사업 실패: 왜 90%의 사람들이 성공하지 못하는가?

통계에 따르면 다음과 같은 사실은 더 이상 비밀이 아닙니다.

98%의 사람들은 사업 첫 해에 성공하지 못합니다.

90%의 사람들은 성공의 주요 원칙을 이해하지 못했기 때문에 시작한 일을 그만뒀습니다.

그리고 단지 5-8%의 사람들만이 성공이 즉시 이루어지지 않는다는 것을 이해하고 있습니다. 내 기사의 대상은 바로 이 5~8%의 사람들입니다.

왜 이런 일이 발생합니까? 실패율이 왜 이렇게 높나요? 물론, 이 질문은 자신이 이 길에 있다는 것을 실질적으로 아는 사람만이 답할 수 있습니다. 왜냐하면 그는 개인적으로 창의적인 기쁨의 순간을 경험했지만 훨씬 더 많은 실패의 순간을 경험했기 때문입니다.

사업 실패: 왜 90%의 사람들이 성공하지 못하는가?

첫 번째제가 지적하고 싶은 것은 실패의 개념이 주관적이라는 점입니다. 다른 개념과 마찬가지로. 어떤 사람들에게 실패란 여러 번 시도했지만 아무 결과도 얻지 못한 것을 의미합니다. 그러나 다른 사람들에게는 실패가 무활동의 길입니다.

두번째, 제가 ​​주목하고 싶은 것은 문제가 발생하는 것과 동일한 의식 수준에서는 문제를 해결할 수 없다는 것입니다. 그러므로 어떤 문제를 해결하려면 의식을 바꾸는 데 집중해야하며, 이는 우선 자신과 주변 세계에 대한 생각과 태도를 바꾸는 것을 의미합니다. 이것이 어떤 문제를 해결하는 유일한 방법이다.

당신의 의식을 바꾸는 데 얼마나 시간이 걸릴 것이라고 생각하십니까? 관심분야 문의, 예? 누구든지 이것을 시도한 적이 있습니까? 예를 들어, 나는 아들을 침대에 눕히는 데 대략 얼마나 걸리는지 알고 있습니다. 유럽을 얼마나 여행할지 계획할 수도 있고 확실하게 알 수도 있습니다.

하지만 의식을 바꾸는 데 얼마나 시간이 걸릴까요? 여기서는 이 질문에 대답할 수 없습니다. 적어도 의식이 바뀔 때까지는요. 그러면 나는 이런 일이 일어났다는 것을 확실히 알게 될 것입니다. 1년이 될 수도 있고, 10년이 될 수도 있고, 어쩌면 평생이 될 수도 있습니다. 하지만 한 가지는 확실히 알고 있어요. 내가 그것에 대해 아무것도 하지 않는다면, 그런 일은 결코 일어나지 않을 것입니다.

제삼, 제가 ​​주목하고 싶은 것은 사람들의 생각입니다. 대부분의 사람들은 공식에 따라 살아간다. 소득, 건강, 행복.그러나 진짜 번영은 공식에 따라 사는 사람에게 온다 행복, 건강, 수입.

나는 당신에 대해 모르지만 행복은 외부 상황에 달려 있지 않다는 것을 오래 전에 깨달았습니다. “부자들도 운다”라는 표현이 있는 것도 당연합니다. 그리고 건강이 없으면 돈도 누릴 수 없습니다.

따라서 우리는 우리 삶에서 가장 중요한 것, 즉 의식 수준으로 다시 돌아갑니다. 분명히 많은 사람들에게 이것은 아무것도 아닙니다 의미있는 단어. 하지만 다행인지 불행인지는 모르겠습니다. 우리의 욕망과 의도를 실현하는 데 있어 성공과 실패의 문제는 바로 여기에 있습니다.

이제 저는 대부분의 사람들의 의식 수준을 특징적으로 보여주는 제가 가장 좋아하는 두 가지 예를 말씀드리겠습니다.

첫 번째 예는 상어입니다.

실험이 수행되었습니다. 상어는 같은 수족관에 작은 물고기와 함께 배치되었습니다. 상어는 그곳에서 물고기를 먹으며 기분이 좋았습니다. 그런 다음 상어와 물고기 사이에 유리를 놓았습니다. 한동안 상어는 먹고 싶어서 이 유리잔과 싸웠습니다. 상어가 진정되고 물고기를 잡을 희망을 잃은 후 유리는 제거되었습니다. 다음에 무슨 일이 일어났나요? 물고기는 상어 주위를 헤엄쳤지만 그녀는 그것을 먹을 생각조차 하지 않았습니다. 그 결과 상어는 굶어 죽었습니다.

두 번째 예는 코끼리입니다.

코끼리가 어떻게 훈련되는지 아시나요? 작은 코끼리 한 마리가 두꺼운 밧줄로 나무에 묶여 있습니다. 그리하여 그는 밧줄이 너무 두꺼워서 끊어지지 않는다는 교훈을 굳건히 배우게 됩니다. 결국, 여러 번의 시도 끝에 아기 코끼리는 시도를 멈췄습니다. 그리고 그가 자랄 때, 큰 코끼리가 간단한 움직임으로 부러뜨릴 수 있을 만큼 얇은 밧줄이 이미 충분합니다. 하지만 그는 이 과정에서 실패하도록 프로그램되어 있기 때문에 이렇게 하지 않습니다.

아마도 상어가 의식을 확장하고 변화시킬 수 있는 인간의 능력을 갖고 있다면 살아남을 것입니다.

이제 결론을 내릴 수 있습니다. 무슨 일이 있어도 성공하려는 사람은 마음을 바꿔야 합니다. 그리고 깨달음이 오는 순간에만 우리 잠재 의식 속의 밧줄이나 유리가 우리의 성공을 방해하고 그 후에야 얼음이 깨질 것입니다.

그러나 이것을 겪고 싶어하는 사람은 거의 없습니다. 이는 일반적으로 다소 길고 고통스러운 과정이기 때문입니다. 정말로 자신의 잠재력을 깨닫고 경제적 자유를 얻고 싶은 사람, 혹은 끊임없는 추진력이 필요한 사람만이 오랫동안 긴장을 유지하며 이 길을 따라갈 수 있을 것입니다.

그러므로 이 일이나 저 사업은 성공할 수 없다고 결론을 내린 사람들은 스스로를 속이고 있는 것 같습니다. 그들은 단순히 자신의 내부 한계를 인식할 만큼 충분한 욕구나 힘이 없었습니다.

우리 모두에게 필요한 것은 코끼리처럼 강해지고 성장하는 것뿐입니다. 그러면 우리는 아무 문제 없이 밧줄을 끊을 수 있습니다. 그러나 물론 크기가 커지는 것이 아니라 우리의 한계를 인식하고 우리가 실제로 누구인지 이해하면서 성장하십시오. 이 방향으로 나아가는 방법과 수행해야 할 작업은 다른 기사의 주제입니다.

이제 한 가지만 말씀드릴 수 있습니다. 최고의 지표우리가 뭔가 옳고 그름을 하고 있다는 사실은 우리 내부의 감각입니다. 내면에 편안함이 있다면 우리는 모든 일을 올바르게 하고 있는 것입니다. 그리고 기분이 좋지 않다면 그것은 확실히 우리가 뭔가 잘못하고 있다는 뜻입니다.

이 문제에 대한 귀하의 생각을 알고 싶습니다. 귀하의 의견으로는 대부분의 사람들이 사업에서 성공하는 것을 허용하지 않는 다른 이유가 무엇인지 적어보십시오.

배우 윌 스미스(Will Smith)가 성공에 대해 말하는 내용은 다음과 같습니다.

레아 하인즈(Leah Hines)가 PR직을 그만둔 지 4년이 지났습니다. 그런 다음 그녀는 자신의 용기 있는 행동을 믿을 수 없을 만큼 자랑스러워했으며, 카페에서 노트북 앞에서 라떼를 홀짝이던 "자유"의 첫날 사진을 Facebook에 낙관적으로 게시했습니다. 사진에는 ​​"나의 새 사무실!"이라는 캡션이 붙어 있어 친구들 모두가 질투를 느꼈습니다...

3년 후, 레아는 침대 끝에 앉아 좌절감에 흐느끼고 있었습니다. 그녀에게는 수입이 거의 없었습니다. 그녀는 무엇이 잘못되었는지, 왜 목표를 달성할 수 없는지 이해할 수 없었습니다.

사실 많은 사람들이 인터넷에서 이야기하는 유혹적인 “자신만의 사업을 구축하는 것”에는 단순한 지식 이상의 것이 포함됩니다. 또한 많은 경험이 필요합니다. 시행착오를 통해 Leah는 한 가지 중요한 사실을 깨달았습니다. 인터넷에서 무엇을 말하든, 무엇을 판매하든, 당신이 어떻게 생각하든, 당신은 이미 할 수 있는 모든 일을 하고 있다는 것입니다.

당신이 놓치고 있는 비즈니스의 마법의 열쇠나 비밀 소스는 없습니다.

열심히 일하고, 끈기 있고, 결단력 있고, 기꺼이 위험을 감수하고 미래에 대해 낙관적인 모든 기업가에게는 추가적인 동기 부여가 필요하지 않습니다. 그에게는 점점 더 열심히 일해야 하고, 미래를 더욱 적극적으로 시각화하고, 긍정적인 태도를 유지해야 하며, 기타 무의미한 일을 해야 한다고 말하는 사람들이 필요하지 않습니다.

이 모든 이야기는 당신이 구매하기 위한 것입니다. 그들의 저자는 당신과 같은 문제에 직면해 있습니다. 그리고 당신은 이미 당신이 해야 할 모든 일을 하고 있습니다. 그리고 훨씬 더.

4년 동안 Leah Hines는 기업가적 추진력과 재정적 자원을 모두 잃었습니다. 하지만 최악의 일은 그녀가 뭔가 잘못하고 있다는 생각이 머릿속에 떠올랐다는 것이었습니다. 아마도 그녀는 충분히 일하지 않았을까요? 아니면 제가 뭔가 실수를 한 걸까요?

우리 모두는 가끔 이런 생각을 합니다.

1. 천천히 시간을 가져라

6. 많은 것은 운에 달려 있다

창업 성공의 열쇠가 무엇인지 말하기는 어렵습니다. 왜 어떤 사람들은 사업을 시작할 때 재정적으로 좋은 상태를 유지하는 반면, 다른 사람들은 같은 조건에서 빈곤에 처해 있습니까?

4년 동안 사업을 운영한 후에도 Leah Hines는 이전 수입에도 미치지 못했습니다. 이에 대해서는 여러 가지 설명이 있지만 레아는 사업의 성패를 좌우하는 것은 행운이라고 믿는다.

많은 기업가들이 경이로운 아이디어를 내놓고, 재능이 있고, 진지한 의도를 갖고 있으며, 탄탄한 기반을 갖고 있습니다. 그러나 그들은 운이 좋지 않았기 때문에 성공하지 못했습니다.

불행히도 여기서는 아무것도 하기가 어렵습니다. 당신은 올바른 장소에 있어야합니다 적절한 시간- 저것들처럼 아름다운 소녀들쇼핑몰에서 발견되어 슈퍼모델이 된 사람. 누군가 당신에게 소개해줄 수 있어요 영향력 있는 사람들, 귀하는 컨퍼런스에서 연설하거나 TED 등에서 연설하도록 초대받을 수 있습니다.

사업실패는 왜 일어나는가? 주된 이유는 무엇입니까? 사업 실패를 피하는 방법은 무엇입니까?

비즈니스에서 가장 당혹스러운 미스터리 중 하나는 "왜 어떤 회사는 번영하는 반면 다른 회사는 파산하여 더 이상 존재하지 않는가?"라는 질문입니다. 사업 실패의 가장 나쁜 점은 기업가가 종종 자신의 회사가 내리막길을 가고 있다는 사실을 인식하지 못하고 너무 늦었을 때인 마지막 순간에만 그 사실을 알게 된다는 것입니다. 기업 파산은 중소기업과 스타트업뿐만 아니라 대규모 국제 기업에도 영향을 미칩니다. 왜 기업은 바닥으로 미끄러지고 있는가? 일부 사업가는 현재 일어나고 있는 일을 받아들이기를 거부하고, 다른 사업가는 단순히 자신의 실수를 인식하지 못합니다. 대부분의 경우 실패는 기업가 자신의 잘못입니다.

미국 기업가정신 통계를 살펴보겠습니다. SBA에 따르면 미국에는 2,800만 개가 넘는 중소기업이 있습니다. 인상적인 숫자입니다. 가혹한 현실은 그들 중 50%만이 살아남는다는 것이다. 설상가상으로 기업의 3분의 1만이 10년 이상 살아남는다. 기업가의 삶은 예측할 수 없고 용서할 수 없습니다. 비즈니스는 사업가의 능력과 능력에 대한 끊임없는 도전입니다. 비즈니스 환경은 매우 불안정하고 복잡하여 예상치 못한 요인으로 인해 기업가가 게임에서 빠져나와 사업을 중단할 수 있습니다.

막 시작한 기업가들에게 회사를 폐쇄하는 것은 특히 실망스럽습니다. 두려움을 극복하고, 백만 달러짜리 아이디어를 생각해내고, 돈과 파트너를 찾고, 일반적으로 엄청난 양의 노력, 시간 및 자원을 소비하고 많은 어려움을 극복했습니다. 어려움. 그러나 그들이 말했듯이 삶도 마찬가지입니다. 살아남는 사람은 생존하려는 열망이 더 강하고 자신의 실수와 경쟁자의 실수로부터 끊임없이 배우는 사람입니다. 사람이 정체 상태에 머물지 않고 오만해지는 것을 방지하고 새로운 높이에 도달하도록 자극하는 것은 자기 개발과 개인적 성장입니다.

사업 실패의 일반적인 이유

#2 리더십 부족.리더는 적어도 대부분의 시간 동안 올바른 결정을 내릴 수 있어야 합니다. 그렇지 않으면 부하 직원의 눈에 존경심을 잃게 될 것입니다. 성공적인 기업가는 자신의 능력을 배우고 개선합니다. 리더십 능력, 개인 트레이너를 고용하세요 왜냐하면... 리더십은 비즈니스를 추진하고 영감을 주는 힘이라는 것을 이해하십시오.

#3 차별화가 부족합니다.단순히 좋은 제품을 갖는 것만으로는 충분하지 않습니다. 수백 가지의 다른 상품과 서비스 중에서 길을 잃지 않는 독특한 판매 제안을 개발해야 합니다. 귀하의 비즈니스가 경쟁사와 차별화되는 점은 무엇입니까? 특징, 특성, 기능, 품질, 특징은 무엇입니까? 귀하의 비즈니스를 특별하게 만드는 것은 무엇입니까? 경쟁자가 당신보다 정확히 무엇을 더 잘하는지 이해하는 것도 중요합니다. 차별화 없이는 브랜드를 가질 수 없습니다. 이는 인지도, 판매, 수익 및 결과적으로 이익을 의미합니다. 그건 그렇고, 마케팅 전문가인 Trout와 Rice는 "Differentiate or Die"라는 같은 제목의 책도 가지고 있습니다.

#4 소비자의 요구를 무시합니다.모든 사업주들은 고객이 항상 옳고 고객이 1위라고 말할 것입니다(예외도 있지만). 그러나 이러한 철학을 진정으로 고수하는 기업은 소수에 불과합니다. 기업은 청중과의 접촉을 잃기 때문에 망각에 빠집니다. 지속적으로 동향을 모니터링하세요. 소비자 행동, 고객 가치. 그들이 여전히 귀하의 제품/서비스를 좋아하는지 알아보세요. 그들은 새로운 기능을 원합니까? 그들은 그것에 대해 뭐라고 말합니까? 이 말을 얼마나 듣나요? 일부 사업주는 부정적인 리뷰에 “중요하지 않기 때문에” 응답하지 않는 죄를 범합니다. 이것은 비즈니스 사고가 완전히 부족한 예입니다.

#5 실수로부터 배우기를 꺼린다.우리 모두는 실패가 나쁘고, 고통스럽고, 모욕적이라는 것을 알고 있습니다. 그러나 그것은 또한 생각을 위한 양식이자 더 현명해지는 방법이기도 합니다.. 주기적으로 사건을 다시 생각해 보십시오. 부정적인 결과의 이유는 무엇입니까? 앞으로는 어떻게 피할 수 있나요? 무엇을 개선할 수 있나요?

#6 문맹 관리(낮은 품질 관리).여기에는 듣기 능력 부족, 신뢰 부족, 정해진 표준 없이 작업하기, 의사소통 불량, 피드백 부족(또는 무시) 등이 포함될 수 있습니다.

#7 재정 자원이 부족합니다.이로 인해 외부 투자자 유치가 불가능해질 수도 있습니다. 자본 부족은 매우 놀라운 신호입니다. 이는 회사가 청구서, 부채 및 기타 재정적 의무를 지불하는 데 어려움을 겪을 수 있음을 의미합니다. 현금 부족은 회사의 성장과 정상적인 실행에 의문을 제기합니다.

#8 위치가 좋지 않습니다.이는 극복하기 쉽지 않은 심각한 단점이 될 수 있습니다. 일부 비즈니스 유형의 경우 위치는 전략적으로 중요한 요소입니다(소매점). 위치가 좋지 않으면 고객 확보 비용이 너무 높아져 결과적으로 회사 수익성이 낮아질 수 있습니다.

#9 이익 적자.수익은 이익과 동일하지 않습니다. 기업가로서 당신은 사업의 수익성을 지속적으로 모니터링해야 합니다. 왜냐하면 기업가 정신의 목표는 궁극적으로 이윤을 창출하는 것이기 때문입니다. 통계에 따르면 중소기업의 40%만이 수익을 내고 있고, 30%는 손익분기점에 있으며, 30%는 적자를 내고 있습니다.

#10 잘못된 재고 관리.이로 인해 재고 불균형이 발생합니다. 재고가 너무 적으면 판매에 타격을 줄 수 있고, 너무 많으면 이익에 타격을 줄 수 있습니다.

#11 재무 관리가 좋지 않습니다.귀하가 수행하는 모든 금전 거래에 대한 기록을 보관하십시오. "가정"이 아닌 실제 정보만을 토대로 결정을 내리십시오. 귀하의 사업장이 어디에 있는지 알아보세요. 숫자 작업이 당신의 일이 아니라면 장점, 비즈니스 재무 운영의 기본을 가르쳐 줄 전문가를 고용하세요. 그건 그렇고, 재정 혼란은 초보 사업가의 전형적인 실수 중 하나입니다.

#12 집중력 부족.집중하지 않으면 귀하의 비즈니스는 경쟁 우위를 잃게 됩니다. 스타트업이 제한된 예산 속에서 폭넓은 개발 전략을 갖는다는 것은 상당히 문제가 되는 일입니다.

#12 회사 자금을 개인적인 목적으로 사용하는 행위.귀하의 사업체는 언제든지 돈을 인출할 수 있는 개인 은행이 아닙니다. 이는 재정에 혼란과 무질서를 가져오고 조만간 문제로 다시 돌아올 것입니다. 이는 또한 개인의 재정 규율을 약화시킵니다.

#13 너무 빨리 자라요.특히나 이 실수는 매우 쉽기 때문에 이런 실수를 저지르고 싶은 큰 유혹이 항상 존재합니다. 모든 사업가는 자신의 소규모 회사를 수백만 달러 또는 수십억 달러 규모의 국제 기업으로 빠르게 전환하기를 원하며 자신의 허영심과 자존심을 만족시키기 위해 사업 개발을 형성합니다. 동시에, 빠르게 성장하는 많은 기업이 갑자기 파산합니다. 이는 그러한 회사의 소유자가 "성숙"단계를 건너 뛰고 즉시 대기업 클럽에 합류하려고 노력하고 있기 때문입니다.

#14 거시경제적 요인.기업가는 이러한 것들을 통제할 수 없지만 이를 모니터링하고 즉시 대응할 수 있습니다. 여기에는 경기 순환, 경기 침체, 전쟁, 자연 재해, 인플레이션, 이자율 등이 포함됩니다. 그러나 사업은 어려운 시기에도 성공할 수 있습니다. 그것은 모두 기업가의 재능과 능력에 달려 있습니다.

#15 성공을 위한 계획이 부족합니다.성공을 위한 효과적인 계획이 없으면 기업은 외부 불안정에 대비할 수 없습니다.

사업실패 - 어떻게 해야 할까요?

계획을 세우세요 - 모든 것은 계획에서부터 시작됩니다. 창업을 하는 사람들이 저지르는 가장 큰 실수는 사업계획이 없다는 점이다. 여기서 핵심은 명확성과 간결함입니다. 귀하의 사업 계획을 대학 학위처럼 다루지 마십시오. 50,000부 분량의 논문을 학자들에게 남겨주세요. 시간을 낭비하게 놔두세요. 사업가는 시간을 잘 관리해야 합니다. 간단하고 효과적인 사업 계획은 몇 페이지 안에 정리될 수 있습니다.

귀하의 사업 계획에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 핵심 가치비즈니스의 원동력이 되는 일련의 근본적인 신념입니다. 이는 변함없이 변함없이 사업을 수행하는 원칙입니다. 가장 대표적인 핵심가치는 정직, 신뢰, 존중, 책임감, 팀워크이다. 핵심가치가 경영철학의 일부가 되려면 공허한 말이 아니라 마음에서 우러나오는 것이어야 합니다.
• 회사의 사명- 귀하의 사업체가 존재하는 이유를 설명하는 간단한 설명입니다. 이는 귀하의 목표 시장과 귀하가 제공하는 제품/서비스를 설명합니다. 이 작업을 몇 문장만으로 올바르게 수행했다면 고객, 다른 회사 및 전 세계와 의사소통하는 데 문제가 없을 것입니다.
• 당신의 소비자는 누구입니까?- 사업에서 성공하고 싶다면 고객이 누구인지 명확하고 명확하게 이해해야 합니다. 이것은 추상적인 생각이 아닙니다. 이것은 숫자로 표현될 수 있고 표현되어야 하는 것입니다. 예를 들어, 귀하의 타겟 소비자가 당뇨병 환자이고 귀하의 지역에 X명의 사람들이 살고 있는 경우, 이는 귀하에게 수익과 이익을 제공할 청중이자 잠재 고객입니다.
• 어떤 제품/서비스를 제공하나요?— 대중에게 제공하는 내용에 대한 명확한 이해 없이는 비즈니스를 홍보하고 올바르게 포지셔닝하기 어려울 것입니다.
• 제품 컨셉 개발에 고객을 어떻게 참여시킬 예정인가요?. 메모: 사업 계획 수립에 대한 권장 사항에서는 이 지점을 거의 찾을 수 없지만 동시에 전략적으로 중요합니다. 사업 의도가 진지하다면 대중이 원하는 것과는 거리가 멀 수 있는 자신만의 판단과 가정을 기반으로 하는 것이 아니라 대상 소비자와 함께 제품 컨셉을 개발해야 합니다.
• 제품/서비스를 어떻게 판매하고 홍보할 것인가?— 영업과 마케팅은 사업 계획에서 가장 중요한 부분입니다. 측정 가능한 목표를 설정하세요. 이러한 목표를 달성하기 위한 시스템을 만듭니다.

사업 계획이 없으면 초기 열정이 사라지고 실패하게 됩니다.결국 열정만으로는 사업에 성공할 수 없습니다. 시장, 경쟁사, 컨셉의 재정적 실현 가능성 등을 조사해야 합니다. 꿈을 실현하는 과정에서 어려움을 하나씩 극복하고 주기적으로 사업 계획으로 돌아가 읽고 또 읽으십시오.

사업 계획의 개념은 투자자가 벤처 자금을 조달하고 가장 효과적인 전략을 개발하도록 설득하는 데 도움이 되어야 합니다. 사업 계획을 준비할 때 감정적으로 반응하지 마십시오. 시를 쓰는 것과는 다릅니다. 현실적이고 실행 가능하며 달성 가능한 것으로 생각하십시오. 스스로에게 물어보세요: “나는 이 회사에 투자할 것인가?” 귀하 자신이 긍정적으로 완전히 대답할 수 없다면 귀하의 투자자와 비즈니스 파트너는 더욱 영감을 받지 못할 것입니다. 사업 계획은 사업 아이디어를 포괄적이고 객관적으로 살펴볼 수 있는 기회입니다.

기업가가 사업을 오락으로 취급하기 때문에 사업이 실패하는 경우가 많습니다. 당신의 사업을 취미가 아닌 사업처럼 대하십시오 - 책임감있게. 여러 가지가 있습니다 간단한 방법귀하의 비즈니스에 대한 책임을 유지하십시오.

아이디어를 잊어버리고 행동을 시작하세요.좋은 사업 아이디어만 생각해낸다면 결코 기업가가 될 수 없습니다. 아이디어는 아이디어일 뿐이며 성공을 보장하지는 않습니다. 거의 모든 위대한 발명품(자동차, 전화, 컴퓨터 등) - 공개적으로 호출 첫 단계당혹감, 거부, 비판. 그러나 이것은 훌륭한 아이디어였습니다. 그러나 발명가가 자신의 아이디어를 홍보하기 위한 조치를 취하지 않고, 실제로 그 이점을 보여주고, 그것이 효과적이고 유용한 이유를 설명하지 않으면 아무 일도 일어나지 않을 것입니다. 결론은 간단합니다. 비즈니스를 하려면 행동해야 하며 끊임없이 아이디어를 창출하거나 검색하는 상태에 있어서는 안 됩니다.

결론.네, 대부분의 회사가 실패하는 것은 사실입니다. 하지만 이것이 당신을 겁주게 두지 마십시오. 오히려 이것이 수익성 영역에서 회사를 만들고 유지할 수 있다는 것을 자신과 다른 사람들에게 증명하는 인센티브가 되도록 하십시오. 매슬로우(Maslow)에 따르면, 이것은 피라미드의 가장 높은 욕구인 자아실현 욕구를 충족시키는 것이라고 합니다.

생각하다. 계획. 행동을 취하다. 행운은 용감한 자를 선호합니다!

오늘날 우리는 어디에서나 “고객 중심”, “우리는 고품질 서비스를 지지합니다” 등의 문구를 듣습니다. 일반적으로 비즈니스가 얼마나 발전했는지, 각 고객이 그들에게 얼마나 중요한지 보여주고 싶은 관리자와 비즈니스 소유자가 사용합니다. 고객을 대하기 위한 대부분의 전략의 주요 가정은 "고객은 항상 옳다"라는 오래되고 "구식" 문구입니다. 우리는 고객의 욕구와 요구에 초점을 맞춰서는 안된다고 말하는 것이 아니지만, 이 기사에서는 "고객은 항상 옳다"라는 원칙이 귀하의 비즈니스에 어떤 해를 끼치는지에 대해 이야기하고 싶습니다.

"고객은 항상 옳다"는 규칙은 1909년 게리 고든(Gary Gordon)이 런던의 셀피(Selfie) 백화점에서 창안한 것입니다. 무역과 서비스 분야에서는 이 규칙이 여전히 적용됩니다. 우리는 한 세기가 지난 후 사회 도덕이 상당한 변화를 겪었고 영국 국민의 사고 방식과 교육이 러시아 연방의 현실과 현저히 다르다는 사실에 대해 이의를 제기하기 어렵다고 생각합니다. 이와 관련하여 영향을 받은 규칙의 조치로 인해 발생하는 문제가 되는 문제를 살펴보겠습니다.

비즈니스는 다목적 모델이다

모든 비즈니스에 적용되는 것은 성공이 여러 요인에 달려 있다는 것입니다. 이러한 요소에는 경쟁, 고객 기반, 트래픽, 특정 틈새 시장의 일반적인 수준, 인력 품질 등이 있습니다. 참고: 목록 맨 끝에 "직원 품질"을 표시했습니다. 이는 비즈니스 인식에 대한 대부분의 기업가의 태도를 보여주기 위해 의도적으로 수행되었습니다. 오늘날 많은 분야에서 자격을 갖춘 인력이 크게 부족하다는 사실에도 불구하고 현대 기업은 인사 정책에 적절한 관심을 기울이는 법을 배우지 못했습니다. 많은 사람들이 그렇게 믿습니다. 간단한 일누구나 할 수 있지만 더 많이 하세요 어려운 일누구나 훈련받을 수 있습니다. 우리는 이에 대해 자세히 설명하지 않을 것이지만 명확히하겠습니다. 이 입장은 근본적으로 올바르지 않습니다. 직원 품질 수준의 중요성을 입증하려면 동일한 상품을 판매하는 5개의 완전히 동일한 지점을 정렬하고(맥도날드 및 유사한 체인에서처럼 "눈사태 판매"는 포함하지 않음) 동일한 지식을 가진 다른 판매자를 카운터 뒤에 배치하는 것으로 충분합니다. 제품에 대해. 일반적으로 이러한 실험의 결과는 수익이 고르지 않게 분배되어 대부분이 한두 명의 판매자에게 집중됩니다. 이는 다른 조건이 동일할 때 '판매 직원'의 개인적 자질이 판매 성공에 큰 역할을 한다는 사실 때문입니다.
우리 실험의 결과는 대부분의 기존 비즈니스에 쉽게 적용될 수 있습니다. 즉, 거의 동일한 제품, 시장에서 정한 거의 동일한 가격, 판매 지점(실제로 서로 매우 가깝습니다) 및 차이점은 직원입니다. 고객 중심 및 기업 문화의 기준이 아니라 직원(귀하의 규칙을 최선을 다해 해석하고 구현하는)입니다.
이제 직원의 중요성을 보여드렸으니 요점을 말씀드리겠습니다. "고객은 항상 옳습니다"는 직원의 주요 반대자 중 하나입니다.

'직업우울증'이란?

생산성이 크게 감소하고 주도권이 0이 되는 경향이 있는 피로는 누구나 잘 알고 있습니다. 귀하의 권리가 상대방에 비해 명백히 "축소"되고 정의를 달성할 수 없는 상황을 상상해 보십시오. 어떻게 느끼겠습니까? 이 질문에 답할 때 이것이 바로 회사 직원이 고객에게 이의를 제기하는 것이 "관례적이지 않은"상황이 거의 항상 존재하는 상황이라는 점에 유의하십시오. 그러한 인력이 여러 가지 이유로 최고 수준의 효율성에 도달하는 것은 불가능합니다. 첫째, 직원이 쇼를 위해 업무를 수행하기 시작하는 "직업적 우울증"이라고 불리는 피로가 발생합니다(이 단계에서 대부분의 회사는 우수한 자격을 갖춘 전문가를 잃습니다). 가장 '지속적인' 움직임이 있는 두 번째 단계는 '공식적 항의'이다. 두 번째 단계로 이동한 직원은 "사업 수행" 규칙을 고의적으로 위반하고 있으며 또한 가능한 가장 부정적인 방법으로 잃어버린 정의를 회복하고 있습니다.
결국, 고객 관계 개선과 조직의 이익 증대를 목표로 한 주요 원칙은 정반대의 방향으로 작동하는 것으로 나타났습니다.

귀하의 마케팅은 어떤 벽을 "부수고" 있습니까?

마케팅은 다소 복잡한 과학이며, 이를 사용하면 마케팅 전략의 각 개별 단계에 책임감 있고 유능한 접근 방식을 통해서만 긍정적인 결과를 얻을 수 있습니다. 종종 최종 단계는 잠재적인 구매자와 신뢰할 수 있는 대리인인 판매자 간의 의사소통입니다. 이미 말했듯이, "전문적 우울증" 단계에서 기업은 고품질의 "전문가"를 잃습니다. 시장에 우수한 인력이 부족하고 근로자의 "들어오는 흐름"에 대한 자세한 평가가 불가능하기 때문에 종종 두 번째 단계("공식 항의")에 있는 직원을 만나 고의적으로 업무를 파괴합니다. 귀하의 마케팅 전략 개발에 참여한 전체 전문가 체인.

상품 및 서비스 판매 방법의 효율성을 분석하여 문제가 인력에 있다는 결론에 도달하면 인사 문제가 종종 몇 단계 더 높은 수준에서 발생한다는 사실을 잊어서는 안됩니다.

현대적인 상황에서 성공하는 방법은 무엇입니까?

앞서 이야기한 내용을 바탕으로 현대 상황에서는 "고객은 항상 옳다"라는 규칙을 보다 진보적인 모델로 대체해야 한다고 추측하는 것은 어렵지 않습니다. 이 모델이 무엇이어야 하는지 명확하게 말하는 것은 불가능합니다(모든 성공적인 회사에는 서두르지 않고 공개할 수 있는 고유한 비밀이 있습니다). 그러나 "트렌드에 참여하려면" 다음 팁을 사용할 수 있습니다.
— 판매에는 수학 법칙이 적용됩니다. "오래된 도덕"이 있는 상황에서는 특정 직원 한 명으로부터 얻는 이익이 기하급수적으로 감소합니다(정상 상태에서 직업적 우울증까지). 따라서 정규 직원 이직으로 인해 우리는 치열한 경쟁 상황에서 그다지 수익성이 좋지 않은 "비정형 일정"의 이익을 얻게 될 것입니다. "인력에 대한 린 접근 방식"의 원칙에 따라 수익 그래프는 대략 평평한 선과 유사하며 (안정적인 작업과 직원의 점진적인 직업적 성장으로 인해) 점차 상승하는 경향을 보입니다. 결과 그래프를 비교해 보면 두 번째 경우에 특정 직원이 가져오는 이익이 첫 번째 경우보다 훨씬 높다는 것을 분명히 알 수 있습니다. 이는 경험이 풍부한 근로자가 지속적인 이직률보다 수익성이 더 높다는 결론으로 ​​이어집니다.
— 직원과 장기적인 관계를 구축하여 비즈니스에 도움이 되려면 직원과 고객의 권리를 균등화해야 합니다. 직원은 안정감을 느끼고 자신의 개인적인 성공만이 성공할 수 있다는 인식을 받게 됩니다. 실패는 그의 수입과 성공에 영향을 미칩니다.
— 직원에 대한 태도 정책이 변경되면 고객 구성이 변경됩니다. 다양한 연구에 따르면 지불 능력이 좋고 물건을 사고 싶은 욕구를 가진 고객은 "방관자"계급에 속하는 고객 범주에 비해 스캔들을 만들고 반사회적 행동을 보이는 빈도가 훨씬 적다는 것이 확인되었습니다.
스캔들을 만들고 거의 아무것도 구매하지 않는 고객 범주에 맞서 판매자는 비즈니스에 가장 수익성이 높은 범주 인 용매를 처리합니다. 따라서 귀하는 "파레토 법칙"을 따르는 법칙을 따를 수 있습니다. 귀하의 작업 자원은 가장 효과적인 청중에게 사용됩니다. 이전 조건에서는 고객 구성의 불균일성으로 인해 직원이 상품을 "병합"하여 고객을 타겟팅할 수 있었습니다.
— 평등은 우월이 아닙니다. 직원을 배려하면서 성공의 열쇠는 평등이라는 점을 잊지 말아야 합니다. 어떤 경우에도 영업사원이 고객보다 자신을 "높이는" 것이 허용되어서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 동일한 문제에 직면하게 될 것입니다. 그러나 다른 측면에서는 (이 문제는 중산층에 초점을 맞추었지만 "VIP 클래스"로 위치하는 기업에서 일반적입니다).

이전 규칙이 작동하지 않는 이유는 무엇입니까?

모든 분야에서 대출의 주요 문제는 올바른 적용입니다. "고객의 영원한 정의" 창시자의 조국인 영국 거주자들은 항상 관용, 온화한 성격, "사회 복지"에 대한 감각으로 구별되었습니다. 영국에서의 양육 및 생활 수준으로 인해 고객 중심 원칙을 사용하는 데 특별한 문제가 없었습니다. 영국인의 행동 문화 수준에서 대중의 평등이 주입되었습니다. 러시아에서는 역사의 특성, 가혹한 성격, 생활 수준, 사고 방식으로 인해 사회의 특정 중요한 부분이 "평등"에 대한 명확한 개념을 갖고 있지 않으며 추가 "장벽"의 도입으로 인해 사회적 상호 작용 체인의 다른 대표자에 비해 권리가 증가하면 비즈니스에 부정적인 영향을 미치는 갈등이 발생합니다. 따라서 미래 이익을 향한 길에 인위적으로 장애물을 만드는 것보다 "미러링"의 원칙을 따르는 것이 더 정확합니다.

결론

고객 대 직원 자산 접근 방식은 수익을 향상시킬 뿐만 아니라 장기적으로 전문 직원을 유지할 수 있게 해줍니다. 이러한 접근 방식을 사용하면 "적대적인 서비스" 문제가 발생하지 않도록 이니셔티브가 직원에게로 이동하는 것을 허용하지 않는 것이 중요합니다.

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물론 당신은 광고, 건물 임대, 상점 장비 재배치에 투자하고 돈을 투자하는 상황을 알고 있지만 매출은 증가하지 않았고 성장하지도 않습니다. 좋은 제품(또는 서비스)과 합리적인 가격을 가지고 있지만 고객은 이를 이해하지 못하고 더 저렴하고 품질이 낮은 제품을 선호합니다. 정의는 어디에 있습니까?

매출이 없으니 이익도 없고 사업도 곧 자비로 하는 취미로 변질될 수도 있습니다. 무엇을 해야 할까요? 무언가를 개선하려면 먼저 귀하의 비즈니스에 정확히 무엇이 있는지, 어떤 문제가 있는지 알아내야 합니다.

중소기업의 또 다른 중요한 문제는 네트워크 회사가 수백만 달러의 광고 및 마케팅 예산을 가지고 해당 지역에 와서 더 낮은 가격에 상품과 서비스를 제공하기 시작할 때입니다. 이러한 회사는 대량 구매에 대해 엄청난 할인 혜택을 누리고 모든 분야에서 최고의 전문가를 고용할 여력이 있습니다. 귀하의 비즈니스는 그들에게 바다의 물 한 방울과 같으며 그들은 귀하와 같은 현지 기업이 참지 않고 시장을 떠나기를 기다리면서 0 또는 심지어 마이너스에서도 매우 오랫동안 일할 여력이 있습니다.

온라인 고질라에 저항하는 방법은 무엇입니까? 무엇이 당신을 떠있게 해줄까요?

대답은 단 하나입니다. 잘 구축된 영업 및 마케팅 시스템은 시장에서 살아남을 수 있을 뿐만 아니라 회사의 좋은 매출 성장도 보장할 것입니다.

이런 경우에는 다음과 같은 아주 적절한 말이 있습니다. 큰 수입을 얻을 수 있는 기회는 무궁무진합니다. 문제는 대부분의 사람들이 티스푼을 들고 이 바다에 접근한다는 것이다.

대부분의 중소기업은 마케팅에 전혀 관심을 기울이지 않습니다. 이것이 가장 큰 실수입니다.

귀하의 비즈니스 성장을 방해하는 요소가 무엇인지 알아보기 위해 모든 비즈니스에 내재된 10가지 주요 문제를 소개합니다. 이를 해결하면 놀라운 결과를 얻을 수 있습니다!

1. 사업가들은 자신의 전화번호를 모른다.

직접 확인해 보세요. 지난 한 달 동안 귀하의 수익과 이익이 얼마인지 알고 계십니까? “살기 위해” 얼마를 유지했고, 사업에 다시 투자한 금액은 얼마입니까? 저를 믿으십시오. 이것은 매출 증가에 영향을 미치는 숫자가 아닙니다! 압도적 다수의 기업가는 각 고객에게 비용이 얼마나 드는지, 각 고객, 각 제품, 각 상품 그룹에서 얼마를 벌어들이는지 전혀 모릅니다. 각 광고 캠페인은 어떤 중요한 결과를 가져오나요? 광고 효과를 추적하는 보고서도 없고 시스템도 없습니다. 결과적으로 불필요한 광고에 막대한 돈이 낭비되고 있습니다.

숫자를 모르면 결정을 내리기가 매우 어렵습니다. 결과적으로 광고 수익이 얼마인지가 아니라 단순히 '총 수익이 얼마인지'를 기준으로 결정이 내려집니다. 그러나 이것은 완전히 잘못된 것입니다! 이 광고, 저 광고가 얼마나 많은 수익을 올렸는지 알면 다음 번에 어떤 광고에 투자할지 결정할 수 있습니다.

2. 가격경쟁을 하려고 합니다.

이는 가격 경쟁을 통해 중소기업이 직면한 또 다른 과제입니다. 기업가는 경쟁사의 유사한 제품을 보면 어떻게 합니까? 그렇습니다. 그는 자신의 제품 가격을 낮추어 자신과 경쟁자의 시장을 망쳤습니다. 끝없는 덤핑은 좋은 결과로 이어지지 않습니다.

때때로 더 높은 가격에 판매하는 것이 더 쉽다는 것을 이해하는 사람은 거의 없으며, 2단계 또는 3단계 판매를 사용하면 훨씬 더 좋다는 것이 밝혀졌습니다.

높은 가격에 판매하는 것이 훨씬 쉽고 수익성이 높습니다. 고객 수가 적더라도 문제도 줄어들고 비용도 줄어들며 결과적으로 더 많은 돈이 생길 것입니다. 고객이 저렴한 가격이 아닌 고객에게 제공하는 가치를 평가하는 방식으로 판매를 구축하십시오.

3. 기존 고객 기반에 대한 작업 부족, 이를 늘리려는 끊임없는 욕구.

이 문제는 기업가가 이미 500-1000-1500명의 고객을 보유하고 있지만 이를 어떻게 해야할지 모른다는 사실에 있습니다. 고객이 와서 무언가를 구입하고 데이터베이스에 추가된 후 떠났습니다. 그게 바로 고객과의 접촉이 끝나는 곳입니다.

다음에 무엇을할지? 기반은 실제로 돈을 가져오지 않지만, 아시다시피 귀하의 고객 기반은 실제로 모든 비즈니스의 "황금 자산"입니다. 기존 고객에게 판매하는 것이 신규 고객을 유치하는 것보다 5~7배 저렴하다는 것이 입증되었습니다! 모두가 새로운 고객에게 제품을 판매하고 싶어하지만 기존 고객과 거래하는 사람은 거의 없습니다. 올바른 접근 방식당신은 그들과 함께 몇 배 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.

4. 처리 시스템 잠재 고객실제 구매자에게는 새는 양동이와 같습니다.

문제의 본질은 지원하는 고객을 실제로 상대하는 사람이 아무도 없다는 것입니다. 고객이 와서 보고 떠나면 돈을 잃게 됩니다. 방문하거나 구매를 위해 전화하는 모든 사람을 마감하는 데 집중하면 즉시 비즈니스에 추가 수익을 올릴 수 있습니다!

고객이 노력을 해서 귀하에게 전화하거나 왔다면 실제로 구매할 준비가 된 것이므로 올바른 조치를 취하도록 유도하기만 하면 됩니다.

5. 기업가는 자신의 사업에서 어떤 것도 바꾸고 싶지 않습니다.

본질적으로 게으른 것은 인간의 본성입니다. 단지 내일 결과를 얻기 위해 오늘 "산을 옮길" 준비가 되어 있는 사람은 거의 없습니다. 모두가 지금 당장 결과를 원합니다! 그리고 판매 업무를 즉시 늘리는 것이 아니라 점진적으로 늘리는 전략도 있습니다. 따라서 많은 사람들이 기존 상황과 가용 소득에 의해 제한을 받습니다. 사람들은 단순히 비즈니스의 늪에 빠져 있고 비즈니스를 다음 단계로 발전시키는 방법을 이해하지 못합니다.

6. 많은 사업가들은 자신의 사업에 "일"하는 대신에 자신의 사업에 "속"으로 일합니다.

기업가는 바퀴 달린 다람쥐처럼 돌고, 더 많이 돌릴수록 더 많은 고객이 찾아오고, 작업량이 늘어나고, 점점 더 많은 추가 시간이 필요하며, 하루는 24시간밖에 없습니다. 결과는 악순환이다.

그 사람은 단순히 일하기 위해 자신을 고용했지만 자신에게 "사업"이 있다고 생각하는 것으로 나타났습니다.

사업을 위한 사업은 잘못된 접근 방식이라는 것을 이해해야 합니다. 목표를 달성하려면 사업을 해야 합니다!

문제는 새로운 관리 시스템을 구축하고 소유주 사업과의 "거리"를 구축함으로써 해결될 수 있습니다.

7. 직접판매는 사실상 중단됐다.

누구나 직접 판매를 시도하는 것부터 시작하지만 이제는 이 방법이 더 이상 통하지 않습니다. 사업에서 이 방법만 사용한다면 아쉽게도 당신은 멸망할 것입니다. 실제 판매는 2단계 판매 시스템이 사용되는 곳입니다. 예를 들어, 판매만 할 수는 없지만 먼저 고객을 교육하면 다음에 고객이 와서 구매할 것입니다.

8. 귀하의 사이트는 판매되지 않습니다.

이 문제는 특히 소규모 기업과 관련이 있습니다. 기업가는 자신의 웹사이트가 없거나 공식적으로 이 웹사이트를 갖고 있지만 실제로는 매출에 기여하지 않습니다. 오늘날 웹사이트는 비즈니스를 위한 매우 강력한 리소스입니다. 좋은 "판매" 웹사이트를 가지면 작은 도시에서도 충분한 고객을 유치할 수 있습니다.

그건 그렇고, 서양에서는 이미 인터넷에 연결되어 있지 않으면 사업을하고 있지 않다고 말합니다!

9. 완벽주의.

이 문제는 먼저 모든 프로세스를 이상적으로 만들고 실행만 하면 모든 것이 잘 될 것이라는 사실에 있습니다. 그것을 완벽하게 만드는 것은 끝없이 이루어질 수 있으며 결코 그 과정을 시작하지 않을 것입니다. 일종의 프로토타입을 만들어 출시한 다음 개선할 수 있습니다. 소프트웨어 제품이 어떻게 출시되는지 기억하십시오. 먼저 베타 버전을 출시한 다음 새로운 버전을 출시하여 단점을 개선하는 동시에 판매 프로세스를 수행합니다.

10. "나는 이것이 나에게 효과가 없을 것이라는 것을 알고 있습니다."

처음에는 하나의 전략 또는 다른 전략이 효과가 없다고 확신하는 기업가가 있습니다. 종종 그들은 무언가를 시도조차 하지 않았습니다. 그것이 바로 그들이 생각하는 것입니다. 사실, 모든 것이 작동합니다. 그냥 받아들이고 실행하고, 실행하고 실행하면 됩니다. 효과는 시도 횟수에 따라 달라집니다.

새로운 전략을 테스트하고 싶지 않은 분들을 위한 답은 하나뿐입니다. 다른 사람처럼 돈을 받고 싶다면 다른 사람처럼 하십시오! 남들처럼 되고 싶다면 다르게 하라!

이제 귀하의 비즈니스 성장을 방해하는 요인이 무엇인지 알게 되었습니다. 이제 매출을 늘리고 문제를 해결하기 위한 전략을 체계적이고 지속적으로 실행하는 일만 남았습니다.