การทำธุรกิจแบบจีนกำลังกลายเป็นแบบตะวันตกมากขึ้น อย่างไรก็ตาม ผู้จัดการชาวต่างชาติยังคงต้องทำงานอย่างหนักเพื่อสร้าง ความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับพันธมิตรทางธุรกิจของจีน

คำถามหลักของเรา
จะสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพในประเทศจีนในปัจจุบันได้อย่างไร?
โซลูชั่น:
- วัฒนธรรมทางธุรกิจของจีนกำลังเปลี่ยนแปลงไปเมื่อประเทศเปิดรับบริษัทต่างชาติ
- ผู้นำตะวันตกจำเป็นต้องปลูกฝังความมั่นใจในความสามารถและความสามารถของตนในหมู่หุ้นส่วนชาวจีน
- ความไว้วางใจบนพื้นฐานของความเห็นอกเห็นใจและการติดต่อส่วนตัวเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับความสัมพันธ์ทางธุรกิจในประเทศจีน แต่ความสัมพันธ์ดังกล่าวเป็นเรื่องยากที่จะสร้าง

บริษัทรถยนต์นานาชาติรายหนึ่งที่เข้าสู่ตลาดจีนปฏิบัติตามกฎเกณฑ์ของท้องถิ่น ผู้นำรู้ว่าการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวคุณต้องให้ของขวัญ และความสำเร็จในประเทศจีนขึ้นอยู่กับคนที่คุณรู้จัก ไม่ใช่สิ่งที่คุณรู้

บริษัทได้จัดกิจกรรมพิเศษและงานเลี้ยงอาหารค่ำเพื่อเสริมสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว ซึ่งรวมถึงคำว่า guanxi ซึ่งเป็นคำภาษาจีนที่หมายถึงความสัมพันธ์ส่วนตัวระหว่างผู้ที่ทำธุรกิจ แต่หลังจากผ่านไปหลายปี บริษัทพบว่าผลตอบแทนจากความพยายามทั้งหมดมีน้อยมาก

ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อผู้บริหารของบริษัทพยายามทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงเกิดเหตุการณ์เช่นนี้ ปรากฏว่าข้อกังวลของพวกเขาได้รับชื่อเสียงที่ไม่ดีในหมู่พันธมิตรในอุตสาหกรรมของจีน พวกเขาเชื่อว่าผู้ผลิตรถยนต์ระดับสากลรายนี้เป็นเพียง "ผู้แสวงหา" โอกาสทางธุรกิจระยะสั้นที่มาพร้อมกับความบันเทิงราคาแพง

ผู้บริหารชาวจีนที่บริษัทดูแลอย่างระมัดระวังมองว่าเป็นแหล่งความบันเทิงฟรี และคาดหวังสิ่งนี้ในทุกปฏิสัมพันธ์ ที่เลวร้ายยิ่งกว่านั้น ผู้ที่อาจเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจเริ่มเชื่อว่าบริษัทไม่มีข้อเสนอทางธุรกิจที่น่าสนใจ เนื่องจากดูเหมือนจะไม่ได้มุ่งเน้นที่ธุรกิจ และแม้ว่าบริษัทจะได้พบปะผู้คนที่ต้องการ แต่ก็ไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่สำคัญได้ เป็นผลให้ความคิดริเริ่มของเธอล้มเหลว นี่เป็นปัญหาที่พบบ่อยมากสำหรับบริษัทต่างชาติที่ต้องการก่อตั้งตัวเองในประเทศจีน

ตำนานของกวนซี

ในการศึกษาปฏิสัมพันธ์ข้ามวัฒนธรรม เราพบว่าผู้จัดการชาวตะวันตกมีความเข้าใจผิดขั้นพื้นฐานเกี่ยวกับความหมายของ guanxi ผู้เชี่ยวชาญกำลังเข้าแถวเพื่อเสนอหนังสือ บทความ หลักสูตร และเว็บไซต์ของนักธุรกิจตะวันตกที่จะช่วยพวกเขาสร้างกวนซี แต่คำแนะนำทั้งหมดจาก "ผู้เชี่ยวชาญ" ของ guanxi มักจะสรุปเป็นคำทั่วไปเกี่ยวกับมิตรภาพและ ค่านิยมของครอบครัวและคำแนะนำซ้ำซากเช่น "เตรียมนามบัตรของคุณให้พร้อม" ผู้เชี่ยวชาญมักจะมองข้ามปัจจัยที่ทำให้เกิดผลโดยการมุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์ โดยทั่วไปแล้ว แนวคิดของกวนซีจะบิดเบี้ยวเนื่องจากความเข้าใจผิดสองประการ ความเข้าใจผิดประการแรกคือการเพิกเฉยต่อการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจของจีน การพัฒนาอย่างรวดเร็วของจีนและการบูรณาการเข้ากับเศรษฐกิจโลกกำลังทำให้การดำเนินธุรกิจในท้องถิ่นใกล้เคียงกับมาตรฐานของตะวันตกมากขึ้น กิจกรรมของหน่วยงานกำกับดูแลของจีนมีความโปร่งใสมากขึ้น และระบบกฎหมายก็กำลังพัฒนาเช่นกัน ซึ่งช่วยให้สามารถแก้ไขข้อขัดแย้งได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ทำให้บริษัทในจีนจำนวนมากขึ้นมองการให้ของขวัญและท่าทางอื่นๆ ที่คล้ายกันในแง่ลบ โดยเลือกที่จะมุ่งเน้นไปที่มูลค่าทางธุรกิจที่ผู้มีโอกาสเป็นหุ้นส่วนนำมา (ดูความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับการให้ของขวัญ) ในแง่นี้ กวนซีเริ่มมีความคล้ายคลึงกับเครือข่ายเชิงปฏิบัติที่ผู้นำตะวันตกคุ้นเคยกันมากขึ้นเรื่อยๆ ความรู้และทักษะมากกว่าคนรู้จักกำลังมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ

ข้อผิดพลาดประการที่สองคือการใช้เครื่องมือที่หยาบคายเกี่ยวกับมารยาททางสังคมและแนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับมิตรภาพและครอบครัวในการสร้างกวนซี ความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวที่ประสบความสำเร็จในประเทศจีนต้องอาศัยความสัมพันธ์ส่วนตัวที่แน่นแฟ้นอย่างแท้จริง ในประเทศจีน ไม่ใช่เรื่องปกติที่จะต้องขีดเส้นแบ่งระหว่างความสัมพันธ์ทางธุรกิจและความสัมพันธ์ส่วนตัวอย่างชัดเจน เช่นเดียวกับในสังคมตะวันตกหลายแห่ง แต่ความพยายามที่จะสร้าง guanxi โดยใช้วิธีการที่ผู้เชี่ยวชาญมักแนะนำให้ผู้บริหารชาวตะวันตกมักกลับกลายเป็นว่าไร้ประโยชน์ เช่นเดียวกับในกรณีของบริษัทรถยนต์ ดังที่ผู้บริหารชาวอเมริกันผู้รับผิดชอบด้านการสร้างแบรนด์ในประเทศจีนกล่าวว่า “การให้ความสำคัญกับการสื่อสารมากเกินไปจะส่งผลให้ความสัมพันธ์ลดคุณค่าลง”

แม้ว่าผู้ประกอบการต่างชาติจะตระหนักถึงความสำคัญของ guanxi ต่อความสำเร็จทางธุรกิจในประเทศจีน แต่พวกเขาได้รับคำแนะนำเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับคู่ค้าชาวจีนมีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง ฉันเชื่อว่าจำเป็นต้องมีสูตรอาหารใหม่ที่แปลความสัมพันธ์ทางธุรกิจแบบตะวันตกเชิงปฏิบัติให้เป็นบริบทของจีน และให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการสร้างความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพระหว่างคู่ค้าข้ามขอบเขตวัฒนธรรม ความไว้วางใจสามารถสร้างได้สองวิธี ในวัฒนธรรมตะวันตก เป็นเรื่องปกติที่จะสร้างความไว้วางใจ “จากศีรษะ” ในขณะที่ในประเทศจีน ถือเป็นธรรมเนียมที่จะสร้างความไว้วางใจ “จากใจ” ความไว้วางใจ “จากใจ” ไม่เพียงแตกต่างแต่ยังซับซ้อนกว่าอีกด้วย ไม่ว่าในกรณีใด หากคุณต้องการสร้าง guanxi คุณต้องเริ่มต้นด้วยความไว้วางใจ

บทบาทสำคัญของความไว้วางใจ

ในการวิจัยที่ฉันและเพื่อนร่วมงานดำเนินการ ปรากฎว่าความไว้วางใจเป็นรากฐานของความสัมพันธ์ทางธุรกิจข้ามวัฒนธรรมระยะยาวที่ประสบความสำเร็จ (ดู "เกี่ยวกับการวิจัย") ในความสัมพันธ์ทางธุรกิจข้ามวัฒนธรรม ความไว้วางใจถือเป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากคู่ค้าที่มาจากวัฒนธรรมที่แตกต่างกันอาจมีค่านิยมหรือแนวคิดที่แตกต่างกันเกี่ยวกับวิธีการดำเนินธุรกิจ เมื่อมีการสร้างความไว้วางใจ คู่ค้าสามารถแก้ไขปัญหาที่ยากลำบากผ่านการแลกเปลี่ยนความคิดและแผนอย่างเปิดเผย ความไว้วางใจจะช่วยแก้ปัญหาร้ายแรงที่สุดที่ชาวต่างชาติต้องเผชิญเมื่อทำงานร่วมกับผู้ประกอบการชาวจีน: พฤติกรรมที่คาดเดาไม่ได้ของคู่ค้าและการขาดความโปร่งใส “ในประเทศจีน ความสำเร็จขึ้นอยู่กับว่าผู้คนไว้วางใจคุณมากแค่ไหน” ผู้บริหาร Google ชาวจีนกล่าว

ในการสอนผู้บริหารชาวตะวันตกถึงวิธีสร้างความไว้วางใจกับพันธมิตรทางธุรกิจของจีน เราต้องเข้าใจว่าความไว้วางใจเกิดขึ้นได้อย่างไรในเครือข่ายธุรกิจของอเมริกาและจีน และจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อแนวทางที่แตกต่างกันในการสร้างความไว้วางใจมาขัดแย้งกัน ในการวิจัยของเรา เราพิจารณาความไว้วางใจสองประเภท เราเรียกความไว้วางใจประเภทแรกว่า “จากศีรษะ” (ความไว้วางใจทางปัญญา) ความไว้วางใจประเภทนี้พัฒนาจากความมั่นใจในทักษะ ความน่าเชื่อถือ และความสำเร็จของบุคคล ความไว้วางใจประเภทที่สอง ซึ่งเราเรียกว่าความไว้วางใจจากใจ (ความไว้วางใจทางอารมณ์) เกิดขึ้นจากความรู้สึกใกล้ชิดทางอารมณ์ ความเห็นอกเห็นใจ และการติดต่อ มิตรภาพส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความไว้วางใจจากใจ

วิธีที่ชาวอเมริกันและชาวจีนสร้างความไว้วางใจในเครือข่ายธุรกิจของตนแตกต่างกันหรือไม่? เพื่อตอบคำถามนี้ เราได้สำรวจผู้บริหารชาวจีนและอเมริกันมากกว่า 300 คนจากหลากหลายอุตสาหกรรม รวมถึงเทคโนโลยีสารสนเทศ การเงิน ยา การผลิต และการให้คำปรึกษา เราพบว่าชาวอเมริกันมีเส้นแบ่งที่ชัดเจนระหว่างความไว้วางใจจากศีรษะและความไว้วางใจจากใจในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ ผู้บริหารชาวอเมริกันมีแนวโน้มที่จะแยกความแตกต่างระหว่างความไว้วางใจทั้งสองประเภทนี้เป็นสองเท่าเมื่อเทียบกับผู้บริหารชาวจีน (สำหรับผู้นำจีน ความสัมพันธ์ระหว่างความไว้วางใจทั้งสองประเภทนี้อยู่ที่ประมาณ 0.6 ในขณะที่ผู้นำอเมริกันจะอยู่ที่ประมาณ 0.3)

ผลลัพธ์ที่แตกต่างนี้อธิบายได้จากลักษณะของวัฒนธรรมและประวัติศาสตร์ตะวันตก มีประเพณีอันยาวนานในโลกตะวันตกในการแยก "ทางปฏิบัติ" ออกจาก "ทางอารมณ์" การผสมผสานทั้งสองส่วนนี้เข้าด้วยกันถือเป็นการไม่เป็นมืออาชีพและเพิ่มความเสี่ยงของความขัดแย้งทางผลประโยชน์ สำหรับผู้นำจีน ความสัมพันธ์ระหว่างความไว้วางใจจากหัวหน้าและความไว้วางใจจากหัวใจนั้นแข็งแกร่งกว่ามาก ต่างจากชาวอเมริกัน ชาวจีนมีแนวโน้มที่จะสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้ที่ตนมีความสัมพันธ์ทางการเงินหรือธุรกิจด้วย

เมื่อความเชื่อใจก้าวข้ามขอบเขต

การค้นพบครั้งแรกทำให้เกิดคำถามใหม่ว่า ความไว้วางใจเกิดขึ้นระหว่างผู้นำจีนและตะวันตกได้อย่างไร เพื่อหาคำตอบ เราได้สัมภาษณ์ผู้จัดการระดับสูงของบริษัทจีนซึ่งมีหุ้นส่วนต่างประเทศทั้งที่เป็นชาวจีนเชื้อสายจีนและไม่ใช่ชาวจีน จากการสัมภาษณ์ในสถานที่จริงกับผู้บริหารชาวจีน 108 คน (ส่วนใหญ่เป็นซีอีโอและผู้บริหารระดับสูงอื่นๆ) ที่ศึกษาคู่ค้าต่างประเทศในเชิงลึก เราพบว่าขาดความไว้วางใจจากใจจริงระหว่างผู้บริหารชาวจีนและคู่ค้าที่ไม่ใช่ชาวจีน การศึกษาแสดงให้เห็นว่าพันธมิตรที่มีภูมิหลังทางวัฒนธรรมร่วมกันย่อมจะมีเวทีค่านิยมและบรรทัดฐานร่วมกันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ซึ่งจะนำไปสู่ความเข้าใจระหว่างบุคคล

ตัวอย่างเช่น ผู้บริหารชาวจีน-สิงคโปร์คนหนึ่งพบว่ามรดกทางภาษาจีนของเขาช่วยเขาได้อย่างมากเมื่อเขาย้ายไปปักกิ่ง เนื่องจากเขาสามารถเข้าร่วมในพิธีชงชาได้ (ประเพณีการดื่มชาเป็นส่วนสำคัญของวัฒนธรรมจีน การเลือก การกลั่น และการเพลิดเพลินกับรสชาติของชาจีนเป็นพิธีกรรมที่ซับซ้อนซึ่งกลายมาเป็นศิลปะในรูปแบบของตนเอง) ในประเทศจีน การประชุมทางธุรกิจเกิดขึ้นในโรงน้ำชามากขึ้น แต่ผู้นำจีนมักจะไม่เต็มใจที่จะให้ชาวต่างชาติเข้ามามีส่วนร่วมในประสบการณ์นี้ โดยกลัวว่าพวกเขาจะไม่เห็นคุณค่าของเขา ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ประกอบการชาวตะวันตกที่ทำธุรกิจในจีนมักจะขาดความไว้วางใจ “จากใจ” โดยอาศัยความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับวัฒนธรรม ปัญหาจะแย่ลงเมื่อมองจากทิศทางตรงกันข้าม: ชาวจีนพื้นเมืองเชื่อว่าเชื้อชาติจีนแข็งแกร่งกว่าความแตกต่างทางวัฒนธรรมอันเป็นผลมาจากความแตกต่างในการเลี้ยงดูบุตรในประเทศต่างๆ

การขาดดุลความไว้วางใจระหว่างผู้นำจีนและต่างประเทศนั้นเด่นชัดน้อยกว่าเมื่อพูดถึงความไว้วางใจโดยพิจารณาจากความสามารถและความน่าเชื่อถือ ตัวแทนของกลุ่มสถานะเดียวกัน (ในกรณีของเราคือผู้จัดการระดับสูง) มักจะมีแนวโน้มที่จะประเมินความสามารถของบุคคลที่อยู่ในระดับเชิงบวกในเชิงบวก หากคู่ค้าทางธุรกิจที่มีศักยภาพเป็นผู้บริหารในบริษัทที่มีชื่อเสียงด้วย ดังนั้นในวัฒนธรรมจีน สมมติฐานเริ่มต้นก็คือเขามีความสามารถและเชื่อถือได้ สิ่งนี้สามารถเป็นพื้นฐานสำหรับการเกิดขึ้นของความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้

ครอบครัวและมิตรภาพเป็นมากกว่าคำอุปมาอุปมัย

ผู้บริหารร่วมลงทุนชาวอิตาลีคนหนึ่งบอกเราตรงๆ ว่าจากประสบการณ์ของเขา มิตรภาพมีความสำคัญเพียงเล็กน้อยในความสัมพันธ์ทางธุรกิจของจีน เขาเห็นชาวต่างชาติคนอื่นยิ้มอยู่ตลอดเวลา แต่ความพยายามของพวกเขากลับไร้ผล ในการวิจัยของเรา เราพบว่าผู้บริหารชาวอเมริกันมีแนวโน้มที่จะพัฒนาความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับเครือข่ายเพื่อนของตนมากกว่าผู้บริหารชาวจีน นี่เป็นเพราะความสำคัญของความสัมพันธ์ในครอบครัวในประเทศจีน ซึ่งความสัมพันธ์ในครอบครัวขัดแย้งกับมิตรภาพ กลุ่มครอบครัวชาวจีนมีรากฐานมาจากลัทธิขงจื๊อ ซึ่งเป็นระบบจริยธรรมและปรัชญาที่เป็นพื้นฐานของวัฒนธรรมจีนมานานหลายศตวรรษ โมเดลพฤติกรรมและความสามัคคีที่สำคัญที่สุดของขงจื้อสามในห้าแบบมีความเกี่ยวข้องกับครอบครัวและลำดับชั้น และควบคุมความสัมพันธ์ "พ่อ-ลูก" "สามี-ภรรยา" "พี่ชาย-น้องชาย" ความสัมพันธ์ในครอบครัวและลำดับชั้นเหล่านี้ส่งเสริมความสัมพันธ์ทางอารมณ์ซึ่งแตกต่างจากความสัมพันธ์มิตรภาพอย่างมาก

ตัวอย่างเช่น คนอเมริกันมักจะพัฒนาความสัมพันธ์ฉันมิตรกับเจ้านายของตน ตามกฎแล้วชาวจีนจะปฏิบัติต่อผู้บังคับบัญชาด้วยความชื่นชมและแสดงความเคารพ ชาวจีนมีโอกาสน้อยที่จะเป็นเพื่อนกับผู้ใต้บังคับบัญชา - และแน่นอนว่าพวกเขาจะไม่เน้นความสัมพันธ์ดังกล่าว

แม้ว่าครอบครัวจะเป็นแนวคิดหลักในบริบทของวัฒนธรรมจีน แต่ชาวตะวันตกมักเข้าใจผิดเกี่ยวกับแนวคิดเรื่องครอบครัวของจีน “แนวคิดของชาวต่างชาติเกี่ยวกับกวนซีนั้นเรียบง่ายเกินไป เพราะในแง่ตะวันตก ครอบครัวคือหน่วยเล็กๆ” ศาสตราจารย์ชาวฮ่องกงผู้รับผิดชอบในการสร้างความร่วมมือในมหาวิทยาลัยของเขากล่าว - ในประเทศจีนผู้คนมีความใกล้ชิดแม้เป็นญาติห่าง ๆ แนวคิดของกวนซีนั้นกว้างกว่ามาก”

การคิดถึงแนวคิดเรื่องครอบครัวชาวจีนเป็นแม่แบบที่สามารถนำไปใช้กับเครือข่ายความสัมพันธ์ต่างๆ ที่ยึดสังคมไว้ด้วยกันได้เป็นประโยชน์ ในบริบทของธุรกิจจีน แนวคิดเรื่อง "ครอบครัว" เป็นมากกว่าการสนับสนุนทางอารมณ์และความเชื่อมโยงระหว่างสมาชิกในครอบครัวเดี่ยว (นั่นคือ ครอบครัวที่ประกอบด้วยพ่อแม่และลูกเท่านั้น) ตัวอย่างเช่น สมาชิกในครอบครัวพึ่งพาซึ่งกันและกันเพื่อแก้ไขปัญหาเชิงปฏิบัติ เช่น การขอสินเชื่อหรือการหางาน ในความสัมพันธ์ในครอบครัว ความไว้วางใจ “จากศีรษะ” ผสมกับความไว้วางใจ “จากใจ” เนื่องจากแนวคิดเรื่องครอบครัวเป็นแบบอย่างสำหรับความสัมพันธ์ทางสังคมของจีนในวงกว้าง วัฒนธรรมทางธุรกิจของจีนจึงสามารถรวมความไว้วางใจทั้งสองประเภทนี้เข้าด้วยกันได้อย่างสะดวกสบาย ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่คำภาษาจีน "xin-ren" แปลว่า "ความไว้วางใจ" บ่งบอกถึงความไว้วางใจ "จากใจ" (xin) และการประเมินความน่าเชื่อถือและความสามารถของบุคคล (ren)

แต่แม้ว่าคุณจะตระหนักดีว่าแนวคิดเรื่องครอบครัวเป็นศูนย์กลางของสังคมจีน แต่สิ่งนี้ก็จะไม่ช่วยคุณสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจในประเทศจีน ในการทำเช่นนี้ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าจะสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจทั้งสองประเภทได้อย่างไรและเมื่อใด

ความไว้วางใจสองประเภท - และสองขั้นตอนของการสร้างความสัมพันธ์

วัฒนธรรมทางธุรกิจของจีนกำลังเปลี่ยนแปลงไปเมื่อประเทศเปิดกว้างต่อบริษัทระดับโลกมากขึ้น โดยเฉพาะชาวจีนคำนึงถึงความสามารถและความสำเร็จของพันธมิตรทางธุรกิจมากขึ้น ซึ่งหมายความว่าผู้นำตะวันตกจำเป็นต้องได้รับความไว้วางใจจากพันธมิตรในความสามารถของตน สำหรับบริษัทจีนและผู้บริหาร สิ่งที่สำคัญในขณะนี้คือคุณค่าที่ผู้มีโอกาสเป็นหุ้นส่วนนำมาให้ และระดับความน่าเชื่อถือของมูลค่านั้น นี่น่าจะเป็นข่าวดีสำหรับผู้นำตะวันตก ขณะนี้ความสัมพันธ์ทางธุรกิจในประเทศจีนถูกสร้างขึ้นจากองค์ประกอบพื้นฐานเดียวกันกับในสหรัฐอเมริกาและยุโรป - ความต้องการทางธุรกิจและความมั่นใจในความสามารถของกันและกัน

หุ้นส่วนอายุน้อยของ UBS Securities ที่เราสัมภาษณ์ใช้ประโยชน์จากการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เพื่อสร้างเครือข่ายการติดต่อกับลูกค้าในอนาคตในประเทศจีน เขาตระหนักว่าผู้บริหารชาวจีนไม่ได้เข้าใจตลาดหลักทรัพย์เท่าที่พวกเขาต้องการเสมอไป เขาสร้างความสัมพันธ์ด้วยการให้ข้อมูลแก่พวกเขา “ฉันสังเกตเห็นว่าหากคุณแสดงให้คู่ค้าชาวจีนเห็นว่าคุณสามารถเป็นประโยชน์กับพวกเขาได้ พวกเขาจะเปิดใจและค่อยๆ เริ่มเชื่อใจคุณ” ผู้จัดการระดับสูงของ UBS กล่าว

ผู้ตอบแบบสอบถามอีกคนของเราซึ่งเป็นเจ้าของภัตตาคารอายุน้อย เชื่อมั่นอย่างยิ่งว่าในฮ่องกงเช่นกัน การสร้างความสัมพันธ์ต้องเริ่มต้นด้วยการสร้างความไว้วางใจจากระดับสูง: “ถ้าคุณไม่นำคุณค่าที่ชัดเจนมาสู่เครือข่ายของใครบางคน คุณก็มีแนวโน้มที่จะถูกเพิกเฉย ” เพื่อสร้างมูลค่านี้ เขามักจะพูดในการประชุมและมีส่วนร่วมในกิจกรรมในอุตสาหกรรม เป็นผลให้พันธมิตรทางธุรกิจที่มีศักยภาพเองก็ต้องการติดต่อกับเขา

ในหลายกรณี งานล่วงหน้าที่คุณทำเพื่อแสดงคุณค่าของคุณจะช่วยสร้างความไว้วางใจจากทั้งสมองและหัวใจ ที่ปรึกษาด้านประชาสัมพันธ์คนหนึ่งเพิ่งประสบกับเรื่องนี้ด้วยตัวเอง เขาได้รับเชิญจากผู้บริหารของบริษัทข้ามชาติสัญชาติจีนให้ให้คำแนะนำเกี่ยวกับการเติบโตของบริษัทในสื่อของอเมริกา เมื่อมาถึงประเทศจีนหลังจากหยุดพักไปสิบปี ที่ปรึกษารู้สึกประหลาดใจที่กระบวนการทางธุรกิจที่ใช้ได้จริงในประเทศกลายมาเป็นเช่นนี้ แม้ว่าแน่นอนว่าครั้งนี้มีงานเลี้ยงอาหารค่ำและกิจกรรมอื่นๆ มากมายเช่นกัน ในระหว่างการเดินทางเพื่อทำธุรกิจซึ่งกินเวลาหนึ่งสัปดาห์ ที่ปรึกษาประชาสัมพันธ์ร่วมกับฝ่ายจีนต้องตกลงร่างแคมเปญส่งเสริมการขายและลงนามในสัญญา อย่างไรก็ตาม การเจรจาหยุดชะงัก หากการเจรจาเป็นไปตามกฎ “ตะวันตก” ทุกฝ่ายคงจะย้อนการหารือกลับไปสู่จุดที่ความขัดแย้งเริ่มต้นขึ้น และจากนั้นก็จะดำเนินแนวทางที่แตกต่างออกไปที่เหมาะกับทุกคน อย่างไรก็ตาม เพื่อนร่วมงานชาวจีนของผู้จัดการที่เขากำลังเจรจาด้วยได้เข้ามาช่วยเหลือที่ปรึกษาด้านการประชาสัมพันธ์ ในการสนทนาส่วนตัวของชายชาวจีน แนะนำให้เขาแสดง "ความจริงใจ" เพื่อสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับหัวหน้าบริษัท กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้เชี่ยวชาญด้านการประชาสัมพันธ์ของชาติตะวันตกจำเป็นต้องทำงานเกี่ยวกับ “xin” จากกลุ่ม “xin-ren” ที่ปรึกษาเริ่มพัฒนาตัวอย่างสื่อสิ่งพิมพ์ฟรีที่ปกติเขาจะเรียกเก็บเงินตามคำแนะนำดังกล่าว บริษัทจีนชอบแนวทางของเขา และท่าทางนี้ในส่วนของที่ปรึกษาทำให้เขาได้รับความไว้วางใจในระดับที่ทั้งสองฝ่ายกลับมาหารือเกี่ยวกับเงื่อนไขของสัญญาอีกครั้ง

แต่มันเป็นไปไม่ได้เสมอไปที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้อย่างรวดเร็ว อาจกลายเป็นว่าคุณจะต้องทำงาน "โดยไม่ต้องเปิดเคาน์เตอร์" เป็นเวลานาน ในกรณีนี้ พันธมิตรชาวตะวันตกอาจรู้สึกว่าเขากำลังถูกหลอกใช้ ความกลัวเหล่านี้สมเหตุสมผล: ในประเทศจีนก็เหมือนกับประเทศอื่นๆ ในโลก มีคนค้าขายที่ใช้วิธีการที่ผิดจรรยาบรรณ ผู้จัดการแต่ละคนมีเกณฑ์ของตนเองสำหรับคำขอที่ไม่สมเหตุสมผลจากคู่สัญญา แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าอาจต้องใช้เวลามากและต้องใช้ความคิดมากมายก่อนที่พันธมิตรชาวจีนจะพิจารณาว่าคุณน่าเชื่อถือ

ขั้นตอนที่สองคือการพัฒนามิติส่วนบุคคล

เมื่อพิจารณาว่าต้องใช้ความพยายามมากเพียงใดในการพัฒนาความมั่นใจในความสามารถของตนเอง จึงมีความเสี่ยงสูงที่การมุ่งเน้นไปที่สิ่งนี้จะทำให้คุณลืมความสำคัญของมิติส่วนบุคคลในกระบวนการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้ หนึ่งในผู้ตอบแบบสอบถามของเรา ซึ่งเป็นผู้บริหารด้านการสร้างแบรนด์ชาวอเมริกัน ประสบกับความยากลำบากนี้เมื่อเขาสูญเสียสัญญามูลค่า 20 ล้านดอลลาร์ บริษัทผลิตภัณฑ์สำหรับเด็กของจีนได้ติดต่อบริษัทอเมริกันที่เขาเป็นตัวแทนเพื่อสร้างพอร์ตโฟลิโอของผลิตภัณฑ์ใหม่ อย่างไรก็ตาม บริษัทต่างๆ มีมุมมองที่แตกต่างกันเกี่ยวกับกระบวนการสร้างสรรค์ ชาวจีนต้องการสร้างแนวคิดให้ได้มากที่สุดและเลือกแนวคิดที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด ในขณะที่ชาวอเมริกันเสนอให้สร้างกระบวนการสร้างนวัตกรรมผลิตภัณฑ์ก่อนแล้วค่อยจัดการ ทั้งสองฝ่ายไม่เคยตกลงกันดังนั้นจึงไม่มีความร่วมมือเกิดขึ้น

จากนั้นผู้นำอเมริกันก็ก้าวย่างอย่างกล้าหาญ เขาลาออก ย้ายไปประเทศจีน และเริ่มพัฒนาความสัมพันธ์กับบริษัทในฐานะที่ปรึกษาอิสระ เขาศึกษา CEO ชาวจีนเป็นอย่างดี เขาใช้แนวทางปฏิบัติอย่างจริงจังและเริ่มทำงานร่วมกับบริษัท โดยสร้างแบบจำลองกระบวนการสร้างนวัตกรรมและพัฒนาต้นแบบหลายรายการ ด้วยวิธีนี้ เขาตอบสนองความต้องการของบริษัทจีนที่ต้องการผลลัพธ์ที่แท้จริง ชาวจีนผู้ประทับใจเซ็นสัญญา รวมทีม และแต่งตั้งผู้นำด้านเทคนิคจากบริษัทมาด้วย แต่ที่นี่อีกครั้งที่ปัญหาเกี่ยวกับความคิดสร้างสรรค์เกิดขึ้น ความตึงเครียดเกิดขึ้นระหว่างการมุ่งเน้นไปที่กระบวนการและความปรารถนาของฝ่ายจีนที่จะได้รับผลิตภัณฑ์ใหม่ให้ได้มากที่สุดอย่างรวดเร็ว ความตึงเครียดเริ่มรุนแรงมากจนที่ปรึกษาชาวอเมริกันขอให้ถอดผู้นำด้านเทคนิคออกจากโครงการ สร้างความประหลาดใจให้กับชาวอเมริกันที่ซีอีโอของบริษัทจีนซึ่งเห็นใจเขา แต่กลับปฏิเสธที่จะไล่ผู้อำนวยการด้านเทคนิคออก โดยอ้างว่าพวกเขามาจากหมู่บ้านเดียวกัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง ในประเทศจีน ความไว้วางใจในความสามารถของพันธมิตรจะไม่มีวันแข็งแกร่งไปกว่าความสัมพันธ์ทางอารมณ์ ส่งผลให้จีนละทิ้งสัญญา หลังจากวิเคราะห์สาเหตุของความล้มเหลว ที่ปรึกษาชาวอเมริกันรายนี้ตระหนักว่าเขาจำเป็นต้องอดทนมากขึ้นเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับผู้จัดการด้านเทคนิค จำเป็นต้องขยายการติดต่อกับผู้จัดการเพื่อที่เขาจะมีความมั่นใจในกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ - และผลลัพธ์ในอนาคต จะขยายผู้ติดต่อดังกล่าวได้อย่างไร? ผู้นำชาวตะวันตกที่เชี่ยวชาญศิลปะในการสร้างความไว้วางใจทางอารมณ์ทำได้ผ่านความเข้าใจลึกซึ้งทางวัฒนธรรมที่นอกเหนือไปจากแค่การซึมซับขนบธรรมเนียมและมารยาททางสังคม ความรู้เชิงลึกนี้ช่วยลดช่องว่างของความไว้วางใจโดยการสร้างเงื่อนไขสำหรับการพัฒนาความผูกพันและค่านิยมร่วมกันระหว่างผู้คนจากวัฒนธรรมเดียวกัน (ดู “การสร้างความไว้วางใจจากหัวใจข้ามพรมแดน”)

เครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดอย่างหนึ่งในการทำความเข้าใจวัฒนธรรมคือความเชี่ยวชาญในภาษาที่ผู้พูดพูด ในภาษาจีนเช่นเดียวกับภาษาอังกฤษ คำหรือประโยคหนึ่งคำหรือประโยคสามารถมีความหมายที่แตกต่างกันได้ เมื่อตระหนักถึงสิ่งนี้ บริษัทตะวันตกหลายแห่งจึงทุ่มเททรัพยากรให้กับหลักสูตรภาษามากขึ้นเรื่อยๆ ผู้บริหารชาวตะวันตกคนใดก็ตามที่ต้องเดินทางไปทำธุรกิจระยะยาวที่ประเทศจีนควรลงทะเบียนเรียนในหลักสูตรดังกล่าว อย่างน้อยที่สุด ผู้นำตะวันตกต้องการนักแปลที่ยอดเยี่ยมเพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่พลาดรายละเอียดใด ๆ ในระหว่างการเจรจา แต่คุณไม่ควรพึ่งพาบุคคลที่สามมากเกินไป คุณกำลังพยายามสร้างความสัมพันธ์ แต่นักแปลของคุณไม่ได้เป็นเช่นนั้น คำนึงถึงผลประโยชน์ทั้งหมดของคนรักเสมอและคำนึงถึงสภาวะทางอารมณ์ของเขาด้วย อย่างไรก็ตาม ความรู้ภาษาไม่สามารถแทนที่ความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับวัฒนธรรมได้ ดังที่หุ้นส่วนผู้จัดการชาวจีนของบริษัทจัดหางานระหว่างประเทศแห่งหนึ่งกล่าวไว้ว่า “ผู้คนสามารถสื่อสารได้เป็นอย่างดีโดยไม่ต้องเข้าใจภาษาของอีกฝ่ายหนึ่ง มันเป็นเรื่องของการทำความเข้าใจวัฒนธรรม”

ความรู้ทางวัฒนธรรมดังกล่าวเป็นพื้นฐานสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจ "จากใจ" โดยเฉพาะนอกสำนักงาน (และในประเทศจีน การติดต่อทางธุรกิจส่วนสำคัญเกิดขึ้นนอกสำนักงาน)

การสื่อสารอย่างไม่เป็นทางการเป็นปัจจัยสำคัญในการช่วยให้กรรมการผู้จัดการของบริษัทเครื่องดื่มขนาดใหญ่สามารถสร้างความไว้วางใจกับคู่ค้าชาวจีนของเขาได้ เขาถูกส่งจากสหรัฐอเมริกาไปยังประเทศจีนเพื่อดำเนินการเปลี่ยนแปลงสำคัญในธุรกิจของบริษัท ปัญหาแรกๆ ที่เขาพบคือการไม่เต็มใจของผู้ใต้บังคับบัญชาชาวจีนที่จะตั้งคำถามต่อความคิดของเขาอย่างเปิดเผย ซึ่งจะช่วยให้เขาสามารถหาแนวทางแก้ไขที่ดีที่สุดได้ เพื่อให้พนักงานของเขาเปิดใจ เขาใช้เวลาอยู่นอกออฟฟิศเพื่อทำความรู้จักกับครอบครัว ภูมิหลัง และภูมิหลังของพวกเขา เช่นเดียวกับผู้นำคนอื่นๆ ที่ประสบความสำเร็จในการจัดการด้านส่วนตัวของความสัมพันธ์ทางธุรกิจ เขารู้ว่าความรู้ของเขาจะต้องไปไกลกว่าแนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับมารยาทและประเพณี เขาต้องแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจอย่างมีสติในวัฒนธรรมจีนเพื่อให้ผู้ใต้บังคับบัญชารู้สึกว่าพวกเขาเข้าใจอย่างแท้จริง - และไม่รับรู้ผ่านปริซึมของแบบแผน "ซื้อ" ด้วยของขวัญและการยึดมั่นในมารยาท

เมื่อผู้คนรู้สึกว่าตนถูกตัดสินตามสมมติฐานที่ไม่ถูกต้อง มันจะทำลายการสื่อสารทันที ลองนึกภาพว่าคนอเมริกันจะรู้สึกอย่างไรถ้าพวกเขารู้สึกว่าคู่รักชาวยุโรปดูถูกวัฒนธรรมของพวกเขา ชาวยุโรปจะรู้สึกอย่างไรหากพวกเขาสงสัยว่าคู่รักชาวอเมริกันมองว่าพวกเขาเป็นพวกคลั่งวัฒนธรรม? อย่างไรก็ตาม ในรูปแบบความสัมพันธ์ทางธุรกิจแบบตะวันตก ซึ่งความสัมพันธ์ส่วนตัวไม่สำคัญนัก ความตึงเครียดประเภทนี้ไม่ได้ทำให้ความสัมพันธ์ทางธุรกิจยุ่งยากเป็นพิเศษ แต่ในประเทศจีน การติดต่อเป็นการส่วนตัวถือเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่ง

ในขณะที่ผู้บริหารชาวตะวันตกยังคงประสบกับความตึงเครียดกับหุ้นส่วนชาวจีน บริษัทตะวันตกหลายแห่งกำลังจ้างพนักงานชาวจีน ซึ่งได้รับการฝึกฝนตามมาตรฐานของตะวันตก การสื่อสารทางธุรกิจรองจากประเทศหนึ่งที่บริษัทดำเนินธุรกิจ แนวคิดก็คือ จะง่ายกว่าที่จะจ้างคนที่มีความรู้ด้านวัฒนธรรมแล้วฝึกอบรมพวกเขาทั้งภายในและภายนอกของธุรกิจ แน่นอนว่านี่เป็นทางออกที่ดี แต่จะสร้างสงครามแย่งชิงผู้มีความสามารถและส่งผลให้ต้นทุนเงินเดือนสูงขึ้น นอกจากนี้ โซลูชันนี้ไม่ได้ช่วยสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานที่เชื่อถือได้ในประเทศจีนเลย ผู้ที่ประสบความสำเร็จในการทำเช่นนี้จะเข้าใจถึงความสำคัญของบทบาทของความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจต่อวัฒนธรรมทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของจีน

ตำนานเกี่ยวกับการให้ของขวัญ

ผู้บริหารชาวตะวันตกไม่เคยขาดคำแนะนำเกี่ยวกับพิธีมอบของขวัญตามวัฒนธรรมธุรกิจของจีน เช่น เชื่อกันว่าของขวัญที่ให้กับผู้จัดการควรจะมีราคาแพงกว่าของขวัญที่มอบให้กับลูกน้อง

ในขณะเดียวกัน บริษัทจีนจำนวนมากขึ้นประณามแนวทางปฏิบัติในการให้ของขวัญ เมื่อการติดต่อกับพันธมิตรระหว่างประเทศเพิ่มมากขึ้น มารยาททางธุรกิจของจีนก็เปลี่ยนไป ชาวจีนให้ความสำคัญกับความเป็นมืออาชีพของหุ้นส่วนชาวตะวันตกมากขึ้นเรื่อยๆ และสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับพวกเขา

ในแง่นี้ ตัวอย่างของ China Data Group (CDG) ซึ่งเป็นบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วและมีพนักงานมากกว่า 4,000 คนถือเป็นตัวอย่างที่ให้ความรู้ CDG ซึ่งตั้งอยู่ในปักกิ่ง พัฒนาเทคโนโลยีที่ช่วยให้กระบวนการธุรกิจเอาท์ซอร์สในอุตสาหกรรมที่อุดมไปด้วยข้อมูล เช่น ประกันภัย บัตรเครดิต และการธนาคารขององค์กร เนื่องจาก CDG ตั้งใจที่จะขยายธุรกิจและวางตำแหน่งตัวเองในฐานะบริษัทระหว่างประเทศ จึงตัดสินใจลดการพึ่งพา guanxi และมุ่งเน้นไปที่คุณค่าของแบรนด์ ความเป็นมืออาชีพ และคุณภาพการบริการ แผนการขยายธุรกิจรวมถึงการเข้าสู่ตลาดในญี่ปุ่นและสหรัฐอเมริกา ดังนั้น CDG จึงเริ่มเชิญผู้จัดการที่มีประสบการณ์ในระดับนานาชาติอย่างกว้างขวาง

เพื่อบรรเทาความขัดแย้งระหว่างบรรทัดฐานของกวนซีแบบดั้งเดิมกับมาตรฐานสากลใหม่ CDG จึงได้จัดตั้งแผนกขายที่แตกต่างกันสองแห่งเป็นการชั่วคราว ได้แก่ กลางวันและเย็น "ทีมงานรายวัน" ทำงานร่วมกับลูกค้าที่ไซต์งาน หารือเกี่ยวกับโครงการ นำเสนอ และให้การสนับสนุนด้านเทคนิค เป้าหมายคือการสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าในคุณภาพและความน่าเชื่อถือของบริการของ CDG "ทีมงานภาคค่ำ" เชิญลูกค้ามารับประทานอาหารเย็นและการประชุมแบบไม่เป็นทางการอื่นๆ เพื่อสร้างความสัมพันธ์และความเข้าใจส่วนตัว

แต่เมื่อผู้บริหารระดับสูงคนหนึ่งของ CDG ซึ่งทำงานในทีมช่วงเย็น มอบโทรศัพท์มือถือให้กับหัวหน้าของบริษัท ซึ่งในที่สุด CDG ก็เซ็นสัญญาที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ ผู้จัดการระดับสูงของ CDG ต่างประเมินการกระทำนี้แตกต่างกัน บางคนรู้สึกว่ารองประธาน CDG ที่เจรจาข้อตกลงควรได้รับรางวัล คนอื่นๆ คัดค้าน โดยกล่าวว่าของขวัญดังกล่าวทำให้เสื่อมเสียชื่อเสียงของ CDG และทีมพรรคควรถูกยุบ ทุกอย่างจบลงอย่างไร? CDG ไม่จัดส่งให้ลูกค้าอีกต่อไป ของขวัญราคาแพง, “ทีมยามเย็น” ได้ถูกยุบแล้ว. นี่เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนว่าบริษัทจีนค่อยๆ เคลื่อนตัวออกจากบรรทัดฐานทางวัฒนธรรมดั้งเดิม โดยนำการดำเนินธุรกิจของตนให้สอดคล้องกับมาตรฐานสากล

เกี่ยวกับการศึกษา

แนวคิดที่นำเสนอในบทความนี้อิงจากงานวิจัยของฉัน ซึ่งฉันได้ดำเนินการกับเพื่อนร่วมงานในช่วง 6 ปีที่ผ่านมา โดยศึกษาแง่มุมต่างๆ ของความไว้วางใจและจิตวิทยาวัฒนธรรมในความสัมพันธ์ทางธุรกิจในประเทศจีน ฉันเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์รากฐานทางจิตวิทยาที่ผู้จัดการไว้วางใจสมาชิกของเครือข่ายวิชาชีพของตน

โดยใช้ตัวอย่างผู้บริหารชาวอเมริกัน 101 คน (ทั้งหมดอยู่ในหลักสูตร MBA สำหรับผู้บริหารที่ Columbia Business School) เพื่อนร่วมงานของฉันและฉันศึกษาวิธีที่ผู้บริหารสร้างความสัมพันธ์กับพันธมิตรทางธุรกิจ ผู้ตอบแบบสอบถามของเรากรอกแบบสอบถามเกี่ยวกับเครือข่าย โดยให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับประสบการณ์ในอดีตและภูมิหลังทางสังคมของคู่ค้า ตลอดจนวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับพวกเขา เกณฑ์สำคัญในการประเมินความสัมพันธ์ทางธุรกิจคือความไว้วางใจทางปัญญาและอารมณ์

ในการศึกษาครั้งต่อไป โดยใช้วิธีเดียวกัน เราเปรียบเทียบเครือข่ายมืออาชีพของผู้บริหารชาวอเมริกัน 130 คน (รวมถึงผู้เข้าร่วมหลักสูตร MBA สำหรับผู้บริหารด้วย) กับเครือข่ายของผู้บริหารชาวจีน 203 คนที่เข้าร่วมโครงการที่คล้ายกันในประเทศจีน ในการศึกษาทั้งสอง เราศึกษาสถิติเกี่ยวกับรูปแบบของความไว้วางใจทางการรับรู้และอารมณ์พัฒนาทั่วทั้งเครือข่ายผู้บริหาร และระบุรูปแบบที่เป็นระบบและความแตกต่างโดยใช้เทคนิคการวิเคราะห์เครือข่ายทางสังคม การรวบรวมข้อมูลระลอกที่สองประกอบด้วยข้อมูลภาคสนามขององค์กร ในโครงการแรก เรารวบรวมข้อมูลบนพื้นฐานของความไว้วางใจของผู้จัดการระดับสูงของจีนที่มีต่อพันธมิตรต่างประเทศในระหว่างการสื่อสาร กลุ่มตัวอย่างประกอบด้วยผู้บริหาร 108 คนของบริษัทจีนที่ทำธุรกิจใน 12 มณฑลที่มีการพัฒนาทางเศรษฐกิจบนชายฝั่งตะวันออกของจีน เราขอให้ผู้บริหารแต่ละคนระบุชื่อผู้จัดการระดับสูงสองคนของบริษัทหุ้นส่วนต่างประเทศ คนหนึ่งมีเชื้อสายจีน และอีกคนหนึ่งไม่ใช่เชื้อสายจีน ในระหว่างการสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัว ผู้บริหารจะตอบคำถามเกี่ยวกับคู่ค้าชาวต่างชาติแต่ละราย ทำให้เราสามารถเปรียบเทียบวิธีที่ผู้บริหารชาวจีนสร้างความสัมพันธ์กับคู่ค้าชาวต่างชาติที่เป็นชาวจีนและไม่ใช่ชาวจีนได้

เพื่อให้เข้าใจถึงลักษณะเฉพาะของความสัมพันธ์ทางธุรกิจในประเทศจีนได้ดีขึ้น ฉันได้สัมภาษณ์เชิงลึกกับบริษัทผู้ให้บริการด้านกระบวนการทางธุรกิจ (CDG) ในปักกิ่ง และพัฒนากรณีศึกษาว่าผู้นำของบริษัทประสานความสัมพันธ์ทางธุรกิจและความสัมพันธ์ส่วนตัวในเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของจีนได้อย่างไร

ในการเตรียมบทความนี้ เรายังได้ทำการสัมภาษณ์ผู้บริหารชาวอเมริกันและชาวยุโรป 20 คนซึ่งมีประสบการณ์ทำงานในประเทศจีนเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมงเพื่อเสริมข้อมูลเชิงประจักษ์ของเราด้วยเรื่องราวที่มีชีวิต โดยรวมแล้ว การวิจัยของเรามีหลักฐานเพียงพอที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีสร้างความไว้วางใจและ guanxi ในประเทศจีนอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

สร้างความไว้วางใจจากใจข้ามขอบเขต

ความไว้วางใจจากใจ หรือความไว้วางใจจากใจ มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสัมพันธ์ทางธุรกิจข้ามวัฒนธรรมที่มีประสิทธิภาพ ในงานวิจัยของฉัน ฉันพบว่านิสัยทางจิตที่ทรงพลังของการรับรู้ถึงวัฒนธรรม (นั่นคือ นิสัยท้าทายสมมติฐานเกี่ยวกับวัฒนธรรมอื่นอยู่ตลอดเวลา) ช่วยในการสร้างเครือข่ายได้ เพราะผู้คนจะรู้สึกเข้าใจอย่างแท้จริงในทันที แทนที่จะถูกเหมารวม ฉันและเพื่อนร่วมงานพบว่าคนที่ตระหนักถึงวัฒนธรรมอื่นมากกว่ามีแนวโน้มที่จะเชื่อมโยงและปรับตัวเข้ากับสมาชิกของวัฒนธรรมอื่นได้เร็วกว่า ซึ่งมีส่วนทำให้เกิดความไว้วางใจทางอารมณ์ ผู้นำที่เชี่ยวชาญการรับรู้ทางวัฒนธรรมจะทำสี่สิ่ง พวกเขาอย่างต่อเนื่อง:

ตระหนักถึงความคิดของพวกเขาเกี่ยวกับวัฒนธรรมอื่น
- ตรวจสอบความเป็นจริงของความคิดของพวกเขา - พวกเขาช่วยให้เข้าใจแรงจูงใจและทำนายพฤติกรรมของพันธมิตรหรือไม่?
- พิจารณาความคิดของพวกเขาใหม่หากพบว่าไม่ถูกต้อง
- วางแผนวิธีการใช้ข้อมูลใหม่นี้ในการโต้ตอบในอนาคต

หากต้องการเชี่ยวชาญทักษะนี้ ให้ฝึกฝนสองสิ่ง ขั้นแรก ใช้เวลาในการวางแผนเชิงรุกก่อนที่จะมีปฏิสัมพันธ์กับพันธมิตรชาวจีน ใช้เวลา 10 นาทีคิดถึงคำถามต่อไปนี้:

ฉันคิดอย่างไรเกี่ยวกับวัฒนธรรมจีน การรับรู้ของจีนเกี่ยวกับวัฒนธรรมของฉันคืออะไร? ฉันรู้อะไร? อะไรฉันไม่รู้?
- ฉันจะใช้ข้อมูลเชิงลึกและความรู้ในการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้นได้อย่างไร หรือใช้ดีกว่าในเหตุการณ์ที่ไม่เป็นทางการ?
- ปัญหาอะไรที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการเจรจา? ฉันจะแก้ปัญหาได้อย่างไร? ฉันจำเป็นต้องรู้อะไรบ้างเพื่อหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิดที่อาจเกิดขึ้น?

ประการที่สอง ในระหว่างการโต้ตอบใดๆ ให้ศึกษาและสังเกตคู่รักชาวจีนของคุณ โปรดทราบว่าแนวคิดของคุณเกี่ยวกับวัฒนธรรมจีนอาจไม่ถูกต้องหรือไม่เหมาะสมในบริบทที่กำหนด ในประเทศจีนซึ่งมีความแตกต่างในระดับเศรษฐกิจและ การพัฒนาสังคมจังหวัดต่าง ๆ มีขนาดใหญ่ สิ่งนี้สำคัญอย่างยิ่ง ท้ายที่สุดแล้ว ทั้งบรรทัดฐานทางธุรกิจและประเพณีในส่วนต่างๆ ของจีนมีความสม่ำเสมอน้อยกว่าที่หลายคนที่ไม่ใช่คนจีนเชื่อ

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะคิดว่าคนจีนกังวลเรื่องการเสียหน้าและไม่กล้าแสดงความคิดเห็นมากนัก ให้สังเกตว่าคู่รักของคุณโต้ตอบกันอย่างไร และทดสอบสมมติฐานของคุณในทางปฏิบัติ หากคุณสงสัยความถูกต้องของสมมติฐานของคุณ ให้ขอคำแนะนำจากเพื่อนเที่ยวในพื้นที่

การยอมรับวัฒนธรรมจีนอย่างมีสติจะช่วยให้คู่รักของคุณรู้สึกว่าคุณเข้าใจพวกเขา และสิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แน่นแฟ้น

ลิขสิทธิ์©สถาบันเทคโนโลยีแมสซาชูเซตส์ สงวนลิขสิทธิ์

ข้อความ: รอย ชัว;
แปลจากภาษาอังกฤษ: Irina Sergeeva

ดังที่คุณทราบ ความสำเร็จในการสื่อสารกับชาวต่างชาติในระดับหนึ่งนั้นขึ้นอยู่กับการฝึกอบรมการศึกษาระดับภูมิภาค - ความรู้เกี่ยวกับประวัติศาสตร์ วัฒนธรรม ศีลธรรม และประเพณีของประเทศที่เกี่ยวข้อง

เมื่อทราบลักษณะทางจิตวิทยาของประเทศของกลุ่มอายุต่างๆ ของประชากรจีน นักธุรกิจชาวรัสเซียของเราสามารถจำลองปฏิกิริยาแรกของคนจีนที่เขาตัดสินใจติดต่อด้วยได้อย่างถูกต้อง กำหนดวิธีที่เป็นไปได้ การพัฒนาต่อไป- นอกจากนี้ข้ออ้างที่เลือกอย่างถูกต้องในการติดต่อก็มีความสำคัญไม่น้อย

นอกจากนี้ ยังต้องคำนึงด้วยว่าชาวจีนบางคนถือว่าการพบปะชาวต่างชาติเป็นหนึ่งในโอกาสในการบรรลุเป้าหมายที่เห็นแก่ตัว เนื่องจากพวกเขาเชื่อว่าชาวต่างชาติมีทรัพยากรทางการเงินที่สำคัญ นอกจากนี้ยังสามารถใช้เพื่อวัตถุประสงค์ในการสร้างและพัฒนาคนรู้จักอีกด้วย

ในกระบวนการสร้างความคุ้นเคยกับชาวจีนและการพัฒนาต่อไป ความรู้เกี่ยวกับประเพณีและกฎเกณฑ์ในการสื่อสารของพวกเขาได้รับความสำคัญเป็นพิเศษ การใช้ความรู้นี้อย่างมีทักษะในกระบวนการสื่อสารจะช่วยให้คุณไม่เพียง แต่รวบรวมความคุ้นเคยกับคนจีนที่มีประโยชน์และศึกษาเขาให้ดี แต่ยังมีอิทธิพลต่อเขาด้วย สุภาษิตจีนบทหนึ่งพูดถึงความจำเป็นที่ต้องรู้ประเพณีและกฎเกณฑ์: “เมื่อเข้าไปในหมู่บ้านให้เรียนรู้เกี่ยวกับประเพณีท้องถิ่น เมื่อเข้าบ้าน ให้ถามชื่อสมาชิกในครอบครัว”

ให้เราพิจารณาเฉพาะคุณลักษณะเฉพาะของการสื่อสารในประเทศจีนเท่านั้น สิ่งที่น่าสนใจคือรูปแบบการสื่อสารซึ่งเป็นลักษณะของชาวจีนทุกคนในระดับหนึ่งหรืออีกระดับหนึ่ง

การสื่อสารเริ่มต้นจากช่วงเวลาที่พบกัน ในขณะเดียวกัน ชาวจีนเชื่อว่าจะต้องแสดงให้เห็นว่าเขาเคารพอีกฝ่ายในฐานะปัจเจกบุคคล แต่ละคนมีหน้าที่ต้องทำให้รู้ว่าเขาถือว่าอีกฝ่ายเป็นคนที่พัฒนาแล้วและมีการศึกษาแม้ว่าทั้งคู่จะเข้าใจว่าไม่ได้เป็นเช่นนั้นจริงๆ

การทักทายมีความสำคัญอย่างยิ่งในการติดต่อกับชาวจีน มีความหมายแฝงทางสังคมที่เด่นชัดและรูปแบบของมันขึ้นอยู่กับอายุและสถานะทางสังคมของบุคคลที่ถูกชี้นำเป็นอันดับแรก: ผู้ที่ทักทายคู่สนทนาก่อนคือผู้ที่อายุน้อยกว่าคำทักทายเกือบจะ มักจะมาพร้อมกับธนู (บางครั้งก็หลายครั้ง) รูปแบบการทักทายที่ใช้บ่อยที่สุดคือ: สวัสดี (เต๋อ) (“หนี่ห่าว”) (แปลตามตัวอักษร: คุณสบายดีไหม?) สวัสดีตอนเช้า (“เซาเซิง ห่าว”) สวัสดีตอนเย็น (“ว่านซาน ห่าว”) คำทักทายที่ได้รับความนิยมมากที่สุดอย่างหนึ่งคือคำทักทายที่แปลตรงตัวว่ากินข้าวหรือยัง อิ่มไหม? (“พรรณี ชชี่ ฟาน มา”) คำทักทายรูปแบบนี้มีความหมายพิเศษ เป็นที่ทราบกันดีว่าคำว่า "ข้าว" มีความหมายที่แข็งแกร่งที่สุดประการหนึ่งในสังคมจีนดั้งเดิม การต่อสู้เพื่อการดำรงอยู่ในประเทศจีนบางครั้งขึ้นอยู่กับความพร้อมของมันโดยตรง ด้วยเหตุนี้ แบบฟอร์มนี้จึงเป็นสัญลักษณ์ส่วนใหญ่: หากคุณ "กินข้าว" หมายความว่าบ้านของคุณมีความเจริญรุ่งเรืองและทุกอย่างเป็นระเบียบเรียบร้อย ในขณะเดียวกัน การใช้คำทักทายนี้ในประเทศจีนสมัยใหม่ค่อนข้างจำกัด และควรใช้อย่างจำกัด และแน่นอนว่าสอดคล้องกับสถานการณ์การสื่อสารในปัจจุบัน เมื่อพบปะเพื่อนที่ดี มักใช้การแสดงออกทางอารมณ์ที่สอดคล้องกับภาษารัสเซีย: “ กี่ปี, กี่ฤดูหนาว?” หรือ “ไม่เจอกันนาน!” (“เฮนโด้ เมย์ ข่าน เซน ไนล์!”)

แน่นอนว่าเมื่อติดต่อกับคนจีน การอุทธรณ์มีบทบาทสำคัญ ตั้งแต่ยุค 40 ศตวรรษที่ XX ในประเทศจีน การโทรด้วยนามสกุลได้รับความนิยมอย่างมาก เมื่อกล่าวถึงกลุ่มคนหรือผู้ฟัง พวกเขามักจะพูดว่า: "สหาย" ("Thongzhimen") เป็นลักษณะเฉพาะที่ที่อยู่นี้ช่วยลดความจำเป็นในการทักทายสมาชิกกลุ่มแต่ละคนแยกกัน ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา คำปราศรัย "สุภาพบุรุษ" (“เซียนเฉิงเหมิน”) ก็เริ่มแพร่หลายน้อยลงเช่นกัน

เวลาพูดคุยกับคนที่ไม่คุ้นเคย คนจีนจะมีพฤติกรรมแปลกๆ พวกเขารักษาตำแหน่งใบหน้าและร่างกายไม่ให้เคลื่อนไหว นั่งตัวตรง โดยยืดหลังออก ไม่ขยับเลย มีเพียงริมฝีปากเท่านั้นที่ขยับเล็กน้อยและเสียงของพวกเขาเข้าใกล้เสียงกระซิบ การสนทนาที่ดังมากถือว่ายอมรับไม่ได้ ดวงตาและคิ้วของเรามีแนวโน้มที่จะขยับในระหว่างการสนทนาโดยให้ข้อมูลเพิ่มเติมแก่คู่สนทนาเกี่ยวกับอารมณ์ของเราความประทับใจในการสนทนา ฯลฯ ใบหน้าของคนจีนยังคงเป็นกลางหรือแสดงออกถึงความไม่ชัดเจนและความกตัญญู - นี่คือการแสดงความสุภาพของเขาภายใต้การที่ เขาซ่อนความรู้สึกและความสัมพันธ์ที่แท้จริงของเขาไว้

คนจีนหลีกเลี่ยงการมองตาคู่สนทนาโดยตรง “มีเพียงศัตรูในการต่อสู้แบบมนุษย์เท่านั้นที่มองตรงเข้าไปในดวงตา” พวกเขาเชื่อ สำหรับคนรู้จักดีๆ ที่รวมตัวกันพูดคุย การจ้องตากัน ถือเป็นเรื่องไม่เหมาะสมมาจนถึงทุกวันนี้

คนจีนพูดอย่างสงบและสบายๆ และมักจะใช้วลีและคำพูดเชิงปรัชญาที่สวยงาม การพูดว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" ชาวจีนจะใช้สำนวนที่ซับซ้อนและเป็นรูปเป็นร่างที่สุด การปฏิเสธบางสิ่งบางอย่างโดยการพูดว่า "ไม่" โดยตรงถือเป็นการหยาบคาย การหลบหลีกถือเป็นการแสดงออกถึงความฉลาดและอุปนิสัย คนจีนไม่ค่อยยอมให้มีการใช้คำพูดที่รุนแรงหรือไม่เหมาะสมในการสนทนา หากเขาไม่พอใจกับบางสิ่งบางอย่างเขาจะไม่แสดงออกโดยตรง แต่จะบอกคู่สนทนาของเขาถึงเรื่องราวสมมติซึ่งเขาสามารถค้นหาคำใบ้ที่ต้องการได้ พูดตรงตรงไปตรงมาไม่ใช่แบบจีน คนจีนไม่ชอบคำถามตรงๆ ดังนั้นพวกเขาจึงชอบที่จะแสดงความคิดของตนในเชิงเปรียบเทียบ โดยใช้การเปรียบเทียบทางประวัติศาสตร์และบทกวี การเปลี่ยนวลีและการพาดพิงต่างๆ ชาวจีนเชื่อว่าอำนาจและประสบการณ์ของบรรพบุรุษหมายถึงนวนิยายอิงประวัติศาสตร์นั้นไม่อาจโต้แย้งได้ ในเวลาเดียวกัน เชื่อกันว่าคนจีนที่รู้หนังสือจะต้องรู้จักนวนิยายโบราณสามเล่ม ได้แก่ “สามก๊ก” (“Sangozhi”), “แม่น้ำลำคลอง” (“Shuihu”) และ “ความฝันในห้องแดง” (“Honglomen” ").

การเปรียบเทียบกับใครสักคน - คำชมที่ดีที่สุดที่คุณจะได้รับจากคนจีนอาจเป็นเพราะคุณเป็นเหมือนใครสักคน ยิ่งไปกว่านั้น บางครั้งตัวเลขที่คุณเปรียบเทียบอาจไม่ชัดเจนสำหรับคุณเสมอไป บ่อยครั้งที่คุณต้องสงสัยว่าเหตุใดหรือในแง่ใดคุณจึงถูกเปรียบเทียบกับบุคคลใดบุคคลหนึ่งและจะตอบสนองต่อสิ่งนี้อย่างไรจากมุมมองของเราซึ่งเป็นคำชมที่น่าสงสัย ชาวจีนเองก็รู้สึกไม่สบายใจหากสมาชิกในทีมบางคนไม่เหมือนคนอื่น พวกเขาค่อนข้างพยายามเปรียบเขากับคนอื่น แล้วความสงบในใจก็มาเยือน

คนจีนมีนิสัยค่อนข้างละเอียดอ่อน พวกเขางอนและภาคภูมิใจ อดทนต่อความผิดพลาดอย่างเจ็บปวด ตอบสนองต่อคำชมเชย แต่ไม่ได้ให้ความสำคัญกับคำทักทายเรียบง่ายที่พูดในการสนทนามากนักจนกว่าพวกเขาจะมั่นใจในความจริงใจของสิ่งที่พูด พวกเขาพยายามอ่านความคิดของคู่ของตน เพื่อจับความคลาดเคลื่อนกับสิ่งที่พูดในน้ำเสียง ดังนั้นการกล้าแสดงออก อคติ หรือความไม่จริงใจมากเกินไปในการสนทนากับคนจีนอาจทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบในตัวเขาและทำให้เขาหวาดกลัวได้

วัฒนธรรมจีนเน้นย้ำถึงลักษณะเฉพาะของการสื่อสารระหว่างผู้คนมาโดยตลอด ชาวจีนเป็นผู้เชี่ยวชาญในการทำความเข้าใจสภาพจิตใจของคู่สนทนาและใช้มันอย่างเชี่ยวชาญ ในเวลาเดียวกันชาวจีนเองก็ไม่คิดว่าจะปล่อยให้คู่สนทนาเข้าใจสถานะภายในของตนเองได้ พวกเขามักจะซ่อนความรู้สึกของตนไว้ภายใต้หน้ากากของรอยยิ้ม คำพูดที่ใจดี หรือการทักทายด้วยความเคารพ ชาวจีนได้เรียนรู้ที่จะควบคุมคำพูดและอารมณ์ของตนแม้ในช่วงเวลาที่มีความตึงเครียดทางจิตใจอย่างมาก ในเวลาเดียวกันควรสังเกตว่าภายใต้หน้ากากของความเป็นกลางและความยับยั้งชั่งใจของชาวจีนนั้นมีอารมณ์ที่ปลุกเร้าได้ง่ายมีธรรมชาติที่น่าประทับใจตระการตาพยาบาทและพยาบาท ดังนั้นในระหว่างการสนทนากับชาวจีน คุณต้องแสดงความยับยั้งชั่งใจสูงสุด มีความสมดุลและมีไหวพริบ

การจัดสนทนามีบทบาทสำคัญในการสื่อสารกับชาวจีน ตามกฎแล้วพวกเขาเต็มใจพูดคุยเกี่ยวกับครอบครัว (โดยหลักเกี่ยวกับผู้สูงอายุและผู้ชายครึ่งหนึ่งของครอบครัว) สถานการณ์นี้เกิดจากการที่ผลประโยชน์ของครอบครัวมีมูลค่าสูงมาก นอกจากนี้ เนื้อหาของการสนทนาอาจรวมถึงประเด็นประวัติศาสตร์และวัฒนธรรมของชาติ อาหารจีน และผลิตภัณฑ์ที่ผลิตในประเทศจีน ประสบการณ์ในการสื่อสารกับชาวจีนทำให้เรามั่นใจว่าปัญหาเช่นการผนวกไต้หวันร่วมชาติไต้หวันเข้ากับจีนเป็นหัวข้อที่ชาวจีนทุกคนเต็มใจพูดคุยกันเนื่องจากพวกเขาถือว่าตนเองมีความสามารถในเรื่องนี้ ในเวลาเดียวกัน เมื่อพวกเขาอยู่ในดินแดนของประเทศอื่น พวกเขาแสดงความสนใจเพิ่มขึ้นในชีวิตประจำวัน สถานที่ท่องเที่ยว และแง่มุมอื่น ๆ ของความเป็นจริงทางสังคมที่ใหม่สำหรับพวกเขา และหากคนจีนพบบางสิ่งในประเทศนี้หรือสิ่งที่เกี่ยวข้องกับจีน สิ่งนี้จะทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงบวกจากพวกเขาเสมอ เมื่อสื่อสารกับผู้คนที่ไม่คุ้นเคย เนื้อหาของการสนทนาอาจเป็นการจัดเตรียมบ้าน เรื่องส่วนตัว และความเป็นไปได้ที่จะบรรลุแผนการอันยาวนาน อย่างไรก็ตาม ในกรณีนี้ การสนทนามักจะมีลักษณะทั่วไป ชาวจีนบอกคนที่พวกเขารู้อย่างใกล้ชิดเกี่ยวกับแผนการที่กำลังจะเกิดขึ้น เช่น การซื้อจักรยาน จักรเย็บผ้า นาฬิกา เป็นต้น

คนจีนชอบพูดคุยเกี่ยวกับการช้อปปิ้งอย่างไม่น่าเชื่อ คำถามเกี่ยวกับราคาสินค้าที่ซื้อไม่ค่อยทำให้ชาวจีนสับสน อย่างไรก็ตาม ไม่น่าเป็นไปได้ที่เขาจะบอกคุณถึงต้นทุนที่แท้จริงด้วยเหตุผลของการ "รักษาหน้า" ตามกฎแล้วจำนวนเงินจะถูกประเมินสูงเกินไปอย่างมาก ในเวลาเดียวกัน ราคาของสินค้าถือเป็นคุณลักษณะสำคัญของการเจรจาเกี่ยวกับสิ่งที่ชาวจีนให้ความสำคัญเป็นพิเศษ พวกเขาหารือเกี่ยวกับการซื้อแต่ละครั้งหลายครั้งภายในแวดวงครอบครัวและกับผู้คนที่อยู่ใกล้พวกเขา เพื่อประเมินทรัพย์สินแต่ละรายการและตัวเลือกทั้งหมดสำหรับการใช้งานจริง

หัวข้อสนทนาทั่วไปโดยเฉพาะ ได้แก่ หัวข้อวรรณคดีจีน ประวัติศาสตร์ สภาพอากาศ ฯลฯ การพัฒนาหัวข้อสนทนาทั่วไปอย่างใดอย่างหนึ่งซึ่งตามตรรกะจากโอกาสของการสื่อสาร จะต้องมีคำถามและข้อความที่เป็นข้อความที่ชี้นำชาวจีน ให้ความสนใจกับช่องทางต่างๆ ช่วยให้สามารถรักษาหัวข้อสนทนาเดียวได้ เช่น เวลาพูดถึงอาหารจีน ก็สามารถระบุสัดส่วนของส่วนผสมเนื้อสัตว์และผักในอาหารจานใดจานหนึ่งได้ ถามถึงความแตกต่างในการทำอาหารในเมืองและในชนบท ทางตอนเหนือและตอนใต้ของจีน ค้นหาว่ามี สถาบันการศึกษาในประเทศจีนที่ฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญด้านอาหารจีน พูดถึงความนิยมของอาหารจีนที่แปลกใหม่ในต่างประเทศ ถามเกี่ยวกับอุปกรณ์ที่จำเป็นสำหรับการปรุงอาหาร ปริมาณน้ำมันที่ใช้ปรุงอาหารเท่าใดและชนิดใด (การประหยัดน้ำมันเป็นความภาคภูมิใจของชาวจีนทุกคน ) เกี่ยวกับว่ามีเงื่อนไขในการทำอาหารในอพาร์ทเมนต์ในเมืองสมัยใหม่ซึ่งเป็นอาหารประจำชาติหรือไม่ ฯลฯ การสนทนาประเภทนี้ช่วยให้ฝ่ายตรงข้ามมีส่วนร่วมในการสนทนาที่ตรงไปตรงมาซึ่งจะให้การวินิจฉัยที่จำเป็นเกี่ยวกับพฤติกรรมที่คาดหวังของคู่สนทนา

มีการกล่าวคำขอโทษมากมายถึงความเป็นเอกลักษณ์ทางวัฒนธรรมทางชาติพันธุ์ที่รู้จักกันดี สำนวนที่ได้รับความนิยมและใช้บ่อยที่สุดคือ: “ขอโทษ มีความผิด ไม่คู่ควร” (“ซิงเหวิน”) สิ่งนี้ค่อนข้างสอดคล้องกับนิสัยการไม่เห็นคุณค่าตนเองของจีนที่ฝังแน่นในทุกโอกาส และเป็นส่วนสำคัญของวัฒนธรรมการสื่อสารของจีน ในบรรดาคำขอโทษในรูปแบบอื่นๆ สำนวนต่อไปนี้โดดเด่นในเรื่องความเป็นสากล: “ฉันเสียใจ ฉันขอโทษ ฉันแสดงความเสียใจ” (“Dui but tsi”) และ “ขออภัยสำหรับปัญหา ปัญหาที่เกิดขึ้น” (“Mafan nile” "). ตามกฎแล้วเพื่อตอบสนองต่อคำขอโทษเหล่านี้ มีคติประจำใจดังนี้: "ไม่มีอะไรพิเศษ ไม่สำคัญ ไม่สำคัญขนาดนั้น" ("Mei guanxi") หรือ "ไม่คุ้มค่าแก่การขอบคุณ" ("bu xie") เพื่อตอบสนองต่อคำขอโทษของแขกเกี่ยวกับความไม่สะดวกที่เกิดขึ้น เรามักจะได้ยิน: “อย่าอาย อย่ายืนในพิธี” (“บุ เขตสี”) หรือ “ไม่มีอะไร ไม่สำคัญ ไม่สำคัญ” (“เหมย กวนซี”)

เนื่องจากประโยคภาษาจีนที่พูดโดยส่วนใหญ่แล้วจะเรียบง่าย วิธีการทางอารมณ์จึงมีบทบาทสำคัญในการออกแบบคำพูด ซึ่งคำอุทานก็มีบทบาทที่โดดเด่นเช่นกัน คำพูดภาษาจีนอุดมไปด้วยพวกเขามาก คำอุทานตามความหมายสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่มที่ค่อนข้างอิสระ: อารมณ์และโดดเด่น คำอุทานทางอารมณ์แสดงถึงความรู้สึกและประสบการณ์ที่หลากหลายที่สุดของชาวจีน ทัศนคติของเขาต่อคำพูดและการกระทำของคู่สนทนา การประเมินสถานการณ์ ฯลฯ และยังมีอีกมากมาย คำอุทานประเภทที่โดดเด่นในภาษาจีนนั้นมีไม่มากนัก และแสดงถึงเจตนารมณ์หรือแรงจูงใจของผู้พูดเป็นหลัก ในภาษาพูด (ไม่เป็นทางการ) คำอุทานพบได้บ่อยกว่ามาก โดยเฉพาะในหมู่ชาวจีนในชนบท การใช้คำเป็นตัวเติมการหยุดชั่วคราวก็ค่อนข้างแพร่หลายในหมู่ชาวจีนเช่นกัน สำหรับการสร้างคำนั้นค่อนข้างหายากและอาจไม่ใช่ลักษณะเฉพาะของชาวจีน เมื่อสื่อสารกับชาวจีน คุณต้องจำไว้ว่าในการสนทนาพวกเขามักจะใช้ไม่เพียงแต่ชื่อเท่านั้น แต่ยังรวมถึงชื่อเล่นซึ่งเป็นที่นิยมมากในประเทศจีนด้วย ชื่อเล่นมักจะบ่งบอกถึงคุณสมบัติเชิงลบหรือคุณสมบัติอื่น ๆ ของบุคคล (เช่น คนแคระ เตี้ย เป็นใบ้ คนโง่ ลิง ฯลฯ )

วัฒนธรรมการสื่อสารของจีนมีลักษณะเฉพาะคือการใช้วิธีการสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูด เมื่อพูดคุยกันเอง บางครั้งชาวจีนก็ใช้มือเพื่อแสดงหัวข้อสนทนาด้วยสายตา โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ด้วยความช่วยเหลือจากมือของพวกเขา พวกเขาจะแสดงขนาดและรูปร่างทั่วไปของวัตถุภายใต้การสนทนา เช่นเดียวกับการดำเนินการทั่วไปทั้งหมดกับวัตถุเหล่านั้น โดยธรรมชาติของท่าทางจีน ควรเน้นความแตกต่างบางประการขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะ ดังนั้น ในบรรยากาศที่เป็นทางการ ความถี่ของท่าทางจึงลดลงและลดลงจนเหลือเลย การแสดงออกทางสีหน้าและท่าทางของคนต่างจังหวัดมีความแตกต่างกันอย่างเห็นได้ชัด คนใต้จะผ่อนคลายมากขึ้น มักจะมีการสื่อสารที่ค่อนข้างผ่อนคลาย

เมื่อตรวจสอบสัญญาณทางวาจาและอวัจนภาษาของพฤติกรรมที่แท้จริงของชาวจีนแล้วเราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับอิทธิพลของพวกเขาที่มีต่อการสร้างและการพัฒนาการติดต่อ คำพูดและการไม่พูด (ภาษาและการแสดงออกทางสีหน้าและท่าทาง) ไม่เพียงแต่เป็นสื่อสำคัญในการแสดงสภาวะทางอารมณ์ของคู่สนทนาเท่านั้น แต่ยังเป็นวิธีในการส่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องอีกด้วย พฤติกรรมการสื่อสารของชาวจีน (เช่นเดียวกับตัวแทนของชนชาติตะวันออกอื่น ๆ ) มีลักษณะเป็นพิธีที่เด่นชัด ความยับยั้งชั่งใจ ความลับ กลายเป็นความเชื่องช้า และการปรากฏตัวของ "ประทับตราความสุภาพ" ที่เป็นคำพูดและขั้นตอนบังคับที่มั่นคงจำนวนมาก ในขณะเดียวกัน คุณลักษณะที่โดดเด่นของแผนการสื่อสารแบบตะวันออกคือการจ้องมองซึ่งกันและกันของพันธมิตรด้านการสื่อสารในกระบวนการสื่อสารระหว่างบุคคล การสื่อสารด้วยวาจาและอวัจนภาษากับชาวจีนนั้นมีลักษณะเฉพาะคือต้องใช้ความอดทนเนื่องจากมีจิตวิทยาชาติพันธุ์มีคุณสมบัติเช่นไม่เต็มใจที่จะตัดสินใจด้วยตนเอง ขาดความโน้มเอียงที่จะรับความเสี่ยง และ นิสัยที่ฝังแน่นอยู่ในใจว่าพูดสิ่งเดิมๆ หลายๆ ครั้ง มักจะทิ้งคำถามไว้โดยไม่ได้รับคำตอบ เป็นต้น ด้วยเหตุนี้ ความรู้เกี่ยวกับลักษณะพฤติกรรมของชาวจีนซึ่งกำหนดโดยเอกลักษณ์เฉพาะของสภาพแวดล้อมทางชาติพันธุ์วัฒนธรรม และการตีความที่เพียงพอจะช่วยเพิ่มการวินิจฉัย ด้านลบในการรักษาความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล

คนจีนชอบตลกและหัวเราะมาก สุภาษิตจีนกล่าวไว้ว่า “ความโกรธทำให้แก่ เสียงหัวเราะทำให้เด็ก” ในเวลาเดียวกัน ชาวจีนมักใช้สุภาษิต คำพูด และสัญลักษณ์เปรียบเทียบ ซึ่งแสดงถึงลักษณะนิสัยของชาวจีน เช่น ความร่าเริงและไหวพริบ ความรู้และการใช้สุภาษิตและคำพูดไม่เพียงแต่ประดับสุนทรพจน์ของเพื่อนร่วมชาติของเราเท่านั้น แต่ยังช่วยเสริมสร้างอำนาจของเขาในสายตาของชาวจีนอีกด้วย

ในคู่สนทนา ชาวจีนไม่เพียงแต่ให้ความสำคัญกับรูปแบบการสนทนาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความฉลาด ภูมิปัญญา และประสบการณ์ของเขาด้วย ซึ่งพวกเขาให้ความสำคัญเหนือความสามารถทางกายภาพ คู่สนทนาที่รู้ประวัติศาสตร์และวรรณคดีของจีนเป็นอย่างดีเป็นที่เคารพนับถือ

ความรู้เกี่ยวกับลักษณะทางจิตวิทยาของชาติที่ระบุไว้ข้างต้นจะช่วยให้พันธมิตรรัสเซียสร้างและพัฒนาความคุ้นเคยกับชาวจีน เขาจะต้องมองหารูปแบบการสื่อสารส่วนตัวที่จะทำให้เขาเปิดเผยความรู้สึกและความตั้งใจที่แท้จริงของชาวจีน เพื่อกำหนดระดับความจริงใจของความสัมพันธ์ของเขาที่มีต่อเขา นอกจากนี้รูปแบบและวิธีการสื่อสารที่เลือกอย่างถูกต้องทำให้สามารถมีอิทธิพลต่อชาวจีนเพื่อแก้ไขปัญหาทางธุรกิจได้สำเร็จ

มีความจำเป็นต้องคำนึงว่าชาวจีนรับรู้ถึงรูปแบบเป็นหลักไม่ใช่เนื้อหาของปรากฏการณ์ใด ๆ (ที่อยู่วลี ฯลฯ ) ดังนั้นวิธีการเปรียบเทียบทางประวัติศาสตร์ซึ่งออกแบบมาเพื่อดึงดูดคุณค่าของอดีตในใจของประชากรจีนจึงมีอยู่ในแคมเปญทางอุดมการณ์และการเมืองเกือบทั้งหมดซึ่งถือครองเป็นระยะซึ่งมีสาเหตุหลายประการสำหรับสถานการณ์ทางการเมืองภายใน ในสาธารณรัฐประชาชนจีน ในเวลาเดียวกัน คำสั่งหลักของการโฆษณาชวนเชื่อของลัทธิเหมาอิสต์คือผลกระทบของรูปแบบ ไม่ใช่เนื้อหา ซึ่งคำนึงถึงประการแรก คุณค่าของรูปแบบเช่นนี้สำหรับชาวจีน และประการที่สอง ความจริงที่ว่ารูปแบบสามารถกอปรด้วยจิตวิทยา ลักษณะพยัญชนะซึ่งเนื้อหาที่ซ่อนอยู่เบื้องหลังจะถูกมองข้ามไป

ในกิจกรรมเชิงปฏิบัติ พันธมิตรชาวรัสเซียสามารถใช้วิธีการที่คล้ายกันในการโน้มน้าวชาวจีนได้ เนื่องจากพวกเขาคำนึงถึงลักษณะทางจิตวิทยาของชาติของตนอย่างเต็มที่ที่สุด

ด้านล่างนี้คือบทสรุปของคุณสมบัติบางอย่าง ลักษณะประจำชาติและการคิดทางภาษาของพันธมิตรชาวจีนซึ่งการสื่อสารด้วยซึ่งมักจะสร้างปัญหาให้กับฝ่ายรัสเซียมาโดยตลอด

1. สำหรับชาวจีน การติดต่ออย่างเป็นทางการกับชาวยุโรป ประการแรกคือการพบปะกับอีกโลกหนึ่ง มันเป็นการดวลที่เขาจะต้องได้รับชัยชนะด้วยเสียงเชียร์ของเพื่อนร่วมชาติเสมอ หากเราซึ่งเป็นชาวรัสเซียถามผู้นำฝ่ายรัสเซียในระหว่างการเจรจาเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่ได้ คำถามของเรามักจะไม่มีความหมายแฝงว่า "อารยะธรรมของชาติ" และสำหรับเราแล้ว ชาวจีนก็เป็นหุ้นส่วนเดียวกันกับชาวอังกฤษ อินเดียนแดง ฯลฯ คนจีนก็อีกเรื่องหนึ่ง พวกเขาสนใจในผลลัพธ์ของการสื่อสาร และในเรื่องนี้ ฝ่ายจีนมองอย่างไรเมื่อเทียบกับภูมิหลังของ "คนป่าเถื่อน" ตะวันตก และพวกเขาสามารถบังคับใช้ "การเตรียมการ" ของตนกับฝั่งตรงข้ามได้ไกลแค่ไหน แนวทางนี้มีรากฐานมาจากส่วนลึกของจิตใจชาวจีน และปรากฏอยู่ในรูปแบบที่ซ่อนอยู่ในการเจรจาใดๆ ดังนั้นความพร้อมทางจิตวิทยาในการ “กดดัน” คู่ครอง การเตรียมตัวอย่างจริงจังสำหรับการเจรจา และการใส่ใจในทุกรายละเอียดที่เป็นทางการ

2. พฤติกรรมของชาวจีนในสถานการณ์ชีวิตใด ๆ นั้นถูกกำหนดโดยลายฉลุเป็นส่วนใหญ่ซึ่งย้อนกลับไปถึงบัญญัติของนักปรัชญาโบราณและเป็นพื้นฐานของการศึกษามาจนถึงทุกวันนี้ สิ่งนี้อาจดูเหมือนผิดสมัยที่ไม่ได้ช่วยอะไร แต่เป็นอุปสรรคต่อการตัดสินใจในสถานการณ์เฉพาะ อย่างไรก็ตาม ก็เพียงพอแล้วที่จะจดจำทหารที่ดีของเราซึ่งได้รับการฝึกฝนอย่างถี่ถ้วนในบทบัญญัติของกฎบัตรของหน่วยพิทักษ์และผู้ที่อยู่ใน สถานการณ์ที่รุนแรงดำเนินการโดยอัตโนมัติตาม "สถานการณ์" ที่เรียนรู้และดำเนินการตามกฎอย่างถูกต้อง การเปรียบเทียบมีความเหมาะสมที่จะดึงเอาการกระทำของจีนในระหว่างการเจรจา จากหนังสือ "ศิลปะแห่งสงคราม" ซึ่งเป็นที่เคารพนับถือของชาวจีนทุกคนโดยนักปรัชญาโบราณซุนวูมีคำแนะนำเชิงปฏิบัติทั้งชุดดังนี้: "ค้นหาจุดอ่อนของศัตรูและโจมตีศัตรูล้มลง - จบสิ้น" ฯลฯ อาจเป็นที่ถกเถียงกันอยู่ว่าในหนังสือทุกเล่มที่อุทิศให้กับสงครามมีคำแนะนำที่คล้ายกัน (เพียงจำ "ศิลปะแห่งชัยชนะ" โดย A. Suvorov) อย่างไรก็ตาม สำหรับเรา หนังสือและพระบัญญัติดังกล่าวไม่มีอะไรมากไปกว่าข้อเท็จจริงทางประวัติศาสตร์ ไม่ว่าจะอยู่ห่างไกลหรือใกล้ตัว แต่สำหรับชาวจีนแล้ว พวกเขาคือสภาวะของจิตสำนึก ทัศนคติ และพฤติกรรมของเขา โดยธรรมชาติแล้วคำแนะนำและคำแนะนำสมัยใหม่ทุกประเภท "ตก" จากการเลี้ยงดูแบบดั้งเดิมได้ง่ายซึ่งในบางกรณีทำให้ชาวจีนมั่นใจในพฤติกรรมของเขามากกว่าคู่หูชาวตะวันตกของเขา

3. เป็นเวลาหลายพันปีที่ชาวจีนอาศัยอยู่ภายใต้รัฐรวมศูนย์ที่เข้มงวด ซึ่งสอนให้พวกเขามีระเบียบวินัยจากบนลงล่างและปฏิบัติงานแคบอย่างเข้มงวด ตามกฎแล้วการเจรจาทั้งหมดที่ดำเนินการโดยจีนกับฝ่ายรัสเซียโดยไม่คำนึงถึงอันดับและขนาดของการเจรจาจะ "ดำเนินการ" จากคอนโซลเดียว การวิเคราะห์พฤติกรรมของชาวจีนในระหว่างการเจรจาและการสนทนาส่วนตัวกับพวกเขานำไปสู่แนวคิดที่ว่ามีคำแนะนำแบบรวมศูนย์เกี่ยวกับวิธีการค้าขายกับรัสเซียและวิธีการกำหนดเงื่อนไขของตนเอง (ตามกฎแล้วไม่เป็นประโยชน์ต่อรัสเซีย ).

4. เป็นที่รู้กันว่าชาวจีนถูกสอนให้ควบคุมอารมณ์ของตนอย่างเคร่งครัดตั้งแต่วัยเด็ก นี่เป็นเรื่องปกติสำหรับทั้งตะวันออก แต่สำหรับประเทศจีนโดยเฉพาะ การแสดงความรู้สึกโดยตรงโดยเฉพาะต่อหน้าชาวต่างชาติถือเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้อย่างยิ่ง ในเรื่องนี้ สิ่งที่น่าสนใจอย่างยิ่งคือการศึกษาของนักเขียนชาวฮ่องกงเรื่อง "The Art of War" โดย Sun Tzu และ "The Art of Management in Business" (1994) ซึ่งก่อตั้งขึ้นมาเป็นเวลาหลายพันปี - ทำให้ชาวจีน ข้อได้เปรียบบางประการในระหว่างการเจรจา - หน้ากากยิ้มช่วยให้ชาวจีนหลีกเลี่ยงคำถามโดยตรงที่ไม่คาดคิด แปลการสนทนาในหัวข้ออื่น ทำให้มีเวลา และกลับสู่คำถามที่โพสต์ด้วยคำตอบที่คิดไตร่ตรองแล้ว ในเวลาเดียวกันชาวจีนมักจะติดตามการแสดงออกทางสีหน้าของคู่สนทนาอย่างเหนียวแน่นและวิเคราะห์ปฏิกิริยาทางอารมณ์ของคู่สนทนาต่อคำพูดและคำถามของเขาอย่างต่อเนื่อง ใน ประเพณีจีน- ดำเนินการสนทนาในลักษณะที่จะ "แกว่ง" คู่สนทนาทางอารมณ์ผลักดันให้เขาแสดงความรู้สึกโดยตรงไม่มากก็น้อยและด้วยเหตุนี้จึงเข้าใจความตั้งใจที่แท้จริงของคู่สนทนา

5. ผู้เชี่ยวชาญในประเทศจีนเกือบทุกคนตั้งข้อสังเกตถึงลักษณะ "โดยกำเนิด" ของชาวจีนว่าเป็นการถือตัวเองเป็นศูนย์กลางในจิตใต้สำนึก ซึ่งในระดับทุกวันสามารถกำหนดได้ดังนี้: "สะดวกและเป็นประโยชน์สำหรับฉันมาก"

สะดวกและเป็นประโยชน์ต่อคนอื่นหรือไม่? ตาม “กฎ” ของการถือตัวเองเป็นศูนย์กลาง สังคมจีนมีชีวิตอยู่มาหลายพันปี และไม่มีการศึกษาจำนวนเท่าใดที่สามารถกำจัดสิ่งที่มีอยู่ในวิถีชีวิตทั้งหมดได้ แม้ว่าวาทศาสตร์ทางวาจาที่สอดคล้องกัน (“คำนึงถึงความปรารถนาของคุณ... ”, “เราเข้าใจปัญหาของคุณ…”) ดำเนินไปได้ด้วยดี การถือตัวเองเป็นศูนย์กลางยังเป็นลักษณะของนโยบายต่างประเทศซึ่งไม่น้อยเนื่องจากความคิดที่หยิ่งยโสของชาวจีนโบราณเกี่ยวกับตำแหน่ง "กลาง" ของรัฐของพวกเขา

6. ชาวจีนมีลักษณะที่เรียกว่าความคิดและพฤติกรรม "เชิงกลยุทธ์" (ไม่ใช่คำที่เป็นทางการ) - มีระเบียบวิธี ความมุ่งมั่น และความอุตสาหะในการบรรลุเป้าหมายระยะยาว โดยไม่คำนึงถึงความพยายามที่ใช้ไป ในหมู่ชาวจีน แบบเหมารวมด้านพฤติกรรมถูกสร้างขึ้นภายใต้อิทธิพลที่แข็งแกร่งของนิทานพื้นบ้านซึ่งสะท้อนถึงคุณสมบัติอันลึกซึ้งของจิตใจของชาติ หนึ่งในคำอุปมาเหล่านี้และเป็นที่นิยมมากที่สุดเล่าโดยเฉพาะเกี่ยวกับความอุตสาหะที่คลั่งไคล้ของชายคนหนึ่งที่ตั้ง "ภารกิจพิเศษ" ให้กับกลุ่มของเขา - เพื่อย้ายภูเขา ("ชายชราหยูย้ายภูเขา") วิธีแก้ปัญหาของ ซึ่งต้องใช้ความพยายามทุกวันจากมากกว่าหนึ่งรุ่น

7. ตั้งแต่สมัยโบราณชาวจีนได้บูชากำลัง การเปลี่ยนจากทัศนคติแบบยอมจำนน (“ฉันมีคู่ครองที่แข็งแกร่งอยู่ตรงหน้าฉัน”) ไปสู่การเผด็จการที่รุนแรง (“คู่ครองอ่อนแอลง”) มักจะเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วและเหยียดหยาม (เหยียดหยามจากจุดยืนของศีลธรรมตะวันตก)

เหล่านี้คือลักษณะทางจิตวิทยาบางประการที่เป็นรากฐานของพฤติกรรมของชาวจีน ตอนนี้มีความคิดเห็นบางประการที่มีลักษณะเฉพาะเจาะจงมากขึ้น

จุดแข็งของคนจีนคือความรู้ที่ดีเกี่ยวกับคู่หูของพวกเขา ต่างจากฝ่ายรัสเซีย ฝ่ายจีนรู้อย่างชัดเจนถึงชื่อของสมาชิกทั้งหมดของคณะผู้แทนรัสเซีย ชื่อตำแหน่งของพวกเขา และบ่อยครั้งที่ประวัติการทำงานของพวกเขา สถานการณ์คล้ายคลึงกับเรื่องของการเจรจา ตัวแทนชาวรัสเซียอาจรู้แก่นแท้ของปัญหานี้อย่างลึกซึ้งกว่ามาก แต่มักไม่มีสิ่งที่เรียกว่า "ความรู้พื้นฐาน" ในเรื่องนี้

คุณลักษณะอีกประการหนึ่งของ "แนวทางจีน" คือความปรารถนาที่จะตั้งคำถามจำนวนมากและทำให้คู่ค้าของตนอยู่ในตำแหน่งที่เป็นฝ่ายรับโดยตอบคำถามที่มักไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับเรื่องการเจรจา แต่สร้างจิตวิทยา สถานการณ์ที่ไม่เอื้ออำนวยของฝ่ายตรงข้าม

ชาวจีนไม่สามารถปฏิเสธความสามารถในการค้นหา "จุดเจ็บปวด" ของคู่สนทนาได้อย่างรวดเร็วและรับผลประโยชน์ที่จับต้องได้จากสิ่งนี้ เมื่อตระหนักถึงการพึ่งพาของพันธมิตรในสถานการณ์ใดสถานการณ์หนึ่ง ฝ่ายจีนสามารถปรับแนวพฤติกรรมได้อย่างรวดเร็วและตั้งเกมต่อไปทั้งหมดโดยมีอิทธิพลต่อ "จุดเจ็บปวด" เหล่านี้ ไม่จำเป็นต้องคาดหวังความมีน้ำใจที่นี่ คนจีนเก่งในการใช้ความไร้เหตุผลในตำแหน่งของคู่ของตน โดยทั่วไปนี่เป็นหนึ่งในกฎหลักที่ชาวจีนปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัดในระหว่างการเจรจาเพื่อค้นหาความไม่สอดคล้องกันในสิ่งที่ชาวต่างชาติพูดกับสถานการณ์จริง

วิธีการทำธุรกิจแบบ “เอเชีย” แบบดั้งเดิมคือการดึงข้อมูลออกมาให้ได้มากที่สุดโดยแยกปัญหาทั่วไปออกเป็นปัญหาเล็กๆ น้อยๆ เป็นที่ทราบกันดีว่ายิ่งใกล้ชิดกับประเด็นส่วนตัวมากขึ้นเท่าใด “การเมือง” การควบคุม “ความลับ” ก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น ในระหว่างการเจรจา ชาวจีนมักจะพยายามสร้างคณะทำงานและกลุ่มย่อยจำนวนมากขึ้นเพื่อสร้างการติดต่อโดยตรงระหว่างผู้เชี่ยวชาญ และถามคำถามทางเทคนิคที่ "ไม่เป็นอันตราย" เป็นประจำ ซึ่งจากนั้นจะสรุปจากทุกกลุ่ม และผลที่ตามมาก็คือ มีการสร้าง "ภาพ" ทั่วไปซึ่งเป็นไปไม่ได้ที่จะได้มาโดยการเจรจาตามปกติ

บ่อยครั้งที่ชาวจีนใช้การต้อนรับอย่างเป็นทางการ งานเลี้ยงอาหารค่ำ และกิจกรรมอื่น ๆ อย่างเป็นทางการโดยมีเหตุผลในการดื่มเพื่อความสำเร็จของความร่วมมือเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติมหรือเพื่อชี้แจงสมมติฐานที่มีอยู่ ในกรณีเหล่านี้ งานของชาวจีนคือการคงอยู่และนำแขก "ไปสู่สภาพที่ต้องการ" ฝ่ายจีนอาจเสนอหลักการ "เท่าเทียมกัน" ("ฉันมีแก้วเต็มและคุณมีแก้วเต็ม") ซึ่งเพื่อนร่วมชาติของเรามักจะยอมรับด้วยความยินดีและไม่ลังเล ("เราแข็งแกร่งกว่าจีน") อย่างไรก็ตาม หลังจากช่วงเวลาหนึ่ง (เมื่อ "ลูกค้าเป็นผู้ใหญ่แล้ว") ชายชาวจีนก็เข้าร่วมการสนทนา โดยเลียนแบบการดื่มแอลกอฮอล์เท่านั้นและมีหน้าที่ดึงข้อมูลสูงสุดจากการแสดงออกทางสีหน้าของแขก ชิ้นส่วนของวลี และอารมณ์ของเขาอย่างแม่นยำ การตอบสนองต่อคำถามบางข้อ ในการประมาณการค่าบันเทิงเครื่องดื่มแอลกอฮอล์จะได้รับไฟเขียวเสมอ

ชาวจีนให้ความสำคัญกับการแปลและการเจรจาต่อรองทางภาษาในวงกว้างมากขึ้น ถือเป็นเรื่องยอมรับไม่ได้สำหรับฝ่ายจีนที่จะเดินทางไปต่างประเทศโดยไม่มีล่ามเป็นของตัวเอง และไม่มีใครนำเข้ามาจากองค์กรอื่น แต่เป็นของตนเองซึ่งเป็นแบบเต็มเวลาซึ่งเชี่ยวชาญในหัวข้อเฉพาะของการเจรจาเหล่านี้ คำถามนี้ไม่ใช่เรื่องของความไม่ไว้วางใจของผู้แปลจากฝั่งตรงข้ามมากนัก แต่เป็นความเข้าใจอย่างมีสติเกี่ยวกับความซับซ้อนเชิงวัตถุประสงค์ของการสื่อสารระหว่างภาษา นอกจากนี้นักแปลภาษาจีนยังเป็น “หูเป็นตา” ของบริการที่เกี่ยวข้องอีกด้วย ตามกฎแล้วนักแปลแต่ละคนมีหน้าที่ของตัวเองและมี "แบบสอบถาม" ของตัวเอง มีหลายกรณีที่นักแปลภาษาจีนดูเหมือนจะแก้ไขความคิดที่แสดงออกซึ่ง “ไม่สอดคล้องกับคำแนะนำที่ให้ไว้” สำหรับฝั่งรัสเซีย มักจะมีแนวคิดง่ายๆ เกี่ยวกับโอกาสที่เปิดกว้าง โดยมีเงื่อนไขว่าคุณต้องเตรียมภาษาของตนเองอย่างรอบคอบ และเตรียมนักแปลให้ทำงานเป็นส่วนหนึ่งของคณะผู้แทนเฉพาะราย

ปัญหาคุณภาพการแปลบทความสัญญาต้องมีการอภิปรายเป็นพิเศษ เป็นที่ทราบกันดีว่าชาวจีนวิเคราะห์เวอร์ชันการแปลเป็นภาษาจีนของเราอย่างรอบคอบ โดยพยายามค้นหาสิ่งที่คลุมเครือเพื่อใช้ข้อบกพร่องเชิงตรรกะเหล่านี้ในภายหลังเพื่อจุดประสงค์ที่เห็นแก่ตัวของตนเอง ไม่มีใครคาดหวังความมีน้ำใจจากพันธมิตรชาวจีนที่นี่

โดยทั่วไปแล้ว คณะผู้แทนอย่างเป็นทางการของจีน (อย่างเป็นทางการ) ให้ความรู้สึกว่าทีมมีการประสานงานกันดี มีพฤติกรรมถูกต้อง มีความพร้อมทางจิตวิทยาเพื่อให้บรรลุภารกิจ พร้อมด้วยความรู้สึกถึงความแข็งแกร่งและความเหนือกว่าภายใน หากเราเพิ่มความสนใจของจีนในด้านที่เป็นทางการของเรื่องนี้ (ความแม่นยำตรงเวลา ความรู้เกี่ยวกับโปรโตคอล ค่าความบันเทิงในระดับสูง) คุณจะได้ภาพที่สมบูรณ์ของพันธมิตรที่คู่ควรและซับซ้อน

คุณจะปรับพฤติกรรมโดยคำนึงถึงลักษณะทางจิตวิทยาของชาวจีนได้อย่างไร?

1. การวิเคราะห์พฤติกรรมของชาวจีนในตลาดรัสเซียนำไปสู่แนวคิดที่ว่าจุดเริ่มต้นสำหรับพวกเขาคือวิทยานิพนธ์: "พี่ใหญ่" ป่วยหนัก - โอกาสที่หาได้ยากในการเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของพวกเขาด้วยค่าใช้จ่ายของเขา การรวบรวมข้อมูลทางเศรษฐกิจ (และอื่นๆ) ทั้งหมดทำให้สามารถตัดสินสถานการณ์ทางการเงินขององค์กรหนึ่งๆ และ "พลิกสถานการณ์" ได้ ในเรื่องนี้ การค้าอาวุธเป็นปรากฏการณ์ที่น่าสนใจ ในด้านหนึ่ง วิสาหกิจที่ซับซ้อนในอุตสาหกรรมการทหารของรัสเซียต้องการการอัดฉีดทางการเงินอย่างมาก ซึ่งผลักดันให้พวกเขาคาดหวังคำสั่งซื้อที่เกี่ยวข้องจากฝั่งจีนอย่างอัปยศอดสูซึ่งพวกเขาพร้อมที่จะ ให้สัมปทานที่สำคัญ ในทางกลับกัน ในอนาคตอันใกล้จีนสามารถรับอาวุธและเทคโนโลยีสมัยใหม่จากรัสเซียเท่านั้น คำถามเกิดขึ้น: ใครต้องการใครมากกว่านี้? ดูเหมือนว่าตำแหน่งของรัสเซียที่นี่จะดูดีกว่า ปัญหาคือความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงทางจิตวิทยา สำหรับฝ่ายรัสเซียในเอกสารหลายฉบับแม้แต่ในคำสั่งของรัฐบาลในการขายอาวุธนี้หรืออาวุธนั้นก็สามารถแยกแยะบันทึกย่อ "ผู้พ่ายแพ้" (หรือชัดเจนว่าไม่น่ารังเกียจ) ได้ผ่านบรรทัด ดูเหมือนว่าทั้งแผนการเตรียมสัญญา การเจรจา ฯลฯ ควรมีแนวรุกที่ชัดเจน

2. ผู้เข้าร่วมจำนวนมากจากฝ่ายรัสเซียถือว่าจีนเป็นพันธมิตรโดยธรรมชาติของรัสเซีย โดยคำนึงถึงชะตากรรมทางประวัติศาสตร์ร่วมกัน ความเห็นอกเห็นใจต่อความสำเร็จของลัทธิสังคมนิยมจีน โดยคำนึงถึงบทบาทที่ลดลงของรัสเซียในโลก จากความรู้สึกดังกล่าว “ผู้เจรจา” แต่ละคนอาจสูญเสีย “จิตวิญญาณแห่งการต่อสู้” และให้สัมปทานบางส่วน (ไม่จำเป็นต้องเกี่ยวกับเรื่องราคา) ในเวลาเดียวกัน การวางแนวเชิงปฏิบัติที่เข้มงวดของนโยบายของจีนก็ชัดเจนอย่างสมบูรณ์ ยิ่งไปกว่านั้น ในบางช่วง จีนจาก "พันธมิตรเชิงกลยุทธ์" อาจกลายเป็น "ศัตรูเชิงกลยุทธ์" ได้ในชั่วข้ามคืน - เพียงจำไว้ว่าตำแหน่งทางภูมิศาสตร์การเมืองของทั้งสองประเทศและปัจจัยทางประชากรศาสตร์ แนวปฏิบัติของฝ่ายรัสเซียควรจะถูกต้องอย่างยิ่ง แต่ไม่มีความรู้สึก "เป็นพี่น้องกัน"

3. เมื่อคำนึงถึงข้อเท็จจริงที่ว่างานอดิเรกของจีนกำลังค้นหาความไม่สอดคล้องกันในแถลงการณ์ของพันธมิตร จึงแนะนำให้ดำเนินการ "การฝึกหัดผู้บังคับบัญชา" โดยเฉพาะในขั้นตอนการเตรียมการและการเจรจา ในระหว่างการปฏิบัติการควบคุมดังกล่าว ฝ่ายหนึ่ง (จีน) จะต้องตั้งคำถามกับตำแหน่งหลักทั้งหมดของฝ่ายรัสเซีย นั่นคือหากเป็นไปได้ จะต้องคำนึงถึงคำถามยุ่งยากทั้งหมดที่จีนอาจถามในระหว่างการเจรจา

นอกเหนือจากการค้นหาข้อโต้แย้งที่จริงจังเพื่อปกป้องตำแหน่งของตนแล้ว ฝ่ายรัสเซียควรกำหนดให้เป็นกฎในการวิเคราะห์คำกล่าวของฝ่ายตรงข้ามอย่างรอบคอบจากมุมมองของการปฏิบัติตามตรรกะของตน เช่นเดียวกับที่จีนทำ โดยระบุ "การยืดเยื้อ" ” ในการเปลี่ยนแปลงเชิงตรรกะ และใช้สิ่งเหล่านี้ให้เกิดประโยชน์อย่างแข็งขัน ประสบการณ์ในการเจรจาแสดงให้เห็นว่าสามารถพบ "ทรัมป์การ์ด" ที่จริงจังได้ตลอดเส้นทางนี้ สิ่งสำคัญที่นี่คือการให้โอกาสคู่ของคุณพูดออกมา ใช้เวลาในการสนทนา ถามคำถามที่ชัดเจนในจำนวนที่เพียงพอ เพิ่มเวลา และคิดถึงปฏิกิริยาของคุณต่อจุดยืนที่ระบุไว้ของฝ่ายจีนในช่วงพัก

โดยทั่วไป วิธีการเจรจาที่ไม่มีท่าว่าจะดีที่สุดคือการมีส่วนร่วมในการอภิปรายแบบ "ครึ่งทาง" ซึ่งเผยให้เห็น "การเตรียมการที่บ้าน" ของคุณทันที ข้อตกลงที่แสดงออกมาโดยตรงรวมทั้งความขัดแย้งเป็นสิ่งที่ไม่พึงปรารถนาอย่างยิ่ง สังเกตได้ว่าการเน้นย้ำถึงความสงบและศักดิ์ศรีมักทำให้ชาวจีนโกรธเคือง ซึ่งภายใต้สถานการณ์บางอย่างอาจมีประโยชน์มากสำหรับฝ่ายรัสเซีย

4. ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษในการวิเคราะห์คำถามที่จีนถามผู้เจรจาทั่วไป โดยปกติแล้วปัญหาเหล่านี้จะอยู่นอกเหนือสายตาของหัวหน้าฝ่ายรัสเซีย ในขณะเดียวกัน การ "รวบรวม" คำถามและภาพรวมดังกล่าวสามารถให้ความกระจ่างเพิ่มเติมเกี่ยวกับความตั้งใจที่แท้จริงของคู่ค้าชาวจีนได้

5. เป็นที่ทราบกันดีว่าเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีในการเจรจาจำเป็นต้องมีทัศนคติที่ให้ความเคารพต่อคู่ของคุณ นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับชาวจีน คำชมเชยและการชมเชยที่เหมาะสมมีบทบาทในการเจรจากับชาวจีนมากกว่าการสื่อสารกับพันธมิตรในยุโรป วิธีพิสูจน์แล้วในหัวใจของคนจีนคือความรู้เกี่ยวกับวัฒนธรรมและประเพณีของจีน หากคู่รักชาวฝรั่งเศสของคุณมองว่าตัวอย่างของคุณจากวรรณคดีฝรั่งเศสเป็นสุนทรพจน์ที่สวยงาม สำหรับชาวจีน คุณจะเดินทางเข้าสู่ประวัติศาสตร์จีนเป็นเวลาสั้นๆ หรือสุภาษิตจีนกล่าวว่าจะสร้างบรรยากาศที่เป็นกันเองมากขึ้น

การสนทนาพิเศษต้องใช้พฤติกรรมทางภาษาของผู้เจรจาความสามารถในการกำหนดคำพูดของพวกเขา (คนเดียวและบทสนทนา) ในลักษณะที่คู่ครองสามารถเข้าใจได้อย่างสมบูรณ์และทำให้เขารู้สึกสบายใจทางจิตใจเพิ่มเติม

เมื่อสื่อสารกับผู้พูดภาษาอินโด - ยูโรเปียน เราต้องดำเนินการเบื้องต้นจากข้อเท็จจริงที่ว่า: ก) ตรรกะของการสร้างวลีในคู่ภาษาที่กำหนดนั้นโดยพื้นฐานแล้วจะเหมือนกัน; b) ระบบของวิธีการเป็นรูปเป็นร่างนั้นเหมือนกันเป็นส่วนใหญ่ ค) วัฒนธรรมที่พูดภาษารัสเซียและภาษาต่างประเทศมีประเพณีปฏิสัมพันธ์ที่ยาวนาน สำหรับองค์ประกอบของพฤติกรรมทางภาษา เช่น การทำซ้ำ คำถามวาทศิลป์ การเปรียบเทียบ ความยาววลี ฯลฯ สิ่งเหล่านี้ถูกมองว่าเป็นองค์ประกอบของวัฒนธรรมการพูดโดยทั่วไป โดยไม่ต้องอ้างอิงถึงภาษาใดภาษาหนึ่งโดยเฉพาะ ประเพณีอันยาวนานของการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างวัฒนธรรมภาษาอินโด - ยูโรเปียนกับความเหมือนกันอย่างเป็นระบบของภาษาที่เกี่ยวข้องได้สอนเราถึงแนวคิดที่ว่าสิ่งสำคัญคือวลีภาษารัสเซียที่ส่งมอบอย่างดีและสำหรับเสียงในภาษาต่างประเทศนี่คือ เป็นเรื่องของนักแปลเท่านั้น และด้วยนักแปลที่ดี จะต้องไม่สูญเสียความหมายหรือบิดเบือนไป นี่เป็นแนวคิดที่เป็นที่ยอมรับและถูกต้องโดยทั่วไป แต่จนกว่าเราจะโต้ตอบกับผู้พูดในบางภาษาของภูมิภาคตะวันออกไกลซึ่งมีคุณสมบัติหลายประการในแง่ของลำดับการนำเสนอความคิดและในแง่ของความยาวของวลีและในแง่ของความถี่ของ การใช้วิธีการแสดงออกอย่างใดอย่างหนึ่ง ฯลฯ ภาษาจีนเป็นหนึ่งในภาษาเหล่านี้ หากคุณไม่ปรับคำพูดของคุณ อย่าพึ่งพา "ไวยากรณ์สำหรับผู้ฟัง" สำเนียงเชิงตรรกะอาจถูกลบ และความสวยงามของวลีอาจไม่ถูกเปิดเผย และแม้แต่นักแปลที่มีประสบการณ์มากที่สุดก็ไม่สามารถรับประกันได้ว่า ความเพียงพอของการแปล

ดูเหมือนว่าลักษณะเชิงลบของพฤติกรรมทางภาษาของฝ่ายรัสเซียซึ่งผู้นำไม่ได้ตระหนักด้วยซ้ำสามารถและควรย่อให้น้อยที่สุดเท่าที่จะทำได้

เราจะพยายามแสดงคุณลักษณะบางอย่างของภาษาจีนที่มีรูปแบบและสอดคล้องกับคุณลักษณะของการคิดทางภาษาของชาวจีน

1. เนื่องจากความจริงที่ว่าในภาษาจีนมีข้อบกพร่องบางประการเกี่ยวกับวิธีการทางไวยากรณ์ที่แท้จริง (ไม่มีการลงท้าย การแสดงออกของเพศและตัวเลขเป็นทางเลือก ไม่มีข้อตกลงทางไวยากรณ์ ฯลฯ) การเชื่อมโยงกันโดยรวมของ ข้อความมีพื้นฐานมาจากลำดับข้อเท็จจริงและเหตุการณ์ดังกล่าว ซึ่งไม่ควรเกิดขึ้นในชีวิตจริง ดังนั้นจึงขอแนะนำให้สร้างวลีภาษารัสเซียในลักษณะเดียวกันโดยประมาณ

2. ภาษาจีนอธิบายสถานการณ์บางอย่างได้ละเอียดกว่าภาษารัสเซีย กล่าวอีกนัยหนึ่ง ข้อความภาษาจีนมักจะมีประโยคที่ง่ายและสั้นกว่า ลองอธิบายด้วยตัวอย่าง ในภาษารัสเซีย ประโยค "สุนัขเห่าปลุกเด็ก" ฟังดูค่อนข้างปกติ ในภาษาจีน เนื้อหาที่ค่อนข้างซับซ้อนนี้จะถูกถ่ายทอดผ่านเหตุการณ์สองเหตุการณ์ติดต่อกัน: “สุนัขเห่า (เหตุการณ์แรก) และเด็กตื่น (เหตุการณ์ที่สอง)” แน่นอนว่าสำนวนเช่น: เหตุใดการรู้รายละเอียดปลีกย่อยทางภาษาจึงเหมาะสมที่นี่ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผู้แปลทั้งหมด สำหรับตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจง การคัดค้านมีความเหมาะสมอย่างยิ่ง แต่ถ้าความยาวของประโยคภาษารัสเซียและจำนวนเหตุการณ์ที่ "ย่อ" มีความสำคัญก็จะทำให้เกิดปัญหาการแปลอย่างมากในสภาวะการขาดแคลนเวลาและการรับรู้ที่ยากลำบากโดยฝ่ายจีนเกี่ยวกับความหมายทั่วไปของสิ่งที่พูด . เป็นผลให้เกิดความล้มเหลวในการสื่อสารและภูมิหลังทางจิตวิทยาเชิงลบ

3. ดังที่คุณทราบ ในภาษาจีนไม่มีอนุประโยคแสดงที่มาเหมือนภาษารัสเซียที่มีคำเชื่อมว่า "ซึ่ง" วลีที่มีคำว่า "ซึ่ง" และโดยทั่วไปแล้ว วลีที่แสดงที่มาควรได้รับการปฏิบัติด้วยความระมัดระวังเป็นพิเศษ ในภาษารัสเซียเราสามารถพูดได้ว่า:“ ข้อความของพิธีสารซึ่งหัวหน้าคณะทำงานเห็นชอบเมื่อวานนี้ในการประชุมซึ่งจัดขึ้นในลักษณะที่เป็นระเบียบและตรงเวลาและสะท้อนถึงตำแหน่งของฝ่ายรัสเซียในการ ขอบเขตสูงสุดจะพร้อมสำหรับการลงนามภายในสิ้นวัน” วลีนี้อยู่ไกลจากอุดมคติในแง่ของสไตล์ แต่เป็นเรื่องปกติและผู้ฟังที่พูดภาษารัสเซียจะรับรู้ได้โดยไม่ยาก อย่างไรก็ตามเป็นเรื่องยากมากที่จะแปลวลีดังกล่าวได้อย่างราบรื่นโดยคำนึงถึงความจริงที่ว่าวลีนี้ตามมาโดยไม่หยุดด้วยประโยคที่คล้ายกันอีกสองหรือสามประโยค - และปัญหาที่นี่ดังในตัวอย่างข้างต้นไม่เพียงเท่านั้นและไม่ใช่ คุณสมบัติของนักแปลมาก ความจริงก็คือ ในภาษาจีน คำจำกัดความจะต้องมาก่อนคำที่ถูกกำหนดไว้เสมอ และยิ่งคำจำกัดความยาวเท่าไร ผู้ฟังก็จะยิ่งยากขึ้นเท่านั้นที่จะตัดสินได้ว่าคำใดนิยามไว้ นอกจากนี้ยังทำให้เกิดการระคายเคืองและไม่สบายภายในผู้ฟังด้วย

4. คุณต้องรู้ว่าในภาษาจีนระดับความขัดแย้งระหว่างคำพูดและคำพูดเขียนนั้นมากกว่าภาษารัสเซียมาก (หมายถึงแง่มุมทางวากยสัมพันธ์) สิ่งนี้จะต้องนำมาพิจารณาในกระบวนการสื่อสารด้วยวาจาเมื่อจัดทำเอกสารที่สำคัญที่สุดเนื่องจากชาวจีนไม่ควรพลาดโอกาสที่จะใช้ความขัดแย้งนี้เพื่อบรรลุเป้าหมายของตนเอง

5. มีบทบาทสำคัญในการบรรลุผลการสื่อสารเชิงบวกในภาษาจีนนั้นเกิดจากการพูดซ้ำและประโยคคำถามซึ่งดึงดูดความสนใจไปยังปัญหาเฉพาะ เมื่อทำงานกับคนจีนไม่จำเป็นต้องกลัวการซ้ำซ้อนและการพูดซ้ำซาก การกล่าวซ้ำและการขีดเส้นใต้จะสร้างภูมิหลังที่ดีสำหรับการนำเสนอความคิดของคุณอย่างสอดคล้องกัน

6. ใครก็ตามที่มีความเกี่ยวข้องกับจีนจะรู้ดีว่าเรื่องตลกดีๆ มีคุณค่าเพียงใดในประเทศนี้ นอกจากนี้ ชาวรัสเซียยังเป็นแฟนตัวยงของเรื่องตลกอีกด้วย และการเจรจาระหว่างรัสเซียกับจีนมักเกิดขึ้นในบรรยากาศที่แห้งแล้งโดยสิ้นเชิง แต่ปัญหาคือเรื่องตลกของคนทั้งสองมีรากฐานมาจากประเพณีทางวัฒนธรรมและอารยธรรมที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง คุณสามารถพูดตลกได้ก็ต่อเมื่อคุณแน่ใจจริงๆ ว่ามุกตลกนั้นจะ “ได้ผล” และจะไม่ทำให้ดูงุนงงหรือยิ้มเครียด ตัวอย่างเช่นเรื่องตลกที่เป็นที่ชื่นชอบของสาธารณชนชาวรัสเซียตามกฎแล้วไม่พบการตอบสนองที่เหมาะสมในจิตวิญญาณของชาวจีน คนจีนโต้ตอบโดยไม่เข้าใจ (และบางครั้งก็มีอาการระคายเคืองภายใน) ต่อเรื่องตลกในหัวข้อหรือหัวข้อทางเพศ การล่วงประเวณี- เรื่องตลกเช่น:“ ทำไมสหายหวางมาสาย? เมื่อวานเขาอาจจะไปทางซ้ายเพราะมีสาวสวยมากมายในโนโวซีบีร์สค์” - พวกเขาดูดุร้ายและไร้ไหวพริบสำหรับชาวจีน

7. ภาษาจีนมีความเฉพาะเจาะจงมากกว่าภาษารัสเซียหลายประการ เราสามารถพูดได้ว่า: “ใครจะได้รับรางวัลของผู้ชนะ?” แปลว่า “ใครจะเป็นผู้ชนะ” หรือ "เราต้องไม่วางเกวียนไว้หน้าม้า" แปลว่า "เราต้องกระทำอย่างสม่ำเสมอตามเหตุและผล" เป็นต้น กล่าวคือ เราเจาะจงน้อยลงและเจาะจงมากขึ้นได้ สำหรับภาษาจีน รูปแบบการแสดงความคิดที่เฉพาะเจาะจงมากกว่าจะเหมาะกว่า การพิจารณาคุณสมบัตินี้เมื่อสื่อสารกับพันธมิตรชาวจีนช่วยให้คุณประหยัดเวลาอันมีค่า (บ่อยครั้งคำพูดสั้น ๆ ที่มีความหมายเป็นรูปเป็นร่างที่ฝ่ายรัสเซียโยนทิ้งบังคับให้นักแปลชาวจีนถามอีกครั้งและชาวรัสเซียต้องดื่มด่ำกับคำอธิบายที่ยืดเยื้อ) .

จากที่กล่าวมาข้างต้น ก่อนอื่นต้องคำนึงว่าพันธมิตรชาวรัสเซียจะต้องมีความรู้ที่ดีเกี่ยวกับประวัติศาสตร์และประเพณีของจีน ความรู้นี้จำเป็นเพื่อใช้ความสนใจทางปัญญาเมื่อติดต่อกับชาวจีน มีอิทธิพลต่ออารมณ์และความรู้สึกของพวกเขา กระตุ้นความสนใจในตัวเอง สร้างความประทับใจ เพื่อเลือกเหตุผลที่เหมาะสมสำหรับการติดต่อหรือ หัวข้อที่ดีสำหรับการสนทนา แนวปฏิบัติที่ถูกต้องในการประชุมครั้งต่อไป

ความปรารถนาของชาวฮั่นในการติดต่อกับคนแปลกหน้าโดยทั่วไปสร้างโอกาสที่ดีสำหรับบุคคลที่กล้าได้กล้าเสียในการสร้างกลุ่มคนรู้จักที่เป็นประโยชน์ การได้รับความโปรดปรานจากคนจีนอาจไม่ใช่เรื่องยากหากคุณพูดจาดีและเคารพเกี่ยวกับบ้านเกิดของเขา เน้นย้ำถึงความชื่นชมในประวัติศาสตร์ วัฒนธรรม และความสำเร็จของจีน และแสดงความรู้ของคุณในเรื่องนี้ จากการสื่อสารชาวจีนควรได้รับความรู้สึกสบาย ๆ เขาควรมั่นใจว่าเขากำลังสื่อสารกับคนที่คู่ควร ในเวลาเดียวกัน จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องคำนึงว่าเมื่อสื่อสารและทำงานร่วมกับชาวจีน การประเมินจีนและประชาชนที่ไม่ประจบประแจงใด ๆ จะทำให้เกิดความเข้าใจผิดหรือปฏิกิริยาที่ไม่เป็นมิตร

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคนจีนมีความภาคภูมิใจและงอนมาก สำหรับพวกเขาส่วนใหญ่ ความรู้สึกภาคภูมิใจของชาตินั้นเกี่ยวพันกับความรู้สึกมีศักดิ์ศรีส่วนบุคคล และความเชื่อมั่นอย่างแรงกล้าในคุณค่าของบุคลิกภาพของพวกเขา ชาวจีนที่ถูกขุ่นเคืองจะกลายเป็นพยาบาทเขาจะไม่ให้อภัยการดูถูกและจะรอโอกาสที่จะแก้แค้นผู้กระทำความผิดอย่างอดทน

เป็นลักษณะเฉพาะที่ชาวจีนรับรู้ถึงการดูถูกอย่างใจเย็น บางครั้งเราอาจไม่ได้สังเกตด้วยซ้ำว่าเราทำให้เขาขุ่นเคืองและในขณะเดียวกันเขาก็จะไม่แสดงความรู้สึกของเขาในทางใดทางหนึ่ง พันธมิตรชาวรัสเซียจะต้องมีไหวพริบและเอาใจใส่อย่างยิ่งในการติดต่อกับชาวจีน

เมื่อคุณมีการติดต่อเป็นการส่วนตัวกับชาวจีนในกระบวนการศึกษาพวกเขา คำถามของความไว้วางใจซึ่งกันและกันก็เกิดขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ โดยหลักการแล้วแง่มุมนี้เป็นสากล แต่ในความสัมพันธ์กับชาวจีนจะรุนแรงเป็นพิเศษเนื่องจากการระมัดระวังต่อชนชาติตะวันออกที่หยั่งรากลึกในจิตสำนึกของเรา

ในระหว่างการติดต่อกับชาวจีน คุณมักจะรู้สึกว่าพวกเขามืดมน ประพฤติไม่จริงใจ หรือไม่บอกอะไรบางอย่าง ความรู้สึกนี้เกิดขึ้นในตัวคุณอันเป็นผลมาจากการที่ชาวจีนมีลักษณะพฤติกรรมเช่นนี้ เนื่องจากความแตกต่างอย่างลึกซึ้งในด้านการเมือง เศรษฐกิจ และสังคมระหว่างประเทศของเรา ในเวลาเดียวกัน มีความจำเป็นต้องเข้าใจว่าชาวจีนได้ติดต่อและยิ่งไปกว่านั้นในความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจ อย่างระมัดระวังและช้าๆ ยิ่งไปกว่านั้นความไม่ไว้วางใจของชาวต่างชาติก็เป็นส่วนหนึ่งของมรดกทางประวัติศาสตร์ของพวกเขา

ในขณะเดียวกันก็ต้องคำนึงว่าความจริงใจและตรงไปตรงมาของชาวฮั่นแตกต่างจากเราอย่างมาก พวกเขายังมีคำพูดว่า “เมื่อใดก็ตามที่เราอ้าปาก คำโกหกก็ออกมาจากริมฝีปากของเรา” บางครั้ง แม้จะยากสำหรับชาวจีนที่จะบอกความจริง แต่ก็ยากพอๆ กันที่จะเชื่อหากมีคนแสดงออกมา

ในขั้นตอนของการสร้างและรวบรวมคนรู้จักกับคนจีน หน้าที่ของเพื่อนร่วมชาติของเราคือเปลี่ยนความปรารถนาเริ่มแรกของจีนที่จะพบกับเขา ซึ่งบางครั้งขึ้นอยู่กับความอยากรู้อยากเห็นที่ยังไม่ตระหนักรู้อย่างเต็มที่บนความรู้สึกที่ได้รับผลกระทบ ให้กลายเป็นความปรารถนาที่กระตือรือร้นและมีแรงบันดาลใจที่จะทำความรู้จักกันต่อไป แต่คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับความจริงที่ว่ามีเวลาผ่านไปมากระหว่างข้อตกลงเบื้องต้นในช่องปากและการตัดสินใจขั้นสุดท้ายในรูปแบบของสัญญาที่เป็นลายลักษณ์อักษร เช่น ความร่วมมือทางธุรกิจ ซึ่งในระหว่างนั้นจุดยืนของจีนอาจมีการเปลี่ยนแปลงหลายครั้ง ในสถานการณ์เช่นนี้ จำเป็นต้องแสดงความอดทนสูงสุด ควรระลึกไว้ว่าเมื่อทำธุรกิจกับชาวจีนเป็นไปไม่ได้ที่จะปฏิบัติตามแผนที่วางไว้ล่วงหน้า เราต้องถือว่าพวกเขาจะปรับเปลี่ยนตามที่ตกลงกันไว้แล้วตามการตัดสินใจทันทีและละทิ้งคำสัญญาใด ๆ โดยไม่คาดคิด อันเป็นผลมาจากคุณลักษณะของคนจีน จิตวิทยา และทัศนคติต่อชาวต่างชาติ

แง่มุมทางจิตวิทยาของการเจรจากับชาวจีน

สถานที่เจรจาคือจีน คนจีนชอบจัดสถานที่นัดพบในสำนักงานหรือห้องประชุมตามสถานที่สาธารณะต่างๆ (โรงแรม ร้านอาหาร ศูนย์ธุรกิจ) หากจีนให้ความสำคัญในการเลือกและกำหนดสถานที่เจรจาก็ควรถามอีกฝ่ายว่าจัดนัดที่ไหน สถานที่แบบไหน และแผนการเจรจาทั้งหมดจะเป็นอย่างไร โดยทั่วไปแล้ว บริษัทจีนมีประเพณีที่จะรวมการเจรจาเข้ากับเครื่องดื่มที่ตามมา ไม่สะดวกเสมอไปที่จะปฏิเสธสิ่งนี้ แต่เมื่อมันทำให้คุณประหลาดใจโดยสิ้นเชิง มันจะไม่ง่ายสำหรับคุณที่จะปฏิเสธ และที่สำคัญที่สุดคือจะทำให้ชาวจีนเข้าใจ การรับประทานอาหารในประเทศจีนเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการเจรจา บางครั้งการปฏิเสธอาหารอาจถูกมองว่าเป็นการดูถูกหรือการดูถูก (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีการสั่งอาหารกลางวันหรืออาหารเย็นล่วงหน้า) อย่างไรก็ตาม ควรคำนึงว่าการที่ชาวจีนไม่แจ้งให้ทราบล่วงหน้าเกี่ยวกับการรับประทานอาหารร่วมกันที่วางแผนไว้ ถือเป็นการละเมิดมารยาทอย่างร้ายแรง ซึ่งรวมถึงชาวจีนด้วย เกือบทุกครั้งกิจกรรมประเภทนี้จะมีการหารือกับแขกชาวต่างชาติล่วงหน้า

หากไม่มีการกำหนดความรับผิดชอบที่ชัดเจนในการเลือกสถานที่สำหรับการเจรจาระหว่างทั้งสองฝ่ายและคุณไม่รู้สึกถูกจำกัดในการเลือกสถานที่ดังกล่าว จะเป็นการดีกว่าถ้าเลือกสิ่งที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณทั้งในด้านสไตล์และนิสัยของ คนยุโรป. โดยปกติหากสถานที่เจรจาได้รับการแต่งตั้งโดยฝ่ายรัสเซีย สิ่งนี้จะกระตุ้นให้เกิดความเคารพจากฝ่ายจีน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสถานที่นี้ถูกเลือกในรูปแบบธุรกิจแบบตะวันตกล้วนๆ (ห้องประชุมพิเศษที่โรงแรม ศูนย์ธุรกิจเฉพาะสำหรับชาวต่างชาติ สถาบันรัสเซียในต่างประเทศ) การเจรจาเพิ่มเติมและทัศนคติของฝ่ายจีนส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับสถานที่นัดพบในช่วงที่รู้จักกันครั้งแรกหากชาวจีนเข้าใจว่าคุณจ่ายเงินจำนวนมากเพื่อเช่าอพาร์ทเมนต์หรือเมื่อการประชุมเกิดขึ้นในอาณาเขตของ สถาบันการทูต สิ่งนี้บังคับให้ชาวจีนต้องจริงจัง ให้ไพ่ทรัมป์เพิ่มเติมแก่คุณในแง่ของอิทธิพลทางจิตวิทยาต่อคู่ของคุณและอำนวยความสะดวกในกระบวนการเจรจาในทิศทางที่คุณต้องการ

สถานที่เจรจาคือรัสเซีย เมื่อวางแผนการประชุมกับชาวจีนในดินแดนของคุณ คุณไม่ควรยอมรับคำเชิญจากคู่ครองชาวจีนของคุณไม่ว่าในกรณีใด (หากความคิดริเริ่มมาจากเขา) โดยไม่กำหนดสถานที่ในการเจรจาก่อน มีแนวโน้มว่าชาวจีนจะเชิญคุณไปที่ห้องพักในโรงแรมเพื่อ “พูดคุยเรื่องโซฟา” ข้อตกลงที่ทำขึ้นระหว่าง "การพบปะสังสรรค์" ดังกล่าวมักจะจบลงด้วยความไม่มีอะไรเลย ชาวจีนที่มารัสเซียมุ่งมั่นที่จะค้นหาระดับความมั่งคั่งของคุณ ประเมินระดับความสนใจของคุณในการทำธุรกรรม และจะทำเช่นนี้ตามขั้นตอนการปฏิบัติที่คุณทำที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา การแต่งตั้งสถานที่ที่ “คู่ควร” สำหรับการเจรจามีชัยไปกว่าครึ่ง

หากคุณไม่มีห้องประชุมที่มีอุปกรณ์ครบครันในสำนักงาน คุณควรเจรจาในพื้นที่ที่เป็นกลางเมื่อคุณพบกันครั้งแรก การโอนการเจรจาครั้งต่อไปไปยังสำนักงานของคุณจะทำให้คู่ค้าชาวจีนของคุณประหลาดใจและให้สิทธิพิเศษแก่คุณ อย่ากลัวที่จะถูกจับได้ว่า "อวด" ชาวจีนอาจเป็นผู้โพสท่าที่ใหญ่ที่สุดในโลก ไม่ค่อยสังเกตเห็นความชั่วร้ายนี้ในยุโรป เว้นแต่พวกเขาจะทำไกลเกินไป เมื่อแสดงสถานะทางการเงินและความมั่งคั่งของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องรักษาจุดกึ่งกลางไว้ โดยไม่แสดงให้เห็นว่าความประหลาดใจและความชื่นชมของคนจีน (ซึ่งอาจรวยกว่าคุณหลายเท่า) จะทำให้ความภาคภูมิใจของคุณดูแย่ลง และนี่คือผลลัพธ์ที่แท้จริง คุณพยายามที่จะบรรลุผลสำเร็จด้วยการสาธิตทั้งหมดนี้ ความสุภาพเรียบร้อยมีผลมากที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมันเป็นเรื่องธรรมชาติ

อย่าพยายามที่จะโดดเด่น แต่อย่ากลัวที่จะดูรวยเช่นกัน ความมั่งคั่งและของแพงถือเป็นชื่อเสียงอย่างมากในจีน พยายามยึดติดกับรูปแบบธุรกิจให้มากที่สุด หลีกเลี่ยงการสวมเสื้อผ้ามากเกินไปและโดยเฉพาะเครื่องประดับ นักธุรกิจหญิงและภรรยาควรหลีกเลี่ยงการเปิดเผยคอเสื้อมากเกินไปและกระโปรงสั้นเหนือเข่าที่เร้าใจ ความฟุ่มเฟือยในการแต่งกายของนักธุรกิจอาจทำให้เกิดปฏิกิริยาที่ไม่เพียงพอจากคู่เจรจาของจีนโดยเฉพาะในการประชุมครั้งแรกของฝ่ายเจรจา

ค้นหาพันธมิตร

คนจีนไม่ไว้วางใจอย่างยิ่งในการทำธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเกี่ยวข้องกับความเสี่ยงทางการค้า การหาพันธมิตรที่คู่ควรในประเทศจีนเป็นเรื่องยากมาก แม้ว่าจะมีประชากรจำนวนมากและมีโครงสร้างเชิงพาณิชย์ต่างๆ ในเมืองที่มีความหนาแน่นสูงก็ตาม ข้อเสนอใด ๆ ที่มาจากชาวยุโรปจะถูกรับรู้ล่วงหน้าโดยชาวจีนว่าเป็น "ความประหลาดใจที่จับได้" บ่อยครั้งในประเทศจีนคุณสามารถเผชิญกับศัตรูอย่างเปิดเผยต่อชาวยุโรปที่ไม่คุ้นเคย สิ่งนี้นำไปสู่ข้อสรุปที่สำคัญสำหรับเงื่อนไขของจีน: กระบวนการใด ๆ ในการค้นหาคู่ครองควรเริ่มต้นด้วยการเลือกคนกลาง - ผู้ควบคุมความคิดของคุณ

ตามกฎแล้วในประเทศจีนมีตัวเลือกตัวกลางประเภทนี้ให้เลือกมากมาย: ตั้งแต่บุคลิกที่มืดมนที่สนามบินและสถานีรถไฟไปจนถึง "ล่าม" ที่เหนียวแน่นในนิทรรศการและในโรงแรม เว้นแต่คุณได้ดูแลล่วงหน้าในการหาคนกลางที่มีชื่อเสียงผ่านบริษัทที่ปรึกษา ตัวแทนการท่องเที่ยว หรือคนรู้จักส่วนตัว คุณควรหลีกเลี่ยงการติดต่อกับบุคคลที่กล่าวถึงข้างต้น

การค้นหาพันธมิตรทางธุรกิจเป็นสิ่งจำเป็นและสามารถเริ่มต้นที่บ้านได้ ในการทำเช่นนี้ ก่อนอื่น คุณควรศึกษาวรรณกรรมระดับภูมิภาคทั้งหมดเกี่ยวกับประเทศจีนที่มีให้คุณอย่างรอบคอบ ในอนาคต การรู้ความจริงจะช่วยให้คุณสื่อสารกับคนจีนได้สะดวกยิ่งขึ้น ควรคำนึงว่าจีนเป็นประเทศข้ามชาติเช่นเดียวกับอดีตสหภาพโซเวียต ยิ่งไปกว่านั้น แม้แต่ประเทศหลักของประเทศ - ชาวจีน ("ฮั่น" - จากชื่อโบราณของอาณาเขตจีนของฮั่น - นั่นคือวิธีที่พวกเขาเรียกตัวเอง) มีรูปร่างหน้าตาที่แตกต่างกันอย่างมากในภาษาถิ่นและประเพณีทางวัฒนธรรมที่สามารถทำได้โดยพื้นฐานแล้ว ถือเป็นเชื้อชาติที่แตกต่างกัน สิ่งเดียวที่เชื่อมโยงเชื้อชาติเหล่านี้ทั้งหมดในกรณีนี้คือการเขียนอักษรอียิปต์โบราณ ชาวใต้ระยะสั้น - ผู้ชื่นชอบผักและผลไม้ที่คิดว่าอุณหภูมิบวก 20 องศาเซลเซียสเกือบจะหนาวจัด - จะไม่เข้าใจหากไม่มีนักแปลชาวเหนือที่ "กินเนื้อ" ซึ่งไม่สวมหมวกแม้อุณหภูมิลบ 35 แต่มันก็คุ้มค่าที่จะเขียนคำพูดของคุณใน อักษรอียิปต์โบราณ - เข้ากันได้อย่างสมบูรณ์แบบและเข้ากันได้ดี

หากคุณต้องการค้นหาพันธมิตรที่มีชีวิตชีวาและมีไหวพริบที่จะเข้าใจคุณอย่างสมบูรณ์และพร้อมที่จะกระทำการละเมิดกฎหมายเล็กน้อยเพื่อหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายที่มากเกินไปสำหรับการรับรองผลิตภัณฑ์และอากรศุลกากร คุณควรมองหาเขาในจังหวัดทางตอนเหนือของ สาธารณรัฐประชาชนจีน: เฮยหลงเจียง, มองโกเลียใน, เหลียวหนิง, จี๋หลิน อย่างไรก็ตาม คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับความจริงที่ว่าเพื่อนเจ้าอารมณ์ของคุณสามารถเพิกเฉยต่อข้อตกลงของคุณกับเขาได้อย่างง่ายดาย

จีนตอนใต้ที่มีชื่อเสียงเมื่อเร็ว ๆ นี้จะทำให้คุณมีพันธมิตรที่มีอารยธรรมและปฏิบัติตามกฎหมายมากขึ้น อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าชาวใต้จะยินดีหรือยืดหยุ่นในเรื่องธุรกิจมากกว่า ค่อนข้างตรงกันข้าม: ประสบการณ์, ความรู้, ความรู้เชิงพาณิชย์, ความตระหนักรู้, ความสมบูรณ์แบบของเครื่องมือทางการเงินทำให้ชาวใต้มีไพ่เด็ดอย่างจริงจังในการเจรจากับคุณ

การแบ่งคนจีนออกเป็นภาคเหนือและภาคใต้นั้นเป็นไปตามอำเภอใจมาก ทางตอนใต้ของจีนได้รับการพัฒนาทางเศรษฐกิจมากขึ้นและมีชื่อเสียงในด้านสินค้าอุปโภคบริโภค ภาคเหนือ - แมนจูเรียเป็นฐานของอุตสาหกรรมหนัก ซึ่งเป็นเขตกันชนการค้ากับรัสเซีย ไม่เพียงแต่ประกอบไปด้วยคนกลางที่โลภแสวงหาผลกำไรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงพันธมิตรที่จริงจังด้วย ขณะเดียวกันชาวเหนือจำนวนมากทำงานในภาคใต้ และทางภาคเหนือก็มีผู้คนจากจังหวัดทางใต้จำนวนมาก ดังนั้นท้ายที่สุดแล้ว ทุกอย่างเกี่ยวกับเป้าหมายสูงสุดของคุณ

คุณสามารถค้นหาพันธมิตรได้โดยตรงได้หลายวิธี:

- ผ่านเพื่อน - หนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพและประหยัดที่สุด เป็นที่น่าสังเกตว่ามีความเป็นไปได้สูงมากที่จะเกิดการหลอกลวงในส่วนของนักต้มตุ๋นมืออาชีพที่มาถึงคุณโดยเฉพาะซึ่งมีในจีนไม่น้อยไปกว่าในรัสเซีย ต้องใช้วิธีนี้ด้วยความระมัดระวังอย่างยิ่ง

- ผ่านสำนักงานเฉพาะทาง - วิธีการที่ค่อนข้างแพง แต่ยังคงมีประสิทธิภาพ คุณสามารถเป็นลูกค้าของบริษัทตัวกลางที่เชี่ยวชาญ ตัวแทนแปล บริษัทค้าขาย บริษัทที่ปรึกษา ฯลฯ

เรามาดูจริยธรรมของการมีปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจในเอเชียโดยใช้ตัวอย่างของจีนและญี่ปุ่น ประเทศต่างๆ ในปัจจุบันกำลังแสดงให้เห็นถึงการเติบโตทางเศรษฐกิจที่ไม่ธรรมดาไปทั่วโลก

เรามาดูรายละเอียดคุณสมบัติของจริยธรรมทางธุรกิจของจีนกันดีกว่า

ขงจื๊อพร้อมด้วยเล่าจื๊อถือเป็นผู้ก่อตั้งปรัชญาชีวิตจีน ขงจื้อมีชีวิตอยู่ในช่วงปี 531-479 ก่อนคริสต์ศักราช และถือเป็นนักคิดชาวจีนโบราณที่สำคัญที่สุด ซึ่งมีความเห็นหลักระบุไว้ในหนังสือ “การสนทนาและการตัดสิน” นี่คือคำสอนทางจริยธรรมและการเมืองเกี่ยวกับบรรทัดฐานของชีวิตทางสังคม ความเป็นไปได้ในการสร้างสังคมที่ยุติธรรมและมีมนุษยธรรม อำนาจของกษัตริย์ที่มอบให้กับผู้ที่พระเจ้าทรงเลือก การแบ่งแยกสังคมออกเป็น “คนมีเกียรติ” และ “คนตัวเล็ก” ” ความสำคัญของครอบครัวและชายเป็นหัวหน้า ตั้งแต่ศตวรรษที่ 15 ราชวงศ์หมิงได้ประกาศลัทธิขงจื๊อเป็นปรัชญาของรัฐ และสิ่งนี้ยังคงดำเนินต่อไปในจีนยุคใหม่

จริยธรรมทางธุรกิจของจีนรวมถึงหลักการของเนื้อหาข้อมูลสูงสุด ชาวจีนรวบรวมข้อมูลที่ละเอียดและละเอียดมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ และไม่เคยตัดสินใจโดยไม่ได้ศึกษาทุกด้านอย่างถี่ถ้วน ดังนั้น หากคุณต้องการประหยัดเวลาและลดเวลาในการพัฒนาข้อเสนอของคุณ ให้ส่งคำอธิบายโดยละเอียดและเฉพาะเจาะจง 3-4 สัปดาห์ก่อนการเดินทางเพื่อธุรกิจ

ผู้เชี่ยวชาญสังเกตว่ารูปแบบการเจรจากับพันธมิตรชาวจีนมีระยะเวลาแตกต่างกันไปตั้งแต่หลายวันจนถึงหลายเดือน ความสำเร็จของการเจรจาขึ้นอยู่กับว่าอย่างไร

คุณจะสามารถโน้มน้าวให้คู่ของคุณทราบถึงประโยชน์ที่แท้จริงของการทำงานกับคุณ ดังนั้นผู้เจรจาจะต้องมีผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูงซึ่งสามารถแก้ไขปัญหาทางเทคนิคได้ทันที รวมถึงนักแปลที่ดีที่รู้เงื่อนไขเฉพาะของคดี ตามกฎแล้วองค์กรของจีนมีบุคลากรที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดีและมีประสบการณ์ในด้านการค้า มีข้อมูลการตลาดที่กว้างขวาง และในระหว่างกระบวนการเจรจามักจะอ้างถึงสัญญาที่ทำไว้ก่อนหน้านี้ซึ่งมีประโยชน์อย่างมากสำหรับตนเอง

คณะผู้แทนจีนมักจะมีขนาดใหญ่ นี่เป็นเพราะการมีพนักงานที่รับผิดชอบด้านที่เฉพาะเจาะจงของเรื่องนี้ ส่วนใหญ่มักเป็นผู้เชี่ยวชาญ ตัวอย่างเช่น ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน องค์กร เทคนิค ฯลฯ

ชาวจีนได้สร้างเทคโนโลยีที่ชัดเจนของตนเองสำหรับกระบวนการเจรจา ที่นี่เราสามารถแยกแยะความแตกต่างได้สามขั้นตอนหลัก: การชี้แจงจุดยืนเบื้องต้น การอภิปราย และขั้นตอนสุดท้าย และต่อไป

ในระยะเริ่มแรก จะต้องให้ความสนใจอย่างมากกับรูปลักษณ์ พฤติกรรม และความสัมพันธ์ของพันธมิตรภายในคณะผู้แทน ด้วยเหตุนี้ ชาวจีนจึงพยายามระบุสถานะของผู้เข้าร่วมการเจรจาแต่ละคน โดยระบุตนเองว่าเป็นคนที่แสดงความเห็นอกเห็นใจต่อฝ่ายจีนอย่างชัดเจน

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าในระหว่างการประชุมทางธุรกิจ พฤติกรรมของชาวจีนส่วนใหญ่จะถูกกำหนดโดยประเพณีและค่านิยมของตนเอง ดังนั้นงานหลักประการหนึ่งที่กำหนดจริยธรรมของความสัมพันธ์ทางธุรกิจคือการสร้าง "จิตวิญญาณแห่งมิตรภาพ" ซึ่งมักระบุด้วยความสัมพันธ์ส่วนตัวที่ดีระหว่างคู่ค้า

ดังนั้น จีนจึงให้ความสำคัญอย่างยิ่งต่อการสร้างความสัมพันธ์ฉันมิตรและไม่เป็นทางการกับพันธมิตรต่างประเทศ คุณอาจถูกถามเกี่ยวกับอายุ สถานภาพสมรส ลูกๆ ของคุณ อย่าโกรธเคือง นี่เป็นความสนใจอย่างจริงใจ คุณจะได้รับเชิญอย่างอบอุ่นไปยังแขกหรือร้านอาหารเพื่อรับประทานอาหารกลางวัน โดยจะเสิร์ฟอาหารอย่างน้อย 20 รายการ

ในร้านอาหารดีๆ นั่งกันเป็นกลุ่ม 8-12 คน โต๊ะกลมภายในมีวงกลมแก้วหมุนได้

อาหารกลางวันหรืออาหารเย็นเริ่มต้นด้วยชาเขียวจีนหนึ่งแก้ว จากนั้นพนักงานเสิร์ฟในชุดประจำชาติจะเริ่มเสิร์ฟอาหารต่างๆ อย่างรวดเร็ว (ผัก ปลา อาหารทะเล เนื้อสัตว์ ข้าว ผลไม้) แล้ววางลงบนวงกลมแก้ว แขกเริ่มวางอาหารที่แตกต่างกันบนจานด้วยตะเกียบ หมุนโต๊ะโดยให้จานที่ต้องการหันเข้าหาพวกเขา เพื่อให้การรับประทานอาหารง่ายขึ้น ชาวต่างชาติจะได้รับมีดและส้อมแบบดั้งเดิม

เป็นประเพณีของจีนในการทำขนมปังปิ้งโดยเข้าหาแขกแต่ละคนด้วยวอดก้าแก้วเล็ก ไวน์หนึ่งแก้ว หรือเบียร์หนึ่งแก้ว ขนมปังปิ้งจะยืนในทางกลับกันและแขกจะต้องดื่มแก้วหรือแก้วที่ก้น ชาวจีนทุกคนสามารถเข้าหาแขกคนสำคัญได้และคุณต้องมีสุขภาพที่ดีเนื่องจากวอดก้าหนึ่งแก้วมีน้ำหนักประมาณ 25 กรัมและมีความแข็งแกร่ง 40-50 องศา ทั้งหมดนี้ทำให้ชาวจีนมีความเป็นมิตร ยิ้มแย้มแจ่มใส และมีทักษะในการทำธุรกิจเป็นอย่างมาก

ญี่ปุ่น

จริยธรรมทางธุรกิจของนักธุรกิจชาวญี่ปุ่นแตกต่างอย่างมากจากกฎและบรรทัดฐานของโลกธุรกิจตะวันตก การกระทำของผู้ประกอบการชาวญี่ปุ่นนั้น “ประสาน” ไม่ใช่ด้วยการแสวงหาความมั่งคั่งส่วนบุคคล แต่ผ่านคุณค่าต่างๆ เช่น การเรียกร้องให้ต่อสู้กับ “อันตรายต่อชาติญี่ปุ่น” หรือสโลแกนแห่งความสามัคคีของทุกสิ่งในญี่ปุ่น การเชิดชูวินัย ความสุภาพ การยึดมั่นในประเพณี และการควบคุมตนเอง

ให้เราพิจารณาคุณลักษณะของจรรยาบรรณทางธุรกิจของญี่ปุ่นโดยละเอียดยิ่งขึ้น

ตามประเพณีของญี่ปุ่น มนุษย์ไม่ได้รับสิทธิอธิปไตย

คุณธรรมของญี่ปุ่นถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของแนวคิดเรื่องการพึ่งพาซึ่งกันและกันระหว่างผู้คนระหว่างมนุษย์กับธรรมชาติมนุษย์กับพระเจ้า คนญี่ปุ่นตัดสินบุคคลจากการเป็นสมาชิกในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งเป็นหลัก “หากลุ่มให้อยู่” สุภาษิตญี่ปุ่นกล่าวไว้

ดังนั้นในจิตใจของผู้คนสิ่งสำคัญคือการเข้าใจสถานที่ของพวกเขาในปิรามิดของสังคม - ครอบครัว, องค์กร, การผลิต, ทั้งรัฐ ผลประโยชน์ของกลุ่มมาโดยตลอดและปัจจุบันอยู่เหนือผลประโยชน์ของแต่ละบุคคล อย่างไรก็ตาม ในเวลาเดียวกัน กลุ่ม การผลิต องค์กร รัฐ มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในชีวิตของมนุษย์แต่ละคน การผสมผสานระหว่างผลประโยชน์ของกลุ่มและส่วนบุคคลทำให้เกิดความรู้สึกภักดีและความทุ่มเทต่อองค์กรที่พวกเขาทำงาน ต่อรัฐ และต่อประเทศชาติในญี่ปุ่น

ความแม่นยำเป็นคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดของความสัมพันธ์ทางธุรกิจสไตล์ญี่ปุ่น เป็นความมุ่งมั่นสูงสุดที่จะยึดหลักปฏิบัติในการปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจทั้งหมดในญี่ปุ่น ดังนั้นในการพบปะกับผู้บริหารขององค์กรจำเป็นต้องตรงต่อเวลา - คนญี่ปุ่นไวต่อความล่าช้าไม่ว่าจะด้วยสาเหตุใดก็ตาม หากคุณไม่สามารถมาถึงตรงเวลาได้ โปรดแจ้งให้ฝ่ายญี่ปุ่นทราบเรื่องนี้ และลดระยะเวลาการประชุมเมื่อคุณมาสาย เนื่องจากคู่ประชุมของคุณอาจมีอย่างอื่นต้องทำ หลีกเลี่ยงการจับมือเมื่อพบปะกับคนญี่ปุ่น - พวกเขาชอบโค้งคำนับ

ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ผู้ที่เดินทางไปญี่ปุ่นสุภาพที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เนื่องจากคนญี่ปุ่นส่วนใหญ่มีความสุภาพมากและให้ความสำคัญกับทัศนคติแบบเดียวกันต่อพวกเขาเป็นอย่างมาก ตัวอย่างเช่น แม้ในระหว่างการเจรจา พวกเขาไม่ขัดแย้งกับคู่ของตนอย่างเปิดเผยและไม่ต้องการทำให้เขาเสียใจ และดังนั้นจึงหลีกเลี่ยงคำตอบโดยตรงที่ "ไม่" อย่าเสียความสงบหรือตื่นเต้นต่อหน้าคู่หูชาวญี่ปุ่น แม้ว่าคุณจะต้องเผชิญกับความร้อนอบอ้าว แต่จงใจเย็นและยิ้มในขณะที่ยังทำได้ คุณไม่มีแรงที่จะยิ้ม ดังนั้น อย่างน้อยก็ควบคุมตัวเองและอย่าให้การกระทำและคำพูดของคู่ต่อสู้เกิดขึ้น อย่ากดดันชาวญี่ปุ่นอย่าบังคับเขาให้ดำเนินการเฉพาะเจาะจง

คุณควรตระหนักถึงคุณลักษณะอีกประการหนึ่งของจรรยาบรรณทางธุรกิจของญี่ปุ่น

ผู้ประกอบการชาวญี่ปุ่นรายนี้มุ่งมั่นที่จะขายสินค้าและทำกำไรในลักษณะเดียวกับเพื่อนร่วมงานชาวอเมริกันและชาวยุโรป แต่ไม่เหมือนกับพวกเขา เขาพยายามที่จะนำจิตวิญญาณแห่งความสามัคคีมาสู่ความสัมพันธ์ทางธุรกิจ และสร้าง "ความสัมพันธ์ของมนุษย์" ระหว่างคู่ค้า

ความปรารถนาที่จะสร้างบรรยากาศ "มนุษย์" ที่กลมกลืนกันในระหว่างการติดต่อทางธุรกิจยังกำหนดความจำเพาะชั่วคราวของการโต้ตอบทางธุรกิจด้วย - การดำเนินไปอย่างช้าๆ ชาวญี่ปุ่นที่พยายามสร้างความพึงพอใจให้กับคู่ค้าทางธุรกิจให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ให้ความสนใจกับประเด็นต่างๆ มากมาย บางครั้งการติดต่อทางธุรกิจเริ่มต้นด้วยการอภิปรายหัวข้อหรือปัญหาที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับหัวข้อการสนทนา และยิ่งข้อเสนอในวาระการประชุมมีความจริงจังมากเท่าไรก็ยิ่งให้ความสนใจในรายละเอียดมากขึ้นเท่านั้น นอกจากนี้ตามค่านิยมดั้งเดิม - การอยู่ใต้บังคับบัญชาของผู้นำการเคารพผู้อาวุโสรวมถึงตำแหน่งลำดับชั้นของการจัดการภายใน บริษัท - ชาวญี่ปุ่นไม่สามารถทำได้หากไม่ได้รับคำปรึกษาและอนุมัติจากฝ่ายบริหารซึ่งต้องใช้เวลาค่อนข้างมากเช่นกัน .

ความอดทนและความยับยั้งชั่งใจเป็นคุณธรรมที่สำคัญที่สุดของญี่ปุ่น มีผลกระทบอย่างมากต่อจริยธรรมทางธุรกิจ ดังนั้นชาวญี่ปุ่นจึงพยายามหลีกเลี่ยงการปะทะกันทางความคิดเห็น ความขัดแย้ง และสถานการณ์ที่มีความเสี่ยงอย่างเปิดเผย สำหรับคนญี่ปุ่น ความปรารถนาที่จะไม่แพ้อาจแข็งแกร่งกว่าความปรารถนาที่จะชนะ

ความเต็มใจที่จะประนีประนอมเพื่อประโยชน์ของข้อตกลงร่วมกันนั้นเป็นไปตามศีลธรรมดั้งเดิมของญี่ปุ่น ดังนั้น ตามบรรทัดฐานของจรรยาบรรณทางธุรกิจของญี่ปุ่น คุณธรรมหลักไม่ใช่ผู้ที่ยืนหยัดด้วยตัวเองอย่างมั่นคง (แม้ว่าเขาจะถูก) แต่คือผู้ที่แสดงความเต็มใจที่จะยอมตาม

การวิเคราะห์ปรัชญาการบริหารจัดการของญี่ปุ่น

องค์ประกอบของปรัชญา หลักการ กฎเกณฑ์ คติประจำใจ

ประเพณีของญี่ปุ่น

การรวมกลุ่มและความปรารถนาในกิจกรรมการทำงานร่วมกัน

การยอมจำนนต่อผู้นำและการเคารพผู้อาวุโส (รุ่นพี่) ผู้อาวุโสในตำแหน่ง (ตำแหน่ง) ยังมีอายุมากกว่าผู้อยู่ใต้บังคับบัญชาในด้านอายุและประสบการณ์การทำงาน ดังนั้นผู้อาวุโสจึงได้รับอำนาจ แบบจำลองในอุดมคติของความสัมพันธ์แนวดิ่ง: ผู้น้อย (โคไฮ) แสดงออกถึงความกตัญญูต่อผู้อาวุโส และผู้อาวุโสก็ตื้นตันใจกับนิสัยที่มีต่อผู้เยาว์นี้ ครอบครัวชาวญี่ปุ่นถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของลำดับชั้นของปิตาธิปไตย: พ่อ - ลูกชายคนโต, แม่สามี - นายหญิงของลูกสะใภ้ หลักการ “ริงกิ” คือการได้รับความยินยอมในการแก้ไขปัญหาโดยการสำรวจพนักงานระดับล่างโดยไม่ต้องมีการประชุม “เมื่อมีสองทางให้เลือก ให้เลือกทางที่นำไปสู่ความตาย” (บัญญัติซามูไร) “ซามูไรไม่สามารถรับใช้เจ้าชายสองคนได้ เช่นเดียวกับภรรยาที่อุทิศตนไม่สามารถแต่งงานครั้งที่สองได้” (บัญญัติของซามูไร) ความสุภาพแบบดั้งเดิมของญี่ปุ่นในการสื่อสารทางธุรกิจ ภาษา ภาคบริการ

หลักการขององค์กร

ความสามัคคีอยู่เหนือสิ่งอื่นใด การอุทิศตนเพื่ออุดมคติขององค์กร เอกลักษณ์องค์กรขององค์กรขนาดใหญ่ ชุดทำงาน คติประจำใจ เพลงสรรเสริญพระบารมี ธง การสร้างความสัมพันธ์แบบไม่เป็นทางการกับผู้ใต้บังคับบัญชาและพนักงานทั่วไป (ร้านกาแฟทั่วไป สำนักงานขนาดใหญ่ที่ไม่มีสำนักงาน การปีนภูเขาไฟฟูจิ) “คุณไม่สามารถทำผิดพลาดในผู้คนได้!” “เข้าไปมีส่วนร่วมในข้อพิพาทของชีวิต”

« คนดี– คนทำงาน” (สุภาษิตญี่ปุ่น) พ่อ – ทัศนคติที่มีมนุษยธรรมต่อพนักงานและการศึกษาด้านศีลธรรม ทุกคนเป็นสมาชิกของครอบครัวใหญ่

แรงจูงใจ

ความเด่นของแรงจูงใจโดยรวม (กลุ่ม) เหนือบุคคล “ทำงานตอนนี้ ได้เงินทีหลัง” (คำขวัญประจำชาติ) ความพอใจในตนเองจากการงานที่ทำดี การให้สินเชื่อที่อยู่อาศัยและลดอัตราดอกเบี้ย การขายสินค้าอุปโภคบริโภคด้วยเครดิตตามเงื่อนไขพิเศษ ไล่ออกจากกลุ่ม (แผนก, กองพลน้อย) เนื่องจากมีพฤติกรรมหยาบคาย

เงินเดือน

เงินเดือนประกอบด้วยสามองค์ประกอบ: ค่าจ้างพื้นฐาน + เบี้ยเลี้ยงจำนวนมาก + โบนัส ค่าตอบแทนที่เท่าเทียมกันสำหรับผลงานในกลุ่ม เงินเดือนขึ้นอยู่กับอายุ ตำแหน่ง (คุณสมบัติ) และระยะเวลาการทำงาน เมื่อคุณย้ายไปยังองค์กรอื่น ประสบการณ์การทำงานของคุณจะเริ่มต้นจากศูนย์ ส่วนต่างค่าจ้างประธานองค์กรและพนักงานไม่เกิน 10 เท่า

การประเมินบุคลากร

ศึกษาชีวประวัติและประวัติส่วนตัว การทำงานที่ได้รับมอบหมายเป็นลายลักษณ์อักษรให้เสร็จสิ้น (โครงการ รายงาน จดหมายธุรกิจ) การสอบปากเปล่าในรูปแบบการสัมภาษณ์และการอภิปรายกลุ่ม แบบสอบถามเพื่อพิจารณาความสามารถ ประสบการณ์การทำงาน การพัฒนาบุคลิกภาพ และความปรารถนา การทดสอบความรู้และทักษะ “ความดีมีไว้จดจำ ความล้มเหลวถูกบันทึกไว้” (คำขวัญองค์กร)

ความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิค

การจัดซื้อจากทั่วโลกและการดำเนินการอย่างรวดเร็วของการค้นพบและสิ่งประดิษฐ์ที่มีอยู่ในญี่ปุ่น ดำเนินการวิจัยในพื้นที่ที่ให้ "การพัฒนาสู่อนาคต" อย่างไม่มีเงื่อนไข การนำกระบวนการทางเทคโนโลยีไปใช้โดยมีสินค้าคงคลังน้อยที่สุด (“คัมบัง” - การผลิตผลิตภัณฑ์โดยโตโยต้าแบบ "ทันเวลาพอดี" โดยมีการจัดหาชิ้นส่วนหนึ่งชั่วโมง) คุณภาพผลิตภัณฑ์ระดับสูง: วงจรคุณภาพ, ระบบควบคุม, มาตรฐานคุณภาพ

การศึกษา

การศึกษาภาคบังคับทั่วไป (9 เกรด) มุ่งเน้นไปที่การพัฒนาหน่วยความจำ (จดจำอักษรอียิปต์โบราณนับพันได้ถึง 300 สี) ความเข้มข้นสูงและระยะเวลาการฝึกอบรม (เรียน 12 ปี 240 วันเรียน) พัฒนาการทำงานหนักและความอุตสาหะการยัดเยียดมวลชนในสถาบันการศึกษา “การพัฒนาความสามารถพิเศษของคนธรรมดา” (เค. มัตสึชิตะ) ระบบการสอบที่เข้มงวดตั้งแต่อนุบาลถึงมหาวิทยาลัย บทบาทสำคัญของการฝึกอบรมภาคอุตสาหกรรมในองค์กร ประกาศนียบัตรจากมหาวิทยาลัยถือเป็นจุดเด่นของความสำเร็จในอาชีพการงาน

การจัดเรียงเฟรม

การจ้างงานตลอดชีวิตในองค์กรขนาดใหญ่ การหมุนเวียนบุคลากรอย่างต่อเนื่องโดยเปลี่ยนอาชีพและตำแหน่งทุกๆ 3-5 ปี โครงสร้างกลุ่มแบบลำดับชั้นตามความสัมพันธ์ "รุ่นพี่-รุ่นน้อง"

การจัดระบบการสื่อสารระหว่างบุคคลโดยอาศัยการวิจัยทางสังคมและจิตวิทยา มุ่งเน้นไปที่องค์กรขนาดเล็กกะทัดรัดที่บุคลากรทุกคนทำงานภายใต้หลังคาเดียวกัน

ข้อบกพร่อง

ความเห็นแก่ตัวส่วนบุคคลหากชาวญี่ปุ่นอยู่นอกกลุ่ม (การคมนาคม ถนน สถานีรถไฟ) ความหน้าซื่อใจคดที่ภายนอกปกปิดด้วยความสุภาพ เพราะ... มันยากมากที่จะเข้าใจความจริงที่แท้จริง ทัศนคติที่ดูหมิ่นของผู้ชายต่อผู้หญิง

ความเครียดและความผิดปกติทางจิตในระดับสูงเป็นผลมาจากการทำงานหนักเกินไปและการเก็บตัวของคนญี่ปุ่น รับสมัครและฝึกซ้อมการฝึกอบรม

อาหรับตะวันออก

ชาวอาหรับมีแนวโน้มที่จะคุ้นเคยกับการมุ่งความสนใจไปที่อดีต โดยหันไปหารากเหง้าและประเพณีของตนอยู่ตลอดเวลา พวกเขายังต้องการทราบรายละเอียดของปัญหาล่วงหน้าในระหว่างการติดต่อทางธุรกิจ ประเพณีอิสลามมีความสำคัญอย่างยิ่งในโลกอาหรับ สำหรับชาวอาหรับ เงื่อนไขที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งคือการสร้างความไว้วางใจระหว่างพันธมิตร โดยทั่วไป เนื่องจากโลกอาหรับห่างไกลจากความเป็นเนื้อเดียวกัน จึงมีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในรูปแบบการสื่อสารทางธุรกิจระหว่างตัวแทนของรัฐอาหรับต่างๆ

ข้อตกลงทางการค้าระหว่างชาวอาหรับเป็นเพียงภาพเล็กๆ น้อยๆ เสมอ นี่คือศิลปะประเภทหนึ่ง ซึ่งเป็นพื้นที่ที่แนวคิดของยุโรปและอาหรับแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ในการซื้อขาย กฎคือต้องเพิ่มราคาเดิม 3-4 เท่า ดังนั้นการลดราคาจึงเป็นกระบวนการต่อรองซึ่งอาจใช้เวลาประมาณหนึ่งชั่วโมงหรือมากกว่านั้น

มารยาทภาษาอาหรับห้ามมิให้คู่สนทนาใช้คำตอบที่ตรงไปตรงมาหรือจัดหมวดหมู่ คู่สนทนาชาวอาหรับพยายาม "รักษาหน้า" อยู่เสมอ การปฏิเสธแสดงออกมาในรูปแบบที่ผ่อนคลายและคลุมเครือที่สุด

ในโลกมุสลิม มุสลิมไม่สามารถตอบคำถามหรือร้องขอต่อผู้หญิงได้ ซึ่งถือว่าไม่เหมาะสม การสนทนาทั้งหมดจะดำเนินการกับผู้ชาย เมื่อพบกันในประเทศอาหรับ ผู้ชายจะกอด สัมผัสแก้มกันเบาๆ ตบหลังและไหล่ให้กัน แต่สัญญาณแห่งความสนใจดังกล่าวไม่ขยายไปถึงคนแปลกหน้า

ทุกประเทศทั่วโลกต่างก็มีขนบธรรมเนียม ประเพณี และวัฒนธรรมเป็นของตัวเอง ความคิดของผู้คนแตกต่างกันมากและส่งผลกระทบต่อทุกด้านของชีวิต รวมถึงการสื่อสารด้วย

คุณสมบัติของการสื่อสารในประเทศจีน

โดยวิธีที่บุคคลพูดและดำเนินการสนทนาคุณสามารถสรุปได้ว่าคู่สนทนาของคุณคือใครตามสัญชาติ มาดูรูปแบบและจริยธรรมของการสื่อสารทางธุรกิจในประเทศจีนกัน

ไม่เป็นความลับเลยที่คนจีนเป็นคนอารมณ์ดีและน่าสนใจมาก สำหรับผู้ที่เคยได้ยินมาบ้างไม่คุ้นเคยกับประเพณีขนบธรรมเนียมและวัฒนธรรมโดยทั่วไปการค้นหาภาษากลางกับผู้อยู่อาศัยในอาณาจักรกลางอาจไม่ใช่เรื่องง่ายเลย

การเคลื่อนไหวหรือคำพูดแบบสุ่มอาจทำให้ขุ่นเคืองหรือแม้แต่ทำให้บุคคลในวัฒนธรรมอื่นขุ่นเคืองโดยไม่ได้ตั้งใจ ด้วยเหตุนี้การทำความเข้าใจกฎเกณฑ์จึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง มารยาทที่ดีและนำเสนอลักษณะการสื่อสารในประเทศจีน พวกเขาจะมีประโยชน์ทั้งในระหว่างการเดินทางและระหว่างการเจรจาธุรกิจ

การเจรจาต่อรอง

การสื่อสารทางธุรกิจในประเทศจีนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว คุณลักษณะที่โดดเด่นของประเทศนี้คือการเคารพซึ่งกันและกันและการละเมิดพื้นที่ส่วนตัวมาโดยตลอด คนจีนพูดน้อยมาก แต่พวกเขารู้วิธีฟังและได้ยินสิ่งที่สำคัญ

พวกเขาเจรจาโดยรู้ชัดเจนว่าพวกเขาต้องการอะไรจากคู่สนทนา สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับชาวจีนคือรูปลักษณ์ภายนอกพวกเขาใส่ใจกับสิ่งนี้อย่างใกล้ชิด จากนั้นพวกเขาจะดูพฤติกรรมของบุคคลนั้น โดยพยายามกำหนดสถานะชีวิตของบุคคลนั้น

ในระหว่างการประชุมทางธุรกิจ ชาวจีนมีความใส่ใจอย่างมากในการสร้าง “จิตวิญญาณแห่งมิตรภาพ” และความสัมพันธ์อันดี เมื่อชาวจีนทักทายก็จะจับมือกันตามธรรมเนียม แต่จุดเด่นคือจับมือกับเจ้าหน้าที่ระดับสูงก่อน

ไม่เพียงแต่ในประเทศของเราเท่านั้น ผู้คนหันมาดื่มเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ในระหว่างการเจรจาทางธุรกิจ สิ่งนี้เป็นไปได้ในประเทศจีนด้วย

ที่โต๊ะ

หากแก้วไวน์หรือวอดก้าของจีนส่งเสียงกริ๊กคุณต้องปฏิบัติตามกฎ: แก้วของน้องควรอยู่ในระดับต่ำกว่าแก้วของพี่คนโตและชนกับก้านของเขา นี่แสดงว่าแต่ละคนที่นั่งอยู่ที่โต๊ะมีสถานะอะไร เมื่อชนแก้ว ภาษาจีนจะออกเสียงว่า "กันเป่ย" ซึ่งแปลมาจากภาษาจีน วลีนี้แปลว่า "แม่น้ำตื้นเขิน"

ในประเทศนี้พวกเขามักจะถามเกี่ยวกับทุกเรื่อง เช่น อายุหรือลูกของคุณ สิ่งนี้ไม่น่าแปลกใจเนื่องจากพวกเขาจะถามคำถามเพื่อค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับคุณให้มากที่สุด

ร้านอาหารให้บริการอาหารประมาณ 20 รายการสำหรับมื้อกลางวัน หากคุณไม่อยากกินและกลัวที่จะทานอาหารแปลกๆ คุณก็ไม่สามารถปฏิเสธอย่างเปิดเผยได้ คุณต้องกินอย่างน้อยหนึ่งชิ้นแล้วม้วนส่วนที่เหลือลงบนจาน การเสิร์ฟซุปที่โต๊ะหมายความว่าอาหารกลางวันกำลังจะสิ้นสุดลง แต่ทุกคนจะนั่งจนกว่าแขกจะลุกจากโต๊ะก่อน

เสียหน้า

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคนจีนไม่เป็นที่รู้จักในเรื่องความตรงไปตรงมา ซึ่งมักจะทำให้... ชาวจีนจำนวนมากพบว่าเป็นเรื่องยากมากที่จะพูดหรือได้ยินคำว่า "ไม่" โดยตรง เนื่องจากการปฏิเสธอย่างรุนแรงอาจส่งผลให้บุคคลเสียหน้าได้ แทนที่จะตอบง่ายๆ ว่า "ไม่" บางครั้งชาวจีนกลับให้คำตอบที่คลุมเครือว่าคู่สนทนาต้องสามารถตีความได้อย่างถูกต้อง

นอกจากนี้ คนจีนยังไม่โน้มเอียงที่จะพูดตรงประเด็น ต่างจากคนอเมริกันที่เน้นการปฏิบัติ วัฒนธรรมเอเชียที่อ่อนโยนและมุ่งเน้นความสามัคคีต้องอาศัยการเปลี่ยนแปลงที่ราบรื่นและสบายๆ จากการแลกเปลี่ยนความสนุกสนานไปสู่ธุรกิจ หากชาวจีนไม่รีบเร่งในการทำธุรกิจ อย่าเร่งรีบพวกเขา เพราะแรงกดดันมากเกินไปอาจส่งผลเสียต่อการสื่อสารได้

ประเพณีการสื่อสารในประเทศจีนโดยใช้ตัวอย่างง่ายๆ

ลองจินตนาการว่าคุณมีนัดกับหุ้นส่วนธุรกิจชาวจีนในร้านอาหารแห่งหนึ่งในกรุงปักกิ่ง บังเอิญคุณมาถึงสถานที่นัดพบพร้อมๆ กับสุภาพบุรุษนามสกุลชู คุณควรเรียกเขาด้วยนามสกุล ซึ่งเป็นธรรมเนียมในประเทศจีน

สหายชูยิ้มจนหูเปิดประตูร้านอาหารให้คุณและเชิญคุณเข้าไป ท่าทางดังกล่าวบ่งบอกถึงการตอบสนองที่คล้ายกัน - เป็นการดีที่จะยิ้มกลับและเชิญเขาเข้ามาโดยจับประตูไว้

ที่ร้านอาหาร

พนักงานเสิร์ฟนำเมนูมา และไม่กี่นาทีต่อมาอาหารรสเลิศที่คุณสั่ง และทันใดนั้นคุณก็พบว่าชุดตะเกียบหายไปหนึ่งชิ้น เป็นการดีที่สุดที่จะเข้าหาบริกรอย่างใจเย็นโดยแสดงความไม่พอใจ - ชาวจีนไม่ชอบที่จะถูกวิพากษ์วิจารณ์ต่อหน้าเพื่อนร่วมชาติ

หากเรื่องนี้ร้ายแรงและคุณต้องวิพากษ์วิจารณ์พนักงานร้านอาหารต่อหน้าหัวหน้าของเขา ในสถานการณ์เช่นนี้คุณควรติดต่อเฉพาะผู้อาวุโสชาวจีนเท่านั้น การกล่าวถึงผู้ใต้บังคับบัญชาต่อหน้าผู้บังคับบัญชาจะบ่อนทำลายอำนาจของผู้บังคับบัญชา

ในที่สุดปัญหาทั้งหมดก็ได้รับการแก้ไข และเราสามารถกลับไปรับประทานอาหารและหารือเกี่ยวกับความร่วมมือกับคุณชูได้ หากคุณเสิร์ฟไวน์ข้าว Shaoxing คุณควรดื่มหลังการปิ้ง ต้องถือแก้วด้วยมือขวา

จะตอบคำถามอย่างไร

หากคู่สนทนาของคุณโจมตีคุณด้วยคำถามมากมายและให้คำแนะนำมากมาย พยายามตอบให้เร็วที่สุด หากคุณไม่สามารถให้คำตอบที่ชัดเจนได้ คุณควรบอกว่าคุณเข้าใจคำถามและจะตอบคำถามนั้นโดยเร็วที่สุด

ผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานร่วมกับบริษัทจีนให้เหตุผลว่าความล่าช้าของข้อเสนอ คำร้องขอ และการร้องเรียนจากคู่ค้าชาวจีนนั้น ก่อให้เกิดความรำคาญอย่างมากต่อบริษัทหลัง และอาจทำให้ข้อตกลงล้มเหลวได้

ในทางกลับกันหากคู่สนทนาของคุณไม่รีบร้อนที่จะหารือเกี่ยวกับเรื่องต่างๆ บางทีเขาอาจจะจับตาดูคุณอยู่และไม่ควรผลักไสเขาไม่ว่าในกรณีใด

การประกันภัยต่อ

หลังจากหารือรายละเอียดทั้งหมดกับสหายชูแล้ว ก็ถึงเวลาทำให้ข้อตกลงถูกต้องตามกฎหมาย อย่าแปลกใจถ้าคู่ของคุณนับเงินทุกสตางค์และตรวจสอบข้อตกลงทุกย่อหน้าหลายครั้ง

มีคนจีนที่มีความเสี่ยงน้อยมาก มีอีกมากที่ชอบเล่นอย่างปลอดภัยอีกครั้ง อย่าโกรธถ้าคุณถูกเตือนอยู่เสมอถึงบางสิ่งที่ดูเหมือนไม่สำคัญสำหรับคุณ

ของขวัญเชิงสัญลักษณ์

เมื่อบอกลาชายชาวจีนอย่าลืมมอบของขวัญเชิงสัญลักษณ์ให้เขาเป็นอย่างน้อย นี่จะเป็นหลักฐานของมิตรภาพและความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เป็นที่ยอมรับ อย่างไรก็ตาม รัสเซียเป็นที่รักอย่างยิ่งในประเทศจีน ศิลปท้องถิ่นดังนั้นแม้แต่ตุ๊กตาทำรังตัวเล็ก ๆ ก็ยังเป็นของขวัญที่ยอดเยี่ยมได้

โดยการปฏิบัติตามกฎพฤติกรรมและการสื่อสารง่ายๆ เหล่านี้ คุณสามารถประสบความสำเร็จในการเจรจากับชาวจีนได้

ส่งผลงานดีๆ ของคุณในฐานความรู้ได้ง่ายๆ ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

โพสต์เมื่อ http://www.allbest.ru/

การสื่อสารธุรกิจของจีน

แต่ละประเทศมีกฎเกณฑ์ในการทำธุรกิจของตนเอง ซึ่งบางครั้งก็ไม่ได้เขียนไว้เป็นลายลักษณ์อักษร พวกมันก็มีอยู่ในประเทศจีนด้วย คุณลักษณะเหล่านี้เห็นได้ชัดเจนเป็นพิเศษในบรรทัดฐานของมารยาททางธุรกิจ นักธุรกิจชาวจีนจำนวนมากได้รับการศึกษาในต่างประเทศ ดังนั้นจึงซึมซับวัฒนธรรมที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ในเรื่องนี้บรรทัดฐานหลายประการเริ่มถูกลืมเลือนไป

สำหรับเราและชาวยุโรป จีนไม่ได้เป็นเพียงประเทศอื่นเท่านั้น แต่ยังเป็นโลกที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง จากมุมมองของเรา ประเพณีและนิสัยของจีนหลายอย่าง บางครั้งไร้สามัญสำนึก ดูเหมือนป่าเถื่อนและไร้เหตุผล แต่สิ่งเหล่านี้มีพื้นฐานอยู่บนประเพณีที่เก่าแก่ที่สุดของประเทศ โดยไม่มีอคติและความเชื่อโชคลางบางอย่าง พวกเขาสามารถรับรู้ได้แตกต่างออกไป แดกดัน และบางครั้งก็หงุดหงิด อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการมีการติดต่อทางธุรกิจที่ดีในประเทศจีน คุณต้องเคารพผู้คนในประเทศนี้ ตามหลักพระคัมภีร์ที่รู้จักกันดี นั่นคือ ปฏิบัติต่อผู้อื่นในลักษณะเดียวกับที่คุณต้องการได้รับการปฏิบัติ วิธีนี้จะช่วยให้คุณสามารถ "รักษาหน้า" ต่อหน้าผู้คนที่แปลกประหลาดนี้และรู้สึกว่าหากไม่เท่าเทียมกันอย่างน้อยก็ไม่ท้อแท้และโง่เขลา

สำหรับชาวจีนส่วนใหญ่ การทักทายแบบยุโรปในปัจจุบันถือว่าค่อนข้างปกติ กล่าวคือ การจับมือเมื่อพบปะและจากไป คำทักทายแบบดั้งเดิมของจีนคือการโค้งคำนับ หากจะพบปะกับคนจีนทั้งกลุ่มควรทักทายผู้ที่มีตำแหน่งสูงสุดหรืออายุก่อน บางครั้งชาวจีนเองก็ระบุตัวบุคคลหลักในคณะผู้แทน บางครั้งคนจีนอาจจะปรบมือเป็นคำทักทาย ถ้าตอนแนะนำตัวเองกับกลุ่มคนจีนแล้วเริ่มปรบมือก็ไม่ควรมองว่าพวกเขาบ้า นี่ค่อนข้างสุภาพก็ควรปรบมือกลับ

ใช้เฉพาะนามสกุลและตำแหน่งอย่างเป็นทางการของคนจีนในการสนทนา เว้นแต่เขาจะขอเรียกตามชื่อของตนเป็นการเฉพาะ ไม่พึงประสงค์อย่างยิ่งที่จะใช้ชื่อของเขาในการสื่อสารกับชาวจีนจนกว่าคุณจะสร้างความสัมพันธ์ฉันมิตร / หุ้นส่วนที่มั่นคงกับเขาแล้ว

โดยปกติแล้วในชื่อภาษาจีน นามสกุลจะมาก่อนและประกอบด้วยอักขระหนึ่งตัว (น้อยกว่าสองตัว) (พยางค์) นามสกุลจะตามด้วยชื่อที่มีสองพยางค์ (มักมีพยางค์เดียวน้อยกว่า) ตัวอย่างเช่น: "Deng Xiaoping" - "Deng" เป็นนามสกุล "Xiangzhu" เป็นชื่อที่กำหนด "Sy-ma Xianzhu" - "Sy-ma" เป็นนามสกุล "Xiangzhu" เป็นชื่อที่กำหนด “มะฮอง” - “มะ” เป็นนามสกุล “ฮุน” เป็นชื่อที่ตั้ง

อย่าเรียกคนจีนด้วยนามสกุลเท่านั้น เช่น “เติ้ง” คำที่เชื่อมโยงกับนามสกุลจะต้องใช้: ตำแหน่ง ("ประธาน", "นับ" ฯลฯ ) หรือตำแหน่ง ("ผู้อำนวยการ", "ประธาน" ฯลฯ ) หรือตำแหน่ง ("นาย", "สหาย" ฯลฯ ) .

มีเพียงเพื่อนสนิทหรือญาติเท่านั้นที่มักจะเรียกคนจีนด้วยชื่อของเขา ตัวอย่างเช่น "หม่าหง" เรียกง่ายๆ ว่า "ฮุง" แม้ว่าคุณจะพบว่าชื่อจีนมีนามสกุลและชื่อที่กำหนด แต่คุณถามว่าเป็นไปได้หรือไม่ที่จะเรียกเขาว่า "ตามชื่อ" และได้รับคำตอบที่ยืนยัน - ที่อยู่ดังกล่าวอาจทำให้คนจีนขุ่นเคืองอย่างมากโดยเฉพาะผู้ที่ ไม่คุ้นเคยกับ “ความเรียบง่าย” และความคุ้นเคยของชาวต่างชาติ โดยปกติแล้วเพื่อหลีกเลี่ยงปรากฏการณ์นี้ชาวจีนซึ่งมักสื่อสารกับชาวต่างชาติจึงใช้ชื่อ "นำเข้า" สำหรับตนเอง: John Wu, Timothy Wang, Vasya Zhang, Irina Li

ที่อยู่หากเป็นภาษาจีนควรมีลักษณะดังนี้: “นามสกุล” + “ตำแหน่ง”

นายหลี่ - "หลี่เซียนเฉิง"

นางหลี่ - "หลี่ไถไถ" ฯลฯ

หากคุณไม่ทราบชื่อหรือตำแหน่งของบุคคลใด ๆ ก็ควรเรียกเขาว่า "นาย" - "เซียนเสิน" หรือ "นายหญิง" - "นิวชิ"

ชื่อมืออาชีพ ชาวจีนมักเรียกกันโดยใช้ตำแหน่งอย่างเป็นทางการหรือทางอาชีพ: "ผู้อำนวยการจาง", "นายกเทศมนตรีหวาง", "ประธานเหมา" ที่อยู่ “Xiaojie” สำหรับผู้หญิงในภาคบริการ (พนักงานขาย แม่บ้าน พนักงานเก็บเงิน) คล้ายกับ “เด็กผู้หญิง” ของรัสเซีย โดยไม่คำนึงถึงอายุ (แต่ยังดีกว่าถ้ายังดูว่าผู้หญิงคนนั้นดูเหมือน “เด็กผู้หญิง” หรือไม่: ใครบางคน ที่ดูไม่เหมือนเธอเลยอาจจะรู้สึกขุ่นเคือง)

เมื่อทำงานกับคนจีน พยายามเปลี่ยนชื่อของคุณให้สั้นที่สุดเท่าที่จะทำได้ และเพื่อให้คนจีนออกเสียงได้ง่ายขึ้น (และเพื่อให้จำได้) หากคุณไม่ทำเช่นนี้ชาวจีนจะเรียกคุณลับหลังด้วยชื่อเล่นที่ "สะดวก" เช่น "Sergey" - "Lao Xie", "Xiao Xie" ("First Xie", "Second Xie") - ถ้าพวกเขารู้จัก Sergey บ้าง หรือ - ตามลักษณะเด่น: ตัวอย่างเช่น "ลาวใบเหมา" - "สาวผมบลอนด์แก่" แม้แต่ชื่อที่ค่อนข้างเรียบง่ายที่มีมากกว่าสามพยางค์ก็อาจทำให้ถูกเปลี่ยนชื่อลับหลังได้ นอกจากนี้ตั้งแต่เริ่มต้นคุณสามารถแยกแยะตัวเองจากภูมิหลังทั่วไปของเพื่อนของคุณ "เจิ้น", "อิกอร์", "นาตาชา" โดยให้ชื่อเล่นที่โดดเด่นแก่ตัวเอง: "บิ๊กเจินย่า", "มิสเตอร์ฉัน" , “นาตาชาตัวน้อย”. กระบวนการเรียกชื่อชาวต่างชาติของจีนนั้นไม่สามารถควบคุมได้ โดยไม่ต้องแนะนำชื่อของคุณให้ชาวจีนทราบล่วงหน้า คุณจะได้รับ "ชื่อ" ที่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับคุณลักษณะที่คุณให้คุณค่าในตัวเองเลย

เมื่อแนะนำตัวเองกับชาวจีน ให้ละเว้นชื่อกลางของคุณ มันสามารถทำให้เกิดความสับสนเท่านั้น คนจีนเมื่อแนะนำตัวอย่างเป็นทางการมักจะบอกชื่อเต็มๆ ชาวต่างชาติควรทำเช่นเดียวกัน ตัวอย่างเช่น: ผู้สมัครสาขาวิทยาศาสตร์เทคนิค, ผู้ดำรงตำแหน่ง Order of Friendship of Peoples, นักวิชาการกิตติมศักดิ์ของ Tomsk Technical University Ivan Ivanov, ผู้อำนวยการ บริษัท วิทยาศาสตร์และการผลิต "Paradigma"

หากเป็นไปได้ พยายามหลีกเลี่ยงการถูกเรียกว่า “สหาย” เว้นแต่ว่าคุณกำลังสื่อสารกับหัวหน้าปาร์ตี้ ที่อยู่ที่พบบ่อยที่สุดในประเทศจีนคือ “Mr./Madam” ที่เป็นกลาง ในหมู่พวกเขาเอง ชาวจีนมักใช้คำดูถูกอย่าง “เล่าไหว”—“ปีศาจโพ้นทะเล”—เพื่อบรรยายถึงชาวต่างชาติ อย่าถือเป็นการส่วนตัว มันเป็นเพียงวิธีโบราณในการอธิบายคนที่ไม่ใช่คนจีน มันไม่มีความหมายแฝงการดูถูกหรือน่ารังเกียจอีกต่อไป หากชาวต่างชาติรู้จักชาวจีนดีอยู่แล้วและถูกมองว่าเป็น "คนของเขาเอง" ชาวจีนก็อาจแสดงทัศนคติที่ค่อนข้างวางตัว ซึ่งสะท้อนถึงนิสัยที่มีมาแต่โบราณที่ฝังแน่นของชาวจีนที่ถือว่าตนเองเป็น "รัฐกลาง" ” และชาติที่ได้รับเลือก ในทางปฏิบัติสิ่งนี้ไม่ได้คุกคามชาวต่างชาติด้วยสิ่งที่เป็นอันตรายโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคนหลังรับรู้ถึง "คนหัวสูง" ของชาวจีนด้วยอารมณ์ขัน

การ์ดควรพิมพ์เป็นภาษารัสเซียด้านหนึ่งและอีกด้านหนึ่งเป็นภาษาจีน มิฉะนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อใช้ในงานนิทรรศการ การ์ดของคุณเสี่ยงที่จะสูญหายไปกองกับการ์ดที่ "ไม่ปรากฏชื่อ" ทางเลือกสุดท้าย ควรใช้การ์ดเป็นภาษาอังกฤษจะดีกว่า

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการ์ดใช้ภาษาจีนตัวย่อแทนตัวอักษรจีนที่ซับซ้อนแบบคลาสสิกที่ใช้ในไต้หวันและฮ่องกง

เป็นเรื่องปกติที่จะต้องแลกการ์ดเมื่อเริ่มการประชุมเมื่อแนะนำกัน การแก้ไขและเพิ่มเติมด้วยลายมือในการ์ด (เช่น โทรศัพท์มือถือ) ไม่ถือเป็นสัญญาณของรสนิยมที่ไม่ดี

ตามประเพณีจีนคลาสสิก เป็นธรรมเนียมที่จะต้องแสดงและรับนามบัตรด้วยมือทั้งสองข้างโดยโค้งคำนับหรือเอียงศีรษะเล็กน้อย ประเพณีนี้มักไม่มีให้เห็นอีกต่อไปในประเทศจีน แต่ผู้ที่ปฏิบัติตามจะได้รับการปฏิบัติด้วยความเข้าใจและความเคารพเสมอ

คนจีนทุกคนไม่ชอบถูกสัมผัสโดยคนแปลกหน้าและชาวต่างชาติจริงๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ผู้หญิงมีประสบการณ์เกือบเป็นศัตรูทางสรีรวิทยาต่อสัญญาณที่สัมผัสได้ของความสนใจจากคนแปลกหน้าหรือคนที่ไม่คุ้นเคย การกอด ตบหลัง จูบ และการสัมผัสใกล้ชิดในรูปแบบอื่นๆ อาจทำให้ชาวจีนตกตะลึงได้

อย่าชี้นิ้วไปที่คนจีน เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ให้ใช้ฝ่ามือเปิดโดยหงายด้านในขึ้น อย่าโทรหาใครด้วยการกระดิกนิ้ว ในประเทศจีนทำได้โดยการขยับนิ้วมือของฝ่ามือซึ่งเป็นพื้นผิวด้านในของฝ่ามือลง การคลิกนิ้วถือเป็นท่าทางที่ไม่เหมาะสมอย่างยิ่ง

แนวคิดเรื่องคิวไม่เป็นที่รู้จักในประเทศจีน ชาวจีนสามารถรวมตัวกันเป็นกลุ่มใหญ่เพื่อพยายามเข้าถึงบางสิ่งบางอย่าง ในเวลาเดียวกันพวกเขาไม่ได้ถือว่ากระจุกเหล่านี้เป็นกองเล็ก ๆ หรือกองทับกัน ค้นหาลำดับที่แน่นอนในฝูงชน หลีกทางให้กัน หรือตัดขาดจากกัน

คนเพศเดียวกันสามารถเดินจับมือกันได้ นี่เป็นการแสดงมิตรภาพและความไว้วางใจอันลึกซึ้ง ชาวจีนสามารถดูดอากาศผ่านริมฝีปากและฟันได้อย่างรวดเร็วและดัง จึงเป็นการแสดงออกถึงความยากลำบากหรือความประหลาดใจที่เกิดจากคำถามที่ถามถึงพวกเขา

คำถามที่ถามกับคนจีน โดยเฉพาะคนแปลกหน้า โดยชาวต่างชาติอาจไม่ได้รับคำตอบที่เพียงพอเสมอไป ถ้าคนจีนไม่รู้ว่าจุดที่คุณถามนั้นอยู่ที่ไหน เขาอาจจะตั้งสมมติฐานหรือสันนิษฐานว่าเป็นคำตอบที่เชื่อถือได้ เนื่องจากกลัว “เสียหน้า” ต่อหน้าชาวต่างชาติ นี่ไม่ใช่กรณีของคนจีนทุกคนเสมอไป ไม่ว่าในกรณีใด ในประเทศจีน ควรตอบคำถามกับเจ้าหน้าที่บังคับใช้กฎหมายที่ปฏิบัติหน้าที่จะดีกว่า

การแต่งกายที่สุภาพและไม่โอ้อวดถือเป็นเรื่องปกติในประเทศจีน ความเพลิดเพลินและการทดลองสวมเสื้อผ้าทำให้เกิดรอยยิ้มและการเสียดสีในหมู่ชาวจีน คนหนุ่มสาวมีความเข้าใจเรื่อง “เสื้อผ้าสไตล์ตะวันตก” มากขึ้น มารยาททางธุรกิจ ธุรกิจจีน

การรีดผ้าเป็นเรื่องยากในประเทศจีน โดยเฉพาะในต่างจังหวัดและในโรงแรมของจีนล้วนๆ นำเสื้อผ้าที่ซักและสวมใส่ซึ่งทำจากผ้าป้องกันรอยยับเมื่อเดินทาง ผู้หญิงควรหลีกเลี่ยงกางเกงขาสั้น หลังเปล่า เสื้อกล้ามและเสื้อกล้ามที่เปิดเผยเกินไป คอลึก และเครื่องประดับที่หรูหรา

ในประเทศจีน เป็นเรื่องปกติที่จะแลกเปลี่ยนของขวัญกับเพื่อนร่วมงานทางธุรกิจ ยิ่งข้อตกลงยิ่งใหญ่ ของขวัญก็ยิ่งมีค่ามากขึ้น ของขวัญจะได้รับเมื่อสิ้นสุดการเจรจา

หลีกเลี่ยงของขวัญราคาแพงเกินไปเพื่อไม่ให้คนจีนตกอยู่ในสถานะที่น่าอึดอัดใจ ปฏิบัติตามหลัก "ค่าเฉลี่ยทอง" เมื่อเลือกของขวัญ

ของขวัญขององค์กรจะถูกนำเสนอต่อหัวหน้าของบริษัทหรือรองหัวหน้าของเขา ให้ของขวัญแก่สมาชิกแต่ละคนตามลำดับที่นำเสนอแก่คุณเสมอ

เมื่อไปเยี่ยมบ้าน ควรเตรียมของที่ระลึกเล็กๆ น้อยๆ ไว้ให้พนักงานต้อนรับติดตัวไปด้วยเสมอ: คอนยัค (เหล้า) ช็อคโกแลต ขนมอบ (เค้ก)

ของขวัญต้องห้าม: เงินตราต่างประเทศ เหรียญ อย่าให้ชีสแม้แต่พันธุ์ที่หายากมาก คนจีนไม่กิน.. ไวน์สำหรับรับประทานแบบตะวันตกไม่ได้รับความนับถืออย่างสูงจากชาวจีน

โดยเฉพาะอย่างยิ่งไม่คุ้มที่จะมอบให้กับผู้สูงอายุ "นาฬิกา" ฟังดูเหมือน "การฝังศพ" ในภาษาจีนบางสำเนียง อย่าให้ผลไม้จนกว่าคุณจะเป็นเพื่อนที่ดีกับคนจีน การให้ผลไม้แก่คนแปลกหน้าถือเป็นการดูถูก เชื่อกันว่านี่คือของขวัญสำหรับคนยากจน ของขวัญจำนวน 4 หรือ 40 หรือมีหมายเลข 4 คุณไม่สามารถให้หมวกสีเขียวได้ นี่เป็นคำใบ้ว่ามีคนในครอบครัวกำลังนอกใจอีกครึ่งหนึ่ง

บรรจุภัณฑ์ของขวัญควรเรียบง่าย กระดาษสีแดงเหมาะกว่าสำหรับห่อของขวัญ อย่างไรก็ตาม หลีกเลี่ยงตัวอักษรสีแดงบนไปรษณียบัตร ความสัมพันธ์ที่เลวร้ายมากนับตั้งแต่การปราบปรามการปฏิวัติวัฒนธรรมครั้งใหญ่ หลีกเลี่ยงสีขาวในการห่อของขวัญ เพราะเป็นสีแห่งความตาย

เมื่อให้ของขวัญให้ถือด้วยมือทั้งสองข้าง ในประเทศจีน โดยปกติแล้วจะไม่แกะของขวัญทันทีที่ได้รับ อย่าลืมมอบของขวัญให้กับทุกคน หรืออย่าให้เลย คุณสามารถมอบของขวัญให้กับกลุ่มได้

ความกังวลที่ใหญ่ที่สุดในจีนคือการปฏิบัติต่อผู้คนอย่างไม่ระมัดระวัง

ความกังวลที่ใหญ่ที่สุดในจีนคือการปฏิบัติต่อผู้คนอย่างไม่ระมัดระวัง ความไว้วางใจ ความเย่อหยิ่ง หรือความหยาบคายที่มากเกินไป และความคุ้นเคยที่มากเกินไปอาจส่งผลร้ายแรงได้ ชาวจีนมีความพยาบาทและพยาบาทและหุนหันพลันแล่นซึ่งสามารถสร้างสถานการณ์ที่ยากลำบากอย่างไม่คาดคิดเมื่อสื่อสาร

กฎพื้นฐานที่ช่วยหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ไม่พึงประสงค์เมื่อสื่อสารกับคนจีนในที่สาธารณะคือการประพฤติตนในลักษณะที่เขาจะไม่รู้สึกว่า "เสียหน้า" และดูถูกน้อยกว่ามาก คุณสามารถทำให้คนจีนอับอายในทางใดทางหนึ่งถึงแม้จะหลอกลวงเขา แต่อย่าต่อหน้าพยาน เขาอาจมองว่าการหลอกลวงเป็นการพิสูจน์ความฉลาดของคุณและการดูถูกเป็นตัวบ่งชี้ความแข็งแกร่งภายในของคุณ แต่ไม่ใช่ในที่สาธารณะ - ไม่เช่นนั้นรับประกันการแก้แค้น

อย่าเสี่ยงที่จะเล่าเรื่องตลกที่ซับซ้อนของจีนพร้อมคำบรรยาย คนจีนไม่เข้าใจอารมณ์ขันในสถานการณ์ต่างๆ และการเปรียบเทียบกับสัตว์บางชนิด เช่น สุนัข ก็ถือเป็นการดูถูกได้

ชาวจีนดำเนินการเจรจาโดยแบ่งขั้นตอนแต่ละขั้นตอนอย่างชัดเจน: การชี้แจงจุดยืนเบื้องต้น การอภิปราย และขั้นตอนสุดท้ายของการเจรจา การเจรจาด้วยตนเอง (รวมถึงการจัดเตรียมเอกสารที่เกี่ยวข้อง) อาจใช้เวลานานหลายสัปดาห์หรือหลายเดือน เนื่องจากคนจีนไม่เคยตัดสินใจโดยไม่ได้ศึกษาทุกด้านอย่างถี่ถ้วน ในระยะเริ่มแรก ชาวจีนพยายามกำหนดสถานะของผู้เจรจาแต่ละราย ลักษณะทางจิตวิทยา และความชอบของพวกเขา ตามความเห็นที่มีอยู่ในประเทศนี้ ธุรกิจ การทูต และสงครามมีอะไรที่เหมือนกันมาก ทุกที่ที่คุณต้องใส่ใจในรายละเอียด ทุกที่ที่คุณต้องสร้างกลยุทธ์อย่างรอบคอบและสม่ำเสมอในกลยุทธ์ ดังนั้นในขั้นตอนแรกของการเจรจา ชาวจีนจึงศึกษาคู่ต่อสู้ (หุ้นส่วน) เป็นหลัก โดยไม่เปิดเผยไพ่ และหลีกเลี่ยงการกำหนดราคาและเงื่อนไขของการดำเนินธุรกิจร่วมกันอย่างชัดเจน

หลังจากที่พวกเขากำหนดสถานะของผู้เข้าร่วมแต่ละคนในการเจรจาและทัศนคติของพวกเขาต่อฝั่งจีนแล้วเท่านั้น ขั้นตอนที่สองก็เริ่มต้นขึ้น - หารือเกี่ยวกับตำแหน่งและเงื่อนไขการเจรจา ในเวลาเดียวกัน ฝ่ายจีนพยายามที่จะสร้างสิ่งที่เรียกว่า "จิตวิญญาณแห่งมิตรภาพ" ซึ่งก็คือความสัมพันธ์ส่วนตัวที่ดีกับพันธมิตรทางธุรกิจ

ตามกฎแล้วบริษัทจีนจะมีผู้เชี่ยวชาญทางการค้าที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดี นอกจากนี้ พวกเขามักจะอ้างถึงสัญญาที่ให้ผลกำไรที่สรุปไว้ก่อนหน้านี้ โดยพยายามสร้างแรงกดดันทางจิตวิทยาเพิ่มเติมให้กับคู่ค้าของพวกเขา ฝ่ายจีนมักจะให้สัมปทานเมื่อสิ้นสุดการเจรจา หลังจากประเมินความสามารถของอีกฝ่ายแล้ว เนื่องจากสิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้ในช่วงเวลาที่ฝ่ายรัสเซียได้ตัดสินใจยุติการเจรจาแล้ว จึงสามารถกลับมาดำเนินต่อได้หลายครั้ง

มารยาททางธุรกิจเกิดขึ้นมาเป็นเวลานานอันเป็นผลมาจากการเลือกกฎและรูปแบบของพฤติกรรมทางธุรกิจที่เหมาะสมที่สุดอย่างต่อเนื่องซึ่งมีส่วนช่วยให้ประสบความสำเร็จในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ

เนื่องจากกระบวนการรวมและกระชับความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจทั่วโลกอย่างรวดเร็ว ตลาดการส่งออกและนำเข้าจึงมีการเติบโต และบริษัทหลายแห่งกำลังกลายเป็นบริษัทข้ามชาติ

ความสำเร็จทางธุรกิจถูกกำหนดมากขึ้นโดยความรู้และการปฏิบัติตามมารยาทของนักธุรกิจจากประเทศที่พวกเขาร่วมมือด้วย มารยาทในท้องถิ่นเมื่อทำธุรกิจในประเทศจีนถือเป็นเรื่องใหญ่สำหรับผู้ที่เดินทางไป การเดินทางเพื่อธุรกิจ- ดังนั้นจึงจำเป็นต้องคำนึงว่าจีนเป็นของอารยธรรมขงจื๊อ - พุทธดังนั้นลักษณะทั่วไปที่สำคัญที่สุดของวัฒนธรรมการเจรจาในประเทศนี้จึงถูกสร้างขึ้นภายใต้อิทธิพลของวัฒนธรรมขงจื้อ - พุทธ (แม้ว่าในญี่ปุ่นจะมี อิทธิพลอันสำคัญของศาสนาชินโต) ลักษณะสำคัญของวัฒนธรรมการเจรจามีดังนี้: ความปรารถนาในความสามัคคี, การแบ่งกลุ่ม, การเคารพประเพณี, ลำดับชั้น, ความเคารพต่อผู้อาวุโส, เน้นการเคารพผู้นำ, บทบาทสำคัญของแนวคิดเรื่องหน้าที่และความรับผิดชอบ, การคิดเชิงกลยุทธ์, สิ่งสำคัญ บทบาทของการสื่อสารแบบอวัจนภาษา อิทธิพลระดับสูงของบริบทต่อกระบวนการเจรจาต่อรอง ความมีหลายเหตุการณ์สัมพันธ์กับเวลา ความไม่เป็นทางการในแง่ของทัศนคติต่อพื้นที่ (นี่เป็นธรรมเนียมในการสื่อสารในระยะทางที่ใกล้กว่าในประเทศตะวันตก) ข้อตกลงการเจรจาเป็นผลสืบเนื่องมาจากความสัมพันธ์ของผู้คน

หากคุณตั้งใจจะทำธุรกิจในประเทศจีน พยายามทำความเข้าใจผู้คนที่อาศัยอยู่ตั้งแต่แรกเริ่ม และทำทุกอย่างเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจถูกต้อง จีนให้ความสำคัญกับความดื้อรั้น ความอดทน ความระมัดระวัง ความอุตสาหะ และความใจเย็น

เป็นที่น่าสังเกตว่า 70% ของธุรกรรมที่สร้างกำไรให้กับผู้ประกอบการชาวรัสเซียไม่ได้เกิดขึ้นเนื่องจากพวกเขาไม่ทราบกฎของการสื่อสารทางธุรกิจ ความรู้เกี่ยวกับความซับซ้อนของมารยาทจีน ลักษณะเฉพาะของโลกทัศน์ และพฤติกรรมจะช่วยให้คุณดำเนินธุรกิจในภาคตะวันออกได้สำเร็จ

รายชื่อวรรณกรรมที่ใช้แล้ว

1. Alpatov V. M. ประวัติศาสตร์และวัฒนธรรมของญี่ปุ่น - อ.: AST, 2544. - หน้า. 248

2. บากิน วี.วี., โรมาโนวา ไอ.วี., โรมาโนวา เอ็น.พี. มารยาททางธุรกิจในภาคตะวันออก - อ.: Vostok-Zapad, 2547. - หน้า. 304

3. เบาลินา VS. บทบาทของรูปแบบชาติในกระบวนการเจรจา (ตามตัวอย่างของประเทศในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก) // พลัง. - ม., 2551. ฉบับที่ 11.- น. 17.

4. เบาลินา VS. การเจรจาทางการเมืองแบบจีน // SHOLA - 2550 รวบรวมบทความทางวิทยาศาสตร์ของคณะปรัชญาแห่งมหาวิทยาลัยแห่งรัฐมอสโก เอ็ด อี.เอ็น. มอสเชลโควา. ม., 2550. - หน้า. 35.

5. บูรอฟ วี.จี. จีนและจีนผ่านสายตาของนักวิทยาศาสตร์ชาวรัสเซีย - อ.: แกมมา, 2543. - หน้า. 316

6. วาซิเลนโก ไอ.เอ. ศิลปะการเจรจาระหว่างประเทศในด้านธุรกิจและการเมือง - อ.: การศึกษา, 2551. - หน้า. 171

7. กูเซฟ อี.อี. มารยาท. - มินสค์: การเก็บเกี่ยว 2543 - หน้า 352

8. ดูดินา ไอ.เอ. ประชุมธุรกิจ. ศิลปะและงานฝีมือ. - อ.: ฟีนิกซ์, 2550. - หน้า. 440

9. Sellikh K., Jane S. การเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศ. - อ.: อีแร้ง, 2547. - หน้า. 249

10. http://www.expochina.biz/info/rul/

11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

โพสต์บน Allbest.ru

...

เอกสารที่คล้ายกัน

ความสามารถในด้านการสื่อสารทางธุรกิจ ความเชื่อมโยงกับความสำเร็จในทุกธุรกิจ ธุรกิจเป็นความสามารถในการพูดคุยกับผู้คน ความสม่ำเสมอของการสื่อสารทางธุรกิจ: การอยู่ใต้บังคับบัญชาของกฎและข้อ จำกัด ที่กำหนดไว้ การจำแนกกฎเกณฑ์การสื่อสารทางธุรกิจ

รายงาน เพิ่มเมื่อ 10/12/2552


ดำเนินการสนทนาทางโทรศัพท์ทางธุรกิจ คุณสมบัติของกฎสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์เพื่อธุรกิจ: สายเรียกเข้าและโทรออก คำพูดที่ซ้ำซากเพื่อช่วยดำเนินการสนทนาทางธุรกิจ วัฒนธรรมโทรศัพท์เป็นองค์ประกอบในการสร้างภาพลักษณ์ของบริษัท

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 11/19/2010


ประเพณีและประเพณีการเฉลิมฉลองวันหยุดของครอบครัวชาวจีน เช่น ปีใหม่ เทศกาลโคมไฟ วันแห่งดวงวิญญาณ ตลอดจนวันหยุดฤดูร้อนและกลางฤดูใบไม้ร่วง ทัศนคติของชนชาติจีนต่อประเพณีตั้งแต่สมัยโบราณจนถึงปัจจุบัน

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 22/11/2010


คำอธิบายของยุควัฒนธรรมหลักในประวัติศาสตร์จีน ประวัติความเป็นมาและพัฒนาการของการเขียนภาษาจีน วิเคราะห์ลักษณะเฉพาะของโครงสร้างทางศาสนาและลักษณะทางจิตวิทยาของความคิดของชาวจีน ลักษณะเฉพาะของร้อยแก้วประวัติศาสตร์จีน

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 11/12/2010


มารยาทและคุณลักษณะของชีวิตในรัสเซียในศตวรรษที่ 18 ความสัมพันธ์ระหว่างชายและหญิง ชุดสูทคุณสมบัติและคุณลักษณะของมัน การเต้นรำและลูกบอลอันสูงส่ง กฎแห่งพฤติกรรมและมารยาทในการรับลูก ศีลธรรมและประเพณีพื้นบ้าน

บทคัดย่อเพิ่มเมื่อ 22/04/2555


ประเภทของอุปสรรคในการสื่อสาร ความหมายของเทคนิค “โน้มตัวไปข้างหน้า” ในการสื่อสาร เทคนิคการสนทนาทางโทรศัพท์ คำแนะนำทางสังคม จิตวิทยา และจริยธรรมสำหรับการใช้โทรศัพท์ในกิจกรรมทางวิชาชีพ สถานะอัตตาของคู่สนทนาคือ "เด็ก"

ทดสอบเพิ่มเมื่อ 05/04/2552


แนวคิดทั่วไปของวัฒนธรรมการสื่อสาร รูปร่างหน้าตา การแต่งกายของนักธุรกิจ ท่าทางและการเคลื่อนไหว การติดต่อทางธุรกิจ วัฒนธรรมการพูด จดหมายธุรกิจ โทรสาร การสนทนาทางโทรศัพท์ มาตรฐานพฤติกรรมในร้านอาหาร วัฒนธรรมการสื่อสารที่โต๊ะ การสนทนาที่โต๊ะ

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 25/10/2545


คุณสมบัติและเงื่อนไขสำหรับการใช้สัญลักษณ์และรูปภาพจีนดั้งเดิมอย่างมีประสิทธิภาพในผลงานของนักออกแบบสมัยใหม่ รูปแบบของการแสดงออก ความสำคัญทางวัฒนธรรมของกระบวนการนี้ ขั้นตอนและรูปแบบ การวิเคราะห์และการประเมินผลผลลัพธ์

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 10/06/2016


ขั้นตอนการพัฒนาการติดต่อทางธุรกิจ คุณสมบัติของการสื่อสารระหว่างวัฒนธรรม ลักษณะเฉพาะของการสื่อสารทางธุรกิจระหว่างตัวแทนของวัฒนธรรมประเภทเชิงเดี่ยว เชิงโต้ตอบ และเชิงโต้ตอบ ต้นกำเนิดของความแตกต่างในวัฒนธรรมประจำชาติและทักษะพฤติกรรมการสื่อสาร

บทคัดย่อเพิ่มเมื่อ 22/02/2010


มารยาทคืออะไร? ที่มาของพฤติกรรมมารยาท สถานการณ์มารยาท พฤติกรรมระหว่างการประชุมจากมุมมองของบรรทัดฐานมารยาทต่างๆ มารยาทการต้อนรับและมารยาทบนโต๊ะอาหาร I. คานท์เกี่ยวกับรากฐานเลื่อนลอยของมารยาท ภาษาอวัจนภาษาและพฤติกรรมมารยาท