดีใจเป็นธรรมดา พวกเขาจึงพูดว่า: ไชโย เราชนะ เราชนะ เราจะร่วมมือกัน! แต่ไม่นานบริษัทนี้ก็ล้มละลาย และเราถูกทิ้งไว้โดยไม่ได้รับค่าตอบแทนเต็มจำนวนสำหรับสินค้าที่ส่งมอบก่อนหน้านี้ แล้วจะทำอย่างไรต่อไป? ด้วยเหตุนี้การรู้ว่าขั้นตอนต่อไปของคุณจะเป็นอย่างไรอันเป็นผลจากการเจรจาจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง

การเจรจาไม่ใช่รอบสุดท้ายที่จะตัดสินผู้ชนะและผู้แพ้ แต่เป็น... กระบวนการ- และบางครั้งก็ใช้เวลานานมาก ดังนั้นตั้งแต่เริ่มต้นจึงต้องกำจัดความคิดที่ว่าการเจรจาเป็นเพียงการดวลกันอีกรอบ ทัศนคติต่อการเจรจาเป็นเพียงมุมมองของกระบวนการเท่านั้น

ตามที่ผู้สมัครสาขาปรัชญา R.I. Mokshantsev การเจรจาเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน ประกอบด้วย:

– ค้นหาข้อตกลงระหว่างผู้ที่มีความสนใจต่างกัน

– การอภิปรายเกี่ยวกับความแตกต่างในตำแหน่งของคู่สัญญาเพื่อการตัดสินใจที่ยอมรับได้

– การอภิปรายระหว่างสองฝ่ายขึ้นไปเพื่อเอาชนะเป้าหมายที่เข้ากันไม่ได้

– การแลกเปลี่ยนสัมปทาน ในระหว่างที่สัมปทานโดยฝ่ายหนึ่งทำหน้าที่เป็นการตอบสนองโดยตรงและคำนวณต่อสัมปทานก่อนหน้าโดยอีกฝ่ายหนึ่ง

– การสื่อสารระยะยาวระหว่างฝ่ายต่างๆ ที่มีผลประโยชน์ต่างกันและทับซ้อนกัน ในระหว่างที่พวกเขาบรรลุข้อตกลงหรือไม่บรรลุผล ขึ้นอยู่กับผลที่ตามมาที่พวกเขาคาดหวัง

การเจรจาจำเป็นต้องมีการเจรจาระหว่างพันธมิตรที่เท่าเทียมกันซึ่งค่อนข้างเป็นอิสระจากกัน แม้ว่าสถานะที่แท้จริงอาจแตกต่างกันก็ตาม

การเจรจาคือการเจรจาระหว่างบุคคลที่สามารถนำไปสู่ข้อตกลงได้

หากเราพูดถึงการเจรจาในฐานะที่เป็นวิทยาศาสตร์ “ศาสตร์แห่งการเจรจา” ก็ขึ้นอยู่กับคณิตศาสตร์และจิตวิทยา และน้ำหนักของแต่ละศาสตร์ในกระบวนการเจรจาขึ้นอยู่กับพื้นที่ที่กำลังดำเนินการเจรจา ดังนั้น ในการเจรจาทางการฑูต อิทธิพลของราชินีแห่งวิทยาศาสตร์ คณิตศาสตร์ จึงสูงมาก แม้ว่าแง่มุมทางจิตวิทยาจะลดน้อยลงก็ตาม ในการเจรจาธุรกิจ การกระจายตัวระหว่างคณิตศาสตร์และจิตวิทยาอยู่ที่ 50-50 และ 50 ถึง 50 ในการเจรจาในชีวิตประจำวัน เราต้องพึ่งพาจิตวิทยาเป็นหลัก

แบบจำลองการเจรจาบางรูปแบบ สร้างขึ้นจากการคำนวณทางทฤษฎีเท่านั้น เรียกร้องให้มีการเจรจาจากตำแหน่งที่เป็นตรรกะ โดยละทิ้งแง่มุมทางจิตวิทยา ตัวอย่างเช่น นี่คือการเรียกร้องให้ทำการตัดสินใจ "ตรงกลาง" เพื่อให้บรรลุการประนีประนอม

ในแบบจำลองนี้ ปัญหาที่เรียบง่ายในทางทฤษฎีจะกลายเป็นทางตันในทางปฏิบัติ สมมติว่าผู้ขายที่ต้องการขายสินค้าราคา 10,000 รูเบิล และคาดว่าจะขายได้ในช่วง 8,000 ถึง 9,000 และผู้ซื้อประกาศราคา 8,000 แม้ว่าเขาจะพร้อมที่จะจ่ายที่ไหนสักแห่งในภูมิภาค 8,500– 9,500 จากมุมมองทางทฤษฎีทุกอย่างเป็นเรื่องง่ายที่นี่: บวกหารและรับค่า 9,000 เห็นด้วยมันดูค่อนข้างสวยงาม แต่ในทางทฤษฎีเท่านั้น ทุกสิ่งในชีวิตมีความซับซ้อนมากขึ้น

Ivan (I.) และ Fedor (F.) กำลังเจรจาเรื่องการขาย/การซื้อรถยนต์ I. ขายรถของเขา 1 ล้าน และ F. มีเพียง 800,000. เอฟจึงโทรหาฉันแล้วพูดว่า: "แวน ฉันพร้อมที่จะจ่ายเงินให้คุณ 800 แกรนด์แล้ว" และฉันก็เห็นด้วยทันทีเมื่อเปรียบเทียบความสนใจของเขาและตรรกะของการประนีประนอม

มีการเจรจาที่เป็นธรรมและประสบความสำเร็จ แม้แต่ใครๆ ก็พูดได้ว่า เป็นอุดมคติ: ทุกคนได้รับสิ่งที่ต้องการตั้งแต่แรก ทั้งสองควรจะยินดีอย่างยิ่ง แต่ละฝ่ายควรรู้สึกเหมือนชนะ แต่นี่เป็นเพียงการมองแวบแรกเท่านั้น

ทีนี้ลองจินตนาการว่าตัวเองเข้ามาแทนที่ผู้ซื้อ F ใช่แล้ว คุณได้สิ่งที่คุณต้องการด้วยเงินของคุณ คุณไม่จำเป็นต้อง (ถ้าฉันเป็นคนดื้อรั้น) ระดมสมองเพื่อหาเงินเพิ่มจากที่ไหน.. . แต่! คุณเคยคิดไหมว่าฉันทำตัวแปลกๆ เลยลดราคาลง 20% ทันที? แน่นอนว่าคำถามเริ่มทรมานคุณ:“ ทำไมเขาถึงตกลงราคาของฉันเร็วขนาดนี้? ซึ่งหมายความว่ามีบางอย่างผิดปกติในรถ...” และตอนนี้ รถที่ทำให้คุณมีความสุขเมื่อนานมาแล้วกำลังก่อให้เกิดอันตรายร้ายแรงแก่คุณ: คุณกังวลหรือสงสัย

ทีนี้ลองนึกภาพตัวเองอยู่ในตำแหน่งของผู้ขาย I. ในทางกลับกันคุณทรมานตัวเองด้วยความสงสัย:“ ทำไมฉันถึงเห็นด้วยกับจำนวนเงินของเขาเร็วขนาดนี้? ใช่ ฉันไม่ได้คาดหวังหนึ่งล้าน แต่ฉันสามารถแย่งชิงหนึ่งร้อยหรืออย่างน้อยห้าสิบจากเขาได้…”

เราได้อะไรเป็นผล? ดูเหมือนว่าการเจรจาในอุดมคตินั้นยังห่างไกลจากความสมบูรณ์แบบ ทั้งสองฝ่ายในการทำธุรกรรมนี้ไม่ได้รับความพึงพอใจ

การวิจัยแสดงให้เห็นว่า: ความน่าจะเป็นในการสรุปธุรกรรมที่ซื่อสัตย์ดังกล่าวคือ 0.16 ซึ่งก็คือ 16% เป็นเพราะความน่าจะเป็นในการสรุปข้อตกลงในระหว่างการเจรจานั้นสูงเป็นสองเท่าของโมเดลการบรรจบกันของผลประโยชน์อย่างค่อยเป็นค่อยไป (ซึ่งก็คือ 8%) โมเดลนี้จึงเป็นที่ชื่นชอบของผู้เจรจาหลายคน อย่างไรก็ตามผลการเจรจาที่เป็นธรรมดังกล่าวส่วนใหญ่ได้รับการแก้ไขแล้ว แง่มุมทางจิตวิทยาเข้ามามีบทบาท แต่ในรูปแบบของการสร้างสายสัมพันธ์ในตำแหน่งที่ค่อยเป็นค่อยไป จิตวิทยาคือพันธมิตรและผู้ช่วยที่เชื่อถือได้ตั้งแต่เริ่มต้นและระหว่างการเจรจา ทั้งตั้งแต่เริ่มต้นและระหว่างการเจรจา

คนไม่ใช่คอมพิวเตอร์ คนมีอารมณ์ มีความจำเป็นต้องปฏิบัติต่อบุคคลไม่ใช่วัตถุ แต่เป็นเรื่อง

บ่อยครั้งที่เราปฏิเสธแม้แต่ข้อเสนอที่น่าสนใจที่มาจากคู่ต่อสู้ของเรา แล้วเราก็ไม่สามารถอธิบายให้ตัวเองฟังได้ แน่นอนในอนาคตเราจะพบคำอธิบาย แต่เราจะเข้าใจสาเหตุของพฤติกรรมดังกล่าวได้อย่างไร - ของเราเองหรือของคู่ต่อสู้ของเรา! ท้ายที่สุดแล้ว จากมุมมองของสามัญสำนึก เขาควรจะทำเช่นนั้น... ตามกฎแห่งตรรกะ - ใช่! แต่ก็มีอารมณ์เช่นกัน ดังนั้นในกระบวนการเจรจา ผู้เชี่ยวชาญจึงเน้นเวกเตอร์ที่สำคัญมาก 3 ตัว เวกเตอร์ทั้งสามนี้เองที่เราจะศึกษาตลอดทั้งเล่ม

ความสามารถในการปกป้องผลประโยชน์ของคุณ

ความสามารถในการจัดการอารมณ์ของคุณ

ความสามารถในการจัดการอารมณ์ของผู้อื่น

ความสามารถ 3 ประการของนักเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ

ดังนั้นการเจรจาถือเป็นกระบวนการแรกและสำคัญที่สุด ประเภทและแรงจูงใจของการเจรจาจะต้องแยกแยะได้อย่างแม่นยำจากมุมมองของกระบวนการ มีความเห็นในหมู่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายว่าหากผู้ซื้อเชิญพวกเขาให้เข้าร่วมการเจรจาเขา สนใจในความร่วมมือและจะเจรจาความร่วมมือต่อไป นี่เป็นหนึ่งในความเข้าใจผิดที่ใหญ่ที่สุด

เป็นเวลาหลายเดือนแล้วที่ Andrei ผู้จัดการฝ่ายขายวัสดุก่อสร้างของบริษัทกำลังเจรจากับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อของบริษัทก่อสร้างแห่งหนึ่ง Andrey รู้แน่ (และผู้ซื้อไม่ได้ปิดบังสิ่งนี้) ว่าบริษัทก่อสร้างซื้อวัสดุก่อสร้างจากคู่แข่งของ บริษัท StroySam ซึ่งเป็นคู่แข่งของ Andrey ในระหว่างการเจรจากับ Andrey ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อของบริษัทรับเหมาก่อสร้างเน้นย้ำซ้ำแล้วซ้ำอีกว่าพวกเขาพอใจกับงานกับบริษัท StroySam พวกเขาพอใจกับคุณภาพ ราคา และความเร็วในการตอบสนองต่อคำขอ ผู้ซื้อไม่ปฏิเสธการเจรจากับ Andrey แต่เรื่องนี้ยังไม่ถึงจุดเฉพาะเจาะจง Andrey เสนอส่วนลดโปรโมชั่นอย่างต่อเนื่อง เงื่อนไขที่ดีกว่า- ด้วยความหวังว่าจะเริ่มความร่วมมือ หลังจากพยายามอย่างไร้ประโยชน์เป็นเวลา 4 เดือน Andrey บังเอิญพบว่าผู้ซื้อใช้ข้อเสนอของเขาเพื่อให้ได้เงื่อนไขที่ดีขึ้นจากซัพพลายเออร์ที่มีอยู่ของเขา

แรงจูงใจประการหนึ่งของทุกฝ่ายในกระบวนการเจรจาคือการรักษาการเจรจาโดยไม่มีการตัดสินใจที่เป็นรูปธรรม

ตัวอย่างแสดงให้เห็นชัดเจนว่าแรงจูงใจของการเจรจาในส่วนของผู้ซื้อนั้นไม่ได้ให้ความร่วมมือเลย และ Andrey ไม่สามารถรับรู้ถึงแรงผลักดันที่แท้จริงและตกหลุมพราง

สิ่งนี้เกิดขึ้นค่อนข้างบ่อย เมื่อตัดสินใจซื้อรถยนต์ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะจัดเตรียมการประมูลแบบหลอก เขาติดต่อตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ทุกแห่ง และในที่สุดก็ได้ราคาที่ดีที่สุดโดยพูดเพียงวลีเดียว: "คู่แข่งของคุณเสนอราคาที่ต่ำกว่าให้ฉัน" นั่นคือการเอาคู่แข่งมาแข่งขันกันจริงๆ และผู้จัดการตัวแทนจำหน่ายรถยนต์คิดว่ากำลังเจรจาซื้อก็โดนลวงตาข่าย

แพทย์สังคมวิทยาชาวอเมริกัน นักรัฐศาสตร์ ผู้แต่งหนังสือ “Every War Must End” และ “How Nations Negotiate” Fred Charles Ikle ระบุประเภทและแรงจูงใจของการเจรจาดังต่อไปนี้

– การเจรจาเพื่อขยายข้อตกลงที่ได้บรรลุก่อนหน้านี้ การเจรจาดังกล่าวมักจะดำเนินการในด้านการค้าเพื่อขยายระยะเวลาของข้อตกลงและเพื่อแนะนำคำชี้แจงและการเปลี่ยนแปลงข้อตกลงใหม่ โดยคำนึงถึงสถานการณ์ของตลาดที่กำลังพัฒนา นอกจากนี้การเจรจาดังกล่าวไม่ใช่เรื่องแปลกเมื่อขยายข้อตกลงการจ้างงาน

– การเจรจาเพื่อทำให้ความสัมพันธ์เป็นปกติ เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงจากสถานการณ์ความขัดแย้งไปสู่ความสัมพันธ์ประเภทอื่นระหว่างทั้งสองฝ่าย (เป็นกลางหรือความร่วมมือ)

– การเจรจาเพื่อให้บรรลุข้อตกลงการแจกจ่ายซ้ำ ความหมายของการเจรจาดังกล่าวคือฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งซึ่งดำรงตำแหน่งเชิงรุกเรียกร้องให้มีการเปลี่ยนแปลงข้อตกลงเพื่อให้ได้รับความโปรดปรานโดยอีกฝ่ายต้องเสียค่าใช้จ่าย การเจรจาดังกล่าวจะเกิดขึ้นเมื่อมีการต่อรองราคาหรือทรัพยากรวัสดุอื่นๆ เพิ่มหรือลดค่าเช่า

– การเจรจาเพื่อบรรลุข้อตกลงใหม่ มีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างความสัมพันธ์และพันธกรณีใหม่ระหว่างฝ่ายต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง เช่น การเจรจากับพันธมิตรรายใหม่

– การเจรจาเพื่อรวบรวมข้อมูล ผลลัพธ์ทางอ้อมอาจไม่สะท้อนให้เห็นในข้อตกลงและอาจไม่มีข้อตกลงด้วยซ้ำ ซึ่งอาจรวมถึง ตัวอย่างเช่น การสนทนาเพื่อสร้างการติดต่อ ระบุมุมมองของคู่ค้า และมีอิทธิพลต่อความคิดเห็นของประชาชน

Ikle เขียนหนังสือของเขาย้อนกลับไปในศตวรรษที่ผ่านมา โดยคำนึงถึงความเป็นจริงสมัยใหม่ เรามาทำรายการนี้ต่อ:

– การเจรจาเพื่อสร้างความสับสนให้กับคู่ต่อสู้ นี่เป็นการเลียนแบบกระบวนการเจรจา บ่อยครั้งที่ฝ่ายตรงข้ามเข้าสู่กระบวนการเจรจาและจงใจชะลอการเจรจาโดยตระหนักว่าเวลานั้นเป็นพันธมิตรของพวกเขา ที่นี่ สำหรับทุกข้อเสนอแนะที่คุณทำ คุณจะได้ยินคำว่า “อาจจะ” “เราต้องปรึกษา”

- การยั่วยุ การเจรจาโดยมีจุดประสงค์เพื่อแสดงให้เห็นว่าอีกฝ่ายไม่สามารถเจรจาได้

เป็นสิ่งสำคัญมากในช่วงเริ่มต้นของการเจรจาเพื่อรับรู้ถึงแรงจูงใจหลักของคู่ต่อสู้และเริ่มต้นจากนี้เพื่อตัดสินใจดำเนินการต่อไป นี่เป็นงานที่จริงจังจริงๆ

ฉันได้มีโอกาสเจรจาในฐานะคนกลางในการแก้ไขข้อพิพาทระหว่างสองบริษัทกับธนาคารแห่งหนึ่ง มันเกี่ยวกับการชำระหนี้ร่วมกันสำหรับองค์กรที่ล้มละลาย การประชุมทุกครั้งจบลงด้วยความว่างเปล่า ในขณะเดียวกันฝ่ายตรงข้ามของเราก็เริ่มการเจรจาอย่างต่อเนื่องโดยประกาศความพร้อมของเขาในการแก้ไขปัญหา "เชิงบวก" แต่ในระหว่างการเจรจาเขาก็หยิบยกข้อเรียกร้องที่ไร้สาระออกมาอย่างต่อเนื่อง แต่ละครั้งในตอนท้ายของการเจรจา เราไม่สามารถเข้าใจได้ว่าอะไรขัดขวางไม่ให้เราบรรลุข้อตกลง และเมื่อถึงจุดหนึ่ง เราก็เริ่มเข้าใจ: พวกเขาไม่ต้องการแชร์ค่าใช้จ่าย เป้าหมายของพวกเขาไม่ใช่การแบ่งแยกเลย หน้าที่หลักของคู่ต่อสู้ของเราคือการแสดงความสามารถในการต่อรองของเรา หลังจากที่ได้เปิดเผยเจตนารมณ์ที่แท้จริงแล้ว เราก็สามารถเปลี่ยนแปลงแนวทางการเจรจาได้อย่างสิ้นเชิง

ภารกิจหลักของผู้เจรจาคือการรับรู้ว่าฝ่ายตรงข้ามกำลังเจรจาประเภทใด และมีภาพรวมที่เพียงพอของสิ่งที่เกิดขึ้นแล้ว ให้เลือกกลยุทธ์การเจรจาอย่างใดอย่างหนึ่ง

Andrei Andreevich Gromyko หนึ่งในนักการทูตและบุคคลสำคัญทางการเมืองที่โดดเด่นในศตวรรษที่ผ่านมา เชี่ยวชาญทักษะของ "โรงเรียนการเจรจาเครมลิน" อย่างสมบูรณ์แบบ ชายแห่งยุคนั้นซึ่งอายุยืนกว่าเลขาธิการทั่วไปของสหภาพโซเวียตเกือบทั้งหมด เขาเริ่มอาชีพนักการทูตในช่วงเวลาที่ยากลำบากของประวัติศาสตร์ - ระหว่างการนำของสตาลิน โพสต์แรกที่เขารู้จักคือเอกอัครราชทูตโซเวียตประจำสหรัฐอเมริกา ทางตะวันตก Gromyko ถูกเรียกว่า "Mr. No" อย่างไรก็ตาม นักการทูตเองก็บอกว่าเขาได้ยินคำว่า "ไม่" บ่อยกว่าที่เขาพูดมาก ความสามารถในการเจรจาต่อรอง แม้จะอยู่ในรูปแบบที่ยากลำบาก ถือเป็นทักษะสำคัญของนักการทูตในยุคนั้น “ Kremlin School of Negotiations” มีพื้นฐานมาจากอะไร? ตั้งอยู่บนหลักธรรม 5 ประการ มาดูกันทีละอัน

1. คุณต้องเงียบและตั้งใจฟังคู่ต่อสู้ของคุณ

เงียบและฟัง จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคู่ต่อสู้ของคุณเงียบและตั้งใจฟัง? เรากำลังพูดอยู่ เมื่อพวกเขาฟังเราและตั้งใจจดบันทึกในขณะที่เราพูด เราก็เปิดใจ การใช้เทคนิค “การนิ่งเงียบและฟัง” เป็นการทำงานร่วมกับความชั่วร้ายของมนุษย์ ผู้คนต่างพูดคุยกัน พวกเขาให้ข้อมูลที่ไม่จำเป็นมากมาย โดยพูดในสิ่งที่พวกเขาไม่ได้ถาม

บ่อยครั้งที่การฟังอย่างตั้งใจก็เพียงพอแล้วและคู่ต่อสู้เองก็จะนำเสนอทุกสิ่งบน "จานที่มีขอบสีทอง" ด้วยการให้ข้อมูลมากมายที่เราไม่ถูกถามด้วยซ้ำ เราทำให้งานง่ายขึ้นสำหรับคู่สนทนาและทำให้ซับซ้อนขึ้นสำหรับตัวเราเอง

2. ถามคำถาม

ผู้เจรจารับฟังและถามคำถาม ด้วยเหตุนี้ เขาจึงดำเนินการสนทนาไปในแนวทางที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์ต่อเขา. บ่อยครั้งที่ผู้เจรจาซึ่งรับฟังและถามคำถามมักจะตกเป็นเหยื่อล่อนี้และเริ่มพูดมากขึ้นเรื่อย ๆ เพื่อยื่นข้อเสนอ นี่เป็นช่วงเวลาที่สำคัญมาก

ถึงเวลานี้ก็มีการแบ่งบทบาทกัน ในขั้นตอนนี้ การกระจายบทบาทแรกเกิดขึ้น: โฮสต์ - แขก เจ้าของคือผู้ที่ถามคำถาม แขกคือผู้ที่ตอบคำถามพวกเขา เจ้าของถามแขกเสนอ นี่คือที่ที่คู่รักสวมบทบาทชื่อดังเกิดขึ้น: คุณเสนอให้ฉันและฉันมีสิทธิ์เลือก ฉันเป็นเจ้าของ เมื่อคุณอยู่ที่บ้านและมีแขกมาหาคุณ คุณสามารถถามเขาได้อย่างใจเย็น เจ้าของการเจรจาไม่ใช่คนที่มาหรือมาด้วย แต่เป็นคนที่ถามคำถาม เขาคือผู้ควบคุมกฎเกณฑ์ คู่ต่อสู้พูดทุกอย่างและดูเหมือนว่าเขาจะควบคุมการสนทนาด้วยการทำเช่นนี้ อย่างไรก็ตามผู้ที่ควบคุมการสนทนาคือผู้ที่ถามคำถามและรับฟัง

3. กำหนดขนาดของค่า

จากนั้นสิ่งต่อไปนี้จะเกิดขึ้น ผู้ที่ทำหน้าที่เป็นเจ้าของจะเริ่มสร้างระบบคุณค่าของตนเอง นี่คือขั้นตอนต่อไปในการเจรจา ทันทีที่เขาแนะนำระดับค่านิยมของเขา สถานการณ์ก็เปลี่ยนไปอย่างมากทันที บุคคลที่ทำหน้าที่เป็นเจ้าบ้านสามารถยกระดับหรือทำให้คู่สนทนาของแขกได้รับความอับอายเมื่อใดก็ได้ตามขนาดของเขา

ผู้ที่เกี่ยวข้องกับการขายอาจพบสถานการณ์ต่อไปนี้มากกว่าหนึ่งครั้ง ผู้ซื้อที่ได้รับการฝึกอบรมเทคนิคการเจรจาต่อรองจะมองข้อเสนอของคุณ โยนมันทิ้งไป แล้วพูดว่า “คุณคิดว่าคุณเป็นคนเดียวหรือ? คุณคิดว่าตัวเองมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวหรือไม่? ความสำคัญของบุคคลจะลดลงทันที หรืออีกตัวอย่างหนึ่ง เจ้านายพูดกับลูกน้องว่า “คุณคิดว่าคุณเป็นดาราหรือเปล่า?” เกือบทุกครั้งการพลิกผันของการสนทนานำไปสู่สิ่งหนึ่ง - บุคคลหนึ่งเลื่อนระดับค่านิยมของเขาลงทันที

4. ทำข้อเสนอที่คุณไม่อาจปฏิเสธได้

เมื่อ “เจ้าบ้าน” แนะนำระดับค่านิยมของเขา “แขก” จะตกอยู่ในบทบาทที่ต้องพึ่งพาทันที มันไม่เป็นที่พอใจสำหรับเขาที่ต้องอยู่ในสถานการณ์เช่นนี้ ดังนั้นเขาจึงพยายามอย่างสุดกำลังเพื่อออกไปจากมัน

เมื่อเข้าสู่การเจรจา คุณจะต้องเตรียมเทคโนโลยีสองอย่างเสมอ: เทคโนโลยีหนึ่งที่คุณจะชนะ อีกเทคโนโลยีหนึ่งที่คู่ต่อสู้ของคุณจะสูญเสีย หากตัวเลือกที่สองมาถึง สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าผู้แพ้เต็มใจยอมรับความพ่ายแพ้ของเขา แล้วเขาจะพอใจกับผลการเจรจา บุคคลได้รับข้อเสนอที่เขาไม่สามารถปฏิเสธได้

ตัวอย่างเช่น อาจใช้กรอบดังนี้: “เอาล่ะ ตั้งแต่คุณมา ยังไงก็ตาม ถ้าคุณให้ส่วนลดฉัน ฉันจะพิจารณาข้อเสนอของคุณ” ในกรณีส่วนใหญ่ บุคคลยอมรับสถานการณ์นี้อย่างมีความสุข ก่อนอื่นพวกเขาฟังเขาอย่างตั้งใจ จากนั้นพวกเขาก็ถามคำถามเขา ในช่วงเวลานี้เขาได้ให้ข้อมูลที่ไม่จำเป็นมากมาย จากนั้นเขาก็ได้รับการแนะนำให้รู้จักกับระดับค่านิยมอย่างเงียบๆ โดยที่ความสำคัญของเขาลดลงอย่างรวดเร็ว เขาต้องการออกจากสถานการณ์นี้จริงๆ ในขณะนี้พวกเขาแสดงให้เขาเห็นทางออก!

แน่นอนว่าเขายินดีที่จะใช้มัน - สถานการณ์ที่เขาพบว่าตัวเองไม่เป็นที่พอใจเกินไปและเขาไม่ได้เตรียมตัวให้พร้อม ยิ่งไปกว่านั้น เงื่อนไขของ "ทางออกกะทันหัน" นี้สอดคล้องกับสิ่งที่เขาต้องการบรรลุในระดับหนึ่ง

ประมาณ 80-90% ของกรณีวิธีนี้ใช้ได้ผลจริง อย่างไรก็ตาม ยังมีอีกปัจจัยหนึ่งที่สามารถเพิ่มโอกาสในการชนะในการเจรจาได้

5. ทิ้งบุคคลไว้ในที่ไม่รู้จัก

คนรู้จักคนหนึ่งของฉันซึ่งเป็นผู้ซื้อเครือข่ายรัฐบาลกลางขนาดใหญ่กล่าวว่า “ไม่มีใครบีบเงื่อนไขจากซัพพลายเออร์ได้ดีไปกว่าตัวเขาเอง” “การทิ้งบุคคลไว้โดยไม่มีใครรู้จัก” หมายความว่าอย่างไร? หากเขาไม่ยอมรับข้อเสนอ คุณต้องบอกเขาว่า: “ฉันไม่รู้ว่าฝ่ายบริหารของฉันจะโต้ตอบอย่างไรต่อการปฏิเสธของคุณ” หรือ: “ฉันไม่รู้ว่าคุณจะยังมีโอกาส “เข้าสู่” เครือข่ายการค้าปลีกของเราหรือไม่”

เกิดอะไรขึ้นในหัวของผู้ขายในขณะนี้? สมองของเขาได้ "ดึงดูด" ความพึงพอใจทั้งหมดของสถานการณ์นี้พร้อมกับผลลัพธ์ทางธุรกิจแล้ว ในขณะนี้ เขาพร้อมที่สุดสำหรับสัมปทานทุกประเภทในส่วนของเขา ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น? เขาถูกขับเคลื่อนด้วยอาวุธที่แข็งแกร่งที่สุดของเขา นั่นก็คือความกลัว

เทคนิคที่อธิบายไว้ข้างต้นปรับปรุงความสัมพันธ์กับผู้คนได้มากน้อยเพียงใด? ในความเป็นจริง เมื่อคู่ต่อสู้ของคุณออกจากการเจรจา เขาจะพอใจกับผลลัพธ์มาก เขาเชื่อว่าการเจรจาเป็นไปตามสถานการณ์ที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย เขาเชื่อจริงๆ ในขณะนั้นว่าทั้งสองฝ่ายชนะและเขาก็บรรลุเป้าหมาย ท้ายที่สุดเขาได้รับสัญญาข้อตกลงหรือการอุปถัมภ์ เขายังคงได้รับชัยชนะอยู่บ้าง

อย่างไรก็ตาม ควรเตือนว่าเทคนิคนี้ไม่ค่อยนำไปสู่การสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่แข็งแกร่ง ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งในโลกปัจจุบัน จะมีประสิทธิภาพมากกว่าสำหรับการเจรจาครั้งเดียวเมื่อจำเป็นต้องแก้ไขปัญหาที่นี่และเดี๋ยวนี้ หากคุณมุ่งเน้นไปที่การติดต่อระยะยาว นอกเหนือจากวิธีนี้แล้ว คุณควรเชี่ยวชาญเทคนิคการเจรจาต่อรองเพิ่มเติมอื่นๆ ด้วย

“เท็ดทอล์ค คำพูดเปลี่ยนโลก: คู่มืออย่างเป็นทางการฉบับแรกสำหรับการพูดในที่สาธารณะ"

คริส แอนเดอร์สัน ประธานการประชุมและอุดมการณ์ของ TED ให้คำแนะนำในการบรรยายที่น่าจดจำ คุณจะได้เรียนรู้วิธีสื่อสารแนวคิดของคุณกับผู้ฟังอย่างมีประสิทธิภาพ จุดประกายความอยากรู้อยากเห็นของพวกเขา และเอาชนะความกลัวในการพูดในที่สาธารณะ ใครก็ตามที่ต้องเผชิญกับความจำเป็นในการเข้าร่วมการนำเสนอ การกล่าวสุนทรพจน์ และกิจกรรมต่างๆ ก็ต้องอ่านหนังสือเล่มนี้

“ไม่มีการประนีประนอม การเจรจาแบบ win-win ที่มีเดิมพันสูงมาก จากนักเจรจาระดับสูงของ FBI"

อย่าประนีประนอม! ใช้หลักการเจรจา 9 ข้อจาก FBI ที่ผู้เขียนหนังสือเล่มนี้สรุปไว้ ผู้เจรจาต่อรองระดับสูงของ FBI ที่มีประสบการณ์ 24 ปี หนังสือเล่มนี้เป็นคู่มือที่น่าสนใจและในขณะเดียวกันก็ง่ายต่อการเจรจาต่อรอง ไม่สำคัญว่าเรากำลังพูดถึงการซื้อบริษัทระหว่างประเทศหรือการปรับปรุงใหม่ เครื่องซักผ้าวิธีการของคริส วอสส์ จะสอนวิธีบรรลุเป้าหมายของคุณ

“ความสามารถพิเศษ ศิลปะแห่งการสื่อสารที่ประสบความสำเร็จ"

ความสำเร็จของเราในชีวิตส่วนตัวและกิจกรรมทางวิชาชีพขึ้นอยู่กับความสามารถของเราในการสื่อสารกับผู้คน ผู้เชี่ยวชาญที่มีชื่อเสียงในสาขาจิตวิทยาการสื่อสาร Allan และ Barbara Pease เปิดเผยความลับหลักของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและ การสื่อสารในชีวิตประจำวัน- ในหนังสือเล่มนี้ คุณจะได้พบกับเทคนิคการเจรจาต่อรองแบบพิเศษ รวมถึงกลยุทธ์การสื่อสารที่เรียบง่ายและมีประสิทธิภาพเพื่อการติดต่อกับคู่สนทนาอย่างรวดเร็ว

“ลุยเลย! ความมั่นใจในตนเองและทักษะการพูดในที่สาธารณะใน 30 วัน"

หนังสืออบรมจากนักเขียนขายดีเรื่องการพัฒนาตนเอง เธอจะสอนให้คุณรู้สึกมั่นใจในทุกสถานการณ์และติดต่อได้อย่างรวดเร็ว คนแปลกหน้าพูดต่อหน้าผู้ฟังได้อย่างง่ายดาย โน้มน้าวผู้คน และเป็นผู้นำ สำหรับใครก็ตามที่ต้องการบรรลุความยิ่งใหญ่และสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้อื่นบรรลุผลสำเร็จ

เมื่อฉันพูดว่า "คุณ" ก่อนอื่นฉันหมายถึงผู้ที่ค้นพบการเจรจาต่อรองทั้งในด้านวิทยาศาสตร์และในฐานะศิลปะที่แท้จริง หนังสือเล่มนี้จะมีประโยชน์สำหรับผู้ที่ต้องการเตรียมการเจรจาล่วงหน้า คำนวณขั้นตอนและตัวเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดสำหรับการพัฒนากิจกรรม และมันไม่ใช่แค่คำพูดเท่านั้น เมื่อศึกษาในการสัมมนาและการฝึกอบรม รวมถึงที่ Camp Negotiation Institute (สหรัฐอเมริกา) ฉันมุ่งมั่นที่จะนำทุกสิ่งที่มีค่าที่สุดมาสู่ชีวิตมาโดยตลอด ความคิดทั้งหมดที่ปรากฏในหน้าเหล่านี้ถูกส่งผ่านปริซึมแห่งการรับรู้ ประสบการณ์ และจิตสำนึกส่วนตัวของฉัน ตัวอย่างที่ให้มาทั้งหมดมาจากประสบการณ์ส่วนตัว คำแนะนำและคำแนะนำทั้งหมดได้รับการปฏิบัติมานานแล้วและมีการวิเคราะห์ผลประโยชน์อย่างรอบคอบ โดยใครและเมื่อไหร่?

การแนะนำ

เราแต่ละคนจำได้ดีถึงสิ่งที่เขาสนใจเมื่อตอนที่เขายังเด็กมาก ตอนที่เขาโตขึ้น ตอนที่เขาได้รับบัตรนักเรียน... เมื่อเป็นนักเรียนแล้ว ฉันก็เริ่มเรียนคาราเต้เหมือนกับเพื่อนและเพื่อนๆ หลายคน : น่าสนใจ มีเกียรติ และ - ฉันเป็นผู้ชาย ให้ตายเถอะ! ผู้อ่านส่วนใหญ่มีความคิดที่ดีว่าการฝึกอบรมเกิดขึ้นในส่วนดังกล่าวอย่างไร: ในโรงยิมที่กว้างขวางผู้ฝึกสอนจะสอนเทคนิคทักษะและเทคนิคพิเศษแก่เด็ก ๆ และแน่นอนว่ามีคำสั่งการฝึกสอนที่เข้มงวด: ไม่มีความขัดแย้งบนท้องถนน! โดยปกติแล้วเราทะเลาะกัน แต่การติดต่อในยิมนั้นถูกจำกัดอยู่เสมอ - เป็นอันตรายและถูกห้าม จากนั้นเราก็สามารถพิจารณาตัวเองได้อย่างง่ายดาย (และโดยหลักการแล้ว ทำเช่นนั้น) ว่าเป็นนักสู้ที่ประสบความสำเร็จ - เราเข้าร่วมในการชุมนุม การฝึกอบรมนอกสถานที่ ไปค่ายกีฬา ศึกษาเทคนิค ฝึกฝน แสดงให้เห็นทักษะของเราในการแข่งขันในระดับต่างๆ ..และแน่นอน ชนะ ชนะเข็มขัด ดังนั้นเราจึงคิดอย่างสมเหตุสมผลว่าเราเป็นนักสู้ที่จริงจัง เต็มไปด้วยความมั่นใจในตัวเองและความสามารถของเรา แต่เหตุการณ์เล็กๆ น้อยๆ อย่างหนึ่งก็ทำให้ทุกอย่างเข้าที่

ปรากฎว่านักสู้ข้างถนนแข็งแกร่งกว่านักกีฬาคนใดที่ฝึกฝนในโรงยิม ทำไม เพราะนักกีฬามีทักษะบางอย่าง มีการฝึกฝน แต่ขาดการติดต่อส่วนตัวเพียงพอ และนักสู้ที่จริงจังและทรงพลังที่สุดคือผู้ที่เชี่ยวชาญด้านเทคนิคและรู้จักกลอุบายบนท้องถนน

อิกอร์ ไรซอฟ

เมื่อฉันพูดว่า "คุณ" ก่อนอื่นฉันหมายถึงผู้ที่ค้นพบการเจรจาต่อรองทั้งในด้านวิทยาศาสตร์และในฐานะศิลปะที่แท้จริง หนังสือเล่มนี้จะมีประโยชน์สำหรับผู้ที่ต้องการเตรียมการเจรจาล่วงหน้า คำนวณขั้นตอนและตัวเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดสำหรับการพัฒนากิจกรรม และมันไม่ใช่แค่คำพูดเท่านั้น เมื่อศึกษาในการสัมมนาและการฝึกอบรม รวมถึงที่ Camp Negotiation Institute (สหรัฐอเมริกา) ฉันมุ่งมั่นที่จะนำทุกสิ่งที่มีค่าที่สุดมาสู่ชีวิตมาโดยตลอด ความคิดทั้งหมดที่ปรากฏในหน้าเหล่านี้ถูกส่งผ่านปริซึมแห่งการรับรู้ ประสบการณ์ และจิตสำนึกส่วนตัวของฉัน ตัวอย่างที่ให้มาทั้งหมดมาจากประสบการณ์ส่วนตัว คำแนะนำและคำแนะนำทั้งหมดได้รับการปฏิบัติมานานแล้วและมีการวิเคราะห์ผลประโยชน์อย่างรอบคอบ โดยใครและเมื่อไหร่?

การแนะนำ

เราแต่ละคนจำได้ดีถึงสิ่งที่เขาสนใจเมื่อตอนที่เขายังเด็กมาก ตอนที่เขาโตขึ้น ตอนที่เขาได้รับบัตรนักเรียน... เมื่อเป็นนักเรียนแล้ว ฉันก็เริ่มเรียนคาราเต้เหมือนกับเพื่อนและเพื่อนๆ หลายคน : น่าสนใจ มีเกียรติ และ - ฉันเป็นผู้ชาย ให้ตายเถอะ! ผู้อ่านส่วนใหญ่มีความคิดที่ดีว่าการฝึกอบรมเกิดขึ้นในส่วนดังกล่าวอย่างไร: ในโรงยิมที่กว้างขวางผู้ฝึกสอนจะสอนเทคนิคทักษะและเทคนิคพิเศษแก่เด็ก ๆ และแน่นอนว่ามีคำสั่งการฝึกสอนที่เข้มงวด: ไม่มีความขัดแย้งบนท้องถนน! โดยปกติแล้วเราทะเลาะกัน แต่การติดต่อในยิมนั้นถูกจำกัดอยู่เสมอ - เป็นอันตรายและถูกห้าม จากนั้นเราก็สามารถพิจารณาตัวเองได้อย่างง่ายดาย (และโดยหลักการแล้ว ทำเช่นนั้น) ว่าเป็นนักสู้ที่ประสบความสำเร็จ - เราเข้าร่วมในการชุมนุม การฝึกอบรมนอกสถานที่ ไปค่ายกีฬา ศึกษาเทคนิค ฝึกฝน แสดงให้เห็นทักษะของเราในการแข่งขันในระดับต่างๆ ..และแน่นอน ชนะ ชนะเข็มขัด ดังนั้นเราจึงคิดอย่างสมเหตุสมผลว่าเราเป็นนักสู้ที่จริงจัง เต็มไปด้วยความมั่นใจในตัวเองและความสามารถของเรา แต่เหตุการณ์เล็กๆ น้อยๆ อย่างหนึ่งก็ทำให้ทุกอย่างเข้าที่

ปรากฎว่านักสู้ข้างถนนแข็งแกร่งกว่านักกีฬาคนใดที่ฝึกฝนในโรงยิม ทำไม เพราะนักกีฬามีทักษะบางอย่าง มีการฝึกฝน แต่ขาดการติดต่อส่วนตัวเพียงพอ และนักสู้ที่จริงจังและทรงพลังที่สุดคือผู้ที่เชี่ยวชาญด้านเทคนิคและรู้จักกลอุบายบนท้องถนน

หนังสือที่คุณถืออยู่ในมือเป็นการผสมผสานแนวทางทางวิทยาศาสตร์มากมายที่มีอยู่ในโลกแห่งการเจรจาสมัยใหม่ และในขณะเดียวกันก็รวมไปถึงประสบการณ์ชีวิตอันมั่งคั่งที่สั่งสมมาจากกระบวนการเจรจาอิสระทั้งในด้านธุรกิจและในชีวิตทั้งกับหน่วยงานราชการและกับชุมชนธุรกิจ

วิธีหยุดการสูญเสียและเริ่มรับผลประโยชน์ในการเจรจา

การเจรจา 10 ปีดีกว่าสงครามวันเดียว

เอ. เอ. โกรมีโก้

§ 1. ตระหนักถึงเป้าหมายและแรงจูงใจของฝ่ายตรงข้ามในการเจรจา

โดยพื้นฐานแล้วการเจรจาต่อรองถือเป็นกีฬาประเภทหนึ่ง เป็นกีฬาที่ผสมผสานทั้งวิทยาศาสตร์และศิลปะเข้าด้วยกัน และเพื่อที่จะเป็นมืออาชีพด้านกีฬา คุณต้องฝึกฝนและฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่หนังสือเล่มเดียวหรือการฝึกอบรมสักเล่มเดียวที่จะทำให้คุณเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดีได้ แต่ต้องฝึกฝนตัวเองเท่านั้น ดังนั้นผู้อ่านที่รัก ถือว่าหนังสือเล่มนี้เป็นคำอธิบายเกี่ยวกับกระบวนการฝึกอบรม ทุกสิ่งทุกอย่างอยู่ในมือของคุณ ยิ่งคุณฝึกฝนมากเท่าไร ทักษะของคุณก็จะยิ่งเพิ่มมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด และยิ่งเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น และไม่สำคัญว่าคุณจะฝึกในโหมดใด: ระหว่างการฝึกซ้อม ระหว่างการประชุมสโมสร กับคู่ซ้อม ในสถานการณ์การทำงาน... มีกฎอยู่ข้อหนึ่ง: ยิ่งคุณฝึกมากเท่าไร ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น!

โปรดคิดถึงคำถาม: เป็นไปได้ไหมที่จะชนะหรือแพ้การเจรจา?

แบบอักษร: น้อยกว่า อ่ามากกว่า อ่า

จิตวิทยาแห่งอิทธิพล

อย่าประนีประนอม! ใช้หลักการเจรจา 9 ข้อจาก FBI ที่ผู้เขียนหนังสือเล่มนี้สรุปไว้ ผู้เจรจาต่อรองระดับแนวหน้าของ FBI ที่มีประสบการณ์ 24 ปี หนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่น่าสนใจและในขณะเดียวกันก็เป็นแนวทางง่ายๆ ในการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าจะเป็นการซื้อบริษัทข้ามชาติหรือการซ่อมเครื่องซักผ้า วิธีการของคริส วอสส์ จะสอนวิธีบรรลุเป้าหมายของคุณ

“ความสามารถพิเศษ ศิลปะแห่งการสื่อสารที่ประสบความสำเร็จ"

ความสำเร็จของเราในชีวิตส่วนตัวและกิจกรรมทางวิชาชีพขึ้นอยู่กับความสามารถของเราในการสื่อสารกับผู้คน ผู้เชี่ยวชาญที่มีชื่อเสียงในสาขาจิตวิทยาการสื่อสาร Allan และ Barbara Pease เปิดเผยความลับหลักของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและการสื่อสารในชีวิตประจำวัน ในหนังสือเล่มนี้ คุณจะได้พบกับเทคนิคการเจรจาต่อรองแบบพิเศษ รวมถึงกลยุทธ์การสื่อสารที่เรียบง่ายและมีประสิทธิภาพเพื่อการติดต่อกับคู่สนทนาอย่างรวดเร็ว

“ลุยเลย! ความมั่นใจในตนเองและทักษะการพูดในที่สาธารณะใน 30 วัน"

หนังสืออบรมจากนักเขียนขายดีเรื่องการพัฒนาตนเอง มันจะสอนให้คุณรู้สึกมั่นใจในทุกสถานการณ์ ติดต่อกับคนแปลกหน้าได้อย่างรวดเร็ว พูดต่อหน้าผู้ฟังได้อย่างง่ายดาย โน้มน้าวผู้คน และเป็นผู้นำ สำหรับใครก็ตามที่ต้องการบรรลุความยิ่งใหญ่และสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้อื่นบรรลุผลสำเร็จ

จากผู้เขียน

เมื่อฉันพูดว่า "คุณ" ก่อนอื่นฉันหมายถึงผู้ที่ค้นพบการเจรจาต่อรองทั้งในด้านวิทยาศาสตร์และในฐานะศิลปะที่แท้จริง หนังสือเล่มนี้จะมีประโยชน์สำหรับผู้ที่ต้องการเตรียมการเจรจาล่วงหน้า คำนวณขั้นตอนและตัวเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดสำหรับการพัฒนากิจกรรม และมันไม่ใช่แค่คำพูดเท่านั้น เมื่อศึกษาในการสัมมนาและการฝึกอบรม รวมถึงที่ Camp Negotiation Institute (สหรัฐอเมริกา) ฉันมุ่งมั่นที่จะนำทุกสิ่งที่มีค่าที่สุดมาสู่ชีวิตมาโดยตลอด ความคิดทั้งหมดที่ปรากฏในหน้าเหล่านี้ถูกส่งผ่านปริซึมแห่งการรับรู้ ประสบการณ์ และจิตสำนึกส่วนตัวของฉัน ตัวอย่างที่ให้มาทั้งหมดมาจากประสบการณ์ส่วนตัว คำแนะนำและคำแนะนำทั้งหมดได้รับการปฏิบัติมานานแล้วและมีการวิเคราะห์ผลประโยชน์อย่างรอบคอบ โดยใครและเมื่อไหร่?

การแนะนำ

เราแต่ละคนจำได้ดีถึงสิ่งที่เขาสนใจเมื่อตอนที่เขายังเด็กมาก ตอนที่เขาโตขึ้น ตอนที่เขาได้รับบัตรนักเรียน... เมื่อเป็นนักเรียนแล้ว ฉันก็เริ่มเรียนคาราเต้เหมือนกับเพื่อนและเพื่อนๆ หลายคน : น่าสนใจ มีเกียรติ และ - ฉันเป็นผู้ชาย ให้ตายเถอะ! ผู้อ่านส่วนใหญ่มีความคิดที่ดีว่าการฝึกอบรมเกิดขึ้นในส่วนดังกล่าวอย่างไร: ในโรงยิมที่กว้างขวางผู้ฝึกสอนจะสอนเทคนิคทักษะและเทคนิคพิเศษแก่เด็ก ๆ และแน่นอนว่ามีคำสั่งการฝึกสอนที่เข้มงวด: ไม่มีความขัดแย้งบนท้องถนน! โดยปกติแล้วเราทะเลาะกัน แต่การติดต่อในยิมนั้นถูกจำกัดอยู่เสมอ - เป็นอันตรายและถูกห้าม จากนั้นเราก็สามารถพิจารณาตัวเองได้อย่างง่ายดาย (และโดยหลักการแล้ว ทำเช่นนั้น) ว่าเป็นนักสู้ที่ประสบความสำเร็จ - เราเข้าร่วมในการชุมนุม การฝึกอบรมนอกสถานที่ ไปค่ายกีฬา ศึกษาเทคนิค ฝึกฝน แสดงให้เห็นทักษะของเราในการแข่งขันในระดับต่างๆ ..และแน่นอน ชนะ ชนะเข็มขัด ดังนั้นเราจึงคิดอย่างสมเหตุสมผลว่าเราเป็นนักสู้ที่จริงจัง เต็มไปด้วยความมั่นใจในตัวเองและความสามารถของเรา แต่เหตุการณ์เล็กๆ น้อยๆ อย่างหนึ่งก็ทำให้ทุกอย่างเข้าที่

ปรากฎว่านักสู้ข้างถนนแข็งแกร่งกว่านักกีฬาคนใดที่ฝึกฝนในโรงยิม ทำไม เพราะนักกีฬามีทักษะบางอย่าง มีการฝึกฝน แต่ขาดการติดต่อส่วนตัวเพียงพอ และนักสู้ที่จริงจังและทรงพลังที่สุดคือผู้ที่เชี่ยวชาญด้านเทคนิคและรู้จักกลอุบายบนท้องถนน

บทที่ 1
วิธีหยุดการสูญเสียและเริ่มรับผลประโยชน์ในการเจรจา

การเจรจา 10 ปีดีกว่าสงครามวันเดียว

เอ. เอ. โกรมีโก้

§ 1. ตระหนักถึงเป้าหมายและแรงจูงใจของฝ่ายตรงข้ามในการเจรจา

โดยพื้นฐานแล้วการเจรจาต่อรองถือเป็นกีฬาประเภทหนึ่ง เป็นกีฬาที่ผสมผสานทั้งวิทยาศาสตร์และศิลปะเข้าด้วยกัน และเพื่อที่จะเป็นมืออาชีพด้านกีฬา คุณต้องฝึกฝนและฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่หนังสือเล่มเดียวหรือการฝึกอบรมสักเล่มเดียวที่จะทำให้คุณเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดีได้ แต่ต้องฝึกฝนตัวเองเท่านั้น ดังนั้นผู้อ่านที่รัก ถือว่าหนังสือเล่มนี้เป็นคำอธิบายเกี่ยวกับกระบวนการฝึกอบรม ทุกสิ่งทุกอย่างอยู่ในมือของคุณ ยิ่งคุณฝึกฝนมากเท่าไร ทักษะของคุณก็จะยิ่งเพิ่มมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด และยิ่งเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น และไม่สำคัญว่าคุณจะฝึกในโหมดใด: ระหว่างการฝึกซ้อม ระหว่างการประชุมสโมสร กับคู่ซ้อม ในสถานการณ์การทำงาน... มีกฎอยู่ข้อหนึ่ง: ยิ่งคุณฝึกมากเท่าไร ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น!

โปรดคิดถึงคำถาม: เป็นไปได้ไหมที่จะชนะหรือแพ้การเจรจา?

มุมมองของฉัน (และฉันมั่นใจในสิ่งนี้):

การเจรจาเป็นไปไม่ได้ สูญเสียหรือ ชนะ- แต่คุณสามารถระบุได้อย่างแม่นยำมากว่าคุณอยู่จุดใดในกระบวนการเจรจาและต้องดำเนินการขั้นตอนต่อไปอย่างไร

คนรู้จักของฉันคนหนึ่งดูเหมือนจะมีการเจรจาที่ดีและประสบความสำเร็จกับตัวแทนการท่องเที่ยวทำให้เขาได้รับส่วนลดที่ดีสำหรับการเดินทาง เขาจึงเชื่อว่าการเจรจา- วอน- อย่างไรก็ตาม สองวันต่อมา บริษัทตัวแทนท่องเที่ยวล้มละลาย เพื่อนของฉันจึงพบว่าตัวเองไม่มีเงินและไม่มีการเดินทาง นั่นคือ - สูญหาย?

ฉันทำงานในตลาดจำหน่ายสุรามาหลายปีแล้ว และเราก็เจอกรณีที่คล้ายกันหลายกรณี ตัวอย่างเช่น เราใช้เวลานานมากในการบรรลุข้อตกลงกับบริษัทใหญ่บางแห่ง ทำข้อตกลง และแน่นอนว่าเรามีความสุข พวกเขาจึงพูดว่า: ไชโย เราชนะ เราชนะ เราจะร่วมมือกัน! แต่ไม่นานบริษัทนี้ก็ล้มละลาย และเราถูกทิ้งไว้โดยไม่ได้รับค่าตอบแทนเต็มจำนวนสำหรับสินค้าที่ส่งมอบก่อนหน้านี้ แล้วจะทำอย่างไรต่อไป? ด้วยเหตุนี้การรู้ว่าขั้นตอนต่อไปของคุณจะเป็นอย่างไรอันเป็นผลจากการเจรจาจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง

การเจรจาไม่ใช่รอบสุดท้ายที่จะตัดสินผู้ชนะและผู้แพ้ แต่เป็น... กระบวนการ- และบางครั้งก็ใช้เวลานานมาก ดังนั้นตั้งแต่เริ่มต้นจึงต้องกำจัดความคิดที่ว่าการเจรจาเป็นเพียงการดวลกันอีกรอบ ทัศนคติต่อการเจรจาเป็นเพียงมุมมองของกระบวนการเท่านั้น

– ค้นหาข้อตกลงระหว่างผู้ที่มีความสนใจต่างกัน

– การอภิปรายระหว่างสองฝ่ายขึ้นไปเพื่อเอาชนะเป้าหมายที่เข้ากันไม่ได้

การเจรจาคือการเจรจาระหว่างบุคคลที่สามารถนำไปสู่ข้อตกลงได้

คนไม่ใช่คอมพิวเตอร์ คนมีอารมณ์ มีความจำเป็นต้องปฏิบัติต่อบุคคลไม่ใช่วัตถุ แต่เป็นเรื่อง

ความสามารถในการปกป้องผลประโยชน์ของคุณ

ความสามารถในการจัดการอารมณ์ของคุณ

ความสามารถในการจัดการอารมณ์ของผู้อื่น

ความสามารถ 3 ประการของนักเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ

เป็นเวลาหลายเดือนแล้วที่ Andrei ผู้จัดการฝ่ายขายวัสดุก่อสร้างของบริษัทกำลังเจรจากับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อของบริษัทก่อสร้างแห่งหนึ่ง Andrey รู้แน่ (และผู้ซื้อไม่ได้ปิดบังสิ่งนี้) ว่าบริษัทก่อสร้างซื้อวัสดุก่อสร้างจากคู่แข่งของ บริษัท StroySam ซึ่งเป็นคู่แข่งของ Andrey ในระหว่างการเจรจากับ Andrey ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อของบริษัทรับเหมาก่อสร้างเน้นย้ำซ้ำแล้วซ้ำอีกว่าพวกเขาพอใจกับงานกับบริษัท StroySam พวกเขาพอใจกับคุณภาพ ราคา และความเร็วในการตอบสนองต่อคำขอ ผู้ซื้อไม่ปฏิเสธการเจรจากับ Andrey แต่เรื่องนี้ยังไม่ถึงจุดเฉพาะเจาะจง Andrey เสนอส่วนลด โปรโมชั่น และเงื่อนไขที่ดีกว่าอย่างต่อเนื่อง โดยหวังว่าจะเริ่มต้นความร่วมมือ หลังจากพยายามอย่างไร้ประโยชน์เป็นเวลา 4 เดือน Andrey บังเอิญพบว่าผู้ซื้อใช้ข้อเสนอของเขาเพื่อให้ได้เงื่อนไขที่ดีขึ้นจากซัพพลายเออร์ที่มีอยู่ของเขา

แพทย์สังคมวิทยาชาวอเมริกัน นักรัฐศาสตร์ ผู้แต่งหนังสือ “Every War Must End” และ “How Nations Negotiate” Fred Charles Ikle ระบุประเภทและแรงจูงใจของการเจรจาดังต่อไปนี้

ฉันได้มีโอกาสเจรจาในฐานะคนกลางในการแก้ไขข้อพิพาทระหว่างสองบริษัทกับธนาคารแห่งหนึ่ง มันเกี่ยวกับการชำระหนี้ร่วมกันสำหรับองค์กรที่ล้มละลาย การประชุมทุกครั้งจบลงด้วยความว่างเปล่า ในขณะเดียวกันฝ่ายตรงข้ามของเราก็เริ่มการเจรจาอย่างต่อเนื่องโดยประกาศความพร้อมของเขาในการแก้ไขปัญหา "เชิงบวก" แต่ในระหว่างการเจรจาเขาก็หยิบยกข้อเรียกร้องที่ไร้สาระออกมาอย่างต่อเนื่อง แต่ละครั้งในตอนท้ายของการเจรจา เราไม่สามารถเข้าใจได้ว่าอะไรขัดขวางไม่ให้เราบรรลุข้อตกลง และเมื่อถึงจุดหนึ่ง เราก็เริ่มเข้าใจ: พวกเขาไม่ต้องการแชร์ค่าใช้จ่าย เป้าหมายของพวกเขาไม่ใช่การแบ่งแยกเลย หน้าที่หลักของคู่ต่อสู้ของเราคือการแสดงความสามารถในการต่อรองของเรา หลังจากที่ได้เปิดเผยเจตนารมณ์ที่แท้จริงแล้ว เราก็สามารถเปลี่ยนแปลงแนวทางการเจรจาได้อย่างสิ้นเชิง

ภารกิจหลักของผู้เจรจาคือการรับรู้ว่าฝ่ายตรงข้ามกำลังเจรจาประเภทใด และมีภาพรวมที่เพียงพอของสิ่งที่เกิดขึ้นแล้ว ให้เลือกกลยุทธ์การเจรจาอย่างใดอย่างหนึ่ง

ซื้อและดาวน์โหลดได้ที่ 349 ₽ (€ 4,89 )