Gaya berbisnis orang Cina kini semakin kebarat-baratan. Namun, manajer asing masih harus bekerja keras untuk membangunnya hubungan saling percaya dengan mitra bisnis Tiongkok.

Pertanyaan utama kami
Bagaimana cara membangun hubungan bisnis yang efektif di Tiongkok saat ini?
Solusi:
. Budaya bisnis Tiongkok berubah seiring dengan keterbukaan negara tersebut terhadap perusahaan internasional.
. Para pemimpin Barat perlu menanamkan kepercayaan terhadap kompetensi dan kemampuan mereka di antara mitra-mitra Tiongkok mereka.
. Kepercayaan berdasarkan empati dan kontak pribadi sangat penting dalam hubungan bisnis di Tiongkok, namun hubungan seperti itu sulit dibangun.

Sebuah perusahaan mobil internasional yang memasuki pasar Tiongkok mengikuti apa yang dianggap sebagai peraturan lokal. Para pemimpin tahu bahwa untuk membangun hubungan pribadi, Anda harus memberi hadiah, dan kesuksesan di Tiongkok bergantung pada siapa yang Anda kenal, bukan pada apa yang Anda ketahui.

Perusahaan mengadakan acara khusus dan pesta makan malam untuk membina hubungan pribadi, termasuk guanxi yang penting, istilah Cina untuk hubungan pribadi antara orang-orang yang melakukan bisnis. Namun setelah beberapa tahun, perusahaan menyadari bahwa hasil dari semua usahanya sangatlah kecil.

Terlebih lagi, ketika para eksekutif perusahaan mencoba memahami mengapa hal ini terjadi, ternyata kekhawatiran mereka mempunyai reputasi buruk di kalangan calon mitra industri Tiongkok. Mereka percaya bahwa produsen mobil internasional hanyalah “pencari” peluang bisnis jangka pendek yang dikemas dalam hiburan mahal.

Para eksekutif Tiongkok yang didekati dengan hati-hati oleh perusahaan melihatnya sebagai sumber hiburan gratis - dan mengharapkannya dalam setiap interaksi. Lebih buruk lagi, calon mitra bisnis mulai percaya bahwa perusahaan tidak mempunyai proposisi bisnis yang menarik karena tampaknya tidak fokus pada bisnis. Meskipun perusahaan berhasil menemukan orang-orang yang dibutuhkan, perusahaan tidak pernah mampu membangun hubungan yang penting. Akibatnya, inisiatifnya gagal. Ini adalah masalah yang sangat umum terjadi pada perusahaan asing yang ingin mendirikan usahanya di Tiongkok.

Mitos Guanxi

Dalam studi kami tentang interaksi lintas budaya, kami menemukan bahwa manajer Barat memiliki kesalahpahaman mendasar mengenai arti guanxi. Para ahli berbaris untuk menawarkan buku, artikel, kursus, dan situs web kepada pengusaha Barat yang akan membantu mereka menciptakan guanxi. Namun semua nasihat dari “ahli” guanxi biasanya bermuara pada kata-kata umum tentang persahabatan dan nilai keluarga dan instruksi dangkal seperti “siapkan kartu nama Anda.” Dengan berfokus pada membangun hubungan, para ahli cenderung mengabaikan faktor-faktor yang membuat hubungan tersebut membuahkan hasil. Biasanya konsep guanxi terdistorsi karena dua kesalahpahaman. Kesalahpahaman pertama adalah mengabaikan perubahan yang terjadi di lingkungan bisnis Tiongkok. Perkembangan pesat dan integrasi Tiongkok ke dalam perekonomian global membawa praktik bisnis lokal mendekati standar Barat. Aktivitas otoritas pengatur Tiongkok menjadi lebih transparan, dan sistem hukum juga berkembang, sehingga konflik dapat diselesaikan dengan lebih efektif.

Perubahan-perubahan ini telah menyebabkan lebih banyak perusahaan Tiongkok memandang pemberian hadiah dan tindakan serupa lainnya secara negatif, dan lebih memilih untuk fokus pada nilai bisnis yang diberikan oleh calon mitra (lihat Mitos Tentang Pemberian Hadiah). Dalam hal ini, guanxi menjadi semakin mirip dengan jaringan pragmatis yang akrab bagi para pemimpin Barat. Pengetahuan dan keterampilan, dibandingkan kenalan, menjadi semakin penting.

Kesalahan kedua adalah menggunakan alat etiket sosial yang kasar dan gagasan umum tentang persahabatan dan keluarga ketika membangun guanxi. Hubungan bisnis jangka panjang yang sukses di Tiongkok benar-benar bergantung pada hubungan pribadi yang kuat. Di Tiongkok, tidak lazim untuk menarik garis yang jelas antara hubungan bisnis dan pribadi, seperti di banyak masyarakat Barat. Namun upaya untuk membangun guanxi dengan menggunakan metode yang paling sering disarankan oleh para ahli kepada para eksekutif Barat mungkin akan sia-sia—seperti dalam kasus perusahaan mobil. Seperti yang dikatakan oleh seorang eksekutif Amerika yang bertanggung jawab atas branding di Tiongkok, “Terlalu banyak fokus pada komunikasi pada akhirnya menurunkan nilai hubungan.”

Meskipun pengusaha asing sadar akan pentingnya guanxi bagi keberhasilan bisnis di Tiongkok, mereka hanya menerima sedikit nasihat tentang apa sebenarnya yang membuat hubungan bisnis dengan mitra Tiongkok menjadi efektif. Saya yakin diperlukan resep baru yang menerjemahkan hubungan bisnis Barat yang pragmatis ke dalam konteks Tiongkok dan memberikan wawasan tentang cara membangun hubungan yang efektif antar mitra melintasi batas-batas budaya. Kepercayaan dapat dibangun dengan dua cara. Dalam budaya Barat, membangun kepercayaan “dari kepala” merupakan hal yang lazim, sementara di Tiongkok, membangun kepercayaan “dari hati” merupakan hal yang lazim. Kepercayaan “dari hati” tidak hanya berbeda, tetapi juga lebih kompleks. Bagaimanapun juga, jika Anda ingin membangun guanxi, Anda harus memulainya dengan kepercayaan.

Peran Kunci Kepercayaan

Dalam penelitian yang saya dan rekan-rekan saya lakukan, ternyata kepercayaan adalah landasan keberhasilan hubungan bisnis lintas budaya jangka panjang (lihat “Tentang Penelitian”). Dalam hubungan bisnis lintas budaya, kepercayaan sangat penting karena mitra dari budaya berbeda mungkin memiliki nilai atau gagasan berbeda tentang cara bisnis beroperasi. Ketika kepercayaan terbangun, mitra dapat menyelesaikan permasalahan sulit melalui pertukaran ide dan rencana secara terbuka. Kepercayaan juga akan membantu memecahkan masalah paling serius yang dihadapi orang asing ketika bekerja dengan pengusaha Tiongkok: perilaku mitra yang tidak dapat diprediksi dan kurangnya transparansi. “Di Tiongkok, kesuksesan bergantung pada seberapa besar kepercayaan orang terhadap Anda,” kata seorang eksekutif Google Tiongkok.

Untuk mengajari para eksekutif Barat cara membangun kepercayaan dengan mitra bisnis Tiongkok, kita harus memahami bagaimana kepercayaan terbentuk dalam jaringan bisnis Amerika dan Tiongkok dan apa yang terjadi ketika pendekatan berbeda untuk membangun kepercayaan bertabrakan. Dalam penelitian kami, kami melihat dua jenis kepercayaan. Kami menyebut jenis kepercayaan pertama “dari kepala” (kepercayaan kognitif). Jenis kepercayaan ini berkembang dari keyakinan terhadap keterampilan, keandalan, dan prestasi seseorang. Jenis kepercayaan yang kedua, yang kita sebut kepercayaan dari hati (kepercayaan afektif), muncul dari perasaan kedekatan emosional, empati, dan kontak. Kebanyakan persahabatan didasarkan pada kepercayaan dari hati.

Apakah ada perbedaan dalam cara orang Amerika dan Tiongkok membangun kepercayaan dalam jaringan bisnis mereka? Untuk menjawab pertanyaan ini, kami mensurvei lebih dari 300 eksekutif Tiongkok dan Amerika dari berbagai industri, termasuk teknologi informasi, keuangan, farmasi, manufaktur, dan konsultasi. Kami menemukan bahwa masyarakat Amerika menarik garis yang cukup jelas antara kepercayaan dari kepala dan kepercayaan dari hati dalam hubungan bisnis. Para eksekutif Amerika dua kali lebih mungkin membedakan kedua jenis kepercayaan ini dibandingkan rekan-rekan mereka di Tiongkok. (Bagi para pemimpin Tiongkok, korelasi antara kedua jenis kepercayaan ini adalah sekitar 0,6, sedangkan bagi para pemimpin Amerika adalah sekitar 0,3.)

Perbedaan hasil ini dijelaskan oleh karakteristik budaya dan sejarah Barat. Ada tradisi panjang di Barat yang memisahkan “praktis” dari “emosional”. Menggabungkan kedua bidang ini dianggap tidak profesional dan meningkatkan risiko konflik kepentingan. Bagi para pemimpin Tiongkok, hubungan antara kepercayaan dari kepala dan kepercayaan dari hati jauh lebih kuat. Berbeda dengan orang Amerika, orang Tiongkok cenderung menjalin hubungan pribadi dengan orang-orang yang juga mempunyai ikatan keuangan atau bisnis dengan mereka.

Ketika kepercayaan melampaui batas

Temuan pertama menimbulkan pertanyaan baru: Bagaimana sebenarnya kepercayaan muncul antara para pemimpin Tiongkok dan Barat? Untuk mengetahuinya, kami mewawancarai para manajer puncak perusahaan-perusahaan Tiongkok yang mitra asingnya mencakup etnis Tionghoa dan non-Tionghoa. Melalui wawancara langsung dengan 108 eksekutif Tiongkok (kebanyakan CEO dan eksekutif senior lainnya) yang mempelajari mitra asing mereka secara mendalam, kami menemukan kurangnya kepercayaan dari hati ke hati antara para eksekutif Tiongkok dan mitra non-Tiongkok mereka. Studi tersebut menunjukkan bahwa mitra dengan latar belakang budaya yang sama pasti akan memiliki landasan nilai dan norma yang sama, yang akan berkontribusi pada pemahaman antarpribadi.

Misalnya, seorang eksekutif Tionghoa-Singapura menemukan bahwa warisan Tionghoanya sangat membantunya ketika dia pindah ke Beijing, karena dia dapat berpartisipasi dalam upacara minum teh. (Tradisi minum teh adalah bagian penting dari budaya Tiongkok. Memilih, menyeduh, dan menikmati rasa teh Tiongkok adalah ritual kompleks yang telah menjadi bentuk seni tersendiri.) Di Tiongkok, pertemuan bisnis semakin banyak dilakukan di kedai teh , namun para pemimpin Tiongkok biasanya enggan melibatkan orang asing dalam pengalaman ini karena takut mereka tidak akan menghargainya. Lagi pula, pengusaha Barat yang melakukan bisnis di Tiongkok hampir selalu kurang percaya “dari hati”, berdasarkan pengetahuan budaya yang mendalam. Masalahnya menjadi lebih buruk jika dilihat dari arah yang berlawanan: penduduk asli Tionghoa percaya bahwa etnis Tionghoa lebih kuat dibandingkan perbedaan budaya akibat perbedaan metode pengasuhan di berbagai negara.

Defisit kepercayaan antara pemimpin Tiongkok dan asing tidak terlalu terasa jika menyangkut kepercayaan yang didasarkan pada kompetensi dan keandalan. Perwakilan dari kelompok status yang sama (dalam kasus kami, manajer puncak) sering kali cenderung menilai secara positif kompetensi orang-orang yang pangkatnya setara dengan mereka. Jika calon mitra bisnis juga seorang eksekutif di sebuah perusahaan terkenal, maka dalam budaya Tiongkok, asumsi standarnya adalah bahwa ia kompeten dan dapat diandalkan. Hal ini dapat menjadi dasar munculnya hubungan saling percaya.

Keluarga dan persahabatan lebih dari sekadar metafora

Seorang eksekutif modal ventura Italia mengatakan kepada kami secara blak-blakan bahwa, berdasarkan pengalamannya, persahabatan tidak terlalu berarti dalam hubungan bisnis Tiongkok. Dia terus-menerus melihat orang asing lainnya tersenyum, tetapi usaha mereka tidak membuahkan hasil. Dalam penelitian kami, kami menemukan bahwa para eksekutif Amerika memang lebih mungkin mengembangkan hubungan saling percaya dengan jaringan pertemanan mereka dibandingkan dengan para eksekutif Tiongkok. Hal ini disebabkan pentingnya ikatan keluarga di Tiongkok, di mana hubungan keluarga dikontraskan dengan persahabatan. Kolektivisme keluarga Tiongkok berakar pada Konfusianisme, sebuah sistem etika dan filosofi yang telah menjadi dasar budaya Tiongkok selama berabad-abad. Tiga dari lima model perilaku dan keharmonisan Konfusianisme yang paling penting dikaitkan dengan keluarga dan hierarki serta mengatur hubungan “ayah-anak”, “suami-istri”, “kakak laki-laki-adik laki-laki”. Ikatan kekeluargaan dan hierarki ini memupuk ikatan afektif yang sangat berbeda dengan ikatan persahabatan.

Orang Amerika, misalnya, sering menjalin hubungan persahabatan dengan atasan mereka. Orang Tionghoa, pada umumnya, memperlakukan atasan mereka dengan kekaguman dan rasa hormat. Orang Cina cenderung tidak berteman dengan bawahannya - dan mereka pasti tidak akan menekankan hubungan seperti itu.

Meskipun keluarga adalah konsep sentral dalam konteks budaya Tiongkok, orang Barat sering salah memahami konsep keluarga Tiongkok. “Gagasan orang asing tentang guanxi terlalu sederhana, karena dalam pengertian Barat, keluarga adalah sebuah unit kecil,” kata seorang profesor Hong Kong yang bertanggung jawab membangun kemitraan di universitasnya. - Di Tiongkok, orang-orang dekat bahkan dengan saudara jauh. Gagasan tentang guanxi jauh lebih luas.”

Konsep keluarga Tionghoa adalah sebuah contoh yang dapat diterapkan pada banyak jaringan hubungan yang menyatukan masyarakat. Dalam konteks bisnis Tiongkok, konsep "keluarga" lebih dari sekadar dukungan emosional dan hubungan antara anggota keluarga inti (yaitu keluarga yang hanya terdiri dari orang tua dan anak-anak). Misalnya, anggota keluarga saling mengandalkan untuk menyelesaikan masalah-masalah praktis seperti mendapatkan pinjaman atau mencari pekerjaan. Dalam hubungan keluarga, kepercayaan “dari kepala” dicampur dengan kepercayaan “dari hati.” Karena konsep keluarga adalah pola hubungan sosial Tiongkok yang lebih luas, budaya bisnis Tiongkok dapat dengan nyaman menggabungkan kedua jenis kepercayaan ini. Bukan suatu kebetulan bahwa kata Cina “xin-ren,” yang berarti “kepercayaan,” menunjukkan kepercayaan “dari hati” (xin) dan penilaian terhadap keandalan dan kemampuan seseorang (ren).

Namun meskipun Anda sadar bahwa konsep keluarga adalah hal yang penting dalam masyarakat Tiongkok, hal ini tetap tidak akan membantu Anda membangun hubungan bisnis di Tiongkok. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengetahui bagaimana dan kapan membangun kedua jenis hubungan saling percaya tersebut.

Dua jenis kepercayaan - dan dua tahap membangun hubungan

Budaya bisnis Tiongkok berubah seiring dengan semakin terbukanya negara tersebut terhadap perusahaan global. Secara khusus, Tiongkok semakin mempertimbangkan kompetensi dan prestasi mitra bisnisnya. Ini berarti bahwa para pemimpin Barat perlu mendapatkan kepercayaan mitra mereka terhadap kemampuan mereka. Bagi perusahaan-perusahaan Tiongkok dan para eksekutifnya, yang kini penting adalah nilai yang diberikan oleh calon mitra dan tingkat keandalan nilai tersebut. Ini seharusnya menjadi kabar baik bagi para pemimpin Barat. Hubungan bisnis di Tiongkok kini dibangun dari landasan yang sama seperti di AS dan Eropa – kebutuhan bisnis dan kepercayaan terhadap kemampuan satu sama lain.

Seorang mitra muda UBS Securities yang kami wawancarai memanfaatkan perubahan ini untuk membangun jaringan kontak dengan klien masa depan di Tiongkok. Dia menyadari bahwa para eksekutif Tiongkok tidak selalu memahami pasar sekuritas sebanyak yang mereka inginkan. Dia membangun hubungan dengan memberi mereka informasi. “Saya memperhatikan bahwa jika Anda menunjukkan kepada mitra Tiongkok Anda bahwa Anda dapat berguna bagi mereka, mereka akan terbuka dan secara bertahap mulai mempercayai Anda,” kata seorang manajer puncak UBS.

Responden kami yang lain, seorang pemilik restoran muda, sangat yakin bahwa di Hong Kong juga, membangun hubungan harus dimulai dengan membangun kepercayaan dari atas: “Jika Anda tidak memberikan nilai nyata pada jaringan seseorang, kemungkinan besar Anda akan diabaikan. ” Untuk menghasilkan nilai ini, dia secara rutin berbicara di konferensi dan berpartisipasi dalam acara industri. Alhasil, calon mitra bisnis pun mencari kontak dengannya.

Dalam banyak kasus, upaya awal yang Anda lakukan untuk menunjukkan nilai Anda membantu membangun kepercayaan baik dari kepala maupun hati. Seorang konsultan PR baru-baru ini mengalami sendiri hal ini. Dia diundang oleh para eksekutif sebuah perusahaan multinasional Tiongkok untuk memberi nasihat kepada mereka tentang semakin berkembangnya kehadiran perusahaan tersebut di media Amerika. Sesampainya di Tiongkok setelah istirahat sepuluh tahun, konsultan tersebut kagum dengan betapa pragmatisnya proses bisnis di negara tersebut, meskipun kali ini, tentu saja, ada banyak makan malam dan acara lainnya. Selama perjalanan bisnis yang berlangsung selama satu minggu, konsultan PR bersama pihak Tiongkok harus menyepakati rancangan kampanye promosi dan menandatangani kontrak. Namun, negosiasi terhenti. Jika negosiasi dilakukan berdasarkan aturan “Barat”, para pihak akan memundurkan diskusi ke titik di mana perselisihan dimulai dan kemudian mengambil jalan berbeda yang cocok untuk semua pihak. Namun, seorang rekan manajer asal Tiongkok yang sedang bernegosiasi dengannya datang membantu konsultan PR. Pria Tiongkok itu, dalam percakapan pribadi, menyarankan agar dia menunjukkan “ketulusan” untuk membangun hubungan pribadi yang lebih kuat dengan pimpinan perusahaan. Dengan kata lain, spesialis PR Barat perlu bekerja pada “xin” dari kelompok “xin-ren”. Dengan mengindahkan saran tersebut, konsultan tersebut mulai mengembangkan sampel gratis dari materi pers yang biasanya dia bayarkan. Perusahaan Tiongkok menyukai pendekatannya, dan sikap konsultan ini memungkinkannya mencapai tingkat kepercayaan sedemikian rupa sehingga para pihak melanjutkan pembahasan persyaratan kontrak.

Namun tidak selalu mungkin untuk segera membangun hubungan saling percaya. Mungkin saja Anda harus bekerja “tanpa penghitung” untuk waktu yang cukup lama. Dalam hal ini, mitra Barat mungkin mendapat kesan bahwa dia sedang dimanfaatkan. Ketakutan ini beralasan: di Tiongkok, seperti di negara lain mana pun di dunia, terdapat orang-orang pedagang yang menggunakan metode tidak etis. Setiap manajer memiliki kriterianya sendiri untuk permintaan yang tidak masuk akal dari rekanan. Namun penting untuk diingat bahwa mungkin Anda memerlukan banyak waktu - dan banyak ide - sebelum mitra Tiongkok menganggap Anda dapat dipercaya.

Tahap kedua adalah pengembangan dimensi personal

Mengingat betapa besarnya upaya yang diperlukan untuk mengembangkan kepercayaan diri terhadap kemampuan diri sendiri, terdapat risiko tinggi bahwa dengan berfokus pada hal tersebut, Anda akan melupakan pentingnya dimensi pribadi dalam proses membangun hubungan saling percaya. Salah satu responden kami, seorang eksekutif branding Amerika, mengalami hal ini dengan susah payah ketika dia kehilangan kontrak senilai $20 juta. Sebuah perusahaan produk bayi Tiongkok mendekati perusahaan Amerika yang diwakilinya untuk membuat portofolio produk baru. Namun, kedua perusahaan memiliki pandangan berbeda mengenai proses kreatif. Orang Cina ingin menghasilkan ide sebanyak mungkin dan memilih ide yang paling sukses, sementara orang Amerika mengusulkan untuk membangun proses inovasi produk terlebih dahulu dan kemudian mengelolanya. Para pihak tidak pernah mencapai kesepakatan, sehingga kerjasama tidak terjadi.

Kemudian pemimpin Amerika itu mengambil langkah berani. Dia berhenti, pindah ke Tiongkok dan mulai menjalin hubungan dengan perusahaan tersebut sebagai konsultan independen. Dia mempelajari CEO Tiongkok dengan baik, dia mengambil pendekatan yang sangat pragmatis dan mulai bekerja dengan perusahaan, memodelkan proses inovasi dan mengembangkan beberapa prototipe. Dengan cara ini, dia memenuhi kebutuhan perusahaan Tiongkok akan hasil nyata. Orang Cina yang terkesan menandatangani kontrak, membentuk tim, dan menunjuk seorang pemimpin teknis dari perusahaan tersebut. Namun di sini kembali muncul permasalahan kreativitas, muncul ketegangan antara fokus pada proses dan keinginan pihak China untuk segera mendapatkan produk baru sebanyak-banyaknya. Ketegangan menjadi begitu hebat sehingga konsultan Amerika meminta agar pimpinan teknis dikeluarkan dari proyek tersebut. Yang mengejutkan orang Amerika itu, CEO perusahaan Tiongkok, yang bersimpati dengannya, tetap menolak memecat direktur teknis tersebut, dengan alasan bahwa mereka berasal dari desa yang sama. Dengan kata lain, di Tiongkok, kepercayaan terhadap kemampuan pasangan tidak akan pernah lebih kuat dari ikatan afektif. Akibatnya, pihak Tiongkok membatalkan kontrak tersebut. Setelah menganalisis alasan kegagalan tersebut, konsultan Amerika tersebut menyadari bahwa dia perlu lebih bersabar saat berinteraksi dengan manajer teknis. Penting untuk memperluas kontak dengan manajer sehingga dia memiliki kepercayaan pada proses pengembangan produk - dan hasil di masa depan. Bagaimana cara memperluas kontak tersebut? Para pemimpin Barat yang menguasai seni membangun kepercayaan afektif melakukannya melalui wawasan budaya yang mendalam yang lebih dari sekadar menginternalisasi adat istiadat dan etiket sosial. Pengetahuan mendalam ini membantu menjembatani kesenjangan kepercayaan dengan menciptakan kondisi untuk pengembangan ikatan dan nilai-nilai bersama di antara orang-orang dari budaya yang sama (lihat “Membangun Kepercayaan dari Hati Lintas Batas”).

Salah satu alat paling ampuh untuk memahami suatu budaya adalah penguasaan bahasa yang digunakan oleh penuturnya. Dalam bahasa Cina, seperti halnya dalam bahasa Inggris, satu kata atau kalimat dapat memiliki arti yang berbeda. Menyadari hal ini, banyak perusahaan Barat yang mencurahkan lebih banyak sumber daya untuk kursus bahasa. Setiap eksekutif Barat yang menghadapi perjalanan bisnis panjang ke Tiongkok harus mengikuti kursus semacam itu. Paling tidak, para pemimpin Barat memerlukan penerjemah yang baik untuk memastikan tidak ada rincian yang terlewatkan selama negosiasi. Namun Anda tidak boleh terlalu bergantung pada pihak ketiga. Anda mencoba membangun hubungan, namun penerjemah Anda tidak. Ingatlah selalu semua kepentingan pasangan Anda dan pertimbangkan keadaan emosinya. Namun, pengetahuan bahasa tidak bisa menggantikan pengetahuan budaya yang mendalam. Seperti yang diungkapkan oleh salah satu mitra pengelola perusahaan perekrutan internasional asal Tiongkok, “Orang dapat berkomunikasi dengan baik tanpa memahami bahasa orang lain. Ini soal pemahaman budaya.”

Pengetahuan budaya tersebut adalah dasar untuk membangun hubungan saling percaya “dari hati” - terutama di luar kantor (dan di Tiongkok, sebagian besar kontak bisnis terjadi di luar kantor).

Komunikasi informal merupakan faktor kunci yang memungkinkan direktur pelaksana sebuah perusahaan minuman besar membangun kepercayaan dengan mitranya di Tiongkok. Ia dikirim dari Amerika ke China untuk melakukan perubahan besar dalam bisnis perusahaan. Salah satu masalah pertama yang dia temui adalah keengganan bawahan Tiongkok untuk mempertanyakan idenya secara terbuka, yang akan membantunya menemukan solusi terbaik. Untuk membuat karyawannya terbuka, ia menghabiskan banyak waktu di luar kantor untuk mengenal keluarga, latar belakang, dan latar belakang mereka. Seperti pemimpin lain yang berhasil mengelola aspek pribadi dalam hubungan bisnis, dia tahu bahwa pengetahuannya harus lebih dari sekadar gagasan biasa tentang etiket dan adat istiadat. Dia harus menunjukkan pemahaman sadar tentang budaya Tiongkok sehingga bawahannya merasa bahwa mereka benar-benar dipahami - dan tidak dianggap melalui prisma stereotip, “dibeli” dengan hadiah dan kepatuhan terhadap etiket.

Ketika orang merasa dihakimi berdasarkan asumsi yang salah, hal itu langsung menghancurkan komunikasi. Bayangkan bagaimana perasaan orang Amerika jika mereka merasa mitra mereka di Eropa memandang rendah budaya mereka. Apa yang akan dirasakan masyarakat Eropa jika mereka mencurigai mitra Amerika mereka menganggap mereka chauvinis budaya? Namun, dalam model hubungan bisnis Barat, di mana hubungan pribadi tidak begitu penting, ketegangan seperti ini tidak terlalu mempersulit hubungan bisnis. Namun di Tiongkok, kontak pribadi merupakan kebutuhan mutlak.

Ketika para eksekutif Barat terus mengalami ketegangan dengan mitra mereka di Tiongkok, banyak perusahaan Barat yang mempekerjakan karyawan Tiongkok, yang kemudian dilatih sesuai standar Barat. komunikasi bisnis, diperbantukan ke salah satu negara tempat perusahaan melakukan bisnis. Idenya adalah agar lebih mudah untuk mempekerjakan orang-orang yang sudah memiliki pengetahuan budaya dan kemudian melatih mereka mengenai seluk beluk bisnis. Tentu saja, ini adalah solusi yang baik, namun hal ini menciptakan perang memperebutkan talenta dan menyebabkan biaya gaji yang lebih tinggi. Selain itu, solusi ini tidak membantu membangun hubungan kerja yang dapat diandalkan di Tiongkok. Mereka yang telah berhasil melakukan hal ini memahami betapa pentingnya peran hubungan saling percaya dalam budaya bisnis Tiongkok yang terus berubah secara dinamis.

Mitos tentang pemberian hadiah

Para eksekutif Barat selalu memberikan nasihat mengenai ritual pemberian hadiah dalam budaya bisnis Tiongkok. Misalnya, hadiah kepada manajer diyakini lebih mahal daripada hadiah yang diberikan kepada bawahannya.

Sementara itu, semakin banyak perusahaan Tiongkok yang mengutuk praktik pemberian hadiah. Seiring dengan meluasnya kontak dengan mitra internasional, etika bisnis Tiongkok pun berubah. Tiongkok semakin menaruh perhatian pada profesionalisme mitra Barat dan membangun hubungan saling percaya dengan mereka.

Dalam hal ini, contoh dari China Data Group (CDG), sebuah perusahaan yang berkembang pesat dan mempekerjakan lebih dari 4.000 orang, sangatlah bermanfaat. CDG, yang berbasis di Beijing, mengembangkan teknologi yang memungkinkan outsourcing proses bisnis di industri kaya informasi seperti asuransi, kartu kredit, dan perbankan korporasi. Karena CDG bermaksud memperluas bisnisnya dan memposisikan dirinya sebagai perusahaan internasional, CDG memutuskan untuk mengurangi ketergantungannya pada guanxi dan fokus pada ekuitas merek, profesionalisme, dan kualitas layanan. Rencana ekspansi termasuk memasuki pasar Jepang dan Amerika, sehingga CDG mulai mengundang manajer dengan pengalaman internasional yang luas.

Untuk mengurangi konflik antara norma guanxi tradisional dan standar internasional baru, CDG untuk sementara waktu membentuk dua departemen penjualan yang berbeda: siang dan malam. "Tim harian" bekerja dengan klien di lokasi mereka, mendiskusikan proyek, membuat presentasi, dan memberikan dukungan teknis. Tujuannya adalah untuk membangun kepercayaan pelanggan terhadap kualitas dan keandalan layanan CDG. "Tim Malam" mengundang klien untuk makan malam dan pertemuan informal lainnya untuk membangun hubungan dan pemahaman pribadi.

Namun ketika salah satu eksekutif senior CDG, yang bekerja di tim malam, memberikan telepon seluler kepada pimpinan perusahaan yang akhirnya menandatangani kontrak terbesar dalam sejarahnya dengan CDG, para manajer puncak CDG berbeda pendapat dalam menilai tindakan ini. Beberapa orang merasa bahwa wakil presiden CDG yang menegosiasikan kesepakatan tersebut harus diberi penghargaan. Yang lain keberatan, dengan mengatakan bahwa hadiah semacam itu mencoreng reputasi CDG dan tim partai harus dibubarkan. Bagaimana semuanya berakhir? CDG tidak lagi mengirimkan ke pelanggan hadiah mahal, "tim malam" telah dibubarkan. Berikut adalah contoh nyata bagaimana perusahaan-perusahaan Tiongkok secara bertahap beralih dari norma-norma budaya tradisional, dan menjadikan praktik bisnis mereka sejalan dengan standar internasional.

Tentang penelitian

Ide-ide yang disajikan dalam artikel ini didasarkan pada penelitian saya, yang saya lakukan bersama rekan-rekan selama 6 tahun terakhir, mempelajari berbagai aspek kepercayaan dan psikologi budaya dalam hubungan bisnis di Tiongkok. Saya mulai dengan menganalisis landasan psikologis yang menjadi dasar kepercayaan manajer terhadap anggota jaringan profesionalnya.

Dengan menggunakan sampel 101 eksekutif Amerika (semuanya mengikuti program MBA eksekutif di Columbia Business School), saya dan rekan kerja mempelajari bagaimana para eksekutif membangun hubungan dengan mitra bisnis. Responden kami menyelesaikan kuesioner jaringan, memberikan kami informasi rinci tentang pengalaman masa lalu pasangan mereka dan latar belakang sosial, serta bagaimana mereka berinteraksi dengan mereka. Di antara kriteria utama untuk menilai hubungan bisnis adalah kepercayaan kognitif dan afektif.

Dalam penelitian selanjutnya, dengan menggunakan metode yang sama, kami membandingkan jaringan profesional 130 eksekutif Amerika (juga peserta program MBA eksekutif) dengan jaringan 203 eksekutif Tiongkok yang mengikuti program serupa di Tiongkok. Dalam kedua penelitian tersebut, kami melihat statistik tentang bagaimana pola kepercayaan kognitif dan afektif berkembang di seluruh jaringan eksekutif dan mengidentifikasi pola dan perbedaan sistemik menggunakan teknik analisis jaringan sosial. Pengumpulan informasi gelombang kedua terdiri dari data lapangan perusahaan. Pada proyek pertama, kami mengumpulkan data berdasarkan kepercayaan manajer puncak Tiongkok terhadap mitra asing mereka selama komunikasi. Sampelnya terdiri dari 108 eksekutif perusahaan Tiongkok yang menjalankan bisnis di 12 provinsi maju secara ekonomi di pantai timur Tiongkok. Kami meminta masing-masing eksekutif ini untuk menyebutkan dua manajer puncak perusahaan mitra asing: satu berasal dari Tiongkok, satu lagi berasal dari non-Tionghoa. Selama wawancara tatap muka, para eksekutif menjawab pertanyaan tentang masing-masing mitra asing mereka, sehingga memungkinkan kita untuk membandingkan bagaimana para eksekutif Tiongkok membangun hubungan dengan mitra asing Tiongkok dan non-Tiongkok.

Untuk lebih memahami secara spesifik hubungan bisnis di Tiongkok, saya melakukan wawancara mendalam dengan perusahaan outsourcing proses bisnis (CDG) di Beijing dan mengembangkan studi kasus tentang bagaimana para pemimpinnya menyelaraskan hubungan bisnis dan pribadi dalam perekonomian Tiongkok yang berubah dengan cepat.

Dalam mempersiapkan artikel ini, kami juga melakukan wawancara selama satu jam dengan 20 eksekutif Amerika dan Eropa yang memiliki pengalaman bekerja di Tiongkok untuk melengkapi data empiris kami dengan kisah hidup. Secara keseluruhan, penelitian kami memberikan bukti yang cukup untuk memberikan wawasan tentang cara paling efektif membangun kepercayaan dan guanxi di Tiongkok.

Membangun kepercayaan dari hati melintasi batasan

Kepercayaan afektif—atau kepercayaan dari hati—sangat penting untuk hubungan bisnis lintas budaya yang efektif. Dalam penelitian saya, saya menemukan bahwa kebiasaan mental yang kuat dari kesadaran budaya (yaitu, kebiasaan terus-menerus menantang asumsi seseorang tentang budaya lain) membantu dalam berjejaring karena orang-orang segera merasa benar-benar dipahami—bukannya distereotipkan. Saya dan kolega saya menemukan bahwa orang-orang yang lebih sadar akan budaya lain cenderung lebih cepat terhubung dan selaras dengan anggota budaya lain, sehingga berkontribusi pada munculnya kepercayaan afektif. Pemimpin yang menguasai kesadaran budaya melakukan empat hal. Mereka terus-menerus:

Sadar akan gagasan mereka tentang budaya lain;
. periksa realitas ide-ide mereka - apakah ide-ide tersebut membantu memahami motivasi dan memprediksi perilaku pasangan?
. mempertimbangkan kembali gagasan mereka jika ternyata salah;
. rencanakan bagaimana menggunakan informasi baru ini dalam interaksi di masa depan.

Untuk menguasai keterampilan ini, latihlah dua hal. Pertama, luangkan waktu untuk secara proaktif merencanakan tindakan Anda sebelum berinteraksi dengan mitra Tiongkok. Luangkan 10 menit untuk memikirkan pertanyaan-pertanyaan berikut:

Apa gagasan saya tentang budaya Tiongkok? Apa persepsi orang Tionghoa terhadap budaya saya? Apa yang aku tahu? Apa yang tidak saya ketahui?
. Bagaimana saya dapat menggunakan wawasan dan pengetahuan saya dalam negosiasi mendatang? Atau lebih baik digunakan pada acara informal?
. Masalah apa yang mungkin timbul selama negosiasi? Bagaimana cara mengatasinya? Apa yang perlu saya ketahui untuk menghindari potensi kesalahpahaman?

Kedua, selama interaksi apa pun, pelajari dan amati pasangan Tionghoa Anda. Ingatlah bahwa gagasan Anda tentang budaya Tiongkok mungkin salah - atau tidak sesuai dalam konteks tertentu. Di Cina, dimana terdapat perbedaan tingkat ekonomi dan perkembangan sosial provinsi yang berbeda sangatlah besar, hal ini sangat penting. Bagaimanapun juga, norma-norma bisnis dan adat istiadat di berbagai wilayah di Tiongkok kurang seragam dibandingkan yang diyakini banyak orang non-Tiongkok.

Misalnya, daripada berasumsi bahwa semua orang Tiongkok khawatir akan kehilangan muka dan karena itu sangat enggan mengungkapkan pendapat mereka, amati bagaimana pasangan Anda berinteraksi satu sama lain dan uji asumsi Anda dalam praktik. Jika Anda meragukan kebenaran asumsi Anda, mintalah saran dari pendamping setempat.

Merangkul budaya Tiongkok secara sadar akan membantu pasangan Anda merasa bahwa Anda memahami mereka. Dan ini akan meningkatkan kemungkinan terjalinnya hubungan bisnis yang kuat.

Hak Cipta © Institut Teknologi Massachusetts. Seluruh hak cipta

Teks: Roy Chua;
Terjemahan dari bahasa Inggris: Irina Sergeeva

Seperti yang Anda ketahui, keberhasilan komunikasi dengan orang asing sampai batas tertentu bergantung pada pelatihan studi regional - pengetahuan tentang sejarah, budaya, moral, dan adat istiadat negara masing-masing.

Mengetahui karakteristik psikologis nasional dari berbagai kelompok umur penduduk Tiongkok, pengusaha Rusia kami dapat dengan tepat memodelkan reaksi pertama orang Tiongkok yang dia putuskan untuk dihubungi, menentukan kemungkinan cara untuk melakukan kontak dengannya. pengembangan lebih lanjut. Selain itu, alasan yang dipilih dengan benar untuk melakukan kontak juga tidak kalah pentingnya.

Perlu juga diingat bahwa sebagian orang Tiongkok menganggap bertemu dengan orang asing sebagai salah satu peluang untuk mewujudkan tujuan egois mereka, karena mereka percaya bahwa orang asing tersebut memiliki sumber daya keuangan yang besar. Ini juga dapat digunakan untuk tujuan menjalin dan mengembangkan kenalan.

Dalam proses mengenal orang Tionghoa dan perkembangannya lebih lanjut, pengetahuan tentang adat istiadat dan aturan komunikasi mereka menjadi sangat penting. Penggunaan pengetahuan ini secara terampil dalam proses komunikasi akan memungkinkan Anda tidak hanya mengkonsolidasikan kenalan Anda dengan orang Tionghoa yang berguna dan mempelajarinya dengan baik, tetapi juga memengaruhinya. Salah satu pepatah Tiongkok berbicara tentang perlunya mengetahui adat istiadat dan aturan: “Saat memasuki desa, pelajari adat istiadat setempat saat memasuki rumah, tanyakan nama anggota keluarga.”

Mari kita membahas ciri-ciri komunikasi yang paling khas di Tiongkok saja. Yang menarik adalah cara komunikasinya, yang pada tingkat tertentu merupakan ciri khas semua orang Tionghoa.

Komunikasi dimulai dari saat pertemuan. Pada saat yang sama, orang Tiongkok percaya bahwa seseorang harus menunjukkan bahwa ia menghormati orang lain sebagai individu. Masing-masing wajib memberitahukan bahwa ia menganggap pihak lain sebagai orang yang maju dan terpelajar, meskipun keduanya memahami bahwa sebenarnya tidak demikian.

Salam sangat penting ketika melakukan kontak dengan orang Tionghoa. Ini memiliki konotasi sosial yang jelas, dan bentuknya terutama tergantung pada usia dan status sosial orang yang dituju: yang pertama menyapa mitra komunikasi adalah yang lebih muda, sapaan itu hampir selalu disertai dengan busur (terkadang banyak). Bentuk sapaan yang paling umum digunakan adalah: hello (te) (“ni hao”) (harfiah: apakah kamu baik-baik saja?), selamat pagi (“zaosheng hao”), selamat malam (“wanshan hao”). Salah satu yang paling populer adalah sapaan yang secara harfiah berarti: apakah kamu sudah makan nasi, apakah kamu kenyang? (“ni chshi fan ma?”). Bentuk sapaan ini mempunyai arti khusus. Sudah menjadi rahasia umum bahwa kata "beras" memiliki salah satu arti yang paling kuat dalam masyarakat tradisional Tiongkok. Perjuangan untuk bertahan hidup di Tiongkok terkadang secara langsung bergantung pada ketersediaannya. Oleh karena itu, bentuk ini sebagian besar bersifat simbolis: jika Anda “makan nasi”, itu berarti ada kemakmuran di rumah Anda dan semuanya baik-baik saja. Pada saat yang sama, penggunaan sapaan ini di Tiongkok modern agak terbatas, dan harus digunakan dengan hemat, dan tentu saja, sesuai dengan situasi komunikasi saat ini. Saat bertemu teman baik, ungkapan yang sangat emosional dalam bahasa Rusia juga cukup sering digunakan: “Berapa tahun, berapa musim dingin?” atau “Lama tidak bertemu!” (“Hendo mei khan zen nil!”).

Tentunya, ketika melakukan kontak dengan orang Tionghoa, permohonan memainkan peran penting. Sejak tahun 40an. abad XX Di Tiongkok, panggilan dengan nama keluarga menjadi sangat populer. Saat berbicara kepada sekelompok orang atau audiens, mereka paling sering mengatakan: “Kawan” (“Thongzhimen”). Ciri khasnya adalah sapaan ini menghilangkan kebutuhan untuk menyapa setiap anggota kelompok secara terpisah. Dalam beberapa tahun terakhir, sapaan “tuan-tuan” (“xienshengmen”) juga semakin berkurang.

Saat berbicara dengan orang asing, orang Tionghoa berperilaku aneh. Mereka menjaga posisi wajah dan badan tidak bergerak, duduk tegak, punggung terentang, tidak bergerak sama sekali, hanya bibir yang bergerak sedikit, dan suaranya mendekati bisikan. Percakapan yang sangat keras dianggap tidak bisa diterima. Mata dan alis kita juga cenderung bergerak selama percakapan, memberikan informasi tambahan kepada lawan bicara tentang suasana hati kita, kesan percakapan, dll. Wajah orang Tionghoa tetap tidak memihak atau mengungkapkan ketidaksopanan dan rasa terima kasih - ini adalah manifestasi dari kesopanannya, di mana dia menyembunyikan perasaan dan hubungannya yang sebenarnya.

Orang Cina menghindari menatap langsung ke mata lawan bicaranya. “Hanya musuh dalam pertempuran mematikan yang menatap langsung ke mata mereka,” mereka percaya. Bagi kenalan baik yang berkumpul untuk ngobrol, saling melotot dianggap tidak senonoh hingga saat ini.

Orang Tionghoa berbicara dengan tenang dan santai, dan mereka cenderung menggunakan ungkapan-ungkapan indah dan ucapan filosofis. Untuk mengatakan “ya” atau “tidak”, orang Tiongkok menggunakan ekspresi yang paling rumit dan kiasan. Menolak sesuatu kepada seseorang dengan langsung mengatakan “tidak” dianggap tidak sopan. Sikap mengelak dianggap sebagai manifestasi kecerdasan dan karakter. Orang Tionghoa sangat jarang membiarkan komentar kasar atau menyinggung dilontarkan dalam percakapan. Jika dia tidak puas dengan sesuatu, dia tidak akan mengungkapkannya secara langsung, tetapi akan menceritakan kepada lawan bicaranya beberapa cerita fiktif di mana dia dapat menemukan petunjuk yang diinginkan. Berbicara secara langsung dan terus terang bukanlah gaya Tiongkok. Orang Cina tidak menyukai pertanyaan langsung. Oleh karena itu, mereka lebih suka mengungkapkan pemikirannya secara alegoris, menggunakan perbandingan sejarah dan puitis, berbagai pergantian frase dan kiasan. Merujuk pada novel sejarah, orang Tionghoa percaya bahwa kewibawaan dan pengalaman nenek moyang mereka tidak terbantahkan. Pada saat yang sama, diyakini bahwa orang Tionghoa yang terpelajar harus mengetahui tiga novel kuno: “Tiga Kerajaan” (“Sangozhi”), “River Backwaters” (“Shuihu”) dan “Mimpi di Kamar Merah” (“Honglomen ”).

Bandingkan dengan seseorang - pujian terbaik yang akan Anda terima dari orang Tionghoa mungkin adalah Anda seperti seseorang. Terlebih lagi, terkadang sosok yang dibandingkan tidak selalu jelas bagi Anda. Seringkali Anda bertanya-tanya mengapa atau dalam hal apa Anda dibandingkan dengan orang tertentu dan bagaimana bereaksi terhadap pujian yang meragukan ini, dari sudut pandang kami. Orang China sendiri merasa resah jika ada anggota tim yang tidak seperti orang lain. Mereka malah mencoba menyamakannya dengan orang lain, dan kemudian ketenangan pikiran pun muncul.

Orang Tionghoa mempunyai sifat yang agak halus. Mereka sensitif dan bangga, dengan susah payah menanggung kesalahan mereka, responsif terhadap pujian, tetapi tidak terlalu mementingkan serangkaian basa-basi sederhana yang diucapkan dalam percakapan sampai mereka yakin akan ketulusan dari apa yang dikatakan. Mereka berusaha membaca pikiran pasangannya, menangkap ketidaksesuaian dengan apa yang diucapkan dalam intonasi suaranya. Oleh karena itu, ketegasan, bias, atau ketidaktulusan yang berlebihan dalam percakapan dengan orang Tionghoa dapat menimbulkan reaksi negatif dalam dirinya bahkan membuat dia takut.

Kebudayaan Tiongkok selalu menekankan kekhasan komunikasi antar manusia. Orang Cina ahli dalam memahami keadaan psikologis lawan bicaranya dan terampil menggunakannya. Pada saat yang sama, orang Cina sendiri tidak menganggap mungkin membiarkan lawan bicaranya memahami keadaan internal mereka sendiri. Mereka cenderung menyembunyikan perasaannya dengan kedok senyuman atau kata-kata baik atau sapaan hormat. Orang Tiongkok telah belajar mengendalikan ucapan dan emosi mereka bahkan pada saat terjadi ketegangan psikologis yang hebat. Pada saat yang sama, perlu dicatat bahwa di balik kedok ketidakberpihakan dan pengekangan orang Tionghoa, terdapat temperamen yang mudah bersemangat, sifat mudah terpengaruh, sensual, pendendam, dan pendendam. Oleh karena itu, selama percakapan dengan orang Tionghoa, Anda harus menunjukkan pengendalian diri yang maksimal, seimbang dan bijaksana.

Mengorganisir percakapan memainkan peran penting dalam berkomunikasi dengan orang Tionghoa. Mereka cenderung bersedia berbicara tentang keluarga (terutama tentang orang tua dan separuh keluarga laki-laki). Hal ini disebabkan karena kepentingan keluarga sangat dijunjung tinggi. Selain itu, isi pembicaraan dapat mencakup isu-isu sejarah dan budaya nasional, masakan Tiongkok, dan produk-produk yang diproduksi di Tiongkok. Pengalaman berkomunikasi dengan Tiongkok meyakinkan kita bahwa masalah aneksasi rekan senegaranya Taiwan, Taiwan sendiri, ke Tiongkok adalah topik yang ingin dibicarakan oleh semua orang Tiongkok, karena mereka menganggap diri mereka cukup kompeten dalam hal ini. Pada saat yang sama, ketika mereka berada di wilayah negara lain, mereka menunjukkan peningkatan minat terhadap kehidupan sehari-hari, pemandangan dan aspek-aspek lain dari realitas sosial yang baru bagi mereka. Dan jika orang Tionghoa menemukan sesuatu yang mereka miliki di negara ini atau sesuatu yang ada hubungannya dengan Tiongkok, maka hal ini selalu menimbulkan reaksi positif dari mereka. Saat berkomunikasi dengan orang yang tidak dikenalnya, isi percakapannya dapat berupa pengaturan rumah, urusan pribadi, dan kemungkinan terwujudnya rencana jangka panjang. Namun dalam hal ini pembicaraan biasanya bersifat umum. Orang Cina memberi tahu orang-orang yang mereka kenal dekat tentang rencana jangka pendek mereka, misalnya, tentang pembelian sepeda, mesin jahit, jam tangan, dll.

Orang Cina sangat suka membicarakan tentang belanja. Pertanyaan tentang harga barang yang dibeli jarang membingungkan orang Cina. Namun, kecil kemungkinannya karena alasan “menyelamatkan mukanya” dia akan memberi tahu Anda biaya sebenarnya. Biasanya, jumlahnya terlalu tinggi. Pada saat yang sama, harga barang merupakan atribut integral dari dialog mengenai hal-hal yang dianggap sangat penting oleh orang Tiongkok. Mereka mendiskusikan setiap pembelian berkali-kali dalam lingkaran keluarga dan dengan orang-orang dekat mereka, mengevaluasi setiap properti dan semua pilihan untuk penggunaan praktisnya.

Topik diskusi umum yang umum termasuk topik sastra Tiongkok, sejarah, cuaca, dll. Perkembangan topik percakapan umum tertentu, yang secara logis mengikuti peristiwa komunikasi, harus mencakup pertanyaan teks dan pernyataan yang mengarahkan orang Tionghoa. perhatian pada berbagai saluran, namun memungkinkan untuk mempertahankan satu topik pembicaraan. Misalnya, ketika berbicara tentang masakan Cina, Anda dapat memperjelas proporsi bahan daging dan sayuran dalam suatu masakan tertentu, menanyakan perbedaan masakan di kota dan pedesaan, di Cina Utara dan Selatan, mencari tahu apakah ada. lembaga pendidikan di Tiongkok yang melatih spesialis masakan Cina , berbicara tentang popularitas masakan Cina yang eksotis di luar negeri, menanyakan tentang peralatan yang diperlukan untuk memasak, tentang berapa banyak dan jenis bahan bakar apa yang digunakan untuk memasak (penghematan bahan bakar adalah kebanggaan setiap orang Cina ), tentang apakah ada kondisi untuk memasak hidangan masakan nasional di apartemen kota modern, dll. Percakapan semacam ini memungkinkan untuk melibatkan pihak lawan dalam percakapan yang cukup jujur ​​​​yang akan memberikan diagnosis yang diperlukan tentang perilaku yang diharapkan dari lawan bicaranya.

Banyak permintaan maaf juga dicatat karena keunikan etnokulturalnya yang terkenal. Ungkapan yang paling populer dan sering digunakan adalah: “Maaf, bersalah, tidak layak” (“Tsing wen”). Hal ini cukup konsisten dengan kebiasaan orang Tiongkok yang mencela diri sendiri di setiap kesempatan dan merupakan bagian integral dari budaya komunikasi Tiongkok. Di antara banyak bentuk permintaan maaf lainnya, ungkapan-ungkapan berikut menonjol karena universalitasnya: “Saya menyesal, saya minta maaf, saya mengungkapkan penyesalan saya” (“Dui but tsi”) dan “Maaf atas masalahnya, masalah yang ditimbulkan” (“Mafan nile ”). Menanggapi permintaan maaf ini, biasanya terdapat stereotip berikut: “Tidak ada yang istimewa, tidak masalah, tidak terlalu penting” (“Mei guanxi”) atau “Tidak patut disyukuri” (“bu xie”). Menanggapi permintaan maaf tamu atas ketidaknyamanan yang ditimbulkan, sering kali terdengar: “Jangan malu-malu, jangan berdiri di upacara” (“Bu khetsi”) atau “Tidak apa-apa, tidak masalah, tidak penting” (“Mei Guanxi”).

Karena kalimat bahasa Mandarin lisan dalam banyak kasus sederhana, makna emosional memainkan peran penting dalam desain ucapan, di antaranya kata seru memainkan tempat yang menonjol. Pidato bahasa Mandarin sangat kaya akan hal-hal tersebut. Kata seru menurut maknanya dapat dibagi menjadi dua kelompok yang cukup independen: emosional dan dominan. Kata seru emosional mengungkapkan perasaan dan pengalaman orang Tionghoa yang paling beragam, sikapnya terhadap ucapan dan tindakan lawan bicaranya, penilaian situasi, dll. Kata seru jenis dominan dalam bahasa Cina jumlahnya lebih sedikit dan terutama mengungkapkan kemauan atau motivasi penutur. Dalam percakapan sehari-hari (informal), kata seru lebih umum digunakan, terutama di kalangan pedesaan Tionghoa. Penggunaan kata-kata sebagai pengisi jeda juga cukup meluas di kalangan masyarakat Tionghoa. Adapun onomatopoeia, cukup langka dan, mungkin, tidak begitu khas bagi orang Cina. Saat berkomunikasi dengan orang Tionghoa, perlu diingat bahwa dalam percakapan mereka sering kali tidak hanya menggunakan nama, tetapi juga nama panggilan yang sangat populer di Tiongkok. Nama panggilan biasanya mencirikan beberapa kualitas negatif atau kualitas lain dari seseorang (misalnya, kurcaci, pendek, bodoh, bodoh, monyet, dll.).

Budaya komunikasi Tiongkok ditandai dengan penggunaan alat komunikasi non-verbal. Saat berbicara satu sama lain, orang Tionghoa terkadang menggunakan tangan mereka untuk menunjukkan subjek pembicaraan secara visual. Secara khusus, dengan bantuan tangan mereka, mereka menunjukkan ukuran dan bentuk konvensional dari objek yang sedang dibahas, serta semua operasi konvensional dengannya. Mengenai sifat gerak tubuh Tionghoa, ada baiknya menyoroti beberapa perbedaan tergantung pada situasi spesifik. Jadi, dalam suasana resmi, frekuensi gerak tubuh dikurangi dan tidak ada sama sekali. Perbedaan ekspresi wajah dan gerak tubuh antara orang-orang dari provinsi yang berbeda terlihat jelas. Orang Selatan lebih santai dan cenderung memiliki cara komunikasi yang agak santai.

Setelah memeriksa beberapa sinyal verbal dan nonverbal dari perilaku sebenarnya orang Tionghoa, kita dapat membicarakan pengaruhnya terhadap pembentukan dan perkembangan kontak. Tindakan bicara dan non-ucapan (bahasa serta ekspresi wajah dan gerak tubuh yang menyertainya) tidak hanya merupakan bahan penting untuk mengekspresikan keadaan emosi mitra komunikasi, tetapi juga sebagai sarana penyampaian informasi yang relevan. Perilaku komunikatif orang Tionghoa (serta perwakilan beberapa masyarakat timur lainnya) dicirikan oleh upacara yang cukup menonjol, pengekangan, kerahasiaan, berubah menjadi kelambatan, dan adanya sejumlah besar “cap kesopanan” sehari-hari dan prosedural wajib yang stabil. Pada saat yang sama, ciri khas skema komunikasi Timur adalah saling berpandangan mitra komunikasi dalam proses komunikasi interpersonal. Komunikasi verbal dan non-verbal dengan orang Tionghoa juga dicirikan oleh fakta bahwa komunikasi tersebut memerlukan kesabaran tertentu karena adanya kualitas-kualitas dalam psikologi etnis mereka seperti keengganan untuk mengambil keputusan sendiri, kurangnya kecenderungan untuk mengambil risiko, dan keengganan untuk mengambil risiko. kebiasaan yang tertanam dalam pikiran mereka untuk mengulangi hal yang sama beberapa kali, sering membiarkan pertanyaan tidak terjawab, dll. Oleh karena itu, pengetahuan tentang ciri-ciri perilaku orang Tionghoa, yang ditentukan oleh keunikan lingkungan etnokultural, dan interpretasi yang memadai membantu meningkatkan diagnosis. aspek negatif dalam menjaga hubungan interpersonal.

Orang Cina suka bercanda dan banyak tertawa. Sebuah pepatah Tiongkok mengatakan: “Kemarahan membuat Anda tua, tawa membuat Anda muda.” Pada saat yang sama, orang Tionghoa sering menggunakan peribahasa, ucapan, dan alegori, yang di dalamnya terdapat ciri-ciri karakter Tionghoa seperti keceriaan dan kecerdasan. Pengetahuan dan penggunaan peribahasa dan ucapan tidak hanya akan menghiasi pidato rekan senegara kita, tetapi juga membantu memperkuat wibawanya di mata orang Tionghoa.

Dalam lawan bicaranya, orang Tionghoa tidak hanya menghargai cara berbicara, tetapi juga kecerdasan, kebijaksanaan, dan pengalamannya, yang mereka tempatkan di atas kemampuan fisik. Seorang lawan bicara yang mengetahui sejarah dan sastra Tiongkok dengan baik dihormati.

Pengetahuan tentang karakteristik psikologis nasional yang tercantum di atas akan membantu mitra Rusia menjalin dan mengembangkan kenalan dengan orang Tiongkok. Dia harus mencari bentuk komunikasi pribadi yang memungkinkan dia mengungkapkan perasaan dan niat sebenarnya orang Tionghoa, untuk menentukan tingkat ketulusan sikapnya terhadapnya. Selain itu, bentuk dan metode komunikasi yang dipilih dengan benar memungkinkan untuk mempengaruhi orang Tionghoa agar berhasil memecahkan masalah bisnis.

Harus diingat bahwa orang Cina pertama-tama memandang bentuk, dan bukan isi dari fenomena apa pun (alamat, frasa, dll.). Dengan demikian, metode analogi sejarah, yang dirancang untuk menarik nilai masa lalu di benak masyarakat Tionghoa, hadir di hampir semua kampanye ideologis dan politik, yang penyelenggaraannya secara berkala disebabkan oleh berbagai alasan situasi politik internal. di RRC. Pada saat yang sama, perintah utama propaganda Maois adalah dampak bentuk, bukan konten, yang mempertimbangkan, pertama, nilai bentuk bagi orang Cina dan, kedua, fakta bahwa bentuk dapat diberkahi secara psikologis. karakteristik konsonan, sehingga konten yang tersembunyi di baliknya akan dianggap remeh.

Dalam kegiatan praktisnya, mitra Rusia dapat menggunakan metode serupa untuk mempengaruhi orang Tiongkok, karena mereka sepenuhnya mempertimbangkan karakteristik psikologis nasional mereka.

Di bawah ini adalah ringkasan beberapa fitur karakter nasional dan pemikiran linguistik mitra Tiongkok, komunikasi dengan mereka selalu menimbulkan kesulitan tertentu bagi pihak Rusia.

1. Bagi orang Tiongkok, setiap kontak resmi dengan orang Eropa, pertama-tama, adalah pertemuan dengan dunia lain, selalu merupakan duel di mana ia harus menang dan mendapat dukungan dari rekan senegaranya. Jika kami, orang Rusia, bertanya kepada pemimpin pihak Rusia selama negosiasi tentang hasil yang dicapai, maka pertanyaan kami biasanya tidak memiliki konotasi “beradab secara nasional”, dan bagi kami orang Tiongkok adalah mitra yang sama dengan Inggris, India, dll. Lain halnya dengan orang Cina. Mereka tertarik pada hasil komunikasi dan, dalam hal ini, seperti apa pihak Tiongkok dibandingkan dengan latar belakang “orang barbar” Barat, dan seberapa jauh mereka mampu memaksakan “persiapan” mereka pada pihak yang berlawanan. Pendekatan ini berakar pada jiwa Tiongkok yang paling dalam dan hadir dalam bentuk tersembunyi dalam negosiasi apa pun. Oleh karena itu kesiapan psikologis untuk memberikan “tekanan” pada pasangan, persiapan serius untuk negosiasi, dan perhatian terhadap semua detail formal.

2. Perilaku orang Tionghoa dalam situasi kehidupan apa pun sangat ditentukan oleh stensil, yang kembali ke perintah para filsuf kuno dan menjadi dasar pendidikan hingga saat ini. Hal ini mungkin tampak seperti sebuah anakronisme yang tidak membantu, namun menghambat pengambilan keputusan dalam keadaan tertentu. Namun, cukuplah untuk mengingat prajurit kita yang baik, yang benar-benar mempelajari ketentuan Piagam Dinas Garda dan yang dalam situasi ekstrim secara otomatis bertindak sesuai dengan "skenario" yang dipelajari dan bertindak, sebagai suatu peraturan, dengan benar. Sebuah analogi yang tepat diambil dari tindakan Tiongkok selama negosiasi. Dari buku “The Art of War”, yang dipuja oleh setiap orang Tionghoa, oleh filsuf kuno Sun Tzu, berikut serangkaian nasihat praktis, seperti: “temukan titik lemah musuh dan serang, musuh telah jatuh - habisi” , dll. Di sini dapat dikatakan bahwa dalam buku mana pun yang membahas tentang perang, terdapat rekomendasi serupa (ingat saja “The Art of Victory” oleh A. Suvorov). Namun, bagi kami buku-buku dan perintah-perintah tersebut tidak lebih dari fakta sejarah, jauh atau dekat, sedangkan bagi orang Tionghoa adalah keadaan kesadaran, sikap dan perilakunya. Tentu saja, segala macam instruksi dan instruksi modern dengan mudah “jatuh” pada pola asuh tradisional, yang dalam beberapa kasus membuat orang Cina lebih percaya diri dalam perilakunya dibandingkan mitra Baratnya.

3. Selama ribuan tahun, masyarakat Tiongkok hidup di bawah pemerintahan yang sangat tersentralisasi, yang mengajarkan mereka disiplin top-down dan pelaksanaan tugas-tugas sempit secara ketat. Sebagai aturan, semua negosiasi yang dilakukan oleh Tiongkok dengan pihak Rusia, terlepas dari peringkat dan skala negosiasi, “dilakukan” dari satu konsol. Analisis terhadap perilaku orang Tiongkok selama negosiasi dan percakapan rahasia pribadi dengan mereka mengarah pada gagasan bahwa ada beberapa instruksi terpusat tentang cara berdagang dengan Rusia dan cara memaksakan persyaratan mereka sendiri terhadapnya (sebagai aturan, tidak menguntungkan bagi Rusia). ).

4. Diketahui bahwa orang Tionghoa diajarkan untuk mengendalikan emosinya dengan ketat sejak masa kanak-kanak. Hal ini umum terjadi di wilayah Timur, khususnya Tiongkok. Menunjukkan perasaan secara langsung, terutama di hadapan orang asing, dianggap sangat tidak dapat diterima. Dalam hal ini, yang sangat menarik adalah studi penulis Hong Kong “The Art of War” oleh Sun Tzu dan “The Art of Management in Business” (1994), yang telah terbentuk selama ribuan tahun - ini memberi orang Cina keuntungan tertentu selama negosiasi - topeng senyuman memungkinkan orang Cina menghindari pertanyaan langsung yang tidak terduga, menerjemahkan percakapan ke topik lain, sehingga mengulur waktu, dan kembali ke pertanyaan yang diajukan dengan jawaban yang dipikirkan dengan matang. Pada saat yang sama, orang Tionghoa selalu dengan gigih memantau ekspresi wajah lawan bicaranya dan terus-menerus menganalisis reaksi emosional pasangannya terhadap ucapan dan pertanyaannya. DI DALAM tradisi Cina- melakukan percakapan sedemikian rupa untuk “mengayunkan” lawan bicara secara emosional, mendorongnya ke manifestasi perasaan yang kurang lebih langsung dan melalui ini memahami maksud sebenarnya dari pasangannya.

5. Hampir semua pakar Tiongkok mencatat sifat “bawaan” orang Tiongkok seperti egosentrisme bawah sadar, yang dalam tataran sehari-hari dapat dirumuskan sebagai berikut: “sangat nyaman dan bermanfaat bagi saya.”

Apakah ini nyaman dan bermanfaat bagi orang lain? Rata-rata orang Tiongkok biasanya tidak memikirkannya. Menurut “hukum” egosentrisme, masyarakat Tiongkok telah hidup selama ribuan tahun, dan pendidikan sebesar apa pun tidak dapat menghapus apa yang melekat dalam seluruh cara hidup, meskipun retorika verbal yang sesuai (“dengan mempertimbangkan keinginan Anda... ”, “kami memahami masalah Anda…”) telah diselesaikan dengan cukup baik. Egosentrisme juga merupakan ciri kebijakan luar negeri, yang salah satunya disebabkan oleh gagasan arogan orang Tiongkok kuno tentang posisi “tengah” negara mereka.

6. Orang Cina dicirikan oleh apa yang disebut pemikiran dan perilaku “strategis” (bukan istilah resmi) - metodologis, tekad dan ketekunan dalam mewujudkan tujuan jangka panjang, terlepas dari upaya yang dikeluarkan. Di kalangan orang Tionghoa, stereotip perilaku terbentuk di bawah pengaruh kuat cerita rakyat, yang mencerminkan sifat mendalam dari jiwa nasional. Salah satu perumpamaan ini, dan salah satu yang paling populer, menceritakan secara khusus tentang ketekunan fanatik seorang pria yang menetapkan "tugas super" untuk klannya - untuk memindahkan gunung ("Pak Tua Yu memindahkan gunung"), solusi dari yang membutuhkan upaya sehari-hari lebih dari satu generasi.

7. Sejak zaman kuno, orang Tiongkok memuja kekuatan. Peralihan dari sikap tunduk (“Saya memiliki pasangan yang kuat di depan saya”) ke sikap yang tegas (“pasangan telah melemah”) biasanya terjadi dengan cepat dan sinis (sinis dari sudut pandang moralitas Barat).

Inilah beberapa ciri psikologis yang mendasari perilaku orang Tionghoa. Sekarang beberapa komentar yang bersifat lebih spesifik.

Kekuatan orang Tiongkok terletak pada pengetahuan mereka yang baik terhadap rekan-rekan mereka. Berbeda dengan pihak Rusia, pihak Tiongkok dengan jelas mengetahui nama seluruh anggota delegasi Rusia, nama jabatan mereka, dan seringkali catatan dinas mereka. Situasinya serupa dengan subjek negosiasi. Perwakilan Rusia mungkin mengetahui esensi permasalahan ini lebih dalam, namun seringkali tidak memiliki apa yang disebut “latar belakang pengetahuan” mengenai permasalahan tersebut.

Ciri lain dari “pendekatan Tiongkok” adalah keinginan untuk mengajukan banyak pertanyaan dan menempatkan mitranya pada posisi defensif, menjawab pertanyaan-pertanyaan yang seringkali tidak berhubungan langsung dengan subjek negosiasi, tetapi menciptakan konflik psikologis. situasi yang tidak menguntungkan bagi pihak lawan.

Orang Tiongkok tidak dapat disangkal memiliki kemampuan untuk dengan cepat menemukan “titik kelemahan” lawan bicaranya dan memperoleh manfaat nyata dari hal ini. Menyadari ketergantungan pasangannya pada keadaan tertentu, pihak Tiongkok dapat dengan cepat menyesuaikan perilakunya dan mendasarkan seluruh upayanya untuk mempengaruhi “titik-titik nyeri” ini. Tidak perlu mengharapkan kemurahan hati di sini. Orang Tiongkok pandai memanfaatkan segala ketidaklogisan dalam posisi pasangannya. Secara umum, ini adalah salah satu aturan utama yang dipatuhi secara ketat oleh orang Tiongkok selama negosiasi - untuk menemukan ketidaksesuaian antara apa yang dikatakan orang asing dan keadaan sebenarnya.

Metode tradisional “Asia” dalam menjalankan bisnis adalah mengekstraksi informasi sebanyak-banyaknya dengan memecah suatu masalah umum menjadi beberapa masalah kecil. Diketahui bahwa semakin dekat dengan masalah pribadi tertentu, semakin sedikit “politik”, kontrol, “rahasia”. Selama negosiasi, orang Tiongkok sering kali berusaha untuk membentuk lebih banyak kelompok kerja dan subkelompok untuk menjalin kontak langsung antara para spesialis dan secara rutin mengajukan banyak pertanyaan teknis yang “tidak berbahaya”, yang kemudian diringkas dari semua kelompok, dan sebagai hasilnya. , sebuah “gambaran” umum tercipta, yang tidak mungkin diperoleh melalui negosiasi normal.

Seringkali, orang Tionghoa dengan terampil menggunakan resepsi resmi, jamuan makan, makan malam, dan acara lainnya di mana ada alasan untuk minum demi keberhasilan kerja sama, untuk memperoleh informasi tambahan atau untuk memperjelas asumsi yang ada. Dalam kasus ini, tugas orang Tionghoa adalah gigih dan membawa tamu “ke kondisi yang diperlukan”; Pihak Tiongkok mungkin menawarkan prinsip “paritas” (“Saya memiliki segelas penuh dan Anda memiliki segelas penuh”), yang biasanya diterima oleh rekan-rekan kami dengan senang hati dan tanpa berpikir dua kali (“kami lebih kuat dari Tiongkok”). Namun, setelah beberapa saat (ketika “klien telah dewasa”), seorang pria Tionghoa bergabung dalam percakapan, yang hanya meniru meminum alkohol dan yang tugasnya justru mengekstrak informasi maksimal dari ekspresi wajah tamu, penggalan frasa, dan emosinya. reaksi terhadap pertanyaan tertentu. Dalam perkiraan biaya hiburan, alkohol selalu diberi lampu hijau.

Orang Tiongkok memberikan perhatian yang sangat serius terhadap penerjemahan dan, lebih luas lagi, aspek kebahasaan dalam negosiasi. Hal ini dianggap tidak dapat diterima bagi pihak Tiongkok untuk melakukan perjalanan ke luar negeri tanpa penerjemah mereka sendiri, dan bukan penerjemah yang dibawa dari organisasi lain, melainkan penerjemah mereka sendiri, yang bekerja penuh waktu, yang mengkhususkan diri pada topik khusus negosiasi ini. Pertanyaannya di sini bukanlah masalah ketidakpercayaan terhadap penerjemah dari pihak lawan, melainkan pemahaman yang bijaksana tentang kompleksitas objektif komunikasi antarbahasa. Selain itu, penerjemah bahasa Mandarin adalah “mata dan telinga” dari layanan terkait. Biasanya, setiap penerjemah memiliki tugas dan “kuesioner” sendiri-sendiri. Ada kalanya seorang penerjemah bahasa Mandarin sepertinya mengoreksi pemikiran yang diungkapkan, yang “tidak sesuai” dengan instruksi yang diberikan. Sedangkan untuk pihak Rusia, seringkali ada gambaran yang samar tentang peluang yang terbuka asalkan Anda mempersiapkan bahasa Anda sendiri dengan cermat dan mempersiapkan penerjemah Anda untuk bekerja sebagai bagian dari delegasi tertentu.

Masalah kualitas penerjemahan pasal kontrak memerlukan pembahasan khusus. Diketahui bahwa pihak Tiongkok dengan cermat menganalisis versi terjemahan kami ke dalam bahasa Mandarin, mencoba menemukan manifestasi ambiguitas untuk kemudian menggunakan kelemahan logis ini untuk tujuan egois mereka sendiri. Kita tidak bisa mengharapkan kemurahan hati dari mitra Tiongkok di sini.

Secara umum, delegasi resmi Tiongkok (tepatnya yang resmi) memberikan kesan tim yang terkoordinasi dengan baik, berperilaku benar, siap secara psikologis untuk mencapai tugas, dengan rasa kekuatan dan keunggulan internal. Jika kita menambahkan perhatian orang Cina pada sisi formal masalah ini (akurasi waktu, pengetahuan tentang protokol, tingkat biaya hiburan yang cukup tinggi), maka Anda mendapatkan gambaran lengkap tentang pasangan yang layak dan kompleks.

Bagaimana cara menyesuaikan perilaku Anda dengan mempertimbangkan karakteristik psikologis nasional orang Tiongkok?

1. Analisis terhadap perilaku orang Cina di pasar Rusia mengarah pada gagasan bahwa titik awal bagi mereka adalah tesis: "kakak laki-laki" sedang sakit parah - sebuah kesempatan langka untuk memperkuat posisi mereka dengan mengorbankan dia. Pengumpulan total informasi ekonomi (dan lainnya) memungkinkan seseorang untuk menilai situasi keuangan suatu perusahaan tertentu dan “memutarbalikkan tangan mereka.” Dalam hal ini, perdagangan senjata merupakan fenomena yang menarik: di satu sisi, perusahaan-perusahaan kompleks industri militer Rusia sangat membutuhkan suntikan keuangan, yang mendorong mereka untuk dengan malu-malu mengharapkan perintah yang sesuai dari pihak Tiongkok, yang siap mereka terima. membuat konsesi yang signifikan; di sisi lain, Tiongkok hanya dapat memperoleh senjata dan teknologi modern dari Rusia di masa mendatang. Timbul pertanyaan: siapa yang lebih membutuhkan siapa? Tampaknya posisi Rusia di sini lebih disukai. Masalahnya adalah perlunya perubahan psikologis. Adapun pihak Rusia, dalam banyak dokumen, bahkan dalam perintah pemerintah mengenai penjualan senjata ini atau itu, catatan “kalah” (atau jelas-jelas tidak menyinggung) dapat dilihat melalui baris-barisnya. Nampaknya dalam keseluruhan skema persiapan kontrak, negosiasi, dan lain-lain, harus ada garis ofensif yang jelas.

2. Banyak peserta dari pihak Rusia menganggap Tiongkok sebagai sekutu alami Rusia - dengan mempertimbangkan kesamaan nasib sejarah, simpati terhadap keberhasilan sosialisme Tiongkok, dengan mempertimbangkan menurunnya peran Rusia di dunia. Sebagai akibat dari sentimen tersebut, “negosiator” individu mungkin kehilangan “semangat juang” mereka dan memberikan konsesi parsial (tidak harus dalam masalah harga). Pada saat yang sama, orientasi pragmatis yang ketat dari kebijakan Tiongkok sangat jelas terlihat. Selain itu, pada tahap tertentu, Tiongkok dari “mitra strategis” dapat berubah menjadi “musuh strategis” dalam semalam – ingat saja posisi geopolitik kedua negara dan faktor demografinya. Tindakan pihak Rusia seharusnya sangat tepat, namun tanpa sentimen “persaudaraan”.

3. Mempertimbangkan fakta bahwa hobi Tiongkok sedang mencari ketidakkonsistenan dalam pernyataan mitranya, tampaknya disarankan untuk melakukan “latihan staf komando” khusus pada tahap persiapan dan negosiasi. Selama operasi pengendalian tersebut, satu pihak (Tiongkok) harus mempertanyakan semua posisi utama pihak Rusia, yaitu, jika mungkin, perlu memikirkan semua pertanyaan rumit yang mungkin diajukan Tiongkok selama negosiasi.

Seiring dengan pencarian argumen serius untuk mempertahankan posisinya, pihak Rusia harus, seperti yang dilakukan Tiongkok, membuat aturan untuk menganalisis dengan cermat pernyataan pihak lawan dari sudut pandang kesesuaian dengan logika mereka, mengidentifikasi “peregangan” ” dalam transisi logis dan secara aktif menggunakannya untuk keuntungan mereka. Pengalaman negosiasi menunjukkan bahwa “kartu truf” yang serius dapat ditemukan di jalur ini. Hal utama di sini adalah memberi pasangan Anda kesempatan untuk berbicara, meluangkan waktu untuk berdiskusi, mengajukan pertanyaan klarifikasi dalam jumlah yang cukup, meluangkan waktu dan memikirkan reaksi Anda terhadap posisi pihak Tiongkok selama jeda.

Secara umum, cara yang paling tidak menjanjikan dalam negosiasi adalah dengan terlibat dalam perdebatan “setengah putaran”, langsung mengungkapkan “persiapan rumah” Anda. Persetujuan dan ketidaksetujuan yang diungkapkan secara langsung sangat tidak diinginkan. Terlihat bahwa penekanan pada ketenangan dan martabat sering kali membuat marah orang Tiongkok, yang dalam keadaan tertentu bisa sangat berguna bagi pihak Rusia.

4. Perhatian khusus harus diberikan untuk menganalisis pertanyaan-pertanyaan yang diajukan Tiongkok kepada negosiator biasa. Biasanya masalah ini berada di luar jangkauan pandangan pihak Rusia. Pada saat yang sama, “mengumpulkan” pertanyaan dan generalisasi semacam itu dapat memberikan pencerahan tambahan tentang niat sebenarnya dari mitra Tiongkok tersebut.

5. Diketahui bahwa untuk mencapai hasil yang baik dalam setiap negosiasi, diperlukan sikap hormat terhadap pasangan. Hal ini terutama berlaku bagi orang Tiongkok. Pujian dan pujian yang pantas memainkan peran yang jauh lebih besar dalam negosiasi dengan Tiongkok dibandingkan ketika berkomunikasi dengan mitra Eropa. Cara yang terbukti untuk memikat hati orang Tionghoa adalah pengetahuan tentang budaya dan tradisi Tiongkok. Jika pasangan Prancis Anda menganggap contoh Anda dari sastra Prancis sebagai kiasan yang indah, maka bagi orang Tionghoa, perjalanan singkat Anda ke dalam sejarah Tiongkok atau, omong-omong, pepatah Tiongkok akan menciptakan suasana yang lebih bersahabat.

Percakapan khusus memerlukan perilaku linguistik para negosiator, kemampuan merumuskan pidato mereka (monolog dan dialogis) sedemikian rupa sehingga dapat dipahami sepenuhnya oleh pasangan dan memberinya rasa kenyamanan psikologis tambahan.

Ketika berkomunikasi dengan penutur bahasa Indo-Eropa, kami secara apriori berangkat dari fakta bahwa: a) logika penyusunan frasa dalam pasangan bahasa tertentu pada dasarnya sama; b) sistem makna kiasannya sebagian besar sama; c) Budaya berbahasa Rusia dan asing memiliki tradisi interaksi yang panjang. Adapun unsur-unsur perilaku kebahasaan seperti pengulangan, pertanyaan retoris, perbandingan, panjang frasa, dan lain-lain, dianggap sebagai unsur budaya tutur secara umum, tanpa mengacu pada bahasa tertentu. Tradisi panjang interaksi antara budaya linguistik Indo-Eropa dan kesamaan sistemik dari bahasa-bahasa yang bersangkutan telah mengajarkan kita gagasan bahwa yang utama adalah frasa Rusia yang disampaikan dengan baik, dan mengenai bunyinya dalam bahasa asing, ini adalah semata-mata urusan penerjemah, dan dengan penerjemah yang baik tidak akan ada kehilangan makna atau distorsi. Ini adalah gagasan yang sudah mapan dan secara umum benar. Namun hanya sampai kita berinteraksi dengan penutur beberapa bahasa di kawasan Timur Jauh, yang memiliki sejumlah keistimewaan baik dari segi urutan penyajian pemikiran, panjang frasa, dan frekuensinya. penggunaan satu atau lain cara berekspresi, dll. Bahasa Cina adalah salah satu bahasa tersebut. Jika Anda tidak menyesuaikan pidato Anda, tidak mengandalkan “tata bahasa untuk pendengar”, maka aksen logis dapat terhapus, dan estetika frasa mungkin tidak terungkap, dan bahkan penerjemah yang paling berpengalaman pun tidak akan dapat memastikan bahwa ucapan Anda benar. kecukupan terjemahan.

Tampaknya aspek negatif dari perilaku linguistik pihak Rusia, yang bahkan tidak disadari oleh pemimpinnya, dapat dan harus diminimalkan semaksimal mungkin.

Kami akan mencoba menunjukkan beberapa ciri bahasa Tionghoa yang membentuk dan sesuai dengan ciri pemikiran linguistik orang Tionghoa.

1. Karena kenyataan bahwa dalam bahasa Cina terdapat kekurangan tertentu dalam arti tata bahasa yang sebenarnya (tidak ada akhiran, ekspresi jenis kelamin dan angka adalah opsional, tidak ada kesepakatan tata bahasa, dll.), koherensi keseluruhan dari teks ini terutama didasarkan pada rangkaian fakta dan peristiwa yang tidak boleh terjadi dalam kehidupan nyata. Oleh karena itu, disarankan untuk menyusun frasa bahasa Rusia dengan cara yang kira-kira sama.

2. Bahasa Cina menggambarkan situasi tertentu dengan lebih rinci daripada bahasa Rusia; dengan kata lain, teks Cina biasanya berisi kalimat yang lebih sederhana dan pendek. Mari kita jelaskan dengan sebuah contoh. Dalam bahasa Rusia, kalimat “Anjing menggonggong membangunkan anak” terdengar cukup normal. Dalam bahasa Mandarin, konten yang agak rumit ini akan disampaikan melalui dua peristiwa berturut-turut: “Anjing menggonggong (peristiwa pertama), dan anak terbangun (peristiwa kedua).” Tentu saja, ungkapan seperti: mengapa mengetahui seluk-beluk linguistik seperti itu cocok di sini, sepenuhnya terserah pada penerjemahnya. Sebagai contoh spesifik, keberatan tersebut sepenuhnya tepat. Tetapi jika panjang kalimat dalam bahasa Rusia dan, oleh karena itu, jumlah peristiwa yang “diringkas” di dalamnya signifikan, hal ini akan menyebabkan masalah penerjemahan yang besar dalam kondisi kekurangan waktu dan sulitnya persepsi pihak Tiongkok tentang makna umum dari apa yang dikatakan. . Akibatnya, kegagalan komunikasi dan latar belakang psikologis negatif mungkin terjadi.

3. Seperti yang Anda ketahui, dalam bahasa Mandarin tidak ada klausa atributif seperti bahasa Rusia dengan kata penghubung “yang”. Frasa dengan kata “yang” dan, secara umum, frasa atributif harus diperlakukan dengan sangat hati-hati. Dalam bahasa Rusia kita dapat mengatakan: “Teks protokol, yang disepakati kemarin oleh para ketua kelompok kerja pada pertemuan mereka, yang diselenggarakan dengan tertib dan tepat waktu, dan yang mencerminkan posisi pihak Rusia terhadap semaksimal mungkin, akan sepenuhnya siap untuk ditandatangani pada akhir hari itu.” Ungkapan ini jauh dari ideal dalam hal gaya, tetapi cukup khas dan dapat dipahami oleh pendengar berbahasa Rusia tanpa banyak kesulitan. Namun, sangat sulit untuk menerjemahkan frasa seperti itu dengan lancar - mengingat frasa ini diikuti tanpa jeda oleh dua atau tiga kalimat serupa lainnya - dan masalahnya di sini, seperti pada contoh di atas, bukan hanya dan bukan begitu banyak kualifikasi penerjemah. Faktanya adalah bahwa dalam bahasa Cina definisi selalu muncul sebelum kata didefinisikan, dan semakin panjang definisinya, semakin sulit bagi pendengar untuk menentukan kata mana yang didefinisikan. Hal ini juga menyebabkan iritasi internal dan ketidaknyamanan pada pendengar.

4. Perlu Anda ketahui bahwa dalam bahasa Mandarin derajat pertentangan antara tuturan lisan dan tulisan jauh lebih besar dibandingkan dalam bahasa Rusia (artinya aspek sintaksis). Hal ini harus diperhitungkan dalam proses komunikasi lisan ketika menyusun dokumen yang paling penting, karena orang Tiongkok tidak melewatkan kesempatan untuk menggunakan kontradiksi ini untuk mencapai tujuan mereka sendiri.

5. Peran penting dalam mencapai efek komunikatif positif dalam bahasa Cina dimainkan oleh pengulangan dan kalimat interogatif yang menarik perhatian pada masalah tertentu. Saat bekerja dengan orang Cina, tidak perlu takut akan pengulangan dan tautologi. Pengulangan dan garis bawah menciptakan latar belakang yang baik untuk penyajian pemikiran Anda yang koheren.

6. Siapa pun yang memiliki hubungan dengan Tiongkok tahu betapa lelucon yang bagus sangat dihargai di negara ini. Orang Rusia juga sangat menyukai lelucon, dan jarang sekali negosiasi Rusia-Tiongkok berlangsung dalam suasana yang benar-benar kering. Namun masalahnya di sini adalah lelucon kedua bangsa ini berakar pada tradisi budaya dan peradaban yang sangat berbeda. Anda dapat bercanda hanya jika Anda benar-benar yakin bahwa lelucon tersebut akan “berhasil” dan tidak akan menimbulkan tatapan bingung atau senyum tegang. Misalnya, lelucon yang begitu digandrungi masyarakat Rusia, pada umumnya, tidak mendapat tanggapan yang pantas di jiwa orang Tionghoa. Orang Cina bereaksi tanpa pemahaman (dan terkadang dengan kejengkelan internal) terhadap lelucon tentang topik atau topik seksual zina. Lelucon seperti: “Mengapa Kamerad Wang terlambat? Dia mungkin pergi ke kiri kemarin, karena ada banyak gadis cantik di Novosibirsk” - mereka tampak liar dan tidak memiliki kecerdasan bagi orang Cina.

7. Bahasa Cina dalam banyak hal lebih spesifik daripada bahasa Rusia. Kita dapat mengatakan: “Siapa yang akan mendapatkan kemenangan sebagai pemenang?” artinya “Siapa yang akan menjadi pemenang?” atau “Kita tidak boleh mendahulukan kereta di depan kudanya” yang berarti “Kita harus bertindak secara konsisten, sesuai dengan logika sebab dan akibat,” dll. Dengan kata lain, kita bisa menjadi kurang spesifik dan lebih spesifik. Untuk bahasa Cina, bentuk ekspresi pikiran yang lebih spesifik lebih disukai. Mempertimbangkan fitur ini ketika berkomunikasi dengan mitra Tiongkok memungkinkan Anda menghemat waktu yang berharga (seringkali komentar singkat dengan makna kiasan yang dilontarkan oleh pihak Rusia memaksa penerjemah Tiongkok untuk bertanya lagi, dan penerjemah Rusia menuruti penjelasan panjang lebar) .

Berdasarkan hal di atas, pertama-tama harus diingat bahwa mitra Rusia harus memiliki pengetahuan yang baik tentang sejarah dan tradisi Tiongkok. Pengetahuan ini diperlukan agar minat kognitif mereka dapat digunakan ketika menjalin kontak dengan orang Tionghoa, untuk mempengaruhi emosi dan perasaan mereka, untuk dapat membangkitkan minat mereka pada diri sendiri, untuk memberikan kesan yang menyenangkan, untuk memilih alasan yang tepat untuk menghubungi atau a. topik yang bagus untuk percakapan, perilaku yang tepat pada pertemuan mendatang.

Keinginan orang Han untuk melakukan kontak dengan orang asing umumnya menciptakan peluang yang menguntungkan bagi orang yang giat untuk membangun lingkaran kenalan yang berguna. Mungkin tidak sulit untuk mendapatkan bantuan dari orang Tionghoa jika Anda berbicara dengan baik dan penuh hormat tentang tanah airnya, menekankan kekaguman Anda terhadap sejarah, budaya dan keberhasilan Tiongkok, dan menunjukkan pengetahuan Anda dalam hal ini. Sebagai hasil dari komunikasi, orang Tionghoa harus memiliki perasaan yang menyenangkan, dia harus yakin bahwa dia sedang berkomunikasi dengan orang yang berharga. Pada saat yang sama, sangat penting untuk mempertimbangkan bahwa ketika berkomunikasi dan bekerja dengan Tiongkok, penilaian apa pun yang tidak menyenangkan terhadap Tiongkok dan rakyatnya akan menyebabkan kesalahpahaman atau reaksi permusuhan.

Penting untuk diketahui bahwa orang Tiongkok sangat bangga dan sensitif. Bagi sebagian besar dari mereka, rasa kebanggaan nasional berkaitan dengan rasa martabat pribadi, dengan keyakinan yang kuat terhadap nilai kepribadian mereka. Orang Cina yang tersinggung menjadi pendendam; dia tidak akan memaafkan penghinaan tersebut dan akan dengan sabar menunggu kesempatan untuk membalas dendam pada pelakunya.

Merupakan ciri khas bahwa orang Tionghoa memandang penghinaan itu dengan tenang. Kadang-kadang kita bahkan mungkin tidak menyadari bahwa kita telah menyinggung perasaannya, dan pada saat yang sama dia tidak menunjukkan perasaannya dengan cara apa pun. Mitra Rusia harus selalu sangat bijaksana dan penuh perhatian dalam berurusan dengan Tiongkok.

Ketika Anda melakukan kontak pribadi dengan orang Tionghoa dalam proses mempelajari mereka, pertanyaan tentang rasa saling percaya pasti muncul. Aspek ini, pada prinsipnya, bersifat universal, tetapi dalam hubungan dengan Tiongkok, aspek ini menjadi sangat akut karena adanya kewaspadaan tertentu terhadap masyarakat Timur yang mengakar dalam kesadaran kita.

Selama berhubungan dengan orang Tionghoa, Anda sering merasa bahwa mereka bersikap gelap, berperilaku tidak tulus, atau tidak mengatakan sesuatu. Perasaan ini muncul dalam diri Anda sebagai akibat dari kenyataan bahwa orang Tionghoa mempunyai ciri perilaku seperti ini karena perbedaan mendalam dalam bidang politik, ekonomi dan sosial antara negara kita. Pada saat yang sama, perlu dipahami bahwa orang Tionghoa mengadakan kontak, dan terlebih lagi dalam hubungan saling percaya, dengan sangat hati-hati dan perlahan, terlebih lagi, ketidakpercayaan terhadap orang asing adalah bagian dari warisan sejarah mereka.

Pada saat yang sama, harus diingat bahwa ketulusan dan kejujuran orang Han sangat berbeda dengan kita. Mereka bahkan punya pepatah: “Setiap kali kita membuka mulut, kebohongan akan keluar dari bibir kita.” Kadang-kadang, meskipun sulit bagi orang Tiongkok untuk mengatakan kebenaran, sulit juga untuk memercayainya jika hal itu diungkapkan oleh seseorang.

Pada tahap menjalin dan memantapkan perkenalan dengan orang Tionghoa, tugas rekan senegara kita adalah mengubah keinginan awal orang Tionghoa untuk bertemu dengannya, terkadang didasarkan pada rasa ingin tahu yang belum sepenuhnya terwujud, pada perasaan terpengaruh, menjadi keinginan yang aktif dan termotivasi untuk terus berkenalan. Namun Anda harus siap menghadapi kenyataan bahwa banyak waktu berlalu antara kesepakatan lisan awal dan keputusan akhir dalam bentuk kontrak tertulis, misalnya tentang kerja sama bisnis, di mana posisi Tiongkok dapat berubah beberapa kali. Dalam situasi ini, perlu menunjukkan kesabaran maksimal. Perlu diingat bahwa ketika berbisnis dengan orang Tiongkok, tidak mungkin bertindak sesuai rencana yang telah direncanakan sebelumnya. Kita harus berasumsi bahwa mereka akan segera menyesuaikan keputusan yang telah disepakati dan secara tidak terduga mengabaikan janji apa pun. Hal ini merupakan konsekuensi dari karakteristik orang Tionghoa, psikologinya, dan sikapnya terhadap orang asing.

Aspek psikologis negosiasi dengan Tiongkok.

Tempat perundingannya adalah Tiongkok. Orang Tionghoa suka mengatur tempat pertemuan di kantornya atau di ruang pertemuan berbagai tempat umum (hotel, restoran, pusat bisnis). Jika pihak Tiongkok mempunyai prioritas dalam memilih dan menetapkan tempat untuk perundingan, maka akan lebih tepat jika kita bertanya kepada pihak lain di mana tepatnya mereka menjadwalkan pertemuan, tempat seperti apa, dan apa program lengkap perundingan tersebut. Biasanya, perusahaan Tiongkok memiliki tradisi menggabungkan negosiasi dengan penyegaran berikutnya. Tidak selalu mudah untuk menolak hal ini, tetapi jika hal ini benar-benar mengejutkan Anda, tidak akan mudah bagi Anda untuk menolaknya dan, yang terpenting, dipahami oleh orang Cina. Makan di Tiongkok adalah bagian dari proses negosiasi; penolakan makan terkadang dianggap sebagai penghinaan atau penghinaan (terutama jika makan siang atau makan malam sudah dipesan sebelumnya). Namun, harus diingat bahwa tidak adanya pemberitahuan terlebih dahulu mengenai rencana makan bersama oleh orang Tionghoa juga merupakan pelanggaran berat terhadap etika, termasuk orang Tionghoa. Hampir selalu, acara seperti ini didiskusikan dengan tamu asing terlebih dahulu.

Jika tidak ada batasan yang jelas mengenai tanggung jawab dalam memilih tempat perundingan antara para pihak dan Anda tidak merasa terkekang dalam memilih tempat tersebut, ada baiknya memilih yang paling sesuai untuk Anda dari segi gaya dan kebiasaan. orang Eropa. Biasanya, jika tempat perundingan ditunjuk oleh pihak Rusia, hal ini menimbulkan rasa hormat dari mitra Tiongkok. Apalagi jika tempat ini dipilih dengan gaya bisnis murni Barat (ruang pertemuan khusus di hotel, pusat bisnis khusus untuk orang asing, institusi Rusia di luar negeri). Jalannya negosiasi lebih lanjut dan sikap pihak Tiongkok sangat bergantung pada tempat pertemuan selama perkenalan pertama, jika pihak Tiongkok memahami bahwa Anda membayar banyak uang untuk menyewa apartemen, atau ketika pertemuan berlangsung di wilayah tersebut. institusi diplomatik. Hal ini mengharuskan orang Tionghoa untuk serius, memberi Anda kartu truf tambahan dalam hal pengaruh psikologis pada pasangan Anda dan memfasilitasi proses negosiasi ke arah yang Anda inginkan.

Tempat perundingan adalah Rusia. Saat merencanakan pertemuan dengan pihak Tiongkok di wilayah Anda, Anda tidak boleh menerima undangan dari mitra Tiongkok Anda (jika inisiatif datang darinya) tanpa terlebih dahulu menentukan tempat perundingan. Kemungkinan besar orang Tiongkok hanya mengundang Anda ke kamar hotel mereka untuk “pembicaraan di sofa.” Kesepakatan yang dicapai selama “pertemuan” seperti itu biasanya tidak menghasilkan apa-apa. Orang Tionghoa yang datang ke Rusia bertekad untuk mengetahui tingkat kekayaan Anda, menilai tingkat minat Anda terhadap transaksi tersebut, dan akan melakukannya berdasarkan langkah-langkah praktis yang Anda ambil sehubungan dengan mereka. Menunjuk tempat yang “layak” untuk negosiasi adalah setengah dari kesuksesan.

Jika Anda tidak memiliki ruang pertemuan yang lengkap di kantor Anda, lebih baik bernegosiasi di wilayah netral saat pertama kali bertemu. Mentransfer negosiasi berikutnya ke kantor Anda akan mengejutkan mitra Tiongkok Anda dan memberi Anda nilai tambah ekstra. Jangan takut ketahuan sedang “pamer”. Mungkin karena mereka adalah orang-orang yang paling suka berpose di dunia, orang-orang Tiongkok jarang memperhatikan sifat buruk ini di orang-orang Eropa, kecuali, tentu saja, mereka bertindak terlalu jauh. Saat menunjukkan posisi keuangan dan kekayaan Anda, penting untuk menjaga titik tengah tertentu, sama sekali tidak menunjukkan bahwa keterkejutan dan kekaguman orang China (yang mungkin jauh lebih kaya dari Anda) menyanjung harga diri Anda dan inilah efeknya. yang ingin Anda capai dengan seluruh demonstrasi ini. Kesopanan mempunyai pengaruh yang paling besar, terutama bila hal itu wajar.

Jangan mencoba untuk menonjol. Namun jangan takut untuk tampil kaya—kekayaan dan barang-barang mahal merupakan hal yang sangat bergengsi di Tiongkok. Cobalah untuk mengikuti gaya bisnis sebanyak mungkin, hindari pakaian yang berlebihan dan terutama perhiasan. Pengusaha wanita dan istri harus menghindari garis leher yang terlalu terbuka dan rok pendek yang terlalu pendek di atas lutut. Kemewahan dalam berpakaian seorang pebisnis dapat menimbulkan reaksi yang tidak memadai dari mitra negosiasi Tiongkok, terutama pada pertemuan pertama pihak-pihak yang bernegosiasi.

Cari pasangan.

Orang Tiongkok sangat tidak percaya ketika melakukan bisnis, terutama jika hal itu melibatkan risiko komersial. Menemukan mitra yang layak di Tiongkok sangatlah sulit, meskipun populasinya besar dan tingginya kepadatan berbagai bangunan komersial di kota-kota. Setiap usulan yang datang dari Eropa akan dianggap oleh Tiongkok sebagai “kejutan yang menarik.” Cukup sering di Tiongkok Anda dapat menghadapi permusuhan terbuka terhadap orang Eropa yang tidak dikenal. Hal ini mengarah pada kesimpulan penting untuk kondisi Tiongkok: setiap proses mencari pasangan harus dimulai dengan pilihan perantara - konduktor pemikiran Anda.

Biasanya, di Tiongkok terdapat banyak pilihan perantara seperti ini: mulai dari tokoh yang suram di bandara dan stasiun kereta api hingga “penerjemah” yang kaku di pameran dan di hotel. Kecuali Anda telah berhati-hati sebelumnya untuk menemukan perantara yang memiliki reputasi baik melalui perusahaan konsultan, agen perjalanan, atau kenalan pribadi, Anda harus menghindari kontak dengan orang-orang yang disebutkan di atas.

Mencari partner bisnis itu perlu dan bisa dimulai dari rumah. Untuk melakukan ini, pertama-tama, Anda harus mempelajari dengan cermat semua literatur regional tentang Tiongkok yang tersedia untuk Anda. Di masa depan, mengetahui kenyataan akan sangat memudahkan komunikasi Anda dengan orang Tiongkok. Perlu diingat bahwa Tiongkok, seperti halnya bekas Uni Soviet, adalah negara multinasional. Selain itu, bahkan negara utama negara tersebut - orang Tionghoa ("Han" - dari nama kuno kerajaan Tiongkok Han - begitulah mereka menyebut diri mereka sendiri) sangat berbeda dalam penampilan, dialek bahasa, dan tradisi budaya sehingga mereka pada dasarnya dapat dianggap berbeda kebangsaan. Satu-satunya hal yang menghubungkan semua kebangsaan ini dalam hal ini adalah tulisan hieroglif. Orang selatan yang pendek - pecinta buah-buahan dan sayuran, yang menganggap suhu plus 20 derajat Celcius hampir sangat dingin - tidak akan mengerti tanpa penerjemah orang utara yang “pemakan daging”, yang melakukannya tanpa topi bahkan pada suhu minus 35. Tapi ada baiknya menuliskan kata-kata Anda di hieroglif - mereka sangat cocok dan akan rukun satu sama lain.

Jika Anda ingin mencari mitra yang lincah dan banyak akal yang akan memahami Anda dengan sempurna dan siap melakukan pelanggaran kecil terhadap hukum untuk menghindari biaya berlebihan untuk sertifikasi produk dan bea masuk, lebih baik Anda mencarinya di provinsi utara. RRC: Heilongjiang, Mongolia Dalam, Liaoning, Jilin. Namun, Anda harus siap menghadapi kenyataan bahwa teman Anda yang temperamental dapat dengan mudah mengabaikan persetujuan Anda dengannya.

Tiongkok Selatan yang baru-baru ini terkenal akan memberi Anda mitra yang lebih beradab dan lebih taat hukum. Namun, hal ini tidak berarti bahwa masyarakat Selatan akan lebih akomodatif atau lebih lunak dalam urusan bisnis. Justru sebaliknya: pengalaman, pengetahuan, literasi komersial, kesadaran, kesempurnaan instrumen keuangan memberi orang selatan kartu truf yang serius dalam bernegosiasi dengan Anda.

Pembagian orang Tionghoa menjadi utara dan selatan sangat sewenang-wenang. Tiongkok bagian selatan lebih maju secara ekonomi dan terkenal dengan barang konsumsinya. Utara - Manchuria adalah basis industri berat, zona penyangga perdagangan dengan Rusia, tidak hanya dipenuhi perantara yang rakus akan keuntungan, tetapi juga mitra yang serius. Pada saat yang sama, banyak orang utara yang bekerja di selatan, dan di utara terdapat banyak orang dari provinsi selatan. Jadi pada akhirnya, ini semua tentang tujuan akhir Anda.

Anda bisa langsung mencari partner dengan beberapa cara:

- melalui teman adalah salah satu cara yang paling efektif dan lebih murah. Namun perlu dicatat, kemungkinan penipuan yang sangat tinggi dari pihak penipu profesional yang khusus ditujukan kepada Anda, yang jumlahnya tidak kalah besarnya di Tiongkok dibandingkan di Rusia. Metode ini harus dilakukan dengan sangat hati-hati;

- melalui kantor khusus - metode yang agak mahal, namun efektif. Anda dapat menjadi klien perusahaan perantara khusus, agen penerjemahan, rumah dagang, perusahaan konsultan, dll.

Mari kita lihat etika interaksi bisnis di Asia dengan menggunakan contoh Cina dan Jepang, negara-negara yang saat ini menunjukkan pertumbuhan ekonomi yang luar biasa ke seluruh dunia.

Mari kita lihat ciri-ciri etika bisnis Tiongkok secara lebih rinci.

Konfusius, bersama dengan Lao Tzu, dianggap sebagai pendiri filsafat hidup Tiongkok. Konfusius hidup pada periode 531-479. SM, dan dianggap sebagai pemikir Tiongkok kuno paling signifikan, yang pandangan utamanya dituangkan dalam buku “Percakapan dan Penghakiman”. Ini adalah ajaran etika dan politik tentang norma-norma kehidupan sosial, kemungkinan membangun masyarakat yang adil dan manusiawi, kekuasaan kedaulatan yang diberikan kepada yang dipilih oleh Tuhan, pembagian masyarakat menjadi “rakyat yang mulia” dan “rakyat kecil”. ”, pentingnya keluarga dan laki-laki sebagai kepalanya. Sejak abad ke-15, Dinasti Ming telah memproklamirkan Konfusianisme sebagai filosofi negara, dan ini berlanjut di Tiongkok modern.

Etika bisnis Tiongkok mencakup prinsip konten informasi yang maksimal. Orang Cina mengumpulkan informasi sedetail dan sedetail mungkin tentang proposal Anda dan tidak pernah mengambil keputusan tanpa mempelajari semua aspek secara menyeluruh. Oleh karena itu, jika Anda ingin menghemat waktu dan mengurangi waktu yang diperlukan untuk mengembangkan proposal Anda, kirimkan penjelasan rinci dan spesifik 3-4 minggu sebelum perjalanan bisnis.

Para ahli mencatat bahwa gaya negosiasi dengan mitra Tiongkok bervariasi dalam durasinya - dari beberapa hari hingga beberapa bulan. Keberhasilan negosiasi tergantung pada caranya

Anda akan dapat meyakinkan pasangan Anda tentang manfaat nyata bekerja sama dengan Anda. Oleh karena itu, negosiator harus menyertakan spesialis berkualifikasi tinggi yang dapat menyelesaikan masalah teknis saat itu juga, serta penerjemah yang baik yang mengetahui ketentuan spesifik dari kasus tersebut. Organisasi Tiongkok, pada umumnya, memiliki personel yang terlatih dan berpengalaman dalam hal komersial, memiliki informasi pasar yang luas, dan selama proses negosiasi sering kali mengacu pada kontrak yang sebelumnya dibuat dengan keuntungan besar bagi diri mereka sendiri.

Delegasi Tiongkok biasanya berjumlah besar. Hal ini disebabkan adanya pekerja yang bertanggung jawab atas aspek yang sangat spesifik dari masalah tersebut. Paling sering ini adalah para ahli. Misalnya, seorang ahli di bidang keuangan, organisasi, teknis, dll.

Tiongkok telah menciptakan teknologi mereka sendiri yang jelas untuk proses negosiasi. Di sini kita dapat membedakan tiga tahap utama: klarifikasi posisi awal, pembahasannya, dan tahap akhir. Dan seterusnya

Pada tahap awal, banyak perhatian diberikan pada penampilan, perilaku, dan hubungan mitra dalam delegasi. Berdasarkan hal ini, pihak Tiongkok mencoba menentukan status masing-masing peserta negosiasi, dengan mengidentifikasi sendiri orang-orang yang dengan jelas menyatakan simpati kepada pihak Tiongkok.

Penting untuk dipahami bahwa selama pertemuan bisnis, perilaku orang Tionghoa sangat ditentukan oleh tradisi dan nilai-nilai mereka sendiri. Oleh karena itu, salah satu tugas utama yang menentukan etika hubungan bisnis adalah pembentukan “semangat persahabatan”, yang secara tradisional diidentikkan dengan hubungan pribadi yang baik antar mitra.

Oleh karena itu, Tiongkok sangat mementingkan pembentukan hubungan persahabatan dan informal dengan mitra asing. Anda mungkin ditanya tentang usia Anda, status perkawinan, anak-anak - jangan tersinggung, ini adalah minat yang tulus. Anda akan diundang dengan hangat ke tamu atau restoran untuk makan siang, di mana setidaknya 20 hidangan akan disajikan.

Di restoran yang bagus, sekelompok 8-12 orang duduk meja bundar, di dalamnya terdapat lingkaran kaca yang berputar.

Makan siang atau makan malam dimulai dengan secangkir teh hijau Cina. Kemudian para pramusaji berkostum nasional mulai segera menyajikan berbagai hidangan (sayuran, ikan, seafood, daging, nasi, buah-buahan) dan menaruhnya di atas gelas lingkaran. Para tamu mulai meletakkan hidangan yang berbeda di piring mereka dengan sumpit, memutar meja dengan hidangan yang diinginkan ke arah mereka. Untuk mempermudah bersantap, orang asing disuguhi pisau dan garpu tradisional.

Merupakan tradisi Tiongkok untuk bersulang dengan memberikan segelas kecil vodka, segelas anggur, atau segelas bir kepada setiap tamu. Roti panggang dibuat sambil berdiri secara bergantian, dan para tamu diharuskan meminum segelas atau gelas sampai habis. Semua orang Tionghoa bisa mendekati tamu penting, dan Anda harus dalam keadaan sehat, karena segelas vodka beratnya sekitar 25 gram dan memiliki kekuatan 40-50 derajat. Dengan semua ini, orang Tionghoa ramah, selalu tersenyum dan sangat terampil dalam berbisnis.

Jepang

Etika bisnis pengusaha Jepang sangat berbeda dengan aturan dan norma dunia bisnis Barat. Tindakan pengusaha Jepang “diperkuat” bukan melalui upaya untuk memperkaya diri sendiri, tetapi melalui nilai-nilai seperti seruan untuk melawan “bahaya bagi bangsa Jepang” atau slogan persatuan seluruh orang Jepang, pemuliaan disiplin. , kesopanan, ketaatan pada tradisi, dan pengendalian diri.

Mari kita perhatikan ciri-ciri etika bisnis Jepang secara lebih rinci.

Menurut tradisi Jepang, manusia tidak diberkahi dengan hak berdaulat.

Moralitas Jepang diciptakan atas dasar gagasan saling ketergantungan antara manusia, antara manusia dan alam, manusia dan Tuhan. Orang Jepang menilai seseorang terutama dari keanggotaannya dalam kelompok tertentu. “Temukan kelompok yang bisa kamu ikuti,” kata sebuah pepatah Jepang.

Oleh karena itu, hal utama dalam benak orang adalah memahami tempat mereka dalam piramida masyarakat - keluarga, organisasi, produksi, seluruh negara. Kepentingan kelompok selalu dan kini ditempatkan di atas kepentingan individu. Namun pada saat yang sama, suatu kelompok, produksi, organisasi, negara mengambil bagian aktif dalam kehidupan setiap individu manusia. Kombinasi kepentingan kelompok dan individu ini menciptakan rasa loyalitas dan pengabdian pada orang Jepang terhadap organisasi tempat mereka bekerja, kepada negara, dan kepada bangsa.

Presisi adalah ciri terpenting dalam hubungan bisnis gaya Jepang. Seluruh praktik interaksi bisnis di Jepang didasarkan pada komitmen tertinggi. Oleh karena itu, ketika bertemu dengan manajemen organisasi, Anda harus tepat waktu - orang Jepang sensitif terhadap penundaan, apa pun alasannya. Jika Anda tidak dapat datang tepat waktu, pastikan untuk memberi tahu pihak Jepang tentang hal ini, dan kurangi durasi rapat jika Anda terlambat, karena rekan rapat Anda mungkin ada urusan lain. Hindari berjabat tangan saat bertemu orang Jepang karena mereka lebih suka membungkuk.

Para ahli menyarankan orang-orang yang bepergian ke Jepang untuk bersikap sesopan mungkin, karena orang Jepang sendiri pada umumnya sangat sopan dan sangat menghargai sikap yang sama terhadap mereka. Misalnya, bahkan selama negosiasi, mereka tidak secara terbuka menentang pasangannya dan tidak ingin membuatnya kesal, sehingga menghindari jawaban “tidak” secara langsung. Jangan kehilangan ketenangan atau merasa senang dengan kehadiran mitra Jepang. Sekalipun Anda sedang terpacu oleh cuaca yang sangat panas, tetaplah tenang dan tersenyumlah selagi bisa. Anda tidak memiliki kekuatan untuk tersenyum, jadi setidaknya kendalikan diri Anda dan jangan biarkan tindakan dan kata-kata yang bermusuhan. Jangan menekan orang Jepang, jangan memaksanya mengambil tindakan tertentu.

Anda harus mengetahui ciri lain dari etika bisnis Jepang.

Pengusaha Jepang berusaha untuk menjual produk dan menghasilkan keuntungan dengan cara yang sama seperti rekan-rekannya di Amerika dan Eropa, namun tidak seperti mereka, ia mencoba membawa semangat harmoni ke dalam hubungan bisnis dan membangun “hubungan kemanusiaan” antar mitra.

Keinginan untuk menciptakan suasana “manusiawi” yang harmonis selama kontak bisnis juga menentukan kekhususan waktu interaksi bisnis - kecepatannya yang lambat. Orang Jepang, yang berusaha memuaskan mitra bisnisnya sebanyak mungkin, memperhatikan berbagai masalah. Terkadang kontak bisnis diawali dengan pembahasan topik atau masalah yang tidak berhubungan langsung dengan pokok bahasan. Dan semakin serius usulan yang dimasukkan ke dalam agenda, semakin banyak perhatian yang diberikan terhadap detailnya. Selain itu, menurut nilai-nilai tradisional - subordinasi kepada pemimpin, menghormati orang yang lebih tua, termasuk jabatan, hierarki manajemen intra-perusahaan - orang Jepang tidak dapat melakukannya tanpa konsultasi dan persetujuan dengan manajemen, yang juga membutuhkan banyak waktu. .

Kesabaran dan pengendalian diri, sebagai kebajikan Jepang yang paling penting, mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap etika bisnis. Oleh karena itu, orang Jepang berusaha menghindari benturan pendapat, konflik, dan situasi berisiko secara terbuka. Bagi orang Jepang, keinginan untuk tidak kalah bisa jadi lebih kuat daripada keinginan untuk menang.

Kesediaan untuk berkompromi demi kesepakatan bersama sejalan dengan moralitas tradisional Jepang. Oleh karena itu, menurut norma etika bisnis Jepang, keutamaan yang utama bukanlah orang yang teguh berdiri sendiri (walaupun dia benar), tetapi orang yang menunjukkan kesediaan untuk memberikan kelonggaran.

Analisis filosofi manajemen Jepang

Unsur filsafat, prinsip, aturan, semboyan

tradisi Jepang

Kolektivisme kelompok dan keinginan untuk aktivitas kerja bersama.

Ketundukan kepada pemimpin dan hormat kepada yang lebih tua (senpai). Senior dalam jabatan (jabatan) juga lebih tua dari junior dalam hal usia dan pengalaman kerja. Oleh karena itu, yang lebih tua diberkahi dengan kekuatan. Model ideal hubungan vertikal: yang lebih muda (kohai) mengungkapkan tanda-tanda terima kasih kepada yang lebih tua, dan yang lebih tua dijiwai dengan watak ini terhadap yang lebih muda. Keluarga Jepang dibangun di atas fondasi hierarki patriarki: ayah adalah putra tertua, ibu mertua adalah simpanan dari menantu perempuan. Prinsip “ringi” adalah memperoleh persetujuan untuk menyelesaikan suatu permasalahan dengan melakukan survei terhadap pegawai tingkat bawah tanpa mengadakan rapat. “Jika ada dua jalan yang bisa dipilih, pilihlah salah satu yang menuju kematian” (perintah samurai). “Seorang samurai tidak dapat mengabdi pada dua pangeran, seperti halnya seorang istri yang berbakti tidak dapat menikah untuk kedua kalinya” (perintah samurai). Kesopanan tradisional Jepang dalam komunikasi bisnis, bahasa, sektor jasa

Prinsip-prinsip perusahaan

Harmoni di atas segalanya. Pengabdian pada cita-cita organisasi. Identitas korporat suatu organisasi besar: pakaian kerja, moto, lagu kebangsaan, bendera. Menjalin hubungan informal dengan bawahan dan karyawan biasa (kafe umum, kantor besar tanpa kantor, pendakian Gunung Fuji). “Kamu tidak bisa membuat kesalahan pada orang lain!” “Terlibatlah dalam semua perselisihan kehidupan.”

« Orang baik– seorang pekerja” (pepatah Jepang). Paternalisme – sikap manusiawi terhadap staf dan pendidikan moral, setiap orang adalah anggota keluarga besar

Motivasi

Dominasi motivasi kolektif (kelompok) atas individu pribadi. “Bekerja sekarang, uang nanti” (motto nasional). Kepuasan diri dari pekerjaan yang dilakukan dengan baik. Memberikan pinjaman perumahan dan menurunkan suku bunga. Penjualan barang konsumsi secara kredit dengan persyaratan preferensial. Pengusiran dari kelompok (departemen, brigade) karena perilaku kasar

Gaji

Gaji terdiri dari tiga komponen: gaji pokok + berbagai tunjangan + bonus. Remunerasi yang sama atas hasil kerja dalam kelompok. Gaji tergantung pada usia, posisi (kualifikasi) dan masa kerja. Saat Anda pindah ke organisasi lain, pengalaman kerja Anda dimulai dari awal. Perbedaan gaji presiden organisasi dan pekerja tidak melebihi 10 kali lipat

Penilaian pribadi

Mempelajari biografi dan sejarah pribadi. Menyelesaikan tugas tertulis (proyek, laporan, surat bisnis). Ujian lisan berupa wawancara dan diskusi kelompok. Kuesioner untuk mengetahui kemampuan, pengalaman kerja, pengembangan kepribadian dan keinginan. Menguji pengetahuan dan keterampilan. “Pahala dikenang, kegagalan dicatat” (motto organisasi)

Kemajuan ilmiah dan teknis

Pengadaan dari dunia dan implementasi cepat dari penemuan dan penemuan yang ada di Jepang. Melakukan penelitian di bidang yang memberikan “terobosan menuju masa depan” tanpa syarat. Penerapan proses teknologi dengan inventaris minimal (“kanban” - produksi produk oleh Toyota berdasarkan “just-in-time” dengan pasokan suku cadang satu jam). Kualitas produk tingkat tinggi: lingkaran kualitas, sistem kontrol, standar kualitas

Pendidikan

Wajib sekolah umum (kelas 9). Fokus pada pengembangan memori (menghafal ribuan hieroglif, hingga 300 warna). Intensitas dan durasi pelatihan yang tinggi (sekolah 12 tahun, 240 hari sekolah). Pengembangan kerja keras dan ketekunan, penjejalan massal di lembaga pendidikan. “Perkembangan kemampuan luar biasa pada orang biasa” (K. Matsushita). Sistem ujian yang ketat dari taman kanak-kanak hingga universitas. Peran penting pelatihan industri dalam organisasi. Ijazah universitas adalah ciri karier yang sukses

Susunan bingkai

Pekerjaan seumur hidup di organisasi besar. Rotasi personel yang konstan dengan pergantian profesi dan jabatan setiap 3-5 tahun. Struktur kelompok hierarki berdasarkan hubungan “senior-junior”.

Organisasi komunikasi interpersonal berdasarkan penelitian sosio-psikologis. Fokus pada perusahaan kecil dan kompak dimana semua personel bekerja di bawah satu atap

Kekurangan

Egoisme pribadi jika orang Jepang berada di luar kelompok (transportasi, jalan, stasiun kereta api). Kemunafikan, yang secara lahiriah ditutupi dengan kesopanan, karena... sangat sulit untuk memahami kebenaran yang sebenarnya. Sikap menghina laki-laki terhadap perempuan.

Tingginya tingkat stres dan gangguan jiwa merupakan akibat dari kelebihan beban dan introversi orang Jepang. Rekrutmen dan latihan dalam pelatihan.

Arab Timur

Orang-orang Arab cenderung terbiasa berfokus pada masa lalu, terus-menerus beralih ke akar dan tradisi mereka. Mereka juga lebih memilih untuk memikirkan rincian masalah terlebih dahulu selama kontak bisnis. Tradisi Islam sangat penting di dunia Arab. Bagi orang Arab, salah satu syarat terpenting adalah membangun kepercayaan antar mitra. Secara umum, karena dunia Arab jauh dari homogen, terdapat perbedaan signifikan dalam gaya komunikasi bisnis di antara perwakilan negara-negara Arab yang berbeda.

Kesepakatan perdagangan antar negara Arab selalu menjadi tontonan kecil. Ini adalah jenis seni, bidang di mana konsep Eropa dan Arab sangat berbeda. Dalam perdagangan, aturannya adalah menaikkan harga asli sebanyak 3-4 kali lipat. Oleh karena itu, penurunan harga merupakan proses tawar-menawar yang dapat memakan waktu sekitar satu jam atau lebih.

Etiket Arab melarang lawan bicara untuk memberikan jawaban yang lugas atau kategoris. Teman bicara Arab selalu berusaha untuk “menyelamatkan muka.” Penolakan diungkapkan dalam bentuk yang paling santai dan terselubung.

Di dunia Muslim, seorang Muslim tidak boleh menjawab pertanyaan atau permintaan kepada seorang wanita, hal ini dianggap tidak senonoh, semua diskusi dilakukan dengan laki-laki. Saat bertemu di negara-negara Arab, para pria berpelukan, saling menyentuh pipi dengan ringan, saling menepuk punggung dan bahu, namun tanda perhatian seperti itu tidak meluas ke orang asing.

Setiap bangsa dimanapun di dunia memiliki adat istiadat, tradisi, dan budayanya masing-masing. Mentalitas masyarakat sangat berbeda-beda dan mempengaruhi semua bidang kehidupan, termasuk komunikasi.

Fitur komunikasi di Tiongkok

Dari cara seseorang berbicara dan melakukan percakapan, Anda dapat menyimpulkan siapa lawan bicara Anda berdasarkan kewarganegaraan. Mari kita lihat gaya dan etika komunikasi bisnis di Tiongkok.

Bukan rahasia lagi bahwa orang Tiongkok adalah orang yang emosional dan sangat menarik. Bagi seseorang yang pernah mendengar sedikit tentang, belum mengenal tradisi, adat istiadat dan budaya secara umum, mungkin tidak mudah untuk menemukan kesamaan bahasa dengan penduduk Kerajaan Tengah.

Gerakan atau kata yang acak dapat secara tidak sengaja menyinggung atau bahkan menyinggung perasaan seseorang dari budaya lain. Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk memahami aturannya kesantunan dan menyajikan ciri-ciri komunikasi di Tiongkok. Mereka akan berguna baik selama perjalanan maupun selama negosiasi bisnis.

Perundingan

Komunikasi bisnis di Tiongkok adalah unik. Ciri khas negara ini adalah rasa hormat satu sama lain dan ruang pribadi yang tidak dapat diganggu gugat. Orang Cina berbicara sangat sedikit, tapi mereka tahu bagaimana mendengarkan dan mendengar apa yang penting.

Mereka bernegosiasi, mengetahui dengan jelas apa yang mereka butuhkan dari lawan bicaranya. Hal terpenting bagi orang Tionghoa adalah penampilan; mereka sangat memperhatikan hal ini. Selanjutnya mereka melihat perilaku orang tersebut, mencoba menentukan status kehidupan orang tersebut.

Selama pertemuan bisnis, orang Tionghoa sangat berhati-hati dalam menciptakan “semangat persahabatan” dan hubungan baik. Ketika orang Tionghoa memberi salam, mereka berjabat tangan sebagaimana adat mereka. Namun ciri utamanya adalah mereka terlebih dahulu berjabat tangan dengan pejabat tinggi.

Tidak hanya di negara kita, orang-orang menggunakan minuman beralkohol selama negosiasi bisnis. Hal ini juga mungkin terjadi di Tiongkok.

Di meja

Jika orang Cina mendentingkan gelas anggur atau vodka, maka Anda harus mengikuti aturan: gelas yang lebih muda harus berada pada tingkat yang lebih rendah dari gelas yang lebih tua, dan menempelkannya ke batangnya. Ini menunjukkan status apa yang dimiliki setiap orang yang duduk di meja. Saat mendentingkan gelas, orang Tionghoa sejati mengucapkan “kan pei” yang diterjemahkan dari bahasa Mandarin, frasa ini berarti “agar sungai menjadi dangkal”.

Di negara ini mereka selalu menanyakan segala hal, seperti umur atau anak. Hal ini tidak mengherankan, karena mereka mengajukan pertanyaan untuk mengetahui sebanyak mungkin tentang Anda.

Restoran menyajikan sekitar 20 hidangan untuk makan siang. Jika Anda tidak ingin makan, dan takut menyantap hidangan eksotik, Anda tidak bisa menolak secara terang-terangan. Anda perlu makan setidaknya sepotong dan menggulung sisanya ke piring. Menyajikan sup di meja berarti makan siang akan segera berakhir, tetapi semua orang akan duduk sampai tamu tersebut bangun dari meja terlebih dahulu.

Kehilangan muka

Penting untuk diingat bahwa orang Tionghoa tidak dikenal karena keterusterangannya, yang sering kali menyebabkan... Banyak orang Tionghoa merasa sangat sulit untuk mengatakan atau mendengar kata “tidak” secara langsung, karena penolakan yang begitu tajam dapat berarti kehilangan muka bagi seseorang. Alih-alih mengucapkan “tidak” secara sederhana dan jelas, orang Tionghoa terkadang memberikan jawaban yang tidak jelas sehingga lawan bicaranya harus dapat menafsirkannya dengan benar.

Selain itu, orang Tiongkok tidak cenderung langsung pada pokok permasalahan, tidak seperti orang Amerika yang pragmatis. Budaya Asia yang lembut dan berorientasi pada keharmonisan memerlukan transisi yang mulus dan santai dari basa-basi ke bisnis. Jika orang Tiongkok tidak terburu-buru untuk memulai bisnis, jangan terburu-buru; terlalu banyak tekanan dapat merusak komunikasi.

Tradisi komunikasi di Tiongkok menggunakan contoh sederhana

Coba kita bayangkan Anda punya janji dengan rekan bisnis Tionghoa di salah satu restoran di Beijing. Kebetulan Anda tiba di tempat pertemuan bersamaan dengan seorang pria bermarga Chu. Anda harus memanggilnya dengan nama belakangnya - begitulah kebiasaan di Tiongkok.

Kamerad Chu, tersenyum lebar, membukakan pintu restoran untuk Anda dan mengundang Anda masuk. Sikap seperti itu menunjukkan respons serupa - alangkah baiknya jika Anda balas tersenyum dan mengundangnya masuk dengan menahan pintu.

Di restoran

Pelayan membawakan menu, dan beberapa menit kemudian makanan lezat yang Anda pesan. Dan tiba-tiba Anda menemukan bahwa set sumpit itu kehilangan satu alat. Yang terbaik adalah mendekati pelayan dengan tenang, mengungkapkan ketidakpuasan Anda - orang Cina sangat tidak suka dikritik di depan rekan senegaranya.

Jika masalahnya serius, dan Anda harus mengkritik karyawan restoran di depan atasan langsungnya, maka dalam situasi seperti ini Anda sebaiknya hanya menghubungi orang senior China. Menyapa bawahan di hadapan atasan akan melemahkan otoritas atasannya.

Akhirnya semua masalah terselesaikan, dan kita bisa kembali makan dan berdiskusi tentang kerjasama dengan Tuan Chu. Jika Anda disuguhi anggur beras Shaoxing, Anda harus meminumnya setelah dipanggang. Gelas harus dipegang dengan tangan kanan.

Bagaimana menjawab pertanyaan

Jika lawan bicara Anda membombardir Anda dengan banyak pertanyaan dan memberikan banyak saran, cobalah menjawabnya secepat mungkin. Jika Anda tidak dapat memberikan jawaban yang pasti, maka sebaiknya Anda mengatakan bahwa Anda memahami pertanyaan tersebut dan akan memberikan jawaban secepatnya.

Para ahli yang bekerja dengan perusahaan Tiongkok berpendapat bahwa lambatnya pertimbangan proposal, permintaan, dan keluhan dari mitra Tiongkok sangat mengganggu mitra Tiongkok dan bahkan dapat menyebabkan kegagalan kesepakatan.

Sebaliknya, jika lawan bicara Anda tidak terburu-buru untuk mendiskusikan suatu hal, mungkin dia sedang mengawasi Anda dan Anda tidak boleh memaksanya.

Reasuransi

Setelah semua detailnya dibicarakan dengan Kamerad Chu, sekarang saatnya untuk melegitimasi perjanjian tersebut. Jangan kaget jika pasangan Anda menghitung setiap sen dan memeriksa setiap paragraf perjanjian beberapa kali.

Hanya ada sedikit orang yang berisiko di kalangan masyarakat Tiongkok; ada lebih banyak orang yang memilih untuk bermain aman sekali lagi. Jangan marah jika Anda terus-menerus diingatkan akan sesuatu yang menurut Anda tidak terlalu penting.

Hadiah simbolis

Saat mengucapkan selamat tinggal kepada pria Tionghoa, jangan lupa untuk memberinya setidaknya hadiah simbolis. Ini akan menjadi bukti persahabatan dan hubungan bisnis yang terjalin. Ngomong-ngomong, bahasa Rusia sangat disukai di Tiongkok. Kesenian rakyat, jadi boneka bersarang kecil pun akan menjadi hadiah yang luar biasa.

Dengan mengikuti aturan perilaku dan komunikasi sederhana ini, Anda dapat mencapai kesuksesan dalam negosiasi dengan pihak Tiongkok.

Mengirimkan karya bagus Anda ke basis pengetahuan itu sederhana. Gunakan formulir di bawah ini

Pelajar, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Diposting pada http://www.allbest.ru/

Komunikasi Bisnis Cina

Setiap negara mempunyai peraturannya masing-masing, yang terkadang tidak tertulis dalam menjalankan bisnis. Mereka juga ada di Tiongkok. Ciri-ciri ini terutama terlihat dalam norma etiket bisnis. Banyak pengusaha Tiongkok mengenyam pendidikan di luar negeri, sehingga menyerap budaya yang sama sekali berbeda. Dalam hal ini, banyak norma yang lambat laun mulai dilupakan.

Bagi kami, dan juga orang-orang Eropa, Tiongkok bukan hanya sebuah negara, namun merupakan dunia yang benar-benar berbeda. Banyak kebiasaan dan kebiasaan Tionghoa, dari sudut pandang kami, terkadang tidak masuk akal, terkesan liar dan tidak rasional. Tapi mereka didasarkan pada tradisi paling kuno di negara ini, bukan tanpa prasangka dan takhayul tertentu. Mereka dapat dianggap berbeda, ironis, dan terkadang jengkel. Namun, jika Anda ingin memiliki kontak bisnis yang baik di Tiongkok, Anda harus menghormati masyarakat negara ini, dengan berpedoman pada prinsip alkitabiah yang terkenal: perlakukan orang lain dengan cara yang sama seperti Anda ingin diperlakukan. Ini akan memungkinkan Anda untuk "menyelamatkan muka" di depan orang-orang aneh ini dan merasa, jika tidak setara, setidaknya tidak putus asa dan bodoh.

Bagi sebagian besar masyarakat Tionghoa, sapaan ala Eropa kini dianggap cukup lumrah, yakni berjabat tangan saat bertemu dan berangkat. Salam tradisional di Tiongkok adalah membungkuk. Jika Anda bertemu dengan sekelompok orang Tionghoa, Anda harus menyapa yang tertinggi dalam pangkat, jabatan, atau usia terlebih dahulu. Terkadang orang Tionghoa sendiri yang mengidentifikasi orang utama dalam delegasi tersebut. Terkadang orang Tionghoa bertepuk tangan sebagai salam. Jika, saat memperkenalkan diri kepada sekelompok orang Tionghoa, Anda mulai bertepuk tangan, Anda tidak boleh memandang mereka seolah-olah mereka gila - ini cukup sopan, Anda harus bertepuk tangan sebagai balasannya.

Gunakan hanya nama belakang dan posisi resmi orang Tionghoa tersebut dalam percakapan, kecuali dia secara khusus meminta untuk dipanggil dengan nama depannya. Sangat tidak diinginkan menggunakan namanya saat berkomunikasi dengan orang Tionghoa sampai Anda sudah menjalin hubungan persahabatan/kemitraan yang stabil dengannya.

Biasanya dalam nama Cina, nama keluarga didahulukan dan terdiri dari satu, lebih jarang dua, karakter (suku kata). Nama keluarga diikuti dengan nama dua suku kata (lebih jarang satu suku kata). Misalnya: “Deng Xiaoping” - “Deng” adalah nama keluarga, “Xiangzhu” adalah nama pemberian, “Sy-ma Xianzhu” - “Sy-ma” adalah nama keluarga, “Xiangzhu” adalah nama pemberian. “Ma Hong” - “Ma” adalah nama keluarga, “Hun” adalah nama pemberian.

Jangan pernah memanggil orang Tionghoa hanya dengan nama belakangnya saja, seperti “Deng.” Kata penghubung harus digunakan dengan nama belakang: gelar (“presiden”, “penghitung”, dll.) atau jabatan (“direktur”, “ketua”, dll.) atau gelar (“master”, “kawan”, dll.) .

Biasanya hanya teman dekat atau kerabat yang memanggil orang Tionghoa dengan namanya: misalnya, "Ma Hong" hanya dipanggil "Hung". Sekalipun Anda mengetahui bahwa nama Tionghoa berisi nama belakang dan nama depan, Anda bertanya apakah mungkin untuk memanggilnya “hanya dengan nama” dan menerima jawaban yang tegas - sapaan seperti itu dapat sangat menyinggung perasaan orang Tionghoa, terutama yang tidak terbiasa dengan “kesederhanaan” dan keakraban orang asing. Biasanya, untuk menghindari fenomena ini, orang Tionghoa yang sering berkomunikasi dengan orang asing mengambil nama “impor” untuk diri mereka sendiri: John Wu, Timothy Wang, Vasya Zhang, Irina Li.

Alamatnya, jika dalam bahasa Cina, akan terlihat seperti ini: “nama keluarga” + “gelar”

Tuan Li - "Li Xiansheng"

Nyonya Li - "Li Taitai", dll.

Jika Anda tidak mengetahui nama atau gelar seseorang, lebih baik memanggilnya "Tuan" - "Xianshen" atau "Nyonya" - "Nyushi".

Gelar profesional. Orang Tionghoa sangat sering menyebut satu sama lain dengan gelar resmi atau profesional: “Direktur Zhang”, “Walikota Wang”, “Ketua Mao”. Sebutan “Xiaojie” untuk wanita di sektor jasa (tenaga penjualan, pembantu rumah tangga, kasir) mirip dengan “Gadis” Rusia, tanpa memandang usia (tetapi lebih baik tetap melihat apakah wanita tersebut terlihat seperti “gadis”: seseorang yang sama sekali tidak mirip dengannya mungkin akan tersinggung).

Saat bekerja dengan orang Tionghoa, cobalah mengubah nama Anda menjadi sesingkat mungkin dan lebih mudah diucapkan (dan karenanya diingat) oleh orang Tionghoa. Jika Anda tidak melakukan ini, maka orang Cina akan memanggil Anda di belakang Anda dengan nama panggilan mereka yang "nyaman", seperti "Sergey" - "Lao Xie", "Xiao Xie" ("First Xie", "Second Xie") - jika mereka mengenal Sergey. Atau - menurut ciri khasnya: misalnya, "Lao bai mao" - "Si pirang tua". Bahkan nama yang relatif sederhana yang mengandung lebih dari tiga suku kata dapat menyebabkannya diubah secara diam-diam. Selain itu, Anda dapat, sejak awal, membedakan diri Anda dari latar belakang umum teman-teman Anda “Zhen”, “Igor”, “Natasha”, memberi diri Anda nama panggilan yang khas: “Zhenya Besar”, “Mr. , “Natasha Kecil”. Proses orang Tiongkok memanggil nama orang asing tidak dapat dikendalikan. Tanpa harus memperkenalkan nama Anda kepada orang Tionghoa terlebih dahulu, Anda bisa mendapatkan “nama” yang sama sekali tidak berdasarkan pada atribut yang Anda hargai dalam diri Anda.

Saat memperkenalkan diri Anda kepada orang Tionghoa, hilangkan nama tengah Anda. Itu hanya dapat menimbulkan kebingungan. Orang Tionghoa, ketika memperkenalkan diri secara resmi, biasanya memberikan seluruh gelarnya secara lengkap. Orang asing juga harus melakukan hal yang sama. Misalnya: calon ilmu teknik, pemegang Ordo Persahabatan Rakyat, akademisi kehormatan Universitas Teknik Tomsk Ivan Ivanov, direktur perusahaan ilmiah dan produksi “Paradigma”.

Jika memungkinkan, usahakan untuk tidak dipanggil “kawan”, kecuali tentu saja Anda sedang berkomunikasi dengan pimpinan partai. Sapaan yang paling umum di Tiongkok adalah “Tuan/Nyonya” yang netral. Di kalangan mereka sendiri, orang Tiongkok sangat sering menggunakan kata “lao wai”—yang dianggap sebagai “iblis luar negeri”—untuk menggambarkan orang asing. Jangan tersinggung - ini hanya cara kuno untuk menggambarkan orang non-Tionghoa. Ini tidak lagi mengandung konotasi penghinaan atau ofensif. Jika orang asing sudah dikenal baik oleh orang Tiongkok dan dianggap olehnya sebagai “salah satu warga negaranya”, orang Tiongkok mungkin menunjukkan sikap yang agak merendahkan, yang hanya mencerminkan kebiasaan kuno dan mendarah daging orang Tiongkok yang menganggap diri mereka sebagai “Negara Tengah”. ” dan bangsa yang dipilih. Dalam praktiknya, hal ini tidak mengancam orang asing dengan sesuatu yang berbahaya, terutama jika orang asing tersebut menganggap “keangkuhan” orang Cina dengan humor.

Kartu harus dicetak dalam bahasa Rusia di satu sisi dan dalam bahasa Mandarin di sisi lainnya. Jika tidak, terutama bila digunakan di pameran, kartu Anda berisiko hilang di tumpukan kartu yang “tidak teridentifikasi”. Sebagai upaya terakhir, lebih baik menggunakan kartu dalam bahasa Inggris.

Pastikan kartu tersebut menggunakan bahasa Cina Sederhana dan bukan karakter Cina kompleks klasik yang digunakan di Taiwan dan Hong Kong.

Merupakan kebiasaan untuk bertukar kartu di awal pertemuan saat saling memperkenalkan. Koreksi tulisan tangan dan penambahan pada kartu (misalnya ponsel) tidak dianggap sebagai tanda rasa tidak enak.

Menurut tradisi Tiongkok klasik, merupakan kebiasaan untuk memberikan dan menerima kartu nama dengan kedua tangan dengan sedikit menundukkan kepala atau memiringkan kepala. Tradisi ini seringkali tidak lagi dilakukan di Tiongkok. Namun orang yang menganutnya selalu diperlakukan dengan pengertian dan rasa hormat.

Semua orang Tionghoa sangat tidak suka disentuh oleh orang asing dan orang asing. Wanita khususnya mengalami permusuhan yang hampir fisiologis terhadap tanda-tanda perhatian dari orang asing atau orang asing. Memeluk, menepuk punggung, berciuman, dan secara umum segala bentuk kontak fisik jarak dekat lainnya dapat mengejutkan orang Tionghoa.

Jangan pernah mengarahkan jari telunjuk Anda ke orang Cina. Untuk melakukannya, gunakan telapak tangan terbuka dengan bagian dalam menghadap ke atas. Jangan pernah menelepon siapa pun dengan mengibaskan jari Anda. Di Cina, hal ini dilakukan dengan menggerakkan jari-jari telapak tangan – permukaan bagian dalam telapak tangan ke bawah. Menjentikkan jari dianggap sebagai tindakan yang sangat tidak senonoh.

Konsep antrian tidak diketahui di Tiongkok. Orang Tiongkok dapat berkumpul dalam kerumunan besar untuk mencoba mendapatkan akses terhadap sesuatu. Pada saat yang sama, mereka tidak menganggap kelompok-kelompok ini sebagai kelompok kecil atau naksir, menemukan ketertiban tertentu dalam kerumunan, saling memberi jalan atau memotong satu sama lain.

Orang yang berjenis kelamin sama bisa berjalan sambil berpegangan tangan. Ini adalah tanda persahabatan dan kepercayaan yang mendalam. Orang Tionghoa dapat dengan ribut dan cepat menyedot udara melalui bibir dan giginya, sehingga mengungkapkan kesulitan atau keterkejutan yang ditimbulkan oleh pertanyaan yang ditujukan kepada mereka.

Sebuah pertanyaan yang ditujukan kepada orang Tionghoa, terutama orang asing, oleh orang asing mungkin tidak selalu mendapat jawaban yang memadai. Jika orang Tionghoa tidak mengetahui di mana letak poin ini atau itu yang Anda tanyakan, dia mungkin mengarang atau membuat asumsi, menganggapnya sebagai jawaban yang dapat diandalkan. Hal ini disebabkan rasa takut “kehilangan muka” di hadapan orang asing. Hal ini tidak selalu terjadi pada semua orang Tionghoa. Bagaimanapun, di Tiongkok, lebih baik mengajukan pertanyaan kepada petugas penegak hukum yang sedang bertugas.

Berpakaian sopan dan bersahaja adalah hal yang lumrah di Tiongkok. Kenikmatan dan eksperimen dalam pakaian menimbulkan seringai dan komentar sarkastik di kalangan orang Tionghoa. Kaum muda lebih memahami “gaya Barat” dalam berbusana. etika bisnis bisnis cina

Menyetrika pakaian sulit dilakukan di Tiongkok, terutama di provinsi-provinsi dan di hotel-hotel yang murni berbahasa Tiongkok. Bawalah pakaian cuci dan pakai yang terbuat dari bahan anti kusut saat bepergian. Wanita sebaiknya menghindari celana pendek, punggung telanjang, atasan yang terlalu terbuka dan tank top pada tubuh telanjang, garis leher yang dalam, dan perhiasan yang mewah.

Di Tiongkok, merupakan kebiasaan untuk bertukar hadiah dengan rekan bisnis. Semakin besar kesepakatannya, semakin berharga hadiahnya. Hadiah diberikan di akhir negosiasi.

Hindari hadiah yang terlalu mahal agar tidak menempatkan orang Tionghoa pada posisi yang canggung. Ikuti prinsip “golden mean” saat memilih hadiah.

Hadiah perusahaan diberikan kepada pimpinan perusahaan atau wakilnya. Selalu berikan hadiah kepada masing-masing anggota sesuai urutan pemberiannya kepada Anda.

Saat akan berkunjung ke rumah, selalu bawa oleh-oleh kecil untuk nyonya rumah: cognac (minuman keras), coklat, pastry (kue).

Hadiah terlarang: mata uang asing, koin. Jangan berikan keju, bahkan varietas yang sangat langka. Orang Cina tidak memakannya. Anggur meja Barat tidak dijunjung tinggi oleh orang Cina.

Terutama tidak layak diberikan kepada orang tua. "Jam" terdengar seperti "penguburan" dalam beberapa dialek Tiongkok. Jangan memberi buah-buahan sampai Anda berteman baik dengan orang Cina. Memberi buah kepada orang asing adalah sebuah penghinaan. Hal ini diyakini sebagai hadiah bagi orang miskin. Hadiah berjumlah 4, atau 40, atau mengandung angka 4. Anda tidak dapat memberikan topi hijau. Ini adalah petunjuk bahwa seseorang dalam keluarga selingkuh.

Kemasan hadiah harus sederhana. Kertas merah lebih disukai untuk pembungkus kado. Namun hindari huruf merah pada kartu pos. Pergaulan yang sangat buruk sejak penindasan Revolusi Besar Kebudayaan. Hindari warna putih untuk pembungkus kado - itu adalah warna kematian.

Saat memberi hadiah, peganglah dengan kedua tangan. Di Tiongkok, hadiah biasanya tidak langsung dibuka setelah diterima. Pastikan untuk memberikan hadiah kepada semua orang. Atau jangan berikan sama sekali. Anda dapat memberikan hadiah kepada grup.

Kekhawatiran terbesar di Tiongkok adalah perlakuan ceroboh terhadap masyarakat.

Kekhawatiran terbesar di Tiongkok adalah perlakuan ceroboh terhadap masyarakat. Kepercayaan yang berlebihan, kesombongan atau kekasaran, serta keakraban dapat menimbulkan konsekuensi yang mengerikan. Orang Cina pendendam dan pendendam, serta impulsif, yang dapat menciptakan situasi sulit yang tidak terduga saat berkomunikasi.

Aturan dasar yang membantu menghindari situasi tidak menyenangkan ketika berkomunikasi dengan orang Tionghoa di depan umum adalah berperilaku sedemikian rupa sehingga dia tidak merasa “kehilangan muka”, apalagi terhina. Anda dapat mempermalukan orang Tionghoa dengan cara tertentu, bahkan menipunya, tetapi tidak di depan para saksi. Penipuan mungkin dianggap olehnya sebagai bukti kecerdasan Anda, dan penghinaan sebagai indikator kekuatan batin Anda. Tapi tidak di depan umum - jika tidak, balas dendam dijamin.

Jangan mengambil risiko menceritakan lelucon rumit berbahasa Mandarin dengan tersirat. Orang Tionghoa tidak memahami humor suatu situasi, dan membandingkannya dengan hewan tertentu, seperti anjing, dapat dianggap sebagai penghinaan.

Orang Tiongkok melakukan negosiasi, dengan jelas menggambarkan tahapan-tahapan individual: klarifikasi posisi awal, diskusi mereka, dan tahap akhir negosiasi. Negosiasi itu sendiri (bersama dengan persiapan dokumen terkait) bisa memakan waktu beberapa minggu, atau bahkan berbulan-bulan. Sebab, orang Tiongkok tidak pernah mengambil keputusan tanpa mempelajari segala aspek secara menyeluruh. Pada tahap awal, orang Tiongkok mencoba menentukan status masing-masing negosiator, karakteristik psikologis dan preferensi mereka. Menurut pandangan umum di negeri ini, bisnis, diplomasi, dan perang memiliki banyak kesamaan. Di mana pun Anda harus memperhatikan detail, di mana pun Anda perlu membangun strategi dengan cermat dan konsisten dalam taktik. Oleh karena itu, pada tahap pertama negosiasi, pihak Tiongkok terutama mempelajari lawan-lawan mereka (mitra), tanpa mengungkapkan kartu mereka dan menghindari penentuan harga dan syarat-syarat bisnis bersama yang jelas.

Hanya setelah mereka menentukan status masing-masing peserta dalam negosiasi dan sikap mereka terhadap pihak Tiongkok, tahap kedua dimulai - mendiskusikan posisi dan kondisi negosiasi. Pada saat yang sama, pihak Tiongkok berupaya membentuk apa yang disebut “semangat persahabatan” – yaitu hubungan pribadi yang baik dengan mitra bisnis.

Perusahaan-perusahaan Tiongkok, pada umumnya, memiliki spesialis komersial yang terlatih. Selain itu, mereka sering merujuk pada kontrak menguntungkan yang telah diselesaikan sebelumnya, mencoba memberikan tekanan psikologis tambahan pada pasangannya. Pihak Tiongkok biasanya memberikan konsesi di akhir negosiasi, setelah menilai kemampuan pihak lain. Karena hal ini dapat terjadi pada saat pihak Rusia telah memutuskan untuk mengakhiri negosiasi, maka negosiasi dapat dilanjutkan beberapa kali.

Etiket bisnis telah terbentuk dalam jangka waktu yang lama sebagai hasil dari pemilihan aturan dan bentuk perilaku bisnis yang paling tepat secara terus-menerus yang berkontribusi terhadap keberhasilan dalam hubungan bisnis.

Karena pesatnya proses penyatuan dan penguatan hubungan ekonomi di seluruh dunia, pasar ekspor dan impor berkembang, dan banyak perusahaan menjadi multinasional.

Keberhasilan bisnis semakin ditentukan oleh pengetahuan dan ketaatan terhadap etika para pengusaha dari negara tempat mereka bekerja sama. Etiket lokal ketika melakukan bisnis di Tiongkok adalah masalah besar bagi mereka yang bepergian perjalanan bisnis. Oleh karena itu, perlu diperhatikan bahwa Tiongkok termasuk dalam peradaban Konfusianisme-Buddha, oleh karena itu ciri-ciri umum yang paling signifikan dari budaya negosiasi di negara ini terbentuk di bawah pengaruh budaya Konfusianisme-Buddha (walaupun di Jepang ada a pengaruh signifikan Shintoisme). Ciri-ciri utama budaya negosiasi ini adalah sebagai berikut: keinginan akan keharmonisan, keklanisme, penghormatan terhadap tradisi, hierarki, penghormatan terhadap orang yang lebih tua, penekanan pada penghormatan terhadap pemimpin, pentingnya peran konsep tugas dan tanggung jawab, pemikiran siasat, pentingnya peran komunikasi non-verbal, tingginya pengaruh konteks terhadap proses negosiasi, polikronisitas dalam kaitannya dengan waktu; informalitas dalam hal sikap terhadap ruang (di sini biasanya berkomunikasi pada jarak yang lebih dekat daripada di negara-negara Barat). Kesepakatan yang dinegosiasikan adalah konsekuensi dari hubungan masyarakat.

Jika Anda berniat berbisnis di Tiongkok, cobalah memahami orang-orang yang menghuninya sejak awal, dan lakukan segalanya untuk memastikan bahwa Anda dipahami dengan benar. Tiongkok menghargai kegigihan, kesabaran, kehati-hatian, ketekunan, dan keseimbangan batin.

Perlu diingat bahwa 70% transaksi yang menguntungkan bagi pengusaha Rusia tidak terjadi karena mereka tidak mengetahui aturan komunikasi bisnis. Pengetahuan tentang seluk-beluk etiket Tiongkok, kekhasan pandangan dunia, dan perilaku akan membantu Anda sukses menjalankan bisnis di Timur.

Daftar literatur bekas

1. Alpatov V. M. Sejarah dan budaya Jepang. - M.: AST, 2001. - hal. 248

2. Bagin V.V., Romanova I.V., Romanova N.P. Etiket bisnis di Timur. - M.: Vostok-Zapad, 2004. - hal. 304

3. Baulina V.S. Peran gaya nasional dalam proses negosiasi (pada contoh negara-negara di kawasan Asia-Pasifik). // Kekuatan. - M., 2008. No.11.- hal. 17.

4. Baulina V.S. Negosiasi politik gaya Cina // SHOLA - 2007. Kumpulan artikel ilmiah Fakultas Filsafat Universitas Negeri Moskow. Ed. E.N. Moshchelkova. M., 2007. - hal. 35.

5. Burov V.G. Tiongkok dan Tiongkok melalui sudut pandang ilmuwan Rusia. - M.: GAMMA, 2000. - hal. 316

6. Vasilenko I.A. Seni negosiasi internasional dalam bisnis dan politik. - M.: Pendidikan, 2008. - hal. 171

7. Gusev I.E. Etiket. - Minsk: Panen, 2000. - hal. 352

8. Dudina I.A. Pertemuan bisnis. Seni dan kerajinan. - M.: Phoenix, 2007. - hal. 440

9. Sellikh K., Jane S. Negosiasi dalam bisnis internasional. - M.: Bustard, 2004. - hal. 249

10.http://www.expochina.biz/info/rul/

11.http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

Diposting di Allbest.ru

...

Dokumen serupa

Kompetensi di bidang komunikasi bisnis, hubungannya dengan kesuksesan dalam bisnis apapun. Bisnis sebagai kemampuan untuk berbicara dengan orang. Keteraturan komunikasi bisnis: subordinasi terhadap aturan dan batasan yang ditetapkan. Klasifikasi aturan komunikasi bisnis.

laporan, ditambahkan 12/10/2009


Melakukan percakapan telepon bisnis. Fitur aturan untuk melakukan percakapan telepon bisnis: panggilan masuk dan keluar. Pidato klise untuk membantu melakukan percakapan bisnis. Budaya telepon sebagai komponen pembentuk citra perusahaan.

abstrak, ditambahkan 19/11/2010


Tradisi dan adat istiadat merayakan hari raya keluarga Tionghoa, seperti Tahun Baru, Festival Lampion, Hari Semua Jiwa, serta libur Musim Panas dan Pertengahan Musim Gugur. Sikap bangsa Tionghoa terhadap tradisi dari zaman dahulu hingga saat ini.

tugas kursus, ditambahkan 22/11/2010


Deskripsi era budaya utama dalam sejarah Tiongkok. Sejarah kemunculan dan perkembangan tulisan Cina. Analisis kekhususan struktur keagamaan dan ciri-ciri psikologis pemikiran orang Tionghoa. Ciri ciri prosa sejarah Tiongkok.

abstrak, ditambahkan 12/11/2010


Etiket dan ciri-ciri kehidupan di Rusia pada abad ke-18. Hubungan antara pria dan wanita. Setelannya, fitur dan atributnya. Tarian dan bola yang mulia. Aturan perilaku dan etiket di pesta dansa. Moral dan tradisi rakyat.

abstrak, ditambahkan 22/04/2012


Jenis hambatan komunikasi. Arti teknik “condong ke depan” dalam komunikasi. Teknik melakukan percakapan telepon. Rekomendasi sosio-psikologis dan etika untuk penggunaan telepon dalam aktivitas profesional. Keadaan ego lawan bicaranya adalah “anak”.

tes, ditambahkan 05/04/2009


Konsep umum budaya komunikasi. Penampilan, pakaian seorang pebisnis, gerak tubuh dan geraknya. Korespondensi bisnis, budaya bicara, surat bisnis, faks, percakapan telepon. Standar perilaku di restoran, budaya komunikasi di meja, percakapan di meja.

abstrak, ditambahkan 25/10/2002


Fitur dan ketentuan penggunaan simbol dan gambar tradisional Tiongkok secara efektif dalam karya desainer modern, bentuk manifestasinya. Signifikansi budaya dari proses ini, tahapan dan polanya, analisis dan evaluasi hasil.

abstrak, ditambahkan 06/10/2016


Fase pengembangan kontak bisnis. Ciri-ciri komunikasi antarbudaya. Kekhususan komunikasi bisnis di antara perwakilan jenis budaya monoaktif, poliaktif, dan reaktif. Asal usul perbedaan budaya nasional dan keterampilan perilaku komunikatif.

abstrak, ditambahkan 22/02/2010


Apa itu etiket? Asal usul perilaku etiket. Situasi etiket. Perilaku saat rapat ditinjau dari berbagai norma etiket. Keramahan dan etika meja. I. Kant tentang landasan metafisik etiket. Bahasa nonverbal dan perilaku etiket.