Niepowodzenie w biznesie: dlaczego 90% ludzi nie odnosi sukcesu?

Chyba nie jest już tajemnicą, że według statystyk:

Dla 98% ludzi pierwszy rok w biznesie nie jest udany.

90% ludzi porzuciło to, co zaczęło, ponieważ nie rozumiało głównych zasad sukcesu.

I tylko 5-8% ludzi rozumie, że sukces nie przychodzi od razu. To właśnie dla tych 5-8% osób adresowany jest mój artykuł.

Dlaczego to się dzieje? Dlaczego wskaźnik awaryjności jest tak wysoki? Oczywiście na to pytanie może odpowiedzieć tylko osoba, która praktycznie wie, że jest na tej drodze, gdyż osobiście przeżyła twórcze chwile radości, ale jeszcze liczniejsze chwile niepowodzeń.

Niepowodzenia w biznesie: dlaczego 90% ludzi nie odnosi sukcesów

Pierwszy Chcę podkreślić, że pojęcie porażki jest subiektywne. Koncepcja jak każda inna. Dla niektórych porażka oznacza kilka prób, które nie prowadzą do niczego. Ale dla innych porażka jest drogą bezczynności.

Drugi, chcę zauważyć, że nie możemy rozwiązywać problemów na tym samym poziomie świadomości, na którym się pojawiają. Dlatego, aby rozwiązać jakikolwiek problem, należy skoncentrować się na zmianie swojej świadomości, a to oznacza przede wszystkim zmianę myślenia i nastawienia do otaczającego Cię świata i samego siebie. To jedyny sposób na rozwiązanie każdego problemu.

Jak myślisz, ile czasu zajmuje zmiana świadomości? Zainteresowanie Zapytaj, Tak? Czy ktoś próbował to zrobić? Wiem na przykład mniej więcej, ile czasu zajmuje mi kładzenie syna do łóżka. Mogę też zaplanować, ile będę podróżować po Europie i będę wiedzieć na pewno.

Ale ile czasu zajmie mi zmiana świadomości, nie mogę tutaj odpowiedzieć na to pytanie. Przynajmniej dopóki nie zmieni się moja świadomość. Wtedy będę miał pewność, że tak się stało. Może to być 1 rok, 10 lat, a może całe życie. Ale jedno wiem na pewno. Jeśli nic z tym nie zrobię, to nigdy się to nie stanie.

Trzeci, chciałbym zwrócić uwagę na sposób myślenia ludzi. Większość ludzi żyje według schematu dochód, zdrowie, szczęście. Ale prawdziwy dobrobyt przychodzi do ludzi, którzy żyją według formuły szczęście, zdrowie, dochód.

Nie wiem jak Wy, ale ja już dawno zrozumiałam, że szczęście nie zależy od okoliczności zewnętrznych. Nic dziwnego, że istnieje powiedzenie: „Bogaci też płaczą”. A jeśli nie będziemy mieli zdrowia, nie będziemy też cieszyć się pieniędzmi.

Tym samym wracamy ponownie do najważniejszej rzeczy w naszym życiu – do poziomu naszej świadomości. Z pewnością dla wielu to nic znaczące słowa. Ale na szczęście czy nieszczęście, nie wiem, w tym właśnie tkwi problem naszych sukcesów lub porażek w realizacji naszych pragnień i zamierzeń.

Teraz podam 2 moje ulubione przykłady, które są charakterystyczną demonstracją poziomu świadomości większości ludzi.

Pierwszym przykładem jest rekin.

Przeprowadzono eksperyment. Rekin został umieszczony razem z małymi rybami w tym samym akwarium. Rekin czuł się tam świetnie, żerując na rybach. Następnie pomiędzy rekinem a rybą umieszczono szkło. Przez jakiś czas rekin walczył z tą szklanką, bo chciał zjeść. Gdy rekin się uspokoił i stracił nadzieję na złapanie ryby, szybę usunięto. Co stało się potem? Ryby pływały wokół rekina, ale ona nawet nie myślała o ich zjedzeniu. W rezultacie rekin zmarł z głodu.

Drugim przykładem są słonie.

Czy wiesz, jak tresuje się słonie? Mały słoń jest przywiązany do drzewa grubą liną. Rośnie więc i mocno uczy się lekcji, że lina jest zbyt gruba, aby ją zerwać. W końcu, po wielu próbach, słoniątko przestaje próbować. A kiedy dorośnie, ma już wystarczającą ilość cienkiej liny, którą duży słoń może zerwać prostym ruchem. Ale nie robi tego, ponieważ zaprogramowano go na porażkę w tym procesie.

Prawdopodobnie, gdyby rekin miał ludzkie zdolności do rozszerzania się i zmiany świadomości, pozostałby przy życiu.

Teraz możemy wyciągnąć wniosek. Ci, którzy zamierzają odnieść sukces bez względu na wszystko, muszą zmienić zdanie. I dopiero w momencie, gdy nadejdzie świadomość, lina lub szkło w naszej podświadomości uniemożliwia nam osiągnięcie sukcesu, tylko wtedy lody się przełamią.

Ale niewiele osób chce przez to przechodzić. Ponieważ jest to zazwyczaj dość długi i bolesny proces. Tylko osoba, która naprawdę chce zrealizować swój potencjał i zyskać wolność finansową, lub osoba potrzebująca ciągłej motywacji, będzie w stanie długo utrzymać napięcie i podążać tą ścieżką.

Dlatego wydaje mi się, że ludzie, którzy doszli do wniosku, że w tym czy innym biznesie nie da się odnieść sukcesu, oszukują samych siebie. Po prostu nie mieli dość chęci i sił, aby przejść przez świadomość swoich wewnętrznych ograniczeń.

Wszystko, czego potrzebujemy, to po prostu stać się silniejsi i rosnąć jak słoń. Wtedy bez problemu możemy zerwać linę. Ale po prostu nie rozwijajcie się, oczywiście, ale w kierunku uświadomienia sobie naszych ograniczeń i zrozumienia, kim naprawdę jesteśmy. Jak pójść w tym kierunku i co należy zrobić, to temat na inny artykuł.

Teraz mogę powiedzieć tylko jedno. Najlepszy wskaźnik To, że robimy coś dobrze lub źle, zależy od naszych wewnętrznych odczuć. Jeśli w środku jest komfort, to robimy wszystko dobrze. A jeśli czujemy się źle, to na pewno oznacza, że ​​robimy coś złego.

Z przyjemnością dowiem się, co myślisz na ten temat. Napisz, jakie inne powody Twoim zdaniem nie pozwalają większości ludzi odnieść sukcesu w biznesie.

Oto, co aktor Will Smith mówi o sukcesie

Minęły cztery lata, odkąd Leah Hines rzuciła pracę w PR. Potem była niesamowicie dumna ze swojego odważnego czynu, optymistycznie zamieszczając na Facebooku zdjęcia z pierwszego dnia „wolności”, podczas których popijała latte w kawiarni przed laptopem. Zdjęcia opatrzono podpisem „Moje nowe biuro!”, co wzbudziło zazdrość wszystkich jej znajomych…

Trzy lata później Leah siedziała na skraju łóżka i łkała z frustracji – nie miała prawie żadnych dochodów. Nie mogła zrozumieć, co poszło nie tak i dlaczego nie mogła osiągnąć swojego celu.

Faktem jest, że kuszące „budowanie własnego biznesu”, o którym wiele osób mówi w Internecie, wymaga czegoś więcej niż tylko wiedzy. Wymaga to również dużego doświadczenia. Metodą prób i błędów Leah zdała sobie sprawę z jednej ważnej rzeczy: niezależnie od tego, co mówią Ci w Internecie, niezależnie od tego, co Ci sprzedają, niezależnie od tego, co myślisz, robisz już absolutnie wszystko, co możesz.

Nie ma magicznego klucza ani tajnego składnika do biznesu, którego Ci brakuje.

Każdy przedsiębiorca, który jest pracowity, wytrwały, zdeterminowany, chętny do podejmowania ryzyka i optymistycznie patrzy w przyszłość, nie potrzebuje dodatkowej motywacji. Nie potrzebuje tych, którzy będą mu mówić, że musi pracować więcej i ciężej, że musi aktywniej wizualizować przyszłość, utrzymywać pozytywne nastawienie i inne bezsensowne rzeczy.

Wszystkie te historie są tylko po to, abyś je kupił. Ich autorzy borykają się z tymi samymi problemami co Ty. I już robisz wszystko, co musisz zrobić. I nawet więcej.

W ciągu czterech lat Leah Hines straciła zarówno zapał do przedsiębiorczości, jak i zasoby finansowe. Najgorsze jednak były myśli, które pojawiały się w jej głowie, że robi coś złego. Może nie pracowała wystarczająco? A może popełniłem błąd w czymś?

Każdy z nas czasami ma takie myśli.

1. Nie spiesz się

6. Wiele zależy od szczęścia

Trudno powiedzieć, co jest kluczem do sukcesu w przedsiębiorczości. Dlaczego niektórzy ludzie, rozpoczynając działalność gospodarczą, pozostają w dobrej sytuacji finansowej, podczas gdy inni w tych samych warunkach żyją w ubóstwie?

Po czterech latach prowadzenia firmy Leah Hines nie była nawet w stanie zbliżyć się do swoich wcześniejszych dochodów. Można to wytłumaczyć na wiele sposobów, ale Leah wierzy, że o sukcesie lub porażce biznesu decyduje szczęście.

Wielu przedsiębiorców ma fenomenalne pomysły, mają talent, mają poważne zamiary, mają solidne podstawy. Ale nie odnieśli sukcesu, ponieważ nie mieli szczęścia.

Niestety, ciężko tu cokolwiek zrobić. Wystarczy, że znajdziesz się w odpowiednim miejscu odpowiedni czas- jak te piękne dziewczyny które zostają zauważone w centrum handlowym i zostają supermodelkami. Ktoś może Cię przedstawić wpływowi ludzie możesz zostać zaproszony do wygłoszenia przemówienia na konferencji lub wystąpienia na konferencji TED itp.

Dlaczego zdarzają się niepowodzenia biznesowe? Jakie są ich główne powody? Jak uniknąć niepowodzeń w biznesie?

Jedną z najbardziej kłopotliwych tajemnic biznesu jest pytanie: „Dlaczego niektóre firmy prosperują, podczas gdy inne bankrutują i przestają istnieć?” Najgorsze w porażce w biznesie jest to, że przedsiębiorca często nie zdaje sobie sprawy z tego, że jego firma upada i dowiaduje się o tym dopiero w ostatniej chwili, gdy jest już za późno. Upadłość przedsiębiorstw dotyka nie tylko małych firm i start-upów, ale także dużych, międzynarodowych korporacji. Dlaczego firmy spadają na dno? Niektórzy przedsiębiorcy nie chcą zaakceptować tego, co się dzieje, inni po prostu nie są świadomi swoich błędów. W większości przypadków niepowodzenie jest winą samego przedsiębiorcy.

Spójrzmy na statystyki dotyczące przedsiębiorczości w USA. Według SBA w Ameryce istnieje ponad 28 milionów małych firm. Imponująca liczba. Brutalna rzeczywistość jest taka, że ​​tylko 50% z nich przeżyje. Co gorsza, tylko jedna trzecia firm przetrwa dłużej niż 10 lat. Życie przedsiębiorcy jest nieprzewidywalne i bezlitosne. Biznes to ciągłe wyzwanie dla możliwości i umiejętności biznesmena. Środowisko biznesowe jest tak zmienne i złożone, że każdy nieoczekiwany czynnik może wyrzucić przedsiębiorcę z gry i wyrzucić go z biznesu.

Szczególnie rozczarowujące jest zamykanie firmy dla tych przedsiębiorców, którzy dopiero rozpoczęli działalność – pokonali strach, wpadli na pomysł wart milion dolarów, znaleźli pieniądze, partnerów, ogólnie włożyli mnóstwo wysiłku, czasu i zasobów i pokonali wiele problemów trudności. Ale, jak mówią, takie jest życie. Przetrwa ten, kto ma większą chęć przetrwania i ciągle się uczy – zarówno na własnych błędach, jak i na błędach konkurencji. To samorozwój i rozwój osobisty nie pozwalają człowiekowi pozostać w stagnacji, popadaniu w arogancję i stymulują go do osiągania nowych wyżyn.

Typowe przyczyny niepowodzeń w biznesie

#2 Brak przywództwa. Lider musi przynajmniej przez większość czasu potrafić podejmować właściwe decyzje, w przeciwnym razie straci szacunek w oczach swoich podwładnych. Przedsiębiorcy odnoszący sukcesy uczą się i doskonalą swoje umiejętności kierownicze zatrudnij osobistego trenera, ponieważ... zrozumieć, że przywództwo jest siłą napędową i inspirującą w biznesie.

#3 Brak zróżnicowania. Nie wystarczy mieć świetny produkt. Musisz opracować unikalną propozycję sprzedaży, która nie pozwoli Ci zgubić się wśród setek innych towarów i usług. Co wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji? Jakie są cechy, cechy, funkcje, cechy, cechy? Co sprawia, że ​​Twoja firma jest wyjątkowa? Ważne jest również, aby zrozumieć, w czym dokładnie Twoi konkurenci robią lepiej od Ciebie. Bez wyróżnienia nie będziesz miał marki, co oznacza rozpoznawalność, sprzedaż, przychody i w efekcie zysk. Nawiasem mówiąc, guru marketingu Trout i Rice mają nawet książkę o tym samym tytule – „Wyróżnij się lub zgiń”.

#4 Ignorowanie potrzeb konsumentów. Każdy właściciel firmy powie Ci, że klient ma zawsze rację i to on jest numerem 1 (choć są wyjątki). Ale tylko niewielki procent firm naprawdę przestrzega tej filozofii. Firmy odchodzą w zapomnienie właśnie dlatego, że tracą kontakt ze swoimi odbiorcami. Stale monitoruj trendy w zachowania konsumentów, wartości klienta. Dowiedz się, czy nadal kochają Twój produkt/usługę? Czy chcą nowych funkcji? Co o tym mówią? Jak często tego słuchasz? Niektórzy właściciele firm zarzucają, że nie odpowiadają na negatywne recenzje, „ponieważ nie są one ważne”. To przykład całkowitego braku biznesowego myślenia.

#5 Niechęć do uczenia się na błędach. Wszyscy wiemy, że porażka jest czymś złym, bolesnym, obraźliwym itp. Ale jest to także materiał do przemyśleń i sposób na stanie się mądrzejszym.. Pozwól sobie na okresowe przemyślenie wydarzeń. Jaka jest przyczyna negatywnego wyniku? Jak można tego uniknąć w przyszłości? Co można poprawić?

#6 Zarządzanie analfabetami (zarządzanie niskiej jakości). Mogą one obejmować słabą umiejętność słuchania, brak zaufania, pracę bez ustalonych standardów, słabą komunikację, brak informacji zwrotnej (lub jej ignorowanie).

#7 Brak zasobów finansowych. Może to skutkować brakiem możliwości przyciągnięcia inwestorów zewnętrznych. Brak kapitału to bardzo niepokojący sygnał. Oznacza to, że firma może mieć trudności ze spłatą rachunków, długów i innych zobowiązań finansowych. Niedobór gotówki stawia pod znakiem zapytania rozwój firmy i normalną realizację zadań.

#8 Zła lokalizacja. Może to stanowić poważną wadę, której niełatwo pokonać. W przypadku niektórych rodzajów działalności lokalizacja jest czynnikiem strategicznym (sklepy detaliczne). Zła lokalizacja może spowodować, że koszt pozyskania klientów będzie zbyt wysoki, a co za tym idzie, niska rentowność firmy.

#9 Deficyt zysku. Przychody to nie to samo, co zysk. Jako przedsiębiorca musisz stale monitorować rentowność swojego biznesu, ponieważ ostatecznym celem przedsiębiorczości jest osiągnięcie zysku. Według statystyk tylko 40% małych firm przynosi zyski, 30% znajduje się na progu rentowności, a 30% przynosi straty.

#10 Złe zarządzanie zapasami. Prowadzi to do braku równowagi w zapasach. Zbyt małe zapasy mogą zaszkodzić sprzedaży, zbyt duże mogą zaszkodzić zyskom.

#11 Złe zarządzanie finansami. Prowadź rejestr wszystkich transakcji pieniężnych, których dokonujesz. Podejmuj decyzje wyłącznie w oparciu o prawdziwe informacje, a nie „swoje założenia”. Dowiedz się, gdzie znajduje się Twoja firma. Jeśli praca z liczbami nie jest Twoją specjalnością silny punkt zatrudnij eksperta, który nauczy Cię podstaw operacji finansowych w biznesie. Nawiasem mówiąc, bałagan w finansach to jeden z typowych błędów początkujących biznesmenów.

#12 Brak koncentracji. Bez koncentracji Twoja firma straci przewagę konkurencyjną. Dla startupu dość problematyczne jest posiadanie szerokiej strategii rozwoju przy ograniczonym budżecie; wymagana jest wąska koncentracja.

#12 Wykorzystywanie pieniędzy firmy do celów osobistych. Twoja firma nie jest Twoim osobistym bankiem, z którego możesz w każdej chwili wypłacić pieniądze. Wprowadza to chaos i nieporządek w finansach i prędzej czy później powróci, by prześladować Cię problemami. Podważa także osobistą dyscyplinę finansową.

# 13 Dorastanie zbyt szybko. Zawsze istnieje wielka pokusa popełnienia tego błędu, zwłaszcza że jest to tak łatwe. Wszyscy biznesmeni chcą szybko przekształcić swoją małą firmę w wielomiliardową lub wielomiliardową międzynarodową korporację i kształtują rozwój biznesu tak, aby zadowolić swoją próżność i ego. Jednocześnie wiele szybko rozwijających się firm nagle upada. Wynika to z faktu, że właściciele takich firm starają się ominąć etap „dojrzewania” i od razu dołączyć do klubu dużych graczy.

#14 Czynniki makroekonomiczne. Przedsiębiorcy nie mają wpływu na te rzeczy, ale mogą je monitorować i natychmiast reagować. Należą do nich: cykle koniunkturalne, recesje, wojny, klęski żywiołowe, inflacja, stopy procentowe itp. Jednak firma może prosperować w złych czasach. Wszystko zależy od talentów i umiejętności przedsiębiorcy.

#15 Brak planu na sukces. Bez skutecznego planu sukcesu firma nie będzie przygotowana na niestabilność zewnętrzną.

Niepowodzenie w biznesie – co robić?

Zrób plan – wszystko zaczyna się od planowania. Największym błędem osób rozpoczynających własną działalność gospodarczą jest brak biznesplanu. Kluczem jest tutaj jasność i zwięzłość. Nie traktuj swojego biznesplanu jak dyplomu uniwersyteckiego. Zostaw napisanie monografii o nakładzie 50 000 egzemplarzy naukowcom. Niech marnują czas. Biznesmen musi uważać na swój czas. Prosty i skuteczny biznesplan można skomponować na kilku stronach.

Twój biznesplan powinien zawierać następujące elementy:

• podstawowe wartości to zbiór fundamentalnych przekonań, które stanowią siłę napędową Twojego biznesu. To zasady prowadzenia biznesu, które pozostają niezmienne. Najbardziej typowymi wartościami podstawowymi są uczciwość, zaufanie, szacunek, odpowiedzialność, praca zespołowa. Aby Twoje podstawowe wartości stały się częścią filozofii Twojego biznesu, nie powinny być to tylko puste słowa, ale wypływać z Twojego serca.
• Misja firmy- krótkie oświadczenie wyjaśniające, dlaczego istnieje Twoja firma. Opisuje Twój rynek docelowy i produkty/usługi, które oferujesz. Jeśli zrobiłeś to poprawnie, w kilku zdaniach, nie będziesz miał problemów z komunikacją z klientami, innymi firmami i ogólnie światem.
• kim są Twoi konsumenci?- jeśli chcesz odnieść sukces w biznesie, musisz jasno i wyraźnie zrozumieć, kim są Twoi klienci. To nie jest myśl abstrakcyjna. To coś, co można i należy wyrazić w liczbach. Na przykład, jeśli Twoimi docelowymi konsumentami są osoby chore na cukrzycę, a w Twoim regionie mieszka X takich osób, to właśnie Twoi odbiorcy i potencjalni klienci zapewnią Ci przychody i zyski.
• jaki produkt/usługę oferujesz?— bez jasnego zrozumienia tego, co oferujesz społeczeństwu, trudno będzie Ci wypromować swój biznes i odpowiednio go pozycjonować.
• W jaki sposób zamierzasz zaangażować klientów w rozwój koncepcji produktu?. notatka: Rzadko można znaleźć ten punkt w zaleceniach dotyczących sporządzenia biznesplanu, ale jednocześnie jest on strategicznie ważny. Jeśli poważnie podchodzisz do swoich zamierzeń biznesowych, musisz opracować koncepcję produktu wspólnie z docelowymi konsumentami, a nie w oparciu o własne osądy i założenia, które mogą być dalekie od oczekiwań opinii publicznej.
• w jaki sposób będziesz sprzedawać i promować produkt/usługę— sprzedaż i marketing są najważniejszą częścią biznesplanu. Wyznaczaj mierzalne cele. Stwórz system osiągania tych celów.

Bez biznesplanu stracisz początkowy entuzjazm i poniesiesz porażkę. W końcu pasja nie wystarczy, aby odnieść sukces w biznesie. Musisz zbadać swój rynek, konkurencję, wykonalność finansową swojej koncepcji itp. Pokonując jedną trudność po drugiej na drodze do realizacji swojego marzenia, okresowo wracaj do swojego biznesplanu, czytaj go i czytaj ponownie.

Koncepcje Twojego biznesplanu powinny pomóc Ci przekonać inwestorów do sfinansowania przedsięwzięcia, opracować najskuteczniejszą strategię itp. Nie kieruj się emocjami podczas przygotowywania biznesplanu – to nie jest jak pisanie wiersza. Pomyśl o tym jako o realistycznym, wykonalnym i osiągalnym. Zadaj sobie pytanie: „Czy zainwestowałbym w tę firmę?” Jeśli sam nie możesz w pełni odpowiedzieć twierdząco, Twoi inwestorzy i partnerzy biznesowi będą jeszcze mniej zainspirowani. Twój biznesplan to szansa na kompleksowe i obiektywne spojrzenie na Twój pomysł na biznes.

Firmy często upadają, ponieważ przedsiębiorca traktuje biznes jako rozrywkę – niepoważnie i niewystarczająco poważnie. Zacznij traktować swój biznes jak biznes, a nie hobby - odpowiedzialnie. Istnieje kilka proste sposoby pozostać odpowiedzialnym za swój biznes:

Zapomnij o pomyśle, zacznij działać. Nigdy nie zostaniesz przedsiębiorcą, jeśli po prostu wpadniesz na świetny pomysł na biznes. Pomysł to tylko pomysł, nie gwarantuje sukcesu. Prawie wszystkie wielkie wynalazki - samochód, telefon, komputer itp. - zawołał publicznie etap początkowy zdziwienie, odrzucenie, krytyka. Ale to były wspaniałe pomysły. Gdyby jednak twórcy nie podjęli działań mających na celu wypromowanie swojego pomysłu, pokazanie jego zalet w praktyce, wyjaśnienie, dlaczego jest on skuteczny i użyteczny, nic by się nie stało. Wniosek jest prosty: żeby robić biznes, trzeba działać, a nie być w ciągłym stanie generowania i poszukiwania pomysłów.

Wniosek. Tak, to prawda, że ​​większość firm upada. Ale nie pozwól, żeby cię to przestraszyło. Wręcz przeciwnie, niech to będzie zachętą do udowodnienia sobie i innym, że potrafisz stworzyć i utrzymać firmę w strefie rentowności. Według Maslowa nazywa się to zaspokojeniem potrzeby samorealizacji – najwyższej potrzeby w piramidzie.

Myśleć. Plan. Podejmij działania. Los sprzyja odważnym!

Dziś zewsząd słyszymy wyrażenia „koncentracja na kliencie”, „stawiamy na wysoką jakość usług” i tak dalej. Z reguły korzystają z nich menedżerowie i właściciele firm, którzy chcą pokazać, jak zaawansowany jest ich biznes i jak ważny jest dla nich każdy klient. Głównym postulatem większości strategii postępowania z klientami jest stare i naszym zdaniem „przestarzałe” sformułowanie: „klient ma zawsze rację”. W żadnym wypadku nie mówimy, że nie należy skupiać się na pragnieniach i potrzebach klienta, ale w tym artykule chcemy porozmawiać o tym, jak zasada „klient ma zawsze rację” szkodzi Twojemu biznesowi.

Zasadę „klient ma zawsze rację” wymyślił Gary Gordon w 1909 roku dla swojego domu towarowego Selfie w Londynie. W obszarze handlu i usług zasada ta nadal obowiązuje. Trudno nam nie kwestionować faktu, że sto lat później moralność społeczeństwa uległa znaczącym zmianom, a mentalność i wykształcenie Anglików uderzająco odbiegają od realiów panujących w Federacji Rosyjskiej. W związku z tym przyjrzyjmy się problematycznym kwestiom, jakie powoduje działanie dotkniętej reguły.

Biznes to model wielozadaniowy

W każdym biznesie obowiązuje to, że jego sukces zależy od wielu czynników. Do takich czynników należą konkurencja, baza klientów, ruch, ogólny poziom rynku w określonej niszy, jakość personelu itp. Uwaga: „jakość personelu” wskazaliśmy na samym końcu zestawienia – zrobiono to celowo, aby pokazać stosunek większości przedsiębiorców do postrzegania biznesu. Pomimo tego, że obecnie w wielu obszarach istnieje ogromny niedobór wykwalifikowanego personelu, współczesny biznes nie nauczył się zwracać należytej uwagi na politykę personalną. Wiele osób w to wierzy prosta praca każdy może to zrobić, ale zrób więcej trudna praca każdy może zostać przeszkolony. Nie będziemy się nad tym rozwodzić, ale wyjaśnijmy: to stanowisko jest zasadniczo błędne. Aby udowodnić znaczenie poziomu jakości personelu, wystarczy ustawić w szeregu 5 absolutnie identycznych punktów sprzedających identyczne towary (bez „wyprzedaży lawinowych” jak w McDonaldzie i podobnych sieciach), ustawiając za ladą różnych sprzedawców, którzy mają tę samą wiedzę o produkcie. Efektem takiego eksperymentu jest z reguły nierównomierny rozkład przychodów, w którym większość będzie skoncentrowana u jednego lub dwóch sprzedawców. Dzieje się tak dlatego, że niezależnie od innych czynników, cechy osobiste „personelu sprzedającego” odgrywają dużą rolę w powodzeniu ich sprzedaży.
Wynik naszego eksperymentu można łatwo zastosować w większości istniejących biznesów: mniej więcej te same produkty, mniej więcej te same ceny ustalane przez rynek, punkty sprzedaży (które w rzeczywistości są dość blisko siebie), a różnica polega na personelu. Nie standardy skupienia się na kliencie i kulturze korporacyjnej, ale pracownicy (którzy interpretują i wdrażają Twoje zasady najlepiej, jak potrafią).
Teraz, gdy pokazaliśmy Ci, jak ważny jest Twój personel, przejdźmy do rzeczy: „klient ma zawsze rację” jest jednym z głównych przeciwników Twojego personelu.

Co to jest „depresja zawodowa”

Każdy zna zmęczenie, podczas którego produktywność jest znacznie obniżona, a inicjatywa zmierza do zera. Wyobraź sobie sytuację, w której Twoje prawa są wyraźnie „ograniczone” w porównaniu do Twoich przeciwników i nie możesz osiągnąć sprawiedliwości – jak byś się czuł? Odpowiadając na to pytanie, należy pamiętać, że właśnie w takiej sytuacji niemal stale znajduje się personel firmy, w której „nie jest w zwyczaju” sprzeciwiać się klientom. Z kilku powodów taki personel nie jest w stanie osiągnąć najwyższego poziomu efektywności. Najpierw pojawia się zmęczenie, zwane „depresją zawodową”, w którym pracownicy zaczynają wykonywać swoje obowiązki na pokaz (na tym etapie większość firm traci wysoko wykwalifikowanych specjalistów). Drugim etapem, do którego zmierza się najbardziej „konsekwentnie”, jest „formalny protest”. Pracownicy, którzy przeszli do drugiego etapu, celowo naruszają Twoje zasady „robienia interesów”, a także przywracają utraconą sprawiedliwość w najbardziej negatywny sposób.
Ostatecznie okazuje się, że główna zasada mająca na celu poprawę relacji z klientami i zwiększenie zysków organizacji działa dokładnie w odwrotny sposób.

Jakie ściany „przebija” Twój marketing?

Marketing to dość złożona nauka, której stosowanie przynosi pozytywne rezultaty tylko przy odpowiedzialnym i kompetentnym podejściu do każdego z poszczególnych etapów strategii marketingowej. Często ostatnim etapem jest komunikacja pomiędzy potencjalnym nabywcą a zaufanym przedstawicielem – sprzedawcą. Jak już powiedzieliśmy, na etapie „depresji zawodowej” firmy tracą wysokiej klasy „specjalistów”. Ze względu na brak wykwalifikowanych kadr na rynku i brak możliwości szczegółowej oceny „napływu” pracowników, często spotyka się pracowników, którzy są na drugim etapie („formalnego protestu”) i celowo niszczą pracę cały łańcuch profesjonalistów, którzy uczestniczyli w opracowaniu Twojej strategii marketingowej.

Analizując skuteczność metod sprzedaży towarów i usług, dochodząc do wniosku, że problem tkwi w personelu, nie należy zapominać, że problemy kadrowe często pojawiają się kilka poziomów wyżej.

Jak osiągnąć sukces w nowoczesnych warunkach?

Na podstawie tego, o czym rozmawialiśmy wcześniej, nietrudno się domyślić, że w nowoczesnych warunkach konieczne jest zastąpienie zasady „klient ma zawsze rację” modelem bardziej postępowym. Nie da się jednoznacznie powiedzieć, jaki powinien być ten model (każda odnosząca sukcesy firma ma swoje tajemnice, których nie spieszy się z ujawnianiem), ale „aby wpasować się w trend” można skorzystać z następujących wskazówek:
— Sprzedaż podlega prawom matematycznym: w sytuacji „starej moralności” Twój zysk od jednego konkretnego pracownika będzie spadał wykładniczo (od stanu normalnego do depresji zawodowej itp.). Tym samym przy regularnej rotacji personelu otrzymamy „nierówny harmonogram” zysków, co w warunkach ostrej konkurencji nie jest zbyt opłacalne. W oparciu o zasady „odchudzonego podejścia do personelu” wykres zysków będzie przypominał w przybliżeniu płaską linię, stopniowo zmierzającą w górę (ze względu na stabilną pracę i stopniowy rozwój zawodowy pracownika). Porównując otrzymane wykresy, jasno zrozumiemy, że zysk, jaki przynosi konkretny pracownik w drugim przypadku jest znacznie wyższy niż w pierwszym. Prowadzi to do wniosku, że doświadczeni pracownicy są bardziej opłacalni niż stała rotacja.
— Aby budować długotrwałe relacje z personelem (a tym samym pomóc biznesowi), należy zrównać prawa pracownika i klienta: pracownik zyska poczucie bezpieczeństwa i świadomość, że tylko jego osobiste sukcesy i porażki mieć wpływ na jego zarobki i sukces.
— Wraz ze zmianami w polityce podejścia do personelu zmieni się skład klientów. Różne badania potwierdziły, że klienci charakteryzujący się dobrą wypłacalnością i chęcią zakupu towaru znacznie rzadziej powodują skandale i wykazują zachowania aspołeczne niż kategoria klientów zaliczana do klasy „obserwatorów”.
Walcząc z kategorią klientów, którzy lubią robić skandale i nie kupują praktycznie nic, sprzedawcy będą mieli do czynienia z kategorią najbardziej opłacalną dla biznesu – wypłacalną. W ten sposób będziesz mógł przestrzegać prawa „Prawa Pareto”: Twoje zasoby robocze zostaną wydane na najskuteczniejszą publiczność. W starych warunkach pracownicy, ze względu na nierównomierny skład klientów, mogą „łączyć” klientów dobrych i docelowych.
— Równość nie oznacza wyższości. Dbając o kadrę nie możemy zapominać, że kluczem do sukcesu jest równość. Pod żadnym pozorem nie należy pozwalać sprzedawcom na „wywyższanie się” ponad klientów. W przeciwnym razie napotkasz ten sam problem, ale od drugiej strony (swoją drogą, ten problem jest typowy dla biznesów skupionych na klasie średniej, ale pozycjonowanych jako „klasa VIP”).

Dlaczego stara zasada nie działa?

Głównym problemem zaciągania pożyczek we wszystkich obszarach jest ich prawidłowe zastosowanie. Mieszkańców Anglii, ojczyzny twórcy „Wiecznej sprawiedliwości klienta”, wyróżniała zawsze tolerancja, łagodne usposobienie i poczucie „dobrobytu społecznego”. Ze względu na wychowanie i poziom życia w Anglii, nie było specjalnych problemów w stosowaniu zasady skupienia na kliencie - równość mas została wpojona na poziomie kultury zachowań Brytyjczyków. W Rosji, ze względu na specyfikę historii, surowy charakter i poziom życia, a także mentalność, pewna znacząca część społeczeństwa nie ma jasnego pojęcia „równości” oraz ze względu na wprowadzenie dodatkowej „bariery”, która zwiększa ich prawa w porównaniu z innymi przedstawicielami łańcucha interakcji społecznych, powstają konflikty, które negatywnie wpływają na biznes. Dlatego bardziej słuszne jest kierowanie się zasadą „odbicia lustrzanego” niż sztuczne tworzenie przeszkód na drodze do przyszłego zysku.

Wniosek

Podejście oparte na zasadzie równości między klientem a personelem nie tylko poprawi Twoje wyniki finansowe, ale także umożliwi długoterminowe zatrzymanie profesjonalnych pracowników. Przy takim podejściu ważne jest, aby nie dopuścić do przeniesienia inicjatywy na pracowników, aby nie spotkać się z problemem „wrogiej obsługi”.

Mamy nadzieję, że ten artykuł był dla Ciebie interesujący. Czekamy na Wasze opinie w komentarzach.
To wszystko na dzisiaj – „” było z wami.

Znacie oczywiście sytuację, kiedy inwestujecie i inwestujecie pieniądze w reklamę, w wynajem lokalu, przestawianie wyposażenia w sklepie, ale sprzedaż nie wzrosła i nie rośnie. Masz dobry produkt (lub usługę), rozsądne ceny, ale klienci tego nie rozumieją i wolą produkty tańsze i gorszej jakości. Gdzie jest sprawiedliwość?

Nie ma sprzedaży, co oznacza brak zysku, a Twój biznes może wkrótce stać się hobby, które uprawiasz na własny koszt. Co robić? Aby coś ulepszyć, trzeba najpierw dowiedzieć się, co dokładnie i jakie problemy występują w Twojej firmie.

Kolejnym istotnym problemem małych i średnich przedsiębiorstw jest sytuacja, gdy na ich region przyjeżdża firma sieciowa z wielomilionowym budżetem reklamowo-marketingowym i zaczyna oferować towary i usługi po niższej cenie. Takie firmy mają ogromne rabaty na zakupy hurtowe i mogą sobie pozwolić na zatrudnienie najlepszych specjalistów w każdej dziedzinie. Twój biznes jest dla nich jak kropla w oceanie i mogą sobie nawet pozwolić na bardzo długą pracę na poziomie zerowym lub nawet ujemnym, czekając, aż lokalne firmy takie jak Ty nie wytrzymają i opuszczą rynek.

Jak oprzeć się internetowym Godzillam? Co utrzyma Cię na powierzchni?

Odpowiedź jest tylko jedna – dobrze zbudowany system sprzedażowo-marketingowy nie tylko pozwoli Ci przetrwać na rynku, ale także zapewni Twojej firmie dobry wzrost sprzedaży.

W tym przypadku jest bardzo trafne powiedzenie: Istnieje cały ocean możliwości zarobienia dużych dochodów. Problem w tym, że większość ludzi podchodzi do tego oceanu z łyżeczką.

Większość małych firm w ogóle nie przywiązuje dużej wagi do marketingu. To jest największy błąd, jaki się popełnia.

Abyś wiedział, co powstrzymuje rozwój Twojej firmy, oto 10 kluczowych problemów nieodłącznie związanych z każdym biznesem, a jeśli je rozwiążesz, uzyskasz niesamowite rezultaty!

1. Biznesmeni nie znają swoich numerów.

Sprawdź sam - czy wiesz jakie były Twoje przychody i zysk za ostatni miesiąc? Ile zatrzymałeś dla siebie „na życie”, a ile zainwestowałeś z powrotem w biznes? Uwierz mi, to nie liczby wpływają na wzrost sprzedaży! Zdecydowana większość przedsiębiorców nie ma pojęcia, ile kosztuje ich każdy klient, ile zarabia na każdym kliencie, na każdym produkcie, na każdej grupie towarów. Jaki efekt materialny przynosi każda kampania reklamowa? Nie ma raportów, nie ma systemów śledzących skuteczność reklam. W rezultacie ogromne ilości pieniędzy są marnowane na niepotrzebne reklamy.

Bez znajomości liczb bardzo trudno jest podjąć decyzję. W rezultacie decyzja nie jest podejmowana na podstawie tego, ile zarobiliśmy na reklamach, ale po prostu „ile zarobiliśmy łącznie”. Ale to jest całkowicie błędne! Znając liczbę zysków, jakie przyniosła ta czy inna reklama, możesz zdecydować, w którą reklamę zainwestować następnym razem.

2. Próbuję konkurować ceną.

To kolejne wyzwanie dla MŚP – próba konkurowania ceną. Co robi przedsiębiorca, gdy widzi podobny produkt u konkurencji? Zgadza się, obniża cenę swojego produktu i tym samym psuje rynek sobie i swoim konkurentom. Ciągłe wyrzucanie nie prowadzi do niczego dobrego.

Niewiele osób rozumie, że czasami sprzedaż po wyższej cenie jest łatwiejsza, a jeśli zastosujesz sprzedaż dwu- lub trzyetapową, okazuje się to jeszcze lepsze.

Sprzedaż po wysokiej cenie jest dużo łatwiejsza i bardziej opłacalna. Niech będzie mniej klientów, ale będzie też mniej problemów, obniżą się koszty, a co za tym idzie, będzie więcej pieniędzy. Buduj swoją sprzedaż tak, aby klienci cenili Cię nie za niską cenę, ale za wartość, jaką im dajesz.

3. Brak pracy z istniejącą bazą klientów, przy ciągłej chęci jej powiększania.

Problem ten polega na tym, że przedsiębiorca ma już przyzwoitą bazę – 500-1000-1500 klientów, ale nie wie, co z nią zrobić. Klient przyszedł, kupił coś, został dodany do bazy i wyszedł. To tyle, na tym kończy się kontakt z klientem.

Co zrobic nastepnie? Baza tak naprawdę nie przynosi żadnych pieniędzy, ale jak wiadomo, własna baza klientów to tak naprawdę „złoty aktyw” dla każdego biznesu. Udowodniono, że sprzedaż istniejącemu klientowi jest 5-7 razy tańsza niż pozyskanie nowego! Każdy chce sprzedawać nowym klientom, ale niewielu pracuje ze starymi właściwe podejście dzięki nim możesz zarobić wielokrotnie więcej.

4. System przetwarzania potencjalni klienci u prawdziwych kupujących jest jak nieszczelne wiadro.

Istota problemu polega na tym, że tak naprawdę nikt nie zajmuje się klientami, którzy się zgłaszają – klient przyszedł, obejrzał i wyszedł, a pieniądze przepadły. Jeśli skupisz się na zamykaniu każdej osoby, która przyjdzie lub zadzwoni, żeby kupić, natychmiast zarobisz dodatkowe pieniądze dla swojej firmy!

Pamiętaj, jeśli klient się postarał i zadzwonił do Ciebie lub przyszedł, to tak naprawdę jest gotowy na zakup, wystarczy go do tego nakłonić odpowiednimi działaniami.

5. Przedsiębiorca nie chce niczego zmieniać w swoim biznesie.

Z natury ludzką cechą jest lenistwo. Niewielu ludzi jest dziś gotowych „przenosić góry”, aby jutro uzyskać rezultaty. Każdy chce wyników teraz i natychmiast! Strategie zwiększania sprzedaży działają stopniowo, a nie natychmiast. Dlatego wielu ogranicza istniejący stan rzeczy i dostępne dochody. Ludzie po prostu tarzają się w bagnie swojego biznesu i nie rozumieją, jak przenieść swój biznes na wyższy poziom.

6. Wielu biznesmenów zamiast pracować „nad” swoim biznesem, pracuje „w” swoim biznesie.

Przedsiębiorcy kręcą się jak wiewiórka w kole, a im bardziej się kręcą, tym więcej przychodzi do nich klientów, rośnie ilość pracy, wymaga ona coraz więcej dodatkowego czasu, a doba ma tylko 24 godziny. Rezultatem jest błędne koło.

Okazuje się, że osoba ta po prostu zatrudniła się do pracy, ale myśli, że ma „biznes”.

Musisz zrozumieć, że biznes dla biznesu to złe podejście. Biznes należy robić, aby osiągnąć swoje cele!

Problem można rozwiązać budując nowe systemy zarządzania i „oddalając się” od biznesu jego właściciela.

7. Sprzedaż bezpośrednia praktycznie przestała działać.

Każdy zaczyna od sprzedaży bezpośredniej, ale teraz ta metoda już nie działa. Jeśli zastosujesz w swoim biznesie tylko tę metodę, niestety jesteś skazany na zagładę. Prawdziwa sprzedaż ma miejsce tam, gdzie stosuje się dwuetapowy system sprzedaży. Na przykład nie możesz po prostu sprzedawać, ale najpierw przeszkolić klientów, a potem następnym razem przyjdą do Ciebie i kupią.

8. Twoja witryna nie sprzedaje.

Problem ten jest szczególnie istotny dla małych przedsiębiorstw. Przedsiębiorca albo nie ma własnej strony internetowej, albo formalnie ją posiada, ale w rzeczywistości nie przyczynia się ona do sprzedaży. Strona internetowa jest obecnie dość potężnym zasobem dla biznesu. Posiadanie dobrej „sprzedażowej” strony internetowej może przyciągnąć wystarczającą liczbę klientów, nawet w małym mieście.

Swoją drogą, na Zachodzie już mówi się, że jeśli nie ma Cię w Internecie, to nie prowadzisz biznesu!

9. Perfekcjonizm.

Problem polega na tym, że najpierw starasz się, aby wszystkie procesy były idealne, a potem po prostu je uruchamiasz i wtedy wszystko będzie dobrze. Doprowadzanie do perfekcji można wykonywać w nieskończoność, a nigdy nie zaczniesz tego procesu. Trzeba zrobić jakiś prototyp i uruchomić go, a potem można go ulepszyć. Pamiętaj, jak wydawane są produkty programowe - najpierw wersja beta, potem zaczynają wypuszczać coraz to nowe wersje, poprawiając niedociągnięcia, jednocześnie realizując proces sprzedaży.

10. „Wiem, że to na mnie nie zadziała”.

Są przedsiębiorcy, którzy początkowo są przekonani, że taka czy inna strategia jest nieskuteczna. Często nawet nie próbowali nic zrobić. Oni po prostu tak myślą. Tak naprawdę wszystko działa, wystarczy to wziąć i zrobić, wziąć to i zrobić. Efekt zależy od ilości prób.

Dla tych, którzy nie chcą testować nowych strategii, odpowiedź jest tylko jedna – jeśli chcesz zarabiać jak wszyscy inni, rób jak wszyscy! Jeśli chcesz być taki jak inni, zrób to inaczej!

Teraz już wiesz, co powstrzymuje rozwój Twojej firmy. Pozostaje tylko wdrożyć strategie zwiększające sprzedaż i rozwiązywać problemy, jedna po drugiej, systematycznie i wytrwale.