კომუნიკაციისა და სწავლის მნიშვნელოვანი ნაწილია კითხვების სწორად დასმის უნარი. ამის სწავლა შეიძლება. აუცილებელია შიდა დიალოგის სწორად აგება და გარე დიალოგში კითხვების ძირითადი ტიპების შესწავლა. მარტივი ვარჯიშებიდაგეხმარებათ ამ მნიშვნელოვანი უნარის პრაქტიკაში და კონსოლიდაციაში.

თქვენ უნდა ისწავლოთ კითხვების დასმა, რათა:

კომუნიკაციაში მონოლოგიდან დიალოგზე გადასვლა;
მოიპოვოს საჭირო ინფორმაცია;
გამოიყენოს ინიციატივა კომუნიკაციაში;
გამოავლინეთ ყურადღება თანამოსაუბრის მიმართ;
გადაიტანეთ საუბარი თქვენთვის სასურველი მიმართულებით.

კითხვების კლასიფიკაცია:

✔️ სტრუქტურის მიხედვით:მარტივი და რთული/დახურული და ღია

მარტივიკითხვა არ შეიძლება დაიყოს ელემენტარულ კითხვებად.

რთულიკითხვა ყალიბდება მარტივიდან ლოგიკური კავშირებით „და“, „ან“, „თუ, მაშინ“ და ა.შ. მაგალითად, „რომელმა დამსწრეებმა ამოიცნო დამნაშავე და როგორ მოიქცა იგი ამაზე?“

რთულ კითხვაზე პასუხის გაცემისას სასურველია მისი დაყოფა მარტივი კითხვები.

დახურული კითხვებირომლის მიზანია ცალსახა პასუხის მიღება (თანხმობა ან უარი თანამოსაუბრის), „დიახ“ ან „არა“.

მაგალითად, ასეთი კითხვები კარგია მხოლოდ მაშინ, როდესაც საჭიროა ნათლად და მკაფიოდ განისაზღვროს რაიმეს არსებობა აწმყოში, წარსულში და ზოგჯერ მომავალში ("ამას იყენებ?", "გამოიყენე ეს?", " გსურთ სცადოთ?”).

ერთი მანიპულირების მეთოდიდანთანამოსაუბრე შეგნებულად სვამს დახურულ კითხვებს. Როგორ მეტი ხალხიგეთანხმები, ანუ ის პასუხობს "დიახ", მით უფრო მეტად გენდობი.

ღია კითხვები არ საჭიროებს მკაფიო პასუხს, მაგრამ მოითხოვს თანამოსაუბრეს ინფორმაციის დაზუსტებას ან დაზუსტებას.

✔️ მოთხოვნის მეთოდით: დაზუსტება, დამატება, პერიფრაზირება, შეჯამება.

აზუსტებსკითხვები (ან „თუ არა“ - კითხვები) მიზნად ისახავს მათში გამოთქმული განსჯის ჭეშმარიტების იდენტიფიცირებას. ყველა ამ კითხვაში არის ნაწილაკი "თუ არა", შედის ფრაზებში "მართალია", "ნამდვილად არის ეს", "აუცილებელია" და ა.შ.

მაგალითად, "მართალია, რომ ივანოვმა წარმატებით დაიცვა დისერტაცია?" და ა.შ.

შევსებაკითხვები შექმნილია ახალი ინფორმაციის მოსაპოვებლად. გრამატიკული მახასიათებელია კითხვითი სიტყვა, როგორიცაა "ვინ?", "რა?", "რატომ?", "როდის?", "სად?" და ასე შემდეგ.

მაგალითად, „როგორ გავაფორმოთ ხელშეკრულება იურიდიული მომსახურების გაწევაზე?“, „როდის მოხდა ეს დანაშაული?“, „რას ნიშნავს სიტყვა „ბროკერი“?“ და ა.შ.

პერიფრაზირება- კითხვა ნათქვამის გამეორებით, მაგრამ არა სიტყვასიტყვით, მაგრამ ოდნავ შეცვლილი.

მაგალითად, „სხვა სიტყვებით, გგონიათ, რომ...“, „შეგიძლიათ შემისწოროთ თუ მევცდები...", "სწორად გავიგე რომ...", "შენ ფიქრობ, რომ..." და ა.შ.

Შემაჯამებელი- განზოგადება იმისა, რაც ითქვა მთელ საუბარში ან მის ნაწილში.

მაგალითად, „მაშ, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ...“, „თუ შევაჯამებთ თქვენს ნათქვამს, მაშინ...“, „რამდენადაც მე მესმის, თქვენი მთავარი აზრი ისაა, რომ...“.

პროვოკაციული- ეკითხებიან თანამოსაუბრის ემოციური წონასწორობიდან გამოგდების მიზნით, რათა ადამიანმა გამოავლინოს ინფორმაცია, რომელსაც საგულდაგულოდ მალავს.

დამაბნეველი კითხვები- ყურადღების მიქცევა კითხვის დასმის ინტერესებისკენ.

კითხვების დასმის წესები:

კითხვები უნდა დაისვას სწორად (ზრდილობიანად).
კითხვა ჩამოყალიბებულია მოკლედ და ნათლად.
კითხვა უნდა იყოს მარტივი, მაგრამ არა პრიმიტიული.
კითხვების დასმას ლოგიკა უნდა ჰქონდეს.
თქვენ უნდა ყურადღებით მოუსმინოთ თქვენს თანამოსაუბრეს.

შეეცადეთ დასახოთ გაკვეთილის მიზნები კითხვის სახით. ჯერ საკუთარ თავს, შემდეგ გადასცეთ ეს ფუნქცია სტუდენტებს.
შექმენით ხელოვნურად სიტუაციები, რომლებშიც აუცილებელია მოსწავლეებმა მოგმართონ შეკითხვით.
მონაწილეებთან ერთად გააანალიზეთ სიტუაციები, რომლებშიც მიზანშეწონილია კითხვების დასმა.

მაგალითად, უმჯობესია დაუსვათ კითხვა "რატომ?", შემდეგ "რატომ?" Და როგორ?"

სავარჯიშოები კითხვის დასმის უნარების პრაქტიკაში

№1. “მარტივი და რთული კითხვები. ”

ჯგუფი იყოფა წყვილებად.

მუშაობის პირველ ეტაპზეერთ-ერთი მონაწილე სვამს მეორეს ღია კითხვებს, რომლებიც საჭიროებენ დეტალურ პასუხს. ის, ვინც პასუხობს, თავის პასუხში შეიცავს ნებისმიერ ინფორმაციას თავის შესახებ - სულაც არ არის პირდაპირ კავშირში დასმულ კითხვასთან. თითოეული პარტნიორი რჩება თავის როლში ხუთი წუთის განმავლობაში. შემდეგ ისინი ცვლიან როლებს ისე, რომ თითოეულ მათგანს ჰქონდეს შესაძლებლობა ივარჯიშოს ღია კითხვების დასმასა და პასუხის გაცემაზე, შემთხვევითი ინფორმაციის მიწოდებისას.

მეორე ეტაპზესავარჯიშოები, თითოეულ წყვილში ერთ-ერთი მონაწილე იწყებს თავის შესახებ რაღაცის მოყოლით ან მისი ზოგიერთი ნაწილის აღწერით. პირადი გამოცდილება. მეორე ცდილობს განაგრძოს საუბარი ან განმარტების თხოვნით ან პერიფრაზირებით. ხუთი წუთის შემდეგ დიალოგის მონაწილეები იცვლიან როლებს.

მუშაობის ორ ეტაპს შორისაუცილებელია დრო დაუთმოს მის მონაწილეებს, რათა გაცვალონ შთაბეჭდილებები და უამბონ ერთმანეთს იმ სირთულეების შესახებ, რაც მათ შეექმნათ. რამდენადაც მონაწილეები გახდებიან უფრო შეძლებული და მზად არიან საკუთარი თავის გამჟღავნება, ისინი გახდებიან უფრო კომპეტენტური კითხვების დასმისას, რომლებიც უფრო ღია პასუხებს იძლევა. საუბრის წარმართვის უნარის შეძენა შესაძლებელია აქტიური მოსმენის ტექნიკის დაუფლებით.

№2. “გამოხმაურება“.

მიაწოდეთ უკუკავშირი (ცხრილი 1), შეამოწმეთ ინფორმაციის აღქმის სიზუსტე ან გაიგეთ დამატებითი ინფორმაცია კითხვების გამოყენებით (თითოეული პუნქტისთვის 2 ვარიანტი).

ცხრილი 1. სავარჯიშოს შესრულების საწყისი მონაცემები

№3. "საჭიროების იდენტიფიცირება."

მასწავლებელი იღებს ფურცელს და წერს მასზე ფრაზას. Მიყვარს.

მაგალითად: „გოგონა სკოლაში წავიდა ლურჯი კაბადა წითელი ზურგჩანთით“, „თუ გსურთ დაარწმუნოთ, დაიწყეთ არა კითხვებით, რომლებიც გეყოფათ, არამედ იმით, რაზეც ეთანხმებით თქვენს პარტნიორს“, „

ჯგუფმა უნდა დაუსვას კითხვები, რათა გამოიცნოს სიტყვა სიტყვასიტყვით.
აჩვენებს ღია კითხვების ეფექტურობას.

№4.„დაზვერვის სამსახური“.

ჩვენ ყურადღებას ვამახვილებთ დადგმაზე განსხვავებული ტიპებიკითხვები.

ვარჯიშის არსი- გაარკვიეთ თანამოსაუბრესგან წინასწარ განსაზღვრული ინფორმაცია (მოამზადეთ ფურცლები წერილობითი დავალებებით).

Მაგალითად,ერთი მონაწილე იღებს დავალებას მეორესგან გაარკვიოს, თუ რა კბილის პასტას იყენებს და მან, თავის მხრივ, უნდა გაარკვიოს, აქვს თუ არა თანამოსაუბრეს სახლი. Კედლის საათი, შინაური ცხოველი, ცეცხლმაქრი. თითოეულმა მონაწილემ ყველა ღონე უნდა გამოიჩინოს საჭირო ინფორმაციის გასარკვევად და არ მისცეს თანამოსაუბრეს მისი ამოცანის გარკვევის უფლება.

დავალება შესრულებულია სამად და წყვილებში და ერთი ყოველთვის დამკვირვებელია.

50 კითხვა, რომელიც გაგითავისუფლებთ გონებას. დაუსვით საკუთარ თავს ეს კითხვები და შეეცადეთ გულწრფელად უპასუხოთ მათ. ამ კითხვებზე არ არსებობს სწორი ან არასწორი პასუხები. მაგრამ ზოგჯერ ეს მართალია დასვა კითხვა- პასუხი უკვე არის.

50 კითხვა, რომელიც ყველამ უნდა დაუსვას საკუთარ თავს:

რამდენი წლის აჩუქებდით საკუთარ თავს, თქვენი ასაკი რომ არ იცოდეთ?

რა არის უარესი: წარუმატებლობა თუ არასდროს მცდელობა?

რატომ, თუ ცხოვრება ასე ხანმოკლეა, რატომ ვაკეთებთ იმდენ რამეს, რისი გაკეთებაც არ მოგვწონს და მაინც ვაკეთებთ იმდენ რამეს, რაც გვიყვარს?

თუ სამუშაო დასრულებულია, ყველაფერი ნათქვამია და ყველაფერი კეთდება, მეტი რა იყო - საუბარი თუ კეთება?

სამყაროში მხოლოდ ერთი რამის შეცვლის უფლება რომ მოგცეთ, რა იქნებოდა ეს?

თუ ბედნიერება ეროვნულ ვალუტად იქცევა, რა სამსახური გაგადიდებთ?

აკეთებთ იმას, რისიც გჯერათ, თუ ცდილობთ დაიჯეროთ ის, რასაც აკეთებთ?

თუ ადამიანის საშუალო სიცოცხლე 40 წელი გაგრძელდა, რას შეცვლიდით თქვენს ცხოვრებაში, რომ მაქსიმალურად ისარგებლოთ?

რამდენად აკონტროლებთ იმას, რაც ხდება თქვენს ცხოვრებაში?

რაზე უფრო მეტად გაწუხებთ: საქმის სწორად კეთება თუ სწორი საქმეების კეთება?

თქვენ სადილობთ სამ ადამიანთან, რომლებსაც პატივს სცემთ და აფასებთ. ისინი იწყებენ თქვენი ახლო მეგობრის კრიტიკას ისე, რომ არ იციან, რომ მასთან მეგობრობთ. ეს კრიტიკა დამამცირებელი და უსამართლოა. Რას იზავ?

თუ შეგიძლია მისცე პატარა ბავშვიმხოლოდ ერთი რჩევა სიცოცხლისთვის, რას იტყვით?

დაარღვევდით თუ არა კანონს საყვარელი ადამიანის გადასარჩენად?

გინახავთ სიგიჟე, სადაც მოგვიანებით გენიოსი დაინახე?

რას აკეთებთ განსხვავებულად ამ ცხოვრებაში, ვიდრე სხვა ადამიანები?

როგორ ხდება, რომ ის, რაც გაბედნიერებს, ყველას არ აბედნიერებს?

რისი გაკეთება გინდოდათ, მაგრამ არასოდეს გააკეთეთ? Რა გაჩერებს?

იჭერთ რამეს, რაც უნდა გაგეშვათ?

სხვა ქვეყანაში სამუდამოდ გადასვლის შესაძლებლობა რომ შემოგთავაზოთ, სად გადახვალთ და რატომ?

ლიფტის გამოძახების ღილაკს ერთზე მეტჯერ აჭერთ? მართლა გჯერა, რომ ეს დააჩქარებს ლიფტს?

ვინ გსურთ იყოთ: ნერვიული გენიოსი თუ ბედნიერი სულელი?

რატომ ხარ?

საკუთარი თავის მეგობარი რომ გახდე, ისურვებდი ასეთ მეგობარს?

რა არის უარესი: თუ თქვენი საუკეთესო მეგობარიგადავა სხვა ქვეყანაში საცხოვრებლად, თუ ახლოს იცხოვრებს, მაგრამ თქვენ შეწყვეტთ ურთიერთობას?

რისთვის ხარ ყველაზე მადლიერი ამ ცხოვრებაში?

რას აირჩევთ: დაკარგოთ წარსული მოგონებები ან არასოდეს გქონდეთ ახალი?

შესაძლებელია თუ არა სიმართლის მიღწევა ბრძოლის გარეშე?

შენი ყველაზე დიდი შიშიგახდა რეალური?

გახსოვს, როგორი საშინლად გაბრაზდი 5 წლის წინ? ახლა ამას აქვს მნიშვნელობა?

რა არის თქვენი ყველაზე ბედნიერი ბავშვობის მოგონება? რა ხდის მას ასეთს?

თქვენი წარსულის რომელმა მოვლენებმა გაგრძნობინათ ახლანდელი, ცოცხალი?

თუ არა ახლა, მაშინ როდის?

თუ ჯერ არ მიგიღწევიათ, რა გაქვთ დასაკარგი?

ოდესმე ყოფილხარ ვინმესთან და არაფერი გითქვამს და მერე გადაწყვიტე რომ ასე იყო საუკეთესო საუბარიშენს ცხოვრებაში?

რატომ გამოიწვია რელიგიამ, რომელიც სიყვარულს ქადაგებს ამდენი ომი?

შესაძლებელია თუ არა ეჭვის გარეშე იცოდე რა არის კარგი და რა არის ცუდი?

ახლა რომ მოგცენ მილიონ დოლარს, დატოვებდი სამსახურს?

გირჩევნიათ ბევრი სამუშაო გქონდეთ გასაკეთებელი, თუ პატარა სამუშაო, რომლის კეთებაც გსიამოვნებთ?

გგონიათ, რომ დღევანდელი დღე უკვე ასჯერ განმეორდა?

ბოლოს როდის იმოქმედეთ მხოლოდ იდეის ჩანასახით თავში, მაგრამ უკვე მტკიცედ გჯეროდათ მისი?

თუ ყველა, ვინც იცნობთ, ხვალ მოკვდება, ვის ეწვევით დღეს?

გსურთ თქვენი ცხოვრების 10 წელი გაცვალოთ მსოფლიო პოპულარობისა და მიმზიდველობისთვის?

რა განსხვავებაა სიცოცხლესა და არსებობას შორის?

როდის არის დრო, რომ გამოვთვალოთ რისკი და დავიწყოთ იმის კეთება, რაც სწორად მიგაჩნიათ?

თუ შეცდომებზე ვსწავლობთ, რატომ გვეშინია მათი დაშვების?

რისი გაკეთება შეგეძლოთ განსხვავებულად, როცა იცოდით, რომ არავინ გაგიმართლებთ?

ბოლოს როდის შენიშნე საკუთარი სუნთქვის ხმა? რაც შეეხება გულისცემას?

Რა მოგწონს? თქვენი ბოლო ქმედებები გამოხატავდა ამ სიყვარულს?

გასული 5 წლის ყოველი დღის განმავლობაში, გახსოვთ რა გააკეთე გუშინ? და გუშინწინ? და გუშინწინ?

გადაწყვეტილებები მიიღება აქ და ახლა. საკითხავია: შენ თვითონ ღებულობ მათ, თუ ვინმე იღებს მათ შენთვის?

მე მჯერა, რომ რამდენიმე ადამიანს უნდა დარწმუნდეს გაყიდვისას კითხვების დასმის მნიშვნელობაში. ტრენინგის დროს უდიდესი ყურადღება ეთმობა ამ ბლოკს. რა ძნელია კითხვების დასმა? თავად კითხვებში არაფერია. მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ მათი სწორი თანმიმდევრობის აგება. მნიშვნელოვანია განივითაროთ კითხვების გამოყენებით საუბრის მართვის უნარი. ეს არის კითხვები, რომლებიც მიგვიყვანს გარიგების დახურვამდე. დიახ, დიახ, სწორად გაიგეთ, არა პრეზენტაცია, არამედ კითხვები. გაიხსენეთ, რამდენი შემაშფოთებელი რეკლამა გვესმის ყოველდღე, მაგრამ ეს არის კომპეტენტური და ლამაზად გაკეთებული პრეზენტაციები. სარეკლამო აფიშებით ნუ დადიხართ, ეს დაბალი, არაპროფესიონალური დონეა. ჩვენი, როგორც გამყიდველების ამოცანაა, გამოვიყენოთ მყიდველზე გავლენის მთელი მდიდარი პოტენციალი.

გაყიდვისას კითხვების დასმის ტექნიკა

რა მიზნებისთვის გამოიყენება კითხვები:

ისინი გაწვდიან თქვენთვის საჭირო ინფორმაციას, ჩაერთვებიან სხვა პირს საუბარში, იდენტიფიცირებენ პრობლემებს, ეძებენ წინააღმდეგობებს, აგრძნობინებენ სხვას თავს მნიშვნელოვანად, აჩვენებენ თქვენს ინტერესს და მრავალი სხვა.

ზოგიერთ გამყიდველს ეშინია კლიენტის კითხვა, რადგან მათ ძალიან ეშინიათ უარის ან წინააღმდეგობის მოსმენის. ამაოდ, გაჟღერებული წინააღმდეგობა ბევრად უკეთესია, ვიდრე შიდა. თქვენ შეგიძლიათ იმუშაოთ იმით, რაც თქვა კლიენტმა. მისი ფიქრები სამწუხაროდ ჩვენთვის მიუწვდომელია. ამიტომ, ჩვენი მიზანია, ადამიანმა რაც შეიძლება მეტი ისაუბროს და ისაუბროს.

კითხვები გამოიყენება ოთხი ძირითადი მიზნისთვის: 1 - როგორც აქტიური მოსმენა, 2 - საჭიროებების იდენტიფიცირებისთვის, 3 - კლიენტის შესაძენად, 4 - წინააღმდეგობების გასარკვევად.

Აქტიური მოსმენა:

კითხვები აქტიური მოსმენის ტექნიკის მნიშვნელოვანი ელემენტია. მოსმენისა და ფიქრის უნარი, რაც გესმით, დაეხმარება კლიენტსა და გამყიდველს შორის საუბარი სიამოვნებად აქციოს. კითხვები შეიძლება იყოს ნებისმიერი, მთავარია გულწრფელი ინტერესის გამოხატვა და არსებითად დასმა, ამბის სათქმელად მოწვევის გარეშე. ასე ურთიერთობენ ახლო მეგობრები, პერიოდულად ერწყმიან საუბარს ემოციური ჩანართებით: "რაზე ლაპარაკობ", "ნამდვილად", "ეს მნიშვნელოვანია!" და ასე შემდეგ.

„მოუსმინე ორჯერ მეტს, ვიდრე ლაპარაკობ და ყოველთვის წარმატებული იქნები“ (ტ. ჰოპკინსი).

საჭიროებების იდენტიფიცირება:

ეს ბლოკი შედის გაყიდვების ყველა ტრენინგში. ახლა კი ყურადღება, კითხვა: "თუ თქვენ დაადგენთ კლიენტის საჭიროების ნაკლებობას თქვენი პროდუქტის მიმართ, რას გააკეთებთ?"

კლასიკური პასუხია კლიენტს მიაწოდოთ სწორი ინფორმაცია და ისიამოვნოთ მისი უკან დახევის ყურებით. კარგი, ვთქვათ, ჩვენ ეს გავაკეთეთ. რა მოხდება, თუ ჩვენ ვცდებოდით და კლიენტის მოთხოვნილება კვლავ დაკმაყოფილდებოდა ჩვენი პროდუქტით. და გულწრფელად რომ ვთქვათ, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გვსურს ადამიანის გაშვება ისე, რომ არ შევთავაზოთ მისთვის რაიმე.

ჩემი მეთოდოლოგია დაფუძნებულია იმ აზრზე, რომ ყველას აქვს არჩევანის თავისუფლების უფლება. ჩვენ ნამდვილად ვაფიქსირებთ საჭიროებებს, მაგრამ მხოლოდ იმის გასაგებად, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ პრეზენტაცია, რა სიტყვები გამოვიყენოთ.

მიეცით კლიენტს იდეა:

საყოველთაოდ ცნობილი ფაქტია, რომ თუ კლიენტი თავად მივა იდეის განხორციელებამდე, მას არანაირი წინააღმდეგობა არ ექნება. ზოგჯერ შეგიძლიათ დასვათ კითხვები, თითქოს გადაწყვეტილება უკვე მიღებულია. მაგალითად: „შენთვის უფრო მოსახერხებელია შეხვედრა ოთხშაბათს თუ ხუთშაბათს?“, ნაცვლად: „მზად ხარ შეხვედრის მოსაწყობად?“

წინააღმდეგობების დაზუსტება:

წინააღმდეგობის გარკვევა აუცილებელია, პირველ რიგში, კლიენტთან ურთიერთგაგების გასაუმჯობესებლად. გაყიდვების დიდი გამოცდილების მქონე, თქვენ რა თქმა უნდა იცით ყველა წინააღმდეგობა, რომელიც კლიენტს შეუძლია დაასახელოს და იცოდეს პასუხები.

გამოიჩინეთ ინტერესი და დააზუსტეთ ყველაფერი, რასაც კლიენტი ამბობს. ამით თქვენ ქმნით ხელსაყრელ კლიმატს კლიენტს ესმის, რომ მის პოზიციას პატივს სცემენ და უსმენენ.

და ბოლოს, თავისი პროტესტის ახსნით, კლიენტს შეუძლია თავად უპასუხოს მას. რომ აღარაფერი ვთქვათ, თუ წინააღმდეგობა მცდარია, დამაზუსტებელი კითხვების დასმა მაშინვე გეტყვით.

კითხვების სახეები:

აუცილებელია არა მხოლოდ ვიცოდეთ, რა უნდა გკითხოთ, არამედ სწორად იკითხოთ. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ჩვენ რისკავს ისეთი პასუხების მიღებას, რომლებიც აბსოლუტურად არაფერს გვეუბნებიან.

არსებობს რამდენიმე ტიპის კითხვა, რომელთაგან ყველაზე მნიშვნელოვანია შემდეგი:

ღია კითხვები - მათ, რომლებზეც არ შეიძლება პასუხის გაცემა "დიახ" ან "არა", ისინი საჭიროებენ ახსნას. Რა? სად? Როდესაც? Როგორ? Რამდენი? რატომ? სანამ ღია კითხვას დასვამთ, კლიენტს უნდა დავალაპარაკოთ. საჭირო დროს ღია კითხვის დასმა საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ ბევრი გამოსადეგი ინფორმაცია. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ ყურადღებით მოუსმინოთ, რათა შემდეგ თქვენს პრეზენტაციაში გამოიყენოთ იგივე სიტყვები და გამონათქვამები, რომლებიც კლიენტმა გამოიყენა იმის აღსაწერად, რაც მას სურს.

დახურული კითხვები არის კითხვები, რომლებიც მნიშვნელოვნად ზღუდავს პასუხის გაცემის შესაძლებლობებს. ყველაზე სავარაუდო პასუხი მათთვის არის "დიახ" ან "არა". Ეს მართალია? Შემიძლია დაგეხმარო? ეს კითხვები კარგია დათბობისთვის, მაგრამ უნდა გახსოვდეთ, რომ ზედიზედ რამდენიმე „არა“ პასუხმა შეიძლება მოკლას ნებისმიერი მოლაპარაკება. კლიენტს სჭირდება პოზიტიური განწყობა. დახურული კითხვები კარგია, როდესაც პასუხებში დარწმუნებული ხართ ან გჭირდებათ მართლაც მნიშვნელოვანი დეტალის გარკვევა, რომელიც პირდაპირ გავლენას არ ახდენს საბოლოო შეთანხმებაზე.

სახელმძღვანელო - რომელიც შედგება განცხადებებისგან, "...ეს მართალია?", "... არა?", "... ეთანხმებით?" წამყვანი (დამადასტურებელი) შეკითხვა რაღაცას გვთავაზობს. ეს არის კითხვა ჩაშენებული პასუხით, რომელმაც უნდა გამოიწვიოს მოწონება და შექმნას ხელსაყრელი ატმოსფერო. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ იგი დადასტურების მისაღებად, მაგრამ ყოველთვის უნდა დაელოდოთ პასუხს, განსხვავებით რიტორიკული კითხვისგან. გამოიყენეთ წამყვანი კითხვები მათი ხშირი გამოყენება თანამოსაუბრის გაღიზიანებას. დასვით წამყვანი შეკითხვა მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ დარწმუნებული ხართ, რომ დადებით პასუხს მიიღებთ.

რიტორიკული კითხვები - ემსახურება როგორც პრობლემების უფრო ღრმად განხილვას, ასევე მათ „განზავებას“. კითხვები არ საჭიროებს პირდაპირ პასუხს და ემსახურება სიტყვებისთვის წონის მიცემას ან დამატებითი ყურადღების მიქცევას.

დამაზუსტებელი კითხვები - მოიცავს წინა ინფორმაციის გარკვევას. ისინი აგებულია შემდეგნაირად: "სწორად გავიგე?", "ანუ...?" და ა.შ.

სპეციფიკური კითხვები - მოითხოვს მოკლე პასუხს, რომელიც შესაძლოა შეიცავდეს კონკრეტულ მონაცემებსა და ციფრებს. Რამდენი? რამდენად ხშირად იყენებთ... ასეთი კითხვები კარგია პრეზენტაციის წინ. ისინი მნიშვნელობას ანიჭებენ თქვენს წინადადებას. ყოველთვის დაუსვით კონკრეტული კითხვები, მაშინაც კი, თუ პასუხები არ იმოქმედებს თქვენი წინადადების არსზე.

ალტერნატიული კითხვები – გთავაზობთ ვარიანტების არჩევანს. "გაინტერესებთ ესა თუ ის?" ტიპიური სიტყვა ალტერნატიული კითხვისთვის არის "ან". ის ზღუდავს პასუხის ვარიანტებს. არ არის რეკომენდებული პასუხის ორზე მეტი ვარიანტის შეთავაზება დაბნეულობის თავიდან ასაცილებლად. შენთვის მომგებიანი ვარიანტი ბოლოს დადე, მერე ის უკეთ დაიმახსოვრდება. ალტერნატიული კითხვები ძალიან კარგია ბოლო ეტაპებზე, როდესაც თქვენ გჭირდებათ კლიენტის თანხმობის მიღება. ისინი ასევე შეიძლება ეფექტურად იქნას გამოყენებული, როდესაც კლიენტი ჩუმად ან უჭირს კომუნიკაციას და ასახელებს საერთო წინააღმდეგობებს.

კითხვების თანმიმდევრობა.

არ უნდა დაუსვათ ღია კითხვები საუბრის დასაწყისში. პირველ რიგში, თქვენ უნდა აიძულოთ ადამიანი სალაპარაკოდ. დაიწყეთ ალტერნატიული, შემდგომი ან დახურული კითხვებით.

თქვენთვის მოსახერხებელია საუბარი თუ მოგვიანებით დაგირეკოთ? (ალტერნატივა)
სწორად მესმის, რომ თქვენი კომპანია იყენებს...? (აზუსტებს)
გაინტერესებთ ახალი ტექნოლოგიები? (დახურული)
შეგიძლიათ რამდენიმე წუთი მომცეთ, რომ კარგი შეთავაზება მოგაწოდოთ? (დახურული)

გარკვეულ მომენტში, რომლის შეგრძნებას მალე ისწავლით, გადადით ღია კითხვებზე და გულმოდგინედ მოუსმინეთ. ასევე არ უნდა იყოს ძალიან ბევრი ღია კითხვები, წინააღმდეგ შემთხვევაში მათ შეიძლება გამოიწვიოს გაღიზიანება. ამავე დროს, ისინი უნდა იყოს მკაფიო და არა ბუნდოვანი.

საუბრის შუაში ჩვენ წარმოგიდგენთ წამყვან კითხვებს. მიგვიყვანენ სწორი თემა. იმისათვის, რომ საუბარი არ გადაიტანოს „სიცოცხლისთვის“, გამოიყენეთ ალტერნატიული კითხვები.

კონკრეტული და დახურული კითხვები დაგეხმარებათ ხაზი გავუსვათ ყველაზე ცოცხალ საუბარს.

რიტორიკული კითხვები შეიძლება დაისვას პრეზენტაციის დროს, რათა თქვენს სიტყვებს მნიშვნელობა მისცეს.

გასარკვევი კითხვები ძალიან გვეხმარება წინააღმდეგობების დამუშავებისას. საბოლოოდ, გარიგების დადებისას კვლავ გამოიყენება დახურული კითხვები და ალტერნატიული კითხვები. "მჯერა, რომ ეს კონფიგურაცია თქვენთვის ყველაზე შესაფერისია?", "უფრო მოსახერხებელია ნაღდი ფულით გადახდა თუ საბანკო გადარიცხვით?"

კითხვების მომზადება.

გამოცდილ გამყიდველებს ყოველთვის აქვთ კითხვების მზა სია, რაც მათ საშუალებას აძლევს ყველაზე სრულად და სწრაფად დაადგინონ კლიენტის საჭიროებები და დაამყარონ კარგი კომუნიკაცია მათთან. ეს სიები ძლიერ არის დამოკიდებული კომპანიის საქმიანობის სფეროზე და შეიძლება შეიცავდეს რამდენიმე ათეულ კითხვის ვარიანტს.

როგორ დავსვათ კითხვები სწორად:

იკითხეთ დადებითად:

ყოველთვის მოერიდეთ წინადადებებს „არა…“, „არანაირად“, „არასდროს“, „რთული“, „პრობლემები“ და სხვა მსგავსი.

გადააქციეთ განცხადებები კითხვებად:

მოერიდეთ მხოლოდ დადებით ფრაზებს, დიალოგი უფრო მიმზიდველია, ვიდრე მონოლოგი.

მიეცით თქვენს თანამოსაუბრეს დრო რეაგირებისთვის.

თქვენი შეკითხვის შემდეგ, მოთმინებით იყავით, სანამ თანამოსაუბრე არ გიპასუხებთ. ნუ ახტები და საკუთარ თავს უპასუხე. თუ პაუზა გახანგრძლივდა და არსებობს რისკი, რომ კლიენტმა არ გაიგოს თქვენი კითხვის მნიშვნელობა, ან არ სურს აჩვენოს თავისი იგნორირება პრობლემის მიმართ. გადაწერეთ კითხვა, ახსენით რას გულისხმობთ. ზოგჯერ, თუ კითხვების დასმა ცნობისმოყვარეობაა, შეიძლება სასარგებლო იყოს მოკლედ დაასაბუთოთ რატომ სვამთ.

თუ კლიენტი დაგისვამთ უსიამოვნო კითხვას ან წინასწარ საუბრობს ფასზე.

უპასუხეთ საპირისპირო კითხვით:

უარი თქვით მომხმარებლის კითხვაზე:

„თქვენს კითხვაზე აუცილებლად გიპასუხებთ, თუმცა, ნება მომეცით ჯერ დავაზუსტო რამდენიმე პუნქტი, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს ჩემს პასუხზე.

მიეცით მორიდებით პასუხი:

"ფასდაკლებები შესაძლებელია 3-დან 10%-მდე"

”ფასი დამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე, მათ შორის შეკვეთის მოცულობაზე”

”მინიმალური დრო 3-5 დღე, წარმოების დატვირთვის მიხედვით”

თუ არ იცით პასუხი:

თქვით, რომ გსურთ მიაწოდოთ ყველაზე ზუსტი ინფორმაცია, რომელიც ჯერ კომპანიასთან უნდა შეამოწმოთ.

თქვით, რომ გიპასუხებთ ელექტრონული ფოსტით ან ფაქსით და აუცილებლად მიუთითეთ ვადა, როდის უპასუხებთ და შეასრულებთ თქვენს დაპირებას.

კითხვები ბიჭს. რა კითხვები შეგიძლიათ დაუსვათ ბიჭს? შეცდომების თავიდან ასაცილებლად, თქვენ უნდა გაეცნოთ ბიჭს უკეთ. რა უნდა ვკითხო მას? რა კითხვები უნდა იყოს ეს?

გაცნობა სახალისოა, მაგრამ რაღაც მომენტში შეიძლება გქონდეთ გრძელვადიანი ურთიერთობის განხილვა. და თქვენ გაინტერესებთ როგორ გაიცნოთ თქვენი პარტნიორი... და არის რამდენიმე თემა, რომელიც აუცილებლად უნდა გააშუქოთ. რა კითხვები შეგიძლიათ დაუსვათ ბიჭს? რა უნდა ვკითხო მას?

გაცნობა ყოველთვის სახალისო და საინტერესოა, მაგრამ როცა ურთიერთობის საკითხი დგება, ყველაფერი შეიძლება შეიცვალოს.

შეცდომების თავიდან ასაცილებლად, თქვენ უნდა გაეცნოთ პარტნიორს უკეთესად. და, რა თქმა უნდა, მოგიწევთ კითხვების დასმა.

არსებობს რამდენიმე ძირითადი პუნქტი, რომლებზეც აუცილებლად უნდა ისაუბროთ ურთიერთობის დაწყებამდე. კითხვები და პასუხები, რა თქმა უნდა, ინდივიდუალურია ყველასთვის. მაგრამ ყოველთვის არ არის შესაძლებელი მათი დაუყოვნებლივ ჩამოყალიბება. ამიტომ, ეს სია შეიძლება თქვენთვის საკმაოდ სასარგებლო იყოს.

და კიდევ ერთი რამ, ბიჭებო, თუ ამას კითხულობთ! აუცილებლად, როცა ამ კითხვებს წერილობით უპასუხებთ და შეყვარებულის მამას მიაწვდით, ის მოგცემთ უფლებას, რომ შეხვიდეთ! 😉

ეს სია არ შეიცავს უფრო მარტივ კითხვებს, მაგრამ ისინი ასევე იწერება სტატიის ბოლოს.

კითხვები გროვდება შემთხვევითი თანმიმდევრობით და დაჯგუფებულია. ზოგი შეიძლება სულელურად მოგეჩვენოთ, თავად აირჩიე ის, ვის უხდება...

რა კითხვები შეგიძლიათ დაუსვათ ბიჭს, რომ უკეთ გაეცნოთ მას? 100 შესაძლო ვარიანტი.

ზოგადი კითხვები ბიჭისთვის

როგორ ხედავ შენს მომავალს? რას გააკეთებ 5 წელიწადში? 10 წლის მერე?
რა არის თქვენი ყველაზე მნიშვნელოვანი მიზანი ცხოვრებაში?
Შენია? ან თქვენი საყვარელი ავტორი?
როგორ დაახასიათებდით საკუთარ თავს სამი სიტყვით?
დაასახელეთ თქვენი 3 ყველაზე მეტად სუსტი მხარეები?
გაქვთ გამოცდილება, რომელმაც გავლენა მოახდინა თქვენს ცხოვრებაზე? თუ ასეა, როგორი იყო გამოცდილება?
გქონიათ ოდესმე რთული გადაწყვეტილებების მიღება, რაც თქვენს ცხოვრებას გააუარესებდა?
არიან ადამიანები, რომლებიც არ მოგწონთ? არიან ადამიანები, რომლებსაც არ მოსწონხართ?
გაქვთ რაიმე მიზნები მომავლისთვის?
როგორ გესმით ფრაზა - კვამლი ცეცხლის გარეშე არ არის?
გყავთ კერპი ან ადამიანი, რომელსაც დიდ პატივს სცემთ? Ვინ არის ის?
რა არის ყველაზე მეტად?
რა კითხვა გინდა დამისვა?
როგორ ფიქრობთ პოლიტიკაზე?
რომელია შენი საყვარელი ფილმი?
სამი სურვილი რომ გქონდეს, რას ისურვებდი?
რომელია შენი საყვარელი სიმღერა? რა მუსიკა მოაქვს თქვენს გულს სიხარულს?
Რა არის შენი ჰობი? გაქვთ ჰობი ან საყვარელი გართობა?
რა მოგწონთ უფრო მეტად: ფილმების ყურება თუ წიგნების კითხვა?
Მოგწონს ცეკვა? ოდესმე ცეკვის გაკვეთილზე გავლილიყავი?
რომლითაც ცნობილი პიროვნება(ცნობილი ადამიანი) გსურთ პირადად შეხვედრა?
დროში მოგზაურობა რომ შეგეძლოს, ვის შეხვდებოდი და რას გააკეთებდი?

Ბიჭი და გოგო

რა კითხვები შეგიძლიათ დაუსვათ ბიჭს: ურთიერთობების შესახებ

რომელია ყველაზე რომანტიკული ადგილი წყვილისთვის?
შეგიძლიათ გაიხსენოთ რაიმე უხერხული მომენტი ურთიერთობაში?
ოდესმე მოგწყინდა ურთიერთობა?
როგორი დღესასწაული გირჩევნიათ? მოგწონთ ოჯახთან ერთად დროის გატარება?
წინააღმდეგი არ ხარ, თუ რაიმე გრძნობა მაქვს ჩემი ყოფილის მიმართ? (თუ მართლა გაქვთ ისინი...)
როგორ წარმოგიდგენიათ ემოციური ინტიმური ურთიერთობა?
რას გააკეთებდით, რომ ვინმეზე შთაბეჭდილება მოახდინოთ პირველ პაემანზე?
როგორ ფიქრობთ, სირცხვილია ქალწულობა? ან პირიქით იმსახურებს პატივისცემას?
რა იყო თქვენი საუკეთესო ინტიმური გამოცდილება? რა იყო პირველი: ემოციები, გრძნობები თუ ფიზიკური კონტაქტი?
როგორ ფიქრობთ, შესაძლებელია თუ არა ურთიერთობის სიამოვნება სექსის გარეშე? რა როლს თამაშობს თქვენთვის ემოციები?
გაქვთ გრძნობები თქვენი ყოფილის მიმართ?
რამდენ ხანს გაგრძელდა თქვენი ბოლო ურთიერთობა?
ნანობთ ამ ურთიერთობას?
როგორ გრძნობთ არატრადიციულ სექსუალურ ორიენტაციას?
შეუძლია თუ არა წარსულს გავლენა მოახდინოს ურთიერთობებზე?
გქონიათ ოდესმე ერთი ღამის სტენდი? თუ კი, ნანობთ?
რას ფიქრობთ ურთიერთობაში ღალატსა და ღალატზე?
ერთი ნახვით სიყვარულის გჯერა?
რას ეძებ ურთიერთობაში?
გქონიათ გრძელვადიანი ურთიერთობის გამოცდილება?
რამ გამოიწვია თქვენი წინა ურთიერთობის დაშლა? (თუ ისინი იყვნენ)
შენს ყოფილებთან გაქვს ურთიერთობა?
რა არის ყველაზე გიჟური რამ, რაც გაგიკეთებია ვინმესთან?
მომიყევი შენი პირველი კოცნის შესახებ. როგორი იყო ის?

რა კითხვები შეგიძლიათ დაუსვათ ბიჭს: რწმენის შესახებ?

მორწმუნე ხარ? რისი გჯერათ?
რომელი მოვლენა იყო შენთვის ყველაზე ემოციური?
რას უსმენთ მეტს? გონების ხმაზე თუ გულის?
ხშირად იღებთ გადაწყვეტილებებს მხოლოდ ინტუიციის საფუძველზე?
გჯერათ, რომ არსებობს უმაღლესი ძალა, რომელიც აკონტროლებს კოსმოსს?
როგორ ფიქრობთ სხვა რელიგიების მიმართ?
გჯერათ სულების თანამოაზრეების?

რთული კითხვები ბიჭისთვის

ოდესმე გიხმარიათ ნარკოტიკები?
რა არის შენში ყველაზე უცნაური?
ოდესმე ყოფილხართ ცხოვრებაში ისე გაბრაზებული, რომ ფაქტიურად ვინმეს მოკვლა გინდოდეთ?

რა კითხვები შეგიძლიათ დაუსვათ ბიჭს: სამუშაოს, ჩვევების, ცხოვრების შესახებ?

გაქვთ კარგი თუ ცუდი ჩვევები? როგორ ფიქრობთ ?
როგორ ფიქრობთ, რისგან უნდა შედგებოდეს?
როგორ ფიქრობთ, როგორი უნდა იყვნენ იდეალური მშობლები?
მოგწონთ შინაური ცხოველები? შინაური ცხოველები გყავთ სახლში? გსურთ გქონდეთ ერთი თქვენთვის?
თუ შენს მშობლებს არ მოვწონვარ, იქნება ეს კარგი მიზეზი ურთიერთობის დასასრულებლად?
Რა არის შენი ოცნების სამსახური?
მოგწონთ თქვენი ამჟამინდელი სამუშაო?
გქონიათ პრობლემები კანონთან დაკავშირებით?
თუ სამუშაო გავლენას მოახდენს თქვენს ურთიერთობაზე, რას გააკეთებთ?
რას ნანობთ ცხოვრებაში?
აღწერეთ თქვენი იდეალური შაბათ-კვირა
სიცოცხლის ბოლომდე მხოლოდ ერთი საქმის გაკეთების უფლება რომ მოგცეთ, რა იქნებოდა ეს?
რომელია შენი? პიროვნული თვისებებიამაყი ხარ?
რა არის ყველაზე მამაცი, რაც გაგიკეთებია ცხოვრებაში?
შენს ცხოვრებაში რაიმეს შეცვლა რომ შეგეძლოს, რა იქნებოდა ეს?
რა არის ყველაზე საოცარი აღმოჩენა, რაც შენს ცხოვრებაში გააკეთე?
როგორია თქვენი ცხოვრებისეული კრედო? ვისთვის რისკავთ თქვენს სიცოცხლეს?

რომანტიკა, სიყვარული

სხვა კითხვები შეგიძლიათ დაუსვათ ბიჭს...

გყავთ საყვარელი გამოგონილი პერსონაჟი? თუ კი, ვინ არის ის?
Რომელი? ადრეული ასაკიგახსოვს საკუთარი თავი? რა სახის მოგონებებია ეს?
რა მოგწონთ ყველაზე მეტად საკუთარ თავში? და ჩემში?
როგორ გრძნობენ თქვენი მეგობრები იმ ფაქტს, რომ ჩვენ დავიწყეთ მეტი დროის გატარება თქვენთან?
თუ შეგეძლო საკუთარი სუპერ ძალის არჩევა? Ეს რა იყო?
იყო შენს ცხოვრებაში ადამიანი, რომელმაც შენზე დიდი გავლენა მოახდინა? თუ ასეა, ვინ არის? როგორ შეიცვალე?
არის ფილმი, რომელსაც უსასრულოდ ბევრჯერ უყურებ?
რისი შეცვლა გსურთ საკუთარ თავში? ფიზიკურად? ან შეცვალეთ ხასიათი?
რომელია საუკეთესო საუკეთესო რჩევამიიღე შენს ცხოვრებაში?
შვილების გაჩენა გინდა?
რა თვისებებს ეძებთ განსაკუთრებით ქალებში?
ახლა რომ შეგეძლოს სადმე წასვლა, სად წახვიდოდი?
რა არის საუკეთესო ოჯახურ ურთიერთობებში?
გვითხარით თქვენი საყვარელი მოგონება ოჯახთან ერთად?
დამისახელე სამი თვისება, რომელიც მოგწონს ჩემში?
რას ელი ჩემგან ჩვენს ურთიერთობაში? გინდა რომ გამოვიცვალო?
რა უნდა გავაკეთო იმისთვის, რომ ცუდ ადამიანად მიმჩნიო?
რას მოიმოქმედებთ, თუ დენი ქალაქში სამი დღით გაითიშება?
Მოგწონს შოპინგი?
სად მოგწონთ პაემნებზე წასვლა?
რამდენ ხანს შეგიძლიათ კომუნიკაციის გარეშე?
როგორ გრძნობთ ღია ურთიერთობებს? მომხრე თუ წინააღმდეგ?
ოდესმე გიფიქრიათ ბავშვის შვილად აყვანაზე?
რა არის თქვენთვის უფრო მნიშვნელოვანი: ფული თუ ურთიერთობები? რას აირჩევდით, ფულის შოვნის შესაძლებლობა რომ გქონდეთ, მაგრამ სიყვარული დაკარგოთ?
რით ხარ გატაცებული? რაზე ხარ ძალიან გატაცებული?
შეიძლება თუ არა დისტანციური ურთიერთობების არსებობა?
როგორ ფიქრობთ, რომ დარჩენილი ცხოვრება ერთ პარტნიორთან ერთად გაატარეთ?

ჩვენ მივედით 100 კითხვის სიის ბოლოს. ეს სია, მეჩვენება, შეიძლება გაგრძელდეს და გაგრძელდეს. თუ თქვენც იცით საინტერესო კითხვები, დატოვეთ კომენტარებში და აუცილებლად დაემატება =)

ასი კითხვა არც თუ ისე მარტივი აღმოჩნდა, ქვემოთ მოცემულია კითხვების კიდევ ერთი სია, მაგრამ ცოტა უფრო მარტივი...

დამატებითი 12 შეკითხვა ბიჭს!

როგორ გაატარე გუშინ თუ დღეს?
როგორ გრძნობდით თავს? ან დღეს რა განწყობა გაქვთ?
ხვალინდელი დღის გეგმები გაქვს? (შეთავაზეთ რამე)
რომელ საათზე იღვიძებ ჩვეულებრივ?
სად ატარებთ ჩვეულებრივ საღამოებს? ვისთან ერთად ხარ? Რას აკეთებ?
როგორ დახარჯავდი მილიონ დოლარს, თუ მოულოდნელად მემკვიდრეობით მიგვეღო?
რამ შეიძლება აგიტიროს? ოდესმე გიტირია?
Გჯერა ჰოროსკოპის? რაც შეეხება ბედისწერას? ვინ არის შენი ნიშანი?
Მოგწონთ მოგზაურობა?
როგორ ფიქრობთ წვეულებებზე?
ხშირად გიყვარდებათ? შესაძლებელია თუ არა ერთდროულად გიყვარდეს ორი ადამიანი? ეს ოდესმე შეგემთხვათ?
ხშირად ოცნებობთ? რაზე ოცნებობ?

ვიდეო ჩვენი პლანეტის შესახებ:

რა შეგიძლიათ სთხოვოთ კანდიდატს, რომ დაუყოვნებლივ გაიგოთ ყველაფერი მის შესახებ? "მყისვე" და "ყველა", რა თქმა უნდა, არ იმუშავებს, მაგრამ საიტი გაზიარებს რამდენიმე სასარგებლო ტაქტიკას საუბრის ჩასატარებლად - ისინი დაგეხმარებიან სწორი თანამშრომლის არჩევაში.

იმის გათვალისწინებით, რომ სხვადასხვა პოზიციისთვის მნიშვნელოვანია სხვადასხვა პროფესიული და პიროვნული თვისებები, ინტერვიუერი გულდასმით უნდა მოემზადოს ინტერვიუსთვის. ნებისმიერ კომპანიას აქვს მუშაობის გარკვეული გზა, ასევე დაუწერელი წესები, რომელთა დარღვევამ შეიძლება სისტემა წონასწორობიდან გამოაგდოს. რა კითხვები უნდა დასვათ გასაუბრების დროს, რათა დადგინდეს, რამდენად აკმაყოფილებს კანდიდატი უშუალო მენეჯმენტის და მთლიანად კომპანიის მოთხოვნებს?

იმის გასაგებად, თუ ვინ არის თქვენს წინაშე, შეგიძლიათ გამოიყენოთ საუბრის აგების ცნობილი პრინციპები სამუშაოზე განაცხადის დროს, მიმართოთ ახალ ტენდენციებს ან ჩაუღრმავდეთ კანდიდატის ფსიქოლოგიის შესწავლას. ყველაზე დადასტურებული მეთოდები შემდეგია:

დომინოს პრინციპი: მოიცავს ზოგად ამოცანებს თემის თანდათანობით გაღრმავებით. ამ შემთხვევაში კანდიდატს, მაგალითად, ეკითხებიან მისი უშუალო პასუხისმგებლობის შესახებ და მუდმივად აზუსტებს დეტალებს და ავიწროებს საუბრის თემას. თუ განმცხადებელი საკუთარ თავზე არ იგონებს პასუხისმგებლობებს, ის პასუხობს თავდაჯერებულად, უყოყმანოდ.
წრის პრინციპი. საუბრის შუაში ან დასასრულს, დაუბრუნდით მნიშვნელოვანი საკითხები, ინტერვიუს დასაწყისში კანდიდატს სთხოვა დეტალების გარკვევა. ადრე და ახლა გაცემული პასუხების საფუძველზე შეგიძლიათ განსაზღვროთ რამდენად გულწრფელია განმცხადებელი.

ამ ტიპის ინტერვიუ ყოველთვის მიზანშეწონილია, ვინაიდან დამსაქმებელს ძალიან ცოტა დრო აქვს იმის გასაგებად, თუ ვინ ზის მის წინ და აკმაყოფილებს თუ არა ადამიანი მოთხოვნებს.

სტანდარტული კითხვები დამსაქმებლისგან

საუბარში მნიშვნელოვანია პიროვნების სხვადასხვა თვისებების იდენტიფიცირება, ამიტომ უნდა მოახდინოთ გამოკითხულის პროვოცირება, რომ ისაუბროს გარკვეული მიმართულებით. ამავდროულად, ღირს პასუხების გაანალიზება განმცხადებლის სწორი პორტრეტის შესაქმნელად. სამუშაო გასაუბრების დროს ხშირად სვამენ შემდეგ კითხვებს:

"Მოგვიყევი შენს შესახებ". ეს კითხვა არ ეხება ბიოგრაფიაში რაიმე კონკრეტულ ადგილს, ის იძლევა ზოგად წარმოდგენას პიროვნების პრიორიტეტებზე. საინტერესო იქნება აპლიკანტი, რომელიც მიაწვდის ინფორმაციას საკუთარი გამოცდილების, პროფესიული თვისებების შესახებ და გამოავლენს ინტერესს ვაკანსიის მიმართ. თუ სიუჟეტი ბუნდოვანია და ჩამოთვლილი ფაქტები არ შეესაბამება ინტერვიუს არსს, მაშინ ადამიანს ან არაფერი აქვს სათქმელი, ან უბრალოდ არ არის დარწმუნებული საკუთარ თავში და შესაძლებლობებში.
"რატომ გადაწყვიტეთ დატოვოთ თქვენი წინა სამსახური?" მიზეზები შეიძლება ძალიან განსხვავებული იყოს - კარიერული ზრდის არარსებობით უკმაყოფილებიდან დაწყებული დაბალ ხელფასებამდე, ხოლო ღირსეული კანდიდატიარასოდეს ისაუბრებს ცუდ ხელმძღვანელზე ან გუნდზე. ძალიან სამწუხაროა, თუ წასვლის მიზეზი კონფლიქტი იყო, რადგან ეს ახასიათებს განმცხადებელს, როგორც სირთულეებს დაქვემდებარებულ პიროვნებას და ასევე ამცირებს მის თვითშეფასებას.
"რა ხელფასის მიღებას ისურვებდით?" კარგმა სპეციალისტმა იცის, რომ იმსახურებს მაღალ ხელფასს და აშკარად ბლეფს არ აკეთებს, როცა თავისი მომსახურების ღირებულებას ახმოვანებს. თუ კანდიდატი აშკარად აფასებს სასურველი ხელფასის დონეს, თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ გაათბოთ მისი მხურვალე ანაზღაურება საჭიროზე გაცილებით დაბალი ხელფასის გამოძახებით.
"რა გიზიდავს შემოთავაზებულ პოზიციაზე მუშაობისთვის?" ჭკვიანმა კანდიდატმა წინასწარ იცის, რომ რეკრუტერები ეძებენ ადამიანს, რომელსაც არა მხოლოდ აქვს საჭირო პროფესიული და პიროვნული თვისებები, არამედ მზადაა იყოს კომპანიისთვის სასარგებლო, იმუშაოს გუნდში, გაუზიაროს საკუთარი გამოცდილება და ისწავლოს სხვებისგან.
ჰკითხეთ განმცხადებელს, რა არის მისი ძლიერი და სუსტი მხარეები. თუ კანდიდატი ახმოვანებს ძალიან ზოგად ფრაზებს, მოითხოვეთ განმარტება და მეტი დეტალი. როგორც წესი, განმცხადებლები ძალიან სიამოვნებით საუბრობენ მათზე ძლიერი მხარეები, მაგრამ მოერიდეთ სუსტებზე საუბარს.
"გვიამბეთ თქვენი პროფესიული მიღწევების შესახებ." ამ კუთხით საუბარი აიძულებს განმცხადებელს ისაუბროს საკუთარ თავზე, ხაზი გაუსვას სამუშაოსთვის აუცილებელ თვისებებს. თუ კანდიდატი საუბრობს ზოგადი ფრაზებით, მაშინ მისი კანდიდატურა ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ყურადღებას იმსახურებს.
"დაასახელეთ თქვენი პროფესიული შეცდომები." ჭკვიანი კანდიდატი არ დანებდება ასეთი კითხვის გაგონებისას, რადგან მშვენივრად ხვდება, რომ სამუშაოში შეიძლება იყოს შეცდომები, მთავარია ამის გაკეთება სწორი დასკვნადა აღარ გაიმეოროთ ისინი. უცნაურია, თუ განმცხადებელს არ ახსოვს ასეთი სიტუაცია: ის ან არ არის საკმარისად თვითკრიტიკული, ან საერთოდ არ აღიარებს შეცდომებს.
„იმოქმედებს თუ არა ოჯახური/პირადი ცხოვრება სამუშაოს ხარისხზე? ეს არის გავრცელებული კითხვა, რომელიც ძირითადად მიმართავენ ახალგაზრდა ქალებს, რომლებსაც უკვე ჰყავთ პატარა ბავშვები ან იმ ასაკში არიან, როცა შეუძლიათ ოჯახის შექმნა. ასეთი ინფორმაცია საჭიროა მხოლოდ მაშინ, როდესაც მენეჯმენტი აყენებს გარკვეულ მოთხოვნებს ახალგაზრდა ქალების დასაქმებასთან დაკავშირებით და ადგენს მკაცრ პირობებს.

კანდიდატის ცხოვრებისეული პოზიციის იდენტიფიცირება

არის ინფორმაცია, რომელიც დაეხმარება კანდიდატის ზოგადი თვისებების გამოვლენას, მისი განვითარების სურვილის გაგებას, ცხოვრებაში მისი პოზიციის იდენტიფიცირებას ან უბრალოდ განწყობის შეგრძნებას. რა კითხვები უნდა დაუსვას კანდიდატს გასაუბრების დროს?

"როგორ გრძნობთ ცხოვრებას?" ეს კითხვა ფილოსოფიურია, მაგრამ საშუალებას გვაძლევს განვსაზღვროთ, რა პოზიციას იკავებს აპლიკანტი ამ თანამდებობისთვის. ოპტიმისტები დარწმუნებულნი არიან, რომ ცხოვრებაში არის სირთულეები და მათ უნდა გაუმკლავდეთ ან გულთან ახლოს არ მიიტანოთ. ისინი ასევე დარწმუნებულნი არიან, რომ ადამიანი თავად ქმნის საკუთარ ბედს და შეუძლია შეცვალოს ყველაფერი. პესიმისტები დარწმუნებულნი არიან, რომ ადამიანები ბოროტები არიან და მუდამ მზად არიან დააყენონ ისინი, დაამცირონ, რომ ყურები ღია და სიფხიზლე უნდა იყოს. ასეთი ადამიანი წინასწარ არის განწყობილი წარუმატებლობისთვის და ყოველთვის არ არის დარწმუნებული თავის შესაძლებლობებში.
რა კითხვები უნდა დაგისვათ აუცილებლად გასაუბრების დროს, რათა გაიგოთ, რომ თქვენს წინაშე დგას სპეციალისტი? ჰკითხეთ განმცხადებელს რამდენი ინტერვიუ ჰქონდა მას ბოლო დროს და ვისგან მიიღო მოწვევა. ეს საშუალებას მოგცემთ შეაფასოთ თქვენი კონკურენტებიდან რომელია დაინტერესებული კანდიდატით და შესთავაზოთ ღირებულ სამუშაოს. ალბათ თქვენს კომპანიას სჭირდება ასეთი სპეციალისტი.
"სად ხედავ საკუთარ თავს 5-7 წლის შემდეგ?" დადასტურებულია, რომ დაგეგმვისა და მიზნების დასახვის უნარი ადამიანებს ახასიათებს როგორც მიზანდასახულ და პირად წარმატებაზე ორიენტირებულს. ადამიანები, რომლებიც არ იღებენ რაიმე ინიციატივას, არ გეგმავენ თავიანთ კარიერას და მომავალი ცხოვრება, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გახდეს გამორჩეული.
"რისი შეცვლა გსურთ თქვენს ახალ სამსახურში?" ძალიან მზაკვრული კითხვაა, რადგან განმცხადებელთა აბსოლუტური უმრავლესობა თვლის, რომ აუცილებელია რაღაცის რადიკალურად შეცვლა და სიამოვნებით საუბრობენ ამაზე, კომპანიის შიდა პრობლემების წარმოდგენის გარეშე. ჭკვიანი კანდიდატი არ გეგმავს დიდ ცვლილებებს კომპანიის შიდა სტრუქტურის გააზრების გარეშე და მისი მუშაობის მთლიანობაში ცოდნის გარეშე.
"ვინ შეიძლება გირჩიოთ?" ეს არის სტანდარტული კითხვა, რომელიც დაგეხმარებათ გადაამოწმოთ თქვენთვის სასურველი თანამშრომლის კვალიფიკაცია და ასევე კიდევ ერთხელ ადასტურებს, რომ განმცხადებელს არ ჰქონია პირადი კონფლიქტები წინა სამუშაო ადგილზე.
"რა იცით ჩვენი კომპანიის შესახებ?" რა თქმა უნდა, ამას არ უნდა დასჭირდეს კომპანიის შესახებ ღრმა ცოდნა. თუმცა, მოკლე სიუჟეტი პროდუქციის საქმიანობისა და ტიპების შესახებ დარწმუნდება, რომ განმცხადებელი მაინც მოემზადა გასაუბრებისთვის და დაინტერესებული იყო, რა სახის სამუშაოს შოვნა შეეძლო.
"რატომ ფიქრობ, რომ შეგიძლია გაუმკლავდე ამ საქმეს?" აქ ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ კანდიდატი იყოს საკმარისად დამაჯერებელი პასუხებში - ეს არის ზუსტად ის ხარისხი, რომელიც მან უნდა აჩვენოს კონკურენტებთან შედარებით მის ძლიერ მხარეებსა და უპირატესობებზე საუბრით.

არასტანდარტული კითხვები

საერთოდ არ არის აუცილებელი საუბრის კლასიკურად წარმართვა. დღეს ბევრი დამსაქმებელი, პიროვნების აყვანისას, დაინტერესებულია ყველაზე უჩვეულო და ზოგჯერ უცნაურიც კი. საქმე იმაშია, რომ თქვენ უნდა შეამოწმოთ კანდიდატის რეაქცია უჩვეულო კითხვაზე, ლოგიკურად აზროვნების უნარი ან ადეკვატურად თავის დაღწევა წარმოშობილი სასაცილო ან სულელური სიტუაციებიდან. მაგრამ ყოველდღიურ ცხოვრებაში და სამსახურში ეს ხშირად ხდება.

საინტერესო ის არის, რომ აქ არ არის სწორი და არასწორი პასუხები და განსაკუთრებულ ყურადღებას იმსახურებენ ის კანდიდატები, რომლებსაც შეუძლიათ მახვილგონივრული პასუხის გაცემა ისე, რომ არ აღიქვან დამსაქმებელი ნეგატიურად. შეგიძლიათ დასვათ შემდეგი კითხვები: