Despre școala de negocieri de la Kremlin. Școala de negocieri de la Kremlin: cinci postulate ale lui Andrei Gromyko Faceți o ofertă pe care nu o puteți refuza

Pagina curentă: 1 (cartea are 17 pagini în total) [pasaj de lectură disponibil: 12 pagini]

Igor Ryzov
Şcoala de negocieri de la Kremlin

De la autor

Ce vă împiedică să vă îndepliniți planurile 100%? Evident, depinde de situație. De fiecare dată când o persoană dorește să realizeze ceva, el (dacă este o persoană practică) se va gândi mai întâi: ce va trebui să depășească? Și ajunge adesea la concluzia că lista de obstacole este aproape nesfârșită.

Ce îi împiedică pe negociatori, uneori chiar pe cei foarte experimentați, să-și atingă obiectivele? Inflexibilitatea opiniilor, lipsa de dorință de a face compromisuri, ambiții personale... Da, și această listă continuă la nesfârșit.

Mi se pun foarte des întrebări ca acestea în timpul antrenamentelor. Raspund, de fiecare data tinand cont de situatia specifica. Cu toate acestea, de-a lungul anilor am văzut că există o valoare în generalizarea răspunsurilor. Drept urmare, s-a născut această carte, care face mai mult decât să ofere răspunsuri. Am căutat să scriu un manual despre una dintre cele mai dificile discipline ale pregătirii în afaceri: manualul negociatorului. Aceste pagini conțin exerciții care vă vor ajuta nu numai să învățați despre diverse tehnici de desfășurare a negocierilor de succes, ci și să vă exersați imediat. Cartea va deveni instrumentul tău personal de negociere, arsenalul tău de „tehnici de luptă”.

Când spun „tu”, mă refer în primul rând la cei care au descoperit negocierile atât ca știință, cât și ca artă adevărată. Cartea va fi utilă celor care doresc să se pregătească pentru negocieri în avans, să calculeze toți pașii și opțiunile posibile pentru desfășurarea evenimentelor. Și nu sunt doar cuvinte. Studiind la seminarii și training-uri, inclusiv la Camp Negotiation Institute (SUA), m-am străduit întotdeauna să aduc la viață tot ceea ce este mai valoros. Toate gândurile exprimate în aceste pagini au fost trecute prin prisma percepției, experienței și conștiinței mele personale. Toate exemplele date sunt din experienta personala. Toate recomandările și sfaturile au fost de mult elaborate în practică, iar beneficiile lor au fost analizate cu atenție. De către cine și când?

Fie ca cititorul să ierte aparenta nemodestie, dar răspunsul va fi – eu. Persoana care are o experienta de peste 17 ani in vanzari si achizitii. O persoană care a trebuit să conducă negocieri de afaceri complexe - și adesea, la prima vedere, nepromițătoare - pentru aproape jumătate din timpul său de lucru de 16 ore.

Cu toate acestea, poate că cititorul a dat deja peste prima mea carte, „Negocieri dure”? Sau a auzit despre asta de la prieteni și cunoscuți. Mă grăbesc să „dezamăgesc” pe cei care nu au citit-o: titlul primei mele cărți nu înseamnă deloc că tehnicile de negociere sunt asociate cu grosolănie sau presiune excesivă. Exact invers!

Sunt de acord, în zilele noastre întâlnim deseori „vite”, „bouri”, „tancuri”, „regi” și personaje asemănătoare, cu care, totuși, avem de-a face. Stilul de negociere al unor astfel de „persoane” uneori, dacă nu descurajant și confuz, provoacă cel puțin dificultăți în obținerea rezultatului dorit.

În această carte, vă voi prezenta tehnici speciale de negocieri dure, folosite, printre altele, de serviciile de informații. Cartea vă va permite să învățați strategii de bază pentru interceptarea, menținerea și gestionarea situațiilor complexe de negociere. Și, de asemenea, - să dezvolte și să pună în practică abilități care vă permit să controlați progresul negocierilor dure. Asigurați-vă că o rezolvați - de aceea dau atât de multe exerciții. La urma urmei, negocierile sunt, în primul rând, practică! Noroc!

Introducere

Fiecare dintre noi își amintește foarte bine ce l-a interesat când era foarte mic, când creștea, când primea carnetul de student... Devenind student, la fel ca mulți dintre prietenii și colegii mei, am început să practic karate. : este interesant, prestigios și - sunt bărbat, la naiba! Cititorul, cel mai probabil, are o idee bună despre cum se desfășoară antrenamentul în astfel de secțiuni: în sălile de sport spațioase, antrenorul îi învață pe copii tehnici, abilități și tehnici speciale. Și bineînțeles, un ordin strict de coaching: fără conflicte pe stradă! Desigur, ne-am luptat, dar contactul în sală a fost întotdeauna limitat - periculos, interzis. Atunci ne-am putea considera (și, în principiu, am făcut-o) luptători de succes - am participat la mitinguri, la antrenamente în deplasare, am mers în tabere sportive, am studiat tehnici, le-am exersat, ne-am demonstrat abilitățile în competiții. diferite niveluri... Și bineînțeles, am câștigat, am câștigat curele. Așa că ne-am gândit pe bună dreptate că suntem luptători serioși, plini de încredere în noi înșine și în abilitățile noastre. Dar un incident banal a pus totul la loc.

Seara târziu, băieții și cu mine ne întorceam de la antrenament. Trei tipi cu aspect clar huligan s-au apropiat de noi și ne-au cerut să fumeze. În astfel de situații, cererea de a „fuma” nu pare cu totul inofensivă, este destul de logic să ne așteptăm la consecințe în stilul unui „clasic al genului”. Dar nu ne vei speria karatekii! Ce decizie am luat? Este clar care. Plini de încredere în profesionalismul nostru, am decis să luăm imediat lupta. Desigur: suntem sportivi, suntem pricepuți în arta marțială adevărată, cu siguranță ar fi trebuit să câștigăm. Ar fi trebuit, dar...

Atunci a apărut un anumit „dar” și acesta s-a dovedit a fi decisiv. Cititorul și-a dat deja seama că prognoza noastră a fost inadecvată. Da, am fost învinși, după cum se spune, în bucăți. Și să fiu sincer, ne-a lovit puternic – atât fizic, cât și mental. Acești huligani de stradă s-au dovedit a fi mult mai rapizi și mai puternici decât noi. De fapt, nu aveau tehnici de luptă studiate de specialiști, predate de antrenori, nu ca noi. Dar tehnologia noastră nici măcar nu ne-a fost de folos!

Așa că se dovedește că un luptător de stradă se dovedește a fi mai puternic decât orice sportiv care se antrenează în sală. De ce? Pentru că sportivul are anumite aptitudini, există antrenament, dar nu există suficient contact personal. Iar cel mai serios și puternic luptător este cel care cunoaște fluent atât tehnica, cât și trucuri stradale stie.

Acesta este un loc bun de remarcat: trucurile stradale nu trebuie subestimate. Din punct de vedere al științei, ele nu ar trebui să funcționeze, dar în viață, destul de des funcționează și cum! Eram tineri atunci, abia începeam să câștigăm experiență. Așa că au subestimat puterea „străzii”.

Pentru ce sunt aceste amintiri ale mele? – întreabă cititorul. Nu vrea autorul să clarifice că, în loc să lupte, acești karateka nefericiți ar fi trebuit să conducă negocieri pricepuți? Despre asta este cartea?

Da, cartea este despre negocieri. Dar principalul lucru în ea este tehnica de a le conduce. Angajându-te în negocieri, în esență intri în luptă. Și aici merită să știi exact cum să acționezi corect - conform teoriei. Dar trebuie să putem rezista și „luptătorilor de stradă” care nu cunosc teoria științifică.

Cartea pe care o ții în mâini combină multe abordări științifice, care există în lumea modernă negocieri Și, în același timp, include experiența bogată de viață care s-a acumulat în procesul de negocieri independente - atât în afaceri, cât și în viață, atât cu agențiile guvernamentale, cât și cu comunitatea de afaceri.

Capitolul 1
Cum să nu mai pierzi și să începi să obții beneficiile tale în cadrul negocierilor

10 ani de negocieri sunt mai bine decât o zi de război.

A. A. Gromyko

Ce este negocierea - o știință sau o artă? Mulți vor răspunde la această întrebare: desigur, știință! Până la urmă, există anumite legi, există sisteme, metode bine perfectionate, prin stăpânire pe care poți deveni un bun negociator. Desigur ca este. Totuși, alții vor spune: desigur, aceasta este artă! La urma urmei, există oameni care nu au nevoie de nicio lege științifică - sunt talentați în viață. Ei nu numai că știu, ci simt cum să negocieze, pot negocia oricând, cu oricine, despre orice și întotdeauna cu succes. Cuvântul lor, gestul este ca o lovitură de pensulă a lui Picasso... Da, și asta este adevărat. Dar darul ceresc nu este dat tuturor, deși mulți se străduiesc (și studiază neobosit) să se ridice la nivelul lui Picasso. De aceea sunt de părere că negocierile sunt atât o artă, care este inseparabilă de o persoană, cât și o știință, în care există legi, concepte și scopuri clare.

§ 1. Recunoașteți scopurile și motivele adversarului în negocieri

Negocierile sunt, în esență, un anumit tip de sport. Este sportul care unește atât știința, cât și arta. Și pentru a deveni un profesionist în sport, trebuie să te exersezi și să te antrenezi în mod constant. Nici o singură carte, nici un singur antrenament nu te va face un mare negociator, lucrează doar pe tine. Prin urmare, dragă cititor, consideră această carte ca o descriere procesul de instruire. Orice altceva este în mâinile tale. Cu cât te antrenezi mai mult, cu atât abilitățile tale vor crește mai vizibil, cu atât vei fi mai aproape de obiectivul tău. Și nu contează în ce mod te antrenezi: în timpul antrenamentului, în timpul întâlnirilor de club, cu partenerii de sparring, în situații de lucru... Există o singură regulă: cu cât te antrenezi mai mult, cu atât rezultatul este mai bun!

Vă rog să vă gândiți la întrebarea: este posibil să câștigați sau să pierdeți negocierile?

Multe școli de negociere susțin că, desigur, poți și ar trebui să câștigi. Această disciplină are chiar și o abordare bine definită „win-win”, despre care veți afla în continuare. Alții susțin că „nu poți pierde”, întotdeauna trebuie să câștigi.

Punctul meu de vedere (și sunt convins de asta):

Negocierile sunt imposibile pierde sau victorie. Dar puteți determina foarte precis unde vă aflați în procesul de negociere și care trebuie făcut următorul pas.

Este foarte periculos să abordezi procesul de negociere din punct de vedere „câștig” sau „pierde”. Există mai multe motive. În primul rând, gândindu-ne la câștig sau pierdere imediată, ne concentrăm pe tactică, uitând de strategie. Negocierile se transformă în dueluri, iar negociatorii se transformă în duelisti. În al doilea rând, evaluarea „câștigat” sau „pierdut” nu înseamnă deloc „bun” sau „rău”, deoarece este imposibil de prezis modul în care acordurile vor afecta procesele viitoare. Nimeni nu știe viitorul, putem doar ghici ce se va întâmpla. Astăzi ni se pare că am câștigat negocierile, iar mâine deja suntem tristi că am încheiat o astfel de afacere neprofitabilă. Se pot da multe astfel de exemple.

Unul dintre cunoscuții mei a avut, după cum i s-a părut, negocieri foarte bune și reușite cu o agenție de turism: drept urmare, a primit o reducere bună la o călătorie. Deci el a crezut că negocierile - castigat. Cu toate acestea, două zile mai târziu, agenția de turism a dat faliment, așa că prietenul meu s-a trezit fără bani și fără călătorie. Acesta este - pierdut?

Am lucrat mulți ani pe piața distribuției de băuturi alcoolice și am avut multe cazuri similare. De exemplu, ne-a luat mult timp să ajungem la o înțelegere cu unii companie mare, a încheiat un acord și, firește, s-a bucurat. Așa că au spus: ura, am câștigat, am câștigat, vom coopera! Dar această companie a intrat în scurt timp în faliment și am rămas fără plata integrală a mărfurilor livrate anterior. Deci ce să faci în continuare? Acesta este motivul pentru care este extrem de important să știi care va fi următorul tău pas în urma negocierilor.

Negocierea nu este o rundă finală de câștigători și învinși, ci... proces. Și uneori durează foarte mult. Prin urmare, încă de la început, trebuie să-ți scoți din cap ideea că negocierile sunt doar o altă rundă într-un duel. Atitudinea față de negocieri este doar din punctul de vedere al procesului.

Potrivit candidatului la științe filozofice R.I. Mokshantsev, negocierile sunt un proces complex. Include:

– căutarea unui acord între persoane cu interese diferite;

– discutarea diferențelor în pozițiile părților pentru a lua o decizie acceptabilă;

– discuție între două sau mai multe părți pentru a depăși obiectivele incompatibile;

– un schimb de concesiuni, în timpul căruia o concesiune de către una dintre părți acționează ca un răspuns direct și calculat la o concesiune anterioară a celeilalte părți;

– comunicarea de lungă durată între părți cu interese diferite și care se intersectează, timp în care fie ajung la un acord, fie nu ajung la el, în funcție de consecințele pe care le așteaptă.

Negocierile presupun în mod necesar un dialog între parteneri egali care sunt relativ independenți unul de celălalt, deși statutul lor real poate fi diferit.

Negocierile sunt un dialog între oameni care poate duce la un acord

Dacă vorbim despre negocieri ca știință, atunci „știința negocierilor” se bazează pe matematică și psihologie. Iar ponderea fiecărei științe în procesul de negociere depinde de zona în care se desfășoară negocierile. Astfel, în negocierile diplomatice influența reginei științelor, matematica, este extrem de mare, deși aspectul psihologic nu poate fi neglijat. În negocierile de afaceri, distribuția dintre matematică și psihologie este de cincizeci și cincizeci, 50 la 50. În negocierile de zi cu zi, trebuie să se bazeze în principal pe psihologie.

Unele modele de negocieri, construite doar pe calcule teoretice, apelează la abordarea negocierilor dintr-o poziţie de logică, eliminând aspectul psihologic. Acesta este, de exemplu, chemarea de a lua decizii „de mijloc” pentru a ajunge la un compromis.

În acest model, o problemă care este simplă în teorie devine o fundătură în practică. Să presupunem că un vânzător care dorește să vândă un produs numește un preț de 10.000 de ruble și se așteaptă să vândă în intervalul de la 8.000 la 9.000, iar cumpărătorul anunță un preț de 8.000, deși este gata să plătească undeva în regiunea de 8.500– 9.500 din punct de vedere teoretic totul este simplu: adaugă, împarte și ia valoarea 9.000, arată destul de frumos, dar doar teoretic. Totul în viață este mult mai complicat.

Ivan (I.) și Fedor (F.) negociază vânzarea/cumpărarea unui autoturism. I. își vinde mașina cu 1 milion și F. are doar 800 de mii. Și așa F. mă sună pe I. și îmi spune: „Van, sunt gata să-ți plătesc 800 de mii.” Iar eu, comparându-și interesele și logica compromisului, este imediat de acord.

Există negocieri corecte și de succes. Chiar și, s-ar putea spune, ideal: fiecare primește ceea ce și-a dorit în primul rând. Ambii ar trebui să fie extrem de încântați. Fiecare parte ar trebui să simtă că a câștigat. Dar asta este doar la prima vedere.

Acum încearcă să te imaginezi în locul cumpărătorului F. Ei bine, da, ai obținut ceea ce ți-ai dorit pentru banii tăi, nu trebuia (dacă eu aș fi fost încăpățânat) să-ți dai mintea unde să găsești mai mulți bani.. . Dar! Te-ai gândit că eu m-am comportat oarecum ciudat, scăzând imediat prețul cu 20%? Cu siguranță întrebarea începe să te chinuie: „De ce a fost de acord cu prețul meu atât de repede? Asta înseamnă că ceva nu este în regulă în mașină...” Și acum, mașina care te-a făcut fericit cu ceva timp în urmă îți provoacă un rău grav: te îngrijorezi, te îndoiești.

Acum imaginați-vă în locul vânzătorului I. Aici, la rândul său, vă chinuiți cu îndoieli: „De ce am fost de acord cu suma lui atât de repede? Ei bine, da, nu mă așteptam la un milion, dar aș fi putut lua o sută sau cel puțin cincizeci de la el...”

Ce avem ca rezultat? S-ar părea că negocierile ideale sunt departe de a fi perfecte ambele părți la această tranzacție nu au primit satisfacție.

Cercetările arată: probabilitatea de a încheia astfel de tranzacții oneste este de 0,16, adică 16%. Tocmai pentru că probabilitatea de a încheia o înțelegere în timpul unor astfel de negocieri este de două ori mai mare decât cea a modelului de convergență treptată a intereselor (care este de 8%), acest model este atât de iubit de mulți negociatori. Cu toate acestea, în cea mai mare parte, rezultatele unor astfel de negocieri corecte sunt revizuite. Aspectul psihologic intră în joc. Dar în modelul de apropiere treptată a pozițiilor, psihologia, atât de la început, cât și în timpul negocierilor, este un aliat și asistent de încredere.

O persoană nu este un computer, o persoană are emoții. Este necesar să tratați o persoană nu ca pe un obiect, ci ca pe un subiect.

Foarte des respingem chiar și propunerile interesante care vin de la adversarul nostru și atunci nu ne putem explica singuri. Desigur, în viitor găsim o explicație, dar cum putem înțelege motivul unui astfel de comportament - al nostru, al adversarului nostru?! Până la urmă, din punct de vedere al bunului simț, ar fi trebuit să facă asta... După legile logicii - da! Dar există și emoții. Prin urmare, în procesul de negociere, experții evidențiază 3 vectori foarte importanți. Acești trei vectori îi vom studia pe parcursul cărții noastre.

Capacitatea de a-ți apăra interesele.

Capacitatea de a-ți gestiona emoțiile.

Capacitatea de a gestiona emoțiile altora.

Trei competențe ale unui negociator de succes

Deci, negocierile sunt în primul rând un proces. Tipurile și motivele negocierilor trebuie să fie distinse tocmai din punctul de vedere al procesului. Exista o parere in randul specialistilor in vanzari ca daca cumparatorul i-a invitat la negocieri, el interesatîn cooperare și, în consecință, va negocia cooperarea. Aceasta este una dintre cele mai mari concepții greșite.

De câteva luni, directorul de vânzări materiale de construcții al companiei, Andrei, negociază cu directorul de achiziții al unei firme de construcții. Andrey știe sigur (și cumpărătorul nu ascunde acest lucru) că firma de construcții cumpără materiale de la un concurent al companiei lui Andrey, compania StroySam. În timpul negocierilor cu Andrey, directorul de achiziții al companiei de construcții a subliniat în mod repetat că sunt mulțumiți de munca cu compania StroySam. Sunt mulțumiți de calitatea, prețurile și viteza de răspuns la solicitări. Cumpărătorul nu refuză negocierile cu Andrey, dar chestiunea încă nu ajunge la detalii. Andrey oferă în mod constant reduceri, promoții, Condiții mai bune- în speranța de a începe cooperarea. După 4 luni de eforturi zadarnice, Andrey află din greșeală că cumpărătorul și-a folosit propunerile pentru a obține condiții mai bune de la furnizorul său existent.

Unul dintre motivele părților în procesul de negociere este menținerea dialogului fără decizii concrete

Exemplul arată clar că motivul negocierilor din partea cumpărătorului nu a fost deloc cooperarea, iar Andrey nu a putut recunoaște adevărata forță motrice și a căzut într-o capcană.

Acest lucru se întâmplă destul de des. După ce a decis să cumpere o mașină, un potențial cumpărător organizează o pseudo-licitație. El contactează toate reprezentanțele de mașini și, în cele din urmă, obține cel mai bun preț rostind o singură frază: „Concurentul tău mi-a oferit un preț mai mic”. Adică, de fapt, pune concurenții unul împotriva celuilalt. Iar managerii de dealeri auto, gândindu-se că negociază cu ei în scopul de a cumpăra, se prind în plasă.

Doctor american în sociologie, politolog, autor al cărților „Every War Must End” și „How Nations Negotiate” Fred Charles Ikle identifică următoarele tipuri și motive de negocieri.

– Negocieri pentru extinderea acordurilor încheiate anterior. Astfel de negocieri se desfășoară adesea în domeniul comerțului pentru a prelungi durata acordului și pentru a introduce unele clarificări și modificări la noul acord, ținând cont de situația pieței în curs de dezvoltare. De asemenea, astfel de negocieri nu sunt neobișnuite la prelungirea contractelor de muncă.

– Negocieri pentru normalizarea relațiilor. Ele presupun o tranziție de la situații conflictuale la alte tipuri de relații între părți (neutre sau de cooperare).

– Negocieri pentru realizarea acordurilor de redistribuire. Sensul unor astfel de negocieri este că una dintre părți, luând o poziție ofensivă, cere modificări în acordurile în favoarea sa, în detrimentul celorlalte părți. Astfel de negocieri au loc atunci când există o afacere în privința prețului sau a altor resurse materiale. Creșterea sau scăderea chiriei.

– Negocieri pentru a ajunge la un nou acord. Acestea au ca scop stabilirea de noi relații și obligații între părțile implicate. Aceasta ar putea fi, de exemplu, negocieri cu un nou partener.

– Negocieri pentru a culege informații. Este posibil ca rezultatele indirecte să nu fie reflectate în acorduri și chiar să nu existe acorduri în sine. Aceasta ar putea include, de exemplu, conversații pentru a stabili contacte, a identifica punctele de vedere ale partenerilor și a influența opinia publică.

Ikle și-a scris cărțile în secolul trecut. Ținând cont de realitățile moderne, să continuăm această listă:

– Negocieri pentru a deruta adversarul. Aceasta este o imitație a procesului de negociere. Foarte des, adversarii intră în procesul de negociere și îl întârzie în mod deliberat, realizând că timpul este aliatul lor. Aici, pentru fiecare sugestie pe care o faci, vei auzi „poate”, „trebuie să ne consultăm”.

- Provocare. Negocieri cu scopul de a demonstra incapacitatea celeilalte părți de a negocia.

Este foarte important, într-un stadiu incipient al negocierilor, să recunoaștem motivul principal al adversarului și, pornind de la acesta, să decideți asupra acțiunilor ulterioare. Aceasta este o muncă cu adevărat serioasă.

Am avut ocazia să negociez în calitate de mediator în soluționarea unui litigiu între două companii și o bancă. Era vorba despre rambursarea în comun a datoriilor pentru o întreprindere falimentară. Fiecare întâlnire s-a terminat în nimic. Între timp, adversarul nostru a inițiat constant negocieri, declarându-și disponibilitatea de a rezolva „pozitiv” problema. Dar, în timpul negocierilor, a formulat constant cereri absurde. De fiecare dată, la finalul negocierilor, nu am putut înțelege ce ne împiedică să ajungem la un acord. Și la un moment dat ne-am dat seama: pur și simplu nu vor să împartă costurile. Scopul lor nu este deloc diviziunea. Sarcina principală a adversarului nostru este să ne arate nenegociabilitatea. După ce am dezvăluit adevăratul motiv, am reușit să schimbăm radical cursul procesului de negociere.

Sarcina principală a negociatorului este să recunoască ce fel de negocieri conduce adversarul. Și având deja o imagine adecvată a ceea ce se întâmplă, alegeți una sau alta strategie de negociere.

Unul dintre diplomații și figurile politice remarcabile ale secolului trecut, Andrei Andreevich Gromyko a stăpânit perfect abilitățile „Școlii de negocieri a Kremlinului”. Un om al epocii, care a supraviețuit aproape tuturor secretarilor generali ai Uniunii Sovietice, și-a început cariera diplomatică într-o perioadă foarte dificilă a istoriei - în timpul conducerii lui Stalin. Primul său post cunoscut a fost cel de ambasador sovietic în Statele Unite. În Occident, Gromyko a fost numit „Dl. Totuși, diplomatul însuși a spus că a auzit „nu” mult mai des decât a spus el. Abilitatea de a negocia, chiar și într-un stil dur, a fost o abilitate integrală a diplomaților de atunci. Pe ce s-a bazat „Școala de Negocieri a Kremlinului”? Se bazează pe cinci postulate. Să ne uităm la fiecare dintre ele.

1. Trebuie să taci și să asculți cu atenție adversarul tău

Taci si asculta. Ce se întâmplă când adversarul tău tace și ascultă cu atenție? noi vorbim. Când ei ne ascultă, și cu atenție, luând note în timp ce vorbim, ne deschidem. Folosirea tehnicii „a tace și a asculta” înseamnă a lucra cu vicii umane. Oamenii sunt vorbăreți. Ei oferă o mulțime de informații inutile, spunând lucruri despre care nu au fost întrebați.

De foarte multe ori este suficient doar să asculți cu atenție, iar adversarul însuși va prezenta totul pe o „tavă cu margine aurie”. Oferind o mulțime de informații despre care nici măcar nu am fost întrebați, facem sarcina mai ușoară pentru interlocutor și o complicăm pentru noi înșine.

2. Pune întrebări

Negociatorul ascultă și pune întrebări. Astfel, el orientează conversația într-o direcție care îi este interesantă și benefică. Adesea, negociatorul, care este ascultat și pus întrebări, se îndrăgostește de această momeală și începe să vorbească din ce în ce mai mult, făcând propuneri. Acesta este un moment foarte semnificativ.

În acest moment sunt distribuite rolurile. Deja în această etapă are loc prima distribuție a rolului: gazdă - oaspete. Proprietarul este cel care pune întrebări. Invitatul este cel care le răspunde. Proprietarul întreabă, oaspetele oferă. Aici ia naștere celebrul cuplu de rol: tu îmi oferi, iar eu am dreptul să aleg. Eu sunt proprietarul. Când ești acasă și vine un oaspete la tine, poți să-l întrebi cu calm. Proprietarul în negocieri nu este cel la care au venit sau au venit, ci cel care pune întrebări. El este cel care controlează regulamentele. Adversarul spune totul și i se pare că făcând asta controlează conversația. Totuși, cel care controlează conversația este cel care pune întrebări și ascultă.

3. Setați o scară de valori

Apoi se întâmplă următoarele. Cel care acționează ca proprietar începe să-și stabilească propriul sistem de valori. Acesta este următorul pas în negocieri. De îndată ce își prezintă scara de valori, situația se schimbă imediat dramatic. Persoana care acționează în calitate de gazdă poate, în orice moment, în funcție de amploarea sa, fie să ridice, fie să umilească interlocutorul invitat.

Cei implicați în vânzări s-au confruntat probabil de mai multe ori cu următoarea situație. Un cumpărător instruit în tehnici de negociere se uită la propunerea ta, o aruncă deoparte și spune: „Crezi că ești singurul? Te consideri unic? Importanța unei persoane scade imediat. Sau alt exemplu. Șeful îi spune subalternului său: „Crezi că ești o vedetă?” Aproape întotdeauna, o astfel de întorsătură a conversației duce la un singur lucru - o persoană alunecă instantaneu pe scara sa de valori.

4. Fă o ofertă pe care nu o poți refuza

Când „gazda” își prezintă scara de valori, „oaspetele” cade instantaneu într-un rol dependent. Este neplăcut pentru el să se afle într-o astfel de situație. Prin urmare, încearcă din toate puterile să iasă din ea.

Când intri în negocieri, trebuie să pregătești întotdeauna două tehnologii: o tehnologie prin care vei câștiga, cealaltă prin care adversarul tău va pierde. Dacă apare a doua opțiune, atunci este important să vă asigurați că învinsul își acceptă de bunăvoie înfrângerea. Apoi va fi mulțumit de rezultatul negocierilor. O persoană primește o ofertă pe care nu o poate refuza.

De exemplu, acest lucru poate fi încadrat astfel: „Bine, de când ai venit, așa să fie: dacă îmi dai o reducere, voi lua în considerare oferta ta”. În cele mai multe cazuri, o persoană acceptă cu bucurie acest scenariu. La urma urmei, mai întâi l-au ascultat cu atenție, apoi i-au pus întrebări. În acest timp, a dat o mulțime de informații inutile. Apoi a fost introdus în liniște în scara valorilor, unde importanța sa a scăzut brusc. Își dorește foarte mult să iasă din această situație. În acest moment îi arată calea de ieșire!

Desigur, îl va folosi cu plăcere - situația în care s-a aflat este prea neplăcută și pentru care nu a fost pregătit. Mai mult, condițiile acestei „ieșiri brusce” corespund într-o oarecare măsură cu ceea ce dorea să realizeze.

În aproximativ 80-90% din cazuri această metodă funcționează efectiv. Cu toate acestea, există o altă pârghie care vă poate crește șansele de câștig în negocieri.

5. Lasă o persoană în necunoscut

Unul dintre cunoscuții mei, un cumpărător al unei rețele federale mari, spune: „Nimeni nu a obținut vreodată condiții mai bune de la un furnizor decât el însuși”. Ce înseamnă „să lași o persoană în necunoscut”? Dacă nu acceptă oferta, trebuie să-i spui: „Nu știu cum va reacționa conducerea mea la refuzul tău”. Sau: „Nu știu dacă veți avea în continuare posibilitatea de a „intra” în rețeaua noastră de retail.”

Ce se întâmplă în capul vânzătorului în acest moment? Creierul său a „tras” deja toate deliciile acestei situații cu rezultatele ei pentru afaceri. Într-un astfel de moment, el este cel mai pregătit pentru tot felul de concesii din partea lui. De ce se întâmplă asta? El este condus de cea mai puternică armă a lui - frica.

Cât de mult îmbunătățește tehnica descrisă mai sus relațiile cu oamenii? De fapt, atunci când adversarul tău părăsește aceste negocieri, el este foarte mulțumit de rezultat. El crede că negocierile au fost un scenariu câștigător pentru toate părțile. El crede cu adevărat în acel moment că ambele părți au câștigat și și-a atins obiectivele. La urma urmei, a primit un contract, un acord sau un patronaj. Încă a primit câteva câștiguri.

Cu toate acestea, ar trebui să fie corect să avertizam că această tehnică duce rareori la stabilirea de relații puternice pe termen lung, ceea ce este extrem de important în lumea de astăzi. Este mai eficient pentru negocieri unice atunci când este necesar să se rezolve probleme aici și acum. Dacă vă concentrați pe contacte pe termen lung, atunci pe lângă această metodă ar trebui să stăpâniți și alte tehnici suplimentare de negociere.

„TED DISCUȚI. Cuvintele schimbă lumea: primul ghid autorizat pentru vorbirea în public”

Ideologul TED și președintele conferinței Chris Anderson oferă un ghid pentru susținerea unor discuții de neuitat. Vei învăța cum să-ți comunici în mod eficient ideile publicului tău, să-i stârnești curiozitatea și să-ți depășești teama de a vorbi în public. Oricine se confruntă cu nevoia de a participa la prezentări, discursuri și evenimente trebuie pur și simplu să citească această carte.

„Fără compromisuri. Negocieri câștig-câștig cu mize extrem de mari. De la un negociator de top FBI”

Nu face compromisuri! Folosiți cele 9 principii ale negocierilor de la FBI, conturate de autorul acestei cărți, un negociator de top FBI cu 24 de ani de experiență. Această carte este un ghid fascinant și în același timp simplu pentru orice negocieri. Nu contează dacă vorbim despre achiziționarea unei corporații internaționale sau renovare mașină de spălat, metoda lui Chris Voss vă va învăța cum să vă atingeți obiectivul.

„Carisma. Arta comunicării de succes"

Succesul nostru în viața personală și în activitățile profesionale depinde de capacitatea noastră de a comunica cu oamenii. Cunoscuți experți în domeniul psihologiei comunicării Allan și Barbara Pease dezvăluie principalele secrete ale afacerilor de succes și comunicarea de zi cu zi. În această carte veți găsi tehnici speciale de negociere, precum și strategii de comunicare simple și eficiente pentru contactul rapid cu orice interlocutor.

"Daţi-i drumul! Încredere în sine și abilități de vorbit în public în 30 de zile”

O carte de instruire a unui autor de best-seller despre auto-îmbunătățire. Ea te va învăța să te simți încrezător în orice situație, să intri rapid în contact străini, vorbește cu ușurință în fața oricărei audiențe, influențează oamenii și fii lider. Pentru oricine vrea să obțină măreție și să-i inspire pe alții să realizeze.

Când spun „tu”, mă refer în primul rând la cei care au descoperit negocierile atât ca știință, cât și ca artă adevărată. Cartea va fi utilă celor care doresc să se pregătească pentru negocieri în avans, să calculeze toți pașii și opțiunile posibile pentru desfășurarea evenimentelor. Și nu sunt doar cuvinte. Studiind la seminarii și training-uri, inclusiv la Camp Negotiation Institute (SUA), m-am străduit întotdeauna să aduc la viață tot ceea ce este mai valoros. Toate gândurile exprimate în aceste pagini au fost trecute prin prisma percepției, experienței și conștiinței mele personale. Toate exemplele date sunt din experiența personală. Toate recomandările și sfaturile au fost de mult elaborate în practică, iar beneficiile lor au fost analizate cu atenție. De către cine și când?

Introducere

Fiecare dintre noi își amintește foarte bine ce l-a interesat când era foarte mic, când creștea, când primea carnetul de student... Devenind student, la fel ca mulți dintre prietenii și colegii mei, am început să practic karate. : este interesant, prestigios și - sunt bărbat, la naiba! Cititorul, cel mai probabil, are o idee bună despre cum se desfășoară antrenamentul în astfel de secțiuni: în sălile de sport spațioase, antrenorul îi învață pe copii tehnici, abilități și tehnici speciale. Și bineînțeles, un ordin strict de coaching: fără conflicte pe stradă! Desigur, ne-am luptat, dar contactul în sală a fost întotdeauna limitat - periculos, interzis. Atunci ne-am putea considera cu ușurință (și, în principiu, am făcut-o) luptători de succes - am participat la mitinguri, la antrenamente în deplasare, am mers în tabere sportive, am studiat tehnici, le-am exersat, ne-am demonstrat abilitățile la competiții de diferite niveluri... Și bineînțeles, a câștigat, a câștigat curele. Așa că ne-am gândit pe bună dreptate că suntem luptători serioși, plini de încredere în noi înșine și în abilitățile noastre. Dar un incident banal a pus totul la loc.

Igor Ryzov

Când spun „tu”, mă refer în primul rând la cei care au descoperit negocierile atât ca știință, cât și ca artă adevărată. Cartea va fi utilă celor care doresc să se pregătească pentru negocieri în avans, să calculeze toți pașii și opțiunile posibile pentru desfășurarea evenimentelor. Și nu sunt doar cuvinte. Studiind la seminarii și training-uri, inclusiv la Camp Negotiation Institute (SUA), m-am străduit întotdeauna să aduc la viață tot ceea ce este mai valoros. Toate gândurile exprimate în aceste pagini au fost trecute prin prisma percepției, experienței și conștiinței mele personale. Toate exemplele date sunt din experiența personală. Toate recomandările și sfaturile au fost de mult elaborate în practică, iar beneficiile lor au fost analizate cu atenție. De către cine și când?

Introducere

Fiecare dintre noi își amintește foarte bine ce l-a interesat când era foarte mic, când creștea, când primea carnetul de student... Devenind student, la fel ca mulți dintre prietenii și colegii mei, am început să practic karate. : este interesant, prestigios și - sunt bărbat, la naiba! Cititorul, cel mai probabil, are o idee bună despre cum se desfășoară antrenamentul în astfel de secțiuni: în sălile de sport spațioase, antrenorul îi învață pe copii tehnici, abilități și tehnici speciale. Și bineînțeles, un ordin strict de coaching: fără conflicte pe stradă! Desigur, ne-am luptat, dar contactul în sală a fost întotdeauna limitat - periculos, interzis. Atunci ne-am putea considera cu ușurință (și, în principiu, am făcut-o) luptători de succes - am participat la mitinguri, la antrenamente în deplasare, am mers în tabere sportive, am studiat tehnici, le-am exersat, ne-am demonstrat abilitățile la competiții de diferite niveluri... Și bineînțeles, a câștigat, a câștigat curele. Așa că ne-am gândit pe bună dreptate că suntem luptători serioși, plini de încredere în noi înșine și în abilitățile noastre. Dar un incident banal a pus totul la loc.

Cartea pe care o țineți în mână combină numeroasele abordări științifice care există în lumea modernă a negocierilor. Și, în același timp, include experiența bogată de viață care s-a acumulat în procesul de negocieri independente - atât în afaceri, cât și în viață, atât cu agențiile guvernamentale, cât și cu comunitatea de afaceri.

Cum să nu mai pierzi și să începi să obții beneficiile tale în cadrul negocierilor

10 ani de negocieri sunt mai bine decât o zi de război.

A. A. Gromyko

§ 1. Recunoașteți scopurile și motivele adversarului în negocieri

Negocierile sunt, în esență, un anumit tip de sport. Este sportul care unește atât știința, cât și arta. Și pentru a deveni un profesionist în sport, trebuie să te exersezi și să te antrenezi în mod constant. Nici o singură carte, nici un singur antrenament nu te va face un mare negociator, lucrează doar pe tine. Prin urmare, dragă cititor, considerați această carte ca o descriere a procesului de formare. Orice altceva este în mâinile tale. Cu cât te antrenezi mai mult, cu atât abilitățile tale vor crește mai vizibil, cu atât vei fi mai aproape de obiectivul tău. Și nu contează în ce mod te antrenezi: în timpul antrenamentului, în timpul întâlnirilor de club, cu partenerii de sparring, în situații de lucru... Există o singură regulă: cu cât te antrenezi mai mult, cu atât rezultatul este mai bun!

Vă rog să vă gândiți la întrebarea: este posibil să câștigați sau să pierdeți negocierile?

Font: Mai puțin Ahh Mai mult Ahh

Psihologia influenței

„TED DISCUȚI. Cuvintele schimbă lumea: primul ghid autorizat pentru vorbirea în public”

„Fără compromisuri. Negocieri câștig-câștig cu mize extrem de mari. De la un negociator de top FBI”

Nu face compromisuri! Folosiți cele 9 principii ale negocierilor de la FBI, conturate de autorul acestei cărți, un negociator de top FBI cu 24 de ani de experiență. Această carte este un ghid fascinant și în același timp simplu pentru orice negocieri. Fie că este vorba de cumpărarea unei corporații multinaționale sau de repararea unei mașini de spălat, metoda lui Chris Voss vă va învăța cum să vă atingeți obiectivele.

„Carisma. Arta comunicării de succes"

Succesul nostru în viața personală și în activitățile profesionale depinde de capacitatea noastră de a comunica cu oamenii. Experți cunoscuți în domeniul psihologiei comunicării Allan și Barbara Pease dezvăluie principalele secrete ale afacerilor de succes și ale comunicării de zi cu zi. În această carte veți găsi tehnici speciale de negociere, precum și strategii de comunicare simple și eficiente pentru contactul rapid cu orice interlocutor.

"Daţi-i drumul! Încredere în sine și abilități de vorbit în public în 30 de zile”

O carte de instruire a unui autor de best-seller despre auto-îmbunătățire. Te va învăța să te simți încrezător în orice situație, să intri rapid în contact cu străini, să vorbești cu ușurință în fața oricărei audiențe, să influențezi oamenii și să fii lider. Pentru oricine vrea să atingă măreția și să-i inspire pe alții să realizeze.

De la autor

Când spun „tu”, mă refer în primul rând la cei care au descoperit negocierile atât ca știință, cât și ca artă adevărată. Cartea va fi utilă celor care doresc să se pregătească pentru negocieri în avans, să calculeze toți pașii și opțiunile posibile pentru desfășurarea evenimentelor. Și nu sunt doar cuvinte. Studiind la seminarii și training-uri, inclusiv la Camp Negotiation Institute (SUA), m-am străduit întotdeauna să aduc la viață tot ceea ce este mai valoros. Toate gândurile exprimate în aceste pagini au fost trecute prin prisma percepției, experienței și conștiinței mele personale. Toate exemplele date sunt din experiența personală. Toate recomandările și sfaturile au fost de mult elaborate în practică, iar beneficiile lor au fost analizate cu atenție. De către cine și când?

Introducere

Fiecare dintre noi își amintește foarte bine ce l-a interesat când era foarte mic, când creștea, când primea carnetul de student... Devenind student, la fel ca mulți dintre prietenii și colegii mei, am început să practic karate. : este interesant, prestigios și - sunt bărbat, la naiba! Cititorul, cel mai probabil, are o idee bună despre cum se desfășoară antrenamentul în astfel de secțiuni: în sălile de sport spațioase, antrenorul îi învață pe copii tehnici, abilități și tehnici speciale. Și bineînțeles, un ordin strict de coaching: fără conflicte pe stradă! Desigur, ne-am luptat, dar contactul în sală a fost întotdeauna limitat - periculos, interzis. Atunci ne-am putea considera cu ușurință (și, în principiu, am făcut-o) luptători de succes - am participat la mitinguri, la antrenamente în deplasare, am mers în tabere sportive, am studiat tehnici, le-am exersat, ne-am demonstrat abilitățile la competiții de diferite niveluri... Și bineînțeles, a câștigat, a câștigat curele. Așa că ne-am gândit pe bună dreptate că suntem luptători serioși, plini de încredere în noi înșine și în abilitățile noastre. Dar un incident banal a pus totul la loc.

Capitolul 1
Cum să nu mai pierzi și să începi să obții beneficiile tale în cadrul negocierilor

10 ani de negocieri sunt mai bine decât o zi de război.

A. A. Gromyko

§ 1. Recunoașteți scopurile și motivele adversarului în negocieri

Negocierile sunt, în esență, un anumit tip de sport. Este sportul care unește atât știința, cât și arta. Și pentru a deveni un profesionist în sport, trebuie să te exersezi și să te antrenezi în mod constant. Nici o singură carte, nici un singur antrenament nu te va face un mare negociator, lucrează doar pe tine. Prin urmare, dragă cititor, considerați această carte ca o descriere a procesului de formare. Orice altceva este în mâinile tale. Cu cât te antrenezi mai mult, cu atât abilitățile tale vor crește mai vizibil, cu atât vei fi mai aproape de obiectivul tău. Și nu contează în ce mod te antrenezi: în timpul antrenamentului, în timpul întâlnirilor de club, cu partenerii de sparring, în situații de lucru... Există o singură regulă: cu cât te antrenezi mai mult, cu atât rezultatul este mai bun!

Vă rog să vă gândiți la întrebarea: este posibil să câștigați sau să pierdeți negocierile?

Punctul meu de vedere (și sunt convins de asta):

Negocierile sunt imposibile pierde sau victorie. Dar puteți determina foarte precis unde vă aflați în procesul de negociere și care trebuie făcut următorul pas.

Unul dintre cunoscuții mei a avut, după cum i s-a părut, negocieri foarte bune și reușite cu o agenție de turism: drept urmare, a primit o reducere bună la o călătorie. Deci el a crezut că negocierile - castigat. Cu toate acestea, două zile mai târziu, agenția de turism a dat faliment, așa că prietenul meu s-a trezit fără bani și fără călătorie. Acesta este - pierdut?

Am lucrat mulți ani pe piața distribuției de băuturi alcoolice și am avut multe cazuri similare. De exemplu, ne-a luat foarte mult timp să ajungem la o înțelegere cu vreo companie mare, să încheiem un acord și, firește, am fost fericiți. Așa că au spus: ura, am câștigat, am câștigat, vom coopera! Dar această companie a intrat în scurt timp în faliment și am rămas fără plata integrală a mărfurilor livrate anterior. Deci ce să faci în continuare? Acesta este motivul pentru care este extrem de important să știi care va fi următorul tău pas în urma negocierilor.

Negocierea nu este o rundă finală de câștigători și învinși, ci... proces. Și uneori durează foarte mult. Prin urmare, încă de la început, trebuie să-ți scoți din cap ideea că negocierile sunt doar o altă rundă într-un duel. Atitudinea față de negocieri este doar din punctul de vedere al procesului.

Potrivit candidatului la științe filozofice R.I. Mokshantsev, negocierile sunt un proces complex. Include:

– căutarea unui acord între persoane cu interese diferite;

– discutarea diferențelor în pozițiile părților pentru a lua o decizie acceptabilă;

– discuție între două sau mai multe părți pentru a depăși obiectivele incompatibile;

– un schimb de concesiuni, în timpul căruia o concesiune de către una dintre părți acționează ca un răspuns direct și calculat la o concesiune anterioară a celeilalte părți;

Negocierile presupun în mod necesar un dialog între parteneri egali care sunt relativ independenți unul de celălalt, deși statutul lor real poate fi diferit.

Negocierile sunt un dialog între oameni care poate duce la un acord

Ce avem ca rezultat? S-ar părea că negocierile ideale sunt departe de a fi perfecte ambele părți la această tranzacție nu au primit satisfacție.

O persoană nu este un computer, o persoană are emoții. Este necesar să tratați o persoană nu ca pe un obiect, ci ca pe un subiect.

Capacitatea de a-ți apăra interesele.

Capacitatea de a-ți gestiona emoțiile.

Capacitatea de a gestiona emoțiile altora.

Trei competențe ale unui negociator de succes

De câteva luni, directorul de vânzări materiale de construcții al companiei, Andrei, negociază cu directorul de achiziții al unei firme de construcții. Andrey știe sigur (și cumpărătorul nu ascunde acest lucru) că firma de construcții cumpără materiale de la un concurent al companiei lui Andrey, compania StroySam. În timpul negocierilor cu Andrey, directorul de achiziții al companiei de construcții a subliniat în mod repetat că sunt mulțumiți de munca cu compania StroySam. Sunt mulțumiți de calitatea, prețurile și viteza de răspuns la solicitări. Cumpărătorul nu refuză negocierile cu Andrey, dar chestiunea încă nu ajunge la detalii. Andrey oferă în mod constant reduceri, promoții și condiții mai bune - în speranța de a începe cooperarea. După 4 luni de eforturi zadarnice, Andrey află din greșeală că cumpărătorul și-a folosit propunerile pentru a obține condiții mai bune de la furnizorul său existent.

Unul dintre motivele părților în procesul de negociere este menținerea dialogului fără decizii concrete

Exemplul arată clar că motivul negocierilor din partea cumpărătorului nu a fost deloc cooperarea, iar Andrey nu a putut recunoaște adevărata forță motrice și a căzut într-o capcană.

Doctor american în sociologie, politolog, autor al cărților „Every War Must End” și „How Nations Negotiate” Fred Charles Ikle identifică următoarele tipuri și motive de negocieri.

– Negocieri pentru normalizarea relațiilor. Ele presupun o tranziție de la situații conflictuale la alte tipuri de relații între părți (neutre sau de cooperare).

– Negocieri pentru a ajunge la un nou acord. Acestea au ca scop stabilirea de noi relații și obligații între părțile implicate. Aceasta ar putea fi, de exemplu, negocieri cu un nou partener.

Ikle și-a scris cărțile în secolul trecut. Ținând cont de realitățile moderne, să continuăm această listă:

- Provocare. Negocieri cu scopul de a demonstra incapacitatea celeilalte părți de a negocia.

Am avut ocazia să negociez în calitate de mediator în soluționarea unui litigiu între două companii și o bancă. Era vorba despre rambursarea în comun a datoriilor pentru o întreprindere falimentară. Fiecare întâlnire s-a terminat în nimic. Între timp, adversarul nostru a inițiat constant negocieri, declarându-și disponibilitatea de a rezolva „pozitiv” problema. Dar, în timpul negocierilor, a formulat constant cereri absurde. De fiecare dată, la finalul negocierilor, nu am putut înțelege ce ne împiedică să ajungem la un acord. Și la un moment dat ne-am dat seama: pur și simplu nu vor să împartă costurile. Scopul lor nu este deloc diviziunea. Sarcina principală a adversarului nostru este să ne arate nenegociabilitatea. După ce am dezvăluit adevăratul motiv, am reușit să schimbăm radical cursul procesului de negociere.

Sarcina principală a negociatorului este să recunoască ce fel de negocieri conduce adversarul. Și având deja o imagine adecvată a ceea ce se întâmplă, alegeți una sau alta strategie de negociere.

Cumpărați și descărcați pentru 349 ₽ (€ 4,89 )