El estilo chino de hacer negocios se está occidentalizando cada vez más. Sin embargo, los directivos extranjeros todavía tienen que trabajar duro para establecer relación de confianza con socios comerciales chinos.

Nuestra pregunta principal
¿Cómo construir relaciones comerciales efectivas en China hoy?
Soluciones:
. La cultura empresarial china está cambiando a medida que el país se abre a las empresas internacionales.
. Los líderes occidentales deben infundir confianza en sus competencias y capacidades entre sus socios chinos.
. La confianza basada en la empatía y el contacto personal es especialmente importante para las relaciones comerciales en China, pero esas relaciones son difíciles de establecer.

Una empresa automovilística internacional que entró en el mercado chino siguió lo que consideraba normas locales. Los líderes sabían que para construir relaciones personales había que hacer regalos, y el éxito en China dependía de a quién conocías, no de lo que sabías.

La empresa celebró eventos especiales y cenas para fomentar las conexiones personales, incluido el importante guanxi, el término chino para las relaciones personales entre personas que hacen negocios. Pero después de varios años, la empresa descubrió que el retorno de todos sus esfuerzos era mínimo.

Además, cuando los ejecutivos de la empresa intentaron comprender por qué sucedía esto, resultó que su preocupación tenía mala reputación entre los posibles socios de la industria china. Creían que el fabricante de automóviles internacional era simplemente un “buscador” de oportunidades comerciales a corto plazo empaquetadas en entretenimiento costoso.

Los ejecutivos chinos a quienes la compañía cortejó tan cuidadosamente lo vieron como una fuente de entretenimiento gratuito y lo esperaban en cada interacción. Para empeorar las cosas, los socios comerciales potenciales comenzaron a creer que la empresa no tenía una propuesta comercial interesante porque no parecía estar centrada en los negocios. Y aunque la empresa conoció a las personas que necesitaba, nunca pudo establecer relaciones críticas. Como resultado, sus iniciativas fracasaron. Este es un problema muy común para las empresas extranjeras que buscan establecerse en China.

Mitos de guanxi

En nuestros estudios sobre las interacciones transculturales, encontramos que los directivos occidentales tienen un malentendido fundamental sobre el significado de guanxi. Los expertos se están preparando para ofrecer a los empresarios occidentales libros, artículos, cursos y sitios web que les ayudarán a crear guanxi. Pero todos los consejos de los “expertos” en guanxi generalmente se reducen a palabras generales sobre la amistad y valores familiares y a instrucciones banales como "mantén tus tarjetas de presentación listas". Al centrarse en construir relaciones, los expertos tienden a pasar por alto los factores que las hacen fructíferas. Normalmente, el concepto de guanxi está distorsionado debido a dos conceptos erróneos. El primer error es ignorar los cambios que se están produciendo en el entorno empresarial chino. El rápido desarrollo y la integración de China en la economía global están acercando las prácticas comerciales locales a los estándares occidentales. Las actividades de las autoridades reguladoras chinas son cada vez más transparentes y el sistema legal también se está desarrollando, lo que permite resolver los conflictos de manera más efectiva.

Estos cambios han llevado a que más empresas chinas vean negativamente los obsequios y otros gestos similares, prefiriendo centrarse en el valor comercial que aporta un socio potencial (consulte Mitos sobre los obsequios). En este sentido, guanxi se parece cada vez más a la red pragmática familiar a los líderes occidentales. Cada vez son más importantes los conocimientos y las habilidades, más que los conocidos.

El segundo error es el uso de herramientas toscas de etiqueta social e ideas generales sobre la amistad y la familia al construir guanxi. Las relaciones comerciales exitosas a largo plazo en China realmente dependen de fuertes conexiones personales. En China no es costumbre trazar una línea clara entre las relaciones comerciales y personales, como en muchas sociedades occidentales. Pero los intentos de construir guanxi utilizando los métodos que los expertos suelen sugerir a los ejecutivos occidentales pueden resultar inútiles, como en el caso de la empresa automovilística. Como dijo un ejecutivo estadounidense a cargo de la marca en China: “Demasiado enfoque en la comunicación termina devaluando la relación”.

Aunque los empresarios extranjeros son conscientes de la importancia del guanxi para el éxito empresarial en China, reciben pocos consejos sobre qué es exactamente lo que hace que las relaciones comerciales con socios chinos sean efectivas. Creo que se necesita una nueva receta que traduzca las relaciones comerciales pragmáticas occidentales al contexto chino y proporcione información sobre cómo establecer relaciones efectivas entre socios más allá de las fronteras culturales. La confianza se puede construir de dos maneras. En la cultura occidental, es costumbre generar confianza “desde la cabeza”, mientras que en China es costumbre generar confianza “desde el corazón”. La confianza “de corazón” no sólo es diferente, sino también más compleja. En cualquier caso, si quieres construir guanxi, debes comenzar con la confianza.

El papel clave de la confianza

En una investigación que realizamos mis colegas y yo, resultó que la confianza es la base de relaciones comerciales interculturales exitosas a largo plazo (consulte “Acerca de la investigación”). En las relaciones comerciales interculturales, la confianza es esencial porque los socios de diferentes culturas pueden tener diferentes valores o ideas sobre cómo opera el negocio. Cuando se genera confianza, los socios pueden resolver problemas difíciles mediante un intercambio abierto de ideas y planes. La confianza también ayudará a resolver el problema más grave que enfrentan los extranjeros cuando trabajan con empresarios chinos: el comportamiento impredecible de los socios y la falta de transparencia. “En China, el éxito depende de cuánta confianza tiene la gente en uno”, dice un ejecutivo chino de Google.

Para enseñar a los ejecutivos occidentales cómo generar confianza con los socios comerciales chinos, debemos comprender cómo se forma la confianza en las redes comerciales estadounidenses y chinas y qué sucede cuando chocan diferentes enfoques para generar confianza. En nuestra investigación, analizamos dos tipos de confianza. Al primer tipo lo llamamos confianza “desde la cabeza” (confianza cognitiva). Este tipo de confianza se desarrolla a partir de la confianza en las habilidades, la confiabilidad y los logros de una persona. El segundo tipo de confianza, que llamamos confianza desde el corazón (confianza afectiva), surge de un sentimiento de cercanía emocional, empatía y contacto. La mayoría de las amistades se basan en la confianza del corazón.

¿Existen diferencias en la forma en que los estadounidenses y los chinos generan confianza en sus redes comerciales? Para responder a esta pregunta, encuestamos a más de 300 ejecutivos chinos y estadounidenses de una amplia gama de industrias, incluidas tecnología de la información, finanzas, productos farmacéuticos, manufactura y consultoría. Hemos descubierto que los estadounidenses trazan una línea bastante clara entre la confianza de la cabeza y la confianza del corazón en las relaciones comerciales. Los ejecutivos estadounidenses tienen el doble de probabilidades de diferenciar entre estos dos tipos de confianza que sus homólogos chinos. (Para los líderes chinos, la correlación entre estos dos tipos de confianza es de aproximadamente 0,6, mientras que para los líderes estadounidenses es de aproximadamente 0,3).

Esta diferencia en los resultados se explica por las características de la cultura y la historia occidentales. En Occidente existe una larga tradición de separar lo “práctico” de lo “emocional”. Mezclar estas dos áreas se percibe como poco profesional y aumenta el riesgo de un conflicto de intereses. Para los líderes chinos, la relación entre la confianza de la cabeza y la confianza del corazón es mucho más fuerte. A diferencia de los estadounidenses, los chinos tienden a establecer conexiones personales con aquellos con quienes también tienen vínculos financieros o comerciales.

Cuando la confianza cruza fronteras

Los primeros hallazgos plantean una nueva pregunta: ¿cómo surge exactamente la confianza entre los líderes chinos y occidentales? Para averiguarlo, entrevistamos a altos directivos de empresas chinas cuyos socios extranjeros incluían tanto chinos étnicos como no chinos. A través de entrevistas in situ con 108 ejecutivos chinos (en su mayoría directores ejecutivos y otros altos ejecutivos) que estudiaron en profundidad a sus socios extranjeros, encontramos un déficit de confianza sincera entre los ejecutivos chinos y sus socios no chinos. El estudio mostró que las parejas con un trasfondo cultural común tendrán inevitablemente una plataforma común de valores y normas, lo que contribuirá al entendimiento interpersonal.

Por ejemplo, un ejecutivo chino-singapurense descubrió que su herencia china lo ayudó mucho cuando se mudó a Beijing, ya que podía participar en las ceremonias del té. (La tradición de beber té es una parte importante de la cultura china. Seleccionar, preparar y disfrutar el sabor del té chino son rituales complejos que se han convertido en una forma de arte por derecho propio). En China, las reuniones de negocios se llevan a cabo cada vez más en casas de té. , pero los líderes chinos suelen ser reacios a involucrar a extranjeros en esta experiencia por temor a que no lo aprecien. Después de todo, los empresarios occidentales que hacen negocios en China casi siempre carecen de confianza “de corazón”, basada en un conocimiento profundo de la cultura. El problema sólo se exacerba cuando se ve desde la dirección opuesta: los chinos nativos creen que la etnia china es más fuerte que las diferencias culturales que surgen de las diferencias en los métodos de crianza en diferentes países.

El déficit de confianza entre los líderes chinos y extranjeros es menos pronunciado cuando se trata de confianza basada en la competencia y la confiabilidad. Los representantes del mismo grupo de estatus (en nuestro caso, los altos directivos) a menudo se inclinan a evaluar positivamente la competencia de personas de su mismo rango. Si un posible socio comercial es también un ejecutivo de una empresa conocida, entonces en la cultura china la suposición predeterminada es que es competente y confiable. Esto puede convertirse en la base para el surgimiento de una relación de confianza.

La familia y la amistad son más que metáforas

Un ejecutivo de capital de riesgo italiano nos dijo sin rodeos que, según su experiencia, la amistad importa poco en las relaciones comerciales chinas. Constantemente ve sonreír a otros extranjeros, pero sus esfuerzos no conducen a nada. En nuestra investigación, descubrimos que los ejecutivos estadounidenses tienen más probabilidades de desarrollar relaciones de confianza con su red de amigos que los ejecutivos chinos. Esto se debe a la importancia de los lazos familiares en China, donde las relaciones familiares se contrastan con las amistades. El colectivismo familiar chino tiene sus raíces en el confucianismo, un sistema ético y filosófico que ha sido la base de la cultura china durante siglos. Tres de los cinco modelos confucianos de comportamiento y armonía más importantes están asociados con la familia y la jerarquía y regulan las relaciones “padre-hijo”, “marido-esposa”, “hermano mayor-hermano menor”. Estos vínculos familiares y jerárquicos fomentan vínculos afectivos muy diferentes a los vínculos de amistad.

Los estadounidenses, por ejemplo, suelen desarrollar relaciones amistosas con sus jefes. Los chinos, por regla general, tratan a sus superiores con admiración y reverencia. Es menos probable que los chinos sean amigos de sus subordinados y ciertamente no enfatizarán tales relaciones.

Pero si bien la familia es un concepto central en el contexto de la cultura china, los occidentales a menudo malinterpretan el concepto chino de familia. "Las ideas de los extranjeros sobre el guanxi son demasiado simplistas, porque en el sentido occidental, una familia es una unidad pequeña", dice un profesor de Hong Kong responsable de crear asociaciones en su universidad. - En China, la gente es cercana incluso a los parientes lejanos. La idea de guanxi es mucho más amplia”.

Es útil pensar en el concepto de familia chino como un modelo que puede aplicarse a las numerosas redes de relaciones que mantienen unida a la sociedad. En el contexto de las empresas chinas, el concepto de "familia" es más que apoyo emocional y conexiones entre miembros de una familia nuclear (es decir, una familia formada únicamente por padres e hijos). Por ejemplo, los miembros de la familia dependen unos de otros para resolver cuestiones prácticas como obtener un préstamo o encontrar un trabajo. En las relaciones familiares, la confianza “de la cabeza” se mezcla con la confianza “del corazón”. Dado que el concepto de familia es un modelo para una gama más amplia de relaciones sociales chinas, la cultura empresarial china puede combinar cómodamente estos dos tipos de confianza. No es coincidencia que la palabra china “xin-ren”, que significa “confianza”, indique tanto confianza “desde el corazón” (xin) como una evaluación de la confiabilidad y las habilidades de una persona (ren).

Pero incluso si eres consciente de que el concepto de familia es fundamental para la sociedad china, esto no te ayudará a construir relaciones comerciales en China. Para hacer esto, necesita saber cómo y cuándo construir ambos tipos de relaciones de confianza.

Dos tipos de confianza y dos etapas para construir relaciones

La cultura empresarial china está cambiando a medida que el país se abre cada vez más a las empresas globales. En particular, los chinos tienen cada vez más en cuenta la competencia y los logros de sus socios comerciales. Esto significa que los líderes occidentales necesitan ganarse la confianza de sus socios en sus capacidades. Para las empresas chinas y sus ejecutivos, lo importante ahora es el valor que aporta un socio potencial y el grado de confiabilidad de ese valor. Esta debería ser una buena noticia para los líderes occidentales. Las relaciones comerciales en China ahora se construyen a partir de los mismos pilares que en Estados Unidos y Europa: las necesidades comerciales y la confianza en las capacidades de cada uno.

Un joven socio de UBS Securities que entrevistamos aprovechó estos cambios para construir una red de contactos con futuros clientes en China. Se dio cuenta de que los ejecutivos chinos no siempre entendían los mercados de valores tanto como les gustaría. Construye relaciones proporcionándoles información. "Me di cuenta de que si demuestras a tus socios chinos que puedes serles útil, se abren y poco a poco empiezan a confiar en ti", afirma un alto directivo de la UBS.

Otro de nuestros encuestados, un joven restaurador, está absolutamente convencido de que también en Hong Kong la construcción de relaciones debe comenzar con la creación de confianza desde arriba: “Si no aportas un valor evidente a la red de alguien, es probable que te ignoren. " Para generar este valor, habla regularmente en conferencias y participa en eventos de la industria. Como resultado, los propios socios comerciales potenciales buscan contactos con él.

En muchos casos, el trabajo sincero que haces para demostrar tu valía ayuda a generar confianza tanto desde la cabeza como desde el corazón. Un consultor de relaciones públicas experimentó esto recientemente. Fue invitado por ejecutivos de una empresa multinacional china para asesorarlos sobre la creciente presencia de la empresa en los medios estadounidenses. Al llegar a China después de un descanso de diez años, el consultor se sorprendió de lo pragmáticos que se habían vuelto los procesos comerciales en el país, aunque, por supuesto, esta vez también hubo muchas cenas y otros eventos. Durante el viaje de negocios, que duró una semana, el asesor de relaciones públicas tuvo que acordar con la parte china el borrador de la campaña promocional y firmar un contrato. Sin embargo, las negociaciones se estancaron. Si las negociaciones se hubieran llevado a cabo según reglas “occidentales”, las partes habrían rebobinado la discusión hasta el punto donde comenzaron los desacuerdos y luego habrían tomado un camino diferente que convenía a todos. Sin embargo, un colega chino del directivo con el que estaba negociando acudió en ayuda del consultor de relaciones públicas. El chino, en una conversación privada, le sugirió que demostrara “sinceridad” para construir relaciones personales más sólidas con el director de la empresa. En otras palabras, el especialista en relaciones públicas occidental necesitaba trabajar en el “xin” del grupo “xin-ren”. Siguiendo el consejo, el consultor comenzó a desarrollar muestras gratuitas de los materiales de prensa que normalmente facturaría. A la empresa china le gustó su enfoque y este gesto del consultor le permitió alcanzar tal nivel de confianza que las partes reanudaron la discusión sobre los términos del contrato.

Pero no siempre es posible establecer rápidamente relaciones de confianza. Es muy posible que tenga que trabajar "sin el contador encendido" durante bastante tiempo. En este caso, el socio occidental puede tener la impresión de que está siendo utilizado. Estos temores son razonables: en China, como en cualquier otro país del mundo, hay comerciantes que utilizan métodos poco éticos. Cada administrador tiene sus propios criterios para solicitudes irrazonables de una contraparte. Pero es importante recordar que puede llevarle mucho tiempo -y muchas ideas- antes de que los socios chinos lo consideren digno de confianza.

La segunda etapa es el desarrollo de la dimensión personal.

Dado el gran esfuerzo que supone desarrollar la confianza en las propias capacidades, existe un alto riesgo de que, al centrarse en esto, se olvide la importancia de la dimensión personal en el proceso de construcción de relaciones de confianza. Uno de nuestros encuestados, un ejecutivo de marca estadounidense, experimentó esto de la manera más dura cuando perdió un contrato de 20 millones de dólares. Una empresa china de productos para bebés se acercó a la empresa estadounidense que representaba para crear una cartera de nuevos productos. Sin embargo, las empresas tenían diferentes puntos de vista sobre el proceso creativo. Los chinos querían generar tantas ideas como fuera posible y seleccionar las más exitosas, mientras que los estadounidenses propusieron primero construir un proceso de innovación de productos y luego gestionarlo. Las partes nunca llegaron a un acuerdo, por lo que no se produjo cooperación.

Entonces el líder estadounidense dio un paso audaz. Renunció, se mudó a China y comenzó a desarrollar una relación con la empresa como consultor independiente. Estudió bien al CEO chino, adoptó un enfoque muy pragmático y comenzó a trabajar con la empresa, modelando el proceso de innovación y desarrollando varios prototipos. De esta manera, satisfizo la necesidad de resultados reales de la empresa china. Los chinos, impresionados, firmaron un contrato, formaron un equipo y designaron a un líder técnico de la empresa. Pero aquí volvió a surgir el problema de la creatividad, surgió una tensión entre la atención al proceso y el deseo de la parte china de obtener rápidamente tantos productos nuevos como sea posible. La tensión llegó a ser tan intensa que el consultor estadounidense pidió que se retirara el director técnico del proyecto. Para sorpresa del estadounidense, el director general de la empresa china, que simpatizaba con él, se negó sin embargo a despedir al director técnico, alegando que eran del mismo pueblo. En otras palabras, en China la confianza en las capacidades de una pareja nunca será más fuerte que los vínculos afectivos. Como resultado, los chinos abandonaron el contrato. Tras analizar los motivos del fallo, el consultor americano se dio cuenta de que necesitaba tener más paciencia a la hora de interactuar con el responsable técnico. Era necesario ampliar los contactos con el director para que tuviera confianza en el proceso de desarrollo del producto y en el resultado futuro. ¿Cómo ampliar esos contactos? Los líderes occidentales que han dominado el arte de generar confianza afectiva lo hacen a través de una profunda percepción cultural que va más allá de la simple internalización de las costumbres y la etiqueta sociales. Este conocimiento profundo ayuda a cerrar las brechas de confianza al crear las condiciones para el desarrollo de vínculos y valores compartidos entre personas de la misma cultura (ver “Construir confianza desde el corazón a través de las fronteras”).

Una de las herramientas más poderosas para comprender una cultura es el dominio del idioma que hablan sus hablantes. En chino, como en inglés, una palabra u oración puede tener diferentes significados. Al darse cuenta de esto, muchas empresas occidentales están dedicando cada vez más recursos a cursos de idiomas. Cualquier ejecutivo occidental que se enfrente a un largo viaje de negocios a China debería inscribirse en dichos cursos. Como mínimo, los líderes occidentales necesitan traductores excelentes para garantizar que no se pierda ningún detalle durante las negociaciones. Pero no debes confiar demasiado en terceros. Usted está intentando construir una relación, su traductor no. Tenga siempre en cuenta todos los intereses de su pareja y tenga en cuenta su estado emocional. Sin embargo, el conocimiento del idioma no puede reemplazar un conocimiento profundo de la cultura. Como señaló un socio director chino de una empresa de contratación internacional: “La gente puede comunicarse muy bien sin entender el idioma de la otra persona. Es una cuestión de entender la cultura".

Este conocimiento cultural es la base para establecer relaciones de confianza "desde el corazón", especialmente fuera de la oficina (y en China, una parte importante de los contactos comerciales tiene lugar fuera de las oficinas).

La comunicación informal fue un factor clave que permitió al director gerente de una gran empresa de bebidas generar confianza con sus socios chinos. Fue enviado de Estados Unidos a China para realizar cambios importantes en el negocio de la empresa. Uno de los primeros problemas que encontró fue la renuencia de sus subordinados chinos a cuestionar abiertamente sus ideas, lo que le ayudaría a encontrar las mejores soluciones. Para lograr que sus empleados se abrieran, pasó mucho tiempo fuera de la oficina conociendo a sus familias, sus orígenes y sus orígenes. Al igual que otros líderes que gestionan con éxito los aspectos personales de las relaciones comerciales, sabía que su conocimiento debía ir mucho más allá del conjunto habitual de ideas sobre etiqueta y costumbres. Tenía que demostrar una comprensión consciente de la cultura china para que sus subordinados sintieran que eran realmente comprendidos y no percibidos a través del prisma de estereotipos, "comprados" con regalos y adherencia a la etiqueta.

Cuando las personas sienten que están siendo juzgadas basándose en suposiciones incorrectas, la comunicación se destruye inmediatamente. Imagínese cómo se sentirían los estadounidenses si sintieran que sus socios europeos desprecian su cultura. ¿Cómo será para los europeos si sospechan que sus socios estadounidenses los consideran chovinistas culturales? Sin embargo, en el modelo occidental de relaciones comerciales, donde las conexiones personales no son tan importantes, este tipo de tensión no complica especialmente las relaciones comerciales. Pero en China el contacto personal es una necesidad absoluta.

Mientras los ejecutivos occidentales continúan experimentando tensiones con sus socios chinos, muchas empresas occidentales están contratando empleados chinos, que luego reciben capacitación según los estándares occidentales. comunicación empresarial, destinado a uno de los países donde la empresa opera. La idea es que sea más fácil contratar personas que ya tengan conocimientos culturales y luego capacitarlas en los entresijos del negocio. Por supuesto, esta es una buena solución, pero crea una guerra por el talento y genera costos salariales más altos. Además, esta solución no ayuda en nada a establecer una relación de trabajo confiable en China. Quienes han logrado hacerlo comprenden cuán importante es el papel de las relaciones de confianza en la dinámicamente cambiante cultura empresarial de China.

Mitos sobre dar regalos

A los ejecutivos occidentales no les faltan consejos sobre los rituales de entrega de regalos de la cultura empresarial china. Por ejemplo, se cree que los obsequios a los gerentes deberían ser más caros que los obsequios a sus subordinados.

Mientras tanto, más empresas chinas condenan la práctica de hacer regalos. A medida que se amplían los contactos con socios internacionales, la etiqueta comercial china está cambiando. Los chinos prestan cada vez más atención al profesionalismo de sus socios occidentales y establecen relaciones de confianza con ellos.

En este sentido, es ilustrativo el ejemplo de China Data Group (CDG), una empresa de rápido crecimiento que emplea a más de 4.000 personas. CDG, con sede en Beijing, desarrolla tecnologías que permiten la subcontratación de procesos comerciales en industrias ricas en información, como seguros, tarjetas de crédito y banca corporativa. Como CDG tenía la intención de expandir su negocio y posicionarse como una empresa internacional, decidió reducir su dependencia de guanxi y centrarse en el valor de la marca, el profesionalismo y la calidad del servicio. Los planes de expansión incluían ingresar a los mercados de Japón y Estados Unidos, por lo que CDG comenzó a invitar a directivos con amplia experiencia internacional.

Para mitigar el conflicto entre las normas tradicionales guanxi y los nuevos estándares internacionales, CDG creó temporalmente dos departamentos de ventas diferentes: diurno y nocturno. El "equipo diurno" trabajó con los clientes en sus sitios, discutiendo proyectos, haciendo presentaciones y brindando soporte técnico. Su objetivo era generar confianza en los clientes en la calidad y confiabilidad de los servicios de CDG. El "Equipo de la Noche" invitó a los clientes a cenas y otras reuniones informales para establecer conexiones y comprensión personales.

Pero cuando uno de los altos ejecutivos de CDG, que trabajaba en el equipo nocturno, entregó un teléfono móvil al director de la empresa con la que CDG finalmente firmó el contrato más grande de su historia, los altos directivos de CDG discreparon en su valoración de esta acción. Algunos sintieron que el vicepresidente del CDG que negoció el acuerdo debería ser recompensado. Otros se opusieron, diciendo que tales obsequios empañaban la reputación del CDG y que el equipo del partido debería disolverse. ¿Cómo terminó todo? CDG ya no realiza entregas a los clientes regalos caros, el “equipo de la noche” se ha disuelto. Este es un ejemplo claro de cómo las empresas chinas se están alejando gradualmente de algunas normas culturales tradicionales y están alineando sus prácticas comerciales con los estándares internacionales.

Sobre el estudio

Las ideas presentadas en este artículo se basan en mi investigación, que he realizado con colegas durante los últimos 6 años, estudiando varios aspectos de la confianza y la psicología cultural en las relaciones comerciales en China. Comencé analizando los fundamentos psicológicos sobre los que los directivos confían en los miembros de sus redes profesionales.

Utilizando una muestra de 101 ejecutivos estadounidenses (todos los cuales estaban en el programa Executive MBA de Columbia Business School), mis colegas y yo estudiamos cómo los ejecutivos construyen relaciones con socios comerciales. Nuestros encuestados completaron cuestionarios de la red, brindándonos información detallada sobre las experiencias pasadas y los orígenes sociales de sus socios, así como también sobre cómo interactúan con ellos. Entre los criterios clave para evaluar las relaciones comerciales se encontraba la confianza cognitiva y afectiva.

En un estudio posterior, utilizando el mismo método, comparamos las redes profesionales de 130 ejecutivos estadounidenses (también participantes en un programa Executive MBA) con las redes de 203 ejecutivos chinos que asistieron a un programa similar en China. En ambos estudios, analizamos estadísticas sobre cómo se desarrollan patrones de confianza cognitiva y afectiva en las redes ejecutivas e identificamos patrones y diferencias sistémicos utilizando técnicas de análisis de redes sociales. La segunda ola de recopilación de información consistió en datos de campo corporativos. En el primer proyecto, recopilamos datos sobre la base de la confianza de los altos directivos chinos en sus socios extranjeros durante la comunicación. La muestra estuvo compuesta por 108 ejecutivos de empresas chinas que hacían negocios en 12 provincias económicamente desarrolladas de la costa este de China. Le pedimos a cada uno de estos ejecutivos que nombrara a dos altos directivos de empresas asociadas extranjeras: uno de origen chino y otro de origen no chino. Durante las entrevistas cara a cara, los ejecutivos respondieron preguntas sobre cada uno de sus socios extranjeros, lo que nos permitió comparar cómo los ejecutivos chinos construyen relaciones con socios extranjeros chinos y no chinos.

Para comprender mejor los detalles de las relaciones comerciales en China, realicé entrevistas en profundidad con una empresa de subcontratación de procesos comerciales (CDG) de Beijing y desarrollé un estudio de caso sobre cómo sus líderes armonizan las relaciones comerciales y personales en la economía rápidamente cambiante de China.

Al preparar este artículo, también realizamos entrevistas de una hora con 20 ejecutivos estadounidenses y europeos que tenían experiencia trabajando en China para complementar nuestros datos empíricos con historias vivas. En general, nuestra investigación proporciona evidencia suficiente para comprender cómo generar confianza y guanxi de manera más efectiva en China.

Generar confianza desde el corazón más allá de las fronteras

La confianza afectiva, o la confianza desde el corazón, es fundamental para que las relaciones comerciales interculturales sean efectivas. En mi investigación, descubrí que el poderoso hábito mental de la conciencia cultural (es decir, el hábito de cuestionar constantemente las propias suposiciones sobre otra cultura) ayuda a establecer contactos porque las personas inmediatamente se sienten verdaderamente comprendidas, en lugar de estereotipadas. Mis colegas y yo descubrimos que las personas que eran más conscientes de otra cultura tenían más probabilidades de conectarse y estar en sintonía con miembros de otra cultura más rápidamente, lo que contribuyó al surgimiento de la confianza afectiva. Los líderes que dominan la conciencia cultural hacen cuatro cosas. Ellos constantemente:

Consciente de sus ideas sobre otra cultura;
. comprobar la realidad de sus ideas: ¿ayudan a comprender la motivación y predecir el comportamiento de su pareja?
. reconsiderar sus ideas si resultan incorrectas;
. Planifique cómo utilizar esta nueva información en futuras interacciones.

Para dominar esta habilidad, practica dos cosas. En primer lugar, tómese el tiempo para planificar de forma proactiva sus acciones antes de cualquier interacción con socios chinos. Dedique 10 minutos a pensar en las siguientes preguntas:

¿Cuáles son mis ideas sobre la cultura china? ¿Cuáles son las percepciones chinas de mi cultura? ¿Qué sé yo? ¿Qué no sé?
. ¿Cómo puedo utilizar mis ideas y conocimientos en las próximas negociaciones? ¿O es mejor utilizarlos durante eventos informales?
. ¿Qué problemas pueden surgir durante las negociaciones? ¿Cómo puedo solucionarlos? ¿Qué necesito saber para evitar posibles malentendidos?

En segundo lugar, durante cualquier interacción, estudie y observe a su socio chino. Tenga en cuenta que sus ideas sobre la cultura china pueden ser incorrectas o inapropiadas en un contexto determinado. En China, donde la diferencia en el nivel de economía y desarrollo social diferentes provincias es grande, esto es especialmente importante. Después de todo, tanto las normas comerciales como las costumbres en diferentes partes de China son menos uniformes de lo que muchos no chinos creen.

Por ejemplo, en lugar de suponer que a todos los chinos les preocupa perder la reputación y, por lo tanto, son extremadamente reacios a expresar sus opiniones, observe cómo sus socios interactúan entre sí y ponga a prueba sus suposiciones en la práctica. Si duda de la exactitud de sus suposiciones, busque el consejo de un acompañante local.

Aceptar conscientemente la cultura china ayudará a que tus socios sientan que los entiendes. Y esto aumentará la probabilidad de establecer fuertes conexiones comerciales.

Copyright © Instituto de Tecnología de Massachusetts. Reservados todos los derechos

Texto: Roy Chua;
Traducción del inglés: Irina Sergeeva

Como usted sabe, el éxito de la comunicación con un extranjero depende en cierta medida de la formación en estudios regionales: conocimiento de la historia, cultura, moral y costumbres del país correspondiente.

Conociendo las características psicológicas nacionales de los distintos grupos de edad de la población china, nuestro empresario ruso puede modelar correctamente la primera reacción de un chino con el que decidió entrar en contacto, determinar posibles formas de mayor desarrollo. Además, no es de poca importancia el pretexto elegido correctamente para establecer contacto.

También es necesario tener en cuenta que algunos chinos consideran que reunirse con un extranjero es una oportunidad para realizar sus objetivos egoístas, ya que creen que el extranjero tiene importantes recursos económicos. Esto también se puede utilizar con el fin de establecer y desarrollar amistades.

En el proceso de conocimiento de los chinos y su posterior desarrollo, adquiere especial importancia el conocimiento de las costumbres y reglas de su comunicación. El uso hábil de este conocimiento en el proceso de comunicación le permitirá no sólo consolidar su conocimiento de un chino útil y estudiarlo bien, sino también influir en él. Uno de los proverbios chinos habla de la necesidad de conocer costumbres y reglas: “Al entrar a un pueblo, aprende sobre las costumbres locales, al entrar a una casa, pregunta los nombres de los miembros de la familia”.

Detengámonos únicamente en los rasgos más característicos de la comunicación en China. De interés es la forma de comunicación, que en un grado u otro es característica de todos los chinos.

La comunicación comienza desde el momento del encuentro. Al mismo tiempo, los chinos creen que uno debe demostrar que respeta al otro como individuo. Cada uno de ellos está obligado a hacer saber que considera al otro una persona desarrollada y educada, incluso cuando ambos comprenden que en realidad no es así.

Los saludos son de gran importancia a la hora de entrar en contacto con una persona china. Tiene una marcada connotación social, y su forma depende, en primer lugar, de la edad y estatus social de la persona a la que va dirigido: el que saluda primero a su interlocutor es el más joven, el saludo es casi siempre acompañado de una reverencia (a veces múltiple). Las formas de saludo más utilizadas son: hola (te) (“ni hao”) (literalmente: ¿estás bien?), buenos días (“zaosheng hao”), buenas noches (“wanshan hao”). Uno de los más populares es un saludo que se traduce literalmente: ¿has comido arroz? ¿Estás lleno? (“ni chshi fan ma?”). Esta forma de saludo tiene un significado especial. Es bien sabido que la palabra "arroz" tiene uno de los significados más fuertes en la sociedad tradicional china. La lucha por la existencia en China a veces dependía directamente de su disponibilidad. Por esta razón, esta forma es en gran medida simbólica: si “comiste arroz”, significa que hay prosperidad en tu hogar y que todo está en orden contigo. Al mismo tiempo, el uso de este saludo en la China moderna es algo limitado y debe usarse con moderación y, por supuesto, de acuerdo con la situación comunicativa actual. Cuando se encuentran buenos amigos, también se suele utilizar una expresión muy emotiva, correspondiente al ruso: "¿Cuántos años, cuántos inviernos?" o "¡Cuánto tiempo sin verte!" (“¡Hendo mei khan zen nilo!”).

Evidentemente, a la hora de entrar en contacto con un chino, las apelaciones juegan un papel importante. Desde los años 40 Siglo XX En China, llamar por apellido se ha vuelto muy popular. Cuando se dirigen a un grupo de personas o a una audiencia, la mayoría de las veces dicen: "Camaradas" ("Thongzhimen"). Es característico que este discurso elimine la necesidad de saludar a cada miembro del grupo por separado. En los últimos años, el término “caballeros” (“xienshengmen”) también se ha vuelto menos común.

Al hablar con personas desconocidas, los chinos se comportan de una manera peculiar. Mantienen inmóvil la posición de su rostro y cuerpo, se sientan erguidos, con la espalda estirada, no se mueven en absoluto, solo sus labios se mueven levemente y su voz se acerca a un susurro. Una conversación en voz muy alta se considera simplemente inaceptable. Nuestros ojos y cejas también tienden a moverse durante una conversación, dando al interlocutor información adicional sobre nuestro estado de ánimo, impresiones de la conversación, etc. El rostro del chino permanece imparcial o expresa untuosidad y gratitud: esta es una manifestación de su cortesía, bajo la cual Oculta sus verdaderos sentimientos y relaciones.

Los chinos evitan mirar directamente a los ojos de su interlocutor. "Sólo los enemigos en combate mortal miran directamente a los ojos", creen. Para los buenos conocidos que se han reunido para conversar, mirarse fijamente se considera indecente hasta el día de hoy.

Los chinos hablan con calma y tranquilidad, y tienden a utilizar frases bonitas y dichos filosóficos. Para decir “sí” o “no”, los chinos recurren a las expresiones más complejas y figurativas. Negarle algo a alguien diciéndole directamente "no" se considera de mala educación. La evasiva se considera una manifestación de inteligencia y carácter. Un chino rara vez permitirá que se hagan comentarios duros u ofensivos en una conversación. Si no está satisfecho con algo, no lo expresará directamente, sino que le contará a su interlocutor alguna historia ficticia en la que podrá encontrar la pista necesaria. Hablar directa y francamente no es el estilo chino. A los chinos no les gustan las preguntas directas. Por eso, prefieren expresar sus pensamientos de forma alegórica, utilizando comparaciones históricas y poéticas, diversos giros y alusiones. Refiriéndose a las novelas históricas, los chinos creen que la autoridad y la experiencia de sus antepasados ​​es indiscutible. Al mismo tiempo, se cree que un chino alfabetizado debe conocer tres novelas antiguas: "Los tres reinos" ("Sangozhi"), "River Backwaters" ("Shuihu") y "El sueño en la cámara roja" ("Honglomen ”).

Comparación con alguien - mejor cumplido, que escucharás de una persona china, puede ser que eres similar a alguien. Además, a veces no siempre tienes clara la cifra con la que te comparan. A menudo uno tiene que preguntarse por qué o en qué aspecto lo compararon con cierta persona y cómo reaccionar ante este, desde nuestro punto de vista, dudoso cumplido. Los propios chinos se sienten incómodos si algún miembro del equipo no es como los demás. Prefieren intentar compararlo con otra persona y entonces llega la tranquilidad.

Los chinos tienen un carácter bastante sutil. Son susceptibles y orgullosos, soportan dolorosamente sus errores, responden a los elogios, pero no le dan mucha importancia a una serie de simples bromas pronunciadas en una conversación hasta que están convencidos de la sinceridad de lo que se dice. Se esfuerzan por leer los pensamientos de su pareja, por captar la discrepancia con lo que se dice en las entonaciones de la voz. Por tanto, la asertividad excesiva, la parcialidad o la falta de sinceridad en una conversación con un chino pueden provocar en él una reacción negativa e incluso ahuyentarlo.

La cultura china siempre ha enfatizado las peculiaridades de la comunicación entre las personas. Los chinos son maestros en comprender el estado psicológico de su interlocutor y utilizarlo hábilmente. Al mismo tiempo, los propios chinos no consideran posible que su interlocutor comprenda su propio estado interno. Suelen ocultar sus sentimientos bajo la apariencia de una sonrisa, palabras amables o saludos respetuosos. Los chinos han aprendido a controlar su habla y sus emociones incluso en momentos de gran tensión psicológica. Al mismo tiempo, cabe señalar que bajo la máscara de imparcialidad y moderación de los chinos se esconde un temperamento fácilmente excitable, una naturaleza impresionable, sensual, vengativa y vengativa. Por lo tanto, durante una conversación con un chino, es necesario mostrar la máxima moderación, ser equilibrado y tener tacto.

Organizar la conversación juega un papel importante en la comunicación con los chinos. Por regla general, hablan de buena gana de la familia (principalmente de los ancianos y de la mitad masculina de la familia). Esta circunstancia se debe a que se valoran mucho los intereses de la familia. Además, el contenido de la conversación puede incluir temas de historia y cultura nacional, cocina china y productos fabricados en China. La experiencia de comunicarse con los chinos nos convence de que un problema como la anexión de los compatriotas taiwaneses, el propio Taiwán, a China es un tema que todos los chinos discuten voluntariamente, ya que se consideran bastante competentes en este asunto. Al mismo tiempo, cuando se encuentran en el territorio de otros países, muestran un mayor interés por la vida cotidiana, las vistas y otros aspectos de la realidad social que les resultan nuevos. Y si los chinos encuentran algo propio en este país o algo que tiene algo que ver con China, esto siempre provoca una reacción positiva por parte de ellos. Al comunicarse con personas desconocidas, el contenido de la conversación puede ser la disposición de su hogar, sus asuntos personales y la probabilidad de realizar planes de larga data. Sin embargo, en este caso la conversación suele ser de carácter general. Los chinos le dicen a la gente que conocen de cerca sus planes inmediatos, por ejemplo, sobre la próxima compra de una bicicleta, una máquina de coser, un reloj, etc.

A los chinos les encanta hablar de compras. La cuestión del precio de los bienes adquiridos rara vez confunde a los chinos. Sin embargo, es poco probable que por motivos de “salvar la cara” le diga el coste real. Como regla general, la cantidad está significativamente sobreestimada. Al mismo tiempo, el precio de los bienes es un atributo integral del diálogo sobre temas a los que los chinos conceden una importancia excepcional. Discuten cada compra muchas veces dentro del círculo familiar y con personas cercanas a ellos, evaluando cada propiedad y todas las opciones para su uso práctico.

Los temas de discusión general particularmente comunes incluyen el tema de la literatura china, la historia, el clima, etc. el desarrollo de uno u otro tema general de conversación, que lógicamente se deriva del motivo de la comunicación, debe incluir necesariamente preguntas de texto y declaraciones que dirijan la atención de los chinos. atención a varios canales, permitiendo, sin embargo, mantener un único tema de conversación. Por ejemplo, cuando se habla de cocina china, se pueden aclarar las proporciones de ingredientes cárnicos y vegetales en un plato en particular, preguntar sobre las diferencias en la cocina en la ciudad y en el campo, en el norte y el sur de China, averiguar si hay instituciones educativas en China que forman especialistas en cocina china, hablan sobre la popularidad de los platos chinos exóticos en el extranjero, preguntan sobre los dispositivos necesarios para cocinar, cuánto y qué tipo de combustible se utiliza para cocinar (el ahorro de combustible es el orgullo de cualquier chino ), sobre si existen condiciones para cocinar platos de la cocina nacional en un apartamento de una ciudad moderna, etc. Este tipo de conversación permite involucrar a la otra parte en una conversación bastante franca que proporcionará el diagnóstico necesario sobre el comportamiento esperado del interlocutor.

También se piden numerosas disculpas por su conocida singularidad etnocultural. La expresión más popular y utilizada con frecuencia es: “Lo siento, culpable, indigno” (“Tsing wen”). Esto es bastante consistente con el arraigado hábito chino de autodesprecio en cada oportunidad y es una parte integral de la cultura de comunicación china. Entre muchas otras formas apologéticas, destacan por su universalidad las siguientes expresiones: “Me arrepiento, me disculpo, expreso mi arrepentimiento” (“Dui pero tsi”) y “Perdón por el problema, el problema causado” (“Mafan nile” ). En respuesta a estas disculpas, por regla general, lo siguiente es un estereotipo: "Nada especial, no importa, no es tan importante" ("Mei guanxi") o "No vale la pena agradecer" ("bu xie") . En respuesta a las disculpas de un huésped por las molestias causadas, a menudo se escucha: “No seas tímido, no seas ceremonial” (“Bu khetsi”) o “Nada, no importa, no es importante”. (“Mei guanxi”).

Debido a que la oración china hablada es en la mayoría de los casos simple, los medios emocionales juegan un papel importante en el diseño del habla, entre los cuales las interjecciones ocupan un lugar destacado. El habla china es muy rica en ellos. Las interjecciones según su significado se pueden dividir en dos bastante grupos independientes: emocional y dominante. Las interjecciones emocionales expresan los más diversos sentimientos y vivencias de los chinos, su actitud ante el habla y las acciones del interlocutor, valoración de la situación, etc. y son más numerosas. Las interjecciones del tipo dominante en el idioma chino son menos numerosas y expresan principalmente la voluntad o motivación del hablante. En el habla coloquial (informal), las interjecciones son mucho más comunes, especialmente entre los chinos rurales. El uso de palabras para rellenar pausas también está bastante extendido entre los chinos. En cuanto a las onomatopeyas, son bastante raras y, quizás, no tan características de los chinos. Al comunicarse con los chinos, debe recordar que en las conversaciones a menudo usan no solo nombres, sino también apodos, que son muy populares en China. Los apodos suelen caracterizar alguna cualidad negativa o de otro tipo de una persona (por ejemplo, enano, bajo, tonto, tonto, mono, etc.).

La cultura de comunicación china se caracteriza por el uso de medios de comunicación no verbales. Cuando hablan entre ellos, los chinos a veces usan sus manos para demostrar visualmente el tema de la conversación. En particular, con la ayuda de sus manos muestran el tamaño y la forma convencionales de los objetos en cuestión, así como todas las operaciones convencionales con ellos. En la naturaleza de los gestos chinos, cabe destacar algunas diferencias según la situación específica. Así, en un entorno oficial, la frecuencia de los gestos se reduce y se reduce a la nada. Las diferencias en las expresiones faciales y gestos entre personas de diferentes provincias son obvias. Los sureños son más relajados y tienden a tener una forma de comunicación bastante relajada.

Habiendo examinado algunas señales verbales y no verbales del comportamiento real de los chinos, podemos hablar de su influencia en el establecimiento y desarrollo del contacto. Las acciones de habla y no habla (lenguaje y expresiones faciales y gestos que lo acompañan) no solo son material importante para la expresión. estados emocionales interlocutores de comunicación, sino también un medio para transmitir información relevante. El comportamiento comunicativo de los chinos (así como de los representantes de algunos otros pueblos orientales) se caracteriza por una ceremonia bastante pronunciada, moderación, secreto, lentitud y la presencia de una gran cantidad de "sellos de cortesía" coloquiales y procesales obligatorios y estables. Al mismo tiempo característica distintiva El esquema de comunicación oriental es la mirada mutua de los interlocutores en el proceso de comunicación interpersonal. La comunicación verbal y no verbal con los chinos también se caracteriza por el hecho de que requiere cierta paciencia debido a la presencia en su psicología étnica de cualidades como la falta de voluntad para tomar decisiones por sí mismos, la falta de inclinación a correr riesgos y la tienen arraigado en sus mentes la costumbre de repetir lo mismo varias veces, a menudo dejan la pregunta sin respuesta, etc. En consecuencia, el conocimiento de las características de comportamiento de los chinos, determinadas por la singularidad del entorno etnocultural, y su adecuada interpretación ayudan a incrementar el diagnóstico. de aspectos negativos en el mantenimiento de las relaciones interpersonales.

A los chinos les encantan las bromas y se ríen mucho. Un proverbio chino dice: “La ira te hace viejo, la risa te hace joven”. Al mismo tiempo, los chinos suelen utilizar refranes, dichos y alegorías que demuestran rasgos del carácter chino como la alegría y el ingenio. El conocimiento y el uso de refranes y dichos no sólo embellecerán el discurso de nuestro compatriota, sino que también ayudarán a fortalecer su autoridad ante los chinos.

Los chinos valoran en su interlocutor no sólo la forma de conversar, sino también su inteligencia, sabiduría y experiencia, que anteponen a las capacidades físicas. Se respeta a un interlocutor que conoce bien la historia y la literatura de China.

El conocimiento de las características psicológicas nacionales enumeradas anteriormente ayudará al socio ruso a establecer y desarrollar relaciones con los chinos. Debe buscar formas de comunicación personal que le permitan revelar los verdaderos sentimientos e intenciones de los chinos y determinar el grado de sinceridad de su relación hacia él. Además, las formas y métodos de comunicación correctamente seleccionados permiten influir en los chinos para resolver con éxito los problemas comerciales.

Hay que tener en cuenta que los chinos perciben principalmente la forma, y ​​no el contenido, de ningún fenómeno (dirección, frase, etc.). Así, el método de las analogías históricas, diseñado para apelar al valor del pasado en la mente de la población china, estuvo presente en casi todas las campañas ideológicas y políticas, cuya celebración periódica fue causada por diversas razones de la situación política interna. en la República Popular China. Al mismo tiempo, el principal mandamiento de la propaganda maoísta era la influencia de la forma, no del contenido, que tenía en cuenta, en primer lugar, el valor de la forma como tal para los chinos y, en segundo lugar, el hecho de que la forma puede ser dotada psicológicamente. características consonantes, gracias a las cuales el contenido escondido detrás de ella se dará por sentado.

En sus actividades prácticas, el socio ruso puede utilizar métodos similares para influir en los chinos, ya que tienen en cuenta más plenamente sus características psicológicas nacionales.

A continuación se muestra un resumen de algunas de las características. carácter nacional y el pensamiento lingüístico de los socios chinos, cuya comunicación siempre ha planteado ciertas dificultades para la parte rusa.

1. Para un chino, cualquier contacto oficial con un europeo es, ante todo, un encuentro con otro mundo, es siempre un duelo del que debe salir victorioso entre los aplausos de sus compatriotas. Si nosotros, los rusos, preguntamos al líder de la parte rusa en las negociaciones sobre los resultados obtenidos, entonces nuestra pregunta generalmente no tiene un tono "nacionalmente civilizado", y para nosotros los chinos son el mismo socio que los británicos, los indios, etc. Los chinos son un asunto diferente. Les interesa el resultado de la comunicación y, en este sentido, cómo se veía la parte china en el contexto de los "bárbaros" occidentales y hasta qué punto pudieron imponer sus "preparativos" al lado opuesto. Este enfoque está arraigado en lo más profundo de la psique china y está presente de forma oculta en cualquier negociación. De ahí la disposición psicológica a ejercer “presión” sobre un socio, una preparación seria para las negociaciones y la atención a todos los detalles formales.

2. El comportamiento de los chinos en cualquier situación de la vida está determinado en gran medida por plantillas, que se remontan a los mandamientos de los filósofos antiguos y constituyen la base de la educación hasta el día de hoy. Esto puede parecer un anacronismo que no ayuda, pero dificulta la toma de decisiones en circunstancias concretas. Sin embargo, basta recordar a nuestro buen soldado, que fue instruido minuciosamente en las disposiciones de la Carta del Servicio de Guardia y que en situación extrema actúa automáticamente de acuerdo con el "escenario" aprendido y actúa, por regla general, correctamente. Conviene hacer una analogía con las acciones de los chinos durante las negociaciones. Del libro "El arte de la guerra", venerado por todos los chinos, del antiguo filósofo Sunzi, sigue toda una serie consejos prácticos como: "encontrar un punto débil en el enemigo y atacar, el enemigo ha caído - rematar", etc. Aquí se puede argumentar que en cualquier libro dedicado a la guerra hay recomendaciones similares (basta con recordar "El arte de la victoria" de A. . Suvorov). Sin embargo, para nosotros tales libros y tales mandamientos no son más que hechos de la historia, lejanos o cercanos, mientras que para los chinos es el estado de su conciencia, su actitud y su comportamiento. Naturalmente, esta educación tradicional se apoya fácilmente en todo tipo de instrucciones e instrucciones modernas, lo que en algunos casos hace que los chinos tengan más confianza en su comportamiento que su socio occidental.

3. Durante miles de años, los chinos han vivido bajo un Estado estrictamente centralizado, que les ha enseñado una disciplina vertical y la ejecución precisa de una tarea estrechamente definida. Como regla general, todas las negociaciones realizadas por los chinos con la parte rusa, independientemente del rango y la escala de las negociaciones, se "llevan a cabo" desde una sola consola. Un análisis del comportamiento de los chinos durante las negociaciones y las conversaciones privadas confidenciales con ellos lleva a la idea de que existen algunas instrucciones centralizadas sobre cómo comerciar con Rusia y cómo imponerle sus propias condiciones (por regla general, no son beneficiosas para Rusia). ).

4. Se sabe que a los chinos se les enseña a controlar estrictamente sus emociones desde la infancia. Esto es típico de todo el Este, pero de China en particular. La expresión directa de sentimientos, especialmente frente a extranjeros, se considera absolutamente inaceptable. En este sentido, son de gran interés los estudios de los autores de Hong Kong "El arte de la guerra" de Sun Tzu y "El arte de la gestión en los negocios" (1994), que se ha formado durante miles de años: le da a los chinos ciertas ventajas durante las negociaciones: una máscara de sonrisa permite a los chinos evitar una pregunta directa inesperada, traducir una conversación sobre otro tema, ganar tiempo y volver a la pregunta planteada con una respuesta bien pensada. Al mismo tiempo, los chinos siempre monitorean tenazmente la expresión facial del interlocutor y analizan constantemente la reacción emocional de su pareja a sus comentarios y preguntas. EN tradición china- llevar la conversación de tal manera que "balancee" emocionalmente al interlocutor, lo empuje a una manifestación más o menos directa de sus sentimientos y, a través de esto, comprenda la verdadera intención de la pareja.

5. Casi todos los expertos en China señalan un rasgo "innato" de los chinos como el egocentrismo subconsciente, que en el nivel cotidiano se puede formular de la siguiente manera: "esto es muy conveniente y beneficioso para mí".

¿Es conveniente y beneficioso para los demás? El chino medio no suele pensar en ello. De acuerdo con las “leyes” del egocentrismo, la sociedad china ha vivido durante miles de años, y ninguna educación puede erradicar lo que es inherente a toda la forma de vida, aunque la correspondiente retórica verbal (“teniendo en cuenta tus deseos... ”, “entendemos sus problemas...”) se ha resuelto bastante bien. El egocentrismo también es característico de la política exterior, lo que se debe en gran medida a la idea arrogante de los antiguos chinos sobre la posición "media" de su Estado.

6. Los chinos se caracterizan por el pensamiento y el comportamiento llamados "estratégicos" (el término no es oficial): metódico, decidido y perseverante en la consecución de un objetivo a largo plazo, independientemente del esfuerzo realizado. Entre los chinos, los estereotipos de comportamiento se forman bajo la fuerte influencia de los cuentos populares, que reflejan las propiedades profundas de la psique nacional. Una de estas parábolas, y una de las más populares, habla específicamente de la perseverancia fanática de un hombre que fijó una "súper tarea" para su clan: mover una montaña ("El viejo Yu mueve una montaña"), la solución de que requirió el esfuerzo diario de más de una generación.

7. Desde la antigüedad, los chinos han adorado la fuerza. La transición de una actitud servil (“hay un socio fuerte frente a mí”) a una dictadura dura (“el socio se ha debilitado”) generalmente se produjo de manera rápida y cínica (cínicamente desde la posición de la moral occidental).

Éstas son algunas de las características psicológicas que subyacen al comportamiento de los chinos. Ahora algunos comentarios de carácter más específico.

La fortaleza de los chinos es su buen conocimiento de sus homólogos. A diferencia de la parte rusa, la parte china conoce claramente los nombres de todos los miembros de la delegación rusa, los nombres de sus cargos y, a menudo, su hoja de servicio. La situación es similar con el tema de las negociaciones. Los representantes rusos pueden conocer la esencia del tema mucho más profundamente, pero a menudo no tienen el llamado “conocimiento previo” sobre el tema.

Otra característica del “enfoque chino” es el deseo de imponer un gran número de preguntas y poner a sus socios a la defensiva, respondiendo preguntas que muy a menudo no están directamente relacionadas con el tema de las negociaciones, pero que crean una situación psicológicamente complicada. Situación desfavorable para el bando contrario.

No se puede negar a los chinos la capacidad de encontrar rápidamente los “puntos débiles” de su interlocutor y obtener beneficios tangibles de ello. Al darse cuenta de la dependencia del socio de una u otra circunstancia, la parte china puede ajustar rápidamente su línea de comportamiento y basar todo su juego futuro en influir en estos "puntos débiles". No hay necesidad de esperar generosidad aquí. Los chinos saben aprovechar cualquier falta de lógica en la posición de su socio. En general, esta es una de las principales reglas que los chinos siguen estrictamente durante las negociaciones: encontrar inconsistencias en lo que dice un extranjero con la situación real.

El método tradicional “asiático” de hacer negocios es extraer el máximo de información dividiendo un problema general en muchos problemas pequeños. Se sabe que cuanto más cerca de un tema privado concreto, menos “política”, control, “secretos”. Durante las negociaciones, los chinos a menudo se esfuerzan por crear un mayor número de grupos y subgrupos de trabajo para establecer contacto directo entre especialistas y rutinariamente hacen muchas preguntas técnicas "inofensivas", que luego se resumen de todos los grupos y, como resultado, , se crea una “imagen” común que no se puede obtener mediante negociaciones normales.

Muy a menudo, los chinos utilizan hábilmente recepciones oficiales, banquetes, cenas y otros eventos en los que existe un motivo para beber por el éxito de la cooperación, obtener información adicional o aclarar suposiciones existentes. En estos casos, la tarea de los chinos es ser persistentes y llevar al huésped “a la condición requerida”; La parte china puede ofrecer un principio de “paridad” (“yo tengo el vaso lleno y tú tienes el vaso lleno”), que nuestros compatriotas suelen aceptar con gusto y sin pensarlo dos veces (“somos más fuertes que los chinos”). Sin embargo, pasado un cierto momento (cuando el “cliente ha madurado”), se suma a la conversación un chino que sólo imita el consumo de alcohol y cuya tarea es precisamente extraer la máxima información de las expresiones faciales, retazos de frases y emociones del huésped. Reacción a ciertas preguntas. En la estimación de los gastos de entretenimiento, siempre se da luz verde al alcohol.

Los chinos prestan mucha atención a la traducción y, en términos más generales, al aspecto lingüístico de las negociaciones. Se considera inaceptable que la parte china realice un viaje al extranjero sin su propio traductor, y no uno traído de otra organización, sino uno propio, de tiempo completo, especializado en el tema específico de estas negociaciones. La cuestión aquí no es tanto una cuestión de desconfianza hacia el traductor del lado opuesto, sino de una comprensión sobria de las complejidades objetivas de la comunicación interlingüística. Además, los traductores de chino son los “ojos y oídos” de los servicios pertinentes. Por regla general, cada traductor tiene su propia tarea y su propio “cuestionario”. Hay casos en los que un traductor chino parece corregir un pensamiento expresado que “no encaja” en las instrucciones dadas. En cuanto a la parte rusa, a menudo hay una idea fácil de las oportunidades que se abren siempre que prepare cuidadosamente su propio idioma y prepare a su traductor para trabajar como parte de una delegación específica.

La cuestión de la calidad de la traducción de los artículos contractuales requiere un debate especial. Se sabe que los chinos analizan cuidadosamente nuestra versión de las traducciones al chino, tratando de encontrar cualquier manifestación de ambigüedad para luego utilizar estos defectos lógicos para sus propios fines egoístas. Aquí no se puede esperar generosidad de los socios chinos.

En general, las delegaciones oficiales chinas (precisamente las oficiales) dan la impresión de ser un equipo bien coordinado, de comportamiento correcto, psicológicamente preparado para cumplir la tarea, con sentido de fuerza y ​​superioridad interna. Si a esto le sumamos la atención china al aspecto formal del asunto (precisión en el tiempo, conocimiento del protocolo, un nivel bastante alto de gastos de entretenimiento), obtenemos una imagen completa de un socio digno y complejo.

¿Cómo puedes ajustar tu línea de comportamiento teniendo en cuenta las características psicológicas nacionales de los chinos?

1. Un análisis del comportamiento de los chinos en el mercado ruso lleva a la idea de que el punto de partida para ellos es la tesis: el "hermano mayor" está gravemente enfermo: una rara oportunidad de fortalecer su posición a su costa. La recopilación total de información económica (y de otro tipo) permite juzgar la situación financiera de una empresa en particular y “torcer los brazos”. En este sentido, el comercio de armas es un fenómeno interesante: por un lado, las empresas rusas del complejo militar-industrial necesitan urgentemente inyecciones financieras, lo que las empuja a esperar humillantemente los correspondientes pedidos de la parte china, para lo cual están dispuestos a hacer concesiones significativas, por otro lado, en el futuro previsible China sólo podrá obtener armas y tecnología modernas de Rusia. Surge la pregunta: ¿quién necesita más a quién? Parece que la posición de Rusia aquí parece preferible. El problema es la necesidad de un cambio psicológico. En cuanto a la parte rusa, en muchos documentos, incluso en las órdenes gubernamentales sobre la venta de tal o cual arma, se pueden distinguir entre líneas notas "derrotistas" (o claramente no ofensivas). Parece que en todo el esquema de preparación de contratos, negociaciones, etc., debería haber una línea ofensiva clara.

2. Muchos participantes de la parte rusa consideran a China un aliado natural de Rusia, teniendo en cuenta los destinos históricos comunes, la simpatía por los éxitos del socialismo chino y el papel decreciente de Rusia en el mundo. Como resultado de tales sentimientos, los “negociadores” individuales pueden perder su “espíritu de lucha” y hacer concesiones parciales (no necesariamente en la cuestión de los precios). Al mismo tiempo, la estricta orientación pragmática de la política china es completamente obvia. Además, en un momento determinado, China de un "socio estratégico" puede convertirse de la noche a la mañana en un "adversario estratégico"; basta recordar la posición geopolítica de los dos países y el factor demográfico. La línea de conducta de la parte rusa debería ser muy correcta, pero sin ningún sentimiento de “confraternización”.

3. Teniendo en cuenta que la afición china busca inconsistencias en las declaraciones de los socios, parece aconsejable realizar "ejercicios de estado mayor" específicos en la etapa de preparación y negociaciones. Durante tales operaciones de control, una de las partes (la china) debe cuestionar todas las posiciones principales de la parte rusa, es decir, es necesario, si es posible, pensar en todas las preguntas difíciles que los chinos puedan plantear durante las negociaciones.

Además de buscar argumentos serios para defender su posición, la parte rusa debería, como lo hacen los chinos, establecer como regla el análisis cuidadoso de las declaraciones de la parte contraria desde el punto de vista del cumplimiento de su lógica, identificar "esfuerzos" ”en transiciones lógicas y utilizarlas activamente en su beneficio. La experiencia de las negociaciones demuestra que en este camino se pueden encontrar serias “cartas de triunfo”. Lo principal aquí es darle a su socio la oportunidad de hablar, tomarse su tiempo en la discusión, hacer un número suficiente de preguntas aclaratorias, ganar tiempo y reflexionar sobre su reacción a la posición expuesta por la parte china durante la pausa.

En general, la forma menos prometedora en las negociaciones es involucrarse en el debate "media vuelta", revelando instantáneamente sus "preparativos caseros". El acuerdo expresado directamente, así como el desacuerdo, son muy indeseables. Se ha observado que la calma y la dignidad enfatizadas a menudo enfurecen a los chinos, lo que en determinadas circunstancias puede resultar muy útil para la parte rusa.

4. Se debe prestar especial atención al análisis de las preguntas que los chinos plantean a los negociadores ordinarios. Por lo general, estas cuestiones están fuera de la vista del jefe de la parte rusa. Al mismo tiempo, “recopilar” tales preguntas y generalizaciones puede arrojar luz adicional sobre las verdaderas intenciones del socio chino.

5. Se sabe que para lograr buenos resultados En cualquier negociación se requiere una actitud respetuosa hacia la pareja. Esto es especialmente cierto para los chinos. Un elogio y un elogio bien colocados desempeñan un papel mucho más importante en las negociaciones con los chinos que cuando se comunican con los socios europeos. Una forma comprobada de llegar al corazón de un chino es el conocimiento de la cultura y las tradiciones chinas. Si su socio francés percibe su ejemplo de la literatura francesa como una hermosa figura retórica, entonces para los chinos su breve excursión a la historia china o, dicho sea de paso, un proverbio chino creará una atmósfera más amigable.

Una conversación especial requiere el comportamiento lingüístico de los negociadores, la capacidad de formular su discurso (monólogo y dialógico) de tal manera que sea completamente comprensible para el interlocutor y le proporcione una sensación de comodidad psicológica adicional.

Cuando nos comunicamos con hablantes de lenguas indoeuropeas, partimos a priori del hecho de que: a) la lógica de construir una frase en un par de lenguas específico determinado es básicamente la misma; b) el sistema de medios figurativos es en gran medida el mismo; c) Las culturas de habla rusa y de lengua extranjera tienen largas tradiciones de interacción. En cuanto a elementos del comportamiento lingüístico como repeticiones, preguntas retóricas, comparaciones, longitud de frases, etc., se perciben como elementos de la cultura del habla en general, sin referencia a una lengua específica. Las largas tradiciones de interacción entre las culturas lingüísticas indoeuropeas y la comunidad sistémica de los idiomas correspondientes nos han enseñado la idea de que lo principal es una frase rusa bien pronunciada y, en cuanto a su sonido en un idioma extranjero, esto es Es asunto exclusivo del traductor, y con un buen traductor no habrá pérdida de significado ni distorsión. Esta es una idea bien establecida y generalmente correcta. Pero solo hasta que interactuamos con hablantes de algunos idiomas de la región del Lejano Oriente, que tienen una serie de características en términos de la secuencia de presentación de pensamientos, y en términos de la longitud de las frases, y en términos de la frecuencia de uso de uno u otro medio de expresión, etc. El chino es uno de estos idiomas. Si no adapta su discurso, no confíe en la "gramática para el oyente", entonces los acentos lógicos pueden borrarse y la estética de la frase puede no revelarse, e incluso el traductor más experimentado no podrá garantizar la idoneidad de la traducción.

Parece que estos aspectos negativos del comportamiento lingüístico de la parte rusa, de los que el líder ni siquiera es consciente, pueden y deben minimizarse en la medida de lo posible.

Intentaremos mostrar algunas características del idioma chino que forman y corresponden a las características del pensamiento lingüístico de los chinos.

1. Debido a que en el idioma chino existe una cierta deficiencia de los medios gramaticales reales (no hay terminaciones, la expresión de género y número es opcional, no hay concordancia gramatical, etc.), la coherencia general de El texto se basa principalmente en una secuencia de hechos y acontecimientos que no deberían suceder en la vida real. Por tanto, es aconsejable construir una frase en ruso aproximadamente de la misma forma.

2. El idioma chino describe una determinada situación de una manera más inconexa que el idioma ruso; en otras palabras, el texto chino suele contener frases más simples y cortas; Expliquemos con un ejemplo. En ruso, la frase “El perro que ladraba despertó al niño” suena bastante normal. En chino, este contenido bastante complejo se transmitirá mediante dos eventos sucesivos: “El perro ladró (primer evento) y el niño se despertó (segundo evento)”. Por supuesto, aquí es apropiada una expresión como: ¿por qué conocer tales sutilezas lingüísticas? Depende totalmente del traductor. Para un ejemplo específico, la objeción es completamente apropiada. Pero si la longitud de la frase rusa y, en consecuencia, el número de acontecimientos "condensados" en ella son significativos, esto provocará grandes problemas de traducción en condiciones de escasez de tiempo y de difícil percepción por parte de la parte china del significado general de lo dicho. . Como resultado, es posible que existan fallas en la comunicación y un trasfondo psicológico negativo.

3. Como usted sabe, en el idioma chino no existen cláusulas atributivas como las rusas con la palabra conjuntiva “cuál”. Las frases con la palabra “cuál” y, en general, las frases atributivas deben tratarse con especial cuidado. En ruso podemos decir: “El texto del protocolo, que fue acordado ayer por los jefes de los grupos de trabajo en sus reuniones, que se celebraron de manera ordenada y puntual, y que refleja la posición de la parte rusa ante En la medida máxima, estará completamente listo para firmar al final del día”. La frase está lejos de ser ideal en términos de estilo, pero es bastante típica y el oyente de habla rusa la percibe sin mucha dificultad. Sin embargo, es muy difícil traducir una frase así sin problemas, teniendo en cuenta el hecho de que a esta frase le siguen sin pausa dos o tres oraciones más similares, y el problema aquí, como en el ejemplo anterior, no es solo ni hasta aquí las calificaciones del traductor. El hecho es que en chino la definición siempre va antes de la palabra que se define, y cuanto más larga es la definición, más difícil le resulta al oyente determinar qué palabra define. Esto también provoca irritación interna y malestar en los oyentes.

4. Debes saber que en el idioma chino el grado de oposición entre el habla oral y escrita es mucho mayor que en el ruso (es decir, el aspecto sintáctico). Esto hay que tenerlo en cuenta en el proceso de comunicación oral a la hora de redactar los documentos más importantes, ya que los chinos no pierden la oportunidad de utilizar esta contradicción para conseguir sus propios objetivos.

5. Un papel importante para lograr un efecto comunicativo positivo en el idioma chino lo desempeñan las repeticiones y las oraciones interrogativas, que llaman la atención sobre un problema particular. Cuando se trabaja con los chinos, no hay que temer las repeticiones y la tautología. Las repeticiones y el subrayado crean un contexto favorable para la presentación coherente de sus pensamientos.

6. Cualquiera que esté relacionado de alguna manera con China sabe cuánto se valora un buen chiste en este país. Los rusos también son grandes fanáticos de las bromas y es raro que las negociaciones ruso-chinas se desarrollen en una atmósfera completamente seca. Pero el problema aquí es que los chistes de los dos pueblos tienen sus raíces en tradiciones culturales y de civilización completamente diferentes. Sólo puedes bromear si estás absolutamente seguro de que el chiste "funcionará" y no provocará miradas de desconcierto ni sonrisas forzadas. Por ejemplo, los chistes que tanto gustan al público ruso, por regla general, no encuentran la respuesta adecuada en el alma de los chinos. Los chinos reaccionan sin comprender (y a veces con irritación interna) a los chistes sobre temas o temas sexuales. adulterio. Chistes como: “¿Por qué llegó tarde el camarada Wang? Probablemente ayer caminó hacia la izquierda, porque hay muchas chicas hermosas en Novosibirsk”; a los chinos les parecen salvajes y carentes de ingenio.

7. El idioma chino es en muchos sentidos más específico que el ruso. Podemos decir: "¿Quién se llevará los laureles del ganador?" que significa "¿Quién será el ganador?" o “No debemos poner el carro delante del caballo” para significar “Debemos actuar consistentemente, de acuerdo con la lógica de causa y efecto”, etc. En otras palabras, podemos ser menos específicos y más específicos. Para el idioma chino, son preferibles formas más específicas de expresar pensamientos. Tener en cuenta esta característica al comunicarse con socios chinos le permite ahorrar un tiempo valioso (muy a menudo, un breve comentario con un significado figurado lanzado por la parte rusa obliga al traductor chino a preguntar nuevamente y al ruso a entregarse a explicaciones largas) .

Partiendo de lo anterior, en primer lugar hay que tener en cuenta que el socio ruso debe tener un buen conocimiento de la historia y las tradiciones de China. Este conocimiento es necesario para utilizarlo al establecer contactos con los chinos. interés cognitivo, influir en sus emociones y sentimientos, ser capaz de despertar su interés en usted mismo, causar una impresión agradable, para poder elegir el motivo adecuado de contacto o un buen tema de conversación, la línea correcta de comportamiento en futuras reuniones.

El deseo del pueblo Han de establecer contacto con extraños crea oportunidades generalmente favorables para que una persona emprendedora establezca un círculo de conocidos útiles. Probablemente no sea difícil ganarse el favor de un chino si hablas bien y con respeto de su tierra natal, enfatizas tu admiración por la historia, la cultura y éxitos logrados China, muestra tus conocimientos en este asunto. Como resultado de la comunicación, los chinos deben quedarse con un sentimiento agradable, deben estar convencidos de que se están comunicando con una persona digna. Al mismo tiempo, es sumamente necesario tener en cuenta que, al comunicarse y trabajar con los chinos, cualquier valoración poco halagadora de China y su pueblo provoca malentendidos o una reacción hostil.

Es importante saber que los chinos son muy orgullosos y susceptibles. Para la mayoría de ellos, el sentimiento de orgullo nacional está entrelazado con un sentimiento de dignidad personal, con una fuerte creencia en el valor de su personalidad. Un chino ofendido se vuelve vengativo; no perdonará el insulto y esperará pacientemente la oportunidad de vengarse del ofensor.

Es característico que los chinos perciban el insulto con ecuanimidad. A veces es posible que ni siquiera nos demos cuenta de que lo hemos ofendido y, al mismo tiempo, él no mostrará sus sentimientos de ninguna manera. El socio ruso siempre debe tener mucho tacto y atención en el trato con los chinos.

Cuando se tiene contacto personal con los chinos en el proceso de estudiarlos, surge inevitablemente la cuestión de la confianza mutua. Este aspecto, en principio, es universal, pero en las relaciones con los chinos se vuelve especialmente agudo debido a una cierta desconfianza hacia los pueblos orientales que está profundamente arraigada en nuestra conciencia.

Durante el contacto con los chinos, a menudo uno tiene la sensación de que son oscuros, se comportan de manera poco sincera o no dicen nada. Este sentimiento surge en usted debido a que los chinos se caracterizan por este comportamiento debido a las profundas diferencias en los ámbitos político, económico y social entre nuestros países. Al mismo tiempo, hay que entender que los chinos entran en contacto, y más aún en relaciones de confianza, con mucho cuidado y lentamente, además, la desconfianza hacia los extranjeros es parte de su herencia histórica.

Al mismo tiempo, hay que tener en cuenta que la sinceridad y franqueza del pueblo Han son significativamente diferentes a las nuestras. Incluso tienen un dicho: “Cada vez que abrimos la boca, de nuestros labios sale mentira”. A veces, por muy difícil que le resulte a un chino decir la verdad, igual de difícil le resulta creerla si la expresa alguien.

En la etapa de establecimiento y consolidación de amistades con los chinos, la tarea de nuestro compatriota es convertir el deseo inicial de los chinos de reunirse con él, a veces basado en una curiosidad aún no plenamente realizada, en sentimientos afectados, en un deseo activo y motivado de continuar conociéndose. Pero hay que estar preparado para el hecho de que entre el acuerdo oral preliminar y la decisión final en forma de contrato escrito, por ejemplo, sobre cooperación empresarial, pasa mucho tiempo, durante el cual la posición china puede cambiar varias veces. En esta situación, es necesario tener la máxima paciencia. Hay que tener en cuenta que cuando se hacen negocios con los chinos es imposible actuar según un plan preconcebido. Debemos suponer que ajustarán sobre la marcha las decisiones ya acordadas y abandonarán inesperadamente cualquier promesa. Esto es consecuencia de las características de los chinos, su psicología y actitud hacia los extranjeros.

Aspectos psicológicos de las negociaciones con los chinos.

El lugar de las negociaciones es China. A los chinos les gusta establecer el lugar de reunión en su oficina o en salas de reuniones de diversos lugares públicos (hoteles, restaurantes, centros de negocios). Si los chinos tienen prioridad a la hora de elegir y asignar un lugar para las negociaciones, sería apropiado preguntar a la otra parte dónde exactamente programarán una reunión, qué tipo de lugar es y cuál será el programa completo de las negociaciones. Normalmente, las empresas chinas tienen la tradición de combinar negociaciones con refrigerios posteriores. No siempre es conveniente rechazar esto, pero cuando te sorprenda por completo, no te resultará fácil rechazarlo y, lo más importante, ser entendido por los chinos. Comer en China es parte del proceso de negociación; el rechazo de la comida a veces se percibe como un insulto o un insulto (especialmente si el almuerzo o la cena ya se han pedido con antelación). Sin embargo, hay que tener en cuenta que la falta de notificación previa por parte de los chinos sobre una comida conjunta prevista también es una grave violación de la etiqueta, incluidos los chinos. Casi siempre, este tipo de eventos se comentan con antelación con los invitados extranjeros.

Si no existe una delimitación clara de responsabilidades para elegir un lugar para las negociaciones entre las partes y usted no se siente obligado a elegir dicho lugar, es mejor elegir algo que sea más adecuado para usted en términos de estilo y hábitos de un Persona europea. Normalmente, si el lugar de las negociaciones lo fija la parte rusa, esto se gana el respeto del socio chino. Especialmente si este lugar se elige en un estilo de negocios puramente occidental (salas de reuniones especiales en hoteles, centros de negocios especializados para extranjeros, instituciones rusas en el extranjero). El curso posterior de las negociaciones y la actitud de la parte china dependen en gran medida del lugar de reunión en la primera reunión, si los chinos entienden que usted pagó mucho dinero por el alquiler de un apartamento o si la reunión se llevará a cabo en territorio diplomático. instituciones. Esto obliga a los chinos a ser serios, le proporciona ventajas adicionales en términos de influencia psicológica sobre su pareja y facilita el proceso de negociación en la dirección deseada.

El lugar de las negociaciones es Rusia. Al planificar una reunión con los chinos en su territorio, bajo ninguna circunstancia debe aceptar invitaciones de su socio chino (si la iniciativa proviene de él) sin antes estipular el lugar de las negociaciones. Es probable que los chinos simplemente lo estén invitando a su habitación de hotel para “conversar en el sofá”. Los acuerdos alcanzados durante estas “reuniones” normalmente no terminan en nada. Los chinos que vienen a Rusia están decididos a conocer su nivel de riqueza, evaluar su grado de interés en la transacción y lo harán basándose en los pasos prácticos que usted dé en relación con ellos. Designar un lugar “digno” para las negociaciones es la mitad del éxito.

Si no tiene una sala de reuniones bien equipada en su oficina, es mejor negociar en territorio neutral cuando se reúna por primera vez. Transferir las negociaciones posteriores a su oficina sorprenderá gratamente a sus socios chinos y le dará una ventaja adicional. No tenga miedo de que lo pillen "alardeando". Siendo probablemente los mayores farsantes del mundo, los chinos rara vez notan este vicio en los europeos, a menos, por supuesto, que vayan demasiado lejos. Al demostrar su situación financiera y su riqueza, es importante mantener un cierto punto medio, sin demostrar de ninguna manera que la sorpresa y la admiración de los chinos (que pueden ser muchas veces más ricos que usted) halague su orgullo y que ese es exactamente el efecto. intentabas lograr con toda esta demostración. La modestia tiene el mayor efecto, especialmente cuando es natural.

No intentes destacar. Pero tampoco tengas miedo de parecer rico: la riqueza y las cosas caras son muy prestigiosas en China. Intenta quedarte lo más posible estilo de negocios, evitando excesos en la vestimenta y especialmente en la joyería. Las mujeres y esposas de negocios deben evitar escotes excesivamente reveladores y faldas provocativamente cortas por encima de las rodillas. La extravagancia en la vestimenta de un empresario puede provocar una reacción inadecuada por parte del socio negociador chino, especialmente durante las primeras reuniones de las partes negociadoras.

Busca pareja.

Los chinos son extremadamente desconfiados a la hora de hacer negocios, especialmente si implican riesgos comerciales. Encontrar un socio digno en China es extremadamente difícil, a pesar de la gran población y la alta densidad de diversas estructuras comerciales en las ciudades. Cualquier propuesta proveniente de un europeo es percibida de antemano por los chinos como una “sorpresa con trampa”. Muy a menudo en China se puede encontrar una abierta hostilidad hacia un europeo desconocido. Esto lleva a una conclusión importante para las condiciones chinas: cualquier proceso de búsqueda de pareja debe comenzar con la elección de un intermediario, un conductor de sus pensamientos.

Como regla general, en China existe una variedad bastante amplia de intermediarios de este tipo: desde personalidades sombrías en aeropuertos y estaciones de tren hasta pegajosos “traductores” en exposiciones y hoteles. A menos que haya buscado previamente un intermediario de confianza a través de una empresa de consultoría, una agencia de viajes o conocidos personales, debe evitar en cualquier caso el contacto con las personas mencionadas anteriormente.

La búsqueda de un socio comercial es necesaria y puede iniciarse en casa. Para hacer esto, en primer lugar, debe estudiar cuidadosamente toda la literatura regional sobre China disponible para usted. En el futuro, conocer la realidad facilitará enormemente su comunicación con los chinos. Hay que tener en cuenta que China, al igual que la antigua Unión Soviética, es un país multinacional. Además, incluso la nación principal del país, los chinos (“Han”, del antiguo nombre del principado chino de Han, así se llaman a sí mismos) difieren tanto en apariencia, dialectos lingüísticos y tradiciones culturales que esencialmente pueden considerarse nacionalidades diferentes. Lo único que une a todas estas nacionalidades en este caso es la escritura jeroglífica. Los sureños de baja estatura, amantes de las frutas y verduras, que consideran que más de 20 grados centígrados son casi helados, no entenderán sin un traductor al norteño "carnívoro", que se las arregla sin sombrero incluso a -35 grados. Pero vale la pena escribir sus palabras en jeroglíficos: son perfectamente compatibles y se llevarán bien.

Si desea encontrar un socio vivaz e ingenioso que le comprenda perfectamente y esté dispuesto a cometer pequeñas infracciones de la ley para evitar costes excesivos en materia de certificación de productos y derechos de aduana, entonces será mejor que lo busque en las provincias del norte de República Popular China: Heilongjiang, Mongolia Interior, Liaoning, Jilin. Sin embargo, debes estar preparado para el hecho de que tu amigo temperamental puede ignorar fácilmente tus acuerdos con él.

El recientemente famoso sur de China le brindará un socio más civilizado y más respetuoso de la ley. Sin embargo, esto no significa que los sureños serán más complacientes o dóciles en materia de negocios. Al contrario: la experiencia, la erudición, los conocimientos comerciales, la conciencia y la perfección de los instrumentos financieros dan a los sureños importantes bazas en las negociaciones con usted.

La división de los chinos en el norte y el sur es muy arbitraria. El sur de China está más desarrollado económicamente y es famoso por sus bienes de consumo. Norte: Manchuria es la base de la industria pesada, una zona de amortiguamiento del comercio con Rusia, repleta no sólo de intermediarios ávidos de ganancias, sino también de socios serios. Al mismo tiempo, muchos norteños trabajan en el sur y en el norte hay mucha gente de las provincias del sur. Entonces, al final, todo se trata de tu objetivo final.

Puedes buscar pareja directamente de varias formas:

- a través de amigos - una de las formas más efectivas y menos costosas. Sin embargo, vale la pena señalar la altísima probabilidad de engaño por parte de estafadores profesionales especialmente traídos a usted, de los cuales no hay menos en China que en Rusia. Este método debe abordarse con gran cautela;

- a través de oficinas especializadas: un método bastante caro, pero eficaz. Puede convertirse en cliente de empresas intermediarias especializadas, agencias de traducción, casas comerciales, consultoras, etc.

Veamos la ética asiática de la interacción empresarial usando el ejemplo de China y Japón, países que hoy están demostrando un crecimiento económico extraordinario para todo el mundo.

Consideremos con más detalle las características de la ética empresarial china.

Confucio, junto con Lao Tzu, es considerado el fundador de la filosofía de vida china. Confucio vivió en el período 531-479. BC, y es considerado el pensador chino antiguo más importante, cuyas principales opiniones se exponen en el libro "Conversaciones y juicios". Se trata de una enseñanza ética y política sobre las normas de la vida social, la posibilidad de construir una sociedad justa y humana, el poder del soberano otorgado al elegido por Dios, la división de la sociedad en “gente noble” y “gente mezquina”. ”, la importancia de la familia y del hombre como cabeza de ella.

Desde el siglo XV, la dinastía Ming ha proclamado el confucianismo como filosofía estatal, y esto continúa en la China moderna.

La ética empresarial china incluye el principio del máximo contenido de información. Los chinos recopilan información lo más detallada y detallada posible sobre sus propuestas y nunca toman decisiones sin estudiar a fondo todos los aspectos. Por lo tanto, si quieres ahorrar tiempo y reducir el tiempo que lleva desarrollar tu propuesta, envía una descripción detallada y específica de la misma 3-4 semanas antes del viaje de negocios.

Podrás convencer a tu pareja de los beneficios reales de trabajar contigo. Por lo tanto, entre los negociadores debe haber especialistas altamente calificados que puedan resolver problemas técnicos en el momento, así como un buen traductor que conozca los términos específicos del caso. Las organizaciones chinas, por regla general, cuentan con personal bien capacitado y experimentado en términos comerciales, cuentan con amplia información sobre el mercado y, durante el proceso de negociación, a menudo hacen referencia a contratos previamente celebrados que les reportan grandes beneficios.

Las delegaciones chinas suelen ser numerosas. Esto se debe a la presencia de trabajadores responsables de un aspecto muy concreto del asunto. La mayoría de las veces se trata de expertos. Por ejemplo, un experto en temas financieros, organizativos, técnicos, etc.

Los chinos han creado su propia tecnología clara para los procesos de negociación.

Aquí podemos distinguir tres etapas principales: la clarificación inicial de posiciones, su discusión y la etapa final. y en primero etapa inicial

Se presta mucha atención a la apariencia, el comportamiento y las relaciones del socio dentro de la delegación. En base a esto, los chinos están tratando de determinar el estado de cada uno de los participantes en las negociaciones, identificando a aquellas personas que expresan claramente su simpatía por la parte china.

Es importante comprender que durante las reuniones de negocios, el comportamiento de los chinos está determinado en gran medida por sus propias tradiciones y valores. Por tanto, una de las principales tareas que determinó la ética de las relaciones comerciales es la formación del “espíritu de amistad”, que tradicionalmente se identifica con las buenas relaciones personales entre socios.

Por lo tanto, China concede gran importancia al establecimiento de relaciones amistosas e informales con socios extranjeros. Es posible que le pregunten sobre su edad, estado civil e hijos; no se ofenda, es un interés sincero. Se le invitará cordialmente a almorzar a un huésped o a un restaurante, donde se servirán al menos 20 platos. En un buen restaurante, un grupo de 8 a 12 personas se sienta en

mesa redonda

Es una tradición china brindar brindando acercando a cada invitado un vaso pequeño de vodka, una copa de vino o una jarra de cerveza. El brindis se hace de pie, por turnos, y los invitados deben beber un vaso o vaso hasta el fondo. Todos los chinos pueden acercarse a un invitado importante y es necesario gozar de buena salud, ya que un vaso de vodka pesa unos 25 gramos y tiene una concentración de 40 a 50 grados. Con todo esto, los chinos son amigables, siempre sonrientes y muy hábiles para hacer negocios.

Japón

La ética empresarial de los empresarios japoneses difiere significativamente de las reglas y normas del mundo empresarial occidental. Las acciones de los empresarios japoneses se “cimentan” no a través de la búsqueda del enriquecimiento personal, sino a través de valores como los llamados a luchar contra el “peligro para la nación japonesa” o el lema de la unidad de todo lo japonés, la glorificación de la disciplina. , cortesía, adherencia a la tradición y autocontrol.

Consideremos con más detalle las características de la ética empresarial japonesa.

Según la tradición japonesa, el hombre no estaba dotado de derechos soberanos.

La moral japonesa se crea sobre la base de la idea de interdependencia entre las personas, entre el hombre y la naturaleza, el hombre y Dios. Los japoneses juzgan a una persona principalmente por su pertenencia a un grupo particular. “Encuentra un grupo al que pertenecer”, dice un proverbio japonés.

Por lo tanto, en la mente de las personas, lo principal era comprender su lugar en la pirámide de la sociedad: la familia, la organización, la producción, todo el estado.

Los intereses del grupo siempre han estado y están colocados por encima de los intereses del individuo. Sin embargo, al mismo tiempo, un grupo, una producción, una organización y un Estado participan activamente en la vida de cada persona humana. Esta combinación de intereses grupales e individuales crea en los japoneses un sentido de lealtad y devoción hacia la organización en la que trabajan, hacia el Estado y la nación.

Los expertos aconsejan a las personas que viajan a Japón que sean lo más educadas posible, ya que la mayoría de los japoneses son muy educados y valoran mucho la misma actitud hacia ellos. Por ejemplo, incluso durante las negociaciones, no contradicen abiertamente a su socio y no quieren molestarlo, por lo que evitan las respuestas directas "no". No pierdas la compostura ni te emociones en presencia de socios japoneses. Incluso si te sientes acalorado, mantén la calma y sonríe mientras puedas. No tienes fuerzas para sonreír, así que al menos contrólate y no permitas acciones ni palabras beligerantes. No presiones a los japoneses, no los obligues a realizar acciones específicas.

Deberías tener en cuenta otra característica de la ética empresarial japonesa.

El empresario japonés se esfuerza por vender productos y obtener ganancias al igual que sus colegas estadounidenses y europeos, pero a diferencia de ellos, intenta traer un espíritu de armonía a las relaciones comerciales y establecer "relaciones humanas" entre los socios.

Este deseo de crear una atmósfera armoniosa y "humana" durante los contactos comerciales también determina la especificidad temporal de la interacción comercial: su ritmo lento. Los japoneses, tratando de satisfacer al máximo a sus socios comerciales, prestan atención a una amplia gama de cuestiones. A veces, el contacto comercial comienza con una discusión de temas o problemas que no están directamente relacionados con el tema de discusión. Y cuanto más serias son las propuestas incluidas en la agenda, más atención se presta a los detalles. Además, de acuerdo con los valores tradicionales (subordinación al líder, respeto por los mayores, incluso en el puesto, jerarquía de gestión dentro de la empresa), los japoneses no pueden prescindir de consultas y aprobaciones con la dirección, lo que también requiere una cantidad de tiempo bastante significativa. .

La paciencia y la moderación, como virtudes japonesas más importantes, tienen un impacto significativo en la ética empresarial. Así, los japoneses intentan evitar choques abiertos de opiniones, conflictos y situaciones de riesgo. Para un japonés, el deseo de no perder puede ser más fuerte que el deseo de ganar.

La voluntad de llegar a un compromiso en aras de un acuerdo común está en consonancia con la moral tradicional japonesa. Por tanto, según las normas de la ética empresarial japonesa, la principal virtud no es la de quien se mantiene firme (aunque tenga razón), sino la de quien muestra voluntad de hacer concesiones.

Análisis de la filosofía de gestión japonesa.

Elementos de filosofía, principios, reglas, lemas.

tradiciones japonesas

Colectivismo grupal y deseo de actividades de trabajo conjunto.

Sumisión al líder y respeto al mayor (senpai). El mayor en el puesto (puesto) también es mayor que el menor en edad y experiencia laboral. Por tanto, el anciano está dotado de poder. El modelo ideal de relaciones verticales: el más joven (kohai) expresa signos de gratitud hacia el mayor, y el mayor está imbuido de esta disposición hacia el más joven. La familia japonesa se construye sobre los cimientos de una jerarquía patriarcal: padre - hijo mayor, suegra - amante de la nuera. El principio "ringi" consiste en obtener el consentimiento para resolver un problema encuestando a los empleados de nivel inferior sin convocar una reunión. “Cuando haya dos caminos para elegir, elige el que lleva a la muerte” (mandamiento samurái).

“Un samurái no puede servir a dos príncipes, así como una esposa devota no puede casarse por segunda vez” (mandamiento del samurái). La cortesía tradicional japonesa en la comunicación empresarial, el idioma y el sector de servicios.

Principios corporativos

« La armonía es primordial. Dedicación a los ideales de la organización. Identidad corporativa de una gran organización: ropa de trabajo, lema, himno, bandera.

Establecer relaciones informales con subordinados y empleados comunes (cafés comunes, grandes oficinas sin oficinas, escalada al Monte Fuji).

"¡No se pueden cometer errores en las personas!" “Involúcrate en todas las disputas de la vida”.

buen hombre

– un trabajador” (proverbio japonés).

Paternalismo: actitud humana hacia el personal y educación moral, todos somos miembros de una gran familia.

Estudiar biografía e historia personal. Completar tareas escritas (proyecto, informe, carta comercial). Exámenes orales en forma de entrevistas y discusiones en grupo. Un cuestionario para determinar habilidades, experiencia laboral, desarrollo de la personalidad y deseos. Poner a prueba conocimientos y habilidades.

“Los méritos se recuerdan, los fracasos se registran” (lema organizacional)

Progreso científico y tecnológico.

Adquisiciones del mundo y rápida implementación de descubrimientos e invenciones existentes en Japón. Realizar investigaciones en áreas que proporcionen un “avance hacia el futuro” incondicional. Implementación de procesos tecnológicos con inventario mínimo ("kanban" - producción de productos por parte de Toyota "justo a tiempo" con un suministro de piezas de una hora). Alto nivel de calidad del producto: círculos de calidad, sistemas de control, estándares de calidad.

Educación

Escolaridad obligatoria general (9 grados). Centrarse en el desarrollo de la memoria (memorizar miles de jeroglíficos, hasta 300 colores). Alta intensidad y duración del entrenamiento (escolaridad 12 años, 240 días lectivos). Desarrollo del trabajo duro y la perseverancia, abarrotamiento masivo en las instituciones educativas. “Desarrollo de habilidades extraordinarias en la gente corriente” (K. Matsushita). Un estricto sistema de exámenes desde el jardín de infantes hasta la universidad. El importante papel de la formación industrial en las organizaciones. Un diploma universitario es el sello distintivo de una carrera exitosa

Disposición de marcos.

Empleo vitalicio en grandes organizaciones.

Rotación constante de personal con cambio de profesiones y puestos cada 3-5 años.

Estructura de grupo jerárquica basada en relaciones “senior-junior”.

Organización de las comunicaciones interpersonales basadas en investigaciones socio-psicológicas. Centrarse en empresas pequeñas y compactas donde todo el personal trabaja bajo un mismo techo.

Defectos

Es más probable que los árabes estén acostumbrados a centrarse en el pasado, recurriendo constantemente a sus raíces y tradiciones. También prefieren resolver los detalles de los problemas con antelación durante el contacto comercial. Las tradiciones islámicas son de gran importancia en el mundo árabe. Para los árabes, una de las condiciones más importantes es establecer confianza entre los socios. En general, dado que el mundo árabe está lejos de ser homogéneo, existen diferencias significativas en el estilo de comunicación empresarial entre los representantes de los diferentes estados árabes.

Un acuerdo comercial entre los árabes es siempre un pequeño espectáculo. Se trata de un tipo de arte, un ámbito en el que los conceptos europeos y árabes divergen radicalmente.

En el comercio, la regla es inflar el precio original entre 3 y 4 veces. Por tanto, reducir el precio es un proceso de negociación, que puede durar alrededor de una hora o más.

La etiqueta árabe prohíbe al interlocutor recurrir a respuestas directas o ser categórico. Los interlocutores árabes siempre se esfuerzan por “salvar las apariencias”. El rechazo se expresa de la forma más relajada y velada.

En el mundo musulmán, un musulmán no puede hacer preguntas o solicitudes a una mujer, esto se considera indecente, todas las discusiones se llevan a cabo con hombres. Cuando se encuentran en los países árabes, los hombres se abrazan, se tocan ligeramente las mejillas, se dan palmaditas en la espalda y los hombros, pero tales señales de atención no se aplican a los extraños.

Cada nación en cualquier parte del mundo tiene sus propias costumbres, tradiciones y cultura. La mentalidad de las personas es muy diferente y afecta a todos los ámbitos de la vida, incluida la comunicación.

Características de la comunicación en China.

Por la forma en que una persona habla y mantiene una conversación, puedes concluir quién es tu interlocutor por nacionalidad. Veamos el estilo y la ética de la comunicación empresarial en China.

No es ningún secreto que los chinos son gente emotiva y muy interesante. Para una persona que ha oído hablar un poco, no está familiarizada con las tradiciones, costumbres y cultura en general, puede que no le resulte nada fácil encontrar un lenguaje común con los habitantes del Reino Medio. Un movimiento o una palabra aleatorios pueden ofender accidentalmente o incluso ofender a una persona de otra cultura. Por eso es extremadamente importante entender las reglas. buenas maneras

y presentar las características de la comunicación en China. Serán útiles tanto durante los viajes como durante las negociaciones comerciales.

Negociación

Negocian sabiendo claramente lo que necesitan de su interlocutor. Lo más importante para los chinos es la apariencia; a esto le prestan mucha atención. Luego observan el comportamiento de la persona, tratando de determinar su estado de vida.

Durante las reuniones de negocios, los chinos están muy atentos a crear un “espíritu de amistad” y buenas relaciones. Cuando los chinos saludan, se dan la mano como es su costumbre. Pero la característica principal es que primero estrechan la mano de funcionarios de alto rango.

No sólo en nuestro país la gente recurre al consumo de bebidas alcohólicas durante las negociaciones comerciales. Esto también es posible en China.

A la mesa

Si los chinos tintinean copas de vino o vodka, entonces debes seguir la regla: la copa del más joven debe estar un nivel más bajo que la copa del mayor y tintinear contra su pie. Esto muestra qué estatus tiene cada persona sentada a la mesa. Al chocar los vasos, los verdaderos chinos pronuncian "kan pei"; traducida del chino, esta frase significa "para que el río se vuelva poco profundo".

En este país siempre preguntan sobre todo, como tu edad o tus hijos. Esto no debería sorprendernos, ya que están haciendo preguntas para saber todo lo posible sobre usted.

Los restaurantes sirven unos 20 platos para el almuerzo. Si no quiere comer y tiene miedo de comer algunos platos exóticos, no puede negarse abiertamente. Debes comer al menos un trozo y enrollar el resto en un plato. Servir sopa en la mesa significa que el almuerzo llega a su fin, pero todos se sentarán hasta que el invitado se levante primero de la mesa.

perdiendo la cara

Es importante recordar que los chinos no son conocidos por su franqueza, lo que a menudo provoca... A muchos chinos les resulta muy difícil decir u oír “no” directamente, porque una negativa tan tajante puede significar una pérdida de prestigio para una persona. En lugar de un “no” simple y claro, los chinos a veces dan respuestas vagas que el interlocutor debe poder interpretar correctamente.

Además, los chinos no están dispuestos a ir directo al grano, a diferencia de los pragmáticos estadounidenses. La cultura asiática, amable y orientada a la armonía, requiere una transición suave y pausada de los intercambios de bromas a los negocios. Si los chinos no tienen prisa por ponerse manos a la obra, no los apresure; demasiada presión puede dañar la comunicación.

Tradiciones de comunicación en China usando un ejemplo simple.

Intentemos imaginar que tiene una cita con un socio comercial chino en uno de los restaurantes de Beijing. Dio la casualidad de que llegaste al lugar de reunión al mismo tiempo que un caballero de apellido Chu. Deberías dirigirte a él por su apellido, así es como es costumbre en China.

El camarada Chu, sonriendo de oreja a oreja, le abre la puerta del restaurante y le invita a pasar. Un gesto así sugiere una respuesta similar: sería bueno devolverle la sonrisa e invitarlo a pasar sosteniendo la puerta.

en el restaurante

El camarero trae el menú, y unos minutos después las delicias que pediste. Y de repente descubres que al juego de palillos le falta una herramienta. Lo mejor es acercarse tranquilamente al camarero y expresarle su descontento: a los chinos realmente no les gusta que los critiquen frente a sus compatriotas.

Si el asunto es serio y tienes que criticar a un empleado de un restaurante frente a su superior inmediato, entonces en tal situación solo debes contactar a una persona china de alto rango. Dirigirse a un subordinado en presencia de un superior socava la autoridad de este último.

Finalmente, todos los problemas se resuelven y podemos volver a la comida y a la discusión sobre cooperación con el Sr. Chu. Si te sirven vino de arroz Shaoxing, debes beberlo después de tostarlo. El vaso debe sostenerse con la mano derecha.

Cómo responder preguntas

Si tu interlocutor te bombardea con un montón de preguntas y te hace muchas sugerencias, intenta responder lo más rápido posible. Si no puede dar una respuesta definitiva, debe decir que comprende la pregunta y que la responderá lo antes posible.

Los expertos que trabajan con empresas chinas sostienen que la lentitud con la que se examinan las propuestas, solicitudes y quejas de los socios chinos irrita enormemente a estos últimos y puede incluso provocar el fracaso del acuerdo.

Si, por el contrario, tu interlocutor no tiene prisa por discutir el asunto, entonces quizás te esté vigilando y en ningún caso debes presionarlo.

Reaseguro

Una vez discutidos todos los detalles con el camarada Chu, es hora de legitimar los acuerdos. No se sorprenda si su socio cuenta cada centavo y revisa cada párrafo del contrato varias veces.

Hay muy pocas personas arriesgadas entre los chinos; hay muchos más que prefieren ir a lo seguro una vez más. No te enojes si constantemente te recuerdan algo que no te parece muy importante.

Regalo simbólico

Al despedirte de un chino, no olvides darle al menos un regalo simbólico. Esto será evidencia de amistad y relaciones comerciales establecidas. Por cierto, el ruso es especialmente querido en China. arte popular, por lo que incluso una pequeña muñeca nido será un excelente regalo.

Si sigue estas sencillas reglas de comportamiento y comunicación, podrá lograr el éxito en las negociaciones con los chinos.

Enviar su buen trabajo a la base de conocimientos es fácil. Utilice el siguiente formulario

Los estudiantes, estudiantes de posgrado y jóvenes científicos que utilicen la base de conocimientos en sus estudios y trabajos le estarán muy agradecidos.

Publicado en http://www.allbest.ru/

Comunicación empresarial de China

Cada país tiene sus propias reglas, a veces no escritas, para hacer negocios. También existen en China. Estas características son especialmente evidentes en las normas de etiqueta empresarial. Muchos empresarios chinos reciben educación en el extranjero, absorbiendo así una cultura completamente diferente. En este sentido, poco a poco se empiezan a olvidar muchas normas.

Para nosotros, así como para los europeos, China no es sólo otro país, es un mundo completamente diferente. Muchas costumbres y hábitos chinos, desde nuestro punto de vista, a veces carecen de sentido común, parecen salvajes e irracionales. Pero se basan en tradiciones antiguas países no exentos de ciertos prejuicios y supersticiones. Se les puede percibir de manera diferente, irónica y, a veces, irritada. Aún así, si quieres tener buenos contactos comerciales en China, debes respetar a la gente de este país, guiado por el conocido principio bíblico: trata a los demás de la misma manera que te gustaría que te traten a ti. Esto le permitirá "salvar las apariencias" frente a esta gente peculiar y sentirse, si no en igualdad de condiciones, al menos no desanimado ni estúpido.

Para la mayoría de los chinos, el estilo europeo de saludo se considera ahora bastante normal, es decir, darse la mano al encontrarse y al salir. El saludo tradicional en China era una reverencia. Si se reúne con un grupo completo de chinos, debe saludar primero a los de mayor rango, posición o edad. A veces, los propios chinos identifican a la persona principal de la delegación. A veces los chinos pueden aplaudir a modo de saludo. Si, al presentarte a un grupo de chinos, comienzas a aplaudir, no debes mirarlos como si estuvieran locos; esto es bastante educado, debes aplaudir a cambio.

Utilice únicamente el apellido y el cargo oficial de la persona china en la conversación, a menos que pida específicamente que lo llamen por su nombre. Es muy indeseable utilizar su nombre al comunicarse con una persona china hasta que ya se hayan establecido relaciones estables de amistad/asociación con él.

Por lo general, en un nombre chino el apellido va primero y consta de uno, menos a menudo dos, caracteres (sílabas). El apellido va seguido de un nombre de dos sílabas (con menos frecuencia de una sílaba). Por ejemplo: "Deng Xiaoping" - "Deng" es un apellido, "Xiangzhu" es un nombre de pila, "Sy-ma Xianzhu" - "Sy-ma" es un apellido, "Xiangzhu" es un nombre de pila. "Ma Hong" - "Ma" es un apellido, "Hun" es un nombre de pila.

Nunca te dirijas a una persona china sólo por su apellido, como "Deng". Se deben utilizar palabras de conexión con el apellido: título (“presidente”, “conde”, etc.) o cargo (“director”, “presidente”, etc.) o título (“maestro”, “camarada”, etc.) .

Sólo los amigos cercanos o parientes suelen dirigirse a un chino por su nombre: por ejemplo, a "Ma Hong" se le llama simplemente "Hung". Incluso si descubres que un nombre chino contiene un apellido y un nombre de pila, preguntaste si es posible dirigirte a él "sólo por su nombre" y recibiste una respuesta afirmativa; tal dirección puede ofender enormemente a un chino, especialmente a uno que No está acostumbrado a la “sencillez” y familiaridad de los extranjeros. Por lo general, para evitar este fenómeno, los chinos, que a menudo se comunican con extranjeros, toman nombres "importados": John Wu, Timothy Wang, Vasya Zhang, Irina Li.

La dirección, si está en chino, debería verse así: “apellido” + “título”

Sr. Li - "Li Xiansheng"

Sra. Li - "Li Taitai", etc.

Si no conoce el nombre ni el título de una persona, es mejor dirigirse a él como "Sr." - "Xianshen" o "Amante" - "Nyushi".

Títulos profesionales. Los chinos se refieren muy a menudo entre sí por títulos oficiales o profesionales: “Director Zhang”, “Alcalde Wang”, “Presidente Mao”. La dirección "Xiaojie" para las mujeres del sector servicios (vendedoras, empleadas domésticas, cajeras) es similar a la "niña" rusa, independientemente de la edad (pero es mejor mirar si una mujer parece una "niña": alguien quien no se parece en nada a ella puede sentirse ofendido).

Cuando trabaje con chinos, intente cambiar su nombre para que sea lo más corto posible y más fácil de pronunciar (y por lo tanto recordar) para los chinos. Si no haces esto, los chinos te llamarán a tus espaldas con sus apodos "convenientes", como "Sergey" - "Lao Xie", "Xiao Xie" ("Primer Xie", "Segundo Xie") - Si conocen algo a Sergey. O - según una característica distintiva: por ejemplo, "Lao bai mao" - "vieja rubia". Incluso un nombre relativamente simple que contenga más de tres sílabas puede provocar que lo cambien a sus espaldas. Además, desde el principio puedes distinguirte del entorno general de tus conocidos “Zhen”, “Igor”, “Natasha”, poniéndote un nombre-apodo distintivo: “Big Zhenya”, “Mr. ”, “Pequeña Natasha”. El proceso por el cual los chinos insultan a los extranjeros es incontrolable. Sin preocuparte de presentar tu nombre a los chinos de antemano, puedes obtener un “nombre” que no se basa en absoluto en el atributo que valoras en ti mismo.

Cuando te presentes a los chinos, omite tu segundo nombre. Sólo puede causar confusión. Los chinos, al presentarse oficialmente, suelen dar todos sus títulos en su totalidad. Los extranjeros deberían hacer lo mismo. Por ejemplo: candidato de ciencias técnicas, titular de la Orden de la Amistad de los Pueblos, académico honorario de la Universidad Técnica de Tomsk Ivan Ivanov, director de la empresa científica y de producción "Paradigma".

Si es posible, trate de evitar que lo llamen "camarada", a menos, por supuesto, que se esté comunicando con los jefes del partido. La dirección más común en China es la neutral "Señor/Señora". Entre ellos, los chinos utilizan muy a menudo el supuestamente despectivo “lao wai” (“diablo de ultramar”) para describir a los extranjeros. No lo tomes como algo personal: es sólo una forma arcaica de describir a los no chinos. Ya no conlleva desprecio ni connotaciones ofensivas. Si un extranjero ya es bien conocido por los chinos y es percibido por ellos como “uno de los suyos”, los chinos pueden mostrar una actitud algo condescendiente, que sólo refleja la antigua y arraigada costumbre de los chinos de considerarse a sí mismos el “Estado Medio”. ”y la nación elegida. En la práctica, esto no amenaza a un extranjero con nada peligroso, especialmente si este último percibe con humor el "esnobismo" de los chinos.

Las tarjetas deben estar impresas en ruso por un lado y en chino por el otro. De lo contrario, especialmente cuando se utilizan en exposiciones, sus tarjetas corren el riesgo de perderse en la pila de tarjetas "no identificadas". Como último recurso, es mejor utilizar una tarjeta en inglés.

Asegúrese de que la tarjeta utilice chino simplificado en lugar de los clásicos caracteres chinos complejos que se utilizan en Taiwán y Hong Kong.

Es costumbre intercambiar tarjetas al comienzo de una reunión cuando se presentan. Las correcciones escritas a mano y las adiciones a una tarjeta (por ejemplo, un teléfono celular) no se consideran signos de mal gusto.

Según la tradición clásica china, es costumbre presentar y aceptar una tarjeta de visita con ambas manos con una ligera inclinación o inclinación de la cabeza. Esta tradición a menudo ya no se observa en China. Pero las personas que lo siguen siempre son tratadas con comprensión y respeto.

A todos los chinos realmente no les gusta que los toquen extraños y extranjeros. Las mujeres en particular experimentan una hostilidad casi fisiológica hacia las señales táctiles de atención de extraños o personas desconocidas. Abrazar, dar palmaditas en la espalda, besar y, en general, cualquier otra forma de contacto físico cercano puede resultar chocante para los chinos.

Nunca apuntes con el dedo índice a los chinos. Para hacer esto, use la palma abierta con el interior hacia arriba. Nunca llames a nadie moviendo el dedo. En China, esto se hace moviendo los dedos de la palma (la superficie interna de la palma) hacia abajo. Hacer clic con los dedos se considera un gesto muy indecente.

El concepto mismo de cola es desconocido en China. Los chinos pueden reunirse en grandes multitudes tratando de acceder a algo. Al mismo tiempo, no consideran estos grupos como un pequeño montón o un montón, encontrando un cierto orden en la multitud, cediendo el paso unos a otros o aislándose unos a otros.

Las personas del mismo sexo pueden caminar cogidas de la mano. Este es un gesto de profunda amistad y confianza. Los chinos pueden aspirar aire ruidosamente y rápidamente a través de los labios y los dientes, expresando así la dificultad o sorpresa provocada por una pregunta que se les dirige.

Es posible que una pregunta dirigida por un extranjero a un chino, especialmente a un extraño, no siempre reciba una respuesta adecuada. Si un chino no sabe dónde se encuentra tal o cual punto sobre el que usted pregunta, puede inventar algo o hacer una suposición, haciéndola pasar por una respuesta confiable. Esto se debe al miedo a “perder la cara” frente a un extranjero. Este no es siempre el caso de todos los chinos. En cualquier caso, en China es mejor dirigir las preguntas a los agentes del orden que están de servicio.

Vestirse modestamente y sin pretensiones es la norma en China. Las delicias y los experimentos en la vestimenta provocan sonrisas y comentarios sarcásticos entre los chinos. Los jóvenes comprenden mejor el “estilo occidental” en la ropa. etiqueta de negocios negocios de china

Planchar la ropa es difícil en China, especialmente en las provincias y en los hoteles puramente chinos. Cuando viaje, lleve ropa que se pueda lavar y usar hecha de telas resistentes a las arrugas. Las mujeres deben evitar los pantalones cortos, la espalda descubierta, las blusas demasiado reveladoras y las camisetas sin mangas sobre el cuerpo desnudo, los escotes profundos y las joyas extravagantes.

En China es costumbre intercambiar regalos con compañeros de negocios. Cuanto mayor sea el trato, más valiosos serán los obsequios. Los obsequios se entregan al final de las negociaciones.

Evite obsequios demasiado caros para no poner a los chinos en una situación incómoda. Siga el principio de la “media dorada” al elegir regalos.

Los obsequios corporativos se presentan al director de la empresa o su suplente. Siempre dé obsequios a miembros individuales en el orden en que se los presentaron.

Cuando vayas a visitar tu casa, lleva siempre contigo un pequeño souvenir para la anfitriona: coñac (licor), chocolate, bollería (pastel).

Regalos prohibidos: moneda extranjera, monedas. No le dé queso, ni siquiera variedades muy raras. Los chinos no lo comen. Los chinos no tienen en alta estima el vino de mesa occidental.

Especialmente no vale la pena dárselo a personas mayores. "Reloj" suena como "entierro" en algunos dialectos chinos. No des frutas hasta que estés con los chinos. buenos amigos. Dar frutas a extraños es un insulto. Se cree que se trata de un regalo para los pobres. Regalos por la cantidad de 4, 40 o que contengan el número 4. No se pueden regalar sombreros verdes. Este es un indicio de que alguien de la familia está engañando a su otra mitad.

El embalaje de regalo debe ser sencillo. Es preferible el papel rojo para envolver regalos. Evite, sin embargo, las letras rojas en las postales. Muy malas asociaciones desde las represiones de la Gran Revolución Cultural. Evite el blanco para envolver regalos: es el color de la muerte.

Al dar un regalo, sosténgalo con ambas manos. En China, los regalos no suelen abrirse inmediatamente después de recibirlos. Asegúrate de darles un regalo a todos. O no lo des en absoluto. Puedes hacer un regalo al grupo.

La mayor preocupación en China es el trato descuidado hacia las personas.

La mayor preocupación en China es el trato descuidado hacia las personas. La confianza excesiva, la arrogancia o la mala educación, así como la familiaridad, pueden tener consecuencias nefastas. Los chinos son vengativos y vengativos, además de impulsivos, lo que puede crear una situación inesperadamente difícil a la hora de comunicarse.

La regla básica que ayuda a evitar situaciones desagradables al comunicarse con un chino en público es comportarse de tal manera que no se sienta “perdido”, y mucho menos insultado. Se puede humillar de alguna manera a un chino, incluso engañarlo, pero no delante de testigos. Él puede percibir el engaño como una prueba de su inteligencia y un insulto como un indicador de su fuerza interior. Pero no en público; de lo contrario, la venganza está garantizada.

No te arriesgues a contar chistes chinos complejos con subtexto. Los chinos no entienden el humor de las situaciones y la comparación con algunos animales, como un perro, puede percibirse como un insulto.

Los chinos llevan a cabo negociaciones, delineando bastante claramente las etapas individuales: la aclaración inicial de las posiciones, su discusión y la etapa final de las negociaciones. Las negociaciones mismas (junto con la preparación de los documentos pertinentes) pueden prolongarse durante varias semanas o incluso meses. Esto se debe a que los chinos nunca toman decisiones sin estudiar minuciosamente todos los aspectos. En la etapa inicial, los chinos intentan determinar el estatus de cada uno de los negociadores, sus características psicológicas y preferencias. Según la opinión predominante en este país, los negocios, la diplomacia y la guerra tienen mucho en común. En todas partes es necesario estar atento a los detalles, en todas partes es necesario elaborar cuidadosamente una estrategia y ser coherente en las tácticas. Por tanto, en la primera etapa de las negociaciones, los chinos estudian principalmente a sus oponentes (socios), sin revelar sus cartas y evitando definir claramente los precios y las condiciones del negocio conjunto.

Sólo después de determinar el estatus de cada participante en las negociaciones y su actitud hacia la parte china, comienza la segunda etapa: discutir posiciones y condiciones de negociación. Al mismo tiempo, la parte china busca formar el llamado "espíritu de amistad", es decir, buena relaciones personales con socios comerciales.

Las empresas chinas suelen tener especialistas comerciales bien formados. Además, a menudo se refieren a contratos lucrativos previamente celebrados, tratando de ejercer una presión psicológica adicional sobre sus socios. La parte china suele hacer concesiones al final de las negociaciones, después de evaluar las capacidades de la otra parte. Dado que esto puede suceder en un momento en que la parte rusa ya ha decidido poner fin a las negociaciones, éstas pueden reanudarse varias veces.

La etiqueta empresarial se ha formado durante mucho tiempo como resultado de la selección constante de reglas y formas del comportamiento empresarial más adecuado que contribuya al éxito en las relaciones comerciales.

Debido al rápido proceso mundial de unificación y fortalecimiento de los lazos económicos, los mercados de exportación e importación están creciendo y muchas empresas se están volviendo multinacionales.

El éxito empresarial está cada vez más determinado por el conocimiento y la observancia de la etiqueta por parte de los empresarios de los países con los que cooperan. La etiqueta local al hacer negocios en China es un gran problema para quienes viajan a viajes de negocios. Por tanto, es necesario tener en cuenta que China pertenece a la civilización confuciana-budista, por lo que los rasgos comunes más significativos de la cultura de las negociaciones en este país se formaron bajo la influencia de la cultura confuciana-budista (aunque en Japón la influencia de El sintoísmo es significativo). Las principales características de esta cultura de negociaciones son las siguientes: el deseo de armonía, el clanismo, el respeto por las tradiciones, la jerarquía, la reverencia por los mayores, el respeto enfatizado por los líderes, el importante papel de los conceptos de deber y responsabilidades, el pensamiento estratagemático, la importante papel de las comunicaciones no verbales, alto nivel de influencia del contexto en el proceso de negociación, policronicidad en relación al tiempo; informalidad en términos de actitud hacia el espacio (aquí se acostumbra comunicarse a una distancia más cercana que en los países occidentales). Los acuerdos negociados son consecuencias de las relaciones de las personas.

Si tiene intención de hacer negocios en China, intente desde el principio comprender a las personas que la habitan y haga todo lo posible para que le comprendan correctamente. China valora la tenacidad, la paciencia, la cautela, la perseverancia y la ecuanimidad.

Vale la pena recordar que el 70% de las transacciones rentables para los empresarios rusos no se llevaron a cabo debido a que no conocían las reglas de la comunicación empresarial. El conocimiento de las complejidades de la etiqueta china, las peculiaridades de la cosmovisión y el comportamiento le ayudarán a realizar negocios con éxito en Oriente.

Lista de literatura usada

1. Alpatov V. M. Historia y cultura de Japón. - M.: AST, 2001. - p. 248

2. Bagin V.V., Romanova I.V., Romanova N.P. Etiqueta comercial en Oriente. - M.: Vostok-Zapad, 2004. - p. 304

3. Baulina V.S. El papel del estilo nacional en el proceso de negociación (en el ejemplo de los países de la región de Asia y el Pacífico). // Fuerza. - M., 2008. No. 11.- p. 17.

4. Baulina V.S. Estilo chino de negociaciones políticas // SHOLA - 2007. Colección de artículos científicos de la Facultad de Filosofía de la Universidad Estatal de Moscú. Ed. ES Moshchelkova. M., 2007. - pág. 35.

5. Burov V.G. China y los chinos a través de los ojos de un científico ruso. - M.: GAMMA, 2000. - p. 316

6. Vasilenko I.A. El arte de las negociaciones internacionales en los negocios y la política. - M.: Educación, 2008. - p. 171

7. Gusev es decir. Etiqueta. - Minsk: Cosecha, 2000. - p. 352

8. Dudina I.A. Negociaciones comerciales. Artes y oficios. - M.: Phoenix, 2007. - p. 440

9. Sellikh K., Jane S. Negociaciones en los negocios internacionales. - M.: Avutarda, 2004. - p. 249

10. http://www.expochina.biz/info/rul/

11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

Publicado en Allbest.ru

...

Documentos similares

Competencia en el campo de la comunicación empresarial, su conexión con el éxito en cualquier negocio. Negocios como la capacidad de hablar con la gente. Regularidad de la comunicación empresarial: subordinación a las reglas y restricciones establecidas. Clasificación de reglas de comunicación empresarial.

informe, añadido el 12/10/2009


Realización de una conversación telefónica empresarial. Características de las reglas para realizar una conversación telefónica comercial: llamadas entrantes y salientes. Clichés del habla para ayudar a llevar a cabo una conversación de negocios. La cultura telefónica como componente de la creación de la imagen de una empresa.

resumen, añadido el 19/11/2010


Tradiciones y costumbres de celebración de las fiestas familiares chinas, como el Año Nuevo, el Festival de los Faroles, el Día de Todos los Difuntos, así como las vacaciones de verano y mediados de otoño. La actitud de la nación china hacia las tradiciones desde la antigüedad hasta nuestros días.

trabajo del curso, añadido el 22/11/2010


Descripción de las principales épocas culturales de la historia de China. Historia del surgimiento y desarrollo de la escritura china. Análisis de las particularidades de la estructura religiosa y las características psicológicas del pensamiento de los chinos. Rasgos característicos de la prosa histórica china.

resumen, añadido el 12/11/2010


Etiqueta y características de la vida en Rusia en el siglo XVIII. Relaciones entre hombres y mujeres. El traje, sus características y atributos. Bailes y bailes nobles. Reglas de comportamiento y etiqueta en los bailes Obtención de nobleza a través del servicio. Moral y tradiciones populares.

resumen, añadido el 22/04/2012


Tipos de barreras de comunicación. El significado de la técnica “lean forward” en la comunicación. Técnicas para la realización de conversaciones telefónicas. Recomendaciones sociopsicológicas y éticas para el uso del teléfono en la actividad profesional. El estado del yo del interlocutor es "niño".

prueba, añadido el 04/05/2009


Conceptos generales de cultura de la comunicación. Apariencia, ropa de una persona de negocios, gestos y movimientos. Correspondencia comercial, cultura del habla, carta comercial, faxes, conversaciones telefónicas. Normas de comportamiento en un restaurante, cultura de la comunicación en la mesa, conversación en la mesa.

resumen, añadido el 25/10/2002


Características y condiciones para el uso eficaz de símbolos e imágenes tradicionales chinos en las obras de diseñadores modernos, formas de su manifestación. La significación cultural de este proceso, sus etapas y patrones, análisis y evaluación de los resultados.

resumen, añadido el 06/10/2016


Fases de desarrollo del contacto comercial. Características de la comunicación intercultural. Particularidades de la comunicación empresarial entre representantes de tipos de cultura monoactivos, poliactivos y reactivos. Los orígenes de las diferencias en las culturas nacionales y las habilidades de comportamiento comunicativo.

resumen, añadido el 22/02/2010


¿Qué es la etiqueta? Orígenes del comportamiento de etiqueta. Situación de etiqueta. Comportamiento durante una reunión desde el punto de vista de diversas normas de etiqueta. Hospitalidad y etiqueta en la mesa. I. Kant sobre los fundamentos metafísicos de la etiqueta. Lenguaje no verbal y comportamiento de etiqueta.