Čínský styl podnikání se stále více pozápadňuje. Zahraniční manažeři se však musí ještě hodně snažit, aby se etablovali důvěryhodný vztah s čínskými obchodními partnery.

Naše hlavní otázka
Jak dnes budovat efektivní obchodní vztahy v Číně?
Řešení:
. Čínská obchodní kultura se mění, protože se země otevírá mezinárodním společnostem.
. Západní lídři potřebují vzbudit důvěru ve své čínské partnery v jejich schopnosti a schopnosti.
. Důvěra založená na empatii a osobním kontaktu je pro obchodní vztahy v Číně obzvláště důležitá, ale takové vztahy se navazují jen obtížně.

Mezinárodní automobilka vstupující na čínský trh se řídila tím, co považovala za místní pravidla. Lídři věděli, že k budování osobních vztahů musíte dávat dárky a úspěch v Číně závisel na tom, koho znáte, ne na tom, co víte.

Společnost pořádala speciální akce a večírky na podporu osobních kontaktů, včetně důležitého guanxi, čínského termínu pro osobní vztahy mezi lidmi, kteří podnikají. Po několika letech však společnost zjistila, že návratnost veškerého úsilí byla minimální.

Navíc, když se manažeři společnosti snažili pochopit, proč se to děje, ukázalo se, že jejich koncern má mezi potenciálními čínskými průmyslovými partnery špatnou pověst. Věřili, že mezinárodní automobilka je jen „hledačem“ krátkodobých obchodních příležitostí zabalených do drahé zábavy.

Čínští manažeři, kterým se společnost tak pečlivě dvořila, to považovali za zdroj volné zábavy – a očekávali to při každé interakci. Aby toho nebylo málo, potenciální obchodní partneři se začali domnívat, že společnost nemá žádnou zajímavou obchodní nabídku, protože se nezdá být zaměřena na obchod. A přestože se společnost setkala s lidmi, které potřebovala, nikdy nebyla schopna vybudovat kritické vztahy. V důsledku toho její iniciativy selhaly. To je velmi častý problém zahraničních společností, které se chtějí prosadit v Číně.

Mýty o guanxi

Při našich studiích mezikulturních interakcí jsme zjistili, že západní manažeři zásadně nechápou význam guanxi. Odborníci se seřazují, aby západním obchodníkům nabídli knihy, články, kurzy a webové stránky, které jim pomohou vytvořit guanxi. Ale všechny rady od „odborníků“ guanxi se obvykle scvrkají na obecná slova o přátelství a rodinné hodnoty a banálním pokynům jako „mějte své vizitky připravené“. Tím, že se odborníci zaměřují na budování vztahů, mají tendenci přehlížet faktory, které je činí plodnými. Typicky je koncept guanxi zkreslený kvůli dvěma mylným představám. První mylnou představou je ignorování změn probíhajících v čínském podnikatelském prostředí. Rychlý rozvoj Číny a její integrace do globální ekonomiky přibližuje místní obchodní praktiky západním standardům. Zprůhledňuje se činnost čínských regulačních úřadů a rozvíjí se i právní systém, který umožňuje efektivnější řešení konfliktů.

Tyto změny vedly více čínských společností k tomu, že na obdarovávání a další podobná gesta pohlížely negativně a raději se zaměřovaly na obchodní hodnotu, kterou potenciální partner přináší (viz Mýty o dávání dárků). V tomto smyslu se guanxi stále více podobá pragmatickému networkingu známému západním vůdcům. Spíše než známosti jsou stále důležitější znalosti a dovednosti.

Druhou chybou je použití hrubých nástrojů společenské etikety a obecných představ o přátelství a rodině při budování guanxi. Úspěšné dlouhodobé obchodní vztahy v Číně skutečně spoléhají na silné osobní vazby. V Číně není zvykem dělat jasnou hranici mezi obchodními a osobními vztahy, jako v mnoha západních společnostech. Ale pokusy o vybudování guanxi pomocí metod, které odborníci nejčastěji navrhují západním manažerům, se mohou ukázat jako marné — jako v případě automobilky. Jak řekl americký manažer zodpovědný za branding v Číně: „Přílišné zaměření na komunikaci vede ke znehodnocení vztahu.“

Přestože si zahraniční podnikatelé uvědomují důležitost guanxi pro obchodní úspěch v Číně, dostávají jen málo rad ohledně toho, co přesně dělá obchodní vztahy s čínskými partnery efektivními. Věřím, že je potřeba nový recept, který převede pragmatické západní obchodní vztahy do čínského kontextu a poskytne pohled na to, jak vytvořit efektivní vztahy mezi partnery přes kulturní hranice. Důvěru lze budovat dvěma způsoby. V západní kultuře je zvykem budovat důvěru „z hlavy“, zatímco v Číně je zvykem budovat důvěru „ze srdce“. Důvěra „ze srdce“ je nejen jiná, ale i složitější. V každém případě, pokud chcete vybudovat guanxi, musíte začít s důvěrou.

Klíčová role důvěry

Ve výzkumu, který jsme s kolegy provedli, se ukázalo, že důvěra je základem úspěšných dlouhodobých mezikulturních obchodních vztahů (viz „O výzkumu“). V mezikulturních obchodních vztazích je důvěra zásadní, protože partneři z různých kultur mohou mít různé hodnoty nebo představy o tom, jak firma funguje. Když se vybuduje důvěra, partneři mohou vyřešit složité problémy prostřednictvím otevřené výměny nápadů a plánů. Důvěra také pomůže vyřešit nejzávažnější problém, kterému cizinci při práci s čínskými podnikateli čelí: nepředvídatelné chování partnerů a nedostatek transparentnosti. „V Číně závisí úspěch na tom, jak moc vám lidé důvěřují,“ říká čínský manažer Googlu.

Abychom západní vedení naučili, jak budovat důvěru s čínskými obchodními partnery, musíme pochopit, jak se vytváří důvěra v amerických a čínských obchodních sítích a co se stane, když se střetnou různé přístupy k budování důvěry. V našem výzkumu jsme se zabývali dvěma typy důvěry. První typ důvěry jsme nazvali „z hlavy“ (kognitivní důvěra). Tento typ důvěry se vyvíjí z důvěry v dovednosti, spolehlivost a úspěchy člověka. Druhý typ důvěry, který jsme nazvali důvěrou ze srdce (afektivní důvěra), vzniká z pocitu citové blízkosti a empatie a kontaktu. Většina přátelství je založena na důvěře ze srdce.

Existují rozdíly v tom, jak Američané a Číňané budují důvěru ve své obchodní sítě? Abychom na tuto otázku odpověděli, provedli jsme průzkum u více než 300 čínských a amerických vedoucích pracovníků z celé řady průmyslových odvětví, včetně informačních technologií, financí, farmacie, výroby a poradenství. Zjistili jsme, že Američané dělají v obchodních vztazích poměrně jasnou hranici mezi důvěrou z hlavy a důvěrou ze srdce. Američtí manažeři rozlišují mezi těmito dvěma typy důvěry dvakrát častěji než jejich čínští protějšky. (Pro čínské vůdce je korelace mezi těmito dvěma typy důvěry asi 0,6, zatímco pro americké vůdce je to asi 0,3.)

Tento rozdíl ve výsledcích se vysvětluje charakteristikou západní kultury a historie. Na Západě existuje dlouhá tradice oddělování „praktického“ od „emocionálního“. Míchání těchto dvou oblastí je vnímáno jako neprofesionální a zvyšuje riziko střetu zájmů. Pro čínské vůdce je vztah mezi důvěrou z hlavy a důvěrou ze srdce mnohem silnější. Na rozdíl od Američanů mají Číňané tendenci vytvářet osobní vazby s těmi, s nimiž mají také finanční nebo obchodní vazby.

Když důvěra překračuje hranice

První zjištění vyvolávají novou otázku: Jak přesně vzniká důvěra mezi čínskými a západními vůdci? Abychom to zjistili, vyzpovídali jsme vrcholové manažery čínských společností, jejichž zahraničními partnery byli jak etničtí Číňané, tak i nečínští občané. Prostřednictvím rozhovorů na místě se 108 čínskými vedoucími pracovníky (většinou generálními řediteli a dalšími vedoucími pracovníky), kteří do hloubky studovali své zahraniční partnery, jsme zjistili nedostatek důvěry od srdce k srdci mezi čínskými manažery a jejich nečínskými partnery. Studie ukázala, že partneři se společným kulturním zázemím budou mít nevyhnutelně společnou platformu hodnot a norem, což přispěje k mezilidskému porozumění.

Například jeden čínsko-singapurský vedoucí pracovník zjistil, že jeho čínské dědictví mu velmi pomohlo, když se přestěhoval do Pekingu, protože se mohl účastnit čajových obřadů. (Tradice pití čaje je důležitou součástí čínské kultury. Výběr, vaření a vychutnávání chuti čínského čaje jsou složité rituály, které se samy o sobě staly formou umění.) V Číně se obchodní jednání stále častěji konají v čajovnách , ale čínští vůdci se obvykle zdráhají zapojit cizince do této zkušenosti, protože se obávají, že by ho neocenili. Západním podnikatelům podnikajícím v Číně totiž téměř vždy chybí důvěra „ze srdce“, založená na hluboké znalosti kultury. Problém se jen zhoršuje při pohledu z opačného směru: rodilí Číňané věří, že čínské etnikum je silnější než kulturní rozdíly vyplývající z rozdílů v metodách rodičovství v různých zemích.

Deficit důvěry mezi čínskými a zahraničními lídry je méně výrazný, pokud jde o důvěru založenou na schopnosti a spolehlivosti. Zástupci stejné stavovské skupiny (v našem případě vrcholoví manažeři) jsou často nakloněni kladnému hodnocení kompetence lidí, kteří jsou jim hodnostně rovni. Pokud je potenciální obchodní partner zároveň vedoucím pracovníkem známé společnosti, pak v čínské kultuře platí výchozí předpoklad, že je kompetentní a spolehlivý. To se může stát základem pro vznik důvěryhodného vztahu.

Rodina a přátelství jsou víc než metafory

Jeden italský manažer rizikového kapitálu nám bez obalu řekl, že podle jeho zkušeností na přátelství v čínských obchodních vztazích nezáleží. Neustále vidí, jak se ostatní cizinci usmívají, ale jejich úsilí k ničemu nevede. V našem výzkumu jsme zjistili, že američtí manažeři skutečně s větší pravděpodobností rozvíjejí důvěryhodné vztahy se svou sítí přátel než čínští manažeři. To je způsobeno důležitostí rodinných vazeb v Číně, kde jsou rodinné vztahy v kontrastu s přátelstvím. Čínský rodinný kolektivismus má kořeny v konfucianismu, etickém a filozofickém systému, který byl po staletí základem čínské kultury. Tři z pěti nejdůležitějších konfuciánských modelů chování a harmonie jsou spojeny s rodinou a hierarchií a regulují vztahy „otec-syn“, „manžel-manželka“, „starší bratr-mladší bratr“. Tyto rodinné a hierarchické vazby podporují afektivní vazby, které se velmi liší od přátelských.

Například Američané často rozvíjejí přátelské vztahy se svými šéfy. Číňané se zpravidla chovají ke svým nadřízeným s obdivem a úctou. U Číňanů je méně pravděpodobné, že se budou přátelit se svými podřízenými – a rozhodně nebudou takové vztahy zdůrazňovat.

Ale zatímco rodina je v kontextu čínské kultury ústředním pojmem, lidé ze Západu často čínskému pojetí rodiny nerozumí. „Představy cizinců o guanxi jsou příliš zjednodušené, protože v západním smyslu je rodina malá jednotka,“ říká hongkongský profesor, který je na své univerzitě zodpovědný za budování partnerství. - V Číně jsou si lidé blízcí i se vzdálenými příbuznými. Myšlenka guanxi je mnohem širší."

Je užitečné myslet na koncept čínské rodiny jako na šablonu, kterou lze aplikovat na mnoho sítí vztahů, které drží společnost pohromadě. V kontextu čínského byznysu je pojem „rodina“ více než emocionální podpora a spojení mezi členy nukleární rodiny (tedy rodiny tvořené pouze rodiči a dětmi). Rodinní příslušníci se na sebe například spoléhají při řešení praktických záležitostí, jako je získání půjčky nebo hledání práce. V rodinných vztazích se důvěra „z hlavy“ mísí s důvěrou „ze srdce“. Protože koncept rodiny je šablonou pro širší škálu čínských sociálních vztahů, může čínská obchodní kultura pohodlně kombinovat tyto dva typy důvěry. Není náhodou, že čínské slovo „xin-ren“, což znamená „důvěra“, označuje důvěru „ze srdce“ (xin) a hodnocení spolehlivosti a schopností člověka (ren).

Ale i když si uvědomujete, že koncept rodiny je pro čínskou společnost ústřední, stále vám to nepomůže v budování obchodních vztahů v Číně. K tomu potřebujete vědět, jak a kdy budovat oba typy důvěryhodných vztahů.

Dva typy důvěry – a dvě fáze budování vztahů

Čínská obchodní kultura se mění, protože se země stále více otevírá globálním společnostem. Zejména Číňané stále více zohledňují kompetence a úspěchy obchodních partnerů. To znamená, že západní lídři potřebují získat důvěru svých partnerů ve své schopnosti. Pro čínské společnosti a jejich vedoucí pracovníky je nyní důležitá hodnota, kterou potenciální partner přináší, a míra spolehlivosti této hodnoty. To by měla být dobrá zpráva pro západní vůdce. Obchodní vztahy v Číně jsou nyní založeny na stejných stavebních kamenech jako v USA a Evropě – obchodní potřeby a vzájemná důvěra ve své schopnosti.

Mladý partner UBS Securities, se kterým jsme hovořili, využil těchto změn k vybudování sítě kontaktů s budoucími klienty v Číně. Uvědomil si, že čínští manažeři ne vždy rozuměli trhům s cennými papíry tak, jak by chtěli. Buduje vztahy tím, že jim poskytuje informace. „Všiml jsem si, že když svým čínským partnerům ukážete, že pro ně můžete být užiteční, otevřou se a postupně vám začnou důvěřovat,“ říká top manažer UBS.

Další z našich respondentů, mladý restauratér, je naprosto přesvědčen, že i v Hongkongu musí budování vztahů začít budováním důvěry shora: „Pokud něčí síti nepřinesete zjevnou hodnotu, budete pravděpodobně ignorováni. “ Aby vytvořil tuto hodnotu, pravidelně vystupuje na konferencích a účastní se průmyslových akcí. Díky tomu s ním potenciální obchodní partneři sami vyhledávají kontakty.

V mnoha případech vám první práce, kterou uděláte, abyste ukázali svou hodnotu, pomáhá budovat důvěru jak z hlavy, tak ze srdce. Jeden PR konzultant to nedávno sám zažil. Byl pozván manažery nadnárodní čínské společnosti, aby jim poradil ohledně rostoucí přítomnosti společnosti v amerických médiích. Když konzultant dorazil do Číny po desetileté přestávce, byl ohromen tím, jak pragmatické obchodní procesy v zemi se staly, i když samozřejmě i tentokrát bylo večeří a dalších akcí spousta. Během pracovní cesty, která trvala týden, se PR konzultant spolu s čínskou stranou musel dohodnout na návrhu propagační kampaně a podepsat smlouvu. Jednání se však zastavila. Pokud by jednání probíhala podle „západních“ pravidel, strany by přetočily diskusi zpět do bodu, kdy neshody začaly, a pak by se vydaly jinou cestou, která by vyhovovala všem. Na pomoc PR konzultantovi však přišel čínský kolega manažera, se kterým jednal. Číňan v soukromém rozhovoru navrhl, aby prokázal „upřímnost“, aby si vybudoval pevnější osobní vztahy s hlavou společnosti. Jinými slovy, západní PR specialista potřeboval zapracovat na „xin“ ze skupiny „xin-ren“. Poradce uposlechl rady a začal vyvíjet bezplatné vzorky tiskových materiálů, za které by normálně účtoval. Čínské společnosti se jeho přístup líbil a toto gesto ze strany konzultanta mu umožnilo dosáhnout takové úrovně důvěry, že strany znovu začaly diskutovat o podmínkách smlouvy.

Ne vždy je ale možné rychle navázat důvěryhodné vztahy. Může se dobře ukázat, že budete muset pracovat „bez zapnutého pultu“ po poměrně dlouhou dobu. V tomto případě může západní partner nabýt dojmu, že je využíván. Tyto obavy jsou oprávněné: v Číně, stejně jako v jakékoli jiné zemi na světě, existují obchodníci, kteří používají neetické metody. Každý manažer má svá vlastní kritéria pro nepřiměřené požadavky protistrany. Je ale důležité si uvědomit, že než vás čínští partneři považují za důvěryhodného, ​​může vám to zabrat spoustu času – a spoustu nápadů.

Druhou fází je rozvoj osobní dimenze

Vzhledem k tomu, kolik úsilí je zapotřebí k rozvoji důvěry ve vlastní schopnosti, existuje vysoké riziko, že soustředěním se na to zapomenete na důležitost osobního rozměru v procesu budování vztahů založených na důvěře. Jeden z našich respondentů, vedoucí americké značky, to zažil těžce, když přišel o kontrakt ve výši 20 milionů dolarů. Čínská společnost vyrábějící dětské produkty oslovila americkou společnost, kterou zastupoval, aby vytvořila portfolio nových produktů. Společnosti však měly na tvůrčí proces různé názory. Číňané chtěli vygenerovat co nejvíce nápadů a vybrat ty nejúspěšnější, zatímco Američané navrhovali nejprve vybudovat proces inovace produktu a poté jej řídit. Strany se nikdy nedohodly, takže ke spolupráci nedošlo.

Poté americký vůdce učinil odvážný krok. Odešel, přestěhoval se do Číny a začal rozvíjet vztah se společností jako nezávislý konzultant. Dobře si prostudoval čínského generálního ředitele, zaujal velmi pragmatický přístup a začal se společností spolupracovat, modelovat inovační proces a vyvíjet několik prototypů. Uspokojil tak potřebu čínské společnosti po reálných výsledcích. Zaujatí Číňané podepsali smlouvu, sestavili tým a jmenovali do něj technického vedoucího ze společnosti. Zde se ale opět objevil problém s kreativitou, vzniklo napětí mezi zaměřením na proces a touhou čínské strany rychle získat co nejvíce nových produktů. Napětí bylo tak intenzivní, že americký konzultant požádal, aby byl z projektu odstraněn technický náskok. K překvapení Američana generální ředitel čínské společnosti, který s ním sympatizoval, přesto odmítl vyhodit technického ředitele s odkazem na skutečnost, že jsou ze stejné vesnice. Jinými slovy, v Číně nebude důvěra ve schopnosti partnera nikdy silnější než afektivní vazby. V důsledku toho Číňané od smlouvy odstoupili. Po analýze důvodů selhání si americký konzultant uvědomil, že při interakci s technickým manažerem musí být trpělivější. Bylo nutné rozšířit kontakty s manažerem, aby měl důvěru v proces vývoje produktu – a v budoucí výsledek. Jak takové kontakty rozšířit? Západní vůdci, kteří si osvojili umění budovat afektivní důvěru, tak činí prostřednictvím hlubokého kulturního vhledu, který přesahuje pouhé osvojení si společenských zvyků a etikety. Tato hluboká znalost pomáhá překlenout mezery v důvěře vytvářením podmínek pro rozvoj sdílených pout a hodnot mezi lidmi ze stejné kultury (viz „Budování důvěry ze srdce přes hranice“).

Jedním z nejúčinnějších nástrojů pro pochopení kultury je zvládnutí jazyka, kterým mluví její mluvčí. V čínštině, stejně jako v angličtině, může mít jedno slovo nebo věta různé významy. Mnoho západních společností si to uvědomuje a věnuje stále více prostředků jazykovým kurzům. Do těchto kurzů by se měl zapsat každý západní vedoucí pracovník, který čelí dlouhé pracovní cestě do Číny. Západní lídři minimálně vyžadují vynikající překladatele, aby zajistili, že během jednání neuniknou žádné detaily. Neměli byste se ale příliš spoléhat na třetí strany. Snažíte se budovat vztah, váš překladatel ne. Vždy mějte na paměti všechny zájmy svého partnera a počítejte s jeho emocionálním stavem. Znalost jazyka však nemůže nahradit hlubokou znalost kultury. Jak poznamenal jeden čínský vedoucí partner mezinárodní náborové společnosti: „Lidé mohou velmi dobře komunikovat, aniž by rozuměli jazyku druhé osoby. Jde o to porozumět kultuře."

Takové kulturní znalosti jsou základem pro navazování důvěryhodných vztahů „od srdce“ – zejména mimo kancelář (a v Číně se značná část obchodních kontaktů odehrává mimo kanceláře).

Neformální komunikace byla klíčovým faktorem, který umožnil generálnímu řediteli velké nápojové společnosti vybudovat si důvěru se svými čínskými partnery. Z USA byl vyslán do Číny, aby provedl zásadní změny v podnikání společnosti. Jedním z prvních problémů, na který narazil, byla neochota jeho čínských podřízených otevřeně zpochybňovat jeho nápady, které by mu pomohly přijít na ta nejlepší řešení. Aby své zaměstnance přiměl otevřít se, trávil spoustu času mimo kancelář, aby poznal jejich rodiny, zázemí a zázemí. Stejně jako ostatní lídři, kteří úspěšně řídí osobní aspekty obchodních vztahů, věděl, že jeho znalosti musí mnohem přesahovat obvyklý soubor představ o etiketě a zvycích. Musel prokázat vědomé porozumění čínské kultuře, aby jeho podřízení cítili, že jsou skutečně pochopeni – a nikoli vnímáni prizmatem stereotypů, „vykoupených“ dary a dodržováním etikety.

Když mají lidé pocit, že jsou souzeni na základě nesprávných předpokladů, okamžitě to zničí komunikaci. Představte si, jak by se Američané cítili, kdyby měli pocit, že jejich evropští partneři pohlížejí na jejich kulturu svrchu. Jak se budou Evropané cítit, když budou mít podezření, že je jejich američtí partneři považují za kulturní šovinisty? V západním modelu obchodních vztahů, kde osobní vazby nejsou tak důležité, však tento typ napětí obchodní vztahy nijak zvlášť nekomplikuje. V Číně je ale osobní kontakt naprostou nutností.

Vzhledem k tomu, že západní manažeři nadále zažívají napětí se svými čínskými partnery, mnoho západních společností najímá čínské zaměstnance, kteří jsou poté školeni podle západních standardů. obchodní komunikace, vyslaný do jedné ze zemí, kde společnost podniká. Myšlenka je taková, že je snazší najmout lidi, kteří již mají kulturní znalosti, a poté je školit v zákulisí podnikání. To je samozřejmě dobré řešení, ale vytváří válku o talenty a vede k vyšším mzdovým nákladům. Navíc toto řešení nijak nepomáhá vytvořit spolehlivý pracovní vztah v Číně. Ti, kterým se to podařilo, chápou, jak důležitou roli v dynamicky se měnící čínské obchodní kultuře hrají vztahy založené na důvěře.

Mýty o dávání dárků

Západní manažeři nemají nouzi o rady ohledně rituálů rozdávání dárků v čínské obchodní kultuře. Například se má za to, že dárky pro manažery by měly být dražší než dárky poskytované jejich podřízeným.

Mezitím více čínských společností odsuzuje praxi rozdávání dárků. S rozšiřováním kontaktů s mezinárodními partnery se čínská obchodní etiketa mění. Číňané stále více dbají na profesionalitu západních partnerů a navazují s nimi důvěryhodné vztahy.

V tomto smyslu je poučný příklad China Data Group (CDG), rychle rostoucí společnosti, která zaměstnává více než 4000 lidí. CDG se sídlem v Pekingu vyvíjí technologie, které umožňují outsourcing obchodních procesů v odvětvích bohatých na informace, jako je pojišťovnictví, kreditní karty a podnikové bankovnictví. Protože CDG zamýšlelo rozšířit své podnikání a postavit se jako mezinárodní společnost, rozhodla se omezit svou závislost na guanxi a zaměřit se na hodnotu značky, profesionalitu a kvalitu služeb. Plány expanze zahrnovaly vstup na trhy Japonska a USA, takže CDG začalo zvát manažery s rozsáhlými mezinárodními zkušenostmi.

Aby se zmírnil konflikt mezi tradičními normami guanxi a novými mezinárodními standardy, CDG dočasně vytvořilo dvě různá prodejní oddělení: denní a večerní. „Denní tým“ pracoval s klienty na jejich stránkách, diskutoval o projektech, dělal prezentace a poskytoval technickou podporu. Jejím cílem bylo vybudovat důvěru zákazníků v kvalitu a spolehlivost služeb CDG. „Večerní tým“ zval klienty na večeře a další neformální setkání, aby si vybudoval osobní vazby a porozumění.

Když ale jeden z vedoucích pracovníků CDG, který pracoval ve večerním týmu, předal mobilní telefon šéfovi společnosti, se kterou CDG nakonec podepsalo největší kontrakt ve své historii, vrcholní manažeři CDG se v hodnocení této akce rozcházeli. Někteří se domnívali, že by měl být odměněn viceprezident CDG, který dohodu vyjednal. Jiní namítali, že takové dary poškodily pověst CDG a stranický tým by měl být rozpuštěn. Jak to všechno skončilo? CDG již zákazníkům nedoručuje drahé dárky, „večerní tým“ byl rozpuštěn. Zde je jasný příklad toho, jak se čínské společnosti postupně vzdalují některým tradičním kulturním normám a přibližují své obchodní praktiky mezinárodním standardům.

O studiu

Myšlenky uvedené v tomto článku vycházejí z mého výzkumu, který jsem prováděl s kolegy za posledních 6 let a studoval různé aspekty důvěry a kulturní psychologie v obchodních vztazích v Číně. Začal jsem analýzou psychologických základů, na kterých manažeři důvěřují členům svých profesních sítí.

Na vzorku 101 amerických vedoucích pracovníků (všichni v programu Executive MBA na Columbia Business School) jsme s kolegy studovali, jak vedoucí pracovníci budují vztahy s obchodními partnery. Naši respondenti vyplnili síťové dotazníky, které nám poskytly podrobné informace o minulých zkušenostech a sociálním zázemí jejich partnerů a také o tom, jak s nimi komunikují. Mezi klíčová kritéria pro hodnocení obchodních vztahů patřila kognitivní a afektivní důvěra.

V následné studii jsme stejnou metodou porovnávali profesní sítě 130 amerických vedoucích pracovníků (také účastníků programu Executive MBA) se sítěmi 203 čínských vedoucích pracovníků, kteří se zúčastnili podobného programu v Číně. V obou studiích jsme se podívali na statistiky o tom, jak se vyvíjejí vzorce kognitivní a afektivní důvěry napříč výkonnými sítěmi, a identifikovali jsme systémové vzorce a rozdíly pomocí technik analýzy sociálních sítí. Druhá vlna sběru informací sestávala z podnikových terénních dat. V prvním projektu jsme sbírali data na základě důvěry čínských top manažerů v jejich zahraniční partnery při komunikaci. Vzorek tvořilo 108 vedoucích pracovníků čínských společností podnikajících ve 12 ekonomicky rozvinutých provinciích na východním pobřeží Číny. Požádali jsme každého z těchto vedoucích pracovníků, aby jmenoval dva vrcholové manažery zahraničních partnerských společností: jednoho čínského původu a jednoho nečínského původu. Během osobních rozhovorů vedoucí pracovníci odpovídali na otázky o každém ze svých zahraničních partnerů, což nám umožnilo porovnat, jak čínští vedoucí pracovníci budují vztahy s čínskými a nečínskými zahraničními partnery.

Abych lépe porozuměl specifikům obchodních vztahů v Číně, provedl jsem hloubkové rozhovory s pekingskou společností zabývající se outsourcingem obchodních procesů (CDG) a vypracoval jsem případovou studii o tom, jak její lídři harmonizují obchodní a osobní vztahy v rychle se měnící čínské ekonomice.

Při přípravě tohoto článku jsme také provedli hodinové rozhovory s 20 americkými a evropskými manažery, kteří měli zkušenosti s prací v Číně, abychom doplnili naše empirická data živými příběhy. Celkově náš výzkum poskytuje dostatek důkazů k tomu, aby poskytl vhled do toho, jak nejúčinněji budovat důvěru a guanxi v Číně.

Budování důvěry ze srdce přes hranice

Afektivní důvěra – nebo důvěra ze srdce – je zásadní pro efektivní mezikulturní obchodní vztahy. Ve svém výzkumu jsem zjistil, že silný mentální návyk kulturního povědomí (tj. zvyk neustále zpochybňovat své domněnky o jiné kultuře) pomáhá při vytváření sítí, protože lidé se okamžitě cítí skutečně pochopeni – spíše než stereotypně. S kolegy jsme zjistili, že lidé, kteří si byli více vědomi jiné kultury, se s větší pravděpodobností rychleji propojili a byli v souladu s členy jiné kultury, což přispělo ke vzniku afektivní důvěry. Lídři, kteří si osvojili kulturní povědomí, dělají čtyři věci. Neustále:

vědomi si svých představ o jiné kultuře;
. ověřte si reálnost svých představ – pomáhají pochopit motivaci a předvídat chování partnera?
. přehodnotit své myšlenky, pokud se ukáže, že jsou nesprávné;
. plánujte, jak tyto nové informace využít v budoucích interakcích.

Abyste tuto dovednost zvládli, procvičte si dvě věci. Nejprve si udělejte čas na proaktivně naplánujte své akce před jakoukoli interakcí s čínskými partnery. Věnujte 10 minut přemýšlení o následujících otázkách:

Jaké jsou mé představy o čínské kultuře? Jaké je čínské vnímání mé kultury? Co já vím? Co nevím?
. Jak mohu využít své poznatky a znalosti při nadcházejících jednáních? Nebo se lépe používají při neformálních akcích?
. Jaké problémy mohou při vyjednávání nastat? Jak je mohu vyřešit? Co potřebuji vědět, abych se vyhnul případným nedorozuměním?

Za druhé, během jakékoli interakce studujte a pozorujte svého čínského partnera. Mějte na paměti, že vaše představy o čínské kultuře mohou být nesprávné – nebo nevhodné v daném kontextu. V Číně, kde je rozdíl v úrovni ekonomické a sociální rozvoj různé provincie jsou velké, to je obzvláště důležité. Koneckonců, jak obchodní normy, tak zvyky v různých částech Číny jsou méně jednotné, než se mnozí nečínští lidé domnívají.

Například místo toho, abyste předpokládali, že všichni Číňané mají obavy ze ztráty tváře, a proto se extrémně zdráhají vyjádřit své názory, pozorujte, jak se vaši partneři vzájemně ovlivňují, a otestujte své předpoklady v praxi. Pokud pochybujete o správnosti svých předpokladů, požádejte o radu místní eskortu.

Vědomé přijetí čínské kultury pomůže vašim partnerům mít pocit, že jim rozumíte. A to zvýší pravděpodobnost navázání silných obchodních spojení.

Copyright © Massachusetts Institute of Technology. Všechna práva vyhrazena

Text: Roy Chua;
Překlad z angličtiny: Irina Sergeeva

Jak víte, úspěšnost komunikace s cizincem do jisté míry závisí na regionálním studiu – znalosti historie, kultury, morálky a zvyků příslušné země.

Náš ruský obchodník se znalostí národních psychologických charakteristik různých věkových skupin čínské populace dokáže správně modelovat první reakci Číňana, se kterým se rozhodl přijít do kontaktu, určit možné způsoby další vývoj. Nemenší význam má navíc správně zvolená záminka pro navázání kontaktu.

Je také nutné vzít v úvahu, že někteří Číňané považují setkání s cizincem za jednu z příležitostí k realizaci svých sobeckých cílů, neboť se domnívají, že cizinec má značné finanční prostředky. Toho lze využít i za účelem navazování a rozvíjení známostí.

V procesu navazování známosti s Číňany a jejího dalšího rozvoje nabývá zvláštního významu znalost zvyků a pravidel jejich komunikace. Dovedné využití těchto znalostí v procesu komunikace vám umožní nejen upevnit své známosti s užitečným Číňanem a dobře ho studovat, ale také ho ovlivnit. Jedno z čínských přísloví hovoří o nutnosti znát zvyky a pravidla: „Při vstupu do vesnice se seznamte s místními zvyky, při vstupu do domu se ptejte na jména členů rodiny.“

Zastavme se pouze u nejcharakterističtějších rysů komunikace v Číně. Zajímavý je způsob komunikace, který je v té či oné míře charakteristický pro všechny Číňany.

Komunikace začíná okamžikem setkání. Číňané přitom věří, že jeden musí dát najevo, že druhého respektuje jako jednotlivce. Každý z nich je povinen dát najevo, že toho druhého považuje za vyspělého a vzdělaného člověka, i když oba chápou, že tomu tak ve skutečnosti není.

Pozdrav má velký význam při kontaktu s Číňanem. Má výraznou společenskou konotaci a jeho podoba závisí především na věku a sociálním postavení osoby, které je určena: první pozdraví komunikačního partnera mladší, pozdrav je téměř vždy doprovázeno úklonou (někdy i vícenásobnou). Nejčastěji používané formy pozdravů jsou: ahoj (te) („ni hao“) (doslova: jsi dobrý?), dobré ráno („zaosheng hao“), dobrý večer („wanshan hao“). Jedním z nejoblíbenějších je pozdrav, který se doslova překládá: už jsi snědl rýži, jsi sytý? („ni chshi fan ma?“). Tato forma pozdravu má zvláštní význam. Je všeobecně známo, že slovo „rýže“ má v tradiční čínské společnosti jeden z nejsilnějších významů. Boj o existenci v Číně někdy přímo závisel na její dostupnosti. Z tohoto důvodu je tato forma do značné míry symbolická: pokud jste „jedli rýži“, znamená to, že ve vašem domě je prosperita a vše je u vás v pořádku. Zároveň je použití tohoto pozdravu v moderní Číně poněkud omezené a mělo by se používat střídmě, a to samozřejmě v souladu s aktuální komunikační situací. Při setkání s dobrými přáteli se také často používá velmi emotivní výraz odpovídající ruštině: "Kolik let, kolik zim?" nebo "Dlouho jsme se neviděli!" („Hendo mei khan zen nil!“).

Je zřejmé, že při vstupu do kontaktu s Číňanem hraje důležitou roli odvolání. Od 40. let. XX století V Číně se volání příjmením stalo velmi populární. Když oslovují skupinu lidí nebo publikum, nejčastěji říkají: „Soudruzi“ („Thongzhimen“). Je charakteristické, že tato adresa eliminuje potřebu zdravit každého člena skupiny zvlášť. V posledních letech se také méně rozšířilo oslovení „gentlemen“ („xienshengmen“).

Při hovorech s neznámými lidmi se Číňané chovají zvláštním způsobem. Udržují nehybnou polohu obličeje a těla, sedí rovně, s nataženými zády, vůbec se nehýbou, jen se mírně pohybují rty a jejich hlas se blíží k šepotu. Velmi hlasitá konverzace je považována za prostě nepřijatelnou. Naše oči a obočí mají také tendenci se během konverzace pohybovat, což dává partnerovi další informace o naší náladě, dojmech z rozhovoru atd. Tvář Číňana zůstává nestranná nebo vyjadřuje neslušnost a vděčnost - to je projev jeho zdvořilosti, pod kterou skrývá své skutečné pocity a vztahy.

Číňané se vyhýbají pohledu přímo do očí svého partnera. „Pouze nepřátelé ve smrtelném boji se dívají přímo do očí,“ věří. U dobrých známých, kteří se sešli k rozhovoru, je vzájemné mračit se dodnes považováno za neslušné.

Číňané mluví klidně a uvolněně a mají tendenci používat krásné fráze a filozofická úsloví. Aby řekli „ano“ nebo „ne“, Číňané se uchylují k nejsložitějším a nejobraznějším výrazům. Odmítnout někomu něco přímým vyslovením „ne“ je považováno za neslušné. Vyhýbavost je považována za projev inteligence a charakteru. Číňan jen velmi zřídka připustí, aby v rozhovoru zazněla jakákoli ostrá nebo urážlivá poznámka. Pokud je s něčím nespokojený, nevyjádří to přímo, ale vypráví svému partnerovi nějaký fiktivní příběh, ve kterém může najít požadovanou nápovědu. Mluvit přímo a upřímně není čínský styl. Číňané nemají rádi přímé otázky. Své myšlenky proto raději vyjadřují alegoricky, s využitím historických a poetických přirovnání, různých slovních obratů a narážek. S odkazem na historické romány Číňané věří, že autorita a zkušenost jejich předků je nesporná. Zároveň se věří, že gramotný Číňan musí znát tři starověké romány: „Tři říše“ („Sangozhi“), „Ryční stojaté vody“ („Shuihu“) a „Sen v červené komoře“ („Honglomen“ “).

Srovnání s někým – nejlepší kompliment, který od Číňana dostanete, může být, že jste jako někdo. Navíc vám někdy není vždy jasná postava, se kterou jste srovnáváni. Často se musíte ptát, proč nebo v jakém ohledu vás srovnávali s určitou osobou a jak na tuto z našeho pohledu pochybnou pochvalu reagovat. Sami Číňané se cítí nesví, když některý člen týmu není jako někdo jiný. Spíš se ho snaží přirovnat k někomu jinému a pak přijde klid.

Číňané mají spíše subtilní povahu. Jsou citliví a hrdí, bolestně snášejí své chyby, reagují na chválu, ale nepřikládají velký význam souboru jednoduchých zdvořilostí pronesených v rozhovoru, dokud se nepřesvědčí o upřímnosti toho, co bylo řečeno. Snaží se číst myšlenky svého partnera, zachytit rozpor s tím, co se říká v intonacích hlasu. Přílišná asertivita, zaujatost nebo neupřímnost v rozhovoru s Číňanem v něm proto může vyvolat negativní reakci a dokonce ho odstrašit.

Čínská kultura vždy zdůrazňovala zvláštnosti komunikace mezi lidmi. Číňané jsou mistry v chápání psychologického stavu svého partnera a dovedně jej využívají. Sami Číňané zároveň nepovažují za možné, aby jejich partner pochopil jejich vlastní vnitřní stav. Mají tendenci skrývat své pocity pod rouškou úsměvu nebo laskavých slov nebo uctivého pozdravu. Číňané se naučili ovládat svou řeč a emoce i ve chvílích velkého psychického napětí. Zároveň je třeba poznamenat, že pod maskou nestrannosti a zdrženlivosti Číňanů se skrývá snadno vznětlivý temperament, ovlivnitelná, smyslná, pomstychtivá a pomstychtivá povaha. Proto je třeba při rozhovoru s Číňanem projevit maximální zdrženlivost, být vyrovnaný a taktní.

Organizace rozhovoru hraje důležitou roli při komunikaci s Číňany. Zpravidla ochotně mluví o rodině (především o starších a mužské polovině rodiny). Tato okolnost je způsobena tím, že zájmy rodiny jsou velmi ceněny. Kromě toho může obsah rozhovoru zahrnovat otázky národní historie a kultury, čínské kuchyně a produktů vyrobených v Číně. Zkušenosti z komunikace s Číňany nás přesvědčují, že takový problém, jako je připojení tchajwanských krajanů, Tchaj-wanu samotného, ​​k Číně, je téma, o kterém všichni Číňané ochotně diskutují, protože se v této věci považují za docela kompetentní. Zároveň, když jsou na území jiných zemí, projevují zvýšený zájem o každodenní život, památky a další aspekty sociální reality, která je pro ně nová. A pokud Číňané najdou v této zemi něco vlastního nebo něco, co má něco společného s Čínou, pak to u nich vždy vyvolá pozitivní reakci. Při komunikaci s lidmi, kteří jsou jim neznámí, může být obsahem rozhovoru uspořádání jejich domova, osobních záležitostí a pravděpodobnost realizace dlouhodobých plánů. V tomto případě má však konverzace obvykle obecný charakter. Číňané říkají lidem, které důvěrně znají, o svých nejbližších plánech, například o nadcházejícím nákupu kola, šicího stroje, hodinek atd.

Číňané neuvěřitelně rádi mluví o nakupování. Otázka ceny kupovaného zboží Číňany jen málokdy mate. Je však nepravděpodobné, že vám z důvodů „záchrany tváře“ sdělí skutečnou cenu. Částka je zpravidla výrazně nadhodnocena. Cena zboží je přitom nedílným atributem dialogu o věcech, kterým Číňané přikládají mimořádnou důležitost. Každou koupi mnohokrát probírají v rodinném kruhu a s blízkými lidmi, hodnotí každou nemovitost a všechny možnosti jejího praktického využití.

Mezi zvláště běžná témata obecné diskuse patří téma čínské literatury, historie, počasí atd. vývoj toho či onoho obecného tématu konverzace, který logicky vyplývá z příležitosti komunikace, musí nutně zahrnovat textové otázky a výroky, které usměrňují Číňany pozornost na různé kanály, což však umožňuje udržovat jedno téma konverzace. Například, když mluvíte o čínské kuchyni, můžete si ujasnit poměry masových a zeleninových složek v konkrétním pokrmu, zeptat se na rozdíly ve vaření ve městě a na venkově, na severu a jihu Číny, zjistit, zda existují vzdělávací instituce v Číně, které školí specialisty na čínskou kuchyni, mluví o oblibě exotických čínských jídel v zahraničí, ptají se na zařízení potřebná k vaření, na to, kolik a jaké palivo se k vaření používá (úspora paliva je chloubou každého Číňana ), o tom, zda v moderním městském bytě existují podmínky pro vaření jídel národní kuchyně atd. Tento druh rozhovoru umožňuje zapojit protější stranu do poměrně upřímné konverzace, která poskytne nezbytnou diagnózu očekávaného chování partnera.

Četné omluvy jsou také známé pro jejich dobře známou etnokulturní jedinečnost. Nejoblíbenějším a nejčastěji používaným výrazem je: „Promiň, vinen, nehodný“ („Tsing wen“). To je zcela v souladu se zakořeněným čínským zvykem sebepodceňování při každé příležitosti a je nedílnou součástí čínské kultury komunikace. Mezi mnoha jinými formami omluvy vynikají svou univerzálností následující výrazy: „Lituji, omlouvám se, vyjadřuji svou lítost“ („Dui but tsi“) a „Omlouvám se za potíže, způsobené potíže“ („Mafan nile “). V reakci na tyto omluvy zpravidla následuje stereotypní: „Nic zvláštního, na tom nezáleží, není to tak důležité“ („Mei guanxi“) nebo „Nestojí za vděčnost“ („bu xie“). V reakci na omluvu hosta ohledně způsobených nepříjemností je často slyšet: „Nestyď se, nestůj na ceremonii“ („Bu khetsi“) nebo „Nic, na tom nezáleží, to není důležité“ („Mei guanxi“).

Vzhledem k tomu, že mluvená čínská věta je ve většině případů jednoduchá, hrají při utváření řeči významnou roli emocionální prostředky, mezi nimiž význačné místo hrají citoslovce. Čínská řeč je na ně velmi bohatá. Citoslovce podle jejich významu lze rozdělit do dvou dosti nezávislých skupin: emoční a dominantní. Emocionální citoslovce vyjadřují nejrozmanitější pocity a zkušenosti Číňana, jeho postoj k řeči a jednání partnera, hodnocení situace atd. a jsou četnější. Citoslovce dominantního typu v čínském jazyce jsou méně četná a vyjadřují především vůli či motivaci mluvčího. V hovorové (neformální) řeči jsou citoslovce mnohem častější, zejména mezi venkovskými Číňany. Používání slov jako výplní pauz je mezi Číňany také poměrně rozšířené. Pokud jde o onomatopoeia, jsou poměrně vzácné a možná nejsou pro Číňany tak charakteristické. Při komunikaci s Číňany musíte mít na paměti, že v rozhovorech často používají nejen jména, ale také přezdívky, které jsou v Číně velmi oblíbené. Přezdívky většinou charakterizují nějakou negativní nebo jinou vlastnost člověka (například trpaslík, malý, němý, blázen, opice atd.).

Čínská kultura komunikace se vyznačuje používáním neverbálních prostředků komunikace. Když mezi sebou mluví, Číňané někdy používají ruce, aby názorně demonstrovali předmět rozhovoru. Zejména pomocí svých rukou ukazují konvenční velikost a tvar diskutovaných předmětů a také všechny konvenční operace s nimi. V povaze čínských gest je vhodné zdůraznit některé rozdíly v závislosti na konkrétní situaci. V oficiálním prostředí je tedy frekvence gest snížena a redukována na nic. Rozdíly v mimice a gestech mezi lidmi z různých provincií jsou zřejmé. Jižané jsou uvolněnější, mívají spíše uvolněný způsob komunikace.

Po prozkoumání některých verbálních a neverbálních signálů skutečného chování Číňanů můžeme mluvit o jejich vlivu na navazování a rozvoj kontaktu. Řečové i neřečové úkony (jazyk a doprovodná mimika a gesta) jsou nejen důležitým materiálem pro vyjádření emočních stavů komunikačních partnerů, ale také prostředkem k předávání relevantních informací. Komunikativní chování Číňanů (stejně jako představitelů některých dalších východních národů) se vyznačuje poměrně výrazným obřadem, zdrženlivostí, tajemstvím, přeměnou v pomalost a přítomností velkého počtu stabilních povinných hovorových a procedurálních „razítek zdvořilosti“. Charakteristickým rysem východního komunikačního schématu je přitom vzájemný pohled komunikačních partnerů v procesu mezilidské komunikace. Verbální a neverbální komunikace s Číňany je také charakteristická tím, že vyžaduje určitou trpělivost, protože v jejich etnické psychologii se vyskytují takové vlastnosti, jako je neochota rozhodovat se samostatně, neochota riskovat a zvyk opakovat totéž několikrát, často nechávají otázku nezodpovězenou atd. V důsledku toho znalost behaviorálních charakteristik Číňanů, určovaných jedinečností etnokulturního prostředí, a jejich adekvátní interpretace pomáhají zvýšit diagnózu negativních aspektů v udržování mezilidských vztahů.

Číňané milují vtipy a hodně se smějí. Jedno čínské přísloví říká: "Hněv tě dělá starým, smích tě dělá mladým." Číňané přitom často používají přísloví, výroky a alegorie, které prokazují takové rysy čínského charakteru, jako je veselost a vtip. Znalost a používání přísloví a rčení nejen ozdobí řeč našeho krajana, ale také pomůže posílit jeho autoritu v očích Číňanů.

Číňané ve svém partnerovi oceňují nejen způsob konverzace, ale také jeho inteligenci, moudrost a zkušenosti, které staví nad fyzické schopnosti. Je respektován partner, který dobře zná historii a literaturu Číny.

Znalost výše uvedených národních psychologických charakteristik pomůže ruskému partnerovi navázat a rozvíjet známosti s Číňany. Musí hledat takové formy osobní komunikace, které by mu umožnily odhalit skutečné city a záměry Číňanů, určit míru upřímnosti jeho vztahu k němu. Správně zvolené formy a způsoby komunikace navíc umožňují ovlivňovat Číňany tak, aby úspěšně řešili obchodní problémy.

Je třeba vzít v úvahu, že Číňané vnímají primárně formu, a nikoli obsah jakéhokoli jevu (adresy, fráze atd.). Metoda historických analogií, navržená tak, aby apelovala na hodnotu minulosti v myslích čínské populace, byla tedy přítomna téměř ve všech ideologických a politických kampaních, jejichž periodické konání bylo způsobeno různými důvody vnitropolitické situace. v ČLR. Hlavním přikázáním maoistické propagandy přitom byl dopad formy, nikoli obsahu, který zohledňoval za prvé hodnotu formy jako takové pro Číňany a za druhé skutečnost, že forma může být vybavena psychologicky souhláskové charakteristiky, díky nimž bude obsah skrytý za ní považován za samozřejmost.

Ve svých praktických aktivitách může ruský partner použít podobné metody ovlivňování Číňanů, protože nejvíce zohledňují jejich národní psychologické charakteristiky.

Níže je uveden souhrn některých funkcí národní charakter a jazykové myšlení čínských partnerů, s nimiž komunikace vždy představovala pro ruskou stranu určité potíže.

1. Každý oficiální kontakt s Evropanem je pro Číňana především setkáním s jiným světem, je to vždy souboj, ze kterého musí vyjít vítězně za jásotu svých krajanů. Pokud se my, Rusové, ptáme při jednání lídra ruské strany na dosažené výsledky, pak naše otázka většinou nemá „národně civilizovaný“ nádech a Číňané jsou pro nás stejným partnerem jako Britové, Indové atd. Číňané jsou jiná věc. Zajímá je výsledek komunikace a v souvislosti s tím, jak vypadala čínská strana na pozadí západních „barbarů“ a jak dalece dokázali své „přípravky“ prosadit na opačné straně. Tento přístup je zakořeněn v samotných hloubkách čínské psychiky a je ve skryté podobě přítomen při jakémkoli jednání. Odtud psychologická připravenost vyvinout „nátlak“ na partnera, seriózní příprava na jednání a pozornost ke všem formálním detailům.

2. Chování Číňanů v jakékoli životní situaci je z velké části určováno šablonami, které se vracejí k přikázáním antických filozofů a tvoří základ vzdělání dodnes. To se může zdát jako anachronismus, který nepomáhá, ale brání rozhodování za konkrétních okolností. Stačí si však vzpomenout na našeho dobrého vojáka, který se důkladně provrtal v ustanoveních Charty strážní služby a který v r. extrémní situace automaticky jedná podle naučeného „scénáře“ a jedná zpravidla správně. Přirovnání je vhodné čerpat z jednání Číňanů během jednání. Z knihy „Umění války“, kterou ctí každý Číňan, od starověkého filozofa Sun Tzu, vyplývá celá řada praktických rad, jako například: „najděte slabé místo nepřítele a udeřte, nepřítel padl – skončete“ , atd. Zde lze namítnout, že v každé knize věnované válce jsou podobná doporučení (vzpomeňte si jen na „Umění vítězství“ od A. Suvorova). Pro nás však takové knihy a taková přikázání nejsou ničím jiným než fakty z historie, vzdálenými nebo blízkými, zatímco pro Číňany je to stav jeho vědomí, jeho postoj a chování. Takovou tradiční výchovu přirozeně snadno podpoří všemožnými moderními návody a návody, což Číňana v některých případech činí sebevědomějším ve svém chování než jeho západní partner.

3. Po tisíce let žili Číňané v přísně centralizovaném státě, který je naučil disciplíně shora dolů a přísnému provádění úzkého úkolu. Všechna jednání vedená Číňany s ruskou stranou, bez ohledu na hodnost a rozsah jednání, jsou zpravidla „vedena“ z jedné konzoly. Analýza chování Číňanů při vyjednávání a soukromých důvěrných rozhovorech s nimi vede k myšlence, že existují nějaké centralizované pokyny, jak obchodovat s Ruskem a jak mu klást vlastní podmínky (pro Rusko zpravidla neprospěšné). ).

4. Je známo, že Číňané jsou od dětství učeni přísně kontrolovat své emoce. To je typické pro celý východ, ale zejména pro Čínu. Přímé projevování citů, zejména před cizinci, je považováno za absolutně nepřijatelné. V tomto ohledu jsou velmi zajímavé studie hongkongských autorů „The Art of War“ od Sun Tzu a „The Art of Management in Business“ (1994), která se formovala tisíce let – dává Číňanům určité výhody při vyjednávání - maska ​​úsměvu umožňuje Číňanům vyhnout se nečekané přímé otázce, přeložit konverzaci na jiné téma, získat tak čas a vrátit se k položené otázce s promyšlenou odpovědí. Zároveň Číňané vždy houževnatě sledují výraz tváře partnera a neustále analyzují emocionální reakci partnera na jeho poznámky a otázky. V Čínská tradice- vést konverzaci tak, aby emocionálně „houpla“ partnera, tlačila ho k víceméně přímému projevu pocitů a tím pochopila skutečný záměr partnera.

5. Téměř všichni odborníci na Čínu zaznamenávají takový „vrozený“ rys Číňanů, jako je podvědomý egocentrismus, který lze na každodenní úrovni formulovat takto: „Je to pro mě tak pohodlné a prospěšné.“

Je to pohodlné a přínosné pro ostatní průměrný Číňan o tom obvykle nepřemýšlí? Podle „zákonů“ egocentrismu žije čínská společnost tisíce let a žádné vzdělání nemůže vymýtit to, co je vlastní celému způsobu života, ačkoli odpovídající verbální rétorika („s přihlédnutím k vašim přáním... ““, „chápeme vaše problémy...“) byl zpracován docela dobře. Egocentrismus je také charakteristický pro zahraniční politiku, což je v neposlední řadě způsobeno arogantní představou starých Číňanů o „středním“ postavení jejich státu.

6. Číňané se vyznačují tzv. „strategickým“ myšlením a chováním (není oficiálním termínem) – metodičností, rozhodností a vytrvalostí při realizaci dlouhodobého cíle bez ohledu na vynaložené úsilí. Mezi Číňany se pod silným vlivem lidových vyprávění vytvářejí stereotypy chování, které odrážejí hluboké vlastnosti národní psychiky. Jedno z těchto podobenství a jedno z nejpopulárnějších vypráví konkrétně o fanatické vytrvalosti muže, který svému klanu stanovil „super úkol“ – přesunout horu („Starý muž Yu hýbe horou“), řešení což vyžadovalo každodenní úsilí více než jedné generace.

7. Od pradávna Číňané uctívali sílu. Přechod od podlézavého postoje („mám před sebou silného partnera“) k tvrdému diktátu („partner zeslábl“) probíhal většinou rychle a cynicky (cynicky z pozice západní morálky).

To jsou některé z psychologických charakteristik, které jsou základem chování Číňanů. Nyní několik poznámek konkrétnějšího charakteru.

Silnou stránkou Číňanů je dobrá znalost svých protějšků. Na rozdíl od ruské strany čínská strana jasně zná jména všech členů ruské delegace, názvy jejich funkcí a často i jejich služební záznamy. Obdobná situace je s předmětem jednání. Ruští představitelé možná znají podstatu problému mnohem hlouběji, ale často nemají takzvané „pozadí“ na toto téma.

Dalším rysem „čínského přístupu“ je touha klást velké množství otázek a stavět své partnery do pozice defenzivy, která odpovídá na otázky, které velmi často přímo nesouvisejí s předmětem jednání, ale vytvářejí psychologický nepříznivá situace pro opačnou stranu.

Číňanům nelze upřít schopnost rychle najít „body bolesti“ svého partnera a čerpat z toho hmatatelné výhody. Když si čínská strana uvědomí závislost partnera na té či oné okolnosti, dokáže rychle upravit svou linii chování a celou svou budoucí hru založit na ovlivňování těchto „bodů bolesti“. Zde není třeba očekávat velkorysost. Číňané jsou dobří v používání jakékoli nelogičnosti v postavení svého partnera. Obecně jde o jedno z hlavních pravidel, které Číňané při jednání striktně dodržují – najít nesrovnalosti v tom, co cizinec říká, se skutečným stavem věcí.

Tradiční „asijskou“ metodou podnikání je získat maximum informací rozdělením obecného problému na mnoho malých. Je známo, že čím blíže konkrétnímu soukromému problému, tím méně „politiky“, kontroly, „tajemství“. Číňané často při vyjednávání usilují o vytvoření většího počtu pracovních skupin a podskupin za účelem navázání přímého kontaktu mezi specialisty a běžně se ptají na spoustu technických „neškodných“ otázek, které jsou následně sečteny ze všech skupin a výsledkem je , vzniká společný „obraz“, který nelze získat běžným jednáním.

Číňané velmi často obratně využívají oficiálních recepcí, banketů, večeří a dalších akcí, kde je důvod připít si na úspěch spolupráce, získat doplňující informace nebo si ujasnit stávající domněnky. V těchto případech je úkolem Číňanů být vytrvalý a uvést hosta „do požadovaného stavu“; Čínská strana může nabídnout princip „parity“ („Já mám plnou sklenici a ty máš plnou“), který naši krajané obvykle přijímají s potěšením a bez přemýšlení („jsme silnější než Číňané“). Po určité chvíli (když „klient dozrál“) se však do hovoru zapojí Číňan, který pouze napodoboval pití alkoholu a jehož úkolem je právě vytěžit maximum informací z mimiky hosta, útržků frází a jeho emocí. reakce na určité otázky. V odhadu výdajů na zábavu má alkohol vždy zelenou.

Číňané věnují velmi vážnou pozornost překladu a obecněji jazykové stránce jednání. Je považováno za nepřijatelné, aby čínská strana jela na zahraniční cestu bez vlastního překladatele, a to nikoli přivezeného z jiné organizace, ale vlastního, na plný úvazek, specializovaného na konkrétní téma těchto jednání. Otázkou zde není ani tak nedůvěra k překladateli z opačné strany, jako spíše střízlivé chápání objektivních složitostí mezijazykové komunikace. Čínští překladatelé jsou navíc „očima a ušima“ příslušných služeb. Každý překladatel má zpravidla svůj vlastní úkol a svůj „dotazník“. Existují případy, kdy se zdá, že čínský překladatel opravuje vyslovenou myšlenku, která „nezapadá“ do daných pokynů. Pokud jde o ruskou stranu, často existuje snadná představa o příležitostech, které se otevírají za předpokladu, že pečlivě připravíte svůj vlastní jazyk a připravíte svého překladatele na práci v rámci konkrétní delegace.

Otázka kvality překladu smluvních článků vyžaduje zvláštní diskusi. Je známo, že Číňané pečlivě analyzují naši verzi překladů do čínštiny a snaží se najít jakékoli projevy nejednoznačnosti, aby tyto logické nedostatky později využili pro své vlastní sobecké účely. Od čínských partnerů zde nelze očekávat velkorysost.

Obecně lze říci, že oficiální čínské delegace (přesně ty oficiální) působí dojmem sehraného týmu, korektního chování, psychologicky připraveného ke splnění úkolu, s pocitem své síly a vnitřní převahy. Pokud k tomu přidáme čínskou pozornost na formální stránku věci (přesnost času, znalost protokolu, poměrně vysoká úroveň výdajů na zábavu), získáte úplný obrázek o důstojném a komplexním partnerovi.

Jak můžete upravit svou linii chování s ohledem na národní psychologické charakteristiky Číňanů?

1. Analýza chování Číňanů na ruském trhu vede k myšlence, že výchozím bodem je pro ně teze: „velký bratr“ je vážně nemocný – vzácná šance posílit svou pozici na jeho úkor. Úplný sběr ekonomických (a dalších) informací umožňuje posoudit finanční situaci konkrétního podniku a „zakroutit rukama“. V tomto ohledu je zajímavým fenoménem obchod se zbraněmi: na jedné straně ruské podniky vojensko-průmyslového komplexu nutně potřebují finanční injekce, což je nutí potupně očekávat odpovídající zakázky z čínské strany, za což jsou připraveny učinit výrazné ústupky, na druhou stranu může Čína v dohledné době získávat moderní zbraně a technologie pouze z Ruska. Nabízí se otázka: kdo koho potřebuje víc? Zdá se, že pozice Ruska zde vypadá vhodnější. Problémem je potřeba psychické změny. Pokud jde o ruskou stranu, v mnoha dokumentech, dokonce i ve vládních nařízeních o prodeji té či oné zbraně, lze mezi řádky rozeznat „poraženecké“ (nebo jasně neurážlivé) poznámky. Zdá se, že v celém schématu přípravy smlouvy, vyjednávání atd. by měla být jasná ofenzivní linie.

2. Mnoho účastníků z ruské strany považuje Čínu za přirozeného spojence Ruska – s přihlédnutím ke společným historickým osudům, sympatiím k úspěchům čínského socialismu, s přihlédnutím ke klesající roli Ruska ve světě. V důsledku těchto nálad mohou jednotliví „vyjednavači“ ztratit „bojovnost“ a učinit částečné ústupky (ne nutně v otázce cen). Přísná pragmatická orientace čínské politiky je přitom zcela zřejmá. Navíc se v určité fázi může Čína ze „strategického partnera“ přes noc proměnit ve „strategického protivníka“ – stačí si vzpomenout na geopolitickou pozici obou zemí a demografický faktor. Linie chování ruské strany by měla být velmi korektní, ale bez jakýchkoliv „bratrizačních“ nálad.

3. Vezmeme-li v úvahu skutečnost, že čínský koníček hledá jakékoli nesrovnalosti v prohlášeních partnera, jeví se jako vhodné provést ve fázi přípravy a jednání konkrétní „cvičení velitelského štábu“. Při takových kontrolních operacích musí jedna strana (Číňané) zpochybnit všechny hlavní pozice ruské strany, to znamená, že je nutné, pokud možno, promyslet všechny záludné otázky, které si Číňané mohou při vyjednávání klást.

Spolu s hledáním vážných argumentů na obranu svého postoje by si ruská strana měla, stejně jako Číňané, stanovit pravidlo pečlivě analyzovat výroky opačné strany z hlediska souladu s jejich logikou, identifikovat „roztahy“. ” v logických přechodech a aktivně je využívat ve svůj prospěch. Zkušenosti z jednání ukazují, že na této cestě lze nalézt seriózní „trumfy“. Jde zde především o to, dát partnerovi možnost se vyjádřit, dát si na diskuzi čas, položit dostatečný počet upřesňujících otázek, získat čas a promyslet si reakci na uvedený postoj čínské strany o přestávce.

Obecně platí, že nejneperspektivnějším způsobem vyjednávání je zapojit se do debaty „na půl otočky“, čímž okamžitě odhalíte své „domácí přípravy“. Přímo vyjádřený souhlas, stejně jako nesouhlas, je vysoce nežádoucí. Bylo zjištěno, že důrazný klid a důstojnost Číňany často pobuřuje, což může být za určitých okolností pro ruskou stranu velmi užitečné.

4. Zvláštní pozornost by měla být věnována analýze otázek, které Číňané kladou běžným vyjednavačům. Obvykle jsou tyto záležitosti mimo dohled hlavy ruské strany. Zároveň „sbírání“ takových otázek a zobecňování může vrhnout další světlo na skutečné záměry čínského partnera.

5. Je známo, že k dosažení dobrých výsledků při jakémkoli vyjednávání je nutný uctivý přístup k partnerovi. To platí zejména pro Číňany. Dobře umístěný kompliment a pochvala hrají při jednání s Číňany mnohem větší roli než při komunikaci s evropskými partnery. Osvědčenou cestou k srdci Číňana je znalost čínské kultury a tradic. Pokud váš francouzský partner vnímá váš příklad z francouzské literatury jako krásnou figuru řeči, pak pro Číňany váš krátký exkurz do čínské historie nebo mimochodem čínského přísloví vytvoří přátelštější atmosféru.

Speciální konverzace vyžaduje jazykové chování vyjednavačů, schopnost formulovat svůj projev (monologický i dialogický) tak, aby byl partnerovi zcela srozumitelný a dal mu pocit dodatečného psychického pohodlí.

Při komunikaci s mluvčími indoevropských jazyků a priori vycházíme z toho, že: a) logika konstrukce fráze v dané konkrétní dvojici jazyků je v zásadě stejná; b) systém obrazných prostředků je z velké části stejný; c) Rusky mluvící a cizojazyčné kultury mají dlouhou tradici vzájemného působení. Pokud jde o prvky jazykového chování, jako jsou opakování, rétorické otázky, přirovnání, délka frází atd., jsou vnímány jako prvky kultury řeči obecně, bez vztahu ke konkrétnímu jazyku. Dlouhé tradice interakce mezi indoevropskými jazykovými kulturami a systémová shodnost odpovídajících jazyků nás naučily myšlence, že hlavní věcí je dobře podaná ruská fráze, a pokud jde o její zvuk v cizím jazyce, je to je pouze záležitostí překladatele a u dobrého překladatele nedojde ke ztrátě významu nebo zkreslení. To je zažitá a obecně správná myšlenka. Ale jen do té doby, než jsme komunikovali s mluvčími některých jazyků regionu Dálného východu, kteří mají řadu rysů, pokud jde o posloupnost prezentace myšlenek a pokud jde o délku frází a pokud jde o frekvenci používání toho či onoho výrazového prostředku atd. Jedním z těchto jazyků je čínština. Pokud svůj projev nepřizpůsobíte, nespoléhejte na „gramatiku pro posluchače“, může dojít k vymazání logických akcentů, neprozrazení estetiky fráze a ani ten nejzkušenější překladatel nebude schopen zajistit přiměřenost překladu.

Zdá se, že takové negativní aspekty jazykového chování ruské strany, které si vůdce ani neuvědomuje, lze a měly by být co nejvíce minimalizovány.

Pokusíme se ukázat některé rysy čínského jazyka, které tvoří a odpovídají rysům jazykového myšlení Číňanů.

1. Vzhledem k tomu, že v čínštině je určitý nedostatek skutečných gramatických prostředků (neexistují koncovky, vyjádření rodu a čísla je nepovinné, chybí gramatická shoda atd.), celková soudržnost text je založen především na takovém sledu faktů a událostí, které by se v reálném životě dít neměly. Proto je vhodné konstruovat ruskou frázi přibližně stejným způsobem.

2. Čínský jazyk popisuje určitou situaci podrobněji než ruština, jinými slovy, čínské texty obvykle obsahují více jednoduchých a krátkých vět. Vysvětlíme si to na příkladu. V ruštině zní věta „Štěkající pes probudil dítě“ docela normálně. V čínštině bude tento poměrně složitý obsah zprostředkován dvěma po sobě jdoucími událostmi: „Pes zaštěkal (první událost) a dítě se probudilo (druhá událost). Zde se samozřejmě hodí výraz typu: proč znát takové jazykové jemnosti, to je čistě na překladateli. Pro konkrétní příklad je námitka zcela na místě. Pokud je však délka ruské věty, a tedy i počet událostí v ní „zhuštěných“, významná, způsobí to velké problémy s překladem v podmínkách nedostatku času a obtížného vnímání obecného významu toho, co bylo řečeno na čínské straně. . V důsledku toho jsou možné poruchy v komunikaci a negativní psychologické pozadí.

3. Jak víte, v čínštině neexistují žádné atributivní věty jako v ruštině se spojkou „která“. S frázemi se slovem „který“ a obecně s frázemi s přívlastky je třeba zacházet zvlášť opatrně. V ruštině můžeme říci: „Text protokolu, na kterém se včera shodli vedoucí pracovních skupin na svých řádných a včasných jednáních a který odráží postoj ruské strany k maximální rozsah, bude plně připraven k podpisu do konce dne.“ Stylově má ​​fráze k ideálu daleko, ale je zcela typická a rusky mluvící posluchač ji vnímá bez větších potíží. Je však velmi obtížné přeložit takovou frázi hladce - vezmeme-li v úvahu skutečnost, že za touto frází bez pauzy následují další dvě nebo tři podobné věty - a problém zde, stejně jako v příkladu výše, není pouze a ne tolik kvalifikace překladatele. Faktem je, že v čínštině je definice vždy před definovaným slovem, a čím delší je definice, tím obtížnější je pro posluchače určit, které slovo definuje. To také způsobuje vnitřní podráždění a nepohodlí v posluchačích.

4. Musíte vědět, že v čínském jazyce je míra protikladu mezi ústním a písemným projevem mnohem větší než v ruštině (myšleno syntaktické hledisko). To je třeba vzít v úvahu v procesu ústní komunikace při sestavování nejdůležitějších dokumentů, protože Číňané si nenechají ujít příležitost využít tento rozpor k dosažení svých vlastních cílů.

5. Významnou roli v dosažení pozitivního komunikačního efektu v čínském jazyce hrají opakování a tázací věty, které upozorňují na určitý problém. Při práci s Číňany se není třeba bát opakování a tautologie. Opakování a podtrhávání vytváří příznivé pozadí pro souvislou prezentaci vašich myšlenek.

6. Každý, kdo je nějak spojen s Čínou, ví, jak moc se v této zemi cení dobrý vtip. Rusové jsou také velkými fanoušky vtipů a málokdy se rusko-čínská jednání odehrávají ve zcela suché atmosféře. Problém je ale v tom, že vtipy těchto dvou národů mají kořeny ve zcela odlišných kulturních a civilizačních tradicích. Žertovat můžete pouze tehdy, jste-li si naprosto jisti, že vtip bude „fungovat“ a nevyvolá nechápavé pohledy nebo napjaté úsměvy. Například vtipy, které jsou tak oblíbené ruskou veřejností, zpravidla nenacházejí správnou odezvu v duších Číňanů. Číňané reagují bez porozumění (a někdy s vnitřním podrážděním) na vtipy na sexuální témata nebo témata cizoložství. Vtipy typu: „Proč se soudruh Wang opozdil? Pravděpodobně šel včera doleva, protože v Novosibirsku je spousta krásných dívek“ - Číňanům připadají divoké a bez vtipu.

7. Čínský jazyk je v mnoha ohledech specifičtější než ruština. Můžeme říci: "Kdo získá vavříny vítěze?" což znamená "Kdo bude vítěz?" nebo „Nesmíme dát vůz před koně“ ve smyslu „Musíme jednat důsledně, podle logiky příčiny a následku“ atd. Jinými slovy, můžeme být méně konkrétní a konkrétnější. Pro čínský jazyk jsou vhodnější konkrétnější formy vyjadřování myšlenek. Zohlednění této funkce při komunikaci s čínskými partnery vám umožní ušetřit drahocenný čas (velmi často krátká poznámka s obrazným významem hozená ruskou stranou přinutí čínského překladatele, aby se zeptal znovu, a ruskou, aby se oddávala sáhodlouhému vysvětlování) .

Na základě výše uvedeného je v první řadě nutné mít na paměti, že ruský partner musí mít dobré znalosti o historii a tradicích Číny. Tyto znalosti jsou potřebné k tomu, aby využili svého kognitivního zájmu při navazování kontaktů s Číňany, ovlivňovali jejich emoce a pocity, dokázali v nich vzbudit zájem o sebe, aby udělali příjemný dojem, zvolili správný důvod kontaktu, popř. dobré téma ke konverzaci, správná linie jejich chování na budoucích schůzkách.

Touha Hanáků navazovat kontakty s cizími lidmi vytváří pro podnikavého člověka obecně příznivé příležitosti k navázání okruhu užitečných známých. Asi není těžké získat si přízeň Číňana, pokud mluvíte dobře a s úctou o jeho vlasti, zdůrazňujete svůj obdiv k historii, kultuře a úspěchům Číny a dáváte najevo své znalosti v této věci. V důsledku komunikace by měl Číňanovi zanechat příjemný pocit, měl by být přesvědčen, že komunikuje s hodným člověkem. Přitom je nanejvýš nutné vzít v úvahu, že při komunikaci a práci s Číňany každé nelichotivé hodnocení Číny a jejího lidu vyvolává nepochopení nebo nepřátelskou reakci.

Je důležité vědět, že Číňané jsou velmi hrdí a citliví. U většiny z nich se pocit národní hrdosti prolíná s pocitem osobní důstojnosti, se silnou vírou v hodnotu své osobnosti. Uražený Číňan se stane pomstychtivým, neodpustí si urážku a bude trpělivě čekat na příležitost pomstít se pachateli.

Je charakteristické, že Číňané vnímají urážku s vyrovnaností. Někdy si možná ani nevšimneme, že jsme ho urazili, a přitom své city nijak nedává najevo. Ruský partner musí být při jednání s Číňany vždy mimořádně taktní a pozorný.

Při osobním kontaktu s Číňany v procesu jejich studia nevyhnutelně vyvstává otázka vzájemné důvěry. Tento aspekt je v zásadě univerzální, ale ve vztazích s Číňany se stává obzvláště akutním kvůli určité ostražitosti vůči východním národům, která je hluboce zakořeněna v našem vědomí.

Při kontaktech s Číňany máte často pocit, že jsou temní, chovají se neupřímně nebo něco neříkají. Tento pocit ve vás vzniká v důsledku toho, že Číňané se vyznačují tímto způsobem chování kvůli hlubokým rozdílům v politické, ekonomické a sociální oblasti mezi našimi zeměmi. Přitom je potřeba pochopit, že Číňané vstupují do kontaktu, a tím spíše do důvěřivých vztahů, velmi opatrně a pomalu, navíc nedůvěra k cizincům je součástí jejich historického dědictví.

Zároveň je třeba vzít v úvahu, že upřímnost a upřímnost Hanáků se výrazně liší od naší. Dokonce mají přísloví: "Kdykoli otevřeme ústa, ze rtů nám vyjdou lži." Někdy, jak je pro Číňana těžké říct pravdu, je stejně těžké tomu uvěřit, když to někdo vyjádří.

Ve fázi navazování a upevňování známostí s Číňany je úkolem našeho krajana proměnit počáteční touhu Číňana setkat se s ním, někdy založenou na ještě ne zcela realizované zvědavosti, na afektovaných pocitech, v aktivní, motivovanou touhu pokračovat ve známosti. Musíte se ale připravit na to, že mezi předběžnou ústní dohodou a konečným rozhodnutím v podobě písemné smlouvy například o obchodní spolupráci uplyne hodně času, během kterého se čínská pozice může několikrát změnit. V této situaci je nutné projevit maximální trpělivost. Je třeba mít na paměti, že při obchodování s Číňany nelze jednat podle předem připraveného plánu. Musíme předpokládat, že za pochodu upraví již dohodnutá rozhodnutí a nečekaně upustí od jakýchkoli slibů. Je to důsledek vlastností Číňanů, jejich psychologie a přístupu k cizincům.

Psychologické aspekty jednání s Číňany.

Místem jednání je Čína. Číňané rádi zařizují místo setkání ve své kanceláři nebo v zasedacích místnostech různých veřejných míst (hotely, restaurace, obchodní centra). Pokud mají Číňané přednost při výběru a přidělování místa pro jednání, bylo by vhodné se druhé strany zeptat, kde přesně schůzku plánují, o jaké místo se jedná a jaký bude úplný program jednání. Pro čínské společnosti je typické, že spojují jednání s následným občerstvením. Ne vždy je vhodné to odmítnout, ale když to pro vás bude naprosté překvapení, nebude pro vás snadné odmítnout a hlavně být pro Číňany srozumitelný. Stravování v Číně je součástí procesu vyjednávání; odmítnutí jídla je někdy vnímáno jako urážka nebo urážka (zejména v případě, že oběd nebo večeře je již předem objednána). Je však třeba vzít v úvahu, že neoznámení plánovaného společného jídla předem ze strany Číňanů je také hrubým porušením etikety, včetně čínské. Téměř vždy jsou tyto typy akcí předem prodiskutovány se zahraničními hosty.

Pokud není jasné vymezení odpovědnosti za výběr místa pro jednání mezi stranami a necítíte se při výběru takového místa omezeni, je lepší zvolit něco, co je pro vás nejvhodnější z hlediska stylu a zvyklostí. evropský člověk. Obvykle, pokud místo jednání určí ruská strana, vyvolává to respekt čínského partnera. Zvláště pokud je toto místo vybráno v čistě západním obchodním stylu (speciální zasedací místnosti v hotelech, specializovaná obchodní centra pro cizince, ruské instituce v zahraničí). Další průběh jednání a postoj čínské strany do značné míry závisí na místě schůzky při prvním seznámení, jestli Číňané pochopí, že jste zaplatili hodně peněz za pronájem bytu, nebo kdy se schůzka odehraje na území diplomatické instituce. To zavazuje Číňany, aby byli vážní, dává vám to další trumfy, pokud jde o psychologický vliv na vašeho partnera, a usnadňuje proces vyjednávání vámi požadovaným směrem.

Místem jednání je Rusko. Při plánování schůzky s Číňany na vašem území byste za žádných okolností neměli přijímat pozvání od svého čínského partnera (pokud iniciativa pochází od něj), aniž byste předem určili místo jednání. Je pravděpodobné, že Číňané vás prostě zvou do svého hotelového pokoje na „pohovkové rozhovory“. Dohody dosažené během takových „setkání“ většinou nekončí ničím. Číňané, kteří přijedou do Ruska, jsou odhodláni zjistit úroveň vašeho bohatství, posoudit míru vašeho zájmu o transakci a udělají to na základě praktických kroků, které ve vztahu k nim podniknete. Určení „důstojného“ místa pro jednání je polovina úspěchu.

Pokud nemáte v kanceláři dobře vybavenou zasedací místnost, je lepší při prvním setkání vyjednávat na neutrálním území. Přenesení následných jednání do vaší kanceláře mile překvapí vaše čínské partnery a dá vám plus navíc. Nebojte se, že budete přistiženi „předvádět se“. Číňané, kteří jsou pravděpodobně největšími pozéři na světě, si této neřesti u Evropanů všimnou jen zřídka, pokud ovšem nezajdou příliš daleko. Při prokazování své finanční pozice a bohatství je důležité zachovat si určitou střední cestu, v žádném případě nedávat najevo, že překvapení a obdiv Číňanů (kteří mohou být mnohonásobně bohatší než vy) lichotí vaší hrdosti a že to je přesně ten efekt. jste se snažili dosáhnout celou touto demonstrací. Skromnost má největší účinek, zvláště když je přirozená.

Nesnažte se vyčnívat. Ale nebojte se ani vypadat bohatě – bohatství a drahé věci jsou v Číně velmi prestižní. Snažte se co nejvíce držet obchodního stylu, vyhýbejte se excesům v oblečení a zejména špercích. Podnikatelky a manželky by se měly vyvarovat příliš odhalujících výstřihů a vyzývavě krátkých sukní nad kolena. Extravagance v oblečení obchodníka může způsobit neadekvátní reakci čínského vyjednávacího partnera, zejména při prvních jednáních jednajících stran.

Hledat partnera.

Číňané jsou extrémně nedůvěřiví, pokud jde o podnikání, zvláště pokud zahrnuje obchodní riziko. Najít v Číně důstojného partnera je extrémně obtížné, navzdory velkému počtu obyvatel a vysoké hustotě různých obchodních struktur ve městech. Jakýkoli návrh od Evropana je Číňany předem vnímán jako „překvapení s úlovkem“. Poměrně často se v Číně můžete setkat s otevřeným nepřátelstvím vůči neznámému Evropanovi. To vede k důležitému závěru na čínské poměry: jakýkoli proces hledání partnera by měl začít výběrem prostředníka – dirigenta vašich myšlenek.

V Číně je zpravidla poměrně široký výběr tohoto druhu zprostředkovatelů: od zasmušilých osobností na letištích a nádražích po lepkavé „překladatele“ na výstavách a v hotelech. Pokud jste se předem nepostarali o vyhledání renomovaného zprostředkovatele prostřednictvím poradenské firmy, cestovní kanceláře nebo osobních známých, měli byste se v každém případě vyhnout kontaktu s výše uvedenými osobami.

Hledání obchodního partnera je nezbytné a lze jej začít doma. Chcete-li to provést, měli byste si nejprve pečlivě prostudovat veškerou regionální literaturu o Číně, kterou máte k dispozici. V budoucnu vám znalost reality značně usnadní komunikaci s Číňany. Je třeba vzít v úvahu, že Čína, podobně jako bývalý Sovětský svaz, je mnohonárodnostní zemí. Navíc i hlavní národ země - Číňané ("Han" - ze starověkého názvu čínského knížectví Han - tak se sami nazývají) se tak výrazně liší ve vzhledu, v jazykových dialektech a kulturních tradicích, že mohou v podstatě považovat za různé národnosti. Jediné, co všechny tyto národnosti v tomto případě spojuje, je hieroglyfické písmo. Nízký jižané - milovníci ovoce a zeleniny, kteří považují plus 20 stupňů za téměř mrazivých - bez překladatele nepochopí „masožrouta“ seveřana, který se obejde bez klobouku i v mínus 35. Ale stojí za to si svá slova zapsat do hieroglyfy - jsou dokonale kompatibilní s nimiž budou dobře vycházet.

Chcete-li najít živého a vynalézavého partnera, který vám bude dokonale rozumět a bude připraven páchat drobná porušení zákona, aby se vyhnul nadměrným nákladům na certifikaci produktů a cla, pak ho hledejte raději v severních provinciích ČLR: Heilongjiang, Vnitřní Mongolsko, Liaoning, Jilin. Musíte se však připravit na to, že váš temperamentní přítel může vaše dohody s ním snadno ignorovat.

Nedávno slavná jižní Čína vám poskytne civilizovanějšího a zákonitějšího partnera. To však neznamená, že jižané budou v obchodních záležitostech vstřícnější nebo poddajnější. Právě naopak: zkušenosti, erudice, obchodní gramotnost, povědomí, dokonalost finančních nástrojů dávají jižanům vážné trumfy při jednání s vámi.

Rozdělení Číňanů na severní a jižní je velmi libovolné. Jih Číny je ekonomicky vyspělejší a je proslulý svým spotřebním zbožím. Sever - Mandžusko je základnou těžkého průmyslu, nárazníkovou zónou obchodu s Ruskem, plným nejen zprostředkovatelů chtivých zisku, ale i seriózních partnerů. Zároveň na jihu pracuje mnoho seveřanů a na severu je mnoho lidí z jižních provincií. Takže nakonec jde o váš konečný cíl.

Partnera můžete přímo vyhledat několika způsoby:

- přes přátele - jeden z nejúčinnějších a méně nákladných způsobů. Za zmínku však stojí velmi vysoká pravděpodobnost podvodu ze strany vám speciálně přivezených profesionálních podvodníků, kterých v Číně není o nic méně než v Rusku. K této metodě je třeba přistupovat s velkou opatrností;

- prostřednictvím specializovaných kanceláří - poměrně nákladná, ale přesto účinná metoda. Můžete se stát klientem specializovaných zprostředkovatelských společností, překladatelských agentur, obchodních domů, poradenských firem atd.

Podívejme se na asijskou etiku obchodní interakce na příkladu Číny a Japonska, zemí, které dnes celému světu vykazují mimořádný ekonomický růst.

Podívejme se na rysy čínské obchodní etiky podrobněji.

Konfucius je spolu s Lao Tzu považován za zakladatele čínské filozofie života. Konfucius žil v období 531-479. př. n. l. a je považován za nejvýznamnějšího starověkého čínského myslitele, jehož hlavní názory jsou uvedeny v knize „Rozhovory a soudy“. Jedná se o etické a politické učení o normách společenského života, o možnosti vybudovat spravedlivou, humánní společnost, o moci suveréna udělené vyvolenému Bohem, o rozdělení společnosti na „ušlechtilé lidi“ a „malé lidi“. “, důležitosti rodiny a muže jako její hlavy. Od 15. století dynastie Ming prohlašuje konfucianismus jako státní filozofii, a to pokračuje i v moderní Číně.

Čínská obchodní etika zahrnuje princip maximálního informačního obsahu. Číňané shromažďují co nejpodrobnější a nejpodrobnější informace o vašich návrzích a nikdy se nerozhodují bez důkladného prostudování všech aspektů. Pokud tedy chcete ušetřit svůj čas a zkrátit čas potřebný k vypracování vašeho návrhu, zašlete jeho podrobný a konkrétní popis 3-4 týdny před pracovní cestou.

Odborníci poznamenávají, že styl jednání s čínskými partnery se liší v délce trvání – od několika dnů po několik měsíců. Úspěch jednání závisí na tom, jak

Budete moci přesvědčit svého partnera o skutečných výhodách spolupráce s vámi. Mezi vyjednavači proto musí být vysoce kvalifikovaní specialisté, kteří dokážou vyřešit technické problémy na místě, a také dobrý překladatel, který zná konkrétní podmínky případu. Čínské organizace mají zpravidla dobře vyškolený a zkušený personál z obchodního hlediska, mají rozsáhlé informace o trhu a během procesu vyjednávání se často odvolávají na smlouvy uzavřené dříve s velkým přínosem pro ně.

Čínské delegace jsou obvykle velké. To je způsobeno přítomností pracovníků odpovědných za velmi specifický aspekt záležitosti. Nejčastěji se jedná o odborníky. Například odborník na finanční, organizační, technické atd. otázky.

Číňané si vytvořili vlastní jasnou technologii pro procesy vyjednávání. Zde můžeme rozlišit tři hlavní fáze: počáteční vyjasnění pozic, jejich projednání a konečnou fázi. a dál

V počáteční fázi je věnována velká pozornost partnerovu vzhledu, chování a vztahům v delegaci. Na základě toho se Číňané snaží určit status každého z účastníků jednání a identifikovat pro sebe ty lidi, kteří jasně vyjadřují sympatie čínské straně.

Je důležité pochopit, že během obchodních jednání je chování Číňanů do značné míry určováno jejich vlastními tradicemi a hodnotami. Jedním z hlavních úkolů, které určovaly etiku obchodních vztahů, je proto utváření „ducha přátelství“, které se tradičně ztotožňuje s dobrými osobními vztahy mezi partnery.

Čína proto přikládá velký význam navazování přátelských, neformálních vztahů se zahraničními partnery. Můžete být dotázáni na váš věk, rodinný stav, děti - nenechte se urazit, je to upřímný zájem. Budete srdečně zváni do hosta nebo restaurace na oběd, kde se bude podávat minimálně 20 jídel.

V dobré restauraci sedí skupina 8-12 lidí kulatý stůl, uvnitř kterého je otočný skleněný kruh.

Oběd nebo večeře začíná šálkem zeleného čínského čaje. Poté začnou číšnice v národních krojích rychle podávat různé pokrmy (zeleninu, ryby, mořské plody, maso, rýži, ovoce) a pokládají je na skleněný kruh. Hosté začnou hůlkami pokládat různé pokrmy na talíře a otáčejí stůl požadovaným pokrmem směrem k nim. Pro usnadnění stolování jsou cizincům nabízeny tradiční nože a vidličky.

Čínskou tradicí je dělat toasty tak, že ke každému hostu přistoupíte s malou sklenkou vodky, sklenkou vína nebo hrnkem piva. Přípitek se připravuje ve stoje a hosté jsou povinni vypít sklenici nebo sklenici až do dna. Všichni Číňané se mohou přiblížit k důležitému hostu a musíte být v dobrém zdraví, protože sklenice vodky má asi 25 gramů a má sílu 40-50 stupňů. S tím vším jsou Číňané přátelští, vždy usměvaví a velmi obratní v podnikání.

Japonsko

Obchodní etika japonských obchodníků se výrazně liší od pravidel a norem západního obchodního světa. Jednání japonských podnikatelů není „scementováno“ snahou o osobní obohacení, ale hodnotami, jako jsou výzvy k boji proti „nebezpečí japonskému národu“ nebo slogan jednoty všeho japonského, oslavování disciplíny. , zdvořilost, dodržování tradice a sebeovládání.

Podívejme se podrobněji na rysy japonské obchodní etiky.

Podle japonské tradice nebyl člověk obdařen suverénními právy.

Japonská morálka je vytvořena na základě myšlenky vzájemné závislosti mezi lidmi, mezi člověkem a přírodou, člověkem a Bohem. Japonci posuzují člověka především podle jeho příslušnosti k určité skupině. „Najděte si skupinu, do které budete patřit,“ říká japonské přísloví.

Proto v myslích lidí bylo hlavní pochopit jejich místo v pyramidě společnosti - rodina, organizace, výroba, celý stát. Zájmy skupiny vždy byly a jsou nyní nadřazeny zájmům jednotlivce. Zároveň se však na životě každého jednotlivého člověka aktivně podílí skupina, produkce, organizace a stát. Tato kombinace skupinových a individuálních zájmů vytváří v Japoncích pocit loajality a oddanosti organizaci, ve které pracují, státu a národu.

Preciznost je nejdůležitějším rysem japonského stylu obchodních vztahů. Celá praxe obchodní interakce v Japonsku je založena na maximálním odhodlání. Při jednání s vedením organizace je proto nutné být dochvilní – Japonci jsou citliví na zpoždění, ať už jsou důvody jakékoli. Pokud nemůžete dorazit včas, uvědomte o tom japonskou stranu a zkraťte dobu schůzky o dobu, kdy se opozdíte, protože váš partner na schůzce může mít na práci jiné věci. Při setkání s Japonci se vyvarujte podání ruky – raději se ukloní.

Odborníci radí lidem cestujícím do Japonska, aby se chovali co nejslušněji, protože samotní Japonci jsou z velké části velmi zdvořilí a velmi si cení stejného přístupu k nim. Například ani při vyjednávání svému partnerovi otevřeně neodporují a nechtějí ho naštvat, a proto se vyhýbají přímým odpovědím „ne“. Neztrácejte klid a nevzrušujte se v přítomnosti japonských partnerů. I když vás zažene bílý žár, zůstaňte chladní a usmívejte se, dokud můžete. Nemáte sílu se usmívat, tak se alespoň ovládněte a nedovolte agresivní činy a slova. Nevyvíjejte na Japonce nátlak, nenuťte ho ke konkrétním akcím.

Měli byste si být vědomi dalšího rysu japonské obchodní etiky.

Japonský podnikatel se snaží prodávat produkty a dosahovat zisku stejně jako jeho američtí a evropští kolegové, ale na rozdíl od nich se snaží vnést do obchodních vztahů ducha harmonie a navazovat mezi partnery „lidské vztahy“.

Tato touha vytvořit harmonickou, „lidskou“ atmosféru při obchodních kontaktech také určuje časovou specifičnost obchodní interakce – její pomalé tempo. Japonci, snažící se co nejvíce uspokojit své obchodní partnery, věnují pozornost široké škále problémů. Někdy obchodní kontakt začíná diskusí o tématech nebo problémech, které přímo nesouvisejí s předmětem diskuse. A čím vážnější jsou návrhy zařazené na pořad jednání, tím větší pozornost je věnována detailům. Navíc podle tradičních hodnot - podřízenost vůdci, respekt ke starším, včetně postavení, hierarchie vnitropodnikového řízení - se Japonci neobejdou bez konzultací a schvalování s vedením, což také zabere poměrně značné množství času. .

Trpělivost a zdrženlivost jako nejdůležitější japonské ctnosti mají významný dopad na podnikatelskou etiku. Japonci se tak snaží vyhýbat otevřeným názorovým střetům, konfliktům a rizikovým situacím. Pro Japonce může být touha neprohrát silnější než touha vyhrát.

Ochota ke kompromisu v zájmu společné dohody je v souladu s tradiční japonskou morálkou. Proto podle norem japonské podnikatelské etiky není hlavní ctností ten, kdo pevně stojí za svým (i když má pravdu), ale ten, kdo je ochoten udělat ústupky.

Analýza japonské filozofie řízení

Prvky filozofie, principy, pravidla, hesla

Japonské tradice

Skupinový kolektivismus a touha po společných pracovních aktivitách.

Podřízení se vůdci a respekt ke staršímu (senpai). Senior na pozici (pozice) je také starší než junior věkem a pracovními zkušenostmi. Proto je starší obdařen mocí. Ideální model vertikálních vztahů: mladší (kohai) vyjadřuje známky vděčnosti staršímu a starší je touto dispozicí vůči mladšímu prodchnut. Japonská rodina je postavena na základech patriarchální hierarchie: otec - nejstarší syn, tchyně - milenka snachy. Principem „ringi“ je získání souhlasu s řešením problému průzkumem zaměstnanců na nižší úrovni bez svolání porady. „Když jsou na výběr dvě cesty, vyberte si tu, která vede ke smrti“ (samurajské přikázání). „Samuraj nemůže sloužit dvěma princům, stejně jako se oddaná manželka nemůže podruhé vdát“ (samurajské přikázání). Tradiční japonská zdvořilost v obchodní komunikaci, jazyce, sektoru služeb

Firemní principy

Harmonie je prvořadá. Oddanost ideálům organizace. Firemní identita velké organizace: pracovní oděv, motto, hymna, vlajka. Navazování neformálních vztahů s podřízenými i řadovými zaměstnanci (společné kavárny, velké kanceláře bez kanceláří, výstup na horu Fudži). "V lidech nemůžete dělat chyby!" "Zapojte se do všech životních sporů."

« Dobrý muž– pracující muž“ (japonské přísloví). Paternalismus – lidský přístup k personálu a mravní výchově, každý je členem velké rodiny

Motivace

Převaha kolektivní (skupinové) motivace nad osobní individuální. „Práce hned, peníze později“ (národní motto). Sebeuspokojení z dobře odvedené práce. Poskytování úvěrů na bydlení a snižování úrokových sazeb. Prodej spotřebního zboží na úvěr za zvýhodněných podmínek. Vyloučení ze skupiny (oddělení, brigáda) za hrubé chování

Plat

Mzda se skládá ze tří složek: základní mzda + četné příplatky + prémie. Stejná odměna za výsledky práce ve skupině. Mzda závisí na věku, pozici (kvalifikaci) a délce služby. Když se přestěhujete do jiné organizace, vaše pracovní zkušenosti začínají od nuly. Rozdíl v platu pro prezidenta organizace a pracovníka nepřesahuje 10násobek

Personální posouzení

Studium biografie a osobní historie. Vypracování písemných úkolů (projekt, zpráva, obchodní dopis). Ústní zkoušky formou pohovorů a skupinových diskuzí. Dotazník ke zjištění schopností, pracovních zkušeností, rozvoje osobnosti a tužeb. Testování znalostí a dovedností. „Zásluhy se pamatují, neúspěchy se zaznamenávají“ (moto organizace)

Vědeckotechnický pokrok

Nákup ze světa a rychlá realizace existujících objevů a vynálezů v Japonsku. Provádění výzkumu v oblastech, které poskytují bezpodmínečný „průlom do budoucnosti“. Realizace technologických procesů s minimálními skladovými zásobami („kanban“ - výroba produktů Toyota na bázi „just-in-time“ s hodinovou dodávkou dílů). Vysoká úroveň kvality výrobků: kruhy kvality, kontrolní systémy, standardy kvality

Vzdělání

Všeobecná povinná školní docházka (9 ročníků). Zaměřte se na rozvoj paměti (zapamatování tisíců hieroglyfů, až 300 barev). Vysoká intenzita a délka školení (školení 12 let, 240 školních dnů). Rozvoj pracovitosti a vytrvalosti, masové nacpanost do vzdělávacích institucí. „Rozvoj mimořádných schopností u obyčejných lidí“ (K. Matsushita). Přísný systém zkoušek od školky po univerzitu. Významná role průmyslového vzdělávání v organizacích. Vysokoškolský diplom je znakem úspěšné kariéry

Uspořádání rámů

Celoživotní zaměstnání ve velkých organizacích. Neustálá rotace personálu se změnou profesí a pozic každých 3-5 let. Hierarchická skupinová struktura založená na vztazích „senior-junior“.

Organizace mezilidské komunikace na základě sociálně-psychologického výzkumu. Zaměřte se na malé, kompaktní podniky, kde všichni zaměstnanci pracují pod jednou střechou

Nedostatky

Osobní egoismus, pokud je Japonec mimo skupinu (doprava, ulice, nádraží). Pokrytectví, navenek zakryté zdvořilostí, protože... je velmi těžké pochopit skutečnou pravdu. Přezíravý přístup mužů k ženám.

Vysoká míra stresu a duševních poruch je důsledkem přetížení a uzavřenosti Japonců. Nábor a dril ve výcviku.

Arabský východ

Arabové jsou spíše zvyklí zaměřovat se na minulost, neustále se obracet ke svým kořenům a tradicím. Dávají také přednost vypracování podrobností o problémech předem během obchodního kontaktu. Islámské tradice mají v arabském světě velký význam. Pro Araby je jednou z nejdůležitějších podmínek vytvoření důvěry mezi partnery. Obecně platí, že vzhledem k tomu, že arabský svět zdaleka není homogenní, existují značné rozdíly ve stylu obchodní komunikace mezi zástupci různých arabských států.

Obchodní dohoda mezi Araby je vždy malá podívaná. Toto je druh umění, oblast, kde se evropské a arabské pojetí radikálně rozchází. Při obchodování je pravidlem nafouknout původní cenu 3-4krát. Snížení ceny je tedy proces vyjednávání, který může trvat zhruba hodinu i více.

Arabská etiketa zakazuje, aby se partner uchýlil k přímým odpovědím nebo byl kategorický. Arabští partneři se vždy snaží „zachránit si tvář“. Odmítnutí je vyjádřeno tou nejuvolněnější, zahalenou formou.

V muslimském světě se muslim nemůže obracet s dotazy nebo požadavky na ženu, to je považováno za neslušné, všechny diskuse jsou vedeny s muži. Při setkání v arabských zemích se muži objímají, lehce se dotýkají tváří, poplácávají se po zádech a ramenou, ale takové známky pozornosti se na cizí lidi nevztahují.

Každý národ kdekoli na světě má své vlastní zvyky, tradice a kulturu. Mentalita lidí je velmi odlišná a ovlivňuje všechny oblasti života včetně komunikace.

Vlastnosti komunikace v Číně

Podle toho, jak osoba mluví a vede konverzaci, můžete usoudit, kdo je vaším partnerem podle národnosti. Podívejme se na styl a etiku obchodní komunikace v Číně.

Není žádným tajemstvím, že Číňané jsou emotivní a velmi zajímaví lidé. Pro člověka, který něco málo slyšel, nezná tradice, zvyky a kulturu obecně, nemusí být vůbec snadné najít s obyvateli Říše středu společnou řeč.

Náhodný pohyb nebo slovo může náhodně urazit nebo dokonce urazit člověka jiné kultury. Proto je nesmírně důležité porozumět pravidlům slušné chování a představit rysy komunikace v Číně. Budou se vám hodit jak při cestování, tak při obchodních jednáních.

Jednání

Obchodní komunikace v Číně je jedinečná. Charakteristickým rysem této země byl vždy respekt k sobě navzájem a nedotknutelnost osobního prostoru. Číňané mluví velmi málo, ale vědí, jak naslouchat a slyšet to, co je důležité.

Vyjednávají a od svého partnera jasně vědí, co potřebují. Pro Číňany je nejdůležitější vzhled, na to si dávají velký pozor. Dále se podívají na chování člověka a snaží se určit jeho životní stav.

Během obchodních jednání jsou Číňané velmi pozorní k vytváření „ducha přátelství“ a dobrých vztahů. Když Číňané pozdraví, podají si ruce, jak je jejich zvykem. Hlavním rysem ale je, že si nejprve podají ruce s vysokými úředníky.

Nejen u nás se lidé při obchodních jednáních uchylují k pití alkoholických nápojů. I to je možné v Číně.

U stolu

Pokud Číňané cinkají sklenkami vína nebo vodky, pak se musíte řídit pravidlem: sklenice mladšího by měla být o úroveň níže než sklenice staršího a cinkat jimi o jeho stopku. To ukazuje, jaké postavení má každý člověk sedící u stolu. Praví Číňané při cinkání sklenic vyslovují „kan pei“ v překladu z čínštiny, tato fráze znamená „aby se řeka stala mělkou“.

V této zemi se vždy ptají na všechno, například na váš věk nebo děti. To by nemělo být překvapivé, protože kladou otázky, aby se o vás dozvěděli co nejvíce.

Restaurace podávají k obědu asi 20 jídel. Pokud nechcete jíst a bojíte se jíst některá exotická jídla, nemůžete otevřeně odmítnout. Je potřeba sníst alespoň kousek a zbytek natočit na talíř. Podávání polévky u stolu znamená, že oběd se chýlí ke konci, ale všichni budou sedět, dokud host nevstane od stolu jako první.

Ztráta tváře

Je důležité si uvědomit, že Číňané nejsou známí svou přímostí, která často způsobuje... Pro mnoho Číňanů je velmi obtížné říci nebo slyšet přímo „ne“, protože takové ostré odmítnutí může pro člověka znamenat ztrátu tváře. Místo jednoduchého a jasného „ne“ Číňané někdy dávají vágní odpovědi, které musí být partner schopen správně interpretovat.

Číňané navíc nejsou na rozdíl od pragmatických Američanů nakloněni jít rovnou k věci. Měkká, na harmonii orientovaná asijská kultura vyžaduje hladký a klidný přechod od výměny zdvořilostí k podnikání. Pokud Číňané nikam nespěchají, nespěchejte na ně, příliš velký tlak může komunikaci poškodit.

Tradice komunikace v Číně na jednoduchém příkladu

Zkusme si představit, že máte schůzku s čínským obchodním partnerem v jedné z restaurací v Pekingu. Stalo se, že jste dorazili na místo setkání ve stejnou dobu jako pán s příjmením Chu. Měli byste ho oslovovat jeho příjmením – tak je to v Číně zvykem.

Soudruh Chu vám s úsměvem od ucha k uchu otevírá dveře restaurace a zve vás dovnitř. Takové gesto naznačuje podobnou reakci – bylo by hezké mu úsměv vrátit a pozvat ho dovnitř podržením dveří.

V restauraci

Číšník přináší menu a o pár minut později lahůdky, které jste si objednali. A najednou zjistíte, že v sadě hůlek chybí jeden nástroj. Nejlepší je klidně přistoupit k číšníkovi a vyjádřit svou nespokojenost - Číňané opravdu neradi kritizují před svými krajany.

Pokud je věc vážná a musíte zaměstnance restaurace kritizovat před jeho přímým nadřízeným, pak byste v takové situaci měli kontaktovat pouze staršího Číňana. Oslovování podřízeného v přítomnosti nadřízeného podkopává jeho autoritu.

Konečně jsou všechny problémy vyřešeny a můžeme se vrátit k jídlu a diskuzi o spolupráci s panem Chu. Pokud dostanete rýžové víno Shaoxing, měli byste ho vypít po opékání. Sklenici je třeba držet v pravé ruce.

Jak odpovídat na otázky

Pokud vás váš partner bombarduje spoustou otázek a dává spoustu návrhů, snažte se odpovědět co nejrychleji. Pokud nemůžete dát jednoznačnou odpověď, měli byste říci, že rozumíte otázce a co nejdříve na ni odpovíte.

Experti spolupracující s čínskými společnostmi tvrdí, že pomalost, s jakou jsou návrhy, žádosti a stížnosti čínských partnerů posuzovány, je značně rozčiluje a může dokonce způsobit selhání obchodu.

Pokud naopak váš partner s projednáváním záležitostí nespěchá, možná na vás dohlíží a v žádném případě byste na něj neměli tlačit.

Zajištění

Poté, co byly projednány všechny podrobnosti se soudruhem Chuem, je čas dohody legitimizovat. Nedivte se, že partner počítá každou korunu a několikrát kontroluje každý odstavec smlouvy.

Mezi Číňany je velmi málo riskantních lidí, mnohem více je těch, kteří raději hrají na jistotu. Nezlobte se, pokud vám neustále připomíná něco, co vám nepřipadá příliš důležité.

Symbolický dárek

Při loučení s Číňanem mu nezapomeňte dát alespoň symbolický dárek. Bude to důkaz přátelství a navázaných obchodních vztahů. Mimochodem, ruštinu milují především v Číně. lidové umění, takže i malá hnízdící panenka bude vynikajícím dárkem.

Dodržováním těchto jednoduchých pravidel chování a komunikace můžete dosáhnout úspěchu při vyjednávání s Číňany.

Odeslat svou dobrou práci do znalostní báze je jednoduché. Použijte níže uvedený formulář

Studenti, postgraduální studenti, mladí vědci, kteří využívají znalostní základnu ve svém studiu a práci, vám budou velmi vděční.

Vloženo na http://www.allbest.ru/

Čína obchodní komunikace

Každá země má svá, někdy nepsaná pravidla pro podnikání. Existují také v Číně. Tyto rysy jsou zvláště patrné v normách obchodní etikety. Mnoho čínských obchodníků získává vzdělání v zahraničí, čímž absorbuje zcela odlišnou kulturu. V tomto ohledu se postupně začíná zapomínat na mnohé normy.

Pro nás, stejně jako pro Evropany, není Čína jen další zemí, je to úplně jiný svět. Mnohé čínské zvyky a zvyky z našeho pohledu někdy postrádají jakýkoli zdravý rozum, působí divoce a iracionálně. Ale jsou založeny na nejstarších tradicích země, ne bez určitých předsudků a pověr. Mohou být vnímáni jinak, ironicky, někdy i podrážděně. Přesto, chcete-li mít v Číně dobré obchodní kontakty, musíte respektovat obyvatele této země, řídit se známou biblickou zásadou: chovejte se k ostatním tak, jak byste chtěli, aby se oni chovali k vám. To vám umožní „zachovat si tvář“ před tímto zvláštním lidem a cítit se, když ne na stejné úrovni, tak alespoň ne odradit a hloupě.

Pro většinu Číňanů je nyní evropský styl pozdravu považován za zcela normální, tedy podání ruky při setkání a loučení. Tradičním pozdravem v Číně byla poklona. Setkáváte-li se s celou skupinou Číňanů, měli byste nejprve pozdravit ty nejvyšší v hodnosti, postavení nebo věku. Někdy Číňané sami identifikují hlavní osobu v delegaci. Někdy mohou Číňané na pozdrav zatleskat. Pokud při představování se skupině Číňanů začnete tleskat, neměli byste se na ně dívat, jako by byli blázni – to je docela slušné, měli byste na oplátku zatleskat.

V konverzaci používejte pouze příjmení a oficiální postavení Číňana, ledaže si výslovně žádá, aby byl nazýván křestním jménem. Je velmi nežádoucí používat jeho jméno při komunikaci s Číňanem, dokud s ním již nenavázáte stabilní přátelské/partnerské vztahy.

Obvykle je v čínském jménu příjmení na prvním místě a skládá se z jednoho, méně často dvou znaků (slabiček). Za příjmením následuje dvouslabičné (méně často jednoslabičné) jméno. Například: "Deng Xiaoping" - "Deng" je příjmení, "Xiangzhu" je křestní jméno, "Sy-ma Xianzhu" - "Sy-ma" je příjmení, "Xiangzhu" je křestní jméno. „Ma Hong“ - „Ma“ je příjmení, „Hun“ je křestní jméno.

Nikdy neoslovujte Číňany pouze jejich příjmením, například „Deng“. S příjmením je nutné použít spojovací slova: titul („prezident“, „hrabě“ atd.) nebo funkce („ředitel“, „předseda“ atd.) nebo titul („mistr“, „soudruh“ atd.) .

Pouze blízcí přátelé nebo příbuzní obvykle oslovují Číňana jeho jménem: například „Ma Hong“ se oslovuje jednoduše „Hung“. I když jste zjistili, že čínské jméno obsahuje příjmení a křestní jméno, zeptali jste se, zda je možné ho oslovit „jen jménem“ a dostali jste kladnou odpověď – taková adresa může Číňana velmi urazit, zvláště pak toho, kdo není zvyklý na „jednoduchost“ a známost cizinců. Obvykle, aby se tomuto jevu vyhnuli, Číňané, kteří často komunikují s cizinci, si pro sebe berou „importovaná“ jména: John Wu, Timothy Wang, Vasya Zhang, Irina Li.

Adresa, pokud je v čínštině, by měla vypadat takto: „příjmení“ + „titul“

pan Li - "Li Xiansheng"

Paní Li - "Li Taitai" atd.

Pokud neznáte ani jméno, ani titul osoby, je lepší ho oslovit „Pan - „Xianshen“ nebo „Paní“ - „Nyushi“.

Odborné tituly. Číňané se velmi často označují oficiálními nebo profesními tituly: „ředitel Zhang“, „starosta Wang“, „předseda Mao“. Adresa „Xiaojie“ ženám v sektoru služeb (prodejci, pokojské, pokladní) je podobná ruské „Dívce“ bez ohledu na věk (ale je lepší se stále dívat, zda žena nevypadá jako „dívka“: někdo kdo se jí vůbec nepodobá, může se urazit).

Při práci s Číňany se snažte změnit své jméno tak, aby bylo co nejkratší a pro Číňany snadnější na výslovnost (a tedy zapamatování). Pokud to neuděláte, Číňané vám za vašimi zády zavolají svými „pohodlnými“ přezdívkami, jako je „Sergey“ – „Lao Xie“, „Xiao Xie“ („První Xie“, „Druhý Xie“). - jestli znají Sergeje. Nebo - podle charakteristického rysu: například „Lao bai mao“ - „Stará blondýna“. I relativně jednoduché jméno obsahující více než tři slabiky může způsobit jeho změnu za vašimi zády. Kromě toho se můžete od samého začátku odlišit od obecného pozadí svých přátel „Zhen“, „Igor“, „Natasha“, přičemž si dáte výraznou přezdívku: „Big Zhenya“, „Mr. "Malá Nataša". Proces, kdy Číňané nazývají cizince jmény, je nekontrolovatelný. Aniž byste se museli starat o to, abyste Číňanům představili své jméno předem, můžete získat „jméno“, které vůbec není založeno na atributu, který si na sobě vážíte.

Když se budete představovat Číňanům, vynechte své druhé jméno. Může to způsobit jen zmatek. Číňané, když se oficiálně představují, obvykle uvádějí všechny své tituly v jejich úplnosti. Cizinci by měli dělat totéž. Například: kandidát technických věd, držitel Řádu přátelství národů, čestný akademik Tomské technické univerzity Ivan Ivanov, ředitel vědecké a produkční společnosti „Paradigma“.

Pokud je to možné, snažte se vyhnout tomu, aby vám někdo říkal „soudruhu“, pokud ovšem nekomunikujete se stranickými šéfy. Nejběžnější adresou v Číně je neutrální „pan/paní“. Číňané mezi sebou velmi často používají k označení cizinců údajně pohrdavé „lao wai“ – „zámořský ďábel“. Neberte si to osobně – je to jen archaický způsob popisu nečínských lidí. Už to nenese opovržení nebo urážlivé konotace. Pokud je cizinec Číňanům již dobře známý a je jimi vnímán jako „jeho vlastní“, může Číňan projevovat poněkud blahosklonný postoj, který pouze odráží starodávný, zakořeněný zvyk Číňanů považovat se za „Stát středního“. “ a vyvolený národ. V praxi to cizinci neohrožuje nic nebezpečného, ​​zvláště pokud „snobství“ Číňanů vnímá s humorem.

Karty by měly být na jedné straně vytištěny v ruštině a na druhé v čínštině. Jinak, zvláště při použití na výstavách, vaše karty riskují, že se ztratí v hromadě „neidentifikovaných“. V krajním případě je lepší použít kartu v angličtině.

Ujistěte se, že karta používá zjednodušenou čínštinu spíše než klasické složité čínské znaky používané na Tchaj-wanu a Hongkongu.

Je zvykem vyměnit si karty na začátku schůzky při vzájemném představování. Ručně psané opravy a doplnění karty (například mobilního telefonu) se nepovažují za projev nevkusu.

Podle klasické čínské tradice je zvykem předkládat a přijímat vizitku oběma rukama s mírným úklonem (úklony) nebo záklonem hlavy. Tato tradice se v Číně již často nedodržuje. Ale s lidmi, kteří ji dodržují, se vždy zachází s pochopením a respektem.

Všichni Číňané opravdu nemají rádi, když se jich dotýkají cizí a cizinci. Zejména ženy pociťují téměř fyziologické nepřátelství k hmatovým projevům pozornosti cizích nebo neznámých lidí. Objímání, poplácávání po zádech, líbání a obecně jakákoli jiná forma blízkého fyzického kontaktu může být pro Číňany šokující.

Nikdy neukazujte ukazováčkem na Číňany. K tomu použijte otevřenou dlaň vnitřní stranou nahoru. Nikdy nikomu nevolejte kýváním prstu. V Číně se to provádí pohybem prstů dlaně – vnitřní plochy dlaně dolů. Cvakání prsty je považováno za velmi neslušné gesto.

Samotný koncept fronty je v Číně neznámý. Číňané se mohou shromáždit v obrovských davech ve snaze získat k něčemu přístup. Tyto shluky přitom nepovažují za malou hromádku či tlačenici, nacházející v davu určitý řád, ustupování jeden druhému nebo odřezávání se.

Lidé stejného pohlaví mohou chodit a držet se za ruce. Je to gesto hlubokého přátelství a důvěry. Číňané dokážou hlučně a rychle nasávat vzduch rty a zuby, čímž vyjadřují potíže nebo překvapení způsobené otázkou, která jim byla adresována.

Otázka adresovaná Číňanovi, zejména cizímu, cizincem, nemusí vždy dostat adekvátní odpověď. Pokud Číňan neví, kde se nachází ten či onen bod, na který se ptáte, může si něco vymyslet nebo vyslovit domněnku a vydávat to za spolehlivou odpověď. Důvodem je strach ze „ztracení tváře“ před cizincem. To není vždy případ všech Číňanů. V každém případě je v Číně lepší obracet se s dotazy na strážce zákona, kteří jsou ve službě.

Skromné, nenáročné oblékání je v Číně normou. Požitky a experimenty s oblečením vyvolávají mezi Číňany úsměvy a sarkastické poznámky. Mladí lidé více chápou „západní styl“ v odívání. obchodní etiketa čínské podnikání

Žehlení prádla je v Číně obtížné, zejména v provinciích a v ryze čínských hotelech. Na cesty si vezměte oblečení vyrobené z nemačkaných tkanin. Ženy by se měly vyhýbat šortkám, odhaleným zádům, příliš odhalujícím topům a tílkům na nahém těle, hlubokým výstřihům a extravagantním šperkům.

V Číně je zvykem vyměňovat si dárky s obchodními kolegy. Čím větší obchod, tím hodnotnější dárky. Dárky se rozdávají na konci jednání.

Vyhněte se příliš drahým dárkům, abyste Číňany nedostali do nepříjemné situace. Při výběru dárků se řiďte zásadou „zlatého středu“.

Firemní dárky jsou předávány vedoucímu společnosti nebo jeho zástupci. Dárky dávejte jednotlivým členům vždy v pořadí, v jakém vám byly předloženy.

Při návštěvě domova mějte vždy s sebou malý suvenýr pro hostitelku: koňak (likér), čokoládu, pečivo (dort).

Zakázané dary: cizí měna, mince. Nedávejte sýr, ani velmi vzácné odrůdy. Číňané to nejedí. Západní stolní víno si Číňané příliš neváží.

Zvláště se nevyplatí dávat starším lidem. „Hodiny“ zní v některých čínských dialektech jako „pohřeb“. Nedávejte ovoce, dokud se nestanete dobrými přáteli s Číňany. Dávat ovoce cizím lidem je urážlivé. Věří se, že je to dar chudým. Dárky ve výši 4, nebo 40, nebo obsahující číslo 4. Zelené klobouky dát nemůžete. To je náznak, že někdo z rodiny podvádí svou druhou polovinu.

Balení dárků by mělo být jednoduché. Pro balení dárků je vhodnější červený papír. Vyhněte se však červenému písmu na pohlednicích. Velmi špatné asociace od represí Velké kulturní revoluce. Při balení dárků se vyhněte bílé – je to barva smrti.

Když dáváte dárek, držte jej oběma rukama. V Číně se dárky většinou nerozbalují hned po obdržení. Určitě obdarujte každého. Nebo to nedávat vůbec. Můžete dát skupině dárek.

Největším problémem v Číně je nedbalé zacházení s lidmi.

Největším problémem v Číně je nedbalé zacházení s lidmi. Přílišná důvěra, arogance nebo hrubost, stejně jako známost, mohou mít strašné následky. Číňané jsou mstiví a pomstychtiví a také impulzivní, což může při komunikaci vytvořit nečekaně složitou situaci.

Základním pravidlem, které pomáhá předcházet nepříjemným situacím při komunikaci s Číňanem na veřejnosti, je chovat se tak, aby se necítil „ztraceně“, tím méně uražen. Číňana můžete nějakým způsobem ponížit, dokonce oklamat, ale ne před svědky. Podvod může vnímat jako důkaz vaší inteligence a urážku jako ukazatel vaší vnitřní síly. Ale ne veřejně – jinak je pomsta zaručena.

Neriskujte, že budete Číňanům vyprávět složité vtipy s podtextem. Číňané nechápou humor situací a srovnání s některými zvířaty, jako je pes, může být vnímáno jako urážka.

Číňané vedou jednání poměrně jasně a jasně vymezují jednotlivé fáze: úvodní vyjasnění pozic, jejich projednání a konečnou fázi jednání. Samotná jednání (spolu s přípravou relevantních dokumentů) se mohou protáhnout na několik týdnů, ale i měsíců. Je to proto, že Číňané se nikdy nerozhodují bez důkladného prostudování všech aspektů. V počáteční fázi se Číňané snaží určit postavení každého z vyjednavačů, jejich psychologické vlastnosti a preference. Podle převládajících názorů v této zemi mají obchod, diplomacie a válka mnoho společného. Všude musíte být pozorní k detailům, všude musíte pečlivě budovat strategii a být důslední v taktice. Číňané proto v první fázi vyjednávání studují především své protivníky (partnery), aniž by odkryli karty a vyhýbali se jasnému definování cen a podmínek společného obchodu.

Teprve poté, co určí status každého účastníka jednání a jeho postoj k čínské straně, začíná druhá etapa – projednávání pozic a podmínek vyjednávání. Čínská strana zároveň usiluje o vytvoření tzv. „ducha přátelství“ – tedy dobrých osobních vztahů s obchodními partnery.

Čínské společnosti mají zpravidla dobře vyškolené obchodní specialisty. Navíc se často odvolávají na dříve uzavřené lukrativní smlouvy a snaží se na své partnery vyvinout další psychický nátlak. Čínská strana obvykle dělá ústupky na konci jednání, po posouzení schopností druhé strany. Vzhledem k tomu, že k tomu může dojít v době, kdy se ruská strana již rozhodla jednání ukončit, mohou být několikrát obnovena.

Obchodní etiketa se formovala po dlouhou dobu jako výsledek neustálého výběru pravidel a forem nejvhodnějšího obchodního chování, které přispívá k úspěchu v obchodních vztazích.

Díky rychlému celosvětovému procesu sjednocování a posilování ekonomických vazeb rostou exportní a importní trhy a mnoho společností se stává nadnárodními.

Obchodní úspěch je stále více určován znalostmi a dodržováním etikety obchodníky ze zemí, se kterými spolupracují. Místní etiketa při podnikání v Číně je pro cestující do Číny velkým problémem služební cesty. Proto je nutné vzít v úvahu, že Čína patří ke konfuciánsko-buddhistické civilizaci, proto se nejvýraznější společné rysy kultury vyjednávání v této zemi formovaly pod vlivem konfuciánsko-buddhistické kultury (i když v Japonsku existuje tzv. významný vliv šintoismu). Hlavní rysy této kultury vyjednávání jsou následující: touha po harmonii, klanismu, úctě k tradicím, hierarchii, úctě ke starším, zdůrazňovaná úcta k vůdcům, důležitá role pojmů povinnosti a odpovědnosti, úskočné myšlení, důležitá role neverbální komunikace, vysoká míra vlivu kontextu na proces vyjednávání, polychronicita ve vztahu k času; neformálnost z hlediska postoje k prostoru (zde je zvykem komunikovat na bližší vzdálenost než v západních zemích). Vyjednané obchody jsou důsledky vztahů mezi lidmi.

Pokud máte v úmyslu podnikat v Číně, snažte se od samého začátku porozumět lidem, kteří ji obývají, a udělejte vše pro to, abyste byli pochopen správně. Čína si cení houževnatosti, trpělivosti, opatrnosti, vytrvalosti a vyrovnanosti.

Stojí za připomenutí, že 70 % ziskových transakcí pro ruské podnikatele se neuskutečnilo kvůli tomu, že neznali pravidla obchodní komunikace. Znalost spletitosti čínské etikety, zvláštností světového názoru a chování vám pomůže úspěšně podnikat na východě.

Seznam použité literatury

1. Alpatov V. M. Historie a kultura Japonska. - M.: AST, 2001. - str. 248

2. Bagin V.V., Romanova I.V., Romanova N.P. Obchodní etiketa na východě. - M.: Vostok-Zapad, 2004. - str. 304

3. Baulina V.S. Role národního stylu v procesu vyjednávání (na příkladu zemí asijsko-pacifického regionu). // Napájení. - M., 2008. č. 11.- str. 17.

4. Baulina V.S. Čínský styl politických jednání // SHOLA - 2007. Sborník vědeckých článků Filosofické fakulty Moskevské státní univerzity. Ed. E.N. Moshchelková. M., 2007. - str. 35.

5. Burov V.G. Čína a Číňané očima ruského vědce. - M.: GAMMA, 2000. - str. 316

6. Vasilenko I.A. Umění mezinárodního vyjednávání v byznysu a politice. - M.: Vzdělávání, 2008. - str. 171

7. Gusev I.E. Etiketa. - Minsk: Sklizeň, 2000. - str. 352

8. Dudina I.A. Pracovní schůzka. Umění a řemeslo. - M.: Phoenix, 2007. - str. 440

9. Sellikh K., Jane S. Vyjednávání v mezinárodním obchodu. - M.: Drop, 2004. - str. 249

10. http://www.expochina.biz/info/rul/

11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

Publikováno na Allbest.ru

...

Podobné dokumenty

Kompetence v oblasti obchodní komunikace, její souvislost s úspěchem v jakémkoli podnikání. Podnikání jako schopnost mluvit s lidmi. Pravidelnost obchodní komunikace: podřízení se zavedeným pravidlům a omezením. Klasifikace pravidel obchodní komunikace.

zpráva, přidáno 12.10.2009


Vedení obchodního telefonního rozhovoru. Vlastnosti pravidel pro vedení obchodního telefonního rozhovoru: příchozí a odchozí hovory. Řečové klišé, které vám pomohou vést obchodní rozhovor. Telefonická kultura jako součást vytváření image firmy.

abstrakt, přidáno 19.11.2010


Tradice a zvyky slavení čínských rodinných svátků, jako je Nový rok, Svátek luceren, Dušičky a také letní a střední podzimní svátky. Postoj čínského národa k tradicím od starověku až po současnost.

práce v kurzu, přidáno 22.11.2010


Popis hlavních kulturních epoch v historii Číny. Historie vzniku a vývoje čínského písma. Analýza specifik náboženské struktury a psychologických charakteristik myšlení Číňanů. Charakteristické rysy čínské historické prózy.

abstrakt, přidáno 12.11.2010


Etiketa a rysy života v Rusku v 18. století. Vztahy mezi muži a ženami. Oblek, jeho vlastnosti a vlastnosti. Ušlechtilé tance a plesy. Pravidla chování a etikety na plesech Získání noblesy podáním. Lidová morálka a tradice.

abstrakt, přidáno 22.04.2012


Typy komunikačních bariér. Význam techniky „lean forward“ v komunikaci. Techniky vedení telefonických rozhovorů. Sociálně psychologická a etická doporučení pro používání telefonu v odborných činnostech. Stav ega partnera je „dítě“.

test, přidáno 05.04.2009


Obecné pojmy komunikační kultury. Vzhled, oblečení podnikatele, gesta a pohyby. Obchodní korespondence, kultura řeči, obchodní dopis, faxy, telefonické rozhovory. Standardy chování v restauraci, kultura komunikace u stolu, konverzace u stolu.

abstrakt, přidáno 25.10.2002


Vlastnosti a podmínky pro efektivní využití tradičních čínských symbolů a obrazů v dílech moderních designérů, formy jejich projevu. Kulturní význam tohoto procesu, jeho fáze a zákonitosti, analýza a hodnocení výsledků.

abstrakt, přidáno 10.6.2016


Fáze rozvoje obchodního kontaktu. Vlastnosti interkulturní komunikace. Specifika obchodní komunikace mezi představiteli monoaktivních, polyaktivních a reaktivních typů kultury. Původ rozdílů v národních kulturách a komunikačních dovednostech.

abstrakt, přidáno 22.02.2010


Co je to etiketa? Původy chování etikety. Situace v oblasti etikety. Chování při jednání z pohledu různých norem etikety. Pohostinství a etiketa stolu. I. Kant o metafyzických základech etikety. Neverbální jazyk a chování podle etikety.