Xitoyning biznes yuritish uslubi tobora g‘arblashgan bo‘lib bormoqda. Biroq, chet ellik menejerlar hali ham o'rnatish uchun ko'p mehnat qilishlari kerak ishonchli munosabatlar Xitoy biznes hamkorlari bilan.

Bizning asosiy savolimiz
Bugungi kunda Xitoyda samarali biznes aloqalarini qanday qurish mumkin?
Yechimlar:
. Xitoy biznes madaniyati mamlakat xalqaro kompaniyalar uchun ochilgani sababli o'zgarib bormoqda.
. G‘arb yetakchilari xitoylik hamkorlari orasida o‘z vakolatlari va imkoniyatlariga ishonchni singdirishi kerak.
. Xitoyda ishbilarmonlik aloqalari uchun hamdardlik va shaxsiy aloqaga asoslangan ishonch ayniqsa muhimdir, ammo bunday munosabatlarni o'rnatish qiyin.

Xitoy bozoriga kirgan xalqaro avtomobil kompaniyasi mahalliy qoidalarga amal qilgan. Rahbarlar shaxsiy munosabatlarni o'rnatish uchun sovg'alar berish kerakligini bilishardi va Xitoydagi muvaffaqiyat siz bilgan narsangizga emas, kim bilishingizga bog'liq.

Kompaniya shaxsiy aloqalarni mustahkamlash uchun maxsus tadbirlar va kechki ovqat ziyofatlarini o'tkazdi, jumladan, muhim guanxi, biznes bilan shug'ullanadigan odamlar o'rtasidagi shaxsiy munosabatlar uchun xitoycha atama. Ammo bir necha yil o'tgach, kompaniya barcha sa'y-harakatlarining daromadi minimal ekanligini aniqladi.

Bundan tashqari, kompaniya rahbarlari nima uchun bu sodir bo'layotganini tushunishga harakat qilganda, ularning konsernlari xitoylik sanoat hamkorlari orasida yomon obro'ga ega ekanligi ma'lum bo'ldi. Ular xalqaro avtomobil ishlab chiqaruvchisi qimmat o'yin-kulgilarga qadoqlangan qisqa muddatli biznes imkoniyatlarini "izlovchi" ekanligiga ishonishdi.

Kompaniya juda ehtiyotkorlik bilan xushnud qilgan xitoylik rahbarlar buni bepul o'yin-kulgi manbai sifatida ko'rishgan va har bir muloqotda buni kutishgan. Eng yomoni, potentsial biznes hamkorlari kompaniyaning biznesga yo'naltirilgani yo'qligi sababli, kompaniyaning qiziqarli biznes taklifi yo'qligiga ishonishni boshladilar. Garchi kompaniya kerakli odamlarni uchratgan bo'lsa-da, u hech qachon muhim munosabatlarni o'rnata olmadi. Natijada uning tashabbuslari muvaffaqiyatsizlikka uchradi. Bu Xitoyda o'zini namoyon qilmoqchi bo'lgan xorijiy kompaniyalar uchun juda keng tarqalgan muammo.

Guanxi haqidagi afsonalar

Madaniyatlararo o'zaro ta'sirlarni o'rganishda biz G'arb menejerlari guanxi ma'nosini tubdan noto'g'ri tushunishlarini aniqladik. Mutaxassislar G'arb ishbilarmonlariga guanxi yaratishga yordam beradigan kitoblar, maqolalar, kurslar va veb-saytlarni taklif qilish uchun navbatga kelishmoqda. Ammo guanxi "mutaxassislari" ning barcha maslahatlari odatda do'stlik va haqidagi umumiy so'zlarga to'g'ri keladi oilaviy qadriyatlar va "vizit kartalaringizni tayyor turing" kabi oddiy ko'rsatmalarga. O'zaro munosabatlarni o'rnatishga e'tibor qaratgan holda, mutaxassislar ularni samarali qiladigan omillarni e'tiborsiz qoldiradilar. Odatda, guanxi tushunchasi ikkita noto'g'ri tushuncha tufayli buziladi. Birinchi noto'g'ri tushuncha Xitoy biznes muhitida sodir bo'layotgan o'zgarishlarga e'tibor bermaslikdir. Xitoyning jadal rivojlanishi va jahon iqtisodiyotiga integratsiyalashuvi mahalliy biznes amaliyotini G‘arb standartlariga yaqinlashtirmoqda. Xitoyning nazorat qiluvchi organlarining faoliyati oshkora bo'lib bormoqda, huquqiy tizim ham rivojlanmoqda, bu esa nizolarni yanada samarali hal qilish imkonini beradi.

Ushbu o'zgarishlar ko'proq xitoylik kompaniyalarni sovg'a berish va boshqa shunga o'xshash imo-ishoralarga salbiy munosabatda bo'lishga olib keldi va potentsial sherik keltiradigan biznes qiymatiga e'tibor berishni afzal ko'rdi (Sovg'a berish haqidagi afsonalarga qarang). Shu ma'noda, Guanxi G'arb rahbarlariga tanish bo'lgan pragmatik tarmoqqa tobora o'xshash bo'lib bormoqda. Tanishlar emas, bilim va ko'nikmalar tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda.

Ikkinchi xato - guanxi qurishda ijtimoiy odob-axloq qoidalarining qo'pol vositalaridan va do'stlik va oila haqidagi umumiy g'oyalardan foydalanish. Xitoyda muvaffaqiyatli uzoq muddatli biznes aloqalari haqiqatan ham kuchli shaxsiy aloqalarga tayanadi. Xitoyda ko'plab G'arb jamiyatlarida bo'lgani kabi biznes va shaxsiy munosabatlar o'rtasida aniq chegara qo'yish odat tusiga kirmagan. Biroq, mutaxassislar G'arb rahbarlariga tez-tez taklif qiladigan usullardan foydalangan holda guanxi qurishga urinishlar befoyda bo'lib chiqishi mumkin - avtomobil kompaniyasi misolida. Xitoyda brendingga mas'ul bo'lgan amerikalik rahbar aytganidek, "Muloqotga haddan tashqari e'tibor munosabatlarni qadrsizlantirishga olib keladi".

Chet ellik tadbirkorlar Xitoyda biznes muvaffaqiyati uchun guanxi muhimligini bilishsa-da, ular xitoylik hamkorlar bilan biznes aloqalarini samarali qiladigan narsa haqida kam maslahat oladilar. O'ylaymanki, pragmatik G'arb biznes aloqalarini Xitoy kontekstiga o'giradigan va madaniy chegaralar bo'ylab hamkorlar o'rtasida samarali munosabatlarni qanday o'rnatish haqida tushuncha beradigan yangi retsept kerak. Ishonchni ikki yo'l bilan qurish mumkin. G'arb madaniyatida ishonchni "boshdan" qurish odat tusiga kirgan bo'lsa, Xitoyda "yurakdan" ishonch hosil qilish odat tusiga kiradi. "Yurakdan" ishonch nafaqat boshqacha, balki murakkabroq. Har qanday holatda, agar siz guanxi qurmoqchi bo'lsangiz, ishonch bilan boshlashingiz kerak.

Ishonchning asosiy roli

Men va mening hamkasblarim olib borgan tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, ishonch muvaffaqiyatli uzoq muddatli madaniyatlararo ishbilarmonlik munosabatlarining asosi hisoblanadi ("Tadqiqotlar to'g'risida" ga qarang). Madaniyatlararo ishbilarmonlik munosabatlarida ishonch juda muhim, chunki turli madaniyatdagi hamkorlar biznesning qanday ishlashi haqida turli qadriyatlar yoki g'oyalarga ega bo'lishi mumkin. Ishonch mustahkamlanganda hamkorlar ochiq fikr va rejalar almashish orqali qiyin masalalarni hal qilishlari mumkin. Ishonch, shuningdek, xorijliklar xitoylik tadbirkorlar bilan ishlashda duch keladigan eng jiddiy muammoni hal qilishga yordam beradi: hamkorlarning oldindan aytib bo'lmaydigan xatti-harakatlari va shaffoflikning yo'qligi. "Xitoyda muvaffaqiyat odamlarning sizga qanchalik ishonishiga bog'liq", deydi xitoylik Google rahbari.

G'arb rahbarlariga xitoylik biznes hamkorlar bilan ishonchni qanday mustahkamlashni o'rgatish uchun biz Amerika va Xitoy biznes tarmoqlarida ishonch qanday shakllanayotganini va ishonchni mustahkamlashga turli yondashuvlar to'qnashganda nima sodir bo'lishini tushunishimiz kerak. Tadqiqotimizda biz ishonchning ikki turini ko'rib chiqdik. Biz birinchi turdagi ishonchni "boshdan" (kognitiv ishonch) deb nomladik. Ishonchning bu turi insonning malakasi, ishonchliligi va yutuqlariga bo'lgan ishonchdan kelib chiqadi. Biz yurakdan ishonch (affektiv ishonch) deb ataydigan ikkinchi turdagi ishonch hissiy yaqinlik va empatiya va aloqa hissidan kelib chiqadi. Ko'pgina do'stlik samimiy ishonchga asoslanadi.

Amerikaliklar va xitoylar o'zlarining biznes tarmoqlariga ishonchni qanday o'rnatishlarida farqlar bormi? Bu savolga javob berish uchun biz axborot texnologiyalari, moliya, farmatsevtika, ishlab chiqarish va konsalting kabi turli sohalardagi 300 dan ortiq xitoylik va amerikalik rahbarlar orasida so‘rov o‘tkazdik. Biz amerikaliklar ishbilarmonlik munosabatlarida boshdan bo'lgan ishonch va yurakdan ishonch o'rtasida aniq chegara chizishini aniqladik. Amerikalik rahbarlar bu ikki turdagi ishonchni xitoylik hamkasblariga qaraganda ikki baravar farq qiladi. (Xitoy rahbarlari uchun bu ikki turdagi ishonch o'rtasidagi bog'liqlik taxminan 0,6 ni tashkil qiladi, Amerika rahbarlari uchun esa taxminan 0,3).

Natijalardagi bu farq G'arb madaniyati va tarixining xususiyatlari bilan izohlanadi. G'arbda "amaliy" va "hissiy" ni ajratishning uzoq an'analari mavjud. Bu ikki sohani aralashtirish noprofessional deb qabul qilinadi va manfaatlar to'qnashuvi xavfini oshiradi. Xitoy rahbarlari uchun boshdan ishonch va yurakdan ishonch o'rtasidagi munosabatlar ancha kuchli. Amerikaliklardan farqli o'laroq, xitoyliklar moliyaviy yoki biznes aloqalari bo'lganlar bilan shaxsiy aloqalarni o'rnatishga moyildirlar.

Ishonch chegarani kesib o'tganda

Birinchi topilmalar yangi savol tug'diradi: Xitoy va G'arb rahbarlari o'rtasida ishonch qanday paydo bo'ladi? Buni bilish uchun biz chet ellik hamkorlari orasida etnik xitoylik va xitoylik bo‘lmagan xitoylik kompaniyalarning top-menejerlari bilan suhbatlashdik. Chet ellik hamkorlarini chuqur o'rgangan 108 nafar xitoylik rahbarlar (asosan bosh direktorlar va boshqa yuqori lavozimli rahbarlar) bilan joylarda intervyu olib, biz xitoylik rahbarlar va ularning xitoylik bo'lmagan hamkorlari o'rtasida samimiy ishonch etishmasligini aniqladik. Tadqiqot shuni ko'rsatdiki, umumiy madaniy kelib chiqishi bo'lgan hamkorlar muqarrar ravishda umumiy qadriyatlar va me'yorlar platformasiga ega bo'lishadi, bu esa shaxslararo tushunishga yordam beradi.

Misol uchun, bir xitoylik-singapurlik boshqaruvchi Pekinga ko'chib o'tganida uning xitoy merosi unga katta yordam berganini aniqladi, chunki u choy marosimlarida qatnashishi mumkin edi. (Choy ichish an'anasi Xitoy madaniyatining muhim qismidir. Xitoy choyini tanlash, pishirish va ta'midan bahramand bo'lish o'ziga xos san'at turiga aylangan murakkab marosimlardir.) Xitoyda ishbilarmonlik uchrashuvlari tobora ko'proq choyxonalarda o'tkazilmoqda. , lekin Xitoy rahbarlari odatda bu tajribaga chet elliklarni jalb qilishni istamaydilar, chunki ular uni qadrlamaydilar. Axir, Xitoyda biznes yuritayotgan g'arb tadbirkorlari madaniyatni chuqur bilishga asoslangan holda deyarli har doim "chin yurakdan" ishonchga ega emaslar. Qarama-qarshi tomondan qaralganda muammo yanada og'irlashadi: mahalliy xitoylar turli mamlakatlardagi ota-onalarni tarbiyalash usullaridagi farqlardan kelib chiqadigan madaniy farqlardan ko'ra, xitoy millati kuchliroq deb hisoblashadi.

Xitoy va xorijiy rahbarlar o'rtasidagi ishonch tanqisligi, malaka va ishonchlilikka asoslangan ishonch haqida gap ketganda, kamroq aniqlanadi. Xuddi shu maqom guruhining vakillari (bizning holatlarimizda top-menejerlar) ko'pincha o'zlariga teng bo'lgan odamlarning malakasini ijobiy baholashga moyildirlar. Agar potentsial biznes sherigi ham taniqli kompaniyaning boshqaruvchisi bo'lsa, Xitoy madaniyatida u malakali va ishonchli bo'lgan deb taxmin qilinadi. Bu ishonchli munosabatlarning paydo bo'lishi uchun asos bo'lishi mumkin.

Oila va do'stlik metaforadan ko'proq narsadir

Bir italiyalik venchur kapital rahbari bizga ochiqchasiga aytdiki, uning tajribasiga ko'ra, Xitoy biznes munosabatlarida do'stlik unchalik muhim emas. U doimo boshqa chet elliklarning tabassum qilayotganini ko'radi, lekin ularning harakatlari hech narsaga olib kelmaydi. Bizning tadqiqotimiz shuni aniqladikki, amerikalik rahbarlar chindan ham xitoylik rahbarlarga qaraganda o'zlarining do'stlari tarmog'i bilan ishonchli munosabatlarni rivojlantirish ehtimoli ko'proq. Bu Xitoyda oilaviy munosabatlarning do'stlik bilan qarama-qarshi qo'yilganligi bilan bog'liq. Xitoy oilaviy kollektivizmi asrlar davomida Xitoy madaniyatining asosi bo'lgan axloqiy va falsafiy tizim bo'lgan konfutsiylikdan kelib chiqqan. Xulq-atvor va uyg'unlikning beshta eng muhim Konfutsiy modelidan uchtasi oila va ierarxiya bilan bog'liq bo'lib, "ota-o'g'il", "er-xotin", "katta aka-uka" munosabatlarini tartibga soladi. Ushbu oilaviy va ierarxik aloqalar do'stlik rishtalaridan juda farq qiladigan ta'sirchan aloqalarni rivojlantiradi.

Masalan, amerikaliklar ko'pincha o'z xo'jayinlari bilan do'stona munosabatlarni rivojlantiradilar. Xitoyliklar, qoida tariqasida, o'z boshliqlariga hayrat va hurmat bilan munosabatda bo'lishadi. Xitoyliklar o'z qo'l ostidagilar bilan do'st bo'lish ehtimoli kamroq - va ular, albatta, bunday munosabatlarga urg'u bermaydilar.

Ammo oila Xitoy madaniyati kontekstida markaziy tushuncha bo'lsa-da, g'arbliklar ko'pincha xitoylik oila tushunchasini noto'g'ri tushunishadi. "Chet elliklarning guansi haqidagi g'oyalari juda sodda, chunki G'arb ma'nosida oila kichik birlikdir", deydi o'z universitetida hamkorlik aloqalarini o'rnatish uchun mas'ul bo'lgan gonkonglik professor. - Xitoyda odamlar hatto uzoq qarindoshlari bilan ham yaqin. Guanxi g'oyasi ancha kengroq."

Xitoy oilasi kontseptsiyasini jamiyatni birlashtirgan ko'plab munosabatlar tarmoqlariga qo'llash mumkin bo'lgan shablon sifatida o'ylash foydalidir. Xitoy biznesi kontekstida "oila" tushunchasi hissiy qo'llab-quvvatlash va yadro oila a'zolari (ya'ni, faqat ota-onalar va bolalardan iborat oila) o'rtasidagi aloqalardan ko'proqdir. Masalan, kredit olish yoki ish topish kabi amaliy masalalarni hal qilishda oila a’zolari bir-biriga suyanishadi. Oilaviy munosabatlarda "boshdan" ishonch "yurakdan" ishonch bilan aralashadi. Oila tushunchasi Xitoy ijtimoiy munosabatlarining keng doirasi uchun shablon bo'lganligi sababli, Xitoy biznes madaniyati ushbu ikki turdagi ishonchni qulay tarzda birlashtira oladi. "Ishonch" degan ma'noni anglatuvchi xitoycha "xin-ren" so'zi ham "yurakdan" ishonchni (xin), ham insonning ishonchliligi va qobiliyatini baholashni (ren) bildirishi bejiz emas.

Ammo oila tushunchasi Xitoy jamiyati uchun muhim ahamiyatga ega ekanligini bilsangiz ham, bu sizga Xitoyda biznes aloqalarini o'rnatishga yordam bermaydi. Buning uchun ikkala turdagi ishonchli munosabatlarni qanday va qachon qurish kerakligini bilishingiz kerak.

Ikki turdagi ishonch - va munosabatlarni o'rnatishning ikki bosqichi

Xitoy biznes madaniyati o'zgarmoqda, chunki mamlakat global kompaniyalarga tobora ko'proq ochilmoqda. Xususan, xitoyliklar biznes hamkorlarining malakasi va yutuqlarini tobora ko'proq hisobga olishmoqda. Demak, G‘arb yetakchilari o‘z hamkorlarining o‘z qobiliyatlariga ishonchini qozonishi kerak. Xitoy kompaniyalari va ularning rahbarlari uchun hozir muhim bo'lgan narsa potentsial sherik keltiradigan qiymat va bu qiymatning ishonchlilik darajasidir. Bu G'arb yetakchilari uchun yaxshi yangilik bo'lishi kerak. Xitoyda biznes aloqalari endi AQSh va Yevropadagi kabi bir xil qurilish bloklaridan - biznes ehtiyojlari va bir-birlarining qobiliyatlariga ishonchdan qurilgan.

Biz suhbatlashgan UBS Securities kompaniyasining yosh hamkori Xitoyda bo‘lajak mijozlar bilan aloqalar tarmog‘ini yaratish uchun ushbu o‘zgarishlardan foydalandi. U xitoylik rahbarlar qimmatli qog‘ozlar bozorini har doim ham o‘zlari xohlaganchalik tushunmasligini tushundi. U ularga ma'lumot berish orqali munosabatlarni quradi. “Agar siz xitoylik hamkorlaringizga ular uchun foydali bo‘lishingiz mumkinligini ko‘rsatsangiz, ular ochilib, asta-sekin sizga ishona boshlashlarini payqadim”, deydi UBS top-menejeri.

Respondentlarimizdan yana biri, yosh restavrator Gonkongda ham munosabatlarni o‘rnatish yuqoridan ishonchni mustahkamlashdan boshlanishi kerakligiga mutlaq ishonadi: “Agar siz birovning tarmog‘iga yaqqol qiymat keltirmasangiz, sizni e’tiborsiz qoldirish ehtimoli bor. ” Ushbu qiymatni yaratish uchun u muntazam ravishda konferentsiyalarda nutq so'zlaydi va sanoat tadbirlarida qatnashadi. Natijada, potentsial biznes sheriklarining o'zlari u bilan aloqa o'rnatishga intilishadi.

Ko'p hollarda o'z qadr-qimmatingizni ko'rsatish uchun qilgan dastlabki ishingiz boshdan ham, yurakdan ham ishonchni mustahkamlashga yordam beradi. Bir PR maslahatchisi yaqinda buni o'zi boshdan kechirdi. U Xitoyning transmilliy kompaniyasi rahbarlari tomonidan kompaniyaning Amerika ommaviy axborot vositalarida tobora kuchayib borayotgani haqida maslahat berish uchun taklif qilingan. O'n yillik tanaffusdan so'ng Xitoyga kelgan maslahatchi mamlakatdagi pragmatik biznes-jarayonlar qay darajada rivojlanganidan hayratda qoldi, garchi, albatta, bu safar ham ko'plab kechki ovqatlar va boshqa tadbirlar bo'ldi. Bir hafta davom etgan ish safari davomida PR-maslahatchi Xitoy tomoni bilan birgalikda reklama kampaniyasi loyihasini kelishib olishi va shartnoma imzolashi kerak edi. Biroq, muzokaralar to'xtab qoldi. Agar muzokaralar “G‘arb” qoidalari bo‘yicha olib borilganida, tomonlar munozarani kelishmovchiliklar boshlangan nuqtaga qaytarib, keyin hammaga ma’qul bo‘lgan boshqa yo‘lni bosib o‘tgan bo‘lardi. Biroq, u muzokara olib borayotgan menejerning xitoylik hamkasbi PR-maslahatchiga yordamga keldi. Xitoylik shaxs shaxsiy suhbatda kompaniya rahbari bilan mustahkam shaxsiy munosabatlar o'rnatish uchun unga "samimiylik" ko'rsatishni taklif qildi. Boshqacha qilib aytganda, g'arbiy PR mutaxassisi "xin-ren" to'plamidan "xin" ustida ishlashi kerak edi. Maslahatga quloq solgan maslahatchi, odatda, hisob-kitob qiladigan matbuot materiallarining bepul namunalarini ishlab chiqishni boshladi. Xitoy kompaniyasiga uning yondashuvi yoqdi va maslahatchining bu ishorasi unga shunday ishonch darajasiga erishishga imkon berdiki, tomonlar shartnoma shartlarini muhokama qilishni davom ettirishdi.

Ammo ishonchli munosabatlarni tezda o'rnatish har doim ham mumkin emas. Ma'lum bo'lishicha, siz uzoq vaqt "hisoblagichsiz" ishlashingiz kerak bo'ladi. Bunday holda, G'arb hamkori undan foydalanilayotgandek taassurot qoldirishi mumkin. Bu qo‘rquvlar o‘rinli: Xitoyda ham, dunyoning har qanday davlatida bo‘lgani kabi, axloqsiz usullardan foydalanadigan savdogarlar ham bor. Har bir menejer kontragentning asossiz so'rovlari uchun o'z mezonlariga ega. Ammo shuni yodda tutish kerakki, xitoylik hamkorlar sizni ishonchli deb hisoblashlari uchun sizga ko‘p vaqt va ko‘p g‘oyalar kerak bo‘lishi mumkin.

Ikkinchi bosqich - shaxsiy o'lchovni rivojlantirish

O'z qobiliyatingizga bo'lgan ishonchni rivojlantirish uchun qanchalik ko'p harakat qilish kerakligini hisobga olsak, bunga e'tibor qaratsangiz, ishonchli munosabatlarni o'rnatish jarayonida shaxsiy o'lchov muhimligini unutib qo'yish xavfi yuqori. Respondentlarimizdan biri, amerikalik brend bo'yicha menejer, 20 million dollarlik shartnomani yo'qotib qo'yganida, Xitoyning chaqaloq mahsulotlari ishlab chiqaruvchi kompaniyasi yangi mahsulotlar portfelini yaratish uchun u vakili bo'lgan Amerika kompaniyasiga murojaat qilganida, buni boshidan kechirdi. Biroq, kompaniyalarning ijodiy jarayonga qarashlari turlicha edi. Xitoyliklar imkon qadar ko'proq g'oyalar ishlab chiqarishni va eng muvaffaqiyatlilarini tanlashni xohlashdi, amerikaliklar esa birinchi navbatda mahsulot innovatsion jarayonini qurishni va keyin uni boshqarishni taklif qilishdi. Tomonlar hech qachon kelishuvga erisha olmadilar, shuning uchun hamkorlik bo'lmadi.

Shunda Amerika yetakchisi dadil qadam tashladi. U ishdan ketdi, Xitoyga ko'chib o'tdi va kompaniya bilan mustaqil maslahatchi sifatida munosabatlarni rivojlantira boshladi. U Xitoy bosh direktorini yaxshi o‘rgandi, u juda pragmatik yondashdi va kompaniya bilan ishlay boshladi, innovatsion jarayonni modellashtirib, bir nechta prototiplarni ishlab chiqdi. Shu tariqa u Xitoy kompaniyasining real natijalarga bo‘lgan ehtiyojini qondirdi. Qoyil qolgan xitoyliklar shartnoma imzoladilar, jamoa yig‘dilar va unga kompaniyadan texnik rahbar tayinladilar. Ammo bu erda yana ijod bilan bog'liq muammo yuzaga keldi, jarayonga e'tibor va Xitoy tomonining iloji boricha ko'proq yangi mahsulotlarni tezda olish istagi o'rtasida keskinlik paydo bo'ldi. Tanglik shu qadar kuchaydiki, amerikalik maslahatchi texnik yetakchini loyihadan olib tashlashni so'radi. Amerikalik ajablanib, unga hamdard bo'lgan Xitoy kompaniyasining bosh direktori shunga qaramay, bir qishloqdan ekanliklarini aytib, texnik direktorni ishdan bo'shatishdan bosh tortdi. Boshqacha qilib aytganda, Xitoyda sherikning qobiliyatiga bo'lgan ishonch hech qachon ta'sirchan aloqalardan kuchli bo'lmaydi. Natijada xitoyliklar shartnomadan voz kechishdi. Muvaffaqiyatsizlik sabablarini tahlil qilgandan so'ng, amerikalik maslahatchi texnik menejer bilan muloqot qilishda ko'proq sabrli bo'lishi kerakligini tushundi. Menejer bilan aloqalarni kengaytirish kerak edi, shunda u mahsulotni ishlab chiqish jarayoniga va kelajakdagi natijaga ishonch hosil qiladi. Bunday aloqalarni qanday kengaytirish mumkin? Ta'sirchan ishonchni shakllantirish san'atini o'zlashtirgan G'arb rahbarlari buni ijtimoiy urf-odatlar va odob-axloq qoidalarini o'zlashtirishdan tashqari chuqur madaniy tushuncha orqali amalga oshiradilar. Ushbu chuqur bilim bir xil madaniyatga mansub odamlar o'rtasida umumiy rishtalar va qadriyatlarni rivojlantirish uchun shart-sharoitlar yaratish orqali ishonch bo'shliqlarini bartaraf etishga yordam beradi (qarang: "Chegara bo'ylab yurakdan ishonchni mustahkamlash").

Madaniyatni tushunishning eng kuchli vositalaridan biri bu uning so'zlashuvchilari gapiradigan tilni egallashdir. Xitoy tilida, ingliz tilida bo'lgani kabi, bitta so'z yoki jumla turli xil ma'nolarga ega bo'lishi mumkin. Buni anglagan ko‘plab G‘arb kompaniyalari til kurslariga tobora ko‘proq resurslar ajratmoqda. Xitoyga uzoq muddatli xizmat safari bilan duch kelgan har qanday G'arb rahbari bunday kurslarga yozilishi kerak. Hech bo'lmaganda, G'arb rahbarlari muzokaralar davomida hech qanday tafsilotlar o'tkazib yuborilmasligini ta'minlash uchun mukammal tarjimonlarni talab qiladi. Lekin siz uchinchi tomonlarga juda ko'p ishonmasligingiz kerak. Siz munosabatlarni o'rnatishga harakat qilyapsiz, sizning tarjimoningiz yo'q. Doimo sherigingizning barcha manfaatlarini yodda tuting va uning hissiy holatiga e'tibor bering. Biroq, tilni bilish madaniyatni chuqur bilish o'rnini bosa olmaydi. Xalqaro rekruting kompaniyasining xitoylik boshqaruvchi hamkorlaridan biri ta'kidlaganidek, “Odamlar boshqa odamning tilini tushunmasdan juda yaxshi muloqot qilishlari mumkin. Bu madaniyatni tushunish masalasidir”.

Bunday madaniy bilimlar ishonchli munosabatlarni "chin yurakdan" o'rnatish uchun asosdir - ayniqsa ofisdan tashqarida (va Xitoyda biznes aloqalarining muhim qismi ofislardan tashqarida amalga oshiriladi).

Norasmiy muloqot yirik ichimliklar ishlab chiqaruvchi kompaniya boshqaruvchi direktoriga xitoylik hamkorlari bilan ishonchni mustahkamlash imkonini beruvchi asosiy omil bo‘ldi. U kompaniya biznesida katta o'zgarishlarni amalga oshirish uchun AQShdan Xitoyga yuborilgan. U duch kelgan birinchi muammolardan biri xitoylik bo'ysunuvchilarning uning g'oyalarini ochiqdan-ochiq so'roq qilishni istamasligi edi, bu unga eng yaxshi echimlarni topishga yordam beradi. O'z xodimlarini ochib berish uchun u ofisdan tashqarida ko'p vaqtlarini ularning oilalari, kelib chiqishi va kelib chiqishi bilan bilish uchun o'tkazdi. Ishbilarmonlik munosabatlarining shaxsiy jihatlarini muvaffaqiyatli boshqaradigan boshqa rahbarlar singari, u o'z bilimlari odob-axloq qoidalari va urf-odatlar haqidagi odatiy g'oyalar to'plamidan ancha yuqori bo'lishi kerakligini bilardi. U Xitoy madaniyatini ongli ravishda anglashini namoyish qilishi kerak edi, shunda uning qo'l ostidagilar o'zlarini chinakam tushunganliklarini his qilishlari kerak edi - va stereotiplar prizmasi orqali idrok etilmaydi, sovg'alar va odob-axloq qoidalariga rioya qilish bilan "sotib olingan".

Odamlar noto'g'ri taxminlar asosida hukm qilinayotganini his qilishsa, u darhol muloqotni buzadi. Tasavvur qiling-a, agar amerikaliklar o'zlarining yevropalik hamkorlari o'z madaniyatiga past nazar bilan qarashsa, qanday his qilishlarini tasavvur qiling. Agar yevropaliklar amerikalik hamkorlari ularni madaniy shovinist deb bilishsa, qanday his qilishadi? Biroq, shaxsiy aloqalar unchalik muhim bo'lmagan ishbilarmonlik munosabatlarining G'arbiy modelida bunday keskinlik biznes munosabatlarini ayniqsa murakkablashtirmaydi. Ammo Xitoyda shaxsiy aloqa mutlaq zaruratdir.

G'arb rahbarlari o'zlarining xitoylik hamkorlari bilan ziddiyatlarni boshdan kechirishda davom etar ekan, ko'plab G'arb kompaniyalari xitoylik xodimlarni yollashmoqda, ular keyinchalik G'arb standartlariga o'qitilmoqda. biznes aloqasi, kompaniya biznes yuritadigan mamlakatlardan biriga yuborilgan. G‘oya shundan iboratki, allaqachon madaniy bilimga ega bo‘lgan odamlarni ishga olish, so‘ng ularni biznesning nozik tomonlariga o‘rgatish osonroq. Albatta, bu yaxshi yechim, lekin bu iste'dod uchun urushni keltirib chiqaradi va ish haqining oshishiga olib keladi. Bundan tashqari, ushbu yechim Xitoyda ishonchli ish munosabatlarini o'rnatishga yordam bermaydi. Buni uddasidan chiqqanlar Xitoyning jadal o‘zgarib borayotgan biznes madaniyatida ishonchli munosabatlarning o‘rni naqadar muhim ekanini tushunadi.

Sovg'a berish haqida afsonalar

G'arb rahbarlari Xitoy ishbilarmonlik madaniyatining sovg'a berish marosimlari bo'yicha maslahat berishmaydi. Misol uchun, menejerlarga sovg'alar o'z qo'l ostidagilarga berilgan sovg'alardan qimmatroq bo'lishi kerak, deb ishoniladi.

Ayni paytda, ko'proq Xitoy kompaniyalari sovg'a berish amaliyotini qoralamoqda. Xalqaro hamkorlar bilan aloqalar kengaygani sari xitoylik ishbilarmonlik odob-axloqi ham o‘zgarmoqda. Xitoyliklar g‘arblik hamkorlarning professionalligiga tobora ko‘proq e’tibor qaratib, ular bilan ishonchli munosabatlar o‘rnatmoqda.

Shu ma’noda, jadal rivojlanayotgan, 4000 dan ortiq kishini ish bilan ta’minlagan China Data Group (CDG) kompaniyasi misolida ibratli. Pekinda joylashgan CDG sug'urta, kredit kartalari va korporativ bank ishi kabi axborotga boy sohalarda biznes jarayonlarini autsorsing qilish imkonini beruvchi texnologiyalarni ishlab chiqadi. CDG o'z biznesini kengaytirish va xalqaro kompaniya sifatida o'zini ko'rsatish niyatida bo'lganligi sababli, u guanxi-ga bo'lgan ishonchni kamaytirishga va brend tengligi, professionallik va xizmat ko'rsatish sifatiga e'tibor qaratishga qaror qildi. Kengayish rejalari Yaponiya va AQSh bozorlariga kirishni o'z ichiga olgan, shuning uchun CDG katta xalqaro tajribaga ega menejerlarni taklif qila boshladi.

An'anaviy guanxi me'yorlari va yangi xalqaro standartlar o'rtasidagi ziddiyatni yumshatish uchun CDG vaqtincha ikki xil savdo bo'limini yaratdi: kunduzi va kechqurun. "Kun jamoasi" mijozlar bilan o'z saytlarida ishladi, loyihalarni muhokama qildi, taqdimotlar qildi va texnik yordam ko'rsatdi. Uning maqsadi mijozlarning CDG xizmatlarining sifati va ishonchliligiga ishonchini oshirish edi. "Kechki jamoa" shaxsiy aloqalar va tushunishni o'rnatish uchun mijozlarni kechki ovqatlarga va boshqa norasmiy uchrashuvlarga taklif qildi.

Ammo CDGning kechki guruhda ishlagan yuqori martabali rahbarlaridan biri kompaniya rahbariga mobil telefonni berganida, CDG oxir-oqibat o'z tarixidagi eng yirik shartnomani imzoladi, CDG top-menejerlari bu harakatga turlicha baho berishdi. Ba'zilar kelishuv bo'yicha muzokaralar olib borgan CDG vitse-prezidenti mukofotlanishi kerak deb o'ylashdi. Boshqalar esa bunday sovg'alar CDG obro'siga putur yetkazadi va partiya jamoasi tarqatib yuborilishi kerak, deb e'tiroz bildirishdi. Hammasi qanday tugadi? CDG endi mijozlarga etkazib bermaydi qimmatbaho sovg'alar, "kechki jamoa" tarqatib yuborildi. Mana, Xitoy kompaniyalari asta-sekin ba'zi an'anaviy madaniy me'yorlardan uzoqlashib, o'z biznes amaliyotlarini xalqaro standartlarga moslashtirganining yorqin misoli.

O'qish haqida

Ushbu maqolada keltirilgan g'oyalar mening so'nggi 6 yil davomida hamkasblarim bilan Xitoyda biznes munosabatlarida ishonch va madaniy psixologiyaning turli jihatlarini o'rgangan tadqiqotimga asoslangan. Men menejerlar o'zlarining professional tarmoqlari a'zolariga ishonadigan psixologik asoslarni tahlil qilishdan boshladim.

101 nafar amerikalik rahbarning namunasidan (barchasi Kolumbiya Biznes Maktabida MBA dasturida) hamkasblarim va men rahbarlarning biznes hamkorlari bilan munosabatlarini qanday o'rnatishini o'rganib chiqdik. Respondentlarimiz tarmoq anketalarini to'ldirib, bizga sheriklarining o'tmishdagi tajribasi va ijtimoiy kelib chiqishi, shuningdek, ular bilan qanday munosabatda bo'lishlari haqida batafsil ma'lumot berishdi. Ishbilarmonlik munosabatlarini baholashning asosiy mezonlari orasida kognitiv va affektiv ishonch bor edi.

Keyingi tadqiqotda, xuddi shu usuldan foydalangan holda, biz 130 nafar amerikalik rahbarning professional tarmoqlarini (shuningdek, MBA dasturi ishtirokchilari) Xitoyda shunga o'xshash dasturda qatnashgan 203 nafar xitoylik rahbarning tarmoqlari bilan solishtirdik. Ikkala tadqiqotda biz ijrochi tarmoqlarda kognitiv va affektiv ishonch namunalari qanday rivojlanishi haqidagi statistik ma'lumotlarni ko'rib chiqdik va ijtimoiy tarmoqlarni tahlil qilish usullaridan foydalangan holda tizimli naqshlar va farqlarni aniqladik. Axborot yig'ishning ikkinchi to'lqini korporativ maydon ma'lumotlaridan iborat edi. Birinchi loyihada biz xitoylik top-menejerlarning muloqot chog‘ida xorijiy hamkorlariga bo‘lgan ishonchi asosida ma’lumotlarni to‘pladik. Namuna Xitoyning sharqiy sohilidagi 12 iqtisodiy rivojlangan provinsiyada biznes yurituvchi xitoylik kompaniyalarning 108 nafar rahbarlaridan iborat edi. Biz ushbu rahbarlarning har biridan xorijiy hamkor kompaniyalarning ikkita top-menejerini nomlashni so‘radik: biri xitoylik, biri xitoylik bo‘lmagan. Yuzma-yuz suhbatlar davomida rahbarlar o'zlarining har bir xorijiy hamkorlari haqidagi savollarga javob berishdi, bu bizga xitoylik rahbarlarning xitoylik va xitoylik bo'lmagan xorijiy hamkorlar bilan munosabatlarini qanday qurayotganini solishtirish imkonini berdi.

Xitoyda ishbilarmonlik munosabatlarining o'ziga xos xususiyatlarini yaxshiroq tushunish uchun men Pekindagi biznes jarayonlari autsorsing kompaniyasi (CDG) bilan chuqur suhbatlar o'tkazdim va uning rahbarlari Xitoyning tez o'zgarib borayotgan iqtisodiyotida biznes va shaxsiy munosabatlarni qanday uyg'unlashtirishi haqida amaliy tadqiqot ishlab chiqdim.

Ushbu maqolani tayyorlashda biz Xitoyda ishlash tajribasiga ega bo'lgan 20 nafar amerikalik va evropalik rahbarlar bilan bir soatlik suhbatlar o'tkazdik, bu bizning empirik ma'lumotlarimizni tirik hikoyalar bilan to'ldirdi. Umuman olganda, bizning tadqiqotimiz Xitoyda ishonch va guanxi-ni qanday qilib samarali tarzda shakllantirish haqida tushuncha berish uchun etarli dalillarni taqdim etadi.

Chegaralar bo'ylab yurakdan ishonchni shakllantirish

Samarali ishonch - yoki chin yurakdan ishonch - samarali madaniyatlararo biznes aloqalari uchun juda muhimdir. Tadqiqotlarim davomida men madaniy xabardorlikning kuchli aqliy odati (ya'ni, boshqa madaniyat haqidagi taxminlarga doimiy ravishda qarshi chiqish odati) tarmoqqa kirishga yordam berishini aniqladim, chunki odamlar o'zlarini stereotiplardan ko'ra, darhol haqiqatan ham tushunadilar. Mening hamkasblarim va men boshqa madaniyat haqida ko'proq xabardor bo'lgan odamlar boshqa madaniyat a'zolari bilan tezroq bog'lanish va moslashish ehtimoli ko'proq ekanligini aniqladik, bu esa affektiv ishonchning paydo bo'lishiga yordam berdi. Madaniy ongni o'zlashtirgan rahbarlar to'rt narsani qiladilar. Ular doimiy ravishda:

Boshqa madaniyat haqidagi o'z g'oyalarini bilish;
. o'z g'oyalarining haqiqatini tekshiring - ular motivatsiyani tushunishga va sherikning xatti-harakatlarini bashorat qilishga yordam beradimi?
. agar ular noto'g'ri bo'lib chiqsa, o'z fikrlarini qayta ko'rib chiqing;
. kelajakdagi o'zaro munosabatlarda ushbu yangi ma'lumotlardan qanday foydalanishni rejalashtirish.

Ushbu mahoratni egallash uchun ikkita narsani mashq qiling. Birinchidan, xitoylik hamkorlar bilan har qanday muloqotdan oldin o'z harakatlaringizni proaktiv rejalashtirishga vaqt ajrating. 10 daqiqa davomida quyidagi savollarni o'ylab ko'ring:

Xitoy madaniyati haqida qanday fikrlarim bor? Xitoyliklar mening madaniyatim haqida qanday tasavvurga ega? Men nima bilaman? Nimani bilmayman?
. Bo'lajak muzokaralarda o'z tushunchalarim va bilimlarimdan qanday foydalanishim mumkin? Yoki ular norasmiy tadbirlar paytida yaxshiroq qo'llaniladimi?
. Muzokaralar paytida qanday muammolar paydo bo'lishi mumkin? Ularni qanday hal qilishim mumkin? Mumkin bo'lgan tushunmovchiliklardan qochish uchun nimani bilishim kerak?

Ikkinchidan, har qanday muloqot paytida xitoylik sherigingizni o'rganing va kuzatib boring. Shuni yodda tutingki, Xitoy madaniyati haqidagi fikrlaringiz noto'g'ri yoki ma'lum bir kontekstda nomaqbul bo'lishi mumkin. Xitoyda, bu erda iqtisodiy va darajasidagi farq ijtimoiy rivojlanish turli viloyatlar katta, bu ayniqsa muhimdir. Axir, Xitoyning turli qismlarida biznes normalari ham, odatlari ham xitoylik bo'lmaganlarning fikriga qaraganda kamroq bir xil.

Misol uchun, barcha xitoyliklar o'z obro'sini yo'qotishdan xavotirda va shuning uchun o'z fikrlarini bildirishni juda istamaydilar deb o'ylashning o'rniga, sheriklaringiz bir-birlari bilan qanday munosabatda bo'lishini kuzating va taxminlaringizni amalda sinab ko'ring. Agar siz taxminlaringizning to'g'riligiga shubha qilsangiz, mahalliy eskortdan maslahat so'rang.

Xitoy madaniyatini ongli ravishda qabul qilish sizning sheriklaringizga ularni tushunishingizga yordam beradi. Va bu kuchli biznes aloqalarini o'rnatish ehtimolini oshiradi.

Mualliflik huquqi © Massachusets texnologiya instituti. Barcha huquqlar himoyalangan

Matn: Roy Chua;
Ingliz tilidan tarjimasi: Irina Sergeeva

Ma'lumki, chet ellik bilan muloqot qilishning muvaffaqiyati ma'lum darajada mintaqashunoslik bo'yicha tayyorgarlikka - tegishli mamlakatning tarixi, madaniyati, axloqi va urf-odatlarini bilishga bog'liq.

Xitoy aholisining turli yosh guruhlari milliy psixologik xususiyatlarini bilgan holda, bizning rossiyalik ishbilarmonimiz u bilan aloqada bo'lishga qaror qilgan xitoylik odamning birinchi reaktsiyasini to'g'ri modellashtirishi, mumkin bo'lgan yo'llarini aniqlashi mumkin. yanada rivojlantirish. Bundan tashqari, aloqa o'rnatish uchun to'g'ri tanlangan bahona juda muhim emas.

Shuni ham hisobga olish kerakki, ba'zi xitoyliklar chet ellik bilan uchrashishni o'zlarining xudbin maqsadlarini amalga oshirish imkoniyatlaridan biri deb bilishadi, chunki ular chet ellik katta moliyaviy resurslarga ega deb hisoblashadi. Bundan tanishlar o'rnatish va rivojlantirish maqsadida ham foydalanish mumkin.

Xitoyliklar bilan tanishish va uni yanada rivojlantirish jarayonida ularning muloqot qilish odatlari va qoidalarini bilish alohida ahamiyatga ega. Muloqot jarayonida ushbu bilimlardan mohirona foydalanish sizga nafaqat foydali xitoylik odam bilan tanishishingizni mustahkamlash va uni yaxshi o'rganish, balki unga ta'sir o'tkazish imkonini beradi. Xitoy maqollaridan biri urf-odatlar va qoidalarni bilish zarurligi haqida gapiradi: "Qishloqqa kirayotganda, uyga kirayotganda, oila a'zolarining ismini so'rang".

Keling, faqat Xitoyda muloqotning eng xarakterli xususiyatlariga to'xtalib o'tamiz. U yoki bu darajada barcha xitoyliklarga xos bo'lgan muloqot uslubi qiziqish uyg'otadi.

Muloqot uchrashuv paytidan boshlanadi. Shu bilan birga, xitoyliklar birovni shaxs sifatida hurmat qilishini ko'rsatishi kerak, deb hisoblashadi. Ularning har biri ikkinchisini rivojlangan va o'qimishli odam deb bilishini aytishi shart, hatto ikkalasi ham bu haqiqatan ham shunday emasligini tushunsalar ham.

Xitoy odami bilan aloqa qilishda salomlashish katta ahamiyatga ega. U aniq ijtimoiy ma'noga ega va uning shakli, birinchi navbatda, u yo'naltirilgan shaxsning yoshi va ijtimoiy mavqeiga bog'liq: muloqot sherigiga birinchi bo'lib salom bergan kishi yoshroq bo'ladi, salomlashish deyarli. har doim kamon (ba'zan bir nechta) bilan birga keladi. Salomlashishning eng ko'p qo'llaniladigan shakllari: salom (te) (“ni hao”) (so'zma-so'z: yaxshimisiz?), xayrli tong (“zaosheng hao”), xayrli oqshom (“wanshan hao”). Eng mashhurlaridan biri salomlashish bo'lib, so'zma-so'z tarjima qilinadi: siz guruch yedingizmi, to'ydingizmi? (“ni chshi fan ma?”). Salomlashishning bu shakli alohida ma'noga ega. Ma'lumki, "guruch" so'zi an'anaviy xitoy jamiyatida eng kuchli ma'nolardan biriga ega. Xitoyda mavjudlik uchun kurash ba'zan uning mavjudligiga bevosita bog'liq edi. Shu sababli, bu shakl asosan ramziy ma'noga ega: agar siz "guruch iste'mol qilgan bo'lsangiz", bu sizning uyingizda farovonlik borligini va hamma narsa tartibda ekanligini anglatadi. Shu bilan birga, zamonaviy Xitoyda ushbu salomlashishdan foydalanish biroz cheklangan va uni tejamkorlik bilan ishlatish kerak va bu, albatta, hozirgi kommunikativ vaziyatga mos keladi. Yaxshi do'stlar bilan uchrashganda, rus tiliga mos keladigan juda hissiy ibora ham tez-tez ishlatiladi: "Necha yil, necha qish?" yoki "Anchadan beri ko'rmadim!" (“Hendo mei xan zen nile!”).

Shubhasiz, xitoylik odam bilan aloqa qilishda murojaatlar muhim rol o'ynaydi. 40-yillardan beri. XX asr Xitoyda familiya bilan chaqirish juda mashhur bo'ldi. Bir guruh odamlarga yoki tinglovchilarga murojaat qilganda, ular ko'pincha: "O'rtoqlar" ("Thongzhimen") deyishadi. Xarakterli jihati shundaki, bu murojaat guruh a’zolarining har biri bilan alohida salomlashish zaruratini bartaraf etadi. So'nggi yillarda "janoblar" ("xienshengmen") murojaati ham kamroq tarqaldi.

Notanish odamlar bilan gaplashganda, xitoyliklar o'zlarini o'ziga xos tarzda tutishadi. Ular yuz va tananing holatini harakatsiz ushlab turadilar, to'g'ri o'tiradilar, orqalarini cho'zadilar, umuman qimirlamaydilar, faqat lablari biroz harakat qiladi, ovozi esa pichirlashga yaqinlashadi. Juda baland ovozli suhbat shunchaki qabul qilinishi mumkin emas deb hisoblanadi. Suhbat davomida bizning ko'zlarimiz va qoshlarimiz ham harakatga moyil bo'lib, suhbatdoshga bizning kayfiyatimiz, suhbat taassurotlari va boshqalar haqida qo'shimcha ma'lumot beradi. Xitoyning yuzi xolis bo'lib qoladi yoki beparvolik va minnatdorchilik bildiradi - bu uning xushmuomalaligining namoyonidir. u o'zining haqiqiy his-tuyg'ularini va munosabatlarini yashiradi.

Xitoyliklar suhbatdoshining ko'ziga to'g'ridan-to'g'ri qarashdan qochishadi. "Faqat o'lik jangdagi dushmanlar ko'zlariga tik qarashadi", deb ishonishadi ular. Suhbatga yig'ilgan yaxshi tanishlar uchun bir-biriga qarama-qarshi qarash bugungi kungacha odobsiz hisoblanadi.

Xitoyliklar bamaylixotir va bosiq gapiradi, ular go‘zal iboralar va falsafiy so‘zlarni ishlatishga moyil. "Ha" yoki "yo'q" deyish uchun xitoyliklar eng murakkab va majoziy iboralarga murojaat qilishadi. To'g'ridan-to'g'ri "yo'q" deb kimgadir biror narsani rad etish qo'pollik hisoblanadi. Qochqinlik aql va xarakterning namoyon bo'lishi hisoblanadi. Xitoylik suhbatda har qanday qo'pol yoki haqoratli so'zlarni aytishga juda kamdan-kam hollarda ruxsat beradi. Agar u biror narsadan norozi bo'lsa, u buni to'g'ridan-to'g'ri ifoda etmaydi, balki suhbatdoshiga kerakli ishorani topa oladigan qandaydir xayoliy voqeani aytib beradi. To'g'ridan-to'g'ri va ochiq gapirish Xitoy uslubi emas. Xitoyliklar to'g'ridan-to'g'ri savollarni yoqtirmaydilar. Shuning uchun ular tarixiy va she'riy qiyoslar, turli xil iboralar va tashbehlar yordamida o'z fikrlarini allegorik tarzda ifodalashni afzal ko'radilar. Tarixiy romanlarga murojaat qilib, xitoyliklar ajdodlarining obro'si va tajribasi shubhasizdir, deb hisoblashadi. Shu bilan birga, savodli xitoylik uchta qadimiy romanni bilishi kerak, deb ishoniladi: "Uch qirollik" ("Sangozji"), "Daryoning orqa suvlari" ("Shuyhu") va "Qizil xonadagi tush" ("Xonglomen"). ”).

Kimdir bilan taqqoslash - xitoylik odamdan oladigan eng yaxshi iltifot bu sizning kimgadir o'xshashligingiz bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, ba'zida siz solishtiradigan raqam har doim ham sizga tushunarli emas. Ko'pincha sizni nima uchun yoki qaysi jihatdan ma'lum bir odam bilan taqqoslaganligingiz va bunga qanday munosabatda bo'lishingiz kerak, bizning nuqtai nazarimizdan shubhali iltifot. Agar jamoaning qaysidir a'zosi boshqalarga o'xshamasa, xitoyliklarning o'zini noqulay his qiladi. Ular uni boshqa birovga o'xshatishga harakat qilishadi, keyin esa xotirjamlik keladi.

Xitoyliklar juda nozik tabiatga ega. Ular ta'sirchan va mag'rur, xatolariga og'riq bilan chidashadi, maqtovga javob berishadi, lekin ular aytilganlarning samimiyligiga ishonch hosil qilmaguncha, suhbatda aytilgan oddiy yoqimli so'zlarga unchalik ahamiyat bermaydilar. Ular sherigining fikrlarini o'qishga, ovozning intonatsiyasida aytilgan narsalarga nomuvofiqlikni tushunishga intilishadi. Shuning uchun, xitoylik odam bilan suhbatda haddan tashqari da'vogarlik, tarafkashlik yoki nosamimiylik unda salbiy reaktsiyaga sabab bo'lishi va hatto uni qo'rqitishi mumkin.

Xitoy madaniyati doimo odamlar o'rtasidagi muloqotning o'ziga xos xususiyatlarini ta'kidlab kelgan. Xitoyliklar suhbatdoshining psixologik holatini tushunish va undan mohirlik bilan foydalanishda ustalardir. Shu bilan birga, xitoyliklarning o'zlari ham suhbatdoshiga o'zlarining ichki holatini tushunishlariga imkon berishmaydi. Ular o'zlarining his-tuyg'ularini tabassum yoki yaxshi so'zlar yoki hurmatli salomlar ostida yashirishga moyildirlar. Xitoyliklar hatto katta psixologik tanglik paytlarida ham nutq va his-tuyg'ularini nazorat qilishni o'rgandilar. Shu bilan birga, shuni ta'kidlash kerakki, xitoyliklarning xolislik va vazmin niqobi ostida osongina qo'zg'aluvchan temperament, ta'sirchan, shahvoniy, qasoskor va qasoskor tabiat mavjud. Shuning uchun, xitoylik bilan suhbat paytida siz maksimal darajada vazminlikni ko'rsatishingiz, muvozanatli va xushmuomala bo'lishingiz kerak.

Suhbatni tashkil qilish xitoylar bilan muloqot qilishda muhim rol o'ynaydi. Ular, qoida tariqasida, oila haqida bajonidil gapirishadi (birinchi navbatda, keksalar va oilaning erkaklar yarmi haqida). Bu holat oila manfaatlarining juda yuqori baholanishi bilan bog'liq. Bundan tashqari, suhbat mazmuni milliy tarix va madaniyat, Xitoy oshxonasi, Xitoyda ishlab chiqarilgan mahsulotlar masalalarini o'z ichiga olishi mumkin. Xitoyliklar bilan muloqot qilish tajribasi bizni ishontiradiki, tayvanlik vatandoshlarning, Tayvanning o'zini Xitoyga qo'shib olish kabi muammo barcha xitoyliklar bajonidil muhokama qiladigan mavzudir, chunki ular o'zlarini bu masalada juda vakolatli deb bilishadi. Shu bilan birga, ular boshqa mamlakatlar hududida bo'lganlarida, ular kundalik hayotga, diqqatga sazovor joylarga va ular uchun yangi bo'lgan ijtimoiy voqelikning boshqa jihatlariga qiziqish ortib boradi. Va agar xitoyliklar bu mamlakatda o'ziga xos narsa yoki Xitoyga aloqasi bo'lgan narsalarni topsalar, bu har doim ular tomonidan ijobiy reaktsiyaga sabab bo'ladi. Ular uchun notanish odamlar bilan muloqot qilishda suhbatning mazmuni ularning uyini tartibga solish, shaxsiy ishlari va uzoq muddatli rejalarni amalga oshirish ehtimoli bo'lishi mumkin. Biroq, bu holda suhbat odatda umumiy xususiyatga ega. Xitoyliklar yaqindan biladigan odamlarga yaqin kelajakdagi rejalari, masalan, velosiped, tikuv mashinasi, soat va hokazolarni sotib olish haqida aytib berishadi.

Xitoyliklar xarid qilish haqida gapirishni juda yaxshi ko'radilar. Sotib olingan tovarlarning narxi haqidagi savol kamdan-kam hollarda xitoylarni chalkashtirib yuboradi. Biroq, u "yuzini saqlab qolish" sabablariga ko'ra sizga haqiqiy narxni aytib berishi dargumon. Qoida tariqasida, miqdor sezilarli darajada oshirilgan. Shu bilan birga, tovarlarning narxi xitoyliklar alohida ahamiyatga ega bo'lgan narsalar haqida suhbatning ajralmas atributidir. Ular har bir xaridni oila davrasida va ularga yaqin odamlar bilan ko'p marta muhokama qiladilar, har bir mulkni va undan amaliy foydalanishning barcha variantlarini baholaydilar.

Ayniqsa, umumiy muhokama mavzulari orasida xitoy adabiyoti, tarixi, ob-havosi va boshqalar kiradi. Muloqot paytidan mantiqan kelib chiqadigan u yoki bu umumiy suhbat mavzusining rivojlanishi, albatta, matnli savollar va xitoylarning fikrini yo'naltiruvchi bayonotlarni o'z ichiga olishi kerak. turli kanallarga e'tibor qaratish, shu bilan birga suhbatning yagona mavzusini saqlashga imkon beradi. Misol uchun, Xitoy oshxonasi haqida gapirganda, siz ma'lum bir taomdagi go'sht va sabzavot ingredientlarining nisbatlarini aniqlab olishingiz, shahar va qishloqlarda, Xitoyning shimoli va janubida pishirishdagi farqlar haqida so'rashingiz, mavjud yoki yo'qligini bilib olishingiz mumkin. Xitoyda xitoy oshxonasi bo'yicha mutaxassislar tayyorlaydigan o'quv yurtlari , chet elda ekzotik xitoy taomlarining mashhurligi haqida gapiradi, ovqat tayyorlash uchun zarur bo'lgan asboblar, pishirish uchun qancha va qanday yoqilg'i ishlatilishi haqida so'rang (yonilg'i tejash har qanday xitoyliklarning faxridir. ), zamonaviy shahar kvartirasida milliy oshxona taomlarini tayyorlash uchun sharoitlar mavjudligi haqida va hokazo. Bunday suhbat qarama-qarshi tomonni suhbatdoshning kutilgan xatti-harakatining zarur diagnostikasini ta'minlaydigan ochiqchasiga suhbatga jalb qilish imkonini beradi.

Ko'plab uzrlar ham ularning taniqli etnik-madaniy o'ziga xosligi uchun qayd etilgan. Eng mashhur va tez-tez ishlatiladigan ibora: "Kechirasiz, aybdor, noloyiq" ("Tsing wen"). Bu Xitoyning har qanday imkoniyatda o'zini o'zi kamsitish odati bilan juda mos keladi va Xitoy muloqot madaniyatining ajralmas qismidir. Kechirim so'rashning boshqa ko'plab shakllari orasida quyidagi iboralar universalligi bilan ajralib turadi: "Men afsusdaman, kechirim so'rayman, afsusdaman" ("Dui but tsi") va "Muammo uchun uzr so'rayman" (Mafan nile). ”). Ushbu uzrlarga javoban, qoida tariqasida, stereotip mavjud: "Hech qanday alohida narsa yo'q, bu muhim emas, bu unchalik muhim emas" ("Mei guanxi") yoki "minnatdorchilikka arzimaydi" ("bu xie"). Mehmonning yuzaga kelgan noqulaylik uchun uzr so'rashiga javoban, ko'pincha: "Uyalmang, marosimda turmang" ("Bu khetsi") yoki "Hech narsa, muhim emas, muhim emas" degan so'zlarni eshitish mumkin. ("Mei guanxi").

Og'zaki xitoycha jumla ko'p hollarda sodda bo'lganligi sababli, nutqni loyihalashda hissiy vositalar muhim rol o'ynaydi, ular orasida interjentsiyalar muhim o'rin tutadi. Xitoy nutqi ularga juda boy. Kesimlarni ma'nosiga ko'ra ikkita mustaqil guruhga bo'lish mumkin: hissiy va dominant. Hissiy gaplar xitoyliklarning eng xilma-xil his-tuyg'ulari va kechinmalarini, uning suhbatdoshning nutqi va harakatlariga munosabatini, vaziyatni baholashni va boshqalarni ifodalaydi va ko'proq. Xitoy tilidagi dominant tipdagi interjectionlar kamroq bo'lib, birinchi navbatda so'zlovchining irodasini yoki motivatsiyasini ifodalaydi. So'zlashuv (norasmiy) nutqda, ayniqsa, qishloq xitoylarida so'zlashuvlar ancha keng tarqalgan. So'zlarning pauza to'ldiruvchisi sifatida ishlatilishi xitoyliklar orasida ham ancha keng tarqalgan. Onomatopeyaga kelsak, ular juda kam uchraydi va, ehtimol, xitoylarga xos emas. Xitoyliklar bilan muloqotda bo'lganingizda, suhbatlarda ular nafaqat ismlarni, balki Xitoyda juda mashhur bo'lgan taxalluslarni ham ishlatishlarini yodda tutishingiz kerak. Taxalluslar odatda odamning qandaydir salbiy yoki boshqa sifatini tavsiflaydi (masalan, mitti, kalta, soqov, ahmoq, maymun va boshqalar).

Xitoyning muloqot madaniyati og'zaki bo'lmagan aloqa vositalaridan foydalanish bilan tavsiflanadi. O'zaro gaplashayotganda, xitoyliklar ba'zan suhbat mavzusini vizual ravishda ko'rsatish uchun qo'llaridan foydalanadilar. Xususan, qo'llari yordamida ular muhokama qilinayotgan ob'ektlarning shartli o'lchamlari va shaklini, shuningdek, ular bilan barcha odatiy operatsiyalarni ko'rsatadilar. Xitoy imo-ishoralarining tabiatida muayyan vaziyatga qarab ba'zi farqlarni ta'kidlash kerak. Shunday qilib, rasmiy sharoitda imo-ishoralar chastotasi kamayadi va hech narsaga kamayadi. Turli viloyatlardagi odamlarning yuz ifodalari va imo-ishoralaridagi farqlar aniq. Janubliklar ko'proq bo'shashadi, ular ancha erkin muloqot qilishadi.

Xitoyliklarning haqiqiy xatti-harakatlarining ba'zi og'zaki va og'zaki bo'lmagan signallarini o'rganib chiqib, ularning aloqa o'rnatish va rivojlanishiga ta'siri haqida gapirishimiz mumkin. Nutq va nutqsiz harakatlar (til va unga hamroh bo'lgan mimika va imo-ishoralar) nafaqat aloqa sheriklarining hissiy holatini ifodalash uchun muhim material, balki tegishli ma'lumotlarni uzatish vositasidir. Xitoyliklarning kommunikativ xulq-atvori (shuningdek, ba'zi boshqa sharq xalqlari vakillari) juda aniq marosim, vazminlik, maxfiylik, sustlikka aylanishi va ko'p sonli barqaror majburiy so'zlashuv va protsessual "xushmuomalalik belgilari" ning mavjudligi bilan tavsiflanadi. Shu bilan birga, Sharqiy aloqa sxemasining o'ziga xos xususiyati shaxslararo muloqot jarayonida aloqa sheriklarining o'zaro qarashidir. Xitoyliklar bilan og'zaki va og'zaki bo'lmagan muloqot, shuningdek, ularning etnik psixologiyasida o'z-o'zidan qaror qabul qilishni istamaslik, tavakkal qilishga moyillik yo'qligi kabi fazilatlar mavjudligi sababli ma'lum sabr-toqatni talab qilishi bilan tavsiflanadi. ularning ongida bir narsani bir necha marta takrorlash odati, ko'pincha savolni javobsiz qoldiradi va hokazo. Binobarin, xitoyliklarning etnik-madaniy muhitning o'ziga xosligi bilan belgilanadigan xulq-atvor xususiyatlarini bilish va ularni adekvat talqin qilish tashxisni kuchaytirishga yordam beradi. shaxslararo munosabatlarni saqlashning salbiy tomonlari.

Xitoyliklar hazilni yaxshi ko'radilar va ko'p kuladilar. Xitoy maqolida shunday deyilgan: "G'azab sizni qaritadi, kulgi sizni yosh qiladi". Shu bilan birga, xitoyliklar ko'pincha xitoy xarakterining xushchaqchaqlik va zukkolik kabi xususiyatlari namoyon bo'lgan maqollar, maqollar va allegoriyalardan foydalanadilar. Maqol va matallarni bilish va ulardan foydalanish yurtdoshimiz nutqini bezatibgina qolmay, uning xitoyliklar nazarida obro‘-e’tiborini mustahkamlashga ham xizmat qiladi.

Suhbatdoshida xitoyliklar nafaqat suhbatlashish uslubini, balki uning aql-zakovati, donoligi va tajribasini ham qadrlashadi, ular jismoniy qobiliyatlardan ustun turadi. Xitoy tarixi va adabiyotini yaxshi bilgan suhbatdosh hurmatga sazovor.

Yuqorida sanab o'tilgan milliy psixologik xususiyatlarni bilish rus hamkoriga xitoyliklar bilan tanishishni o'rnatish va rivojlantirishga yordam beradi. U xitoyliklarning haqiqiy his-tuyg'ularini va niyatlarini ochib berishga, unga bo'lgan munosabatlarining samimiylik darajasini aniqlashga imkon beradigan shaxsiy muloqot shakllarini izlashi kerak. Bundan tashqari, to'g'ri tanlangan aloqa shakllari va usullari biznes muammolarini muvaffaqiyatli hal qilish uchun xitoylarga ta'sir o'tkazishga imkon beradi.

Shuni hisobga olish kerakki, xitoyliklar birinchi navbatda biron bir hodisaning (manzillar, iboralar va boshqalar) mazmunini emas, balki shaklini idrok etadilar. Shunday qilib, Xitoy aholisi ongida o'tmishning qadriga etish uchun mo'ljallangan tarixiy o'xshashliklar usuli deyarli barcha mafkuraviy va siyosiy kampaniyalarda mavjud bo'lib, davriy ravishda o'tkazilishi ichki siyosiy vaziyatning turli sabablari bilan bog'liq edi. XXRda. Shu bilan birga, maoistik targ'ibotning asosiy amri mazmun emas, balki shaklning ta'siri bo'lib, unda birinchidan, xitoyliklar uchun shaklning ahamiyati va ikkinchidan, shakl psixologik jihatdan ta'minlanishi mumkinligi hisobga olingan. undosh xarakteristikalar, buning natijasida uning orqasida yashiringan tarkib odatiy hol sifatida qabul qilinadi.

Rossiyalik hamkor o'zining amaliy faoliyatida xitoyliklarga ta'sir qilishning o'xshash usullaridan foydalanishi mumkin, chunki ular o'zlarining milliy psixologik xususiyatlarini to'liq hisobga oladilar.

Quyida ba'zi xususiyatlarning qisqacha mazmuni keltirilgan milliy xarakter va xitoylik sheriklarning lingvistik tafakkuri, ular bilan muloqot qilish har doim Rossiya tomoni uchun muayyan qiyinchiliklarni keltirib chiqardi.

1. Xitoylik uchun yevropalik bilan har qanday rasmiy aloqa, birinchi navbatda, boshqa olam bilan uchrashuv bo‘lib, u har doim duel bo‘lib, undan vatandoshlarining shodligi ostida g‘alaba qozonishi kerak. Agar biz, ruslar, muzokaralar davomida erishilgan natijalar haqida Rossiya tomoni rahbaridan so'rasak, bizning savolimiz odatda "milliy tsivilizatsiya" ma'nosiga ega emas va biz uchun xitoyliklar inglizlar, hindlar va boshqalar bilan bir xil sherikdir. Xitoyliklar boshqa masala. Ular muloqot natijasi va shu munosabat bilan Xitoy tomoni G'arb "varvarlari" fonida qanday ko'rinishga ega bo'lganligi va ular o'zlarining "tayyorgarliklarini" qarama-qarshi tomonga qanchalik ta'sir qila olganligi bilan qiziqishmoqda. Bu yondashuv xitoy ruhiyatining tub tubidan ildiz otgan va har qanday muzokaralarda yashirin shaklda mavjud. Shuning uchun hamkorga "bosim" qo'yishga psixologik tayyorlik, muzokaralarga jiddiy tayyorgarlik va barcha rasmiy tafsilotlarga e'tibor berish.

2. Har qanday hayotiy vaziyatda xitoyliklarning xatti-harakati asosan qadimgi faylasuflarning amrlariga borib taqaladigan va hozirgi kungacha ta'limning asosini tashkil etuvchi trafaretlar bilan belgilanadi. Bu yordam bermaydigan, ammo muayyan sharoitlarda qaror qabul qilishga to'sqinlik qiladigan anaxronizm kabi ko'rinishi mumkin. Biroq, qo'riqlash xizmati nizomi qoidalarini puxta o'rgangan va xizmat ko'rsatgan yaxshi askarimizni eslash kifoya. ekstremal holat avtomatik ravishda o'rganilgan "stsenariy" bo'yicha harakat qiladi va qoida tariqasida to'g'ri ishlaydi. Muzokaralar chog'ida xitoyliklarning harakatlariga o'xshatish o'rinlidir. Qadimgi faylasuf Sun Tszining har bir xitoylik hurmat qiladigan “Urush sanʼati” kitobidan “dushmanning zaif joyini toping va zarba bering, dushman yiqildi - tugating” kabi bir qator amaliy maslahatlar keltirilgan. , va hokazo. Bu erda urushga bag'ishlangan har qanday kitobda shunga o'xshash tavsiyalar borligini ta'kidlash mumkin (A. Suvorovning "G'alaba san'ati" ni eslang). Biroq, biz uchun bunday kitoblar va bunday amrlar uzoq yoki yaqin tarix faktlaridan boshqa narsa emas, xitoyliklar uchun esa bu uning ongi, munosabati va xatti-harakatining holatidir. Tabiiyki, har qanday zamonaviy ko'rsatmalar va ko'rsatmalar bunday an'anaviy tarbiyaga osongina "tushadi", bu esa ba'zi hollarda xitoylarni o'zining g'arbiy sherigiga qaraganda o'z xatti-harakatlariga ko'proq ishontiradi.

3. Xitoyliklar ming yillar davomida qat’iy markazlashgan davlat ostida yashab, ularni yuqoridan pastga intizomga, tor vazifani qat’iy bajarishga o‘rgatgan. Qoidaga ko'ra, xitoyliklar Rossiya tomoni bilan olib boradigan barcha muzokaralar, muzokaralar darajasi va miqyosidan qat'i nazar, bitta konsoldan "o'tkaziladi". Muzokaralar va ular bilan shaxsiy maxfiy suhbatlar paytida xitoyliklarning xatti-harakatlarini tahlil qilish, Rossiya bilan qanday savdo qilish va unga o'z shartlarini qo'yish bo'yicha markazlashtirilgan ko'rsatmalar mavjud degan fikrga olib keladi (qoida tariqasida, Rossiya uchun foydali emas. ).

4. Ma'lumki, xitoyliklar bolalikdan o'z his-tuyg'ularini qattiq nazorat qilishga o'rgatiladi. Bu butun Sharq uchun xos, lekin xususan Xitoy uchun. To'g'ridan-to'g'ri his-tuyg'ularning namoyon bo'lishi, ayniqsa chet elliklar oldida mutlaqo qabul qilinishi mumkin emas. Shu nuqtai nazardan, ming yillar davomida shakllangan gonkonglik mualliflarning "Urush san'ati" va Sun Tszining "Biznesda boshqaruv san'ati" (1994) tadqiqotlari katta qiziqish uyg'otadi - bu xitoyliklarga beradi. muzokaralar paytida ma'lum afzalliklar - tabassum niqobi xitoyliklarga kutilmagan to'g'ridan-to'g'ri savoldan qochish, boshqa mavzudagi suhbatni tarjima qilish, shu tariqa vaqt orttirish va o'ylangan javob bilan berilgan savolga qaytish imkonini beradi. Shu bilan birga, xitoyliklar har doim suhbatdoshning yuz ifodasini qat'iyat bilan kuzatib boradilar va sherikning uning so'zlari va savollariga hissiy munosabatini doimiy ravishda tahlil qiladilar. IN Xitoy an'anasi- suhbatni suhbatdoshni hissiy jihatdan "silkitadigan", uni his-tuyg'ularning ko'proq yoki kamroq to'g'ridan-to'g'ri namoyon bo'lishiga undaydigan tarzda o'tkazing va bu orqali sherikning haqiqiy niyatini tushuning.

5. Xitoy bo'yicha deyarli barcha mutaxassislar xitoyliklarning ongsiz egosentrizm kabi "tug'ma" xususiyatini ta'kidlaydilar, uni kundalik darajada quyidagicha ifodalash mumkin: "bu men uchun juda qulay va foydali".

Bu boshqalar uchun qulay va foydalimi? O'rtacha xitoylik bu haqda o'ylamaydi. Egosentrizmning "qonunlari" ga ko'ra, Xitoy jamiyati ming yillar davomida yashab kelmoqda va hech qanday ta'lim butun hayot tarziga xos bo'lgan narsalarni yo'q qila olmaydi, garchi tegishli og'zaki ritorika ("sizning xohishingizni hisobga olgan holda ..." ”, “muammolaringizni tushunamiz...”) juda yaxshi ishlangan. Egosentrizm tashqi siyosatga ham xosdir, bu qadimgi xitoylarning o'z davlatlarining "o'rta" pozitsiyasi haqidagi takabbur g'oyasi bilan bog'liq.

6. Xitoyliklar “strategik” tafakkur va xulq-atvor (rasmiy atama emas) deb atalmish – sarflangan sa’y-harakatlardan qat’i nazar, uzoq muddatli maqsadni amalga oshirishda metodiklik, qat’iyat va qat’iyat bilan ajralib turadi. Xitoyliklar orasida xulq-atvor stereotiplari milliy ruhiyatning chuqur xususiyatlarini aks ettiruvchi xalq ertaklarining kuchli ta'siri ostida shakllanadi. Ushbu masallardan biri va eng ommaboplaridan biri, o'z urug'iga "super vazifa" qo'ygan odamning aqidaparast qat'iyati haqida - tog'ni ko'chirish ("Yu chol tog'ni siljitadi"), muammoni hal qilish haqida gapiradi. bu bir necha avlodning kundalik sa'y-harakatlarini talab qildi.

7. Qadim zamonlardan beri xitoyliklar kuchga sig'inib kelishgan. Bo'ysunuvchi munosabatdan ("oldimda kuchli sherigim bor") qattiq diktaga ("sherik zaiflashdi") o'tish odatda tez va bema'nilik bilan sodir bo'ldi (G'arb axloqi pozitsiyasidan kinik).

Bular xitoyliklarning xulq-atvori asosidagi ba'zi psixologik xususiyatlardir. Endi aniqroq xarakterdagi bir nechta sharhlar.

Xitoyliklarning kuchi ularning hamkasblarini yaxshi bilishidir. Rossiya tomonidan farqli o'laroq, Xitoy tomoni Rossiya delegatsiyasining barcha a'zolarining ism-shariflarini, ularning lavozimlarining nomlarini va ko'pincha xizmat ko'rsatish stajini aniq biladi. Vaziyat muzokaralar mavzusiga o'xshaydi. Rossiya vakillari masalaning mohiyatini chuqurroq bilishlari mumkin, lekin ko'pincha bu mavzu bo'yicha "fon bilimlari" deb ataladigan narsaga ega emaslar.

"Xitoy yondashuvi" ning yana bir xususiyati - ko'p sonli savollarni qo'yish va sheriklarini mudofaa holatiga qo'yish, ko'pincha muzokaralar mavzusiga bevosita bog'liq bo'lmagan savollarga javob berish, ammo psixologik nuqtai nazarni yaratish istagi. qarama-qarshi tomon uchun noqulay vaziyat.

Xitoyliklar suhbatdoshining "og'riqli nuqtalarini" tezda topish va bundan sezilarli foyda olish qobiliyatini inkor etib bo'lmaydi. Sherikning u yoki bu holatlarga bog'liqligini tushunib, Xitoy tomoni tezda o'z xatti-harakatlarini to'g'rilashi va butun keyingi o'yinini ushbu "og'riqli nuqtalar" ga ta'sir qilishiga asoslashi mumkin. Bu erda saxiylikni kutishning hojati yo'q. Xitoyliklar sherigining pozitsiyasida har qanday mantiqsizlikdan foydalanishda yaxshi. Umuman olganda, bu muzokaralar paytida xitoyliklar qat'iy rioya qiladigan asosiy qoidalardan biri - xorijliklarning haqiqiy holatiga mos kelmaydigan gaplarni topish.

Biznesni yuritishning an'anaviy "Osiyo" usuli - bu umumiy muammolarni ko'plab kichik muammolarga bo'lish orqali maksimal ma'lumot olishdir. Ma'lumki, ma'lum bir xususiy masalaga qanchalik yaqin bo'lsa, "siyosat", nazorat, "sirlar" shunchalik kam bo'ladi. Muzokaralar davomida xitoyliklar ko'pincha mutaxassislar o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri aloqa o'rnatish uchun ko'proq ishchi guruhlar va kichik guruhlarni yaratishga intilishadi va muntazam ravishda ko'plab texnik "zararsiz" savollarni berishadi, keyinchalik ular barcha guruhlardan jamlanadi va natijada , oddiy muzokaralar orqali olish mumkin bo'lmagan umumiy "rasm" yaratiladi.

Ko'pincha xitoyliklar rasmiy ziyofatlar, ziyofatlar, kechki ovqatlar va boshqa tadbirlardan mohirona foydalanadilar, bu erda hamkorlik muvaffaqiyati uchun ichish, qo'shimcha ma'lumot olish yoki mavjud taxminlarni aniqlashtirish uchun sabab bor. Bunday hollarda xitoyliklarning vazifasi qat'iyatli bo'lish va mehmonni "kerakli holatga" etkazishdir; Xitoy tomoni “paritet” tamoyilini taklif qilishi mumkin (“Menda to‘la stakan bor, sizda esa to‘liq stakan”), buni vatandoshlarimiz odatda mamnuniyat bilan va hech o‘ylamasdan qabul qilishadi (“biz xitoyliklardan kuchlimiz”). Biroq, ma'lum bir daqiqadan so'ng ("mijoz etuk bo'lganda") suhbatga faqat spirtli ichimliklarni iste'mol qilishga taqlid qilgan xitoylik erkak qo'shiladi va uning vazifasi mehmonning yuz ifodalari, iboralar bo'laklari va uning hissiy holatidan maksimal ma'lumot olishdir. ba'zi savollarga munosabat. Ko'ngilochar xarajatlar smetasida spirtli ichimliklarga doimo yashil chiroq yonadi.

Xitoyliklar muzokaralarning tarjima va kengroq aytganda, til jihatiga juda jiddiy e'tibor berishadi. Xitoy tomonining chet el safariga o‘z tarjimonisiz va boshqa tashkilotdan emas, balki ushbu muzokaralarning aniq mavzusiga ixtisoslashgan o‘zining to‘la vaqtli tarjimonisiz borishi qabul qilinishi mumkin emas. Bu erda savol qarama-qarshi tomondan tarjimonga nisbatan ishonchsizlik emas, balki tillararo muloqotning ob'ektiv murakkabliklarini oqilona tushunishdir. Bundan tashqari, Xitoy tarjimonlari tegishli xizmatlarning "ko'zlari va quloqlari" dir. Qoida tariqasida, har bir tarjimonning o'z vazifasi va o'z "so'rovi" bor. Xitoy tarjimoni berilgan ko'rsatmalarga "mos kelmaydigan" ifodalangan fikrni to'g'rilagandek tuyuladigan holatlar mavjud. Rossiya tomoniga kelsak, ko'pincha o'z tilingizni puxta tayyorlashingiz va tarjimoningizni ma'lum bir delegatsiya tarkibida ishlashga tayyorlashingiz sharti bilan ochiladigan imkoniyatlar haqida oson tasavvur mavjud.

Shartnoma moddalarining tarjima sifati masalasi alohida muhokamani talab qiladi. Ma'lumki, xitoyliklar bizning xitoy tiliga tarjima qilingan versiyamizni sinchkovlik bilan tahlil qilib, keyinchalik bu mantiqiy kamchiliklardan o'zlarining g'arazli maqsadlarida foydalanish uchun har qanday noaniqlik ko'rinishini topishga harakat qilishadi. Bu yerda xitoylik sheriklardan saxiylikni kutish mumkin emas.

Umuman olganda, Xitoyning rasmiy delegatsiyalari (aniq rasmiylari) o'zlarining kuchli va ichki ustunligini his qilgan holda, yaxshi muvofiqlashtirilgan, xatti-harakatlarida to'g'ri, topshiriqni bajarish uchun psixologik jihatdan tayyorlangan jamoa taassurotini qoldiradilar. Agar biz bunga Xitoyning masalaning rasmiy tomoniga e'tiborini qo'shsak (vaqt bo'yicha aniqlik, protokolni bilish, ko'ngilochar xarajatlarning ancha yuqori darajasi), unda siz munosib va ​​murakkab sherik haqida to'liq tasavvurga ega bo'lasiz.

Qanday qilib xitoyliklarning milliy psixologik xususiyatlarini hisobga olgan holda xatti-harakatlaringizni to'g'rilashingiz mumkin?

1. Xitoyliklarning Rossiya bozoridagi xatti-harakatlarini tahlil qilish, ular uchun boshlang'ich nuqta tezis degan fikrga olib keladi: "katta aka" og'ir kasal - uning hisobidan o'z pozitsiyasini mustahkamlash uchun kamdan-kam imkoniyat. Iqtisodiy (va boshqa) ma'lumotlarning umumiy to'plami ma'lum bir korxonaning moliyaviy ahvolini baholash va "qo'llarini burish" imkonini beradi. Shu munosabat bilan qurol savdosi qiziqarli hodisa: bir tomondan, Rossiya harbiy-sanoat kompleksi korxonalari moliyaviy in'ektsiyalarga juda muhtoj, bu esa ularni Xitoy tomonidan tegishli buyruqlarni haqorat bilan kutishga undaydi, buning uchun ular tayyor. boshqa tomondan, yaqin kelajakda Xitoy zamonaviy qurol va texnologiyalarni faqat Rossiyadan olishi mumkin; Savol tug'iladi: kimga ko'proq kerak? Aftidan, bu yerda Rossiyaning pozitsiyasi afzalroq ko'rinadi. Muammo psixologik o'zgarish zarurati. Rossiya tomoniga kelsak, ko'plab hujjatlarda, hatto u yoki bu qurolni sotish bo'yicha hukumat buyurtmalarida ham "mag'lubiyatga uchragan" (yoki aniq tajovuzkor bo'lmagan) yozuvlarni chiziqlar orqali ko'rish mumkin. Ko'rinishidan, shartnoma tayyorlash, muzokaralar va hokazolarning butun sxemasida aniq hujum chizig'i bo'lishi kerak.

2. Rossiya tomonining ko‘plab ishtirokchilari Xitoyni Rossiyaning tabiiy ittifoqchisi deb hisoblaydilar - umumiy tarixiy taqdirlarni hisobga olgan holda, Xitoy sotsializmining muvaffaqiyatlariga hamdardlik, Rossiyaning dunyodagi roli pasayib borayotganini hisobga olish. Bunday his-tuyg'ular natijasida alohida "muzokarachilar" o'zlarining "jangovar ruhini" yo'qotishlari va qisman yon berishlari mumkin (narxlar masalasida shart emas). Shu bilan birga, Xitoy siyosatining qat'iy pragmatik yo'nalishi butunlay ravshan. Bundan tashqari, ma'lum bir bosqichda "strategik sherik" dan Xitoy bir kechada "strategik raqib"ga aylanishi mumkin - faqat ikki mamlakatning geosiyosiy pozitsiyasini va demografik omilni eslang. Rossiya tomonining xatti-harakati juda to'g'ri bo'lishi kerak, ammo hech qanday "qardoshlik" tuyg'ularisiz.

3. Xitoy xobbi sherikning bayonotlarida har qanday nomuvofiqlikni qidirayotganini hisobga olsak, tayyorgarlik va muzokaralar bosqichida aniq "qo'mondonlik mashqlari" ni o'tkazish maqsadga muvofiq ko'rinadi. Bunday nazorat operatsiyalari davomida bir tomon (xitoylar) Rossiya tomonining barcha asosiy pozitsiyalarini shubha ostiga qo'yishi kerak, ya'ni, agar iloji bo'lsa, muzokaralar paytida xitoyliklar berishi mumkin bo'lgan barcha qiyin savollarni o'ylab ko'rish kerak.

O'z pozitsiyasini himoya qilish uchun jiddiy dalillarni izlash bilan bir qatorda, Rossiya tomoni, xuddi xitoyliklar kabi, qarama-qarshi tomonning bayonotlarini ularning mantig'iga muvofiqligi nuqtai nazaridan sinchkovlik bilan tahlil qilish, "cho'zilishlarni aniqlash" qoidasiga aylanishi kerak. ” mantiqiy o'tishlarda va ulardan o'z manfaati uchun faol foydalaning. Muzokaralar tajribasi shuni ko'rsatadiki, bu yo'lda jiddiy "kozirlarni" topish mumkin. Bu erda asosiy narsa sherigingizga gapirish imkoniyatini berish, munozaraga vaqt ajratish, etarli miqdordagi aniqlovchi savollar berish, vaqt orttirish va tanaffus paytida Xitoy tomonining bildirgan pozitsiyasiga munosabatingiz haqida o'ylashdir.

Umuman olganda, muzokaralarning eng umidsiz usuli - bu "yarim burilish" munozarasida qatnashish, "uyga tayyorgarlik" ni darhol oshkor qilish. To'g'ridan-to'g'ri ifodalangan kelishuv, shuningdek, kelishmovchilik juda istalmagan. Ta'kidlangan xotirjamlik va qadr-qimmat ko'pincha xitoylarni g'azablantiradi, bu ma'lum sharoitlarda Rossiya tomoni uchun juda foydali bo'lishi mumkin.

4. Xitoyliklar oddiy muzokarachilarga beradigan savollarni tahlil qilishga alohida e'tibor qaratish lozim. Odatda bu masalalar Rossiya tomoni rahbarining nazaridan chetda. Shu bilan birga, bunday savollarni "to'plash" va umumlashtirish xitoylik sherikning haqiqiy niyatlarini qo'shimcha ravishda yoritishi mumkin.

5. Ma'lumki, har qanday muzokaralarda yaxshi natijaga erishish uchun sherigingizga hurmatli munosabat talab etiladi. Bu, ayniqsa, xitoyliklar uchun to'g'ri keladi. Tegishli iltifot va maqtov xitoyliklar bilan muzokaralarda evropalik sheriklar bilan muloqot qilishdan ko'ra ko'proq rol o'ynaydi. Xitoylik odamning qalbiga kirishning isbotlangan yo'li bu Xitoy madaniyati va an'analarini bilishdir. Agar frantsuz sherigingiz frantsuz adabiyotidan namunangizni go'zal nutq sifatida qabul qilsa, xitoyliklar uchun sizning Xitoy tarixiga qisqa ekskursiyangiz yoki aytmoqchi, xitoy maqolida aytilganlar yanada do'stona muhit yaratadi.

Maxsus suhbat muzokarachilarning lingvistik xulq-atvorini, o'z nutqini (monolog va dialogik) sherigiga to'liq tushunarli va unga qo'shimcha psixologik qulaylik hissi beradigan tarzda shakllantirish qobiliyatini talab qiladi.

Hind-evropa tillarida so'zlashuvchilar bilan muloqot qilishda biz apriori quyidagilardan kelib chiqamiz: a) ma'lum bir til juftligida iborani qurish mantig'i asosan bir xil; b) obrazli vositalar tizimi asosan bir xil; v) rusiyzabon va chet tilli madaniyatlar o‘zaro munosabatlarning uzoq an’analariga ega. Til xulq-atvorining takrorlash, ritorik savollar, qiyoslash, ibora uzunligi va boshqalar kabi elementlariga kelsak, ular muayyan tilga murojaat qilmasdan, umuman nutq madaniyatining elementlari sifatida qabul qilinadi. Hind-evropa til madaniyatlari o'rtasidagi uzoq muddatli o'zaro ta'sir an'analari va tegishli tillarning tizimli umumiyligi bizga asosiy narsa rus tilidagi iboraning yaxshi ta'minlanganligi va uning xorijiy tildagi tovushiga kelsak, bu degan fikrni o'rgatdi. faqat tarjimonning ishi va yaxshi tarjimon bilan ma'no yo'qolmaydi yoki buzilish bo'lmaydi. Bu yaxshi tasdiqlangan va umuman to'g'ri fikr. Ammo biz Uzoq Sharq mintaqasining ba'zi tillarida so'zlashuvchilar bilan muloqot qilmagunimizcha, ular fikrlarni ifodalash ketma-ketligi, iboralarning uzunligi va chastotasi bo'yicha bir qator xususiyatlarga ega. u yoki bu ifoda vositalaridan foydalanish va hokazo.. xitoy tili ham shu tillardan biridir. Agar siz nutqingizni moslashtirmasangiz, "tinglovchi uchun grammatika" ga tayanmang, u holda mantiqiy urg'u o'chirilishi mumkin va iboraning estetikasi ochilmasligi mumkin va hatto eng tajribali tarjimon ham nutqni ta'minlay olmaydi. tarjimaning adekvatligi.

Ko‘rinib turibdiki, Rossiya tomonining lingvistik xatti-harakatining rahbar o‘zi ham bilmagan bunday salbiy tomonlarini imkon qadar kamaytirish mumkin va kerak.

Biz xitoy tilining xitoyliklarning lingvistik tafakkur xususiyatlarini shakllantiradigan va ularga mos keladigan ayrim xususiyatlarini ko'rsatishga harakat qilamiz.

1.Xitoy tilida real grammatik vositalarning ma’lum bir nuqsoni (tugashlari yo‘q, jins va son ifodasi ixtiyoriy, grammatik kelishik yo‘q va hokazo) mavjudligi sababli, umumiy muvofiqlik. matn, birinchi navbatda, haqiqiy hayotda sodir bo'lmasligi kerak bo'lgan faktlar va hodisalarning bunday ketma-ketligiga asoslanadi. Shuning uchun ruscha iborani taxminan bir xil tarzda qurish tavsiya etiladi.

2. Xitoy tili muayyan vaziyatni rus tiliga qaraganda batafsilroq tasvirlaydi, boshqacha aytganda, xitoy tilidagi matnlar odatda ko'proq sodda va qisqa jumlalarni o'z ichiga oladi; Keling, misol bilan tushuntiramiz. Rus tilida "Harlagan it bolani uyg'otdi" jumlasi juda oddiy eshitiladi. Xitoy tilida bu juda murakkab tarkib ikkita ketma-ket hodisa orqali etkaziladi: "It hurdi (birinchi voqea) va bola uyg'ondi (ikkinchi hodisa)." Albatta, bunday ibora: nega bunday lingvistik nozikliklarni bilish kerak, bu butunlay tarjimonga bog'liq. Muayyan misol uchun e'tiroz to'liq mos keladi. Ammo agar ruscha jumlaning uzunligi va shunga mos ravishda undagi "qisqalashtirilgan" voqealar soni sezilarli bo'lsa, bu vaqt tanqisligi va Xitoy tomoni tomonidan aytilganlarning umumiy ma'nosini qiyin idrok etish sharoitida katta tarjima muammolarini keltirib chiqaradi. . Natijada, muloqotdagi muvaffaqiyatsizliklar va salbiy psixologik fon mumkin.

3. Ma’lumki, xitoy tilida “qaysi” bog‘lovchi so‘zi bilan rus tiliga o‘xshash atributiv qo‘shimchalar mavjud emas. "Qaysi" so'zi bo'lgan iboralarga va umuman olganda, atributiv iboralarga alohida e'tibor berish kerak. Rus tilida shunday deyishimiz mumkin: “Kecha ishchi guruhlar rahbarlarining o‘z majlislarida kelishilgan, tartibli va o‘z vaqtida o‘tkazilgan va Rossiya tomonining bu boradagi pozitsiyasini aks ettiruvchi bayonnoma matni. maksimal darajada, kun oxirigacha imzolash uchun to'liq tayyor bo'ladi. Bu ibora uslub jihatidan idealdan uzoqdir, lekin u juda tipik va rus tilida so'zlashuvchi tinglovchi tomonidan qiyinchiliksiz qabul qilinadi. Biroq, bunday iborani silliq tarjima qilish juda qiyin - bu iboradan keyin yana ikki yoki uchta shunga o'xshash jumlalar pauzasiz kelishini hisobga olsak - va bu erda muammo, yuqoridagi misolda bo'lgani kabi, nafaqat va balki emas. tarjimonning malakasi shunchalik ko'p. Gap shundaki, xitoy tilida ta’rif har doim aniqlanayotgan so‘zdan oldin keladi va ta’rif qancha uzun bo‘lsa, tinglovchiga uning qaysi so‘zni belgilashini aniqlash shunchalik qiyin bo‘ladi. Bu ham tinglovchilarda ichki tirnash xususiyati va bezovtalikni keltirib chiqaradi.

4. Xitoy tilida og'zaki va yozma nutq o'rtasidagi qarama-qarshilik darajasi rus tiliga qaraganda ancha yuqori ekanligini bilishingiz kerak (sintaktik jihatni anglatadi). Bu eng muhim hujjatlarni tuzishda og'zaki muloqot jarayonida e'tiborga olinishi kerak, chunki xitoyliklar o'z maqsadlariga erishish uchun ushbu qarama-qarshilikdan foydalanish imkoniyatini qo'ldan boy berishmaydi.

5. Xitoy tilida ijobiy kommunikativ ta'sirga erishishda ma'lum bir muammoga e'tiborni qaratuvchi takrorlash va so'roq gaplar muhim rol o'ynaydi. Xitoyliklar bilan ishlashda takrorlash va tavtologiyadan qo'rqishning hojati yo'q. Takrorlash va tagiga chizish fikrlaringizni izchil ifodalash uchun qulay zamin yaratadi.

6. Xitoy bilan qandaydir aloqasi bor kishi bu mamlakatda yaxshi hazil qanchalik qadrlanishini biladi. Ruslar ham hazilning ashaddiy muxlislari va rus-xitoy muzokaralari mutlaqo quruq muhitda o‘tishi kamdan-kam uchraydi. Ammo bu yerda muammo shundaki, ikki xalq hazillari butunlay boshqa madaniy-tsivilizatsiya an’analaridan kelib chiqqan. Siz hazil "ishlashiga" va hayratlanarli ko'rinishga yoki tabassumga olib kelmasligiga to'liq ishonchingiz komil bo'lsa, hazil qilishingiz mumkin. Masalan, rus jamoatchiligi tomonidan juda yaxshi ko'rilgan hazillar, qoida tariqasida, xitoyliklar qalbida munosib javob topmaydi. Xitoyliklar jinsiy mavzular yoki mavzulardagi hazillarga tushunmasdan (va ba'zan ichki g'azab bilan) munosabatda bo'lishadi. zino. Hazillar: “O'rtoq Vang nega kechikdi? Kecha u chap tomonga ketgan bo'lsa kerak, chunki Novosibirskda go'zal qizlar juda ko'p" - ular xitoylarga yovvoyi va aqldan mahrum bo'lib tuyuladi.

7. Xitoy tili rus tilidan ko'p jihatdan o'ziga xosdir. Aytishimiz mumkin: "G'olibning sovrinlarini kim oladi?" "Kim g'olib bo'ladi?" degan ma'noni anglatadi. yoki “Aravani otdan oldin qo‘ymasligimiz kerak” degan ma’noda “Biz sabab va oqibat mantig‘iga ko‘ra izchil harakat qilishimiz kerak” va hokazo. Boshqacha aytganda, biz kamroq aniq va aniqroq bo‘lishimiz mumkin. Xitoy tili uchun fikrlarni ifodalashning aniqroq shakllari afzalroqdir. Xitoylik sheriklar bilan muloqot qilishda ushbu xususiyatni hisobga olish qimmatli vaqtni tejashga imkon beradi (ko'pincha rus tomoni tomonidan aytilgan majoziy ma'noga ega qisqa mulohaza xitoylik tarjimonni yana so'rashga, rusni esa uzoq tushuntirishlarga berilishga majbur qiladi) .

Yuqoridagilardan kelib chiqqan holda, birinchi navbatda, rossiyalik hamkor Xitoy tarixi va an'analarini yaxshi bilishi kerakligini yodda tutish kerak. Ushbu bilim xitoylar bilan aloqa o'rnatishda ularning kognitiv qiziqishlaridan foydalanish, ularning his-tuyg'ulari va his-tuyg'ulariga ta'sir qilish, o'ziga bo'lgan qiziqishni uyg'otish, yoqimli taassurot qoldirish, aloqa yoki aloqa uchun to'g'ri sababni tanlash uchun kerak. suhbat uchun yaxshi mavzu, to'g'ri chiziq kelajakdagi uchrashuvlarda ularning xatti-harakati.

Xan xalqining notanish odamlar bilan aloqa o'rnatish istagi tashabbuskor odamga foydali tanishlar doirasini yaratish uchun odatda qulay imkoniyatlar yaratadi. Agar siz uning vatani haqida yaxshi va hurmat bilan gapirsangiz, Xitoy tarixi, madaniyati va muvaffaqiyatlariga hayratda ekanligingizni ta'kidlasangiz va bu borada o'z bilimingizni ko'rsatsangiz, xitoylik odamning mehrini qozonish qiyin bo'lmasa kerak. Muloqot natijasida xitoyliklar yoqimli tuyg'u bilan qolishi kerak, u munosib odam bilan muloqot qilishiga ishonch hosil qilishi kerak. Shu bilan birga, xitoyliklar bilan muloqot qilish va ular bilan ishlashda Xitoy va uning xalqiga nisbatan har qanday nomaqbul baho tushunmovchilik yoki dushmanlik reaktsiyasini keltirib chiqarishini jiddiy hisobga olish kerak.

Xitoyliklar juda mag'rur va ta'sirchan ekanligini bilish muhimdir. Ularning ko‘pchiligida milliy g‘urur tuyg‘usi shaxsiy qadr-qimmat tuyg‘usi, o‘z shaxsiyatining qadriga bo‘lgan mustahkam ishonch bilan uzviy bog‘langan. Xafa bo'lgan xitoylik qasoskor bo'lib, u haqoratni kechirmaydi va sabr-toqat bilan jinoyatchidan o'ch olish imkoniyatini kutadi.

Xitoyliklar haqoratni xotirjamlik bilan qabul qilishlari xarakterlidir. Ba'zan biz uni xafa qilganimizni sezmasligimiz ham mumkin va shu bilan birga u o'z his-tuyg'ularini hech qanday tarzda ko'rsatmaydi. Rossiyalik hamkor xitoylar bilan muomala qilishda doimo o'ta xushmuomala va ehtiyotkor bo'lishi kerak.

Xitoyliklar bilan ularni o'rganish jarayonida shaxsiy aloqada bo'lganingizda, o'zaro ishonch masalasi muqarrar ravishda paydo bo'ladi. Bu jihat, asosan, universaldir, lekin xitoylar bilan munosabatlarda bizning ongimizda chuqur ildiz otgan Sharq xalqlariga nisbatan ma'lum bir ehtiyotkorlik tufayli ayniqsa keskinlashadi.

Xitoyliklar bilan aloqalar paytida siz ko'pincha ular qorong'ilik, nosamimiylik yoki biror narsa aytmaslik hissini his qilasiz. Mamlakatlarimiz o‘rtasidagi siyosiy, iqtisodiy va ijtimoiy sohalardagi chuqur tafovutlar tufayli xitoyliklarga shunday xulq-atvor xos bo‘lganligi natijasida sizda shunday tuyg‘u paydo bo‘ladi. Shu bilan birga, shuni tushunish kerakki, xitoyliklar aloqaga kirishadi va undan ham ko'proq ishonchli munosabatlarga juda ehtiyotkorlik bilan va asta-sekin kirishadi, bundan tashqari, chet elliklarga ishonchsizlik ularning tarixiy merosining bir qismidir.

Shu bilan birga, shuni ham hisobga olish kerakki, Xan xalqining samimiyligi va samimiyligi biznikidan sezilarli darajada farq qiladi. Hattoki, “Og‘iz ochsak, labimizdan yolg‘on chiqadi” degan naql bor. Ba'zan, xitoylik uchun haqiqatni aytish qanchalik qiyin bo'lsa, kimdir tomonidan aytilgan bo'lsa, unga ishonish ham shunchalik qiyin.

Xitoyliklar bilan tanishishni o'rnatish va mustahkamlash bosqichida vatandoshimizning vazifasi xitoyliklarning u bilan uchrashish istagini ba'zan hali to'liq amalga oshirilmagan qiziqish, ta'sirlangan his-tuyg'ularga asoslanib, faol, g'ayratli tanishuvni davom ettirish istagiga aylantirishdir. Ammo siz dastlabki og'zaki kelishuv va yozma shartnoma shaklida yakuniy qaror o'rtasida ko'p vaqt o'tishiga tayyor bo'lishingiz kerak, masalan, ishbilarmonlik hamkorlik to'g'risida, bu davrda Xitoy pozitsiyasi bir necha bor o'zgarishi mumkin. Bunday vaziyatda maksimal sabr-toqatni ko'rsatish kerak. Shuni yodda tutish kerakki, xitoyliklar bilan biznes yuritishda oldindan o'ylab topilgan rejaga muvofiq harakat qilish mumkin emas. Biz ular allaqachon kelishilgan qarorlarni tezda o'zgartirishi va kutilmaganda har qanday va'dalardan voz kechishini taxmin qilishimiz kerak. Bu xitoyliklarning xususiyatlari, psixologiyasi va chet elliklarga bo'lgan munosabatining natijasidir.

Xitoyliklar bilan muzokaralarning psixologik jihatlari.

Muzokaralar joyi - Xitoy. Xitoyliklar yig'ilish joyini o'z ofislarida yoki turli jamoat joylarida (mehmonxonalar, restoranlar, biznes markazlari) yig'ilish xonalarida belgilashni yaxshi ko'radilar. Agar muzokaralar uchun joy tanlash va belgilashda xitoyliklar birinchi o'ringa ega bo'lsalar, boshqa tomondan ular aynan qayerda uchrashuv tayinlashayotgani, u qanday joy va muzokaralar uchun to'liq dastur qanday bo'lishini so'rash o'rinli bo'lardi. Odatda, Xitoy kompaniyalari muzokaralarni keyingi taomlar bilan birlashtirish an'anasiga ega. Buni rad etish har doim ham qulay emas, lekin bu siz uchun to'liq ajablanib bo'lsa, siz rad etishingiz va eng muhimi, xitoyliklar tomonidan tushunilishi oson bo'lmaydi. Xitoyda ovqatlanish muzokaralar jarayonining bir qismidir; Biroq, shuni hisobga olish kerakki, xitoyliklar tomonidan rejalashtirilgan qo'shma ovqatlanish haqida oldindan xabar berilmasligi ham odob-axloq qoidalarini, shu jumladan xitoylarni ham qo'pol ravishda buzish hisoblanadi. Deyarli har doim bu turdagi tadbirlar xorijlik mehmonlar bilan oldindan muhokama qilinadi.

Agar tomonlar o'rtasida muzokaralar o'tkazish uchun joy tanlash bo'yicha majburiyatlarning aniq chegarasi bo'lmasa va siz bunday joyni tanlashda o'zingizni qiyin his qilmasangiz, uslub va odatlar nuqtai nazaridan sizga eng mos keladigan narsani tanlash yaxshidir. Yevropa odami. Odatda, agar muzokaralar joyi Rossiya tomoni tomonidan belgilansa, bu xitoylik sherikning hurmatini uyg'otadi. Ayniqsa, bu joy sof g'arbiy biznes uslubida tanlangan bo'lsa (mehmonxonalardagi maxsus yig'ilish zallari, chet elliklar uchun ixtisoslashtirilgan biznes markazlari, chet eldagi Rossiya muassasalari). Muzokaralarning keyingi rivoji va Xitoy tomonining munosabati ko'p jihatdan birinchi tanishuv paytidagi uchrashuv joyiga bog'liq bo'ladi, agar xitoyliklar kvartirani ijaraga olish uchun juda ko'p pul to'laganingizni tushunsalar yoki uchrashuv Xitoy hududida bo'lib o'tadi. diplomatik muassasalar. Bu xitoyliklarni jiddiy bo'lishga majbur qiladi, sherigingizga psixologik ta'sir ko'rsatish nuqtai nazaridan sizga qo'shimcha ko'zlarni beradi va muzokaralar jarayonini siz xohlagan yo'nalishda osonlashtiradi.

Muzokaralar joyi - Rossiya. O'z hududingizda xitoyliklar bilan uchrashuvni rejalashtirayotganda, avvalo muzokaralar o'tkaziladigan joyni belgilamasdan, hech qanday holatda xitoylik hamkoringizdan takliflarni qabul qilmasligingiz kerak (agar tashabbus u tomonidan bo'lsa). Ehtimol, xitoyliklar sizni "divan suhbatlari" uchun mehmonxona xonasiga taklif qilishmoqda. Bunday "uchrashuvlar" paytida erishilgan kelishuvlar odatda hech narsa bilan tugamaydi. Rossiyaga kelgan xitoyliklar sizning boylik darajangizni aniqlashga, bitimga qiziqish darajasini baholashga va buni ular bilan bog'liq amaliy qadamlaringizdan kelib chiqib amalga oshirishga qaror qiladi. Muzokaralar uchun "munosib" joyni belgilash muvaffaqiyatning yarmidir.

Agar sizning ofisingizda yaxshi jihozlangan yig'ilish xonasi bo'lmasa, birinchi marta uchrashganingizda neytral hududda muzokaralar olib borganingiz ma'qul. Keyingi muzokaralarni ofisingizga o'tkazish xitoylik hamkorlaringizni yoqimli ajablantiradi va sizga qo'shimcha plyus beradi. "O'zini ko'rsatib" qo'lga tushishdan qo'rqmang. Ehtimol, dunyodagi eng katta pozachilar bo'lgan xitoyliklar evropaliklarda bu illatni kamdan-kam sezadilar, agar ular juda uzoqqa bormasalar. Moliyaviy ahvolingiz va boyligingizni namoyish qilayotganda, xitoyliklarning (sizdan ko'p marta boyroq bo'lishi mumkin) ajablanishi va hayrati sizning mag'rurligingizni maqtashini va buning ta'sirini hech qanday tarzda ko'rsatmaslik uchun ma'lum bir o'rta joyni saqlab qolish muhimdir. Siz bu butun namoyish bilan erishmoqchi edingiz. Kamtarlik, ayniqsa, tabiiy bo'lsa, eng katta ta'sirga ega.

Ko'zga ko'rinmaslikka urinmang. Ammo boy ko'rinishdan ham qo'rqmang - boylik va qimmatbaho narsalar Xitoyda juda obro'li. Kiyim va ayniqsa zargarlik buyumlarida ortiqcha narsalardan qochib, iloji boricha biznes uslubiga rioya qilishga harakat qiling. Ishbilarmon ayollar va xotinlar haddan tashqari ochiq bo'yinbog'lardan va tizzadan yuqorisida provokatsion qisqa yubkalardan qochishlari kerak. Ishbilarmon kishining kiyimidagi isrofgarchilik, ayniqsa, muzokara olib borayotgan tomonlarning birinchi uchrashuvlarida xitoylik muzokarachi sherigining noadekvat reaktsiyasini keltirib chiqarishi mumkin.

Hamkor qidiring.

Xitoyliklar biznes bilan shug'ullanishda, ayniqsa, tijorat tavakkalchiligi bilan bog'liq bo'lsa, o'ta ishonchsizdir. Aholining ko'pligi va shaharlardagi turli tijorat tuzilmalarining yuqori zichligiga qaramay, Xitoyda munosib sherik topish nihoyatda qiyin. Ovro‘polikdan kelgan har qanday taklifni xitoyliklar oldindan “qo‘lga olish bilan ajablanish” sifatida qabul qilishadi. Ko'pincha Xitoyda siz notanish evropaliklarga nisbatan ochiq dushmanlikka duch kelishingiz mumkin. Bu Xitoy shartlari uchun muhim xulosaga olib keladi: sherik topishning har qanday jarayoni vositachi - fikrlaringizning dirijyorini tanlashdan boshlanishi kerak.

Qoida tariqasida, Xitoyda bunday vositachilarning tanlovi juda keng: aeroportlar va temir yo'l stantsiyalaridagi ma'yus shaxslardan ko'rgazmalar va mehmonxonalardagi yopishqoq "tarjimonlar"gacha. Agar konsalting firmasi, sayyohlik agentligi yoki shaxsiy tanishlaringiz orqali nufuzli vositachini topishga oldindan g'amxo'rlik qilmagan bo'lsangiz, har qanday holatda ham yuqorida qayd etilgan shaxslar bilan aloqa qilishdan qochishingiz kerak.

Biznes sherigini izlash zarur va uni uyda boshlash mumkin. Buning uchun, birinchi navbatda, Xitoy haqidagi barcha mintaqaviy adabiyotlarni diqqat bilan o'rganishingiz kerak. Kelajakda haqiqatni bilish xitoyliklar bilan muloqotingizni sezilarli darajada osonlashtiradi. Shuni hisobga olish kerakki, Xitoy xuddi sobiq Sovet Ittifoqi kabi ko'p millatli davlatdir. Bundan tashqari, hatto mamlakatning asosiy xalqi - xitoylar ("Xan" - Xitoy Xan knyazligining qadimiy nomidan - ular o'zlarini shunday atashadi) tashqi ko'rinishi, til lahjalari va madaniy an'analari bilan shunchalik farq qiladiki, ular mohiyatan. turli millatlar hisoblanishi mumkin. Bu holda barcha millatlarni bog'laydigan yagona narsa ieroglif yozuvidir. Paxta janubiylar - meva va sabzavotlarni yaxshi ko'radigan, ortiqcha 20 darajani deyarli ayoz deb hisoblaydiganlar - minus 35 da shlyapasiz yuradigan "go'sht yeyuvchi" shimollikni tarjimonsiz tushunmaydilar. ierogliflar - ular bir-biriga juda mos keladi.

Agar siz sizni mukammal tushunadigan va mahsulotni sertifikatlash va bojxona to'lovlari uchun ortiqcha xarajatlarning oldini olish uchun kichik qonunbuzarliklarga yo'l qo'yishga tayyor bo'lgan jonli va zukko sherik topmoqchi bo'lsangiz, uni shimoliy viloyatlardan qidirganingiz ma'qul. XXR: Heilongjiang, Ichki Mo'g'uliston, Liaoning, Jilin. Biroq, temperamentli do'stingiz u bilan tuzilgan kelishuvlaringizni osongina e'tiborsiz qoldirishi mumkinligiga tayyor bo'lishingiz kerak.

Yaqinda mashhur Janubiy Xitoy sizga yanada madaniyatli va qonunga bo'ysunuvchi sherik beradi. Biroq, bu janubliklar biznes masalalarida ko'proq qulayroq yoki yumshoqroq bo'ladi degani emas. Aksincha: tajriba, bilimdonlik, tijorat savodxonligi, xabardorlik, moliyaviy vositalarning mukammalligi janubliklarga siz bilan muzokaralarda jiddiy kozır beradi.

Xitoyliklarning shimoliy va janubiyga bo'linishi juda o'zboshimchalik bilan. Xitoyning janubi iqtisodiy jihatdan ancha rivojlangan va iste'mol tovarlari bilan mashhur. Shimoliy - Manchuriya og'ir sanoatning asosi, Rossiya bilan savdo-sotiqning bufer zonasi bo'lib, nafaqat foyda olish uchun ochko'z vositachilar, balki jiddiy sheriklar bilan ham to'la. Shu bilan birga, janubda ko'plab shimolliklar ishlaydi, shimolda esa janubiy viloyatlardan ko'plab odamlar bor. Shunday qilib, oxir-oqibat, bu sizning asosiy maqsadingizga bog'liq.

Siz to'g'ridan-to'g'ri sherikni bir necha usul bilan qidirishingiz mumkin:

- do'stlar orqali - eng samarali va arzonroq usullardan biri. Ammo shuni ta'kidlash kerakki, sizga maxsus olib kelingan professional firibgarlar tomonidan aldash ehtimoli juda yuqori, ulardan Xitoyda Rossiyadagidan kam emas. Bu usulga juda ehtiyotkorlik bilan yondashish kerak;

- ixtisoslashgan ofislar orqali - juda qimmat, ammo shunga qaramay samarali usul. Siz ixtisoslashgan vositachilik kompaniyalari, tarjima agentliklari, savdo uylari, konsalting firmalari va boshqalarning mijozi bo'lishingiz mumkin.

Keling, bugungi kunda butun dunyoga favqulodda iqtisodiy o'sishni namoyish etayotgan Xitoy va Yaponiya misolida biznes o'zaro munosabatlarining Osiyo etikasiga qaraylik.

Keling, Xitoy biznes etikasining xususiyatlarini batafsil ko'rib chiqaylik.

Konfutsiy Lao Tzu bilan birga Xitoy hayot falsafasining asoschisi hisoblanadi. Konfutsiy 531-479 yillarda yashagan. eramizdan avvalgi va eng muhim qadimgi xitoy mutafakkiri hisoblanadi, uning asosiy qarashlari "Suhbatlar va hukmlar" kitobida bayon etilgan. Bu ijtimoiy hayot me'yorlari, adolatli, insonparvar jamiyat qurish imkoniyati, Xudo tomonidan tanlangan kishiga berilgan suveren hokimiyati, jamiyatning "olijanob odamlar" va "mayda odamlar" ga bo'linishi haqidagi axloqiy va siyosiy ta'limotdir. ”, oilaning ahamiyati va uning boshlig'i sifatida erkak. 15-asrdan boshlab Min sulolasi konfutsiylikni davlat falsafasi deb e'lon qildi va bu hozirgi Xitoyda davom etmoqda.

Xitoy biznes etikasi maksimal axborot mazmuni tamoyilini o'z ichiga oladi. Xitoyliklar sizning takliflaringiz haqida iloji boricha batafsil va batafsil ma'lumot to'playdi va hech qachon barcha jihatlarni chuqur o'rganmasdan qaror qabul qilmaydi. Shuning uchun, agar siz vaqtingizni tejashni va taklifingizni ishlab chiqish vaqtini qisqartirishni istasangiz, ish safaridan 3-4 hafta oldin uning batafsil va aniq tavsifini yuboring.

Mutaxassislarning qayd etishicha, xitoylik hamkorlar bilan muzokaralar uslubi turlicha davom etadi - bir necha kundan bir necha oygacha. Muzokaralarning muvaffaqiyati qanday amalga oshirilishiga bog'liq

Siz sherikingizni siz bilan ishlashning haqiqiy afzalliklariga ishontira olasiz. Shuning uchun muzokarachilar tarkibiga texnik muammolarni joyida hal qila oladigan yuqori malakali mutaxassislar, shuningdek ishning aniq shartlarini biladigan yaxshi tarjimon kirishi kerak. Xitoy tashkilotlari, qoida tariqasida, tijorat nuqtai nazaridan yaxshi o'qitilgan va tajribali kadrlarga ega, keng bozor ma'lumotlariga ega va muzokaralar jarayonida ko'pincha o'zlari uchun katta foyda keltiradigan ilgari tuzilgan shartnomalarga murojaat qilishadi.

Xitoy delegatsiyalari odatda katta. Bu ishning o'ziga xos jihati uchun mas'ul bo'lgan ishchilarning mavjudligi bilan bog'liq. Ko'pincha bu mutaxassislar. Masalan, moliyaviy, tashkiliy, texnik va hokazo masalalar bo'yicha mutaxassis.

Xitoyliklar muzokara jarayonlari uchun o'zlarining aniq texnologiyasini yaratdilar. Bu erda biz uchta asosiy bosqichni ajratib ko'rsatishimiz mumkin: pozitsiyalarni dastlabki aniqlashtirish, ularni muhokama qilish va yakuniy bosqich. Va davom eting

Dastlabki bosqichda sherikning tashqi ko'rinishi, xatti-harakati va delegatsiya ichidagi munosabatlariga katta e'tibor beriladi. Shunga asoslanib, xitoyliklar muzokaralar ishtirokchilarining har birining maqomini aniqlashga harakat qilmoqdalar, o'zlari uchun Xitoy tomoniga hamdardlik bildiradigan odamlarni aniqlamoqdalar.

Ishbilarmonlik uchrashuvlari paytida xitoyliklarning xulq-atvori asosan o'z an'analari va qadriyatlari bilan belgilanishini tushunish muhimdir. Shu sababli, biznes munosabatlari axloqini belgilovchi asosiy vazifalardan biri an'anaviy ravishda sheriklar o'rtasidagi yaxshi shaxsiy munosabatlar bilan belgilanadigan "do'stlik ruhi" ni shakllantirishdir.

Shu bois Xitoy xorijiy hamkorlar bilan do‘stona, norasmiy munosabatlar o‘rnatishga katta ahamiyat beradi. Sizdan yoshingiz, oilaviy ahvolingiz, bolalaringiz haqida so'rashlari mumkin - xafa bo'lmang, bu samimiy qiziqish. Sizni mehmonga yoki restoranga tushlik qilish uchun samimiy taklif qilishadi, u erda kamida 20 ta taom taqdim etiladi.

Yaxshi restoranda 8-12 kishidan iborat guruh o'tiradi davra stoli, uning ichida aylanadigan shisha doira mavjud.

Tushlik yoki kechki ovqat bir chashka yashil xitoy choyi bilan boshlanadi. Keyin milliy libosdagi ofitsiantlar tezda turli xil taomlarni (sabzavot, baliq, dengiz mahsulotlari, go'sht, guruch, mevalar) berishni boshlaydilar va ularni shisha doiraga joylashtiradilar. Mehmonlar tayoqchalar bilan turli xil idishlarni o'z plastinkalariga qo'yishni boshlaydilar, stolni kerakli idish bilan o'zlariga qarab aylantiradilar. Ovqatlanishni osonlashtirish uchun chet elliklarga an'anaviy pichoq va vilkalar taklif etiladi.

Har bir mehmonga bir stakan aroq, bir qadah sharob yoki bir krujka pivo bilan yaqinlashib, tost qilish xitoylik an'anadir. Tost, o'z navbatida, tik turgan holda tayyorlanadi va mehmonlar pastga stakan yoki stakan ichishlari kerak. Barcha xitoyliklar muhim mehmonga murojaat qilishlari mumkin va siz sog'lom bo'lishingiz kerak, chunki bir stakan aroq taxminan 25 gramm va 40-50 daraja quvvatga ega. Bularning barchasi bilan xitoyliklar do'stona, doimo tabassum qiladilar va biznes qilishda juda mohirdirlar.

Yaponiya

Yaponiyalik ishbilarmonlarning biznes etikasi G‘arb ishbilarmonlik dunyosi qoidalari va me’yorlaridan sezilarli darajada farq qiladi. Yapon tadbirkorlarining xatti-harakatlari shaxsiy boyishga intilish orqali emas, balki “yapon millati uchun xavf”ga qarshi kurashishga chaqiriqlar yoki yaponlarning hamma birligi shiori, tartib-intizomni ulug‘lash kabi qadriyatlar orqali “sementlanadi”. , xushmuomalalik, an'anaga rioya qilish va o'zini tuta bilish.

Keling, yapon biznes etikasining xususiyatlarini batafsil ko'rib chiqaylik.

Yapon an'analariga ko'ra, insonga suveren huquqlar berilmagan.

Yapon axloqi odamlar o'rtasidagi, inson va tabiat, inson va Xudo o'rtasidagi o'zaro bog'liqlik g'oyasi asosida yaratilgan. Yaponiyaliklar insonni birinchi navbatda ma'lum bir guruhga a'zoligiga qarab baholaydilar. Yapon maqolida aytilishicha, "Guruhga tegishli bo'lgan guruhni toping".

Shuning uchun odamlar ongida asosiy narsa ularning jamiyat piramidasi - oila, tashkilot, ishlab chiqarish, butun davlatdagi o'rnini tushunish edi. Guruh manfaatlari har doim shaxs manfaatlaridan ustun bo'lgan va hozirda. Biroq, shu bilan birga, guruh, ishlab chiqarish, tashkilot, davlat har bir alohida inson hayotida faol ishtirok etadi. Guruh va individual manfaatlarning bunday uyg‘unligi yaponlarda o‘zlari ishlayotgan tashkilotga, davlatga va millatga sodiqlik va sadoqat tuyg‘usini shakllantiradi.

Aniqlik yapon uslubidagi biznes munosabatlarining eng muhim xususiyati hisoblanadi. Yaponiyada biznes o'zaro munosabatlarining butun amaliyoti eng katta majburiyatga asoslanadi. Shu bois, tashkilot rahbariyati bilan uchrashganda, o'z vaqtida bo'lish kerak - yaponiyaliklar qanday sabablarga ko'ra kechikishlarga sezgir. Agar siz o'z vaqtida kela olmasangiz, bu haqda yapon tomonini xabardor qilishni unutmang va kechikishingiz bilan uchrashuv davomiyligini kamaytiring, chunki sizning uchrashuv sherigingiz boshqa ishlari bo'lishi mumkin. Yaponiyaliklar bilan uchrashganda qo‘l berib ko‘rishishdan saqlaning – ular ta’zim qilishni afzal ko‘radilar.

Mutaxassislar Yaponiyaga sayohat qilayotgan odamlarga iloji boricha xushmuomala bo'lishni maslahat berishadi, chunki yaponlarning o'zlari ko'pincha juda muloyim va ularga nisbatan bir xil munosabatni yuqori baholaydilar. Masalan, muzokaralar paytida ham ular sherigiga ochiqchasiga qarama-qarshilik bildirmaydilar va uni xafa qilishni xohlamaydilar va shuning uchun to'g'ridan-to'g'ri "yo'q" javoblaridan qochishadi. Yapon hamkorlari oldida xotirjamlikni yo'qotmang yoki hayajonlanmang. Agar siz oppoq issiqlikka tushib qolsangiz ham, imkon qadar salqin va tabassum qiling. Sizda tabassum qilish uchun kuchingiz yo'q, shuning uchun hech bo'lmaganda o'zingizni nazorat qiling va jangovar harakatlar va so'zlarga yo'l qo'ymang. Yaponlarga bosim o'tkazmang, uni aniq harakatlar qilishga majburlamang.

Siz yapon biznes etikasining yana bir xususiyatini bilishingiz kerak.

Yaponiyalik tadbirkor amerikalik va yevropalik hamkasblari kabi mahsulot sotishga va daromad olishga intiladi, lekin ulardan farqli o‘laroq, u biznes munosabatlariga uyg‘unlik ruhini olib kirishga va sheriklar o‘rtasida “inson munosabatlari”ni o‘rnatishga harakat qiladi.

Ishbilarmonlik aloqalari paytida uyg'un, "insoniy" muhitni yaratish istagi, shuningdek, biznes o'zaro munosabatlarining vaqtinchalik o'ziga xosligini - uning sekin sur'atini belgilaydi. Ishbilarmon hamkorlarini imkon qadar qondirishga harakat qilayotgan yaponlar keng ko‘lamli masalalarga e’tibor qaratadilar. Ba'zan ishbilarmonlik aloqasi muhokama mavzusiga bevosita bog'liq bo'lmagan mavzular yoki muammolarni muhokama qilishdan boshlanadi. Kun tartibiga kiritilgan takliflar qanchalik jiddiy bo'lsa, tafsilotlarga shunchalik e'tibor qaratiladi. Bundan tashqari, an'anaviy qadriyatlarga ko'ra - rahbarga bo'ysunish, oqsoqollarni hurmat qilish, shu jumladan lavozimda, kompaniya ichidagi boshqaruv ierarxiyasi - yaponlar rahbariyat bilan maslahatlashmasdan va roziliksiz qilolmaydilar, bu ham juda katta vaqtni oladi. .

Sabr-toqat va vazminlik, eng muhim yapon fazilatlari sifatida, biznes etikasiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Shunday qilib, yaponlar fikrlarning ochiq to'qnashuvi, nizolar va xavfli vaziyatlardan qochishga harakat qilishadi. Yaponlar uchun yutqazmaslik istagi g‘alaba qozonish istagidan kuchliroq bo‘lishi mumkin.

Umumiy kelishuv uchun murosa qilishga tayyorlik an'anaviy yapon axloqiga mos keladi. Shuning uchun, yapon biznes etikasi me'yorlariga ko'ra, asosiy fazilat o'z-o'zidan mustahkam turadigan (hatto u haq bo'lsa ham) emas, balki yon berishga tayyorligini ko'rsatadigan kishidir.

Yapon menejment falsafasining tahlili

Falsafaning elementlari, tamoyillari, qoidalari, shiorlari

Yapon an'analari

Guruh kollektivizmi va birgalikdagi ish faoliyatiga intilish.

Rahbarga bo'ysunish va oqsoqolga hurmat (senpai). Lavozimi (lavozimi) bo'yicha katta kishi yoshi va ish tajribasi bo'yicha kichikdan kattaroqdir. Shuning uchun oqsoqolga kuch-qudrat berilgan. Vertikal munosabatlarning ideal modeli: kichik (kohai) oqsoqolga minnatdorchilik alomatlarini bildiradi, oqsoqol esa kichiklarga nisbatan bunday munosabat bilan singdirilgan. Yapon oilasi patriarxal ierarxiya asosida qurilgan: ota - to'ng'ich o'g'il, qaynona - kelinning bekasi. "Ringi" tamoyili - quyi bo'g'indagi xodimlarni yig'ilish chaqirmasdan so'rov o'tkazish orqali muammoni hal qilish uchun rozilik olish. "Tanlash uchun ikkita yo'l mavjud bo'lganda, o'limga olib keladiganni tanlang" (samuray amri). "Samuray ikki shahzodaga xizmat qila olmaydi, xuddi sodiq xotin ikkinchi marta turmushga chiqa olmaydi" (samuray amri). Ishbilarmonlik, til, xizmat ko'rsatish sohasida an'anaviy yapon xushmuomalaligi

Korporativ tamoyillar

Uyg'unlik hamma narsadan ustundir. Tashkilotning ideallariga sodiqlik. Katta tashkilotning korporativ identifikatori: ish kiyimlari, shior, madhiya, bayroq. Qo'l ostidagilar va oddiy xodimlar bilan norasmiy munosabatlar o'rnatish (umumiy kafelar, ofissiz katta ofislar, Fudzi tog'iga chiqish). "Odamlarda xato qila olmaysiz!" "Hayotning barcha bahslarida qatnashing."

« Yaxshi odam– mehnatkash odam” (yapon maqoli). Paternalizm - xodimlarga nisbatan insoniy munosabat va axloqiy tarbiya, har bir kishi katta oila a'zosi

Motivatsiya

Kollektiv (guruh) motivatsiyaning shaxsiy shaxsdan ustunligi. “Hozir ishla, keyin pul” (milliy shiori). Yaxshi bajarilgan ishdan o'zini qoniqtirish. Uy-joy kreditlarini berish va foiz stavkalarini pasaytirish. Iste'mol tovarlarini imtiyozli shartlarda kreditga sotish. Qo'pol xatti-harakati uchun guruhdan (bo'lim, brigada) chiqarib yuborish

Ish haqi

Ish haqi uchta komponentdan iborat: asosiy ish haqi + ko'plab nafaqalar + bonuslar. Guruhdagi ish natijalari uchun teng haq to'lash. Ish haqi yoshi, lavozimi (malakasi) va ish stajiga bog'liq. Boshqa tashkilotga ko'chib o'tganingizda, ish tajribangiz noldan boshlanadi. Tashkilot prezidenti va ishchi uchun ish haqining farqi 10 baravardan oshmaydi

Shaxsiy baholash

Biografiya va shaxsiy tarixni o'rganish. Yozma topshiriqlarni bajarish (loyiha, hisobot, ish xati). Suhbat va guruh muhokamasi shaklida og'zaki imtihonlar. Qobiliyatlar, ish tajribasi, shaxsiyat rivojlanishi va istaklarini aniqlash uchun anketa. Bilim va ko'nikmalarni tekshirish. "Xizmatlar esga olinadi, muvaffaqiyatsizliklar qayd etiladi" (tashkilot shiori)

Ilmiy-texnika taraqqiyoti

Dunyodan xaridlar va Yaponiyada mavjud kashfiyotlar va ixtirolarni tezkorlik bilan amalga oshirish. So'zsiz "kelajakka burilish" ni ta'minlaydigan sohalarda tadqiqotlar olib borish. Minimal inventar bilan texnologik jarayonlarni amalga oshirish ("kanban" - Toyota tomonidan "o'z vaqtida" qismlarni bir soatlik etkazib berish bilan mahsulot ishlab chiqarish). Mahsulot sifatining yuqori darajasi: sifat doiralari, nazorat tizimlari, sifat standartlari

Ta'lim

Umumiy majburiy ta'lim (9-sinf). Xotirani rivojlantirishga e'tibor qarating (minglab ierogliflarni yodlash, 300 tagacha rang). Ta'limning yuqori intensivligi va davomiyligi (12 yil davomida o'qish, 240 o'quv kuni). Mehnatsevarlik va matonatni rivojlantirish, ta'lim muassasalarida ommaviy tirbandlik. "Oddiy odamlarda g'ayrioddiy qobiliyatlarni rivojlantirish" (K. Matsushita). Bolalar bog'chasidan universitetgacha qat'iy imtihon tizimi. Tashkilotlarda ishlab chiqarish ta'limining muhim o'rni. Universitet diplomi muvaffaqiyatli martaba belgisidir

Ramkalarni tartibga solish

Katta tashkilotlarda umrbod ish. Har 3-5 yilda kasblar va lavozimlarni o'zgartirish bilan xodimlarning doimiy almashinuvi. "Yuqori-kichik" munosabatlariga asoslangan ierarxik guruh tuzilishi.

Ijtimoiy-psixologik tadqiqotlar asosida shaxslararo muloqotni tashkil etish. Barcha xodimlar bir tom ostida ishlaydigan kichik, ixcham korxonalarga e'tibor qarating

Kamchiliklar

Shaxsiy egoizm, agar yaponlar guruhdan tashqarida bo'lsa (transport, ko'cha, poezd stantsiyalari). Ikkiyuzlamachilik, zohiran xushmuomalalik bilan qoplangan, chunki... haqiqiy haqiqatni tushunish juda qiyin. Erkaklarning ayollarga nisbatan nafratlangan munosabati.

Stress va ruhiy kasalliklarning yuqori darajasi yaponlarning haddan tashqari yuklanishi va introversiyasining natijasidir. Ishga qabul qilish va treningda mashq qilish.

Arab Sharqi

Arablar ko'proq o'tmishga e'tibor qaratishga, doimo o'z ildizlari va an'analariga murojaat qilishga odatlangan. Shuningdek, ular ishbilarmonlik aloqasi vaqtida muammolarning tafsilotlarini oldindan ishlab chiqishni afzal ko'rishadi. Arab dunyosida islom an’analari katta ahamiyatga ega. Arablar uchun eng muhim shartlardan biri sheriklar o'rtasida ishonchni o'rnatishdir. Umuman olganda, arab dunyosi bir xillikdan uzoq bo'lganligi sababli, turli arab davlatlari vakillari o'rtasida ishbilarmonlik aloqalari uslubida sezilarli farqlar mavjud.

Arablar o'rtasidagi savdo bitimi har doim kichik tomoshadir. Bu san'atning bir turi, Evropa va arab tushunchalari tubdan farq qiladigan soha. Savdoda qoida - dastlabki narxni 3-4 barobarga oshirish. Shuning uchun, narxni pasaytirish savdolashish jarayoni bo'lib, u taxminan bir soat yoki undan ko'proq davom etishi mumkin.

Arab odob-axloqi suhbatdoshga to'g'ridan-to'g'ri javob berish yoki qat'iy bo'lishni taqiqlaydi. Arab suhbatdoshlari har doim "yuzni saqlashga" intilishadi. Rad etish eng erkin, yashirin shaklda ifodalanadi.

Musulmon dunyosida musulmon ayolga savol yoki iltimos bilan murojaat qila olmaydi, bu odobsiz hisoblanadi, barcha muhokamalar erkaklar bilan olib boriladi. Arab mamlakatlarida uchrashganda, erkaklar quchoqlashadi, bir-birlarining yonoqlariga engil teginadilar, bir-birlarining orqa va yelkalarini silaydilar, ammo bunday e'tibor belgilari notanish odamlarga taalluqli emas.

Dunyodagi har bir xalqning o‘ziga xos urf-odatlari, an’analari va madaniyati bor. Odamlarning mentaliteti juda xilma-xil bo'lib, u hayotning barcha sohalariga, shu jumladan muloqotga ham ta'sir qiladi.

Xitoyda aloqaning xususiyatlari

Aytgancha, odam gapiradi va suhbatni olib boradi, siz suhbatdoshingiz kimligini millati bo'yicha xulosa qilishingiz mumkin. Keling, Xitoyda ishbilarmonlik muloqotining uslubi va etikasiga qaraylik.

Hech kimga sir emaski, xitoyliklar hissiyotli va juda qiziq odamlardir. Bir oz eshitgan, an'analari, urf-odatlari va madaniyati bilan tanish bo'lmagan odam uchun O'rta Qirollik aholisi bilan umumiy til topish oson bo'lmasligi mumkin.

Tasodifiy harakat yoki so'z tasodifan boshqa madaniyatga mansub odamni xafa qilishi yoki hatto xafa qilishi mumkin. Shuning uchun qoidalarni tushunish juda muhimdir yaxshi xulq-atvor va Xitoyda muloqotning xususiyatlarini taqdim etadi. Ular sayohat paytida ham, biznes muzokaralari paytida ham foydali bo'ladi.

Muzokaralar

Xitoyda biznes aloqalari o'ziga xosdir. Bu mamlakatning o'ziga xos xususiyati har doim bir-biriga hurmat va shaxsiy makonning daxlsizligi edi. Xitoyliklar juda kam gapirishadi, lekin ular tinglashni va muhim narsani eshitishni biladilar.

Ular suhbatdoshidan nima kerakligini aniq bilib, muzokaralar olib boradilar. Xitoyliklar uchun eng muhim narsa tashqi ko'rinishdir, ular bunga katta e'tibor berishadi. Keyinchalik ular insonning xatti-harakatlariga qarashadi, uning hayotiy holatini aniqlashga harakat qilishadi.

Ish uchrashuvlari paytida xitoyliklar "do'stlik ruhi" va yaxshi munosabatlarni yaratishga juda ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lishadi. Xitoyliklar salomlashganda, odatdagidek qo‘l berib ko‘rishadi. Lekin asosiy jihati shundaki, ular avval yuqori mansabdor shaxslar bilan qo‘l berib ko‘rishadi.

Nafaqat bizda ham ishbilarmonlik muzokaralari chog‘ida odamlar alkogolli ichimliklar ichishga murojaat qilishadi. Bu Xitoyda ham mumkin.

Stol atrofida

Agar xitoyliklar sharob yoki aroq qadahlarini chayqasa, unda siz qoidaga amal qilishingiz kerak: kichigining stakani kattasining stakanidan bir daraja past bo'lishi kerak va ularni uning poyasiga urib qo'ying. Bu stolda o'tirgan har bir kishi qanday maqomga ega ekanligini ko'rsatadi. Ko'zoynakni taqillatganda, xitoy tilidan tarjima qilingan "kan pei" deb talaffuz qilinadi, bu ibora "daryo sayoz bo'lishi uchun" degan ma'noni anglatadi.

Bu mamlakatda ular har doim hamma narsani, masalan, yoshingiz yoki bolalaringiz haqida so'rashadi. Buning ajablanarli joyi yo'q, chunki ular siz haqingizda iloji boricha ko'proq bilish uchun savollar berishadi.

Restoranlar tushlik uchun 20 ga yaqin taomlarni taklif qiladi. Agar siz ovqat eyishni xohlamasangiz va ba'zi ekzotik taomlarni iste'mol qilishdan qo'rqsangiz, ochiqchasiga rad eta olmaysiz. Siz hech bo'lmaganda bir bo'lak yeyishingiz va qolgan qismini plastinka ustiga siljitishingiz kerak. Stolda sho'rva berish tushlik tugashini anglatadi, lekin hamma birinchi bo'lib mehmon stoldan turguncha o'tiradi.

Yuzni yo'qotish

Shuni esda tutish kerakki, xitoyliklar o'zlarining to'g'ridan-to'g'riligi bilan mashhur emaslar, bu ko'pincha ... Ko'pgina xitoyliklar to'g'ridan-to'g'ri "yo'q" deyish yoki eshitish juda qiyin, chunki bunday keskin rad etish inson uchun yuzni yo'qotishni anglatishi mumkin. Oddiy va aniq "yo'q" o'rniga, xitoyliklar ba'zan suhbatdoshning to'g'ri talqin qila olishi kerak bo'lgan noaniq javoblarni berishadi.

Bundan tashqari, xitoyliklar pragmatik amerikaliklardan farqli o'laroq, to'g'ridan-to'g'ri masalaga kirishga moyil emaslar. Yumshoq, uyg'unlikka yo'naltirilgan Osiyo madaniyati yoqimli narsalar almashinuvidan biznesga silliq va sekin o'tishni talab qiladi. Agar xitoyliklar biznesga kirishga shoshilmasalar, ularga juda ko'p bosim o'tkazishga zarar etkazishi mumkin;

Oddiy misol yordamida Xitoyda aloqa an'analari

Tasavvur qilishga harakat qilaylik, siz Pekindagi restoranlardan birida xitoylik biznes sherigingiz bilan uchrashuvga borgansiz. Shunday bo'ldiki, siz uchrashuv joyiga Chu ismli janob bilan bir vaqtda keldingiz. Siz unga familiyasi bilan murojaat qilishingiz kerak - bu Xitoyda odatiy holdir.

O‘rtoq Chu quloqdan qulog‘iga jilmayib, sizga restoran eshigini ochib, ichkariga taklif qiladi. Bunday imo-ishora xuddi shunday javobni taklif qiladi - tabassum va eshikni ushlab uni taklif qilish yaxshi bo'lardi.

Restoranda

Ofitsiant menyuni olib keladi va bir necha daqiqadan so'ng siz buyurgan noz-ne'matlarni. Va birdan siz tayoqchalar to'plamida bitta vosita etishmayotganini bilib olasiz. O'zingizning noroziligingizni bildirgan holda ofitsiantga xotirjamlik bilan murojaat qilganingiz ma'qul - xitoyliklar o'z vatandoshlari oldida tanqid qilishni yoqtirmaydilar.

Agar masala jiddiy bo'lsa va siz restoran xodimini uning bevosita rahbari oldida tanqid qilishingiz kerak bo'lsa, unda bunday vaziyatda faqat yuqori martabali xitoylik odam bilan bog'lanishingiz kerak. Boshliqning huzurida bo'ysunuvchiga murojaat qilish uning obro'siga putur etkazadi.

Nihoyat, barcha muammolar hal qilindi va biz janob Chu bilan ovqatlanish va hamkorlikni muhokama qilishga qaytishimiz mumkin. Agar sizga Shaoxing guruch sharobi berilsa, uni tostdan keyin ichish kerak. Stakanni o'ng qo'lda ushlab turish kerak.

Savollarga qanday javob berish kerak

Agar suhbatdoshingiz sizni ko'plab savollar bilan bombardimon qilsa va juda ko'p takliflar bersa, imkon qadar tezroq javob berishga harakat qiling. Agar aniq javob bera olmasangiz, savolni tushunganingizni va imkon qadar tezroq javob berishingizni aytishingiz kerak.

Xitoy kompaniyalari bilan ishlovchi ekspertlarning ta'kidlashicha, xitoylik hamkorlarning takliflari, so'rovlari va shikoyatlarini ko'rib chiqishning sustligi ikkinchisini juda g'azablantiradi va hatto bitimning barbod bo'lishiga olib kelishi mumkin.

Agar, aksincha, suhbatdoshingiz masalalarni muhokama qilishga shoshilmayotgan bo'lsa, ehtimol u sizni kuzatib turadi va hech qanday holatda uni itarib yubormasligingiz kerak.

Qayta sug'urtalash

O'rtoq Chu bilan barcha tafsilotlarni muhokama qilgandan so'ng, kelishuvlarni qonuniylashtirish vaqti keldi. Agar sherigingiz har bir tiyinni hisoblab, shartnomaning har bir bandini bir necha bor tekshirsa, hayron bo'lmang.

Xitoyliklar orasida xavfli odamlar juda kam; Agar siz uchun juda muhim bo'lmagan narsa haqida doimo eslatib tursangiz, g'azablanmang.

Ramziy sovg'a

Xitoylik odam bilan xayrlashayotganda, unga hech bo'lmaganda ramziy sovg'a berishni unutmang. Bu do'stlik va o'rnatilgan biznes aloqalarining dalili bo'ladi. Aytgancha, Xitoyda rus tilini ayniqsa yaxshi ko'rishadi. xalq ijodi, shuning uchun hatto kichik uyali qo'g'irchoq ham ajoyib sovg'a bo'ladi.

Xulq-atvor va muloqotning ushbu oddiy qoidalariga rioya qilish orqali siz xitoyliklar bilan muzokaralarda muvaffaqiyatga erishishingiz mumkin.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

E'lon qilingan http://www.allbest.ru/

Xitoy biznes aloqasi

Har bir mamlakatda biznes yuritishning o'ziga xos, ba'zan yozilmagan qoidalari mavjud. Ular Xitoyda ham mavjud. Bu xususiyatlar, ayniqsa, ishbilarmonlik odob-axloq me'yorlarida yaqqol namoyon bo'ladi. Ko'pgina xitoylik ishbilarmonlar chet elda ta'lim olishadi va shu bilan butunlay boshqa madaniyatni o'zlashtiradilar. Shu munosabat bilan ko'plab me'yorlar asta-sekin unutila boshlaydi.

Biz uchun, shuningdek, evropaliklar uchun Xitoy nafaqat boshqa davlat, balki butunlay boshqa dunyo. Ko'pgina xitoylik urf-odatlar va odatlar, bizning nuqtai nazarimizdan, ba'zan hech qanday sog'lom fikrdan mahrum, yovvoyi va mantiqsiz ko'rinadi. Ammo ular ma'lum bir noto'g'ri qarashlar va xurofotlarsiz emas, balki mamlakatning eng qadimiy an'analariga asoslanadi. Ular boshqacha, istehzoli va ba'zan g'azablangan holda qabul qilinishi mumkin. Shunga qaramay, agar siz Xitoyda yaxshi ishbilarmonlik aloqalarini o'rnatmoqchi bo'lsangiz, bu mamlakat aholisini hurmat qilishingiz kerak, Injilning mashhur tamoyiliga amal qiling: boshqalarga qanday munosabatda bo'lishni istasangiz, xuddi shunday munosabatda bo'ling. Bu sizga ushbu o'ziga xos odamlar oldida "yuzni saqlab qolish" va o'zingizni teng darajada bo'lmasa, hech bo'lmaganda tushkunlikka tushmaslik va ahmoq bo'lishga imkon beradi.

Aksariyat xitoyliklar uchun salomlashishning evropacha uslubi endi odatiy hisoblanadi, ya'ni uchrashish va ketishda qo'l berib ko'rishish. Xitoyda an'anaviy salomlashish ta'zim qilish edi. Agar siz xitoyliklarning butun guruhi bilan uchrashayotgan bo'lsangiz, birinchi navbatda martaba, mavqe yoki yosh bo'yicha eng yuqori salomlashishingiz kerak. Ba'zida xitoylarning o'zlari delegatsiyadagi asosiy shaxsni aniqlaydilar. Ba'zan xitoyliklar salomlashish uchun qarsak chalishlari mumkin. Agar siz o'zingizni bir guruh xitoyliklar bilan tanishtirayotganda qarsak chala boshlasangiz, ularga aqldan ozgandek qaramasligingiz kerak - bu juda muloyim, javoban qarsak chalishingiz kerak.

Suhbatda faqat xitoylik shaxsning familiyasi va rasmiy mavqeidan foydalaning, agar u o'z ismi bilan chaqirishni so'ramasa. Xitoy odami bilan aloqada bo'lganingizda, u bilan barqaror do'stona/sheriklik munosabatlarini o'rnatmaguningizcha uning ismini ishlatish juda istalmagan.

Odatda xitoycha ismda familiya birinchi bo'lib keladi va bir, kamroq ikkita belgidan (bo'g'in) iborat. Familiyadan keyin ikki bo‘g‘inli (kamroqda bir bo‘g‘inli) ism qo‘yiladi. Masalan: "Den Syaopin" - "Den" - familiya, "Syanchju" - berilgan ism, "Sy-ma Syanzhu" - "Sy-ma" - familiya, "Syanchju" - berilgan ism. "Ma Xong" - "Ma" - bu familiya, "Xun" - berilgan ism.

Hech qachon xitoyliklarga faqat familiyasi bilan murojaat qilmang, masalan, “Deng”. Bog'lovchi so'zlar familiya bilan ishlatilishi kerak: unvon ("prezident", "sanoq" va boshqalar) yoki lavozim ("direktor", "rais" va boshqalar) yoki unvon ("ustoz", "o'rtoq" va boshqalar). .

Faqat yaqin do'stlar yoki qarindoshlar odatda xitoylik odamga uning ismi bilan murojaat qilishadi: masalan, "Ma Hong" oddiygina "Hung" deb ataladi. Agar siz xitoycha ism familiya va ismni o'z ichiga olganligini bilsangiz ham, siz unga "faqat ism bilan" murojaat qilish mumkinmi deb so'radingiz va ijobiy javob oldingiz - bunday manzil xitoylik odamni, ayniqsa xitoylikni juda xafa qilishi mumkin. chet elliklarning "oddiyligi" va tanishligiga o'rganmagan. Odatda, bu hodisaga yo'l qo'ymaslik uchun, chet elliklar bilan tez-tez muloqot qiladigan xitoyliklar o'zlari uchun "import qilingan" nomlarni olishadi: Jon Vu, Timoti Vang, Vasya Chjan, Irina Li.

Manzil, agar xitoycha bo'lsa, shunday bo'lishi kerak: "familiya" + "unvoni"

Janob Li - "Li Xiansheng"

Li xonim - "Li Taitai" va boshqalar.

Agar siz odamning ismini yoki unvonini bilmasangiz, unga "janob" - "Xianshen" yoki "Xonim" - "Nyushi" deb murojaat qilganingiz ma'qul.

Professional unvonlar. Xitoyliklar ko'pincha bir-birlariga rasmiy yoki professional unvonlar bilan murojaat qilishadi: "Direktor Chjan", "Myor Vang", "Rais Mao". Xizmat ko'rsatish sohasidagi ayollarga (sotuvchilar, xizmatkorlar, kassirlar) "Xiaojie" murojaati yoshidan qat'i nazar, ruscha "Qiz" ga o'xshaydi (lekin ayolning "qiz" ga o'xshamasligini bilish uchun hali ham ko'rgan ma'qul: kimdir Unga umuman o'xshamaydigan odam xafa bo'lishi mumkin).

Xitoyliklar bilan ishlaganda, ismingizni iloji boricha qisqaroq va xitoylar uchun talaffuz qilish osonroq bo'lishi uchun o'zgartirishga harakat qiling (shuning uchun eslab qoling). Agar buni qilmasangiz, xitoyliklar sizni orqangizdan o'zlarining "qulay" taxalluslari bilan chaqirishadi, masalan, "Sergey" - "Lao Xie", "Xiao Xie" ("Birinchi Xie", "Ikkinchi Xie") - agar ular Sergeyni bir oz bilishsa. Yoki - o'ziga xos xususiyatga ko'ra: masalan, "Lao bai mao" - "Qadimgi sarg'ish". Hatto uchdan ortiq bo'g'inni o'z ichiga olgan nisbatan oddiy ism ham sizning orqangizdan o'zgarishiga olib kelishi mumkin. Bundan tashqari, siz boshidanoq o'zingizni "Zhen", "Igor", "Natasha" do'stlaringizning umumiy kelib chiqishidan ajratib olishingiz mumkin, o'zingizga o'ziga xos laqab qo'yishingiz mumkin: "Katta Zhenya", "Janob I". , "Kichik Natasha". Xitoyliklarning chet elliklarni ismlarini chaqirish jarayoni nazorat qilib bo'lmaydi. Ismingizni xitoyliklarga oldindan tanishtirish haqida qayg'urmasdan, siz o'zingiz qadrlaydigan xususiyatga asoslanmagan "ism" ni olishingiz mumkin.

O'zingizni xitoyliklar bilan tanishtirayotganda otangizning ismingizni qoldirmang. Bu faqat chalkashlikka olib kelishi mumkin. Xitoyliklar o'zlarini rasman tanishtirganda, odatda, barcha unvonlarini to'liq beradilar. Chet elliklar ham shunday qilishlari kerak. Masalan: texnika fanlari nomzodi, Xalqlar doʻstligi ordeni sohibi, Tomsk texnika universitetining faxriy akademigi Ivan Ivanov, “Paradigma” ilmiy-ishlab chiqarish kompaniyasi direktori.

Iloji bo'lsa, "o'rtoq" deb nomlanishdan qochishga harakat qiling, agar siz partiya boshliqlari bilan muloqot qilmasangiz. Xitoyda eng keng tarqalgan manzil neytral “janob/xonim”dir. Xitoyliklar o'zlari orasida xorijliklarni tasvirlash uchun ko'pincha "lao vay" - "chet ellik shayton" dan foydalanadilar. Buni shaxsan qabul qilmang - bu xitoylik bo'lmagan odamlarni tasvirlashning arxaik usuli. U endi nafrat yoki haqoratli ma'nolarga ega emas. Agar chet el fuqarosi xitoyliklarga yaxshi tanish bo'lsa va u uni "o'ziniki" deb bilsa, xitoyliklar o'zlarini "o'rta davlat" deb hisoblashning qadimgi, ildiz otgan odatidan dalolat beruvchi biroz kamsituvchi munosabatda bo'lishlari mumkin. ” va tanlangan xalq. Amalda, bu chet ellik odamni hech qanday xavfli narsa bilan qo'rqitmaydi, ayniqsa, agar u xitoyliklarning "snobligi" ni hazil bilan qabul qilsa.

Kartochkalar bir tomondan rus tilida, ikkinchi tomondan esa xitoy tilida chop etilishi kerak. Aks holda, ayniqsa ko'rgazmalarda foydalanilganda, sizning kartalaringiz "noma'lum"lar to'plamida yo'qolib qolish xavfini tug'diradi. Oxirgi chora sifatida ingliz tilidagi kartadan foydalanish yaxshiroqdir.

Karta Tayvan va Gonkongda ishlatiladigan klassik murakkab xitoycha belgilardan ko'ra soddalashtirilgan xitoy tilidan foydalanganligiga ishonch hosil qiling.

Uchrashuv boshida bir-birlarini tanishtirishda kartalarni almashish odatiy holdir. Kartaga (masalan, uyali telefon) qo'lda yozilgan tuzatishlar va qo'shimchalar yomon ta'm belgisi hisoblanmaydi.

Klassik Xitoy an'analariga ko'ra, tashrif qog'ozini ikki qo'l bilan bir oz kamon (lar) yoki boshni egib taqdim etish va qabul qilish odatiy holdir. Bu an'ana ko'pincha Xitoyda kuzatilmaydi. Ammo unga amal qilgan odamlarga doimo tushunish va hurmat bilan munosabatda bo'lishadi.

Barcha xitoyliklar begonalar va chet elliklar tomonidan teginishni yoqtirmaydilar. Ayniqsa, ayollar begona yoki notanish odamlarning taktil belgilariga nisbatan deyarli fiziologik dushmanlikni boshdan kechirishadi. Quchoqlash, orqasiga shaplash, o'pish va umuman boshqa har qanday yaqin jismoniy aloqa xitoyliklarni hayratda qoldirishi mumkin.

Hech qachon ko'rsatkich barmog'ingizni xitoylarga qaratmang. Buning uchun ichi yuqoriga qaragan holda ochiq kaftdan foydalaning. Hech qachon barmog'ingizni silkitib hech kimga qo'ng'iroq qilmang. Xitoyda bu kaftning barmoqlarini - kaftning ichki yuzasini pastga siljitish orqali amalga oshiriladi. Barmoqlaringizni bosish juda noo'rin imo-ishora hisoblanadi.

Xitoyda navbat tushunchasining o'zi noma'lum. Xitoyliklar biror narsaga kirishga harakat qiladigan katta olomonga to'planishlari mumkin. Shu bilan birga, ular bu klasterlarni olomon ichidan ma'lum bir tartib topib, bir-biriga yo'l berib yoki bir-birini kesib tashlaydigan kichik bir uyum yoki maydalash deb hisoblamaydilar.

Bir jinsdagi odamlar qo'llarini ushlab yurishlari mumkin. Bu chuqur do'stlik va ishonchning belgisidir. Xitoyliklar shovqinli va tezda havoni lablari va tishlari orqali so'rib olishlari mumkin va shu bilan ularga berilgan savoldan kelib chiqqan qiyinchilik yoki hayratni ifodalaydi.

Chet ellik tomonidan xitoylik odamga, ayniqsa notanish odamga berilgan savol har doim ham adekvat javob ololmasligi mumkin. Agar xitoylik odam siz so'rayotgan u yoki bu nuqta qayerda joylashganligini bilmasa, u biror narsa o'ylab topishi yoki taxmin qilishi mumkin, buni ishonchli javob sifatida taqdim etadi. Bu chet ellik oldida "yuzni yo'qotish" qo'rquvi bilan bog'liq. Bu har doim ham barcha xitoyliklar uchun shunday emas. Qanday bo'lmasin, Xitoyda o'z vazifalarini bajarayotgan huquqni muhofaza qilish organlari xodimlariga savollar bilan murojaat qilish yaxshiroqdir.

Kamtarona, oddiy kiyinish Xitoyda odatiy holdir. Kiyimdagi lazzatlar va tajribalar xitoylarda tabassum va istehzoli so'zlarni keltirib chiqaradi. Yoshlar kiyimdagi "G'arb uslubi" ni ko'proq tushunadilar. ish odob-axloqi Xitoy biznesi

Kiyimlarni dazmollash Xitoyda, ayniqsa viloyatlarda va sof Xitoy mehmonxonalarida qiyin. Sayohat paytida ajinlarga chidamli matolardan tikilgan yuvish va kiyish kiyimlarini oling. Ayollar kalta shimlar, yalang'och orqalar, yalang'och tanadagi juda ochiq ko'ylaklar va ko'ylaklar, chuqur bo'yinbog'lar va ekstravagant taqinchoqlardan qochishlari kerak.

Xitoyda biznes hamkasblari bilan sovg'a almashish odat tusiga kiradi. Shartnoma qanchalik katta bo'lsa, sovg'alar shunchalik qimmatlidir. Muzokaralar yakunida sovg'alar beriladi.

Xitoyliklarni noqulay ahvolga solib qo'ymaslik uchun haddan tashqari qimmat sovg'alardan saqlaning. Sovg'alarni tanlashda "oltin o'rtacha" tamoyiliga amal qiling.

Korporativ sovg'alar kompaniya rahbari yoki uning o'rinbosariga topshiriladi. Har doim alohida a'zolarga sovg'alarni ular sizga taqdim etilgan tartibda bering.

Uyingizga tashrif buyurganingizda, har doim yoningizda styuardessa uchun kichik esdalik sovg'asi bo'lsin: konyak (likyor), shokolad, qandolat (pirojnoe).

Taqiqlangan sovg'alar: chet el valyutasi, tangalar. Pishloqni, hatto juda kam uchraydigan navlarni ham bermang. Xitoyliklar uni yemaydilar. G'arbiy dasturxon sharobi xitoylar tomonidan hurmatga sazovor emas.

Ayniqsa, keksa odamlarga berishga arzimaydi. "Soat" ba'zi xitoy shevalarida "dafn" kabi eshitiladi. Xitoyliklar bilan yaxshi do'st bo'lguningizcha meva bermang. Notanishlarga meva berish haqoratdir. Bu kambag'allarga sovg'a ekanligiga ishonishadi. 4 yoki 40 miqdorida yoki 4 raqamini o'z ichiga olgan sovg'alar. Siz yashil shlyapa bera olmaysiz. Bu oiladagi kimdir ikkinchi yarmini aldayotganiga ishora.

Sovg'a qadoqlash oddiy bo'lishi kerak. Sovg'alarni o'rash uchun qizil qog'oz afzalroqdir. Biroq, otkritkalarda qizil harflardan saqlaning. Buyuk Madaniy inqilob qatag'onlaridan beri juda yomon uyushmalar. Sovg'alarni o'rash uchun oq rangdan saqlaning - bu o'limning rangi.

Sovg'a berishda uni ikki qo'l bilan ushlang. Xitoyda sovg'alar, odatda, olingandan so'ng darhol ochilmaydi. Hammaga sovg'a berishga ishonch hosil qiling. Yoki umuman bermang. Guruhga sovg'a qilishingiz mumkin.

Xitoyda eng katta tashvish - odamlarga beparvo munosabatda bo'lish.

Xitoyda eng katta tashvish - odamlarga beparvo munosabatda bo'lish. Haddan tashqari ishonch, takabburlik yoki qo'pollik, shuningdek, tanishlik dahshatli oqibatlarga olib kelishi mumkin. Xitoyliklar qasoskor va qasoskor, shuningdek impulsiv bo'lib, ular muloqot qilishda kutilmagan qiyin vaziyatni keltirib chiqarishi mumkin.

Jamoat joylarida xitoylik odam bilan muloqot qilishda noxush vaziyatlardan qochishga yordam beradigan asosiy qoida - u o'zini "yo'qolgan yuzini" his qilmaslik, kamroq haqorat qilishdir. Siz xitoylik odamni qandaydir tarzda kamsitishingiz mumkin, hatto uni aldashingiz mumkin, lekin guvohlar oldida emas. U yolg'onni sizning aql-zakovatingizning isboti, haqoratni esa ichki kuchingizning ko'rsatkichi sifatida qabul qilishi mumkin. Lekin omma oldida emas - aks holda, qasos kafolatlanadi.

Pastki matnli xitoylik murakkab hazillarni aytishni xavf ostiga qo'ymang. Xitoyliklar vaziyatlarning hazilini tushunmaydilar va ba'zi hayvonlar, masalan, it bilan taqqoslash haqorat sifatida qabul qilinishi mumkin.

Xitoyliklar alohida bosqichlarni aniq belgilab, muzokaralar olib boradilar: pozitsiyalarni dastlabki aniqlashtirish, ularni muhokama qilish va muzokaralarning yakuniy bosqichi. Muzokaralarning o'zi (tegishli hujjatlarni tayyorlash bilan birga) bir necha hafta yoki hatto oylarga cho'zilishi mumkin. Buning sababi shundaki, xitoyliklar hech qachon barcha jihatlarni chuqur o'rganmasdan qaror qabul qilmaydi. Dastlabki bosqichda xitoyliklar muzokarachilarning har birining maqomini, ularning psixologik xususiyatlari va afzalliklarini aniqlashga harakat qilishadi. Bu mamlakatda hukmron boʻlgan qarashlarga koʻra, biznes, diplomatiya va urushning umumiy jihatlari koʻp. Hamma joyda tafsilotlarga e'tibor berish kerak, hamma joyda ehtiyotkorlik bilan strategiyani tuzish va taktikada izchil bo'lish kerak. Shu sababli, muzokaralarning birinchi bosqichida xitoyliklar asosan o'z raqiblarini (sheriklarini) o'rganadilar, ularning kartalarini oshkor qilmasdan va qo'shma biznesning narxlari va shartlarini aniq belgilashdan qochadilar.

Ular muzokaralardagi har bir ishtirokchining maqomini va Xitoy tomoniga munosabatini aniqlagandan keyingina ikkinchi bosqich – pozitsiyalarni muhokama qilish va muzokaralar shartlarini muhokama qilish boshlanadi. Shu bilan birga, Xitoy tomoni "do'stlik ruhi" deb ataladigan narsani, ya'ni biznes sheriklari bilan yaxshi shaxsiy munosabatlarni shakllantirishga intiladi.

Xitoy kompaniyalari, qoida tariqasida, yaxshi tayyorlangan tijorat mutaxassislariga ega. Bundan tashqari, ular ko'pincha ilgari tuzilgan foydali shartnomalarga murojaat qilishadi, sheriklariga qo'shimcha psixologik bosim o'tkazishga harakat qilishadi. Xitoy tomoni odatda muzokaralar yakunida, ikkinchi tomonning imkoniyatlarini baholagandan so‘ng yon beradi. Bu Rossiya tomoni muzokaralarni tugatishga qaror qilgan bir vaqtda sodir bo'lishi mumkinligi sababli, ular bir necha bor qayta tiklanishi mumkin.

Ishbilarmonlik odob-axloqi uzoq vaqt davomida ishbilarmonlik munosabatlarida muvaffaqiyatga hissa qo'shadigan eng munosib ishbilarmonlik xatti-harakatlarining qoidalari va shakllarini doimiy tanlash natijasida shakllangan.

Jahon miqyosida iqtisodiy aloqalarni birlashtirish va mustahkamlash jarayonining jadalligi tufayli eksport va import bozorlari o‘sib bormoqda, ko‘plab kompaniyalar ko‘pmillatli bo‘lib bormoqda.

Ishbilarmonlik muvaffaqiyati ular hamkorlik qilayotgan mamlakatlar ishbilarmonlarining odob-axloq qoidalarini bilishi va ularga rioya qilishlari bilan tobora ko'proq aniqlanadi. Xitoyda biznes yuritishda mahalliy odob-axloq qoidalari sayohat qilganlar uchun katta muammo hisoblanadi ish safarlari. Shu sababli, Xitoy konfutsiy-buddaviy tsivilizatsiyaga mansub ekanligini hisobga olish kerak, shuning uchun bu mamlakatda muzokaralar madaniyatining eng muhim umumiy xususiyatlari konfutsiy-buddaviy madaniyat ta'sirida shakllangan (garchi Yaponiyada mavjud bo'lsa-da. sintoizmning sezilarli ta'siri). Ushbu muzokaralar madaniyatining asosiy xususiyatlari quyidagilardan iborat: ahillikka intilish, urug'chilik, an'analarga hurmat, ierarxiya, kattalarga hurmat, rahbarlarga hurmat, burch va mas'uliyat tushunchalarining muhim o'rni, strategiyaviy fikrlash, muhim ahamiyatga ega. og'zaki bo'lmagan aloqalarning o'rni, kontekstning muzokaralar jarayoniga ta'sirining yuqori darajasi, vaqtga nisbatan polixroniklik; kosmosga munosabat nuqtai nazaridan norasmiylik (bu erda G'arb mamlakatlariga qaraganda yaqinroq masofada muloqot qilish odat tusiga kiradi). Kelishilgan bitimlar odamlar o'rtasidagi munosabatlarning natijasidir.

Agar siz Xitoyda biznes bilan shug'ullanmoqchi bo'lsangiz, boshidanoq u erda yashovchi odamlarni tushunishga harakat qiling va sizni to'g'ri tushunishingiz uchun hamma narsani qiling. Xitoy qat'iyatlilik, sabr-toqat, ehtiyotkorlik, qat'iyatlilik va muvozanatni qadrlaydi.

Shuni esda tutish kerakki, rossiyalik tadbirkorlar uchun foydali bo'lgan bitimlarning 70 foizi ular ishbilarmonlik aloqalari qoidalarini bilmaganliklari sababli amalga oshirilmagan. Xitoy odob-axloqining nozik jihatlari, dunyoqarashi va xulq-atvorining o'ziga xos xususiyatlarini bilish sizga Sharqda biznesni muvaffaqiyatli olib borishga yordam beradi.

Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati

1. Alpatov V. M. Yaponiya tarixi va madaniyati. - M.: AST, 2001. - b. 248

2. Bagin V.V., Romanova I.V., Romanova N.P. Sharqda biznes odobi. - M.: Vostok-Zapad, 2004. - b. 304

3. Baulina V.S. Muzokaralar jarayonida milliy uslubning roli (Osiyo-Tinch okeani mintaqasi mamlakatlari misolida). // Quvvat. - M., 2008. No 11.- b. 17.

4. Baulina V.S. Siyosiy muzokaralarning xitoy uslubi // SHOLA - 2007. Moskva davlat universiteti falsafa fakultetining ilmiy maqolalari to'plami. Ed. E.N. Moshchelkova. M., 2007. - b. 35.

5. Burov V.G. Xitoy va xitoylar rus olimi nigohi bilan. - M.: GAMMA, 2000. - b. 316

6. Vasilenko I.A. Biznes va siyosatda xalqaro muzokaralar san'ati. - M.: Ta'lim, 2008. - b. 171

7. Gusev I.E. Odob qoidalari. - Minsk: Hosil, 2000. - p. 352

8. Dudina I.A. Ishbilarmonlik uchrashuvi. San'at va hunarmandchilik. - M .: Feniks, 2007. - b. 440

9. Sellikh K., Jeyn S. Xalqaro biznesdagi muzokaralar. - M.: Bustard, 2004. - b. 249

10. http://www.expochina.biz/info/rul/

11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

Allbest.ru saytida e'lon qilingan

...

Shunga o'xshash hujjatlar

Ishbilarmonlik aloqalari sohasidagi kompetentsiya, uning har qanday biznesdagi muvaffaqiyat bilan bog'liqligi. Biznes odamlar bilan gaplashish qobiliyati sifatida. Ishbilarmonlik aloqalarining muntazamligi: belgilangan qoidalar va cheklovlarga bo'ysunish. Ishbilarmonlik aloqalari qoidalarining tasnifi.

hisobot, 10/12/2009 qo'shilgan


Ishbilarmonlik telefon suhbatini o'tkazish. Ish telefoni suhbatini o'tkazish qoidalarining xususiyatlari: kiruvchi va chiquvchi qo'ng'iroqlar. Ish suhbatini o'tkazishga yordam beradigan nutq klişelari. Telefon madaniyati kompaniya imidjini yaratish komponenti sifatida.

referat, 11/19/2010 qo'shilgan


Xitoy oilaviy bayramlarini nishonlash an'analari va urf-odatlari, masalan, Yangi yil, Chiroqlar festivali, Butun qalblar kuni, shuningdek, yoz va kuzning o'rtalarida bayramlar. Qadim zamonlardan hozirgi kungacha Xitoy xalqining urf-odatlarga munosabati.

kurs ishi, 22.11.2010 qo'shilgan


Xitoy tarixidagi asosiy madaniy davrlarning tavsifi. Xitoy yozuvining paydo bo'lishi va rivojlanishi tarixi. Xitoyliklar tafakkurining diniy tuzilishi va psixologik xususiyatlarini tahlil qilish. Xitoy tarixiy nasrining xarakterli xususiyatlari.

referat, 2010 yil 11/12 qo'shilgan


18-asrda Rossiyada odob va hayotning xususiyatlari. Erkaklar va ayollar o'rtasidagi munosabatlar. Kostyum, uning xususiyatlari va atributlari. Olijanob raqslar va to'plar. To'plarda o'zini tutish qoidalari va odob-axloq qoidalari. Xalq odob-axloqi va an’analari.

referat, 2012-04-22 qo'shilgan


Aloqa to'siqlarining turlari. Muloqotda "oldinga egilish" texnikasining ma'nosi. Telefon suhbatlarini o'tkazish texnikasi. Kasbiy faoliyatda telefondan foydalanish bo'yicha ijtimoiy-psixologik va axloqiy tavsiyalar. Suhbatdoshning ego holati "bola" dir.

test, 05/04/2009 qo'shilgan


Muloqot madaniyati haqida umumiy tushunchalar. Ishbilarmon odamning tashqi ko'rinishi, kiyimi, imo-ishoralari va harakatlari. Ish yozishmalar, nutq madaniyati, ish xati, fakslar, telefon suhbatlari. Restoranda xulq-atvor standartlari, stolda muloqot qilish madaniyati, stolda suhbat.

referat, 25.10.2002 qo'shilgan


Zamonaviy dizaynerlar asarlarida an'anaviy xitoy ramzlari va tasvirlaridan samarali foydalanish xususiyatlari va shartlari, ularning namoyon bo'lish shakllari. Bu jarayonning madaniy ahamiyati, uning bosqichlari va qonuniyatlari, natijalarini tahlil qilish va baholash.

referat, 10/06/2016 qo'shilgan


Ishbilarmonlik aloqalarini rivojlantirish bosqichlari. Madaniyatlararo muloqotning xususiyatlari. Madaniyatning monoaktiv, poliaktiv va reaktiv turlari vakillari o'rtasidagi ishbilarmonlik aloqalarining o'ziga xos xususiyatlari. Milliy madaniyatlardagi farqlarning kelib chiqishi va kommunikativ xulq-atvor ko'nikmalari.

referat, 22.02.2010 qo'shilgan


Odob nima? Xulq-atvor odobining kelib chiqishi. Etika holati. Turli odob-axloq me'yorlari nuqtai nazaridan yig'ilish paytida o'zini tutish. Mehmondo'stlik va dasturxon odobi. I. Kant odobning metafizik asoslari haqida. Og'zaki bo'lmagan til va odob-axloq qoidalari.